銷售培訓(xùn)總結(jié)

　　總結(jié)是指社會團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識的一種書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了�？偨Y(jié)怎么寫才不會千篇一律呢？下面是小編為大家收集的銷售培訓(xùn)總結(jié)，歡迎大家分享。

銷售培訓(xùn)總結(jié)1

　　前幾天我參預(yù)了公司為我們支配的銷售技巧的培訓(xùn)，通過這三天的學(xué)習(xí)，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件簡潔的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

　　一、把握客戶心態(tài)，良好的業(yè)務(wù)力氣

　　人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會道以外，還必需擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售閱歷，對市場的洞察力氣，以及把握客戶心理和需求的意識，這樣才能走向成功。在汽車銷售界，銷售人員至少必需具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)力氣，另外一個(gè)就是是個(gè)人素養(yǎng)。關(guān)于業(yè)務(wù)力氣，銷售人員必需要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要；關(guān)于個(gè)人素養(yǎng)，說的是銷售人員必需具備端莊的儀表和良好的心理素養(yǎng)。

　　二、汽車銷售步驟

　　1、是銷售預(yù)備，良好的'開端等于成功的一半2、是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭；

　　3、是進(jìn)入銷售主題，把握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶留意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)

　　4、是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作

　　5、是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧；

　　6、呈現(xiàn)的技巧，充分運(yùn)用呈現(xiàn)技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)；

　　7、締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最終的締結(jié)外，您也必需專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這次培訓(xùn)對我來說是一次特殊好的機(jī)會，讓我熟識到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)學(xué)問技巧，給以較為客觀的專業(yè)詢問，通過由淺入深的相互溝通與溝通，博得客戶的青睞，慢慢建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

銷售培訓(xùn)總結(jié)2

　　1、 在半天的會議中，我認(rèn)真傾聽了公司工程、`銷售、生產(chǎn)、物流等部門的相關(guān)討論，對目前公司的一些事情有了進(jìn)一步的了解，就相關(guān)討論的話題，我還是想發(fā)表一下我個(gè)人不成熟的看法，不管對與錯(cuò)，只是一種分析認(rèn)知的過程，銷售培訓(xùn)會議總結(jié)。

　　2、 工程副總首先談到了信號組人員不足的問題，進(jìn)而引申到人員效率的高低，技術(shù)的嫻熟，產(chǎn)品的安裝改進(jìn)等話題，既然都能看到這些個(gè)問題，工程過程中就需要找尋解決方案。在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，上報(bào)各種解決方案進(jìn)行探討審批。

　　3、 在銷售區(qū)域方面，銷售人員的銷售區(qū)域的劃分，我也是認(rèn)為需要明確，否則，就會在銷售人員內(nèi)部產(chǎn)生利益的矛盾。對于接到不在自己銷售區(qū)域的電話，如果就不管不問，造成公司的損失，我認(rèn)為像這樣處理的銷售人員，不是一個(gè)合格的銷售人員，因?yàn)樗�在干著損人不利己的事情，為何不把這個(gè)客戶介紹給該區(qū)的銷售人員呢，說不定是彼此關(guān)系改善的契機(jī)呢，說不定人家下次也會給他電話呢，堅(jiān)持原則，發(fā)揚(yáng)風(fēng)格，或許會給他帶來更好的人員，帶來更多的機(jī)會和利益。

　　4、在銷售信息方面，劉總拿出的采購信息也讓我感慨良多。本來我們處在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，每天都有無數(shù)的信息向我們撲來，我們存在的問題應(yīng)該是如何篩選有用的信息而不是沒有信息。最近我在敦煌網(wǎng)和阿里巴巴里都注冊了賬號，想體驗(yàn)一下B2B 電子商務(wù)的魅力，實(shí)際上，做外貿(mào)的，在目前做的比較好的也有十幾家，這種商業(yè)模式已經(jīng)成為一種有效的，很好的銷售模式。所以，作為公司的每一個(gè)成員，我都覺得在各自的工作和生活中，都應(yīng)該把找尋和篩選信息變成潛意識的行為。

　　5、在銷售模式和技巧方面，我在想我們的銷售模式是否需要改進(jìn)，是否需要開發(fā)新的銷售模式，人員的銷售技能應(yīng)該怎樣提高。因?yàn)榧幢阍瓉硎歉沅N售的，但在新的行業(yè)里，就需要掌握更多的專業(yè)知識，需要掌握此行業(yè)的潛規(guī)則，這種培訓(xùn)工作也將是銷售業(yè)績提高需要重點(diǎn)關(guān)注的重點(diǎn)之一，畢竟人員的差異將導(dǎo)致業(yè)務(wù)的成敗。姚輝打電話被人家客氣的回絕，讓我再次回想起實(shí)習(xí)時(shí)賣保險(xiǎn)的一段人生的往事，工作總結(jié)《銷售培訓(xùn)會議總結(jié)》。

　　6、 在生產(chǎn)上，既定產(chǎn)品的不斷完善和新產(chǎn)品的開發(fā)已經(jīng)擺在我們公司的面前了，因?yàn)楣�司現(xiàn)在在做外貿(mào)，在進(jìn)一步的推廣太陽能發(fā)光標(biāo)志了，現(xiàn)實(shí)中這一年來產(chǎn)品質(zhì)量問題也是公司產(chǎn)品發(fā)展的瓶頸，原來工廠是在做出來的層面，現(xiàn)在必須達(dá)到新的高度，否則就會增加公司的運(yùn)營成本，制約公司的發(fā)展。公司生產(chǎn)和銷售之間的溝通個(gè)人覺得還是不夠，究竟市場需要什么樣的產(chǎn)品，市場上出現(xiàn)了什么樣的新產(chǎn)品，兩者之間應(yīng)該是需要溝通的。這點(diǎn)還是信息的不對稱問題，本人覺得，如果市場上有現(xiàn)成的新產(chǎn)品，公司通過模仿和改造，還是能造出一些產(chǎn)品的，畢竟中國人的模仿能力還是超強(qiáng)的�，F(xiàn)在還是有沒有這個(gè)意識的問題。

　　7、 在物流運(yùn)輸上，鑒于物流自身的不完善，應(yīng)該還是按照劉總的意思，進(jìn)行主動的去完善，從最近接手貨物的收發(fā)流程以來，我覺得不改善，還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)存在的。

　　8、至于申報(bào)項(xiàng)目的問題，會在詳細(xì)的詢問了解的基礎(chǔ)上，探討出一個(gè)可行的方案，以將其做細(xì)致，符合申報(bào)的具體要求，努力爭取成功。黨支部建設(shè)問題，也應(yīng)該做出點(diǎn)實(shí)際的行動出來，作為一個(gè)組織，就應(yīng)該體現(xiàn)出組織的價(jià)值和意義，在意識形態(tài)方面，也潛在著巨大的能量的。

　　9、上面寫了這么多，我就在思考為什么會存在上面的問題。公司作為當(dāng)今世界最好的組織形式，我們公司在哪些方面還存在不足呢？本人的觀點(diǎn)是：公司的人力資源管理做的還是不到位。人力資源管理作為一個(gè)獨(dú)立的學(xué)科，大學(xué)中作為一個(gè)專業(yè)來開展教學(xué)，還是有很多理論和實(shí)踐的。從公司的角度，任何利潤的產(chǎn)生，任何事情的完成，任何制度的執(zhí)行，最終都是需要人去完成去操作的.。就像不管你制定出怎樣公正合理的法律，最終還是要靠法官去判罰的，還是歸結(jié)到人的身上。技術(shù)、資金、人才三者的合理配置，才會造就一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)。而就賽康的人力資源管理來說，就我入職的七八個(gè)月里，離職的將近達(dá)到二十人，暫不用分析每一個(gè)離職的原因，這種人員頻繁的離職，造成了多少公司的內(nèi)耗，說明了人力資源管理存在一定的問題，離職不管是個(gè)人原因還是公司辭退，最終受到損失的是雙方。所以，這種結(jié)合和分離的過程，都是需要慎重的，結(jié)婚和離婚的過程都是需要時(shí)間和精力的。銷售人員的離職最能說明問題，培養(yǎng)一個(gè)銷售人員，是要時(shí)間和精力的，失去一個(gè)銷售人員不僅損失既定的業(yè)務(wù)，還將增加很多隱性的成本。一個(gè)外行踏入新的行業(yè)，沒有三個(gè)月估計(jì)是達(dá)不到好的銷售業(yè)績的，而一個(gè)季度公司將會損失多少市場份額。等到培養(yǎng)著差不多了，結(jié)果因?yàn)榉N種原因離職而去，公司沒有享受到此銷售人員的服務(wù)，而是為其他公司或競爭對手培養(yǎng)人才了。對于此銷售人員來說，也是一種時(shí)間和精力上的浪費(fèi)。本人的觀點(diǎn)是：公司的人力資源管理要重視起來，不能本末倒置。公司要加大進(jìn)入的門檻，而不是在人才市場走一圈，領(lǐng)幾個(gè)回來，要多方考察，要有真才實(shí)學(xué)，要有德，要找最適合的。同時(shí)，進(jìn)了門的，就應(yīng)該按照既定的政策去執(zhí)行，要讓員工真正能感受到賽康企業(yè)文化的魅力，能達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。

　　在這三個(gè)月學(xué)習(xí)中，我們首先看了一些光盤教學(xué)片，像翟鴻燊的《道法自然》，浙大教授張應(yīng)杭的《儒道禪》等，接著我們重點(diǎn)看了幾位銷售成功人士的講座，有路長全老師講的《切割營銷》、朱強(qiáng)新的《專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能》、《提問式銷售》、《營銷的五種能力》、《營銷實(shí)戰(zhàn)招法》等，都是十分實(shí)用的營銷方法。最后一段時(shí)間，是由外請的鄭州商專營銷系教授們給我們講授營銷的課程：包括《消費(fèi)心理學(xué)》、《商務(wù)談判》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《商務(wù)禮儀》、《市場營銷管理》和《營銷方法和談判技巧》。這些都是比較貼近銷售實(shí)際、非常實(shí)用的課程，是對于營銷知識的一次全面學(xué)習(xí)和了解。這對以后從事市場銷售工作打下理論的基礎(chǔ)。

銷售培訓(xùn)總結(jié)3

　　對于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來說，免不了會在年終歲未對自己進(jìn)行一番盤點(diǎn)，也是對自己的一種鞭策。不經(jīng)意間轉(zhuǎn)眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到特別特，加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有3年的時(shí)間了。我個(gè)人的幸福小家也是在這里實(shí)現(xiàn)的，3年的時(shí)間放在以往或許會顯得很漫長，但這3年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。

　　比較坎坷的一年，或許自己沒有做好工作準(zhǔn)備，對自己的不負(fù)責(zé)任進(jìn)行了反思，行為本身并不能說明自身的性質(zhì)，而是取決于我們行動時(shí)的精神狀態(tài)。工作是否單調(diào)乏味，往往取決于我們做它時(shí)的心境，沒有百分百如意順心的工作，沒有百分百不需要改進(jìn)和總結(jié)的工作，工作和生活和人生一樣有不盡人意的地方，重要的是調(diào)整自己的狀態(tài)和心態(tài)�？偨Y(jié)自己在還是很情緒化，沒有完全做到體諒領(lǐng)導(dǎo)和同事，在自己身上找原因，做任何事都會有第一次的，經(jīng)歷了第一次之后，我發(fā)現(xiàn)第一次做事時(shí)最重要的是不要害怕，要有信心，激情和責(zé)任心。

　　現(xiàn)在作為一名網(wǎng)絡(luò)營銷新手前期任務(wù)是一個(gè)知識積累的過程，不斷的'積累只是來壯大自己。這樣才能厚積薄發(fā)。今年參與朔州春晚與春拜，我們也找到了工作中的不足和問題，接下來的工作中要不斷完善，新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個(gè)工作新局面

　　網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新時(shí)代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越性。沒學(xué)之前，總認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該是一種很簡單的銷售渠道，隨著對網(wǎng)絡(luò)銷售的認(rèn)知，我才發(fā)現(xiàn)其中的技巧并不亞于現(xiàn)實(shí)生活中的銷售方案來得簡單。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要想脫穎而出，就必須尋找新奇、創(chuàng)新的方案。兩次的實(shí)訓(xùn)只是所學(xué)的一個(gè)簡單運(yùn)用，3個(gè)月的經(jīng)歷需要時(shí)間淀定為自己的經(jīng)驗(yàn)，在以后的工作中要加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)知識的深入學(xué)習(xí)，為以后更加?jì)故斓膽?yīng)用打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售培訓(xùn)總結(jié)4

　　本人從事地產(chǎn)銷售6年有余，管理工作近3年，先后服務(wù)于知名和不知名的代理公司，現(xiàn)就案場管理這塊，與各位御友分享和討論，望多指點(diǎn)。銷售管理心得：

　　1、角色定位：認(rèn)識自己的角色，即角色定位;作為一名案場管理者，肩負(fù)管理與被管理的角色，下要得到銷售人員的.擁護(hù)，上要得到公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，方才有利于工作的開展。

　　2、管理心得：

　　a、制度管人，在我獨(dú)立操作的3個(gè)項(xiàng)目中，逐漸形成以制度說話，用制度來約束一切案場行為的規(guī)范條條款款，把銷售人員的日常行為約束其中，照章辦事;

　　b、人性化：非工作場所，與銷售人員親如朋友和兄弟，喝酒、玩牌、嘮嗑漫無邊際;尤其對異地銷售人員特別照顧;

　　c、獎(jiǎng)懲分明：每個(gè)月有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，銷售人員積極性比較高; d、骨干培養(yǎng)：對業(yè)務(wù)尖兵我會放權(quán)監(jiān)督培養(yǎng)，給別人鍛煉機(jī)會，我不求他們以后留用于本公司，只求彼此相處的時(shí)間能夠共同成長。

　　3、做人：經(jīng)過這幾年的鍛煉，我覺得做人還是要表里一致，對于“兩頭草”的人遲早斃命。我從不涉及辦公室政治和站位之爭，還是做自己的事走自己的路。

　　4、溝通：言語不在多在準(zhǔn)，溝通一定要及時(shí)，過時(shí)了就沒有再說的意義。

　　不足之處：

　　1、深度：雖然參與和獨(dú)自做了幾個(gè)項(xiàng)目，但還沒有服務(wù)商對我達(dá)到十分欣賞的程度，看來我的服務(wù)度做的還不夠好，有些地方對接的還不到位;

　　2、高度：專業(yè)高度不夠，知識系統(tǒng)未全部形成，感覺有點(diǎn)半吊子，尤其這兩年在二線城市操盤，很少有充電和培訓(xùn)的時(shí)間，自己已經(jīng)感覺到了危機(jī)感。

銷售培訓(xùn)總結(jié)5

　　今天讓我感受到做銷售真的是需要許多的技巧,不管是在技巧方法或是語言組織方面對于銷售人員都是相當(dāng)重要的,在與同事的交流中我感受到銷售實(shí)質(zhì)就是賣東西,用我自己最經(jīng)典的話來說就是:"讓別人把自己的錢從腰包里很樂意且心甘情愿的給自己!"其實(shí)就是這個(gè)過程,而且是這個(gè)世界上最難做的事業(yè),而如果你連這個(gè)最難的事業(yè)都做了,我想你應(yīng)該高興。

　　因?yàn)楫?dāng)你在銷售職位中成長一段時(shí)間后你回頭看自己這段時(shí)間前的自己,我想你會有意想不到的發(fā)現(xiàn).因?yàn)殇N售職業(yè)是相當(dāng)鍛煉你的職業(yè),不管是在口才上,還是人際交往,社會交際,溝通技巧上,所以做銷售是要承受很大的工作壓力的。

　　銷售主管培訓(xùn)心得體會：因?yàn)槊刻於家�面臨不同的客戶,不同的人群,感受不同人的白眼與臉色,但說到這里我想就是人際溝通方面的學(xué)問了,如果人際交往與溝通你很有技巧的話我想你在人際方面就是專家了,嘿嘿...曾經(jīng)有人給我說過,其實(shí)做銷售就如同做人一樣,要真誠,要大度,要寬容,集人類所有優(yōu)點(diǎn)于一身才會做的好,也許吧,但我想我總有一天我會明白這句話的真正內(nèi)涵!

　　通過銷售主管培訓(xùn)讓我領(lǐng)悟到了銷售主管應(yīng)該具備的8個(gè)要點(diǎn)：

　　第一、營銷與銷售的差異，銷售主管應(yīng)具備的能力以及角色認(rèn)知。(如何從一個(gè)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變成銷售主管，專業(yè)技能、人文技能的重要性) 第二、什么是銷售管理，銷售目標(biāo)和計(jì)劃管理。包括：目標(biāo)制定、目標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)修正、成果評價(jià)與獎(jiǎng)懲。(目標(biāo)制定SMERT原則、目標(biāo)分解、目標(biāo)確定、目標(biāo)分配。銷售計(jì)劃5W2H內(nèi)容。以及銷售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容。)

　　第三、如何構(gòu)建銷售組織。銷售組織的功能和原則。

　　第四、銷售部門的主要職責(zé)。包括：實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)、分銷、產(chǎn)品陳列與展示、顧客電話拜訪、銷售人員的招募與培訓(xùn)、銷售業(yè)績評估、銷售會議與銷售溝通、信用控制、貨款回收、顧客服務(wù)與顧客關(guān)心。

　　第五、銷售過程管理。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于—銷售目標(biāo)的分解和過程追蹤與控制、時(shí)間的控制、銷售人員活動的控制。

　　第六、績效考核方法評估。包括：考核的目的、不進(jìn)行考核的`壞處、考核的原則、考核的方法、員工考核不良原因分析。(績效考核的目的是為了落實(shí)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、促進(jìn)組織和個(gè)人能力提升、績效改善、為利益分配和培訓(xùn)培養(yǎng)提供依據(jù)。不進(jìn)行績效管理會造成團(tuán)隊(duì)沒有明確目標(biāo)、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有責(zé)任性、發(fā)揮不了每個(gè)業(yè)務(wù)員的積極性，不易開展激勵(lì)措施，發(fā)揮極大的潛能。績效的考核標(biāo)準(zhǔn)與原則、和公平公正的考核結(jié)果。)

　　第七、顧問式銷售技術(shù)—SPIN銷售模式的實(shí)戰(zhàn)演練。

　　第八、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)以及談判人員禮儀。

銷售培訓(xùn)總結(jié)6

　　通過一天的培訓(xùn)，總結(jié)以下幾點(diǎn)：

　　1、時(shí)間觀念差得出奇

　　做銷售的人，時(shí)間觀念應(yīng)該非常好，我從來沒見過時(shí)間觀念有這么差得部份人，活動9點(diǎn)開始，9點(diǎn)半人都還沒有到齊，我不知道這些人跟客戶是不是也是一樣的，做銷售，有時(shí)候，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的確很關(guān)鍵，但在客戶沒有見到你產(chǎn)品和沒有感受到服務(wù)之前，最直觀的就是憑對銷售人員的印象，你準(zhǔn)備的資料很充分，但客戶為什么要相信你說的是真的？你連最基本的時(shí)間都不能保證，客戶怎么信賴你？

　　結(jié)論：守時(shí)是你對客戶最基本的承諾！

　　2、團(tuán)隊(duì)精神差得出奇

　　做銷售，沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人低著頭在外面干，成功了沒有喝彩，郁悶和痛苦時(shí)沒有鼓勵(lì)，需要幫助時(shí)，沒有“戰(zhàn)友”的援助，時(shí)間長了，這些人就會沒有激情，沒有斗志，更沒有方向，為了工作而工作，為了一個(gè)月的工資工作，認(rèn)為跑銷售就是運(yùn)氣，認(rèn)為客戶沒買，不是價(jià)格高，就是自己的質(zhì)量比人家差，要么就是運(yùn)氣太差，還要么就是公司給的“公關(guān)費(fèi)”太少，我相信最后的結(jié)果，要么自己走人，要么公司跨掉后再走人，離開公司后，說的第一句話：“媽的，公司害老子浪費(fèi)了十年，我一家老小該怎么過？”由于習(xí)慣了那種生活，十年后的競爭是非常得大，再加上年齡也很高了，早知道年青時(shí)就應(yīng)該多點(diǎn)努力。

　　結(jié)論：

　　1、人多了，吃飯都會搶著吃，因?yàn)橛辛烁偁�，只有競爭，人才有激情！有激情的人，才能全力以付的努力，只有全力以付去工作，才會有更高的收獲。

　　2、團(tuán)隊(duì)，不是因?yàn)槟阌幸蝗耗腥烁�女人在一起組成的人叫團(tuán)隊(duì)。應(yīng)該設(shè)立共同的目標(biāo)，有相同的方向，相互競爭、相互幫助、相互激勵(lì)。怎么去組建，一天的時(shí)間，我已讓大家感受了。重點(diǎn)再次提醒：什么叫團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)就是決不讓任何一個(gè)人失敗！

　　3、學(xué)習(xí)能力差得出奇

　　貴公司深處于北京，中國最著名的文化古城，想必招進(jìn)來的人不是本科就是碩士，銷售的技巧，是由客戶告訴你的，時(shí)代不一樣，人也是在變化的，想想以前的人真傻，輕易就被別人忽悠，客戶的知識面越來越廣，被說服的水平也越來越高。既然銷售的技巧是客戶告訴你的，那么，不管你以前學(xué)了什么，都先去拜訪客戶，先拜訪300家客戶以后再說，可是，貴公司只針對移動和聯(lián)通等幾家公司，想多也不可能，意思就是根本不具備學(xué)習(xí)的'條件，那怎么辦呢？學(xué)學(xué)別的公司，看看他們銷售是怎么做的，大家都是跟人打交道嘛，既然如此，別人的方法用在本公司的銷售上，也應(yīng)該有非常大的借鑒作用。通過跟貴公司的HR鄭先生溝通，公司一年才兩次的培訓(xùn)，通過一天的培訓(xùn)，我個(gè)人覺得，貴公司的銷售人員與客戶打交道的技能極差�？赡墁F(xiàn)在公司在技術(shù)上處于領(lǐng)先，目前看起來還很不錯(cuò)，再加上高層也許跟政府有點(diǎn)背景，活得還是非常滋潤，如果公司只想混幾年再轉(zhuǎn)型，那我也不用多說，但如想長期發(fā)展，那必需改變，相信進(jìn)東信北郵公司的人智商都是很高的，只要大家形成一種學(xué)習(xí)的氛為，對于每個(gè)銷售人員來說，他的同事都是一本活的知識庫。

　　結(jié)論：活到老，學(xué)到老，學(xué)習(xí)不一定是以前書本上的，更多的就是TOP銷售人員的分享，銷售人員分享他成功的案例，一方面讓他對自己有重新的認(rèn)識，第二方面對其他銷售人員來說也是可以起到借鑒作用。老銷售應(yīng)該起來培養(yǎng)新銷售的責(zé)任。

銷售培訓(xùn)總結(jié)7

　　心態(tài)———你不是在推銷家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢，顧客喜歡別人向他推銷嗎？——一定不會！

　　1。如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！

　　2。在顧客選購家具的過程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。

　　3。始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。

　　試想—誰會不接受一個(gè)專家朋友的建議呢？！

　　狀態(tài)———把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

　　1。一定要精神飽滿！

　　2。穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；

　　3�？鞓返男那椤⒖鞓返男θ�，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；

　　4、對于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

　　》自信：相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務(wù)；

　　》耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；

　　》熱情：冷淡會使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來感染每一位顧客，就算他們現(xiàn)在不買我們的家具，也會留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買家具，會優(yōu)先想起我們；

　　5。世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項(xiàng)長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買東西時(shí)，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買車的人提起我，對我來說，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金�！�—————其實(shí)，當(dāng)我們對每一個(gè)新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買；這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。

　　6。讓自己更開心、積極的幾種方法：

　　》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗

　　》想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光

　　》加快走路速度

　　》運(yùn)用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出重復(fù)數(shù)次

　　》問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心

　　》樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分

　　你在賣什么？———當(dāng)一名家居顧問

　　》如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。

　　》顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時(shí)顧客會買單嗎？一定不會！

　　—他需要了解全部車的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車的價(jià)值等？

　　—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務(wù)。

　　購買家具，同屬一種復(fù)雜的購買形為，顧客需要了解：

　　———他買的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。

　　如何讓自己：成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場，幫助他們認(rèn)識產(chǎn)品，幫助客戶做決策。 》需要非常熟悉的產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢、品牌影響力等；

　　》對競爭的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌

　　》對家具業(yè)有整體認(rèn)識

　　》懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具

　　認(rèn)識客戶需要些什么？

　　》買面包的人，要的是肚子舒服

　　》買化妝品的女士，要買的是美麗和希望

　　》買奔馳的人，要的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺

　　》買家具的人呢？買的是一種生活方式，一種家庭氣氛，一種品位......

　　——顧客真正要買的是一種對他的.好處！這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來怎樣的好處呢？！而且只有我們的產(chǎn)品才能給他這樣獨(dú)特的好處時(shí)，我們的產(chǎn)品才真正的有價(jià)值！

　　短時(shí)間內(nèi)拉近與顧客之間的距離

　　1。盡量讓自己的說話速度與顧客差不多

　　2。盡量讓自己的說話聲音能讓客戶適應(yīng)（同樣）

　　3。顧客坐也要跟著坐，顧客站也要跟著站，這是禮節(jié)、更是一種心理技巧

　　4。顧客是果斷直接，自己不妨也坦率直接一些

　　5。顧客來自農(nóng)村，就說：我小時(shí)候也（也是）農(nóng)村的，很喜歡農(nóng)村的生活。

　　6。顧客帶父母，不妨談?wù)勛约旱母改?/p>

　　7、顧客帶兒女，不妨談自己的小孩（或是親戚的小孩）

　　8。顧客是夫妻一起來，則可以表達(dá)對他們的恩愛的羨慕

　　9。關(guān)注顧客佩帶的小飾品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)一下

　　10。多聊些客戶感興趣的話題

　　小技巧：

　　》看沙發(fā)、餐椅：要請顧客坐下，沙發(fā)、餐椅不僅僅是用來看，坐下的感覺更重要；》看床墊：要躺下試試，床墊一定要躺下覺得舒服才行；

　　》多做示范性動作，如：開合餐臺、抽屜、衣柜門、褲架等；

　　》實(shí)事求是的介紹，可隱而不說，但不能欺騙顧客，如：假皮說成真皮；

　　》盡量不要和顧客搶話，先明白客人的話意，再回答客人的問題，以免曲解客人意思；

　　與顧客保持長期的關(guān)系（建立客戶檔案）

　　記住客人的姓名、電話、地址、詳細(xì)特征及意向產(chǎn)品盡量能在客戶第二次來時(shí)能呼出姓名；

　　1、客戶第一次看過后一個(gè)星期內(nèi)要打電話跟蹤；

　　a）如有記下尺寸詢問尺寸是否合適，沒有合適就幫忙想辦法；

　　b）請教對我們的品牌有什么看法？合適是風(fēng)格或顏色或品質(zhì)功能；

　　c）有沒有看什么其它品牌、印象如何？

　　d）有沒有需要我們幫忙參考？

　　2。節(jié)假日或客戶生日時(shí)要打電話祝福一下或發(fā)個(gè)短信祝福；

　　3。裝修要結(jié)束一個(gè)月前跟蹤，提醒客戶來訂家具，因訂家具須一個(gè)月；（盡量避免在電話中與客戶討價(jià)還價(jià)）

　　4。活動打折可新品上市時(shí)要提醒客戶來訂家具；

　　5。顧客結(jié)婚或搬家時(shí)，一定要打電話祝賀；

　　6、關(guān)注媒體上有關(guān)家具或裝修信息，及時(shí)打電話告訴顧客裝修時(shí)對這方面信息更興趣！發(fā)自內(nèi)心地贊美客戶

　　欣賞和贊美他人是對他人的尊重、是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅別人也愉悅自己——————人性中最深切的心理動機(jī)是被人賞識渴望贊美不是奉承，不是獻(xiàn)媚不是虛夸。

　　如“您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)”、“從您的說話可以看出您真的很專業(yè)”、“真的很羨慕您有這好的房子”、“看你們多幸福一家人出來看家具”、“如果有機(jī)會我一定向您請教賺大錢的機(jī)會”

　　傾聽顧客的心聲

　　多用“您的感覺是？？、您的想法是？？、您的意思是？？”等話語，讓對方說完整的話意，不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽別人的結(jié)論更有價(jià)值，積極傾聽對方的談話，可以滿足他所關(guān)注所重視以及受到尊重的需求，建立信賴感受，導(dǎo)購人員需做好的傾聽者。

　　認(rèn)同對方的觀點(diǎn)

　　—林先生，和您的想法一樣，我也是覺得這種清雅的顏色特別適合您，但您有沒有考慮一下用深顏色增加空間立體感呢？

　　—林先生，我理解您的感受，這種情況很多人碰到過。

　　—林先生，如果我是您的話也會這么想的。

　　—是啊，現(xiàn)在的顧客都擔(dān)心售后服務(wù)問題，所以一定要找有實(shí)力、大品牌的廠家和經(jīng)銷商，這樣服務(wù)才有保障。

　　—是啊，上月有一位顧客也是特別關(guān)心環(huán)保問題，一直在多家品牌中對比，但最終還是選擇了我們的產(chǎn)品。

　　—是��！很多顧客都是在裝修房子后才考慮家具的事情，但這樣做最大的問題是會因?yàn)檠b修風(fēng)格問題或尺寸問題而買不了自己喜歡的家具，而且，正常訂家具都要一個(gè)月的，時(shí)間會不會太緊張了？

　　永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力，永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手：

　　》攻擊對手，正是對自己的優(yōu)勢不自信的表現(xiàn)；

　　》攻擊對手，正是對顧客判斷力否定的表現(xiàn)；

　　》可以運(yùn)用技巧展現(xiàn)自己的優(yōu)勢；

　　》通過對比，讓顧客了解我們的優(yōu)勢、價(jià)值。

　　怎樣使你的語言更吸引人？

　　————增加介紹語言的感染力、吸引力。例：

　　顧客：你們是什么品牌？

　　A答：我們是香港皇朝家私；

　　B答：我們是香港品牌——皇朝家私，是國內(nèi)最具影響力品牌之一，您一定知道吧！顧客：是哪里生產(chǎn)的？

　　A答：產(chǎn)地在廣州；（不宜采用）

　　B答：是國內(nèi)板式家具第一品牌——香港皇朝家私集團(tuán)，產(chǎn)地在廣州；

　　顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

　　A答：環(huán)保您絕對可以放心，（不宜采用）

　　B答：這是非常有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，您看這是我們的最新環(huán)保證書，您也可以聞聞味道，感受一下！

　　顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

　　A答：售后服務(wù)您放心，一定沒問題�。ú灰瞬捎茫�

　　B答：我們的銷售之所以排在全國前列，主要是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓��?wù)，您也可以上網(wǎng)調(diào)查一下我們的售后服務(wù)怎樣。

　　顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

　　A答：這個(gè)價(jià)格很便宜了，（不宜采用）

　　B答：只有好的品質(zhì)才能賣貴的價(jià)格，您說是吧！買一套高品質(zhì)產(chǎn)品好過買三套劣質(zhì)產(chǎn)品，您認(rèn)為呢？

　　塑造產(chǎn)品感性價(jià)值

　　———巧妙引導(dǎo)顧客的想象力，去體會那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受他想擁有的生活方式！

　　“象這種北歐簡約風(fēng)格的家具，時(shí)尚而不失經(jīng)典，放在家里，回到家就會有一種很閑暇、輕松、浪漫的感覺�！�

　　“林先生，看得出您也很喜歡中國的傳統(tǒng)文化，這種產(chǎn)品完全可以把那種小橋流水的明清風(fēng)韻體現(xiàn)出來，您看，在家里擺上這些家具后，再配上梅蘭菊竹、琴棋書畫作背景或飾品，那是不是一種很溫馨、很高雅的感覺��？！”

　　———記�。侯櫩唾I的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格！！

　　善于提問

　　———你一直介紹，顧客卻不開口，不回答，那無疑是一次無效的介紹，應(yīng)該是學(xué)會提問，引導(dǎo)顧客的思維，引起顧客的興趣：

　　》您是第一次來看家具嗎？

　　》您的家里裝修好了嗎？

　　》您想要了解什么產(chǎn)品呢？

　　》您的裝修是什么風(fēng)格的？

　　》您喜歡風(fēng)格的家具？

　　》您的房子有多大？

　　》您喜歡我們的產(chǎn)品嗎？

　　》您對我們的產(chǎn)品有什么看法？

　　》您覺得這款沙發(fā)怎么樣？

　　》您之前有沒有到其他地方看家具？

　　》您什么時(shí)候要用家具？

　　》您是喜歡大氣一點(diǎn)的還是靈巧一點(diǎn)的？

　　開放式問題：

　　——買一套家具一用就是好幾年是吧？

　　——健康對您的家人很重要對嗎？

　　——真正好的產(chǎn)品，價(jià)格一定不會便宜的對嗎？

　　——折扣并不能衡量產(chǎn)品的價(jià)值，您說是吧？

　　——產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的知名度才是衡量價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，您說是嗎？

　　——您是刷卡還是付現(xiàn)金？

　　——您是今天買嗎？

　　——您認(rèn)為質(zhì)量和價(jià)格，哪個(gè)重要？

　　——您說的某品牌還不錯(cuò)，您主要喜歡它哪幾點(diǎn)？

　　——您是買產(chǎn)品的價(jià)格還是產(chǎn)品的價(jià)值？

　　——行業(yè)的知名品牌一定會在品質(zhì)和服務(wù)方面做得更好的，您認(rèn)為呢？

　　實(shí)例對答：

　　對閑逛型顧客的主動銷售

　　—?jiǎng)e小看每一個(gè)顧客，他們都可能是潛在顧客，要珍惜每次的宣傳產(chǎn)品和品牌的機(jī)會“您好！歡迎光臨香港皇朝家私”

　　“先生，有什么可以幫到您？（請問需要什么家具）？”

　　“隨便看一下。”

　　“您是第一次看家具吧？”

　　“是”（或點(diǎn)頭）

　　“這里有很好的宣傳資料，您可以帶回去參考一下�！�

　　“好，謝謝！”

　　“不客氣，您知道嗎？香港皇朝家私是國內(nèi)家具第一品牌，銷售量在全國排在前三名的......請問您貴姓？”

　　“姓林”

　　“哦，林先生，請問您是準(zhǔn)備搬新房子用呢還是想換舊家具？”

　　“還沒，隨便看看�！�

　　“喔，那歡迎繼續(xù)參觀，其實(shí)我們的賣場是非常漂亮的，看看也是一種享受！”

　　與顧客拉近距離

　　“您好！歡迎光臨香港皇朝家私”

　　—顧客看沙發(fā)

　　“您可以試坐坐，感覺一下。不好意思，您好象前幾天有來看過是吧？”

　　“沒有啊！我第一次來�！�

　　“哦，不好意思，那可能是我記錯(cuò)了，請問怎么稱呼您？我是小林，這是我的名片�！� “我也姓林，”

　　“噢，原來五百年前是本家的啊，看您的氣質(zhì)一定是公司的老總或高層領(lǐng)導(dǎo)吧！” “我在政府機(jī)關(guān)。”

　　“難怪給人的感覺那么好，林先生，您之前有沒有在哪里看過家具呢？”

　　顏色不對

　　“這款沙發(fā)有寶石蘭色的嗎？”

　　“您很喜歡寶蘭色是吧，不好意思現(xiàn)場沒有，如果您需要我們可以幫忙您預(yù)訂”

　　“沒有現(xiàn)貨，我們可能等不及了”

　　“您很急用嗎，那灰色的您看怎么樣？”

　　“我不喜歡這種顏色”

　　“哦，寶蘭色看起來很有深度，比較合您的風(fēng)格，但現(xiàn)在許多老板都喜歡灰色，它看起來很有檔次，您認(rèn)為呢？”

　　“感覺一下，也許您會覺得不錯(cuò)哦”（引導(dǎo)客戶走過去看看、體驗(yàn)一下）

　　“感覺是不錯(cuò)，但我還是想要寶蘭色的。”

　　“先生我們交換一下名片吧。我姓林”

　　“好，這是我的名片”

銷售培訓(xùn)總結(jié)8

　　在進(jìn)行了為期一周的公司集中培訓(xùn)之后，終于迎來了充滿期待的理論培訓(xùn)。因?yàn)槲抑�道比亞迪雖然在汽車行業(yè)還比較年輕，但是在短短十幾年內(nèi)做出的成績是大家有目共睹的，特別是在對汽車技術(shù)的鉆研，更是讓我欽佩不已。所以我特別渴望了解公司在汽車研發(fā)方面的技術(shù)和管理。

　　經(jīng)過一周的理論培訓(xùn)，部門的工程師給我們基本全面介紹了汽車工程研究院架構(gòu)，同時(shí)對汽車各個(gè)部分進(jìn)行講解，特別是對我們公司獨(dú)特的技術(shù)進(jìn)行介紹。讓我深刻認(rèn)識到一輛車的項(xiàng)目從啟動到量產(chǎn)，是一個(gè)很復(fù)雜的工程，需要很多部門的通力合作，一個(gè)項(xiàng)目的開展是有嚴(yán)格的時(shí)間、成本和品質(zhì)等控制的，所以光有技術(shù)研究還不行，還需要很好的管理體系，才能讓整個(gè)工程協(xié)調(diào)、按時(shí)和高效地進(jìn)行，所以公司的項(xiàng)目管理的知識也是理論培訓(xùn)里的重要組成部分。

　　一周的汽車技術(shù)培訓(xùn)，我基本懂得了汽車的基礎(chǔ)知識，講師分別從總體、底盤、內(nèi)外飾、車用電器、車身等方面進(jìn)行介紹，雖然都是一些基本的介紹，但是讓我系統(tǒng)地對部門的分工有了初步的認(rèn)識，同時(shí)每個(gè)部分在汽車上都是至關(guān)重要，每個(gè)部分是獨(dú)立的但是又是統(tǒng)一的，一輛好的'汽車，必須將這幾個(gè)分別進(jìn)行很好地協(xié)調(diào)，否則就算某個(gè)部分做到了極致，也無法做出一輛好車。而且每個(gè)部門都是本著“技術(shù)為王，創(chuàng)新為本”的公司戰(zhàn)略理念，將很多創(chuàng)新和先進(jìn)的技術(shù)引入到我們的產(chǎn)品上，讓其他很多國內(nèi)外車企對比亞迪的產(chǎn)品刮目相看，每一位員工都將自己的工作做到極致。同時(shí)工程師還給我們講解了汽車造型和模具方面的知識。整車造型介紹讓我接觸到每輛車獨(dú)特迷人的外表開發(fā)流程，每個(gè)車型的造型都有其定位，歷盡無數(shù)次評審和修改，才打造出如此炫目奪人的造型，每個(gè)車型都是工程師們精心雕琢的藝術(shù)品，讓我對他們欽佩不已。模具的基礎(chǔ)知識介紹解開了我多年對汽車的模具的很多方面的困惑。整車的生產(chǎn)設(shè)計(jì)太多太多的模具，而且模具的規(guī)模、復(fù)雜程度都是不是一般的企業(yè)就能夠駕馭的，作為一個(gè)機(jī)械類專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，對其更是頂禮膜拜。

　　產(chǎn)品的開發(fā)結(jié)束只是完成其中的一部分，對產(chǎn)品的驗(yàn)證更是重中之重。所以我們?nèi)�測試中心進(jìn)行參觀，測試中心的設(shè)備，規(guī)模都是讓我嘆為觀止。主要包括碰撞實(shí)驗(yàn)室、EMC實(shí)驗(yàn)室和NVH實(shí)驗(yàn)室。實(shí)驗(yàn)是驗(yàn)證一個(gè)可行性的關(guān)鍵手段，所以實(shí)驗(yàn)的大規(guī)模投入是對客戶負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。實(shí)驗(yàn)可以讓很多開發(fā)產(chǎn)品的問題暴露，通過不斷整改，使得產(chǎn)品符合技術(shù)要求。在產(chǎn)品的前期就把問題解決比上市后再采取挽救措施的效果是明顯不一樣的，這個(gè)可以通過其他車企進(jìn)行對比。測試中心的參觀讓我明白了實(shí)驗(yàn)的重要性。

　　講師也給我們講解了項(xiàng)目管理等知識。一個(gè)好的產(chǎn)品無不反映其優(yōu)質(zhì)的管理體系。不管我們身處何處，都要服從公司的管理。一個(gè)產(chǎn)品的開展單靠一個(gè)人是不可能完成的，必須通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能做好。產(chǎn)品的開發(fā)都要嚴(yán)格按照流程進(jìn)行，否則會出現(xiàn)漏洞。經(jīng)過多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，我們公司已經(jīng)形成一個(gè)完整的研發(fā)流程，流程細(xì)化都每個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)槲覀兿嘈偶?xì)節(jié)決定成敗。

　　一個(gè)星期的理論培訓(xùn)，讓我對汽車基本知識和開發(fā)管理有了更深的認(rèn)識，為后面進(jìn)入工作崗位做一個(gè)鋪墊。這些知識大部分是我以前完全接觸不到的，公司的產(chǎn)品開發(fā)讓我打開眼界，明白一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)需要經(jīng)歷很多，同時(shí)也要沉住氣，要將工作做到極致。

銷售培訓(xùn)總結(jié)9

　　或許是入職時(shí)間較短的原因?qū)е挛胰狈�對銷售技巧的了解，所幸的是公司有著針對銷售員工的崗前培訓(xùn)從而讓我對自身職責(zé)有了更清楚的認(rèn)識，到底在缺乏閱歷的狀況下想要在銷售工作中有所成就是很困難的事情，所以我很重視這次崗前培訓(xùn)的參加并通過這段時(shí)間的培訓(xùn)成長了很多，只不過想要在銷售工作中嫻熟地運(yùn)用技巧還需對培訓(xùn)內(nèi)容加以總結(jié)才行。

　　通過培訓(xùn)來獲得工作閱歷的提升無疑是對當(dāng)前階段的自己很重要的，正由于缺乏閱歷才要通過培訓(xùn)的學(xué)習(xí)來提升自身力量，而且已經(jīng)在工作中吃過虧的我也盼望能夠弄明白如何解決客戶的疑慮，尤其是部分客戶將銷售人員當(dāng)做騙子的做法讓我感到難以理解，所以我通過這次培訓(xùn)重新對銷售員工的.職責(zé)進(jìn)行了定位從而取得了較好的效果，至少我能夠明白如何通過客戶感愛好的話題來避開對方掛斷電話，而且做好銷售工作的前提原來就是要建立好相互信任的關(guān)系，因此在這次培訓(xùn)中我著重加強(qiáng)了這方面銷售技巧的運(yùn)用并取得了不錯(cuò)的成效。

　　處理好與同事間的關(guān)系往往能夠給銷售工作帶來很多助力，或許是入職時(shí)間不長的原因?qū)е挛疫�不知道如何與同事進(jìn)行溝通，事實(shí)上正由于新員工的身份才更應(yīng)當(dāng)主動融入職場環(huán)境之中才能夠有所成就，而且在培訓(xùn)期間也提到過團(tuán)隊(duì)合作的重要性自然不能夠在遇到困難的時(shí)候一言不發(fā)，到底在不知道自己遇到哪些困難的狀況下很難依據(jù)實(shí)際問題來進(jìn)行解決，再加上連同事間的關(guān)系都處理不好又何談在工作中做到和客戶溝通呢?

　　想要快速提升工作力量自然要不斷嘗試直至摸索清晰銷售工作的模式才行，許多銷售員工對待工作都是實(shí)行自學(xué)的方式將其解決，這便意味著需要時(shí)刻保持對銷售工作的主動性從而解決客戶的疑慮，無論是產(chǎn)品的宣揚(yáng)還是業(yè)務(wù)的講解都要具備肯定的力量才能做好，而且處于工作初期的我要多學(xué)習(xí)銷售方面的學(xué)問以便于解決相應(yīng)的難題，雖然這次培訓(xùn)解決了自己大部分的疑慮卻也不能夠過度依靠他人，面對工作中的壓力也要學(xué)會調(diào)整好自身狀態(tài)從而更好地完成銷售工作。

　　可以說這次培訓(xùn)讓我對銷售工作有了更加系統(tǒng)的認(rèn)識，很感謝領(lǐng)導(dǎo)支配這次培訓(xùn)從而較好地彌補(bǔ)了自己在銷售工作中的不足，而我也會更加努力地完成銷售工作以免辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)在培訓(xùn)期間的栽培，面對風(fēng)雨的洗禮唯有迎難而上并不斷向前挑戰(zhàn)才能夠?qū)崿F(xiàn)自我的突破。

銷售培訓(xùn)總結(jié)10

　　一直在公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的工作，新員工入職培訓(xùn)是我工作中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，從計(jì)劃、實(shí)施到考評、反饋、改善提升，都是我一人完成�？粗�自己培訓(xùn)出來的很多新員伙伴在兩到三個(gè)月中快速成長，真的感覺非常欣慰。以下是我對新員工培訓(xùn)心得體會，今天整理出來和大家分享一下。(我這里所說的新員重要是銷售人員。)

　　一、企業(yè)理念的導(dǎo)入

　　企業(yè)的理念對銷售隊(duì)伍的影響是不容忽視，非常重要的。企業(yè)倡導(dǎo)什么?排斥什么?立業(yè)的宗旨是什么?目標(biāo)是什么?在很大的程度上影響著員工對其的選擇。就如同我們交朋友一樣，第一次見面的前三十秒將決定著是否有興趣在交往下去。我曾在培訓(xùn)中問過很多新員同樣的問題：你為什么是選擇我們公司?得到的答案中95%以上都是：我感覺公司的文化氛圍非常好，我希望在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中能有更多的發(fā)展，只有5%的新員會談到其它原因。當(dāng)然不排除一個(gè)人進(jìn)入新公司后會有意回避功利的想法，但也可從中看出企業(yè)文化對其的影響。所以在新員入職培訓(xùn)中應(yīng)把企業(yè)理念的導(dǎo)入作為一種非常關(guān)鍵的重要的環(huán)節(jié)組織好。因?yàn)橹挥性谡J(rèn)同了企業(yè)的價(jià)值觀后，他才能不會單純的用功利心去看待眼前的行業(yè)、職業(yè)和工作崗位。建議這個(gè)環(huán)節(jié)要有專人(最好是高管)組織講授，內(nèi)容可以是企業(yè)的大事記、企業(yè)模范、企業(yè)核心理念的理解、企業(yè)的典型案例等等。在理論宣講的同時(shí)可以設(shè)計(jì)一些培訓(xùn)游戲激發(fā)新員的進(jìn)取心和凝聚力，一開始就給他們灌輸“團(tuán)結(jié)一致，迎接挑戰(zhàn)”的思維模式，讓他們通過不同的角度消化對公司文化理念理解，最終解答“為何做”的問題。

　　二、職業(yè)化的意識和基本行為的訓(xùn)練

　　在培訓(xùn)過程中我時(shí)常會發(fā)現(xiàn)有很多新員由于比較年輕，工作經(jīng)驗(yàn)缺乏，所以他們的職業(yè)化意識比較淡薄。而這些對于我們這個(gè)行業(yè)(培訓(xùn)行業(yè))是非常重要的。鑒于此我通常從以下幾個(gè)方面進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練：

　　1、團(tuán)隊(duì)意識：認(rèn)知團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)配合等;

　　2、有效溝通：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、健康的人際關(guān)系等; 3、目標(biāo)計(jì)劃：理解目標(biāo)、制定計(jì)劃、效率意識、時(shí)間管理

　　4、商務(wù)禮儀：著裝、出行、拜訪、面談等

　　三、市場、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程的介紹

　　在進(jìn)行完以上的兩個(gè)環(huán)節(jié)后，我通常會協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理來給新員介紹有關(guān)市場、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等方面的情況。當(dāng)然這只是一個(gè)初步的介紹，為接下來的為期一個(gè)月的跟蹤強(qiáng)化打下基礎(chǔ)。

　　四、選拔和提高

　　對于中小型企業(yè)來說新員培訓(xùn)通常安排在4天—5天，在這段時(shí)間中通過培訓(xùn)中的互動、觀察、測評、考核，使新員比面試的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)了解得更透徹更全面，同時(shí)企業(yè)也對這些新員進(jìn)行了一個(gè)完整的“情景考察”。因此這更有利于雙方的進(jìn)一步慎重的選擇。

　　選拔的工作結(jié)束后，培訓(xùn)部對入職的'新員將要進(jìn)行為期一個(gè)月的走動式強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)對口訓(xùn)練。通常一個(gè)銷售人員在其成長的道路上，其工作狀態(tài)的變化要經(jīng)過四個(gè)階段，即興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期。銷售新人剛進(jìn)入公司工作時(shí)，初期沖勁非常足。因?yàn)榇藭r(shí)新員一心要站穩(wěn)腳跟，要想其他同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，這個(gè)階段就是興奮期。但通常我們會發(fā)展這樣一個(gè)普遍的事實(shí)，一般來講，這種興奮的狀態(tài)不會維持很長時(shí)間。當(dāng)銷售人員進(jìn)入市場后，發(fā)現(xiàn)客戶不像他想象的那么簡單，不是那么容易搞定，市場中對手的一些不規(guī)范競爭也層出不窮，更要命的甚至是公司本身產(chǎn)品和內(nèi)部配合的缺陷等等，此時(shí)新員的熱情會急速下降，工作積極性跌到谷底，有的甚至懷疑自己的選擇，這個(gè)階段就叫黑暗期。我們發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)時(shí)期通常會在新員入職后的1—__月，所以為了幫助新員平穩(wěn)度過這兩個(gè)時(shí)期，減少公司人員流動率，我通常采取走動式強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)對口訓(xùn)練。也就是說以輔助新員快速出單為目的，以陪訪、對口培訓(xùn)為方法，以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為手段，提高新員實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能。在陪訪的過程中發(fā)現(xiàn)新員拜訪客戶存在的問題，幫助新員來分析問題，同時(shí)整理出普遍性問題，組織針對性很強(qiáng)的對口培訓(xùn)。如針對探尋客戶需求這個(gè)問題，就采取先學(xué)習(xí)如何提問開放式問題再當(dāng)場實(shí)戰(zhàn)演練的方法，讓新員課堂學(xué)習(xí)課上消化。經(jīng)過多次訓(xùn)練，感覺到這種方法比較有效。

　　另外，在陪訪過程中除了指出新員銷售動作存在的問題外，要和新員多溝通，要多鼓勵(lì)新員。切忌一味的批評甚至指責(zé)，要給他們一個(gè)成長的過程。

　　以上就是我工作中的一些心得，希望能帶給大家一些幫助!

銷售培訓(xùn)總結(jié)11

　　3月17日參加公司組織的培訓(xùn)大會，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括實(shí)戰(zhàn)銷售、銷售技巧等。通過本次培訓(xùn)使我更加深入地了解和掌握了工程銷售�，F(xiàn)將培訓(xùn)總結(jié)如下：

　　一、工作中具體存在的問題

　�。�1）由于銷售方法和途徑的缺陷，導(dǎo)致在銷售過程中產(chǎn)生很多盲區(qū)和誤區(qū)，以致于有些項(xiàng)目沒有找到核心人物和決策層。

　　（2）對各個(gè)客戶關(guān)系做的不深入，停留在表面，沒有繼續(xù)向下發(fā)展關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系鏈的不牢靠。

　　（3）提供方案的能力不足，不能夠把多個(gè)產(chǎn)品全方面的整合。

　　（4）自身的修為和生活閱歷淺薄，導(dǎo)致跟客戶交流的過程中不能迅速摸清客戶的喜好和心理，找不到共同的話題。

　�。�5）由于信息的不對稱，有些項(xiàng)目沒有及時(shí)跟進(jìn)，造成信息閉塞。

　�。�6）收款能力的不足等。

　　二、今后的.努力方向

　�。�1）把B2B和B2C銷售區(qū)分開，使我將今后的工作從傳統(tǒng)的B2C式的銷售逐步的轉(zhuǎn)向B2B銷售。

　�。�2）認(rèn)識到做銷售工作不單單是對產(chǎn)品的銷售，還是我第一次知道了行業(yè)生態(tài)的這個(gè)概念，今后在工作中要對整個(gè)行業(yè)生態(tài)鏈有一個(gè)準(zhǔn)確的把握和認(rèn)知，才能在業(yè)務(wù)層面以及銷售技巧有大的突破。

　�。�3）在銷售的方法上要采取顧問式銷售，要懂得預(yù)判，預(yù)判甲方的心態(tài)，購買能力以及相關(guān)的產(chǎn)品信息，行業(yè)生態(tài)等，前期的一個(gè)預(yù)判對以后工作的成敗有很大的作用。在關(guān)系上的突破，要抓住重要的幾個(gè)關(guān)鍵人物，不能只是一條線。同時(shí)要敢于向上發(fā)展關(guān)系。

　�。�4）要提升對維護(hù)客戶關(guān)系的能力：能否持續(xù)保持合適的距離（遠(yuǎn)，客戶記不住你。近，客戶討厭你）。每次交流能有合適的話題（簡單問候，生硬而做作。不問候，客戶把你忘的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。問不到點(diǎn)子上，客戶覺得挺煩的，得不到關(guān)鍵信息）。在非常合適的時(shí)機(jī)給予關(guān)懷（比如他有了孩子，生�。�。每次見面時(shí)候，除了生意，還能侃些他感興趣的其他的事情。

　�。�5）提升做整體方案的能力，把我們的多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行整合，這樣的銷售比單個(gè)銷售更加能夠吸引客戶的眼球，同時(shí)要加入照片（圖片），給客戶以直觀的觸及。在報(bào)價(jià)方案要欲與修改和調(diào)整，要一改過去報(bào)價(jià)方案的單一，現(xiàn)在的報(bào)價(jià)要更為詳細(xì)和直觀，要圖文結(jié)合要客戶對我產(chǎn)品有一個(gè)直觀、全面和清晰地了解。

　�。�6）要培養(yǎng)一種專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售能力，在工作態(tài)度、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)要有一個(gè)全方面的提升。做銷售既要有韌勁還要有悟性，通過自身的勤奮才能夠滲透到各個(gè)領(lǐng)域，才能夠得到你所想要的信息。

　　（7）提升自身的修為，要多讀書，多看，多問，多想。

　�。�8）強(qiáng)化收款能力，此前的幾個(gè)項(xiàng)目后期的收款時(shí)間都較長，以后在簽訂合同的時(shí)候應(yīng)該強(qiáng)化在合同付款條款方面的約束，從源頭上控制。

銷售培訓(xùn)總結(jié)12

　　硬件銷售是指銷售硬件相關(guān)的產(chǎn)品、設(shè)備以及解決方案，涵蓋了電子設(shè)備、通訊設(shè)備、計(jì)算機(jī)設(shè)備等多個(gè)領(lǐng)域。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，硬件銷售已經(jīng)成為了當(dāng)今市場中極其重要的一環(huán)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、盈利的重要手段。

　　而要成為一名優(yōu)秀的硬件銷售人員，必須要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)和技能。以下是本人在硬件銷售培訓(xùn)中所學(xué)到的一些知識點(diǎn)和總結(jié)。

　　一、市場了解和競爭對手分析

　　在硬件銷售中，了解市場和競爭對手的狀況至關(guān)重要。只有了解自己所處的市場以及競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，才能更好地把握市場趨勢，拓展新業(yè)務(wù)。因此，我們在培訓(xùn)中學(xué)到了分析市場的方法，如進(jìn)行市場調(diào)查、實(shí)地考察等。同時(shí)，我們也需要了解競爭對手產(chǎn)品的`價(jià)格、特點(diǎn)、銷售渠道以及銷售策略等信息，并適時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，開發(fā)新客戶。

　　二、良好的溝通能力

　　在硬件銷售中，良好的溝通能力是非常重要的。我們在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)了如何與客戶進(jìn)行溝通，并從中獲取客戶的需求。在與客戶溝通時(shí)，需要非常耐心地聽取客戶的需求和問題，并給予針對性的回復(fù)。此外，我們還需要適時(shí)推銷一些產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買決策。

　　三、銷售技巧

　　除了提升溝通能力外，還需要掌握一些銷售技巧。例如，我們需要了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，適時(shí)推銷符合他們需求的產(chǎn)品。我們在培訓(xùn)中也學(xué)習(xí)了如何利用特定場合和時(shí)間進(jìn)行推銷，如在行業(yè)展會上進(jìn)行現(xiàn)場銷售等。

　　四、售后服務(wù)

　　在硬件銷售中，售后服務(wù)也非常重要。我們不僅需要提供優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)，還需要在售后方面主動維護(hù)客戶的關(guān)系。在培訓(xùn)中，我們學(xué)會了如何及時(shí)解決客戶在使用過程中出現(xiàn)的問題，并給予諸如上門服務(wù)、電話咨詢等售后支持，從而提升客戶的滿意度和忠誠度。

　　總之，硬件銷售培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多專業(yè)知識和技巧，讓我們更加了解市場與客戶，更加熟練地開展業(yè)務(wù)，并提高了售后服務(wù)的品質(zhì)，讓我們成為了一名優(yōu)秀的硬件銷售人員。

銷售培訓(xùn)總結(jié)13

　　※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

　　三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

　　六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

　　面對面之一

　　◎?yàn)槌晒Χ�打扮，為勝利而穿著�?/p>

　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

　　觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

　　念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　記住

　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

　　我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

　　※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

　　一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

　　三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

　　四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵�，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；

　　五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？

　　※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

　　二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

　　三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好

　　處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

　　※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　一、你是誰？

　　二、你要跟我談什么？

　　三、你談的事情對我有什么好處？

　　四、如何證明你講的是事實(shí)？

　　五、為什么我要跟你買？

　　六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

　　照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

　　※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

　　一、不貶低對手

　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的'競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓�，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切�?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

　　獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

　　※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動

　　服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

　　可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

　　一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

　　1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

　　2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

　　3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　二、服務(wù)的三個(gè)層次：

　　1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

　　2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

　　3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

　　三、服務(wù)的重要信念：

　　1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

　　2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　四、結(jié)論：

　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

　　購買情緒曲線—購買信號

　　電話行銷（二）

　　據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。

　　流程圖

　　預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

　　A：打電話的準(zhǔn)備

　　1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

　　2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）

　　3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）

　　4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器） 成功的銷售，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

　　B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

　　1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）

　　2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘

　　3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)

　　4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

　　5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

　　C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

　　D：行銷的核心理念:

　　愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

　�。保�每一通來電都是有錢的來電

　�。玻�電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

　�。常�想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

　　４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

　�。担�電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

　�。叮�電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中

　�。罚疀]有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好 ８．聽電話的對方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭�他成長，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他 ９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

　　10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

　　E：電話中建立親和力的八種方法：

　　1.贊美法則

　　2.語言文字同步

　　3.重復(fù)顧客講的

　　4.使用顧客的口頭禪話

　　5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

　　6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

　　7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))

　　8.幽默

　　F：預(yù)約電話：

　　（1）對客戶的好處

　�。�2）明確時(shí)間地點(diǎn)

　�。�3）有什么人參加

　�。�4）不要談細(xì)節(jié)

　　G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

　　※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

　　※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴

　　1.我是誰？

　　2.我要跟客戶談什么？

　　3.我談的事情對客戶有什么好處

　　4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

　　5.顧客為什么要買單？

　　6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

　　E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

　　習(xí)慣用語：你的名字叫什么？

　　專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？

　　習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重

　　專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

　　習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

　　專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。

　　習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

　　專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

　　習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的！

　　專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

　　習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！

　　專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。

　　習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

　　專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。

　　習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

　　專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會再發(fā)生。

　　服務(wù)營銷（三）

　　服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

　　服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

銷售培訓(xùn)總結(jié)14

　　銷售重要4步，取得客戶信任，探詢客戶需求，對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，完成簽單。

　　一、取得客戶信任

　　1、提前做好去客戶那里的準(zhǔn)備。

　　了解客戶所在機(jī)構(gòu)的基本信息：面談時(shí)間，地點(diǎn)，規(guī)模，老師人數(shù)，負(fù)責(zé)人，客單價(jià)，課程內(nèi)容，目前主推課程情況，其所在細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)劣勢，機(jī)構(gòu)在跟誰學(xué)主頁上的信息完整情況，同類型機(jī)構(gòu)中最優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的跟誰學(xué)主頁基本情況，其臨近的一家使用跟誰學(xué)平臺的基本情況，公司宣傳資料，禮品。

　　2、將客戶進(jìn)行區(qū)分，通過客戶的推廣需求情況（包括網(wǎng)上推廣和線下活動推廣），跟誰學(xué)主頁完善情況，配合度，POS需求情況進(jìn)行區(qū)分，找對能更愿意使用跟誰學(xué)資金管理系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，然后再逐一拜訪。

　　3、到了客戶那里，不要急于推薦自己的產(chǎn)品，需要花40%的.時(shí)間與客戶進(jìn)行破冰，詢問機(jī)構(gòu)的歷史，負(fù)責(zé)人來自哪里等問題，少涉及產(chǎn)品，以多提問的方式和贊揚(yáng)的方式與負(fù)責(zé)人破冰。

　　二、探詢客戶需求

　　簡單的破冰之后，可以進(jìn)一步詢問負(fù)責(zé)人對跟誰學(xué)的了解（方便介紹自己的公司），機(jī)構(gòu)的招生情況，招生方式，最近有沒有什么活動，學(xué)生的繳費(fèi)使用POS機(jī)的概率等問題，這個(gè)環(huán)節(jié)還是多問為主，讓負(fù)責(zé)多說，從而找到客戶的主要痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

　　三、產(chǎn)品介紹，解決方案

　　針對之前挖掘出的問題，直接打開機(jī)構(gòu)的后臺，邊講解后臺功能，邊解決客戶痛點(diǎn)。

　　四、簽單，pos下載和使用

　　現(xiàn)場演示POS機(jī)的使用，并讓客戶也嘗試操作，同時(shí)講解使用的好處，如：免手續(xù)費(fèi)，吸引更多學(xué)生線上報(bào)名，增加機(jī)構(gòu)在平臺的曝光量，協(xié)助機(jī)構(gòu)版面置頂?shù)龋�同時(shí)與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人互留聯(lián)系方式，為后期維護(hù)最準(zhǔn)備。

　　個(gè)別技巧：

　　1、當(dāng)機(jī)構(gòu)詢問平臺招不到生源時(shí)，舉例：漢正街做批發(fā)的例子。

　　2、當(dāng)機(jī)構(gòu)表示使用效果不好時(shí)，用機(jī)構(gòu)臨近商家的主頁做介紹。

　　3、以多問為主，少說，更多的去發(fā)掘機(jī)構(gòu)的需求，再進(jìn)行產(chǎn)品介紹，機(jī)構(gòu)維護(hù)等。

銷售培訓(xùn)總結(jié)15

　　經(jīng)過這段時(shí)間的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我們增加了知識、更新了理念，對于銷售工作有了一定的了解，這對我們以后為人處事和工作學(xué)習(xí)都會有很大的好處。

　　我認(rèn)為做好銷售應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

　　第一、做事先做人，做銷售也是一樣的。我們在做銷售的時(shí)候不僅是推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己。只有讓客戶認(rèn)同了你，接受了你，才會想要了解你的產(chǎn)品，做進(jìn)一步的溝通。所以，我們在接觸客戶或者平時(shí)都要有良好的素質(zhì)，好的為人，這是最基礎(chǔ)的。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的，很有成就感的工作，促使自己不斷接受新的挑戰(zhàn)，接觸到新的問題。使自己越來越成熟。這也是銷售人員在銷售中自身的能力不斷的提升，更適應(yīng)這種工作的結(jié)果。從而使自己的做人更游刃有余，也更成功。

　　第二、心態(tài)也是銷售中的重要因素。首先，心態(tài)要好。實(shí)踐證明，銷售業(yè)績的80%是由心態(tài)決定的。只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的銷售之旅。技巧的發(fā)揮需要以積極的心態(tài)作為載體。只有心靈足夠堅(jiān)強(qiáng)和勇敢，技巧才能成為你取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的利器。銷售成功的80%來自于心態(tài)。只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。只有具備了這些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有脆弱到堅(jiān)韌。

　　第三、做銷售要勤快。都說銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實(shí)也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素。樹立正確的'銷售理念，銷售過程中客戶不是一次拜訪過了就可以成功的，也不是第一次拜訪時(shí)沒興趣就永遠(yuǎn)沒興趣的，大多情況下第一次的拜訪只是與客戶建立聯(lián)系，有關(guān)產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求一類的問題是要在以后與客戶的溝通過程中逐漸清晰的，成交一個(gè)客戶可能是要拜訪五次、六次或者更多。因此，勤快在銷售中是很重要的。勤快的銷售員也會給客戶留下很好的印象，一個(gè)經(jīng)常去拜訪客戶的銷售員一定會和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，也便于訂單完成后定期的進(jìn)行市場維護(hù)，保持對市場的監(jiān)控，幫助客戶把產(chǎn)品銷售出去。一個(gè)成功的銷售不是找到客戶，應(yīng)該是幫助客戶把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中。

　　第四、渠道是銷售成功的關(guān)鍵。現(xiàn)代市場營銷理論中有這樣一種說法：營銷天下、渠道為王。這足可以看出渠道對于銷售中的重要作用。如何做好渠道，我認(rèn)為。

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