實(shí)用的銷售策劃匯編【7篇】
銷售策劃 篇1
委托單位：五河縣田園生態(tài)漁業(yè)科技有限公司 策劃人：xxx
完成日期：20xx年1月2日
適用時(shí)間：20xx年9月10日—20xx年10月10日 保密級(jí)別：絕密
前言
安徽五河縣田園生態(tài)漁業(yè)科技有限公司依靠五河縣境內(nèi)淮、澮、漴、潼、沱五條河流和沱湖、天井湖、香澗湖三大湖泊豐富的水面資源，充分發(fā)揮水質(zhì)優(yōu)良、水生動(dòng)植物繁茂、基礎(chǔ)餌料豐實(shí)的優(yōu)勢，銷售的“沱湖”螃蟹國內(nèi)外久負(fù)盛名。
五河螃蟹，稱為絨蟹又名毛蟹是我國五百多種淡水蟹中最有名氣的一種，名揚(yáng)國內(nèi)外。五河縣境內(nèi)河湖繁多、水質(zhì)好，各種鉺料十分豐富，非常適宜螃蟹生長，且遠(yuǎn)離城市而無污染，可提供清潔、鮮活的螃蟹。“沱湖”螃蟹產(chǎn)于省級(jí)自然保護(hù)區(qū)——沱湖，具有“青背、白肚、金爪、黃毛、體壯、肉質(zhì)細(xì)膩、黃滿膏腴、煮后呈鮮紅色、口味鮮甜”的特點(diǎn)�！般斌π穫�(gè)大肉肥、蟹殼青而鮮亮，蟹黃多而鮮美，爪實(shí)而有力，肉細(xì)嫩而肥美，含有多種營養(yǎng)成份。具獨(dú)特的風(fēng)味，無論是清蒸燜煮、拆肉做蟹湖、剔黃做蟹油、做蟹黃湯、蟹黃包子、餃子等都是上等佳品。現(xiàn)全縣每年捕撈量達(dá)數(shù)百萬斤，曾遠(yuǎn)銷港澳和東南亞一帶。
民國早年，北京四大名醫(yī)之一的施今墨，是個(gè)出了名的品蟹美食家，他把各地出產(chǎn)的蟹分為六等：一等是湖江蟹、三等是河蟹、四是等溪蟹、蟹；六等是海蟹。
正所謂成功是給有準(zhǔn)備的人，激烈的競爭壞境下，要想獲得營銷好的成績，充分的營銷準(zhǔn)備以及一份詳細(xì)的策劃書是必不可少的。中秋節(jié)和十一黃金周人的，是購物的高蟹、二等是五是等溝峰期，也是螃蟹盛產(chǎn)的高值期，所以五河縣田園生態(tài)漁業(yè)科技有限公司也不會(huì)錯(cuò)此良機(jī)。
該方案經(jīng)過大量可靠的調(diào)查數(shù)據(jù)而成，結(jié)合營銷的理論知識(shí)。分析的有理有據(jù)，做的切合實(shí)際。如果用過此方案，我相信肯定會(huì)使沱湖螃蟹的知名度得到進(jìn)一步的提升，也會(huì)大大提高螃蟹的銷量。
目 錄
任務(wù)概要4
一、沱湖螃蟹營銷現(xiàn)狀分析4
二、營銷環(huán)境分析5
�。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析5
（二）微觀環(huán)境分析6
三、SWOT分析7
四、STP戰(zhàn)略8
（一）市場細(xì)分8
�。ǘ┠繕�(biāo)市場9
�。ㄈ┦袌龆ㄎ�9
五、營銷組合10
（一） 產(chǎn)品策略10
�。ǘ� 價(jià)格策略11
�。ㄈ� 渠道策略11
（四） 促銷策略13
六、中秋節(jié)促銷方案15
任 務(wù) 概 要
本策劃書首先通過市場調(diào)查得到數(shù)據(jù)分析了沱湖螃蟹的營銷現(xiàn)狀，在掃描營銷環(huán)境后進(jìn)行SWOT分析，通過市場細(xì)分找到目標(biāo)顧客，通過品牌定位樹立“沱湖”品牌在消費(fèi)者心目中的獨(dú)特印象，在此基礎(chǔ)上制定出產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，最后對活動(dòng)所需的費(fèi)用進(jìn)行了合理預(yù)算。
在產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格相近、渠道雷同的情況下，最能體現(xiàn)策劃方案智慧讓營銷者一決高下的恐怕就是促銷了。促銷有多種手段，常見的有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。本方案將重點(diǎn)放在營業(yè)推廣和公共關(guān)系上。當(dāng)然，這兩種手段都需要輔之以廣告手段，由定的人員執(zhí)行。
一、沱湖螃蟹營銷現(xiàn)狀分析
沱湖螃蟹盛產(chǎn)于省級(jí)自然保護(hù)區(qū)、皖北最大的天然淡水湖沱湖。
安徽廣播網(wǎng)20xx年11月25日消息(通訊員：鐘菊英) 今天從蚌埠市質(zhì)監(jiān)局再傳捷報(bào)：11月23日，蚌埠市五河縣“沱湖螃蟹”在北京通過國家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)評(píng)審。
近日，在江蘇泰州興化市舉辦的第三屆中國生態(tài)螃蟹文化節(jié)暨第二屆中國十大名蟹評(píng)比中，沱湖螃蟹榮獲中國十大名蟹“金獎(jiǎng)”榮譽(yù)稱號(hào)。從20xx年起，沱湖螃蟹先后榮獲“中國十大名蟹”、“中國第五屆螃蟹蟹王蟹后稱號(hào)”、“綠色A級(jí)食品”、“安徽省名牌農(nóng)產(chǎn)品”、“安徽省著名商標(biāo)”和“蚌埠市名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品”等多項(xiàng)美譽(yù)，享譽(yù)全國。
沱湖的螃蟹當(dāng)屬一等湖蟹中的'極品。它所含的水份少，蛋白質(zhì)、脂肪質(zhì)、碳水化合物和維生素A等營養(yǎng)成份特別豐富。據(jù)專家測定，每 100克沱湖蟹肉中含蛋白質(zhì)１５克，鐵１４毫克，核黃素0.7２毫克，維生素A５９７０國際單位
二、營銷環(huán)境分析
市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷的各種條件。任何企業(yè)的營銷活動(dòng)都是在一定的環(huán)境中開展，環(huán)境中既有機(jī)會(huì)又有威脅，所以分析營銷環(huán)境很重要。
(一) 宏觀環(huán)境分析
1人口環(huán)境
人口規(guī)模大市場需求量大，在中國東南海人口密集約占全國總?cè)丝诘?4%，易于給企業(yè)帶來較多的市場份額和營銷機(jī)會(huì)。
2政策環(huán)境
1）20xx年7月13支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者銷售的自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品免征增值稅。
2）對拖拉機(jī)和捕撈、養(yǎng)殖漁船免征車船使用稅，對農(nóng)用三輪車免征車輛購置
稅。
3）個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)從事種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、飼養(yǎng)業(yè)和捕撈業(yè)，對其投資者取得的“四業(yè)”所得暫不征收個(gè)人所得稅。
4）對農(nóng)業(yè)機(jī)耕、排灌、病蟲害防治、植保、農(nóng)牧保險(xiǎn)以及相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，家禽、牲畜、水生動(dòng)物的配種和疾病防治，免征營業(yè)稅。
5）20xx年11月0、加強(qiáng)了水產(chǎn)疫病的防治和環(huán)境的監(jiān)測
加強(qiáng)了漁政管理方面的建設(shè)工作
6）八十年代中期，沱湖承擔(dān)了國家星火計(jì)劃項(xiàng)目—《河蟹人 工養(yǎng)殖技術(shù)開發(fā)》，螃蟹生產(chǎn)有了迅速發(fā)展，年產(chǎn)量達(dá)150噸以上，成為沱湖的龍頭和特色產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)殖面積和產(chǎn)量位居皖北之首。
銷售策劃 篇2
一、前言
1872年，日本東京銀座出現(xiàn)了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已發(fā)展成為一家具有百年歷史的國際化企業(yè)，通過將東方美學(xué)和西方科研的完美結(jié)合，致力于為中國乃至全世界人民創(chuàng)造更豐富美好的生活。做為具有國際視野的亞洲皮膚專家，資生堂一直站在全球?qū)W術(shù)界對生物體和化妝品研發(fā)的前沿。
隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。20xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23。8%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
日本的化妝品廠家“資生堂”是定位于“為了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化妝品名牌廠家。定位準(zhǔn)確的資生堂于20xx年12月發(fā)表了面向中國人女性的新產(chǎn)品「DQ」。日本廠家非常關(guān)注在中國每天乘坐地下鐵或者公共汽車上班活躍在各個(gè)辦公樓的上班族OL。為此預(yù)定于3月份將有25個(gè)品目的化妝水和美容液的護(hù)膚品新發(fā)賣。而價(jià)格范圍設(shè)定在160元到360元之間。
二、市場概況
1.市場競爭狀態(tài)
現(xiàn)在，日本國內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠家非�？春弥袊幕瘖y品市場、正在向這個(gè)龐大誘人的化妝品市場暗送秋波。根據(jù)日本化妝品廠家“資生堂”的統(tǒng)計(jì)，去年中國化妝品市場的化妝品使用人數(shù)達(dá)到5800萬人，已經(jīng)到達(dá)了日本國內(nèi)化妝品使用人數(shù)大致相同的人數(shù)。到20xx年預(yù)計(jì)可以達(dá)到1億人。值得一提的是年輕的中國女性在化妝品品牌的選擇上非常傾向于選擇日本廠家生產(chǎn)的化妝品，與歐美品牌相比，中國人女性更喜歡日本廠家生產(chǎn)的化妝品，這是因?yàn)橥瑯邮莵喼奕酥袊伺缘钠つw與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因�，F(xiàn)在，中國這個(gè)龐大的化妝品市場是一個(gè)活生生的舞臺(tái)，日本各個(gè)廠家在與歐美各個(gè)廠家展開激烈競爭的同時(shí)，正在上演一出扣人心弦的“生存競爭連續(xù)劇”。
2.日化品市場概述
日本國內(nèi)化妝品市場上市出貨量大約有1兆5千億。顯然，日本國內(nèi)的化妝品市場已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài)，用現(xiàn)在人民幣對日幣的換算比例，到20xx年中國的化妝品市場的上市出貨量即將超過日本國內(nèi)的市場。
3.市場競爭狀態(tài)
當(dāng)外資品牌越來越多的時(shí)候，消費(fèi)者的選擇機(jī)會(huì)多了，也就變得精明和謹(jǐn)慎起來。外資品牌的進(jìn)入，帶來了品牌形象及產(chǎn)品文化的傳播，逐漸對消費(fèi)者有了教育的作用，品牌的概念將越來越強(qiáng);另外，農(nóng)村的攀比風(fēng)氣，是一種致命的傷，為此，未來二三線城市消費(fèi)者的消費(fèi)已經(jīng)不再是只認(rèn)價(jià)格不認(rèn)品牌，而是比誰能用上名牌了。
一直以來，資生堂的銷售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專柜，占其銷售額的20xx化妝品銷售廣告策劃書。同時(shí)，為了維護(hù)其高端品牌形象，也很少參與商場的各類促銷活動(dòng)。不過這種渠道分銷的方式，對于想讓大眾市場的消費(fèi)者更多體驗(yàn)資生堂其他的品牌而言，顯然是不利的。那么資生堂根據(jù)本身產(chǎn)品的特性以及市場行情的分析，藥妝營銷渠道，是它尋求改變的一條新通道。
資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識(shí)為名的“山茶花俱樂部”，俱樂部設(shè)立會(huì)員臺(tái)帳，公司通過電話、明信片等形式定期與會(huì)員保持聯(lián)系，向其提供產(chǎn)品信息。年齡的增長而越來越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫發(fā)”等的皮膚以及毛發(fā)的老化現(xiàn)象，受到越來越多人的關(guān)注。資生堂攜手國內(nèi)外的演技機(jī)構(gòu)通過大量的基礎(chǔ)研究，致力于闡明皮膚的技能、毛發(fā)的結(jié)構(gòu)以及皮膚和毛發(fā)在生理上的復(fù)雜結(jié)構(gòu)。
三、消費(fèi)者概況
注重老年消費(fèi)者層次。在老齡化狀況加劇的當(dāng)今社會(huì)，預(yù)防以及改善。
(1)人們對化妝品的忠誠度很強(qiáng)。一般使用一個(gè)化妝品感覺還不錯(cuò)的話，一般不會(huì)輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
(2)資生堂的產(chǎn)品價(jià)格相對比較高。基本是中上層消費(fèi)層的人才能消費(fèi)的起。
四、產(chǎn)品問題及機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、產(chǎn)品問題點(diǎn)：
這一做法，不僅把流通渠道完全系列化了，還與顧客建立了牢固的關(guān)系，又形成和逐步擴(kuò)大了一支數(shù)量可觀的穩(wěn)定的消費(fèi)隊(duì)伍。化妝品專營店活躍。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場專柜所無法覆蓋的中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過及時(shí)搶占競爭時(shí)機(jī)，一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對資生堂致力于通過研發(fā)接觸肌膚時(shí)能令人產(chǎn)展設(shè)立一個(gè)安全屏障。
2、產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)：
(1)隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，人么對生活品質(zhì)的要求提升。中國一線產(chǎn)品的消費(fèi)人群增加。資生堂的價(jià)格不再是決定因素了。
(2)經(jīng)過一段時(shí)間的積淀。資生堂有了一群固定的消費(fèi)群體。品牌效應(yīng)會(huì)帶著資生堂不斷地往好的方向發(fā)展。
3、產(chǎn)品的支持點(diǎn)：
(1)建立品牌專營店。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場專柜所無法覆蓋的中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過及時(shí)搶占競爭時(shí)機(jī)，一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對手，另一方面要有效狙擊其他競爭對手，為自己在二三線市場的拓展設(shè)立一個(gè)安全屏障。
(2)強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障。資生堂是世界上科研實(shí)力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國、日本和美國設(shè)立了三大科研中心，研發(fā)中心對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識(shí)等進(jìn)行研究，并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。
(3)完美的企業(yè)形象，不變的產(chǎn)品定位。有調(diào)查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過眼睛，11%要借助聽覺，3。5%依賴觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺。一個(gè)品牌擁有好的.視覺符號(hào)，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺到在前衛(wèi)的西方面孔下，潛伏著一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂，資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。
(4)體驗(yàn)營銷的成功打造。日本資生堂將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，用西方文化詮釋含蓄的東方文化，把顧客的體驗(yàn)作為經(jīng)營戰(zhàn)略長期執(zhí)行，演繹著一種有的放矢的商業(yè)銷售模式。
(5)完善的美容服務(wù)。資生堂1998年在上海設(shè)立了名為“美的廣場”的美容中心;20xx年4月，在北京東方廣場東方新天地開設(shè)了第一家直營店——美的空間，提供高質(zhì)量的美容服務(wù)。除了設(shè)置美容中心外，根據(jù)中國消費(fèi)者開始追求包括柜臺(tái)態(tài)度等在內(nèi)的深層服務(wù)，最近日本資生堂已開始向中國的銷售點(diǎn)長期派遣美容部職員，就日本式的待客禮儀等方面對當(dāng)?shù)孛廊萑藛T進(jìn)行指導(dǎo)，另外還將對在華資生堂專柜的美容人員在化妝方法等進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，派遣人員的派遣期最長為1年。計(jì)劃通過提高專拒美容員的相關(guān)水平和層次來加強(qiáng)競爭力，提高服務(wù)水準(zhǔn)。
(6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢。
五、市場建議(依據(jù)市場分析)
1、目標(biāo)
(1)堅(jiān)守高品質(zhì)的產(chǎn)品定位，提供一流服務(wù)和高附加值，是資生堂“桃李不言，下自成蹊”的奧秘所在。
(2)資生堂將全面啟動(dòng)了中國地區(qū)的二，三級(jí)市場。由資生堂(中國)投資有限公司認(rèn)為，資生堂將完全在中國的二級(jí)和三級(jí)城市推進(jìn)本國國旗的衛(wèi)生用品，可負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品線。
(3)力爭打造一個(gè)百姓買的起的高級(jí)日用品牌。
2、消費(fèi)對象：
(1)“資生堂”品牌主要針對35歲左右的女性而設(shè)計(jì)，其風(fēng)格優(yōu)雅而前衛(wèi)、神秘而抽象
(2)一般的白領(lǐng)，工薪階層。
(3)中國成功男士。
3、定位：
堅(jiān)守高品質(zhì)，提供一流服務(wù)和高附加值。
六、商品定位
(1)買的是：
資生堂賣的不僅僅是一種日化用品，在出售商品的同時(shí)還會(huì)告訴消費(fèi)者美容護(hù)膚的方法。資生堂采用的體驗(yàn)式營銷的方法，為顧客創(chuàng)造美的體驗(yàn)。美是一種精神狀態(tài)，一種生活態(tài)度，一種發(fā)掘內(nèi)心需要、并致力創(chuàng)建自身與外界間和諧關(guān)系的行為。這已經(jīng)非常明顯地告訴同行們：做化妝品，光有物質(zhì)狀態(tài)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須強(qiáng)調(diào)品質(zhì)呵護(hù)狀態(tài);當(dāng)你以這種態(tài)度去感召顧客時(shí)，定會(huì)為顧客創(chuàng)造出美的體驗(yàn)，而美的回饋也就在其中。
是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請來日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評(píng)和散文，還介紹國內(nèi)外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)�，F(xiàn)在山茶花俱樂部已經(jīng)有900萬會(huì)員，而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。此外，資生堂對化妝品市場進(jìn)行了調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力，能把化妝品店變成美容咨詢室，為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
(2)誰來買
一切想要美麗的人們
(3)消費(fèi)者利益
買到了合適的屬于自己的品牌。
懂得了更多的關(guān)于護(hù)膚的知識(shí)。
隨時(shí)獲得最新的時(shí)尚資訊。
提升個(gè)人品味。
七、行銷建議
1：產(chǎn)品：為顧客提供由內(nèi)而外的美。不是做一個(gè)美人，而是做一個(gè)品位的知性人，無論男女。
2：服務(wù)：“資生堂”強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力，能把化妝品店變成美容咨詢室，為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
3：價(jià)格：力爭做大家都買得起的高檔化妝品
4：體驗(yàn)：化妝品行動(dòng)營銷，影響人們的身體體驗(yàn)、生活方式和相互作用。通過提高人們的生理體驗(yàn)展示做事情的其他方法和另一種生活方式來豐富顧客生活。
八、創(chuàng)意方向與廣告策略
1：廣告目的：通過對“打造大家都買得起的高檔化妝品”進(jìn)行宣傳。擴(kuò)大市場份額。
2：廣告策略：之前的體驗(yàn)營銷跟現(xiàn)在的專營店，都向消費(fèi)者傳達(dá)了一個(gè)理念，就是說，資生堂出售的不僅僅是一種化妝品。“資生堂”這個(gè)品牌，是指消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的全部體驗(yàn)。它不僅包括物質(zhì)的體驗(yàn)，更包括精神的體驗(yàn)。品牌向消費(fèi)者傳遞一種生活方式，人們在消費(fèi)某種產(chǎn)品時(shí)，被賦予一種象征性的意義，最終改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度以及生活觀點(diǎn)。我們的廣告不僅僅是文字形式，不僅僅是電視上的幾分鐘，不僅僅是大街上的大型廣告牌�！百Y生堂”這三個(gè)字就是最好的廣告。專賣店的員工的一言一行是最好的展示。通過廣告?zhèn)髅桨严M(fèi)者吸引到店里，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)。
九、廣告表現(xiàn)
1：平面廣告之表現(xiàn)：
(1)主標(biāo)題：帶你暢游美麗新世界
(2)副標(biāo)題：完美體驗(yàn)之旅
2：從店堂的設(shè)計(jì)上都盡顯東方韻味，還有員工的穿著上，銷售人員在說話的語調(diào)上都要透露出一種氣質(zhì)。
3：企劃意圖：提升品牌形象，擴(kuò)大市場占有率。
十、廣告預(yù)算及分配
我們選擇先在寧波試著開展，看看效果，有不足之處，會(huì)在接下來的城市有所改變。寧波大型廣場主要有天一廣場、和義大道購物中心、鄞州萬達(dá)廣場、大悅城、江北萬達(dá)廣場等。我們選擇鄞州萬達(dá)廣場和江北萬達(dá)廣場。萬達(dá)廣場在全國有連鎖，還是有名氣的。大型海報(bào)差不多500塊左右，宣傳手冊大概16頁左右，大量印刷應(yīng)該可以拿到一本宣傳手冊5元，印刷1萬份。外加廣場上的道具，展板一般公司都有，便利貼也很便宜，大概需要10本，每本大概3元。廣場活動(dòng)的費(fèi)用大概為：500+10000×5+10×3+1000(其他雜費(fèi))=51530。而學(xué)�；顒�(dòng)的費(fèi)用主要是贊助費(fèi)以及晚會(huì)演出中的屈臣氏產(chǎn)品道具。主要是軟性廣告。費(fèi)用大概為2000元。加上額外費(fèi)用總共就2500元。
總共費(fèi)用54030元，這是一場校園活動(dòng)和一場廣場活動(dòng)的費(fèi)用。
十一、媒體策略
1：時(shí)間：
大眾媒體泛濫后，其廣告也逐漸失去公信力，為了避免資源的浪費(fèi)，星巴克故意不打廣告。這種啟發(fā)也是來自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們并不依靠在大眾媒體上做廣告，而每一家好的門店就是最好的廣告。
2：以資生堂獨(dú)一無二的文化和價(jià)值觀吸引顧客�！耙灶櫩蜑楸尽保骸罢J(rèn)真對待每一位顧客，如氣氛管理、個(gè)性化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和音樂等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂一樣，資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西。
3：雜志平面廣告：
(1)雜志選擇：《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》
(2)以員工與顧客的交流為主，用優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度來留住顧客。
十二、廣告效果預(yù)測
我們在人潮涌動(dòng)的廣場做活動(dòng)和在對自己有高要求的高校宣傳。廣場的活動(dòng)，主要是拉動(dòng)年輕女士、中年女士和男士對護(hù)膚品的需求，發(fā)宣傳手冊和貼心愿貼是直接和間接對屈臣氏的宣傳，兩相結(jié)合，勢必會(huì)讓更多的知道屈臣氏這一品牌，并且還是比較向上的印象。校園活動(dòng)讓更多的年輕姑娘認(rèn)識(shí)到屈臣氏，總歸是達(dá)到了推廣的目標(biāo)，二、三線城市潛在的用戶被發(fā)展出來。如果效果完美完成，其他二、三線城市也會(huì)相繼開展此類推廣活動(dòng)。
但不過事事都有例外，我們得做好效果不達(dá)標(biāo)的準(zhǔn)備，在這種情況下，我們得準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備，力求盡善盡美，補(bǔ)救得當(dāng)!
銷售策劃 篇3
1.項(xiàng)目背景
隨著東盟博覽會(huì)永遠(yuǎn)落戶南寧，北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開始了解“中國綠城”,擴(kuò)大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對南寧旅游市場的穩(wěn)定發(fā)展有著極大的推動(dòng)作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會(huì)等的旅游效應(yīng)影響下得到了快速發(fā)展,同時(shí)也帶動(dòng)了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區(qū)域旅游資源的互補(bǔ)作用顯現(xiàn)。旅游部門在完善“新馬泰”傳統(tǒng)旅游線路的基礎(chǔ)上,新開辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內(nèi)市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅游線路”,并將擴(kuò)展到整個(gè)東南半島地區(qū)。
據(jù)統(tǒng)計(jì),僅在第三屆中國—東盟博覽會(huì)期間,南寧市就接待境內(nèi)外旅游者約45萬人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯,南寧市近幾年的旅游接待人數(shù)穩(wěn)定增長,特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩(wěn)步前進(jìn)的快車道。自治區(qū)旅游局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達(dá)46萬人次。
旅游業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會(huì)的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現(xiàn)在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學(xué)習(xí)東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進(jìn)旅游商品的開發(fā),各種旅游紀(jì)念品、廣西特產(chǎn)的銷售活動(dòng)如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會(huì)零售業(yè)帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅游的越南游客人數(shù)逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來,該旅行社每周都會(huì)接幾個(gè)越南旅游團(tuán),游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示,首屆博覽會(huì)期間南市10家大型商場日平均營業(yè)額達(dá)到795.12萬元,比平時(shí)增長42.5%。
2.項(xiàng)目的swot分析
2.1項(xiàng)目的地理位置及特點(diǎn)
2.1.1項(xiàng)目的地理位置
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會(huì)展中心，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，周邊的配套設(shè)施完善，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
2.1.2項(xiàng)目介紹及特點(diǎn)
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨(dú)具特色的休閑購物場所整個(gè)商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，得天獨(dú)厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和項(xiàng)目的經(jīng)主題思路。
2.2項(xiàng)目的優(yōu)勢分析-s
﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國際購物中心，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國際吳吁飛機(jī)場較近，交通方便。
﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個(gè)市場的空白。
（4）東盟博覽會(huì)永久落戶南寧，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的建立，中國-東盟貿(mào)易區(qū)的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動(dòng)了旅游購物的發(fā)展。
2.3項(xiàng)目的劣勢分析-w
﹝1﹞市場的地域和銷售土特產(chǎn)商品類型還沒有被旅游者所了解。
﹝2﹞對航洋國際購物中心的認(rèn)知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場為中心的商業(yè)圈，同時(shí)很多人還是熱衷于到朝陽商業(yè)區(qū)購物。
﹝3﹞停車場過少
2.4項(xiàng)目的機(jī)會(huì)分析-o
﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會(huì)增長。 ﹝2﹞許多消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了單調(diào)的大街購物，越來越多的人向往令人感興趣的專業(yè)商店地區(qū)，這正是商場可以提供的。
2.5項(xiàng)目的威脅分析-t
﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進(jìn)行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨(dú)特之處。
﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區(qū)相比，商城所處的商業(yè)區(qū)沒有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行動(dòng)點(diǎn)
有必要采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢和機(jī)會(huì)最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動(dòng)在于為商城確立一個(gè)形象；
﹝1﹞樹立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時(shí)向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境。
﹝2﹞強(qiáng)調(diào)出色的交通聯(lián)結(jié)—容易到達(dá)，容易找到。
﹝3﹞強(qiáng)調(diào)商場周圍設(shè)施完備。
﹝4﹞突出商場的專業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。
3.競爭者分析
廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂區(qū)域。 ﹝1 )小商店在價(jià)格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會(huì)占一部分市場份額。
﹝2﹞購物娛樂區(qū)域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區(qū)有：①朝陽萬達(dá)商業(yè)廣場②以五象為中心的商業(yè)圈。
以上兩個(gè)地區(qū)都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高于商場所處的航洋國際購物中心地區(qū)，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗(yàn)。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機(jī)會(huì)在于開發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來說，要去一個(gè)“新”的地方而非傳統(tǒng)的購物正成為一種時(shí)尚。
4.競爭優(yōu)勢
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強(qiáng)調(diào)與其他地區(qū)相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹立品牌，強(qiáng)調(diào)來商城購物的旅游者將會(huì)找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗(yàn)。
需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強(qiáng)調(diào)組合，不像其他購物地區(qū)沒有
自己的鮮明特色。同時(shí)需要注意旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如鼓勵(lì)貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發(fā)街頭娛樂項(xiàng)目和舉辦一些少數(shù)民族節(jié)慶來增加知名度和氣氛。
5.市場研究
應(yīng)進(jìn)行更多的市場研究，從而深入了解現(xiàn)有游客的特征，特別是他們是如何評(píng)說廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當(dāng)開展促銷活動(dòng)時(shí)，有必要調(diào)查活動(dòng)的效果。
利用面對面訪談進(jìn)行基礎(chǔ)研究是必要的，還應(yīng)在一天和一周的不同時(shí)間對相同的問題進(jìn)行評(píng)價(jià)。戶外調(diào)查的費(fèi)用是很昂貴的。在設(shè)計(jì)了最初的問卷之后，可以請學(xué)生來工作降低成本，同時(shí)也為營銷專業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。
應(yīng)制定一個(gè)時(shí)間表來檢驗(yàn)市場研究的結(jié)果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：
(1)調(diào)查每年不同時(shí)間的旅游者人數(shù)，并且在開展了促銷活動(dòng)的情況下，用旅游者人數(shù)作為評(píng)價(jià)活動(dòng)效果的指標(biāo)。
(2)確認(rèn)人們怎樣知道商場并決定來商場購物—以此確認(rèn)哪種促銷信息和方法是有效的
（3）來商場購物的原因，他們希望開發(fā)什么產(chǎn)品—指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，以增加商場對潛在的新游客和重游游客的吸引力。
�。�4）來商場購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標(biāo)市場。
6.目標(biāo)市場
目標(biāo)市場一般包括三個(gè)要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。正確分析競爭者和消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標(biāo)地域旅游景區(qū)，旅游休憩地，車站，機(jī)場。鎖定了正確的目標(biāo)人群，并迎合了他們的目標(biāo)需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標(biāo)市場的選擇在企業(yè)的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說它至關(guān)重要是因?yàn)樗P(guān)系著企業(yè)整個(gè)營銷戰(zhàn)略的方向性問題，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)目標(biāo)市場的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標(biāo)消費(fèi)人群的習(xí)慣與愛好，滿足特定的需求。若目標(biāo)市場選擇有誤，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來制定營銷戰(zhàn)略，必會(huì)出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準(zhǔn)確的營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)經(jīng)營活動(dòng)，輕則可能造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，重則極有可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒，滿盤皆輸。
7.營銷戰(zhàn)略
在前述項(xiàng)目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎(chǔ)上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場營銷的'整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，適應(yīng)市場，抓住機(jī)會(huì)，利用機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場。
明確經(jīng)營目標(biāo)，最大限度的擴(kuò)大商城的市場占有率；緊扣市場脈搏，不斷調(diào)整營銷策略；不斷開發(fā)新客戶、新市場，保持經(jīng)營的連續(xù)性。
針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰(zhàn)略：
7.1商場的目標(biāo)細(xì)分市場
任何一個(gè)目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個(gè)目的地都必須選擇一定的目標(biāo)市場。按客源流向?qū)⒖驮词袌黾?xì)分為核心客源目標(biāo)市場、基本客源目標(biāo)市場和機(jī)會(huì)客源目標(biāo)市場,以確定開發(fā)客源市場的目標(biāo)層次。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內(nèi)旅游目標(biāo)市場細(xì)分規(guī)劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區(qū)來南寧旅游的游客為商場國內(nèi)核心目標(biāo)市場。這些地區(qū)大多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口眾多，恩格爾系數(shù)顯示居民生活已達(dá)到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場,商場可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。
黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區(qū)內(nèi)等來南寧旅游的游客可作為商場的基本客源目標(biāo)市場。這些地區(qū)的部分地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)原因，來南寧出游較少，但同時(shí)也不可忽視正在蓬勃興起的農(nóng)民旅游市場。其市場開發(fā),應(yīng)發(fā)揮商場及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,
東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿(mào)
易區(qū)，尤其是中國─東盟博覽會(huì)落戶南寧，一個(gè)西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)的海外旅游客源目標(biāo)市場;港澳臺(tái)市場可作為海外基本客源目標(biāo)市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機(jī)會(huì)客源目標(biāo)市場。
7.2產(chǎn)品的獨(dú)特性
要想商場在南寧旅游市場能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨(dú)特性。民族的就是世界的，商場應(yīng)該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品。現(xiàn)在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的游客。
7.3擴(kuò)大市場影響范圍,統(tǒng)一促銷口號(hào)
對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設(shè)計(jì),組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會(huì)進(jìn)行有計(jì)劃、分步驟地在國內(nèi)外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng),以期提高商場知名度,達(dá)到宣傳效果,吸引國內(nèi)外游客,營造購買熱潮效果。應(yīng)該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈的樞紐、中國與東盟的結(jié)合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈西部區(qū)域性中心城市，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)的區(qū)域性國際化城市的區(qū)域優(yōu)勢，應(yīng)針對海內(nèi)外不同旅游市場每年推出不同的旅游促銷口號(hào),從而樹立一個(gè)鮮明生動(dòng)的總體形象,以吸引海內(nèi)外游客。今后的主題宣傳口號(hào)“廣西土特產(chǎn)第一城”。
7.4拓寬促銷范圍
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內(nèi)促銷地區(qū)近期應(yīng)以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點(diǎn)突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區(qū)，遠(yuǎn)期還應(yīng)包括東北三省。海外促銷地區(qū)以東盟等國為主,中期則重點(diǎn)開拓港澳臺(tái)和東南亞市場,遠(yuǎn)期則主攻歐美澳等市場。
7.5明確促銷對象,強(qiáng)化促銷手段
一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強(qiáng)合作,加強(qiáng)旅游機(jī)構(gòu)的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據(jù)其覆蓋面相對較大的特點(diǎn),著重開發(fā)面對公眾的促銷活動(dòng),刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機(jī)會(huì)客源市場,要根據(jù)其覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀,著重開展對旅游商的促銷活動(dòng),更多地發(fā)揮市場中介的作用。
如何在激烈的旅游市場競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營銷戰(zhàn)略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場面臨的重要任務(wù)。
7.6商城營銷組合
任何一個(gè)成功的商城營銷策劃，都應(yīng)該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品類型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，以滿足目標(biāo)市場的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
銷售策劃 篇4
如果說8、9月是戰(zhàn)爭的步奏，那10月份就是戰(zhàn)爭的開始，縱觀國慶節(jié)市場的實(shí)際情況各大食品商家紛紛各出齊招爭奪旺季市場，而我們各部門的戰(zhàn)前準(zhǔn)備，工作如何呢，相信各位經(jīng)理，心中最清楚，所以本月提出以下幾個(gè)建議：
1. 將春節(jié)前的每月指標(biāo)必須規(guī)劃完必，做到每個(gè)人有總指標(biāo)，每個(gè)重點(diǎn)客戶有指標(biāo)明細(xì)。
2. 針對旺季市場促銷的準(zhǔn)備，實(shí)施，總結(jié)工作如何做到人人心中有數(shù)。
3. 新品入市的工作應(yīng)怎樣展開、解決、進(jìn)場---終端鋪市----促銷配合。
4. 作好春節(jié)的重點(diǎn)客戶備貨計(jì)劃。
5. 如何重視炒貨與豆乳片的銷量。
6. 客群關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)，防止春節(jié)促銷活動(dòng)實(shí)施受阻或出現(xiàn)臨時(shí)抱佛腳的現(xiàn)象。
7. 請各級(jí)主管正視自己的工作崗位與責(zé)任，因?yàn)槟慵缲?fù)著下面員工的發(fā)展與老板的信任。讓良好的'工作態(tài)度為責(zé)任心來帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作能力與效率。
營銷部本月目標(biāo)
本月營銷部及各部門促銷重點(diǎn)
1. 重視炒貨并將炒貨及時(shí)開通，并在終端形成強(qiáng)勢陳列。特別是“煮瓜子”--天喔廣告之際，搶占終端陳列從而形成市場壓力。
2. 針對豆乳片加強(qiáng)促銷力度，因?yàn)?0-12月是豆乳片旺銷的季節(jié)。
3. 加強(qiáng)禮盒、桶裝產(chǎn)品的出樣陳列。
4. 新品的展示與新產(chǎn)品集中陳列黃金位置。
銷售策劃 篇5
一、市場調(diào)研
前言：襪子是每個(gè)人的必需品，并且更新周期短，所以市場巨大，國內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷售也是逐年大幅上漲，但是由于國內(nèi)眾多襪子產(chǎn)品無規(guī)劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩(wěn)定、設(shè)計(jì)無章法，同時(shí)隨著消費(fèi)者需求不斷增多，這個(gè)有著巨大的市場前景的行業(yè)還需要不斷與時(shí)俱進(jìn)。
中國人均消費(fèi)水平也是逐年以7.4%的速度增長，而且在09年中國人們用在服裝類消費(fèi)的比重占整個(gè)消費(fèi)的10.2%左右，這是一個(gè)相當(dāng)高的比重，而且這個(gè)比例也是在不斷上升的。襪子作為必需品，廣大消費(fèi)者是需要的，據(jù)不完全調(diào)查，平均每個(gè)人襪子的更新周期是兩個(gè)星期，也就是說平均一個(gè)人在一年在一年之內(nèi)要消費(fèi)36雙襪子，這可是一個(gè)無比巨大的市場。而襪子的平均消費(fèi)單價(jià)每雙只在10元以內(nèi)，這可是一個(gè)低水平消費(fèi)，對于消費(fèi)者來說，這個(gè)消費(fèi)水平完全是可以承擔(dān)得起，所以這個(gè)市場還有著巨大的開發(fā)潛力。
其實(shí)襪子這個(gè)市場也是可以細(xì)分的，包括區(qū)域細(xì)分，對于北方來說，天氣比較冷，風(fēng)比較大，那么就應(yīng)該以厚襪，長筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲較多，就應(yīng)該以吸汗去臭的棉質(zhì)襪內(nèi)和彈力錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類消費(fèi)價(jià)格呈現(xiàn)了西部比中東部增長要快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點(diǎn)，所以可以針對這個(gè)特點(diǎn)，重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)市場；還可以針對不同年齡層次開發(fā)和銷售不同類型的襪子，比如老年人喜歡復(fù)古的，特別是那種很粗的麻類襪織品就很是被老人喜歡，而這種襪子在市場上卻是相當(dāng)少的，這卻是一個(gè)市場空白；當(dāng)然還有消費(fèi)者消費(fèi)等級(jí)細(xì)分，個(gè)人覺得國內(nèi)的高端的襪子市場應(yīng)該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚牌皮鞋等等都有針對高消費(fèi)層次的人，但是卻沒有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個(gè)角度來說，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應(yīng)該是屬于同一類消費(fèi)，所以這一塊的市場還沒有完全的開發(fā)。
二、消費(fèi)行為分析
1、價(jià)格因素
價(jià)格毫無疑問成為消費(fèi)者購買產(chǎn)品的主要原因，當(dāng)消費(fèi)者在購買同類產(chǎn)品的時(shí)候，比較最多的就是價(jià)格，也就是性價(jià)比，當(dāng)然越便宜的東西越是別人細(xì)化買，但是不是所有的東西都這樣，其實(shí)隨著人們的收入水平的提高，消費(fèi)觀念也在變化。時(shí)尚網(wǎng)的一個(gè)調(diào)查顯示：在十年前，襪子的市場平均單價(jià)只要幾元錢，那時(shí)十幾元以上的襪子根本是很少有人問津的，但是十年以后的今天，襪子的價(jià)格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人去光顧，這就是人的消費(fèi)觀念在變化。當(dāng)然價(jià)格還是人們最熱崇考慮的，從一項(xiàng)調(diào)查顯示就可以得出這樣結(jié)論的，一雙襪子的市場售價(jià)在1-4元的銷量占15.3%，4-10元的銷量占64.6%，10-30的中檔消費(fèi)的銷量占18.2%，30以上的高端消費(fèi)的銷量只占1.9%。
2、質(zhì)量因素
除了價(jià)格，消費(fèi)者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的襪子，消費(fèi)者不僅要看其
外形設(shè)計(jì)，最關(guān)鍵的是要看其材質(zhì)和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風(fēng)、軟和、舒適等等。路攤上的襪子雖然價(jià)格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么？就是因?yàn)橘|(zhì)量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達(dá)不到自己想要的那種效果。顧客在購買襪子的時(shí)候，都應(yīng)該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細(xì)的襪子、還有一雙襪子要進(jìn)行拉伸看是否配對，一般每雙間不應(yīng)大于0.5cm。
3、營銷決策
還有一種營銷消費(fèi)者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營銷模式，很多時(shí)候當(dāng)強(qiáng)大的外因驅(qū)使消費(fèi)者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的感情或想法就去購買時(shí)，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費(fèi)者不必經(jīng)過理智的決策過程或依靠某種情感來購買產(chǎn)品或服務(wù)，而這種時(shí)候促銷等手段直接導(dǎo)致消費(fèi)者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費(fèi)這個(gè)過程。
4、經(jīng)營因素
經(jīng)營因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動(dòng)機(jī)，這種行為的驅(qū)使來源于：A、商店經(jīng)營地段適合消費(fèi)者購買地點(diǎn)的選擇，經(jīng)營商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時(shí)也影響消費(fèi)者的購買心理。B、經(jīng)營有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。C、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。D、商店的服務(wù)項(xiàng)目多，處處為消費(fèi)者著想，事事方便顧客。E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽(yù)，出售的商品貨真價(jià)實(shí)，退換方便，售后服務(wù)完善，使顧客充分信任。另外就是導(dǎo)購員的服務(wù)禮儀與質(zhì)量也影響消費(fèi)者的行為的產(chǎn)生。
綜合以上分析，可以得出以下結(jié)論：
1、 人均消費(fèi)水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高
2、襪子是必須品，有著無比廣闊的市場，特別是中西部和農(nóng)村市場，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁
3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時(shí)都叫的.出名字的好品牌襪子相對很少。
4、影響顧客的消費(fèi)行為有很多，價(jià)格很核心，但是對于像襪子這種大眾消費(fèi)而價(jià)格敏感度較低的商品，價(jià)格絕不是唯一的。
三、營銷計(jì)劃
(一)規(guī)劃過程
需做好營銷與研發(fā)環(huán)節(jié)，營銷需要制定完整的策劃，研發(fā)創(chuàng)新需要經(jīng)過市場調(diào)研與調(diào)整對生產(chǎn)部門進(jìn)行反饋。整體來說需要做好
(1)市場環(huán)境分析 （2）競爭分析 （3）產(chǎn)品分析 （4）企業(yè)形象分析 （5）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析
1整體經(jīng)營方針：我團(tuán)隊(duì)以銷售襪子為主要商品，經(jīng)營規(guī)模較小，未來發(fā)展方向先主要依托學(xué)校及附近街道小區(qū)做好小規(guī)模經(jīng)營，下一步通過網(wǎng)絡(luò)營銷推廣并著重于占領(lǐng)市場份額和提高品牌知名度。
2預(yù)測與假設(shè)：依據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部因素例如產(chǎn)品供給，資金周轉(zhuǎn)情形和外部因素例如消費(fèi)者需求心理競爭者動(dòng)向等及時(shí)調(diào)整預(yù)售方案和市場額度。 消費(fèi)者需求情況 采購計(jì)劃 競爭者經(jīng)營情況 財(cái)務(wù)計(jì)劃
銷售預(yù)測 3設(shè)定目標(biāo)：根據(jù)內(nèi)外部因素做綜合評(píng)估與檢討，來擬定團(tuán)隊(duì)總體目標(biāo)。具體包括生存，成長，利潤，穩(wěn)定等基本目標(biāo)，以及銷售，財(cái)務(wù)，管理等功能性目標(biāo)。
目標(biāo) 策略 方法 生存 市場開發(fā) 市場調(diào)研 成長 產(chǎn)品修改 試銷 利潤 市場滲透 創(chuàng)新 穩(wěn)定 產(chǎn)品多樣化 多渠道營銷 4選擇可行的行動(dòng)方案：先尋求達(dá)成目標(biāo)的各種途徑，例如團(tuán)隊(duì)中銷售人員通過各個(gè)地點(diǎn)試銷找到最佳區(qū)域。調(diào)查競爭對手的銷售情況。通過一些促銷手段吸引消費(fèi)者群體來提升營銷團(tuán)隊(duì)形象。調(diào)查網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，找到進(jìn)一步擴(kuò)大市場的定位。
5具體實(shí)施階段：記錄每天的銷售量和利潤，規(guī)劃好下一步應(yīng)該如何將資金分配到各個(gè)領(lǐng)域中去，以求銷售的穩(wěn)定和增長。
(二)營銷技巧
1十點(diǎn)原則 越是在變化的環(huán)境中，企業(yè)的競爭力越依賴于穩(wěn)定的價(jià)值形象，真正的營銷應(yīng)集中于價(jià)值形象的塑造。 成功營銷的重要的不是你想傳達(dá)什么信息，而是你的消費(fèi)者需要什么信息。 營銷的成效取決于經(jīng)營者的長遠(yuǎn)視野，站在消費(fèi)者需求的前端，無長遠(yuǎn)則失未來，不合當(dāng)下實(shí)踐則失現(xiàn)在 在看似繁榮的商品市場背后，潛藏著深層的需求危機(jī)——商品過多過少都無法真正滿足消費(fèi)者的需求 有效的營銷必須始于有效的概念，而有效地概念必須簡單而且明了。 定位過窄不利于收獲更好的營銷效果，大而全的定位依然會(huì)讓我們一無所獲。 差異化不是區(qū)別于你的競爭對手，而是區(qū)別于客戶已有的感知體驗(yàn)。 營銷需要抓住市場發(fā)展趨勢，但重要的不是趨勢，而是趨勢下的變化 用最小的投入獲得最大的市場影響力是真正的營銷智慧，但我們不能寄希望于不投入而獲得成果。 營銷創(chuàng)新是企業(yè)競爭力的實(shí)質(zhì)要求但創(chuàng)新既不能脫離現(xiàn)實(shí)，也不能陷入問題之中。
襪子店銷售技巧一：拓展宣傳渠道
客戶不是等來的，要讓客戶傳遞信息的來店里購買，比如說您是一家在學(xué)校門口開店的商家，那么完全可以推動(dòng)學(xué)校里某位學(xué)員，或者某位班長等，好處是一定要給的，而這種宣傳的拓展無疑不能否定的是一種極其良好的一種手段。如果您和學(xué)校的關(guān)系好，如果學(xué)校的網(wǎng)站允許廣告的租售，那么完全可以在學(xué)校網(wǎng)站上打廣告等等這些都是可以利用的資源，拓展宣傳的方式都可以想盡辦法利用上的。
襪子店銷售技巧二：服務(wù)很重要
襪子店銷售服務(wù)的重要性還是不可忽略的。服務(wù)的好壞關(guān)系到回頭客的多少，良好的服務(wù)比什么都重要，能在臨近四圈的環(huán)境中打下良好的口碑則更為重要，而這些都是和服務(wù)離不開的，服務(wù)好則生意好，服務(wù)差想必也沒有多少客戶愿意光顧。做好服務(wù)，留住回頭客其實(shí)非常重要。
襪子店銷售技巧三：店鋪形象很重要
襪子店經(jīng)營首先我們要明確自己的客戶群體在哪里，有的開實(shí)體店的朋友選擇夜市，面對大眾化的青年，有的選擇在學(xué)校門口面對的客戶大多是學(xué)生，總之，要找準(zhǔn)自己的銷售點(diǎn)和銷售群眾之后再定位自己店鋪的位置。要打造出自己的店鋪形象，比如說店面外放一個(gè)廣告牌，可以表達(dá)一些宣傳標(biāo)語，可以放一些美觀、合理、醒目的圖案等。最好店內(nèi)可以放一些音樂，如果是主要客戶群體是學(xué)生那么可以放一些時(shí)尚流行的音樂，如果是針對大眾化的青年女性那么可以放一些輕音樂，畢竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲憊的身軀輕音樂可以幫助他們解乏，讓他們在店里可以多逛上幾圈，說不定逛到第三圈的時(shí)候下了決心買了幾條。所以這些細(xì)節(jié)還是要注意的。
襪子店銷售技巧四：要讓客戶有沖動(dòng)的理由
這個(gè)時(shí)代賣的不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，而且如何能賣出一款讓客戶有沖動(dòng)欲挖購買的產(chǎn)品。而客戶沖動(dòng)的時(shí)間愛你則是一霎那間。也就是網(wǎng)店朋友們所說的“爆款”，逛夜市的朋友總是能聽到“廠家倒閉，促銷大甩賣”，暫且不說這種方式的消極性，但是這也是一種促銷的手段。而我們完全可以用良好的市場競爭去選擇好的促銷手段，比如說流行款式折扣賣等。這樣做的最主要的目的不僅可以讓此款被眾多消費(fèi)者所接受而且還能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。
銷售策劃 篇6
目 錄
1.項(xiàng)目背景 .................................................................................................................... 2
1.1社會(huì)背景 .......................................................................................................... 2
1.2校園客觀環(huán)境 .................................................................................................. 2
2.項(xiàng)目策劃 ................................................................................................................... 6
2.1活動(dòng)主題 ......................................................................................................... 6
2.2活動(dòng)目的 ......................................................................................................... 7
2.3活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn) ............................................................................................. 7
2.4活動(dòng)對象 ......................................................................................................... 7
2.5活動(dòng)方式 ......................................................................................................... 7
3.項(xiàng)目實(shí)施 ................................................................................................................... 8
3.1“店鋪形象代言”活動(dòng) .................................................................................. 9
3.2“春風(fēng)依然，愛你依舊”情侶活動(dòng) .............................................................. 9
3.3“讓身體也運(yùn)動(dòng)起來！”運(yùn)動(dòng)風(fēng)暴活動(dòng) ...................................................... 9
3.4五一黃金周活動(dòng) ............................................................................................. 9
3.5“時(shí)尚共享，至尊VIP招募月” ................................................................ 10
4.費(fèi)用預(yù)算 ................................................................................................................. 10
4.2活動(dòng)中物品費(fèi)用 ........................................................................................... 10
4.3其他費(fèi)用 ....................................................................................................... 10
4.4費(fèi)用總計(jì) ....................................................................................................... 11
5.效果預(yù)估 ................................................................................................................. 11
1.項(xiàng)目背景
1.1社會(huì)背景
隨著全球經(jīng)濟(jì)、政治和文化的一體化發(fā)展，體育成為一種重要的經(jīng)濟(jì)資源，向產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展，并成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長點(diǎn)。當(dāng)前，我國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展已呈現(xiàn)市場體系整體化、產(chǎn)業(yè)布局區(qū)域集群化的特點(diǎn)，為我國的體育教育發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。以福建省為例，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)布局集群化發(fā)展的大格局中，福建成為重要的體育用品產(chǎn)業(yè)基地，體育產(chǎn)業(yè)化發(fā)展取得了巨大成果。主要表現(xiàn)在體育產(chǎn)業(yè)總量的增加值不斷攀升，20xx年我省體育產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值82.34億元，占當(dāng)年GDP比重的1.08％，占全省第三產(chǎn)業(yè)增加值比重的2.76％；體育產(chǎn)業(yè)的總體結(jié)構(gòu)出現(xiàn)依托體育用品業(yè)帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，在閩南金三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展出一個(gè)體育用品制造的產(chǎn)業(yè)集群帶，體育用品及相關(guān)品牌超過1000個(gè)，出現(xiàn)了像安踏、特步、匹克、 喬丹、361°等國內(nèi)知名品牌。以體育用品產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展為引，我省大力發(fā)展體育競賽表演業(yè)、體育健身、體育培訓(xùn)等行業(yè)的發(fā)展；體育產(chǎn)業(yè)投資結(jié)構(gòu)多元化，其中國有資本所占的投資比重下降，而民營資本已經(jīng)成為我省體育產(chǎn)業(yè)投資的主體，20xx年在我省的體育產(chǎn)業(yè)增加值中，民營企業(yè)共創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)增加值53.7944億元，占全省體育產(chǎn)業(yè)增加值總數(shù)的98.58％，我省的體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)了投資結(jié)構(gòu)多元化的合理趨勢。
盡管我們應(yīng)該充分肯定體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展所取得的成果，但是客觀分析，作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，在發(fā)展過程中必然存在一些問題，宏觀上綜合表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，競爭力弱，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，而在微觀層面則表現(xiàn)為體育產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營管理水平較為落后，熟悉體育產(chǎn)業(yè)而又懂得經(jīng)營管理的體育服務(wù)與管理人才嚴(yán)重匱乏，其中，既包括能夠進(jìn)行體育市場規(guī)劃、賽事策劃與經(jīng)營的高級(jí)人才，也包括兼?zhèn)浣?jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識(shí)和體育知識(shí)的市場營銷管理人才。這種人才資源的緊缺，為我國現(xiàn)行的教育部門提出了一個(gè)多層次、多方位的體育專業(yè)人才培養(yǎng)要求，這是體育教育事業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，但是同時(shí)也是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)
1.2校園客觀環(huán)境
社會(huì)文化環(huán)境。大學(xué)校園是文明與素質(zhì)的集中體現(xiàn)地。大學(xué)生對自身素質(zhì)的要求普遍比較高。“厚德、博學(xué)、慎思、唯實(shí)”。大學(xué)校園的文化底蘊(yùn)深厚，文化氛圍濃厚。
技術(shù)環(huán)境。隨著我國科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，當(dāng)今大學(xué)校園也早已實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、多媒體化。并且許多同學(xué)對電腦等高科技產(chǎn)業(yè)有深入的研究，而且他們許多有已掌握網(wǎng)上購物的技術(shù)。大學(xué)校園本就是學(xué)術(shù)技術(shù)鉆研研究之地，技術(shù)環(huán)境也比較好。
自然環(huán)境。學(xué)校地處城市新區(qū)，人煙稀少，交通不是很方便，所以在消費(fèi)問題上存在著很大的利潤。除了地理位置之外，氣候因素也比較嚴(yán)重。四季大
風(fēng)天氣占有1/3，自然環(huán)境不容樂觀。地理和氣候的因素決定了學(xué)校服裝銷售的季節(jié)性不是很明顯，及時(shí)性卻占很大比重。
人口環(huán)境。校園擁有將近2萬名師生，另有3000多名工作服務(wù)人員。人口相對較多，人口素質(zhì)也普遍較高，市場潛力比較大，人口環(huán)境比較好。
2.項(xiàng)目策劃
2.1活動(dòng)主題
南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園體育用品折扣店3月到8月公關(guān)促銷活動(dòng)：結(jié)合此次活動(dòng)時(shí)間包括有的特殊性（五一長假黃金周）及活動(dòng)的主要、次要目標(biāo)人群，我們就得考慮這些人群她們喜歡什么、容易關(guān)注什么話題以及學(xué)校的一些大事記等問題，以此來確定我們此次活動(dòng)主線。
結(jié)合以上原則，我們這次活動(dòng)的整體主題是“當(dāng)“店鋪形象大使”，贏1000元大獎(jiǎng)！”中間穿插的主題：“春風(fēng)依然，愛你依舊”、“讓身體也運(yùn)動(dòng)起來”、“特惠黃金周，參與贏大獎(jiǎng)”、“時(shí)尚共享，店鋪VIP招募月”等等
2.2活動(dòng)目的
現(xiàn)在商家促銷都離不開這樣幾種方式：打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)、聯(lián)合促銷等形式。最為普遍使用的就是打折，商家的折扣越來越低，但對消費(fèi)者的吸引力卻越來越低；況且折扣越低，而沒有一個(gè)好理由的話，對品牌的損傷就越大。我店以前所做的刮刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)等方面的促銷，同學(xué)們的意見反應(yīng)不一，但總體上來說，以前所做的促銷是不成功的。
由于店鋪的風(fēng)格轉(zhuǎn)型等原因，使得店鋪在品牌的建設(shè)方面還沒有到位，我們的品牌形象不甚清晰。查看以前的廣告物料，我們的廣告物料沒有一個(gè)明確的形象主題。因此，我們這次連環(huán)促銷的.整體目的是：
1、提升五一黃金周期間店鋪的銷量；
2、提升店鋪在目標(biāo)消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者中品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。
3、塑造店鋪的形象是一個(gè)關(guān)注時(shí)尚、鼓勵(lì)時(shí)尚和推進(jìn)時(shí)尚的品牌形象。
4、連環(huán)促銷的后續(xù)促銷能夠連貫進(jìn)行，同時(shí)又能從競爭者手中搶到更多的消費(fèi)者和增加回頭客的購買機(jī)率。
2.3活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)
時(shí)間：20xx年3月到8月
地點(diǎn)：南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院
2.4活動(dòng)對象
1.此次活動(dòng)針對的目標(biāo)市場是以喜歡運(yùn)動(dòng)、喜歡刺激的男同學(xué)為主；
2.已經(jīng)持有公司VIP卡的顧客是我們這次促銷的主要目標(biāo)人群；
3.其他品牌的顧客或者對品牌沒有穩(wěn)定選擇的消費(fèi)者是我們這次促銷的次要目標(biāo)人群；
4.此次促銷在城建學(xué)院和其他院校連鎖店中進(jìn)行
2.5活動(dòng)方式
1.“春風(fēng)依然，愛你依舊！”
從3月份開學(xué)之后，凡在本店鋪購買體育用品的同學(xué)均 可享受5折優(yōu)惠，購買衣服滿99元返還20元，滿199元返還50元。在購買衣服的同時(shí)，除了可以享受折扣之外，每天來購買的前三名同學(xué)均可得到免費(fèi)贈(zèng)送的精美小禮品。
2.“讓身體也運(yùn)動(dòng)起來！”
學(xué)校在4月份將會(huì)舉行春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，凡是在本店鋪購買運(yùn)動(dòng)類服裝的均可享受到5-7折優(yōu)惠。在活動(dòng)期間進(jìn)行大批量球服、隊(duì)服購買的可以享受到3折優(yōu)惠。并且所有本店的會(huì)員在運(yùn)動(dòng)會(huì)期間都可以免費(fèi)領(lǐng)取棒球帽一個(gè)。
3.項(xiàng)目實(shí)施
3.1“店鋪形象代言”活動(dòng)
1.活動(dòng)從3月份開學(xué)開始。3月10日之前將所有準(zhǔn)備工作做完。包括海報(bào)、橫幅、氣球、報(bào)名表、以及各種禮品。
2.同學(xué)校網(wǎng)站聯(lián)系，將活動(dòng)信息以及評(píng)分系統(tǒng)登在網(wǎng)站首頁，3月15日活動(dòng)正式開始。
3.3月15日，恰逢消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，于當(dāng)天將所有廣告物料布置完備，并接受顧客報(bào)名。同時(shí)開通活動(dòng)。
銷售策劃 篇7
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程，提高置業(yè)顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問過去一段時(shí)間的工作績效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。 4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺(tái)，以增進(jìn)管理效率。 三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問的業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的`管理指標(biāo)，以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)； 2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則； 3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。 四、適用對象
本制度適用對象主要為銷售部置
業(yè)顧問。 五、考核周期及方式
六、考核內(nèi)容 筆試（40分）
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（10分） 2、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)（10分） 3、銷售政策及口徑（5分） 4、客戶疑點(diǎn)論述（15分） 情景模擬（60分）詳見附件 1、商務(wù)禮節(jié)（10分） 2、項(xiàng)目介紹（15分） 3、銷售技巧（20分） 4、預(yù)算及定單填寫（15分） 七、考核評(píng)價(jià)
考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級(jí)，并作如下界定：
八、考核程序 考核的一般操作程序：
1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問作答，領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評(píng)分 2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場進(jìn)行評(píng)分。
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