[薦]銷售策劃7篇
銷售策劃 篇1
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一、活動(dòng)背景：
中秋節(jié)吃月餅的習(xí)俗于唐朝出現(xiàn)。北宋之時(shí)，該種餅被稱為“宮餅”，在宮廷內(nèi)流行，但也流傳到民間，當(dāng)時(shí)俗稱“小餅”和“月團(tuán)”。蘇東坡有詩(shī)云：“小餅如嚼月，中有酥和怡�！焙髞�(lái)演變成圓形，寓意團(tuán)圓美好。中秋是中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，消費(fèi)者在這期間比較活躍，容易形成消費(fèi)熱點(diǎn)，因此這一時(shí)期成為商家爭(zhēng)取的大好時(shí)機(jī)。
二、活動(dòng)主題：
中秋月餅抽大獎(jiǎng)，電視電腦等你拿
三、目標(biāo)人群：
面對(duì)廣大消費(fèi)者
四、活動(dòng)方式：
精美包裝的月餅，冰皮月餅大盒定價(jià)500元，中盒定價(jià)300元，小盒月餅200元，消費(fèi)400元獲得獎(jiǎng)券一張，700元可獲得兩張獎(jiǎng)券，1000元可獲得四張獎(jiǎng)券
五、活動(dòng)目的'：
1、通過(guò)此活動(dòng)增加月餅銷售利潤(rùn)，并增加其銷售額
2、通過(guò)刮開(kāi)獎(jiǎng)券方式醫(yī)保壞冉彼圖壑8000元的惠普電腦，二等獎(jiǎng)送價(jià)值5000元的索尼液晶42寸電視，三等獎(jiǎng)送價(jià)值2000元的海爾冰箱，以及各種購(gòu)物券(50、100、200元的購(gòu)物券)
3、增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，做出差異
4、以刮開(kāi)各種大獎(jiǎng)的方式吸引來(lái)消費(fèi)者，增加銷售量，增加銷售額
六、活動(dòng)內(nèi)容：
1、時(shí)間：九月五日---九月十二日
2、地點(diǎn)：鎮(zhèn)江×××
3、活動(dòng)準(zhǔn)備：
a、安排3個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)和一個(gè)兌換一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)的兌獎(jiǎng)點(diǎn)
b、準(zhǔn)備5000抽獎(jiǎng)券，一等獎(jiǎng)5個(gè)，二等獎(jiǎng)15個(gè)，三等獎(jiǎng)50個(gè)
c、前期準(zhǔn)備(九月五號(hào)到九月七號(hào))月餅20xx盒，通過(guò)發(fā)傳單、打廣告等宣傳方式推廣此次活動(dòng);
中期準(zhǔn)備(九月八號(hào)到九月十號(hào))20xx盒，加緊宣傳
后期準(zhǔn)備(九月十一號(hào)到九月十二號(hào))3000盒，發(fā)傳單，適量的打廣告!
銷售策劃 篇2
甲 方（委托方）：
乙 方（受托方）：
根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》、《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商就雙方合作事宜達(dá)成如下協(xié)議：
一、委托內(nèi)容
甲方委托乙方全程策劃、獨(dú)家代理銷售甲方產(chǎn)權(quán)所屬的“ 綠島商城 ”項(xiàng)目（下簡(jiǎn)稱項(xiàng)目），該項(xiàng)目位于 江門市建設(shè)三路135號(hào) ，可售建筑面積約 萬(wàn)平方米左右；該項(xiàng)目的商業(yè)和寫字樓單位均為乙方獨(dú)家銷售代理銷售范圍，所有可銷售物業(yè)均視為乙方業(yè)績(jī)并可按本合同約定標(biāo)準(zhǔn)收取傭金。
二、銷售任務(wù)
1、甲乙雙方約定，項(xiàng)目取得預(yù)售許可證并正式開(kāi)盤后6個(gè)月內(nèi)乙方應(yīng)完成項(xiàng)目推盤量（推盤量指項(xiàng)目具備銷售條件并實(shí)際公開(kāi)銷售的物業(yè)面積）的60%，項(xiàng)目正式開(kāi)盤后12個(gè)月內(nèi)乙方應(yīng)完成項(xiàng)目推盤量的80%，乙方銷售業(yè)績(jī)以《房屋買賣合同》和《認(rèn)購(gòu)書》的銷售面積為標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)。
2、甲乙雙方約定，項(xiàng)目在20 年 月 日前取得預(yù)售許可證，如項(xiàng)目在正式開(kāi)盤前未完全具備銷售條件（指項(xiàng)目未取得預(yù)售許可證或其他銷售手續(xù)不齊全），甲方對(duì)乙方的銷售任務(wù)指標(biāo)和完成時(shí)間隨之順延或不再生效。
3、如在約定時(shí)間內(nèi)乙方未完成銷售任務(wù)，甲方有權(quán)單方面解除本合同或要求乙方采取有效措施。甲方應(yīng)支付乙方已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)的代理費(fèi)。如甲方與乙方解約，甲方應(yīng)支付乙方已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)（以購(gòu)房合同和購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書的總金額為統(tǒng)計(jì)基數(shù)）對(duì)應(yīng)的代理費(fèi)。
三、合同期限
本合同有效期自簽訂之日起至乙方完成本項(xiàng)目可銷售面積的95% 時(shí)，在乙方完成項(xiàng)目 95% 銷售率后，雙方可協(xié)商終止本合同。
四、策劃、設(shè)計(jì)、代理費(fèi)的相關(guān)約定
1、策劃、設(shè)計(jì)、推廣及銷售人員基本費(fèi)用；甲方同意自本合同生效后每月五號(hào)支付當(dāng)月基本費(fèi)用 2 萬(wàn)元，至項(xiàng)目銷售完畢的當(dāng)月終止支付。
2、項(xiàng)目商業(yè)部分（包括酒店、寫字樓、車庫(kù)）銷售代理費(fèi)：
甲乙雙方約定，本項(xiàng)目商業(yè)部分銷售，乙方代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為銷售總額的2%，即甲方每月支付乙方當(dāng)月商業(yè)銷售總額的2%作為乙方代理費(fèi)。
五、銷售代理費(fèi)的結(jié)算約定：
1、甲乙雙方每月結(jié)算一次，甲方同意在每月5日前支付乙方上月的代理費(fèi)。
2、客戶交付部分首期款并簽定購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書后的當(dāng)月，甲方即應(yīng)以實(shí)收購(gòu)房款總額為計(jì)算基數(shù)，按約定代理費(fèi)比例支付乙方代理費(fèi)。
3、客戶交付首期款并簽定購(gòu)房合同后的當(dāng)月，甲方即應(yīng)以購(gòu)房合同的總金額為計(jì)算基數(shù)，按約定代理費(fèi)比例支付乙方代理費(fèi)。
4、 如由于獲取預(yù)售許可證的時(shí)間超出上述約定時(shí)間30個(gè)工作日并導(dǎo)致商品房買賣合同不能簽定影響乙方結(jié)算的，甲方須按照購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書的總金額為計(jì)算基數(shù)，按約定代理費(fèi)比例支付乙方代理費(fèi)。
5、合同期內(nèi)甲方不得再自行銷售，所有銷售成績(jī)（包括項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)部分及關(guān)系戶購(gòu)買）均計(jì)入乙方銷售業(yè)績(jī)，甲方均須按約定比例支付乙方代理費(fèi)。
6、甲方支付代理費(fèi)前，乙方可提供收據(jù)，甲方支付代理費(fèi)后，乙方須開(kāi)具正式發(fā)票。
7、甲方支付策劃代理費(fèi)只以對(duì)公轉(zhuǎn)賬進(jìn)行：
帳戶名稱：鶴山市廣智商業(yè)策劃有限公司
開(kāi)戶銀行：工商銀行鶴山支行 賬戶號(hào)碼：201-200-600-924-512-336-2
六、關(guān)于溢價(jià)代理費(fèi)的約定
1、甲乙雙方確定項(xiàng)目銷售平均底價(jià)，如乙方實(shí)現(xiàn)的銷售價(jià)格超過(guò)銷售底價(jià)，價(jià)格超出部分對(duì)應(yīng)的.銷售額部分，甲乙雙方約定雙方按8:2分配，即甲方分配80%，乙方分配20%，乙方分配的20%即為乙方溢價(jià)代理費(fèi)。
2、結(jié)算時(shí)根據(jù)每套實(shí)際成交價(jià)格與項(xiàng)目底價(jià)價(jià)格的差額，進(jìn)行溢價(jià)代理費(fèi)的結(jié)算，即乙方溢價(jià)代理費(fèi)計(jì)算公式為：（實(shí)際銷售價(jià)×已銷售面積—銷售底價(jià)×已銷售面積）×分配比例，乙方溢價(jià)代理費(fèi)以客戶簽定的購(gòu)房合同或認(rèn)購(gòu)書為計(jì)算依據(jù)。
3、甲乙雙方確定項(xiàng)目銷售平均底價(jià)為：本項(xiàng)目酒店銷售平均底價(jià)為 元每平方米、寫字樓銷售平均底價(jià)為 元每平方米、項(xiàng)目商業(yè)部分銷售平均底價(jià)為 元每平方米。
4、甲乙雙方約定乙方溢價(jià)代理費(fèi)每季度結(jié)算一次，甲方同意在每季度末按約定溢價(jià)代理費(fèi)比例支付乙方上季度的溢價(jià)代理費(fèi)。
5、甲方不得對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格任意打折，如甲方對(duì)關(guān)系戶打折成交價(jià)格低于甲乙雙方約定的項(xiàng)目銷售平均底價(jià)，則該部分的銷售不計(jì)入雙方計(jì)算溢價(jià)代理費(fèi)的基數(shù)。
七、甲方的權(quán)利義務(wù)
1、甲方應(yīng)對(duì)委托項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)銷售擁有合法手續(xù)，并負(fù)責(zé)履行購(gòu)房合同中的賣方職責(zé)；項(xiàng)目相關(guān)法律糾紛由甲方負(fù)責(zé)。
2、甲方負(fù)責(zé)銷售所需宣傳廣告推廣費(fèi)用，包括戶外廣告、平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳廣告費(fèi)用；項(xiàng)目廣告推廣費(fèi)用投入控制在項(xiàng)目總值的2%以內(nèi)。
3、甲方負(fù)責(zé)提供售樓處的裝修、辦公家具、投影機(jī)等銷售硬件設(shè)施及負(fù)責(zé)售樓處的電話、水電費(fèi)用。
八、乙方的權(quán)利義務(wù)
1、乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目所需的所有策劃工作：包括項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議、項(xiàng)目商業(yè)策劃報(bào)告、項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告、項(xiàng)目推廣宣傳、項(xiàng)目銷售計(jì)劃等。
2、乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售執(zhí)行工作、售樓處置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)和銷售管理工作；乙方負(fù)責(zé)置業(yè)顧問(wèn)工裝（秋冬裝、春夏裝）和銷售文具并承擔(dān)費(fèi)用，如甲方對(duì)置業(yè)顧問(wèn)工裝有特殊要求的則由甲方承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用；
3、乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目所需要的設(shè)計(jì)工作，包括《項(xiàng)目品牌系統(tǒng)設(shè)計(jì)》、《項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)》《項(xiàng)目銷售物料系統(tǒng)設(shè)計(jì)》《項(xiàng)目廣告推廣系統(tǒng)設(shè)計(jì)》等設(shè)計(jì)工作。
4、乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣所需的文案撰寫工作，包括報(bào)紙廣告、新聞宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣、銷售物料的文案工作。
5、乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)的策劃工作，包括參加房交會(huì)、開(kāi)盤活動(dòng)、促銷活動(dòng)等策劃工作。
6、乙方須參加與其他專業(yè)公司（規(guī)劃設(shè)計(jì)院、景觀設(shè)計(jì)公司、廣告公司）的溝通會(huì)議。
7、項(xiàng)目銷售價(jià)格由甲方確定，乙方須制作價(jià)格方案送審。乙方嚴(yán)格遵照甲方所確定之價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、入伙時(shí)間等銷售條件進(jìn)行銷售，在銷售過(guò)程中乙方須嚴(yán)守代理中介職業(yè)規(guī)范，維護(hù)甲方形象及聲譽(yù)。
8、針對(duì)甲方項(xiàng)目，乙方須成立專業(yè)策劃銷售團(tuán)隊(duì)組成的項(xiàng)目部；乙方承擔(dān)項(xiàng)目部所有人員和置業(yè)顧問(wèn)的獎(jiǎng)金、提成等費(fèi)用。
九、關(guān)于雙方工作分工對(duì)接的約定：
1、乙方負(fù)責(zé)客戶接待、談判并簽定購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書，甲乙雙方共同與客戶簽訂購(gòu)房《買賣合同》，甲方負(fù)責(zé)《買賣合同》的審核并蓋章。
2、甲方須派相關(guān)人員駐留售樓處現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)收款（定金和房款）及銀行按揭辦理；
3、乙方所有的策劃方案、銷售方案、廣告計(jì)劃等均需甲方認(rèn)可后方可執(zhí)行，乙方須通過(guò)周報(bào)月報(bào)等形式向甲方及時(shí)匯報(bào)銷售進(jìn)度。甲方須指派專人審核確定乙方提交的各種方案，并予以簽字或蓋章確認(rèn)。
4、針對(duì)甲乙雙方會(huì)議紀(jì)要、來(lái)往文件、銷售統(tǒng)計(jì)等文件，甲乙雙方指派專人簽字或蓋章確認(rèn)即為有效。
十、違約責(zé)任
1、 由于任何一方不履行本合同的義務(wù)或嚴(yán)重違反合同條款的規(guī)定，造成本合同不能履行或不能完全履行時(shí)，過(guò)錯(cuò)方須承擔(dān)違約責(zé)任。
2、任何一方不得擅自單方面解除本合同，甲乙雙方約定，如任何一方單方面解除合同，則視作違約并必須賠償對(duì)方的損失及承擔(dān)違約金人民幣伍拾萬(wàn)元整。
3、如甲方未按時(shí)支付乙方相關(guān)費(fèi)用，應(yīng)按照每日千分之一向乙方支付滯納金；甲方未按時(shí)支付乙方相關(guān)費(fèi)用超過(guò)3個(gè)月，視為甲方單方面中止本合同，由此造成的違約責(zé)任由甲方承擔(dān)。
十一、爭(zhēng)議的解決
1、本合同未盡事宜可簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
2、雙方因本合同發(fā)生爭(zhēng)議應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成的可向本項(xiàng)目所在地人民法院提起訴訟。
3、本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)二份，經(jīng)雙方簽字或蓋章后即生效。
甲方： 乙方： 鶴山市廣智商業(yè)策劃有限公司
�。ü拢� （公章）
代表人： 代表人：
日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日
銷售策劃 篇3
1.項(xiàng)目背景
隨著東盟博覽會(huì)永遠(yuǎn)落戶南寧，北部灣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)，南寧成為中國(guó)和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開(kāi)始了解“中國(guó)綠城”,擴(kuò)大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對(duì)南寧旅游市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展有著極大的推動(dòng)作用。南寧市的入境旅游在中國(guó)—東盟博覽會(huì)等的旅游效應(yīng)影響下得到了快速發(fā)展,同時(shí)也帶動(dòng)了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區(qū)域旅游資源的互補(bǔ)作用顯現(xiàn)。旅游部門在完善“新馬泰”傳統(tǒng)旅游線路的基礎(chǔ)上,新開(kāi)辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國(guó)胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國(guó)之旅”等多條跨國(guó)旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內(nèi)市、廣寧省等共同打造“中越跨國(guó)自駕車旅游線路”,并將擴(kuò)展到整個(gè)東南半島地區(qū)。
據(jù)統(tǒng)計(jì),僅在第三屆中國(guó)—東盟博覽會(huì)期間,南寧市就接待境內(nèi)外旅游者約45萬(wàn)人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯,南寧市近幾年的旅游接待人數(shù)穩(wěn)定增長(zhǎng),特別是東盟國(guó)家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩(wěn)步前進(jìn)的快車道。自治區(qū)旅游局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬(wàn)人次,同比增長(zhǎng)13%;20xx年,廣西接待東盟國(guó)家旅游者達(dá)46萬(wàn)人次。
旅游業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了旅游者對(duì)購(gòu)物的需求，中國(guó)—東盟博覽會(huì)的舉辦等對(duì)南寧旅游購(gòu)物的影響主要體現(xiàn)在:(1)形成了新的購(gòu)物商圈———以五象廣場(chǎng)為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢(mèng)之島等各大型商場(chǎng)組織員工學(xué)習(xí)東盟各國(guó)的禮儀和簡(jiǎn)單的問(wèn)候語(yǔ),開(kāi)通國(guó)際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購(gòu)物;(3)促進(jìn)旅游商品的開(kāi)發(fā),各種旅游紀(jì)念品、廣西特產(chǎn)的銷售活動(dòng)如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來(lái)更多東盟國(guó)家客人,為社會(huì)零售業(yè)帶來(lái)了效益。南寧寰海國(guó)旅近幾年接待前來(lái)廣西旅游的越南游客人數(shù)逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來(lái),該旅行社每周都會(huì)接幾個(gè)越南旅游團(tuán),游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場(chǎng)購(gòu)物,滿載而歸。據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示,首屆博覽會(huì)期間南市10家大型商場(chǎng)日平均營(yíng)業(yè)額達(dá)到795.12萬(wàn)元,比平時(shí)增長(zhǎng)42.5%。
2.項(xiàng)目的swot分析
2.1項(xiàng)目的地理位置及特點(diǎn)
2.1.1項(xiàng)目的地理位置
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會(huì)展中心，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國(guó)際購(gòu)物中心，周邊的配套設(shè)施完善，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
2.1.2項(xiàng)目介紹及特點(diǎn)
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨(dú)具特色的休閑購(gòu)物場(chǎng)所整個(gè)商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國(guó)際購(gòu)物中心，得天獨(dú)厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和項(xiàng)目的經(jīng)主題思路。
2.2項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析-s
﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區(qū)和航洋國(guó)際購(gòu)物中心，是南寧市區(qū)的一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國(guó)際吳吁飛機(jī)場(chǎng)較近，交通方便。
﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒(méi)有一家專門售賣廣西土特產(chǎn)商品的大型購(gòu)物商城，是一個(gè)市場(chǎng)的空白。
�。�4）東盟博覽會(huì)永久落戶南寧，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的建立，中國(guó)-東盟貿(mào)易區(qū)的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動(dòng)了旅游購(gòu)物的發(fā)展。
2.3項(xiàng)目的劣勢(shì)分析-w
﹝1﹞市場(chǎng)的地域和銷售土特產(chǎn)商品類型還沒(méi)有被旅游者所了解。
﹝2﹞對(duì)航洋國(guó)際購(gòu)物中心的認(rèn)知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場(chǎng)為中心的商業(yè)圈，同時(shí)很多人還是熱衷于到朝陽(yáng)商業(yè)區(qū)購(gòu)物。
﹝3﹞停車場(chǎng)過(guò)少
2.4項(xiàng)目的機(jī)會(huì)分析-o
﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來(lái)越多的旅游者到南寧旅游，旅游購(gòu)物需求會(huì)增長(zhǎng)。 ﹝2﹞許多消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了單調(diào)的大街購(gòu)物，越來(lái)越多的人向往令人感興趣的專業(yè)商店地區(qū)，這正是商場(chǎng)可以提供的。
2.5項(xiàng)目的威脅分析-t
﹝1﹞南寧還有很多其他市場(chǎng)，它們都在爭(zhēng)奪相同的市場(chǎng)—為例進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨(dú)特之處。
﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區(qū)相比，商城所處的商業(yè)區(qū)沒(méi)有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行動(dòng)點(diǎn)
有必要采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)最大化，而使劣勢(shì)和威脅最小化，其中主要的促銷活動(dòng)在于為商城確立一個(gè)形象；
﹝1﹞樹(shù)立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時(shí)向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購(gòu)物環(huán)境。
﹝2﹞強(qiáng)調(diào)出色的交通聯(lián)結(jié)—容易到達(dá)，容易找到。
﹝3﹞強(qiáng)調(diào)商場(chǎng)周圍設(shè)施完備。
﹝4﹞突出商場(chǎng)的專業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。
3.競(jìng)爭(zhēng)者分析
廣西名優(yōu)土特品商城的競(jìng)爭(zhēng)者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購(gòu)物娛樂(lè)區(qū)域。 ﹝1 )小商店在價(jià)格方面略占優(yōu)勢(shì)，并且它們分布在南寧市大街小巷，會(huì)占一部分市場(chǎng)份額。
﹝2﹞購(gòu)物娛樂(lè)區(qū)域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)有：①朝陽(yáng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)②以五象為中心的商業(yè)圈。
以上兩個(gè)地區(qū)都修建得很好，且在購(gòu)物娛樂(lè)方面的知名度高于商場(chǎng)所處的航洋國(guó)際購(gòu)物中心地區(qū)，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗(yàn)。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機(jī)會(huì)在于開(kāi)發(fā)“到令人感興趣的'地方購(gòu)物”的需求。對(duì)于旅游者來(lái)說(shuō)，要去一個(gè)“新”的地方而非傳統(tǒng)的購(gòu)物正成為一種時(shí)尚。
4.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強(qiáng)調(diào)與其他地區(qū)相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹(shù)立品牌，強(qiáng)調(diào)來(lái)商城購(gòu)物的旅游者將會(huì)找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗(yàn)。
需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強(qiáng)調(diào)組合，不像其他購(gòu)物地區(qū)沒(méi)有
自己的鮮明特色。同時(shí)需要注意旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如鼓勵(lì)貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過(guò)開(kāi)發(fā)街頭娛樂(lè)項(xiàng)目和舉辦一些少數(shù)民族節(jié)慶來(lái)增加知名度和氣氛。
5.市場(chǎng)研究
應(yīng)進(jìn)行更多的市場(chǎng)研究，從而深入了解現(xiàn)有游客的特征，特別是他們是如何評(píng)說(shuō)廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當(dāng)開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，有必要調(diào)查活動(dòng)的效果。
利用面對(duì)面訪談進(jìn)行基礎(chǔ)研究是必要的，還應(yīng)在一天和一周的不同時(shí)間對(duì)相同的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)價(jià)。戶外調(diào)查的費(fèi)用是很昂貴的。在設(shè)計(jì)了最初的問(wèn)卷之后，可以請(qǐng)學(xué)生來(lái)工作降低成本，同時(shí)也為營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。
應(yīng)制定一個(gè)時(shí)間表來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)研究的結(jié)果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：
(1)調(diào)查每年不同時(shí)間的旅游者人數(shù)，并且在開(kāi)展了促銷活動(dòng)的情況下，用旅游者人數(shù)作為評(píng)價(jià)活動(dòng)效果的指標(biāo)。
(2)確認(rèn)人們?cè)鯓又郎虉?chǎng)并決定來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物—以此確認(rèn)哪種促銷信息和方法是有效的
（3）來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的原因，他們希望開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品—指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以增加商場(chǎng)對(duì)潛在的新游客和重游游客的吸引力。
�。�4）來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物旅游者的信息—年齡、客源地／國(guó)、受教育程度、興趣愛(ài)好等等—以確定目標(biāo)市場(chǎng)。
6.目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)一般包括三個(gè)要素：目標(biāo)地域、目標(biāo)人群、目標(biāo)需求。正確分析競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，選定了正確的目標(biāo)地域旅游景區(qū)，旅游休憩地，車站，機(jī)場(chǎng)。鎖定了正確的目標(biāo)人群，并迎合了他們的目標(biāo)需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇在企業(yè)的營(yíng)銷中屬于開(kāi)頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說(shuō)它至關(guān)重要是因?yàn)樗P(guān)系著企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的方向性問(wèn)題，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標(biāo)消費(fèi)人群的習(xí)慣與愛(ài)好，滿足特定的需求。若目標(biāo)市場(chǎng)選擇有誤，企業(yè)以此為基礎(chǔ)來(lái)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，必會(huì)出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準(zhǔn)確的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，輕則可能造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，重則極有可能導(dǎo)致企業(yè)全軍覆沒(méi)，滿盤皆輸。
7.營(yíng)銷戰(zhàn)略
在前述項(xiàng)目swot分析、競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合分析的基礎(chǔ)上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場(chǎng)營(yíng)銷的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，適應(yīng)市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)，利用機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)。
明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度的擴(kuò)大商城的市場(chǎng)占有率；緊扣市場(chǎng)脈搏，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略；不斷開(kāi)發(fā)新客戶、新市場(chǎng)，保持經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性。
針對(duì)上述總體思路，商城制定以下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略：
7.1商場(chǎng)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)
任何一個(gè)目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個(gè)目的地都必須選擇一定的目標(biāo)市場(chǎng)。按客源流向?qū)⒖驮词袌?chǎng)細(xì)分為核心客源目標(biāo)市場(chǎng)、基本客源目標(biāo)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)客源目標(biāo)市場(chǎng),以確定開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)的目標(biāo)層次。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國(guó)內(nèi)旅游目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分規(guī)劃來(lái)看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區(qū)來(lái)南寧旅游的游客為商場(chǎng)國(guó)內(nèi)核心目標(biāo)市場(chǎng)。這些地區(qū)大多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口眾多，恩格爾系數(shù)顯示居民生活已達(dá)到小康或富裕水平，這些廣闊的市場(chǎng)需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)顯示出旅游購(gòu)物的能力。對(duì)于此核心市場(chǎng),商場(chǎng)可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。
黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區(qū)內(nèi)等來(lái)南寧旅游的游客可作為商場(chǎng)的基本客源目標(biāo)市場(chǎng)。這些地區(qū)的部分地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)原因，來(lái)南寧出游較少，但同時(shí)也不可忽視正在蓬勃興起的農(nóng)民旅游市場(chǎng)。其市場(chǎng)開(kāi)發(fā),應(yīng)發(fā)揮商場(chǎng)及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢(shì),
東盟市場(chǎng)以及亞洲的日本和韓國(guó)是商場(chǎng)最具吸引力的海外市場(chǎng)。建立中國(guó)─東盟自由貿(mào)
易區(qū)，尤其是中國(guó)─東盟博覽會(huì)落戶南寧，一個(gè)西南出海通道的樞紐城市正成為中國(guó)─東盟國(guó)際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國(guó)文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性及近距離等有利因素,商場(chǎng)可把東盟及日韓做為今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的海外旅游客源目標(biāo)市場(chǎng);港澳臺(tái)市場(chǎng)可作為海外基本客源目標(biāo)市場(chǎng),歐美市場(chǎng)及其它海外市場(chǎng)可作為海外機(jī)會(huì)客源目標(biāo)市場(chǎng)。
7.2產(chǎn)品的獨(dú)特性
要想商場(chǎng)在南寧旅游市場(chǎng)能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨(dú)特性。民族的就是世界的，商場(chǎng)應(yīng)該要重視對(duì)廣西本地民族的東西的開(kāi)展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F(xiàn)在的旅游者對(duì)手工的東西也很感興趣，要加大對(duì)手工品的重視。只有這樣，商場(chǎng)才能吸引更多的游客。
7.3擴(kuò)大市場(chǎng)影響范圍,統(tǒng)一促銷口號(hào)
對(duì)廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設(shè)計(jì),組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會(huì)進(jìn)行有計(jì)劃、分步驟地在國(guó)內(nèi)外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng),以期提高商場(chǎng)知名度,達(dá)到宣傳效果,吸引國(guó)內(nèi)外游客,營(yíng)造購(gòu)買熱潮效果。應(yīng)該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈的樞紐、中國(guó)與東盟的結(jié)合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈西部區(qū)域性中心城市，中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)的區(qū)域性國(guó)際化城市的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，應(yīng)針對(duì)海內(nèi)外不同旅游市場(chǎng)每年推出不同的旅游促銷口號(hào),從而樹(shù)立一個(gè)鮮明生動(dòng)的總體形象,以吸引海內(nèi)外游客。今后的主題宣傳口號(hào)“廣西土特產(chǎn)第一城”。
7.4拓寬促銷范圍
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國(guó)內(nèi)促銷地區(qū)近期應(yīng)以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點(diǎn)突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區(qū)，遠(yuǎn)期還應(yīng)包括東北三省。海外促銷地區(qū)以東盟等國(guó)為主,中期則重點(diǎn)開(kāi)拓港澳臺(tái)和東南亞市場(chǎng),遠(yuǎn)期則主攻歐美澳等市場(chǎng)。
7.5明確促銷對(duì)象,強(qiáng)化促銷手段
一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強(qiáng)合作,加強(qiáng)旅游機(jī)構(gòu)的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)等高科技宣傳促銷手段,對(duì)商城的客源市場(chǎng),要根據(jù)其覆蓋面相對(duì)較大的特點(diǎn),著重開(kāi)發(fā)面對(duì)公眾的促銷活動(dòng),刺激市場(chǎng)需求的增長(zhǎng),拓寬客源層;對(duì)基本客源市場(chǎng)和機(jī)會(huì)客源市場(chǎng),要根據(jù)其覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀,著重開(kāi)展對(duì)旅游商的促銷活動(dòng),更多地發(fā)揮市場(chǎng)中介的作用。
如何在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)面臨的重要任務(wù)。
7.6商城營(yíng)銷組合
任何一個(gè)成功的商城營(yíng)銷策劃，都應(yīng)該有一套自己的綜合營(yíng)銷方案，這樣才能有效地針對(duì)市場(chǎng)的需要，對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品類型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。
銷售策劃 篇4
班級(jí)：20xx工管2班 指導(dǎo)教師：陳于
1. 調(diào)查小組：12級(jí)工商管理2班第三小組
2. 調(diào)查時(shí)間：20xx年1月15日—20xx年1月19日
3. 調(diào)查目的：網(wǎng)店?duì)I銷蜂蜜
4. 調(diào)查地點(diǎn)：南屏街附近及各大超市
5. 調(diào)查對(duì)象：超市導(dǎo)購(gòu)員、消費(fèi)者、蜂農(nóng)
6. 調(diào)查形式：走訪調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、電話調(diào)查
7. 調(diào)查過(guò)程：
�、俜止�、計(jì)劃 ②設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)題 ③組織調(diào)查
�、苷�、分析調(diào)查數(shù)據(jù) ⑤查閱相關(guān)資料 ⑥得出調(diào)查結(jié)論 ⑦撰寫調(diào)查報(bào)告
小組成員名單：
產(chǎn)品介紹
蜂蜜是一種天然食品，蜂蜜是由單糖類的葡萄糖和果糖構(gòu)成，可以被人體直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人體吸收所含的單糖，不需要經(jīng)消化就可以被人體吸收，對(duì)婦、幼特別是老人更具有良好保健作用，因而被稱為“老人的牛奶”。
蜂蜜是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的天然滋養(yǎng)食品，也是最常用的滋補(bǔ)品之一。據(jù)分析，含有與人體血清濃度相近的多種無(wú)機(jī)鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機(jī)酸和有益人體健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、還原酶等，具有滋養(yǎng)、潤(rùn)燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤(rùn)腸通便之功效，對(duì)少年兒童咳嗽治療效果很好。
蜂蜜是糖的過(guò)飽和溶液，有些單花蜜低溫時(shí)會(huì)產(chǎn)生結(jié)晶，生成結(jié)晶的是葡萄糖，不產(chǎn)生結(jié)晶的部分主要是果糖。蜂蜜結(jié)晶與蜜種、儲(chǔ)存條件有關(guān)。一般蜂蜜在13攝氏度以下結(jié)晶，而油菜蜜、椴樹(shù)蜜在13-14攝氏度就會(huì)結(jié)晶，洋槐蜜則不太容易結(jié)晶。棗花蜜雖屬不易結(jié)晶的品種，但如有少量結(jié)晶，仍屬自然現(xiàn)象，
適宜人群
一般人群均可食用，蜂蜜適宜肺燥咳嗽、干咳無(wú)痰之人食用；適宜腸燥便秘，尤其適宜老年人、體弱者、病后、產(chǎn)婦便秘時(shí)食用；適宜胃及十二指腸潰瘍患者食用；適宜高血壓、心臟病、冠心病、肝臟病人食用；適宜生長(zhǎng)發(fā)育期的兒童食用；適宜神經(jīng)衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。
作用功效
1、蜂蜜能改進(jìn)血液的成分，推進(jìn)心腦和血管功用，因而常常服用對(duì)于心血管患者很有好處；
2、蜂蜜對(duì)肝臟有維護(hù)效果，能推進(jìn)肝細(xì)胞再生，對(duì)脂肪肝的形成有一定的抑制效果；
3、食用蜂蜜能迅速?gòu)浹a(bǔ)膂力，消除疲憊，增強(qiáng)對(duì)疾病的抵抗力；4、蜂蜜還有滅菌的效果，常常食用蜂蜜，不僅對(duì)牙齒無(wú)影響，還能在口腔內(nèi)起到滅菌消毒的`效果；
5、蜂蜜能醫(yī)治中度的肌膚損傷，特別是燙傷，將蜂蜜作為肌膚創(chuàng)傷敷料時(shí)，細(xì)菌無(wú)法成長(zhǎng)；
6、失眠的人在每天睡覺(jué)前口服1湯匙蜂蜜（加入1杯溫開(kāi)水內(nèi)），能夠加快進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)速度；
7、蜂蜜還能夠潤(rùn)腸通便（只要是天然老練的真實(shí)蜂蜜都有潤(rùn)腸通便的效果）。
食用功效
（一）護(hù)膚美容
冬季皮膚干燥，可用少許蜂蜜調(diào)和水后涂于皮膚，可防止干裂，可用蜂蜜代替防裂膏。
（二）抗菌消炎、促進(jìn)組織再生
優(yōu)質(zhì)蜂蜜在室溫下放置數(shù)年不會(huì)腐敗，表明其防腐作用極強(qiáng)。實(shí)驗(yàn)證實(shí)，蜂蜜對(duì)鏈球菌、葡萄球菌、白喉等革蘭陽(yáng)性菌有較強(qiáng)的抑制作用。
用法：在處理傷口時(shí)，將蜂蜜涂于患處，可減少滲出、減輕疼痛，促進(jìn)傷口愈合，防止感染。
（三）促進(jìn)消化
研究證明，蜂蜜對(duì)胃腸功能有調(diào)節(jié)作用，可使胃酸分泌正常。動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證實(shí)，蜂蜜有增強(qiáng)腸蠕動(dòng)的作用，可顯著縮短排便時(shí)間。
用法：蜂蜜對(duì)結(jié)腸炎、習(xí)慣性便秘有良好功效，且無(wú)任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃燒灼感消失，紅細(xì)胞及血紅蛋白數(shù)值長(zhǎng)高�；嘉甘改c潰瘍的人，常服用蜂蜜，也有輔助作用。
（四）提高免疫力
蜂蜜中含有的多種酶和礦物質(zhì)，發(fā)生協(xié)同作用后，可以提高人體免疫力。實(shí)驗(yàn)研究證明，用蜂蜜飼喂小鼠，可以提高小鼠的免疫功能。
用法：國(guó)外常用蜂蜜治療感冒，咽喉炎，方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鮮檸檬汁，每天服用3-4杯。
（五）保護(hù)心血管
蜂蜜有擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈和營(yíng)養(yǎng)心肌的作用，改善心肌功能，對(duì)血壓有調(diào)節(jié)作用。
用法：患心臟病者，每天服用50-140克蜂蜜，1-2個(gè)月內(nèi)病情可以改善。高血壓者，每天早晚各飲一杯蜂蜜水，也有益健康。動(dòng)脈硬化癥者常吃蜂蜜，有保護(hù)血管和降血壓的作用。
銷售策劃 篇5
主體的思想：
1、 提高市場(chǎng)占有率
2、 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度
3、 樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：
一、確定銷售目標(biāo)
1、 市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 市場(chǎng)總體容量 競(jìng)品活動(dòng)情況 客戶采購(gòu)方式 敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
2、 自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉 我們的機(jī)會(huì)在哪里? 年度盈利目標(biāo)?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。
二、制定銷售計(jì)劃
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：
A行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的.行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。
B渠道銷售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開(kāi)始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。
C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。
三、籌備銷售資源
1、團(tuán)隊(duì)組成：A銷售內(nèi)勤：B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)C技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利
3、 制定銷售制度和流程4、 編寫培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容
四、銷售經(jīng)理前期工作
1、熟悉公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程
2、了解公司目前的市場(chǎng)、銷售情況3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況
4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃
5、制定業(yè)務(wù)流程
6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度
7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
8、考察市場(chǎng)情況
9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶
10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源
銷售策劃 篇6
秋風(fēng)乍起，又是一年食蟹時(shí)。
而今，食蟹早已不再是件難事，無(wú)論什么季節(jié)，什么時(shí)令，螃蟹都是人們的盤中餐。然而，全年中最令人難忘的食蟹經(jīng)歷想必是中秋時(shí)節(jié)了，不僅品種、吃法、做法十分豐富，團(tuán)聚時(shí)一起圍桌鉗蟹殼，啖蟹肉，品蟹膏，吸蟹油，實(shí)為人生一大快事。
蟹宴:意在團(tuán)圓
說(shuō)到《紅樓夢(mèng)》，無(wú)論已成經(jīng)典的舊版電視劇，還是近期熱映的新版本，宴席總是少不了的橋段之一。書中史湘云在“藕香榭”大擺螃蟹宴的場(chǎng)景十分有趣，從持蟹賞花，以“菊”和“蟹”為題賽詩(shī)行酒令，到抹一臉的螃蟹黃子，從“毫端蘊(yùn)秀臨霜寫，口吃噙香對(duì)月吟”，到“眼前道路無(wú)經(jīng)緯，皮里春秋空黑黃”，盡管著墨不多，但也能看出食蟹對(duì)于當(dāng)時(shí)的大戶人家也是件樂(lè)事，中秋團(tuán)圓熱鬧的氣氛由此而得到淋漓盡致的展現(xiàn)。事實(shí)上，食蟹的場(chǎng)景在即將到來(lái)的中秋節(jié)中多了層團(tuán)圓的深遠(yuǎn)含義。
食蟹指路:八月母蟹，九月公蟹
早在明代的中秋宴上，螃蟹便成為了充場(chǎng)的主角，《酌中志》一書中寫道:“蒸熟五六成，群攢坐共食，嬉嬉笑笑自揭臍蓋，將指甲挑剔，蘸醋蒜以佐酒”，當(dāng)時(shí)用蒲包蒸熟后，眾人圍坐吃蟹，佐以酒醋，很是流行。
螃蟹最精華的部分，要數(shù)蟹黃和蟹膏。相關(guān)書籍介紹，蟹黃指母螃蟹的卵，蟹膏指公螃蟹的精巢，而秋天是許多螃蟹的產(chǎn)卵季節(jié)，農(nóng)歷八月母蟹最肥、蟹黃足，農(nóng)歷九月公蟹最香、蟹脂多。所以秋季吃螃蟹時(shí)，區(qū)分雌雄兩性可享受到時(shí)節(jié)最鮮美的蟹餐。
談及食法，配料和配酒最為講究。清蒸或爆炒時(shí)，以姜蔥醋為佐料，不僅有酸甜的口味，而且能祛螃蟹的寒涼，或者倒入一些黃酒，亦或是將其與黃酒一起搭配食用。因?yàn)辄S酒性溫，與性寒的`螃蟹互補(bǔ)，有著姜末醋汁同等的功效，于是濃烈的白酒則相比之下沒(méi)有這般融合的效果。
■推薦吃法
吃法一:香辣蟹
香辣蟹，已經(jīng)成為羊城川菜館中盛行的一道菜。一般的做法是，采用新鮮肉蟹，細(xì)膩的肉質(zhì)帶有韌性和纖維質(zhì)感，與集30多種調(diào)料的秘制調(diào)料烹制而成，并輔以蔥、姜、花椒、干辣椒等特色川菜配料，麻辣味十足之余，還有濃郁的咸香。紅黃相間，飽滿的色澤中透出誘人的鮮亮，加以蔥、香菜條段綠綠的點(diǎn)綴，與紅紅的辣椒和其他調(diào)料相伴，顏色顯得格外吸引。
要知道，沿海地區(qū)的螃蟹品質(zhì)未必有太大的差別，但調(diào)料則可以凸顯其個(gè)性。比如，川菜中的傳統(tǒng)香辣蝦，用的是成都老料，經(jīng)煨制數(shù)天才得以形成。成都老料與螃蟹結(jié)合一起，把螃蟹的寒性，川辣椒的熱性，一陰一陽(yáng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，辣而不燥，辣而除濕，香盈撲鼻。
蟹入味，且肉嫩，麻辣中帶點(diǎn)鮮甜與甘香。
吃法二:咖喱蟹
在一般的東南亞菜餐廳，這個(gè)時(shí)節(jié)咖喱蟹不得不試。以香濃的黃咖喱為主，與熱炸過(guò)鮮蟹混為一體，蟹透著濃郁的咖喱味，鮮美香滑。首先將蟹斬塊，走油炸熟，加入三花奶、椰汁、雞蛋和咖喱烹煮，再用洋蔥進(jìn)行調(diào)味，最后滴上幾滴香氣的辣椒油，一道泰式咖喱皇炒蟹就完成了。盤中黃燦燦的一片，顏色鮮美，咖喱香氣濃烈，與三花奶、椰汁融為一體，并糅和了蟹的鮮味，以致咖喱皇炒蟹微辣中帶甜，蟹肉鮮嫩，入口即化。深刻的咖喱味滲透在蟹肉里，讓人回味無(wú)窮。若搭配一碗白飯，則更滋味，欲罷不能。
銷售策劃 篇7
一、保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析
1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國(guó)深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國(guó)內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。
4、國(guó)家對(duì)藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán)，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析
1、根據(jù)整個(gè)補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國(guó)深海魚油等保健品。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國(guó)深海魚油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣點(diǎn)。
4、在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢(shì)大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。
5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。
三、保健品消費(fèi)者分析
1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高。
2、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析，購(gòu)買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù)。
3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購(gòu)買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對(duì)調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國(guó)就在于其立竿見(jiàn)影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺(jué)感受了。
3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對(duì)其購(gòu)買決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費(fèi)人群不確定，使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累。而德國(guó)公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對(duì)產(chǎn)品推廣不利。
4、營(yíng)銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢(shì)：
1）品牌認(rèn)知度高。德國(guó)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國(guó)最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí)，奠定了消費(fèi)者對(duì)雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知，并深得德國(guó)及世界五十多個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的信賴。中國(guó)國(guó)內(nèi)一部分消費(fèi)者通過(guò)各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對(duì)不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集；對(duì)于種植型原料，其生長(zhǎng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè)。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以確保原料絕對(duì)純粹，不受任何污染。
4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳療效。營(yíng)養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)。但在國(guó)內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。
6）服用周期長(zhǎng)，適合長(zhǎng)線消費(fèi)。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。
7）中國(guó)合作公司實(shí)力雄厚。中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國(guó)際投資公司背景、運(yùn)營(yíng)模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國(guó)際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價(jià)格合理，易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢(shì)：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國(guó)，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國(guó)知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類產(chǎn)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
5）中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷速度等亟需加強(qiáng)。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國(guó)的深海魚油運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì)：
1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，品牌認(rèn)知度高，人們對(duì)德國(guó)的.品牌容易接受，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認(rèn)可。
2）隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，人們的收入增加，人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，保健意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營(yíng)銷方式也相對(duì)比較保守，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場(chǎng)上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對(duì)較少，在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌。
六、雙心牌保健食品營(yíng)銷戰(zhàn)略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營(yíng)銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個(gè)德國(guó)知名品牌、全天然的、針對(duì)中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國(guó)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌。
2、功能定位：以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國(guó)家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級(jí)以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級(jí)市為主，力爭(zhēng)在1-2年內(nèi)全省所有縣級(jí)城市全面鋪開(kāi)。
5、時(shí)段定位：致力于全天候銷售。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi)，尤其是作為禮品消費(fèi)。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國(guó)慶、端午以及重陽(yáng)節(jié)等。
（二）保健品營(yíng)銷的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專賣店
2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理
3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)
5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷售渠道
3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性
1）德國(guó)進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無(wú)毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高
4）以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì)，要上檔次，開(kāi)設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級(jí)市都有其專賣店，裝修獨(dú)特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論。
5）營(yíng)銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問(wèn)服用情況，爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)買，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一平臺(tái)，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國(guó)總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%，交通之聲等廣播電臺(tái)為15%，直接促銷50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷售策略：
1、銷售原則：通過(guò)專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特醒目的專賣店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員，指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長(zhǎng)期消費(fèi)者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。通過(guò)營(yíng)銷員積極合理的公關(guān)，針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷。利用節(jié)假日展開(kāi)宣傳攻勢(shì)促使單位將其作為禮品消費(fèi)。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級(jí)市為第二層次，各縣級(jí)城市為第三層次，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo)，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開(kāi)展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區(qū)，溫州、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計(jì)100家大型終端、100名專職導(dǎo)購(gòu)員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名。
4、建立網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，展開(kāi)網(wǎng)上銷售。聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購(gòu)人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)。
5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、行政部。
市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開(kāi)始專柜的管理。通過(guò)區(qū)域主管對(duì)專職和兼職導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍，重點(diǎn)針對(duì)中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會(huì)，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過(guò)各種形式銷售產(chǎn)品。
招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ)。
售后服務(wù)部：全力配合全國(guó)總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷中心各部門的工作，建立各級(jí)顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫(kù)。做好來(lái)電來(lái)訪和客戶回訪工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。
企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場(chǎng)方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn)，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫。
倉(cāng)儲(chǔ)部：與全國(guó)總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫(kù)存報(bào)表，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品。
財(cái)務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報(bào)表
行政部：
（四）價(jià)格體系：
建議零售價(jià)：全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國(guó)廠方統(tǒng)一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
（五）營(yíng)銷渠道選擇
1、開(kāi)設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。
2、國(guó)有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂(lè)購(gòu)等
4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動(dòng)中心
5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。
6、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建立
�。┙�(jīng)銷商資信
1、收取市場(chǎng)保證金2000元至5000元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。
2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N售方式
1、直銷：
1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。
2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開(kāi)宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費(fèi)。
3）各社區(qū)、居委會(huì)、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。
4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。
3、代銷：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。
4、網(wǎng)購(gòu)：以統(tǒng)一的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售。
�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。
2、客戶分為三個(gè)層次，第一層次客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次。
3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。
4、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報(bào)表。
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1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。
2、促銷特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴(kuò)大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐。
5、終端維護(hù)：
1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級(jí)人群。
在保健品市場(chǎng)，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī)，尤其是針對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí)。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級(jí)說(shuō)：“買保健品？當(dāng)然選國(guó)外產(chǎn)品！”中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量，因此才會(huì)有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國(guó)營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國(guó)保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中，大約有15人購(gòu)買進(jìn)口保健品。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級(jí)的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級(jí)對(duì)進(jìn)口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷文章。
2、要誠(chéng)心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷上有一個(gè)講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購(gòu)買。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣，他們不會(huì)輕易被說(shuō)服，除非給他們足夠的理由。
剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對(duì)體力腦力疲勞，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級(jí)人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對(duì)這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國(guó)知名品牌的雙心牌保健食品在中國(guó)幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠(chéng)懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。
5、要面對(duì)未來(lái)。營(yíng)銷隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1、2以上，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后，全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤，總結(jié)教訓(xùn)，重新開(kāi)始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng)，一方面檢驗(yàn)策劃，另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問(wèn)題。既然致力于中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內(nèi)，中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將成為健康品消費(fèi)的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對(duì)于中國(guó)保健品市場(chǎng)，我們?cè)谂﹂_(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果。現(xiàn)代的社會(huì)沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。
2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性
3、獨(dú)特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說(shuō)法，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量，其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國(guó)獨(dú)特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。
公關(guān)是獲取營(yíng)銷資源的有效手段，擁有營(yíng)銷資源，就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃
1、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場(chǎng)，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理，經(jīng)營(yíng)上相對(duì)獨(dú)立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備。
2、開(kāi)設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開(kāi)設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)，示范拓展市場(chǎng)。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹(shù)立信心，開(kāi)拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。
4、積極努力開(kāi)展直銷活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(zhǎng)的知名度和人脈，針對(duì)行政事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊(cè)、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)人員制作動(dòng)畫片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計(jì)劃今年內(nèi)未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)，能在全省大部分的地級(jí)市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。
7、建立營(yíng)銷和直銷隊(duì)伍，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。
**年3月28日
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