一、市場(chǎng)背景分析

　　清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類(lèi)產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀(guān)聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類(lèi)洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。

　　近年來(lái)，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專(zhuān)業(yè)美容院線(xiàn)中的逐漸普及，香薰類(lèi)日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類(lèi)產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類(lèi)產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類(lèi)產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的**香薰系列產(chǎn)品行銷(xiāo)推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。

　　二、公司終端銷(xiāo)售支援

　　1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁(yè)、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣(mài)場(chǎng)指示牌。

　　2、促銷(xiāo)道具：帳篷、太陽(yáng)傘、落地?zé)粝洹⒁桌�網(wǎng)展架、易拉寶、促銷(xiāo)臺(tái)。

　　3、助銷(xiāo)用品：銷(xiāo)售手冊(cè)、陳列架、專(zhuān)用堆頭、掛墻燈箱。

　　4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。

　　5、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

　　6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類(lèi)媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。

　　三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程

　　（一）組織構(gòu)架建設(shè)

　　組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保**香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷(xiāo)主管1名（或優(yōu)秀促銷(xiāo)員2~3名），及時(shí)成立“**”品牌小組，專(zhuān)職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。

　�。ǘ�）市場(chǎng)資源整合

　　1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

　　堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成**系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí)，酌情做好**專(zhuān)職促銷(xiāo)人員儲(chǔ)備工作。

　　2、資金準(zhǔn)備

　　充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。

　　3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

　　積極走訪(fǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷(xiāo)商、零售商，進(jìn)行同類(lèi)產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成**新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定**市場(chǎng)拓展規(guī)劃。

　�。ㄈ�）終端賣(mài)場(chǎng)選擇

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣(mài)場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。

　�。ㄋ模┻M(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

　　1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

　　A）收集流行于專(zhuān)業(yè)美容院線(xiàn)的香薰資料作鋪墊。

　　B）備齊《**香薰系列化妝品銷(xiāo)售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。

　　C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的**招商、推廣廣告。

　　D）**產(chǎn)品樣品一套。

　　E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。

　　B）概括介紹**系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

　　C）比較、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

　　D）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

　　E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。

　　F）最后介紹**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

　　3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪(fǎng)。

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　　產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的'形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線(xiàn)上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。

　　2、**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。3、有條件的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置**堆碼及專(zhuān)屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）

　　4、有效使用**貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

　　5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣(mài)場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。

　　6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

　　7、**系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷(xiāo)。

　　（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷(xiāo)

　　1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉。

　　A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

　　B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。

　　2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。凡購(gòu)買(mǎi)**產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送**小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）

　　3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷(xiāo)管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷(xiāo)售。

　　4、確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷(xiāo)，盡可能為**產(chǎn)品設(shè)置專(zhuān)職促銷(xiāo)員并安排促銷(xiāo)員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。

　　5、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷(xiāo)臺(tái)、2名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。

　　6、上市初期與賣(mài)場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送**袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

　�。ㄆ撸�戶(hù)外活動(dòng)推廣

　　1、**上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣(mài)場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶(hù)外推廣秀。

　　A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷(xiāo)臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷(xiāo)員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）

　　B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（**新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。

　　C）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩�的《味道》作為背景音�?lè)，烘托“**”主打廣告語(yǔ)——我有我味道！

　　D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

　　E）活動(dòng)主題：活在“**”里*輕松永相隨（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

　　1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀(guān)的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。**上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的**架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣(mài)場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣(mài)場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣(mài)場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣(mài)場(chǎng)外墻體廣告等。

　　2、客情關(guān)系。與各賣(mài)場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理、售賣(mài)區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷(xiāo)售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境和業(yè)績(jī)。**上市之初，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：

　　A）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）

　　B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議

　　C）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)

　　D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

　　3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，**入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔**品牌消費(fèi)群體。

　　（九）品牌知名度傳播

　　1、公益活動(dòng)。通過(guò)與交警部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播**品牌知名度。

　　2、顧客聯(lián)誼。通過(guò)舉辦“**之春”廣場(chǎng)（或小區(qū)）舞會(huì)、“**卡拉OK巡回大獎(jiǎng)賽”等活動(dòng)，廣泛吸引消費(fèi)者參與，擴(kuò)大口碑宣傳。

　　3、與大中型專(zhuān)業(yè)美發(fā)店聯(lián)動(dòng)，以贈(zèng)送《有情》雜志、贈(zèng)送**產(chǎn)品試用、優(yōu)價(jià)提供**產(chǎn)品試銷(xiāo)、設(shè)立**產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

　　4、通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)辦電視購(gòu)物、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁(yè)廣告等形式提升**產(chǎn)品品味。

　�。ㄊ�）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

　　1、員工激勵(lì)。人才是創(chuàng)造業(yè)績(jī)之本，**上市初期，人力資源的整合十分重要：

　　A）選調(diào)優(yōu)秀員工組成**促銷(xiāo)小組，帶動(dòng)其它員工。

　　B）在每周或每月例會(huì)時(shí)，應(yīng)不斷對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，通過(guò)**產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢(shì)的分析，樹(shù)立員工堅(jiān)定信心。

　　C）在日常工作中，運(yùn)用工作周報(bào)表、月報(bào)表、贈(zèng)品核銷(xiāo)表等手段加強(qiáng)終端管理，建立各賣(mài)場(chǎng)員工**產(chǎn)品日常銷(xiāo)售流水帳，密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　D）積極開(kāi)展**產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽，運(yùn)用“突出、平衡”手段，充分調(diào)動(dòng)員工主觀(guān)能動(dòng)性。

　　E）對(duì)于業(yè)務(wù)人員，除適用上述方案外，可采用預(yù)留**品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，培養(yǎng)后備人選。

　　2、行業(yè)教育。

　　A）用各種媒體刊登香薰知識(shí)文章。

　　B）和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢(shì)論壇。

　　C）與開(kāi)設(shè)有香薰服務(wù)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍，普及香薰文化，營(yíng)造并擴(kuò)大**香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。

　　3、直銷(xiāo)。以?xún)?yōu)價(jià)供應(yīng)**產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷(xiāo)，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。

　　4、規(guī)模效益。迅速建立、完善**行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，縮短**產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專(zhuān)賣(mài)店、居民區(qū)小門(mén)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，是提升**銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的必由之路。

銷(xiāo)售策劃 篇4

　　化妝品銷(xiāo)售廣告策劃書(shū)在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！作為一個(gè)銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì)努力的：

　　一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：

　　隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)xx年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。19xx年，全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷(xiāo)售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23。8％的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41％，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。 正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。

　　此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。

　　二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：

　　我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。

　　國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：

　　1、品牌知名度低 ：

　　目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停瑥亩鴩?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的.提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。

　　2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

　　化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10人以下的小廠(chǎng)。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠(chǎng)由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。 雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：

　　（1）、消費(fèi)者偏好：

　　國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2。5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。

　　（2）、成本價(jià)格 ：

　　國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠(chǎng)等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

　　三、媒介策略：

　　（一）廣告市場(chǎng)：

　　全國(guó)

　�。ǘ�）廣告目標(biāo)

　　1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

　　2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

　　3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。

　�。ㄈ�）廣告目標(biāo)群

　　1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

　　2 、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

　　3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。

　　四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。

　　1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念：

　　在化妝品觀(guān)念的營(yíng)銷(xiāo)方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。

　　2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：

　　目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。

　　3、注重品牌宣傳 ：

　　廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。

　　4、提高科技水平 ：

　　化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力�？萍妓�平低已經(jīng)成為制約我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”。

　　我國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須把科技開(kāi)發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 現(xiàn)在中國(guó)加入wto以后，中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)十分巨大，所以我們必須要及時(shí)的調(diào)整我們的戰(zhàn)略，必須要在新形勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長(zhǎng)，我相信我們的民族企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸取得勝利的！相信我國(guó)的化妝品市場(chǎng)最終勝利者還是我們的民族品牌！

銷(xiāo)售策劃 篇5

　　一.公司定位和品牌的定位

　　建通科技是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。建通科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

　　品牌定位

　　A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

　　B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

　　C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　二.銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

　　1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商，區(qū)域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

　　2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

　　3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

　　(1)住宅(智能小區(qū))

　　(2)醫(yī)院

　　(3)教育，政府，金融等行業(yè)。

　　a、采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

　　b、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　c、遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

　　大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　d、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

　　e、大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。

　　三.市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)

　　1.目標(biāo)：在很短的.時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系�？缭缴�成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

　　2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　四.營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則

　　1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念

　　A.開(kāi)放心胸

　　B.戰(zhàn)勝自我

　　C.專(zhuān)業(yè)精神

　　2.營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則

　　A.分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

　　B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

　　C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)商。

　　D.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶(hù)的基本特征

　　(1)市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類(lèi)的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

　　(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

　　(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

　　五.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　1.渠道的建立模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)

　　B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

　　C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

　　A.客戶(hù)的分類(lèi)：地區(qū)的一級(jí)代理商(A)，地區(qū)的二級(jí)代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

　　B.A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

　　C.A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

　　1)簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

　　2)前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。

　　3)在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

　　4)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

　　六.價(jià)格策略

　　1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!

　　2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。

　　3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

　　七.渠道銷(xiāo)售的策略

　　1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　2.短渠道策略：分四種客戶(hù)：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

　　3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　　4.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　　5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

　　八.售后服務(wù)體系

　　1.可以與分銷(xiāo)商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

　　2.以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。

　　3.建立專(zhuān)門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

　　4.售后的技術(shù)咨詢(xún)上設(shè)立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS。

　　九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展

　　1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

　　2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

　　3.做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

　　4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

　　5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

　　十.專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

　　1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答，新聞。

　　2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。

　　3.電子商務(wù)�？蛻�(hù)下單，貨物查詢(xún)，庫(kù)存查詢(xún)等。

　　十一.內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策

　　1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

　　A.本周完成銷(xiāo)售數(shù)

　　B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

　　C.下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

　　D.困難。

　　E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　2.價(jià)格控制

　　A.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

　　B.價(jià)格的審批制度

　　3.工作單制度

　　4.做好銷(xiāo)售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排名

　　5.編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

銷(xiāo)售策劃 篇6

　　目 錄

　　一、概 述.................................. 3

　　二、市場(chǎng)環(huán)境分析............................ 4

　　2.1、市場(chǎng)背景分析 ........................ 4

　　2.2、市場(chǎng)環(huán)境分析 ........................ 4

　　四、競(jìng)爭(zhēng)者分析.............................. 4

　　五、消費(fèi)者行為分析.......................... 5

　　六、消費(fèi)者行為分析.......................... 5

　　七、SWOT分析 ............................... 6

　　八、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)................................ 7

　　九、廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃方案........................ 8

　　9.1、品牌傳播 ............................ 8

　　9.2、具體措施 ............................ 9

　　十、活動(dòng)預(yù)算................................ 9

　　一、概 述

　　久居喧囂的都市，任何人都會(huì)對(duì)悠閑的鄉(xiāng)村氛圍充滿(mǎn)渴望，而花草茶的風(fēng)靡顯然在某種程度上滿(mǎn)足了人們的這種浪漫情懷。紅色的玫瑰，黃色的金盞，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，綠色的薄荷葉……灑落在一盞晶瑩剔透的玻璃壺中，淡淡的清香，自然的口感，美麗的色澤，讓你立即沉浸在芬芳的田野氣息之中，一整天都有快樂(lè)的好心情。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚。而花茶作為一種健康飲品。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿(mǎn)口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

　　贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費(fèi)水平相對(duì)較高，并且消費(fèi)者對(duì)商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。對(duì)于贛南師范學(xué)院目前唯一的'花茶店——“茶曰”而言，進(jìn)軍贛南師范學(xué)院不愧為一個(gè)明智的選擇。作為花茶店，怎樣才能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，使商品成為消費(fèi)者的日常消費(fèi)品之一？

　　二、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　2.1、市場(chǎng)背景分析 隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚�；ú枋羌�茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿(mǎn)口，令人心曠神怡�；ú璨粌H仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

　　2.2、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費(fèi)水平相對(duì)較高，并且消費(fèi)者對(duì)商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。

　　四、競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　根據(jù)調(diào)查分析顯示，消費(fèi)者主要集中體現(xiàn)為18-40歲之間的學(xué)生及教師，消費(fèi)者在其所喝飲品有奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)等選擇。但作為日常所飲用的飲品而言，奶茶、豆?jié){、牛奶銷(xiāo)售分布相對(duì)較分散，不利于對(duì)產(chǎn)品宣傳。且這三項(xiàng)飲品均為快速消費(fèi)品，

　　不便于長(zhǎng)期攜帶。相對(duì)而言，王老吉、果汁、可樂(lè)這三種飲品而言，在消費(fèi)者的影響力較大，符合大眾口味且廠(chǎng)方在電視、超市作了大量的宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生一定效應(yīng)。

　　五、消費(fèi)者行為分析

　　根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費(fèi)者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時(shí)尚性。針對(duì)消費(fèi)者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購(gòu)買(mǎi)并且消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)、刺激的需求較大。當(dāng)然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場(chǎng)比較少主要集中在堅(jiān)強(qiáng)量販“茶曰”花茶閣，花茶有著去火、美容、減肥，有利于消除工作疲勞等功效，也作為驅(qū)使18-40歲之間的學(xué)生及教師追求年輕時(shí)尚高品質(zhì)消費(fèi)生活的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。

　　六、消費(fèi)者行為分析

　　根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費(fèi)者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時(shí)尚性。針對(duì)消費(fèi)者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購(gòu)買(mǎi)并且消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)、刺激的需求較大。當(dāng)然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場(chǎng)比較少主要集中在堅(jiān)強(qiáng)量販“茶

銷(xiāo)售策劃 篇7

　　本公司主要從事“美麗加芬”化妝品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，在化妝品市場(chǎng)上受到當(dāng)前雅芳、歐萊雅等強(qiáng)大的品牌沖擊，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐步的喪失，市場(chǎng)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率大幅下降。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們需要尋找更有效的決策來(lái)提升我們的品牌特點(diǎn)和公眾對(duì)“美麗加芬”的認(rèn)知度。

　　本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的；為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。

　　一、 市場(chǎng)分析

　　(一) 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 在當(dāng)前市場(chǎng)，化妝品已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)最為活躍的日用消費(fèi)品之一，從1987年到20xx年，化妝品行業(yè)產(chǎn)值的年均增長(zhǎng)率達(dá)到18%左右。目前市場(chǎng)上使用率最高的化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的'為全球化妝品業(yè)巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作為日商獨(dú)資企業(yè)在面對(duì)大量國(guó)際知名品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的今天，我公司的目標(biāo)是不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的同時(shí)密切關(guān)注市場(chǎng)份額的變化，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化并及時(shí)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略的品牌，深化我公司“成分主義”護(hù)膚技術(shù)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化并達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)同。

　�。ǘ�）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略

　　1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況

　　隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每23.8％的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41％，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。美麗加芬憑借具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力的高科技高品質(zhì)的獨(dú)特的天然植物成分主義，打入競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的化妝品市場(chǎng)，但面對(duì)雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，中國(guó)消費(fèi)者是否樂(lè)于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品，這對(duì)“美麗加芬”這個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)將是一個(gè)極大地考驗(yàn)。尤其是作為全球領(lǐng)先的化妝品公司——?dú)W萊雅，憑借著其覆蓋高中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)占有率第一，因此歐萊雅在中國(guó)市場(chǎng)的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問(wèn)題。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)策略描述

　　目前，隨著遼寧市場(chǎng)化妝品發(fā)展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類(lèi)大品牌競(jìng)爭(zhēng)，我們必須要擁產(chǎn)品受眾度、認(rèn)知度，及強(qiáng)大的宣傳力度和靈活的價(jià)格體系。 “美麗加芬”產(chǎn)品具有天然植物成分，溫和低刺激，無(wú)香料、無(wú)色素、無(wú)防腐劑。每一種原材料都源自于純天然植物，使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語(yǔ)。產(chǎn)品銷(xiāo)售通路以專(zhuān)賣(mài)店大賣(mài)場(chǎng)超市藥店為主堅(jiān)持“高品質(zhì)低價(jià)位”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)合完善的會(huì)員服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系立志于把“美麗加芬”建設(shè)成中國(guó)化妝品界的知名品牌。

　　（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)

　　目前市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競(jìng)爭(zhēng)�，F(xiàn)對(duì)“歐萊雅”的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析：

　　優(yōu)勢(shì)：

　　a. 知名度和市場(chǎng)占有率高。

　　b. 擁有多元化品牌。

　　c．拓展全面，市場(chǎng)分銷(xiāo)集中化。

　　d．組織的靈活性和適應(yīng)性。

　　劣勢(shì)：

　　a. 同功能產(chǎn)品價(jià)位高。

　　b. 品牌延伸，風(fēng)險(xiǎn)大。

　　c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。

　　（四）外部環(huán)境分析

　　1. 經(jīng)濟(jì)

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，化妝品行業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，眾多國(guó)際知名化妝品品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)也迅速崛起，使得化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但不管是國(guó)內(nèi)的“雅芳”，還是國(guó)際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學(xué)物質(zhì)居多，卻沒(méi)有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實(shí)效。溫和、清爽、清潔力超強(qiáng)。用東方獨(dú)有的方式從各種角度上解決肌膚問(wèn)題。同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)率低，前景好，發(fā)展空間大。

　　即便美國(guó)的次債危機(jī)引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)，進(jìn)而影響到全球化妝品市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。但在這樣一個(gè)大背景之下，我國(guó)化妝品市場(chǎng)依然呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。尤其在遼寧省地區(qū)，溫和的氣候壞境更適合使用此類(lèi)產(chǎn)品有利于對(duì)肌膚進(jìn)行徹底而完善的呵護(hù)。所以加強(qiáng)品牌認(rèn)知度對(duì)本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)起到尤為重要的作用。

銷(xiāo)售策劃 篇8

　　第一部分 項(xiàng)目分析

　　一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

　　1。位置優(yōu)越、交通便利

　　項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

　　2。周邊配套、設(shè)施完善

　　項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

　　3。環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車(chē)庫(kù)，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

　　二、 目劣勢(shì)分析

　　1。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　2。由于社會(huì)趨勢(shì)，分工更加明細(xì)，各專(zhuān)業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統(tǒng)籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。

　　第二部分 項(xiàng)目推廣

　　一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

　　本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商嘗食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

　　二、項(xiàng)目形象定位

　　1。 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

　　項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

　　為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a。高度社會(huì)化

　　二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà)，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購(gòu)買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專(zhuān)注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。

　　b。高度信息化

　　二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ�活的一部分。信息化�?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的.電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

　　2。追求和諧與自然

　　也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái)，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè)土。

　　3。旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè)、商嘗市嘗銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。

　　4。賣(mài)點(diǎn)分析：

　　a。主賣(mài)點(diǎn)

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

　　b。輔賣(mài)點(diǎn)

　　·智能化家居管理系統(tǒng)

　　·和諧、人性化的社區(qū)文化

　　三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位

　　根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤(pán)目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為：

　　1。 工薪階層中的白領(lǐng)一族

　　此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購(gòu)房主要用作自祝

　　2。 外來(lái)高收入人士

　　此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購(gòu)房安家落戶(hù)番禺，本項(xiàng)目對(duì)這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。

　　3。 部分港澳人士

　　四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

　　針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤(pán)競(jìng)相降價(jià)的情況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購(gòu)熱潮。

　　第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區(qū)文化。

　　二、廣告訴求策略

　　1。 理性訴求

　　a。位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

　　b。智能化家居管理，帶來(lái)完美生活境界

　　c。價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

　　2。 形象訴求

　　a。草木亭臺(tái)，綠地假山，私家花園

　　b。尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

　　3。情感訴求

　　a。翠怡軒天人合一

　　b。融洽的人際關(guān)系

　　c。和諧的小區(qū)文化

　　三、廣告風(fēng)格

　　自信、自豪而不自負(fù)，

　　優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

　　既具有時(shí)代感，又充滿(mǎn)人情味

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　　四、廣告受眾定位

　　翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧?kù)o和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。

　　五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

　　小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。

　　1。 售樓部

　　建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相一致，給買(mǎi)家一種真實(shí)、直接的感受。

　　2。樣板房

　　建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買(mǎi)家對(duì)樓盤(pán)有更具體、生動(dòng)的了解。

　　3。指示牌

　　建議在樓盤(pán)附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤(pán)指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤(pán)的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣(mài)點(diǎn)。

　　4。圍墻

　　建議建造小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤(pán)，又可反映樓盤(pán)的形象與賣(mài)點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤(pán)的內(nèi)涵，在圍墻上書(shū)寫(xiě)項(xiàng)目名稱(chēng)、推廣賣(mài)點(diǎn)，繪畫(huà)宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤(pán)檔次。

　　5。彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛，又可宣傳樓盤(pán)。

　　六、銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)配合

　　促銷(xiāo)方面可采取多重折扣，買(mǎi)樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)送家私，送裝修等常用形式。

　　公關(guān)方

　　面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

　　在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。

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