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銷售激勵(lì)措施

時(shí)間：2024-01-05 11:22:34 銷售我要投稿

(通用)銷售激勵(lì)措施

　　在日常生活和工作中，越來越多地方需要用到措施，措施是針對情況采取的處理辦法。那么你真正懂得怎么制定措施嗎？下面是小編為大家收集的銷售激勵(lì)措施，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

(通用)銷售激勵(lì)措施

銷售激勵(lì)措施1

　　銷售主管的角色錯(cuò)位。

　　銷售業(yè)績的40％～70％是由銷售主管達(dá)成的，那就說明銷售主管干了他不該干的活。銷售主管應(yīng)該是調(diào)動其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣東西。

　　什么是管理?

　　管理就是通過別人干自己的事。如果一個(gè)企業(yè)的銷售冠軍是銷售經(jīng)理的話，那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干，別人沒事干；一流的管理者是自己不干，讓別人玩命地干；超一流管理者是只要自己活著，別人就會干。

　　●銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)理與能力提升做得不夠。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：

　　(1)獎(jiǎng)金與績效掛鉤；

　　(2)賞罰公平；

　　(3)晉升；

　　(4)理念強(qiáng)化培訓(xùn)。

　　就這四條顯得單薄。

　　●銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用。

　　目前，對銷售代表行動追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實(shí)和追蹤方式。這種管理方式是被動的方式，是對銷售人員的不信任。

　　銷售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施

　　針對以上問題，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?我們主張對銷售員進(jìn)行“多元立體”的激勵(lì)。

　　1．銷售人員的薪酬

　　目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下：

　　●純粹薪水：固定工資

　　●純粹傭金制度提成

　　●薪水加傭金

　　●傭金加獎(jiǎng)金制度貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)

　　●薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

　　●特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì)

　　我認(rèn)為銷售人員的工資最好實(shí)施年薪制。

　　凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后再減去你12個(gè)月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個(gè)月不超過20xx元，在20xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對銷售員實(shí)行年薪制。

　　2．培訓(xùn)激勵(lì)

　　我們一般都實(shí)施王牌員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營的方式。

　　王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營有四大特點(diǎn)：

　　第一，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。

　　90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點(diǎn)，采用國際最新培訓(xùn)方式，訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗(yàn)銷售、培訓(xùn)游戲，技能講授等高度互動的'方式，新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。

　　第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。

　　我們認(rèn)為，決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊(duì)組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項(xiàng)目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)，極具殺傷力。

　　第三，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理、有整合倍增效應(yīng)。

　　訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。

　　第四，培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。

　　凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營，我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計(jì)課程，以便增強(qiáng)針對性；培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。

　　3．榮譽(yù)激勵(lì)

　　A、對王牌銷售人員要給予榮譽(yù)。

　　如“四大天王”：風(fēng)王――增長率最高；調(diào)王――占有率最大：雨王――銷售量最大；順王――銷售額最多。

　　再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

　　為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。

　　B、對銷售人員實(shí)施精神激勵(lì)。

　　●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。

　　●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。

　　●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。

　　●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。

　　4．提升激勵(lì)

　　所謂提升激勵(lì)就是要給銷售人員設(shè)立臺階，如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個(gè)臺階，保證每年能上一個(gè)級別)、三星、三級等。

　　5．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

　　如安利獎(jiǎng)勵(lì)：見習(xí)營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。

　　6．銷售例會與競賽

　　銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。

　　實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎(jiǎng)懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售功夫。

　　對銷售例會的正確認(rèn)識

　　(1)銷售例會不是什么?

　　●銷售例會不是推諉會。

　　我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷售例會，正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個(gè)會議火藥味很濃!部門說銷售部門不善于處理客戶關(guān)系，以致于引火燒身：銷售部門批評生產(chǎn)部門，產(chǎn)品質(zhì)量有問題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題：技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個(gè)人有問題，那就是老板養(yǎng)活了一個(gè)最起碼不懂銷售例會的主持者。因?yàn)橹鞒謺h的銷售副總連例會“只允許檢討自己的錯(cuò)，不允許指責(zé)別人”這條最起碼的原則都不懂。

　　●銷售例會不是逼宮會。

　　銷售黑洞特征

　　一是只重視結(jié)果，不重視過程管理；二是謹(jǐn)防怠工；三是心理負(fù)擔(dān)過重；四是放與管無度；五是服務(wù)不專一；六是鉆政策空子。

　　在我參加的另一次銷售例會上，各片區(qū)域銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞得老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求賒銷。這個(gè)會也開錯(cuò)了，銷售政策是在總經(jīng)理辦公會上解決的問題，不應(yīng)拿到例會中討論。

　　●銷售例會不是訴苦會。

　　業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，銷售例會不應(yīng)再嘮叨。

　　●銷售例會不是斗會。

　　還有一些企業(yè)在開銷售例會時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦了一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻受到老板一頓臭罵。

　　●銷售例會不是匯報(bào)會。

　　很多例會業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價(jià)格等等，從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因，那就沒法干企業(yè)了。

　　●銷售例會不是報(bào)銷會。

　　大部分企業(yè)都是定期召開例會，趁此機(jī)會給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會當(dāng)成了報(bào)銷會，除了報(bào)銷什么都不關(guān)心，報(bào)完銷就走人。

　　●銷售會不是聊天會。

　　我參加過一些例會，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。

　　●銷售例會不是度假。

　　有些企業(yè)老板就不重視銷售例會，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)地統(tǒng)籌安排，既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將!例會完全流于形式主義。

　　●銷售例會不是表揚(yáng)會。

　　據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會就是自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。

　　●銷售例會不是內(nèi)部會。

　　家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清，若能請銷售專家參加例會，往往能一針見血，道破天機(jī)。若能請銷售專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電，鉚足了勁，將會創(chuàng)造更好的業(yè)績。

　　銷售經(jīng)驗(yàn)共享意識

　　我們應(yīng)努力將杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀代表，提升銷售能力和業(yè)績的均勻度。

　　●營銷例會不只是銷售會。

　　全員銷售的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是銷售部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通太少。銷售例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)邀請部、生產(chǎn)部、甚至是保衛(wèi)部都來參加，讓其了解銷售的艱苦。

　　(2)銷售例會是什么?

　　要想開好銷售例會，企業(yè)首先要明確銷售例會要干什么?只有明確了目的，才能找到好辦法。

　　●銷售例會一定要準(zhǔn)時(shí)。

　　一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開，因?yàn)閯e的企業(yè)銷售員都去開例會了，正好是你進(jìn)攻市場的時(shí)機(jī)。

　　●銷售例會一定要有指導(dǎo)。

　　銷售例會一定要在銷售顧問指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美。

　　●銷售例會一定要用現(xiàn)代教學(xué)工具。

　　每人發(fā)言不超過6分鐘，每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學(xué)工具。我擔(dān)任顧問的一個(gè)飼料廠，銷售例會形同虛設(shè)，我去后嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個(gè)月來的銷量變化曲線及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。

　　●銷售例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評、指揮協(xié)調(diào)。

　　●銷售例會一定要找出重點(diǎn)問題專題討論，力求集思廣益、解決問題，以避免銷售例

　　會流于形式、泛泛而談。

　　●銷售例會一定要評出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。

　　●銷售例會一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實(shí)。

　　●銷售例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動：或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流。

　　●銷售例會的最后，老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長期堅(jiān)持，會取得意想不到的效果。

　　團(tuán)隊(duì)銷售競賽的正確理念

　　(1)銷售團(tuán)隊(duì)的魅力就是競賽。

　　要進(jìn)行區(qū)域市場分類，并在不同類的區(qū)域市場進(jìn)行平行競賽。

　　●AAA類：必保市場――目前已經(jīng)絕對占領(lǐng)的區(qū)域。在該地區(qū)，產(chǎn)品、價(jià)格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機(jī)。屬于本公司的市場大本營。

　　●AA類：必奪市場――公司沒有取得第一的地位。但是與第一位對手相比；本公司已經(jīng)具有相當(dāng)市場基礎(chǔ)的地區(qū)市場。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。通過集中資源組織實(shí)施階段性的市場進(jìn)攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。

　　●A類：必爭市場――目前，公司處于第五位以后的地區(qū)市場。在商品、價(jià)格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢。

　　●B類：隨機(jī)市場――沒有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場。對這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn)貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。

　　(2)區(qū)域深耕。

　　區(qū)域深度分銷意識

　　我們提倡做區(qū)域深度分銷。把網(wǎng)絡(luò)在某個(gè)區(qū)做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競爭對手進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域很困難。

　　一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號。

　　一條線：要根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代理工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。

　　三張表：客戶登記表(客戶檔案)。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)：客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)接受客戶定貨。

　　六定：業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對穩(wěn)定。

銷售激勵(lì)措施2

　　一、新員工入職

　　1、新員工試用期為1個(gè)月，轉(zhuǎn)正需填寫（試用期員工轉(zhuǎn)正申請）根據(jù)其銷售情況及工作表現(xiàn)，由銷售經(jīng)理評定能否轉(zhuǎn)正，簽字生效后交行政備案。

　　2、試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。

　　3、試用期間佩帶試用期工牌，著深色正裝上班；遵守公司的所有規(guī)章制度。

　　4、試用期間由公司專門培訓(xùn)講師進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，老銷售顧問帶其熟悉業(yè)務(wù)流程，帶教銷售顧問對新員工負(fù)全責(zé)。

　　5、試用期間拿單車提成（根據(jù)當(dāng)月銷售政策）。

　　二、日常規(guī)范

　　1、著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈，男士須打統(tǒng)一領(lǐng)帶，頭發(fā)整齊，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統(tǒng)一絲帶、化淡妝，不可皮夾散發(fā)。

　　2、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會或給予處罰。

　　3、晨會前整理好內(nèi)務(wù)，任何人不得在早會后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無關(guān)的事宜

　　4、所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生，個(gè)人辦公桌面，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬。

　　5、上班時(shí)間不得以任何理由外出公司辦私事，有事請假銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可離開。

　　6、請假或休息于前一天告知銷售經(jīng)理及行政部；不可帶請假，不可電話請假，特殊情況除外，周六周日不允許休息。

　　7、展車衛(wèi)生由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查，晨會后銷售顧問開始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責(zé)任到人。

　　8、新進(jìn)展廳展車，不論值班與否都有義務(wù)清理車輛。

　　9、銷售顧問接待客戶完畢后及時(shí)清理洽談區(qū)域，桌椅恢復(fù)原位，紙杯等其他物品放到指定位置

　　10、銷售顧問嚴(yán)格按照規(guī)定值班，任何時(shí)間不得出現(xiàn)空崗，午餐時(shí)間實(shí)行輪崗，用餐時(shí)間不得超過半小時(shí)，接待客戶除外。

　　11、全員會議和培訓(xùn)必須全部參加，違者按曠工處理（特殊情況除外）；參會期間，手機(jī)必須調(diào)至震動靜音或關(guān)機(jī)模式。

　　12、上班時(shí)間不允許在公司內(nèi)吃零食，上網(wǎng)玩游戲，串崗，電腦專人專用。

　　13、銷售部人員不得在展廳內(nèi)，辦公室內(nèi)追逐嬉戲，大聲喧嘩。

　　14、銷售部人員不得以任何理由在展廳于客戶發(fā)生爭執(zhí)。

　　15、任何人不得私自調(diào)換業(yè)績一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消該車業(yè)績和提成。

　　16、每月總結(jié)一次成交率，留電率及客戶試乘試駕滿意度。

　　17、已定車輛的車架號必須寫在庫存看板上，并寫上“已定”字樣，如未履行以上程序，該車可以自由銷售；反之，該車如被銷售，其銷售人承擔(dān)一切后果。

　　18、銷售顧問接待文件包資料：名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，貸款資料等摘要

　　19、銷售顧問禁止兩手插入口袋，兩人以上不得勾肩搭背或嬉戲追逐，扎堆聊天

　　20、銷售部所有人員手機(jī)必須24小時(shí)保持暢通。

　　三、顧客信息制度

　　1、新客戶資源的.信息必須當(dāng)日建立，立即錄入客戶信息登記表。

　　2、新建客戶信息卡次日必須回訪，以后再次回訪根據(jù)購車意向而定。

　　3、出現(xiàn)重復(fù)接待客戶情況時(shí)，銷售顧問不得當(dāng)著客戶的面發(fā)生爭執(zhí)，造成不良后果，視情節(jié)輕重做處罰

　　4、前臺接待電話標(biāo)準(zhǔn)用語：你好我是聊城金盛陸風(fēng)4S店XXX，很高興為您服務(wù)。

　　四、訂單及交車制度

　　1、訂單簽訂后必須有銷售經(jīng)理簽字后生效；中途不可隨意修改，如需修改要有銷售經(jīng)理簽字同意，私自修改視為無效；修改后的訂單以修改日期為準(zhǔn)。

　　2、提車順序按照訂單時(shí)間早晚排列，其中全款優(yōu)先提車。

　　3、交車時(shí)嚴(yán)格遵守交車流程。

　　五、商品車管理制度

　　1、新進(jìn)車輛的驗(yàn)收，必須按照公司規(guī)定嚴(yán)格驗(yàn)收，因運(yùn)輸途中早晨搞得損失，必須立即查找原因，指定解決方案，屬本車質(zhì)量問題的，要及時(shí)聯(lián)系售后索賠人員，進(jìn)行索賠。

　　2、商品車鑰匙由專人管理，拿取鑰匙必須及時(shí)登記，如若丟失相關(guān)責(zé)任人按相關(guān)價(jià)格自行賠付

　　3、商品車開關(guān)車門，因窗門忘記關(guān)造成后果的，視情況輕重再做處理。

　　六、試駕車管理制度

　　1、試駕車不得開出辦私事，經(jīng)發(fā)現(xiàn)一次罰款100

　　2、試駕車使用必須填寫試駕車使用說明

　　3、試駕車每天必須打掃，9：30之前必須打掃完畢。

銷售激勵(lì)措施3

　　一、銷售人員行為要求：

　　1、著裝

　�。�1）男士上班著裝整潔，得體，穿皮鞋；女士不得涂過艷的指甲油，不得佩戴較夸張的首飾。

　　2、儀表

　　（1）注意保持個(gè)人衛(wèi)生，無異味，如化妝品味太濃﹑酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。

　�。�2）精神飽滿進(jìn)入工作狀態(tài)，不得在營業(yè)區(qū)內(nèi)吃東西，可以短時(shí)間進(jìn)入休息室休息，時(shí)間不得超過20分鐘，休息中必須知會他人照看自己的柜臺。不得在賣場內(nèi)休息（美容區(qū)、顧客區(qū)、柜臺內(nèi)）

　　（3）著裝要整潔，保證區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生和陳列，柜臺整潔。

　　3、行為

　�。�1）微笑是每個(gè)銷售員最起碼的表情，面對客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、真誠、親切、友好、專業(yè)，不準(zhǔn)有不理睬的行為。

　　（2）有客戶在手機(jī)賣場，不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品，發(fā)出不必要聲響。

　　4、言談

　�。�1）說話要注意藝術(shù)，多用敬語（“歡迎光臨”、“您好”、“請喝水”、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”）。

　　（2）不準(zhǔn)在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進(jìn)情況。

　　二、銷售人員紀(jì)律要求

　　1、銷售人員必須嚴(yán)格遵守上、下班作息時(shí)間，遲到超過二十分鐘以上的銷售人員扣除半天工資，并不得無故早退。如果未經(jīng)店長同意早退，扣除當(dāng)天全天工資。遲到超過一個(gè)小時(shí)的扣除當(dāng)天全天工資。

　　2、請病假必須在上早班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)打電話或發(fā)信息給店長，經(jīng)店長同意后才可休假，否則視為曠工。

　　3、銷售柜臺前不準(zhǔn)看與銷售無關(guān)的雜志、小說、報(bào)刊，更不準(zhǔn)吃零食。每發(fā)現(xiàn)一次罰款人民幣20元。

　　4、銷售人員有私事不能第二天按時(shí)上下班的，必須于當(dāng)日23：00前打電話或發(fā)短信息知會店長（否則視為遲到、早退處理）

　　5、每周五下班前銷售人員安排好下一周的作息時(shí)間，營業(yè)員每周周一至周五可以選擇一天進(jìn)行休假，周六，周日不得休假。原則上在正常休息日之外不能休息，特殊情況要休息，必須提前一天知會店長。并經(jīng)店長同意方可休息。

　　6、賣場內(nèi)的.人員作息時(shí)間按照公司要求，早班人員必須在7：50集中進(jìn)行早會，閉店前按時(shí)間組織晚間例會，早班請假或晚班因事早退，需要跟店長請假，除特殊、緊急情況外，事假、病假須提前一天向店長申請。具體作息時(shí)間如下：

　　早班：7：50—17：00如無店內(nèi)要求，則按照整點(diǎn)下班。

　　午餐：早班為11：30—12：30晚班為12：30—13：30吃飯時(shí)間要告知晚班同事照看自己的柜臺。

　　晚班：10：30—19：30如店內(nèi)無顧客，則按時(shí)組織例會

　　每日早會、晚班會開始前不得進(jìn)行收、放機(jī)器，取拿機(jī)器必須經(jīng)過店長的確認(rèn)才可。

　　7、有下列情形之一者視情節(jié)輕重罰款十元以上（含十元）。

　�。�1）未經(jīng)店長同意答應(yīng)客戶額外折扣、優(yōu)惠等。

　　（2）散布不利于公司的信息，在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中造成不良影響。

　�。�3）同客戶產(chǎn)生糾紛，如造成損失由公司管理層酌情處理。

　�。�4）休息日不得關(guān)閉手機(jī)，造成公司事務(wù)無法聯(lián)系。

　　（5）被客戶投訴，情節(jié)嚴(yán)重的交由公司管理層處理。

　　（6）怠工，并對公司銷售任務(wù)有抵觸或不認(rèn)真完成的。

　　（7）未經(jīng)店長同意私自外出者。

　　6、有下列情形之一的罰款二十元以上。

　�。�1）服務(wù)態(tài)度惡劣，與客戶爭吵、打架者；

　�。�2）被客戶投訴，嚴(yán)重?fù)p害賣場或聯(lián)通形象、聲譽(yù)的；

　　（3）在賣場內(nèi)與同事之間惡意攻擊或爭斗者；

　�。�4）利用工作職權(quán)收受別人財(cái)物、款項(xiàng)、謀求私利者；

　�。�5）嚴(yán)重超范圍承諾客戶者。

　　三、銷售人員客戶接待條例

　　1、銷售人員接待客戶以客戶走到誰負(fù)責(zé)的柜臺前誰接待為原則，當(dāng)前接待客戶的人員不能同時(shí)接待兩組客戶。當(dāng)?shù)诙M客戶到柜臺前時(shí)，由相鄰的銷售人員上前接待。

　　2、銷售人員應(yīng)積極，主動接待上門來訪的每一個(gè)客戶，不得搶客戶，挑客戶，只要對本賣場有興趣，包括同行愿意接受銷售人員介紹的來訪人員均為客戶。

　　3、銷售人員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶，不可遲到、早退。如出現(xiàn)不屬以上情況﹑由賣場負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。

　　四、銷售銷控管理?xiàng)l例

　　1、銷售單據(jù)上如有贈送物品則應(yīng)詳細(xì)寫明，亂增、私贈發(fā)生糾紛的會追求責(zé)任人。

　　2、任何低于底價(jià)（結(jié)算價(jià)）或不正常低毛商品、卡、配件類商品，需要向店長進(jìn)行申請，相關(guān)申請人為分店店長、店長、商品部、執(zhí)行總經(jīng)理，如無法找到第一責(zé)任人，則按照上報(bào)申請分級進(jìn)行。上報(bào)人須對此信息進(jìn)行記錄，備案。