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淡季銷售工作計劃

時間：2024-01-13 12:50:49 銷售我要投稿

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淡季銷售工作計劃

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計劃。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的淡季銷售工作計劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。

淡季銷售工作計劃

淡季銷售工作計劃1

　　第一，核檢產(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否符合市場的消費(fèi)需求。市場上有許多白酒新品是在旺季時推向市場的，在品牌運(yùn)作的過程中，產(chǎn)品的形象和品牌定位與傳播不一致，對品牌形象的塑造造成了一定的偏差，其根源是在于產(chǎn)品上市的倉促，沒有形成一套完整的切實可行的營銷推廣方案。進(jìn)入淡季，企業(yè)可以通過詳細(xì)而周密的工作，找出問題與弊病，并研究和尋求切實有效的解決之道。

　　每個品牌都有不同數(shù)量的產(chǎn)品線，而單品的生命同期直接影響著產(chǎn)品線的質(zhì)量，確保產(chǎn)品線能全面覆蓋和滿足消費(fèi)需求，就必須針對市場的競爭狀況來不斷地推陳出新。在淡季企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在旺季時所反映出來的種種問題，總結(jié)消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋意見，對自己的產(chǎn)品策略進(jìn)行必要的調(diào)整。

　　第二，核檢不同渠道環(huán)節(jié)上經(jīng)銷成員的發(fā)展是否健康，確定渠道調(diào)整與細(xì)分的策略。

　　目前，許多白酒企業(yè)在制定渠道政策時，都習(xí)慣于把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重心或者核心成員放在一級網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架上，而忽視了對下游經(jīng)銷商直至終端商的建設(shè)與管理，在強(qiáng)化終端和直銷的.今天，下游和終端商是整個流通環(huán)節(jié)中重要的組成部分。核檢各個渠道環(huán)節(jié)上的經(jīng)銷成員是否處于健康狀態(tài)，是市場淡季時期營銷工作的重中之重。此外還要做到：

　　1、核檢一級經(jīng)銷商前期市場運(yùn)作的績效，重新評估其是否和公司的營銷理念一致并遵循了公司的銷售政策，指導(dǎo)并規(guī)范其市場行為，使其真正成為公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。

　　2、核檢一級經(jīng)銷商下轄的二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署情況，督促并協(xié)助其突破空白區(qū)，健全下游網(wǎng)絡(luò)。

　　3、核檢各級經(jīng)銷成員在終端建設(shè)與管理上的績效，督促并協(xié)助其達(dá)到公司所要求的鋪貨率和生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)。

　　4、弱化總經(jīng)銷商的經(jīng)銷地位，盡量使其向區(qū)域物流中心的角色轉(zhuǎn)換。

　　第三，檢核淡季促銷活動的計劃是否符合了企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想，確保營銷資源的合理配置，并保持戰(zhàn)術(shù)的系統(tǒng)性與連貫性。

　　有很多白酒企業(yè)在淡季的時候基本上都取消了促銷計劃的安排，對經(jīng)銷商也缺乏應(yīng)有的激勵，結(jié)果使產(chǎn)品陷入了“淡季越淡”的深洞。其實白酒企業(yè)完全可以跳出這個誤區(qū)，為產(chǎn)品的未來營銷創(chuàng)建一個良好的發(fā)展平臺。淡季促銷活動的計劃應(yīng)是整體營銷規(guī)劃中的一個環(huán)節(jié)，不可或缺。在制訂或核檢淡季促銷活動計劃的時候，應(yīng)該保證其不能脫離或有悖于企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想。淡季促銷活動計劃的實施，對全局市場的掌控起到了一個承上啟下的作用。其活動的方案有很多，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和不同的市場狀況，采取不同的促銷方式。但要注意淡季的促銷預(yù)算不能削弱旺季的推廣費(fèi)用；若影響較大，則應(yīng)該考慮對整體的推廣計劃進(jìn)行修正。

　　第四，完善客戶檔案、進(jìn)行客戶評估分析、建立客戶信息反饋制度，以客戶關(guān)系管理為中心，完善客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)工作。

　　客戶關(guān)系管理工作往往是企業(yè)在旺季時容易忽視的工作，也是工作存在漏洞比較多的地方。進(jìn)入淡季，企業(yè)應(yīng)該把完善客戶檔案、進(jìn)行客戶評估分析、建立客戶信息反饋制度，加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)等工作重視起來。要真正地做到以客戶為導(dǎo)向，而不是單純的以市場為導(dǎo)向；以客戶關(guān)系管理為中心來構(gòu)建客戶關(guān)系的管理系統(tǒng)，而不是單純的停留在只簡單地建立一兩個客戶檔案而已。

　　第五，核檢企業(yè)營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，并有針對性地開展培訓(xùn)工作。

淡季銷售工作計劃2

　　企業(yè)的經(jīng)營活動無外乎內(nèi)部管理與外部營銷兩項主要工作，筆者即從企業(yè)內(nèi)部管理與外部營銷兩個層面來提供幾點建議，同時糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)行管理、營銷工作時容易走入的幾點誤區(qū)，對企業(yè)應(yīng)對市場淡季應(yīng)該有些許的幫助。

　　淡市突圍：管理四策

　　1、合理調(diào)用人力

　　一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節(jié)約了一些人力成本，但實際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題：

　�。�1）員工歸屬感不強(qiáng)——因為人員流動性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動癥——行業(yè)市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數(shù)的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的。

　�。�2）員工專業(yè)技能不穩(wěn)定——因為員工流動性過大，剛剛適應(yīng)了工作就離開了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗，也沒人愿意為難測的明天而用心鉆研專業(yè)技能。新管理者或其他員工也需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營模式等，這些都會給企業(yè)帶來不利影響。

　　解決這兩個問題應(yīng)該采用區(qū)別對待的方法——具有技術(shù)性、經(jīng)驗性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應(yīng)期，而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經(jīng)營成本。而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。

　　2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)

　　有句俗語叫：閑時補(bǔ)網(wǎng)，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來年的市場搏殺。據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，原來大部分企業(yè)為員工培訓(xùn)的時間基本都是行業(yè)旺季來臨前、企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓(xùn)。但現(xiàn)在一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷售淡季時進(jìn)行有計劃的員工培訓(xùn)，由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經(jīng)營管理者的重視。

　　3、理順企業(yè)各項機(jī)能

　　企業(yè)也像一臺機(jī)器一樣，不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù)。因此，企業(yè)應(yīng)該利用市場淡季時較為清閑的機(jī)會把忙時無暇兼顧的各項企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人事變動、項目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元氣的行為也該在淡季進(jìn)行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個精力充沛的時候進(jìn)行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

　　某企業(yè)在銷售旺季到來時因為戰(zhàn)略意見不合，負(fù)責(zé)營銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離職，新任副總經(jīng)理上任后大幅調(diào)整營銷策略，還要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導(dǎo)致該企業(yè)當(dāng)年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。

　　4、加強(qiáng)對盟友的聯(lián)絡(luò)

　　任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護(hù)是非常重要的�，F(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就翻臉停止供貨，經(jīng)銷商叛反另投它門等情況，有時這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。如某家電生產(chǎn)企業(yè)，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應(yīng)企業(yè)突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產(chǎn)品配件的斷貨，對這家家電生產(chǎn)企業(yè)帶來了相當(dāng)大的損失，臨時找了其它廠家合作，但價格高而且質(zhì)量與規(guī)格都不能達(dá)到要求，導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，反貨率與維修率很高。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通，及時發(fā)現(xiàn)其存在的問題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時加強(qiáng)對上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對于來年可以后顧無憂地進(jìn)行市場搏殺非常重要。

　　淡市突圍：營銷六策

　　1、堅守價格提高讓渡價值

　　淡季降價是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。

　　渠道有了推力，接下來該在終端上下功夫，通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價值來制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價手段，要堅持價格不動搖，維護(hù)品牌，同時也維護(hù)了產(chǎn)品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而后提高顧客購買的總價值。可采用贈送贈品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來回避降價。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時長、購買過季服裝贈送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。經(jīng)營者頭腦中要有這樣一個概念：并非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價值，同時又不流失利潤。

　　2、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

　　新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌鲋邢破鸩懀岣呷藲馀c關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場空白的新商品更可能給企業(yè)帶來無限的商機(jī)。

　　雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當(dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉�，銷售巧克力的場所又沒有空調(diào)，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛谉岬?個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理CarloDonati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢？”雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒有了銷售淡季。

　　但是，在淡季銷售產(chǎn)品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的'宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

　　3、活動營銷拉熱市場

　　通過推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來實質(zhì)利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動不可以是簡單的優(yōu)惠打折，要從其它的角度曲線切入。以珠寶行業(yè)為例，珠寶行業(yè)在淡季時舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過璀璨華美的珠寶展示來激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎活動，參與答題或到場即有機(jī)會獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當(dāng)有購買需求的時候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買首選一定會是該品牌的產(chǎn)品；針對大學(xué)生潛在消費(fèi)群體，開展專業(yè)性的珠寶設(shè)計大賽，針對非專業(yè)用戶開展珠寶愛語征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對于培育潛在顧客是一個很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。

　　4、借勢吸引眼球

　　通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時可以采取一些借助熱點事件或制造熱點事件的辦法來吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時先向外界消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項目信息也巧妙地結(jié)合到了這個消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。

　　借勢需要注意的是切不可空穴來風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來展開營銷活動。比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)世界記錄的事件，迅速展開營銷活動——邀請陳建民在自己的景區(qū)進(jìn)行此次活動，同時配合宣傳，由此，景區(qū)獲得了超過平時幾倍的游客前來觀光游覽。

　　5、戰(zhàn)略性逆勢營銷

　　在淡季時采取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。

　　即使不逆向營銷，至少在淡季時也要做好基本的營銷工作，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的曝光率是塑造品牌所必須的，因為，當(dāng)一個品牌整個淡季都沒有接觸消費(fèi)者，來年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價值與在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌。

　　6、全國市場商品做好地域差異營銷

　　服裝、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場，南北方的淡旺季可以相差3個月，合理把握時間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營銷的重點進(jìn)行調(diào)整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業(yè)將其服裝在不同地域市場中流動，其所有服裝基本都能在過時與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區(qū)域推廣會有不錯的效果，因為，有時在A城市是某商品的銷售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進(jìn)行此類操作應(yīng)該精確掌握各市場的信息并及時做出行動。

淡季銷售工作計劃3

　　1、淡季營銷管理的工作重點

　　淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

　　·總結(jié)旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

　　做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時，企業(yè)應(yīng)對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進(jìn)計劃和營銷計劃。

　　·與經(jīng)銷商溝通

　　利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

　　·營銷人員培訓(xùn)

　　淡季時，公司應(yīng)根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。

　　·加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通

　　我國企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負(fù)面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。原來，該公司銷售部門往往提前1－2月提交銷售預(yù)測，銷售部門在提交銷售預(yù)測時僅僅根據(jù)往年的銷售情況，有時還摻雜了一些個人因素，卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產(chǎn)部門，所以，銷售預(yù)測與實際銷售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門總是在按照過時的銷售預(yù)測來安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來的淡季總結(jié)中，這個企業(yè)的生產(chǎn)和銷售兩個部門經(jīng)過認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷售預(yù)測和當(dāng)期銷售結(jié)合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。

　　除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：

　　·重大人事變動：

　　人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權(quán)力斗爭，原來負(fù)責(zé)營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn)識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認(rèn)識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。

　　·重大業(yè)務(wù)流程重組

　　成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

　　·營銷信息系統(tǒng)“上線”

　　需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù)；但是，也正因為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到新系統(tǒng)時，風(fēng)險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。

　　·渠道變革

　　渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負(fù)面作用會有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。

　　2、淡季營銷操作的注意事項

　　企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經(jīng)銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容：

　　·把握區(qū)域市場的特殊性

　　區(qū)域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進(jìn)入淡季。當(dāng)區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時，銷售重點就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

　　·加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

　　企業(yè)應(yīng)在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車票更便宜的`現(xiàn)象。

　　在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

　　·廣告投放的時機(jī)選擇

　　旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

　　兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。

　　大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機(jī)時，不妨這么來考慮：

　　如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢；

　　如果在旺季快結(jié)束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負(fù)擔(dān)。

　　·淡旺季價格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵淡季購買

　　價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。

　　還有一種相反的定價策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費(fèi)者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。

　　結(jié)合上述兩種做法，有一個可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營風(fēng)險。

　　·適當(dāng)開展逆市銷售

　　行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因為行業(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場特點，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機(jī)會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

　　例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應(yīng)對部署。

　　但是20xx年春天，方正電腦及時抓住了市場機(jī)遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在20xx年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　20xx年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機(jī)。

　　·規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營風(fēng)險

　　如果一個企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，又促成企業(yè)快速做大。

淡季銷售工作計劃4

　　我曾在A集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理，主管C市場公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場，占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品，A集團(tuán)與B集團(tuán)無論從企業(yè)實力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團(tuán)提前2年進(jìn)入了C市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機(jī)會，針對B集團(tuán)二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個月。下半年，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場地位，成為C市場主導(dǎo)品牌。這個案例給我最大的`啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開手腳做終端。

　　一、調(diào)整市場

　　銷售淡季是調(diào)整市場最好時機(jī)，因為有很多時間，且調(diào)整市場不會導(dǎo)

　　致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢？

　　1、總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；

　　2、總經(jīng)銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

　　3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護(hù)市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；

　　4、一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展；

　　5、總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項工作；

　　調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設(shè)立辦事處，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

　　二、開發(fā)二級商和終端零售點

　　銷售淡季，開發(fā)二級商和終端零售點，短期內(nèi)銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發(fā)二級商和終端零售點的大好時機(jī)。

　　1、目標(biāo)對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點；