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淡季銷售工作計(jì)劃

時(shí)間:2024-01-13 12:50:49 銷售 我要投稿
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淡季銷售工作計(jì)劃

  時(shí)光飛逝,時(shí)間在慢慢推演,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長(zhǎng),來(lái)為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編為大家收集的淡季銷售工作計(jì)劃,僅供參考,歡迎大家閱讀。

淡季銷售工作計(jì)劃

淡季銷售工作計(jì)劃1

  第一,核檢產(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差,現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否符合市場(chǎng)的消費(fèi)需求。市場(chǎng)上有許多白酒新品是在旺季時(shí)推向市場(chǎng)的,在品牌運(yùn)作的過程中,產(chǎn)品的形象和品牌定位與傳播不一致,對(duì)品牌形象的塑造造成了一定的偏差,其根源是在于產(chǎn)品上市的倉(cāng)促,沒有形成一套完整的切實(shí)可行的營(yíng)銷推廣方案。進(jìn)入淡季,企業(yè)可以通過詳細(xì)而周密的工作,找出問題與弊病,并研究和尋求切實(shí)有效的解決之道。

  每個(gè)品牌都有不同數(shù)量的產(chǎn)品線,而單品的生命同期直接影響著產(chǎn)品線的質(zhì)量,確保產(chǎn)品線能全面覆蓋和滿足消費(fèi)需求,就必須針對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)不斷地推陳出新。在淡季企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在旺季時(shí)所反映出來(lái)的種種問題,總結(jié)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見,對(duì)自己的產(chǎn)品策略進(jìn)行必要的調(diào)整。

  第二,核檢不同渠道環(huán)節(jié)上經(jīng)銷成員的發(fā)展是否健康,確定渠道調(diào)整與細(xì)分的策略。

  目前,許多白酒企業(yè)在制定渠道政策時(shí),都習(xí)慣于把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重心或者核心成員放在一級(jí)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架上,而忽視了對(duì)下游經(jīng)銷商直至終端商的建設(shè)與管理,在強(qiáng)化終端和直銷的.今天,下游和終端商是整個(gè)流通環(huán)節(jié)中重要的組成部分。核檢各個(gè)渠道環(huán)節(jié)上的經(jīng)銷成員是否處于健康狀態(tài),是市場(chǎng)淡季時(shí)期營(yíng)銷工作的重中之重。此外還要做到:

  1、核檢一級(jí)經(jīng)銷商前期市場(chǎng)運(yùn)作的績(jī)效,重新評(píng)估其是否和公司的營(yíng)銷理念一致并遵循了公司的銷售政策,指導(dǎo)并規(guī)范其市場(chǎng)行為,使其真正成為公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。

  2、核檢一級(jí)經(jīng)銷商下轄的二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署情況,督促并協(xié)助其突破空白區(qū),健全下游網(wǎng)絡(luò)。

  3、核檢各級(jí)經(jīng)銷成員在終端建設(shè)與管理上的績(jī)效,督促并協(xié)助其達(dá)到公司所要求的鋪貨率和生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)。

  4、弱化總經(jīng)銷商的經(jīng)銷地位,盡量使其向區(qū)域物流中心的角色轉(zhuǎn)換。

  第三,檢核淡季促銷活動(dòng)的計(jì)劃是否符合了企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想,確保營(yíng)銷資源的合理配置,并保持戰(zhàn)術(shù)的系統(tǒng)性與連貫性。

  有很多白酒企業(yè)在淡季的時(shí)候基本上都取消了促銷計(jì)劃的安排,對(duì)經(jīng)銷商也缺乏應(yīng)有的激勵(lì),結(jié)果使產(chǎn)品陷入了“淡季越淡”的深洞。其實(shí)白酒企業(yè)完全可以跳出這個(gè)誤區(qū),為產(chǎn)品的未來(lái)營(yíng)銷創(chuàng)建一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)。淡季促銷活動(dòng)的計(jì)劃應(yīng)是整體營(yíng)銷規(guī)劃中的一個(gè)環(huán)節(jié),不可或缺。在制訂或核檢淡季促銷活動(dòng)計(jì)劃的時(shí)候,應(yīng)該保證其不能脫離或有悖于企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想。淡季促銷活動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施,對(duì)全局市場(chǎng)的掌控起到了一個(gè)承上啟下的作用。其活動(dòng)的方案有很多,可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和不同的市場(chǎng)狀況,采取不同的促銷方式。但要注意淡季的促銷預(yù)算不能削弱旺季的推廣費(fèi)用;若影響較大,則應(yīng)該考慮對(duì)整體的推廣計(jì)劃進(jìn)行修正。

  第四,完善客戶檔案、進(jìn)行客戶評(píng)估分析、建立客戶信息反饋制度,以客戶關(guān)系管理為中心,完善客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)工作。

  客戶關(guān)系管理工作往往是企業(yè)在旺季時(shí)容易忽視的工作,也是工作存在漏洞比較多的地方。進(jìn)入淡季,企業(yè)應(yīng)該把完善客戶檔案、進(jìn)行客戶評(píng)估分析、建立客戶信息反饋制度,加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)等工作重視起來(lái)。要真正地做到以客戶為導(dǎo)向,而不是單純的以市場(chǎng)為導(dǎo)向;以客戶關(guān)系管理為中心來(lái)構(gòu)建客戶關(guān)系的管理系統(tǒng),而不是單純的停留在只簡(jiǎn)單地建立一兩個(gè)客戶檔案而已。

  第五,核檢企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,并有針對(duì)性地開展培訓(xùn)工作。

淡季銷售工作計(jì)劃2

  企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)外乎內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷兩項(xiàng)主要工作,筆者即從企業(yè)內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷兩個(gè)層面來(lái)提供幾點(diǎn)建議,同時(shí)糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)行管理、營(yíng)銷工作時(shí)容易走入的幾點(diǎn)誤區(qū),對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)淡季應(yīng)該有些許的幫助。

  淡市突圍:管理四策

  1、合理調(diào)用人力

  一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工,以減少開支,待到旺季時(shí)在大量招募員工,這樣表面看來(lái)是節(jié)約了一些人力成本,但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中,這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題:

 。1)員工歸屬感不強(qiáng)——因?yàn)槿藛T流動(dòng)性大,導(dǎo)致員工人心惶惶,沒有安全感,這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作,甚至產(chǎn)生周期性情緒波動(dòng)癥——行業(yè)市場(chǎng)將步入淡季時(shí),員工就都無(wú)心工作,交頭接耳,議論誰(shuí)可能被辭退,雖然被辭退的員工只是少數(shù)的,但是這種氛圍會(huì)影響整個(gè)組織中的所有成員都無(wú)法安心工作,這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的。

 。2)員工專業(yè)技能不穩(wěn)定——因?yàn)閱T工流動(dòng)性過大,剛剛適應(yīng)了工作就離開了崗位,導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精,留不下經(jīng)驗(yàn),也沒人愿意為難測(cè)的明天而用心鉆研專業(yè)技能。新管理者或其他員工也需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營(yíng)模式等,這些都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不利影響。

  解決這兩個(gè)問題應(yīng)該采用區(qū)別對(duì)待的方法——具有技術(shù)性、經(jīng)驗(yàn)性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人,因?yàn)樾氯私邮诌@樣的崗位會(huì)有一段適應(yīng)期,而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的,頻繁更換員工會(huì)大大提高經(jīng)營(yíng)成本。而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時(shí)工或計(jì)件外包等形式,以降低成本。

  2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)

  有句俗語(yǔ)叫:閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng),忙時(shí)打魚。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理,在市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷工作上,無(wú)暇顧及其它,而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本,對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵,因?yàn),組織成員的能力提升了,企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引,員工增加了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力,組織的整體協(xié)調(diào)能力也會(huì)提升。因此,淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想,以備戰(zhàn)來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查,原來(lái)大部分企業(yè)為員工培訓(xùn)的時(shí)間基本都是行業(yè)旺季來(lái)臨前、企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時(shí)才“臨陣磨槍”進(jìn)行突擊培訓(xùn)。但現(xiàn)在一些明智的企業(yè)是在企業(yè)銷售淡季時(shí)進(jìn)行有計(jì)劃的員工培訓(xùn),由此也可以看出人力資本的價(jià)值與管理也在日益得到經(jīng)營(yíng)管理者的重視。

  3、理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能

  企業(yè)也像一臺(tái)機(jī)器一樣,不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn),也需要檢修與維護(hù)。因此,企業(yè)應(yīng)該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕,這樣非常有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。比如,理順財(cái)務(wù),清理不良資產(chǎn),閑置資產(chǎn),合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等;廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰,引進(jìn)技術(shù)等;重大人事變動(dòng)、項(xiàng)目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)行;企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行,避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略,那樣極容易影響銷量,甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

  某企業(yè)在銷售旺季到來(lái)時(shí)因?yàn)閼?zhàn)略意見不合,負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離職,新任副總經(jīng)理上任后大幅調(diào)整營(yíng)銷策略,還要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商,進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無(wú)心旺季的銷售,紛紛各尋出路,或者不在進(jìn)貨,而是向下游傾銷,更有甚者以拒絕回款來(lái)抗議廠家的舉動(dòng),導(dǎo)致該企業(yè)當(dāng)年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。

  4、加強(qiáng)對(duì)盟友的聯(lián)絡(luò)

  任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán),都會(huì)有上、下游的合作伙伴,對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的,F(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱,經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就翻臉停止供貨,經(jīng)銷商叛反另投它門等情況,有時(shí)這些行為對(duì)企業(yè)的打擊是致命的。如某家電生產(chǎn)企業(yè),在銷售旺季剛剛開始時(shí),一家長(zhǎng)期合作的配件供應(yīng)企業(yè)突然倒閉,老總攜款潛逃。因?yàn)楫a(chǎn)品配件的斷貨,對(duì)這家家電生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了相當(dāng)大的損失,臨時(shí)找了其它廠家合作,但價(jià)格高而且質(zhì)量與規(guī)格都不能達(dá)到要求,導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定,反貨率與維修率很高。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在的問題,提早尋找其它合作者,就可以避免這些損失。因此,趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解,對(duì)于來(lái)年可以后顧無(wú)憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。

  淡市突圍:營(yíng)銷六策

  1、堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

  淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段,這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn),減少資金壓力,但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷,而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌,流失利潤(rùn),不降價(jià)損失銷量,積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)渠道商的推力:增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措,以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān),還可以促進(jìn)銷售,雖然折扣很大,讓出了很多利潤(rùn)空間,但是企業(yè)也并不吃虧,因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消,而雖處淡季,但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷售的。

  渠道有了推力,接下來(lái)該在終端上下功夫,通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因?yàn)樨浂诜e在渠道中和放在廠家的庫(kù)房中沒什么區(qū)別,只有被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費(fèi)力,但要避免采取降價(jià)手段,要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖,維護(hù)品牌,同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購(gòu)買貨幣金額不變,而后提高顧客購(gòu)買的總價(jià)值。可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法,通過提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。比如,淡季購(gòu)買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、購(gòu)買過季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念:并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法,也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值,同時(shí)又不流失利潤(rùn)。

  2、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

  新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣,在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)中掀起波瀾,提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

  雀巢公司在印度銷售巧克力時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂蚍浅Q谉,銷售巧克力的場(chǎng)所又沒有空調(diào),很多銷售場(chǎng)所不過是在路邊支起的地?cái)偅煽肆褪菙[在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下,巧克力都化成了液態(tài),因此,當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛谉岬?個(gè)月都成為了巧克力銷售的淡季。一個(gè)銷售商開玩笑地說:雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理CarloDonati的注意:“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣出去的,那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢?”雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品,受到了空前的歡迎,從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒有了銷售淡季。

  但是,在淡季銷售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的,所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡,畢竟同樣的'宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季,盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

  3、活動(dòng)營(yíng)銷拉熱市場(chǎng)

  通過推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng),由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛,措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動(dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折,要從其它的角度曲線切入。以珠寶行業(yè)為例,珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展,通過璀璨華美的珠寶展示來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段;舉行新人抽獎(jiǎng)活動(dòng),參與答題或到場(chǎng)即有機(jī)會(huì)獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品,即使此次不購(gòu)買,當(dāng)有購(gòu)買需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己,購(gòu)買首選一定會(huì)是該品牌的產(chǎn)品;針對(duì)大學(xué)生潛在消費(fèi)群體,開展專業(yè)性的珠寶設(shè)計(jì)大賽,針對(duì)非專業(yè)用戶開展珠寶愛語(yǔ)征集,以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品,對(duì)于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法;舉行珠寶先生,珠寶小姐評(píng)選,也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。

  4、借勢(shì)吸引眼球

  通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的,此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注,關(guān)注的目光多了,自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界消息:當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注,組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息也巧妙地結(jié)合到了這個(gè)消息中,雖然最終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒有實(shí)施,但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注,很多人都因此參加了該地的冬季旅游。

  借勢(shì)需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng),那樣只能適得其反,最好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢(shì)題材,或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開營(yíng)銷活動(dòng)。比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)世界記錄的事件,迅速展開營(yíng)銷活動(dòng)——邀請(qǐng)陳建民在自己的景區(qū)進(jìn)行此次活動(dòng),同時(shí)配合宣傳,由此,景區(qū)獲得了超過平時(shí)幾倍的游客前來(lái)觀光游覽。

  5、戰(zhàn)略性逆勢(shì)營(yíng)銷

  在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,取得出人意料的收獲。因?yàn),大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓,撤下了廣告與促銷人員,取消了促銷政策等。雖然此時(shí)是銷售淡季,但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少,營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情況,能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額,收益還是很可觀的。

  即使不逆向營(yíng)銷,至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷工作,比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本都已停止,廣告大量減少甚至完全撤下,以減少開支,但是,淡季保持一定的曝光率是塑造品牌所必須的,因?yàn),?dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒有接觸消費(fèi)者,來(lái)年很容易被消費(fèi)者所遺忘,品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以,在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng),使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌。

  6、全國(guó)市場(chǎng)商品做好地域差異營(yíng)銷

  服裝、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性,比如服裝市場(chǎng),南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月,合理把握時(shí)間差,根據(jù)季節(jié)變化,把營(yíng)銷的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,可以多獲取很多利潤(rùn)。某服裝企業(yè)將其服裝在不同地域市場(chǎng)中流動(dòng),其所有服裝基本都能在過時(shí)與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉,在淡季時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區(qū)域推廣會(huì)有不錯(cuò)的效果,因?yàn)椋袝r(shí)在A城市是某商品的銷售淡季,但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進(jìn)行此類操作應(yīng)該精確掌握各市場(chǎng)的信息并及時(shí)做出行動(dòng)。

淡季銷售工作計(jì)劃3

  1、淡季營(yíng)銷管理的工作重點(diǎn)

  淡季營(yíng)銷管理方面的工作分為兩類,第一類工作是一些例行的營(yíng)銷管理工作,這些工作通常都是放在淡季的,例如:

  ·總結(jié)旺季營(yíng)銷工作,擬訂新的營(yíng)銷計(jì)劃

  做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作,抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的銷售返利,解決旺季銷售時(shí)的遺留問題,消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時(shí),企業(yè)應(yīng)對(duì)旺季的營(yíng)銷工作做全面總結(jié),找出不足之處,對(duì)營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商作出評(píng)估,并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃。

  ·與經(jīng)銷商溝通

  利用淡季,企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商,或者召開經(jīng)銷商會(huì)議,總結(jié)旺季的營(yíng)銷工作,傾聽他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議,作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷政策和人員調(diào)整的依據(jù);同時(shí),通過這種溝通來(lái)密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策,更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持,這對(duì)下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。

  ·營(yíng)銷人員培訓(xùn)

  淡季時(shí),公司應(yīng)根據(jù)下一個(gè)階段營(yíng)銷計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷人員,并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn),全面加強(qiáng)營(yíng)銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式,效果不好,原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門,他們并不真正了解營(yíng)銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力,所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位,使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān),不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作,還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來(lái)旺季中需要的能力。

  ·加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通

  我國(guó)企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通,即使銷售部與市場(chǎng)部之間也經(jīng)常存在溝通障礙,更不要提營(yíng)銷部門和其他職能部門之間了,這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負(fù)面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨,可是這個(gè)啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力,那原因何在呢?具體了解斷貨的特點(diǎn),發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷,而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓,屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。原來(lái),該公司銷售部門往往提前1-2月提交銷售預(yù)測(cè),銷售部門在提交銷售預(yù)測(cè)時(shí)僅僅根據(jù)往年的銷售情況,有時(shí)還摻雜了一些個(gè)人因素,卻沒有把市場(chǎng)上的新情況及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門,所以,銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷售之間誤差很大,造成生產(chǎn)部門總是在按照過時(shí)的銷售預(yù)測(cè)來(lái)安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來(lái)的淡季總結(jié)中,這個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售兩個(gè)部門經(jīng)過認(rèn)真研究,決定建立起溝通機(jī)制,把銷售預(yù)測(cè)和當(dāng)期銷售結(jié)合在一起,在旺季時(shí)兩個(gè)部門以定期溝通的方式及時(shí)交流銷售信息,最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。

  除了第一類例行的營(yíng)銷管理工作,第二類營(yíng)銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為,這些工作如果放在旺季做,一旦沒有做好,則損失會(huì)非常大,而放在淡季做,即使也發(fā)生一些波折,損失會(huì)相對(duì)小得多,例如:

  ·重大人事變動(dòng):

  人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng),對(duì)高級(jí)銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司,每年3月份到10月份是銷售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán)力斗爭(zhēng),原來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總在4月份離職,這時(shí),A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢(shì),但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤的做法,A公司決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到無(wú)論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí),就開始消極怠工。這個(gè)公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重,省經(jīng)理的權(quán)力很大,對(duì)經(jīng)銷商的影響力也很大,當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí),終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化,為了避免風(fēng)險(xiǎn),絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨,或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10,而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量卻穩(wěn)中有升,A公司因此而元?dú)獯髠公司的情況是一種極端現(xiàn)象,但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。

  ·重大業(yè)務(wù)流程重組

  成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作,但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì)出現(xiàn)短暫的混亂,特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時(shí),更是如此,例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等,所以,企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季,這樣,即使出現(xiàn)混亂,損失也能小一些。

  ·營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”

  需要建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)的企業(yè),都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大,需要營(yíng)銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù);但是,也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大,當(dāng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”時(shí),如果不成功或出現(xiàn)失誤,就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失,特別是企業(yè)原來(lái)就有營(yíng)銷信息系統(tǒng),要把老系統(tǒng)升級(jí)到新系統(tǒng)時(shí),風(fēng)險(xiǎn)更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時(shí)機(jī),如果有銷售淡季,則淡季當(dāng)然就成為“首選”。

  ·渠道變革

  渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整,這種變革有可能帶來(lái)不可控制的震動(dòng),這種震動(dòng)一旦出現(xiàn),往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間,如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷售旺季,可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大,這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。

  2、淡季營(yíng)銷操作的注意事項(xiàng)

  企業(yè)的營(yíng)銷管理工作內(nèi)容,在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先,企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作,諸如區(qū)域廣告,有效銷售渠道的整理,保障需求信息的及時(shí)反饋,督促經(jīng)銷商及時(shí)回款等。在淡季,也需要保持營(yíng)銷管理的持續(xù)性,首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷管理工作的基本內(nèi)容:

  ·把握區(qū)域市場(chǎng)的特殊性

  區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別,例如“春秋裝”,當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時(shí)候,“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季,賣不動(dòng)了,但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié),并沒有進(jìn)入淡季。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí),當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí),銷售重點(diǎn)就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對(duì)于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場(chǎng),公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營(yíng)銷策略,廣告改做還是要做。

  ·加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

  企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷售政策,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶加大促銷力度,而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶加大促銷力度,原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量,從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票,這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上,例如北京至上海,航班密集,兩抵往返人員數(shù)量多,高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī),所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車票更便宜的`現(xiàn)象。

  在加大促銷力度的同時(shí),企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品,一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品,這些產(chǎn)品毛利高,雖然總體銷量小,仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品,本來(lái)毛利就低,再大力促銷,就可能虧損,成了賠本傳吆喝,很不明智。

  ·廣告投放的時(shí)機(jī)選擇

  旺季總是要做廣告的,問題是:在淡季,廣告如何做?淡季廣告如何與旺季廣告銜接好?淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握,主要有兩種做大。第一種做法是,在旺季開始前的淡季多投入廣告;第二種做法是,在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

  兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的,這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法,關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性,做有針對(duì)性地投放。

  大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí),不妨這么來(lái)考慮:

  如果企業(yè)的渠道能力比較弱,不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告,這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng),又可以激勵(lì)經(jīng)銷商提貨,彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì);

  如果在旺季快結(jié)束時(shí),還有很大庫(kù)存,不妨再做一段時(shí)間的廣告,一直延伸到通常的旺季后的淡季,目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季,消化庫(kù)存,減少渠道壓力,避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。

  ·淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別,以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買

  價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買的重要杠桿,在銷售淡季做促銷,或降低價(jià)格;對(duì)經(jīng)銷商或零售商,企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候,相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣,鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝洝@,很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策,4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷售渠道,按量生產(chǎn);另外,可以減少?gòu)S家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款,也就是在空調(diào)淡季時(shí),鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨,對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨,到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額,一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨,享受到非常大的折扣,這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。

  還有一種相反的定價(jià)策略,產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降,反而微幅上升。2004年11月,正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季,但是,這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升,例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià),平均每臺(tái)上調(diào)了10元至30元不等,科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價(jià),按照廠家的解釋,漲價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此,而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià),不會(huì)影響想要購(gòu)買的消費(fèi)者的購(gòu)買決策,廠家卻可以增加收入,同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高,為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小,決定了各個(gè)廠家之間以降價(jià)相對(duì)抗必將得不償失,相反,以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對(duì)大家都有好處。我國(guó)的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價(jià)格戰(zhàn)之后,終于在營(yíng)銷策略上走向成熟。

  結(jié)合上述兩種做法,有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象:淡季時(shí),零售價(jià)格可能降價(jià),也可能漲價(jià),但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià),或者以渠道促銷的方式變相降價(jià),為什么呢?這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷商不同的消費(fèi)行為造成的,前者是自己有需求,而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

  ·適當(dāng)開展逆市銷售

  行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化,淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化,另一方面,由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊,各地市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣,城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)不一樣,當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時(shí),其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài),區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn),及時(shí)發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),通過在淡季加大銷售力度,有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。

  例如,電腦市場(chǎng)的一般規(guī)律,每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷售旺季,兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季,很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣,而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。

  但是20xx年春天,方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇,在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來(lái)源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在20xx年初,來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生:近年來(lái)隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟,家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu),并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此,方正電腦認(rèn)為:家用電腦的營(yíng)銷戰(zhàn)略需要調(diào)整,春季促銷將能夠滿足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí),方正公司還發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30%,而廣大中小城市才不過10%左右,市場(chǎng)潛力十分驚人,方正電腦開發(fā)了針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)需求的區(qū)域型家用電腦,制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格,為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  20xx年第一季度,在全國(guó)范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動(dòng)中,整個(gè)方正家用電腦春季促銷活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市,足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jī),其中,中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%,這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì),發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機(jī)。

  ·規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略,規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

  如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng),企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)升高,這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來(lái)使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理,至少,應(yīng)該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯(cuò)開,從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營(yíng)銷資源。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅,后來(lái),他們有意識(shí)地開發(fā)出“錯(cuò)季節(jié)”的產(chǎn)品,和無(wú)明顯季節(jié)性的產(chǎn)品,通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),又促成企業(yè)快速做大。

淡季銷售工作計(jì)劃4

  我曾在A集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理,主管C市場(chǎng)公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場(chǎng),占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品,A集團(tuán)與B集團(tuán)無(wú)論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等方面勢(shì)均力敵,但B集團(tuán)提前2年進(jìn)入了C市場(chǎng),站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機(jī)會(huì),針對(duì)B集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn),瘋旺搶奪。成功開發(fā)后,接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買XX產(chǎn)品,現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)”的活動(dòng),宣傳與推廣公司產(chǎn)品,連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年,當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入旺季的時(shí)候,公司產(chǎn)品一路飆升,最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場(chǎng)地位,成為C市場(chǎng)主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的`啟發(fā)是:銷售淡季最好做市場(chǎng)終端基礎(chǔ)工作,因?yàn)橐粵]有太大銷量壓力,二沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干預(yù)與跟進(jìn),可以放開手腳做終端。

  一、調(diào)整市場(chǎng)

  銷售淡季是調(diào)整市場(chǎng)最好時(shí)機(jī),因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間,且調(diào)整市場(chǎng)不會(huì)導(dǎo)

  致銷量一落千丈。什么市場(chǎng)應(yīng)該調(diào)整呢?

  1、 總經(jīng)銷商完全掌控市場(chǎng),不斷要脅公司,公司市場(chǎng)處于危險(xiǎn)境地;

  2、 總經(jīng)銷商制分銷層級(jí)多,價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,市場(chǎng)信息反饋速度慢;

  3、 一級(jí)商缺乏激情,不積極開拓與維護(hù)市場(chǎng),公司產(chǎn)品銷售停滯不前;

  4、 一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金,影響公司產(chǎn)品市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展;

  5、 總經(jīng)銷商或一級(jí)商缺乏忠誠(chéng)度,與公司關(guān)系僵化,不配合公司各項(xiàng)工作;

  調(diào)整方法:與原總經(jīng)銷充分溝通,增開新一級(jí)商,分品牌經(jīng)營(yíng),互競(jìng)共榮;設(shè)立辦事處,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

  二、開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)

  銷售淡季,開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn),短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破。龐大且健康二級(jí)商和終端零售點(diǎn),只要市場(chǎng)升溫,銷量定會(huì)剛性增長(zhǎng)。銷售淡季,無(wú)論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上,都是開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。

  1、目標(biāo)對(duì)象:主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn);

  2、開發(fā)計(jì)劃:每月制訂開發(fā)計(jì)劃,包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量;每天有工作計(jì)劃,包括行程計(jì)劃、開發(fā)數(shù)量等;

  3、周分析與月考核:每周召開一次例會(huì),匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)驗(yàn),區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng);每月底對(duì)當(dāng)月開發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

  三、終端基礎(chǔ)工作

  銷售淡季,也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場(chǎng),僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”!跋M(fèi)者點(diǎn)名要買”關(guān)鍵

淡季銷售工作計(jì)劃5

  倉(cāng)儲(chǔ)部門20xx年度淡季工作計(jì)劃 為了創(chuàng)造奇跡,以達(dá)到公司戰(zhàn)略及業(yè)績(jī)發(fā)展,特制定以下計(jì)劃:

  一、計(jì)劃重點(diǎn):聚劃算之后的淡季銷售

  二、目標(biāo):穩(wěn)扎穩(wěn)打,創(chuàng)造奇跡

  三、具體步驟:

  1、創(chuàng)新 去開發(fā)新產(chǎn)品引領(lǐng)食品潮流的趨勢(shì) 獨(dú)創(chuàng)新穎 須采購(gòu)部團(tuán)隊(duì)及大家共同探討

  2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結(jié)合(未來(lái)設(shè)想),庫(kù)房與實(shí)體店一起,買家可以就近購(gòu)買也可足不出戶。

  3、儲(chǔ)備 一些散貨保質(zhì)期長(zhǎng)的可以多儲(chǔ)備一些,以備不足之需;(當(dāng)單量較大時(shí)應(yīng)讓廠家去做好前期準(zhǔn)備,減少庫(kù)房人員壓力。)

  4、環(huán)境衛(wèi)生 良好的`工作環(huán)境才能使員工發(fā)揮工作的熱情,定期打掃

  5、培訓(xùn) 對(duì)全體庫(kù)房人員進(jìn)行ERP系統(tǒng)及辦公軟件的培訓(xùn)。

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