銷售策劃精華[7篇]
銷售策劃 篇1
手機已經(jīng)成為人們必備的用品，也成為通訊市場最大的競爭力。那么如何促銷自己的手機品牌呢？接下來我們看看一些手機促銷方案和活動。
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手機促銷手段直接影響著手機促銷活動的好壞，影響著人們對于手機促銷活動的注意程度，因此，如何選擇合適的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。
1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋 “價差”，持幣代購的消費者則認為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。
2、送贈品或者抽獎。在購買產(chǎn)品時贈送物品和購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。
3、特價機就是在將部分產(chǎn)品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。()特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。
4、展示是舉辦產(chǎn)品的`展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。
5、人員促銷。利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。
當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，如果你想了解更多的手機促銷方案，不妨在一品威客網(wǎng)發(fā)任務讓更多的人幫助自己尋找最適合自己的產(chǎn)品的推廣方案。
銷售策劃 篇2
在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務潛力提高到一個新的檔次。
4)建立約訪專員。(推薦試行)
根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司下季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的'建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊
第二步：培訓員工
1、讓員工學習產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常
2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的用心性和職責感
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的應對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作狀況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫忙員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(透過每月一次或兩次的群眾活動來體現(xiàn)。活動中無上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想用心地為公司服務)
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔心得罪人的心態(tài)，用心主動與員工溝通，引發(fā)他們的用心與職責感使他們與自己的目標達成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補短。不斷擴展業(yè)務，提高效率。
第五步：凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次群眾活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結(jié)互助進取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務量進行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，到達更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進行聯(lián)系溝通一次以上，持續(xù)更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標達成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大
3、讓我的團隊成為XXX行業(yè)的”虎狼”之獅。
4、本季度綜合事業(yè)部的目標是120萬，期望公司給予支持與幫忙。
銷售策劃 篇3
一、 背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風行，后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫等等，自娛自樂，體現(xiàn)出個人風格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時尚。
二、當前營銷狀況分析
(一)分析市場狀況
十字繡存在著學習簡單的優(yōu)點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。
(二)競爭對手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學生的購買，我們的價格比較合適大學生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們的問題。
3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們設(shè)計他們想要的`十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場價格稍低
(三)目標客戶狀況分析
目前，十字繡越來越受大學生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。
1、大學生：
學生在平時空閑是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機袋，手機掛件等)送朋友或同學。且十字繡簡單，價格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。
三、機會與問題
1、優(yōu)勢：
①價格便宜
�、诜⻊罩艿�(現(xiàn)場教繡，精美包裝，配送物品)
③產(chǎn)品質(zhì)量好
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊猓屑o念價值
�、菽壳皩W校周邊還沒有十字繡店，有一定市場
⑥種類多樣化
2、劣勢：
�、儋Y金不足
�、谪浽床蛔�
�、蹖κ掷C的知名度不高
�、芨偁帉κ侄�
四、營銷策略
(一)產(chǎn)品(十字繡半成品)
主要營銷的產(chǎn)品是：
1、卡套(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)
2、手機套(成品可裝手機、人民幣等)
3、壁畫(成品具有觀賞價值、裝飾房間等)
4、小掛件(成品可用來裝飾包包等)
5、抱枕
6、錢包
(二)價格
目前，真愛品牌的十字繡，價格低質(zhì)量好并得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜，比較適合學生。我們提供特色服務和現(xiàn)場教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問題可以聯(lián)系我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對顧客要求設(shè)計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
銷售策劃 篇4
一、背景
TCL集團是以電話機發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實的“電話機大王”。
進入**年，電話市場發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢。一方面，由郵電渠道發(fā)號配裝電話逐漸取消，消費者自主購機市場快速成長，而TCL向來對郵電渠道依賴過重；一方面，無繩電話機銷量增長迅猛，前景可觀，TCL傳統(tǒng)強項卻在于有繩機產(chǎn)品；還有新興的無繩電話機消費被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場上取得了領(lǐng)先。
對國內(nèi)市場深入研究，并參照國外市場發(fā)展進行分析，TCL通訊確認，無繩電話產(chǎn)品會是將來的主流，為了在未來市場獲取主導優(yōu)勢，企業(yè)從今天起，需要加強對無繩電話機的推廣。TCL期望，通過不多的數(shù)年時間，能夠憑公司整體資源在無繩機話機市場趕超對手，重返領(lǐng)導地位。
特別重要的是，TCL通訊當時的思路非常明確，新市場的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無繩電話機的實效推廣，奠定了基礎(chǔ)。
二、定位策略
無繩電話機市場已經(jīng)啟動，且有不少競爭者加入，要為TCL無繩電話確立合適的定位，得進行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價值的位置尚未被競爭對手占據(jù)，而且真正適合自己。
定位三角研究從消費者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機產(chǎn)品，但對它的認識卻并不深入。一者，往往只是被無繩電話機“無繩”的方便性所吸引，對進一步如何評價，選擇這種產(chǎn)品認識不多；二者，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問題，特別是“無繩”帶來的通話質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無繩電話機品牌只有“步步高”。
從競爭方面來看，市場頗為熱鬧，真正強勢的品牌也只有步步高。步步高第一個以“方便”的概念吸引普通電話機的購買者，大力開拓品類市場，其他品牌也類似地跟進，沒有獨特的定位性推廣。
回看TCL自身，企業(yè)認為自己的整體實力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應該強過主要對手，而且TCL的另一個產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。
綜合研究的結(jié)果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位，自己應該避免與其爭奪同一位置，而要通過關(guān)聯(lián)、攻擠步步高，或?qū)ふ移渌匦噪A梯，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點或弱點，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向。
深入分析知道，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實顯示，消費者正是非常關(guān)心聲音清晰問題，而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣，企業(yè)認為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念，于是確認：TCL應該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。
考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實并不適宜無繩電話產(chǎn)品，新定位最好要配有一個更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無繩電話進行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過有章的推廣，“美之聲”可以盡快地搶得無繩機市場第二的地位，以后再等待時機，一舉超越領(lǐng)導品牌步步高。
假以時日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個性鮮明、價值獨特的品牌。
三、實效的推廣
有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動，整合大家用力的方向？
一個比較好的技巧，是將定位概念當成熟品類去推廣，這樣會讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個明晰的印象。TCL美之聲的行動主題，應該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！
定位的`前提研究已經(jīng)證實，消費者對無繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話質(zhì)量問題，那么進一步引導人們購買“清晰型”無繩電話。理當是不錯的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品，建立起自己的定位。
依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時引發(fā)消費者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進者，美之聲將加強清晰技術(shù)方面的訴求，維護領(lǐng)先地位。
計劃已定，待到TCL通訊調(diào)整、改進好產(chǎn)品，推廣便拉開序幕。
1、告知“清晰型無繩電話”面世
宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市，就綜合了新聞、公關(guān)、促銷、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路，以求獲得人們最大的關(guān)注。
整個“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動，以“TCL創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞發(fā)布會領(lǐng)銜，圍繞一個免費換機的事件活動展開，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動消費者購買新型產(chǎn)品。由于TCL集團的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞發(fā)布會舉行得頗為成功，“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認識，為后續(xù)的宣傳確立了基礎(chǔ)。
重頭戲事件活動，是一次甚具規(guī)模的“免費換機大行動”，主題為“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”，全國展開�；顒訒r間內(nèi)，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質(zhì)量欠佳，就可以到商場免費換領(lǐng)一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名�；顒颖砻嫔厢槍σ呀�(jīng)購買無繩電話的消費者，實際上更大程度也吸引了正在打算購機的人群，直接激起了人們對“無繩”機通話質(zhì)量欠佳的關(guān)心，使眾多人通過產(chǎn)品比較，轉(zhuǎn)向了“清晰型”產(chǎn)品的購買，（當然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應的優(yōu)惠促銷。）
第一波的廣告運動，完全配合全國免費換機活動展開，電視廣告作為重點。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責“方便千萬家”的步步高不夠清晰，應該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。
�。ㄓ耙晱V告）
美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開。報紙廣告延續(xù)了對通話不清晰的針砭，同時作為平面媒體，亦承擔了告知免費換機活動細則的功能，廣告投放基本上集中在活動期間，很好地加強了宣傳聲勢。美之聲的售點建設(shè)，為換機活動配置了煥然一新的POP物料，更著力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機者。
（報紙廣告）
“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”的活動，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無繩電話”的面世，并吸引不少的購買者，開始轉(zhuǎn)向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。
2、喚醒“清晰”需求
借助事件活動初步告知清晰型無繩電話面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注。TCL通訊在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)喚起消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。
首先是加強向渠道的推廣，和完善售點人員促銷。在中國市場，一個品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會慢慢滲透到市場，最終影響及消費者。TCL針對渠道關(guān)系人員，溝通了企業(yè)對無繩電話項目的看法，提出了對新產(chǎn)品銷售的政策激勵，取得了渠道方面的支持。在此基礎(chǔ)上，TCL通訊組織了全國銷售人員的學習，了解清晰型無繩電話的推廣計劃，特別強化了一線促銷人員的培訓，讓大家在售點能更好地激發(fā)消費者的“清晰”需求。
廣告上，美之聲轉(zhuǎn)向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質(zhì)。電視廣告，描述一個母親通過電話唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動了寶寶，非常生動地傳達了美之聲無繩電話“再細微的聲音也能清晰傳遞”的特點。（）報紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn)，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無繩電話普遍的關(guān)心點，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會心接受，從而贏得了人們芳心。
�。ㄓ耙晱V告）
第二波的推廣表現(xiàn)得很平實，在渠道與售點做足功夫之后，直接地去點激和滿足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡明有力，頗為奏效。
3、訴求“清晰”技術(shù)
這是一波有備無患的推廣運動，準備有競爭者跟進“清晰”概念，用來強調(diào)美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢。
小家電產(chǎn)品的營銷有一個特點，消費者在深入了解一個品牌，特別是將兩個品牌相互比照時，可能會關(guān)心它們的“技術(shù)先進度”，雖然不一定詳細弄清，但總要有大致的印象�；诖朔N情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù)，四重清晰品質(zhì)檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術(shù)，使通話質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關(guān)檢驗，確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設(shè)。
由于技術(shù)的敘述比較理性與復雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點的物料。TCL設(shè)想，消費者買電話機，不會象購買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點進行比較選購，適當?shù)募夹g(shù)性能介紹，有助于消費者現(xiàn)場作出選擇。
TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術(shù)研發(fā)應該往通話清晰技術(shù)方面?zhèn)戎兀坏┯行碌耐黄�，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來，策動新的技術(shù)形象宣傳。
現(xiàn)有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來張揚品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當可在未來立于不敗之地。
四、效果評估
美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動直指消費者明確的需求，總體上是一個富有實效的推廣案例。
從銷售與市場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌，成績喜人。
從競爭反應來看，美之聲“無繩電話不清晰，方便又有什么用”的廣告，曾經(jīng)引發(fā)了對手的抗議。這里按營銷大師杰克？特勞特與艾？里斯的說法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了競爭對手。
從品牌建設(shè)角度看，美之聲“聲音清晰”的定位，代表著無繩電話最重要的特性，至今發(fā)展良好。只要TCL愿意維持，美之聲有可能成為明日市場主流品牌。
銷售策劃 篇5
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點的經(jīng)驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰(zhàn)！
作為一個銷售國內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：
一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進入我國的`成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。
二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：
我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當?shù)�，從而嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設(shè)施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外，在經(jīng)營機制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內(nèi)市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：
1、消費者偏好：
國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應戰(zhàn)準備時間。
2、成本價格 ：
國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應國內(nèi)消費者的消費水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點。
銷售策劃 篇6
名字：卓越營銷隊
口號：努力舉績，入圍高峰，追求卓越，成就自我。
團隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手，還是資深管理人，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。
銷售精英是離市場最近的人。一個好的團隊管理方法，才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效，這樣的隊伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土
一、招聘。
主要有三方面，第一在人才市場；第二在網(wǎng)站招聘；第三從別的證券公司直接引進人員過來；預計增加團隊助理一名，負責招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30，有效人數(shù)達到10至15人。
二、網(wǎng)點的建設(shè)。
以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合
1、關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長期駐點的地方尋求和做；
2、關(guān)外以銀行為中心，在周邊的商場，超市，每個點配備至少3個人，分時段駐點。；
3、每月新建網(wǎng)點1至2個。
三、人員培訓。
1、新入司員工，做入司培訓（職業(yè)禮儀。企業(yè)文化。證券基礎(chǔ)。法律法規(guī)。基金期貨）
2、每周定時開團隊會議，每月不定期做各方面的知識培訓。
3、業(yè)績突出人員做心得分享。
四、人員考核。
1、按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名，非駐點人員每天8：30參加公司晨會。
2、不定期尋察網(wǎng)點，做考勤記錄。
3、開戶數(shù)每月8個。按周考核（2個/每周）
4、末位淘汰
五、預計團隊在5月份前做好人員招聘，培訓等工作。
招聘資格的去銀行網(wǎng)點競爭上崗，從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試。
六、預計每月完成公司規(guī)定新增開戶且托管資產(chǎn)200至400萬
七、到20xx年5月團隊新增客戶資產(chǎn)至少1000萬。有效正人員至少6-12個。
八、團隊管理方法：
1、每位成員都是團隊的血液，若明晰自己的位置，都能為團隊作出一些貢獻。
2、謹慎地設(shè)定團隊目標，且認真嚴肅地對待他們。
3、切記成員間要彼此扶持。
4、將長程目標打散成許多短程計劃。
5、為每個工作計劃設(shè)定明確的期限。
6、盡早決定何種形態(tài)的團隊適合發(fā)展的目標。
7、努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關(guān)系。
8、找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9、時時提醒團隊成員：他們都是團隊的.一份子。
10、將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。
11、利用友誼的強大力量強化團隊。
12、選擇領(lǐng)導者時要把握用人唯才原則。
13、領(lǐng)導者需具備強烈的團隊使命感。
14、獎賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。
15、記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16、征召團隊成員時，應注重他們的成長潛能。
17、密切注意團隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。
18、應使不適任的成員退出團隊。
19、找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們通過加強團隊管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團隊精神，增進團隊感情的。對于新隊員，加強專業(yè)知識培訓，熟知從業(yè)知識，合法合規(guī)的進入工作流程。對于培訓專業(yè)知識、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯誤的問題。
好的團隊管理方法和團隊精神文化，才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊，這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售團隊是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，只有銷售人員綜合能力夠?qū)I(yè)，才能把公司理念及理財產(chǎn)品推向市場，綜合市場環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)。
銷售策劃 篇7
媒體傳播在市場營銷環(huán)節(jié)中，是傳導信息的高速公路，對于市場促進的策劃尤其是銷售型策劃是廣告主投入市場的巨大成本，也是最終拉動營銷業(yè)績的沖鋒號。策劃看似營銷流程其中的一個環(huán)節(jié)，但又融于整個營銷的全流程。從凡事預則立的角度來看，企業(yè)著手一個項目或者一個產(chǎn)品(群)的開端，策劃活動就已先行。
銷售型策劃，即以售賣為導向，立即讓消費者產(chǎn)生購買行為。一個廣告下去，直接拉動市場銷售業(yè)績增量大小是對策劃成功與否的恒量標準。
作為龐大策劃人群體之中的一員，對于策劃，個人有一些看法，或許見解有失偏頗，說出來是希望更多做策劃的同行和對策劃人不甚了解的朋友比較客觀地看待關(guān)于策劃的評判標準。敬業(yè)且負責的策劃人大多是腦力勞動繁重，思想高壓的群體，希望周邊的朋友多些理解，多些關(guān)懷!
策劃很神秘，但策劃也有規(guī)律。
策劃是王婆賣瓜
廣告策劃本身就是要銷售出去產(chǎn)品和解決方案，需要媒婆的嘴，王婆的夸。當然也不是要不著邊際的去自吹自擂，而是將產(chǎn)品的優(yōu)勢的特點淋漓盡致的展現(xiàn)出來，向消費者說一個“獨特的'銷售主張”( Unique Selling Proposition )。在產(chǎn)品漸趨飽和的今天，同類和同質(zhì)化產(chǎn)品競爭慘烈，你的廣告不說出個ABCD或1234說服消費者，人家憑什么買你的東西呢?
策劃是因果關(guān)系
看過很多廣告，往往一頭霧水，不知所云，因為不知道這些廣告要說什么，廣告稿出來后發(fā)現(xiàn)沒有一個符合邏輯的因果關(guān)系，這是廣告的敗筆。
一個好的銷售型廣告，就是一個清晰的因果關(guān)系。一般說來廣告其實就是一個完整的議論文結(jié)構(gòu)：總分總結(jié)構(gòu)。廣告主題是論點，一個個訴求(購買理由)是論證，獲取方式(購買方式)是解決方案，恰恰是提出問題、分析問題、解決問題的三環(huán)結(jié)構(gòu)。
策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心，換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。說出來的是真的，這個很重要，現(xiàn)在有很多廣告過于追求創(chuàng)意，或者追求所謂的新奇，玩出位，弄古怪，忘記了最終是要和受眾交流，不能和目標消費者掏心掏肺說真話的廣告不是好廣告。
策劃就是拉家常
策劃要做到信、達、通。真實可信、詞達其意、通俗易懂，這是對核心文案的要求。所謂的拉家常是要知道我的廣告是做給誰看，我應該用目標客戶的口吻和他(她)溝通。
策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個意思：一是策劃的硬件(產(chǎn)品自身)和軟性(衍生服務)準備，一是對消費者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結(jié)合。雙管齊下，互為一體，剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛?cè)岵?/p>
策劃是追本溯源
追本溯源，為什么這么說呢?好的文案是用最簡練的文字把一個產(chǎn)品推薦給客戶，不能只讓客戶心動，而是要客戶行動。這在廣告上來說，以有限的版面和空間，難度是客觀存在的。
但是別忘了，客戶要購買一個東西，一定是要追根溯源和盤根問底的，因此在策劃的內(nèi)容里盡可能清晰的闡明要說什么，至少要提供可追本溯源的途徑。
策劃是舍我其誰
為什么要買你的東西，憑什么呢?你是獨一無二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問題嗎?你的東西可信嗎?真那么好嗎?我怎么盡可能便捷的獲取你的產(chǎn)品和服務?性價比高嗎……策劃主體就是用最簡練和有力的文字來回答以上的問題。最終傳導給客戶的信息是立即采取行動。尊敬的客戶：你想到的我們都為您想到了!
策劃是精準匹配
家鄉(xiāng)有句老話：到哪個山里唱哪個歌。精準營銷是營銷的高境界，完全做到匹配和精準需要眾多數(shù)據(jù)的支持，這里不做一一贅述。簡單來講，策劃一定是隨機應變，而不是以不變應萬變。
銷售型廣告策劃一定是廣告主通過媒體來傳播給消費者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實可靠的真實數(shù)據(jù)，媒體的讀者群體都是誰，他們在做什么，他們在想什么，他們的消費能力如何……
一家老年性的媒體，你盡可能簡單，把底紋去掉，把字距和字體適當放大;一家時尚女性媒體，你盡可能文辭香艷、感性、溫暖、性感;一家醫(yī)學專業(yè)性媒體，你盡可能精確、專業(yè)、深刻，邏輯清晰……
廣告產(chǎn)品，一定是產(chǎn)品消費(購買)群體和媒體讀者(受眾)群體完全匹配度越高，效果越好。
策劃是為了銷售
既然是銷售型廣告，一定是為了銷售達成的終極目標。品牌、形象、CIS、文化都是企業(yè)宣導的必要元素，但是在市場中立足并向上的企業(yè)，脫離了銷售這個市場核心，沒有了業(yè)績，一切都是緣木求魚，舍本逐末。并不是否認這些元素，而是銷售型企業(yè)，必須以市場為導向，以銷售業(yè)績?yōu)楹诵摹?/p>
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