[熱門]銷售激勵措施

　　在充滿活力，日益開放的今天，人們運用到措施的場合不斷增多，措施是一個漢語詞語，意思是針對某種情況而采取的處理辦法。那么擬定措施真的很難嗎？以下是小編收集整理的銷售激勵措施，希望對大家有所幫助。

銷售激勵措施1

　　一、員工守則

　　為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行，特制定本守則：

　　1、遵守公司《員工手冊》及各項規(guī)章制度；

　　2、銷售人員應維護公司形象，敬業(yè)愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務；

　　3、每個工作日準時上班，避免遲到和早退，最大限度避免請假，任何假期須提前一天通知，外訪請做好登記；

　　4、同事之間應團結協(xié)作，同舟共濟；勾心斗角，爾虞我詐的作風一律受到處罰；

　　5、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序；

　　6、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的.事情；

　　7、銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關規(guī)章制度協(xié)調(diào)執(zhí)行；

　　8、工作中遇特殊情況由上級領導判別客戶歸屬；

　　9、銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應向上級領導請示，嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實事宜；

　　10、銷售經(jīng)理協(xié)助銷售人員做好銷售工作，做到統(tǒng)一管理；

　　11、銷售人員要時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對本產(chǎn)品的業(yè)務知識熟練掌握，對同行產(chǎn)品做到知已知彼，不斷提高自身工作技能應變能力；

　　12、銷售人員應有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，做好業(yè)務情況、客戶資料的整理；

　　13、為客戶提供一流的接待服務；

　　14、建立良好的人際關系，積極收集反饋意見；

　　15、積極挖掘潛在客戶；

　　16、執(zhí)行銷售業(yè)務流程所規(guī)定的全部工作；

　　17、負責產(chǎn)品各項資料的準備工作；

　　18、不得向客戶索取財物，不得為取悅客戶而出賣公司利益。

　　19、不得隨便承諾客戶要求，若因此造成任何糾紛或對公司造成任何傷害，由當事人負全部責任并做出賠償。

　　20、保持辦公室整潔

　　二、紀律規(guī)定

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　　1、銷售員按照部門內(nèi)部排班制度安排上班及休假，每月休息四天。

　　2、中途離崗外出拜訪客戶，須經(jīng)上級領導同意；

　　3、對遲到、早退、曠工者的處理，按公司有關規(guī)定執(zhí)行；病假、事假須知會領導，并按公司有關規(guī)定執(zhí)行。

　　（二）儀容儀表

　　1、上班須著職業(yè)裝（公司有配發(fā)工衣）。

　　2、須保持儀容儀表整齊干凈，大方得體。

　　三、意向客戶跟進事宜

　　1、銷售領導負責劃分客戶歸屬，銷售人員不得有任何異議；

　　2、當銷售人員與意向客戶開始商談時，須主動向客戶詢問是否已有其他銷售人員在跟進中，若有，則應告知客人及有關銷售人員去跟進；

　　3、銷售人員不得擅自答應給意向客戶額外的優(yōu)惠或折扣，否則后果自負；

　　四、業(yè)績考評

　�。ㄒ唬�實現(xiàn)收單量

　　1、銷售員培訓期間不做收單要求；

　　2、銷售員正式上崗后要求實現(xiàn)每月至少

　�。ǘ�）銷售紀律方面

　　1、銷售員必須服從公司總體銷售政策；

　　2、銷售員必須努力工作，團結一致，及時完成公司下達的銷售指標；

　　3、銷售員必須服從上級領導的客戶調(diào)配安排；

　　4、銷售員不得以任何借口、任何方式銷售本公司以外的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以開除；

　　本制度未盡事宜將另作補充規(guī)定，所有補充規(guī)定由總經(jīng)理審核同意后執(zhí)行。

銷售激勵措施2

　　一、銷售人員行為要求：

　　1、著裝

　�。�1）男士上班著裝整潔，得體，穿皮鞋；女士不得涂過艷的指甲油，不得佩戴較夸張的首飾。

　　2、儀表

　　（1）注意保持個人衛(wèi)生，無異味，如化妝品味太濃﹑酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。

　�。�2）精神飽滿進入工作狀態(tài)，不得在營業(yè)區(qū)內(nèi)吃東西，可以短時間進入休息室休息，時間不得超過20分鐘，休息中必須知會他人照看自己的柜臺。不得在賣場內(nèi)休息（美容區(qū)、顧客區(qū)、柜臺內(nèi)）

　�。�3）著裝要整潔，保證區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生和陳列，柜臺整潔。

　　3、行為

　　（1）微笑是每個銷售員最起碼的表情，面對客戶應表現(xiàn)出熱情、真誠、親切、友好、專業(yè)，不準有不理睬的行為。

　�。�2）有客戶在手機賣場，不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品，發(fā)出不必要聲響。

　　4、言談

　�。�1）說話要注意藝術，多用敬語（“歡迎光臨”、“您好”、“請喝水”、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”）。

　�。�2）不準在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進情況。

　　二、銷售人員紀律要求

　　1、銷售人員必須嚴格遵守上、下班作息時間，遲到超過二十分鐘以上的銷售人員扣除半天工資，并不得無故早退。如果未經(jīng)店長同意早退，扣除當天全天工資。遲到超過一個小時的扣除當天全天工資。

　　2、請病假必須在上早班時間前一個小時打電話或發(fā)信息給店長，經(jīng)店長同意后才可休假，否則視為曠工。

　　3、銷售柜臺前不準看與銷售無關的雜志、小說、報刊，更不準吃零食。每發(fā)現(xiàn)一次罰款人民幣20元。

　　4、銷售人員有私事不能第二天按時上下班的.，必須于當日23：00前打電話或發(fā)短信息知會店長（否則視為遲到、早退處理）

　　5、每周五下班前銷售人員安排好下一周的作息時間，營業(yè)員每周周一至周五可以選擇一天進行休假，周六，周日不得休假。原則上在正常休息日之外不能休息，特殊情況要休息，必須提前一天知會店長。并經(jīng)店長同意方可休息。

　　6、賣場內(nèi)的人員作息時間按照公司要求，早班人員必須在7：50集中進行早會，閉店前按時間組織晚間例會，早班請假或晚班因事早退，需要跟店長請假，除特殊、緊急情況外，事假、病假須提前一天向店長申請。具體作息時間如下：

　　早班：7：50—17：00如無店內(nèi)要求，則按照整點下班。

　　午餐：早班為11：30—12：30晚班為12：30—13：30吃飯時間要告知晚班同事照看自己的柜臺。

　　晚班：10：30—19：30如店內(nèi)無顧客，則按時組織例會

　　每日早會、晚班會開始前不得進行收、放機器，取拿機器必須經(jīng)過店長的確認才可。

　　7、有下列情形之一者視情節(jié)輕重罰款十元以上（含十元）。

　　（1）未經(jīng)店長同意答應客戶額外折扣、優(yōu)惠等。

　�。�2）散布不利于公司的信息，在團隊當中造成不良影響。

　�。�3）同客戶產(chǎn)生糾紛，如造成損失由公司管理層酌情處理。

　�。�4）休息日不得關閉手機，造成公司事務無法聯(lián)系。

　�。�5）被客戶投訴，情節(jié)嚴重的交由公司管理層處理。

　　（6）怠工，并對公司銷售任務有抵觸或不認真完成的。

　　（7）未經(jīng)店長同意私自外出者。

　　6、有下列情形之一的罰款二十元以上。

　　（1）服務態(tài)度惡劣，與客戶爭吵、打架者；

　�。�2）被客戶投訴，嚴重損害賣場或聯(lián)通形象、聲譽的；

　�。�3）在賣場內(nèi)與同事之間惡意攻擊或爭斗者；

　�。�4）利用工作職權收受別人財物、款項、謀求私利者；

　�。�5）嚴重超范圍承諾客戶者。

　　三、銷售人員客戶接待條例

　　1、銷售人員接待客戶以客戶走到誰負責的柜臺前誰接待為原則，當前接待客戶的人員不能同時接待兩組客戶。當?shù)诙�組客戶到柜臺前時，由相鄰的銷售人員上前接待。

　　2、銷售人員應積極，主動接待上門來訪的每一個客戶，不得搶客戶，挑客戶，只要對本賣場有興趣，包括同行愿意接受銷售人員介紹的來訪人員均為客戶。

　　3、銷售人員休息當天如上班可正常接待客戶，不可遲到、早退。如出現(xiàn)不屬以上情況﹑由賣場負責人統(tǒng)籌安排全權處理。

　　四、銷售銷控管理條例

　　1、銷售單據(jù)上如有贈送物品則應詳細寫明，亂增、私贈發(fā)生糾紛的會追求責任人。

　　2、任何低于底價（結算價）或不正常低毛商品、卡、配件類商品，需要向店長進行申請，相關申請人為分店店長、店長、商品部、執(zhí)行總經(jīng)理，如無法找到第一責任人，則按照上報申請分級進行。上報人須對此信息進行記錄，備案。

銷售激勵措施3

　　一、新員工入職

　　1、新員工試用期為1個月，轉正需填寫（試用期員工轉正申請）根據(jù)其銷售情況及工作表現(xiàn)，由銷售經(jīng)理評定能否轉正，簽字生效后交行政備案。

　　2、試用期間有權利、有義務接受公司的各種培訓。

　　3、試用期間佩帶試用期工牌，著深色正裝上班；遵守公司的所有規(guī)章制度。

　　4、試用期間由公司專門培訓講師進行相關業(yè)務培訓，老銷售顧問帶其熟悉業(yè)務流程，帶教銷售顧問對新員工負全責。

　　5、試用期間拿單車提成（根據(jù)當月銷售政策）。

　　二、日常規(guī)范

　　1、著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈，男士須打統(tǒng)一領帶，頭發(fā)整齊，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統(tǒng)一絲帶、化淡妝，不可皮夾散發(fā)。

　　2、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會或給予處罰。

　　3、晨會前整理好內(nèi)務，任何人不得在早會后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無關的事宜

　　4、所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生，個人辦公桌面，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬。

　　5、上班時間不得以任何理由外出公司辦私事，有事請假銷售經(jīng)理批準后，方可離開。

　　6、請假或休息于前一天告知銷售經(jīng)理及行政部；不可帶請假，不可電話請假，特殊情況除外，周六周日不允許休息。

　　7、展車衛(wèi)生由銷售經(jīng)理負責檢查，晨會后銷售顧問開始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責任到人。

　　8、新進展廳展車，不論值班與否都有義務清理車輛。

　　9、銷售顧問接待客戶完畢后及時清理洽談區(qū)域，桌椅恢復原位，紙杯等其他物品放到指定位置

　　10、銷售顧問嚴格按照規(guī)定值班，任何時間不得出現(xiàn)空崗，午餐時間實行輪崗，用餐時間不得超過半小時，接待客戶除外。

　　11、全員會議和培訓必須全部參加，違者按曠工處理（特殊情況除外）；參會期間，手機必須調(diào)至震動靜音或關機模式。

　　12、上班時間不允許在公司內(nèi)吃零食，上網(wǎng)玩游戲，串崗，電腦專人專用。

　　13、銷售部人員不得在展廳內(nèi)，辦公室內(nèi)追逐嬉戲，大聲喧嘩。

　　14、銷售部人員不得以任何理由在展廳于客戶發(fā)生爭執(zhí)。

　　15、任何人不得私自調(diào)換業(yè)績一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消該車業(yè)績和提成。

　　16、每月總結一次成交率，留電率及客戶試乘試駕滿意度。

　　17、已定車輛的車架號必須寫在庫存看板上，并寫上“已定”字樣，如未履行以上程序，該車可以自由銷售；反之，該車如被銷售，其銷售人承擔一切后果。

　　18、銷售顧問接待文件包資料：名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，貸款資料等摘要

　　19、銷售顧問禁止兩手插入口袋，兩人以上不得勾肩搭背或嬉戲追逐，扎堆聊天

　　20、銷售部所有人員手機必須24小時保持暢通。

　　三、顧客信息制度

　　1、新客戶資源的信息必須當日建立，立即錄入客戶信息登記表。

　　2、新建客戶信息卡次日必須回訪，以后再次回訪根據(jù)購車意向而定。

　　3、出現(xiàn)重復接待客戶情況時，銷售顧問不得當著客戶的.面發(fā)生爭執(zhí)，造成不良后果，視情節(jié)輕重做處罰

　　4、前臺接待電話標準用語：你好我是聊城金盛陸風4S店XXX，很高興為您服務。

　　四、訂單及交車制度

　　1、訂單簽訂后必須有銷售經(jīng)理簽字后生效；中途不可隨意修改，如需修改要有銷售經(jīng)理簽字同意，私自修改視為無效；修改后的訂單以修改日期為準。

　　2、提車順序按照訂單時間早晚排列，其中全款優(yōu)先提車。

　　3、交車時嚴格遵守交車流程。

　　五、商品車管理制度

　　1、新進車輛的驗收，必須按照公司規(guī)定嚴格驗收，因運輸途中早晨搞得損失，必須立即查找原因，指定解決方案，屬本車質(zhì)量問題的，要及時聯(lián)系售后索賠人員，進行索賠。

　　2、商品車鑰匙由專人管理，拿取鑰匙必須及時登記，如若丟失相關責任人按相關價格自行賠付

　　3、商品車開關車門，因窗門忘記關造成后果的，視情況輕重再做處理。

　　六、試駕車管理制度

　　1、試駕車不得開出辦私事，經(jīng)發(fā)現(xiàn)一次罰款100

　　2、試駕車使用必須填寫試駕車使用說明

　　3、試駕車每天必須打掃，9：30之前必須打掃完畢。

銷售激勵措施4

　　銷售主管的角色錯位。

　　銷售業(yè)績的40％～70％是由銷售主管達成的，那就說明銷售主管干了他不該干的活。銷售主管應該是調(diào)動其他業(yè)務員的積極性，而不是自己賣東西。

　　什么是管理?

　　管理就是通過別人干自己的事。如果一個企業(yè)的銷售冠軍是銷售經(jīng)理的話，那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干，別人沒事干；一流的管理者是自己不干，讓別人玩命地干；超一流管理者是只要自己活著，別人就會干。

　　●銷售隊伍的心態(tài)調(diào)理與能力提升做得不夠。激勵銷售士氣的主要措施是：

　　(1)獎金與績效掛鉤；

　　(2)賞罰公平；

　　(3)晉升；

　　(4)理念強化培訓。

　　就這四條顯得單薄。

　　●銷售表單、報告未能善加運用。

　　目前，對銷售代表行動追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實和追蹤方式。這種管理方式是被動的方式，是對銷售人員的不信任。

　　銷售團隊的六大激勵措施

　　針對以上問題，我們應用哪些方法管理我們的銷售團隊?我們主張對銷售員進行“多元立體”的激勵。

　　1．銷售人員的薪酬

　　目前大多數(shù)的薪酬設計如下：

　　●純粹薪水：固定工資

　　●純粹傭金制度提成

　　●薪水加傭金

　　●傭金加獎金制度貢獻的獎勵

　　●薪水加傭金加獎金制度

　　●特別獎勵制度：額外的獎勵

　　我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。

　　凡是有條件的公司都應實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發(fā)薪時，如果任務完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過20xx元，在20xx元之內(nèi)你可以任意領。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務，保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。

　　2．培訓激勵

　　我們一般都實施王牌員全封閉強化訓練營的方式。

　　王牌營銷員全封閉強化訓練營有四大特點：

　　第一，培訓形式要新穎獨特、高效實用。

　　90年代初，我們考察了美國的成功學訓練、日本的魔鬼訓練營和德國的創(chuàng)意思維訓練等培訓營銷人員的模式，結合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強化訓練營模式。針對成人培訓的特點，采用國際最新培訓方式，訓練營標準版從每天早晨6點半開始的體能軍訓到晚上21點的拓展訓練一天1 5小時共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓游戲，技能講授等高度互動的方式，新穎獨特、高效實用。

　　第二，培訓要讓業(yè)務員心態(tài)轉換、激動沖動、充滿激情。

　　我們認為，決定營銷人員業(yè)績的關鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項目的訓練，使營銷人員心態(tài)轉換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進，極具殺傷力。

　　第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。

　　訓練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術、專業(yè)、相關知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務、技術技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關系、公共關系等課程。這些課程能夠使營銷員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應。

　　第四，培訓要實施量身定做、跟蹤服務。

　　凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓練營，我們一定要堅持訓前調(diào)查、訓中調(diào)整、訓后服務的實施三步曲。在培訓以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設計課程，以便增強針對性；培訓過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓行為：培訓以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務。

　　3．榮譽激勵

　　A、對王牌銷售人員要給予榮譽。

　　如“四大天王”：風王――增長率最高；調(diào)王――占有率最大：雨王――銷售量最大；順王――銷售額最多。

　　再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

　　為什么要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽。

　　B、對銷售人員實施精神激勵。

　　●建立榮譽室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領導人的照片，應把榮譽讓給員工。

　　●設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。

　　●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。

　　●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務人員，進行重點培訓，包括出國和國內(nèi)培訓。

　　4．提升激勵

　　所謂提升激勵就是要給銷售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個臺階，保證每年能上一個級別)、三星、三級等。

　　5．獎勵激勵

　　如安利獎勵：見習營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。

　　6．銷售例會與競賽

　　銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長期擔任企業(yè)銷售顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。

　　實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應系統(tǒng)、業(yè)務員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷流程等最基本的銷售功夫。

　　對銷售例會的正確認識

　　(1)銷售例會不是什么?

　　●銷售例會不是推諉會。

　　我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷售例會，正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的'事。整個會議火藥味很濃!部門說銷售部門不善于處理客戶關系，以致于引火燒身：銷售部門批評生產(chǎn)部門，產(chǎn)品質(zhì)量有問題生產(chǎn)部就埋怨技術部的配方有問題：技術部也充滿委屈，說供應部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是老板養(yǎng)活了一個最起碼不懂銷售例會的主持者。因為主持會議的銷售副總連例會“只允許檢討自己的錯，不允許指責別人”這條最起碼的原則都不懂。

　　●銷售例會不是逼宮會。

　　銷售黑洞特征

　　一是只重視結果，不重視過程管理；二是謹防怠工；三是心理負擔過重；四是放與管無度；五是服務不專一；六是鉆政策空子。

　　在我參加的另一次銷售例會上，各片區(qū)域銷售經(jīng)理縱容業(yè)務員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞得老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求賒銷。這個會也開錯了，銷售政策是在總經(jīng)理辦公會上解決的問題，不應拿到例會中討論。

　　●銷售例會不是訴苦會。

　　業(yè)務員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦……這本應是業(yè)務員的工作特點，銷售例會不應再嘮叨。

　　●銷售例會不是斗會。

　　還有一些企業(yè)在開銷售例會時搞一言堂，業(yè)務員本來辛苦了一個月了，好不容易“回家”了，卻受到老板一頓臭罵。

　　●銷售例會不是匯報會。

　　很多例會業(yè)務員泛泛而談，多強調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因，那就沒法干企業(yè)了。

　　●銷售例會不是報銷會。

　　大部分企業(yè)都是定期召開例會，趁此機會給業(yè)務員報銷差旅費。有些業(yè)務員就把例會當成了報銷會，除了報銷什么都不關心，報完銷就走人。

　　●銷售會不是聊天會。

　　我參加過一些例會，目的不明確，任務不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。

　　●銷售例會不是度假。

　　有些企業(yè)老板就不重視銷售例會，自己不親自參加，隨便找一個經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)地統(tǒng)籌安排，既沒有重點也沒有難點，內(nèi)容隨意性太強。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將!例會完全流于形式主義。

　　●銷售例會不是表揚會。

　　據(jù)說，人類文明進步的標志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會就是自我表揚與相互表揚相結合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。

　　●銷售例會不是內(nèi)部會。

　　家丑不可外揚，再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清，若能請銷售專家參加例會，往往能一針見血，道破天機。若能請銷售專家培訓一下，業(yè)務員充足了電，鉚足了勁，將會創(chuàng)造更好的業(yè)績。

　　銷售經(jīng)驗共享意識

　　我們應努力將杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享，“克隆”更多的優(yōu)秀代表，提升銷售能力和業(yè)績的均勻度。

　　●營銷例會不只是銷售會。

　　全員銷售的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是銷售部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通太少。銷售例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最好時機，應邀請部、生產(chǎn)部、甚至是保衛(wèi)部都來參加，讓其了解銷售的艱苦。

　　(2)銷售例會是什么?

　　要想開好銷售例會，企業(yè)首先要明確銷售例會要干什么?只有明確了目的，才能找到好辦法。

　　●銷售例會一定要準時。

　　一般是每月月初或月底，時間在三天左右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開，因為別的企業(yè)銷售員都去開例會了，正好是你進攻市場的時機。

　　●銷售例會一定要有指導。

　　銷售例會一定要在銷售顧問指導下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美。

　　●銷售例會一定要用現(xiàn)代教學工具。

　　每人發(fā)言不超過6分鐘，每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學工具。我擔任顧問的一個飼料廠，銷售例會形同虛設，我去后嚴格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、養(yǎng)殖結構、競爭對手的產(chǎn)品結構和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個月來的銷量變化曲線及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復問題不再講，高效快速。

　　●銷售例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評、指揮協(xié)調(diào)。

　　●銷售例會一定要找出重點問題專題討論，力求集思廣益、解決問題，以避免銷售例

　　會流于形式、泛泛而談。

　　●銷售例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風氣。

　　●銷售例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。

　　●銷售例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動：或一次培訓、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流。

　　●銷售例會的最后，老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長期堅持，會取得意想不到的效果。

　　團隊銷售競賽的正確理念

　　(1)銷售團隊的魅力就是競賽。

　　要進行區(qū)域市場分類，并在不同類的區(qū)域市場進行平行競賽。

　　●AAA類：必保市場――目前已經(jīng)絕對占領的區(qū)域。在該地區(qū)，產(chǎn)品、價格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機。屬于本公司的市場大本營。

　　●AA類：必奪市場――公司沒有取得第一的地位。但是與第一位對手相比；本公司已經(jīng)具有相當市場基礎的地區(qū)市場。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價格、服務、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強的競爭優(yōu)勢。通過集中資源組織實施階段性的市場進攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。

　　●A類：必爭市場――目前，公司處于第五位以后的地區(qū)市場。在商品、價格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進攻的優(yōu)勢。

　　●B類：隨機市場――沒有客戶基礎的地區(qū)市場。對這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。

　　(2)區(qū)域深耕。

　　區(qū)域深度分銷意識

　　我們提倡做區(qū)域深度分銷。把網(wǎng)絡在某個區(qū)做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競爭對手進入我們的網(wǎng)絡區(qū)域很困難。

　　一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編號。

　　一條線：要根據(jù)分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代理工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。

　　三張表：客戶登記表(客戶檔案)。記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎：客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。

　　六定：業(yè)務人員穩(wěn)定；每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；每個業(yè)務人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定；每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率每個業(yè)務人員工作路線相對穩(wěn)定每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。

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