與供應(yīng)商談判技巧7篇【經(jīng)典】
與供應(yīng)商談判技巧1
談判技巧之要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
談判技巧之化零為整
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。
談判技巧之過(guò)關(guān)斬將
所謂"過(guò)關(guān)斬將"，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
談判技巧之壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的.方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
談判技巧之敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
與供應(yīng)商談判技巧2
課程介紹
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
課程收益
通過(guò)兩天的課程，可以：
1. 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
3. 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
6. 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
7. 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
課程特色
本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的.案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
一、采購(gòu)談判的綜述
1. 采購(gòu)談判的規(guī)則
2. 談判的5大心理基礎(chǔ)
3. 采購(gòu)談判的一些“神話”
4. 采購(gòu)談判的7大要素
5. 采購(gòu)談判力大摸底
6. 優(yōu)秀談判者的11大特征
7. 采購(gòu)談判的一般流程
二、采購(gòu)談判策劃
1. 談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
? 了解采購(gòu)背景
? 了解供應(yīng)商
? 了解談判的人員，談判性格大測(cè)試
? 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表
? 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2. 導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)
3. 啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
4. 激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6. 談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)
2. 對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3. 戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購(gòu)談判技巧
1. 立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4. 談判中的有效溝通：傾聽；說(shuō)話的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊
5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6. 增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購(gòu)談判心理
1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2. 說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)；說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情緒：堅(jiān)持己見能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
與供應(yīng)商談判技巧3
觸——交流——辨析——提案，這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過(guò)我們常會(huì)覺得同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如“他們實(shí)在不能理解”、“他們太主觀了”等等。不可否認(rèn)，在大多數(shù)企業(yè)的品牌部或企劃部是有些許人在不懂裝懂，但他們的意見決未大到會(huì)傷害到你的思想和提案，真正能夠傷害到你思想的只有你自己。
在這里，僅就品牌與營(yíng)銷策劃方面的同客戶交流，談?wù)勛陨硇牡�。一家之言，僅供各司品牌與策劃部負(fù)責(zé)人參考。
什么是最有價(jià)值性的溝通？注意關(guān)鍵詞——價(jià)值。
我們不要求每一刻的談話都能夠做到價(jià)值體現(xiàn)，但至少不能談了許久卻沒(méi)有價(jià)值收獲。客戶同我們一樣都對(duì)價(jià)值很重視，區(qū)別只在于，他的價(jià)值和你的價(jià)值是否能夠有橋梁進(jìn)行溝通。在此，不妨將客戶群進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的分類：私營(yíng)企業(yè)與國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位。
同私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行溝通：
私營(yíng)企業(yè)有一個(gè)最顯著的特征，他們注重你給出的意見是否具有現(xiàn)實(shí)性、及時(shí)性以及可操控性。因此，在與私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行溝通時(shí)最重要的一點(diǎn)就在于，你是否能夠用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言和最醒目的標(biāo)題將具有這三重特性的意見表達(dá)清楚。
有一個(gè)例子：
20xx年，正值世界杯開賽之際，一個(gè)很好的機(jī)會(huì)同一家生產(chǎn)飲料的私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行接觸，當(dāng)時(shí)大家都在搶灘世界杯的宣傳契機(jī)，當(dāng)然我們所要做的也不例外，但是我給出的主意見為：放棄世界杯小組賽
與16強(qiáng)賽的宣傳時(shí)間，重點(diǎn)攻擊8強(qiáng)至決賽期間的品派宣傳。 客戶自然不能理解，于是解釋出現(xiàn)：
1、小組賽與16強(qiáng)賽期間，賽事交錯(cuò)眾多，所直接帶來(lái)的宣傳資金投入就會(huì)增加；同時(shí)，由于賽事頻率強(qiáng)，在此期間發(fā)布宣傳信息等于將自身推廣信息投入到信息洪水中。相反，8強(qiáng)至決賽期間，每場(chǎng)賽事間隔時(shí)間長(zhǎng)，有利于宣傳空間的提升，擴(kuò)大宣傳的傳播效應(yīng)；
2、如果從小組賽就開始進(jìn)行宣傳，到?jīng)Q賽時(shí)，所產(chǎn)生的宣傳費(fèi)用將大大增加，集中資金全力投入到賽事的黃金階段，能夠比散撒網(wǎng)來(lái)的更有效果：
3、爭(zhēng)取了時(shí)間，通過(guò)對(duì)前期其他對(duì)手企業(yè)宣傳形式的觀察，獲取針對(duì)性的調(diào)整時(shí)間，使本方的宣傳更能夠刺激對(duì)應(yīng)接受群。 等等......
道理說(shuō)清楚，企業(yè)不是庸才，他們會(huì)接受。
如果說(shuō)，這類交流比較容易實(shí)現(xiàn)，我們?cè)诳聪乱粋�(gè)例子：
一家mp3廠，或許是在前期其他的廣告公司太過(guò)于奉承部門管理人員的緣故，廠家的宣傳部長(zhǎng)非常強(qiáng)勢(shì)，不易溝通。對(duì)話如下： 部長(zhǎng)：我覺得你們這次的想法很有問(wèn)題，不是那么精彩，好象太普通了點(diǎn)；
本人：有道理，對(duì)于這一點(diǎn)我想可以再深入挖掘，不過(guò)我現(xiàn)在有一點(diǎn)擔(dān)心，將這個(gè)想法進(jìn)行深度包裝，恐怕會(huì)過(guò)于“精彩”了。 部長(zhǎng)：什么意思？
本人：本次議案的目的，是為了輔助在隨后即將開始的大型推廣
活動(dòng)而做的鋪墊，我們的`重點(diǎn)就是如何讓市場(chǎng)了解到我們所將要進(jìn)行的動(dòng)作，而不是讓市場(chǎng)在此時(shí)進(jìn)行引爆。如果前期的鋪墊性工作做的過(guò)于“精彩”，那肯定會(huì)將隨后的活動(dòng)風(fēng)頭部分搶去，市場(chǎng)不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)兩次***，這對(duì)企業(yè)的資金和市場(chǎng)是有傷害的。
另外，電子類的廣告推廣具有技巧性，怎么尋找到最巧的推廣路線，尋找到最適合的本廠的推廣手法才是最重要的。我們此次給出的議案正是為了把“前因”用最適合當(dāng)前時(shí)機(jī)的方式做好，并且能夠緊密圍繞“后果”進(jìn)行鋪墊，應(yīng)該說(shuō)，是切合當(dāng)前廠方實(shí)際需求的。談話有很多，但基本僅此一段交流就有效的將我的意見嫁接為了他的意見，使得方案進(jìn)行了一次小改動(dòng)順利上馬。
同國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位進(jìn)行溝通：
國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位同樣有一個(gè)明顯的特征，他們非�？粗啬闶欠窬哂袑I(yè)性，同時(shí)非常在乎你是否具有高效率，但對(duì)他們自身而言，卻明顯不足。這就需要我們必須做到絕對(duì)了解他們，并且明確每一服務(wù)階段的目的。否則，很可能在被累了幾次后，便對(duì)目標(biāo)失去了信心，對(duì)服務(wù)失去了耐心，從而做不出好作品。
20xx年，在一次偶然的機(jī)會(huì)下我對(duì)某市的民政部門進(jìn)行過(guò)一次服務(wù)，簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)為，部門負(fù)責(zé)人員在國(guó)有單位內(nèi)是合格的，但若放于私營(yíng)單位中則很難過(guò)關(guān)。想必大家能夠完全了解我所交代的背景了。交流是從絕對(duì)困難中起步的，單位希望作一本宣傳畫冊(cè)，同期配合即將到來(lái)的7?1活動(dòng)進(jìn)行該單位政績(jī)方面的宣傳。負(fù)責(zé)人一再?gòu)?qiáng)調(diào)這本畫冊(cè)的重要性，一再?gòu)?qiáng)調(diào)畫冊(cè)內(nèi)容的必要性，一再聲明如果畫冊(cè)
不成功，將另尋公司合作。因?yàn)椴涣私�，所以不信任廣告從業(yè)人員的態(tài)度一目了然，我們才第一次同單位進(jìn)行交流，便得到了最具有威脅的接待，怎么辦？
顯然，部門負(fù)責(zé)人是非常具有責(zé)任心的，有責(zé)任心，就一定能夠交流。經(jīng)過(guò)一天的準(zhǔn)備時(shí)間，高效率的工作為第二天的再次會(huì)面奠定了基礎(chǔ)。
上午10：00準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，等候部門負(fù)責(zé)人到會(huì)場(chǎng)；
10：25分，提案進(jìn)行：
一、全面展示我方過(guò)往服務(wù)過(guò)的國(guó)有企業(yè)、國(guó)家單位形象與推廣畫冊(cè)經(jīng)驗(yàn)；
二、全面展示我方針對(duì)該單位過(guò)往工作成果的研究與了解；
三、針對(duì)性分類解讀對(duì)該單位畫冊(cè)布局與單元內(nèi)容的描述；
四、分析畫冊(cè)所能夠?yàn)閱挝恍麄魉鸬降莫?dú)特作用與對(duì)即將開始的推廣活動(dòng)的搭配行為；
五、深入告之我方工作人員的資歷與成功服務(wù)過(guò)的客戶群。11：45分，提案結(jié)束。
80分鐘的節(jié)奏剛好，順利打破了客戶對(duì)我方專業(yè)性、效率能力以及服務(wù)能力的冰山，接下來(lái)的溝通順理成章，雖然在時(shí)間和回款方面時(shí)間依然有拖延，但工作畢竟順利完成。
正如先前所說(shuō)，國(guó)有單位的人不一定是精英，但你一定要將自己的精英面表現(xiàn)出來(lái)，并且這名精英是為了做老黃牛，全心為了他而服務(wù)的。
每一次對(duì)話都應(yīng)該有那么一瞬間是集中火力釋放你的專業(yè)性和成就，獲得認(rèn)可才是獲得價(jià)值的先決條件。
說(shuō)到這里，基本上也告一段落了。我不想在這里去對(duì)客戶群做細(xì)分類，細(xì)化到大型或小型企業(yè)，細(xì)化到國(guó)有企業(yè)與國(guó)家行政機(jī)關(guān)。我所想表達(dá)的，也是我們需要了解的，只有這一點(diǎn)——世上沒(méi)有不愿意聆聽的耳朵，只有不善于表達(dá)的嘴巴。
借用營(yíng)銷的一句話，“沒(méi)有最好的，只有最合適的”。我們是服務(wù)類工作者，服務(wù)需要不斷獲取價(jià)值，但也應(yīng)該奉獻(xiàn)價(jià)值，廣告決不是欺騙，真實(shí)有效的服務(wù)才能夠同客戶產(chǎn)生共鳴，否則，即便吹的天花亂墜也只能是孤芳自賞，愿與各同行共勉。崗位職責(zé)、商品陳設(shè)技巧、物流管理方法、顧客服務(wù)技巧、商品促銷技巧、收銀作業(yè)技巧及安全衛(wèi)生知識(shí)。
與供應(yīng)商談判技巧4
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。
3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。
7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。
11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。
13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的�！澳阍蕉嘀貜�(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。
16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。
19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。
25.你的`口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。
26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
29.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。
30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的。”
32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。
與供應(yīng)商談判技巧5
�。勁袃�(nèi)容：
一、銷售分析
1、最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）
2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品
3、每天、每周、每月銷售額
4、顧客反饋
二、利潤(rùn)回顧
1、銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量
2、銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利
3、供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格
4、供應(yīng)商的通道費(fèi)用
三、促銷活動(dòng)及安排
1、新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)
2、節(jié)假日的促銷活動(dòng)
3、店慶及超市組織的促銷活動(dòng)
4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)
5、促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7—30天提交給超市
6、促銷的配合與銜接
7、促銷員的管理
8、促銷品、贈(zèng)品的管理
9、促銷期間的加大訂單和貨源保證
10、促銷費(fèi)用
四、供貨情況
1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生
2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：
a、信息溝通中的不順暢、不及時(shí)
b、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上
c、其他原因
3、在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨
4、對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：
a、促銷
b、供應(yīng)商提供折扣，降價(jià)
ｃ、調(diào)整位置
d、退換商品
5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息
6、對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施
五、送貨
1、直接送貨
2、送貨至配銷中心
3、預(yù)約送貨
六、價(jià)格分析
1、其他超市同樣商品的售價(jià)
2、其他品牌同類商品的售價(jià)
3、與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)？
七、付款方式
1、付款方式（現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？）
2、總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？
八、新貨
1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
2、新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)
3、新產(chǎn)品的促銷方案
九、市場(chǎng)信息
1、同類商品的銷售情況
2、顧客的反饋
3、潛在能力的商品
十、季節(jié)性銷售計(jì)劃
1、提前30—60天準(zhǔn)備
2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源
3、超市指定價(jià)位的商品開發(fā)
4、供應(yīng)商的促銷計(jì)劃
十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析
1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同市場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足
2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況
十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)
1、同一品類應(yīng)增加的品種
2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)
3、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)
�。c供應(yīng)商談判技巧
1、談判前要有充分的難備；
2、談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；
3、盡量與有權(quán)決定的人談判；
4、盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；
5、我方應(yīng)掌握主動(dòng)；
6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；
7、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話；
8、盡量成為一個(gè)傾聽者；
9、盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；
10、必要時(shí)以退為進(jìn)；
11、不要草率作出決定；
12、談判時(shí)要避免談判破裂。
�。獌�(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估
1、供應(yīng)商的企業(yè)背景
�。�1）該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范？
�。�2）該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀？
�。�3）該企業(yè)的管理層是否高效能干？
�。�4）該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定？
�。�5）該企業(yè)的管理是否規(guī)范？
2、供應(yīng)商所提供的價(jià)格
�。�1）是否是市場(chǎng)最低價(jià)？
（2）是否在大批量銷售的前提下能夠讓利？
3、付款條件
是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？
4、送貨能力
�。�1）是否能準(zhǔn)時(shí)送貨？
（2）是否能按量送貨？
（3）是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨？
5、合作性
�。�1）長(zhǎng)期合作是否融洽？
（2）突發(fā)事件的處理是否配合？
（3）臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足？
�。�4）顧客投訴的及時(shí)處理。 松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻�？傊�，一切只是心情。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，
松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻�？傊磺兄皇切那�。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，
松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，
松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的`弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，
若能覓得一方喜歡的山水，在空曠的風(fēng)里，種上淡暖如許，清歡如許。我愿用無(wú)塵的詩(shī)句，沾染些許晨露，輕叩那些老去的時(shí)光，讓曾經(jīng)的你我，重走一遍依舊開滿鮮花的小徑。時(shí)光里的我們，不說(shuō)話。只是凝望著彼此舊時(shí)的模樣，任憑花落清溪，任憑日暮煙霞。
陌上的時(shí)光，匆匆如流。指尖，一直貪戀著世間所有的暖香。而那些沒(méi)有著落過(guò)往，早已隨風(fēng)而散。往事已舊，一切，終會(huì)在念與不念，忘與不忘之間，莞爾一笑，變得風(fēng)輕云淡。
歲月的風(fēng)，就這樣翩躚而過(guò)。還好，總有一些不離不棄的相伴，安暖著歲月的榮辱滄桑。然后，在玲瓏的小字里塵埃落定。珍惜著，不早也不晚的緣分。愿你永遠(yuǎn)在我文字的四季，可以與那些草木葳蕤的深情一樣，青青又青青。
縱使某天，錯(cuò)過(guò)了所有，只剩下一個(gè)人憂傷，也不要怪罪時(shí)光。時(shí)光里那些牽過(guò)的手，給錯(cuò)的愛，都是情不由衷。開始與結(jié)束，一樣美麗。我們應(yīng)該，原諒時(shí)光，記住愛！
那些過(guò)往里的施與舍，恩與惠，何必計(jì)較太多。我們?cè)谏剿g喂養(yǎng)清風(fēng)，在草木間描摹明月，云淡風(fēng)輕一天又一天。任憑年華一去不返，依舊無(wú)怨無(wú)悔，不負(fù)歲月，不負(fù)時(shí)光。
那些風(fēng)花雪月的重逢與離別，終將隕落在時(shí)光深處，被過(guò)往的煙塵一一覆蓋。當(dāng)時(shí)光里，那些被歲月漂白的光陰，再回首時(shí)，風(fēng)住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風(fēng)景依舊，繁華笙歌，人事無(wú)恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。
不如，安靜著，于寂寂紅塵中，為自己開一扇般若門，將一切浮云過(guò)往都放逐在紅塵之外，只留一顆琉璃心，只守一池為我而開的蓮荷，一粥一飯，一筆一墨，閑渡流年。
未來(lái)的路，那么遠(yuǎn)。從未想過(guò)會(huì)遇見誰(shuí)，也從未想過(guò)會(huì)錯(cuò)過(guò)誰(shuí)。今朝，一壺濁酒，一撲流螢，幾許明媚，幾許嫣然，我依然是那個(gè)樸素的琉璃女子。不敷衍，不趨勢(shì)，簡(jiǎn)單的行走，簡(jiǎn)單的生活，簡(jiǎn)單的愛與被愛。
當(dāng)時(shí)光里，那些被光陰漂白的過(guò)往，再回首時(shí)，風(fēng)住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風(fēng)景依舊，繁華笙歌，人事無(wú)恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。
若是，光陰辭去舊年，初心不改。我依然愿意，在心里種半畝花田，在文字里養(yǎng)一個(gè)春天。這樣，無(wú)論你來(lái)不來(lái)，在不在，我都一樣安靜的開落。那樣，你偶爾回眸，看到的風(fēng)景，都是春天般，含著香，透著暖。
喜歡讓心在那一刻，靜如菩提明鏡。那么，且許我一程走舊的歲月，溫一壺經(jīng)年的雨水，煮一段曾經(jīng)的往事，不提花開，不說(shuō)花落。就讓那所有的喜怒哀樂(lè)，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來(lái)愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無(wú)味，亦有一股回甘，令人回味留戀。
桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風(fēng)雅。我人生四季，永遠(yuǎn)是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢(shì)，只做安靜的自己，善待生命里遇見的一切，感恩并珍重，且溫柔的對(duì)待。
若有一天，我們隔著茫茫人海，穿過(guò)人流車流，你是否會(huì)一眼將我認(rèn)出，并且微笑著喊出我的名字。
若有一天，經(jīng)年的路口，人煙渺渺。你是否會(huì)收集所有花香，用思念為我鋪一條灑滿落花的小路。那些失落的前塵往事，你是否愿意陪我一一撿拾，然后一起裝幀成流年里最美的那一冊(cè)畫卷。
人生云水一夢(mèng)，尋一份清幽，養(yǎng)一顆禪心。那些迎面而來(lái)的風(fēng)景，讓我們微笑著迎接，并且一一納入流年的畫卷。
愿世間美好，都是恰逢其時(shí)。至于那些聚了又散的人或事，淡記就好�；蛟S，終有一天，心歸寧?kù)o，從容樸素。
那么，我便在南山尋一處清幽。春來(lái)，采一壺桃花，釀一壺三生三世。夏來(lái)，養(yǎng)一池荷，掬一捧蓮子醉清風(fēng)。秋來(lái)，邀一縷秋風(fēng)，修籬種菊，種下一個(gè)人的浮世清歡，種下一些心悅的小情緒。
曾經(jīng)的往事，不提花開，不說(shuō)花落。就讓那所有的喜怒哀樂(lè)，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來(lái)愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無(wú)味，亦有一股回甘，令人回味留戀。
桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風(fēng)雅。我人生四季，永遠(yuǎn)是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢(shì)，只做安靜的自己，善待生命里遇見的一切，感恩并珍重，且溫柔的對(duì)待。
若有一天，我們隔著茫茫人海，穿過(guò)人流車流，你是否會(huì)一眼將我認(rèn)出，并且微笑著喊出我的名字。
若有一天，經(jīng)年的路口，人煙渺渺。你是否會(huì)收集所有花香，用思念為我鋪一條灑滿落花的小路。那些失落的前塵往事，你是否愿意陪我一一撿拾，然后一起裝幀成流年里最美的那一冊(cè)畫卷。
人生云水一夢(mèng)，尋一份清幽，養(yǎng)一顆禪心。那些迎面而來(lái)的風(fēng)景，讓我們微笑著迎接，并且一一納入流年的畫卷。
愿世間美好，都是恰逢其時(shí)。至于那些聚了又散的人或事，淡記就好�；蛟S，終有一天，心歸寧?kù)o，從容樸素。
那么，我便在南山尋一處清幽。春來(lái)，采一壺桃花，釀一壺三生三世。夏來(lái)，養(yǎng)一池荷，掬一捧蓮子醉清風(fēng)。秋來(lái)，邀一縷秋風(fēng)，修籬種菊，種下一個(gè)人的浮世清歡，種下一些心悅的小情緒。冬來(lái)，紅泥小爐煮一杯綠蟻酒，邀月，邀你，淺酌，微醺，共守流年。
與供應(yīng)商談判技巧6
1、 談判的定義：
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于公司是自選式量販（大賣場(chǎng)），采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
2、 采購(gòu)談判的目標(biāo)
在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價(jià)格。
2） 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權(quán)。
4） 說(shuō)明供應(yīng)商給本公司最大的合作。
5） 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
3、 公平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
4、 交貨期：
在采購(gòu)工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>
1） 采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
2） 采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高，。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
5、 供應(yīng)商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到公司的'業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
6、 與供應(yīng)商維持關(guān)系：
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用種種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
7、 談判的有利與不利的因素：
談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。
2） 供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
3） 成本的因素。
4） 時(shí)間的因素。
5） 相互之間的準(zhǔn)備工作。
8、 談判技巧：
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判
與供應(yīng)商談判技巧7
1．談判前要有充分的難備；
2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；
3．盡量與有權(quán)決定的人談判；
4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；
5．我方應(yīng)掌握主動(dòng)；
6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；
7．盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話；
8．盡量成為一個(gè)傾聽者；
9．盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；
10．必要時(shí)以退為進(jìn)；
11．不要草率作出決定；
12．談判時(shí)要避免談判破裂。
＊優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估
1．供應(yīng)商的企業(yè)背景
(1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范?
(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀?
(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干?
(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?
(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范?
2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格
(1)是否是市場(chǎng)最低價(jià)?
(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?
3．付款條件
是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?
4．送貨能力
(1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨?
(2)是否能按量送貨?
(3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨?
5．合作性
(1)長(zhǎng)期合作是否融洽?
(2)突發(fā)事件的處理是否配合?
(3)臨時(shí)顧客的.大量訂單是否能夠滿足?
(4)顧客投訴的及時(shí)處理。
6．充分合理的利潤(rùn)
(1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)?
(2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持?
(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定?
7．可靠性和質(zhì)量保證
(1)供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商?
(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證?
(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施?
8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性
(1)供應(yīng)商過(guò)去的表現(xiàn)如何?名聲好壞?
(2)供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何?
(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng)?
(4)供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何?
(5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何? 我們?yōu)椴少?gòu)員、銷售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營(yíng)銷策劃資料；為采購(gòu)員、銷售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、珠三角采購(gòu)論壇交流；為小企業(yè)個(gè)體戶提供298元網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作
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