（通用）銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)1

　　看完了世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·霍西寫的《銷售中的心理學(xué)》一書，結(jié)合在工作中完成銷售的步驟，感觸很深。這本書它告訴我，想要銷售的好，前提是必須要有敏捷的思維與超群的口才的能力;再有就是是要有精心設(shè)計(jì)提問、恰到好處的贊美、引導(dǎo)性跳躍性的逆向思維能力···想具備這寫能力不簡(jiǎn)單。

　　一、成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的，所以要充分地做好界定客戶的工作，知己知彼，了解客戶的信息有針對(duì)性的去尋找其需求并放大，最后滿足他;還有，要從客戶的家庭角色入手，尋找決策人重視并利用他的從眾心理，放大 放大 放大 放大在 一點(diǎn)一點(diǎn)的滿足，得不到的永遠(yuǎn)是最好的滿足客戶的好奇心與購買欲!

　　二、要做好客戶的參謀者，隨時(shí)不忘記要換位思考，要讓客戶感受到你處處為他著想，感受到你的真誠、真心!即使是再精明的客戶也會(huì)被銷售人員的真誠所打動(dòng)，然后客戶會(huì)去認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品，猶如我們平時(shí)所說的對(duì)待客戶一定要像對(duì)待戀人、朋友一樣。

　　三、成功的銷售人員目標(biāo)必須明確，所以要定下自己的年目標(biāo)，并落實(shí)到每個(gè)月，細(xì)化到每一天，且付諸于行動(dòng)。

　　四、一個(gè)優(yōu)秀的'銷售人員一定要有足夠強(qiáng)大的內(nèi)心世界來支撐你的銷售任度�？梢詿o論何時(shí)何地輕松應(yīng)對(duì)任何突發(fā)狀況，也就意味著要做好平日的自我認(rèn)知與心理修煉，對(duì)待客戶要有耐心，有準(zhǔn)備···用你的熱情來點(diǎn)燃冰一樣的客戶吧!

　　五、這本書說到了成功銷售的十大關(guān)鍵：

　　1、做自己熱愛的工作;

　　2、明確自己的期望;

　　3、用毅力和決心支持你的目標(biāo)

　　4、致力于終身學(xué)習(xí);

　　5、好好利用自己的時(shí)間;

　　6、跟隨領(lǐng)先者;

　　7、性格決定一切;

　　8、天生的創(chuàng)造力;

　　9、應(yīng)用黃金法則;

　　10、付出成功所需的代價(jià);

　　六、這本書提到了幾點(diǎn)優(yōu)秀銷售人員的禁忌：

　　1、貶低同行 肆意詆毀;

　　2、過度承諾，不負(fù)責(zé)任;

　　3、害怕拒絕，好不自信;

　　4、陷入價(jià)格戰(zhàn)的糾纏中;

　　5、急于求成，不顧后果;

　　6、無精心準(zhǔn)備，盲目銷售;

　　7、缺乏真誠。

銷售心理學(xué)2

　　《銷售中的心理學(xué)》

　　[美]博恩·崔西 著

　　本書是全球銷售人員的超級(jí)偶像、世界銷售培訓(xùn)專家博恩·崔西的最經(jīng)典力作，傳授給了我們高效、實(shí)用的銷售必殺技，快速學(xué)會(huì)如何賣得又多、又快、又輕松。書中所介紹的銷售系統(tǒng)及策略，已被全球超過2/3的世界500強(qiáng)企業(yè)采納，其中包括IBM、福特、惠普、聯(lián)邦快遞等。作者的銷售思想也得到了股神沃倫·巴菲特、微軟公司董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、通用電氣前CEO杰克·韋爾奇、戴爾公司CEO邁克爾·戴爾的一致推崇。

　　《銷售技巧和銷售心理學(xué)結(jié)合》

　　劉川 著

　　銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己;成交是銷售過程中關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實(shí)現(xiàn)銷售的要訣。本書是一本銷售工作的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，它教導(dǎo)銷售人員所必備的技能和心態(tài)，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，以及如何完美地走完整個(gè)銷售過程，限度地提高自己的推銷成功率。

　　《微信朋友圈：這么玩才賺錢!》

　　劉焱飛

　　微信非常神奇，人人都在談?wù)撍�，人人都在用它。本書是國�?nèi)首部系統(tǒng)從商業(yè)實(shí)戰(zhàn)角度講解個(gè)人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)如何操盤朋友圈的專著，作者是國內(nèi)朋友圈營銷領(lǐng)域的第一人。作者本人是營銷專業(yè)出身，理論功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盤實(shí)踐中收獲的不僅僅是方法和技巧，他還能深刻指出這背后的本質(zhì)，能讓讀者在知其然的同時(shí)還能知其所以然，給讀者和一種豁然開朗的感覺，這一點(diǎn)在目前所有關(guān)于微信的圖書中都是不具備的。

　　《人性的弱點(diǎn)》

　　作者：戴爾·卡耐基

　　可以想象，兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題，都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭�耐基的邏輯是把自己的信心建立在他人的弱點(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對(duì)方超然物外的'優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。

　　《新整合營銷》

　　作者：唐·舒爾茨

　　這些年，策劃人、營銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了。

　　還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營銷》。如果說整合營銷是專門用來解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營銷帶來了什么呢?整合營銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營銷》帶來了新變化，對(duì)整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營銷》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。

　　那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會(huì)提出新的疑問：新整合的生命期會(huì)是多久，一兩年還是三五年?當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場(chǎng)節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會(huì)是什么?“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場(chǎng)游戲有沒有價(jià)值也就毫無懸念了。

銷售心理學(xué)3

　　之前有看過銷售方面的心理學(xué)，但是都是一些網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，感覺沒有什么新意。后來看了博恩·崔西寫的《銷售中的心理學(xué)》，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N售程序，我談以下幾點(diǎn)感受：

　　一、“處處留心皆客戶”，每天我們看報(bào)紙，上網(wǎng)，外出見客戶坐在公交車上看戶外廣告，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會(huì)。

　　只要你留心，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶，許多人可能就問，那不是很浪費(fèi)時(shí)間嗎？我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是：看報(bào)紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報(bào)紙最少需要15分鐘，當(dāng)然浪費(fèi)時(shí)間了。

　　上網(wǎng)也是一樣，直奔財(cái)經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車主題網(wǎng)站。

　　在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：外出見客戶，許多同事在車上喜歡睡覺、看報(bào)紙，這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見客戶的情形，二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機(jī)記上。

　　另外還可以給一些老客戶發(fā)信息，打電話等，以維護(hù)老客戶。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺(tái)的廣告。

　　二、電話邀約客戶，把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的。語言要簡(jiǎn)潔有力，邀約客戶的話術(shù)不能太生硬，既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受！

　　三、面談要成功，必須強(qiáng)化自己以下幾種能力：

　　1、打破堅(jiān)冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提起對(duì)你的`興趣。

　　2、培養(yǎng)自己提問、傾聽的能力。多提問，少說話永遠(yuǎn)是銷售面談中的第一法則。提問是用來控制客戶的，問題提的恰到好處，就能引起客戶很大的興趣。

　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽少說的。聽客戶說話的“言外之意”。

　　3、總結(jié)能力。銷售人員的語言必須要簡(jiǎn)練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。

　　四、心態(tài)上大家要注意：

　　1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對(duì)你或者某個(gè)人的

　　2、客戶購買產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。

　　3、永遠(yuǎn)要以“老師，朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服務(wù)，客戶不喜歡別人強(qiáng)迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。

　　4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”的2、5倍。因?yàn)榭蛻粢坏┵I了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。

　　我們要刺激客戶的痛處，讓他知道不買回失去什么？

　　五、三個(gè)不要

　　1、不要試圖通過電話給客戶銷售產(chǎn)品（在電話里報(bào)價(jià)等）；

　　2、不要試圖通過發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品

　　3、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品，這是對(duì)自己的不尊重，而且也從來沒有客戶站著簽合同的。

　　六、促使自己銷售翻倍的措施：

　　1、為自己樹立切實(shí)可行的收入目標(biāo)，每天反復(fù)提示自己

　　2、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說出來，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說給自己要面見的客戶。

　　3、約見更多的客戶

　　4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長(zhǎng)的銷售數(shù)量多，簡(jiǎn)而言之，就是讓自己更專業(yè)。

　　讀書是讓自己知道的更多，作為銷售，其實(shí)最為重要的是要把自己學(xué)會(huì)的用于實(shí)踐，這樣才會(huì)有更大的價(jià)值，不然的話也是空談。理論結(jié)合實(shí)踐，這樣的話，你的銷售心理學(xué)才會(huì)把握的更好，業(yè)績(jī)才會(huì)更突出。

銷售心理學(xué)4

　　憑我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)，我覺得銷售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認(rèn)識(shí)錄。你不了解自己，你很難做銷售，你不了解人性，你就會(huì)到處碰壁。銷售中的心理學(xué)第一章是講銷售的內(nèi)在博弈。

　　決定一個(gè)人銷售成敗的是一個(gè)人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人，一個(gè)善于人際交往的人，他就容易會(huì)取得成功。銷售在我看來就是做人、做事。人做不好，銷售也難好。決定一個(gè)銷售人賺錢多少的，還是他內(nèi)在的因素。自我意識(shí)就是一個(gè)人賺錢多少的關(guān)鍵因素。你得永遠(yuǎn)記住你所賺的錢，不可能超出你的期望。

　　銷售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強(qiáng)，對(duì)自己的認(rèn)可度越高，銷售能力和感覺就會(huì)變得越好。銷售有很多技巧，可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷售人員的障礙，通常就是精神和心理上的`障礙，銷售人員的大病就是無法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會(huì)有恐懼，恐懼就是自我意識(shí)變的渺小的時(shí)候的一種感覺。當(dāng)一個(gè)銷售人員止步不前，舉止欠佳的時(shí)候，那不是因?yàn)槭�敗本身，而是�?duì)于失敗的恐懼、對(duì)失敗的想當(dāng)然以及對(duì)失敗的預(yù)期所造成的。

　　所以我覺得提升業(yè)績(jī)，最重要的就是提升自我意識(shí)和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識(shí)？最好的最直接有效的辦法是對(duì)自己進(jìn)行重復(fù)的堅(jiān)持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對(duì)它。你躲的越久，你就會(huì)越痛苦。說到底，銷售就是在和客戶玩心理戰(zhàn)術(shù)�？凑l心理素質(zhì)過，看誰更加有耐性和意志力。

　　銷售中的心理學(xué)第一章講的內(nèi)容很多，可是最核心的還是一個(gè)銷售人員的自我意識(shí)。一種積極的自我意識(shí)可以幫助一個(gè)人走向成功，一種消極的自我意識(shí)可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷售就是要面對(duì)拒絕，沒有拒絕就沒有銷售。怎么克服呢？直接克服。周恩來總理說的特別好，他說，“做著談，何如起來行？”

銷售心理學(xué)5

　　人生面對(duì)的很多難題，其實(shí)都是由心而起。當(dāng)世界都在倡導(dǎo)學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時(shí)，有些人忘記了，這些技能的發(fā)力原點(diǎn)是心理學(xué)。讀懂了人心，就能打動(dòng)人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無往不利。

　　對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來說，其最強(qiáng)之處并非在于認(rèn)識(shí)多少客戶，也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是在于具有過硬的心理素質(zhì)和解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關(guān)營銷學(xué)、廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的商業(yè)行為，其實(shí)融合了心理學(xué)、語言學(xué)等復(fù)雜的知識(shí)體系。一個(gè)合格的銷售員，不會(huì)懼怕與客戶開展心理博弈，因?yàn)檫@是從陌生人到建立交易關(guān)系的必然過程。

　　銷售既是一門對(duì)人類語言、心理以及行為的分析科學(xué)，只有用動(dòng)人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)......銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳�客戶的所有疑慮并最終說服對(duì)方的綜合技能。

　　銷售打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的語言相比，無意識(shí)的肢體語言更能真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的`心才能更好地搞定他們。通過小動(dòng)作識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密，往往會(huì)讓你的“進(jìn)攻”更順暢。

　　搞銷售的人，必須有“說”的本領(lǐng)，但是“能說”不等于“會(huì)說”，如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣，簡(jiǎn)潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，勇者生存，指著勝利。想要在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，就必須要懂得商戰(zhàn)謀略，“心理戰(zhàn)術(shù)”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運(yùn)用得當(dāng)，必須能在銷售行業(yè)中運(yùn)籌帷幄，游刃有余。

　　有價(jià)值的客戶不是硬抓來的，而是被吸引來的。銷售人員最終要靠春風(fēng)化雨的影響力贏得客戶認(rèn)同，而不是對(duì)客戶指手畫腳。拉近彼此距離，營造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)，讓客戶主動(dòng)接近你，會(huì)讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求�？蛻粢簧焓�，你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？

　　先做朋友，后做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情�？蛻舨皇恰百嶅X的工具”，發(fā)自內(nèi)心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠，讓心靠的更近，是發(fā)展客戶關(guān)系的重要一步。

　　討價(jià)還價(jià)是銷售中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，更是一門技術(shù)活。討價(jià)還價(jià)不是退讓，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，總能在談判過程中靈活運(yùn)用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對(duì)方心服口服。

銷售心理學(xué)6

　　他雖然只是黑龍江省一個(gè)中學(xué)的保安，可是他卻在今年的高考中考出了620分的好成績(jī)，超出了重點(diǎn)本科線一百多分而被天津大學(xué)所錄取，他的事跡經(jīng)過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的傳播后他被網(wǎng)友們尊敬的稱為“保安哥”，而他就是黑龍江省大慶市東風(fēng)中學(xué)27歲的訾(zī)立。

　　訾立在小學(xué)的時(shí)候成績(jī)就非常優(yōu)秀，可是在升入中學(xué)后，成績(jī)優(yōu)秀的訾立卻因?yàn)榧彝サ呢毨е缓迷诟叨�下半學(xué)期的時(shí)候退學(xué)了。訾立的父親成家晚，因此父親已經(jīng)近六十歲了，再加上有病，因此訾立戀戀不舍的退學(xué)回家種地了。

　　在退學(xué)后訾立開始打工，在短短的幾年時(shí)間里，訾立做過裝卸工，做過廚師學(xué)徒，也做過保安，訾立還記得在做裝卸工的時(shí)候，經(jīng)常從晚上七點(diǎn)做到凌晨六點(diǎn)多，裝滿了一輛又一輛的“解放車”，等下班的時(shí)候，訾立累得胳膊都抬不起來了，最后訾立累得躺在路邊的草叢邊就睡著了。

　　艱辛的生活下，訾言好多次想起了遙遠(yuǎn)的大學(xué)夢(mèng)，有好多次訾立拿著一些大學(xué)的介紹看的發(fā)呆，訾立心中依然向往著大學(xué)。訾立的這一切被病床上的父親看在了眼里，父親說道：“孩子，你沒有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你現(xiàn)在去考大學(xué)吧!”

　　訾立聽了爸爸的話說道：“爸，沒關(guān)系，不上大學(xué)也挺好。再者我都輟學(xué)好幾年了，歲數(shù)也老大不小了，上大學(xué)來得及嗎?”“孩子，來得及，完全來得及。孩子，秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是有的�！�

　　“秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽?”訾立琢磨著父親講過的這句話，是呀，在秋天的時(shí)候，不是也有人種冬小麥嗎?為什么麥子在冬天的時(shí)候可以發(fā)芽，而自己就不能再次走進(jìn)學(xué)�？即髮W(xué)呢?說干就干，訾立很快就辭去了家鄉(xiāng)的工作，來到了大慶，因?yàn)榇髴c在整個(gè)黑龍江的教育來說都是最好的。

　　因?yàn)轹ち⒌陌謰屢呀?jīng)沒有勞動(dòng)能力了，怎么有能力來供自己上學(xué)呢?就在訾立為此事發(fā)愁的時(shí)候，訾立突然想到了半工半讀，半工半讀既可以賺錢養(yǎng)活爸媽，又可以讀書，真可謂是一舉兩得。最后訾立找了好久，終于找到了大慶市東風(fēng)中學(xué)，因?yàn)闁|風(fēng)中學(xué)正在招保安，而且東風(fēng)中學(xué)的教育質(zhì)量也是最好的，于是訾立順理成章的成了一名保安。

　　在成了一名保安后，訾立的生活算是暫時(shí)安定下來了，而為了更好的`學(xué)習(xí)，訾立都是白天去教室上課，晚上的時(shí)候則去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校傳開了。東風(fēng)中學(xué)的校長(zhǎng)很快就知道了在自己學(xué)校里有這樣一名好學(xué)的保安，于是就找到了訾立，破例允許他免費(fèi)就讀學(xué)校的高三班，訾立終于有了機(jī)會(huì)和同學(xué)們一起迎接高考的到來，很快訾立的成績(jī)就排在了年級(jí)的前二十名。

　　可是過了三個(gè)月，訾立發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，雖然這樣可以很方便學(xué)習(xí)，可是卻沒有任何收入，而沒有收入則老家爸媽則生活就會(huì)陷入困境。最后訾立考慮再三，向校長(zhǎng)申請(qǐng)到了工作崗位上�；氐焦ぷ鲘徫簧系啮ち�學(xué)習(xí)更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成績(jī)，高出了重點(diǎn)本科線106分，在學(xué)校排名第16名，被天津大學(xué)錄取。

　　經(jīng)過新聞媒體的報(bào)道，訾立很快就成為了名人，而為什么有在這么艱苦的環(huán)境下依然考上重點(diǎn)大學(xué)則成了記者問的最多的一個(gè)問題，訾立對(duì)記者說道：“為什么我會(huì)在這么艱苦的環(huán)境下考上大學(xué)，我想與我爸爸有關(guān)，是他告訴我秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽。秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽而且收成不錯(cuò)，而這就是我能考上大學(xué)的主要原因吧!”

　　秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽，只要你努力機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都有，也許這也是我這位“保安哥”訾立最值得我們學(xué)習(xí)的地方。

銷售心理學(xué)7

　　《銷售中的心理學(xué)》通過對(duì)概念的闡述和經(jīng)典案例的分析，旨在指導(dǎo)銷售人員學(xué)會(huì)正確認(rèn)識(shí)自我，提高心理素質(zhì)，運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)看透客戶的內(nèi)心，更好地促進(jìn)銷售工作，實(shí)現(xiàn)

　　這本書的目標(biāo)是讓我們掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使人能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績(jī)。我們將學(xué)會(huì)如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。

　　剛開始看著本書的名字的時(shí)候就覺得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。

　　讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了銷售從業(yè)人員不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)銷售業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的'工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵(lì)，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對(duì)待工作。另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去自信，缺少責(zé)任心。以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。

　　成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書的初衷。其實(shí)銷售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話：銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶的購買流程、動(dòng)機(jī)和原因，這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多。通過對(duì)這本書的閱讀，我總結(jié)出成功的銷售人員一定要做得到以下這幾點(diǎn)：

　　1.遇到客戶批評(píng)，不把這件事放在心上，認(rèn)真想想為什么挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評(píng)當(dāng)做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強(qiáng)大內(nèi)心；

　　2.不要有怕被拒絕心理，把被拒絕當(dāng)做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內(nèi)心強(qiáng)大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專注于自己的委屈學(xué)著轉(zhuǎn)移注意力，在這時(shí)分析下客戶拒絕自己的原因；

　　3.做自己情緒的主人，銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每天面對(duì)的是常人難以想象的挑戰(zhàn)，為此學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己的內(nèi)心保持樂觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，因此工作結(jié)束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對(duì)明天。

　　4.常懷一顆取經(jīng)的心，虛心好學(xué)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標(biāo)，還有堅(jiān)定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì)最終抵達(dá)高峰

　　5.建立自我，追求無我，讓自己強(qiáng)大起來首先要建立自我，同時(shí)追求無我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來接納你，喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì)了尊重別人，才能得到別人的尊重。

　　6.不要在最后一刻倒下，突破銷售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅(jiān)持。堅(jiān)韌的人是迎接勝利的英雄！

銷售心理學(xué)8

　　第一章主要講心理修習(xí)術(shù)，銷售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，這是銷售的一個(gè)鐵律，口吐蓮花的本領(lǐng)固然重要，但是心理的修習(xí)更勝一籌，因?yàn)樵俅蟮睦щy也敵不過強(qiáng)大的內(nèi)心。

　　在我平時(shí)的銷售活動(dòng)中，少不了受到客戶的批評(píng)，遇到難纏的客戶，說的口沫橫飛也免不了被客戶拒絕，因?yàn)榭蛻羰巧系�，他可以大吵大鬧不講理，可是我們銷售員即使?jié)M肚子委屈也不能意氣用事。心態(tài)是影響人生的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因?yàn)闆]有付出努力，而是因?yàn)樵谂�力的過程中沒友歷練好自己的心態(tài)。

　　聯(lián)系自身的工作從以下幾方面歷練強(qiáng)大內(nèi)心

　　1遇到客戶批評(píng)

　　不把這件事放在心上，認(rèn)真想想為什么挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評(píng)當(dāng)做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強(qiáng)大內(nèi)心。

　　2怕拒絕心理

　　把被拒絕當(dāng)做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內(nèi)心強(qiáng)大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專注于自己的委屈學(xué)著轉(zhuǎn)移注意力，在這時(shí)分析下客戶拒絕自己的原因，以及接下來應(yīng)該運(yùn)用怎樣得方式對(duì)待這位客戶或者下一位客人。這樣不僅能減少"被拒絕"的痛苦，而不是陷入低潮影響后續(xù)工作。

　　3做自己情緒的主人

　　銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每天面對(duì)的是常人難以想象的挑戰(zhàn)，為此學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己的內(nèi)心保持樂觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，銷售工作遇到問題的時(shí)候情緒化的做法會(huì)把事情搞砸，為此我們要全面觀察問題，從多個(gè)角度，多種觀點(diǎn)審視身邊的人和事，避免偏激，另外情緒狀態(tài)不好悶著不說會(huì)把一個(gè)人折磨壞，因此工作結(jié)束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對(duì)明天。

　　4常懷一顆取經(jīng)的心

　　對(duì)銷售員來說，常懷一顆取經(jīng)心，虛心好學(xué)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標(biāo)，還有堅(jiān)定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì)最終抵達(dá)高峰，反之沒有取經(jīng)心，就不能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上看到自己的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不足，而是沉溺于對(duì)外在環(huán)境的抱怨，看不見別人的進(jìn)步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不過的事情了。

　　5.建立自我，追求無我

　　讓自己強(qiáng)大起來首先要建立自我，同時(shí)追求無我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來接納你，喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的`姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì)了尊重別人，才能得到別人的尊重。

　　6.不要在最后一刻倒下

　　銷售是最考驗(yàn)人的耐性，尤其面對(duì)客人的拒絕，或者陷入銷售低潮的時(shí)候，如果不能做到屢敗屢戰(zhàn)，那么很難堅(jiān)持到最后。具備苦中作樂的精神，奮斗的過程固然充滿艱辛和挑戰(zhàn)，但是它又何嘗不是一種快樂呢？當(dāng)銷售員通過自己的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)就會(huì)享受到發(fā)自內(nèi)心的成就感？突破銷售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅(jiān)持。堅(jiān)韌的人是迎接勝利的英雄！

銷售心理學(xué)9

　　樂扣樂扣來到中國市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，樂扣店的左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。

　　很多人不明白樂扣到底為何這么做，后來，慢慢就明白了。

　　客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。

　　樂扣用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的.位置。

　　啟發(fā)：借位--巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。

　　你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。

　　成功的核心，不是你擁有多少財(cái)富，而是幫助過多少人?你的轉(zhuǎn)發(fā)將驚醒別人的偉大!!!

銷售心理學(xué)10

　　喬吉拉德《怎樣銷售你自己》

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介：?jiǎn)獭ぜ�拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵(lì)志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功的書藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻(xiàn)有多大。

　　王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介：《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷售人員在銷售實(shí)戰(zhàn)中必定會(huì)提出和思考的九個(gè)問題著手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對(duì)銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營銷案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。

　　蔣先潤 《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介：《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》講述了：“為什么沒有業(yè)績(jī)？”銷售員常常會(huì)這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？不要再找借口了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己。而且需要運(yùn)用相當(dāng)?shù)匿N售技巧獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。銷售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷售業(yè)績(jī)的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。

　　博恩崔西《賣掉博恩崔西》

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介：是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的'CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽？是誰曾在全球40多個(gè)國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者？成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時(shí)成為全球銷售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。

銷售心理學(xué)11

　　通過對(duì)銷售心理學(xué)的學(xué)習(xí)，了解到銷售心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營銷者、競(jìng)爭(zhēng)者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對(duì)各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項(xiàng)決策背后心理規(guī)律，明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團(tuán)體的配合程度，從而提高決策的科學(xué)性，營銷的針對(duì)性，溝通的成功率。

　　在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也愈來愈活躍，市場(chǎng)營銷活動(dòng)也日益普遍，市場(chǎng)營銷活動(dòng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活和企業(yè)活動(dòng)中的作用日漸凸顯，在這樣競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)營銷下，抓住消費(fèi)人員的心理活動(dòng)愈來愈重要。只有了解、透析到消費(fèi)者的消費(fèi)心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對(duì)于銷售人員來說是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也是銷售人員不斷進(jìn)步、不斷進(jìn)取、不斷提升的機(jī)會(huì)。

　　成功營銷從心理開始。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢(shì)下，企業(yè)營銷越來越難，如果不分析研究消費(fèi)者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營銷對(duì)策，就難以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。銷售活動(dòng)始于對(duì)消費(fèi)者需求的了解。在感性消費(fèi)日益成為潮流的市場(chǎng)環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)人口、年齡、職業(yè)、收入等因素來研究研究市場(chǎng)，你甚至無法理解消費(fèi)者，成功的營銷策略更是無從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的`價(jià)格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因?yàn)橐磺匈徺I行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時(shí)的情緒導(dǎo)向。

　　變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆�(wěn)定性，但同時(shí)也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對(duì)自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測(cè)和調(diào)整。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時(shí)時(shí)警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧�。其次，要�?xì)致入微的觀察對(duì)方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對(duì)方的要害，眼前的商機(jī)便可以手到擒拿。

　　全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績(jī)效。巔峰銷售心理學(xué)不滿足于對(duì)顧客需求的了解，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動(dòng)，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，使?fàn)I銷創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴。很多時(shí)候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。

　　因此，研究巔峰銷售心理學(xué)，會(huì)大大改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠度。

　　巔峰銷售心理學(xué)不僅研究消費(fèi)者的心理，也研究營銷者的心理，針對(duì)顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。銷者應(yīng)當(dāng)將自己定位為購買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產(chǎn)品，使他們?cè)谟淇斓那榫w下，主動(dòng)查詢產(chǎn)品的詳情，進(jìn)一步?jīng)Q定購買產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠者。

　　作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時(shí)，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會(huì)顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導(dǎo)者。我們要用心體會(huì)顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍(lán)天大地。

　　銷售心理學(xué)給我?guī)�來很大的收獲，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機(jī)會(huì)接觸關(guān)于心理學(xué)的知識(shí)，繼續(xù)深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學(xué)習(xí)心理學(xué)，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學(xué)習(xí)不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人生中，我堅(jiān)信我們會(huì)做得更好。努力奮斗吧！我堅(jiān)信風(fēng)雨后總會(huì)見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅(jiān)持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺(tái)。

銷售心理學(xué)12

　　一、猶豫不決型客戶

　　特點(diǎn)：

　　情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的

　　應(yīng)對(duì)策略：

　　這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的`身上

　　二、脾氣暴躁型的客戶

　　特點(diǎn)：

　　一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味

　　應(yīng)對(duì)策略：

　　用平常心來對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖�氣凌人而屈服，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他

　　三、自命清高的客人

　　特點(diǎn)：

　　對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你

　　應(yīng)對(duì)策略：

　　恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢

　　四、世故老練型的客戶

　　特點(diǎn)：

　　讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，

　　應(yīng)對(duì)策略：

　　話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能

銷售心理學(xué)13

賣木梳給和尚

　　木梳是用來梳頭發(fā)的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時(shí)的一道面試題。以下是對(duì)這個(gè)銷售小故事的詳細(xì)介紹，可供參考!

　　一家大公司擴(kuò)大經(jīng)營招業(yè)務(wù)主管，報(bào)名者云集，招聘主事者見狀靈機(jī)一動(dòng)，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個(gè)人應(yīng)試。

　　十天一到。主事者問第一個(gè)回來的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把�！辈⑶覛v數(shù)辛苦，直到找到一個(gè)有頭癬的小和尚才賣出一把。第二個(gè)應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把�！辈⒄f是跑到一座著名寺院，找到主持說山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對(duì)佛不敬，主持才買了10把給香客用。第三個(gè)應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”應(yīng)試者說：“我到一個(gè)香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說，來進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)該有回贈(zèng)作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個(gè)字做贈(zèng)品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的`香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子�！�

　　啟示：把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場(chǎng)，那才是真正的營銷高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。

銷售心理學(xué)14

　　NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷售之路

　　大學(xué)剛畢業(yè)的農(nóng)村女孩張華、擁有2年銷售經(jīng)驗(yàn)的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷售員趙凱、從事銷售7年的前銷售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷售總監(jiān)杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷售人員因不滿現(xiàn)狀而進(jìn)入傳說中神秘的“金牌銷售大學(xué)”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的魔鬼訓(xùn)練……但都在一年后締造了屬于自己的銷售奇跡! 你將“偷學(xué)”到支付高昂學(xué)費(fèi)才學(xué)得到的頂級(jí)銷售秘籍，火速晉級(jí)為受人敬仰的TOP銷售!不但給新銷售員迅速成為王牌銷售員指出速通之路，更給老銷售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!

　　NO.9 《99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧》

　　日本銷售大王讓你業(yè)績(jī)翻五倍連續(xù)8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業(yè)績(jī)翻5倍。作者42歲時(shí)從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績(jī)到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地。現(xiàn)在作者能夠在2個(gè)小時(shí)內(nèi)向顧客成功推銷300瓶?jī)r(jià)值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺(tái)8000日元的自行車，再加上200瓶?jī)r(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。銷售大王的獨(dú)家銷售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷售員。

　　NO.8 《成交高于一切》

　　大客戶銷售十八招沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價(jià)。本書圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!

　　NO.7 《頂尖導(dǎo)購的秘密》

　　(60位一線導(dǎo)購，從未外傳的銷售絕招，你來，只能告訴你)頂尖導(dǎo)購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據(jù)顧客的反應(yīng)適度地應(yīng)對(duì)進(jìn)退，適時(shí)地激發(fā)調(diào)動(dòng)起顧客的購買欲望。頂尖導(dǎo)購的銷售，絕不僅僅滿足于話術(shù)和做法模板的照搬，而是活學(xué)活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點(diǎn)、符合不同顧客類型的銷售思維模式。

　　NO.6 《銷售巨人——大訂單銷售訓(xùn)練手冊(cè)》

　　尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊(duì)伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。

　　NO.5 《銷售中的心理學(xué)》

　　是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽? 是誰曾在全球40多個(gè)國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者? 全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩?崔西最新力作。本書的目標(biāo)是：讓你進(jìn)入全球銷售經(jīng)理的前10% 從在這本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的`10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　NO.4 《保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單》

　　如何提升業(yè)務(wù)水平，爭(zhēng)取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險(xiǎn)代理人最關(guān)注的問題。沒有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著誠信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實(shí)現(xiàn)自我突破嗎?《保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單》告訴你：完全可以!平安保險(xiǎn)總監(jiān)楊響華結(jié)合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為保險(xiǎn)手機(jī)銷售技巧代理人撰寫了這本極具實(shí)用性和指導(dǎo)性的業(yè)務(wù)指南。每個(gè)代理人面對(duì)的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對(duì)待拒絕?本書作者通過自己的親身經(jīng)歷的實(shí)例，生動(dòng)通俗地解答了代理人普遍面對(duì)和急需解決的問題。一個(gè)代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險(xiǎn)代理人實(shí)用的銷售技巧、營銷原理，同時(shí)幫助代理人運(yùn)用頭腦，真正找到屬于自己的藍(lán)海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單》，都一定能學(xué)到彌足珍貴的經(jīng)驗(yàn)和智慧，超越自己，取得夢(mèng)想的成功!

　　NO.3 《銷售圣經(jīng)》

　　房地產(chǎn)銷售技巧《銷售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷售成功的10.5條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠(yuǎn)集團(tuán)等眾多知名企業(yè)在本書出版之前大量預(yù)購。

　　NO.2 《銷售攻心術(shù)》

　　不懂心理學(xué)就做不好銷售(銷售就是察言、觀色、攻心!)銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。銷售心理學(xué)。 21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來越聰明!一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗�聰明，而是因�(yàn)樗�精通銷售心理學(xué)!無論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷售!本書通過生動(dòng)的解析和事例，從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費(fèi)心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業(yè)績(jī)變得更加卓越!

　　NO.1 《我把一切告訴你》

　　本書根據(jù)作者真實(shí)職場(chǎng)經(jīng)歷而寫成的。這本書絕對(duì)是你憋尿都想一口氣讀完的一本實(shí)操性的書籍，書中很多案例和小故事都值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)、借鑒。這也是我最近強(qiáng)烈推薦的一本書，不論你從事銷售、策劃、設(shè)計(jì)還是其他什么，你都需要抽時(shí)間把這本書讀完。書中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。

　　這是一本實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售書籍，有高人指點(diǎn)，很接地氣。根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進(jìn)步;讀五遍：一年成為職場(chǎng)達(dá)人

銷售心理學(xué)15

　　本案例的銷售方為阿里聰聰網(wǎng)國內(nèi)部電話銷售人員白雪。該公司是一家知名的電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，致力于為廣大客戶提供一個(gè)安全而又高效的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)交易平臺(tái)。具體銷售的產(chǎn)品為阿里聰聰網(wǎng)提供的“誠信寶”服務(wù)，客戶只需要支付2800元的年費(fèi)，就可以成為“誠信寶”會(huì)員，可以享受到在阿里聰聰網(wǎng)上更加靠前的搜索排名、更加全面的店鋪展示，更可以查詢買家具體信息資料，并且可以擁有實(shí)地檢測(cè)認(rèn)證等多種免費(fèi)會(huì)員無法享受到的服務(wù)。

　　客戶方為一家從事迷你音響制造與銷售的小型電子工廠，具體聯(lián)系人為該公司市場(chǎng)部的蘇彤經(jīng)理，客戶剛剛在一周前申請(qǐng)注冊(cè)成了阿里聰聰網(wǎng)的免費(fèi)會(huì)員。本案例呈現(xiàn)的是第一通電話的全景實(shí)錄。具體請(qǐng)看：電話銷售人員：早上好，請(qǐng)問是蘇經(jīng)理嗎？

　　銷售心理學(xué)案例分析客戶：是的，我是蘇彤，請(qǐng)問是哪位？電話銷售人員：我是白雪，蘇經(jīng)理，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，b小姐，請(qǐng)問有什么事情？電話銷售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，今天白雪特地打電話給您是想代表我們公司真誠地向您道個(gè)謝，感謝您對(duì)于我們的信任與支持！客戶：道謝？為什么您要道謝？電話銷售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，我這邊是阿里聰聰網(wǎng)國內(nèi)客戶服務(wù)部，前幾天貴公司注冊(cè)成為我們的免費(fèi)會(huì)員，通過阿里聰聰網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)去推廣貴公司的產(chǎn)品。為了表達(dá)您對(duì)于我們阿里聰聰網(wǎng)的信任與支持，所以白雪特地打電話給您向您道個(gè)謝，同時(shí)預(yù)祝貴公司財(cái)源廣進(jìn)，生意興��！

　　客戶：哦，原來是這樣。其實(shí)按道理，應(yīng)該是我們感謝你們提供了一個(gè)這么好的平臺(tái)才對(duì)！b小姐太客氣了!電話銷售人員：蘇經(jīng)理，我們就不用謝來謝去了（微笑）！其實(shí)今天我打電話給您除了向您道謝之外，還有另外的一件事情，只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講？客戶：什么事情，你先說說看！

　　銷售心理學(xué)案例分析電話銷售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，因?yàn)榘籽┦秦?fù)責(zé)您這個(gè)地區(qū)的客戶服務(wù)代表，所以在打電話給您之前，白雪先花了一些時(shí)間看了一下您在阿里聰聰網(wǎng)上面的店鋪展示，感覺到咱們麗韻公司的產(chǎn)品還是相當(dāng)不錯(cuò)的，同時(shí)白雪也覺得如果您這邊能將店鋪展示的某些地方，稍微改善一點(diǎn)點(diǎn)，增加一些內(nèi)容的話，可能推廣的效果會(huì)更好。只是不知道如果白雪說到這些可以改進(jìn)的地方，不知道方不方便？您會(huì)不會(huì)怪我？客戶：方便方便，怎么會(huì)怪你呢！我感謝都來不及呀！有什么意見b小姐盡管提！但說無妨！電話銷售人員：白雪的想法是這樣的，其實(shí)網(wǎng)上開店展示和我們生活中間開店鋪道理是一樣的，最重要的是能夠吸引客人的注意。只不過差別在于：現(xiàn)實(shí)之中，客戶看到的是商品的實(shí)體，而網(wǎng)店里面客戶看到的是圖片。因此，圖片質(zhì)量的好壞就顯得非常的重要了，白雪覺得第一個(gè)方面就是咱們麗韻公司的圖片如果再做得漂亮一些的話，可能效果會(huì)比較好，您認(rèn)為呢？

　　客戶：是的'，是的。當(dāng)時(shí)我的確沒有注意到這一點(diǎn)，圖片就是在公司展廳隨便拍的，效果確實(shí)不好。不過這個(gè)改正應(yīng)該比較容易，我回頭重新拍過一些照片再把它們上傳就可以了。b小姐，還有其他方面嗎？電話銷售人員：還有一個(gè)方面我覺得在產(chǎn)品的展示上應(yīng)該做到重點(diǎn)突出會(huì)比較好，您這邊一共羅列了18款產(chǎn)品，但是每個(gè)公司都應(yīng)該有自己的拳頭主打產(chǎn)品，客戶打開你的頁面時(shí)，應(yīng)該一眼就看到您這邊最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。您的看法呢？

　　銷售心理學(xué)案例分析客戶：有道理，確實(shí)應(yīng)該這樣做。電話銷售人員：對(duì)了，蘇經(jīng)理，順便問一下，您公司這邊的主打產(chǎn)品是什么？（大家看看，此時(shí)順便問了一個(gè)關(guān)鍵背景問題，客戶就很愿意配合回答。沒有前面的鋪墊，如果一開始就問，客戶說不定不愿意從正面回答，而這個(gè)關(guān)鍵背景問題的答案，可以為后續(xù)對(duì)話打好基礎(chǔ)）客戶：主打展品是2?1的迷你音響，就是帶USB接口、內(nèi)置DVD、黑色鋼琴烤漆的那款。電話銷售人員：請(qǐng)您稍等一下，我看看（打開對(duì)應(yīng)網(wǎng)頁），挺漂亮的�，F(xiàn)在這種帶USB接口可外接MP3又內(nèi)置DVD的迷你音響很流行，在我們阿里聰聰網(wǎng)上走得很好。其實(shí)您在店鋪展示的時(shí)候，可以把這款產(chǎn)品作為重點(diǎn)突出進(jìn)行宣傳的，除了圖片之外，還可以加上一些文字說明或者視頻介紹。客戶：是的，我回頭會(huì)重新再修改一下，還有其他方面嗎？

　　電話銷售人員：其他方面呀，白雪覺得網(wǎng)絡(luò)推廣和傳統(tǒng)銷售渠道有個(gè)很不同的地方，就是客戶信任度的問題：走渠道路線大家是一手交錢、一手交貨，顯得比較安全；網(wǎng)上大家就覺得安全性沒有那么強(qiáng)，保證程度不夠高。你說呢？客戶：是的，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，大家確實(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎。

　　銷售心理學(xué)案例分析電話銷售人員：因此，白雪覺得如果您這邊能夠上傳一些比如公司認(rèn)證、登記證、榮譽(yù)證書、生產(chǎn)車間的照片等資料在店鋪里面，這樣對(duì)增加客戶對(duì)貴公司的信任比較有幫助。是嗎？客戶：嗯，看來要做的工作還不少呀！電話銷售人員：有收獲當(dāng)然就應(yīng)當(dāng)有付出，關(guān)鍵是付出得有回報(bào)。對(duì)了，蘇經(jīng)理，您這邊以前接觸網(wǎng)絡(luò)推廣或者電子商務(wù)的機(jī)會(huì)多嗎？（大家看看，又順便問了一個(gè)關(guān)鍵背景問題，而客戶對(duì)于電子商務(wù)的了解對(duì)于后續(xù)對(duì)話是非常重要的，它決定了后續(xù)對(duì)話是否需要講到一些基礎(chǔ)的專業(yè)電子商務(wù)知識(shí)）客戶：不多，我們以前主要是走經(jīng)銷商路線，不過電子商務(wù)是大勢(shì)所趨，而且現(xiàn)在全球金融危機(jī)又這么嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)推廣相對(duì)可以降低成本，所以這不在你們阿里聰聰網(wǎng)上面注冊(cè)開始推廣了嗎？電話銷售人員：明白明白。那蘇經(jīng)理，回頭我發(fā)一份關(guān)于如何做網(wǎng)絡(luò)推廣的具體資料到您郵箱里，上面是一些如何做店鋪展示、如何編排網(wǎng)頁、如何有效行銷的方法與具體案例，您可以從中參考借鑒一下。您看怎么樣？客戶：那實(shí)在是太感謝了，您就發(fā)到我們注冊(cè)登記的那個(gè)郵箱地址吧！

　　電話銷售人員：好的，蘇經(jīng)理，我今天之內(nèi)就發(fā)郵件給您。順便問一下，在推廣上面，您這邊還有沒有什么地方需要白雪提供支持的？客戶：這個(gè)暫時(shí)還沒有想到，不過如果有需要，我會(huì)隨時(shí)打電話向你請(qǐng)教的！電話銷售人員：請(qǐng)教談不上，服務(wù)客戶是我的本職工作。那您看這樣好不好，您這邊先修改一下，修改好之后我?guī)湍�看看，后天上午我再打電話給您，大家做進(jìn)一步的溝通，好嗎？客戶：好的，好的，那后天上午見！我們先看看在案例4中，電話銷售人員在哪些地方巧妙地使用了“互惠定律”，具體請(qǐng)看：（1）電話銷售人員開場(chǎng)的時(shí)候表示是來“道謝”的，而原因是客戶使用了他們公司的平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣�；�于對(duì)等的原理，客戶應(yīng)該“還禮”才對(duì)。

　　銷售心理學(xué)案例分析（2）電話銷售人員表示打電話給客戶之前“先花了一點(diǎn)時(shí)間”看過客戶在阿里聰聰網(wǎng)上面的店鋪展示，這說明她給客戶打電話之前已經(jīng)有過付出，而客戶會(huì)對(duì)此表示回饋。（3）電話銷售人員打電話最主要的目的是給客戶提建議，一個(gè)毫不相識(shí)的人，今天非常真誠地給你提出種種寶貴意見，設(shè)身處地想一想，客戶能不感動(dòng)嗎？不過看了這個(gè)案例，或許有的朋友會(huì)想：“電話銷售人員花了這么大的力氣給客戶提出了種種建議，卻在整通電話中沒有一句提到自己所銷售的‘誠信寶’產(chǎn)品，那又是為什么呢？”

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