如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售1

　　一、五個(gè)數(shù)字診斷店鋪業(yè)績(jī)

　　數(shù)字是唯一真實(shí)反映營(yíng)運(yùn)情況的真相。店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷圍繞五個(gè)數(shù)字展開(kāi)，分別是客流量、進(jìn)店量、成交率、連單率和回頭率。通過(guò)五個(gè)數(shù)字前后時(shí)間的比較分析來(lái)診斷店鋪運(yùn)營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)整。

　　客流量

　　客流量是指以某地點(diǎn)為準(zhǔn)，在一定時(shí)段內(nèi)經(jīng)過(guò)店前的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)，即從店鋪門(mén)前經(jīng)過(guò)，符合品牌目標(biāo)消費(fèi)者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費(fèi)者的人士）�？土髁恐饕�受店址、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場(chǎng)店碰到商場(chǎng)做大型促銷(xiāo)活動(dòng)，客流量就劇增。

　　進(jìn)店量/進(jìn)店率

　　進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者數(shù)量;進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷(xiāo)和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺(tái)陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷(xiāo)、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺(tái)陳列來(lái)分析進(jìn)店率。

　　成交率

　　指成交人數(shù)占來(lái)店人數(shù)的比例。

　　成交率=購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、銷(xiāo)售流程和技巧等問(wèn)題。

　　連單率

　　指消費(fèi)者單筆購(gòu)買(mǎi)2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。

　　連單率=消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%。

　　比如當(dāng)天有100個(gè)消費(fèi)者買(mǎi)單，其中有50個(gè)成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的`是連單銷(xiāo)售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問(wèn)題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績(jī)的有效方法。

　　回頭率

　　為方便統(tǒng)計(jì)，本處回頭率主要是指顧客成為會(huì)員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會(huì)員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會(huì)數(shù)）。

　　回頭率=再次消費(fèi)的會(huì)員數(shù)量/總VIP會(huì)員數(shù)量*100%。

　　比如A店有3000個(gè)會(huì)員，當(dāng)月有200個(gè)會(huì)員來(lái)店再次消費(fèi)，則回頭率為6。7%�；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計(jì)也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì)員維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)和增值服務(wù)有關(guān)。

　　一家店鋪的管理通常分為前臺(tái)和后臺(tái)，前臺(tái)是人、貨、場(chǎng);后臺(tái)是業(yè)績(jī)管理、日常營(yíng)業(yè)管理和財(cái)務(wù)管理。此處以單店運(yùn)營(yíng)為依據(jù)，將五個(gè)數(shù)字對(duì)比前臺(tái)的人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行診斷來(lái)提升業(yè)績(jī)。

　　二、解決方案

　　提升客流量

　　店鋪開(kāi)起來(lái)后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場(chǎng)大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷(xiāo)和推廣。通常的檢測(cè)方法是用秒表統(tǒng)計(jì)周末和非周末同一時(shí)段的過(guò)往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營(yíng)策略。

　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來(lái)提升客流。如某品牌位于某地商場(chǎng)一樓入口處對(duì)面，整個(gè)商場(chǎng)人氣較弱。該店通過(guò)在店門(mén)口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新廣告大片及花絮;跟商場(chǎng)合作在店對(duì)面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購(gòu)置3臺(tái)免費(fèi)投籃機(jī)等方法來(lái)提升客流，從而創(chuàng)造了整個(gè)商場(chǎng)店鋪銷(xiāo)售第一的佳績(jī)。

　　提升進(jìn)店量

　　消費(fèi)者逛街有兩種行走路線：一種是邊走邊逛，另一種是有目的的直接選店。

　　對(duì)于第一種，主要是對(duì)櫥窗、流水臺(tái)進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對(duì)店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺(tái)的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺(tái)的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣(mài)店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品。

　　第二種則是通過(guò)異業(yè)合作、增值服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店。如同附近洗衣店、水果店等進(jìn)行合作;還可以提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

　　提升成交率

　　足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場(chǎng)發(fā)揮，判斷對(duì)方可能的動(dòng)作，隨機(jī)而生的臨門(mén)一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場(chǎng)的臨門(mén)一街，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營(yíng)業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷(xiāo)售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說(shuō)明了。提升成交率的方法主要是提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷(xiāo)售和服務(wù)技巧。

如何做好銷(xiāo)售2

　　已通過(guò)協(xié)會(huì)組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)”和“證券投資基金”兩個(gè)科目者，視同已通過(guò)“基金銷(xiāo)售基礎(chǔ)”科目考試�；�金銷(xiāo)售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對(duì)證券公司分配的基金任務(wù)，看上去很難，其實(shí)是要找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。

　　在營(yíng)銷(xiāo)基金之前必須對(duì)基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運(yùn)作、策略、過(guò)往業(yè)績(jī)、費(fèi)率結(jié)構(gòu)等做到全面的掌握，然后從專業(yè)的角度，用通俗的語(yǔ)言向客戶營(yíng)銷(xiāo)。下面為大家講解基金營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要技巧：

　　1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（賣(mài)給有需要的）

　　一個(gè)典型失敗的例子：證券經(jīng)紀(jì)人向追求當(dāng)期收益存本取息的客戶營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)期很少分紅的成長(zhǎng)型股票基金，遭到客戶拒絕。

　　很多證券經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)很難賣(mài)基金，最主要的原因是沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，營(yíng)銷(xiāo)再多客戶，營(yíng)銷(xiāo)再努力也是“無(wú)用功”，十分的費(fèi)力不討好。

　　案例

　　小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀(jì)人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對(duì)公司剛發(fā)行的XX集合理財(cái)產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財(cái)產(chǎn)品門(mén)檻很高，10萬(wàn)起步銷(xiāo)售，小王感到有點(diǎn)力不從心。

　　小王翻開(kāi)通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個(gè)的打電話，有點(diǎn)意向的全部做好標(biāo)記，每天跟蹤。其中有1個(gè)客戶有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對(duì)XX集合理財(cái)產(chǎn)品有全面的了解。

　　當(dāng)客戶了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶表示該產(chǎn)品雖然有機(jī)會(huì)高收益，但很害怕它的高風(fēng)險(xiǎn)，于是一改前態(tài)，說(shuō)再考慮考慮，容后再議。（沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶）無(wú)耐！小王心痛不已！第一次見(jiàn)面約談失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失落，但為了那獎(jiǎng)金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒(méi)有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。

　　小王立馬調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，“哪些客戶對(duì)此類集合理財(cái)產(chǎn)品會(huì)比較感興趣呢？”小王在想。

　　小王突然想起以前一個(gè)客戶經(jīng)常問(wèn)你們XX證券公司什么時(shí)候上市啊，我要買(mǎi)XX證券這支股之類的話，小王靈機(jī)一動(dòng)，立馬撥通電話，說(shuō)XX集合理財(cái)產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專門(mén)推出的，目的就是在上市之際，把利潤(rùn)提升一個(gè)臺(tái)階，收益可想而知。

　　客戶一聽(tīng)，立馬說(shuō)好，只是大部分資金被套在股市，不方便動(dòng)；小王馬上問(wèn)他還有沒(méi)有別的方面的資金，他說(shuō)有倒是有，就是在銀行買(mǎi)了十幾萬(wàn)的紙黃金，剛買(mǎi)沒(méi)多久，還沒(méi)賺錢(qián)，小王說(shuō)好，那你把銀行的紙黃金賣(mài)掉，先搞個(gè)10萬(wàn)出來(lái)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，還特別跟他強(qiáng)調(diào)這只集合理財(cái)產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時(shí)間，過(guò)了就買(mǎi)不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）

　　第二天客戶就去銀行賣(mài)掉紙黃金，然后給小王電話，接下來(lái)就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！

　　適合營(yíng)銷(xiāo)基金的目標(biāo)客戶有：

　　A、認(rèn)可專家投資理念的客戶。

　　B、買(mǎi)過(guò)類似理財(cái)產(chǎn)品并且有盈利的客戶。

　　C、有理財(cái)需求，并有風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。

　　D、有閑錢(qián)，愿意委托專家理財(cái)，做長(zhǎng)期投資的客戶。

　　證券經(jīng)紀(jì)人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習(xí)慣，理財(cái)需求，關(guān)鍵時(shí)候即可向客戶營(yíng)銷(xiāo)基金。

　　2、開(kāi)發(fā)客戶的需求（沒(méi)有需求，就開(kāi)發(fā)需求！） ，經(jīng)典案例就是賣(mài)梳子給和尚的故事。

　　案例

　　把梳子賣(mài)給和尚，對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣(mài)梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結(jié)伴外出營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望到人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，哪有和尚會(huì)買(mǎi)梳子呢？”于是打道回府。

　　看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣告訴自己“不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。

　　見(jiàn)面施禮后，李四對(duì)方丈說(shuō)：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對(duì)佛大不敬的事情”方丈一聽(tīng)，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失？”

　　“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)。”方丈一聽(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”

　　“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

　　“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購(gòu)梳。”方丈覺(jué)得李四說(shuō)的很有道理。

　　“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。

　　看完這個(gè)案例，李四的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會(huì)差。不是在賣(mài)梳子，而是在賣(mài)護(hù)身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。

　　只有初級(jí)銷(xiāo)售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身，而真正的銷(xiāo)售賣(mài)的是一種理念，一種思維模式。有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買(mǎi)基金的作用和好處，自然就對(duì)基金沒(méi)有需求。基金的作用和好處是什么呢？這是銷(xiāo)售人需要搞明白的。

　　3、聲東擊西營(yíng)銷(xiāo)（換一種思維方式）

　　客戶對(duì)主動(dòng)推銷(xiāo)上門(mén)的產(chǎn)品都會(huì)有點(diǎn)懷疑，往往會(huì)有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀(jì)人在銷(xiāo)售基金時(shí)可以先談?wù)劗?dāng)前股市行情，分析多變的證券市場(chǎng)，灌輸價(jià)值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。

　　使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受，不要一開(kāi)始表現(xiàn)的太過(guò)直接。

　　案例

　　證券經(jīng)紀(jì)人：你覺(jué)得我們公司每天發(fā)的股票短信對(duì)你有參考價(jià)值嗎？（聲東）

　　客戶：還行吧，但是沒(méi)有明確的買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)啊，我自己又把握不準(zhǔn)。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：你的意思是說(shuō)，我們推薦的股票你不知道當(dāng)前價(jià)格是否可以買(mǎi)入或什么時(shí)候適合賣(mài)出嗎？（尋找機(jī)會(huì)引入話題，為下面營(yíng)銷(xiāo)基金做準(zhǔn)備）

　　客戶：對(duì)，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒(méi)有時(shí)間看大盤(pán)，對(duì)于買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：李先生，你這個(gè)建議我記下來(lái)了，我會(huì)跟我們相關(guān)部門(mén)進(jìn)行反饋，但我個(gè)人覺(jué)得像你這樣做長(zhǎng)線投資，注重價(jià)值投資的客戶（夸獎(jiǎng)客戶）來(lái)說(shuō)應(yīng)該給你自己的投資進(jìn)行分類，也就是常說(shuō)的：不要把雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)，也就可以解決你說(shuō)的不能很好的把握買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開(kāi)，五成放在開(kāi)放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導(dǎo)客戶對(duì)基金的.興趣）

　　客戶：那基金的收益怎么樣呀？

　　證券經(jīng)紀(jì)人：你可以看一下13年底大盤(pán)從1200多點(diǎn)到現(xiàn)在的3000多點(diǎn)，從點(diǎn)數(shù)上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達(dá)到翻倍的很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都不能把握住這樣好的時(shí)點(diǎn)。

　　客戶：對(duì)，這個(gè)也是為什么我說(shuō)你們最好明確買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開(kāi)放式基金的組合。你看一下06年開(kāi)放式基金股票型的大多都達(dá)到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶說(shuō)），你也知道基金是專家管理的專業(yè)投資，風(fēng)險(xiǎn)要比我們個(gè)人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個(gè)人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

　　客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動(dòng)問(wèn)基金，客戶開(kāi)始關(guān)注）

　　證券經(jīng)紀(jì)人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績(jī)比較好，規(guī)模相對(duì)比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價(jià)值的基金公司的基金。(擊西)

　　客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對(duì)基金的認(rèn)知度不高，這個(gè)時(shí)候證券經(jīng)紀(jì)人不要上來(lái)就推薦基金，營(yíng)銷(xiāo)意圖太明顯，也容易讓客戶產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對(duì)客戶的投資不重視，此時(shí)即使有銷(xiāo)售基金，也不要提。此次作為營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售基金做鋪墊。）

　　（過(guò)了一天之后）

　　證券經(jīng)紀(jì)人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥](méi)有好的基金，我這幾天認(rèn)真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強(qiáng)，運(yùn)作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價(jià)值投資，而且認(rèn)購(gòu)價(jià)格才1元錢(qián)，很適合你。

　　客戶：好的。（客戶容易接受）

　　4、突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　打開(kāi)該基金公司旗下基金重倉(cāng)股，挑幾只走勢(shì)較強(qiáng)的股票（基金重倉(cāng)股中總有走勢(shì)走的很好的股票，只挑最好的），據(jù)此說(shuō)明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團(tuán)隊(duì)在背后支持，有能力買(mǎi)到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時(shí)，選股能力有限，極少能買(mǎi)到這樣的大牛股。

　　此方法往往可以說(shuō)服客戶買(mǎi)基金，特別是那些“一買(mǎi)股票就被套，一賣(mài)股票就上漲”的客戶。

　　5、費(fèi)用打折營(yíng)銷(xiāo)（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）

　　比如購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)基金以下打6折，購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的心理，往往能促成更大的交易量。

　　6、贈(zèng)送禮品營(yíng)銷(xiāo)（此方法適合一部分客戶）

　　營(yíng)銷(xiāo)基金的關(guān)鍵時(shí)候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購(gòu)物卡、一個(gè)電飯煲或，甚至一臺(tái)平板，會(huì)吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購(gòu)買(mǎi)。

　　具體做法是，證券經(jīng)紀(jì)人對(duì)銷(xiāo)售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購(gòu)買(mǎi)禮品吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。

　　總之，方法總比困難多，平時(shí)多總結(jié)，找對(duì)路了，必能事半功倍。

如何做好銷(xiāo)售3

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售

　　生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、ying銷(xiāo)技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格、維修責(zé)任等等。企業(yè)形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　2、zhi銷(xiāo)

　　zhi銷(xiāo)是從國(guó)外傳來(lái)的較年輕的銷(xiāo)售模式。廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，振奮人心的激勵(lì)機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程。

　　3、hui銷(xiāo)

　　一種經(jīng)典的hui銷(xiāo)模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木?委會(huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。

　　4、wang銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）

　　利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷(xiāo)售，是近幾年來(lái)新發(fā)展的一種新的ying銷(xiāo)模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷(xiāo)售凈水器的，并也確有人通過(guò)它在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了凈水器。

　　5、zhan銷(xiāo)

　　zhan銷(xiāo)就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面也tui銷(xiāo)部分產(chǎn)品。

　　6、電視銷(xiāo)售

　　電視銷(xiāo)售的相當(dāng)大一部份銷(xiāo)售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺(tái)。

　　7、廣告銷(xiāo)售

　　廣告本身是cu銷(xiāo)的'一種手段，目前很多凈水器企業(yè)普遍規(guī)模小、銷(xiāo)售額少、比較窮，付不起高額的廣告費(fèi)。

　　8、對(duì)外租賃

　　只租不賣(mài)，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)-關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器ying銷(xiāo)的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。

　　9、入駐商超

　　把凈水器放進(jìn)大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng)去銷(xiāo)售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識(shí)凈水器、購(gòu)買(mǎi)凈水器。裝修建材超市是凈水器的重要銷(xiāo)售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。

　　10、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作

　　與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的ying銷(xiāo)模式。

　　12、體驗(yàn)ying銷(xiāo)

　　體驗(yàn)ying銷(xiāo)的方式也有二類：

　　一類是在專賣(mài)店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來(lái)的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣。當(dāng)然不光是飲水，還要聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)、享受按摩等等，讓他（她）天天來(lái)體驗(yàn)這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購(gòu)小姐的宣傳、做工作。

　　另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣，先不收錢(qián)，用好了，三天（或一周）后來(lái)付款；用不好，三天后把凈水器退回來(lái)就是了，大多數(shù)人也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員、客戶經(jīng)理的tui銷(xiāo)宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會(huì)把凈水器捧回家。

如何做好銷(xiāo)售4

　　一、重新定義白酒產(chǎn)品消費(fèi)的新標(biāo)準(zhǔn)

　　20xx年之后隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，特別是微信工具的使用，消費(fèi)者對(duì)各行業(yè)的知識(shí)獲取更加容易，白酒行業(yè)也不例外，雖然電商的銷(xiāo)售量占比不大，但是增長(zhǎng)速度驚人，更為關(guān)鍵的是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品之前，會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步了解之后再做出購(gòu)買(mǎi)決定。這就說(shuō)明了消費(fèi)者認(rèn)識(shí)升級(jí)，如果廠家再按照原來(lái)的思維與目前的消費(fèi)者溝通，將會(huì)變的更加困難。這就需要我們的酒廠的思維要順應(yīng)時(shí)發(fā)展。我們必須根據(jù)時(shí)代推出高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來(lái)提高才產(chǎn)品的性價(jià)比。

　　有些酒廠也推出了所謂的互聯(lián)網(wǎng)白酒，從目前來(lái)看幾乎是銷(xiāo)聲匿跡。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？我個(gè)人認(rèn)為以上產(chǎn)品的問(wèn)題就在于，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，還在用傳統(tǒng)方式來(lái)提高產(chǎn)品的性價(jià)比，其結(jié)果早已定局。

　　那么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代白酒產(chǎn)品的新標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該怎么來(lái)衡量？本人通過(guò)服務(wù)幾家白酒企業(yè)提煉出一好二高的新標(biāo)準(zhǔn)，一好就是好品質(zhì)，比如醬香型白酒原來(lái)大家只是說(shuō)醬香型白酒品質(zhì)好，其實(shí)醬香型白酒級(jí)別也有很多種，大曲醬香、麩曲醬香、碎沙酒、翻沙酒和竄香酒等，現(xiàn)在隨著白酒廠家借助互聯(lián)網(wǎng)推廣，很多醬香白酒的消費(fèi)者就知道了什么樣的醬香型白酒才是好酒，如果我們一說(shuō)五年大曲醬香，消費(fèi)者立即就會(huì)想到和飛天茅臺(tái)是同一標(biāo)準(zhǔn)的酒水。無(wú)形之中加速了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。消費(fèi)者一下子就明白了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。二高指的是高價(jià)值和高顏值，高價(jià)值就是讓消費(fèi)者感覺(jué)有檔次、有面子，滿足白酒消費(fèi)的社交需要，因此我們要把品牌的價(jià)值感塑造放在首位，如果我們僅僅認(rèn)為自己的酒質(zhì)比較好，但消費(fèi)者的體驗(yàn)也是千差萬(wàn)別，無(wú)論過(guò)去還是現(xiàn)在，喝茅臺(tái)的消費(fèi)者更多的是因?yàn)槊┡_(tái)是國(guó)酒，占據(jù)中國(guó)白酒第一的位置，并非是因?yàn)獒u香型去消費(fèi)，因此我們要打造成品牌，只有這樣，消費(fèi)者才會(huì)因?yàn)槠放贫�選擇了我們的產(chǎn)品，從而推動(dòng)醬香型白酒的發(fā)展。

　　通過(guò)白酒歷史來(lái)看，無(wú)論郎酒過(guò)去比附茅臺(tái)的姊妹酒還是現(xiàn)在金沙的貴州二茅臺(tái)，其價(jià)值感超過(guò)了產(chǎn)品本身，銷(xiāo)售量逐年上升。高顏值是時(shí)代發(fā)展的.必然要求，誰(shuí)能研發(fā)健康、環(huán)保而又顏值較高的包裝，誰(shuí)就能抓住新勢(shì)力圈層的消費(fèi)力量。這點(diǎn)顯然洋河夢(mèng)之藍(lán)走在了前頭。從別的行業(yè)來(lái)看，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞，只有在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷的對(duì)產(chǎn)品包裝升級(jí)迭代，才會(huì)達(dá)到消費(fèi)者的新標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、白酒社群的組織變革

　　今天的白酒營(yíng)銷(xiāo)組織變革與中國(guó)軍隊(duì)的組織改革頗為相似，原來(lái)中國(guó)軍隊(duì)陸軍比較強(qiáng)大，現(xiàn)在僅僅靠陸軍很難適應(yīng)打贏現(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)，中國(guó)軍隊(duì)根據(jù)現(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)的需要進(jìn)行了組織變革，形成了海陸空一體化，還能打大仗打硬仗。

　　白酒現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)也是如此，必須從思想上提高對(duì)現(xiàn)代白酒營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，首先要進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，按照我個(gè)人的理解要站在產(chǎn)業(yè)的高度，運(yùn)用系統(tǒng)思維，對(duì)現(xiàn)代白酒營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)、線、面以及各要素統(tǒng)籌規(guī)劃，以便集中優(yōu)勢(shì)資源，利用現(xiàn)在科技手段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們的組織變革要保證高層核心思想理念到基層運(yùn)用要有系統(tǒng)的方法論，高層思想先進(jìn)性與一線市場(chǎng)實(shí)踐相結(jié)合，從而保證有效落地。其次要保障各部門(mén)之間的相互協(xié)同，有效配合，權(quán)責(zé)利的關(guān)聯(lián)性，最后要具備可操作性，實(shí)踐性強(qiáng)，簡(jiǎn)單有效具體化。

　　我本人通過(guò)3年白酒社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的社群組織要形成后臺(tái)硬、前端精、地方強(qiáng)的組織架構(gòu)，華為提出的“班長(zhǎng)戰(zhàn)略”很好的詮釋了現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)組織變革。白酒社群目前最大的困境就是頂層設(shè)計(jì)比較高大上，但是本土化困難重重，基層配置嚴(yán)重不足，無(wú)法保障社群營(yíng)銷(xiāo)思想有效落地。

　　三、推廣突破五個(gè)圈層

　　本人在社群區(qū)域推廣過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，白酒社群推廣與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路基本一致，但推廣方式千差萬(wàn)別；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是用小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)，社群推廣要審時(shí)度勢(shì)，在碎片化時(shí)代，要形成對(duì)圈層的突破力量，只要在一個(gè)市場(chǎng)按照運(yùn)營(yíng)邏輯步步為營(yíng)，從做加法到乘法最后到爆發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的引爆。具體運(yùn)營(yíng)步驟如下：

　　1、新勢(shì)力圈的權(quán)威認(rèn)證。此圈層是當(dāng)?shù)刈顬榛钴S而且最具健康消費(fèi)理念的圈層，他們富有個(gè)性卻不張揚(yáng)，具備實(shí)力同情弱小，思想新潮觀念領(lǐng)先，既認(rèn)同品牌又有自己的判斷力，價(jià)值性與實(shí)用性兼顧，是當(dāng)?shù)匦聞?shì)力圈層的引領(lǐng)者。如果得到此圈層的認(rèn)同，很快就會(huì)在新常態(tài)環(huán)境下的當(dāng)?shù)厝��?nèi)流行，制造出有勢(shì)能的口碑，形成圈內(nèi)擴(kuò)散效應(yīng)。對(duì)這個(gè)圈內(nèi)推廣我們要系統(tǒng)推廣，首先是社群理念和價(jià)值觀，其次是對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，最后是超值的產(chǎn)品與極致體驗(yàn)。我們對(duì)該圈層的落地工作為以下四點(diǎn)：文化認(rèn)同、產(chǎn)品鑒評(píng)、圈層認(rèn)知、消費(fèi)引領(lǐng)。只要對(duì)社群倡導(dǎo)的文化認(rèn)同，再接受產(chǎn)品就比較容易，從而推動(dòng)產(chǎn)品在圈層的品鑒和評(píng)價(jià)，擴(kuò)大對(duì)周邊人群的認(rèn)知度和影響力，從而制造勢(shì)能引領(lǐng)消費(fèi)。

　　2、親友圈的持續(xù)推動(dòng)。由于親友圈屬于比較強(qiáng)的關(guān)系，在粉絲運(yùn)營(yíng)中屬于鐵粉，因?yàn)樾湃味雀�，即使沒(méi)有利益，也會(huì)基于親友關(guān)系極力推動(dòng)。而且中國(guó)人歷來(lái)消費(fèi)都有找熟人的習(xí)慣。所以親友圈轉(zhuǎn)化率比較高，既是消費(fèi)者又是推廣者。是產(chǎn)品短期沖量的最佳選擇圈層。對(duì)親友圈我們要做好以下工作：擴(kuò)大圈層、快速發(fā)動(dòng)、情感連接、親友聯(lián)盟。因?yàn)槭菑?qiáng)關(guān)系，擴(kuò)大圈層比較容易，但是需要快速發(fā)動(dòng)，從而用感情連接起來(lái)，超越親友的關(guān)系，建立親友聯(lián)盟，同時(shí)也可以幫助親友擴(kuò)大人脈圈和社交紅利。

　　3、傳播圈的快真互動(dòng)。傳播圈一般是指從事傳統(tǒng)媒體和新媒體的從業(yè)者。這個(gè)圈子雖然不是單一品牌的消費(fèi)力量，但是他們接觸人脈廣和圈內(nèi)傳播多。是口碑放大的助推圈層。通過(guò)與傳播圈的接觸和打交道，發(fā)現(xiàn)了新媒體具備快的優(yōu)勢(shì)和傳播媒體公信度高的特點(diǎn)。所以在運(yùn)用這個(gè)圈層時(shí)，借用新媒體圈層的快速傳播制造流行和傳播媒體證明其傳播內(nèi)容的真實(shí)性，從而形成快真互動(dòng)，在區(qū)域市場(chǎng)放大傳播價(jià)值。對(duì)這個(gè)圈層主要工作就是：內(nèi)容真實(shí)、快速傳播、形成賣(mài)點(diǎn)、成為價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拒絕內(nèi)容胡編亂造和忽悠消費(fèi)者，要傳播真誠(chéng)和真實(shí)的內(nèi)容，讓消費(fèi)者相信，要在賣(mài)點(diǎn)上形成高密度的傳播和推廣，把賣(mài)點(diǎn)傳播成消費(fèi)者的價(jià)值理念。

　　4、大眾圈的價(jià)值認(rèn)同。大眾圈雖然不是產(chǎn)品的消費(fèi)主力軍，但是白酒具有象征性消費(fèi)意義的特點(diǎn)，基本上就是消費(fèi)者給別人看的，無(wú)論是大眾品牌還是奢侈品，群眾基礎(chǔ)尤為重要。我們?cè)诖蟊娙Φ闹饕�工作：制造流行、保持超值、與時(shí)俱進(jìn)、回報(bào)大眾。一個(gè)產(chǎn)品要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)保持新鮮感就要不停的引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)，要與當(dāng)?shù)匚幕�融合起�?lái)，多做有益于當(dāng)?shù)厝罕姷墓�益活�?dòng)，在消費(fèi)者心智中增加品牌美譽(yù)度，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)盛不衰。

　　5、商業(yè)圈的合作共贏。社群要從當(dāng)?shù)氐姆劢z、合伙人以及經(jīng)營(yíng)者要建立起牢固的合作基礎(chǔ)，做到合作共贏，利益共享，從而讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都成為其品牌的區(qū)域代言人，形成一榮俱榮一損俱損的利益共同體。主要做好以下工作：利益為本、關(guān)系穩(wěn)定、理利兼顧、戰(zhàn)略伙伴。商業(yè)的核心是利益，只要這樣關(guān)系才會(huì)穩(wěn)定。當(dāng)利益和理念出現(xiàn)沖突時(shí)，要及時(shí)幫助修正，建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，只有堅(jiān)持合作共贏的理念，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)才能不斷超越。合則兩利、分則兩害。墨子早就提出：兼相愛(ài)、交相利的理念，社群成員之間也是同樣的道理。只有按照以上運(yùn)營(yíng)邏輯和社群營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，分步實(shí)施，一步一步一個(gè)腳印，社群才能健康發(fā)展。

　　四、場(chǎng)景是產(chǎn)品的連接空間

　　場(chǎng)景的出現(xiàn)源于消費(fèi)者對(duì)品牌生活方式人認(rèn)可和體驗(yàn)美學(xué)的追求，消費(fèi)者不再是簡(jiǎn)單的去消費(fèi)一瓶酒，而是與誰(shuí)消費(fèi)、在哪消費(fèi)的產(chǎn)品體驗(yàn)和空間享受已成為眾多品牌滿足消費(fèi)者時(shí)代追求的有力武器。因此場(chǎng)景功能化是社群加速壯大的核武器。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面的功能：

　　1、體驗(yàn)即享受，白酒是超強(qiáng)體驗(yàn)與高度連接的情感消費(fèi)品。不同的場(chǎng)所給人的感受不盡相同，因此場(chǎng)景體驗(yàn)性能是粉絲品鑒、聚粉的活動(dòng)空間。

　　2、體驗(yàn)即分享，每個(gè)人都有對(duì)美好的追求并把美好的東西分享給別人的習(xí)慣。一個(gè)好的產(chǎn)品和體驗(yàn)場(chǎng)景自帶流量，可以制造流行帶來(lái)流量的新入口。

　　3、場(chǎng)景即跨界，場(chǎng)景可以形成圈子的聚集地，從而獲得消費(fèi)者快速認(rèn)知、認(rèn)同和認(rèn)購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，增強(qiáng)信任度和參與感。本人服務(wù)的湯家老坊酒和木火大紅袍茶就是利用場(chǎng)景互換進(jìn)行了跨界合作，消費(fèi)者資源整合。

　　4、場(chǎng)景即轉(zhuǎn)化，由于場(chǎng)景增加了文化氛圍和瞬間感染力，又可以形成人脈圈和獲取社交帶來(lái)的紅利，再加上是強(qiáng)關(guān)系社交，轉(zhuǎn)化率非常高，在此提醒一點(diǎn)，圈子先從小處入手，先精準(zhǔn)再放大。千萬(wàn)不要只追求量不求質(zhì)，讓不對(duì)等的人混入圈子，失去信任感，讓前期付出付之東流。

如何做好銷(xiāo)售5

　　1、引發(fā)興趣

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。

　　辦公家具銷(xiāo)售“潛規(guī)則”

　　潛規(guī)則一

　　成交七原則

　　1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的.服務(wù)。

　　4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

　　5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

　　7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　潛規(guī)則二

　　少用“但是”，多用“同時(shí)”

　　客戶問(wèn)：

　　你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？

　　如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

　　建議反問(wèn)：

　　您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？

　　回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

　　潛規(guī)則三

　　顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？

　　在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......

　　潛規(guī)則四

　　1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

　　2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

　　3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

　　5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

　　潛規(guī)則五

　　最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　潛規(guī)則六

　　建立共同的信念和價(jià)值

　　最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　潛規(guī)則七

　　強(qiáng)大的潛意識(shí)

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。

　　耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

　　潛規(guī)則八

　　1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；

　　2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；

　　3 傳播價(jià)值觀；

　　4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；

　　5 分析數(shù)據(jù)；

　　6 強(qiáng)健體魄；

　　7 吸取反饋建議；

　　8 離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；

　　9 微博交友；

　　10 掌握現(xiàn)金流；

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作；

　　12 保持快樂(lè)；

　　13 熱愛(ài)你身邊的一切。

　　潛規(guī)則九

　　拜訪客戶要做到的三件事

　　1、注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

　　2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

　　3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

　　潛規(guī)則十

　　便利店里的餡餅

　　1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；

　　2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。

　　3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？

如何做好銷(xiāo)售6

　　如何做好房產(chǎn)的銷(xiāo)售

　　1．外在形象有可信度

　　筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，闡發(fā)銷(xiāo)售職員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的干系，發(fā)明銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居末列。很多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種征象切合人才學(xué)根本原理。

　　從生理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售職員與主顧下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從生理上解除主顧的防范，并能迅速成為主顧的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)主顧高度的戒備心，以是給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做欠好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、資助與自由，在攻關(guān)上每每給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分范疇，在產(chǎn)業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)破壞了這種錯(cuò)覺(jué)。在外洋，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性險(xiǎn)些占半數(shù)。

　　漂亮的女性固然賞心悅目，但在產(chǎn)業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的每每是本身一生的積貯，有時(shí)還要由后代包袱部分債務(wù)，為賞心悅目而交出本身身家性命的人恐怕不多。

　　2．一定的專業(yè)配景和市場(chǎng)知識(shí)

　　房地產(chǎn)產(chǎn)物的特別性要求銷(xiāo)售職員有較深的產(chǎn)物知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其以是然的銷(xiāo)售職員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)敵手的決勝砝碼。

　　商品房每每是主顧傾起一生全部購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)物，重復(fù)比力、猶豫不決是常見(jiàn)征象，主顧對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了重復(fù)比力依然拿不定主意時(shí)，假如售樓職員能就主顧難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以報(bào)告主顧：“我們的樓盤(pán)不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能低落……，能進(jìn)步……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)物，有……成果”；“插座是……產(chǎn)物，是……質(zhì)料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能奪取到主顧的承認(rèn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　3．因緣好人氣旺

　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂因緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)生理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的征象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人承認(rèn)。首先將這種征象實(shí)際應(yīng)用于職員雇用的是美國(guó)西南航空公司。

　　建立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的樂(lè)成標(biāo)記是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在雇用空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛搭客與普通搭客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保搭客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。

　　我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員的雇用與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、乃至是別的品牌樓盤(pán)入住者。因緣好、人氣旺的售樓職員每每也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

　　4．成績(jī)動(dòng)機(jī)高

　　生理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大要雷同的人，成績(jī)動(dòng)機(jī)高者比成績(jī)動(dòng)機(jī)低者在運(yùn)動(dòng)中樂(lè)成的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自負(fù)心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員的。

　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人搏斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)樂(lè)成與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意包袱輕易引起爭(zhēng)議的事變，能夠蒙受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)舉措；成績(jī)動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將本身的左臉再次面向主顧寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次時(shí)機(jī)，時(shí)時(shí)想到的是終極的結(jié)果。

　　5．對(duì)事變有宗教般的熱情

　　一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員，對(duì)事變有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入腳色，看待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像看待初戀的戀人，有宗教般的.熱情和執(zhí)著；又像看待本身的孩子，將一切長(zhǎng)處加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不但對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，并且篤信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿足潛在客戶的根本要求，并帶來(lái)超值。

　　6、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)驗(yàn)者不但可以立即投入事變，并且可以將已往的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上雇用的有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的售樓職員，忠誠(chéng)度每每比力差，乃至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的鼓勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。

　　很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，雇用禮節(jié)小姐或高校應(yīng)屆結(jié)業(yè)生做售樓職員。實(shí)際上，大多數(shù)高校結(jié)業(yè)生盡管有較高的IQ，但每每自視甚高，生理素質(zhì)一般比力差，又缺乏生理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的根本理論與實(shí)戰(zhàn)，基礎(chǔ)不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項(xiàng)高難度事變。假如開(kāi)發(fā)商更重視售樓職員的忠誠(chéng)度，要么雇用具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)本身的售樓職員。

　　7、創(chuàng)造性思維方法

　　銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是云云，差別的樓盤(pán)有差別的“性格”，也有差別的需求東西，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售要領(lǐng)，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)際樓盤(pán)密切結(jié)合，才華創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓本領(lǐng)。

　　有效或高效率的售樓職員，善于使用新要領(lǐng)，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的時(shí)機(jī)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓進(jìn)程中解決問(wèn)題的要領(lǐng)黑白通例的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售”這個(gè)結(jié)果，銷(xiāo)售步伐層出不窮。

　　8．不是朝三暮四的“聰明人”

　　有效或高效率的售樓職員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓職員經(jīng)常在拒絕、荒涼、譏諷、羞恥與失敗的氛圍中煎熬本身的自負(fù)心，每一次波折都可能導(dǎo)致情緒的低沉，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷(xiāo)售得到收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位理想不切實(shí)際收益的“聰明人”。

　　經(jīng)常換單位售樓職員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不均衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；別的大部分則是籌劃為本身取得事變經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)敵手的臥底職員、基礎(chǔ)不知道本身想干什么的人、測(cè)試本身能力的人等等。

　　有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓職員，基礎(chǔ)不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的精良信譽(yù)、熟悉的事變環(huán)境及以往的客戶干系等，新的事變單位未必就更好，由于一切都要從頭開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的主顧搞定。總之，售樓職員的精良素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，由于主顧在感覺(jué)樓盤(pán)的良好性之前，首先感覺(jué)到的是售樓職員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能

　　總結(jié)下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)類的事變性子都非常的相似，內(nèi)心的強(qiáng)大和素質(zhì)的培養(yǎng)是必然之路，另外附加專業(yè)知識(shí)的了解和應(yīng)用，則可以促成樂(lè)成。

如何做好銷(xiāo)售7

　　護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧有很多，隨著市場(chǎng)上的化妝品銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于其中的銷(xiāo)售技巧的要求也就越來(lái)越強(qiáng)烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷(xiāo)售人員一些幫助。

　　護(hù)膚品的銷(xiāo)售同其它的產(chǎn)品的銷(xiāo)售在理論上都是相通的，歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。

　　★準(zhǔn)備階段：

　　一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

　　作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

　　*形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

　　*自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

　　*真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。

　　*主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？

　　*熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

　　★實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。

　　一、了解客戶需求

　　*觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　*詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

　　*傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

　　觀察要點(diǎn)：

　　A。 看眼神

　　B。 掂量產(chǎn)品

　　C。 看皮膚的類型

　　D。 細(xì)心閱讀宣傳資料

　　E。 很認(rèn)真的提問(wèn)

　　F。 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件

　　G。 問(wèn)促銷(xiāo)條件

　　H。 與同伴商量

　　I。 心情很好的樣子

　　J。 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品

　　K。 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題

　　L。 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感

　　二、 滿足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有

　　求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)

　　求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 方便，省時(shí)

　　求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品安全， 健康保障

　　求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 包裝漂亮

　　求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 品牌嗜好

　　求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用（注意方式方法共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）

　　A。滿足顧客需要

　　B。避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì)）

　　四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式

　　五、成交三原則

　　*主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

　　*自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

　　*堅(jiān)持：60%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

　　六、促成成交

　　A。 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。

　　B。 假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。

　　技巧：

　　1）。引領(lǐng)顧客交費(fèi)

　　2）。給您拿沒(méi)開(kāi)封的

　　3）。我給您包扎起來(lái)

　　“我給您用上吧，像您這樣膚質(zhì)的顧客，使用了面膜之后，皮膚真的就象剛下過(guò)雨，非常濕潤(rùn)、透亮�！�

　　“這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是※※元，我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里�！�

　　6、讓顧客回答選擇題，引導(dǎo)顧客成交（例如：你是用小組合還是全套使用？），這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答，都對(duì)我們有利。

　　7、假設(shè)成交，幫助顧客決定。

　　回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題，而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果。

　　“※姐，你每天在家用一次，一個(gè)星期來(lái)這里專業(yè)護(hù)理一次，你就看到我們產(chǎn)品的補(bǔ)水，亮膚的效果有多好！”

　　七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性

　　1、 在服務(wù)過(guò)程中，向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用。

　　2、 不斷詢問(wèn)顧客是否滿意。

　　3、 強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì)，所以護(hù)膚程序有些什么不同。

　　八、把握最后機(jī)會(huì)

　　1、幫顧客分析膚質(zhì)，并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議，把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎(jiǎng)她，要求美容師集體贊美顧客。

　　“你看，現(xiàn)在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚�！�

　　3、為顧客設(shè)計(jì)護(hù)膚計(jì)劃。

　　九、常會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題

　　在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

　　1、對(duì)反悔的顧客：對(duì)反悔顧客的處理床前就應(yīng)開(kāi)始，因?yàn)橐粋�(gè)顧客的心理變化，美容師必須隨時(shí)掌握，當(dāng)美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí)，應(yīng)該再過(guò)熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時(shí)對(duì)癥下藥，在前臺(tái)顧客突然反悔，美容師、前臺(tái)和院長(zhǎng)都應(yīng)保持冷靜，安撫顧客，注意語(yǔ)言技巧（例如：“姐，我當(dāng)時(shí)是講清楚了的`，可能你沒(méi)聽(tīng)清楚，沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法。

　　2、過(guò)敏的顧客

　　一般而言，過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種。對(duì)待心理過(guò)敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過(guò)敏，并清除對(duì)其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的區(qū)別以及過(guò)敏的反映，使其消除心理過(guò)敏的誘因，對(duì)待過(guò)敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國(guó)家允許化妝品3%的過(guò)敏率，再詳細(xì)了解其過(guò)敏史，找出其究竟是對(duì)產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過(guò)敏，然后找出解決的方案。

　　3、對(duì)產(chǎn)品表示懷疑

　　首先了解其對(duì)產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺(jué)得價(jià)位高，那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力，并耐心講解我們的

　　產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費(fèi)而專業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等。

　　如果是對(duì)效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有，女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的，因?yàn)殡S著年齡的增長(zhǎng)、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因，皮膚要好看，通過(guò)一段時(shí)間的護(hù)理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。

　　4、對(duì)服務(wù)和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時(shí)對(duì)美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo)，并及時(shí)作好現(xiàn)場(chǎng)回訪和電話回訪�，F(xiàn)場(chǎng)回訪可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn)，并及時(shí)消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé)。

　　總之，在面對(duì)各種突發(fā)事件時(shí)，我們必須樹(shù)立良好的專業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎(chǔ)上，作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作，使顧客滿意而歸。因?yàn)轭櫩蜐M意，會(huì)告訴六個(gè)人，而不滿意會(huì)告訴二十七個(gè)人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。

如何做好銷(xiāo)售8

　　新手如何做好墓地銷(xiāo)售

　　1、其實(shí)賣(mài)墓地就像賣(mài)房子一樣，只不過(guò)一個(gè)是活人住，一個(gè)是死人住。但萬(wàn)變不離其中就是口才，也就是說(shuō)話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價(jià)格覺(jué)得太高，你可以說(shuō)“您看，買(mǎi)塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點(diǎn)，俗話說(shuō)陰宅看子孫、陽(yáng)宅看財(cái)富。風(fēng)水好的地方您更會(huì)多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說(shuō)是不是就比你說(shuō)”不貴的大爺"要好很多。

　　2、知識(shí)儲(chǔ)備量要多，買(mǎi)墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎(chǔ)就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識(shí)都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺(tái)階等等你都能說(shuō)出123來(lái)才行。

　　3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買(mǎi)棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來(lái)了客源。

　　4、自己的立場(chǎng)態(tài)度，很多人不理解墓地銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，覺(jué)得看不起瞧不上，但你自己要對(duì)自己的行業(yè)有了解并且熱愛(ài)，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。

　　5、你要認(rèn)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，就想買(mǎi)房子一樣，有錢(qián)的人要面子，死后也要體面，所以你要認(rèn)準(zhǔn)他的心里，一旦你能說(shuō)會(huì)道即使他覺(jué)得貴也會(huì)買(mǎi)的。

　　6、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，認(rèn)真了解客戶的需求并且走進(jìn)他們的內(nèi)心，就像我們買(mǎi)東西一樣，一旦她和你很親近，你就會(huì)很信任他，他說(shuō)的話你自然會(huì)多考慮三分。

　　拓展：新手如何做好銷(xiāo)售

　　第一， 誰(shuí)是我們的消費(fèi)者？每年年初定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標(biāo)計(jì)劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標(biāo)任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)到時(shí)再說(shuō)，首先這是沒(méi)有依據(jù)的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計(jì)劃定目標(biāo)？定多少目標(biāo)才是科學(xué)的？歸根結(jié)底還得要清楚誰(shuí)是我們的消費(fèi)者，到底有哪些人會(huì)使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問(wèn)題認(rèn)真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用，弄清楚了這些問(wèn)題以后，才能真正明白我們的銷(xiāo)量從何而來(lái)，到底能不能支撐我們的銷(xiāo)售完成，銷(xiāo)售情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。

　　第二， 我們的消費(fèi)者在哪？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷(xiāo)售早已經(jīng)過(guò)了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，面對(duì)著愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售壓力，你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來(lái)的`也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者，自然你能夠等得來(lái)的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里，有針對(duì)性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問(wèn)題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會(huì)多一份購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的信心。

　　第三， 如何管理好消費(fèi)者？知道了我們的消費(fèi)者在哪里，合理化的管理好這些消費(fèi)群體，讓每一類消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，分好以后有針對(duì)性地選擇適合每一類消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門(mén)店，延伸出多個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路，消費(fèi)渠道都是我們可以無(wú)限延伸的對(duì)象，建立起“1+N”的銷(xiāo)售模式，多點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個(gè)通路的消費(fèi)者，只有這樣上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者才會(huì)源源不斷！

　　第四， 你懂消費(fèi)者的心嗎？隨著各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個(gè)環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費(fèi)者上門(mén)來(lái)，此時(shí)我們不懂消費(fèi)者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對(duì)上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者，我們還必須做好終端門(mén)店的要素管理，打造生動(dòng)化的門(mén)店，提高終端表現(xiàn)力，提升門(mén)店的購(gòu)物感受，刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，從而讓上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者愿意留下了，留下了的消費(fèi)者愿意買(mǎi)東西，買(mǎi)東西的消費(fèi)者甘心情愿買(mǎi)的更多，而且通過(guò)我們的良好服務(wù)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來(lái)買(mǎi)。

如何做好銷(xiāo)售9

　　一、做好手機(jī)銷(xiāo)售人員需要素質(zhì)要求：

　　1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失；

　　2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低，這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

　　3、要有吃苦耐勞的'精神，作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)；

　　4、要有良好的口才，要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性；

　　5、有良好的心理承受能力；

　　6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言�。�

　　7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。

　　二、業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　　1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

　　2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，原因是根本無(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

　　三、業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

　　1、了解公司的核心業(yè)務(wù)；

　　2、了解公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

　　3、了解公司的組織核心；

　　4、了解公司的客戶人群；

　　5、了解公司客戶所需要的服務(wù)；

　　6、滿足客戶的方法方法、途徑；

　　7、了解公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

　　8、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色；

　　9、了解自己公司的對(duì)策。

　　三百六十行，行行出狀元。無(wú)論何事，只要做的專注，做的精通，就可以成為專家，就是優(yōu)秀，凡事需要去認(rèn)真對(duì)待，不可敷衍了事，成功只給有準(zhǔn)備的事，做事需負(fù)責(zé)認(rèn)真。

如何做好銷(xiāo)售10

　　1、維生素B族：14歲以上使用，肝硬化患者禁用。

　　2、液體鈣：腎結(jié)石患者銷(xiāo)量慎用，最好不用。

　　3、銀杏葉：不能與阿司匹林同用，間隔2小時(shí)。

　　4、蘆 薈：脾胃虛寒患者不能用，防止引起便溏，腹瀉及哺乳期婦女或孕婦禁用，適用于早餐+蜂蜜可以預(yù)防胃病。

　　5、深海魚(yú)油：連續(xù)用量不能超過(guò)一年反而影響視力，可間斷使用 .高血壓危象和腦出血患者禁用。

　　6、Vc：有羊癲瘋的人慎用。

　　7、大蒜油：胃十二指腸潰瘍不能用，可用蜂膠養(yǎng)胃。

　　8、大豆異黃酮：適用于35歲以上顧客，子宮肌瘤及孕產(chǎn)婦不能用。

　　9、牛初乳 氨基酸、螺旋藻、及蛋白質(zhì)粉痛風(fēng)患者禁用。

　　10、胡蘿卜素：服用后皮膚變黃曬陽(yáng)光之后可自行消失（胡蘿卜素轉(zhuǎn)換VA的過(guò)程）。

　　11、褪黑素軟膠囊：肝腎功能不全及憂郁癥人不能用。

　　12、羊胎素軟膠囊：服用后上火，多喝水，促進(jìn)代謝，子宮肌瘤禁用。

　　13、葛根軟膠囊：月經(jīng)期停用，不能超量不能與同類產(chǎn)品合用。

　　14、卡瓦根（卵巢保養(yǎng)）：孕產(chǎn)婦，子宮肌瘤及月經(jīng)期不能用。

　　15、蜂膠軟膠囊：過(guò)敏者不能用，子宮肌瘤禁用。

　　16、豐胸寶軟膠囊：子宮肌瘤的患者禁用。

　　17、鐵鋅鈣咀嚼片：4歲以下小兒禁用。

　　18、維生素e：未結(jié)婚女性慎用，導(dǎo)致不孕。

　　19、果味鈣： 7歲以下兒童不能使用。

　　藥品+藥品+保健品+其他（外用眼水、膏劑、醫(yī)療器械 、日化累）

　　1、失眠：安神藥+褪黑素+維生素B1+谷維素+安睡枕。

　　2、高血壓：降壓藥+降脂藥深海魚(yú)油+卵磷脂（銀杏軟膠囊）有出血傾向者（血壓超過(guò)180）不能用，低血壓者不能合用+血壓計(jì)。

　　3、口腔潰瘍：藥品+藥品復(fù)合維生素（維生素B族）+漱口液+噴劑+含片。

　　4、糖尿�。航堤撬帲阂后w鈣+蜂膠軟膠囊+苦瓜軟膠囊預(yù)防眼部合并癥+藍(lán)莓越橘。

　　5、咳喘：止咳平喘藥+抗菌消炎藥+蟲(chóng)草+維生素c+清肺寶膠囊。

　　6、風(fēng)濕骨�。核幬锟癸L(fēng)濕+腎骨膠囊+外用貼膏+海參軟膠+液體鈣。

　　7、祛痘：外用+膠原蛋白（便秘+米黃蘆薈、內(nèi)分泌失調(diào)+羊胎素、、）

　　8、眼疲勞及眼病：藥物+外用眼水+胡蘿卜素（藍(lán)莓越橘）。

　　9、肝病：藥品+藥品+圣瑪麗草（靈芝孢子粉）

　　10、腎虛：藥品+藥品+海狗油。

　　11、美容：化裝品+膠原蛋白+珍珠粉膠囊+維生素E（葡萄籽軟膠囊）

　　12、抗過(guò)敏：藥品+藥品外用膏劑+維生素C+葡萄籽軟膠囊。

　　13、減肥：左旋肉減+精純螺旋藻（空腹）+膠原蛋白。

　　14、前列腺：藥品+藥品+外用栓劑+番茄紅素+前列康軟膠囊。

　　15、術(shù)后：蛋白質(zhì)粉，氨基酸，、、、提高免疫力（骨折+膠原蛋白）

　　16、便秘：蜂膠螺旋藻片——常潤(rùn)茶（蘆薈+螺旋藻）。

　　17、延緩更年期：更年安+大豆異黃酮（月見(jiàn)草油_頭發(fā)干枯）+褪黑素。

　　18、腳氣�。狐S柏膠囊+氟康唑+唯達(dá)寧膏+棉簽+維生素B族。

　　19、骨質(zhì)疏松：腎骨膠囊+液體鈣+膠原蛋白。

　　20、感冒類：風(fēng)熱（風(fēng)寒、胃腸流感）藥品+藥品+牛初乳復(fù)合粉維生素C

　　21、眼睛：杞菊地黃丸+二丁顆粒+藍(lán)莓越劇+眼水（肝腎陰虛患者）

　　溫馨提示：

　　無(wú)論是藥品還是保健品都有所對(duì)應(yīng)的病癥，銷(xiāo)售前根據(jù)不同的診斷結(jié)果配合不同的關(guān)聯(lián)用藥！因人而異，因地制宜！切記！

　　合理用藥維護(hù)百姓健康，為百姓提供專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)服務(wù)是我們藥店人的使命！

　　保健品店面營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

　　1.引進(jìn)氣派的體驗(yàn)儀器

　　保健食品看得見(jiàn)，也摸得著，但是顧客沒(méi)辦法直接感覺(jué)到產(chǎn)品的功效，不知道這個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，但是顧客心里直犯嘀咕，存一個(gè)大疑惑在腦海，口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來(lái)。傳統(tǒng)的會(huì)銷(xiāo)通過(guò)大會(huì)的造勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)打消顧客的疑惑，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化成服務(wù)店之后，這些優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，要想讓顧客下決心，直接強(qiáng)行攻單肯定碰壁，顧客也許再也不踏進(jìn)服務(wù)店的門(mén)一步，這個(gè)時(shí)候必須曲線救國(guó)，用其它方法吸引顧客。

　　體驗(yàn)型的儀器作用直觀，顧客做完治療后可以馬上感覺(jué)到身體的好轉(zhuǎn)。很多賣(mài)理療床的專賣(mài)店人頭攢動(dòng)，顧客要排大半天隊(duì)才能做上一次體驗(yàn)。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)可以引進(jìn)一些高端的理療床，供顧客體驗(yàn)，也可以引進(jìn)一些高端的檢測(cè)儀器，給顧客做免費(fèi)的檢測(cè)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)薄弱的團(tuán)隊(duì)可以選擇一些功能新穎、價(jià)格實(shí)惠的理療產(chǎn)品，但要注意不要太寒磣，至少是形體不要太小，一個(gè)巴掌大的東西，你拼命吹噓它功能卓越，顧客看了之后肯定懷疑你的人品：這小孩子太不實(shí)在了，他家的產(chǎn)品不能買(mǎi)。

　　2.內(nèi)外兼修、店面形象和員工素質(zhì)齊抓

　　好店面要內(nèi)外兼修，外是指外在形象，內(nèi)是指員工內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。

　　好的裝潢使顧客感覺(jué)親切，心里踏實(shí)。在裝修上花點(diǎn)小錢(qián)，是一件一勞永逸的事情。當(dāng)然，如果你不準(zhǔn)備在一個(gè)地方長(zhǎng)期干，那是另外一碼事。

　　很多經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的員工很難招，招進(jìn)來(lái)了也留不住人。其實(shí)這個(gè)錯(cuò)不在員工，而在于公司。保健品銷(xiāo)售是個(gè)招人白眼的行業(yè)，很多人不理解，顧客態(tài)度可能不是很好，新員工心理壓力大，而知識(shí)面相對(duì)來(lái)說(shuō)較薄弱。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)內(nèi)的培訓(xùn)重在激勵(lì)，像我們現(xiàn)在常用的培訓(xùn)如拓展訓(xùn)練、心靈培訓(xùn)只是給員工打激素、喝雞血，治標(biāo)不治病。服務(wù)店在空閑下來(lái)的`時(shí)候要讓員工多學(xué)習(xí)，掌握和健康有關(guān)的多方面的知識(shí)。員工們知識(shí)面寬了，底氣足，和顧客溝通交流更容易。

　　3、產(chǎn)品線長(zhǎng)短結(jié)合

　　現(xiàn)在產(chǎn)品更新真快��！20xx年以前還是核酸和蜂膠的天下，全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商都在做核酸和蜂膠。20xx年之后，寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年，全國(guó)的會(huì)銷(xiāo)公司都在拼命炒一氧化氮。產(chǎn)品更新如此頻繁，現(xiàn)在幾乎是一年一換，早幾年“金不換”的產(chǎn)品現(xiàn)在變成了“狗不理”，鮮有人問(wèn)津。而信息的傳播速度之快遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)計(jì)，在很多經(jīng)銷(xiāo)商還在猶豫是不是該跟風(fēng)做潮流產(chǎn)品的時(shí)候，顧客已經(jīng)問(wèn)上門(mén)了。如果你沒(méi)有流行的會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品，顧客可能就會(huì)跑到別家去購(gòu)買(mǎi)。因此，服務(wù)店選擇產(chǎn)品，一定要長(zhǎng)短線結(jié)合，尤其是一些新成立的團(tuán)隊(duì)，更要以潮流產(chǎn)品為切入口，才能上手快。

　　有的經(jīng)理過(guò)于謹(jǐn)慎，對(duì)炒作類產(chǎn)品更是顧忌三分。其實(shí)炒作類產(chǎn)品之所以能夠躥紅，肯定有它的道理。我們今年也有一個(gè)炒作類產(chǎn)品--佰年一氧化氮膠囊在進(jìn)行全國(guó)招商，這個(gè)產(chǎn)品每天都要接到大量咨詢電話。咨詢內(nèi)容大概集中在以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品有沒(méi)有效果？有沒(méi)有成熟的樣板市場(chǎng)？我能不能先觀望一段時(shí)間，如果別人做得好的話，我年底再上這個(gè)產(chǎn)品？不能說(shuō)這些經(jīng)理的想法是錯(cuò)誤的，但是卻明顯是過(guò)于保守，看問(wèn)題喜歡用老眼光。一氧化氮防治心腦血管病的效果已經(jīng)被諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)證實(shí)，世界醫(yī)學(xué)最高榮譽(yù)的桂冠都已經(jīng)授予它，只要是正規(guī)的一氧化氮組合配方（精氨酸+瓜氨酸+抗氧化劑），作用就肯定有，還要你來(lái)證實(shí)么？一氧化氮作為最潮流的產(chǎn)品，都是去年年底今年年初才上的產(chǎn)品，哪里來(lái)的樣板市場(chǎng)？所以，精明的經(jīng)銷(xiāo)商在一氧化氮進(jìn)入市場(chǎng)的初期就引進(jìn)了它，維護(hù)好了自己的老顧客，并開(kāi)發(fā)了一部分新顧客，而一些過(guò)于保守的經(jīng)理則在觀望中失去了市場(chǎng)，被OUT了。服務(wù)店由于輻射范圍窄，更要懂得利用炒作產(chǎn)品的明星效應(yīng)，用炒作產(chǎn)品快速吸引顧客，能近期買(mǎi)貨的顧客促使他們盡量買(mǎi)貨，不能在近期買(mǎi)貨的顧客可以留下來(lái)慢慢消化，用長(zhǎng)線產(chǎn)品去教育他。

　　4、重在細(xì)節(jié)

　　很多服務(wù)店裝修、規(guī)模差不多，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也大同小異，但是有的店生意紅火，而另一些店卻冷冷清清，主要在于服務(wù)細(xì)節(jié)到位不到位。

　　我有一個(gè)朋友在一個(gè)小區(qū)開(kāi)了一個(gè)服務(wù)店。在他之前這個(gè)小區(qū)已經(jīng)有4家類似的店了，朋友們都很擔(dān)心他能不能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)人家。半年后，他的銷(xiāo)售額是其它4家店的總和。其它幾家店主很是納悶，同樣的硬件設(shè)施，同樣的熱情服務(wù)，為什么顧客都買(mǎi)他的帳呢？顧客來(lái)到我朋友的店里，都會(huì)受到這樣的禮遇：進(jìn)門(mén)之后，立馬有工作人員笑臉相迎，帶顧客到體驗(yàn)區(qū)，然后跪下來(lái)脫下顧客的鞋子，態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈，小心地放到鞋架上，然后給顧客換上店里干凈的專用體驗(yàn)鞋。顧客體驗(yàn)完畢，工作人員再態(tài)度自然地跪著給顧客換上他自己的鞋子（顧客的鞋子和進(jìn)門(mén)時(shí)相比，已經(jīng)煥然一新了）。

　　每一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)，工作人員都會(huì)給顧客跪2次。也許有的經(jīng)理覺(jué)得跪著服務(wù)不太優(yōu)雅，但是只要做到自然大方，就會(huì)成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下：七八十歲的老年人，有幾個(gè)會(huì)忍心拒絕一個(gè)給自己跪著服務(wù)的低姿態(tài)的小孩子的要求呢？

如何做好銷(xiāo)售11

　　一、做好自我準(zhǔn)備

　　1、儀容儀表的準(zhǔn)備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因?yàn)槎Y儀是對(duì)客戶的尊重，只有銷(xiāo)售人員尊重客戶，客戶才會(huì)尊重銷(xiāo)售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。

　　2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動(dòng)物在捕獵的時(shí)候總是能夠耐住性子，他們絕不會(huì)莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時(shí)機(jī)，一舉將獵物拿下。其實(shí)銷(xiāo)售人員的工作也是一場(chǎng)捕獵，客戶就是銷(xiāo)售人員的獵物。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有耐心進(jìn)行銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備，見(jiàn)到客戶就撲上去，多半會(huì)以失敗告終。如：以上案例中的銷(xiāo)售人員小王，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒(méi)有進(jìn)過(guò)充分的準(zhǔn)備就匆匆去拜訪客戶結(jié)果拜訪失敗。所以銷(xiāo)售人員在拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，選擇最佳有利的時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪就會(huì)大大提高拜訪成功的幾率。

　　3、要有熱情：因?yàn)殇N(xiāo)售工作是人與人的交流。銷(xiāo)售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開(kāi)客戶的防備心理。另外銷(xiāo)售工作單調(diào)而乏味，并且失敗的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它任何工作，如：在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員難免會(huì)遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態(tài)度和語(yǔ)言在無(wú)形中會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員造成很大傷害。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有足夠的熱情，面對(duì)客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語(yǔ)言很快就會(huì)使銷(xiāo)售人員心灰意冷。

　　4、要有自信心：自信是銷(xiāo)售人員的重要的品質(zhì)，銷(xiāo)售人員必須擁有自信心，因?yàn)閾碛凶孕挪拍苡米孕湃ジ腥究蛻�，讓客戶從自己的自信中獲得對(duì)產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。沒(méi)有自信心的銷(xiāo)售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會(huì)向這樣的銷(xiāo)售員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。如：就像這個(gè)銷(xiāo)售人員“您好王經(jīng)理。謝謝您，給我點(diǎn)時(shí)間。我是銷(xiāo)售員小王。現(xiàn)在我向您報(bào)告一下我們這個(gè)產(chǎn)品的用途與優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，我們這個(gè)產(chǎn)品在其他客戶那銷(xiāo)的還算不錯(cuò)，客戶都說(shuō)很不錯(cuò)的，而且我也感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯(cuò)的，而且其他銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢(qián)。不知道，您看什么時(shí)候，可能考慮下經(jīng)銷(xiāo)我們這個(gè)產(chǎn)品呢？”在和客戶溝通過(guò)程中腿打哆嗦，看什么時(shí)候，可能考慮下銷(xiāo)售們的產(chǎn)品。我感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯(cuò)的.。這些都是不自信的表現(xiàn)。因此要想成為一個(gè)有自信心的銷(xiāo)售人員。首先要有自信的心態(tài)；其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因?yàn)橐粋�(gè)人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來(lái)，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對(duì)方；再次，在語(yǔ)言上表現(xiàn)出自己的自信。如：說(shuō)話不能著急，分析問(wèn)題，要有理有據(jù)，吐字清晰。不管面對(duì)的是什么客戶，都自然大方的說(shuō)話，讓客戶一看就是一個(gè)非常自信的銷(xiāo)售人員。

　　二、內(nèi)部的準(zhǔn)備

　　1、推銷(xiāo)要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì)）和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、特性向銷(xiāo)售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷(xiāo)售人員不能順利地回答客戶的提問(wèn)，那么必然會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷(xiāo)售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)就可以大大增加客戶對(duì)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對(duì)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù)；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對(duì)自己的企業(yè)知識(shí)也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷(xiāo)售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。

　　2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再?gòu)闹羞x擇最佳答案。因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷(xiāo)售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能的回答，這可以使銷(xiāo)售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問(wèn)的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷(xiāo)售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn)；真誠(chéng)的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教；利用小贈(zèng)品等。

　　3、推銷(xiāo)策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力？(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來(lái))？用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)? 把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用？如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議？(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證）。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都非�？释�銷(xiāo)售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲�需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購(gòu)買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有說(shuō)服力。銷(xiāo)售員用技巧去打動(dòng)客戶比用證明材料去打動(dòng)客戶難的多。因?yàn)�，客戶�?duì)銷(xiāo)售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì)降至最低。所以，要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如“客戶說(shuō)太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他們過(guò)目，如果他們說(shuō)“你們公司的售后服務(wù)不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來(lái)。總而言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備：“工欲善其事必先利其器！”一套完整的銷(xiāo)售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中也起著非常重要的作用，因而，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前要準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷(xiāo)售工具具有形象性，因而在銷(xiāo)售中更具有說(shuō)服力。

　　三、外部的準(zhǔn)備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、商圈地位等如何？人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等如何？個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。

　　2、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？表現(xiàn)如何？采取的營(yíng)銷(xiāo)策略？采取的促銷(xiāo)推廣手段？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對(duì)比你的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。

　　3、清晰銷(xiāo)售對(duì)象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等�？傊�，拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備就是針對(duì)將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，它可以使銷(xiāo)售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

如何做好銷(xiāo)售12

　　找客戶資料

　　作為銷(xiāo)售人員，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來(lái)的源，也就是業(yè)績(jī)提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：

　　1、網(wǎng)絡(luò)查詢法——我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷(xiāo)售中這個(gè)工具必不可少，

　　A、求購(gòu)信息查訊法，即在B2B網(wǎng)站查訊求購(gòu)信息。

　　B、關(guān)鍵字查詢法，即通過(guò)搜索引擎查詢。

　　C、論壇查詢法，即通過(guò)行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。

　　D、博客查詢法，即通過(guò)博客文章找到客戶。

　　E、搜索引擎工具搜取法，即通過(guò)引擎工具搜取客戶信息（如：搜客通）。

　　1搜客通優(yōu)點(diǎn)：a.搜索速度快，b.不用下載安裝，c.數(shù)據(jù)量大，d.可以管理，導(dǎo)出excel文件，e.可以添加客戶信息。

　　2、電話黃頁(yè)，通訊黃頁(yè)和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過(guò)各種黃頁(yè)年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，進(jìn)一步落實(shí)客戶。

　　3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。

　　溝通

　　電話銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了，因此，對(duì)于大部分的電話銷(xiāo)售的公司來(lái)說(shuō)，如何提高電話銷(xiāo)售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話銷(xiāo)售的一項(xiàng)難關(guān)。

　　溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對(duì)面的溝通，除了話語(yǔ)的作用，更有面部表情，肢體語(yǔ)言等來(lái)加強(qiáng)溝通的效果，但是電話溝通，只能通過(guò)聲音，語(yǔ)言來(lái)詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來(lái)看一下電話銷(xiāo)售溝通技巧吧。

　　我們先來(lái)看一下電話銷(xiāo)售溝通技巧之聲音

　　1、熱情

　　一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。

　　2.語(yǔ)速

　　在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的.講話語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。

　　3.音量

　　你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說(shuō)話的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)�因�?tīng)不太清話音而誤解了你的本意；②打電話時(shí)太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。小聲的說(shuō)話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺(jué)。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。

　　第二個(gè)就是電話銷(xiāo)售溝通技巧的語(yǔ)言方面

　　一、開(kāi)場(chǎng)白的技巧

　　1、要引起客戶的注意的興趣；

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

　　3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

　　4、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

　　5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

　　二、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

　　1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

　　2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)；

　　3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

　　4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。

　　三、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

　　1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

　　2、用他的觀點(diǎn)；

　　3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

　　4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力。

　　成交/邀約流程與技巧

　　由于電話行銷(xiāo)有“一段式”和“二段式”之分，所以對(duì)應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷(xiāo)售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷(xiāo)售，后者是約見(jiàn)目標(biāo)客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。

　　技巧一：直接成交

　　直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞健Ｖ苯映山环ǖ膬?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，電話銷(xiāo)售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷(xiāo)售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開(kāi)課《直復(fù)式電話行銷(xiāo)》，您這邊今天能決定嗎？”

　　技巧二：假設(shè)成交

　　有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開(kāi)口便問(wèn)：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨�沒(méi)說(shuō)要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)買(mǎi)為前提的，無(wú)論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。

如何做好銷(xiāo)售13

　　作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以顧問(wèn)，首要的是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！

　　顧問(wèn)是具有某方面的專門(mén)知識(shí)咨詢?nèi)藛T，只不過(guò)，以銷(xiāo)售予以限定，顧名思義，銷(xiāo)售即是最終目的，且顧問(wèn)角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競(jìng)品）知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。

　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

　　第一步驟稱為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

　　第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：

　�。�1）接待、拜訪客戶的技巧；

　�。�2）電話拜訪客戶的技巧；

　�。�3）銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。

　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的.客戶。

　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：

　　（1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

　�。�2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；

　�。�3）產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：

　�。�1）如何撰寫(xiě)展示詞；

　�。�2）展示演練的要點(diǎn)。

　　第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：

　　（1）締結(jié)的原則；

　�。�2）締結(jié)的時(shí)機(jī)；

　　締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、是的、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

　　認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者

　　要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1·朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。

　　2·銷(xiāo)售信函電話

　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

　　3·展示會(huì)

　　擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)

　　4·建立顧客檔案：更多地了解顧客

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以�?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；

　　客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的順便的過(guò)路的如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

如何做好銷(xiāo)售14

　　經(jīng)理人的幾大“軟肋：

　　1守承諾。

　　現(xiàn)實(shí)的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽凇疤熳印泵媲熬庸ρ�賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級(jí)”面前信口開(kāi)河，承諾的東西太多太多，到了兌現(xiàn)時(shí)“將軍”還是那個(gè)“將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現(xiàn)象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔(dān)個(gè)人責(zé)任，一肩挑天下，不要說(shuō)我以為”，為了市場(chǎng)的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴(yán)，我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應(yīng)的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣！

　　2明角色。

　　角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務(wù)員。作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如果不明白這一點(diǎn)，那就每天只會(huì)使自己整天都在忙得團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn)，而業(yè)務(wù)員卻玩的天昏地暗。我沒(méi)有貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎(jiǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷(xiāo)售經(jīng)理我們的潛意識(shí)里必須回答以下問(wèn)題：

　　A、我的'角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？

　　B、我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？

　　C、團(tuán)隊(duì)之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)？

　　D、明確責(zé)任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應(yīng)該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。值得我們每個(gè)經(jīng)理人深思？。

　　3定計(jì)劃。

　　計(jì)劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動(dòng)”是每個(gè)燈飾的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對(duì)工作的熱忱讓人感動(dòng)，但是我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，正視我們的弱點(diǎn)：目前個(gè)別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場(chǎng)：其一是摸著石頭過(guò)河，走一步看一步，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個(gè)月之后區(qū)域市場(chǎng)會(huì)發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)缺乏預(yù)測(cè)、無(wú)應(yīng)對(duì)措施。

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會(huì)給我們的工作帶來(lái)極大的被動(dòng)。對(duì)于今、明兩年的市場(chǎng)規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都清楚，我們需有足夠的準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

　　4帶隊(duì)伍。

　　營(yíng)銷(xiāo)中最大的問(wèn)題是管理問(wèn)題，而管理的真諦在于解決用人問(wèn)題。經(jīng)過(guò)對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國(guó)最大的問(wèn)題是用人�，F(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么？

　　《天下無(wú)賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，其實(shí)在所有的團(tuán)隊(duì)里營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是最難管理的，他們似斷了線的風(fēng)箏常年漂泊在外，由于在公司的時(shí)間短，對(duì)公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營(yíng)銷(xiāo)人員的門(mén)檻相對(duì)不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營(yíng)銷(xiāo)人為公司，為行業(yè)，疲于奔命時(shí)，人才流失和隊(duì)伍的摩擦就會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的兩大“心病”，這時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該怎么半？在公司的薪水設(shè)計(jì)我們無(wú)法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　加強(qiáng)人性化管理是一種較好的方法。“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理的不二法門(mén)。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說(shuō)不出的強(qiáng)，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>

如何做好銷(xiāo)售15

　　目前，在一、二線城市，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，不起眼的位置都被戶外廣告覆蓋了，開(kāi)發(fā)成了戶外媒體。一二線城市的戶外廣告繁榮程度可見(jiàn)一斑，畫(huà)面精良的LED大屏、奇幻的新技術(shù)、多渠道的戶外媒體形式讓消費(fèi)者目不暇接。這些地區(qū)的戶外媒體市場(chǎng)格局基本形成，發(fā)展穩(wěn)定。然而，經(jīng)濟(jì)繁榮的背后是“一屏難求”的尷尬境地，這讓不少企業(yè)逐漸將目光轉(zhuǎn)向了三四線城市。

　　據(jù)國(guó)家工商總局的統(tǒng)計(jì)顯示：在當(dāng)前的媒介市場(chǎng)上，電視依舊作為第一大媒體，占有了25.58%的市場(chǎng)份額，報(bào)紙占有了20.87%，而戶外廣告以15.06%的市場(chǎng)份額位居第三;在戶外媒體產(chǎn)品中，單立柱、大看板占有此類產(chǎn)品份額的57%;其次是交通移動(dòng)媒體占有19%：其他分別是街道媒體、售點(diǎn)商場(chǎng)等等。作為廣告公司要明確自己應(yīng)該在哪一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，20xx中國(guó)大陸戶外廣告總體投放額達(dá)20xx億元。

　　戶外廣告投放額與20xx年同期比較，上漲10%，網(wǎng)站類、軟件類行業(yè)增長(zhǎng)迅猛。新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以戶外作為重點(diǎn)投放渠道來(lái)增加品牌知曉度和品牌形象，占據(jù)了戶外投放品類的首位，并且增幅顯著。大量得到O2O融資的軟件品類品牌利用戶外做品牌告知，投放增幅顯著。娛樂(lè)休閑與服務(wù)行業(yè)，保持戶外投放的'前三位。

　　如果從事戶外廣告銷(xiāo)售，前景還是很不錯(cuò)的，下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做好戶外廣告銷(xiāo)售，這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍基本年收入都在百萬(wàn)左右，中等收入者在20-50萬(wàn)之間，當(dāng)然也有拿底薪的，因?yàn)閼敉鈴V告銷(xiāo)售還是有一定難度的！

　　一、 找如何尋找客戶？

　　尋找客戶可分為線上和線下，線上有各類網(wǎng)站、論壇、QQ和微信群，各地工商網(wǎng)、黃頁(yè)、慧聰網(wǎng)等等。線下主要以陌拜為主，戶外廣告的拍板人主要是老板或者副總級(jí)別的，所以找到關(guān)鍵人很重要，線下拜訪主要以某個(gè)區(qū)域?yàn)橹骰蛘吣硞�(gè)兩三個(gè)行業(yè)為主。集中區(qū)域可以節(jié)省大量時(shí)間，把時(shí)間用在拜訪客戶上而不是路上！集中兩三個(gè)行業(yè)，通過(guò)分析對(duì)比，找到投放最多的兩三個(gè)行業(yè)集中發(fā)力，事先對(duì)這幾個(gè)行業(yè)做一次市調(diào)，這樣和客戶交流起來(lái)才有共同話題。

　　二、 如何讓客戶投放廣告！

　　1、首先要滿足客戶的根本利益，通過(guò)對(duì)自身戶外廣告分析，統(tǒng)計(jì)出人流量，每天有多少人經(jīng)過(guò)，預(yù)估產(chǎn)生多少效益，之前有那些成功案例等等，為客戶事先設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，提供超值服務(wù)。

　　2、客戶為什么要做戶外廣告？客戶做完廣告能給客戶帶來(lái)什么切身利益和好處？客戶發(fā)布時(shí)間多久為宜？一個(gè)月？?jī)蓚�(gè)月？

　　提問(wèn)完這些問(wèn)題，應(yīng)該反復(fù)提煉銷(xiāo)售話術(shù)，要給出三個(gè)極有說(shuō)服力的購(gòu)買(mǎi)理由。我們要用大量同類客戶的發(fā)布數(shù)據(jù)做好統(tǒng)計(jì)工作，得出某個(gè)結(jié)論供客戶做投放計(jì)劃時(shí)有個(gè)參考依據(jù)，這些都是咱們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣��?wù)的表現(xiàn)，客戶會(huì)非常感謝咱們的努力，我們應(yīng)該把自己變成專業(yè)戶外廣告人，因?yàn)榭蛻粢�的就是這個(gè)東西。用專業(yè)知識(shí)服務(wù)客戶，這樣我們就能跟其他業(yè)務(wù)員形成有效差異化。

　　在客戶發(fā)布廣告期間，咱們把照片拍出來(lái)，拜訪客戶過(guò)程中，你會(huì)有很多話題可以聊。我們都知道，如果廣告很快發(fā)布完，你再找客戶，拿什么理由找客戶，還能聊什么？但是對(duì)我們?cè)聠伟l(fā)布來(lái)說(shuō)，會(huì)有很多機(jī)會(huì)拜訪客戶；

　　3、售后服務(wù)。

　　對(duì)于投放完的廣告客戶，我們應(yīng)該追問(wèn)其投放效果怎么樣？銷(xiāo)售額增加多少？每天接到電話數(shù)量？其他可喜的變化？發(fā)現(xiàn)問(wèn)題怎么辦？如何做好客戶增值服務(wù)？比如，向客戶通報(bào)競(jìng)品發(fā)布廣告情況，說(shuō)是服務(wù)，不如說(shuō)是競(jìng)品下的一份戰(zhàn)書(shū)，繼續(xù)刺激客戶的神經(jīng)。及時(shí)做好跟進(jìn)和做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，咱們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到大數(shù)據(jù)時(shí)代；

　　我們給客戶做推廣時(shí)，盡量是數(shù)據(jù)化的東西，概念的東西不要提太多，當(dāng)我們拿到這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，就能為該客戶和其他客戶提供更棒的服務(wù)，從此我們走入良性循環(huán)發(fā)展道路；

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