[經(jīng)典]手機(jī)銷售技巧15篇

手機(jī)銷售技巧1

　　開場白

　　好的開場白能夠有效地促成顧客開單。當(dāng)顧客在進(jìn)入一家手機(jī)賣場后，銷售人員就成為整個營業(yè)廳各個部門的代言人，為了達(dá)到成功的交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題。

　　開場白的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或者特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生極大的好奇心，會有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西完美的呈現(xiàn)出來，和顧客一起去欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知感。銷售人員可幫助顧客去設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對于開單幫助很大。

　　營造銷售氛圍

　　銷售過程中，營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營造熱銷的氣氛。

　　那么，如何營造熱銷氣氛呢?

　　除了正在接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言來表達(dá)和實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：買貴補(bǔ)差價，質(zhì)量很穩(wěn)定，買過的顧客都帶朋友過來買，并且反映都很好等等。要通過語言設(shè)計開場白，以便于突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售業(yè)績。

　　了解消費(fèi)者心理

　　絕大部分人希望用少的資金買到高性價比的手機(jī)，還有一些人喜歡與眾不同的等等。聰明的銷售人員要學(xué)會運(yùn)用消費(fèi)者的心里來促成銷售。消費(fèi)者希望得到的是這種低價高性價比的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，在銷售工作中，這類消費(fèi)者隨處可見，這時候，贈品就可以很好地滿足這種顧客。

　　引導(dǎo)客戶做決定

　　在最后要定單的時候，銷售人員的'心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更為重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的事情。要擺正好心態(tài)，當(dāng)顧客猶豫不決時，銷售人員切記不能失去耐性。

　　在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)顧客從1或2中作決定。數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)銷售人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購買，就會錯過極好的機(jī)會。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的心理暗示。此時(今天)就是最好的機(jī)會。而在賣小蘋果的方法也是經(jīng)過自己銷售和臨場發(fā)揮的思維，用良好的態(tài)度去銷售，在現(xiàn)在的手機(jī)市場賣的都是外觀和打價格戰(zhàn)，包括性價比，而小蘋果毋容置疑做出了自己的亮點(diǎn)。

手機(jī)銷售技巧2

　　魅族手機(jī)銷售六個技巧：

　　魅族手機(jī)銷售技巧一、看什么人用魅族手機(jī)，就推銷什么功能的魅族手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的魅族手機(jī)等。

　　魅族手機(jī)銷售技巧二、要問客戶需要什么功能的，什么價位的。

　　魅族手機(jī)銷售技巧三、先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　魅族手機(jī)銷售技巧四、多為客戶著想，把魅族手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。

　　魅族手機(jī)銷售技巧五、客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下，一是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會再帶客戶來。二是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會再說你在介紹魅族手機(jī)時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的魅族手機(jī)銷售技巧只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個模式去套。

　　魅族手機(jī)銷售技巧六、終端促銷店面的布置和宣傳品的發(fā)放。對消費(fèi)者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進(jìn)行?

　　對以上問題的充分認(rèn)識和把握，可以做如下活動：

　　例如：市報上做廣告宣傳

　　強(qiáng)調(diào)魅族手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡短)和魅族手機(jī)的`獨(dú)特賣點(diǎn)。同時什么節(jié)日，凡在此期間購買魅族手機(jī)實(shí)行購機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢，魅族手機(jī)帶回家等活動呀�；蛘叻伯�(dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購機(jī)款的魅族手機(jī)銷售技巧。

　　手機(jī)銷售促銷技巧：

　　一、特價

　　特價或折扣，就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實(shí)性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點(diǎn)。當(dāng)然，這里不包括五折倉之類的特殊價格促銷。

　　二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

　　優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費(fèi)者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時，給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。

　　三、贈品

　　贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。

　　四、“回扣”促銷

　　給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購買商品當(dāng)時兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費(fèi)者購買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎。現(xiàn)在是電子時代，很多廠家開發(fā)了電子促銷方式，需要消費(fèi)者登錄主頁或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

　　五、抽獎促銷

　　消費(fèi)者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因?yàn)橄�費(fèi)者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。獎品的設(shè)置要對消費(fèi)者有足夠的吸引力，分級獎項(xiàng)的設(shè)計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡�登抽獎的結(jié)果。

手機(jī)銷售技巧3

　　做好準(zhǔn)備

　　隨時做好銷售準(zhǔn)備，不要等著顧客來到面前才手忙腳亂的找手機(jī)，銷售人員要每人手里拿兩部手機(jī)，并且把照相或音樂功能調(diào)試出來，隨時準(zhǔn)備向顧客推介。

　　柜臺攔截

　　當(dāng)顧客路過自己柜臺前無意停留是，趕快拿出準(zhǔn)備好的手機(jī)，攔截顧客，并把準(zhǔn)備好的音樂、照相等功能展示給顧客，并盡量往顧客手里塞，鼓勵顧客試用。我們銷售人員應(yīng)該盡量多的和顧客接觸溝通，天道酬勤，基本上3、4個顧客就能攔截成功一個的。但一定要注意技巧，不能引起顧客的反感。

　　推介技巧和話術(shù)

　　當(dāng)顧客接過銷售人員推介的手機(jī)，趕快展開推介。

　　銷售：這是XX品牌最新推出一款音樂手機(jī)，它的音質(zhì)效果非常好，不但可以為您帶來最佳的音樂享受，而且還省下買MP3的錢，您可以試一下，這款手機(jī)是音樂手機(jī)中最暢銷的一款。

　　一般手機(jī)的核心功能就是3、5個，銷售人員一定要掌握手機(jī)的核心功能，并且和顧客切實(shí)的聯(lián)系起來，給顧客講明白某項(xiàng)功能能給顧客帶來什么好處，積極讓顧客自己體驗(yàn)，樹立榜樣讓顧客放心，引起顧客興趣。這一切都要在3、5句話里，1分鐘左右完成。不然顧客就沒有耐心了。

　　收集顧客購買信息

　　這時候銷售工作就有以下兩個發(fā)展方向：顧客感興趣，顧客不感興趣。

　　1.顧客感興趣的，趕快展開銷售

　　銷售：這款手機(jī)是我們國慶做活動的機(jī)型。不為賺錢，就是為了跑個銷量。今天賣XXX元，還有XX活動參加。非常優(yōu)惠。您覺得怎么樣?

　　2.顧客不感興趣想轉(zhuǎn)身就走

　　不要糾纏，禮貌說：慢走，有什么需要您可以聯(lián)系我，我的號碼是XXXXXX，您方便的話可以現(xiàn)在撥打一下存好，下次再來的時候方便找到我。留存好顧客信息，以防顧客只是暫時不感興趣，這樣他下次再來的時候也可能會找你而不是其他人。

　　銷售：手機(jī)現(xiàn)在有觸屏和按鍵的，而觸屏分為電容屏和電阻屏，您比較傾向于哪一種?

　　銷售：您平時喜歡照相(聽歌、錄音等等等等)嗎?

　　銷售：您大概想要個什么價位的，是否需要我根據(jù)您的需要給您推薦幾款?

　　當(dāng)銷售人員知道顧客的需求時，就會更高地增加你的成交機(jī)會。

　　高低搭配銷售技巧

　　當(dāng)顧客確認(rèn)需要購買的手機(jī)樣子、功能、價格時。銷售人員推介手機(jī)時就要有技巧。注意：但顧客說要一部800元的手機(jī)時。銷售人員拿出的手機(jī)一部標(biāo)價在800元，和顧客要的價位相當(dāng)，另一部手機(jī)價格要和顧客的心理價位稍高。往往顧客都想用較低的`價格買到價位高的產(chǎn)品，銷售人員要學(xué)會利用這種心理。

　　銷售：您看一下這幾款手機(jī)。(展開銷售流程,并有意識的往價位稍高的機(jī)型上引導(dǎo))

　　銷售：這款機(jī)型比您要的那種機(jī)型功能要好一些，當(dāng)然價格要高一些。我也拿來您對比一下。

　　顧客：這款手機(jī)800塊錢賣不賣?

　　正中銷售人員的下懷。

　　接一待二招呼三

　　在銷售旺季時，銷售人員不要埋頭接待自己面前的顧客，而對路過自己柜臺前的其他顧客視而不見，從而導(dǎo)致顧客的流失。尤其在客流量高峰的時候，需要我們手機(jī)銷售人員掌握同時接待多名顧客的銷售技巧，提高銷售效率，同時也提高我們銷售人員自己的銷量和利潤。

　　銷售：(對坐在自己柜臺前面試機(jī)的顧客)先生/小姐，您先自己調(diào)試功能，有什么疑問隨時叫我就好。

　　銷售：(對離自己柜臺1米遠(yuǎn)的顧客開始推介)您好，先生/小姐，這是XXX柜臺，你想看什么手機(jī)呢?

　　銷售：(對離自己3米遠(yuǎn)的顧客)您好，歡迎光臨。

　　注意事項(xiàng)：在接待其他顧客的同時不要讓顧客手里的手機(jī)離開自己的視線。很多顧客并沒成心來偷手機(jī)，但是我們銷售人員在接待過程中大意，給了某些貪心的顧客偷手機(jī)的機(jī)會，顧客坐在柜臺前調(diào)試手機(jī)沒人搭理了，站起來，走兩步，沒人管，顧客就順手牽羊拿走了。

　　給我們銷售人員帶來不必要的損失，這個大家一定要注意，所以我們銷售人員在接待第二顧客和招呼第三顧客的時候別忘了招呼正在調(diào)試手機(jī)的第一個顧客。

　　銷售：您好，您對這款手機(jī)滿意嗎?不好意思，今天人多，有什么問題您叫我就是。(善意的提醒顧客，我在注意你)

手機(jī)銷售技巧4

　　第一講 怎樣才能做一個優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員 ——優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識+高超的`銷售技巧；

　　第二講 手機(jī)銷售人員的職責(zé) ；

　　第三講 銷售人員的工作目標(biāo)

　　第四講 銷售的原則 在滿足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，銷售人員必須遵循以下原則：

　　一、 賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤最高的。

　　二：永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。

　　三：在銷售中，不要動不動就反駁顧客，不要站在顧客的對立面。

　　四：注意觀察，少說多問

　　第五講 顧客的分類

　　一、客（今天就買手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客（有買手機(jī)的意向，但今天不會購 買）三、游客（沒事閑逛的顧客）

　　第六講 正確的產(chǎn)品推介技巧 1 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例4 證據(jù)手機(jī)銷售步驟 一、 外形區(qū) 二、功能區(qū) 三、價格區(qū) 四、成交區(qū)

　　第九講 禮儀禮節(jié)培訓(xùn)： 1 站姿 2 目光 3 微笑 4 語言 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水 第十講 手機(jī)銷售工作流程 一：面帶微笑，主動招呼，建立聯(lián)系。

　　二：建立銷售氛圍

　　三：尋找話題，演示手機(jī)功能，搭建溝通的橋梁。

　　四：收集信息（外形、功能、價格、購買時間）。

　　五：滿足需求，正確推介。

　　六：了解分歧，解除疑慮

手機(jī)銷售技巧5

　　第一，你是否能承受很大的壓力。

　　第二，你做事是不是只看結(jié)果不看過程，因?yàn)殇N售員的工作往往看的.就是結(jié)果。

　　第三， 你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)。

　　第四，你有沒有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情。

　　第五，你是不是一個有耐心的人。

手機(jī)銷售技巧6

　　1、看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)。機(jī)子要皮事等。

　　2、要問客戶需要什么功能的。

　　3、什么價位的。

　　4、先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　5、多為客戶著想，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。

　　6、客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下，

　　1）讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會再帶客戶來。

　　2）說明注意事項(xiàng)后，客戶不會再說你在介紹手機(jī)時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個模式去套。

　　現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)普遍到每一個人的手中，同時手機(jī)生產(chǎn)廠家也在不斷地推陳出新，對于想把一臺漂亮的手機(jī)銷售到購買者的手中，要有哪些市場營銷技巧呢？以下為您提供手機(jī)銷售技巧詳細(xì)資料，可供參考。

　　“我是一名銷售手機(jī)的新手，賣場里人來人往，都只是看不買，如何銷售手機(jī)呢？”

　　“我是今年才從事這個工作的，在銷售過程中跟顧客介紹完手機(jī)特點(diǎn)功能后顧客還是沒有購買的意愿，還有就是在價格方面都讓我有點(diǎn)不知所措”

　　在做手機(jī)銷售的時候，難免會遇到這樣那樣的問題，對一些剛剛加入手機(jī)銷售行業(yè)的朋友來說，會覺得無所適從，在這里為大家準(zhǔn)備了一些如何銷售手機(jī)的技巧，希望可以幫到大家。

　　如何銷售手機(jī)之前奏

　　想要把手機(jī)成功的銷售出去，不做些準(zhǔn)備就上戰(zhàn)場是不行的，事先的信息戰(zhàn)也是非常有必要的。

　　1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。

　　2、產(chǎn)品。競爭對手的賣點(diǎn)是什么？他們怎么宣傳的？手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。

　　3、價格。我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是合適的？

　　如何銷售手機(jī)之戰(zhàn)場

　　對于手機(jī)的銷售，說簡單點(diǎn)也就是對消費(fèi)者心理的把握及智斗。

　　1、欲擒故縱謀略

　　欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運(yùn)用這"縱"的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。

　　2、激發(fā)情感謀略

　　激發(fā)情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的'語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說？有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

　　俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦�，榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘�貴沒買時，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

　　激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

　�。�1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。

　　激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。

　�。�2）使用激將法言辭要有講究。

　　并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的"度"。既防止"過"，又避免不及。

　�。�3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

　　必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是"態(tài)度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。

　　3、事例啟迪謀略

　　所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。

　　4、借"磚"敲門謀略

　　在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。

　　5、借名釣利謀略

　　所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，"名"對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得"名"的說服力大大增強(qiáng)。

　　6、幽默談諧謀略

　　幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略。

　　7、裝愚示傻謀略

　　在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時，那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出一？quot；什么都不明白"的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手"英雄無用武之地"。

　　如何銷售手機(jī)之案例解析

　　案例：客人問手機(jī)可不可以便宜？

　　1、營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價，打消客人削價的念頭。

　　如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”

　　2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

　　B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)心得分享案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？

　　營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價，打消客人削價的念頭。

　　如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”

　　客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動向客人解釋我們服；B、 務(wù)的承諾；C、 我們的優(yōu)勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

　　D、 如果客人選中了某一手機(jī)，E、 我們可以插上卡，F(xiàn)、 教客人調(diào)功能，G、 并說明此機(jī)的主要特色，H、 以及讓客人試打，I、 這種做法，J、 讓客人感到不K、買都不L、 好意思。

　　案例二：遇上客人買手機(jī)還價十分離譜（說我們的貨貴）

　　M、 我們明知客人在說謊，N、 但切O、 不P、 可故意揭穿他。 Q、 可以引用一些其它牌子相同R、 價格的手機(jī)，S、 并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

　　T、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，U、 且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的“三包”政策，V、 也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

　　案例三：顧客為幾個人一齊時

　　應(yīng)付一個客人要堅持“一對一”的服務(wù)。

　　兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

　　其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　案例四：客人太多時

　　不可只顧自己跟前的客人。

　　同時和其他圍觀的客人打招呼，如：

　　a、 點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨，b、 有什么可以幫到您。”

　　c、 “請隨便睇睇，d、 有也幫到你”

　　e、 如短時間可以搞定的買賣，f、 先搞定。

　　g、 或通知其他店員先招呼。

　　手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)心得分享案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

　　建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。

　　如客人堅持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

　　a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，b、 最遲第二天能有貨。

　　c、 講清楚代用的機(jī)不d、 能弄花，e、 要有盒和全套配置，而f、 且不g、 可超過第二天，h、 并在單上注明換機(jī)日期和顏色，i、 避免日后誤解。

　　j、 留下客人的聯(lián)系電話，k、 機(jī)一到就通知他。

　　l、 叫客人留下訂金，m、 盡快幫他解決所需的機(jī)。

　　案例六：銷售時遇到客人投訴

　　1、 客人投訴，2、 都是心中有氣，3、 我們要態(tài)度溫和，4、 禮貌地請客人到休閑椅去坐，5、 奉上茶水，6、 平息他的怒氣。

　　7、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，8、 了解問題后，9、 盡快給客人解決。

　　10、 對于解決不11、 了的問題，12、 要及時通知零售店相關(guān)人員。

　　案例七：客人購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題

　　先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽筒聲音�。�，盡量說服客人不要換機(jī)。

　　如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。

手機(jī)銷售技巧7

　　一、綜合類

　　(新品上市后最最常見的幾個問題收錄在這里，后面還有分門別類的問題解答)

　　1.電池：

　　1)電池能用多久啊?

　　我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長�？蛇_(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。

　　2)待機(jī)時間能有多久啊?

　　我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時間為280個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的。為什么呢?因?yàn)樗�謂的待機(jī)時間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)，可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。

　　(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話，也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦啊?而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧?)

　　3)為什么只有一電一充啊?

　　首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧?或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會不會給您的機(jī)器造成損傷?(停頓片刻)而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意，我們還不放心呢，您說是吧?

　　2. 售后：

　　1)這個保多久啊?

　　OPPO的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個月包換，一年內(nèi)免費(fèi)維修，并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。)

　　2)在哪保啊?

　　這個是全國聯(lián)保，也就是說您在全國任意一個OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇Ｐ蓿�在XX就有專業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。

　　而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問我也成。

　　3. 聲音：

　　1)聲音這么小，鈴聲能聽到么?

　　首先，這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽?

　　而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上8個喇叭。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺?

　　2)聽歌的時候聲音會不會有點(diǎn)小啊?

　　恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點(diǎn)小了�？墒悄�也不會在這種環(huán)境欣賞音樂吧?要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧?您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽OPPO這音質(zhì)多純美，沒一點(diǎn)雜質(zhì)，對吧?您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲啊?純粹就是聽響動了，您說對吧?

　　4. 選擇少：

　　你這就一部機(jī)器，沒其他可選擇的了?

　　OPPO的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。其實(shí)您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對吧?而且您看這款機(jī)器外觀(“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用”圍繞外觀做有針對性的引導(dǎo)解說)非常適合您。

　　二、價格類

　　分析：議價的困難程度與講解過程中顧客對產(chǎn)品價值的了解和認(rèn)識有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價值。顧客在認(rèn)識到產(chǎn)品的價值后對價格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。

　　1.多少錢?(顧客剛接觸手機(jī)時)

　　情景分析：顧客剛看到手機(jī)時，詢問產(chǎn)品的價格，這個時候銷售人員報價時，語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實(shí)價。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價值，所以建議你解答如下：

　　解答：上市統(tǒng)一價×××，其實(shí)我現(xiàn)在跟你說價格你也沒有什么感覺，因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價值，來，我給你說說它都有哪些功能

　　2.太貴了，能不能便宜點(diǎn)?

　　情況1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價格。這個時候顧客了解到基本外形、價格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的，所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn)，告訴顧客，買不買沒有關(guān)系，先看看好有個比較嘛, 多留時間增加顧客的購買欲望，給顧客購買的理由。

　　解答：沒關(guān)系，價格一定讓你滿意，你先來了解一下這款手機(jī)的價值。如果你喜歡，我相信價格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會買，你說是不是? 情況2：3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價值后再談價格的。這個時候要注意談價是個消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速決，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價跟底價之間有100元空間，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次還價后可以成交。切忌直接報底價，否則顧客還價的時候你就沒有再還價的空間了。(砍價的時候注意技巧：第一次讓價可較大幅度以示真誠;第二次縮小降價幅度以示盡力，依次遞減;當(dāng)然讓價次數(shù)不可過于頻繁;每次讓利都要爭取對方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)

　　3.為什么你的手機(jī)賣的比別人貴?

　　情況1：在平時不是很忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答：

　　解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些，那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃�裝進(jìn)口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機(jī)器的面板都是拉絲合金的.，您摸摸看它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保你用的放心。

　　情況2：旺季時為了速戰(zhàn)速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。

　　解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機(jī)的銷售旺季，是我們搶銷量的日子，廠家絕對吧價格標(biāo)到最低了，我們這個價格你絕對不用擔(dān)心。

　　4.禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?

　　分析：顧客問這句話時，表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了，但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話，其實(shí)更多的是一種試探，以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價格購買了。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價格是最低的，切不可再還價否則只會節(jié)外生枝，甚至?xí)�造成跑單�?/p>

　　解答：先生、小姐你放心吧，價格絕對是最低價不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送到，你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格�，F(xiàn)在還有禮品送，所以你現(xiàn)在買絕對是最劃算的啦。

　　5.××錢賣不賣?

　　情況1：顧客還貸價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這個時候要再次強(qiáng)調(diào)價格是最低價，讓顧客放心。

　　解答：先生、小姐，我給你的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個贈品。你看，平時買都沒有贈品的，你今天運(yùn)氣很好，還有贈品送。 情況2：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價值，這個時候要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。

　　三、功能類

　　分析：顧客在購買手機(jī)的過程中可能會關(guān)心和詢問很多功能，有些是自己確實(shí)需要的，但是有很多時候是因?yàn)轭櫩陀X得買個手機(jī)功能越多越好，其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個功能，是不是沒有這個功能真的不行?然后再對癥下藥。

　　1.有沒有收音機(jī)?

　　分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī)，甚至每天花很多時間去聽?

　　如果顧客回答不是：

　　解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信，平常有時間的話就是聽音樂，所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量，你說對不對?你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂)是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。

　　如果顧客回答是：

　　解答：哦，您很喜歡電臺節(jié)目是吧?其實(shí)用手機(jī)收聽電臺節(jié)目是很浪費(fèi)的哦。因?yàn)檫@個是很耗電的，由于工作與設(shè)計原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會很不耐用，一塊新的電池打電話可以用好幾天，可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3個小時就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧?而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個很小巧的，沒必要為了一個不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢。您說是吧?

手機(jī)銷售技巧8

　　【手機(jī)銷售技巧】

　　1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。

　　必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。

　　2、產(chǎn)品

　　競爭對手的賣點(diǎn)是什么?他們怎么宣傳的?

　　手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。

　　3、價格

　　我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?

　　手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(目前價位為1650元，每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價位上有沒有優(yōu)勢。

　　4、渠道

　　渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?

　　他們是否有積極性去主推。

　　5、終端促銷

　　店面的布置和宣傳品的發(fā)放。

　　對消費(fèi)者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進(jìn)行?

　　對以上問題的充分認(rèn)識和把握，可以做如下活動：

　　例如:市報上做廣告宣傳

　　強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡短)和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時什么節(jié)日，凡在此期間購買手機(jī)實(shí)行購機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢，手機(jī)帶回家等活動呀�；蛘叻伯�(dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的`購機(jī)款。

　　凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動。

　　【向顧客介紹時注意事項(xiàng)】

　　1.看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。

　　2.要問客戶需要什么功能的。

　　3.什么價位的。

　　4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。

　　6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會再說你在介紹手機(jī)時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個模式去套。

　　【十三個手機(jī)銷售技巧案例】

　　● 案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜?

　　1、 銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價，打消客人削價的念頭。

　　如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?

　　2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

　　B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　● 案例二：遇上客人買手機(jī)還價十分離譜(說我們的貨貴)

　　C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

　　D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

　　E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

　　● 案例三：顧客為幾個人一齊時

　　A、 應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)。

　　B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

　　C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　● 案例四：客人太多時

　　A、 不可只顧自己跟前的客人。

　　B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：

　　a、 點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。

　　b、 請隨便睇睇，有也幫到你

　　c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。

　　d、 或通知其他店員先招呼。

　　● 案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

　　A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。

　　B、 如客人堅持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

　　a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

　　b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

　　c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。

　　● 案例六：銷售時遇到客人投訴

　　1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

　　2、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。

　　3、 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員。

　　● 案例七：客人購買手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來認(rèn)為有質(zhì)量問題

　　A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機(jī)。

　　B、 如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。

　　● 案例八：同事之間要相互密切配合

　　A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。

　　B、 在做銷售資料時，要相互配合。

　　C、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

　　D、 在處理投訴時，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。

　　E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。

　　● 案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。

　　A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼!(肯定的語氣)

　　B、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意......

　　C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

　　● 案例十：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。

　　A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

　　B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。

　　● 案例十一：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：

　　A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。

　　B、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個樣。

　　C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

　　● 案例十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時：

　　A、 不能跟顧客爭吵，記�。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對的!

　　B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。

　　C、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。

　　● 案例十三：送別客人：

　　A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。

　　B、 目送顧客別離。

　　C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

　　D、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!

手機(jī)銷售技巧9

　　接近顧客的方法：

　　1、 提問接近法： 以簡單的提問方式打開話題， 迅速抓住顧客的視線和興趣。

　　2、 介紹接近法： 當(dāng)看到顧客對某件商品有興趣時， 營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品， 利用產(chǎn)品新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。

　　3、 贊美接近法： 對顧客的`外表， 氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美， 以順利接近顧客。

　　4、 示范接近法： 利用演示示范展示手機(jī)的功能， 結(jié)合一定的語言， 接近顧客。

　　商品提示的5種方法：

　　1、 讓顧客了解商品的使用情形；

　　2、 讓顧客觸摸商品

　　3、 讓顧客了解商品的價值

　　4、 拿幾件商品讓顧客做選擇和比較

　　5、 按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客

手機(jī)銷售技巧10

　　手機(jī)銷售技巧案例一

　　顧客問手機(jī)可不可以便宜？

　　1、服務(wù)顧問首先要用肯定的態(tài)度回答顧客這是實(shí)價，打消顧客削價的念頭。

　　如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？

　　2、顧客仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、主動向顧客解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。如：用肯定的語氣告訴顧客，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴顧客這里買的手機(jī)7天包退，15天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓顧客覺得售后有保障。

　　B、如果顧客選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教顧客調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓顧客試用，這種手機(jī)銷售技巧，讓顧客感到不買都不好意思。

　　手機(jī)銷售技巧案例二

　　遇上顧客買手機(jī)還價十分離譜（說我們的價格貴）

　　A、我們明知顧客在說謊，但切不可故意揭穿他。

　　B、可以引用一些其它牌子相同價格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

　　C、要耐心且溫和地向顧客解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

　　手機(jī)銷售技巧案例三

　　顧客為幾個人一齊時

　　A、應(yīng)付一個顧客要堅持一對一的服務(wù)。

　　B、兩個服務(wù)顧問要有主次之分，不可隨便插口。

　　C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　手機(jī)銷售技巧案例四

　　顧客太多時

　　A、不可只顧自己跟前的顧客。

　　B、同時和其他圍觀的顧客打招呼，如：

　　a、點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。

　　b、如短時間可以搞定的買賣，先搞定。

　　c、或通知其他店員先招呼。

　　手機(jī)銷售技巧案例五

　　手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

　　A、建議顧客用其他顏色的機(jī)或其他型號的'機(jī)器。

　　B、如顧客堅持要求缺貨的機(jī)器，我們可以給顧客調(diào)貨，說明情況請顧客去收銀臺交款并請顧客稍等。

　　手機(jī)銷售技巧案例六

　　銷售時遇到顧客投訴

　　A、顧客投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請顧客到休閑椅去坐，奉上水，平息他的怒氣。

　　B、要細(xì)心聆聽顧客的投訴，了解問題后，盡快給顧客解決。

　　C、對于解決不了的問題，要及時通知店長或門店相關(guān)人員。

　　手機(jī)銷售技巧案例七

　　顧客購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題

　　A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽筒聲音�。�，盡量說服顧客不要換機(jī)。

　　B、如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓顧客滿意離開。

　　手機(jī)銷售技巧案例八

　　同事之間要相互密切配合

　　A、在銷售過程中要懂得做戲，讓顧客得到一種心理上的滿足（價格上）。

　　B、在做銷售資料時，要相互配合。

　　C、在顧客處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

　　D、在處理投訴時，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。

　　E、當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個服務(wù)顧問去跟顧客溝通。

　　手機(jī)銷售技巧案例九

　　當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時

　　A、不能有冷落顧客的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。

　　B、主動向顧客介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個樣。

　　C、派送一些資料給顧客，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情您可以加我微信或拔打我們的熱線電話。

手機(jī)銷售技巧11

　　(一)品牌類

　　1、朵唯是什么品牌，我沒聽說過啊?

　　答：朵唯是女性手機(jī)第一品牌，專業(yè)做女性手機(jī)的，在全國各地的賣場都有我們的專柜，而且我們還有自己的專賣店。朵唯還獲得過“最受女性喜愛的手機(jī)品牌”的稱號呢!全國都賣得很好的，很多回頭客，你選我們的品牌絕對沒錯!

　　2、朵唯為什么是女性手機(jī)?

　　答：朵唯是女性手機(jī)第一品牌，所有產(chǎn)品的設(shè)計都是時尚、自信、優(yōu)雅的路線。不僅手機(jī)外觀非常漂亮讓女性喜歡，還有獨(dú)特的品牌特色功能能幫咱們女性設(shè)計造型、搭配服裝，還每天免費(fèi)給咱們發(fā)時尚資訊的電子畫報。這些貼心、持續(xù)性的服務(wù)其他的手機(jī)都沒有的，每一款手機(jī)都是專為女性量身定制的。

　　3、國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不知道怎么樣?

　　答：你的擔(dān)心我了解，現(xiàn)在中國的品牌越來越強(qiáng)，像格力、海爾在國際上都是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?其他手機(jī)只有15天包換期，而我們30天。如果質(zhì)量不好，我們也不敢做這樣的承諾。我們朵唯女性手機(jī)是唯一專為女性定制的手機(jī)品牌，我自己就用的朵唯，你可以放心使用。

　　4、一等價錢一等貨，手機(jī)好為什么還比洋品牌便宜那么多呢? 答：智能手機(jī)只要操作系統(tǒng)一樣，功能就沒什么區(qū)別的。但是洋品牌在全世界打廣告、而且在中國還要交不少稅，這些費(fèi)用也不少呢!你所擔(dān)心的就是會不會價格優(yōu)惠硬件不夠 好，但是我們這款配置很高，而且用的工藝都很先進(jìn)，如果以這樣的配置，洋品牌就要雙倍的價格了!

　　5、朵唯手機(jī)耐摔嗎?

　　答：你的擔(dān)心我了解，我們每一款手機(jī)出廠前都是經(jīng)過嚴(yán)格的跌落測試的，這么漂亮的手機(jī)你肯定也會愛護(hù)有加!并且我們每一款手機(jī)都送了一個非常精致的手機(jī)套，裝上手機(jī)套你就可以更放心啦!你

　　看朵唯多貼心啊!

　　6、售后服務(wù)怎么樣?

　　答：我們朵唯有完善的“心服務(wù)”熱線400-700-3456。使用的時候遇到什么問題，或者有不明白的都可以打我們的熱線咨詢。其他手機(jī)只有15天包換期，而我們30天。而且朵唯在全國各地都設(shè)有售后服務(wù)中心，售后服務(wù)手冊上都有標(biāo)注，非常方便。而且也可以隨時給我打電話呀!

　　(二)價格類

　　1、怎么你家的價格比別人家的高啊?

　　答：美女，這是你有眼光，一等價錢一等貨!就像買衣服，貴的衣服材質(zhì)、面料，穿上身的效果都不一樣!就像咱們這款，外觀采用工藝，用的高科技技術(shù)，而且還有很多其他手機(jī)都不能實(shí)現(xiàn)的功能。這些其他手機(jī)都沒有，所以當(dāng)然價格也不一樣啦!但是肯定讓你買得值，因?yàn)槿绻�這樣的技術(shù)和配置在洋品牌，那就得貴將近一倍了呢!

　　2、這個手機(jī)價格能不能少?

　　答：朵唯是統(tǒng)一售價的，這時對你權(quán)益的保障。我們是誠信經(jīng)營，在哪里買都一樣，如果你買到其他店一問價格不一樣，你心里一定不舒服吧?也會有一種被欺騙的感覺。

　　3、我不要這個禮品，你把價錢給少一點(diǎn)!

　　答：我也想少一點(diǎn)價格賣給你，這樣你也開心我也好賣，但是我們都是全國統(tǒng)一定價的，我們今天做活動才有禮品送，不做活動都沒有的，我們這禮品可是價值****元，也相當(dāng)于給你少了***元。你今天買多劃算呀!

　　(三)產(chǎn)品類

　　1、這個手機(jī)邊框我不太喜歡?

　　答：(以D9為例)你看，大屏手機(jī)假如沒有配上這邊框，會顯得太過于單調(diào)了，這邊框的設(shè)計，襯這款機(jī)器更有檔次感，還有歐美范兒。

　　2、這個手機(jī)太大了?

　　答：小一點(diǎn)的我們這里也有，但是現(xiàn)在大屏手機(jī)是最主的，是潮流趨勢，假如你現(xiàn)在買個小屏的手機(jī)，過幾個月你看身邊的人都用大屏的手機(jī)，就會覺得當(dāng)時買虧了，還不如現(xiàn)在一步到位，買個大的!

　　3、這個手機(jī)有點(diǎn)小了吧?

　　答：美女，咱們女性跟男性買手機(jī)不一樣，不是光看配置也不能光看價錢，重要的是得選適合自己的，對吧?至少咱們得拿起來比較符合自己的氣質(zhì)和風(fēng)格，而且握在手里使用方便。畢竟手機(jī)得天天用，像咱們女性手比較小，當(dāng)然也選小巧點(diǎn)的手機(jī)，用著舒服呀!

　　4、后蓋會容易磨損嗎?

　　答：你的擔(dān)心我理解，這個你放心，我們的手機(jī)都是采用上等材質(zhì)和精湛的工藝制作的(根據(jù)實(shí)際型號介紹具體材質(zhì))，并且通過了嚴(yán)格的防刮花測試。同時隨機(jī)配送了時尚、專業(yè)的手機(jī)套，這樣就更不用擔(dān)心后蓋會磨損了。

　　5、聲音好像不大啊?

　　答：在賣場嘈雜的環(huán)境里聽歌可能會相對小點(diǎn)，但在正常的環(huán)境下或者用耳機(jī)聽聲音是就很合適的。我們的音量都是跟國家標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的。而且這樣對手機(jī)的揚(yáng)聲器的音質(zhì)和使用壽命都有好處!

　　6、智能手機(jī)太耗電了!

　　答：智能手機(jī)肯定比起之前那種小屏幕的功能機(jī)要耗電，但智能手機(jī)給我們帶來的便利和娛樂才是最重要的。就像我們買了一輛寶馬越野車，車跑的很快，也舒服過癮，但我們不會因?yàn)橘M(fèi)油說寶馬不好。而且現(xiàn)在都流行用智能機(jī)，都是待電這么長時間的，咱們可以調(diào)屏幕亮度和關(guān)閉一些不用的功能來省電。

　　7、聽說智能手機(jī)很容易死機(jī)?

　　答：其實(shí)智參手機(jī)和電腦一樣，偶爾也會死機(jī)，這個都是正常的。只要使用時不要同時開啟過多程序，或者點(diǎn)擊過快，就不會死機(jī)了。

　　8、智能手機(jī)很耗流量吧?

　　答：智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能很強(qiáng)大，平常上網(wǎng)多、下載軟件多，流量

　　就用得多一些。平時不上網(wǎng)的時候關(guān)掉移動數(shù)據(jù)開關(guān)就可以避免流量的耗費(fèi)了。而且我們的智能機(jī)手機(jī)支持WIFI，在KFC、麥當(dāng)勞、大型娛樂場所都有免費(fèi)開放的無線網(wǎng)絡(luò)可以使用，這樣完全就不用耗流量了。

　　9、我玩了一會游戲，手機(jī)怎么發(fā)熱了?

　　答：智能手機(jī)運(yùn)行頻率較高，特別是在運(yùn)行占用內(nèi)存較大的應(yīng)用時，相對發(fā)熱量偏高，但我們的手機(jī)都是經(jīng)過嚴(yán)格測試的，不會影響使用的。

　　(四)銷售類

　　1、我只是隨便看看!

　　答：沒關(guān)系，你可以多了解一些比較一下嘛!我們的手機(jī)是專為女性打造的，拿在手里很漂亮，而且你看還有很多其他手機(jī)見不到的功能，比如

　　2、我朋友說不太喜歡!

　　答：每個人的喜好都不一樣，但是手機(jī)買回去畢竟是你自己天天用，肯定要選自己最喜歡的，而且這款真的很適合你用!

　　3、我再考慮考慮吧!

　　答：美女，我們手機(jī)在這個店里都賣了好幾年了，品牌和質(zhì)量你都不用擔(dān)心。你也看了這么久了，肯定也挺喜歡的。女人就是要對自己好一點(diǎn)，咱們買個手機(jī)也不舍得用幾天就換，所以還是買個漂亮的、特別的，用著也有面子。這款是我們賣得最好的，你就放心拿吧。

　　4、送給女朋友可以嗎?

　　答：我們就是專業(yè)的女性手機(jī)品牌，你這么有心她一定特別感動!這么漂亮的手機(jī)，女孩子都非常喜歡的'。而且又是品牌機(jī)，各大衛(wèi)視都有廣告，送人很有面子。

　　5、你們的手機(jī)和其它手機(jī)有什么區(qū)別嗎?

　　答：朵唯擁有安卓系統(tǒng)智能手機(jī)的所有功能，不一樣的是朵唯是專業(yè)的女性手機(jī)品牌，根據(jù)女性愛漂亮、愛時尚和情感方面的需求，為女性設(shè)計了獨(dú)一無二的特色應(yīng)用，比如“我的造型師”、“我的衣帽

　　間”和“朵唯電子畫報”，是最適合女性的手機(jī)!

　　6、你們賣手機(jī)的肯定都說自己的手機(jī)好啦!

　　答：美女，產(chǎn)品好不好，光靠我們自己說是沒用的，我們手機(jī)在這里賣四年多了，在全國也都有銷售，這都是因?yàn)橘I的人多呀!你看我開了這么多單子，還有不少是回頭客呢!而且剛剛你也體驗(yàn)了這些功能，對手機(jī)有了了解，自己感覺到的效果，才是最有說服力的，你說是吧?

　　7、再幫我拿一臺新的?(只剩一臺)

　　答：你運(yùn)氣真好，如果晚來一步，今天還拿不上了呢!這一臺不僅是全新的，而且剛好是最后一款。這款賣得特別快，到貨就賣，貨都不夠了。一般不留訂金的，我都不敢給預(yù)留。

　　8、我是男的，用朵唯女性手機(jī)不好吧?

　　答：你的顧慮我理解，智能機(jī)像安卓系統(tǒng)的，功能都是一樣的。(i1314愛慕藍(lán))而且，這是朵唯的首對情侶款，你選擇的就是男款。

　　9、(i1314)這個跟其他的情侶手機(jī)有什么不一樣呀?

　　答：市面上一黑一白、一藍(lán)一紅就算是情侶機(jī)了，但是你看這一對的背面是可以拼成一顆心的。而且，只有這款才能給喜歡的人設(shè)置解鎖就撥號、才能幫愛人設(shè)置鬧鐘、才能有只屬于兩個人的空間和分享。而在連包裝和贈品都這么有愛，這才是真正的情侶機(jī)。

手機(jī)銷售技巧12

　　以客戶為中心

　　作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對他的好處。鐵通的市場人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗(yàn)和意識，我就利用我在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計時，我們就主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的SWOT分析并提醒他們在電信網(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。抓住客戶主要需求，迅速切入

　　“鐵通一號工程”一期項(xiàng)目時間非常緊迫，從開始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個月的時間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時間上是不允許的，而且在短時間內(nèi)客戶關(guān)系上也很難超越B公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理（物質(zhì)）需求的安全需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了我們市場關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對電信的建設(shè)和運(yùn)營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，這些對客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶關(guān)系迅速地建立起來。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。

　　發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶

　　雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可�？蛻糸L期使用B公司的交換設(shè)備，對此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進(jìn)新的機(jī)型�？蛻魧θA為公司設(shè)備的認(rèn)識也僅僅是對公司品牌的認(rèn)可和對原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機(jī)的模塊功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因?yàn)槲覀冊瓉砭陀盟麄兊脑O(shè)備，對它比較了解。”這對我們來說是個非常嚴(yán)重的問題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個配角，隨時都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會，引導(dǎo)客戶。我們有意識地尋問客戶B公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會�？蛻粽f他們使用的B公司八千門交換設(shè)備不具備局間計費(fèi)功能（事實(shí)上B公司的新設(shè)備未必存在此問題），所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計每個月?lián)p失十幾萬元。于是我們進(jìn)一步尋問客戶：“如果八千門的.交換機(jī)一個月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時候?qū)�會怎么樣呢？”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴(yán)重性。同時，我們在技術(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。

　　因勢利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求

　　一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來，J省內(nèi)五個城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)�部得到，所以二期擴(kuò)容已非華為公司莫屬。J省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場潛力很大。但由于客戶在當(dāng)時看不到未來的市場空間，對市場前景缺乏信心，所以另外四個城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬六千五百門。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市場發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。同時，將價格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶的建設(shè)量。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關(guān)系，我為S市鐵通進(jìn)行了一次市場培訓(xùn)�；貋砗�，我借機(jī)把S市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶，從側(cè)面對客戶施加影響。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。此時鐵通總部也對J省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場空間。

　　把握客戶的思路

　　B公司和Z公司在一期項(xiàng)目失利后，在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。各個公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢。廠家中：B公司的本地網(wǎng)設(shè)計為匯接局下帶若干個需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計則是匯接局下帶若干個不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來呢？在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效；如何才能及時靈活地拓展市場。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢的地方�？蛻艚邮芰宋议T的經(jīng)營思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。

　　強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)

　　雖然客戶對華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價格在三個廠家中是最高的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金十分緊張的客戶來說是個不可忽視的問題。而且競爭對手為了爭奪市場，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場份額問題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價格方面的缺點(diǎn)問題，客戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。

　　有條件讓步，一箭雙雕

　　隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。競爭對手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關(guān)系向客戶施加影響，而這正是我們的劣勢所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費(fèi)贈送八千門的交換機(jī)設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時，我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入J省鐵通埋下了伏筆。因?yàn)�，我們估計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設(shè)備對客戶并不十分重要。但可以預(yù)見的則是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加堅定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備，而B公司和Z公司只各自得到一個縣的端局。“鐵通一號工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對的主導(dǎo)地位。 有所為，有所不為

　　在拿下了J省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個市場關(guān)系平臺，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產(chǎn)品上的努力。因?yàn)�，大客戶銷售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在“鐵通一號工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶集體利益和決策者個人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時能頂?shù)米�來自上級壓力和�?nèi)部的反對意見。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對者輿論的壓力，有可能對自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時我們則把下一個重要的產(chǎn)品銷售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上。

　　把握節(jié)奏，步步為營

　　在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要，哪個都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號工程”項(xiàng)目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實(shí)力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時只重點(diǎn)針對客戶當(dāng)時最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開始對傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購買傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時機(jī)地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設(shè)備等價轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開這個項(xiàng)目組，離開華為的時候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機(jī)，智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶的日程。

　　取得如此的銷售業(yè)績，而我們付出的銷售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。能夠得到客戶的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。

　　回顧整個銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對銷售的更深刻的理解和認(rèn)識。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。

手機(jī)銷售技巧13

　　1.工作狀態(tài)

　　如果一個銷售人員找不到感覺，整個人漂浮不定，沒有目標(biāo)，心態(tài)沒調(diào)整好，是件很危險的事情。最頂尖的銷售員也有不開單的時候，即便是火爆的國慶節(jié)，也有可能開不了單。

　　一定要找回那種充滿激情的狀態(tài)，那種積極奮進(jìn)的感覺。這點(diǎn)如果做不好，所有的一切都是空談。下班的時候多看看手機(jī)參數(shù)，價格，功能特點(diǎn)。要讓客戶感覺你很專業(yè)，彼此之間產(chǎn)生共鳴，從而對你有信任感。

　　2.客戶數(shù)量

　　剛進(jìn)入公司的那段時間，不懂銷售技巧，但是每天勤奮努力的拉客，業(yè)績不算太差，勤能補(bǔ)拙，笨鳥先飛，就是這個道理。拉客沒有太多技術(shù)含量，就是不能松懈，時刻勤奮努力的拉客。兩位銷售技巧差不多的銷售員，誰的客戶多，誰業(yè)績就多�？蛻魯�(shù)量就是一條起跑線，如果你的客戶比人家少，你就輸在了起跑線上。

　　3.成交率

　　成交率是指成交人數(shù)除以拉客數(shù)量，例如:今天接待了20個客戶，其中一個客戶購買了手機(jī)。那么你的成交率就是5%比例。這個就是銷售技巧的問題，銷售實(shí)力的區(qū)別，人家一個月賣50臺，你賣30臺手機(jī)，相差20臺X300元一臺利潤=相差6000元業(yè)績，由于銷售水平有限，涉及到的技術(shù)含量很高，這里就簡單說一下。銷售經(jīng)驗(yàn)就是靠每天的積累，每天不停的改進(jìn)，不停的反省自己，為什么客人不買我的手機(jī)，到底是什么原因。是價格原因?沒有了解客戶的需求?客戶沒有看中滿意的手機(jī)?客戶對手機(jī)質(zhì)量不放心?太多的問題需要解決，我們要不斷的嘗試和解決，直到完全弄明白為止。

　　4.單機(jī)利潤

　　這臺手機(jī)能賺多少錢，就靠你自己掌控了。既不能影響成交，又不能賤賣。每一位頂尖的銷售人員，他們的單機(jī)利潤都是很高的，單機(jī)利潤越高，說明你的銷售能力越強(qiáng)大。以前看過一本書(信息不對稱市場)，你能從客戶那里賺多少錢，取決于客戶對手機(jī)價格信息了解的程度，直接一點(diǎn)就是客戶懂手機(jī)就賺的少，客戶不懂手機(jī)就賺的多。比如說大學(xué)生，想從他們那里賺太多錢，非常困難，買一款手機(jī)要考慮好幾個月的，先從網(wǎng)上詳細(xì)了解價格，功能，特點(diǎn)，再到店鋪體驗(yàn)之后考慮在哪里購買。對于這樣的客戶直接查網(wǎng)上報價給他看，如果有錢賺直接按網(wǎng)上價格賣給他。網(wǎng)上價格賣不了的就在原價加100元。對于懂一點(diǎn)手機(jī)價格信息，又不完全懂的客戶，可以轉(zhuǎn)推其它手機(jī)型號，從而獲取高利潤。對于完全不懂手機(jī)的客戶，但是這些客戶也會砍價的，如何應(yīng)付呢?8052規(guī)則，即手機(jī)最后成交價格的百位數(shù)是8052而且是整數(shù)。比如：最后成交價800元，1000元1200元，1500元。其實(shí)我個人反感轉(zhuǎn)推手機(jī)，因?yàn)檗D(zhuǎn)推手機(jī)純粹是以賺錢為目的，不以客戶需求為中心，什么賺錢就轉(zhuǎn)推什么手機(jī)，哪款手機(jī)賺錢就說哪款手機(jī)好。人在江湖，身不由己，為了業(yè)績，為了生活的更好，有時候偶爾也會做這樣的事情，有時候偶爾會說一些違心的話，只能對我的客戶說一聲對不起了。

　　如何應(yīng)付砍價?

　　客戶想砍價，最好的'結(jié)果是不讓客戶砍價，轉(zhuǎn)換話題，說出產(chǎn)品價值。

　　有的客戶對價格已經(jīng)滿意，只是想在優(yōu)惠一點(diǎn)，能少一點(diǎn)更好。實(shí)在不行就送一些配件。

　　有的同事喜歡一次優(yōu)惠20元，不行在優(yōu)惠50元，在不行100元。像擠牙膏一樣，一次擠一點(diǎn)。有點(diǎn)像菜市場賣菜的，經(jīng)過4-5輪討價還價，最后成交。沒耐心的客戶，直接就走了，優(yōu)惠20元有什么用呢，還不如送一個配件好一點(diǎn)。

　　我一般優(yōu)惠一次，第一次優(yōu)惠100元。第二次優(yōu)惠就向店長申請?zhí)貎r，再向客戶說明已經(jīng)是最低價格。如果優(yōu)惠次數(shù)太多，會造成客戶不放心，總以為可以再低，會去其他地方對比價格。優(yōu)惠2次之后，就讓客戶出價，客戶愿意出價就談，不愿意出價就放棄。第二次優(yōu)惠一定要等客戶轉(zhuǎn)身之后，也就是客戶第一次價格考慮好之后，在優(yōu)惠給客戶。

　　常言道：事不過三，過了三次，就有四次。客戶很難再相信你了，談的價格客戶也不會再相信了。很多同事，在談價格的時候，喜歡讓客戶開價，賺錢就賣，讓客戶開價首先就已經(jīng)失去主動權(quán)，價格客戶說了算，并不是每個客戶都能接受這種方式。這種方式就是路邊攤賣衣服一樣，你覺得這個衣服值多少錢開個價，合適就賣給你。喜歡這種還價方式的主要是35歲以上的中老年人，或者1千塊錢價位的低端手機(jī)。那些白領(lǐng)，商務(wù)人士，就是給他們優(yōu)惠，也要想好一個合理理由。比如：如果您不需要發(fā)票，可以優(yōu)惠200元給您。如果您不需要話費(fèi)，可以優(yōu)惠200元，或者不需要贈品可以優(yōu)惠200元，如果直接優(yōu)惠好幾百，白領(lǐng)精英還會懷疑你的貨物有問題，不同的客戶群不同的玩法。

　　5.配件和運(yùn)營商業(yè)務(wù)

　　這兩樣可以看成是關(guān)聯(lián)營銷，也可以叫搭配銷售。因?yàn)檫@個需求本身就存在，好比買早餐的時候，你買了一個包子，因?yàn)槌粤税�子會口渴，然后又再買一杯豆?jié){。當(dāng)客戶買了一個3G手機(jī)之后，也許會再買一張3G卡，就看你怎么樣激發(fā)出來客戶購買的欲望。當(dāng)然你要把聯(lián)通卡的好處說出來，上網(wǎng)速度快，沒有漫游費(fèi)，視頻通話功能，資費(fèi)便宜，套餐更省錢，開卡送1000元話費(fèi)，送12G流量等等，我們只是把好的東西推薦給客戶，讓客戶知道而已。

　　配件必須要推銷才行，你說了至少有50%機(jī)會，不說機(jī)會就是O,要養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性推銷配件，這是一個很好的習(xí)慣。要堅持到底，不要因客戶的拒絕而影響你的習(xí)慣。拒絕是成交的開始。有部分客人本來就打算買配件，如果你不去推銷，客人就忘記了，過兩天就到其它地方購買了一個皮套。這對我們來說不是很可惜么，而有的客戶，正在猶豫之中，打算以后再買，因?yàn)槟愕奶撞陀姓劭鄱��?dāng)天購買。比如說內(nèi)存卡，機(jī)身內(nèi)存是4G，客戶并不知道軟件和系統(tǒng)已經(jīng)占用了一半以上，你提醒一下客戶，機(jī)身自帶4G內(nèi)存，系統(tǒng)和軟件已經(jīng)占用3G，只剩下1G了，要不要多配一個內(nèi)存卡。推銷配件之前，一定要找一個切入點(diǎn)，讓客戶感覺你是在幫他解決問題。有的時候，已經(jīng)送了客戶配件，問一下客戶，要不要換一個更好的，只要加點(diǎn)錢就行了。比如說已經(jīng)送一張4G內(nèi)存卡，問一下客戶可以加30元換8G的。這樣做等于我們只是成本價賣出了內(nèi)存卡，并不是送給客戶的。配件利潤雖小，聚沙成塔，平均每臺手機(jī)賺40元配件業(yè)績，一個月50臺手機(jī)，就是2千月業(yè)績，這就是差距。

　　為什么有的銷售人員業(yè)績二萬，有的銷售人員只有幾千塊錢了嗎?差距就在這里面，

　　客戶數(shù)量，成交率，單機(jī)平均利潤，運(yùn)營商業(yè)務(wù)，配件，每個環(huán)節(jié)都比人家差一點(diǎn)，加起來你就比人家差一大截了。

　　每次銷售手機(jī)的時候，記得把推銷運(yùn)營商業(yè)務(wù)和配件，養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性的推銷配件，習(xí)慣性的推銷運(yùn)營商業(yè)務(wù)，這是一個很好的習(xí)慣，并堅持下來，始終相信只要努力就會有回報。當(dāng)你把最難的事情，當(dāng)成一種習(xí)慣，每天去面對，還有什么不能解決的呢

　　借用紅米手機(jī)的一句廣告詞：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生

手機(jī)銷售技巧14

　　第一步：打招呼

　　銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點(diǎn)：熱忱、目光、笑容。第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第二個要點(diǎn)目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心中對你產(chǎn)生親近。第三點(diǎn)一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的'距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

　　第二步：介紹自己及商品品牌、功能

　　不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己及商品品牌、功能時也要注意三點(diǎn)，簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你及商品品牌、功能，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你及商品品牌、功能，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。

　　第三步：介紹產(chǎn)品

　　介紹產(chǎn)品時，首先把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手中拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。其次介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂的語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。

　　第四步：成交

　　一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。

　　第五步：再成交

　　乘勝追擊，抓住對方的購買動機(jī)，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。

手機(jī)銷售技巧15

　　1、塑造痛苦成交

　　在我們銷售過程中要善于抓住客戶的需求，放大客戶的需求。

　　比如說進(jìn)店客戶衣冠楚楚、言談舉止得體，顯然是個商務(wù)人士，這時我們推薦手機(jī)的時候可以抓住客戶最在乎的點(diǎn)�！按蟾�，一看您就是個商務(wù)人士，平時接打電話也特別多吧，接打電話多很消耗電量，而且即使帶有充電寶也很傷身體，那我們這款手機(jī).....（突出手機(jī)待機(jī)時間長的獨(dú)特賣點(diǎn)）

　　2、主動成交法

　　門店終端中，很多成交都是由顧客提出的，而不是門店導(dǎo)購提出的，以下將講述“主動成交”的概念。

　　經(jīng)典案例

　　一位顧客走進(jìn)店內(nèi)閑逛，突然看上一款手機(jī)，不過之前沒用過這個牌子，正在猶豫。

　　這時門店導(dǎo)購員問顧客：“先生，來一臺嗎？”

　　顧客說“考慮考慮”

　　她又說“先生，很適合您的，您考慮的怎么樣？”

　　顧客“打折嗎？有贈品嗎？”

　　她說“不好意思…來一臺吧？”

　　顧客“再考慮考慮…”

　　結(jié)果是顧客很猶豫地走開了。

　　正確的成交語言如下, 應(yīng)用肯定的語氣，而不是疑問的語句。

　　“先生，您是現(xiàn)金還是刷卡？”

　　“先生，您先在這邊坐一下，我?guī)湍�開單！”

　　3、請求成交法

　　門店導(dǎo)購員在以下三種情況出現(xiàn)時，可以向顧客提出“請求成交”。

　　1）顧客未提出異議。我們就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現(xiàn)在就幫您下單吧”

　　2）顧客異議被消除之后。推銷過程中，顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，當(dāng)顧客消除了顧慮時。就可以迅速提出成交請求。例如：王先生，所有問題都已解決了，什么時候給您送貨？

　　3）顧客已有購買意向，只是拖延時間。可以巧妙的利用請求成交法，以適當(dāng)施加壓力。例如：先生，這款產(chǎn)品物美價廉，賣得非常好，庫存已經(jīng)不多了，我?guī)湍�下單吧�?/p>

　　請求不是強(qiáng)求，更不是乞求，使用時須神態(tài)自然，從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。

　　4、假設(shè)成交法

　　假設(shè)顧客已經(jīng)擁有該產(chǎn)品，通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處，進(jìn)而直接要求顧客成交的一種方法。假設(shè)成交法適用于猶豫不決、沒有主見的顧客。例如：先生，我們免費(fèi)送正品原裝貼膜，您看現(xiàn)在給你貼好，還是您自己回家貼。先生，假如您購買了這款手機(jī)，您出去玩兒的時候就可以拍出高清晰的照片給家人，同時也可以很清晰的與您的孩子進(jìn)行視頻對話。

　　5、決策成交法

　　永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要”，而幫客戶做決定，主動問顧客“要哪一個”。

　　例如：產(chǎn)品的款式、顏色、價位、性能、尺寸、數(shù)量、時間、地點(diǎn)等都可以作為選擇成交的反問內(nèi)容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，愉快地促成交易。

　　6、從眾成交法

　　利用顧客的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策。

　　例如：門店導(dǎo)購“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都很喜歡”、“這款機(jī)器很暢銷，您看這是一些用戶訂單”。

　　7、階段成交法

　　一般顧客比較容易在價格上提出異議，但其在購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實(shí)際上更關(guān)心的是價值。

　　好的店員不是在價格上多議論，而應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)顧客受益，當(dāng)對方意識到自己確實(shí)需要，需求可以被滿足的.時候，產(chǎn)品在顧客的心中的價值就會得到提升，接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價格。

　　8、體驗(yàn)式成交法

　　體驗(yàn)式成交法主要適用于顧客確實(shí)有需要，但又持懷疑態(tài)度，難以下定決心的情況�！澳�可以先體驗(yàn)一下看看，試試產(chǎn)品怎么樣，滿意的話，您再購買”

　　客戶邊看邊給客戶介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，這種方法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強(qiáng)其信任感和信心。

　　9、時機(jī)成交法

　　讓顧客意識到現(xiàn)在購買是一個機(jī)會，過了這個村就沒有這個店了，不及時后買就會產(chǎn)生損失。這樣，顧客的心理就會緊張起來，由猶豫變成果斷，立即做出購買決策。

　　例如：時機(jī)有“促銷時間”“0元購”“買贈活動”，店員要充分利用好。

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