銷售技巧和話術(shù)合集

　　在商業(yè)的舞臺上，銷售如同一場精彩的演出，而銷售技巧和話術(shù)則是演員手中的魔法棒。掌握有效的銷售技巧和話術(shù)，不僅能夠打開客戶的心門，建立良好的溝通橋梁，更能促成交易，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。下面小編為你帶來銷售技巧和話術(shù)合集，歡迎大家分享！

　　銷售技巧和話術(shù) 1

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的.房地產(chǎn)銷售技巧

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”

　　銷售技巧和話術(shù) 2

　　一、感覺型客戶。

　　特征：表面看起來內(nèi)向感覺，但實(shí)際蔑視世俗與規(guī)則。

　　點(diǎn)評：感覺型客戶喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。

　　你可以這樣說：這款飾品的設(shè)計(jì)挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺很舒服，設(shè)計(jì)的很獨(dú)特，建議您試戴看看。

　　二、領(lǐng)袖型客戶。

　　特征：好勝心強(qiáng)，不喜歡被反駁。

　　點(diǎn)評：領(lǐng)袖型客戶喜歡表現(xiàn)出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。

　　你可以這樣說：您真是有眼光，一般人看到這么有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對值得。

　　三、觀察型客戶。

　　特征：善于思考，有強(qiáng)烈求知欲但行動(dòng)力弱。

　　點(diǎn)評：觀察型客戶喜歡擁有自己的私人空間，常常活在自己的思想世界里。

　　你可以這樣說：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯(cuò)，不怕會弄壞，您放心試用看看。

　　四、中庸型客戶。

　　特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。

　　點(diǎn)評：中庸型客戶不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。

　　你可以這樣說：這個(gè)產(chǎn)品我朋友購買過，非常很喜歡，覺得戴著很漂亮，還有檔次，您愛人一定也會喜歡的。

　　五、活力型客戶。

　　特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規(guī)。

　　點(diǎn)評：活力型客戶討厭按部就班，對新鮮的事物充滿好奇。

　　你可以這樣說：這是目前最新的'設(shè)計(jì)和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)采用的***工藝技術(shù)，呈現(xiàn)出來***的佩戴效果*，是我們現(xiàn)在的最新款，我給您試戴一下。

　　六、疑慮型客戶。

　　特征：處處小心謹(jǐn)慎，不輕易相信人和事。

　　點(diǎn)評：疑慮型客戶喜歡尋求權(quán)威的保護(hù)。

　　你可以這樣說：我們的鉆石飾品都經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，都有鉆石證書，我跟您說明一下這個(gè)認(rèn)證對您有什么好處。

　　銷售技巧和話術(shù) 3

　　技巧一：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問

　　銷售的過程中，能針對我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中

　　銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

　　例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

　　技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

　　例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。

　　技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因?yàn)檫@種技巧可能會影響到我們的整個(gè)銷售過程。

　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　　技巧五：銷售的過程中要注意促單

　　銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　　技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的'顧客

　　消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。

　　我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

　　技巧七：學(xué)會訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長，更有機(jī)會銷售成功。

　　例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�

　　技巧八：學(xué)會利用銷售道具

　　我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤�所以…”，同理，在我們�?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

　　技巧九：學(xué)會觀察與比喻

　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

　　技巧十：善于與一線品牌做比較

　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

　　答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

　　銷售技巧和話術(shù) 4

　　直銷銷售技巧和話術(shù)一對方:我沒有時(shí)間(我很忙)

　　回答1:你要忙到何時(shí)，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子!

　　回答2:你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧!

　　回答3:每個(gè)人都有時(shí)間，問題是你覺得值不值得用在直銷上，你認(rèn)為直銷是怎樣的工作呢？

　　回答4:任何人一天都有24小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間，把握住最有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會。直銷事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機(jī)會，而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間，投資在這個(gè)事業(yè)上，成功之后你將會有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？

　　回答5:是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯(cuò)吧？但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經(jīng)濟(jì)保障，如果你確實(shí)了解直銷能為你帶來經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會樂意擠出時(shí)間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？

　　回答6:好極了，我們就是要尋找忙碌的人來合作這個(gè)事業(yè)，因?yàn)橄衲氵@樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而直銷正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個(gè)最好的機(jī)會，你要把握這個(gè)機(jī)會嗎？

　　回答7:你認(rèn)為開始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間？你只要每天堅(jiān)持跑動(dòng)，每天2、3小時(shí)就可以開始了，你期望過這樣自由的職業(yè)嗎?

　　直銷銷售技巧和話術(shù)二對方:我的朋友很少、我沒有朋友

　　回答1:我當(dāng)初也這樣想，不知道誰會購買直銷產(chǎn)品或者做這個(gè)生意，所以覺得沒有什么對象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對象很多，你的朋友或者你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要健康或美麗，而且想多賺點(diǎn)錢改善生活，如果你坐下來靜靜想一想，定能想到一些對象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來往，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)之后，你一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

　　回答2:沒有朋友也沒有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認(rèn)識的朋友，有很多國外直銷公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……)，而我們極樂意教你認(rèn)識朋友的方法。

　　回答3:其實(shí)你說朋友很少只不過是你一下子想不起來吧!我打賭，如果有人愿意一千塊錢買一個(gè)你寫出來的名字，你寫不出來嗎？

　　回答4:哪會沒有朋友，你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？

　　直銷銷售技巧和話術(shù)三對方:我沒有口才

　　回答1:你認(rèn)為做直銷需要很好的口才嗎？重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機(jī)會告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，好的機(jī)會大家都愿把握，只要說真心話就行了。

　　回答2:你以為我的口才好嗎？我只不過比你先加盟，已經(jīng)了解直銷公司的產(chǎn)品及市場計(jì)劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄闶煜さ�，因此，要是你熟悉直銷公司的產(chǎn)品及市場計(jì)劃，人家一定也會說你的口才很好。

　　回答3:如果真的如你所說，你沒有口才，你有沒有發(fā)覺生活中常被這個(gè)問題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會提供很好的訓(xùn)練及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會成為一個(gè)口才很好的人(舉例，誰以前也是……)。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)四對方:我不喜歡推銷

　　回答1:很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而直銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做的是人幫人的工作，直銷的精神是分享，這是一種本能，就像魚生下來會游泳一樣，假如你覺得某部電影好看，你會不會介紹親友去看呢？這就是分享，你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒，為何不能介紹給親朋？

　　回答2:為什么你不喜歡推銷，是不是因?yàn)橐�沿街兜售，而且是開口求陌生人，感覺低人一等，其實(shí)在直銷這個(gè)事業(yè)中，你只要對你的客戶說明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可，買不買由客戶自己決定。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)五對方:我沒有興趣

　　回答1:你會這樣說，也許仍對這事業(yè)有所誤解，認(rèn)為是推銷的工作，賺朋友的錢，小生意……因此請你深入了解后決定是否有興趣，其實(shí)，做直銷有許多樂趣，譬如……

　　回答2:你說沒有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？

　　回答3:談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂……)直銷就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢想，而工作是看有沒有前途，有沒有發(fā)展機(jī)會，而只要你了解到直銷的真相及潛力，相信你一定會有興趣來從事的。

　　回答4:有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動(dòng)的規(guī)則及玩法，相信你也會對棒球感興趣，因此我相信當(dāng)你真正了解了直銷，你也會有興趣的。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)六對方:另一半反對或家人反對

　　回答:有很多做直銷成功的人，開始時(shí)都遭受到家人的反對，反對的理由可能是他們根本不了解，假如有機(jī)會的話，可以請他們來了解一下，況且，最重要的是，你對這個(gè)事業(yè)的了解有多少？如果你認(rèn)為從事這個(gè)事業(yè)對全家都有好處的話，你必須堅(jiān)持做下去，而且你的成長或改變也可以改變你另一半(或家人)的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個(gè)事業(yè)。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)七對方:面子問題

　　回答1:剛開始時(shí)我也有這個(gè)感覺，我以為做直銷是一門推銷產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來我才發(fā)現(xiàn)有很多專業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做直銷是一門大生意，事實(shí)上我們在經(jīng)營一樁真正的大生意。

　　回答2:如果你要開始一個(gè)事業(yè)，關(guān)心你的人一定會祝賀你，所以你一定覺得很風(fēng)光，很有面子，這個(gè)事業(yè)是一個(gè)正正當(dāng)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)等著你來發(fā)展，就像開創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個(gè)事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習(xí)，愿意付出時(shí)間，一定可以成功，那時(shí)你就真正很光彩、有面子了。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)八對方:這個(gè)太麻煩了

　　回答1:天天上班麻不麻煩？為了生活，你會天天不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準(zhǔn)備那么多事情，只是每個(gè)人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做？如果你了解這個(gè)事業(yè)值得你做，你就會很樂意做而不覺得麻煩了。

　　回答2:其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢？如果你想每個(gè)月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開會，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬或更多的錢就不能怕麻煩了。

　　回答3:建立自己的事業(yè)，剛開始時(shí)總會較忙碌，你只要問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎(chǔ)，總比年老力衰時(shí)捱苦來得劃算，你難道沒看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)九對方:孩子太小

　　回答:你的孩子幾歲了，其實(shí)你也可帶著他一起做，其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎？再者，多一個(gè)孩子不是更多了一個(gè)理由做這個(gè)事業(yè)嗎?難道你不渴望他生活在幸福中，或者長大之后能選擇最好的大學(xué)嗎？這些都需要錢吧!

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十對方:我很累，不想再賺錢

　　回答:請問你為什么會覺得累？是工作壓力太大，工作時(shí)間太長，太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣，還是工作沒發(fā)展?jié)摿�？假如你從事這個(gè)工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺得很有興趣，你還會覺得累嗎？

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十一對方:我很滿意現(xiàn)時(shí)的收入，不想再搞其他的

　　回答:我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可賺很多錢，但做直銷除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助其他人賺錢，我們身邊很多人需要這個(gè)機(jī)會，再者，做直銷的收獲很多是金錢買不到的。

　　可舉例說說金錢的價(jià)值觀，例如:金錢能買床鋪，不能買睡眠。

　　能買書、不能買知識。

　　能買房屋，不能買家庭，不能買幸福。

　　能買藥物，不能買健康。

　　能買仆役，不能買友誼。

　　直銷事業(yè)不僅使你有財(cái)富，也能使你擁有很多金錢所買不到的滿足。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十二對方:這個(gè)事業(yè)不適合我做

　　回答:我自己開始的時(shí)候，也不知道是否適合我，但當(dāng)我深入了解后，才發(fā)現(xiàn)生意不能說適合哪個(gè)人，只要嘗試就可以為自己建立一個(gè)機(jī)會，我們就應(yīng)該試試，況且那么多人都證明了這生意適合他們，我想應(yīng)給自己一個(gè)公平的機(jī)會，而你這樣說，可能因?yàn)槟阋詾樽鲋变N只是成為一個(gè)沿門求售的推銷員，其實(shí)只要按照公司所教導(dǎo)的'正確方法去做，你一定可以成為一位成功的健康或美容專家，正如沒有人生下來就是醫(yī)生或律師，這是學(xué)習(xí)、訓(xùn)練所得來的結(jié)果。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十三對方:你可以，我不能，我沒有信心

　　回答:為何你認(rèn)為你不能呢(找出原因，參考其他答法再回答他)?如果要我們拿一千萬投資，那么我們一定不能，但做這個(gè)事業(yè)不需要你投資一分錢便可開始，而且在這里我們可以一邊學(xué)習(xí)，一邊發(fā)展，只要有行動(dòng)就可以打下基礎(chǔ)，有了基礎(chǔ)，你就產(chǎn)生信心，從而邁向成功。

　　直銷有一點(diǎn)最可貴的就是當(dāng)你加盟時(shí)，雖然只是一個(gè)人，但是你卻不會孤單，你的主管及其他指導(dǎo)者會鼓勵(lì)你，輔導(dǎo)你，有了他們的協(xié)助，你一定會信心十足的。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十四對方:很多朋友都買了，市場已接近飽和

　　回答1:其實(shí)飽和只是心理上的一種感覺，就像***教，傳了將近二千年，為何到現(xiàn)在尚未飽和，更何況這項(xiàng)事業(yè)是可以永續(xù)經(jīng)營的。

　　回答1:我們的新產(chǎn)品將不斷開發(fā)，其具備的循環(huán)性、流通性正是這個(gè)事業(yè)不會飽和的基本因素。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十五對方:現(xiàn)在做太遲了

　　回答:所謂太遲是指那些再?zèng)]有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃柺聵I(yè)而言，如果你能深入了解這事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現(xiàn)在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽行業(yè)。

　　或者你在認(rèn)識的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是看個(gè)人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗(yàn)，令我們對新加盟的直銷員有更好、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個(gè)事業(yè)比以前更容易做。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十六對方:已有很多人做，現(xiàn)在已是尾聲了

　　回答:所謂很多人做只不過是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說是有很多人知道或做過這個(gè)事業(yè)(這表示公司的知名度很高)，目前直銷公司的營銷員不過幾十萬人，其余尚有很大一部分不是我們的直銷員，何況生意是越多人做越好做，就像汽車城、電器街等。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十七對方:做這個(gè)工作賺錢太慢了

　　回答1:快慢感覺是比較得來的，目前有大部分的直銷員都以兼職的形式去做，通常在一年左右就可達(dá)到每月有幾千元的收入，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧!

　　回答2:一般傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢之后再經(jīng)一、兩年艱苦經(jīng)營也不一定保證能達(dá)到收支平衡，而對一般找工作來說，想要月入幾萬，則往往要經(jīng)十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機(jī)會達(dá)到目的。而從事直銷無須有資金與存貨的煩惱,符合O.P.M(Other People’s Money)理論，即用別人的錢來創(chuàng)業(yè)。有人形容直銷員是“一嘴一筆闖天下,雙腳踩出億萬金”,因此兩者比較之下(付出與收入的比例)，做直銷怎會慢呢？

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十八對方:你說得這么好，那你現(xiàn)在賺多少錢？

　　回答1:我賺多少錢對你來說并不重要，重要的是你想賺多少錢(請對方說出他的想法，然后說，那么我們開始計(jì)劃吧)?

　　回答2:你認(rèn)為我應(yīng)該賺多少錢？而你認(rèn)為應(yīng)該賺多少錢才值得你去做呢？我可不希望等我賺很多錢的時(shí)候才把這個(gè)事業(yè)介紹給你，因?yàn)檫@樣會耽誤你成功的時(shí)機(jī)，作為朋友，也不想被你埋怨。

　　直銷銷售技巧和話術(shù)十九對方:我有朋友做過但都不成功

　　回答1:別人做不成功，并不表示那個(gè)行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不對，是你有沒有把它做成功的決心，例如:一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣，所以他敢，他認(rèn)為會成功。

　　回答2:每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多很多，你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？

　　直銷銷售技巧和話術(shù)二十對方:我聽朋友說直銷發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢

　　回答1:利用？一般人被人利用，是因?yàn)樗麄兙邆淠承┲档帽焕�用的條件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長，有特殊人際關(guān)系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，人也沒有名氣、地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花時(shí)間去教他產(chǎn)品知識，銷售技巧甚至有時(shí)還陪新人一起去展業(yè)，做銷售，試問還有哪一行業(yè)像做直銷一樣，主管會全心全意去幫助他人成功呢？

　　回答2:直銷獎(jiǎng)金制度的建立，其根本是“公平”，強(qiáng)調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加盟。在這個(gè)行業(yè)是否會有成就，并不在于誰先加盟而是看誰努力及能學(xué)到正確的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。

　　回答3:若就其他生意而言，假如你開一家商店，你上面還有批發(fā)代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤，對嗎？每個(gè)人都賺自己該賺的，我們主管賺的是他們應(yīng)該賺的，假設(shè)只有我們賺錢，他們不賺，我們豈不是沒人輔導(dǎo)了嗎(解釋分享及雙贏的觀念)？

　　直銷銷售技巧和話術(shù)二十一對方:直銷產(chǎn)品太貴，很難做

　　回答1:是啊，有些人開始時(shí)覺得產(chǎn)品價(jià)格高，但明白了健康或美麗無價(jià)的道理就覺得物有所值，事實(shí)上我們花錢買東西也是在買它的價(jià)值，比如開車，如果只要求達(dá)到目的，開什么牌子的車也一樣，但若講究性能、安全、舒適等，則一部平治與日本小車完全不一樣，所以兩者價(jià)格更會有所相差，所以產(chǎn)品貴不貴要用產(chǎn)品的價(jià)值來比較才客觀。

　　回答2:經(jīng)濟(jì)學(xué)稱價(jià)格是市場決定的，如果產(chǎn)品真的太貴，我不會買，我的朋友也不會享用，事實(shí)上這么多年來買直銷產(chǎn)品的人數(shù)以萬計(jì)，這可以證明直銷的產(chǎn)品能被很多人接受，包括它的價(jià)值，所以你可作比較看看。

　　銷售技巧和話術(shù) 5

　　一、客戶：不用，我先隨便看看

　　【錯(cuò)誤說法】

　　1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　2）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

　　2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　二、客戶：我回去跟家人商量再說

　　【錯(cuò)誤應(yīng)對】

　　1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？

　　2）真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3）（無言以對，開始收拾東西）

　　4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。

　　2）導(dǎo)購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的`裝修風(fēng)格！

　　三、邀請客戶體驗(yàn)產(chǎn)品

　　【錯(cuò)誤說法】

　　1）喜歡的話，可以感受一下。

　　2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是**。

　　3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚非常適合您的構(gòu)想。姐，光我說好不行，來，我們把它拿到外面讓你看看，您過來看一下……

　　2）導(dǎo)購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）

　　銷售技巧和話術(shù) 6

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：一分價(jià)錢一分貨

　　這是很多導(dǎo)購人員面對顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。

　　我們很多人也去買過東西，當(dāng)導(dǎo)購人員跟我們說這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。

　　而且，一分價(jià)格一分貨會讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：好貴好貴，因?yàn)椤焙谩八�以才貴

　　當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊�！庇行�導(dǎo)購人員馬上跟話說“好貴好貴，因?yàn)楹盟�以才貴”。

　　這樣的回答方式只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場是比較尷尬的，誰告訴您說因?yàn)楹盟�以才貴呢，有沒有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會因?yàn)橘F才購買嗎？

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：您真有眼光

　　不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導(dǎo)購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽。

　　為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的`做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒想買。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的

　　有些顧客會直接向?qū)з徣藛T詢問價(jià)格，當(dāng)導(dǎo)購報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導(dǎo)購人員馬上就會跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場**折”。

　　請問顧客對你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好

　　許多客戶在看產(chǎn)品時(shí)，也會問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。

　　其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)�？蛻魡栠@問題時(shí)也就是想從導(dǎo)購聽到一些更真實(shí)更專業(yè)的說法。

　　這時(shí)導(dǎo)購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。

　　延伸延伸：奶粉銷售步驟

　　第一步

　　積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）

　　第二步

　　根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴，她才會愿意聽你介紹產(chǎn)品）；

　　第三步

　　根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；

　　第四步

　　積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會因?yàn)槟愕膶�業(yè)更加信任你；

　　另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報(bào)告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的

　　有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。

　　第六步

　　請顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）

　　銷售技巧和話術(shù) 7

　　一、 銷售之前心態(tài)的準(zhǔn)備：

　　1、自信的心態(tài)：因?yàn)橹挥心阕约合嘈抛约旱哪芰Γ�相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的服務(wù)，只有這樣才能在我們與顧客談判的時(shí)候來用我們的言行感染顧客。

　　2、長久的心態(tài)：我們要有足夠的時(shí)間來了解顧客的需求，從而達(dá)到顧客的滿意度。

　　3、平常的心態(tài)：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績而驕傲。

　　4、積極的心態(tài)：積極、主動(dòng)、樂觀向上的精神來跟顧客溝通推薦。

　　5、學(xué)習(xí)的心態(tài)：不斷汲取新的知識，以增強(qiáng)自己的談判溝通能力。

　　6、 理解的心態(tài)：將心比心，理解顧客，多站在顧客的立場來考慮，杜絕強(qiáng)行推銷。

　　二：銷售前的思想準(zhǔn)備：

　　1、避免強(qiáng)硬推銷 強(qiáng)硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務(wù)項(xiàng)目，是發(fā)廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護(hù)意識增強(qiáng)、消費(fèi)行為越來越理智的今天，動(dòng)不動(dòng)就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠(yuǎn)之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、先賣人品、后賣產(chǎn)品 不要急于成交，欲速則不達(dá)。發(fā)廊員工在向顧客銷售產(chǎn)品之前，一定要先銷售自己的人品，當(dāng)顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產(chǎn)品最全發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)最全發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)。陳安之說：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。 銷售自己的方法包括：①禮貌、真誠、周到地對待顧客;②了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私;③通過與顧客的交談，仔細(xì)觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足;④真心為顧客解決頭發(fā)問題，而不是急于賺錢;⑤推銷產(chǎn)品時(shí)保持自信;等等。

　　3、銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事 拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售活動(dòng)中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”(除了你給一個(gè)城市居民推銷化肥、你給一個(gè)等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外)。在每一次被顧客拒絕后，一定要認(rèn)真分析一下：顧客為什么會拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。 所以，應(yīng)對顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。 但是，員工在遭到顧客當(dāng)次光顧的第二次拒絕時(shí)，就一定要先終止這次推銷行為，換個(gè)與產(chǎn)品無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷埋下伏筆。

　　4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷的'過程放大、拉長。 例如，當(dāng)顧客在第一次來店時(shí)，從顧客的頭發(fā)受損嚴(yán)重入手。比如要推銷頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護(hù)理方面的話題，這樣可以引起顧客對頭發(fā)護(hù)理方面的注意;當(dāng)顧客第二來的時(shí)候，就可以開始說一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過，這個(gè)時(shí)候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關(guān)心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時(shí)，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn)品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會有些心動(dòng)。那么，當(dāng)她第四次來時(shí)，員工就可以直接一點(diǎn)詢問顧客，并運(yùn)用前面說到的、堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢付帳。

　　5、顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚 顧客買你的產(chǎn)品給他(她)帶來的利益和好處、功效，而不是買價(jià)格，買產(chǎn)品本身。在推銷產(chǎn)品時(shí)，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉(zhuǎn)換，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益最全發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。隨著社會不斷進(jìn)步，人們生活不斷提高，對于物質(zhì)也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時(shí)是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理

　　當(dāng)顧客購買發(fā)品時(shí)，她們想買的不是發(fā)品，而是漂亮、時(shí)尚。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產(chǎn)品。

　　6、不要用打折降價(jià)代替銷售 對產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費(fèi)能力、或心理以為產(chǎn)品價(jià)格偏高，對顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價(jià)格、或直接打折降價(jià)銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發(fā)，最重要是有個(gè)漂亮?xí)r尚的發(fā)型，以及被重視的感覺。

　　銷售技巧和話術(shù) 8

　　眼鏡銷售技巧和話術(shù)

　　1、遇到家長帶著孩子來配眼鏡，兩人眼光不一致時(shí)怎么辦呢？

　　在這樣一個(gè)場景之下，如果眼鏡銷售做墻頭草，那么最終結(jié)果肯定是做不成這筆生意了。一般來說，孩子在家庭里會占到比較大的影響力，所以我們應(yīng)當(dāng)幫助說服家長：“現(xiàn)在孩子的眼光不同了，我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學(xué)�？隙ň筒豢洗髁�，這樣不僅浪費(fèi)錢還影響視力耽誤孩子學(xué)習(xí)，得不償失，您說是吧？而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的'技術(shù)，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會對眼鏡質(zhì)量把好關(guān)，讓您滿意的！”

　　2、遇到一問三不理的顧客該怎么辦呢？

　　現(xiàn)在很多顧客比較反感店內(nèi)銷售人員，可能你怎么和他交流他都不會理你。這種時(shí)候，就要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調(diào)整鏡框或引導(dǎo)顧客重新驗(yàn)光等。通過服務(wù)來幫顧客找到需求，打開雙方的話匣子。

　　眼鏡零售店面銷售技巧

　　1、感覺型客戶。

　　特征：表面看起來內(nèi)向感覺，但實(shí)際蔑視世俗與規(guī)則。

　　點(diǎn)評：感覺型客戶喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣說：這眼鏡的設(shè)計(jì)挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺很舒服，設(shè)計(jì)的很獨(dú)特建議您試戴看看。

　　2、領(lǐng)袖型客戶。

　　特征：好勝心強(qiáng)，不喜歡被反駁。

　　點(diǎn)評：領(lǐng)袖型客戶喜歡表現(xiàn)出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。你可以這樣說：您真是有眼光，一般人看到這么有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對值得。

　　3、觀察型客戶。

　　特征：善于思考，有強(qiáng)烈求知欲但行動(dòng)力弱。

　　點(diǎn)評：觀察型客戶喜歡擁有自己的私人空間，常�；钤谧约旱乃枷胧澜缋�。你可以這樣說：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯(cuò)，不怕會弄壞，您放心試用看看。

　　4、中庸型客戶。

　　特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。

　　點(diǎn)評：中庸型客戶不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。你可以這樣說：這個(gè)產(chǎn)品我老公很喜歡，我們用了之后覺得相當(dāng)實(shí)用，您家人一定也會喜歡這個(gè)功能。

　　5、活力型客戶。

　　特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規(guī)。

　　點(diǎn)評：活力型客戶討厭按部就班，對新鮮的事物充滿好奇。你可以這樣說：這是目前最新的設(shè)計(jì)和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。

　　6、疑慮型客戶。

　　特征：處處小心謹(jǐn)慎，不輕易相信人和事。

　　點(diǎn)評：疑慮型客戶喜歡尋求權(quán)威的保護(hù)。你可以這樣說：在同類的產(chǎn)品中，只有我們的產(chǎn)品經(jīng)過認(rèn)證，我跟您說明一下這個(gè)認(rèn)證對您有什么好處。

　　銷售技巧和話術(shù) 9

　　問題一：

　　顧客：你能便宜點(diǎn)嗎?

　　一般顧客看到什么都會問：“這個(gè)多少錢?”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰�一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來買東西都會講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應(yīng)對：

　　1、周期分解法

　　“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了!”

　　“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

　　2、用“多”取代“少”

　　當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購會這樣說“你少買件衣服就過來了�！逼鋵�(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

　　問題二：

　　顧客：我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎?

　　分析：

　　其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

　　應(yīng)對

　　我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

　　問題三：

　　顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

　　分析：

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

　　應(yīng)對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。

　　問題四：

　　顧客：你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

　　分析：

　　第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰�你回答了第二個(gè)問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。

　　應(yīng)對：

　　先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到�！睂�(dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�問題帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。

　　問題五：

　　顧客：我再看看吧。

　　應(yīng)對：

　　按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：

　　1、我們有，別人沒有的東西;

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情;

　　3、我們做的'比別人更好的東西/事情;

　　4、我們的附加值。

　　問題六：

　　顧客：你們質(zhì)量會不會有問題?

　　分析：

　　一些導(dǎo)購面對這個(gè)問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購就接不下去了。

　　應(yīng)對：

　　導(dǎo)購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“有�！睂�(dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�

　　當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購又該怎么辦?這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

　　問題七：

　　顧客：與朋友討論“你覺得如何?”

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問題，一些導(dǎo)購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

　　應(yīng)對：

　　其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。

　　但有時(shí)候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時(shí)導(dǎo)購就可以順?biāo)�推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　問題八：

　　顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。

　　分析

　　一些導(dǎo)購可能會說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利�！薄肮�司規(guī)定不能這么做�！惫�司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應(yīng)對：

　　把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品�？梢赃@么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

　　銷售技巧和話術(shù) 10

　　在專賣店調(diào)研時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：顧客進(jìn)門時(shí)我們的導(dǎo)購人員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個(gè)顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈就出去了。

　　溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導(dǎo)購員來講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿�這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向。

　　所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢導(dǎo)購，必須要學(xué)會溝，否則一切無從談起。 在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。 在市場終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導(dǎo)購夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導(dǎo)購就大講特講A的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個(gè)都好。還有一種情況是我們的導(dǎo)購帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導(dǎo)購來回轉(zhuǎn)，講解了兩個(gè)小時(shí)累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。 出現(xiàn)上面問題的原因就在于導(dǎo)購員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時(shí)就需要導(dǎo)購員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。

　　要想達(dá)到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：

　　其一、導(dǎo)購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格……

　　其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等，沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。

　　其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。

　　值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。 顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導(dǎo)購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購不能賣貨的理由。

　　究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發(fā)現(xiàn)了問題。 如筆者在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了…… 聽起來感覺A品牌導(dǎo)購介紹的還不錯(cuò)，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發(fā)店的導(dǎo)購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。

　　皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對應(yīng)的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)導(dǎo)購?fù)耆�可以這樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個(gè)品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現(xiàn)出幾個(gè)品牌之間的皮沙發(fā)的.差異化。 B品牌導(dǎo)購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強(qiáng)調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛…… 到底該怎么介紹產(chǎn)品？

　　其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。

　　其二、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。

　　其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。 價(jià)格是建材導(dǎo)購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價(jià)格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。 現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價(jià)方式，第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個(gè)多少錢那個(gè)多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價(jià)格。容易陷入價(jià)格死角的導(dǎo)購?fù)ǔＪ穷櫩蛦柕絻r(jià)格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價(jià)格博弈一開始就會圍繞這個(gè)問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。

　　為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：

　　其一、區(qū)間價(jià)格。顧客問價(jià)格后導(dǎo)購員可以用一個(gè)大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價(jià)格躲過去了。

　　其二、預(yù)期價(jià)格。面對上面情況時(shí)，如果顧客說：你就說這個(gè)多少錢吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。

　　其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。

　　其四、深入價(jià)格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問價(jià)格，導(dǎo)購員可以順勢把銷售過程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個(gè)預(yù)算吧？（打手勢讓顧客坐下來） 總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價(jià)格死角問題，但能在最大程度上避免價(jià)格死角問題的發(fā)生。

　　銷售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會主動(dòng)，無論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強(qiáng)于被動(dòng)。 家具建材行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

　　在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。

　　如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

　　其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。

　　其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩�一一挑選，而且?guī)缀醵紩�選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營銷和關(guān)系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，一旦帶單互動(dòng)形成就相當(dāng)于一個(gè)人變成幾個(gè)人。

　　其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。 作為一名合格的終端導(dǎo)購，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進(jìn)步，每一天都在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發(fā)現(xiàn)了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。

　　銷售技巧和話術(shù) 11

　　1、銷售規(guī)范用語有哪些？

　　“您好，歡迎光臨嘉宜居整體家居，我是家居顧問***�！薄ⅰ爸x謝您！”、“您好，很高興為您服務(wù)！”、 “您好，請問有什么可以幫您”、 “對不起，馬上來�！�、“對不起，讓您久等了�！�、“實(shí)在對不起，嘉宜居實(shí)行的是統(tǒng)一定價(jià)制度�！�、“本店正在舉行某某活動(dòng)，歡迎您的光臨！”、“謝謝您，歡迎再次光臨！”、“不用客氣，沒有關(guān)系”。

　　2、銷售禁忌用語有哪些？

　　“你自已看吧”、“不可能出現(xiàn)這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡單的東西你也不明白”、“我只負(fù)責(zé)賣貨，不負(fù)責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒有什么可挑的”、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎，一個(gè)一個(gè)的來”、“別人用的挺好的呀，我們沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀”、“你先聽我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”。

　　3、優(yōu)秀的導(dǎo)購員賣的是什么？我們的賣點(diǎn)從哪里來？

　　賣的是產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺。

　　4、導(dǎo)購員在銷售過程中應(yīng)該要把握住哪幾個(gè)細(xì)節(jié)？

　　禮節(jié)禮儀——查顏觀色——抓住顧客需求——觸動(dòng)心靈情感——活用產(chǎn)品賣點(diǎn)——果斷應(yīng)變

　　5、與顧客交流應(yīng)該避免哪些話題？

　�。�1）、指名道姓的評價(jià)競爭品牌，有意詆毀競爭對手。

　　（2）、采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導(dǎo)消費(fèi)，留下售后麻煩。

　　（3）、超出規(guī)定的范圍許愿或承諾做不到的事情。

　　6、如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴？

　　一對年輕男女顧客進(jìn)入歐派店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現(xiàn)主動(dòng)。導(dǎo)購員一邊對男顧客講這款，一邊講那款，耐心細(xì)致的為男顧客做著導(dǎo)購，但是沒有打動(dòng)這位男性顧客。這個(gè)案例可能可以看出：導(dǎo)購員只管給男性顧客導(dǎo)購，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購衣柜，很有可能女士有定下購買決心的可能性。沒有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識。

　　7、如何處理顧客反對意見？

　　顧客反對意見來自競爭者時(shí)：評估反對意見，強(qiáng)調(diào)本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯(cuò)誤信息，不要打擊競爭者；顧客反對意見來自價(jià)格時(shí)，不要對本品價(jià)格太敏感，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性價(jià)比；顧客反對意見來自偏見時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。

　　8、如何應(yīng)付同行的市場調(diào)查？

　　首先應(yīng)識別誰是同行。

　　同行的基本表現(xiàn)是：

　�。�1）、舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn)，進(jìn)店后眼神敏感，四處張望。

　�。�2）、不等看清產(chǎn)品就急于詢問價(jià)格，詢問計(jì)價(jià)辦法，詢問一些敏感問題。

　�。�3）、盯住某一種產(chǎn)品翻來覆去眼看手動(dòng)，用行話詢問一些產(chǎn)品技術(shù)問題，對一些問題追根問底，或者有針對性的提出一些反問等等。 當(dāng)基本識別是同行打探時(shí)，要有理有節(jié)的對待，要回避產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷產(chǎn)品等敏感問題，不亢不卑，不能因?yàn)槭峭�行就不理睬，同樣�?bào)以微笑。

　　9、如何把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客使用價(jià)值？

　　導(dǎo)購人員講述賣點(diǎn)無可非議，但如何把講述的`賣點(diǎn)濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的使用價(jià)值，讓其獲取產(chǎn)品帶來的使用效益是關(guān)鍵問題。比如：封邊條上有LOGO字樣是我們的賣點(diǎn)，但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí)，品質(zhì)有保證，所以展示十環(huán)認(rèn)證證書就很必要。而且歐派品牌經(jīng)營規(guī)范統(tǒng)一，銷售體系完善，售后保質(zhì)、保服務(wù)。

　　10、當(dāng)顧客覺得我們交貨太長的話如何應(yīng)答？

　　答：不好意思啊，我們都是原廠發(fā)貨，不象一些品牌都是當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)的，雖然我們時(shí)間長一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年二十年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。

　　單純的生產(chǎn)，我們只需要大概10左右，不過，我們在生產(chǎn)前，會給你測量，再為你家衣柜做設(shè)計(jì)，然后，下單到工廠，之前的時(shí)間一般會用3~5天。生產(chǎn)完了，我們還要從廣州歐派總部統(tǒng)一發(fā)物流過來，

　　這個(gè)時(shí)間也用了3~6天。所以，我們總的算起來就是16~21天。我們工廠是承接全國各地的定單，每天要生產(chǎn)的定單都很多，所以，到了工廠一般要排期7天，特殊件要8-10天。所以，從你下定到我們上門安裝時(shí)需要30天左右。這個(gè)時(shí)間是衣柜行業(yè)當(dāng)中也是正常的交貨時(shí)間。

　　交付預(yù)收貨款后，通常需要等待較長的時(shí)間才能到貨。這是因?yàn)闅W派產(chǎn)品幾乎都是量身定做產(chǎn)品，工序相對復(fù)雜；國內(nèi)長途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進(jìn)去，所以相對來講交貨周期稍長些，另外預(yù)定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們早訂貨早排尺，早確圖，也就爭取了時(shí)間，況且裝修新房竣工后還需要一段時(shí)間透氣放風(fēng)除味。

　　11、如何回答嘉宜居產(chǎn)品確實(shí)好，但是價(jià)格太貴了？

　　導(dǎo)購：（微笑）非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品！只是說到貴，首先：所謂一分價(jià)錢一分貨；另外，我要告訴您的是：貴是一個(gè)相對的問題，就看如何對比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢也不會便宜；為了做工好點(diǎn)，你要請兩個(gè)好的木工師傅，人工費(fèi)也不少，每個(gè)師傅每天現(xiàn)在都要一百元；而且您還要買油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來建材市場采購；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專業(yè)、規(guī)�；�的生產(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。我們有好幾個(gè)客戶都說“如果只有兩千元的差價(jià)，我就選歐派�！比鏧X小區(qū)張先生、XX花園王女士，XX樓盤的何阿姨等等，我們實(shí)際測量設(shè)計(jì)算價(jià)出來差價(jià)也就是一千多一點(diǎn)，就如同買了一兩件衣服，所以他們都選擇了我們歐派。您可以仔細(xì)考慮一下。

　　要點(diǎn)：各專賣店平時(shí)最好搜集一些客戶檔案，這個(gè)問題最好采取舉例銷售技巧，比較好也更有說服力

　　12、面對客戶退單時(shí)，我們應(yīng)該如何做工作？

　　首先問明退單原因，如果是因?yàn)殚T店服務(wù)問題要誠心溝通，消除誤會，勸說挽留。如果因?yàn)閮r(jià)格問題，要講清價(jià)格體系的統(tǒng)一性，取得用戶

　　理解，必要時(shí)巧接眉目，給主管打個(gè)電話或編說一個(gè)恰當(dāng)理由，根據(jù)用戶的心理反映和價(jià)格欲望，有理有據(jù)的適當(dāng)讓利幾個(gè)點(diǎn)數(shù)。如何判斷用戶退單后選用其他品牌，要從性價(jià)比方面，品牌優(yōu)勢方面，品質(zhì)品味方面去說服顧客。

　　13、為什么還要收預(yù)付款？

　　定制衣柜是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和，來抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。

　　14、你們家的衣柜怎么比別人家的貴那么多啊？

　　答：是的，相對來說我們價(jià)格要高一點(diǎn)，但是我們選擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格，更要看他的性價(jià)比。您覺得價(jià)格貴是嗎？其實(shí)，價(jià)格并不是非常貴，也有一部分相對較低一些，可以根據(jù)您的要求選擇不同的樣式，比如這款柜門（***系列）***元/平方；像柜體，如果您主要以掛衣服為主，那樣價(jià)格就會低些，當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場最低的。我們購買家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在索菲亞這里肯定能讓您感覺到物有所值，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。

　　相對一般品牌，歐派價(jià)格較高，但是比歐派貴的一樣也有不少啊�？茨�怎么看了，我們堅(jiān)信產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格是成對等的。讓您看看細(xì)節(jié)，我們的豎框采用國際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，板材足10厘厚，滑輪則是專利產(chǎn)品，保證10萬次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。

　　要點(diǎn)：主要抓住歐派的優(yōu)點(diǎn)著重介紹如底輪的專利、木紋色的邊框、足厘厚的門板、獨(dú)特的玻璃等方面

　　15、我這都沒看到東西呢你就問我要錢（測量定金）你先去測，方案出來了我一分不少你的。

　　導(dǎo)購：（微笑）*先生，您也知道，您讓設(shè)計(jì)師給您家裝修設(shè)計(jì)，不是也有測量定金嗎。再說了，這個(gè)定金最后會充當(dāng)貨款，相當(dāng)于免費(fèi)測

　　量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因?yàn)槠渌�原因不定的話，您會拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，因�(yàn)樗�充�?dāng)了設(shè)計(jì)師的勞務(wù)費(fèi)。這個(gè)您能理解的，對不對（得到對方答復(fù)收取定金）。 要點(diǎn)：很多客戶是害怕如果做不成定金也退不了了，這時(shí)要告訴客戶測量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無償退款，如果客戶不定了我們只扣200元的設(shè)計(jì)費(fèi)其他費(fèi)用一律退給客戶

　　16、這個(gè)價(jià)格與我預(yù)算的差太多了？

　　導(dǎo)購：（面帶微笑），開玩笑似的問顧客：“*先生，您有沒有買過價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“*先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？”“*先生，在這個(gè)市場上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎？”但是，我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。張先生，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟�所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度。

　　要點(diǎn)：根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶家裝情況如果這個(gè)客戶很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜門引導(dǎo)客戶自己降低價(jià)格達(dá)到成交的目的

　　17、你們這里沒有我喜歡的款式？

　　答：那可以給我說一下你喜歡怎樣的款式嗎？這里擺放的樣品的確很多，也許就因?yàn)檫@樣，你喜歡的款式還沒有讓你發(fā)現(xiàn)呢。

　　問題1）我喜歡鮮艷明亮的顏色，但我不喜歡玻璃門。

　　哦，我們這兩年出了不少玻璃的門款式，現(xiàn)在喜歡玻璃的人還不少。不過，木紋和板材才是我們公司一直以來專攻的。請問你喜歡什么顏色呢，例如說是黃色還是紅色或其他呢？

　　問題2）具體什么顏色我不知道，只要看了覺得舒服都可以。

　　那再請問一下，您家房子的裝修風(fēng)格和主要色調(diào)是什么呢？這樣我可以更準(zhǔn)確的給你一些參考的意見.

　　18、你們的計(jì)價(jià)方式太復(fù)雜了 我看都看不懂？

　　其實(shí)我們的計(jì)價(jià)方式是最簡單最合理的。我給您看下您就明白了。就是您用多少板材我們就給你算多少價(jià)錢。其他的例如抽屜、格子架等等都是單個(gè)計(jì)算的。非常的簡捷明了的，沒有任何的虛假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面積計(jì)算，那種計(jì)價(jià)方式您才會永遠(yuǎn)被蒙在鼓里。

　　19、你們的產(chǎn)品和別人的也沒什么太大區(qū)別，如果價(jià)格下不來，我還是考慮下買別人的

　　導(dǎo)購：（微笑）張先生，您是電力設(shè)計(jì)院的，設(shè)計(jì)院王院長選購我們的全套產(chǎn)品，他就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，也知道大品牌在產(chǎn)品在選材和做工方面都是非常嚴(yán)格的，而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份，完善的服務(wù)才能讓他更加放心使用。先生，您也知道，僅僅從外表上是不能準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)涵的，對嗎？價(jià)格方面我會仔細(xì)為您做預(yù)算，真的希望您也能擁有索菲亞的產(chǎn)品。 要點(diǎn)：這是談價(jià)格的關(guān)鍵時(shí)刻語氣仍然要委婉，列舉與客戶同一個(gè)小區(qū)的客戶（最好挑定單金額高的客戶說）讓客戶有一個(gè)心理平衡。

　　銷售技巧和話術(shù) 12

　　童鞋的銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:

　　主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業(yè)員問一聲您買什么?顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:不買是不是不能看啊!雙方都很尷尬.

　　童鞋的銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:

　　由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問話.

　　童鞋的銷售技巧和話術(shù)第三種情況是:

　　有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.

　　當(dāng)顧客在柜臺前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時(shí),都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時(shí)顧客沖營業(yè)員喊:小姐,把這件衣服拿過來我看看.營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:您穿還是別人穿?這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住小姐,您買什么?先生,您要什么不放.

　　童鞋的銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.

　　首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的'內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

　　接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí),營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法:一種是這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好,另一種是這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn).這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.

　　前后兩種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業(yè)員征詢說:我穿哪種花色好?營業(yè)員手指一種對顧客說:我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?若顧客說:不錯(cuò),的確很好看,營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

　　最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說:大爺,請拿好,路上慢慢走!這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.

　　當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營業(yè)員應(yīng)該說:小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!

　　語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.

　　銷售技巧和話術(shù) 13

　　作為陌生電話拜訪，不管是推銷什么業(yè)務(wù)首先最重要的是告訴客戶，

　　@你是誰，

　　@做什么，

　　@與他有什么關(guān)系。

　　以上三方面的信息最好是第一時(shí)間正面準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶，否則客戶會在第一時(shí)間掛斷電話。舉例你是做股票融資融券業(yè)務(wù)的，電話接通以后，您好，某某先生，我是某某證券公司的客戶經(jīng)理，您在我公司的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到融資融券業(yè)務(wù)的開通標(biāo)準(zhǔn)，我公司現(xiàn)針對您有一些優(yōu)惠開通政策，請問您方便了解一下嗎。這樣簡單幾句話，客戶便知道了你要傳達(dá)的'信息。

　　如果客戶愿意聽你介紹下去，下一步就是建立信任感，只有快速的建立起信任感，客戶才會跟你成交。除非你的公司是路人皆知的大公司，一般來說介紹業(yè)務(wù)之前，首先要介紹自己公司的正源性給自己后面介紹的業(yè)務(wù)做信任背書，給客戶以信任感。

　　接下來就是業(yè)務(wù)的推介，作為客戶來說，最理想的要求就是物美價(jià)廉。所以你推介業(yè)務(wù)也要順著客戶的心理。首先介紹自己的業(yè)務(wù)如何好，拿過去的服務(wù)案例做例子，總之就是告訴客戶，這業(yè)務(wù)我們公司是做的相當(dāng)牛。一般來說等這一步介紹完，有意向的客戶自己就會問你價(jià)格。最理想的情況就是讓客戶先開口問價(jià)，這樣你就主動(dòng)很多。下面就進(jìn)入談價(jià)環(huán)節(jié)

　　客戶砍價(jià)時(shí)不要手足無措，一般兩個(gè)思路處理，一是同行間做橫向比較，這種情況時(shí)候自身有價(jià)格優(yōu)勢的公司。但最常用的方法還是告訴客戶他能得到什么，讓客戶感覺，他每付出一元錢就能得到十元錢的回報(bào)�？蛻舨怀山徊殴�。到這樣客戶如果表示有意向就盡全力，電話成交。如果客戶有疑慮則針對客戶疑慮逐個(gè)解決，如果是本地客戶則可約客戶到公司。

　　銷售技巧和話術(shù) 14

　　汽車銷售技巧和話術(shù)

　　其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的`就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會使顧客感動(dòng)萬分!

　　銷售技巧和話術(shù) 15

　　最佳銷售時(shí)機(jī)

　　1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

　　2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）

　　3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

　　4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）

　　5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）

　　6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）

　　衣服銷售技巧和話術(shù)

　　1.提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎？

　　這件衣服很適合您！

　　請問您穿多大號的？

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　2.贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：

　　您的包很特別，在那里買的？

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

　　俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。

　　通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　3.介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了。

　　F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）

　　A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

　　B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）

　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的`衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）

　　注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　銷售技巧和話術(shù) 16

　　第一步——迎接顧客。

　　通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；

　　切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。舉例：您好�。ɡ�近顧客）看一下我們的.產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！

　　第二步——了解需要。

　　通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

　　第三步——推薦產(chǎn)品。

　　通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

　　第四步——連帶銷售。

　　通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步—— 送別顧客。

　　如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。

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