銷售技巧和話術【必備】

銷售技巧和話術1

　　酒水銷售技巧和話術

　　第一，不要用命令的與其，那樣會讓客戶感覺你高高在上，不好交流。

　　在與顧客交流時，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶能聽清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶的體驗，又會妨礙其他客戶。而且，在給客戶推薦產品時，最好用詢問和商量的語氣，而不是直接下達命令似的去推薦。客戶感覺不道自繼受尊重，購物體驗就會大打折扣，進而影響到成單率。

　　第二，不要批評客戶，會引起客戶的記恨

　　銷售人員與客戶交流時，難免會發(fā)現(xiàn)客戶的.一些缺點，比如文化低，說話沖等等。即使發(fā)現(xiàn)了這些缺點，也一定不要當著客戶的面說出來，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷售員個人的不滿，解決不了任何的實際問題。而且，你們剛見面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫腳�？蛻舨坏�不會感激你，反而會記恨你，進而影響了整個店面的形象。當與客戶交流時，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個人都愛聽好話。雖然客戶知道你是恭維他，說的假話，但人就是愛聽。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過猶不及，如果表現(xiàn)的太明顯，反而會出現(xiàn)反效果。

　　第三，自己不停的講，客戶都插不上話

　　銷售人員與客戶交流時，一定要記住，是通過引導式的交流來獲得信息，發(fā)覺出客戶的需求。如果銷售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶愛不愛聽先不說，最后你能得到什么東西?最后不過是浪費時間而已。相對于說，學會聆聽也是一門比較高深的學問。不會聆聽的銷售顧問，是難以和客戶溝通在一起的，最后往往會招致客戶的厭惡。

　　酒水銷售技巧和話術，大家都了解起來了嗎?總的來說還是比較不錯的。大家學習一下，掌握起來，做好酒水銷售!

銷售技巧和話術2

　　1、引發(fā)興

　　向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當?shù)陜阮櫩洼^多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業(yè)的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的`談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

銷售技巧和話術3

　　依照客戶職業(yè)分類

　　1. 優(yōu)質客戶群體

　　“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個很好貸款資質，屬于優(yōu)質貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快�，F(xiàn)在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”

　　2. 私營業(yè)主

　　“XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”

　　“我們計算過，結合我們現(xiàn)在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算�。∵@種方式已經得到很多私營業(yè)主客戶的認可，記得有一位經商的客戶說過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！’您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式�。　�

　　3. 白領、上班族

　　“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但把我們購車的理想時間延長了，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質量�！�

　　“我們的貸款活動就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦�！�

　　“這樣您手中會留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據(jù)您的個人資質情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量那是一個質的飛躍啊。”

　　依照客戶性格分類

　　1理智型購買者表現(xiàn)：

　　(1) 購買決定以對商品和知識為依據(jù)；

　　(2) 喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不愿別人介入；

　　(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；

　　(4) 購買過程中不動聲色。

　　推薦話術

　　“其實現(xiàn)如今，貸款購車已經成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來價格浮動區(qū)間相對來說很小，但哪家沒幾個貸款活動車型，這其實也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質，后期還能幫您省下來一筆不小的流動資金，而最關鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢做個什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話說的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀念呢！”

　　2沖動型購買者表現(xiàn)：

　　(1) 個性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；

　　(2) 購買目的不明顯，常常即興購買；

　　(3) 憑直覺和外觀印象選擇商品；

　　(4) 能夠迅速做出購買決定；

　　(5) 喜歡購買新產品。

　　推薦話術

　　“對了，您知道嗎，這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項貸款優(yōu)惠活動，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動資金的前提下，還不影響新車的優(yōu)惠，要不我?guī)湍�列個單子計算一下？”

　　3情感型購買者表現(xiàn)：

　　(1) 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；

　　(2) 想象力豐富；

　　(3) 購買中情緒波動。

　　推薦話術

　　“您看，本來固定的錢盤活使用后能發(fā)掘多少可用價值呀，您可以和朋友一起加個海外游啊，買臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�

　　“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計合計�！�

　　“咱這車怎么也是買，干什么不趕個新潮做個分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動，不享受就浪費了，過了活動期恢復常規(guī)利率想補辦都晚了�！�

　　4習慣性購買者表現(xiàn)：

　　(1) 憑以往的習慣和經驗購買；

　　(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；

　　(3) 通常是有目的地購買，購買過程迅速；

　　(4) 對新產品反應冷淡。

　　推薦話術

　　“我們現(xiàn)在出十臺車，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過程相當簡單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別�！�

　　5疑慮型客戶表現(xiàn)：

　　(1) 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微；

　　(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；

　　(3) 選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多；

　　(4) 購買中猶豫不定，事后反悔。

　　推薦話術

　　“其實選來選去，您買了也就踏實了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到。”

　　“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍�拉個單子，把三種都計算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”

　　依照客戶年齡分類

　　20-30歲

　　特點

　　該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂于接受新鮮事物。

　　(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產品；

　　(2) 消費具有明顯的沖動性；

　　(3) 消費動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素；

　　(4) 是新產品的第一批購買者。

　　推薦話術

　　“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰沒有幾張信用卡呀？其實咱們的分期業(yè)務和您平時的分期業(yè)務一樣，只是由于產品特點，金額稍微大一點點，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”

　　“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項目里呢？”

　　“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫咱們實現(xiàn)強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到生活質量，同時也養(yǎng)成了計劃消費的習慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實證明壓力就是動力，他們買車后反倒掙得更多了！您說是不是值得嘗試一下？”

　　30-40歲

　　特點

　　多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的`消費能力，對生活有自己的想法和計劃。

　　(1)多屬于理智型購買，比較自信；

　　(2) 講究經濟實用；

　　(3) 喜歡接受被證明實用價值高的優(yōu)秀產品；

　　(4) 對能改善家庭經濟條件，節(jié)約時間的產品感興趣。

　　推薦話術

　　“把現(xiàn)金留在手里好防個不時之需，俗話說的好，手中有糧，心中不慌，拿這點錢買個保險都好過全款買車�！�

　　“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。

　　“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會出現(xiàn)時，馬上就可以出手，誰也不想買個車占用太多固定資金的，再說了，現(xiàn)在股市那么低，您留著抄底多好啊�！�

　　“您平時有沒有固定的投資理財習慣呀？比如購買短期高回報的銀行理財產品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現(xiàn)階段咱們的低息無息貸款活動只需要支付四個點左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項目上，兩三年的獲利都遠遠超過貸款利息。要不我?guī)湍�列個單子咱們詳細算算吧~”

　　40-60歲

　　特點

　　工作穩(wěn)定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛人購買。

　　(1) 喜歡購買用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態(tài)度；

　　(2) 消費習慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；

　　(3) 希望消費方便簡單易理解；

　　(4) 對營業(yè)員的態(tài)度反應敏感。

　　推薦話術

　　“這幾年有很多和您情況一樣的家長，給孩子買車結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫您的孩子實現(xiàn)強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到他們的生活質量，同時也養(yǎng)成了計劃消費的習慣，而且現(xiàn)階段的貸款活動非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現(xiàn)在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”

銷售技巧和話術4

　　1為什么奶粉奶香味不濃？

　　嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質等。

　　寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

　　2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?

　　1、尿少尿黃：未及時補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。

　　2、大便干燥便秘：未及時補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。

　　3、食欲不振：未及時補充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。

　　4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾病；佝僂病。

　　5、眼屎多：衛(wèi)生差；結膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。

　　【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內生長，眼球受到摩擦刺激就產生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。

　　3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?

　　如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的`胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。

　　4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

　　可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

銷售技巧和話術5

　　婚禮策劃師談單法則一：贊美法

　　花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美；

　　猶太商人，把女人和嘴作為兩大經營目標

　　贊美更是我們婚禮人必須完成的一項工作，贊美需要藝術。

　　例1 親：你這件衣服真的很漂亮！

　　例2 親：你的氣質真好，一般人都很難駕馭這件衣服！

　　同樣是贊美別人，往往第二種比第一種更有深度與內涵。

　　婚禮策劃師談單法則二：自我揭示法

　　自我揭示法即自行透露自己的資料，這種做法可以幫助對方更了解自己，并為對方提供談話題材，作出平衡彼此談話內容的作用。但注意自我揭示需與談話內容有關，不宜過多或太長，視對方反應而定

　　例1：親！我85年的你哪年的

　　例2 親！我當初結婚時和你一樣遇到了這樣的問題，我當時是這樣解決的。

　　婚禮策劃師談單時經常偶遇大腦空白，如果在這個時候，最能運用的法則就是自我揭示法

　　婚禮策劃師談單法則三：學會總結新人講話

　　總結別人講話內容可包括三個層次

　　1、與談論話題有關之個人經驗

　　2、自己對談論的事項之意見

　　3、自己對分享事件中之感受

　　例如：張三：親，最近有沒有參加過朋友的婚禮呀？李四：有啊，前兩天剛剛參加，蠻不錯的。（個人感受）張三：我們每周都有新人結婚，每場婚禮都不同，你覺得你朋友的婚禮哪里不錯，你喜歡？（個人經驗及感 受）。李四：我覺得他的花藝很漂亮，不過費用好像很高啊，真頭疼�。▊�人感受）。張三：是�。∥姨乩斫饽�，我覺得現(xiàn)在的婚禮已經成立藝術品的展覽會了，不像以前了。（個人意見）

　　婚禮策劃師談單法則四：二選一法則

　　談單法則中有一個“二選一”的法則，婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時，可以做出二選一的方案，讓客戶從1--2 做選擇

　　例：婚禮策劃師可以和顧客溝通時，莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺得哪個適合您。請問你平時是周六周日有時間嗎？還是周一到周五的晚上有時間！

　　婚禮策劃師談單法則五：讓客人覺得珍惜

　　對于“太輕易”得到的東西，一旦到手人們往往不會“太珍惜”。相反，費盡周折得到的.，更容易被重視被珍惜。

　　例1：當顧客進門溝通時間時，您稍等，我先看一下我們的檔期，因為公司規(guī)定一對一服務，所以我要看一下您的婚期，我們是否能夠提高服務。

　　例2：對于好的婚禮公司和個人來說是沒有淡旺季的，所以無論新人是哪天婚期，我們都要告訴客人，你婚禮的那天，我們很忙！

銷售技巧和話術6

　　要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：

　　推銷技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　推銷技巧二：關注細節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的'非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。

　　推銷技巧三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　推銷技巧四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

　　推銷技巧五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)�來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務的企業(yè)也是他介紹進來的，當然，這都是后話了。

銷售技巧和話術7

　　電銷話術一：直截了當開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?

　　顧客朱：沒關系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

　　電銷話術二：同類借故開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客朱：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

　　電銷話術三：他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

　　電銷話術四：自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法?

　　電銷話術五：故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議?

　　保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術，抓住客戶的需求點，進行銷售。

　　一、營銷要點

　　銀行柜面營銷的注意事項：

　　要發(fā)自內心地去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題。

　　營銷話術要簡短，爭取在15秒內進行精準話述營銷，最高的營銷境界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。

　　要善于總結，根據(jù)客戶辦理業(yè)務的不同，開展不同的柜面營銷。

　　不要進行多產品營銷，一次只需要營銷一種產品。

　　二、營銷用語

　　客戶需求1：小額現(xiàn)金業(yè)務和繳費業(yè)務

　　主要情景及應對方式與大堂經理引導分流相似，但封閉式柜臺柜員的業(yè)務壓力較大，且隔著玻璃與客戶進行溝通比較困難，因此可主要采取發(fā)放宣傳資料的方法，并告知客戶若想做進一步了解，可與大堂經理聯(lián)系。

　　【參考話術1】小存款業(yè)務（為客戶辦理完小額存款業(yè)務）

　　“您下次存取款時可以直接在自助機上辦理，既方便又快捷，您以后就不用排長隊了�！�

　　【參考話術2】轉賬匯款分流（為客戶辦理完轉賬匯款業(yè)務）

　　“您如果開通網銀業(yè)務，就可以足不出戶辦理轉賬匯款業(yè)務，既方便又安全，免得您還要來網點排長隊�！�

　　客戶需求2：理財類業(yè)務

　　封閉式柜臺柜員在進行業(yè)務處理時可對客戶進行理財性產品的初步營銷，但引起客戶興趣即可，盡量避免在封閉式柜臺完成所有的營銷工作，因為如果那樣做一方面會降低封閉式柜臺柜員的處理速度，另一方面也會影響客戶對產品的認知程度。

　　因此，封閉式柜臺柜員應在引起客戶興趣之后示意大堂經理將客戶引導至開放式柜臺柜員處，獲得更為詳細的產品信息。

　　【參考話術】客戶有理財需求（咨詢或購買國債、基金、保險等）

　　“我?guī)湍��?lián)系客戶經理，他會給您更專業(yè)的建議”

　�。ú⒓皶r示意大堂經理，引導客戶與本網點個人客戶經理見面）

　　客戶需求3：開戶業(yè)務

　　開放式柜臺柜員在為客戶辦理卡或存折時，要對客戶進行功能性產品營銷，一方面讓客戶了解到產品的優(yōu)勢，另一方面為封閉式柜臺減輕業(yè)務壓力。

　　【參考話術】客戶辦理開戶業(yè)務

　　“我們現(xiàn)在開戶免費送網銀、短信通知業(yè)務，這樣您辦理業(yè)務就可以在家自由操作，而且各種費用還有一定的優(yōu)惠、折扣。”

　　三、營銷案例

　　1.儲蓄存款的營銷話術

　　案例：一位先生經常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務。

　　柜員：先生，您好！您的業(yè)務如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續(xù)費是全免的，交銀理財卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節(jié)省不少手續(xù)費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利C產品，天天計息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經理詳細為您簡單介紹一下。

　　案例分析：在上述案例中，柜員在本行儲蓄存款營銷的各項優(yōu)惠政策及相關理財產品的`基礎上，向客戶做了成功的儲蓄存款營銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎。

　　2.客戶識別與拓展營銷話術

　　案例：客戶申請辦理借記卡，住址和工作地點顯示為高檔住宅區(qū)或高級辦公區(qū)，客戶氣質優(yōu)雅、穿戴講究。

　　柜員：先生，您現(xiàn)在辦的這張卡只是一張普通的借記卡，沒辦法享受我行對高端客戶的很多優(yōu)惠。

　　客戶：有什么優(yōu)惠？

　　柜員：如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以在全國很多城市機場享受貴賓服務、多種費率和貸款利率優(yōu)惠，還可以在專門的窗口辦理，為您節(jié)省很多時間呢！要不耽誤您兩分鐘時間，為您詳細介紹一下吧！

　　案例分析：柜員總結出了各種客戶級別享有的不同禮遇，針對不同種類的客戶利用最有吸引力的優(yōu)點吸引客戶，促成辦卡。柜員要從客戶的氣質、著裝、飾品、手提包及行為、談吐等多個方面去識別，通過這樣的方式能有效地發(fā)掘一部分潛力客戶。

　　3.電子銀行的營銷話術

　　案例：客戶在柜臺辦理業(yè)務時，經查詢后符合推薦辦卡條件。

　　柜員：您好！請問您有我行的信用卡么？

　　客戶：沒有。

　　柜員：我行的信用卡國內可以刷卡消費，出國也可以使用，免費使用銀行的錢最長達56天，而且刷卡積分可兌換禮品或航空里程。對于我行的貴賓客戶，我們還有特別優(yōu)惠，辦理手續(xù)非常簡單，您現(xiàn)在就可以體驗一下，請?zhí)顚懸幌律暾埍砀瘛?/p>

　　案例分析：柜員要學會組合營銷，如網銀和手機銀行可同時營銷，同時在給客戶辦理信用卡的過程中一定要清楚掌握我行的各項信用卡辦卡政策，適銷對路。并且注意雙卡客戶的營銷，為客戶提供便利。

銷售技巧和話術8

　　話術一："我要考慮一下"成交法

　　當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術：××先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？（玩笑語氣）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

　　話術二："鮑威爾"成交法

　　當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說"是"，那會如何？假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

　　話術三："不景氣"成交法

　　當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定�！痢料壬�（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？

　　話術四："不在預算內"成交法

　　當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？您想學習更多相關文章嗎？每天為您更新勵志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經典文章，免費學習.此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入。

　　話術五："殺價顧客"成交法

　　當顧客習慣于對你的優(yōu)質產品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：1、產品的品質；2、優(yōu)良的售后服務；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的'品質、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優(yōu)秀的品質，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）

　　話術六："NO CLOSE"成交法

　　當顧客因為某些問題，對你習慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢？所以今天我也不會讓你對我說"不"！

　　話術七：不可抗拒成交法

　　當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要20xx元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？

　　話術八："經濟的真理"成交法

　　當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？

銷售技巧和話術9

　　銷售話術

　　第一大銷售話術：安全感

　　人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術。

　　第二大銷售話術：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。

　　“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨�！�

　　推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”

　　第三大銷售話術：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。

　　賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！奔愉N售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

　　同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊�！�

　　對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。”

　　銷售技巧

　　一、 觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會"看"市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察。

　　銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

　　二、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論�？簇浖艿漠a品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的"底牌"和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

　　三、執(zhí)行力

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說"經理這個事太難了，做不了。"那么你的領導也只能說"好，那我找能夠完成的人來做"。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

　　某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在"合理"的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他"能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃"。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現(xiàn)。

　　四、學習力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是"綜合素質"的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

　　銷售心理素質

　　一、有著良好的溝通技巧

　　我知道人的.性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質中是絕對的錯誤！

　　二、有著強烈的工作欲望

　　沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

　　三、對生活有熱情對新生事物接受能力強

　　沒有熱情的人對什么都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

　　四、從容冷靜的頭腦

　　面對形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

　　五、微笑和自信

　　當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現(xiàn)。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

　　六、有著持久的耐力

　　你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須鍥而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

銷售技巧和話術10

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

　　在給馬可波羅瓷磚培訓《故事嬴銷》的時候，我邀請了一些人進行自我介紹，結果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時間，而她們的介紹內容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個中肯的評價，就是每個人只給出了一個名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時的一維表現(xiàn)，對方看到的是一個沒有表情、沒有故事的平面的人。

　　改變開始了。當我說，請你嘗試著用“20xx年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內容表現(xiàn)出來的時候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經歷，這時候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設有圈套的問題

　　如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當然不是你的強項，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的'智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

　　講一個設有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠有兩個面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

　　如果你想讓某個人看到其當前現(xiàn)實能力之外的事實，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實的。

　　我們每個人都只了解自己當前正在做的工作，而對別人領域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個銷售愛好者開始對管理產生了濃厚的興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

　　生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個黑白分明的答案。醫(yī)生不會直接告訴病人已經到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結的就趕快了結吧。

　　面對公司過于嚴格的費用報銷制度，此時你無法跟公司說不，聰明的銷售經理講了一個競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。

　　作為一名建材產品的導購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時一個“由于顧客猶豫不決，沒有當即購買最終產品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

　　關于猶豫不決的故事是一個真實的故事。我在選瓷磚的時候，本來看上了一款就做流沙的客廳磚，結果因為猶豫和比較占去了2-3天的時候，等我再去買的時候，導購員告訴我這款產品已經出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當時心理的遺憾該有多大嗎？我對導購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當初不催促我下定單呢？

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了

　　如果你是一名領導，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領導，領導成了守門員。”可你也不能不負責任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

　　講一個故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領導就是那匹領路的老馬，讓小馬放手去干，去實踐。

　　如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

　　如果你是賣豆?jié){機的導購員，你當然知道怎樣才能把產品賣得更多，在賣場直接進行產品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產品當然無法看出整體效果，那么我們就應該把已經裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個溫馨的居家故事。

　　產品對比是一個非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產品廣告都在使用這個技巧。通過使用某種減肥產品，一個身材臃腫的女人轉瞬間變成了細腰高挑的美女，關于減肥的故事，每個人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

　　語言溝通技巧之告訴你的上司他錯了

　　跟領導的溝通永遠需要技巧，即使你和領導有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。

　　作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時一定要注意時間，時間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進行了精心準備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實上，好的演講只要3分鐘時間。

　　語言溝通技巧之不要告訴我做什么

　　;直接給出指示可能會導致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實卻很難認同你的決定。作為銷售經理，你會告訴下屬“服務精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會認同你的觀點，他們認為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學問。

　　別著急，這個時候，跟他講一個故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點鐘的時候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

　　語言溝通技巧之“說明理由”的故事

　　已經有一批心理學家做個一個實驗，就是當你想告訴人們應該做一件事情或者不要做某件事情的時候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

　　“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時候，此時需要的是故事。當你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。

銷售技巧和話術11

　　技巧一：拿到獨家菜品的市場經營權

　　就是將要進入菜市場的某一品類菜都收購，只剩下自己一家專營，那肯定有價格話語權。

　　無疑，電熱水器經銷商要做的很簡單，就是要實現(xiàn)產品的差異化銷售。結合本地區(qū)的實際情況，第一時間挑出一款具有較強市場競爭力的電熱水器新品，作為本地區(qū)的主打明星產品來宣傳來銷售。

　　而且要在第一時間把最新資訊傳遞給當?shù)叵�費者，在其心中留下“買電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買欲望，讓其有消費需求時，潛意識里最先想到。這一點不少電熱水器經銷商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產品的獨家市場經營權。

　　技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示

　　很多蔬菜銷售商都會說，要在購物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的布置和展示錯落有致，讓客人買得舒服。

　　顯然電熱水器經銷商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統(tǒng)一的形象下突出重點產品及活動外，還特別要在細節(jié)上加以重視。比如是否在店內可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。

　　比如購物體驗上是否可以給消費者多一點的裝修參考，把產品按照裝修風格進行劃分，小清新、簡單大方等風格，能夠引發(fā)消費者的聯(lián)想。

　　再比如樣機上的產品賣點、產品參數(shù)等消費者關注的內容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閱讀習慣，這一切細節(jié)的提升都會影響到消費者的購買欲望及進店率。千萬不要將電熱水器專營店整得跟賣電瓶車專營店，或者摩托車修理鋪那樣。

　　技巧三：在增值服務上做文章。

　　索性把菜洗干凈來賣，又或者推出電話預約送菜上門等增值服務。

　　從電熱水器經銷商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務工作。甚至在某種程度上看，售后服務是電熱水器經銷商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。

　　比如說，在規(guī)定的時間內送貨上門、預約安裝，清理掉安裝留下的.廢品等一條龍解決掉所有問題，讓消費者百分百放心及滿意。同時，對于消費者提出來的售后服務需求，一個電話，甚至是一個熟人代話，電熱水器經銷商就可以隨時上門提供解決和服務方案。

　　同時，將電熱水器品類做全，打通市場渠道，將電熱水器經銷商的經營規(guī)模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。

　　應該說，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經銷商要多關注市場需求變化，抓住消費新需求及時完善品類，和增值服務的提供。

銷售技巧和話術12

　　一、 什么是上門推銷

　　推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這并不是意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。

　　二、 門推銷的好處：

　　1、 給顧客留

　　下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導”出公司和其產品的良好形象。

　　2、 有機會把產品和售后服務賣給愿意購買或租賃它的顧客。

　　3、 有機會糾正顧客對本公司及產品的偏見，改善老印象。

　　4、 隨時回答顧客提問。

　　5、 可以從顧客那里得到明確的許諾和預購或預租。

　　三、 上門推銷的'步驟：

　　1、 對所推銷的產品、售后服務和相關法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。

　　2、 明白無誤地向對方介紹你的姓名和你所服務的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

　　3、 簡要而直接地闡明你此行的目的。

　　4、 當被訪者樂意同你交談時，你應聚精會神地聽。

　　5、 你請求他們購買你的產品和服務。

　　6、 如果他們有購買的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。

　　四、 上門推銷四宜

　　1、 推銷人員在介紹、證實產品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對產品的接受程度，并相應采取針對措施，借以促進顧客接受產品。

　　2、 推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時采取措施予以糾正和補救，促使顧客接受產品。

　　3、 推銷人員在推銷過程中不斷總結推銷進展情況，強調推銷產品對顧客的需求滿足，進一步推動顧客對產品的接受和認可 。

　　4、 推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產品有關的問題，請求顧客作答，逐一達成共識，促使顧客逐步接受推銷產品。

　　5、 推銷人員通過把已介紹給顧客并已取得證實的產品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產品。

　　6、 推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產品時，要學會等待，有時還要經過不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經常確認與總結與顧客達成的共識及雙方洽談的過程，以期待經過較長時間的等待和積極的推銷，能爭取更多的顧客接受。

　　很多客戶都喜歡問一個問題：你這個多少錢?

　　很多做微商的，做銷售的人，就把自己的價格表發(fā)過去了

　　客戶一看，有幾百的，幾千的，還有幾萬的，媽呀，太貴了，然后不理你了，跑了

　　所以，我們要知道一個真相：

　　在沒有建立信賴感前，客戶說的任何話都是假的，千萬不要相信

　　客戶說，你這產品不錯，我要買

　　你傻傻等著吧 ，等他一個月他都不買

　　客戶說，咱不差錢，最后成交率非常低

　　客戶說：你別說了，你說的這些我都知道，其實 他啥都不知道

銷售技巧和話術13

　　銷售技巧

　　1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

　　2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

　　3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

　　4、多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：由廉到貴，由小到大，由新到舊，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

　　箱包專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，參加銷售培訓，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。

　　技巧（1）營業(yè)員可任意試背店里的款式，以吸引顧客的眼球。但要保持該包包的整潔，切勿污損。

　　技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾個包包，整理貨品、試背包包和熟記剩下的顏色庫存（要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張）等等，以調整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

　　技巧（3）顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質、適合用哪幾款包包，尤其是要注意斷色的問題，沒適合她的顏色就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產品感興趣時，即可介紹。如：她的眼光停留在某款包包；用手去觸摸，這時你可以很和氣地告訴她“你可以試一下”；快步向某處走去（她以前可能已經看過這款包包）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

　　技巧（4）試背時，應當拿最適合她用的顏色，做到大致準確，以免顧客心煩了走人。

　　技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設自己就是該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰(zhàn)。

　　技巧（6）顧客來了好幾批，應接不暇時，應該先接待有實力的`和購買欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到了快付款時的關鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲）。

　　技巧（7）對于結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這款包包給她用怎么樣？”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。

　　技巧（8）介紹時，應該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營業(yè)員間應該默契配合。

　　技巧（9）顧客試用過的包包，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

　　技巧（10）顧客試著滿意的款式，應該說：“就這個好了”，切勿說：“這個你要不要？”。對于有購買力的客人，應該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真?zhèn)�，不得粗心�?/p>

　　箱包銷售話術：

　　1 、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的 ……

　　2 、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人 , 您對流行（材料）有這么專業(yè)的認識 ……

　　3 、您真是行家，這么了解我們的品牌 ……

　　4 、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他 / 她聽到）

　　5 、您女兒（孩子）真漂亮 ……

　　6 、您真年輕！身材真好 ……

　　7 、您真會搭配，很多人背不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術 ……

　　8 、這款包就像專門為您訂做的 ……

　　9 、您雖然有一點胖，但您很有氣質 ……

　　10 、您雖然不算高，但您很漂亮 ……

　　11 、這款包上身很舒服（舒適）；這包包可以突出 …… （曲線或優(yōu)點）；這包包可以遮擋 …… （不雅或缺點）；這款包選料 ……（一定要引導和暗示包包的優(yōu)越性）。

　　箱包銷售語言技巧有很多細節(jié)的東西，銷售人員要學會因時因地因人的去掌握及使用，同時還要從實踐過程中不斷的總結經驗才能不斷的進步。

銷售技巧和話術14

　　家電銷售額增長迅速，有三個因素構成了市場增長的驅動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產品，融入了新技術、新概念、新設計的產品吸引了消費者。此外，隨著消費者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產品變得更受歡迎。

　　家電銷售市場競爭行情

　　在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。

　　渠道參與下的競爭

　　一般產品的競爭，基本上都是產品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

　　之差異化競爭

　　價格戰(zhàn)一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的'價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。

　　套裝銷售

　　家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業(yè)的設計創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　技術和創(chuàng)新

　　在家電銷售這個大市場里，技術跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產品決勝的基礎，且是重要因素。由于產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。

　　家電銷售員銷售原則

　　(1)滿足需要的原則。

　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

　　(2)誘導原則。

　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

　　(3)照顧顧客利益原則。

　　現(xiàn)代推銷術與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

　　(4)創(chuàng)造魅力。

　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。

　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝;而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調應該是著裝的一個原則。

銷售技巧和話術15

　　鑲嵌套鏈

　　“女士，我們這邊有剛上貨的新款鑲嵌套鏈，你可以戴上試一下，這款項鏈搭配婚紗、禮服很好看，因為它的工藝做得特別講究，你看這個位置就做得特別好，它會把所有人的目光都吸引過來，穿著禮服時，可以把膚色襯得很好，顯得時尚又高貴。”

　　根據(jù)不同的款式和不同的人群我們要用不同的話術推銷，也就是把我們的銷售技巧中的FAB法則用上，你給顧客介紹這款首飾，首先就要把它所具備的特點，優(yōu)點，帶給顧客的好處說出來，讓顧客了解，然后喜歡，最后接受。我們的套鏈還具備一個優(yōu)勢，因為它的款式是固定的，就少了吊墜移動帶給項鏈的磨損。

　　鑲嵌手鏈

　　“姐，您試戴了那幾條手鏈，效果都不是很滿意，你可以看一下這款鑲嵌類手鏈的，這一款是因為和寶石相結合，佩戴起來顯得要耀眼一些，而且也能更適合我們亞洲人的膚色，它的款式比較典雅大方，你有沒有感覺到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，這就是寶石所起的點綴作用比較好。我們買首飾就是要帶上去讓別人覺得好看，也要自己滿意，對嗎?”

　　黃金鑲嵌手鏈還有綠色的碧玉，紅寶石，藍寶石，最常見的就是鋯石，推銷的時候因人而異，隨機應變，當然，對自己的首飾要有信心，不要覺得這些我都不喜歡，顧客也肯定不會喜歡的，這樣子就不對了。一般彩色寶石適合中年人及年紀大一點的人士佩戴，鋯石則不分年齡階段。

　　鑲嵌戒指

　　“女士，這邊的花戒有您滿意的款式嗎?其實我覺得您可以試戴一下我們的鑲嵌類戒指，現(xiàn)在好多人買黃金戒指更愿意挑選這種，因為它的款式、工藝各方面都要時尚一些，來，我給你做一下比較吧，你自己看哪一種更適合你�！�

　　對比之下，鑲嵌的戴上去比素金的明顯要搶眼好多，如果我們導購員在這個時候抓緊時機再著重講一下：你看，這款是不是要比素金的好看，而且它的設計風格偏向經典，更適合你這樣有氣質的人佩戴，這中間點綴的鋯石和它的款式把你的手形修飾得更纖長，真正起到了畫龍點睛的作用，您覺得怎么樣?

　　鑲嵌吊墜

　　“女士，您佩戴的這款滿天星項鏈比較精致，你可以選一款吊墜，項鏈再配一個吊墜的.話，就會更有形狀，也顯得整個人更女人味一些，一般項鏈的款式都差不多，最主要還是吊墜來襯托，你看這種黃金鑲嵌的水滴形狀就比較耐看，跟你的鏈子搭配起來也比較協(xié)調，而且，你的皮膚那么好，更適合佩戴我們現(xiàn)在比較暢銷的鑲嵌首飾，我給你試戴一下，您看效果怎么樣?”

　　鑲嵌耳釘及耳環(huán)

　　“黃金的顏色是暖色調，一般戴上去都有點顯老氣，本來，買首飾也是為了好看，所以為了彌補這一點不足，現(xiàn)在設計師都精心制作了黃金鑲嵌類，而且，現(xiàn)在很多人都愿意買這個，你也可以對比一下，沒關系，反正選你自己喜歡的，戴上去了是不是這邊鑲嵌的要看起來亮一些，時尚一點，而且給人很高貴的感覺，因為本身寶石就具備這個特點。你覺得呢?”

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