銷售技巧和話術(shù)15篇[優(yōu)秀]

銷售技巧和話術(shù)1

　　一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己。

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的.

　　三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺。

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

　　四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處。好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

　　2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　1、你是誰？2、你要跟我談什么？

　　3、你談的事情對我有什么好處？

　　4、如何證明你講的是事實？

　　5、為什么我要跟你買？

　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

　　六、如何與競爭對手做比較？

　　1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的`三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　3、強調(diào)獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

　　七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。

　　關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

　　1、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　2、服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？3、服務(wù)的重要信念：我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

銷售技巧和話術(shù)2

　　一、建材銷售售怎么迅速開發(fā)商場？

　　1、挑選一個小區(qū)集中精力攻破，以一帶十，，每戶花費1.5萬，10戶即是15萬，由小到大，由點到面，構(gòu)成星星之火能夠燎原之勢，很簡單構(gòu)成口碑效應(yīng)。

　　第一階段的目標(biāo)是多開發(fā)經(jīng)銷商，走薄利多銷的路途，經(jīng)過做量增加跟廠家商洽的籌碼，爭奪更低的報價，這么有利于更快開本地市場。

　　2、異業(yè)聯(lián)盟。跟涂料、大芯板等銷量大的經(jīng)銷商合作，有人采購?fù)苛�、大芯板時趁便詢問介紹�；ㄐ″X給鋪磚師父送卷尺、手套、圍巾等小禮品，搞好情面聯(lián)系，讓他們幫我們介紹業(yè)務(wù)，首要是擴大銷售面帶來轉(zhuǎn)介紹和追銷。

　　3、還有一些小招數(shù)：比方訂一批傘，下雨天的時分沒打傘的客戶送一把傘，天晴送回來就好，送傘回來的就有機會變成你的客戶，丟失的傘錢都是小錢。

　　二、店面效勞怎么拉著客戶的心？

　　1、為客戶預(yù)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、塊和小糖塊（兒童喜愛），見客人進(jìn)門不是問買啥東西，而是問：“兩位老板想喝點啥？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著咖啡，必定不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？這個時刻即是我們的推銷黃金時刻！

　　反觀競爭對手一開場就是推銷商品，論題不一樣，意義不一樣，氣量不一樣，差異化更能給客戶留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢罷了，一杯果汁更不值錢，我們是吃小虧占大便宜，這都是出售攻心術(shù)的運用。

　　2、大多數(shù)賣家都在說自個的商品質(zhì)量怎么過硬，但這么泛泛而談客戶聽進(jìn)入多少？高手的做法是憑數(shù)據(jù)說話，解說內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競品構(gòu)成差異化。

　　3、巧用風(fēng)水談天術(shù)為客戶供給增值效勞。

　�、傺b修廚房時:地板鋪設(shè)瓷磚較好，能夠防潮防滑成本低，廚房墻面料理臺運用清淡色系為佳，廚房的地上瓷磚可用深重厚重的.色彩，但不可用黑色，選用純凈的瓷磚能夠創(chuàng)造新鮮清潔的下廚環(huán)境。

　　廚房瓷磚的色彩最佳挑選淡色中的冷色彩色彩，如白色、淺綠色、淺灰色等。淡色彩瓷磚色彩會使人感受空間擴大。

　�、谘b修清潔間時:面積較小的清潔間用淡色瓷磚，這么有利于拓展視野，能夠挑選永久盛行的白色系，它顯得潔凈、亮堂，與人們對衛(wèi)浴間的需求相吻合，衛(wèi)浴間的裝修，時髦、高雅是衛(wèi)浴裝修的主旋律，淡色彩仍是常用的。

　　③裝修臥室時：臥室內(nèi)不宜運用深藍(lán)色、紫色、粉赤色、綠色、赤色，這些色彩過于耀眼，使人心境簡單煩躁。臥室色彩最佳為乳白色、象牙色、白色，這三種色彩與人之視覺神經(jīng)最適合。

　　三、怎么做好超預(yù)期的售后服務(wù)？

　　1、成交才是銷售的開始，要樹立售后服務(wù)細(xì)則，比方包含多送客戶瓷磚，用不完拿回來，5年質(zhì)保，出問題派師傅修理，多磚少磚一個電話立馬送到。

　　2、當(dāng)客戶裝修好喬遷時，多給客戶小恩小惠，比方預(yù)備一些美麗的果盤、腳墊、迷你電子秤等送給客戶，別忘拍照保留，這種什物拍攝作用，遠(yuǎn)比廠家規(guī)劃作用圖效果好。

銷售技巧和話術(shù)3

　　與好友交流，其實可以劃分為好幾個部分，每個部分都相互獨立，但同時又相互銜接，就像一條鏈子一樣，一環(huán)扣一環(huán)，這樣才能完整起來，每一環(huán)的側(cè)重點都不同，但也都為下一環(huán)能夠起到很好的效果打下基礎(chǔ)，這些部分都包括：引發(fā)顧客的興趣、提升顧客信任、產(chǎn)品推薦、催單、后續(xù)聯(lián)系，為什么是這樣?這么排序有什么原因嗎?下面具體的說說。

　　一、引發(fā)顧客的興趣

　　跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動去跟別人交流，一種是別人來找我們，對于別人來找我們，往往都是通過其他的途徑對我們有一定的了解，然后才來咨詢我們的，對于這種，交流的過程就直接跳過這一步，就像做過淘寶的都知道，一般顧客來咨詢，都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。

　　這里主要說說我們主動去跟別人交流，有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀看我們的朋友圈，但是就是不說話，這個時候，如果被動咨詢的人比較少的情況下，我們可以去主動聯(lián)系他們。

　　主動聯(lián)系的話，就要你說的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會積極地回應(yīng)你，現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等，發(fā)祝福在短信時代，效果還不錯，現(xiàn)在再發(fā)祝福效果就不行了，因為大家都發(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對這個無感了。還有讓別人點贊的，別人憑什么給你點贊呀，再說討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂意，只能說你這是作踐友情的一種很好的方式，對于一般的好友，看到這樣的，人家也會疏遠(yuǎn)你，還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理，他們怎么可能還跟你購買呢?那我們該怎么做呢?

　　首先你說的話一定要能夠吸引到對方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說的話，是他感興趣的，比如他為什么過來加你為好友?你可以用這個為話題去跟她交流，也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動態(tài)，也可以針對這些點來引出話題，讓他跟你有一個很好的互動，而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒有交流的可能了，關(guān)系不好的.，直接把你拉黑。

　　二、提升信任

　　前面跟對方說上話以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實交流的時候也是可以獲得信任的，獲取信任有兩點，一個是情感信任，一個是專業(yè)度信任

　　情感信任就像很多的推銷書上所說的，要談對方感興趣的話，用心去幫助對方，多一些交流等等，我們不是看有沒有賣掉產(chǎn)品，而是看跟顧客交流的時間長不長。情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無關(guān)的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些，這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對于產(chǎn)生信賴的感覺。

　　專業(yè)度的信任這點就非常好理解了，就是你要讓顧客覺得你在你所賣的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的，能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問題，也能夠找你解決，比如護膚的問題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時生活要注意哪些因素，解決這些問題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過這些讓顧客從心里去佩服你。

　　以上兩點都做到了，顧客買東西，會優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，還是要看產(chǎn)品的。

　　三、推薦產(chǎn)品

　　當(dāng)我們已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了，產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面，但是顧客需求的側(cè)重點不同，我們就要針對顧客的需求點來側(cè)重的講解我們產(chǎn)品的功效，能夠解決顧客的問題點的功效，我們就要多講一些，說說為什么能夠解決這個問題，原理有哪些，功效原理說完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了，把之前有跟顧客相似問題的老顧客的案例拿來給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好，到這一步，顧客往往都會慎重考慮是否跟你購買了，當(dāng)然這還不夠。

　　四、使用催單技巧

　　雖然你介紹的很好，但是顧客買過太多的宣傳夸張，但是用起來并沒有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會告訴自己，再考慮考慮再決定，這個時候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了，那該怎么做呢?

　　這里有幾個催單的小技巧，不過很多人都在用，但是效果依舊很好用，有限時、限量、價格活動、無效退款，主要就是這幾個。

　　限時限量就是貨是有限的，現(xiàn)在不買，之后就比較難買到了，價格活動一般也是跟限時結(jié)合一起使用，就是某個時間段之內(nèi)，產(chǎn)品是這個價，過了這個時間點，你就要花更高的價格才能買到，無效退款就是如果產(chǎn)品對你沒有作用，那就退款給你，總之，不會讓你受到損失，這些技巧用上以后，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買。

　　五、后續(xù)聯(lián)系

　　但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒有跟自己成交呀，其實主要就是顧客對于我們的信任度不太高，對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實是因為資金比較有壓力，不論是哪種情況，后續(xù)一定要跟他們持續(xù)的聯(lián)系和溝通，銷售里有句話時候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過40%，所以，后面的持續(xù)聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問題，幫助顧客解決問題的非常好的方式。

　　做微商也是做生意，你有什么樣的心態(tài)，有什么樣的思維，其實很大程度上決定了微商做的有多大的成就，所以思維和心態(tài)比那些方法和模式其實更關(guān)鍵，比這些都重要很多，在多人在做微商的時候，會出現(xiàn)用戶流量不足，成交筆數(shù)慘不忍睹的情況，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢，再很大的程度上來說，你沒有分享，因為沒有分享思維，沒有分享精神，一直活在自己的世界里，只想做一個安安靜靜賣貨的美男子是不行的喲。

　　分享生活

　　微商不是單純的做廣告，你需要在分享里面加入生活的因子在里面，這樣你的分享內(nèi)容才是真實的，有依據(jù)的，分享生活很簡單，但是生活中什么是值得分享的呢?這是一門學(xué)問，就類似于，廣告之于電視劇，電視劇之于廣告一樣，電視劇來自于生活，來源于社會;廣告取自產(chǎn)品，為產(chǎn)品做一系列的方案，推之廣之達(dá)到告之的目的，所以對于你的分享，你可以分享華麗的街拍，美味的美食等一些特別有趣的東西，要能夠引起大家的關(guān)注與興趣，這就是分享生活的目的。

　　分享感悟

　　每個人都喜歡閱讀有有思想的人書寫的文字，字里行間流露的是筆者的內(nèi)心，筆者的感受與筆者的真情，你可以分享自己從事微商行業(yè)以來，對人、對事、對創(chuàng)業(yè)和你微商管理的一些真實感悟，其實都可以分享出來，你可以說你學(xué)到了什么，你有什么樣的體會，你最后又懂得了什么，等你慢慢書寫其中的感悟，整理好分享到社交圈子里面，別人又會對你刮目相看，不太熟的朋友們也可以通過你的字里行間明白你是個什么樣的人。

　　分享成就

　　就像人們喜歡閱讀有思想的人的文字一樣，對于一些勵志的成功的書和故事也愿意嘗試閱讀，所以當(dāng)你取得了什么樣的成績，或者獲得了什么樣的榮譽時你都可以分享給自己的朋友圈子，讓別人看到自己的努力和收獲，也許有的人不認(rèn)同，會有一些反面的聲音，但沒關(guān)系。

　　分享經(jīng)驗

　　幫助別人就是幫助自己，想讓別人看好你，就要將自己的經(jīng)驗分享給他們，讓他們從你身上學(xué)習(xí)到經(jīng)驗，讓他們也獲得提升，這也是為什么圈里經(jīng)常會開一些公開課，建群分享。你分享得越多，看好你的人就越多，認(rèn)同你的人也越多，越分享，越成功。

　　在微商的世界里，你需要社交，你需要分享，告訴別人你是一個怎么樣的人：你是誰，你會什么，你了解什么，你可以做到什么，你可以為別人帶來什么，往往只有人家認(rèn)識你了解你，才會和你交流溝通，人家才愿意幫助你。

銷售技巧和話術(shù)4

　　你這車不是事故車吧？(車況問題)

　　我們收回這臺車之前，我們肯定比你了解的更加仔細(xì)清楚，跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的！因為這也是我們自己花錢買進(jìn)來的車，更實在的說，我們肯定要經(jīng)過4S店檢測，保險公司檢測，甚至對于跑車，我們連交警隊的記錄都會查詢，看原車主有沒有亂開！（每個人的談判方式不一樣，說白了就是在表達(dá)，我自己掏錢買回來這臺車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）

　　“你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……（車價問題）

　　一、 噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)�。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車銷售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛，況且找到一臺稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛�。ǘ�手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價，引導(dǎo)客戶只談價值不談價格）

　　我在你這里做按揭，你車價給我再便宜點

　　在這種情況，我們并不是強烈要求客戶一定在我公司做按揭！ 說白了，客戶透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應(yīng)該打消客戶的念頭，欲擒故縱！ （車價已經(jīng)是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事�。�

　　此時客戶反而下不了臺，會追問（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復(fù)，并強調(diào)利率是不高的，給客戶一臺階下！

　　XX車降價幅度小

　　XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？（我們車子本身已為二手車，已經(jīng)經(jīng)歷過了新車降價，現(xiàn)在的價格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購置稅，性價比，二手車絕對是您的最優(yōu)選擇。）

　　網(wǎng)絡(luò)營銷 ： {1找客戶，知道自己客戶在哪里 2 找到客戶做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶的立場考慮問題 4 透析客戶話語中的深層信息與需求 }

　　小編寄語： 切記！ 銷售不等于卑微的行業(yè)，相反，我們是我們產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人，產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)了我們的價值！ 作為一名銷售顧問，你必須內(nèi)心強大，自強不息，時刻鍛煉情商，不拋棄不放棄！

　　你這車補漆多了，公里數(shù)大了，顏色不好....

　　當(dāng)客戶在調(diào)車子的不足時，我們應(yīng)該感到的高興,因為此時客戶是具有購買意向的！二手車既沒有標(biāo)準(zhǔn)的漆面也沒有標(biāo)準(zhǔn)的公里數(shù)更不說顏色了，客戶無非就是嫌價格高，想以此讓我們放低價格，以求互補！ （了解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求） 切記，多聽少說！

　　有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

　　一、 其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大市區(qū)范圍內(nèi)免費拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下20xx多元的保養(yǎng)費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

　　二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有

　　三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團隊來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等1，能為您提供24小時的等保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

　　按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

　　一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的.，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付一部分（或者百分之幾，應(yīng)情況而定）的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。

　　二、 先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是1500元（金額由實情而定，我們只要突出手續(xù)費其實并不高），已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時或沒有足夠預(yù)算為借口，我們該怎么說？

　　一、 先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機會難得。

　　二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。

銷售技巧和話術(shù)5

　　迎接技巧

　　通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個木門銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。

　　通常，木門銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：第一，希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的木門產(chǎn)品；第二，顧客會提出問題，如：“這款木門跟另一款木門有什么不同？”等，里面包括了顧客想知道的信息。木門銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并與此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。

　　推薦技巧

　　通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的木門產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何適用于顧客以及考察是否滿足他的需要，向顧客展示產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的優(yōu)勢，強調(diào)該產(chǎn)品的特點，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。這時候，也是該向他推薦木門產(chǎn)品的時候了。對于成功的木門終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。

　　推薦產(chǎn)品有四個步驟：第一步：確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定木門銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，木門銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的特點之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實存在;第二步：說明優(yōu)勢說明產(chǎn)品將如何適合顧客;第三步：展示或演示產(chǎn)品，根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點；第四、為進(jìn)一步增加可信度和銷售力，除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用木門。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。由于演示或體驗證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的.疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

　　報價技巧

　　如果你的產(chǎn)品價格較高，在報價時，就要想辦法使客戶充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢。

　　有一個保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價格與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時，強調(diào)的是它的效果和用量，即它的效果是同類產(chǎn)品無法相比的，況且每天只服用一只就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只，這樣算下來，它的價格也就不高了。這名推銷員的報價方式，就使人易于接受。

　　另外，報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動�？蛻艨赡軐�交貨期非常重視，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高一下價錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。

　　送客技巧

　　如果顧客沒有購買，可以送給他相應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，木門終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。

　　木門銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品等一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品。需要提醒的是，不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客并加以送別。

銷售技巧和話術(shù)6

　　1為什么奶粉奶香味不濃？

　　嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。

　　寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的.是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

　　2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?

　　1、尿少尿黃：未及時補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。

　　2、大便干燥便秘：未及時補充水分，食量太少；月齡太小；補鈣。

　　3、食欲不振：未及時補充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng)；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。

　　4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾病；佝僂病。

　　5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。

　　【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。

　　3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?

　　如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。

　　4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

　　可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

銷售技巧和話術(shù)7

　　一、“殺價顧客”成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦？

　　銷售員話術(shù)：

　　××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：石材研習(xí)社stone5A

　　1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。

　　但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。

　　也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

　　所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？(我們什么時候開始送貨呢？)

　　二、“我要考慮一下”成交法

　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

　　銷售員話術(shù)：

　　××先生(小姐)，很明顯的'，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？

　　我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？

　　因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢？

　　三、“鮑威爾”成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？

　　銷售員話術(shù)：

　　美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？

　　假如你說“是”，那會如何？

　　假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

　　假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

　　四、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

　　當(dāng)顧客(決策人)以他們沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？

　　銷售員話術(shù)：

　　××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

　　預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

　　假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？

　　五、“不景氣”成交法

　　當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？

　　銷售員話術(shù)：

　　××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。

　　最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？

　　因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

　　××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？

銷售技巧和話術(shù)8

　　一、客戶：不用，我先隨便看看

　　【錯誤說法】

　　1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　2）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

　　2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　二、客戶：我回去跟家人商量再說

　　【錯誤應(yīng)對】

　　1）這個真的很適合您，還商量什么呢？

　　2）真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3）（無言以對，開始收拾東西）

　　4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：是的.，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。

　　2）導(dǎo)購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)訂下來，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！

　　三、邀請客戶體驗產(chǎn)品

　　【錯誤說法】

　　1）喜歡的話，可以感受一下。

　　2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是**。

　　3）這個也不錯，你可以看一下。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚非常適合您的構(gòu)想。姐，光我說好不行，來，我們把它拿到外面讓你看看，您過來看一下……

　　2）導(dǎo)購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受等）

銷售技巧和話術(shù)9

　　如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！

　　迅速的`建立信任：

　　看起來像這個行業(yè)的專家。

　　注意基本的商業(yè)禮儀。

　　顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

　　權(quán)威見證(榮譽證書)

　　問話(請教)

　　有效聆聽十大技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強他的成就感，同時

　　促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

銷售技巧和話術(shù)10

！

　　經(jīng)典的銷售技巧一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多�？梢�，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開始進(jìn)行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

　　經(jīng)典的銷售技巧二、提問時切忌無的放矢

　　銷售人員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　經(jīng)典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的.建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　經(jīng)典的銷售技巧四、提問時必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)�毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)1：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)2：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！薄ⅰ斑@臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)3：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�

　　經(jīng)典銷售話術(shù)4：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧耍�打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售技巧和話術(shù)11

　　銷售話術(shù)

　　銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心聲的表達(dá)能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的'地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!

　　銷售話術(shù)運用在各個領(lǐng)域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語言溝通技巧。 銷售話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)話術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。

　　話術(shù)的重要性

　　一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。

　　達(dá)成的效果

　　客戶真正的需求所在。

　　客戶購買產(chǎn)品最在意的特點所在。

　　客戶購買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。

　　快速成交。

　　第一：熱愛自己的產(chǎn)品

　　第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。

　　第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！

　　行業(yè)話術(shù)分類

　　金融類

　　保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術(shù)也比較多。

　　通訊類

　　中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、手機銷售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場電話銷售的行業(yè)話術(shù)大多一致，基本上都屬于顧問式方法。

銷售技巧和話術(shù)12

　　一：必須清楚你的電話是打給誰的

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　二：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　三：電話目的明確

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的`產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　四：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚

　　這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　五：做好電話登記工作，即時跟進(jìn)

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

銷售技巧和話術(shù)13

　　衛(wèi)浴銷售技巧一、判別顧客，準(zhǔn)確引導(dǎo)

　　對客人的判別水平體現(xiàn)了銷售員的銷售經(jīng)驗。銷售員只有準(zhǔn)確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進(jìn)行銷售。

　　準(zhǔn)顧客或潛伏顧客，通常有潛伏的購買品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感慨感染不同品牌的優(yōu)劣勢，終極做出購買決定。銷售員需要對這些顧客的心理需求有一個正確的掌握，而后做出針對性的先容，加深顧客對品牌的認(rèn)知度，這樣才能爭取到顧客的購買行為。

　　準(zhǔn)確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)心的是價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等題目。好比當(dāng)顧客詢問到價格，銷售員可針對顧客的需求定位進(jìn)行引導(dǎo)式購買;再如質(zhì)量方面，銷售員可運用體驗式導(dǎo)購，讓顧客接觸樣品，切身感慨感染產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外銷售員需要讓顧客感慨感染到品牌的實力，讓顧客放心購買，解決顧客的“顧后之憂”。

　　道奇衛(wèi)浴建議銷售員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而貼心貼腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。

　　另外，銷售員千萬不要對“只是走走看看”的顧客置之不理，應(yīng)該捉住機會宣傳自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛伏顧客。記住，良多不經(jīng)意的在意有時就會成為你的生意。

　　衛(wèi)浴銷售技巧二、專業(yè)知識，巧借道具

　　對于銷售員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學(xué)知識無疑是必需把握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個合格的銷售員，(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求，好比了解同行品牌的特點、浴室空間的設(shè)計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。

　　對顧客而言，銷售員必需更專業(yè)，才能給顧客有效的導(dǎo)購，才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷售的根基，只能視為投契，無法真正進(jìn)行有效銷售。

　　當(dāng)然在實際的銷售過程中，銷售員要充分利用一些現(xiàn)有的道具，讓道具說話。如展示樣品、產(chǎn)品仿單、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。

　　衛(wèi)浴銷售技巧三、微笑服務(wù)，以誠相待

　　微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。

　　微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。

　　良多顧客確實對衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，(bathplus)建議銷售員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)知識等來爭取服務(wù)的主動權(quán)。要知道，顧客的購買是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客終極的'認(rèn)可。

　　顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認(rèn)可。適時地對顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認(rèn)同，也能贏得顧客的青睞，同時讓顧客在消費時得到愉悅的享受。

　　衛(wèi)浴銷售技巧四、注重藝術(shù)，掌握時機

　　注重語言藝術(shù)，這點需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會和總結(jié)。做一個善于傾聽的銷售員，做一個善解人意的銷售員，做一個實其實在又很有感染力的銷售員。

　　保持積極樂觀的心態(tài)是每個銷售職員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時調(diào)整，不要讓一次失敗的銷售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以營業(yè)職員要對自己有決心信念，更要對所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有決心信念。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個細(xì)節(jié)，是哪些方面沒做到位，下次該如何改正。

　　我們都知道，買方市場的顧客基本都是選擇購買的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買去。掌握時機，踢進(jìn)“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時候做好生意的促成。

　　衛(wèi)浴銷售技巧五、提供方案，量身定做

　　銷售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時掌握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時做出與之相適應(yīng)的、顧客滿足的配套方案并做詳解，夸大優(yōu)勝的性價比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專業(yè)和所經(jīng)營品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿足接受，還能擴大品牌的銷售，保證產(chǎn)品在顧客真?zhèn)�視覺、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個健康環(huán)保、恬靜時尚的衛(wèi)浴空間。

銷售技巧和話術(shù)14

　　電話銷售技巧—保險電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發(fā)生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動電話交流的一個基礎(chǔ)。

　　所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

　　由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的`反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。

　　保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會適應(yīng)他們。

　　理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。

　　在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時，你的客戶當(dāng)時的心情、工作狀態(tài)會對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。

　　電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。

　　我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對這四種類型的客戶做了一定的分析：

銷售技巧和話術(shù)15

　　一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。

　　銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產(chǎn)品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產(chǎn)品?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋�！变N售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

　　五忌：當(dāng)面批評，招致客戶怨恨。

　　銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點，不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責(zé)的話，要掌握好贊美的'尺度和批評的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝�、巧妙地批評。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

　　銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。

　　如果銷售顧問有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠(yuǎn)之。

　　溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

　　銷售技巧

　　一、分析：

　　在銷售過程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認(rèn)同自己，確實比較難，如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。

　　1、銷售就是一個聊天的過程;

　　2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;

　　3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

　　二、方法：

　　1.天氣切入法

　　例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

　　2. 幫助切入法

　　給顧客一點幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍�提一下吧”，或說“東西先放在柜臺前，我?guī)湍�看著，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認(rèn)可我們的。

　　3.關(guān)心問候法

　　看到顧客一個人進(jìn)店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進(jìn)來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。

　　4. 氣質(zhì)贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

　　男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

　　5. 稱贊大氣法

　　“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”

　　對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

　　6. 快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設(shè)，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

　　7. 贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�

　　很多時候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

　　尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

　　8. 長輩稱贊法

　　“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

　　當(dāng)聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長的顧客說。

　　其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

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