銷售技巧和話術(shù)【共15篇】
銷售技巧和話術(shù)1
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓(xùn)公司的小妹妹，給培訓(xùn)經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓(xùn)經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機(jī)會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說大點(diǎn)就是戰(zhàn)略。從這里開始和培訓(xùn)經(jīng)理探討培訓(xùn)課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。
話術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴(yán)重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓(xùn)銷售要成為半個客戶行業(yè)的專家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？
B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家。
每個企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門，往往他們比較牛，培訓(xùn)經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓(xùn)經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門，缺乏溝通，把培訓(xùn)做成了兩張皮。課程銷售在業(yè)務(wù)部門和培訓(xùn)經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個業(yè)務(wù)專家。見到核心業(yè)務(wù)部門要多請教，比如拜訪銷售老總：
話術(shù)：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓(xùn)。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點(diǎn)，就會花錢找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專家。
人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬、員工關(guān)系，培訓(xùn)只不過是一個環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺得培訓(xùn)很神秘，學(xué)問很深，早就平常心了。
課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓(xùn)融合到日常的人力資源中去，從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，從個人培訓(xùn)，到組織學(xué)習(xí)，這樣的培訓(xùn)對企業(yè)才真正有價值。
話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行。
課程銷售要從講師那里要課程調(diào)查問卷，或有能力自己設(shè)計調(diào)研問卷。還要當(dāng)好現(xiàn)場助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓(xùn)經(jīng)理，甚至和每一個學(xué)員面談，了解他們在后續(xù)工作中，對培訓(xùn)內(nèi)容的落地情況。
話術(shù)：張經(jīng)理，這個培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項(xiàng)工作，我們奉行的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)的結(jié)束才是學(xué)習(xí)的開始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣手機(jī)的小姑娘，對手機(jī)的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓(xùn)課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實(shí)課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓(xùn)經(jīng)理面前是問不倒的`，顯得多專業(yè)呀！
話術(shù)：老師，我準(zhǔn)備推你的課程，正在認(rèn)真看你的《***》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？
2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達(dá)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。
A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。
貿(mào)然給培訓(xùn)經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓(xùn)經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓(xùn)經(jīng)理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓(xùn)現(xiàn)場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還是先發(fā)個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓(xùn)經(jīng)理為好。
打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點(diǎn)，不要以上來就推薦課程。
話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓(xùn)課程，他們的培訓(xùn)經(jīng)理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動）。
B、給培訓(xùn)經(jīng)理郵件。
課程銷售給培訓(xùn)經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當(dāng)，正常情況下，培訓(xùn)經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓(xùn)經(jīng)理一看，就知道是你是專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士。
最好在給培訓(xùn)經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓(xùn)落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來騷擾培訓(xùn)經(jīng)理，郵件是為當(dāng)面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個電話。
話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書。
快遞一本書給培訓(xùn)經(jīng)理的代價是很高的，但對大企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，你快遞一本我的書《***》，培訓(xùn)經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來了吧？
連你的免費(fèi)書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個人嗎？
話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓(xùn)師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？
D、微博發(fā)私信。
現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓(xùn)經(jīng)理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長、騰訊學(xué)院的院長、海信大學(xué)的校長、中集大學(xué)的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓(xùn)課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。
E、線下聚會交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓(xùn)師郝志強(qiáng) 或其他培訓(xùn)圈專業(yè)人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認(rèn)識企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價值，多好！
你也可以組織這樣的聚會，就是發(fā)2個微博的事兒，我們的聚會有標(biāo)準(zhǔn)流程PPT，你發(fā)郵件過來，我給你回復(fù)：**.com
3、展示專業(yè)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，愿意和專業(yè)的課程銷售交流，因?yàn)榭梢员舜藢W(xué)習(xí)，因?yàn)橹就篮�，他可不愿意，每次都培�?xùn)這個培訓(xùn)公司的課程銷售，那怎么展示專業(yè)呢？
A、展示對行業(yè)的理解。
課程銷售和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動態(tài)，你沒必要和客戶一樣專業(yè)，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀(jì)了，還梅開二度，向他學(xué)習(xí)！你們老總整天說學(xué)萬科，是不是也準(zhǔn)備學(xué)一下？
B、展示對客戶核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來說，業(yè)務(wù)部門比培訓(xùn)部門要強(qiáng)勢很多，這也是讓很多培訓(xùn)經(jīng)理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業(yè)面，比培訓(xùn)經(jīng)理寬，她可以和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，同類企業(yè)的做法。
話術(shù)：田經(jīng)理，銷售部的培訓(xùn)時間又變了？這事鬧的，培訓(xùn)通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓(xùn)部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓(xùn)部和銷售XX配合的......
C、展示對培訓(xùn)的理解。
課程銷售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪談，就要功夫了。
課程銷售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓(xùn)經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國內(nèi)99%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話術(shù)：馬經(jīng)理，這個項(xiàng)目我們將做***的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個行動學(xué)習(xí)，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項(xiàng)目，進(jìn)一步深化課程的內(nèi)容，讓學(xué)員把培訓(xùn)落地。
D、不懂就問。
課程銷售在拜訪培訓(xùn)經(jīng)理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓(xùn)經(jīng)理多說才好。經(jīng)常問的一句話是：
話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個月做了個***培訓(xùn)，不知道請的是哪個講師，培訓(xùn)效果如何呀？
話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓(xùn)體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？
4、處理異議：培訓(xùn)經(jīng)理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。
比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業(yè)的工作。我想找個從寶潔出來的職業(yè)講師。培訓(xùn)課程的價格還能降多少。等等。
�。阆认胍幌�，你現(xiàn)在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個賣課程的話術(shù)，80多頁，我回復(fù)給你，每郵必回，來郵件注明公司。）
5、后續(xù)服務(wù)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，應(yīng)該把重點(diǎn)放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓(xùn)公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓(xùn)經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷售讓學(xué)員做練習(xí)。
培訓(xùn)課程結(jié)束了，講師趕飛機(jī)走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習(xí)，來強(qiáng)化這幾天學(xué)到的課程內(nèi)容。課程銷售在現(xiàn)場，如果學(xué)員有問題，就進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習(xí)，把學(xué)員練吐為止，對課程內(nèi)容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷售帶學(xué)員寫行動計劃。
這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫，回到工作崗位上，準(zhǔn)備采取什么行動，完成時間等事項(xiàng)等等，據(jù)說這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監(jiān)督落實(shí)。但這明顯是個坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺得練習(xí)比什么行動計劃，更有價值。
C、課后課程銷售搞個行動學(xué)習(xí)。
這是個好辦法！其實(shí)行動學(xué)習(xí)對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫出觀點(diǎn)，然后小組交流達(dá)成一致，再上臺匯報，大家點(diǎn)評等等。只要課程銷售稍微用心一點(diǎn)，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個小時內(nèi)，帶學(xué)員用行動學(xué)習(xí)的方式，來解決企業(yè)面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。
D、課后課程銷售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓(xùn)課程結(jié)束后，課程銷售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現(xiàn)場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個上臺分享。當(dāng)然這個環(huán)節(jié)可以放在課程結(jié)束后的一周之內(nèi)，專門用一個時間，來分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點(diǎn)評。我認(rèn)為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫案例的過程中，結(jié)合了自己的經(jīng)驗(yàn)和理解，自己建構(gòu)過，還有不好的培訓(xùn)嗎？
銷售技巧和話術(shù)2
車險銷售話術(shù)：汽車保險銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)
提問者：車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學(xué)習(xí)了中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。車險不像人壽不是強(qiáng)制的，車險需要每年都上，老車主主要注意價格和理賠方便提問者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)中，平安電話車險好不好我建議你學(xué)習(xí)中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險報價他的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，還有3分鐘電話營銷都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務(wù)技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認(rèn)同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)�！�
車險銷售話術(shù)：保險營銷話術(shù)面面觀
話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開的。保險營銷話術(shù)看似簡單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營銷員的心里都有這樣一句話：我的重點(diǎn)不只在于賣出了保險，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。
用真誠的話語打動客戶
真誠，是說話成功的第一樂章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。
信誠人壽一位營銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說：“我有朋友在保險公司，我會找他買”，當(dāng)時她這樣回答客戶：“我了解，就因?yàn)樗悄呐笥�，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣? ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購買了一份保險計劃。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的`舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認(rèn)可。
真誠，還需要把客戶當(dāng)成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會成為你的朋友，就會逐步與你建立起深厚的感情。真誠營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。
去聆聽而非簡單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。
有這樣一個例子：一位保險營銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個產(chǎn)品，心想“買下它吧!”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會有更好的，等會再作決定。這個例子說明，保險營銷員營銷的目標(biāo)是，去聆聽客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)行促成，錯過適當(dāng)時機(jī)，想順利促成交易明顯就會有一定難度。
中國人壽資深營銷員李源指出，保險營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容;其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時漏聽對方講話內(nèi)容;第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應(yīng)答。
禍從口出 與客戶交流有禁忌
保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險營銷過程中的話術(shù)禁忌。
不要與客戶爭辯。營銷員在與顧客溝通時，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會，與顧客爭辯會招致顧客的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問客戶。營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險?”“您為什么對保險有成見?”“您憑什么講保險公司是騙人的?”等語言，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
不要命令客戶。營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶溝通談到自己時，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等，這樣會人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營銷員一再炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
不要太直白。營銷員在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話說得過于專業(yè)。在推銷保險產(chǎn)品時，營銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語，因?yàn)楸ｋU產(chǎn)品有特殊性，在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會招致對方的不快。
銷售技巧和話術(shù)3
一、健身俱樂部會籍顧問銷售技巧和話術(shù)
1、在電話里的問候：
電話里的問候能給客戶留下第一印象。顯而易見，熱情招呼能讓客戶了解我們是誰，并覺得他自己選對了地方。更重要的是，訓(xùn)練有素的接聽電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，成功的達(dá)到最終的目的——約訪(了解客戶對哪一項(xiàng)服務(wù)比較感興趣?再有針對性的談話是關(guān)鍵!)
2、應(yīng)對咨詢電話：
會籍顧問是作為會員制銷售的另售行銷員，接聽咨詢電話是你的一項(xiàng)基本功。打出電話時你有時間準(zhǔn)備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過招呼就進(jìn)來的咨詢電話。
3、咨詢電話應(yīng)接術(shù)語：
會籍顧問：您好，有什么能為您服務(wù)的嗎?
客戶：是的，我想了解一下有關(guān)入會資格的事。
會籍顧問：我的名字是王某某，請問您的尊姓大名，您能留下電話嗎?
請問您是如何知道我們俱樂部的?
您以前來過我們俱樂部嗎?如果您不介意的話，我能知道今天是什么會使您打電話給我們呢?
先生/女士要是還沒有參觀過我們俱樂部的話，恐怕會對我們的設(shè)施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎?或者說通過我們教練您希望得到哪方面的收獲呢?您目前正在鍛煉的項(xiàng)目是哪些?一周鍛煉幾次?通過這些鍛煉您有沒有得到您所期望的效果呢?
或：
您過去參加過鍛煉嗎?
請問是何種鍛煉呢?
您達(dá)到你所期望的.效果了嗎?
如果達(dá)到了，為什么后來會中斷呢?
雖然沒有如您所愿，但您覺得在運(yùn)動的過程中愉快嗎?
通過那次鍛煉您有何改變嗎?
4、預(yù)約
會籍顧問：先生/女士，我們不會空洞的保證說亞歷山大能滿足你的一切健身要求。我只想建議您來參觀一下，看看我們的設(shè)施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運(yùn)動，當(dāng)然這樣的參觀完全是免費(fèi)的、自愿的。您看這怎么樣?
您打算在上午、下午還是晚上來嘗試做運(yùn)動呢?哪一天對您比較合適呢?星期一還是星期二?我們在上午10點(diǎn)和下午7點(diǎn)有空位，您看哪個對您比較方便呢?
先生/女士，您來時別忘了帶上運(yùn)動衣、運(yùn)動鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。
別擔(dān)心，我們不會安排運(yùn)動量過大的項(xiàng)目給您的。
參觀通常需要1小時，請您安排好時間，在參觀結(jié)束時，如果您覺得滿意并愿意繼續(xù)一些鍛煉的話，我會先去接待別的會員，留您自己鍛煉一會兒。
您知道我們俱樂部的詳細(xì)地址嗎?(交通路線、標(biāo)志性建筑等)
您來時，請在俱樂部前臺登記，只要告訴他們您和我預(yù)約過的就可以了，我的名字是王某某。
我會在星期一上午10點(diǎn)等您，你身邊有紙和筆嗎?請記下我的電話號碼，另外也請您幫我一個忙，如果您的計劃有變動請事先打電話告訴我可以嗎?謝謝您了，星期日晚上我們俱樂部會打電話給您確認(rèn)一下安排可以嗎?
感謝您打來的電話，再見!
二、健身銷售人員的銷售技巧和話術(shù)
1、給對方以自重感
美國著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。法國哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧;如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。
2、有素質(zhì)的敲門
敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當(dāng)——當(dāng)?shù)穆曧�。意思是“第一聲告訴您，我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點(diǎn)兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。
3、握手的禮儀
握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向?qū)Ψ健Ｎ帐謺r要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛戴。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。握手時男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握小姐手時，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。
4、成功的坐姿
坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。尤論男女坐時都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。總之，會籍顧問坐時要給予謙虛穩(wěn)重之感。
5、隨時說謝謝
“謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。“謝謝”這個詞似乎極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無窮魅力。
1)說“謝謝”時必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。
2)說“謝謝”時應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。如果感謝幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。
3)說“謝謝”時要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強(qiáng)烈。
4)對道謝者來說，有機(jī)會在行動上給客戶以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時要適當(dāng)表露。您可以說：“今后，能給我一個回報的機(jī)會嗎?”“希望在適當(dāng)?shù)臅r候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心意”等等。
三、健身會籍銷售技巧和話術(shù)
1、和一個初次見面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當(dāng)他聽到你的贊美后，心情就會大好，更愿意聽你說話;其次模仿他的行為舉止，說話方式，讓他感覺親近舒適;最后通過問答找到對方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會認(rèn)為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來銷售出自己的產(chǎn)品難度就會降低許多。比如：
①“你今天穿的好漂亮!皮膚很好啊……”
�、诳蛻粽f：“這個減肥方式是對的�！蹦憧梢愿f：“這個減肥方式是對的�！笨蛻粲幸恍┲w動作，你可以跟著做。
�、邸澳闫綍r業(yè)余時間做什么呢?”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說同樣喜歡看美劇。
2、當(dāng)和客戶拉近距離后，接下來就要進(jìn)入主題了。客戶過來是有健身想法的，會籍了解到客戶信息、背景、運(yùn)動習(xí)慣之后，談單成功的可能性就會大大提高。
這個階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品時亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：
�、僬垎柲阌袥]有孩子，多大了?—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
�、谠趺粗牢覀兙銟凡康哪�?—了解客戶通過什么渠道認(rèn)識我們俱樂部的
�、鄣谝淮芜^來嗎?—目的是避免撞單(撞單了，如果之前談單會籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德)、避免客戶了解價格、獲取上次為何沒有成交的理由
�、苣闶菫樽约鹤稍儐�?—防止他幫別人問
⑤你有健身習(xí)慣嗎?—了解他是否有戶外健身習(xí)慣，俱樂部屬于室內(nèi)健身
�、弈闫綍r什么時候運(yùn)動鍛煉呢?—拿到他的運(yùn)動時間，以免最后他說到俱樂部運(yùn)動是沒有時間的
⑦你家里離我們俱樂部多遠(yuǎn)，是開車過來的嗎?—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具，距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷卡種
⑧你現(xiàn)在是從事什么工作的呢?—工作性質(zhì)是否適合到俱樂部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入
�、崮阌心男┻\(yùn)動是不能參加的呢?—以免俱樂部健身運(yùn)動項(xiàng)目不適合
⑩當(dāng)你過來運(yùn)動，一周能來幾次?—獲取運(yùn)動次數(shù)，避免最后說一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等。
3、任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時，最需要獲取的是客戶需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣出會員卡，創(chuàng)造價值。在加深客戶購買欲望方面，會籍可以選擇運(yùn)用一些技巧，比如說站在客戶的角度看問題，為客戶切身利益著想。
能把產(chǎn)品銷售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過知道客戶的需求，銷售人員才能對癥下藥，實(shí)現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說明不運(yùn)動鍛煉會帶來的壞處，而運(yùn)動鍛煉會獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢?
�、偻诰蚩蛻粜枨蟆笆且M(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢?”“目的是減肥還是塑型呢?”
②了解客戶健身動機(jī)—過來咨詢的客戶，肯定是有健身目標(biāo)和計劃的，那么“健身動機(jī)是什么呢?要結(jié)婚了?剛生完孩子?要比賽?”
�、坶_始表示為客戶著想—“對于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎?要對自己的身體負(fù)責(zé)�！�
④說明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎?貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能!要學(xué)會從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù)，要懂得生于憂患死于安樂。”
�、莘磫柨蛻羧绻徽_看待現(xiàn)狀開始健身會出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時遏制，到最后會出現(xiàn)什么情況呢?”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢?”
�、尴蚩蛻艚庹f自己對健康問題的了解—據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p。長期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節(jié)囊的損傷，會引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機(jī)化，并形成骨質(zhì)增生。
�、吒嬖V客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強(qiáng)壯骨骼;培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運(yùn)動強(qiáng)度低、有節(jié)奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補(bǔ)充。
銷售技巧和話術(shù)4
1、引發(fā)興
向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的'接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。
銷售技巧和話術(shù)5
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途�？梢詫⒎课萦猛痉譃橐韵聨最悾撼鲎�、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、
無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個信息：是新房裝修還是舊房改造。
1、新房裝修：
需求：與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長、高檔
話術(shù)：當(dāng)?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時，首先要表露出對顧客的迎合，通過迎合產(chǎn)生共鳴。
�。�1）民用：
新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，是準(zhǔn)備自己住還是出租？
�。�2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個來月，你們是原來就在里面辦公還是新的辦公室？
�。ㄏ全@得共鳴，繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數(shù)）
2、舊房改造：需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。話術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格？在梳理清其房屋類型后，針對使用用途，再做深入了解。
1、出租：
需求：簡單，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障
話術(shù)：出租的話，地板不需要花太多錢，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多
2、自�。�
需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長，好打理。
3、婚房：
需求：喜慶、時尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾
話術(shù)：恭喜你們啊！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？
滿足顧客需求點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專為你的家/店而設(shè)計的！
技巧二：裝修色調(diào)的映襯性
裝修有個通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點(diǎn)綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點(diǎn)綴�？傮w原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？
現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配！進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來選地板，已將地板的顏色設(shè)計進(jìn)去，有的顧客是摸著黑（沒成熟設(shè)計方案，隨時可以調(diào)整）來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導(dǎo)購都應(yīng)該占據(jù)主動位。
主動不是亂動，不是上來就問：你想選什么顏色的地板？看似主動，其實(shí)被動！
話術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。
�。ń又鴨栄b修進(jìn)度，其次是門、門套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾�，根�?jù)這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門、門套、家具等的顏色，首先要對顧客的信息進(jìn)行評價，產(chǎn)生共鳴：
“白色的門啊，現(xiàn)在白色的門很流行！”
“壁紙是淡黃色，那看起來一定很溫暖！”對顧客信息進(jìn)行針對性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。
十個頂尖木板銷售話術(shù)
一、斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。
三、坦誠相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了�！�
“這個銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
四、學(xué)會當(dāng)一個好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度。
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策。
3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
5）給對方好印象，獲得信賴感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的.時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
七、引用其他客戶的評價
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。
八、借助對自己有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。
九、用清晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
十、不給顧客說“不”的機(jī)會
“您對這種商品有興趣？”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”
銷售技巧和話術(shù)6
1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢？
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會詢問顧客購買意向；
在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點(diǎn)像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。
5.用相同的話術(shù)對待不一樣的'顧客，
同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
6.不詢問顧客的預(yù)算；
每個人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收獲很多。
7.不重視顧客突出的問題；
往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。
銷售技巧和話術(shù)7
銷售小票是顧客購買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時必須出示的重要證明。但時間一長或由于顧客購買的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。
我一直認(rèn)為，處理問題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問題不出現(xiàn)。
導(dǎo)購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況，導(dǎo)購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動，有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢，則應(yīng)請示上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。
服裝售后問題處理：應(yīng)對服裝掉色要求退換貨。
不建議的說法：
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問題!
問題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”，暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導(dǎo)購在敷衍他。
“正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就開始盤問顧客，讓顧客懷疑你處理問題的誠意。
“這種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認(rèn)為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購認(rèn)為他在撒謊，有強(qiáng)烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問題”，這種說法表示導(dǎo)購對這個問題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴(yán)重的質(zhì)量問題!
導(dǎo)購策略
這個世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因?yàn)轭櫩蛠硗对V說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負(fù)面口碑影響到身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!
導(dǎo)購要明白，投訴的顧客不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的.最好時機(jī)。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點(diǎn)：
1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認(rèn)為自己沒有得到尊重。一個專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時絕對不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因?yàn)闆]有足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進(jìn)去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導(dǎo)購一定要學(xué)會做筆記。這個好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。
3.節(jié)奏。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會利用“放風(fēng)箏法則”來處理顧客投訴，即當(dāng)顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽、點(diǎn)頭和記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)時你再加以適當(dāng)?shù)脑儐柵c解釋。
具體到本案而言，褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應(yīng)該從以下幾方面人手：
1.在服裝售出前做好保養(yǎng)知識的介紹。
2.褪色是否是在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。
3.如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說法：
導(dǎo)購：張小姐，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會為您服務(wù)到位。
導(dǎo)購：哎呀，真糟糕。不過您先別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會負(fù)責(zé)到底。張小姐，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢褪色的原因)
導(dǎo)購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會負(fù)責(zé)的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……
導(dǎo)購：(如顧客想退貨，確認(rèn)屬于質(zhì)量問題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)
個人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷售技巧和話術(shù)8
化肥銷售技巧和話術(shù)
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：
一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。
1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。
2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理�？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系�。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。
3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。
4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。
四、勤溝通。
人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結(jié)。
有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。
(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。
2．前計劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的`目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。
(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>
2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后：
1．一定要做訪后分析。
(1)花一點(diǎn)時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。
(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。
銷售技巧和話術(shù)9
1、原則性
客戶在電話里問價格，這是咱們做銷售大多會遇到的問題，報還是不報？報低或報高，對應(yīng)的結(jié)果，我想不用我多說，銷售朋友都知道的。那，那到底如何說，會將被動回復(fù)局面變成主動引導(dǎo)呢？
我一直在說，要時刻掌握銷售主動權(quán)，由于價格問題太敏感，還是那句話：關(guān)系不到，價格不報！如果真要報價，那就要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來談。
找精準(zhǔn)客戶的一個公式：
滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。
原則：并不是找咱們報價的客戶，最終一定會成為我們的客戶，雙方都有一個選擇的過程，所以，我認(rèn)為，銷售一定要有一定姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說‘不’，敢于跟客戶談條件，敢于向客戶提問題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費(fèi)，客戶一樣還是會離開的。
按著上面的公式來套，你對即將要報價的客戶了解多少？如果什么都不了解，你直接報價，那么，報價后沒有回復(fù)，報價后客戶不理你，也就在情理之中了...
所以，報價前，咱們應(yīng)該勇敢的向客戶問問題：
“**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？”
“**總，你們預(yù)計首批訂單是多少呢？翻單是如何規(guī)劃的呢？”
“**總，你們預(yù)計什么時候要貨呢”
這些問題，我們要問客戶，知道客戶信息越多，我們對于銷售局面的掌握越有把握，不要想著報價了，就一定能成交，那么，既然報價了，不一定會成交，所以，我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。
2、銷售話術(shù)
實(shí)際現(xiàn)狀
銷售的幾個關(guān)鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。
平時有這么個情況：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點(diǎn)的做，會產(chǎn)生加班工時，工廠需要多支付錢，如果交期不是很急，可能就沒有這些工時產(chǎn)生。
訂單量：訂單下得多，采購成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)頻率高，浪費(fèi)時間，另一方面，采購成本根本沒有壓縮空間。
售后問題：有些產(chǎn)品，售后問題比較多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，那么返回工廠，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運(yùn)費(fèi)產(chǎn)生（別看這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，累積起來，也是大開支�。�
所以，一般談價格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問題。倘若你這幾個關(guān)鍵點(diǎn)沒有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶！
于是，咱們話術(shù)就可以這樣來說：
“**總，呵呵呵，哇！我要是一報價，萬一您說貴了，等下都不給我解釋的機(jī)會，其實(shí)我們的價格在同行中很在競爭力的.，服務(wù)過的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務(wù)評價是：這公司挺有人情味的，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎！對了，王總，你的采購量是多少呢？”
既要說得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺得：是啊，也是這個理…那么，你就要提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備。
話術(shù)是不斷錘煉的過程，而并非一成不變，但是思路有了，剩下的就交給執(zhí)行！朝著這個思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續(xù)改…把事情做到一定深度，你覺得你還會差嗎？
銷售技巧和話術(shù)10
童鞋的銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:
主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.
童鞋的銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:
由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動問話.
童鞋的銷售技巧和話術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機(jī)問話.
當(dāng)顧客在柜臺前停留時,當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時,都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī).語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?如柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時顧客沖營業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話,可為整個服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動,隨機(jī)應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.
童鞋的銷售技巧和話術(shù)同時也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價格太高時,營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好',另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好,但價格要稍為高一點(diǎn).'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的'詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業(yè)員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說:'不錯,的確很好看',營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.
最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說:'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時,營業(yè)員應(yīng)該說:'小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了,從而產(chǎn)生感激之情!
語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.
銷售技巧和話術(shù)11
新手銷售技巧和話術(shù)：
1、好的開場白：話術(shù)
銷售不是要你侃侃而談，是要你每句話都有價值，特別是開場的時候，不管你是面談還是電銷，話術(shù)永遠(yuǎn)排的上號。你的開場白也決定了客戶有沒有必要和你繼續(xù)交流下去，一個好的銷售是會不斷優(yōu)化自己的話術(shù)的，并且會有不同版本的話術(shù)，應(yīng)對不同客戶：比如有一分鐘的話術(shù)，有三分鐘的話術(shù)，有十分鐘的話術(shù)等等，不同的情況下，給客戶最深刻的記憶
2、通過提問來掌握主動權(quán)
做銷售，有一個非常棒的技巧，就是通過提問，來掌握銷售的主動權(quán)，能夠引導(dǎo)客戶的注意力，讓他們跟著我們想要的方向走，當(dāng)然提問的時候也需要讓顧客感覺到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說過：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個人都有可以夸耀的地方，一個銷售員就是要利用好客戶的這個心理，就能成功的接近客戶，而且容易獲得客戶的好感，加大成功機(jī)會
當(dāng)然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時機(jī)，恰到好處的話術(shù)，讓客戶感受到你內(nèi)心的贊美
4、替客戶著想，站在客戶的立場上說話
有多少銷售人員一天忙碌，卻沒有丁點(diǎn)成績，為什么?一個很重要的地方就是，銷售人滿腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣出去，而從來不會考慮客戶是否需要，也不會幫助客戶解決問題，這樣的銷售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶爭執(zhí)是最低級的錯誤
與客戶爭執(zhí)，會讓客戶產(chǎn)生不愉快的感覺，那他就會在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買你介紹的產(chǎn)品，所以銷售人員在銷售過程中，主要目的的銷售商品，而不是賣弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說我們的話
做銷售的，大家應(yīng)該都清楚，客戶的轉(zhuǎn)介紹成本是最低的，也是最有效果的，當(dāng)客戶愿意為你主動傳播的`時候，你就成功了，當(dāng)你有幾十一百這樣的客戶，那銷售并不難，因?yàn)槟阋呀?jīng)完全掌握了銷售的套路
7、多聽少說
銷售新手須注意的6個電話銷售技巧和話術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。
公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個安排，作為銷售代表就要面對現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。
其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因?yàn)槭悄氵x擇了它。
第二式：充分利用資源
電話銷售代表不會孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。
高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。
市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價格走勢，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。
銷售永遠(yuǎn)和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時收回應(yīng)收帳款，從此維系長久健康的客戶關(guān)系。
不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部，其實(shí)你的客戶，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。
了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我們不應(yīng)問客戶：“您需要什么?”，取而代之的應(yīng)是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。
電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時間
人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。
第五式：依靠誠信銷售
誠信銷售是長久之道。
有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷售策略
孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來!
銷售技巧和話術(shù)12
1.有星海或珠江的鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，復(fù)合音板是膠粘合而成。
答：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，多為復(fù)合音板，復(fù)合音板是用膠粘合而成，膠不傳導(dǎo)聲音，所以聲音比較發(fā)悶，發(fā)薄，家庭用琴建議您選購實(shí)木音板的鋼琴，實(shí)木音板密度大，聲音傳導(dǎo)速度快，音色比較圓潤，清晰。星�；蛑榻匿撉偻ǔ６际菍W(xué)校采購而用，因?yàn)閮r格低廉。
2.有雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)雅馬哈性價比不高，進(jìn)口雅馬哈產(chǎn)地在印尼，雅馬哈手感輕跟電子琴一樣。
答：您要國產(chǎn)雅馬哈還是要進(jìn)口雅馬哈，進(jìn)口雅馬哈跟伯恩斯坦一個產(chǎn)地，國產(chǎn)雅馬哈大多是國產(chǎn)配件，性價比低，品牌附加值高，手感輕不適合練琴，建議您買卡哇依鋼琴，卡哇依是各大音樂學(xué)院指定用琴。
3.印尼的琴好嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：印尼有世界可采伐最好的木材，印尼和中國沒有關(guān)稅，印尼人工費(fèi)用低，做工細(xì)致。
答：在印尼生產(chǎn)的原因主要是針對中國沒有關(guān)稅，印尼人工便宜，做工認(rèn)真，干活細(xì)致，印尼有著可采伐的全世界最好的木材，所以在印尼生產(chǎn)。德國的萊卡相機(jī)也在印尼建廠。
4.是不是越高的琴越好?
關(guān)鍵點(diǎn)：鋼琴的音色，手感取決于配置，不取決于高度，鋼琴的音量取決于高度。
答：是這樣的，鋼琴的音色，手感取決于配置，鋼琴的高低是音量的大小，122的進(jìn)口琴伯恩斯坦配置高要比國產(chǎn)的125的琴好，家庭用琴建議選擇120、122高度的，看想賣什么，想賣低的就說配置，想賣高的就說共鳴，只有在同樣配置的前提下鋼琴越高聲音越大，在不同配置的前提下沒法比較，比如國產(chǎn)的SUV和進(jìn)口的寶馬，一定是寶馬好對吧，不在于大小，在于配置，如果想賣低的琴就說高琴放在家里會吵人。
5.我選擇一個國產(chǎn)便宜琴先彈著就可以吧?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)便宜的鋼琴的音色一般，一個配置高的鋼琴的音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習(xí)鋼琴，一個更好的音色可以幫助孩子持續(xù)的學(xué)習(xí)鋼琴。
答：配置高的鋼琴音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習(xí)鋼琴，孩子的耳膜比較薄，一個更好的音色可以幫助孩子持續(xù)的學(xué)習(xí)鋼琴，聽到比較薄的音色孩子會比較煩躁，相對而言，一個飽滿圓潤的音色孩子會喜歡聽，喜歡聽自然就喜歡彈了。
6.鋼琴的質(zhì)保幾年?送幾次調(diào)律?為什么質(zhì)保時間這么少?
關(guān)鍵點(diǎn)：五年質(zhì)保，4次固定調(diào)律，每上30節(jié)課加贈一次，木材的穩(wěn)定性看前1年有沒有問題，如果沒問題鋼琴就不會出現(xiàn)問題了，送調(diào)律次數(shù)的多少與其他牌子琴和名牌琴有關(guān)系。
答：市場上面，都是2年質(zhì)保，4次免費(fèi)調(diào)音，終身免費(fèi)維護(hù)，鋼琴不同于其他產(chǎn)品，木材的穩(wěn)定性就看前1年有沒有問題，如果沒問題鋼琴就不會出現(xiàn)問題了，至于調(diào)音有的琴行送10次，但是您要看您購買的價格和品牌，名牌琴都是2次，小牌子的琴10次都有可能。
7.鋼琴的壽命是多少年?
關(guān)鍵點(diǎn)：名牌鋼琴35年壽命，小品牌的鋼琴3年左右，也可說進(jìn)口琴70年壽命，國產(chǎn)琴35年壽命。
答：看客戶的眼神和客戶希望的時間是多少，揣摩客戶的心理，如果他希望時間長，告訴他教學(xué)琴3年，比如星海珠江;合資的卡哇依是35年，進(jìn)口琴70年。如果在聊天的過程中您感覺客戶的心里不相信70年的壽命的話，直接告訴客戶除了教學(xué)琴，家用琴的使用壽命都是35年，只不過進(jìn)口琴的音色會比國產(chǎn)琴好很多，跟汽車一樣20年都得報廢。因?yàn)殇撉偈菣C(jī)械的原理。
8.有二手雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：二手鋼琴的來源無從考證，二手雅馬哈、卡哇依鋼琴是報廢了的流入中國再次翻新，質(zhì)量沒有保障。
答：我們不做二手鋼琴，因?yàn)槎咒撉俚膩碓礋o從考證，并且鋼琴的物理屬性是機(jī)械原理，機(jī)械原理是從磨合期到最佳使用期到狀態(tài)下滑期到報廢期，二手雅馬哈卡哇依鋼琴大多是報廢了的流入中國，中國有翻新廠再進(jìn)行翻新，之后流入中國市場，質(zhì)量完全沒有保障。
9.電鋼琴和鋼琴一樣嗎?我們買個電鋼琴練習(xí)可以嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：手感不同，電鋼琴手感輕，一碰就發(fā)出聲音，鍛煉不了孩子手指的力度。
答：手感不同，電鋼琴只要碰到就會發(fā)聲，現(xiàn)在有的帶重量的鍵盤的電鋼琴也是按照每5克一度力的參照標(biāo)準(zhǔn)來制作而成，鋼琴則是用多大力氣彈下去就會發(fā)出多大的聲音。
10.為什么有的琴聽著聲音大，有的琴聽著聲音小?
關(guān)鍵點(diǎn)：高度高的琴聲音大但不代表音色好，高度低配置高的琴聲音小但音色好聽，鋼琴的音色取決于配置。
答：高的鋼琴通常聲音會很大，但不見得音色純正細(xì)膩，得看配置，配置高的鋼琴即使是120的要比配置低的125的鋼琴聲音好聽。
11.我聽不出來，我不會挑選鋼琴?
關(guān)鍵點(diǎn)：告訴客戶可以聽的出來，給客戶反復(fù)的彈，讓客戶覺得鋼琴很簡單。
答：我給您講了給您彈了之后，您還是可以聽出來的，音樂本來就是給非專業(yè)的人來欣賞的，如果只給專業(yè)的人來欣賞那就失去音樂的意義了，就像您不會做菜但是可以吃的出好吃不好吃一樣，不會彈鋼琴，但是能聽出來好聽不好聽一樣。
12.我們需要搬幾次家，對鋼琴會有危害嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)人士搬運(yùn)沒有危害，不要找非專業(yè)的搬家公司搬運(yùn)。
答：鋼琴是由200多根琴弦構(gòu)成的有著20噸的拉力，鋼琴很皮實(shí)的，非專業(yè)的搬家公司不了解這些拉力的分布，專業(yè)搬運(yùn)人士了解鋼琴所以您可以放心。
13.鋼琴需要怎么保養(yǎng)?
關(guān)鍵點(diǎn)：避免陽光直射，音板遠(yuǎn)離暖氣，避免油煙，保證每年調(diào)律1次，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴。
答：避免陽光直射，音板遠(yuǎn)離暖氣，避免油煙，一定不要在鋼琴上灑水因?yàn)殇撉偈悄绢^構(gòu)成的，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴，要用專業(yè)的`碧麗珠來保養(yǎng)鋼琴，保證每年調(diào)律1次。
14.鋼琴需要多久調(diào)律一次?
名牌琴一年1次，小品牌的琴一年4次且穩(wěn)定性不好。
15.為什么你們的卡哇依KP系列在官網(wǎng)上查不到?
它是針對我們獨(dú)家定制的，官網(wǎng)上當(dāng)然查不到，但是可以咨詢卡哇伊客服，他們都知道的。
16.鋼琴是怎么發(fā)聲的?
關(guān)鍵點(diǎn)：通過榔頭敲擊琴弦震動音板發(fā)聲
答：鋼琴是通過按下鍵盤，鍵盤頂桿通過擊弦機(jī)的運(yùn)動通過帶動榔頭敲擊在琴弦上，琴弦震動，傳導(dǎo)到后面的音板來發(fā)聲的。
17.羊毛榔頭與化纖榔頭有什么區(qū)別?
關(guān)鍵點(diǎn)：化纖容易起球，引起擊弦點(diǎn)不準(zhǔn)，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準(zhǔn)確性。
答：一般教學(xué)琴選用的是化纖榔頭，化纖容易起球，榔頭敲擊在琴弦上是一個榔頭對應(yīng)2到3根琴弦，榔頭起球了擊弦點(diǎn)的位置就改變了，音也就不準(zhǔn)了，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準(zhǔn)確性。跟腈綸的衣服和羊毛的衣服區(qū)別一樣。
18.低音銅弦鈕有什么作用?
關(guān)鍵點(diǎn)：起支撐琴弦的作用，賣有銅弦鈕的琴就說可以過濾掉多余的雜音
答：如果想賣沒有銅弦鈕的琴就直接說只是起支撐琴弦的作用，如果想賣有銅弦鈕的琴就說這個可以避免雜音，有效的過濾掉多余的雜音，使鋼琴的音色更干凈。
19.四音區(qū)和三音區(qū)的區(qū)別是什么?(S8是四音區(qū))
關(guān)鍵點(diǎn)：四音區(qū)層次感強(qiáng)，過度更均勻，四音區(qū)音色更清晰，細(xì)膩
答：四音區(qū)是采用三角鋼琴的設(shè)計，使音色更加干凈，細(xì)膩，壓弦條就好比一張床，琴弦就好比是每一個獨(dú)立的人，琴弦在壓弦條后面就好比每個人都在床上睡覺，當(dāng)一個琴弦彈響了其他琴弦也會有一點(diǎn)點(diǎn)聲音，就像好幾個人睡在一張床上一個人翻身其他人會知道一個道理，四音區(qū)就是讓每個琴弦都分開睡覺一樣，所以聲音會更干凈。
20.國產(chǎn)鋼琴和進(jìn)口鋼琴中低音過度的位置為什么進(jìn)口琴是裸弦而國產(chǎn)琴不是?
賣裸弦的說是鎢鋼粗不用纏線過度，賣纏線的說加以纏線可以使中低音區(qū)過度更自然。
21.同一款琴你們這為什么賣的價格高?
關(guān)鍵點(diǎn)：我們是做教學(xué)為主，所有的琴都是經(jīng)過專業(yè)人士到工廠精挑細(xì)選，鋼琴就是給學(xué)員的一個福利，同樣品質(zhì)保證價格最低。
答：您可以看出來我們是以教學(xué)為主的，不是以賣琴盈利的，哪家琴行也不會擺著幾臺鋼琴就開始運(yùn)營，有的學(xué)員向我們提出買琴，我們就去廠家挑選了些最好的供學(xué)員挑選，我們的琴都是在保證質(zhì)量的同時以最低的價格銷售給學(xué)員，也是對學(xué)員的一種福利，就像同樣的土豆也會有不同的價格。其他的琴行是以賣琴盈利所以大批量的進(jìn)貨，我們是去工廠精挑細(xì)選的上好品質(zhì)的鋼琴。
22.雅馬哈鋼琴和卡哇依鋼琴哪個好?
關(guān)鍵點(diǎn)：卡哇依是中國多家音樂學(xué)院指定用琴，卡哇依適合孩子練琴使用，卡哇依可以更有效的鍛煉孩子手指的力度。
答：質(zhì)量都可以，您如果是成人演奏流行音樂或者放在家里陶冶情操都可以，孩子練琴的話推薦您選擇卡哇依鋼琴，雅馬哈是電子琴起家，外殼材質(zhì)為高密度紙板，擊弦機(jī)是塑料配件，鋼琴的手感很輕，音色很薄很尖很亮，沒法鍛煉孩子的手型和手指的力量。
23.科倫金堡這個牌子沒聽過啊，這琴怎么樣?
關(guān)鍵點(diǎn)：品牌的知名度、特點(diǎn)、性價比
答：這是美國銷量前三的鋼琴，有120年的歷史，品牌是經(jīng)過了歷史考驗(yàn)的;
科倫金堡被稱為“立式中的小三角”因?yàn)橐话愕牧⑹戒撉俣际侵苯臃_蓋放在鋼琴上，聲音是直線往上走，少了些圓潤，而科倫金堡模仿了大三角鋼琴，頂蓋是支起來的，聲音往四周走，立體聲效果會更好些。而且這款鋼琴底部有發(fā)音孔，一般立式鋼琴是沒有的，發(fā)音孔和支撐頂蓋起到了由下而上的發(fā)音效果，像個小音箱一樣，聲音會更好聽、更專業(yè);
這款琴是印尼產(chǎn)，原裝進(jìn)口到中國是沒有關(guān)稅的，能節(jié)省掉2萬多的關(guān)稅，所以性價比是非常高的;還有一點(diǎn)也很重要：這款鋼琴非常漂亮，總體看來這款琴是具有古典鋼琴收藏價值的。
24.科倫金堡鋼琴的特色?
關(guān)鍵點(diǎn)：差異化和個性特點(diǎn)
答：你見過咱們店里的卡哇依，也見過伯恩斯坦，但是為什么歐美甚至亞洲地區(qū)都開始風(fēng)靡科倫金堡，這是因?yàn)椋旱谝�、琴的質(zhì)量非常棒，采用的是印尼的背音板，您見過盤的木質(zhì)手串吧，這些優(yōu)質(zhì)木材一般全都來自印尼，說明什么，印尼木質(zhì)很棒!做出來的鋼琴肯定不一樣;第二、音質(zhì)好，您可以聽一聽，這款琴的音質(zhì)是結(jié)合了卡哇依與伯恩斯坦的特點(diǎn)，不失卡哇依的醇厚，也有伯恩斯坦的明亮。
銷售技巧和話術(shù)13
1、顧客：“應(yīng)該選擇哪一款鞋呢?”
導(dǎo)購:我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺得呢？
2、顧客：如果是你，你會選擇哪一款呢?
導(dǎo)購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過時了�！�
�。ù_實(shí)是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是.…..
�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來，所以我才要跟你說，正因?yàn)樗俏覀內(nèi)ツ甑目钍剑F(xiàn)在買才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買XX品牌的好了”。
導(dǎo)購：如果你真的沒有興趣，我當(dāng)然不會勉強(qiáng)你，我只是很想知道，是什么原因讓你想買其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個方法）
5、顧客：鞋的質(zhì)量會不會有問題阿？
導(dǎo)購：是的，我們非常能理解你的擔(dān)心，所以我們會用真心的質(zhì)量來獲得你的擔(dān)心，這一點(diǎn)我們的銷售人員是很有信心的，保證你買的安心，穿的`放心。
6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”
導(dǎo)購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)…….
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導(dǎo)購：是的，我能理解，只是這個樣式和顏色所體現(xiàn)的是樸實(shí)、無華、大自然的感覺，又有謙虛、內(nèi)斂的風(fēng)格，讓你穿起來感覺與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統(tǒng)一，才是真正個性的體現(xiàn)。
8、顧客：你們這個新款的涼鞋賣多少錢?
導(dǎo)購：小姐，價款一定會讓您滿意，我們先過來這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價值，如果不喜歡，多少錢你都不滿意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個品牌貴）?
導(dǎo)購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應(yīng)的質(zhì)量就一定會有相對應(yīng)的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買鞋最重要的德，您說對嗎？
10、顧客：我認(rèn)識你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導(dǎo)購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導(dǎo)購：是的，現(xiàn)在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠(yuǎn)都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細(xì)。像這里有些款式都被模仿過，看起來雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現(xiàn)出的氣質(zhì)是有區(qū)別的。再說我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導(dǎo)購：我相信你謹(jǐn)慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因?yàn)槲遗挛矣惺裁吹胤浇榻B不到位的，致使你錯過了一款好的鞋子（好的機(jī)會）。你考慮的是價格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價鞋是否調(diào)高了價再打折？
導(dǎo)購：小姐，請您放心，相信您不是第一次來我們德成購物，我們一直以來都是以德營商，現(xiàn)在打特價都是在原來價格上做短期促銷的，請您放心購買。
銷售技巧和話術(shù)14
我們知道，銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。
為了與客戶成交，銷售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。
而在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強(qiáng)烈時鼓勵他購買，成交機(jī)會仍然很大。所以我們怎么說很重要。
場景1、顧客說：“款式過時了！”
這樣時分兩種情況：一種是真的過時了；另一種是新款，但顧客誤以為過時了。
如果款式確實(shí)過時了，因?yàn)轭櫩驼f的對，那很多店員會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”�；蛘撸骸笆堑�，好東西才會賣這么久！”這些說法都不能算錯，因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好來了。但我們不是這么說的。當(dāng)顧客說：“過時了！”我們的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠�！�
對于顧客看錯了，把新品看成過時款，我們一是不能直接否定顧客：“這是新品，您看錯了!”，二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款。我們會這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新。在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)。
場景2、顧客說：“老板，我不需要這么好的'東西。”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品時，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，預(yù)算沒有這么多，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西�！�
這時很多店員會說：“其實(shí)這也沒那么好”。一句話把之前說的全部否定了！好東西誰都喜歡，她只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果真喜歡，就是感覺價格高。
我們是這樣說的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
場景3、顧客說：“超出我預(yù)算了�！�
那我們怎么辦呢？如果你是銷售老手，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢?問！直接問！“小姐，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這時我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓她愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，她說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看�！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑�(yán)，好像她只能買便宜貨。我們這么說：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了錢。
場景4、顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”“你們品牌撤柜怎么辦?”
很多店員聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年……”等等，全是證明公司實(shí)力的話�！拔覀児境饭�，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方�！�
這次回答不能說不對，但是不好，為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么時候會說這句話呢？對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的。你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏。
那么怎么說呢?首先，不能說我們公司不會倒閉，更不要證明公司不會倒閉，因?yàn)槟阏f不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因?yàn)椤安弧边@個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象，而“倒閉”這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我們可以一句話帶過去：“小姐，您開玩笑了。您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏，這才是主要的�！�
場景5、顧客說：“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們要分清是真的還是假的。很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。再次，不要詆毀那家店，畢竟是同行。
我們一般這樣回答：“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是您先試試這件合適不，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌�，戴在手上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定也不會要的�！?/p>
在此提醒一點(diǎn)：不要說那個店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個店”來代替，從而淡化處理。
銷售技巧和話術(shù)15
家電銷售額增長迅速，有三個因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。
家電銷售市場競爭行情
在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴(kuò)容這個市場。
渠道參與下的競爭
一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。
之差異化競爭
價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進(jìn)家電銷售市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細(xì)分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。
套裝銷售
家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的'必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
技術(shù)和創(chuàng)新
在家電銷售這個大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。
家電銷售員銷售原則
(1)滿足需要的原則。
現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。
(2)誘導(dǎo)原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
(4)創(chuàng)造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。
語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。
推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝;而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。
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