[經(jīng)典]市場營銷論文15篇

　　在學習和工作中，大家都經(jīng)常看到論文的身影吧，借助論文可以有效提高我們的寫作水平。相信很多朋友都對寫論文感到非�？鄲腊桑�以下是小編為大家整理的市場營銷論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

市場營銷論文1

　　摘要：

　　目前，國內(nèi)煙草機械工業(yè)正處在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型時期，煙草機械產(chǎn)品市場也將由以前的行業(yè)調(diào)控逐步走向市場經(jīng)濟。本文擬通過對市場經(jīng)濟下煙草機械產(chǎn)品市場營銷中存在問題的分析，探索煙草機械產(chǎn)品市場機制轉(zhuǎn)換后企業(yè)市場營銷工作的應對措施。

　　關鍵詞：

　　市場經(jīng)濟、煙草機械、市場營銷

　　一、當前國內(nèi)煙草機械產(chǎn)品市場營銷中存在的問題

　　1、企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

　　煙草機械方面生產(chǎn)根深蒂固，奉行傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念。目前我國煙草機械產(chǎn)品市場將逐步走向市場經(jīng)濟時期，由于國外煙草機械產(chǎn)品的競爭，國內(nèi)買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；

　　有一些企業(yè)對買方市場束手無策，隨大流盲目地開發(fā)和推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么產(chǎn)品庫存大量積壓，要么應收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使企業(yè)陷入進退兩難的狀態(tài)。

　　2、高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能

　　目前，煙草機械生產(chǎn)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害，首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會挫傷業(yè)務人員的工作積極性。

　　3、個別企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略

　　得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與豪情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的煙草機械企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)營銷策略盲目運行。另外，國內(nèi)煙草機械企業(yè)在市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

　　4、開發(fā)新市場的能力欠佳

　　就市場經(jīng)濟條件下中國煙草機械產(chǎn)品市場的開發(fā)來說，煙草機械制造企業(yè)是主角，其市場行為受市場機制的調(diào)節(jié)和指導，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著國內(nèi)市場的消費需求，而忽視了對國外投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺國內(nèi)煙草生產(chǎn)企業(yè)的錢，而且要考慮怎樣培育國外市場。使煙草生產(chǎn)企業(yè)在認識到中國煙草機械產(chǎn)品好處，獲取自己的投資回報的同時，樹立中國煙草機械的品牌。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多煙草機械企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)，從而無法啟動自己可得的新市場。

　　5、忽視了營銷網(wǎng)絡的功能

　　一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡+品牌’——銷售網(wǎng)絡加上品牌的影響力�！本W(wǎng)絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，我國的煙草機械企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

　　二、市場經(jīng)濟對煙草機械產(chǎn)品市場營銷的要求

　　1、市場經(jīng)濟要求企業(yè)在市場營銷中更新觀念

　　市場營銷工作在企業(yè)的作用就是協(xié)助企業(yè)贏得市場競爭。企業(yè)在市場競爭中能否取勝，決定著企業(yè)的生死存亡，市場營銷工作能否在市場競爭中發(fā)揮作用，決定著市場營銷工作在企業(yè)中的地位和存在價值。目前，國內(nèi)煙草機械制造企業(yè)市場營銷工作方面長期受計劃經(jīng)濟的影響，大多還是近乎被動地依靠上級機構(gòu)下達生產(chǎn)指標來完成每年銷售計劃，從表面上來看這樣省錢、省力、省事，但從整體和長遠角度，企業(yè)必將為此付出無比昂貴的代價。市場經(jīng)濟要求企業(yè)必須從狹義的市場營銷概念轉(zhuǎn)到廣義的市場營銷概念上來，徹底扭轉(zhuǎn)專賣體制下養(yǎng)成的市場營銷觀念。企業(yè)要想在國內(nèi)外市場上站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地，就必須在市場營銷管理中充分運用創(chuàng)造性思維，想人不敢想，做人不敢做，并努力使其成為現(xiàn)實和可能，在追求市場營銷上“人無我有、人有我奇”的求新尋異上下功夫。

　　2、市場經(jīng)濟要求企業(yè)的市場營銷人員具有敏銳的洞察力

　　市場經(jīng)濟條件下，煙草機械產(chǎn)品的多樣化和個性化需求越來越突出，為適應快速變化的用戶需求，要求企業(yè)的市場營銷人員具有敏銳的洞察力，不但要了解用戶現(xiàn)在的需求，還要考慮到用戶潛在的'需求，預測到用戶未來的需求。因此，企業(yè)的市場營銷人員必須在確保產(chǎn)品市場基本穩(wěn)定的原則下，及時將產(chǎn)品的不足和用戶需求反映給技術部門，以便于對產(chǎn)品進行持續(xù)改進和完善。產(chǎn)品在剛推向市場時就應對未來市場進行預測，考慮到產(chǎn)品性能指標可能在未來幾年內(nèi)的變化和用戶需求的變化，以確保產(chǎn)品的先進性和適用性，爭取不斷地滿足顧客要求并超越顧客的期望。

　　3、市場經(jīng)濟要求企業(yè)市場營銷必須真正與市場相結(jié)合

　　常言說，“用戶是上帝”，企業(yè)的產(chǎn)品必須切實滿足用戶的需求，企業(yè)的市場營銷必須真正與市場相結(jié)合。市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是市場的主體，它們所需要的產(chǎn)品，不是國家煙草機械產(chǎn)品目錄中都有的，許多產(chǎn)品需要企業(yè)根據(jù)市場需求自行開發(fā)。企業(yè)通過效益的驅(qū)動，通過對市場需求的不斷追蹤，必然需要研制和生產(chǎn)出更加物美價廉產(chǎn)品。如今，煙草機械產(chǎn)品市場的產(chǎn)品多樣化和服務個性化特點，在客觀上也要求煙草機械制造企業(yè)市場營銷必須與市場相結(jié)合。煙草機械制造企業(yè)擁有大批有實際經(jīng)驗的市場營銷人員和產(chǎn)品設計開發(fā)人員，必須要從單純依靠上級部門組織研發(fā)產(chǎn)品的襁褓中走出來，學會自主的，而不是依附于人的研發(fā)產(chǎn)品的觀念。認真研究市場經(jīng)濟規(guī)律，學會為自主研究開發(fā)的產(chǎn)品制定出營銷策略，建立和完善適應市場經(jīng)濟的企業(yè)營銷體系，才能從根本上擺脫計劃經(jīng)濟的束縛，使煙草機械產(chǎn)品市場營銷工作再上新臺階，大大增強其自身的競爭實力。

　　4、市場經(jīng)濟要求企業(yè)在市場營銷中積極開拓國外市場

　　隨著國家煙草政策的完善，國內(nèi)卷煙生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)相對固定，國內(nèi)煙草機械產(chǎn)品市場也逐漸進入穩(wěn)定期，另外，我國加入WTO后，國外煙草機械產(chǎn)品進入煙草機械產(chǎn)品市場已不再受到限制，如何保住國產(chǎn)煙草機械產(chǎn)品的市場份額，謀求企業(yè)進一步發(fā)展是擺在國內(nèi)煙草機械產(chǎn)品制造企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。如今的國產(chǎn)煙草機械產(chǎn)品已經(jīng)具備了與國際先進產(chǎn)品競爭的能力，開拓中國以外的市場是目前國內(nèi)煙草機械企業(yè)應該關注的目標。國際標準是打開國際市場的鑰匙，積極采用國際標準和國外先進標準是企業(yè)占領國內(nèi)市場和通向國際市場的一條途徑。抓好產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝和質(zhì)量保證的采標工作，是提高產(chǎn)品質(zhì)量和參與國際競爭最直接、最根本的措施。此外，煙草機械制造企業(yè)在完成企業(yè)技術性貿(mào)易措施的基礎上，必須研究出一批與技術壁壘相關的項目，探討利用技術措施保護自己，幫助自己打破和規(guī)避國外技術壁壘，形成具有自己企業(yè)特色的技術壁壘。

　　5、市場經(jīng)濟要求企業(yè)必須將服務納入市場營銷體系

　　企業(yè)要想在激烈的競爭中獲勝，信譽是十分重要的。企業(yè)生產(chǎn)的直接目的是為用戶提供滿意的產(chǎn)品，一個企業(yè)有沒有發(fā)展前途，關鍵就要看為用戶服務的原則執(zhí)行的如何，所以，加強服務質(zhì)量管理是保持企業(yè)良好信譽的必要手段。越來越多的企業(yè)意識服務已逐漸變成了自己產(chǎn)品的一個重要組成部分。做好產(chǎn)品售前和售后服務，是企業(yè)產(chǎn)品在流通過程中保證質(zhì)量和使用過程中使用戶能真正獲得產(chǎn)品使用價值的重要保證。煙草機械制造企業(yè)在日常工作中，應十分注意服務質(zhì)量管理，將服務項目的構(gòu)成、服務程序、服務信息的管理等以標準的形式納入企業(yè)日常管理，并作為企業(yè)職工完成日常工作的依據(jù)和其個人業(yè)績考核的一項指標在企業(yè)內(nèi)部強制執(zhí)行。完善的服務體系，可以保證企業(yè)及時了解新產(chǎn)品的缺陷以及用戶的需求和期望，迅速采取糾正預防措施，協(xié)助企業(yè)建立早期報警系統(tǒng)，使產(chǎn)品增強市場適應性。沒有服務的企業(yè)是落伍的企業(yè)，沒有服務的質(zhì)量保證是不健全的質(zhì)量保證，沒有服務的企業(yè)市場營銷體系是不完整的營銷體系。

　　三、做好市場經(jīng)濟下煙草機械產(chǎn)品市場營銷的建議

　　1、建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架

　　確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績�，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多煙草機械企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用，因此，煙草機械企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

　　2、確立名牌戰(zhàn)略

　　當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而煙草機械企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。當前有的煙草機械企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌。企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？一方面，要制定名牌戰(zhàn)略，企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，只有堅持以科技開路，才能樹立中國煙機品牌，從而占領更大的市場份額。

　　3、制定合理務實的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用

　　人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)�？梢�，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員�？梢�，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題時，業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以煙草機械企業(yè)應當根據(jù)自己的實際，制定相應的營銷政策，調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性。

　　4、建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡

　　營銷網(wǎng)絡可以促進商品流通。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。而目前，科學、高效的營銷網(wǎng)絡正是多數(shù)煙草機械企業(yè)亟待建設的營銷手段。煙草機械企業(yè)應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡觀念，認識到當今網(wǎng)絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡。

市場營銷論文2

　　品牌是企業(yè)的一種外在象征，它承載著企業(yè)的在外界的認可度，同時代表了企業(yè)的信譽，品牌作為企業(yè)的重要代表，除了基礎的服務職能，它同時代表了公司的整個企業(yè)文化氛圍及外在形象，它存在于消費者與企業(yè)之間的緊密聯(lián)系中，它是二者之間的瓦動逆向交流，首先是讀者對于企業(yè)文化的認可，愿意購買相關的產(chǎn)品，以及在長期的聯(lián)系中建立的對企業(yè)的產(chǎn)品，售后以及管理所形成的總體觀念。

　　所以，隨著時間的推移，在當代，在市場營銷中，品牌的觀念開始受到企業(yè)的重視，并且品牌也的確促進市場的`發(fā)展，增加了企業(yè)的盈利。如下主要探究市場營銷中如何科學系統(tǒng)地構(gòu)建企業(yè)品牌，以更好地發(fā)揮企業(yè)品牌在市場營銷中的積極作用。

　　制定品牌的總體戰(zhàn)略規(guī)劃

　　品牌過程中，使用正確的戰(zhàn)略起著決定性作用，通過具體戰(zhàn)略的實施，扶持企業(yè)品牌的成長，提高企業(yè)的品牌盈利，從而促進長期品牌的維持和發(fā)展，從這個角度來說，品牌戰(zhàn)略與企業(yè)的未來發(fā)展緊密相連，如此才能完成企業(yè)的最終創(chuàng)立品牌的目標。

　　品牌的視覺形象設計

　　要想形成一個具有強大影響力的品牌，品牌的設計也十分重要，它決定了人們的最初印象，品牌形象的設計過程設計到具體的名稱，顏色，表征和特定的符號等等，除此之外，品牌載體也十分重要，海爾電器在這方面是一個成功的例子。

　　符合潮流的品牌核心理念

　　如何形成一個核心理念，并且圍繞這個核心理念構(gòu)建企業(yè)文化，決定了品牌在激烈的市場競爭中的存活年限。國內(nèi)的企業(yè)如“海信，他們在塑造品牌的過程中非常注重創(chuàng)新，而且通過創(chuàng)新這個理念去影響消費者，試圖以企業(yè)獨特的文化氛圍去感染消費者，引領消費者走向正確的消費道路，從而形成企業(yè)獨特的文化。而諾基亞則是堅守以人為本的原則，以此為基礎來樹立自己的品牌形象，諾基亞的地位也非常精確，作為非智能機，它的在探討市場營銷中企業(yè)品牌建設的作用。消費者的年齡定位以及性能定位上都做到了極其精確的劃分，就以h兩家企業(yè)來看，品牌的樹立和維持以企業(yè)的核心文化為關鍵點所在，形成自身的核心價值觀，這種核心價值觀需要與時俱進，在時代的大潮中始終保持著自己的影響力。

　　準確有力的品牌定位

　　品牌定位對企業(yè)在同行業(yè)中脫穎而出有著重要的作用，通過品牌定位使企業(yè)專注于某個消費的熱點和集中點，從而形成自身的特殊優(yōu)勢，在市場競爭時候能夠?qū)⒆陨淼暮诵睦砟顐鬟_給消費者，品牌定位的優(yōu)勢也就顯現(xiàn)在這里，消費者在通過貨比三家之后，自然會選擇最為價廉物美的商品。而對于消費者自身來說，在比較的過程中實際上是對品牌做出定位的過程，一旦該品牌能夠達到足夠的滿意度，那么這個品牌的定位就是成功的，能夠獲得消費者的肯定。

　　鮮明的品牌個性

　　想要企業(yè)的品牌真正深入人心，必須要賦予品牌豐富的文化內(nèi)涵和特殊的意義，通過與消費者之間的緊密聯(lián)系，從而滲透進一個品牌的內(nèi)部靈魂，一個特殊的品牌比較引人注目，這里所謂的特殊是說明了不同品牌之間的差異性，在消費者消費的過程中，在市場競爭中，消費者必然會學則品牌定位準確的產(chǎn)品，因為這種產(chǎn)品實際上滿足了他們對商品的需要，而且消費者一旦確定某款商品，就會在長期內(nèi)一直選擇該品牌，在當今社會，盡管產(chǎn)品大多數(shù)的時候質(zhì)量相差無幾，這個時候，品牌發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，影響著消費者的心理，在潛移默化中決定了消費者的選擇傾向。

　　總的來說，在當代，創(chuàng)建知名品牌是企業(yè)在時代大潮中獲得競爭力的重要方式，品牌不僅能夠開拓公司發(fā)展的潛力，同時能夠使企業(yè)獲得長期的利益。自改革開放以來，中國與世界經(jīng)濟的聯(lián)系越來越強，盡管如此，這并非說明品牌的決定因素由外部決定，相反，決定品牌的持久度的因素始終存在于企業(yè)自身。

市場營銷論文3

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市場營銷論文4

　　[摘要]

　　教育不僅是一種管理活動,也是一種消費,大學生不僅是受教育者也是消費者。高校后勤服務工作者必須在“科學發(fā)展觀”思想的指引下,堅持“服務育人”的宗旨,用市場營銷的理念經(jīng)營后勤服務,樹立后勤服務品牌,服務、管理、育人、效益四不誤,使后勤服務為促進民主法治、安全和諧校園建設作貢獻。

　　[關鍵詞]

　　高校；后勤服務；市場營銷；以人文本

　　近年來后勤管理體制和運行機制逐步向適應我國社會主義市場經(jīng)濟體制方向轉(zhuǎn)變,全國高校后勤社會化改革也取得了一定的成績。高校后勤社會化改革的奮斗目標被描述為要建立起適應我國社會主義市場經(jīng)濟體制和高等教育事業(yè)發(fā)展的新型高校后勤保障體系,其基本框架是：市場(此處指社會企業(yè))提供服務、學校自主選擇、政府宏觀調(diào)控、行業(yè)自律管理、職能部門監(jiān)管。但是在改革過渡期的實踐中,高校后勤雖然經(jīng)歷了重生過程卻依然故我,許多社會企業(yè)設施設備等投資難以收回。這只能說是當下高校后勤服務的經(jīng)營觀念出了問題。如何“以人為本”服務育人,保證社會效益,又兼顧經(jīng)濟效益,實現(xiàn)科學發(fā)展,始終是困擾后勤工作的根本問題。

　　一、高校后勤服務經(jīng)營的困境

　　教育不僅是一種管理活動,也是一種消費,大學生不僅是受教育者也是消費者。但是高校內(nèi)部市場不同于普通市場,有著先天的不平衡性。嚴格意義上的社會企業(yè)由于利潤底線要求和對教學規(guī)律、“服務育人”宗旨的失語往往難以生存。同時高校后勤實體以既得利益得到滿足為前提,用老一套的管理思維、工作方式和服務項目等待政策的扶持,對后勤經(jīng)濟效益有著不切實際的希冀,工作不免捉襟見肘。同時,高校內(nèi)經(jīng)營者與消費者之間公平、自愿、平等的橫向契約關系雖未完全成熟,但是意識已成氣候。只是由于市場特性的關系,決定了它必然是微利服務,但是也并非無利可圖。僅以餐飲經(jīng)營來說,盡管大多數(shù)高校內(nèi)有多個大食堂、快餐部,經(jīng)營狀況都不錯,但在學校附近仍然可以形成小吃街、小賣部,生意還十分紅火。無論是社會企業(yè)還是后勤實體,投資高校后勤服務市場獲取利潤無可厚非,但是如果死抱著陳舊的“產(chǎn)品推銷”的營銷觀念不放,并以企業(yè)利潤最大化為唯一的目標,不管內(nèi)外環(huán)境多有利,市場多成熟,也只能落得退出的結(jié)局。后勤改革的根本目的是后勤服務水平的提高,不管采用何種運行模式,只要能逐步提高管理服務效果,提高師生的滿意度,促進學校發(fā)展,就是好的模式。高校后勤服務如何經(jīng)營？如何在師生、后勤企業(yè)、學校以及社會之間尋找到一個平衡點？市場營銷理論給了我們很好的啟示。

　　二、市場營銷理論的啟示

　　市場營銷學認為,賣方組成行業(yè),買方組成市場�！笆袌觥敝改撤N產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的集合。在高校,則包括學生、教職工和代表其利益的學校(本文主要研究學生市場)。市場因需要而產(chǎn)生欲望,欲望因具有支付能力轉(zhuǎn)化為需求,并能夠通過交換得到滿足。市場營銷是指,在可盈利的情況下提供給顧客滿意的服務。許多人認為營銷就是努力推銷已生產(chǎn)出的產(chǎn)品,而市場營銷的觀念卻是生產(chǎn)那些能夠賣出去的產(chǎn)品。我們來比較一下“推銷”觀念和“市場營銷”兩種觀念：連云港職業(yè)技術學院后勤服務總公司講師,主要從事高校后勤管理研究。出發(fā)點中心手段目的推銷觀念企業(yè)現(xiàn)存產(chǎn)品推銷和促銷活動通過增加銷售獲得利潤市場營銷觀念目標市場顧客需要協(xié)調(diào)市場營銷活動通過顧客滿意獲得利潤市場營銷觀念認為,組織目標的實現(xiàn)有賴于對目標市場的需要和欲望的正確判斷,以比競爭者更加有效的方式去滿足消費者的需求,并與顧客建立長期的可獲利的關系。市場營銷活動是沒有止境的,在產(chǎn)品投產(chǎn)之前,在生產(chǎn)和銷售過程中以及在售出之后,我們還要確定顧客是否已得到滿足,如此周而復始。市場營銷在經(jīng)營戰(zhàn)略上的“4P”揭示了經(jīng)營的基本過程和要點。首先是探查(Probing),就是要探查市場,即市場營銷調(diào)研。市場由哪些人組成,都需要些什么,競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。第二個步驟是“分割”(Partitioning),即把市場分成若干部分。每一個市場上都有各種不同的人,人們有許多不同的生活方式或習慣。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,即進行市場細分。第三個步驟是“優(yōu)先”(Prioritizing)。你不能滿足所有買主的需要,必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主。哪些顧客對你最重要？必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。第四個步驟是定位(Positioning)。定位的意思是,你必須在顧客心目中樹立某種形象。營銷戰(zhàn)略確定后,要構(gòu)建營銷項目———由營銷組合的“4P”組成,即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)———把營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實際的顧客價值。公司開發(fā)出產(chǎn)品,為其創(chuàng)造強勢的品牌力,再為這些產(chǎn)品定價來創(chuàng)造真正的顧客價值,并且決定分銷方式以確保它們能方便地到達目標顧客。然后,設計促銷活動向目標顧客傳遞自己的價值觀,并且說服他們采取行動。大多數(shù)企業(yè)包括高校后勤實體在初創(chuàng)階段往往不自覺地運用了“市場營銷”基本觀念,在較為粗放地了解學生的需要后,針對性地設置一系列產(chǎn)品(服務項目),去滿足其基本需求。然而學生需求的滿足始終處在最基本的低水平,與其日益增長的個性化需求更是漸行漸遠。當企業(yè)對市場的需求疏于進一步調(diào)研,對其變化更是無動于衷,固執(zhí)地推銷已有產(chǎn)品時,矛盾也就愈發(fā)突出。

　　三、高校后勤校內(nèi)市場營銷對策

　　在校學生是每一個高校后勤的主要市場,也是必須服務的市場。高校后勤服務市場既具有市場的一般特點,又有其特殊性,我們必須拿出針對性的營銷策略才能滿足學生的需求,發(fā)揮高校后勤應有的作用。(一)明確以學生為導向,尊重學生選擇權(quán),合理規(guī)劃組合高校管理的二重性(自然屬性和社會屬性)決定其后勤服務承受著很重的社會責任,后勤服務的'不當容易導致超出其事件本身意義的后果,也更加容易成為社會敏感話題。高校后勤普遍將“三服務,三育人”作為自己的宗旨,后勤服務的場所理應成為學生“溫馨舒適的家園,跨入社會的階梯,自我獨立、完善和創(chuàng)業(yè)的實驗社區(qū)”,進而促進民主法治、安全和諧的校園建設。終其根本可以概括為“服務育人,貢獻社會”。高校市場的選擇權(quán)力是通過管理主體間接反映出來的。市場選擇誰來服務,決策權(quán)在學校,在一定程度上經(jīng)營實體又不能選擇市場。這就要求學校既是決策者又做聯(lián)絡者,在學生需求與企業(yè)營銷之間架起橋梁。理解學生的欲望和需求,尊重學生的選擇權(quán),合理規(guī)劃,在公開、公平、公正的原則下為后勤各項目選擇合適的企業(yè),提供平價優(yōu)質(zhì)服務。將公共環(huán)境保潔、飲食供應和水電氣木維修等專業(yè)性、技術性強且與學生思想教育聯(lián)系不甚緊密的服務項目逐步對社會企業(yè)放開,公開招標擇優(yōu)聘用。嚴格執(zhí)行合同規(guī)定,落實進入企業(yè)的服務項目或工程項目的監(jiān)督、協(xié)調(diào)、控制、評估與考核工作。實行后勤部門、政府主管部門(如食品、防疫、城管、工商、稅務等部門)、行業(yè)協(xié)會、師生四級監(jiān)督,定期組織評估和考核。(二)倡導市場觀念,注重服務過程,致力關系營銷高校后勤改革市場經(jīng)濟模式的超前性與計劃經(jīng)濟模式下價格體系的滯后性所形成的矛盾,使得高校學生市場具有不平衡性,突出表現(xiàn)在其肯定市場經(jīng)濟合理性的同時不愿意或不能負擔“市場”價格。學生對市場經(jīng)濟的認知偏差以及學校與家庭生活條件對比所形成的反差,更加劇了供需間矛盾。這就要求后勤管理人員致力于關系營銷,持續(xù)開展市場調(diào)研,分析其事前期待,用平心靜氣的方式,透明的價格推算,引導、糾正學生的理解偏差,提高其對服務的滿意度,努力創(chuàng)造“家”的感覺。(三)細分市場,制定營銷組合,引導合理消費70校內(nèi)市場人數(shù)眾多,消費時間集中。一方面,學生經(jīng)濟尚不能自立,家庭經(jīng)濟條件差別較大,其中有不少來自貧困地區(qū)的學生,消費水平總體較低。另一方面,學生來自于不同的地區(qū),生活習慣差別較大。對此,我們應該進行周期性調(diào)研,細分市場,靈活組合校內(nèi)外經(jīng)營模塊,各取所長,讓利學生。例如餐飲方面采用集約化設計、小規(guī)模經(jīng)營與分散點補充。集約化設計可以形成行市,公共資源共享,降低成本。同時小規(guī)模經(jīng)營可以細分市場,有利于推出個性化產(chǎn)品,滿足不同學生的個體需求。如此,既解決了高峰時段人流大量集中供不應求問題,又滿足不同檔次的要求。另外,在學生公寓附近再分布一定數(shù)量的超市,方便學生就餐、購物,成為合理的補充。由于學生消費普遍存在盲目消費、攀比消費、媚俗性消費、“面子”消費等不良現(xiàn)象,服務企業(yè)應該多開展一些知識、技能方面的講座,引導學生建立正確消費觀。(四)注重信息反饋,提高服務質(zhì)量高校后勤服務主要是“無形”的“人力提供”,要求不斷開發(fā)、推陳出新。因此,必須建立全面、靈活、快速的信息反饋機制,加大服務效果反饋力度,持續(xù)改進服務質(zhì)量�？梢酝ㄟ^意見箱、網(wǎng)絡論壇和監(jiān)督服務熱線電話等媒介,加強服務質(zhì)量監(jiān)督。通過學校相關會議、校報、校園網(wǎng)、宣傳欄和《后勤服務通訊》期刊等形式,綜合報道后勤服務工作進展,加強與學校領導和各部門的溝通,及時匯報和反饋,提高綜合管理水平。(五)加強標準化工作,重視企業(yè)文化,努力創(chuàng)造品牌大學生追求個性的釋放,喜歡有獨特風格的產(chǎn)品與品牌,但是這種獨特是群體的獨特。大學生每天都和同學、朋友進行密切接觸,因此他們又具有高度的一致性,他們希望并主動與群體保持一致,并以這種一致獲得群體的認同。后勤企業(yè)的服務質(zhì)量,自后勤社會化改革以來,有了很大的提高,受到了師生的普遍好評。但我們也應清醒地看到,這種提高是在原來后勤服務體制不完善、機制不健全、服務低層次基礎上取得的,所以成效比較明顯。如果沒有進一步創(chuàng)新的服務理念、規(guī)范的服務行為,服務品質(zhì)要想進一步提升是非常困難的。要持續(xù)提供高品質(zhì)的服務,后勤服務質(zhì)量標準化工作勢在必行。各高校自行制定的規(guī)章、制度應統(tǒng)一和細化,供后勤服務從業(yè)人員共同遵守。另外,高校要制訂后勤服務行業(yè)自我約束、自我規(guī)范的準則和依據(jù)。如此,方能建立統(tǒng)一、公開、公平的放心消費環(huán)境,滿足學生日益增長的需求。大學階段是品牌意識形成的重要時期,學生現(xiàn)在建立的品牌意識會影響到他們以后的產(chǎn)品選擇。對大學生來說,過于淺顯的營銷方式一般都會遭到排斥。后勤企業(yè)應致力于學習型企業(yè)的建設,培育“誠信、關愛、勤奮、靈活、周到”的健康向上的企業(yè)文化,處理好學生、公司和職工之間的關系,以主動、體貼、細致的服務提高學校師生的滿意度,塑造良好的企業(yè)形象。

市場營銷論文5

　　摘要：營銷通路建設是一個企業(yè)產(chǎn)品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，甚至決定了產(chǎn)品的市場定位。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，人們賴以生存的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場營銷的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境的要求，企業(yè)的運營模式勢必發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，營銷通路的變革也就不可避免

　　關鍵詞：營銷通路;網(wǎng)絡經(jīng)濟;客戶關系;管理;品牌戰(zhàn)略管理

　　一個企業(yè)要銷售產(chǎn)品就要建設渠道，在渠道上的各個環(huán)節(jié)都要遵循相應的規(guī)則，這個營銷渠道的建設、管理和規(guī)則的制定我們把它叫做營銷通路�？梢哉f營銷通路建設是一個企業(yè)產(chǎn)品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，甚至決定了產(chǎn)品的市場定位。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，人們賴以生存的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場營銷的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境的要求，企業(yè)的運營模式勢必發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，營銷通路的變革也就不可避免。

　　一、網(wǎng)絡經(jīng)濟與營銷環(huán)境的變革趨勢

　　1、從局部市場到全球性的市場。由于網(wǎng)絡的開放、互聯(lián)性質(zhì),時間連續(xù)性加強,空間距離縮短,使經(jīng)濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網(wǎng)絡渠道進行營銷。

　　2、從多環(huán)節(jié)銷售到少環(huán)節(jié)銷售。傳統(tǒng)營銷通路是通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，是一種長而窄的渠道模式，網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下，企業(yè)可以直接面對消費者，即通過網(wǎng)絡進行直接交易，營銷通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實現(xiàn)了全天24小時服務,又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少，導致銷售成本的降低,進而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格。

　　3、從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制。伴隨著工業(yè)經(jīng)濟時代的到來，專業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動生產(chǎn)率，降低了單位成本，形成了規(guī)模經(jīng)濟。分工越來越細，環(huán)節(jié)愈來愈多，生產(chǎn)者與消費者的距離越來越遠，消費者的需求常常由于過長的生產(chǎn)銷售鏈而不為生產(chǎn)者所知。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念的演進，我們可以看到工業(yè)社會為克服生產(chǎn)者和消費者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。但在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，信息技術的發(fā)展對大規(guī)模生產(chǎn)方式產(chǎn)生了革命性的沖擊，數(shù)字化網(wǎng)絡改變了一對多的關系和生產(chǎn)者的統(tǒng)治地位，使用者重新加入到生產(chǎn)中。通過互聯(lián)網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時了解一個企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務，獲得基于信息的服務，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的需求參與產(chǎn)品的設計。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個性化定制而各不相同，但由于網(wǎng)絡的作用而仍然享有大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟。生產(chǎn)者和消費者因為工業(yè)革命而離異，現(xiàn)在卻由于網(wǎng)絡時代的大規(guī)模定制而破鏡重圓。

　　4、從實體經(jīng)營到虛擬經(jīng)營。虛擬化經(jīng)營也是一種通過專業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營方式，正在為世界經(jīng)濟提供一個全新的、倍增了的拓展空間。網(wǎng)絡經(jīng)濟從兩個方面引發(fā)了虛擬化經(jīng)營的出現(xiàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給虛擬化經(jīng)營提供了物質(zhì)基礎，使得企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優(yōu)勢，可以只保留最為關鍵的功能，而將其他功能通過各種方式如聯(lián)合、委托、外包等，借助外部的資源力量進行整合來實現(xiàn)。其次，市場情況和競爭方式的新特點，形成了對虛擬化經(jīng)營的內(nèi)在需求。瞬息萬變的市場和以服務取勝的競爭條件，要求企業(yè)必須具備靈敏的反應能力和富有彈性的動態(tài)組織結(jié)構(gòu)，即需要建立虛擬企業(yè)。這樣經(jīng)營方式就從實體經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)樘摂M經(jīng)營。

　　二、網(wǎng)絡經(jīng)濟與營銷通路的變革趨勢

　　在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下，面對企業(yè)經(jīng)營模式的.轉(zhuǎn)變，企業(yè)營銷通路出現(xiàn)了新的變革趨勢。

　　1、營銷通路地位的轉(zhuǎn)變。在激烈的市場競爭中，營銷通路扮演著一個極其重要的角色，一個對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷通路是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的先決因素。而隨著現(xiàn)代零售商業(yè)的發(fā)展、科學技術的進步，經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了極大的變化。在市場經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品處于供不應求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會提供稀缺的商品而在通路內(nèi)處于支配地位。但是，市場格局的變化使營銷通路系統(tǒng)權(quán)力由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。

　　首先，市場供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。其次，零售商通過擴張、兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇擴張規(guī)模，零售商的集中程度大大提高。零售商實力的日益壯大增強了他們與供應商討價還價的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢，使廠商在整個價值鏈中處于不利的地位。

　　2.營銷通路結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售通路結(jié)構(gòu)呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制渠道通路;二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢;三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋;四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。因而，許多企業(yè)正將傳統(tǒng)“長而窄”的營銷通路改為扁平化的結(jié)構(gòu)。

　　3、營銷通路終端的個性化。針對消費者的產(chǎn)品定制不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，沒有產(chǎn)品積壓，而且個性化的產(chǎn)品價格缺乏彈性，所以可以為企業(yè)帶來較大的利潤。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費者的偏好換門板，正是憑著這種“以人為本”的理念，在進入中國市場的短短幾個月中，市場占有率已進入同類家電行業(yè)的前五名。相反，看不見消費者差異的企業(yè)在經(jīng)濟全球化時代將難以生存。

　　4.新型營銷通路的拓展與延伸。網(wǎng)絡經(jīng)濟推動了營銷通路的變革，互聯(lián)網(wǎng)開辟了一個前所未有的網(wǎng)絡空間，在這個由數(shù)以萬計的計算機主機和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中，人們可以進行測試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、廣告、市場調(diào)查等一系列的商務活動。這種新型通路的突出優(yōu)勢在于其便捷性和透明度。供求雙方同時在網(wǎng)上進行交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本，供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。

　　5.注重營銷通路中的客戶關系管理。由于爭取一個新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關顧客和公司利益的關系顯得尤為重要。關系營銷的中心就是顧客品牌的忠誠。經(jīng)濟全球化時代，網(wǎng)絡的運用更加普遍，通過開發(fā)數(shù)據(jù)庫軟件，可以建立起目標客戶群檔案。針對具體目標客戶的特點進行“一對一”營銷。今天的營銷方法不再是強加信息給顧客，而是試圖吸引消費者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開展產(chǎn)品的溝通和對話，培養(yǎng)顧客的忠誠度。

　　三、網(wǎng)絡經(jīng)濟與營銷通路的改進辦法

　　在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷通路模式和管理方式已經(jīng)不適合全球一體化、需求多樣化、消費個性化的市場。因此，對企業(yè)營銷通路進行適當?shù)母倪M具有必要性。

　　1、企業(yè)的供應鏈再造。供應鏈再造是企業(yè)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)。一方面企業(yè)要精心挑選供應商，通過收購、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資等方式與供應商形成緊密的關系，從而使企業(yè)的供應鏈變得合理;另一方面企業(yè)通過控制核心能力，而將非核心能力的業(yè)務虛擬化，外包給專門的供應商。企業(yè)可以通過電子商務手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無縫連接，通過對供應商的培訓整合他們的能力，以達到對消費者需求的準確、快速反應。

　　2、建立扁平化的通路結(jié)構(gòu)。通路扁平化作為潮流，是市場規(guī)則使然，最大限度地減少供應鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤，同時給通路合作伙伴盈利空間，是當代企業(yè)通路建設和發(fā)展的方向。

　　3、與合作伙伴建立良好的關系。經(jīng)濟全球化的今天，商業(yè)競爭朝著國際化的方向發(fā)展，只有與當?shù)氐暮献髌髽I(yè)建立起長期可依賴的關系，采取“雙贏”戰(zhàn)略，才能借助合作伙伴的通路贏得市場地位。與當?shù)仄髽I(yè)合作，不僅要考慮自己的市場占有，更要為對方提供廣闊的贏利空間。

　　4、建立有效的客戶關系管理系統(tǒng)�？蛻絷P系管理(GRM)，源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的管理機制。它實施于企業(yè)的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。目標在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務來吸引和保持更多的客戶，通過優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本，它關系到企業(yè)在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進行交流和互動。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關系資源，擴展新的市場和業(yè)務渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。

　　5、實施品牌戰(zhàn)略管理，提升和管理顧客資產(chǎn)。通過互動的、個性化的、長期的、以增加價值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關系。品牌戰(zhàn)略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產(chǎn)品生命周期與顧客生命周期，將傳統(tǒng)的純粹收益管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡氖找婀芾�，強調(diào)品牌與顧客之間的交流與關系。品牌戰(zhàn)略管理是一種互動式的營銷管理。在互動過程中，可以培養(yǎng)顧客的品牌體驗與品牌感覺，進而提高顧客的品牌忠誠度，增強品牌與顧客之間的關系。品牌戰(zhàn)略管理幫助企業(yè)進行個性化的銷售活動，讓顧客融入銷售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿足其個性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰(zhàn)略管理不僅僅是企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值，而是企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價值。

市場營銷論文6

　　當今社會，企業(yè)間的競爭逐漸由技術、管理、策略競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羰袌龅恼碱I。因此客戶心理分析的準確性成為競爭的一把利劍。而企業(yè)的市場營銷活動，就是在不同的市場環(huán)境下，展開市場調(diào)研、確定目標市場、制定產(chǎn)品策略、進行產(chǎn)品銷售等一系列經(jīng)營活動，力求做到滿足客戶需求，最終以實現(xiàn)企業(yè)的目標。在市場營銷活動中，客戶心理會產(chǎn)生極其重要的影響，能夠準確把握客戶心理，采取相對應的市場營銷措施，才是企業(yè)市場營銷成敗的關鍵。

　　一、把握客戶的購買動機

　　客戶消費心理是指產(chǎn)品客戶購買和消費過程中的一系列心理活動。往往是由接觸商品，引起注意，對產(chǎn)品進行初步認知，產(chǎn)生興趣與夠買欲望，條件允許的情況下作出購買決策，通過使用，形成購買體驗，以影響再次購買的心理體驗過程�？蛻舻馁徺I行為在動機的驅(qū)動力下產(chǎn)生的，而客戶的購買動機則是由其潛在或現(xiàn)實的需要激發(fā)的。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要從生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要以至自我實現(xiàn)的需要，是由低級向高級演進的過程，只有低一層的需要基本滿足之后，高一層的需要便會被意識，并努力實現(xiàn)。由于人們的生活水平隨著經(jīng)濟的發(fā)展在不斷提高，人們的需要的層次也在發(fā)生變化，一項消費不僅僅滿足客戶的某種需要，而要體現(xiàn)出滿足客戶多層次多樣化的需要，以激發(fā)客戶的購買動機。作為企業(yè)必須準確把握顧客的購買動機，使用合適的銷售策略，激發(fā)顧客的潛在需求，促成銷售。在行銷過程中，要注意挖掘顧客的`個性需求購買動機，從產(chǎn)品的設計、價格、包裝、服務等能夠滿足不同消費層次，迎合顧客不同個性需求的購買動機。要考慮到網(wǎng)絡消費增強的購買動機，顧客會主動通過網(wǎng)絡取得相關信息，企業(yè)的網(wǎng)站建設、網(wǎng)絡銷售與服務功能方面應增強互動性與便利性。關注顧客的多樣性需求購買動機，注意商品功能設計與廣告宣傳訴求，吸引顧客，滿足不同消費群體與個體的多層次多樣化的購買動機。此外，由于人們文化素養(yǎng)逐漸提高，多數(shù)顧客購買動機呈現(xiàn)理性化趨勢，企業(yè)對產(chǎn)品的售前、售中、售后服務要全面到位，滿足顧客的理性決策需求。

　　二、企業(yè)營銷把握客戶心理的措施

　　企業(yè)在市場營銷活動中，準確把握客戶心理是至關重要的業(yè)務環(huán)節(jié)，不僅要熟悉消費者的心理需求，激發(fā)購買動機，而且更應重視客戶的心理研究，運用合理的方法和措施分析顧客心理，增進其對市場營銷活動的有力支持。

　　1．確定目標顧客群

　　企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品系列目標市場定位，確定其相應的目標顧客群，分析和研究不同顧客群的消費心理。企業(yè)相關人員能夠根據(jù)產(chǎn)品的特性準確分析和把握客戶的需求，進行精準銷售，從而提高市場營銷效果。目前，商品市場投放的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，每類產(chǎn)品對應的客戶群體相似，企業(yè)要以產(chǎn)品為核心，剖析出目標顧客群的潛在的心理需求，把握消費心理，采用適當宣傳策略，激發(fā)客戶的購買動機。

　　2．透析顧客消費心理與習俗

　　在市場營銷活動中，顧客的心理對其消費行為起了決定性作用。在開展活動前，應對客戶的消費習慣、習俗及心理進行全面而深入的調(diào)查與研究，歸納總結(jié)有效的策略與方法，準確把握客戶的心理。在市場營銷實踐過程中，掌握顧客的消費習慣、習俗在準確把握客戶心理上起到了關鍵作用，所以企業(yè)應使銷售人員了解不同地域的風俗習慣、消費興趣，掌握顧客心理的研究內(nèi)容與方法，提高員工的工作效率。

　　3．捕捉客戶需求

　　不論是實體店銷售還是網(wǎng)絡交易平臺，客戶是上帝，只有做到從客戶需求出發(fā)，急客戶之所急，想客戶之所想，探析客戶的真正需求和顧慮，幫助客戶解決疑慮，做出購買決策，為顧客提供滿意的服務。捕捉客戶需求的前提條件是要與客戶建立良好的理解與信任關系，能夠靈活轉(zhuǎn)化角色，分析客戶的潛在需求，把握客戶心理，輔助客戶做出正確的購買決策。

　　三、企業(yè)營銷把握客戶心理的效果

　　在銷售實踐過程中，企業(yè)能夠準確把握客戶心理，對產(chǎn)品的銷售、客戶的管理、市場環(huán)境、市場規(guī)模的產(chǎn)生了積極的效果，成為市場營銷有利支持。

　　1．把握客戶心理，能夠穩(wěn)定客戶關系。企業(yè)利潤的來源是擁有穩(wěn)定的客戶群，它是營銷活動取得成功的關鍵客體。企業(yè)能夠準確抓住客戶的心理需求，分析其消費特點，建立信任關系，對培養(yǎng)忠誠客戶，擴大企業(yè)的目標市場產(chǎn)生了積極效果。所以企業(yè)營銷能把握客戶心理，對穩(wěn)定和發(fā)展客戶關系具有良好的促進作用。

　　2．把握客戶心理，能夠提升銷售業(yè)績。企業(yè)在營銷活動中，若能有效把握客戶心理，必然會增加產(chǎn)品的銷售量，大幅度提升人員的業(yè)務技能，從整體上可以提升企業(yè)的銷售實力。由此可見，把握客戶心理，已成為企業(yè)市場營銷中必不可缺少的重要手段，客戶心理掌握的準確度，會影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭及市場規(guī)模的擴大，對企業(yè)的健康發(fā)展起到及其重要的作用。

　　3．把握客戶心理，能夠改善銷售環(huán)境。在銷售過程中，企業(yè)相關人員能夠準確把握客戶心理，開展針對性的客戶服務，有利于塑造良好的銷售氛圍，行成優(yōu)良的銷售文化，對促進企業(yè)良好形象的建立產(chǎn)生了積極效果。對市場營銷活動而言，準確把握客戶心理，既是企業(yè)的一項重要經(jīng)營理念，又是銷售人員應具備的業(yè)務素質(zhì)，通過銷售人員的溝通與服務，最終達成客戶滿意的購買行為。因此，把握客戶心理，是提高營銷效率的必要措施，也是滿足營銷活動必要手段。有效的營銷活動實質(zhì)上是營銷人員與客戶的有效溝通，影響客戶的購買決策，促成交易，并能使客戶形成積極的購買評價。營銷效果的取得，必須從客戶需求角度著手，分析了解客戶，準確把握客戶心理，打開營銷活動的關鍵之門。

市場營銷論文7

　　摘要：

　　通過對高職市場營銷專業(yè)教學模式的分析，找出高職市場營銷專業(yè)教學模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學改革的思路。

　　關鍵詞：

　　高職 市場營銷 教學改革

　　市場營銷是經(jīng)濟管理類專業(yè)中實踐性和應用性較強的學科，在市場經(jīng)濟逐步完善的今天，對于作為獨立經(jīng)濟實體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭，肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè)，但在高職營銷專業(yè)教學模式存在一定問題。

　　一、高職院校市場營銷專業(yè)教學模式現(xiàn)狀。

　　目前我國大專教育主要有兩種實現(xiàn)形式：高等�？茖W校（簡稱高專）和高等職業(yè)技術學院（簡稱高職），兩者只是側(cè)重不同，無本質(zhì)差別，前者重能力（如南平師范高等專科學校），后者重技術（如深圳職業(yè)技術學院）。市場營銷作為一門實踐性非常強的系統(tǒng)性學科，但高職類院校其在教學過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學生特點、以及行業(yè)需求特點等要求，形成高職院校的特色教學模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設置、教學模式和方法來看，出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學的方式，這既不利于互動式教學活動的展開，還大有可能會導致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學結(jié)果。

　　二、高職院校市場營銷教學模式存在的問題及改進對策。

　　通過對部分高職學校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學模式上存在的一些問題：

　　1、市場營銷專業(yè)課程體系設置不合理。

　　目前高職市場營銷專業(yè)的課程設置不合理體現(xiàn)在：課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學校仍過多的采用理論式教學，因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學生實戰(zhàn)能力不足，這與我們在教學中實踐環(huán)節(jié)太少有直接關系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設置仍是借鑒普通本科類大學的課程體系而建立的.，而從學生的就業(yè)崗位情況來分析，大部分學生畢業(yè)后都是進行市場營銷調(diào)查、客戶關系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應以培養(yǎng)應用型人才為導向，以滿足社會實際需求為出發(fā)點，增加實踐課程的比重，培養(yǎng)學生的實際動手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營銷實踐學時，由老師帶領學生真實地從事營銷相關活動，使學生在參加營銷工作后能夠迅速進入工作狀態(tài)，完成相應的營銷工作任務。

　　2、對關聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當。

　　在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計劃中，其中有一些課程會出現(xiàn)近似內(nèi)容，各系部之間的教師之間缺乏對教學內(nèi)容的溝通，其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講，重復嚴重，對這些內(nèi)容學生會毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復性的內(nèi)容很多，組織行為學和消費者行為學的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規(guī)劃好各科的教學大綱，避免重復內(nèi)容教授。

　　3、營銷專業(yè)教材選用不合理。

　　我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材，而非針對本學院學生的實際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材，但沒有以高職的學生為中心來因材編寫，只是把本科教材進行簡化，拼湊而成，總來來說教材的質(zhì)量不高。

　　高職院校校方應當嚴把教材審定關，成立由任課教師、課程負責人和系主任組成的教材審定小組，從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應積極主動參與編寫教材，去編寫真正符合高職院校學生學習特點和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。

　　4、市場營銷課程考核方法過于單一。

　　在營銷市場課程的考核形式上，大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績，來評定好壞，沒有形成以考促教，以考促學的氛圍。有些高職學院寬松一點，也僅僅局限于增加學生平時成績的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學生對理論知識的掌握程度，而在考查學生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應根據(jù)專業(yè)特點，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場調(diào)查實操、案例分析報告、課堂討論、營銷策劃設計等實踐性考核方式的比重。

　　5、市場營銷專業(yè)教師隊伍建設有待加強。

　　營銷課程是需要采用多種教學方法進行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進行營銷教學活動時仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個人參與，學生只需要聽和理解，無須參與到教學活動中。如果采用以學生為主的師生互動方式，讓學生參與到案例的組織、分析和討論中來，教師的教學效果和學生的聽課效果都會更佳。例如在20xx年廣州松田學院市場營銷專業(yè)進行了教學改革，推出了以學生為中心的教學模式，這種教學方法不僅使學生對所學理論知識印象更加深刻，同時也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。

　　三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望。

　　綜上所述，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標定位不準問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為：營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設置不合理、缺乏高職院校個性和特色，對教學內(nèi)容和教材安排不得當，教學過程中營銷理論與營銷實踐脫節(jié)，理論課時過多及實踐環(huán)節(jié)不足，培養(yǎng)出來的眾多學生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求，行業(yè)針對性不強、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時的競爭力，學校、系部和老師應堅持以培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷人才為導向，從改革營銷教學的模式、加強營銷實踐性教學環(huán)節(jié)、加強“雙師”型師資隊伍建設進而提高市場營銷專業(yè)教師實踐能力等方面著手改進市場營銷專業(yè)教學模式，來全面提升市場營銷專業(yè)學生的綜合素質(zhì)。

　　參考文獻：

　　[1] 趙農(nóng)。高校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方向與市場需求研究[J]。

　　[2] 王令芬。用營銷理念創(chuàng)新營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式[J]。

　　[3] 楊月霞，盧金鐘，康麗琴。市場營銷業(yè)教學改革研究[J]。

市場營銷論文8

　　[摘要]在日益激烈的旅游業(yè)市場競爭中，市場營銷的作用顯得更加重要。本文分析了目前我國旅游業(yè)存在的諸多問題，并針對這些問題提出了相應的對策。

　　隨著我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，市場競爭日益激烈，旅游市場營銷已經(jīng)成為發(fā)展旅游事業(yè)的重要手段，也是企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的重要保證。但是從整體看，我國的旅游市場營銷的策略還存在許多問題，不適應旅游行業(yè)發(fā)展的要求，必須加以研究并從中找到解決問題的對策。

　　一、目前我國旅游業(yè)市場營銷存在的問題

　　1。盲目削價競爭

　　降價銷售成為了很多旅游企業(yè)主要競爭手段。很多旅行社由于競爭激烈紛紛降低報價，為確保企業(yè)營業(yè)額，減少員工工資。這樣勢必會引起服務質(zhì)量的降低，最后導致顧客投訴，影響到企業(yè)的信譽和形象。近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低，致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應減少，旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

　　2。法制意識淡薄

　　有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國家的法制，使旅游市場供需雙方都受到損害。許多旅行社采用的大都是承包經(jīng)營的'運作方式，經(jīng)營者只顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營，結(jié)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生旅游糾紛和旅游投訴。為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧，最終只會使雙方受損，并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象，嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。

　　3。科技含量低，系統(tǒng)性不強

　　當今社會是一個網(wǎng)絡時代，沒有把網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去，就會缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運作過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務為例，大都停留在電話、傳真的使用上，基本上沒有運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發(fā)展需要的。

　　二、創(chuàng)新營銷策略，尋求解決對策

　　1。細分市場，提供人性化服務

　　消費者去旅游的終極目的其實就是“換個環(huán)境換一種快樂的方式，去發(fā)現(xiàn)并體驗那個地方最有價值的精髓”，而不是說選擇旅游的焦點是價格，之所以是價格導向是因為目前市場上產(chǎn)品都一樣，沒有選擇價值導向旅游的余地。要知道，消費者內(nèi)心深處真正關心的不是價格，而是價值。不是嫌旅游的價格高了，而是消費者是否獲得了更大的滿足。企業(yè)應根據(jù)旅游地形象等級和地域條件確定主要客源市場，對客源地文化和旅游者素質(zhì)、欣賞習慣、個性特征進行形象定位。根據(jù)旅游者在目的地的游覽和消費行為，確立食、住、行、游、購、娛六要素合理配置、檔次和諧的旅游地形象，研究旅游者需求，提供優(yōu)質(zhì)、個性化的服務。2。整合營銷理念

　　美國西北大學教授舒爾茲等人提出的整合營銷傳播理論（IMC），被認為是市場營銷理論在20世紀90年代的重大發(fā)展，被譽為“帶領企業(yè)跨越21世紀的營銷教戰(zhàn)守策”。整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃的概念，其基本含義是“要求充分認識用來制定綜合傳播計劃時所使用的各種帶來的附加值的傳播手段——如普通廣告、直效廣告、銷售促進和公共關系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化�！毕�費者對一個企業(yè)及其各個品牌的了解，來自他們接觸到的各類信息的綜合（包括媒體廣告、價格、包裝、售點布置、促銷活動、售后服務等），整合營銷傳播的目的在于使企業(yè)所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者進行“一對一”傳播，形成一個總體、綜合的印象和情感認同。這種消費者建立相對穩(wěn)定，統(tǒng)一的印象過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。

　　3。推行網(wǎng)絡營銷

　　運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當中，使各個公司網(wǎng)絡連接。通過旅游網(wǎng)上廣告、旅游電子商店和旅游網(wǎng)絡服務等方式，做到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。利用網(wǎng)絡營銷方式可以降低旅游營銷費用，實現(xiàn)全球營銷，大大增加潛在銷售機會�；ヂ�(lián)網(wǎng)的交流互動性和信息及時性已經(jīng)使得旅游者提前預訂的時間越來越短，從而使傳統(tǒng)的旅行社更加難以匹敵。旅行社已經(jīng)不再是唯一的目的地營銷和產(chǎn)品銷售中介，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓成千上萬的旅游者能夠在虛擬的空間里和目的地營銷組織（DMO）進行直接溝通，并購買旅游產(chǎn)品。

　　4。注重旅游從業(yè)人員素質(zhì)培養(yǎng)

　　在網(wǎng)絡營銷方式下具有科技含量高、專業(yè)要求嚴格的特點，從事這項工作需要具有一定的專業(yè)素質(zhì)。具體來說，就是要培養(yǎng)既懂旅游又懂網(wǎng)絡，既懂旅游企業(yè)的運行規(guī)律又懂網(wǎng)絡的特性，而且把他們有機結(jié)合起來的人才。要充分發(fā)揮大中專院校等教育機構(gòu)的作用，培養(yǎng)大批具有本科學歷或研究生學歷的高科技人才，并鼓勵在校學生參與旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷等工作。旅游行業(yè)應采取各種繼續(xù)教育方式，將現(xiàn)有人員進行強化培訓，使之掌握旅游信息化建設所需求的基本技術技能。同時還要注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進行監(jiān)管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。

市場營銷論文9

　　摘要：20 世紀我國企業(yè)市場營銷，應該說是模仿學習的過程。面對西方企業(yè)先進的營銷理念與方法，多數(shù)企業(yè)基本上是照搬照學，創(chuàng)新較少。進入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的21世紀后，我國企業(yè)應拋棄簡單的模仿學習模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應對嚴峻的市場競爭。文章從綠色營銷、關系營銷及整合營銷三方面淺談了我國企業(yè)市場營銷觀念的創(chuàng)新。

　　關鍵詞：市場營銷 綠色營銷 關系營銷 整合營銷

　　曾幾何時，人們把足不出戶就能買到商品看做一種夢想。現(xiàn)在，“足不出戶，物品到家”已經(jīng)變成了現(xiàn)實，網(wǎng)絡營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展逐漸步入社會經(jīng)濟生活，并且展現(xiàn)出光明的前景。

　　一、市場營銷

　　市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理活動的重要組成部分，是從賣方的立場出發(fā)，以買方為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導商品或勞務到達顧客手中，同時也是企業(yè)獲取利潤的經(jīng)營活動�，F(xiàn)代企業(yè)以市場營銷為導向。市場營銷活動是由公司、消費者、渠道成員、競爭者參與的。市場環(huán)境也是企業(yè)成功的關鍵，營銷環(huán)境中也存在著風險與機會。其中具體可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境起到間接的作用，它可以引導營銷活動的大方向；微觀環(huán)境則起到直接作用，它影響營銷活動的方式和效果。市場營銷可以按顧客需要和購買行為的不同劃分市場，它分析了消費者的購買決策、影響消費者購買行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場購買者的購買決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營銷的基礎、制定營銷戰(zhàn)略、營銷策略組合、溝通整合、定價策略、分銷渠道選擇、企業(yè)營銷組織與計劃及市場營銷新發(fā)展、差異化等等。

　　二、綠色營銷

　　綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強調(diào)企業(yè)在營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強烈的綠色色彩。市場營銷觀念是處理企業(yè)利益、消費者利益的關系方面所持的態(tài)度，而綠色營銷觀念則是以可持續(xù)發(fā)展為指導，在人與自然和諧共處的前提下，實現(xiàn)消費者利益和企業(yè)利益。

　　三、關系營銷

　　傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷 4P組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達到擴大市場份額的目的。20 世紀 70 年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯(lián)系，市場份額的擴張必然帶來利潤的增長。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者， 以達到擴大市場份額的目的。但隨著消費文化與心理的改變以及計算機網(wǎng)絡的發(fā) 展和擴大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟。關系營銷它突破了傳統(tǒng)的 4P 組合策略，強調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關系。關系營銷體現(xiàn)了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調(diào)通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質(zhì)量的目的。 如何留住顧客， 并與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，是關系營銷的實質(zhì)。 要維持現(xiàn)有顧客， 培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

　　四、網(wǎng)絡營銷

　　互聯(lián)網(wǎng)絡是一種利用通信線路將全球計算機納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡營銷的特性包括可２４小時隨時隨地提供全球性營銷服務。計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他產(chǎn)品的性能。因市場需求，計算機通過互聯(lián)網(wǎng)絡及時地更新產(chǎn)品或調(diào)整價格；減少印刷與郵遞成本，且無店面租金。節(jié)約水電與人工成本，可避免推銷員強勢推銷的干擾。互聯(lián)網(wǎng)絡是一種營銷方式由被動轉(zhuǎn)向互動傳統(tǒng)的市場營銷是單向的，廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費者傳遞信息，消費者完全處于被動的地位。隨著網(wǎng)絡化的形成，網(wǎng)絡互動性這一特點為營銷者和消費者提供了互動交流的機會，從而使營銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設計開始，直至生產(chǎn)、服務的全過程與消費者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費者不由自主地投入到設計、生產(chǎn)過程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡，不僅有利于提高企業(yè)營銷信息傳播效率，實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，降低經(jīng)營成本，還能把營銷從單向式轉(zhuǎn)變?yōu)榛�動式，功能最強大的營銷工具，同時兼具渠道、促銷電子交易、互動服務以及市場信息分析等多種功能。它以聲光互動溝通的特質(zhì)，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

　　五、整合營銷

　　傳統(tǒng)營銷觀念認為，一個好的產(chǎn)品只需要適當?shù)亩▋r和相應的銷售渠道， 再配合促銷手段就可以達成市場營銷目標，早在1960年美國密西根大學的 J·麥卡錫教授所提出的著名的.4P理論:產(chǎn)品、價格、通路、促銷。但是“4P”在獲得巨大成功的同時，也逐漸暴露出該理論對營銷現(xiàn)狀的難以適應，所以此后營銷學界不斷有人建議拓展 “4P” 觀念，只是不論后來的營銷學家如何對“4P”進行補充， 這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是， 在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費者及其關聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎上的營銷溝通，從傳播學角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。 按照這種理論， 促銷對象也就是信息的目標受眾被看做是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

　　整合營銷傳播是20世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導。它與傳統(tǒng)營銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強調(diào)“以客戶為中心”；它強調(diào)營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌者共同面向市場， 協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢， 聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務， 以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調(diào)查潛在目標客戶的需求，并建立相應業(yè)務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務開發(fā)成功后，應組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客 戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

　　參考文獻:

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　　[2]蔣麗華.客戶管理管理思想的現(xiàn)代營銷理念分析.商業(yè)研究，20xx.20

　　[3]奚京云.淺析營銷觀念的創(chuàng)新.經(jīng)濟論壇，20xx.13

市場營銷論文10

　　一、市場營銷課程的概述

　　市場營銷實際上指的是以市場為基礎，運用交換手段來滿足自身需求的過程。運用市場營銷，企業(yè)可以更加有效的經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟活動，還可以在很大程度上提升企業(yè)的管理職能。對于一個企業(yè)來說，市場營銷是最根本的一項職能，能夠促進企業(yè)未來發(fā)展［1］。在教學過程中，需要認清市場營銷這門學科的特點:首先，市場營銷屬于軟學科，在教學內(nèi)容方面更偏向抽象的理論講述;其次，市場營銷屬于綜合性課程，與其他學科有著很強的關聯(lián)性;最后，市場營銷需要進行大量的信息采集，僅僅依靠模擬實驗無法讓學生充分理解。學生通過市場營銷課程，能夠培養(yǎng)自身的創(chuàng)新能力、應變能力、獨立思考能力以及時間動手能力。

　　二、信息技術與市場營銷教學的整合情況

　　隨著信息技術的快速發(fā)展，計算機技術已經(jīng)逐漸在各個領域中。近年來，很多學校都嘗試著將信息技術與市場營銷課程整合起來，在教學過程中，無論是方法、內(nèi)容，還是模式上，都發(fā)生了一些改變。但從當前情況來看，在對兩者進行整合的過程中，仍然存在著一些問題，具體包括以下兩個主要方面:

　　(一)認識不足

　　在市場營銷學科的教學過程中，不同的教師在課程深度與課程內(nèi)容的理解上會存在一些差異，一部分教師對信息技術的了解不夠深入，對兩者之間的整合沒有辦法充分理解，認為兩者的整合只是單純的運用計算機輔助教學即可，這是教師思想上的重大偏差，甚至一些教師將文字與圖片強加到市場營銷課程中，不僅沒有起到應有的效果，還分散了學生的學習注意力，適得其反［2］。

　　(二)側(cè)重偏差

　　現(xiàn)階段，網(wǎng)絡技術已經(jīng)普遍運用到了課堂教學中，使知識傳達得更加清晰與快捷，但是，在對網(wǎng)絡技術進行運用的過程中，其教學效果卻遠遠比不上真實的教學場景。當前的教學過程中，教師對網(wǎng)頁資源的依賴性過強，制作課件時，只是單純的將素材呈現(xiàn)給學生，這讓學生對市場營銷學科相關信息的理解只停留在表面，無法對一個問題深入了解。

　　三、信息技術與市場營銷教學的整合

　　(一)整合思路

　　在對兩者進行整合的過程中，思路之一便是使教學組織模式多元化，如個人學習、小組學習、班級學習等，還要將課上學習、課后鞏固、課程實踐、期末考核等關系處理好，運用導學制與模塊制結(jié)合的教學方式，強化改革力度。思路之二便是以學校網(wǎng)絡教學硬件為基礎，通過校園網(wǎng)，開展在線學習與BBS答疑活動，讓學生可以更好的進行自主學習。教師在整合課程的過程中，一定要充分明確市場營銷課程的基本特征，從而將其傳達給學生。

　　(二)整合效果

　　課程整合能夠為社會培養(yǎng)更多的高素質(zhì)人才，在整合過程中，教師需要以學生的`實際情況為基礎，進行科學合理的可行性分析，樹立整合效果的相關指標，以達到最終的整合要求。現(xiàn)階段，教學理念與教學態(tài)度會在很大程度上影響教學效果，所以，在學校需要更加重視學校中的計算機設備，強化對相關設備的維護，為以后的教學做好物質(zhì)準備［3］。另外，學校還需要強化軟件工程的相關建設，提升教師與學生的信息素養(yǎng)，真正實現(xiàn)市場營銷與信息技術之間的整合。

　　(三)影響因素

　　大體上講，對課程整合產(chǎn)生影響的主要因素有以下三種:第一，教師在教學過程中的課程設計、教學方法以及課件制作等方面的影響，教師需要運用更加多元化的實踐教學方法，以幫助學生理解市場營銷的理論知識，提升學習效果。第二，在進行課程教學的過程中，教師需要與學生加強互動，消除學生與教師之間的距離感，這樣更有利于學生接受教師所傳達的信息，對市場營銷課程的理解也會更加充分與深入。第三，市場營銷需要獲取很多動態(tài)的信息，而信息技術正是一種動態(tài)廣泛的技術，兩者之間的相互整合更有利于教師從網(wǎng)絡上獲得更多的市場信息，且這些信息與資料的更新速度更加快速，便于教師向?qū)W生傳達更多的實踐與理論知識。

　　四、結(jié)語

　　在信息技術與市場營銷課程中，需要強化培訓教師的相關技能，使教師能夠?qū)�兩者有一個正確且充分的認識，并能夠運用所學知識與技能，將兩者充分結(jié)合起來，以學生的實際情況為基礎，對學生進行系統(tǒng)的、有針對性的教學，多開展實際操作的相關課程，培養(yǎng)學生的實踐動手能力，從而提升教學效果與教學水平，進而為市場營銷課程的發(fā)展提供更適合的思路。

市場營銷論文11

　　目前，我國醫(yī)療市場競爭日趨激烈，許多醫(yī)院為了在競爭中求得生存和發(fā)展，紛紛進行了各種形式的市場營銷，并取得了一定的成效。但與此同時，他們也面臨一些困惑，尤其是如何全面、有效、系統(tǒng)地評價醫(yī)院的市場營銷活動，成為不少醫(yī)院管理者迫切解決的問題。在實際工作中，若將現(xiàn)代內(nèi)部審計引入醫(yī)院的市場營銷全過程，問題便可迎刃而解。

　　一、醫(yī)院市場營銷審計的必要性及目的

　　在競爭日益激烈的醫(yī)院市場競爭中，市場營銷審計占據(jù)著舉足輕重的地位，只有明確其必要性與目的，才能更好地采取相應對策，穩(wěn)定有序地發(fā)展。

　　(一)醫(yī)院市場營銷審計的必要性自上世紀80年代初期市場營銷理論引進我國以后，為許多企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟效益。與企業(yè)相比，醫(yī)院盡管與其有經(jīng)濟性質(zhì)的分別，但同樣是獨立經(jīng)營的主體。尤其是隨著醫(yī)療市場的逐漸開放，越來越多的醫(yī)院向企業(yè)化方向發(fā)展。不少民營醫(yī)院、外資醫(yī)院從誕生一開始就進行企業(yè)化運作，且十分重視市場營銷。國有醫(yī)院與民營醫(yī)院、外資醫(yī)院的競爭，即為市場的競爭。從這個方面來說，國有醫(yī)院如果不進行市場營銷，必定難以得到長足的發(fā)展。事實表明，許多國有醫(yī)院已經(jīng)開始意識到了這一點，紛紛成立了醫(yī)院市場部、醫(yī)療發(fā)展部和醫(yī)療協(xié)作部之類的機構(gòu)，盡管機構(gòu)的名稱各異，其職能卻是相同的，都是醫(yī)院的市場營銷機構(gòu)。由于成立時間不長，從總體上來說，其發(fā)展尚不夠成熟，職能尚未完全發(fā)揮，并且出現(xiàn)了一些亟待解決的問題。部分醫(yī)院營銷策略計劃制定得非常全面，但實施進程中卻缺少戰(zhàn)略控制，未及時調(diào)整計劃中的問題，對營銷缺少實效考核，對其考核結(jié)果的優(yōu)劣也無法進行公正地評價。這種重計劃而輕考核的醫(yī)院市場營銷活動，時常使醫(yī)院的管理者失去方向，不清楚市場營銷活動的成功與失敗的關鍵之處，從而不利于對市場營銷實踐經(jīng)驗進行有效地總結(jié)。

　　(二)醫(yī)院市場營銷審計的目的醫(yī)院市場營銷審計既然是對醫(yī)院的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略以及一系列的經(jīng)營活動進行全面、系統(tǒng)、獨立和定期的審查，就必然有其特定的目的。其目的是為了在確定醫(yī)院的市場營銷范圍，改進營銷工作中出現(xiàn)的問題，而提出正確的營銷糾正方案，最終提高醫(yī)院的市場營銷績效。醫(yī)院通過對市場營銷活動的效果進行考核檢查，可以為建立科學的現(xiàn)代醫(yī)院制度創(chuàng)造有力條件，同時，也可促進醫(yī)療市場營銷朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。

　　二、醫(yī)院市場營銷審計的內(nèi)容

　　醫(yī)院市場營銷審計內(nèi)容涉及面較寬，主要有以下幾個方面：

　　(一)醫(yī)院市場營銷組織審計醫(yī)院市場營銷組織，不只是醫(yī)療市場部、醫(yī)療開發(fā)部等一些單一的組織，還包括市場營銷領導機構(gòu)，即決策開展市場營銷活動的領導層以及一切參與市場營銷活動的科室和部門。醫(yī)院市場營銷組織審計，就是審查醫(yī)院在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度，營銷領導機構(gòu)選擇決策和控制決策的能力，職能部門對營銷工作的規(guī)劃、執(zhí)行的能力，營銷部門對多變的市場環(huán)境的應變能力以及它與其他部門的聯(lián)絡協(xié)調(diào)能力等。具體包括：醫(yī)院是否具備足夠開拓市場能力的市場營銷主管人員，主管人員的職責與權(quán)利；是否擁有一支醫(yī)德高尚、訓練有素而又具有一定醫(yī)學知識的.營銷隊伍，醫(yī)院決策層對他們是否有健全的激勵、監(jiān)督和約束機制；是否按照患者群、病種、社區(qū)(或城鄉(xiāng))等因素有針對性地組織各項市場營銷活動；市場營銷部門是否與臨床科室、醫(yī)技科室、采購部門、財務部門以及其他部門建立了良好的溝通與密切的合作關系。

　　(二)醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略審計戰(zhàn)略審計主要審查醫(yī)院制定的戰(zhàn)略目標和任務。它包括：醫(yī)院發(fā)展的總目標及市場營銷目標是否表述清楚，是否與醫(yī)院目前所處的發(fā)展階段相適應；是否選擇了與醫(yī)院任務、目標相一致的競爭地位，是否能制定與競爭者戰(zhàn)略相適應的市場營銷戰(zhàn)略；是否進行了科學的市場細分并選擇最佳的目標市場，選擇的目標市場與醫(yī)院目前的技術特色是否相吻合；是否對目標市場確定了合適的市場營銷組合，資源是否被恰當?shù)胤峙涞绞袌鰻I銷組合中的各個主要成分中；為實現(xiàn)市場營銷目標，是否有足夠的資源預算。

　　(三)醫(yī)院市場營銷系統(tǒng)審計集中評價醫(yī)院的信息系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)、控制系統(tǒng)及服務開發(fā)系統(tǒng)的完善性和有效性。主要包括：市場營銷信息系統(tǒng)能否正確、及時地收集和整理市場發(fā)展變化方面的可靠信息；計劃系統(tǒng)是否成功而有效地編制了計劃；控制系統(tǒng)能否控制醫(yī)院的營銷成本，確保醫(yī)院各項計劃的實現(xiàn)。

　　(四)市場營銷效率審計它檢查營銷組織的獲利能力和各項營銷活動的成本效率，具體表現(xiàn)在：一是分析醫(yī)院在不同病種、患者群、地區(qū)中的收益情況，分析醫(yī)院應該進入何類市場，擴大或收縮及撤出哪些市場；二是檢查成本效益，尋找出那些營銷活動超出預計成本的原因，及采取哪些降低成本的步驟，評價成本控制的效果；三是分析審查醫(yī)療收入、支出的增減程度及結(jié)構(gòu)變化，分析床位使用率的高低及病床周轉(zhuǎn)速度的快慢，分析營銷人員的效率和市場占有率的變化。

　　(五)營銷環(huán)境審計醫(yī)院的營銷環(huán)境可以分為兩大類：一是宏觀環(huán)境，包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、政治等因素；二是目標環(huán)境，其直接影響醫(yī)院營銷目標的實現(xiàn)。主要有市場、患者、醫(yī)療機構(gòu)、經(jīng)銷商、供應商及其他相關單位等。具體包括：人口發(fā)展變化，收入、儲蓄、信貸等方面的變化給醫(yī)院帶來了哪些機遇和威脅；醫(yī)學技術和治療手段發(fā)生了哪些變化；是否出現(xiàn)了影響市場營銷戰(zhàn)略和策略的法律、規(guī)章；患者方面是否發(fā)生了影響醫(yī)院市場營銷活動的變化；醫(yī)院主要細分市場的特征及發(fā)展趨勢；現(xiàn)有及潛在的患者對醫(yī)院和競爭者在聲譽、醫(yī)療質(zhì)量、愈后回訪的評價；醫(yī)院主要競爭對手的目標、策略、優(yōu)勢和劣勢。

　　三、醫(yī)院市場營銷審計的原則

　　醫(yī)院市場營銷審計能有效地發(fā)揮作用，在應用中必須遵循以下四大原則：

　　(一)全面性原則市場營銷審計不是一種功能性審計，其既有現(xiàn)代內(nèi)部審計的內(nèi)涵，又不同于單一內(nèi)部審計，它不僅僅對市場營銷組合中的某個功能因素進行審計，也不只是哪里出現(xiàn)問題，就查哪里，它覆蓋醫(yī)院的整個市場營銷環(huán)境，內(nèi)部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動的各個方面，是將市場營銷作為一個整體進行審查和考核。這是由現(xiàn)代市場營銷整體性的特點決定的。由于醫(yī)院的市場營銷活動涉及到醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的眾多組織與個人，包括醫(yī)護人員、供應商、患者、競爭對手、傳媒等，這就要求市場營銷審計對市場營銷活動的各個層面都要涉及，只有遵循全面性，才能有效地對營銷效果進行審核與評價。

　　(二)系統(tǒng)性原則醫(yī)院的市場營銷活動不是孤立的。市場營銷的效果要受醫(yī)院的發(fā)展目標、戰(zhàn)略、計劃等各種因素和客觀環(huán)境的影響和制約，而且效果不是立竿見影，這就要求市場營銷審計必須站在一定的高度，事先對營銷活動中可能存在的問題或潛在的機會進行系統(tǒng)性審核與分析，檢查診斷出影響營銷效果的因素并提出正確的營銷計劃，確保營銷達到滿意的效果。

　　(三)獨立性原則市場營銷審計面向整個醫(yī)院，關系醫(yī)院的發(fā)展前景及生存狀況，因此一定要有獨立的人員，實施獨立的程序，從而有效保證審計結(jié)果的客觀、公正。

　　(四)定期性原則市場營銷審計不是事后審計，應具有前瞻性。它并非是在醫(yī)院營銷出現(xiàn)問題時才進行審計，而是一邊進行市場營銷，一邊進行審計，只有兩者同時運行，才可以及時糾正出現(xiàn)的偏差。醫(yī)院要開展市場營銷活動，提高經(jīng)濟效益，就應將其作為一種管理制度持之以恒地開展下去，只有這樣，開展市場營銷才具有實際意義，才有切實的效果和生命力。

市場營銷論文12

　　1市場營銷和企業(yè)危機管理方面的具體涵義

　　要想將企業(yè)在世界范圍內(nèi)的競爭實力逐步增強，將其危機進行及時地化解，則需要對市場營銷以及企業(yè)危機管理方面的具體涵義進行實際分析，以增強其應對能力以及競爭實力，推動自身的經(jīng)濟發(fā)展和國家整體經(jīng)濟的全面化發(fā)展。

　　1.1簡析市場營銷內(nèi)涵

　　市場學以及市場行銷、行銷學方面的市場營銷的其他名稱，主要簡稱為“營銷”。但是在國家范圍內(nèi)對市場營銷方面的概念認知的理解有著方方面面的差異性，在這其中有一認可程度為最高的說法，即市場營銷中主要是將企業(yè)價值方面的理念對企業(yè)客戶進行最直接化的傳遞，同時實效性最高；同時企業(yè)在創(chuàng)造相關產(chǎn)品時要和客戶進行細心全面的交流，同時其溝通手段一定要科學合理，使得產(chǎn)品方面的價值理念對客戶進行高效的傳遞，客戶可以獲取自身的合法權(quán)益。在另一方面，企業(yè)方面要充分地結(jié)合客戶對產(chǎn)品的購買以及使用狀況進行切實的調(diào)查研究，以將自身的戰(zhàn)略發(fā)展措施進行科學合理地改進。

　　1.2簡析企業(yè)危機管理方面的內(nèi)涵

　　在危機對企業(yè)造成了一定程度的損失和長期存在的潛在危機的同時，能夠及時有效地針對這一方面進行最大化的緩解，并且科學高效地控制管理事情的發(fā)展趨勢，同時其管理方式可以有效地對企業(yè)危機進行高效的預防以及控制管理，是企業(yè)危機管理的本質(zhì)性涵義。另一方面企業(yè)危機管理方面也存在著關鍵意義的內(nèi)容，其中有對相關危機預警信號的成分認知、針對企業(yè)中一切潛在危險進行高效的評估、有效地預防潛在的危險轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵭再|(zhì)的危機、在對危機發(fā)生時進行實質(zhì)性的確認、將企業(yè)危機中的控制實效性進行高效的評價以及對企業(yè)危機方面的有效隔離等都是其內(nèi)容中的關鍵措施所在。在飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟需求下，企業(yè)為了緊追其腳步就必須要對自身的發(fā)展戰(zhàn)略措施進行相關的改革創(chuàng)新。因此企業(yè)危機的有效管理模式要將自身的發(fā)展戰(zhàn)略進行科學的調(diào)整，并且采取及時有效的措施和手段對其中潛在的危機進行預防。因此企業(yè)自身的發(fā)展策略要充分地和危機的管理模式進行高效的結(jié)合運用，只有這樣才能夠在經(jīng)濟市場的激烈氛圍中使得企業(yè)能夠穩(wěn)定地進步發(fā)展，同時還可以有效地將企業(yè)中潛在的危機進行預防以及消除，最大程度地降低其風險程度。

　　2市場營銷危機方面

　　因為在企業(yè)經(jīng)營管理方面的進程中，沒有全面掌握其市場信息，并且在進行判斷的過程中難免會發(fā)生失誤狀況。因而企業(yè)在制定相關的營銷策略時就難免會出現(xiàn)紕漏，從而企業(yè)和市場的發(fā)展出現(xiàn)了脫離軌道的現(xiàn)象，會造成產(chǎn)品方面的滯銷，更有甚者會損害到企業(yè)自身的品牌形象。因此市場營銷危機方面的主要內(nèi)容就在于當企業(yè)遇到危機時所進行的及時有效地處理。在企業(yè)的市場營銷危機方面主要劃分成為了六個主要內(nèi)容。第一，產(chǎn)品危機方面。因為在企業(yè)自身的生產(chǎn)營銷管理方面和產(chǎn)品的實際設計研發(fā)等方方面面的因素，會使得其產(chǎn)品不能對其市場發(fā)展需求進行全面系統(tǒng)的滿足，同時對企業(yè)客戶的合法權(quán)益進行了損害，這些因素都能夠?qū)�產(chǎn)品危機進行引發(fā)。第二，信用危機方面。企業(yè)客戶在對相關的產(chǎn)品進行購買的同時，會對產(chǎn)品方面的品牌形象以及企業(yè)的品牌形象方面進行充分地考慮。所以在某種程度上，產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)品牌形象能夠?qū)ο嚓P的產(chǎn)品銷售起到推動的作用，是企業(yè)在自身的發(fā)展過程中寶貴的資產(chǎn)。因此產(chǎn)品質(zhì)量以及相關的服務和質(zhì)量方面都對企業(yè)的自身發(fā)展有著舉足輕重的影響作用，容易使得企業(yè)陷入到糾紛之中，使得企業(yè)的品牌形象受到嚴重的損害，在這種背景之下的企業(yè)客戶難免會對企業(yè)中的相關品牌產(chǎn)品產(chǎn)生負面的抵觸以及排斥心理，從而引發(fā)企業(yè)的管理危機。第三，合作危機方面。在現(xiàn)階段的經(jīng)濟體系環(huán)境影響下，任何企業(yè)在發(fā)展進程中都離不開合作伙伴的幫助，企業(yè)在競爭過程中可以充分結(jié)合上游方面的物資供應商以及下游方面的產(chǎn)品銷售方等都是其關鍵的競爭手段，這些因素也都可以成為企業(yè)合作危機中的潛在風險。第四，財務危機方面。企業(yè)在經(jīng)營過程中的相關決策一旦出現(xiàn)失誤，容易導致資金回收緩慢以及資金方面的嚴重耗費，同時包括銀行的實際貸款方面的.實際調(diào)整，這些因素都會導致企業(yè)深陷資金的短缺以及流動的困難，都使得企業(yè)在發(fā)展進程中的各方面需求都很難得到充分的滿足，使得企業(yè)面臨大大小小不同程度的危機，甚至于會導致企業(yè)的系統(tǒng)發(fā)生癱瘓的現(xiàn)象。第五，人力資源的危機方面。充分優(yōu)良的人力資源管理機制是一個企業(yè)得以進步發(fā)展的重要因素，企業(yè)只有制定相關的處理措施對工作人員的敬業(yè)精神以及責任意識進行充分的提升，這樣企業(yè)才有良好的發(fā)展前景。但是如果反其道而行之，其優(yōu)秀的專業(yè)人才就會得不到才能的發(fā)揮，從而企業(yè)在發(fā)展過程中無法及時更新其時代性優(yōu)勢，甚至會使得企業(yè)在日趨激烈的競爭形勢下逐漸走向一發(fā)不可收拾的境地。第六，突發(fā)危機方面。生產(chǎn)方面的事故、經(jīng)濟危機方面以及在大自然影響下的各種地震、臺風、海嘯等各因素都是突發(fā)危機的主要狀況，這些狀況都是極其不可控制的因素，在這種情況下，企業(yè)所發(fā)生的危機其后果都是極其嚴重的。從企業(yè)自身的發(fā)展視角來具體研究會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的內(nèi)部原因以及外部原因等是企業(yè)市場營銷危機的主要因素。主要在于企業(yè)內(nèi)部的組織形式以及企業(yè)的相關文化等不夠深入，因此企業(yè)要充分對自身的實際問題進行充分反思，并且要結(jié)合外部環(huán)境的實際變化而進行科學合理的解決，從而推動企業(yè)的科學發(fā)展。

　　3市場營銷中的企業(yè)經(jīng)營管理模式

　　要想針對當前的現(xiàn)狀進行科學合理的改善，一定要遵守相應的發(fā)展原則。

　　3.1所需遵守的原則方面

　　在市場營銷中企業(yè)危機管理的基礎之上，要對其相應的發(fā)展原則進行全面的遵守，從而推動企業(yè)的飛速發(fā)展。第一，誠信原則方面。企業(yè)在對其危機管理模式進行具體的應用過程中，要將真心誠意的態(tài)度和以人為本的理念進行全面的貫徹，在企業(yè)的發(fā)展過程中充分考慮到客戶的相關權(quán)益，將企業(yè)自身的品牌形象進行全面的鞏固強化，從而獲得企業(yè)客戶的大力支持。第二，快速反應原則方面。當市場營銷產(chǎn)生相應的危機時，企業(yè)要及時有效地做出解決措施，并且能夠積極地針對危機的產(chǎn)生本源和形勢進行全面地解析，并且充分結(jié)合這些因素展開戰(zhàn)略措施的具體制定，這樣不僅能夠獲取企業(yè)客戶的全面信任，還可以最大程度地降低市場的營銷危機。第三，溝通原則方面。在相應的企業(yè)危機出現(xiàn)之后，企業(yè)需要及時有效地和相應的合作伙伴以及機構(gòu)展開有意義的溝通交流，盡快進行及時高效的處理，積極自覺地將自身的責任進行承擔，并且通過其他相應的機構(gòu)對潛在的危險進行預防和消除。第四，系統(tǒng)化原則方面。企業(yè)在自身的發(fā)展過程中要全面貫徹未雨綢繆的思維模式，并且將相應的企業(yè)危機的處理部門進行具體的構(gòu)建，使得在危機出現(xiàn)的同時，能夠及時有效地采取方案對其進行處理，將自身面對企業(yè)危機的處理能力進行逐步提升。

　　3.2企業(yè)市場營銷的危機管理體系

　　首先要對企業(yè)市場營銷危機中的危機預警子系統(tǒng)產(chǎn)生相應的認知識別。要在企業(yè)出現(xiàn)危機狀況的同時，針對危機進行具體實際的判斷，并且要將相關的危機預警進行整合。結(jié)合實際的危機發(fā)生情況進行全面地分析探究，指導企業(yè)市場營銷危機的有效化解。其次要在合理的危機中的管理子系統(tǒng)進行相應地建立。在此過程中要結(jié)合提前制定的相關戰(zhàn)略措施對危機進行解決，在企業(yè)危機的處理過程中要充分地對危機的處理方式以及戰(zhàn)略措施進行實際的考量，充分結(jié)合集體中的各方面積極因素，來將危機進行轉(zhuǎn)化。最后要對危機發(fā)生后的恢復子系統(tǒng)進行建立。其中對危機發(fā)生的相關因素進行歸納，將企業(yè)方面的營銷策略進行充分地改革創(chuàng)新，將企業(yè)危機進行有效地規(guī)避。充分結(jié)合已經(jīng)發(fā)生的教訓進行全面地歸納并且將相關的戰(zhàn)略措施進行有效地調(diào)節(jié)，使得工作人員能夠重新充滿斗志地投身于為企業(yè)奉獻的工作過程中去。

　　4針對市場營銷危機管理方面提出的高效策略

　　綜合前文所述的各方面內(nèi)容，對相關的策略進行高效地制定。

　　4.1對相關的市場營銷危機管理體系進行相關的構(gòu)建

　　企業(yè)應該全面結(jié)合自身實際的發(fā)展情況和對潛在危機的相關預測等制定相關的市場營銷危機管理體系，并且對其進行構(gòu)建，從而使得企業(yè)在面臨危機時處理水平能夠得到鞏固并得以提升。

　　4.2樹立相應的危機意識

　　企業(yè)在自身的發(fā)展過程中要充分建立危機意識，要對相應的規(guī)劃進行全面系統(tǒng)的制定。從而使得工作人員的防患意識也能得到提升，處理危機的水平也能提升。

　　5結(jié)語

　　綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)市場營銷的企業(yè)危機管理模式要對根本性質(zhì)的原則進行嚴格的遵守，并且將制定相關的科學戰(zhàn)略措施，從而推動我國企業(yè)的健康發(fā)展。

市場營銷論文13

　　摘要：隨著我國金融體制改革步伐加快，商業(yè)銀行市場面臨的競爭則日益加劇，坐等客戶上門的時代已經(jīng)一去不復返了。然而，與西萬發(fā)達國家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和市場營銷相比，我國商業(yè)銀行的營銷理念和營銷方式還存在著相當大的差距，本文總結(jié)了我國商業(yè)銀行服務營銷的現(xiàn)狀和不足，提出了改善我國商業(yè)銀行服務現(xiàn)狀的發(fā)展策略。

　　關鍵詞：商業(yè)銀行；市場營銷；客戶；服務；創(chuàng)新

　　引言

　　隨著我國加入wto，特別是近年來金融市場供求關系變化，市場營銷成為商業(yè)銀行謀求發(fā)展和提高經(jīng)營效益的必然選擇。目前，盡管我國的商業(yè)銀已對服務的重要性有了深刻的認識，近年來也不斷調(diào)整自己的定位，加大了市場營銷的力度，采取了一系列營銷策略，取得了一些成果。然而，與發(fā)達國家商業(yè)銀行市場營銷相比，我國商業(yè)銀行市場營銷無論是系統(tǒng)理論方面，還是在具體實踐方面，都還存在很多不足，需在借鑒西方商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展經(jīng)驗的基礎上，正確認識自身的狀況和特點，制定適應新環(huán)境的市場營銷策略。

　　一、中國商業(yè)銀行的市場營銷現(xiàn)狀

　　1 市場營銷認識不到位

　　目前我國的商業(yè)銀已對市場營銷的重要性有了深刻的認識，近年來也不斷采取各種營銷手段，開展各種營銷活動，取得了一定的成果。但很多銀行往往只將市場營銷作為孤立的技巧、方法看待，而未將其看作是影響銀行全部經(jīng)營理念的哲學，還未完全樹立“以顧客為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行的營銷人員專業(yè)知識水平有限，總是從銀行的角度考慮，把推銷產(chǎn)品放在首位。在對客戶介紹相關項目服務時，一般只強調(diào)服務的益處，而沒有對客戶可能遇到的風險進行適當?shù)奶崾竞椭v解。在經(jīng)營策略上，雖然也借用了營銷概念，但往往把營銷簡單地當作推銷，零星使用廣告、宣傳、公關等方式，忽視了客戶真正的需求。

　　2 市場細分、目標市場選擇和市場定位不準確，自主創(chuàng)新的品牌較少

　　我國商業(yè)銀行缺乏從長遠角度來把握對市場的細分、選擇與定位，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創(chuàng)新等營銷手段，缺乏對現(xiàn)實顧客和潛在顧客的需求特點及變化趨勢的系統(tǒng)分析，從而無法科學的進行市場細分和選擇目標市場，無法充分發(fā)掘和展示其在各種資源方面的優(yōu)勢。目前，盡管我國商業(yè)銀行對營銷業(yè)務進行了創(chuàng)新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使營銷行為趨于同化，形成獨特品牌的少，沒有在客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨特形象，使廣大客戶覺得無論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

　　3 缺乏對目標客戶的研究，忽視服務的質(zhì)量

　　近年來，我國商業(yè)銀行所開展的網(wǎng)絡銀行、手機銀行和各種銀行卡業(yè)務的實際應用效果并沒有事先預期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對目標客戶的研究，沒有根據(jù)客戶文化層次、消費水平以及潛在需求來細分市場，導致提供的產(chǎn)品針對性不強，更重要的是目前我國商業(yè)銀行非常注重服務范圍的拓展，卻忽視了服務質(zhì)量的提高。比如國內(nèi)很多商業(yè)銀行在工作期間無視眾多顧客排隊等候取錢，明明有10個窗口卻只開4個左右來辦業(yè)務，拿存折的民眾只得在營業(yè)大廳苦等，相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，目前這種情況雖然會影起客戶的不滿，但卻別無選擇，但隨著外資銀行的進入，外資銀行提供的高質(zhì)量的服務，對國內(nèi)商業(yè)銀行可能會造成巨大影響。

　　4 忽視形象經(jīng)營的內(nèi)涵建設

　　隨著商業(yè)銀行競爭日趨加劇，越來越多的銀行重視形象經(jīng)營，理性地架構(gòu)自身的形象識別系統(tǒng)。例如，導入ci形象設計，統(tǒng)一標識、統(tǒng)一形象、規(guī)范員工行為等。但我國商業(yè)銀行在形象經(jīng)營方面明顯地存在著將形象經(jīng)營作為銀行的化妝品，而忽視內(nèi)涵建設的問題，不能有效地把形象經(jīng)營滲透或延伸到銀行組織內(nèi)部，不能形成覆蓋經(jīng)營管理各個方面、具有深厚底蘊的銀行企業(yè)文化，影響了商業(yè)銀行形象識別。

　　二、我國商業(yè)銀行服務營銷的策略選擇

　　1 樹立“以客戶為中心”的服務意識，培養(yǎng)客戶忠誠度

　　現(xiàn)代銀行隨著新技術的推廣應用、新產(chǎn)品的不斷開發(fā)及消費者的日臻成熟，爭取新客戶的成本在不斷上升，據(jù)國外學者研究表明，吸引新客戶的成本可能是保持現(xiàn)有客戶滿意成本的5倍，一家銀行只要比以往多維持5％的客戶，則利潤可增加25％-85％。這是因為銀行不但節(jié)省了開發(fā)新客戶所需的廣告和促銷費用，而且隨著客戶對銀行的某種產(chǎn)品的信任度和忠誠度的增強，可誘發(fā)客戶成為你的其他相關產(chǎn)品的擁有者，同時通過帶動和影響他周圍的人成為你的客戶，盡管有時你的金融產(chǎn)品可能比別人的“價格”高，但由于你的服務周到、具有親和力，客戶在你這里會覺得舒服，所以會繼續(xù)使用你提供的產(chǎn)品。

　　2 以客戶需求為導向，注重市場細分

　　在客戶需求多樣化，以及需求不斷演變的今天，銀行應強化市場細分工作，實行針對性強的'服務。澳大利亞聯(lián)邦銀行根據(jù)年齡分為不同的組別，按照各年齡段的具體需要向個人客戶提供不同的金融產(chǎn)品和服務。從客戶出發(fā)，為客戶提供全面、終身服務。以儲蓄為例，為小朋友推出兒童零用錢賬戶，這項業(yè)務雖不會為銀行帶來多少收益，但這能使客戶從小認識、了解銀行，隨著小客戶的成長不斷提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務，有效地提高了客戶的忠誠度，減輕了銀行拓展新客戶的壓力，節(jié)省了相關的成本和費用，對青年人設立手機銀行、網(wǎng)絡銀行；為老年人保留最原始的儲蓄存折。

　　3 加大創(chuàng)新力度

　　創(chuàng)新是形成和培育核心競爭力的關鍵。商業(yè)銀行創(chuàng)新主要體現(xiàn)在業(yè)務創(chuàng)新和服務創(chuàng)新兩個方面。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業(yè)務的研究與開發(fā)，加快存款業(yè)務的多元化建設。同時，要大力發(fā)展中間業(yè)務，特別是能形成自己獨特品牌的業(yè)務。商業(yè)銀行的服務必須順應虛擬化潮流和便捷的要求。商業(yè)銀行業(yè)務需要從柜臺服務、等客上門向3a(任何時間、任何地點、任何方式)服務轉(zhuǎn)變。必須把網(wǎng)點優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡優(yōu)勢。發(fā)展電子銀行業(yè)務，提高資源的利用效率，降低營銷成本。另外，要通過信息網(wǎng)絡吸引客戶，在atm、p0s網(wǎng)絡中不斷推出個人理財業(yè)務、家庭銀行業(yè)務、工作地存取業(yè)務等。在工資批發(fā)業(yè)務上，利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(edi)等開展非常先進的銀行營銷業(yè)務，建立百貨公司型的“金融超市”，提高適應市場和客戶的能力。

　　結(jié)束語

　　商業(yè)銀行市場營銷絕不是要求一線員工微笑服務或者搞幾次促銷活動這么簡單，它貫穿于銀行經(jīng)營的方方面面。我國商業(yè)銀行要向西方商業(yè)銀行學習，借鑒其先進的經(jīng)驗，樹立正確的營銷觀念，以市場為導向，以客戶為中心，加強金融產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，讓我國商業(yè)銀行的市場營銷邁上新臺階，以適應新形勢的發(fā)展。

市場營銷論文14

　　課程建設是手機游戲市場營銷教學進入良性發(fā)展狀態(tài)的首要問題，課程建設涉及背景、意義和內(nèi)容三個關鍵問題。只有高度重視，才能培養(yǎng)出高層次的手機游戲人才。

　　一、充分了解手機游戲課程建設的背景

　　1.手機游戲人才的過旺需求

　　自從1997年NOKIA推出第一款手機游戲貪吃蛇以來，手機游戲以罕見和驚人的速度浸入我們的生活，同時，由于手機游戲短小和易于上手的特點，使手機游戲的市場規(guī)模出現(xiàn)了爆發(fā)性地增長。據(jù)易觀國際預測，20xx年中國手機游戲市場規(guī)模將達到42億元。手機游戲強勁的增長勢頭預示著潛在的人才需求。據(jù)智聯(lián)招聘發(fā)布的才情數(shù)據(jù)顯示，手機游戲人才的需求增長明顯。然而手機游戲人才奇缺的程度以至于達到了象很多媒體所報道的“難覓動漫游戲制作人才”的地步。

　　2.職業(yè)培訓的不足和高校教育的優(yōu)勢

　　職業(yè)培訓具有門檻低、培訓周期短的特點，但由于聘請的老師有開發(fā)游戲的經(jīng)歷但缺乏教學經(jīng)驗，導致教學方法不靈活，教學效果不夠理想。另外，學員的學歷參差不齊，以及培訓機構(gòu)大多以獲得較高的經(jīng)濟收益為主要目的，這種速成式的培養(yǎng)方式培訓出來的學員理論基礎不夠扎實，自學能力和創(chuàng)新能力有限，很難在質(zhì)量和數(shù)量上滿足游戲這一新興行業(yè)對人才的較高需求。然而高校教育有合理的學制、優(yōu)越的學習條件、雄厚的師資力量等方面的優(yōu)勢，能保證游戲教學和人才培養(yǎng)質(zhì)量。

　　3.國家的大力扶持

　　國家非常重視游戲人才的培養(yǎng)，大力支持有條件的高等學校設立游戲?qū)�業(yè)和院系，同時鼓勵一些大學的'軟件、信息技術、美術、經(jīng)濟管理等專業(yè)，參與游戲策劃、設計、技術和營銷人員的培養(yǎng)、培訓工作，積極鼓勵游戲企業(yè)與高校聯(lián)合辦學。同時國家還制定了相關政策，對游戲產(chǎn)品的研發(fā)給予資金、技術和人才支持，對游戲產(chǎn)品進出口給予稅收優(yōu)惠和知識產(chǎn)權(quán)保護。

　　二、準確把握手機游戲課程建設的意義

　　1.符合課程改革的趨勢

　　“課程是隨著時代的發(fā)展，隨著社會生產(chǎn)力和生產(chǎn)關系的矛盾運動而發(fā)展的。不同的歷史時期，不同的社會形態(tài)所處的不同的現(xiàn)實有其相應的課程設計”。由此可見，課程改革的趨勢之一是課程要具有發(fā)展性和前瞻性，也就是課程的建設要始終處在動態(tài)變化的狀態(tài)中，要緊跟科學技術發(fā)展的步伐，反應行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。手機游戲產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具雛形，雖然手機游戲產(chǎn)業(yè)還處于起步階段，但是高校應敏銳地洞察到手機游戲產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展前景，并適時地開設手機游戲課程。

　　2.促進專業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

　　很多高校在專業(yè)設置上非常傳統(tǒng)專業(yè)，并依此作為優(yōu)勢專業(yè)來吸引大批學生報考，但由于傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)出來的學術型人才的需求萎縮，從一定程度上影響了高校的辦學效益。高校在專業(yè)設置上應主動適應社會的需求，增加社會需求旺盛、畢業(yè)生就業(yè)形勢好的新興專業(yè)。浙江大學、山東大學等高校及時調(diào)整專業(yè)結(jié)構(gòu)，從20xx年就開設了“計算機游戲程序設計”課程。為擴大學生的就業(yè)渠道，地方高校應發(fā)展一批適應地方就業(yè)市場、為地方經(jīng)濟發(fā)展服務的特色專業(yè)。比如：杭州的動漫游戲產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達，很多動漫游戲公司急需大量的專業(yè)人才，杭州的很多高校及時調(diào)整專業(yè)設置方向，增設了動漫游戲等特色專業(yè)，并與動漫游戲公司簽訂定向人才培養(yǎng)協(xié)議。

　　總之，高校在專業(yè)設置上必須遵循主動適應和注重特色的原則，處理好傳統(tǒng)專業(yè)和特色專業(yè)的關系。

　　三、縝密部署手機游戲課程建設的內(nèi)容

　　1.明確課程性質(zhì)、界定課程目標

　　課程性質(zhì)是規(guī)定課程所屬學科專業(yè)及課程地位。手機游戲課程所屬學科和專業(yè)的劃分出現(xiàn)了技術和藝術兩種傾向，技術傾向的高校將手機游戲課程歸屬為工學下的計算機軟件與理論專業(yè)；藝術傾向的高校將其歸屬為藝術學下的美術學專業(yè)。手機游戲課程具有技術和藝術并重的特點，因此，學科專業(yè)歸屬問題還需進一步明確。課程的地位是指課程同本專業(yè)其他課程的關系，多數(shù)高校把手機游戲課程定位于專業(yè)方向課，少數(shù)高校定位于專業(yè)核心課。

　　課程目標是描述學生學習完課程后在知識、技能、態(tài)度和能力方面的變化。手機游戲課程的知識目標是了解手機游戲的概念、發(fā)展歷史、分類類型，掌握開發(fā)語言、策劃內(nèi)容、設計要素、測試工具、優(yōu)化技術和移植方法、運營和管理；手機游戲課程的技能目標是能夠配置手機游戲開發(fā)環(huán)境，并與小組成員合作或獨立開發(fā)出一款手機游戲，；手機游戲課程的態(tài)度目標是認識到手機游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，培養(yǎng)對手機游戲設計、開發(fā)、管理的濃厚興趣；手機游戲課程的能力目標是培養(yǎng)對開發(fā)過程的理解能力，培養(yǎng)對界面和角色設計的審美能力，培養(yǎng)與策劃人員良好的溝通能力，培養(yǎng)與開發(fā)團隊的合作能力，培養(yǎng)對軟件的分析評價能力，培養(yǎng)軟件的管理與市場營銷能力。

　　2.完善課程體系、細化課程內(nèi)容

　　國際游戲開發(fā)者協(xié)會(IGDA)在20xx年提出的游戲課程框架認為，游戲課程是計算機、美術、文學、行為科學、心理學、社會科學、管理學等跨學科的綜合體。因此，基礎課程應開設與游戲?qū)�業(yè)相關的學科課程。專業(yè)課程是提供專門知識和專業(yè)技能的課程。依據(jù)游戲課程框架，專業(yè)課程包括手機游戲評論、游戲與社會、游戲策劃、游戲編程、視覺設計、聽覺設計、游戲故事創(chuàng)作、游戲交互設計、游戲開發(fā)、及游戲產(chǎn)業(yè)等。

　　手機游戲理論課程包括JAVA語言、素描、色彩、手機游戲概論等。手機游戲?qū)嵺`課程包括手機游戲策劃、編程、場景設計、角色設計、動畫制作、測試、優(yōu)化、移植等。

　　必修課程是提供專業(yè)方向所必須的知識和技能的課程，比如手機游戲設計方向的必修課程包括素描、色彩、造型、角色設計、場景設計等課程。選修課程是為增加學生的興趣和擴大學生的知識面而設計的由學生根據(jù)自己的特點來選擇的課程。

　　手機游戲的課程體系建設應在保證專業(yè)和必修課程的課時的同時，適當擴大基礎課程的輻射面，增加選修課的設置比例。

　　課程內(nèi)容建設上要增加廣度和深度。比如手機游戲編程課程應包括面向?qū)ο蟮木幊獭⒂螒驁D形編程、音頻編程、人工智能等內(nèi)容，這些內(nèi)容要細化，比如游戲圖形編程還要涉及渲染、動畫、圖形系統(tǒng)設計、材質(zhì)、線條和陰影等。

　　3.提升師資水平、創(chuàng)新教學方法

　　手機游戲課程實施的主體是教師，因此，提升教師的教學水平是課程建設的關鍵環(huán)節(jié)，高校在引進專業(yè)教師的同時，選派中青年骨干教師到游戲企業(yè)參與項目研發(fā)或到手機游戲教學活動開展比較成功的高校進修培訓，培養(yǎng)既有理論知識又有實踐經(jīng)驗的“雙師型”教師。

　　手機游戲課程具有理論和實踐相結(jié)合的特點，因此，僅僅采用理論講授的方法不能取得很好的教學效果，教師應在教學過程中積極探索新的教學方法，比如：采用任務驅(qū)動教學方法，通過案例來激發(fā)學生的學習興趣，通過項目讓學生熟悉手機游戲開發(fā)的過程。

市場營銷論文15

　　摘要：市場營銷專業(yè)教學亟需改革，體驗式與參與式教學改革方式雖好，但還未觸及改革痛點，價值共創(chuàng)理念源自服務領域，而服務與高校教學服務一脈相承。本文探索性地分析教學中的價值共創(chuàng)以及具體實施思路，為今后市場營銷專業(yè)教學改革提供一些思考和借鑒。

　　關鍵詞：價值共創(chuàng)；教學改革；參與

　　市場營銷專業(yè)研究的是微觀個體的經(jīng)濟行為及活動規(guī)律，具有很強的實踐性和目的性（姜鵬，20xx）。市場營銷教學改革有諸多嘗試和實踐，參與教學法在市場營銷教學中的運用（韓麗娜，20xx等），體驗式，情景模擬式等教學方式的設計和實踐（肖艷，20xx；姜鵬，20xx）都給市場營銷專業(yè)教學改革帶來新的氣象。然而，這些方法似乎并未觸及問題的核心，未能激發(fā)和調(diào)動教學雙方的熱情。為此，本文試圖以價值共創(chuàng)理念為指導促動營銷專業(yè)教學改革，為市場營銷專業(yè)教學注入新的力量。

　　一、市場營銷專業(yè)教學現(xiàn)狀

　　多年來高等教育一直諸多責難，這與教師教學地位的衰微，教學中存在的知識陳舊，課程設置不合理，教學模式僵化，教學人員素質(zhì)不高等問題密切相關（周海燕，20xx），高校教學改革迫在眉睫。營銷專業(yè)教學問題是當今高等教育教學的一個縮影。營銷專業(yè)教學問題主要體現(xiàn)在幾個方面：教學內(nèi)容未能有效更新，不能有效激發(fā)學生的學習熱情；教學安排未能有效支撐教學目標的實現(xiàn)，學生的潛能無法得到發(fā)揮；在科研逼仄和營銷實踐缺乏的情景下，營銷教學中的教學自尊感和價值感超低，教師積極性和潛能有待挖掘。

　�。ㄒ唬┙虒W內(nèi)容未能及時更新

　　營銷專業(yè)教學內(nèi)容不能有效地激發(fā)學生的學習動機，普遍降低知識難度和對學生的教育要求，基礎課程既沒有體現(xiàn)出知識的深度，也未展示知識廣度。無法拓展學生視野，使他們感到進步�；�礎課程的內(nèi)容充斥著枯燥，空洞，陳舊的知識以及僵化，落后的觀念，讓學生厭煩。無論普通教育還是專業(yè)教育，都難以吸引學生產(chǎn)生持續(xù)，深入的學習興趣。

　�。ǘ�）教學安排不能有效地支撐教學目標的實現(xiàn)

　　教學目標決定教學內(nèi)容的組織安排，而現(xiàn)有教學方法和目標設置未能很好地引導大學生的學習動機，也沒有通過研究大學生的學習規(guī)律來幫助學生提高學習的效率，自然無法激發(fā)學生學習的主動性和創(chuàng)造性。市場營銷與其他學科不同的是其與現(xiàn)實聯(lián)系緊密，除理論和思維邏輯上需要掌握基本規(guī)律之外，還需對實際操作以及營銷實踐有更多了解。但現(xiàn)今營銷專業(yè)教學中，課堂授課方式和模式往往讓學生產(chǎn)生枯燥感，導致學生學習專業(yè)知識的興趣下降，因而教學安排中實踐教學內(nèi)容有望豐富。

　�。ㄈ�）教師主體地位喪失和價值感低

　　營銷教學改革強調(diào)學生的主動性提高學生參與感，但由于過分強調(diào)學生主體性，一定程度上降低教師的責任意識和作用。而營銷專業(yè)教師往往缺乏一線的市場經(jīng)驗，對市場感知不強，很難滿足實踐教學需要。從事營銷專業(yè)教學的老師面臨一種囧態(tài)，教營銷，卻并未從事過實戰(zhàn)營銷，不諳營銷之道。在信息無處不在的時代，學生接觸的營銷現(xiàn)實和知識越來越多，他們需要老師從理論中給予分析和提升，但教師無法滿足。而另一方面，科研地位越來越強勢的高校中教學地位堪憂，教學活動帶來的價值感和滿足感下降，更多老師把精力和時間投入科研中，導致對教學和改革的投入更少。營銷專業(yè)教學學生不滿意，教師自身不滿意，焦躁和成就感低。究竟是現(xiàn)在的學生難教，還是我們的教學體系和教學理念出了問題？如何改變這種現(xiàn)狀，努力方向何在？本文認為應該賦予大學課程以活性和個性，而這種活性和個性的內(nèi)核，是深入了解教學雙方的價值需求點，從需求點出發(fā)，更好地激發(fā)其動機，扳動價值共創(chuàng)的開關，從深遠角度促動營銷專業(yè)教學長遠的發(fā)展。

　　二、價值共創(chuàng)與市場營銷專業(yè)教學

　�。ㄒ唬﹥r值共創(chuàng)理論

　　價值共創(chuàng)來自于服務營銷領域。傳統(tǒng)觀點認為，生產(chǎn)者是唯一的價值創(chuàng)造者，但價值共創(chuàng)理論則認為消費者不再是純粹的價值消耗者，而是與生產(chǎn)者互動的價值共創(chuàng)者。價值共創(chuàng)作為一種新的價值創(chuàng)造現(xiàn)象越來越受到管理學界，甚至高等教育界的關注。從企業(yè)戰(zhàn)略和營銷的角度看，“價值創(chuàng)造是使消費者（或用戶）在某些方面變得更好”（Gronroos，20xx）或者說“增加消費者受益的過程”。生產(chǎn)者單獨創(chuàng)造價值，是工業(yè)社會產(chǎn)品主導邏輯下的價值創(chuàng)造方式，在產(chǎn)品主導邏輯下，生產(chǎn)者作為價值的唯一創(chuàng)造者，整合各種資源自主決定價值創(chuàng)造，生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或服務就成了價值創(chuàng)造的載體，實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的交換價值是生產(chǎn)者所關注的核心利益；對生產(chǎn)者而言，消費者只代表市場需求，是企業(yè)服務的目標群體，消費者通過市場交換來獲取自己所需的產(chǎn)品和服務，并在消費過程中消耗或”毀滅“價值。因此，消費者是價值的被動接受者，所以被排除在價值創(chuàng)造過程之外。價值共創(chuàng)理論認為，消費者作為一種重要的操縱性資源參與到價值創(chuàng)造過程中，與生產(chǎn)者一起成為價值的共同創(chuàng)造者（Vargo和Lusch，20xx）。生產(chǎn)者與消費者合作，在互動中共同創(chuàng)造價值，生產(chǎn)和消費過程相互融合，具體表現(xiàn)為消費者作為操縱性資源的擁有者加入價值主張，加入價值創(chuàng)造系統(tǒng)。根據(jù)消費者生產(chǎn)理論，廠商提供給消費者的任何產(chǎn)品，都不能直接滿足消費者的需要，消費者的需要是通過消費者“生產(chǎn)”來得到滿足的，即消費者利用生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或服務以及消費者自己的時間，知識和能力等“消費資本”來創(chuàng)造能夠滿足自己需要的價值。在消費者生產(chǎn)理論中，消費者已經(jīng)扮演了價值創(chuàng)造者角色，但消費者的生產(chǎn)過程離不開一個基本前提，那就是消費者生產(chǎn)過程是建立在生產(chǎn)者提供物基礎上，且生產(chǎn)者與消費者之間存在互動。因而從這個視角看，價值是由生產(chǎn)者與消費者共同創(chuàng)造的。價值共創(chuàng)是一個較新的概念，近年來引起廣泛關注。其中一個分支就是基于消費者體驗的價值共創(chuàng)理論�；�本觀點為：一是共同創(chuàng)造消費體驗是消費者與企業(yè)共創(chuàng)價值的核心，而是價值網(wǎng)絡成員間的互動是價值共創(chuàng)的基本實現(xiàn)方式。其次消費體驗是一個連續(xù)過程，而價值共創(chuàng)貫穿于整個消費體驗過程，因此，消費者體驗價值的形成過程也是消費者與企業(yè)共同創(chuàng)造價值的過程。

　�。ǘ�）市場營銷教學中的價值共創(chuàng)

　　生產(chǎn)者和消費者在廣泛的社會交換中都無法控制為創(chuàng)造價值所需的全部資源和條件，因此存在天然的相互依存關系。兩者之間的相互依存關系是價值共創(chuàng)的基礎。共同投入資源來創(chuàng)造價值，導致價值共創(chuàng)過程成為一種為消費者和企業(yè)雙反創(chuàng)造價值的過程（Cova和Salle，20xx），消費者和企業(yè)為了創(chuàng)造各自所需的價值而投入自己的資源，通過互動和合作來實現(xiàn)資源交換，在為自己創(chuàng)造價值的同時也為對方創(chuàng)造價值（武文珍，陳啟杰，20xx）。生產(chǎn)者是教師，消費者是學生。營銷課堂中的價值共創(chuàng)是指營銷教學中，學生和老師雙方都是價值的創(chuàng)造者。在這里，教師是知識的生產(chǎn)者，學生是知識的消費者，在傳統(tǒng)的教學中，教師負責提供知識價值，而學生只等待接受和轉(zhuǎn)化。這個過程類似產(chǎn)品主導的`邏輯，然而時代發(fā)生了變化，今天的消費者也就是教學中的學生已經(jīng)不再是被動接受知識，被動消費的人。他們渴望參與到知識創(chuàng)造中來，也希望在知識消費過程中有更多自己的參與和投入。因而學生的投入類似于消費者的投入，他們投入更多精力與時間，投入更多的聰明與才智。1.教師和學生期望的價值產(chǎn)出。傳統(tǒng)模式往往只關注消費者的價值產(chǎn)出，而忽視了生產(chǎn)者的價值產(chǎn)出。教學活動也是同樣的道理，學生期望的價值產(chǎn)出是在探索中掌握知識，并且提高各項能力。哈佛大學前校長德里克.博克總結(jié)了大學生通過本科教學應該獲得的幾項基本能力：精確而優(yōu)美的書面表達能力和清晰而有說服力的口頭表達能力；提出相關問題，認識并定義問題，分辨各方觀點，尋找并利用相關證據(jù)，最終作出嚴謹，合理的判斷批判性思維能力；富有責任心和正義感，合作精神和敬業(yè)精神，并善于深入思考社會道德問題的道德推理能力；熟悉社會政治參與程序，具有強烈責任感和參與意識的公民素養(yǎng)，相互理解，尊重，充滿正義感又能適當處理，靈活面對各種矛盾的多元文化適應能力；適應職業(yè)生涯的勞動實踐能力等。這代表當代大學生潛在的價值產(chǎn)出，希望通過大學階段的學習，提升能力。教師價值產(chǎn)出除了獲得勞動報酬之外，更在乎自我價值的實現(xiàn)，也就是實現(xiàn)知識的傳承與創(chuàng)新，通過科研和知識傳播體現(xiàn)價值。而這是以往傳統(tǒng)教學所忽視的地方。教師希望在課堂中幫助學生，能夠?qū)⑶把赜袃r值的體系與思維傳授和引導給學生，在此過程中體現(xiàn)教師價值，這不是可有可無的，這種被需要和價值感在今天顯得十分無力。因而教師自尊與自我實現(xiàn)感亟待提升。2.教師投入和學生投入。生產(chǎn)者的投入指教師投入，教師作為知識的傳授者，類似于教學活動中的生產(chǎn)者，生產(chǎn)者投入相比傳統(tǒng)模式下的教學，并沒有減少，反而增多，更多地提升教學技巧，了解學生價值需求，在此基礎上加強學習與投入，而學生則是全方位地投入精力和智力，不是簡單傾聽，而是帶上五官，并圖1生產(chǎn)者和消費者的價值共創(chuàng)過程且課后花更多時間參與準備，這種投入下的產(chǎn)出會帶來更多驚喜和希望。教師和學生的價值共創(chuàng)。消費者創(chuàng)造價值和生產(chǎn)者創(chuàng)造價值在這里對應著指教師和學生在整個教學活動中共同創(chuàng)造價值，這是一個互相依賴的過程，教學相長，相得益彰，教離不開學，學同樣離不開教。教師在教學過程中，不再是傳統(tǒng)意義的傳授知識，而是以創(chuàng)造價值為主導，發(fā)揮自己的引導作用，和學生一起創(chuàng)造知識，傳承知識。傳統(tǒng)教學方式大多是滿堂灌的教學方法，重構(gòu)大學課程知識體系，賦予大學更多活性和個性。在共同的理念指引下，師生一起積極努力，平等活潑，意氣風發(fā)。

　　三、價值共創(chuàng)理念在市場營銷專業(yè)教學中的具體實施

　　現(xiàn)有營銷專業(yè)課程體系還是傳遞基礎性，記憶性，詮釋性的知識，而這些需要重新調(diào)整。價值共創(chuàng)理念在營銷專業(yè)教學中具體實施如下：（一）明確和尊重教師與學生的價值需求了解和明確高等教育的目標后，確認教師和學生的具體價值需求。通過問卷調(diào)查深度挖掘?qū)W生的價值需求，教師的價值需求。這種價值需求是未來行動的導向和目標。也是促動教學雙方積極行動的原動力。學生自己可能都不清楚自己的需要，這需要高等教育工作者像營銷者一樣深度挖掘。將基本能力的獲得作為衡量和評估價值產(chǎn)出的指標進行分解。為此營銷教學改革需要改革目標，需要幫助學生明確自己的價值需求和可能的產(chǎn)出。教師和學生的價值共創(chuàng)價值共創(chuàng)的過程是一個實現(xiàn)價值需求，全面提升各項能力的過程。1.分工。教師創(chuàng)造價值主要負責課程規(guī)劃，安排，邏輯梳理，理論提升。學生創(chuàng)造價值負責閱讀，分析，討論，思考，然后再閱讀，分析，討論，思考，展示。作為消費者的學生本身擁有一定的能力，比如已有的知識，創(chuàng)造力和溝通能力，這些已有的能力在互動中有利于激發(fā)更多的靈感和思考，創(chuàng)造更大價值。在價值共創(chuàng)過程中，參與式和體驗式教學方法能有一個很好的表現(xiàn)。2.具體形式。提前閱讀和思考———提問，分析，討論，陳述和展示———補充閱讀與創(chuàng)新。課后課程不是由老師講課開始，而是老師先給學生布置閱讀作業(yè)，包括教材。學生在沒有任何幫助的情況下能獨立學習，解讀文本，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并就自己不理解的問題準備提問。在課堂中，當學生提出問題后，老師有針對性地進行講解，并提供各種補充材料。在此，教師與學生是平等的，有一種學習伙伴的關系和精神，使教學課堂成為一個自由思想，自由討論的空間。同學之間共同探討，互相學習，對老師提出質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。學生不能只盯著自己能從大學得到什么，還要思考“我能夠為課堂為其他人貢獻什么”，參與者要有把自己的聰明才智和學識貢獻給教學課堂中伙伴的能力。教師從學生的分析和討論中進一步調(diào)整自己的思路，深化自己的思考，教師不是萬能的，他們也需要不斷地學習，而不是日復一日地重復舊有的知識體系，在這種價值共創(chuàng)中，教師對于相關研究課題有了新的認識和思考。大學生是一群有膽有識，有能力的人，傳統(tǒng)的營銷課堂提供的知識不足以滿足他們對于知識的好奇心，無法滿足精神需求。這是傳統(tǒng)課堂所不具備的，也是價值共創(chuàng)理念下的教學改革應該提倡的方向。3.改革內(nèi)容。首先完善現(xiàn)有的課程體系和教材建設。教材不局限于現(xiàn)有的書本，教師在教材基礎上推薦更多相關書籍和閱讀材料，拓寬學生的閱讀面。閱讀是基礎，在大學教學中依然不例外。其次強調(diào)多樣化課堂，提高課堂參與程度，無論是案例教學，角色扮演，情景教學模式還是調(diào)查訪問，沙盤模擬的實驗室教學都能夠提高學生的體驗和參與度，最后是宣揚價值共創(chuàng)的理念和文化氛圍，讓學生和教師都有參與價值創(chuàng)造的需求與愿景，重視師資隊伍建設，提高教師綜合素質(zhì)。貫徹價值共創(chuàng)理念，教學雙方積極投入價值共創(chuàng)理念在市場營銷專業(yè)教學中實施，需要改變傳統(tǒng)認識和做法，需要教師和學生全心4.盡力投入。學生不再是等候洗耳恭聽的挑剔者，教師需要花更多時間，更新知識，梳理脈絡和邏輯，采用更有效的方式幫助學生掌握知識，提升能力的同時，也創(chuàng)新自己的知識體系，在自己興趣的科研領域有所建樹。學生在課堂前花更多時間自主閱讀各種資料和文獻，課堂中參與分析與激烈的討論，陳述自己的想法和觀點，貢獻自己的知識與智慧，在這個過程中，他們參與，獲得精神價值的高峰體驗。這種價值共創(chuàng)是其他消費領域所不能比擬的。價值共創(chuàng)理念在“學分制”改革下有條件貫徹實行，都強調(diào)知識消費者———學生的能動性和主動性。本文開創(chuàng)性地提出價值共創(chuàng)理念在市場營銷專業(yè)教學改革中的運用，未來研究將聚焦于專業(yè)教學中具體如何開展價值共創(chuàng)。

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