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電話銷售的技巧【通用】
電話銷售的技巧1
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式，是已經(jīng)被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3%，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。
一、偶然因素
人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時你會覺得推銷很容易;心情差時你會發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會碰釘子。
二、習(xí)慣性拒絕
當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時，我們首先想到的就是拒絕，這是一個保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
三、需求不明確
每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng)造財富�？删褪沁@個具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展只有20xx年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。
四、有過不愉快體驗經(jīng)歷
一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對某個品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過這樣一個經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動的一封律師函，上面說我使用過的某移動號碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來沒有使用過移動卡，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開通過此業(yè)務(wù)吧。但誰能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡。
五、沒有需求
當(dāng)然萬是沒有絕對地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說營銷是可以控制的'，但有控制難度的問題，作為營銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強(qiáng)求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會得不償失。
當(dāng)然了，這些都是比較有代表性的拒絕心里，還有很多，那么如何才能提高電話銷售的成功率呢?這里我給大家介紹有效溝通的技巧。
一、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費(fèi)一些時間，也要保持聲音的清晰。
二、幫助顧客作決定
“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。
三、熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
四、語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。
五、注意傾聽
“聽見”與“傾聽”絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表明你的思想并沒有開小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說過的話，并詢問進(jìn)一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對話，而不是審訊。
六、放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人
每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。
七、不要事先做出假設(shè)
這也是一個被重復(fù)了無數(shù)次的問題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道”客戶要說什么，而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。
八、認(rèn)真對待每通電話
已經(jīng)快到下班時間了，你已經(jīng)打了60多個電話，重復(fù)了60多次腳本，試圖說服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是一次接到你的電話。想一想你的銷售目標(biāo)，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧!堅持到底。
九、善于運(yùn)用停頓
在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力�？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。
十、聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客戶可能問到的問題以及如何應(yīng)答都熟記于心。一旦你做好了充分的準(zhǔn)備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語氣和聲調(diào)，你就可以聽上去更像一個自然的“活人”，而不是一臺照本宣科的“機(jī)器”，在跟客戶交流�？蛻舢�(dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機(jī)器”。
十一、音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意;②打電話時太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
十二、這也是最厲害的一招，問問題
我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎?”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過去?”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
十三、充滿自信
在撥打外呼電話時，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個想要購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導(dǎo)致客戶對銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的一印象。為了充滿自信，首先你應(yīng)該對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權(quán)，甚至?xí)蛻舻乃悸�，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開始喪失。
電話銷售的技巧2
不說主觀性的議題
在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的電話銷售沒有任何實質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時間，經(jīng)驗不足，難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷員，開始會隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與電話銷售無關(guān)的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!
不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤托出，這些對你的電話銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義，浪費(fèi)時間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時候，你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題
如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會反感。從電話銷售心理學(xué)來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!
如果你實在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的`人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負(fù)面影響!
比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，電話銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
電話銷售的技巧3
1、撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
2、掌握黃金30秒。30秒內(nèi)說清楚以下三件事：我是誰?這里是哪里?我要干什么?也就是who?where?what?
3、直奔主題，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話�？蛻粽r，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。
4、口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。
5、聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
6、絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
7、約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。
8、如果客戶的時間允許你進(jìn)行下一步，切記在介紹產(chǎn)品的時候邏輯混亂，像背課文一樣朗誦，將你的產(chǎn)品優(yōu)勢分為一、二、三等多個優(yōu)勢點(diǎn)進(jìn)行說明，著重突出數(shù)字上的東西，說太多冗余的東西，客戶在電話中是沒辦法聽清楚的'，即使是當(dāng)時明白了，下一秒就忘記了。
9、稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。
10、盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個、那么”等。
11、語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。根據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好。
電話銷售的技巧4
一，幫助顧客作決定。
“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。
二，這也是最厲害的一招，問問題。
我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
三，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。
每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的'熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。
電話銷售的技巧5
電話銷售講好開場白的四個技巧：
電話銷售講好開場白的技巧一、說好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。
電話銷售講好開場白的技巧二、不要給客戶拒絕你的機(jī)會
大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以�？蛻粢粋�NO字就前功盡棄。
所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當(dāng)客戶對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃�。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的`團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)非�？鄲溃彝ǔ釂枺骸澳銈兡壳暗慕M織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個問題就是封閉性問題了。
電話銷售講好開場白的技巧三、根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營KPI表達(dá)出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運(yùn)營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。
電話銷售講好開場白的技巧四、設(shè)計主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話都有價值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時間。
電話銷售的技巧6
我們?nèi)绾尾拍芴岣唠娫掍N售的成功率呢?
A，這也是最厲害的一招，問問題。我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎?”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過去?”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
B，幫助顧客作決定�！澳喴粋�吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。
C，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。
電話銷售是一個什么過程?有人說是一個說服的過程;有人說是一個介紹的過程;有人說是一個服務(wù)的過程;也有人說是一個讓對方接受的過程……
這些都沒有錯，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動性，我認(rèn)為，電話銷售是一個溝通的過程。那么何謂溝通呢?
首先，溝通是一個動詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會議了。所以電話銷售更適合用溝通，因為電話銷售的主體只有雙方，當(dāng)然會有監(jiān)聽人員，但他們肯定不會參與到現(xiàn)實的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式，是已經(jīng)被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3%，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。
A，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說外包呼叫中心，了解呼叫中心、電話銷售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會挖掘等等。可以為企業(yè)提高效率，創(chuàng)造財富�？删褪沁@個具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心、電話銷售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。
B，沒有需求。當(dāng)然萬是沒有絕對地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說營銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為電話營銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強(qiáng)求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會得不償失。
C，有過不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對某個品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過這樣一個經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動的一封律師函，上面說我使用過的某移動號碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來沒有使用過移動卡，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開通過此業(yè)務(wù)吧。但誰能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡。
D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時你會覺得推銷很容易;心情差時你會發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會碰釘子。
E，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時，我們首先想到的就是拒絕，這是一個保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
“八大”經(jīng)典電話銷售話術(shù)
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式,電話銷售話術(shù)是電話銷售員不容被忽視的,消費(fèi)者越來越強(qiáng)的抗體使得電話銷售話術(shù)變得越來越困難.清華領(lǐng)導(dǎo)力電話銷售資訊整合了世界8大經(jīng)典成功的電話銷售話術(shù)來供大家分享學(xué)習(xí),并從這些成功的電話銷售話術(shù)中分析電話銷售話術(shù)的溝通技巧與什么樣的電話銷售話術(shù)讓消費(fèi)者更喜歡
電話銷售話術(shù)一:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣,可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時,你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出.
最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?
因為現(xiàn)在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ).他們看到的是長期的機(jī)會,而不是短期的挑戰(zhàn).所以他們做出購買決策而成功了.當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定.
××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定,你愿意嗎?
電話銷售話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時,我們該怎么說?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),很明顯的,你不會花時間考慮這個產(chǎn)品,除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣,對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是只為了躲開我,是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實說會不會因為錢的問題呢?
電話銷售話術(shù)三:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價,你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算.
預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的'決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來控制你呢,還是由您自己來主控預(yù)算?
電話銷售話術(shù)四:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時,我們怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大.
現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說"是",那會如何?
假如你說"不是",沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣.
假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
電話銷售話術(shù)五:"殺價顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時,你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時,他會注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格.
但現(xiàn)實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客.
也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣.
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)
電話銷售話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因為某些問題,對你習(xí)慣說:"NOCLOSE",你該怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),在生活當(dāng)中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品.
當(dāng)然,你可以對所有推銷員說"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人會向我說"不",當(dāng)顧客對我說"不"的時候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不".
今天如果你有一項產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢?
所以今天我也不會讓你對我說"不"!
電話銷售話術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰,感覺價格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時,你怎么辦?
銷售員:上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久,你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?
顧客:1000萬!
銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬)
銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現(xiàn)在報名,我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應(yīng)該來上課了,您同意嗎?
電話銷售話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價格不能商量,怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的,對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢,但是有時候投資太少,也有它的問題.投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足.
這個世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會的真理,在購買任何產(chǎn)品時,有時多投資一點(diǎn),也是很值得的,對嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的.當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時,價格就已經(jīng)不很重要了,你說是不是呢?
電話銷售話術(shù)與溝通技巧
一、如何提高電話銷售溝通技巧?
電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，當(dāng)我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，對方直接會說有什么跟我說。找到負(fù)責(zé)人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停，會增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提�？梢韵榷Y貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī)，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理，會給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。
──在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前，首先要了解這個客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關(guān)鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問候語一定要有，無論您什么時候打電話給到客戶，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。
電話營銷話術(shù)培訓(xùn)
電話銷售開發(fā)新客戶對于許多企業(yè)來講是必備的營銷手段，優(yōu)點(diǎn)是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶好。但是電話銷售的難度也比較大，現(xiàn)實中人們見面礙于面子，即使是拒絕也不會過于無情，但是電話銷售常常遇到棘手的問題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來一一化解棘手的問題。
一、打電話的時間
電話的時間要慎重，普遍的一個規(guī)律是：上午九點(diǎn)至十點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)這個時間段�？蛻粼谶@個時間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對比較好。不過各行各業(yè)都有不同的作息規(guī)律，這一點(diǎn)需要各位認(rèn)真留意。
選擇好的時間既是對客戶考慮也是對自己考慮，多站在客戶的角度思考才是王道。
二、遇到客戶摔電話
有時還沒等說話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語結(jié)束對話。這個時候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
三、遇到客戶斥責(zé)
做生意不如教朋友，當(dāng)你不開心的時候會不會想找一個人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個時候人的心理防線其實很脆弱。有時候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認(rèn)可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶推脫
這是最常見的一種，其實處理很簡單。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個簡單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏�，不必和這樣的人說的太詳細(xì)，留給一個好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過電話套出客戶的真實意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。
電話銷售開發(fā)客戶，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態(tài)，一時的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進(jìn)步，讓自己的有銷售動力!做任何銷售都要回歸到銷售的本質(zhì)(詳見什么是銷售)：做生意不如教朋友!
銷售流程
從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個銷售流程，它會給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。
2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。
2、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。
3、在“有目的的銷售”這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。
5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會。
4、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點(diǎn)，并讓對方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。
7、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 10、然后請他們購買。
如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 最后送給大家一句話!。
反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。
電話銷售技巧開場白大家談?wù)劕F(xiàn)在的電話銷售吧!，電話銷售技巧來源：全球業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。
一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點(diǎn)：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時機(jī)…打電話時一定要掌握一定的時機(jī)，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是公司的，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。
三：接通電話…撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳茫沂枪�，請問老�?經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于…….講話時要簡潔明了…由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌…打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)電話銷售技巧開場白人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。二：接聽電話的藝術(shù)….有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。
1、電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費(fèi)時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報認(rèn)真對待。
3、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘恕！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對方，不是你。
6、電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是xx，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用。
電話銷售的技巧7
電話銷售保險開場白一：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售保險開場白二：從眾心理開場法
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話銷售保險開場白三：自報家門開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣�(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的'，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話銷售保險開場白四：隨機(jī)打call
“您好，請問是138********的機(jī)主嗎？我這里是中國XX貴賓理財中心打來的，我姓林，工號***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機(jī)挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶，來參加我們公司推出的***理財計劃”......(接著做產(chǎn)品推銷)
保險電話銷售開場白五：同類借故開場法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給您，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，您好！我姓李。您叫我1小時后來電話的……）
電話銷售的技巧8
1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。
2.內(nèi)容準(zhǔn)備：
在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時要清楚的表達(dá)所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說的話及要表達(dá)的意思，可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)到最佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。
在電話溝通時也需注意兩點(diǎn)：
一、注意語氣變化，態(tài)度真誠；
二、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。
B．時機(jī)
打電話時一定要掌握一定的時機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，我是***，在這個時候打電話給您，希望沒有打攪您！……”，如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時間，然后再掛上電話。 如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請問***先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝您的幫助”。
C．接通電話
撥打邀約電話，在電話接通后，針對不熟悉的準(zhǔn)客戶，直銷商要先問好，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我�?**，請問**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關(guān)于...
D．講話時要簡潔明了
由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。
E．掛斷前的禮貌
打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。 如果對方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向，一定要在掛電話時記住說一句話：“祝你工作愉快！”因為這句話也許他能聽到，更重要的是說給自己！
二、巧用電話邀約
成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而，并不是每個直銷商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約，以下4條直銷商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。
A．每天安排一小時
邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。他們需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時的電話邀約還算多嗎？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，
B．盡可能多打電話
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會與他交流的時間會越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。
C．打電話前準(zhǔn)備一個名單
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準(zhǔn)備一個可以供一個月開發(fā)的人員名單。
D．專注工作
在電話邀約的`時間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個電話會比第一個好、第三個會比第二個好，依此類推；“漸入最佳狀態(tài)”，你會發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會隨著時間的增加而不斷進(jìn)步。
三、電話邀約一要、二不要
一、電話要簡短
打電話做邀約的目的是獲得一個約會，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個論點(diǎn)爭論。利用簡短的電話，明確地表達(dá)出“在何時、何地”就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對方一個遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘，而且應(yīng)該專注于與對方確認(rèn)約會的時間及地點(diǎn)，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會讓客戶覺得很奇怪，因為如果電話時間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會讓對方覺得：“不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時間再聚吧…”等，這樣，你就無法邀約成功。
二、不要說“拜托”之類的話
這是很微妙的心理變化，請仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時，一般會產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個弱勢的立場，失去了主動的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。
想想看，我們要提供給對方的是一個成功的機(jī)會，也許是對方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理直氣壯，請各位精明的直銷商們在與準(zhǔn)客戶溝通時刪除掉“多余的禮貌”用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。
三、不要談得太多
在你的行程表上，跟對方只要做個單純“見面”的約定即可，對原先已十分熟識的朋友，也應(yīng)該這樣做，無論何時都不要違背這個基本原則。
電話銷售的技巧9
非常實用的電話銷售技巧1——避免“買什么”的選擇
在一段時期里只促銷一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購買決定限制在一個簡單的“買”或“不買”的選擇上。
不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個好呢?”這樣難以權(quán)衡的問題，有些顧客對此會難于做出一個清晰的選擇。他們可能會為了避免作出一個錯誤的選擇而決定放棄購買。這樣會使你無謂地失去一次銷售機(jī)會。
你可以為每個產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)獨(dú)立的促銷手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個價錢，不過，始終要讓你的潛在顧客所做出的購買決策只是簡單的“買”或是“不買”。這會創(chuàng)造最大的銷售量。
非常實用的電話銷售技巧2——提供許多“怎樣買”的選擇
提供多種“買什么”的選擇會降低你的銷售量，但提供多種‘怎樣買’的選擇則會提高你的銷售量。
向顧客提供從你這里購買商品的多種不同途徑，同一種方式不會對每個人都適用。當(dāng)潛在顧客能用他們最喜愛的方式訂購的時候，他們就更有可能立刻購買。
例如，許多在線銷售商僅接受在線訂單。如果他們能通過電話、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會輕易地提高銷售量。
非常實用的電話銷售技巧3——使用簡單的購買程序
讓顧客從你這里購買商品更容易，你會因此獲得更多的銷售，找出方法，來使你的購買程更多更簡單、更快捷。
例如，許多在線銷售商即使只銷售1種或2種商品，也會使用復(fù)雜的‘購物車’程序來處理他們的訂單，不要強(qiáng)迫你的顧客只為訂購1件商品，而必須去容忍那套復(fù)雜的‘購物車’程序。他們中的一些人會因此中途放棄……從而使你無謂地失去銷售。
當(dāng)你僅提供1或2種商品時，使用一個簡單的在線訂單要比‘購物車’好得多。
非常實用的電話銷售技巧4——以另一項提議跟進(jìn)每次銷售
當(dāng)顧客從你這里購買商品以后，緊接著他們會非常樂于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購的東西相關(guān)的.商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會接受你的提議，這會使你的銷售輕而易舉地成交。
如果你沒有現(xiàn)成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng)造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購的東西相關(guān)的指導(dǎo)材料，它可以是一本印刷圖書或者電子圖書，也可以是一個培訓(xùn)教程，計算機(jī)軟件，一個收費(fèi)網(wǎng)站的會員資格，或者任何其他類型的，與他先前采購相關(guān)的教材。
電話銷售的技巧10
客戶：喂，哪里?
銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行無抵押無擔(dān)保信用貸款，請問您是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：不需要。
銷售經(jīng)理：那請問你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時間段資金壓力比較大一點(diǎn)?……這樣嘛，你把我的號碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢或者有這方面的需要可以讓他們找我!
抱歉打擾了。
此時，針對有需要的意向客戶，你主動添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個人信用借款服務(wù)平臺的XXX，專做，無需抵押擔(dān)保貸款，只需3個工作日左右，地址：XXXX
電話：XXXXX 期待您的來電 )
【意向客戶跟進(jìn)話術(shù)】
客戶：你們哪里的，怎么借款?
銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺的，提供個人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬，無需抵押擔(dān)保，無任何手續(xù)費(fèi)用，地點(diǎn)在***********，請問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：您們是正規(guī)公司嗎?
銷售經(jīng)理：請您放心，我們是正規(guī)的個人借款服務(wù)平臺，不收取任何手續(xù)費(fèi)用。借款辦理成功后，會直接匯至您個人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也可以放心。
【申請條件回復(fù)話術(shù)】
客戶：需要什么條件才能辦理?
銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
客戶：我能辦理嗎?
銷售經(jīng)理：獲知客戶信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫�人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個問題嗎?
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請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況? 目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
------請問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全款的還是按揭的，房產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費(fèi)是自己交嗎?)
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請問您是工作呢還是自己做生意呢?
(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能? 卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢? 發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲蓄卡上是否有大于 2500的進(jìn)賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)
(自己做生意，營業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗資報告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢? 個人近半年儲蓄賬戶每月進(jìn)賬大概有多少，公司對公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
客戶：我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對您基本情況的了解，您大概需要XXXX 材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話，我會盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
【審批額度話術(shù)】
客戶：哪我能辦多大額度?
銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財力證明都有很大的關(guān)系，目前我對您個人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。
客戶：批的少我就不要了，低于XX 萬
我就不辦了?
銷售經(jīng)理：降低客戶期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對您資質(zhì)的'認(rèn)可，都是一個合作的開始。多一個融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶的話，不論金額還有總費(fèi)用都會做對您更有利的調(diào)整。
【利息問題話術(shù)】
客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx, 無任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx 個月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶：您們家的利息怎么這么高。
銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會增加其他的費(fèi)用，整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
客戶：我借款的話利息在多少呢?
銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話回訪核實信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。
【時效性話術(shù)】
客戶：那確定多久才能辦成功呢?
銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準(zhǔn)備，這樣時間上不會很趕。
客戶：好的，我需要時會來辦理?
銷售經(jīng)理：隨時歡迎，稍后我會將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時來電咨詢，期待與您的合作，再見!
電話銷售的技巧11
一、知識廣博專業(yè)精深
銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲備專業(yè)的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情
銷售產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因為如此，主動購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)銷售需求，幫助建立保障。有人說得好，在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷，難免會從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客戶一生的大愛吧。
三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)
靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客戶在需要建立銷售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。
銷售員有四個境界，第一個境界是賣關(guān)系，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始下手，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時，銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了；第二個境界是賣產(chǎn)品，趕上銷售公司新推出一個險種，有競爭優(yōu)勢，銷售員用產(chǎn)品去打動客戶；第三個境界是賣需求，銷售員激發(fā)客戶的.銷售需求，然后根據(jù)客戶的財務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求，選擇產(chǎn)品；第四個境界是賣規(guī)劃，銷售員從為客戶理財角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù)，甚至為客戶投資提供財務(wù)顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶的角度去思考客戶的需求，幫助客戶進(jìn)行理財規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時，又結(jié)交新了朋友，何樂而不為呢！
電話銷售的技巧12
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^幾天再說吧�！�
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的'信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯�！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍�?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
電話銷售的技巧13
電話預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：
1.介紹你自己和你的公司
電話預(yù)約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。
2.切入談話主題要及時
你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說您可能對我們的新款打印機(jī)有興趣。”這樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。
3.激發(fā)客戶聽電話的興趣
激發(fā)客戶聽電話的'興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用。”“若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎?”
4.避免電話預(yù)約的誤區(qū)
電話預(yù)約的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談?wù)�。”電話預(yù)約時要避免用含糊的詞語爭取預(yù)約，如：“如果你明天有時間，或許我們可以見個面。”“我明天或許有空�！薄叭绻赡艿脑�，我明天下午過去�！钡取�
總之，電話預(yù)約客戶是一門藝術(shù)，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗，以確保萬無一失，增大預(yù)約成功率。
電話銷售的技巧14
電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何透過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景就應(yīng)十分的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們就應(yīng)感謝，每一個拒絕我們的客戶。正因我們能夠從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都就應(yīng)記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次應(yīng)對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每一天抽一點(diǎn)時刻學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們就應(yīng)有選取性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞能夠先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就能夠直接向其說公司產(chǎn)品，透過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。因此說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選取客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選取永遠(yuǎn)比發(fā)奮重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。
選取客戶務(wù)必具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經(jīng)濟(jì)實力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不一樣的號碼去打，不一樣的人接，會有不一樣的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不好放下，能夠找另外一個同事幫你打，順便考考你的.同事，也能夠?qū)W到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨日我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，能夠說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)聯(lián)，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，務(wù)必要在30秒內(nèi)做到公司及自我說，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，正因沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時刻。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能帶給給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)聯(lián)。注：不好總是問客戶是否有興趣，要幫忙客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；應(yīng)對客戶的拒絕不好立刻退縮，放下，最主要是約客戶面談。
六、說自己的產(chǎn)品
電話里說產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，能夠分幾次刷卡送貨，還能夠充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時刻，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，此刻都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)聯(lián)維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作用心性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，能夠根據(jù)自己的需求和喜好，選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見
說產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們持續(xù)好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維系好他的客戶關(guān)聯(lián)，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進(jìn)行溝通。因此能夠從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不一樣看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不一樣意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看立刻過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)聯(lián)吧，員工福利能夠提高員工工作用心性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)聯(lián)，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要思考下次打電話時，怎樣樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要思考思考”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“思考”的真實含義了，能夠詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不好貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你能夠這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫忙您的地方？如客戶感興趣，能夠給其分析下你的對手
的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不一樣之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選取也不會對他造成什么損失。(5)“我此刻很忙，沒有時刻和你談”，這種答復(fù)我們能夠這樣回答客戶：沒關(guān)聯(lián)，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時刻，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，能夠報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，因此打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們能夠給自己留下后路，能夠這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟…哦，明天您沒時刻啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時刻，周三下午您幾點(diǎn)有時刻…好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就到達(dá)了，下方的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎樣樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售潛質(zhì)的考驗。
電話銷售的技巧15
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？
建立融洽關(guān)系
在電話銷售開場白技巧這個環(huán)節(jié)中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員會產(chǎn)生疑惑：原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，是不是這句話可以不問？而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員自身。
不管如何，利用電話銷售開場白技巧盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的電話銷售開場白技巧，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時間。相信有不少的`電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？
吸引客戶的注意力
運(yùn)用電話銷售開場白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的電話銷售開場白的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。另外，吸引對方注意力的電話銷售開場白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”等等。
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