[通用]市場(chǎng)營(yíng)銷論文

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文1

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)中的常見弊病

　　1.1市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)理念相對(duì)落后

　　我國(guó)多數(shù)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)理念比較落后，無法滿足高職院校不斷發(fā)展地要求。主要體現(xiàn)在一下兩個(gè)方面：（1）許多高職院校是由最初的中等職業(yè)學(xué)校直接升級(jí)而來，在教學(xué)過程中，仍舊使用原有的中等教育的教學(xué)理念，缺乏新穎的教學(xué)思想，嚴(yán)重限制了高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提升；（2）注重理論看輕實(shí)踐，以傳統(tǒng)的教學(xué)模式引導(dǎo)學(xué)生探索求知，忽略了學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)踐的主動(dòng)性。

　　1.2教學(xué)模式單一、教學(xué)方法滯后

　　在現(xiàn)有的高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式里，最常用的兩種教學(xué)模式是：（1）多媒體講授法；（2）案例分析法。但是在實(shí)際的高職院校的教學(xué)過程中，這兩種方法的運(yùn)用越來越被忽視。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師在教學(xué)時(shí)教學(xué)方法陳舊，使用的分析案例更新緩慢，多數(shù)人停留在板書為主的教學(xué)模式上。多媒體教學(xué)也只是起到了一定的積極作用，案例分析教學(xué)亦僅僅是為了增強(qiáng)課堂氣氛。而大部分學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的興趣不高，學(xué)習(xí)目的不明確，僅僅是為了應(yīng)付考試而學(xué)習(xí)，這就導(dǎo)致學(xué)生未能掌握好理論知識(shí)并加以應(yīng)用。實(shí)踐與理論兩者之間相互隔離，沒有很好地結(jié)合在一起，未能發(fā)揮最大作用。

　　1.3市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系不夠完善

　　大多數(shù)高職院校在培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)類學(xué)生的過程中，利用傳統(tǒng)的理論教學(xué)模式來培養(yǎng)學(xué)生。學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)，卻缺乏了實(shí)踐能力的培養(yǎng)。營(yíng)銷專業(yè)教師在教學(xué)時(shí)，課程實(shí)踐環(huán)節(jié)幾乎沒有，純粹的理論知識(shí)枯燥無味，學(xué)生即使掌握了理論知識(shí)，但一旦要?jiǎng)邮謱?shí)踐卻無從下手。從目前高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)情形來看，多數(shù)企業(yè)都要求學(xué)生不僅要具有較好的畢業(yè)成績(jī)，更是對(duì)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力提出了更高要求。

　　1.4專業(yè)教師的素質(zhì)不高

　　高職院校的大多數(shù)教師是由中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的教師升級(jí)而來的，他們的綜合素質(zhì)普遍偏低，對(duì)于自己在日常中的教學(xué)有一定的局限。由于自身能力的限制，教室們不能有效地把自己已掌握的知識(shí)傳授給學(xué)生，帶領(lǐng)學(xué)生探索創(chuàng)新、搞科研項(xiàng)目。專業(yè)教師長(zhǎng)期在學(xué)校教學(xué)，沒有進(jìn)入企業(yè)鍛煉學(xué)習(xí)，對(duì)企業(yè)人才培養(yǎng)的'需求存在盲目性。他們因?yàn)樽陨韺?duì)企業(yè)實(shí)踐沒有深入的了解，不能很好地掌握實(shí)踐的真諦，更不用說傳授給學(xué)生。教師是教學(xué)的執(zhí)行者，肩負(fù)著教書育人的重任，抓緊提高他們的綜合素質(zhì)能力很有必要。

　　二、針對(duì)其弊病的診治措施

　　解決好高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中出現(xiàn)了的問題，對(duì)于高職院校日后的發(fā)展和滿足社會(huì)的需求有著重大的意義。針對(duì)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中存在的以上弊病，經(jīng)過分析研究提出以下幾點(diǎn)有力措施：

　　2.1更新的教學(xué)理念，完善教學(xué)方法

　　高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)理念應(yīng)將人才的培養(yǎng)和社會(huì)發(fā)展的需求有機(jī)地結(jié)合在一起，把培養(yǎng)具有較高綜合素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才為目標(biāo)，明確素質(zhì)教育的基礎(chǔ)性，有意識(shí)地培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)的專業(yè)。在教學(xué)過程中，應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，體現(xiàn)出學(xué)生的主體地位，積極完善教學(xué)方法，充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的先進(jìn)性來為教學(xué)服務(wù)，引進(jìn)其他高職院校的先進(jìn)的教學(xué)方法等。通過以“學(xué)生為主，教師為輔”，研究各種各樣的教學(xué)手段的利弊，結(jié)合本院校的實(shí)際情況，選擇最為合適的教學(xué)方法，并在教學(xué)過程中不斷地加以完善。

　　2.2注重實(shí)踐教學(xué)，合理規(guī)劃課程體系

　　通過從現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷過程的鍛煉，加強(qiáng)實(shí)踐操作能力的培養(yǎng)。對(duì)于本專業(yè)所涉及的各個(gè)不同的領(lǐng)域，要求教師們以實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，而不只是僅僅使用傳統(tǒng)的教學(xué)模式給學(xué)生上課，傳授學(xué)生專業(yè)知識(shí)。使學(xué)生有機(jī)會(huì)參與到社會(huì)實(shí)踐中去，通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的學(xué)習(xí)和了解，增強(qiáng)自身的綜合素質(zhì)能力。將理論與實(shí)踐有效地結(jié)合在一起：在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。在教學(xué)過程中強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的重要性，注重實(shí)踐教學(xué)的運(yùn)用。在規(guī)劃課程體系時(shí)，對(duì)于相對(duì)獨(dú)立的實(shí)踐教學(xué)課程，應(yīng)該逐步完善相關(guān)理論知識(shí)，編寫實(shí)踐課程指導(dǎo)書；而對(duì)于理論知識(shí)繁多的教學(xué)課程，應(yīng)去其糟粕、取其精華（盡量減少次要的、繁瑣的理論知識(shí)，保留實(shí)用、有效的），增加實(shí)踐教學(xué)課程�？梢酝ㄟ^“課程設(shè)計(jì)”的方式，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力和獨(dú)立思考能力。也可以通過“校企合作”，讓學(xué)生到企業(yè)鍛煉，使其成績(jī)作為課程內(nèi)容的一部分，進(jìn)而提高學(xué)生的積極性。

　　2.3加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)

　　加強(qiáng)教師隊(duì)伍的建設(shè)主要就是要讓教師到實(shí)踐中去鍛煉學(xué)習(xí)，使教師在掌握理論知識(shí)的同時(shí)也能有一定的實(shí)踐能力。鼓勵(lì)專業(yè)型教師積極參與社會(huì)實(shí)踐，并在實(shí)踐過程中找到理論與實(shí)踐的完美結(jié)合。通過加強(qiáng)對(duì)高職院校專業(yè)教師的定期培訓(xùn)，盡可能地到企業(yè)單位去掛職實(shí)踐，在學(xué)習(xí)的同時(shí)也可以對(duì)企業(yè)職工進(jìn)行理論培訓(xùn)，使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師們都盡可能地轉(zhuǎn)化為“雙師型”教師。通過引進(jìn)專業(yè)型教師人才，開展校企合作等方法加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，提高教師總體上的綜合素質(zhì)。

　　三、結(jié)語

　　綜上所訴，由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在高職院校中的地位日益顯著，高職院校也更加注重市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)型人才的培養(yǎng)，而教學(xué)過程中存在以上列舉的一些的部分常見弊病，會(huì)影響到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)型人才的培養(yǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)必須符合更高的目標(biāo)和要求。為此作者提出了幾點(diǎn)診治措施，希望能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)有一定的幫助，進(jìn)而更好地提高高職院校的教學(xué)質(zhì)量。

　　作者：史思鄉(xiāng) 單位：四川職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷論文2

　　題目：

　　海爾集團(tuán)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析

　　1、本課題的研究目的及意義

　　(1)研究的目的

　　海爾在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇在前其主要瞄準(zhǔn)的是中低端市場(chǎng)，追求的目標(biāo)是市場(chǎng)銷量第一。而從20開始，則改變目標(biāo)以市場(chǎng)份額第一為根本。海爾從日本，韓國(guó)請(qǐng)了很多設(shè)計(jì)專家，開始走高端路線，主打產(chǎn)品在一二級(jí)城市的高端占領(lǐng)了份額第一。這策略是相當(dāng)成功的，提高了企業(yè)的利潤(rùn)。然而;目前海爾的目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了三四級(jí)城市，但這舉能否為其帶來可觀的利益?海爾現(xiàn)在定位的營(yíng)銷在最后一公里又是否能如愿的在終端擊敗對(duì)手?，尚不得而知，基于此，本文通過分析海爾的歷史、SWOT、STP和營(yíng)銷策略從而做出一個(gè)基本的判斷。

　　(2)研究的意義

　　我國(guó)的家電行業(yè)發(fā)展迅速、品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在復(fù)雜的市場(chǎng)當(dāng)中尋找出自己的出路成為了許多品牌管理者思考的話題�，F(xiàn)今企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的差異化越來越小，為了保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略成為各企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要戰(zhàn)略之一，目標(biāo)市場(chǎng)的正確與否已經(jīng)成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

　　2、本人對(duì)課題任務(wù)書提出的任務(wù)要求及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可行性分析

　　(1)課題任務(wù)提出的任務(wù)要求：

　　正確認(rèn)識(shí)海爾集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀，明確目標(biāo)市場(chǎng)的概念。

　　分析海爾的營(yíng)銷策略，主要包括STP，4P。

　　根據(jù)分析做出的基本判斷，為海爾提出建設(shè)性的意見。

　　實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可行性分析：

　　理論基礎(chǔ)：經(jīng)過大學(xué)三年學(xué)習(xí)，本人已具備基本的專業(yè)理論知識(shí)，為本論文的完成奠定基礎(chǔ)，包括營(yíng)銷學(xué)理論、管理學(xué)基本知識(shí)、消費(fèi)者理論、廣告學(xué)理論、SWOT分析法、4P等，已經(jīng)具備獨(dú)立完成論文的能力。

　　經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：當(dāng)下海爾的銷量排名在全國(guó)前三，并且具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，對(duì)整個(gè)家電行業(yè)都有很大的影響。海爾集團(tuán)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為本論文成立建立了經(jīng)濟(jì)上的可行性。

　　3、本課題的`關(guān)鍵問題及解決問題的思路

　　(1)關(guān)鍵問題

　　本文主要通過對(duì)海爾集團(tuán)目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略研究，對(duì)其營(yíng)銷策略的分析，面對(duì)海爾現(xiàn)在將目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向三四級(jí)城市的背景，通過分析其目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略分析，對(duì)其能否為集團(tuán)帶來可觀的利益做出一個(gè)基本的判斷，在此基礎(chǔ)上提出有建設(shè)性的意見。

　　(2)解決問題的思路

　　首先對(duì)海爾集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，主要從其營(yíng)銷策略STP，4P兩個(gè)方面進(jìn)行分析;結(jié)合家電行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而對(duì)其轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場(chǎng)的舉措做出一個(gè)判斷。最后為其提出建設(shè)性的意見。

　　4、完成本課題所需的工作條件(如工具書、計(jì)算機(jī)、實(shí)驗(yàn)、調(diào)研等)及解決辦法

　　完成本課題主要需要工具書和計(jì)算機(jī)，在學(xué)校查閱一定數(shù)量有快消品行業(yè)品牌營(yíng)銷方面的書籍和電子期刊，利用互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)的電子圖書、數(shù)據(jù)、相關(guān)文章等。

　　本文在研究過程中主要運(yùn)用了以下方法：

　　(1)充分利用了學(xué)校圖書館豐富的書籍資源，同時(shí)對(duì)相關(guān)論文期刊數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行查詢和收集，融入自身的理解和觀點(diǎn);

　　(2)通過理論聯(lián)系實(shí)際、綜合分析法、利用相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐工作，收集家電行業(yè)營(yíng)銷相關(guān)資料。

　　(3)利用互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)資料。

　5、工作方案分析及進(jìn)度計(jì)劃

　　1、20xx年1月15日至20xx年2月20日——準(zhǔn)備論文相關(guān)材料

　　2、.20xx年02月25日至20xx年03月07日——選定論文題目

　　3、20xx年03月25日至20xx年04月01日——進(jìn)行提交開題報(bào)告、修改畢業(yè)論文詳細(xì)提綱，初步確定論文整體結(jié)構(gòu)，確定提綱，準(zhǔn)備論文的寫作;

　　4、20xx年04月1日至20xx年04月25日——初稿，完成論文初稿，并提交指導(dǎo)老師進(jìn)行指導(dǎo)和修正;

　　5、20xx年05月28日至20xx年05月5日——二稿，完成二稿并繼續(xù)提交老師指導(dǎo)和完善;

　　6、20xx年05月05日至20xx年05月8日——三稿，定稿，打印交稿

市場(chǎng)營(yíng)銷論文3

　　一、中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀

　　21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的新世紀(jì)，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，迫切需要有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的專業(yè)人才。因此，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)生必須了解營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展過程，掌握營(yíng)銷的基本技能。在課程教學(xué)中，市場(chǎng)營(yíng)銷課程在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)會(huì)遇到很多困難。外界給予中職生的“標(biāo)簽”很多：偏執(zhí)叛逆、懶散消極、一意孤行……在這樣的背景下，學(xué)校不敢也不會(huì)組織學(xué)生到校外進(jìn)行更多的實(shí)踐活動(dòng)，所以學(xué)生掌握的知識(shí)和能力與實(shí)際工作環(huán)境、工作內(nèi)容的要求相差甚遠(yuǎn)，其結(jié)果是培養(yǎng)的學(xué)生只懂理論，不懂實(shí)際操作，無法達(dá)到教學(xué)目標(biāo)的要求。

　　二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的應(yīng)用

　　1.項(xiàng)目教學(xué)法

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略的知識(shí)點(diǎn)一般都圍繞企業(yè)運(yùn)營(yíng)的4P要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）展開。傳統(tǒng)課程教學(xué)慣用舉例的方法對(duì)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行陳述，學(xué)生自然會(huì)感覺乏味無趣，如果我們轉(zhuǎn)換思路，整合知識(shí)，充分運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)的優(yōu)勢(shì)為學(xué)生創(chuàng)設(shè)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)及推廣的場(chǎng)景，布置理實(shí)一體項(xiàng)目“某產(chǎn)品在廣西市場(chǎng)的開發(fā)及推廣”，讓學(xué)生親歷收集資訊、制定計(jì)劃直至成果展示、整體評(píng)估的全過程，那么將有助于回顧市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析等舊知，并將4P策略靈活運(yùn)用。

　　2.案例教學(xué)法

　　案例教學(xué)法要與舉例子區(qū)分開，在營(yíng)銷教學(xué)中要體現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析、行為分析等要點(diǎn)。我們可以把引入企業(yè)的真實(shí)案例作為學(xué)生解決問題的基礎(chǔ)情景，讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷情景現(xiàn)場(chǎng)，汲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在案例中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，這樣既能鞏固學(xué)生平時(shí)所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)，又能實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。在教學(xué)中，我們使用的案例的答案應(yīng)該是有多種可能性，讓學(xué)生練習(xí)的目的'不是去尋找正確答案，而是培養(yǎng)他們的思維能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和想象力。

　　3.模擬教學(xué)法

　　模擬教學(xué)較于案例教學(xué)更貼近社會(huì)實(shí)際。教師給學(xué)生設(shè)計(jì)的問題情境是日常生活中經(jīng)常出現(xiàn)的，學(xué)生在角色扮演中既能找到生活的影子，以營(yíng)銷人的身份進(jìn)行分析，又能從理性的角度看待營(yíng)銷問題，為以后獨(dú)立處理同類營(yíng)銷問題積累了經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷學(xué)是一門貼近實(shí)踐的學(xué)科，所以在認(rèn)識(shí)消費(fèi)者行為、了解促銷實(shí)質(zhì)、體驗(yàn)推銷方式等方面，我們可以適時(shí)組織角色模擬活動(dòng)，寓教于樂，提高教學(xué)效果。

　　4.微觀教學(xué)法

　　微觀教學(xué)法較于以上兩種教學(xué)法而言，更有利于活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，適合在平時(shí)教學(xué)中經(jīng)常采用。如在講授“消費(fèi)者購(gòu)買行為”這個(gè)知識(shí)點(diǎn)時(shí)，我采用一些微觀教學(xué)法與學(xué)生互動(dòng)。當(dāng)問學(xué)生“影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的因素有哪些”時(shí)，學(xué)生利用頭腦風(fēng)暴羅列了許多因素，甚至有些已經(jīng)超出課程范圍，答案看似天馬行空，卻表現(xiàn)出學(xué)生的創(chuàng)造力。這時(shí)教師可用張貼版將答案進(jìn)行歸納，引導(dǎo)學(xué)生把感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)，并將學(xué)生的成果展示出來。營(yíng)銷學(xué)是一門沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的學(xué)科，在知識(shí)傳授方面我們更需要為學(xué)生推開一扇窗，讓他們放眼外面的世界，放飛思維，擺脫禁錮，微觀教學(xué)法的合理運(yùn)用為我們提供了這種可能。

　　三、運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)注意的問題

　　首先，要積極落實(shí)以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的課堂教學(xué)理念，教師必須轉(zhuǎn)變角色，真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)的關(guān)注者、引導(dǎo)者和促進(jìn)者。課前要精心組織和策劃教學(xué)活動(dòng)，課上要積極挖掘?qū)W生的自主創(chuàng)新能力，讓學(xué)生在完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過程中尋找問題，并嘗試?yán)�用團(tuán)隊(duì)力量去解決問題。當(dāng)然，這也要求教師要接地氣，積極接觸社會(huì)，到企業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)，用行業(yè)經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)教學(xué)活動(dòng)的深入開展。其次，教學(xué)環(huán)境也應(yīng)根據(jù)課程要求而有所改變。行動(dòng)導(dǎo)向與市場(chǎng)營(yíng)銷都強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，因此布置教師時(shí)可以采用“島型”的形式，以此促進(jìn)學(xué)生之間的交流與合作。教師也要通過學(xué)習(xí)提高多媒體制課件的制作水平，充分利用學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)資源，最大限度地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。最后，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)也要求教師具備較強(qiáng)的課堂掌控能力，利用有限的課堂時(shí)間輻射知識(shí)要點(diǎn)，提高教學(xué)效率，活躍課堂氛圍。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文4

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的開展

　　1.細(xì)化實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，豐富實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書

　　教學(xué)實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)是為教學(xué)目標(biāo)服務(wù)的，實(shí)驗(yàn)大綱或?qū)嶒?yàn)指導(dǎo)書是對(duì)實(shí)驗(yàn)課程開展的詳細(xì)指導(dǎo)，不僅有利于教師開展實(shí)驗(yàn)教學(xué)工作，也有利于學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)課程的熟悉和掌握。但是，不少高校直接采用軟件企業(yè)提供的實(shí)驗(yàn)說明書作為實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書，這通常會(huì)導(dǎo)致《市場(chǎng)營(yíng)銷》的實(shí)驗(yàn)教學(xué)重操作輕理論，割裂實(shí)驗(yàn)課程與課程理論體系的聯(lián)系，學(xué)生只知道怎么做，卻無從了解為什么，也就使得學(xué)生難以有效利用實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。所以，從事市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的教師有必要在此基礎(chǔ)上，結(jié)合課程內(nèi)容對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱進(jìn)行修改和細(xì)化，主要幫助學(xué)生明確理論與實(shí)踐的聯(lián)系，達(dá)到讓學(xué)生不僅明白“怎么做”，更要明白“為什么”。以《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程開展的實(shí)驗(yàn)?zāi)�擬教學(xué)為例，我們就針對(duì)該模擬平臺(tái)的各功能模塊，如：市場(chǎng)調(diào)研的開展、新產(chǎn)品的研發(fā)、品牌定位、渠道建設(shè)、廣告投放、營(yíng)銷預(yù)算等，設(shè)計(jì)更豐富翔實(shí)的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行拓展性學(xué)習(xí)和討論。在這個(gè)階段，學(xué)生們基本還沒有學(xué)習(xí)過如：《市場(chǎng)調(diào)研》、《廣告學(xué)》、《零售學(xué)》等課程，因此我們?cè)趯?shí)驗(yàn)指導(dǎo)書中增加了部分相關(guān)理論介紹，幫助學(xué)生在實(shí)驗(yàn)的過程中加強(qiáng)自學(xué)，當(dāng)然，這也為學(xué)生開展后期專業(yè)課程學(xué)習(xí)明確了目的，奠定了一定基礎(chǔ)。

　　2.加強(qiáng)教師培訓(xùn)，重視實(shí)驗(yàn)過程控制

　　因?yàn)榻處熓菍?shí)驗(yàn)教學(xué)的引導(dǎo)者，也是與學(xué)生接觸緊密，能及時(shí)獲得實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果反饋的群體，所以對(duì)教師的培訓(xùn)，特別是教學(xué)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，也不應(yīng)僅僅停留在軟件操作的層面上，更要讓教師充分理解實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)的規(guī)劃思路。這樣才能在充分利用實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)問題并深度挖掘需求，從而在一定程度上保證實(shí)驗(yàn)教學(xué)的效果和平臺(tái)的發(fā)展提高。通常，《市場(chǎng)營(yíng)銷》的實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)會(huì)設(shè)置許多模擬情境，以分組游戲或競(jìng)賽的方式來調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性，這種寓教于樂的教學(xué)方式能有效地解決傳統(tǒng)教學(xué)中枯燥的說教模式和空洞的討論形式存在的'問題。同時(shí)采取分組競(jìng)賽的方式開展教學(xué)又能充分激發(fā)學(xué)生的進(jìn)取心，使其全身心投入其中。在游戲或競(jìng)賽中，取勝的強(qiáng)烈愿望會(huì)驅(qū)使學(xué)生主動(dòng)自學(xué)，但也可能導(dǎo)致學(xué)生只關(guān)注結(jié)果而忽視過程。所以，教師需要在實(shí)驗(yàn)進(jìn)行過程中，對(duì)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)階段性結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的點(diǎn)評(píng)，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的方向和內(nèi)容進(jìn)行有效的指引，以幫助學(xué)生從只注重實(shí)驗(yàn)競(jìng)賽結(jié)果轉(zhuǎn)變到關(guān)注實(shí)驗(yàn)過程，以及尋找改進(jìn)和提高實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)的措施上去。

　　3.多種教學(xué)方法融合

　　隨著當(dāng)前教學(xué)方法改革的發(fā)展，傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)方法逐漸被以學(xué)生為中心的體驗(yàn)式或親驗(yàn)式教學(xué)方法所替代。后者包括案例教學(xué)、角色模擬、項(xiàng)目教學(xué)等多種方法，而實(shí)驗(yàn)教學(xué)作為體驗(yàn)式教學(xué)方法的一種，需要與其他教學(xué)方法，包括傳統(tǒng)講授方法融合，才能更充分地發(fā)揮作用。多種教學(xué)方法的融合，要求實(shí)驗(yàn)教學(xué)的設(shè)計(jì)要充分考慮其他教學(xué)方法，比如與角色模擬和項(xiàng)目教學(xué)結(jié)合，將市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)作為項(xiàng)目運(yùn)作背景環(huán)境，學(xué)生分組后按照公司架構(gòu)模擬相關(guān)職能崗位，先期自行擬訂營(yíng)銷計(jì)劃，然后在實(shí)驗(yàn)平臺(tái)上運(yùn)作，對(duì)比分析預(yù)期結(jié)果與實(shí)際結(jié)果的差距，分析原因等。

　　4.校企合作，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)平臺(tái)設(shè)計(jì)

　　基于提高學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐能力的要求，實(shí)驗(yàn)課程的內(nèi)容應(yīng)注重實(shí)戰(zhàn)性，強(qiáng)調(diào)提高學(xué)生實(shí)際分析問題、解決問題的能力。所以學(xué)院在引進(jìn)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目和安排實(shí)驗(yàn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，既要考慮課程內(nèi)容，更要考慮是否有利于學(xué)生能力的培養(yǎng)。目前，筆者所在學(xué)院為《市場(chǎng)營(yíng)銷》購(gòu)買了“企業(yè)營(yíng)銷模擬決策”軟件，基本能滿足課程教學(xué)的要求，但是實(shí)驗(yàn)?zāi)�擬的市場(chǎng)環(huán)境還相對(duì)單調(diào)，軟件的部分模塊，比如：產(chǎn)品決策和分銷決策模塊還非常簡(jiǎn)單，無法讓學(xué)生模擬體驗(yàn)其實(shí)施過程。因此學(xué)�？梢試L試在購(gòu)買相關(guān)軟件的基礎(chǔ)上，與軟件開發(fā)企業(yè)共同完成軟件平臺(tái)的補(bǔ)充開發(fā)。由學(xué)校根據(jù)教學(xué)實(shí)踐和學(xué)科特色，提出具體的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)開發(fā)要求，企業(yè)幫助完實(shí)現(xiàn)，再由學(xué)校教學(xué)實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)，幫助實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)的建設(shè)和完善。同時(shí)，學(xué)校還可以通過與課外開放實(shí)驗(yàn)、大學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)計(jì)劃等結(jié)合，增加對(duì)課程實(shí)驗(yàn)平臺(tái)的利用率，一方面為改進(jìn)實(shí)驗(yàn)教學(xué)積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面也保證了校企合作開發(fā)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)的回報(bào)。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)的拓展

　　1.基于實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)的課外競(jìng)賽

　　以實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)為基礎(chǔ)開展課外競(jìng)賽，鼓勵(lì)各個(gè)年級(jí)和專業(yè)的學(xué)生通過競(jìng)賽來提高營(yíng)銷實(shí)踐能力，同時(shí)也可以檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)教學(xué)的效果。如果能建立長(zhǎng)效競(jìng)賽機(jī)制，則更能提高學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的熱情。當(dāng)然也要求該實(shí)驗(yàn)平臺(tái)不斷完善和提高，特別是模擬的市場(chǎng)環(huán)境要更真實(shí)，更貼合實(shí)際。學(xué)校就在組織學(xué)生參加由教育部考試中心主辦的全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽的過程中，增加了“營(yíng)銷之道”模擬軟件的課外開放實(shí)驗(yàn)，與《市場(chǎng)營(yíng)銷》課內(nèi)實(shí)驗(yàn)采用的“Simmarketing”模擬軟件共同形成了課程實(shí)驗(yàn)軟件平臺(tái)。

　　2.與后續(xù)專業(yè)課程的融合

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷》作為營(yíng)銷專業(yè)的核心基礎(chǔ)課，為后續(xù)課程，如：《消費(fèi)者行為學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》等提供一定理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)的拓展還要考慮與后續(xù)相關(guān)專業(yè)課程的前后承接和融合。目前市面上的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷決策流程，即以4P或4C為基礎(chǔ)的企業(yè)營(yíng)銷組合決策，但是相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者分析、營(yíng)銷過程管理等模塊非常簡(jiǎn)單，學(xué)生無法參與決策執(zhí)行過程，也就無法了解其進(jìn)展和原理。但若直接在現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)驗(yàn)平臺(tái)上充實(shí)上述所有模塊和細(xì)節(jié)，可能會(huì)造成平臺(tái)過于復(fù)雜，甚至喧賓奪主的效果。所以，我們有必要通過后續(xù)專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的建設(shè)，逐步完善市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)的構(gòu)建，從而全面完善市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的整體實(shí)驗(yàn)環(huán)境。

　　3.與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合

　　市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供的畢竟是一個(gè)虛擬的環(huán)境，側(cè)重于營(yíng)銷決策，缺乏對(duì)營(yíng)銷過程的實(shí)際運(yùn)作。它沒有面對(duì)現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，也無法獲取真實(shí)的利潤(rùn)，更無法全面反映現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)變化。因此要解決實(shí)驗(yàn)教學(xué)的不足，高校就有必要與企業(yè)合作，建立一個(gè)真實(shí)的學(xué)生實(shí)踐基地。通過實(shí)踐基地的建設(shè)，給學(xué)生提供觀摩、實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，真實(shí)了解市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐，從而形成從理論教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)到實(shí)踐教學(xué)的完整教學(xué)平臺(tái)，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用型專業(yè)人才。

　　三、結(jié)束語

　　通過在《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程中加入實(shí)驗(yàn)教學(xué)，筆者發(fā)現(xiàn)這是一種行之有效的教學(xué)方法改進(jìn)。通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策和實(shí)踐的模擬，學(xué)生能夠切身體驗(yàn)企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷過程，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣，使學(xué)生將書本理論知識(shí)與實(shí)際操作經(jīng)歷相結(jié)合，加深學(xué)生對(duì)課程的領(lǐng)會(huì)和理解。這種實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法豐富了《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)體系，加強(qiáng)了對(duì)于實(shí)踐性教學(xué)的探索，對(duì)于傳統(tǒng)教學(xué)方式起到不可替代的補(bǔ)充作用。筆者通過《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的探索，希望為同行的實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供一點(diǎn)借鑒。當(dāng)然，隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)人才的需求也會(huì)不斷變化和提高，市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)也應(yīng)在實(shí)踐中不斷發(fā)展與完善。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文5

　　一、暈輪效應(yīng)概述

　�。ㄒ唬�暈輪效應(yīng)含義

　　“暈輪”一詞原于歐洲中世紀(jì)宗教畫中天使與圣教徒頭上所圍繞的一圈光環(huán)，因此“暈輪效應(yīng)”又被稱為“光環(huán)效應(yīng)”。它是指在人際相互作用過程中形成的一種夸大的社會(huì)印象。常表現(xiàn)在一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人（或事物）的部分特征決定了他的總體看法，而看不準(zhǔn)對(duì)方的本質(zhì)，形成一種片面的認(rèn)知。所以暈輪效應(yīng)也可以稱為“以點(diǎn)概面效應(yīng)”，是主觀推斷造成認(rèn)知上泛化、定勢(shì)的結(jié)果。美國(guó)著名心理學(xué)家愛德華桑戴克于1920年第一次正式提出了暈輪效應(yīng)的概念。

　�。ǘ�）暈輪效應(yīng)的特點(diǎn)

　　遮掩性。只依據(jù)掌握事物的個(gè)別特征，就推斷事物的本質(zhì)，而忽視其他特征的存在。就像一葉障目，只看見眼前特征鮮明的葉子，而忽視了其他特征和事物的本質(zhì)。表面性。暈輪效應(yīng)往往只存在于初次認(rèn)知階段，這時(shí)關(guān)注點(diǎn)多集中在外在表淺的感性認(rèn)知上，有時(shí)認(rèn)知也隨環(huán)境、心情的變化而改變。彌散性。人的思維意識(shí)像月光一樣沒有具體的界限，是一種向四周過渡、暈染的狀態(tài)。人的意識(shí)在其他因素的影響下，會(huì)將事物的優(yōu)劣放大或縮小，從而影響最終的選擇。

　　二、暈輪效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者心理的影響

　　在尋找如何提高銷售量、增加消費(fèi)欲的過程中，采用逆向思維思考這一問題。消費(fèi)者在購(gòu)買了所需商品后獲得了什么？是功能、心理、價(jià)值的滿足？如何在同一層次的眾多商品中脫穎而出，這就需要著重突出商品某一方面的功用，打造商品的光鮮面，提高商品的關(guān)注度，讓消費(fèi)者產(chǎn)生該商品值得信賴的心理。最終目標(biāo)是將暈輪效應(yīng)好的方面運(yùn)用到營(yíng)銷中，首攻消費(fèi)者心理，繼而實(shí)現(xiàn)逐步盈利的目的。

　�。ㄒ唬�暈輪效應(yīng)的消極影響

　　普希金愛上了“莫斯科第一美人”娜坦麗，只因?yàn)槟忍果惖拿烂玻�最后還因?yàn)樗�的愛慕虛榮決斗而死。在普希金看來，一個(gè)擁有天使面容的女人也必然擁有非凡的智慧和高尚的品格，然而事實(shí)并非如此，這就體現(xiàn)了暈輪效應(yīng)在人際交往中不足的一面。在日常生活中，“暈輪效應(yīng)”潛移默化地影響著對(duì)人和事物的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。雖然無法做到脫離暈輪效應(yīng)的生活，但是可以選擇應(yīng)用它的積極作用更好的生活。

　�。ǘ�）暈輪效應(yīng)的積極影響

　　最近幾年，各種形式的明星真人秀節(jié)目層出不窮，有作為導(dǎo)師的《中國(guó)好聲音》、作為筑夢(mèng)人的《舞出我人生》、作為主持人的《收藏秀》等各類型節(jié)目。以《奔跑吧兄弟》為例，由7位搞笑性、藝能性極高的藝人主持，節(jié)目一經(jīng)播出就收到良好的效果。除此之外，這檔節(jié)目也被拍成電影自2015年1月30日上映以來持續(xù)領(lǐng)跑，上映不到兩周累計(jì)票房已達(dá)4億元，迅猛攻勢(shì)再次證明了“奔跑吧兄弟”這一品牌的超強(qiáng)影響力。從傳播效果來看，既傳遞了奔跑的快樂，又傳播了積極向上的生活態(tài)度，不是簡(jiǎn)單的闖關(guān)游戲，不是低俗的鬧劇，而是用快樂的方式傳遞正能量，讓疲憊了一整周的觀眾有一個(gè)完全忘我的放松時(shí)刻�！侗寂馨尚值堋方栌绵嚦�等人在觀眾中良好的人際基礎(chǔ)和與表演有關(guān)的專業(yè)背景，通過暈輪效應(yīng)的作用，為節(jié)目初期觀眾群的建立和市場(chǎng)的開拓提供了助力。在這樣一個(gè)審美觀、價(jià)值觀、人生觀多元化的時(shí)代，單一標(biāo)準(zhǔn)的主持人已不適宜了，主持人自身應(yīng)具有個(gè)性特色，吸引屬于自己的目標(biāo)受眾�！侗寂馨尚值堋烦晒ψ龅搅宋�引絕大多數(shù)年輕人的視線，滿足了消費(fèi)者追求娛樂、刺激的消費(fèi)心理，這也成為電影票房持續(xù)高位的原因。同時(shí)利用名人做廣告,會(huì)在短期內(nèi)迅速獲得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,讓名人的光環(huán)為產(chǎn)品增色。

　　三、“暈輪效應(yīng)”在市場(chǎng)中的應(yīng)用

　　通過對(duì)光環(huán)效應(yīng)在國(guó)內(nèi)外的研究對(duì)比有利于市場(chǎng)資源優(yōu)化配置，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)可，形成良好的品牌形象，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)發(fā)展帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　�。ㄒ唬┖侠響�(yīng)用暈輪效應(yīng)的前提

　　要認(rèn)清主次關(guān)系，最終使消費(fèi)者得到滿足的是商品本身的價(jià)值，而運(yùn)用暈輪效應(yīng)的銷售方法只是在商品價(jià)值的基礎(chǔ)上，盡可能的提高消費(fèi)者選擇該商品的可能性。只有在商品價(jià)值得到保證的情況下，暈輪效應(yīng)的積極作用才能得以實(shí)現(xiàn)，拓寬消費(fèi)群體的廣度。

　�。ǘ�）目前暈輪效應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的缺陷

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要建立起一個(gè)品牌著實(shí)不易，但是要?dú)У粢粋�(gè)品牌，一個(gè)負(fù)面新聞足矣。這就是暈輪效應(yīng)的影響。人們只要對(duì)品牌的'一個(gè)方面不信任，很快這種不信任感就會(huì)殃及品牌的每個(gè)方面。眾所周知，惠普是全球領(lǐng)先高科技提供商，2011年5月29日，媒體爆出了惠普部分筆記本電腦電池持續(xù)高燒或?qū)е缕鸹鸬男侣�。雖然事后惠普公司宣布將在中國(guó)市場(chǎng)召回部分型號(hào)惠普和康柏（Compaq）筆記本電腦的電池組，并積極進(jìn)行了危機(jī)公關(guān)補(bǔ)救。但是這次質(zhì)量問題也嚴(yán)重打擊了消費(fèi)者對(duì)惠普的信心，甚至影響了惠普其他產(chǎn)品的銷售量。像這種綜合性的大型企業(yè)，只要是一類產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)此品牌其他產(chǎn)品的購(gòu)買心理�！肮侠钪�嫌”也是暈輪效應(yīng)負(fù)面影響的一種體現(xiàn)。名人廣告所帶來的暈輪效應(yīng)不僅為企業(yè)創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)，而且也為企業(yè)埋下了一顆定時(shí)炸彈。因?yàn)橐坏┐�言名人出現(xiàn)形象危機(jī)，暈輪效應(yīng)所產(chǎn)生的負(fù)面影響將會(huì)迅速顯現(xiàn)出來，如果企業(yè)不能及時(shí)、巧妙地化解危機(jī)，安撫消費(fèi)者的情緒，其遭受的打擊將是致命的。從對(duì)比國(guó)內(nèi)外對(duì)暈輪效應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用方式來看，應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在。生產(chǎn)和提供出世界一流產(chǎn)品，美化消費(fèi)者的生活。用暈輪效應(yīng)的正面影響力來提高顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的滿意度和品牌忠誠(chéng)度，弱化光環(huán)效應(yīng)的消極影響。

　�。ㄈ�）利用“暈輪效應(yīng)”提高企業(yè)效益的策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)活著的核心，一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵也在于產(chǎn)品的價(jià)值，而對(duì)于消費(fèi)者來說最直觀的就是它的外觀、包裝和形象風(fēng)格。對(duì)于產(chǎn)品，企業(yè)就是要打造品牌。而在打造品牌的過程中企業(yè)可以利用暈輪效應(yīng)，可以聘請(qǐng)知名的品牌設(shè)計(jì)師，還可以邀請(qǐng)明星擔(dān)任創(chuàng)意總監(jiān)、時(shí)尚顧問，參與到日常的創(chuàng)意工作中，甚至出資入股，進(jìn)入公司董事會(huì)種深層次的合作。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該注意產(chǎn)品的個(gè)性化，融入多種元素，適合多層次人群的需要，以此來擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)。如海爾集團(tuán)就是憑借著高質(zhì)量品牌和頂尖的研發(fā)技術(shù)而遠(yuǎn)銷全球。

　　2.推廣策略

　　品牌營(yíng)銷需要廣告支持，而暈輪效應(yīng)在這個(gè)環(huán)節(jié)起著關(guān)鍵作用，與之相配合的就是“名人效應(yīng)”。中國(guó)作家莫言獲得2012年諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，揚(yáng)名世界。隨后他寫的書一路暢銷，他的故居，一個(gè)荒涼的只看得見雜草土屋成了旅游景點(diǎn)。這一系列的商業(yè)都是隨其知名度而出現(xiàn)的。所以企業(yè)可以讓擁有良好形象的名人做其品牌的代言人，可以讓名人的光環(huán)迅速賦予品牌某些特殊的東西，消費(fèi)者會(huì)不由自主地把名人的形象和品牌聯(lián)系起來，名人所具有的特征會(huì)為品牌染上相同的色彩。如果名人效應(yīng)使用得當(dāng)，仰慕代言人的消費(fèi)者可能會(huì)自然而然地把對(duì)名人的喜愛延伸到品牌身上。

　　3.渠道策略

　　營(yíng)銷渠道是指使產(chǎn)品能夠順利經(jīng)市場(chǎng)交換轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的一套相互依存的組織。地理位置與周邊環(huán)境不僅會(huì)對(duì)客流產(chǎn)生直接影響，也會(huì)在消費(fèi)者的心目中產(chǎn)生暈輪效應(yīng)。在銷售產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該選擇地段好的店鋪或門面，同時(shí)也為了符合品牌的形象，企業(yè)在面對(duì)消費(fèi)者的部門應(yīng)設(shè)立在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，讓消費(fèi)者把對(duì)渠道的印象和產(chǎn)品或服務(wù)的印象統(tǒng)一起來，這樣能夠吸引更多的顧客。就像中國(guó)的一線城市上海、廣州、深圳，一般就業(yè)者很喜歡擠進(jìn)大城市，因?yàn)樗�是�?jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)，工資高，待遇好，晉升的機(jī)會(huì)大。在20世紀(jì)80、90年代，大量農(nóng)民工涌入一線城市，當(dāng)然現(xiàn)在依然有。這很明顯暈輪效應(yīng)在群眾心里發(fā)揮了一定導(dǎo)向作用。同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也存在一定的暈輪效應(yīng)，一般高檔的產(chǎn)品其店鋪少，所以會(huì)被人們以尊貴的身份看待，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高貴定義一定程度上對(duì)產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品品牌有一定的作用。

　　4.價(jià)格策略

　　定價(jià)中的暈輪效應(yīng)已被商家很好的利用。尾數(shù)定價(jià)基本上是所有經(jīng)銷商或企業(yè)都爛熟于心卻還屢試屢中的靈丹妙藥。從各大商場(chǎng)超市都能看到9.88元、89.98元等這樣的字眼，而消費(fèi)者們也似乎很能接受定價(jià)（基于客觀的定價(jià)）。對(duì)于低價(jià)格的產(chǎn)品企業(yè)尚可以使用這樣的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，但對(duì)于高中檔品牌企業(yè)可以采用高價(jià)位整數(shù)，穩(wěn)定一段時(shí)間在進(jìn)行折扣出售，這樣產(chǎn)品在消費(fèi)者心里有一個(gè)價(jià)格定位。

　　5.產(chǎn)品專利保護(hù)

　　一個(gè)產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有率和高銷售量會(huì)引起一些不良商家利用正品帶來的暈輪效應(yīng)偽造劣品而謀取暴利，他們仿制別人的商品，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)正品寡銷、偽劣品暢銷的局面。山寨產(chǎn)品泛濫，都為正品廠家和消費(fèi)者帶來了不良影響。所以企業(yè)要重視自己的合法權(quán)益，利用正當(dāng)?shù)氖侄蝸砭S護(hù)自己的利益，而政府也要打擊一些不法份子利用暈輪效應(yīng)謀取暴利，作為消費(fèi)者也要對(duì)產(chǎn)品辨別真?zhèn)�，以免造成不要的損失。

　　四、總結(jié)

　　在暈輪效應(yīng)的指導(dǎo)下，以保證商品質(zhì)量為基礎(chǔ)，擴(kuò)大商品附屬品的投入，可以吸引消費(fèi)者的目光，產(chǎn)生巨大的消費(fèi)欲望。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就必須重視產(chǎn)品的內(nèi)在和外在的提升，用暈輪效應(yīng)的正面影響力來提高顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的滿意度和品牌忠誠(chéng)度。合理的利用“暈輪效應(yīng)”在市場(chǎng)中的作用主要策略有以下幾點(diǎn)：針對(duì)產(chǎn)品則利用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、包裝和形象上的直觀印象打造品牌；在推廣上利用明星代言廣告和大眾傳媒進(jìn)行宣傳；選擇地段好且店面裝飾獨(dú)特的銷售渠道；適當(dāng)?shù)膶?duì)產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)到定價(jià)；產(chǎn)品的專利保護(hù)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌的了解會(huì)越來越深入，如果品牌只是靠其表面的優(yōu)勢(shì)和光環(huán)，而沒有內(nèi)在的質(zhì)量作支撐的話，消費(fèi)者由品牌形成的暈輪效應(yīng)很可能會(huì)逐漸消失，品牌也終究會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。所以，企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展還是要立足于產(chǎn)品的自身價(jià)值，以打造商品的光鮮面，提高商品的關(guān)注度為輔，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)在和外在的提升。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文6

　　摘要：在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)開展市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購(gòu)買能力；應(yīng)健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)管理；增強(qiáng)人員促銷的針對(duì)性，靈活運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)村市場(chǎng)；保險(xiǎn)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

　　由于我國(guó)農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國(guó)家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)開展以下市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新。

　　一、我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷觀念滯后

　　調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營(yíng)銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的`過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

　　（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

　　一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品開發(fā)不夠

　　目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

　�。ㄋ模╀N售渠道不暢

　　近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。

　�。ㄎ澹┤藛T素質(zhì)不高

　　一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

　　二、農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇

　�。ㄒ唬┌l(fā)展完善農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

　　首先，設(shè)立一個(gè)穩(wěn)固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營(yíng)銷鐵軍。每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)農(nóng)村營(yíng)銷部，根據(jù)地理位置每三個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷分部，每一個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷處，逐步達(dá)到每個(gè)村至少有一名營(yíng)銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對(duì)占有農(nóng)村市場(chǎng)。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶，真正把保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村，保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)戶落到實(shí)處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險(xiǎn)內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶第一，忠于保險(xiǎn)事業(yè)。

　�。ǘ�）加大保險(xiǎn)宣傳力度

　　宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。

　　（三）設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品

　　設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險(xiǎn)種。重點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購(gòu)買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡(jiǎn)便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點(diǎn)，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險(xiǎn)為突破口，以短帶長(zhǎng)、以長(zhǎng)促短，大力發(fā)展農(nóng)村個(gè)人代理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以直銷帶營(yíng)銷，以營(yíng)銷促直銷的發(fā)展之路。

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理

　　首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢(shì)的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營(yíng)銷點(diǎn)多面廣線長(zhǎng)的特點(diǎn)，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識(shí)的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。

　　（五）依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境

　　在經(jīng)濟(jì)上，各級(jí)政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險(xiǎn)的積極性。在政策上，對(duì)保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營(yíng)業(yè)稅率，個(gè)別險(xiǎn)種可以采取免收營(yíng)業(yè)稅。對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險(xiǎn)公司開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的覆蓋面。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文7

　　一、小微企業(yè)的概念、特點(diǎn)和現(xiàn)狀

　　小微企業(yè)最早是由著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授提出的是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。國(guó)家工商總局發(fā)布《全國(guó)小型微型企業(yè)發(fā)展情況報(bào)告》，報(bào)告指出了中國(guó)小微企業(yè)當(dāng)前的四大特點(diǎn)：第一，投資主體和所有制結(jié)構(gòu)多元，私營(yíng)小微企業(yè)是小微企業(yè)的主體；第二，勞動(dòng)密集度高，兩極分化明顯，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出；第三，發(fā)展不平衡，優(yōu)勢(shì)地區(qū)集中，具有明顯的地域集群特色；第四，敏感脆弱，易受外部環(huán)境變化影響，但具有較強(qiáng)的生命力和進(jìn)取精神。截至20xx年底，全國(guó)各類企業(yè)總數(shù)為1527.84萬戶。其中，小微企業(yè)1169.87萬戶，占企業(yè)總數(shù)的76.57%。若將4436.29萬戶個(gè)體工商戶視作微型企業(yè)納入統(tǒng)計(jì)，則小微企業(yè)在工商登記注冊(cè)的市場(chǎng)主體中所占比重達(dá)到94.15%。全國(guó)的小微企業(yè)，解決了我國(guó)1.5億人口的就業(yè)問題。新增就業(yè)和再就業(yè)的70%以上集中在小微企業(yè)，小微企業(yè)已成為吸納社會(huì)就業(yè)的主要渠道。目前我國(guó)70%的城鎮(zhèn)居民和80%以上的農(nóng)民工都在小微企業(yè)就業(yè)。同時(shí),小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所遇到的營(yíng)銷人才確實(shí)、營(yíng)銷理念落后和營(yíng)銷策略欠缺等問題。筆者下面就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在主要問題以及營(yíng)銷策略做簡(jiǎn)要的探討。

　　二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　我國(guó)小微企業(yè)大多存在諸如專業(yè)營(yíng)銷人才匱乏，營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)葐栴}。而管理目標(biāo)單一，渠道建設(shè)不完善，營(yíng)銷成本過高，品牌意識(shí)差且缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，線上產(chǎn)品建設(shè)不足也是小微企業(yè)營(yíng)銷所存在的問題。下面我們就小微企業(yè)營(yíng)銷人才，營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷策略這三個(gè)方面的現(xiàn)狀做簡(jiǎn)要的分析。

　　1.營(yíng)銷觀念落后

　　由于我國(guó)大多小微企業(yè)是從家庭作坊式的個(gè)體工商戶或是自由創(chuàng)業(yè)者發(fā)展而來，所以營(yíng)銷觀念相對(duì)落后。市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力不足，就很大的制約了小微企業(yè)的快速、健康的發(fā)展。傳統(tǒng)的落后觀念認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，殊不知現(xiàn)在的市場(chǎng)早已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下，并不是你想賣就一定能夠賣的出去的，所以營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變就變得尤為重要。小微企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理觀念還缺乏清晰的認(rèn)知、學(xué)習(xí)、研究和運(yùn)用，對(duì)市場(chǎng)劃分、渠道建設(shè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位方面缺乏研究，很少把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的體系，以致于嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

　　2.營(yíng)銷人才極度匱乏

　　人才戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重，但大多小微企業(yè)營(yíng)銷人才極度匱乏。尤其是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，技術(shù)水平高，而又懂市場(chǎng)營(yíng)銷管理的復(fù)合型人才，更是少之又少。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的匱乏，從表面看是小微企業(yè)由于自身實(shí)力等因素制約其引進(jìn)高端的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才，而真正深層的原因是小微企業(yè)沒有形成科學(xué)合理的、行之有效的人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、人才管理、人才使用制度。在企業(yè)管理的過程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不是單獨(dú)存在的，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的人才策略我們應(yīng)該更多的和企業(yè)的人力資源管理聯(lián)系到一起。從招聘，到人員培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、任命，直到離職，都要深入分析，力爭(zhēng)讓最適合公司的營(yíng)銷管理人才在公司留下。

　　3.營(yíng)銷策略運(yùn)用不當(dāng)

　　營(yíng)銷策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略等組成。而小微企業(yè)在營(yíng)銷策略方面欠缺很多。首先，小微企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略比較模糊或是沒有制定，產(chǎn)品就會(huì)因?yàn)榕c市面其他品牌過度同質(zhì)化，而沒有市場(chǎng)存活空間。小微企業(yè)要有創(chuàng)新意識(shí)，開發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)施差異化策略。其次，價(jià)格策略不清晰，產(chǎn)品價(jià)格單一，沒有根據(jù)客戶的'需求生產(chǎn)適合不同消費(fèi)群的高中低不同價(jià)格的產(chǎn)品。此外，渠道策略不完善，渠道建設(shè)存在真空區(qū)域。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)高度盛行的當(dāng)下，線上銷售非產(chǎn)重要。例如，在京東，天貓，亞馬遜，一號(hào)店等電商平臺(tái)的官方旗艦店，或是授權(quán)專賣店，完全可以成為新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。但在實(shí)施新的渠道規(guī)劃的時(shí)候，要注意產(chǎn)品型號(hào)，價(jià)格的差異化。不然就可能因?yàn)閾p害到傳統(tǒng)代理商的利益而遭到抵制，傳統(tǒng)渠道對(duì)于品牌在當(dāng)?shù)氐钠毓舛葮O其重要。身邊就發(fā)生過代理商因?yàn)榫�上沖擊過于嚴(yán)重，在于廠家交涉無果之后，在整個(gè)區(qū)域的商場(chǎng)把這個(gè)品牌全部下架，這對(duì)于小微企業(yè)是不可估量的損失。最后，促銷策略同樣是非常重要的，小微企業(yè)的現(xiàn)狀是促銷手段過于單一，模式過于相似。如何從傳統(tǒng)的降價(jià)促銷，買贈(zèng)活動(dòng)中走出來，擺脫簡(jiǎn)單的站街，派發(fā)傳單，張貼海報(bào)等宣傳行為就成了我們研究促銷策略的嶄新課題。

　　三、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析及應(yīng)對(duì)措施

　　1.創(chuàng)新與人才策略

　　創(chuàng)新對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性不言而喻，而人才又是創(chuàng)新的根本所在。創(chuàng)新適應(yīng)于市場(chǎng)營(yíng)銷乃至小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。首先，我們要談一下，營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。只有通過不斷的學(xué)習(xí)，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，不斷探尋更適合企業(yè)自身的營(yíng)銷新理念。其次，是營(yíng)銷文化的創(chuàng)新，必須營(yíng)造好的營(yíng)銷文化，被團(tuán)隊(duì)所認(rèn)可，被顧客所接受。但一切的創(chuàng)新離不開人才，我們可以借助于高校的力量，加強(qiáng)和專家教授的合作，讓他們?yōu)槠髽I(yè)把把脈，做好企業(yè)診斷，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。并且可以通過高校的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的引進(jìn)。加強(qiáng)校企合作，讓學(xué)校為小微企業(yè)培養(yǎng)更多的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的優(yōu)秀人才。同時(shí)，可以把企業(yè)的職員送到高校里去學(xué)習(xí)，這樣可以讓他們快速用專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)來武裝自己，成為企業(yè)未來的精英。通過請(qǐng)進(jìn)來，走出去，再加上引進(jìn)的優(yōu)秀人才，公司在創(chuàng)新和人才培育方面會(huì)有長(zhǎng)足的進(jìn)步。企業(yè)的營(yíng)銷理念應(yīng)該更多的以消費(fèi)者的需求為目的，不斷完善自己的產(chǎn)品，形成自己的營(yíng)銷體系和組織架構(gòu)。將市場(chǎng)目標(biāo)與目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷人員和代理商、終端銷售人員通過信息管理系統(tǒng)緊密的聯(lián)系在一起。只有通過不斷創(chuàng)新和人才的培育才能提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　2.產(chǎn)品與價(jià)格策略

　　這是筆者在研究中首次使用產(chǎn)品與價(jià)格這一組合策略，選擇產(chǎn)品和價(jià)格這對(duì)組合策略是有具體的原因的。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售數(shù)量和價(jià)格的變化是息息相關(guān)的，且相互影響的，通過邊際成本和邊際效益找到小微企業(yè)最合適的產(chǎn)量和價(jià)格，以求得利潤(rùn)最大化。同時(shí)，我們可以對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格采取差異化策略，勇于創(chuàng)新，選擇不被大中企業(yè)重視的產(chǎn)品，尋求新的市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位時(shí)也要規(guī)避其他小微企業(yè)的同類產(chǎn)品，避免同質(zhì)化所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分，選擇好自己的目標(biāo)市場(chǎng)是非常重要的。關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格也要有差異化定位，在不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采取價(jià)格和產(chǎn)品的差異化。正如上文提到的代理商因?yàn)槭艿诫娚虥_擊，采取產(chǎn)品在商場(chǎng)的下架一樣，本來都是可以通過差異化解決的�？梢愿鶕�(jù)電商的需求，生產(chǎn)不同型號(hào)的商品，而對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)要加以價(jià)格保護(hù)，避免因?yàn)閮r(jià)格和產(chǎn)品混亂造成的不必要損失。

　　3.渠道與促銷策略

　　之所以把渠道與促銷作為一對(duì)組合策略放在一起研究，是因?yàn)獒槍?duì)不同的渠道可以制定不同的促銷方案。索尼公司在這方面就做的非常好，不但渠道劃分比較明晰，分為行業(yè)客戶、商超客戶、IT渠道客戶等等，每到不同節(jié)假日或是暑期，都會(huì)根據(jù)不同客戶制定與之匹配的促銷活動(dòng)，這非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。小微企業(yè)在傳統(tǒng)渠道建設(shè)的同時(shí)，還要注意線上渠道的建設(shè)。小微企業(yè)要制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策，完成渠道的合理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)多渠道營(yíng)銷的合理性。在營(yíng)運(yùn)的過程中，因?yàn)槎嗲�道的存在市�?chǎng)開發(fā)的速度會(huì)更快，但同時(shí)也會(huì)帶來渠道沖突等問題，企業(yè)可以肯具不同渠道，不同級(jí)別的客戶制定不同的返點(diǎn)、優(yōu)惠、店補(bǔ)等政策，增加代理商的積極性。促銷策略要有針對(duì)性，過度避免重復(fù)，要讓客戶每次都有耳目一新的感覺。就以賣場(chǎng)舉例，若是中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)和重陽節(jié)比較臨近，每次都只是簡(jiǎn)單的打折或買贈(zèng)活動(dòng)那么效果肯定會(huì)很差。若中秋節(jié)，我們搞一個(gè)中秋酒會(huì)；國(guó)慶節(jié)，我們折上八折；重陽節(jié)，我們搞一個(gè)關(guān)愛活動(dòng)，送老年人體檢卡。同樣是促銷，但效果肯定會(huì)大相徑庭。因?yàn)槊恳晃活櫩投紩?huì)有什么疲勞，再好的活動(dòng)一直搞下去也會(huì)被客戶所厭倦。

　　四、結(jié)語

　　上文就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和策略做了簡(jiǎn)要的分析，但由于本人的學(xué)識(shí)水平有限，且研究的時(shí)間相對(duì)較短，由于篇幅的原因，筆者就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究簡(jiǎn)要和廣大專家學(xué)者交流、學(xué)習(xí)。本研究還有很多值得商榷的地方，有待進(jìn)一步考證。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文8

　　一、價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成

　　企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價(jià)值。如果把“企業(yè)”這個(gè)“黑匣子”打開，我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，或者稱之為“增值活動(dòng)”，其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。任何一個(gè)企業(yè)都是其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、交貨和售后服務(wù)方面所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的聚合體。每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)就是這一價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的價(jià)值鏈及其進(jìn)行單個(gè)活動(dòng)的方式，反映了該企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略的方式以及活動(dòng)自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。

　　價(jià)值鏈可以分為基本增值活動(dòng)和輔助性增值活動(dòng)兩大部分。企業(yè)的基本增值活動(dòng)，即一般意義上的“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，如材料供應(yīng)、成品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)。這些活動(dòng)都與商品實(shí)體的加工流轉(zhuǎn)直接相關(guān)。企業(yè)的輔助性增值活動(dòng)，包括組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購(gòu)管理。這里的技術(shù)和采購(gòu)都是廣義的，既可以包括生產(chǎn)性技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性的開發(fā)管理，例如，決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)；采購(gòu)管理既包括生產(chǎn)原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請(qǐng)有關(guān)咨詢公司為企業(yè)進(jìn)行廣告策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、法律咨詢、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃等。

　　價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞可以影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。比方說，如果多花一點(diǎn)成本采購(gòu)高質(zhì)量的原材料，生產(chǎn)過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時(shí)間。雖然價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān)，但是一個(gè)環(huán)節(jié)能在多大程度上影響其他環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng)，則與其在價(jià)值鏈條上的位置有很大的關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客特點(diǎn)。

　　不管是生產(chǎn)性還是服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)的基本活動(dòng)都可以用上價(jià)值鏈來表示，但是不同的行業(yè)價(jià)值的具體構(gòu)成并不完全相同，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)中的重要性也不同。例如，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，由于產(chǎn)品本身相對(duì)簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一般較少需要廣告茗銷，對(duì)售后服務(wù)的要求也不是特別強(qiáng)烈，與之相應(yīng)，價(jià)值鏈的下游環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體效應(yīng)的影響相對(duì)次要；而在許多工業(yè)機(jī)械行業(yè)以及其他技術(shù)性要求較高的行業(yè)，售后服務(wù)往往是競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

　　二、價(jià)值鏈與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　“價(jià)值鏈”理論的基本觀點(diǎn)是，在一個(gè)企業(yè)眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上來自企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的價(jià)值活動(dòng)；這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，尤其是能夠長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì)，說到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略價(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。而行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來自于該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。這些決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或者認(rèn)識(shí)管理等等，視不同的行業(yè)而異。在高檔時(shí)裝業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計(jì)能力；在卷煙業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告宣傳和公共關(guān)系策略（也就是如何對(duì)付各種政府和消費(fèi)者組織的戒煙努力）；在餐飲業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是餐館地點(diǎn)的選擇。

　　雖然如前所述不同行業(yè)有不同的價(jià)值鏈，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)的作用也不相同，但是，對(duì)于具有較大規(guī)模的企業(yè)，例如跨國(guó)公司則可以通過價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力在相關(guān)行業(yè)中進(jìn)行擴(kuò)散和移植，從而提高企業(yè)尤其是跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�？鐕�(guó)公司在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中擁有全球跨行業(yè)營(yíng)銷的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是跨國(guó)公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能和研究開發(fā)能力。由于在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在，那么，當(dāng)兩個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力需要相同的通用型要素時(shí)，跨國(guó)公司就將自己在一個(gè)行業(yè)中的核心能力擴(kuò)散到另一個(gè)相關(guān)行業(yè)，使得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。因此，跨國(guó)公司在一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷溝通活動(dòng)中獲得的先進(jìn)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)行業(yè)。如美國(guó)的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創(chuàng)造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進(jìn)入食品行業(yè)后，帶入了其卓越的廣告、營(yíng)銷推廣等營(yíng)銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國(guó)的領(lǐng)先品牌，并走向世界。

　　當(dāng)跨國(guó)公司進(jìn)行全球營(yíng)銷時(shí)，范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)又可以同時(shí)轉(zhuǎn)移到新進(jìn)入的國(guó)別市場(chǎng)。根據(jù)該國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境，跨國(guó)公司有計(jì)劃地選擇相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品相繼導(dǎo)入，在市場(chǎng)研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，尤其是促銷行為的協(xié)同效應(yīng)對(duì)樹立跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐恼�體形象具有重要的戰(zhàn)略意義。如飛利浦公司在包括中國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都引入其照明、微電子、計(jì)算機(jī)硬件、家用電器等相關(guān)行業(yè)的多種產(chǎn)品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年?duì)I運(yùn)狀況不佳，但據(jù)調(diào)研顯示在中國(guó)市場(chǎng)上飛利浦公司的知名度要遠(yuǎn)高于通用電氣等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他如日用消費(fèi)品行業(yè)的跨國(guó)公司在各國(guó)市場(chǎng)上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費(fèi)紙品、個(gè)人護(hù)理用品和食品保健品，這些都是跨國(guó)公司獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的例證。

　　很顯然，要保持企業(yè)對(duì)某一產(chǎn)品的'壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是保持這一產(chǎn)品價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，并不需要在所有的價(jià)值活動(dòng)上都保持壟斷優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)要緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，很多非戰(zhàn)略性的活動(dòng)則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場(chǎng)以減低成本，增加靈活性。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關(guān)鍵原材料，壟斷關(guān)鍵人才，也可以是壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)，等等。比如說，在很多靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，例如廣告業(yè)、表演業(yè)、體育業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來自于對(duì)若干關(guān)鍵人才的壟斷；在很多靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)往往是來自于對(duì)關(guān)鍵技術(shù)或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用調(diào)料配方，都是絕密級(jí)別的商業(yè)秘密。在高科技產(chǎn)品行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來自于對(duì)若干關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，例如對(duì)計(jì)算機(jī)的芯片生產(chǎn)技術(shù)的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領(lǐng)域擁有無與倫比的創(chuàng)新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產(chǎn)品，美化您的生活”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的形象。為了維護(hù)其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，公司動(dòng)用其在全世界擁有的超過100名的專業(yè)技術(shù)人員，每年都花費(fèi)其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費(fèi)用進(jìn)行專門的產(chǎn)品研究，寶潔認(rèn)為，只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能，提高科技含量，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念不等同于國(guó)家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為了開發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，寶潔每年花費(fèi)銷售額的1％－3％進(jìn)行各方面的市場(chǎng)研究，用寶潔的話說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必須是消費(fèi)者合同的產(chǎn)品，產(chǎn)品核心功能和外圍功能都成為滿足消費(fèi)者的需求。

　　上面這種種建筑在與產(chǎn)品直接相關(guān)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的壟斷有時(shí)是很容易理解的。相對(duì)來說，鮮為人知的是各種建筑在價(jià)值鏈“輔助性增值活動(dòng)”環(huán)節(jié)上的壟斷優(yōu)勢(shì)。下面我們?cè)囈試?guó)際商用計(jì)算器（IBM）在組織結(jié)構(gòu)上的壟斷優(yōu)勢(shì)來討論。IBM在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，在很大的程度上來自于IBM的價(jià)值鏈布局所形成的強(qiáng)大組織體系，這種組織體系是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和維修大型商業(yè)計(jì)算機(jī)的長(zhǎng)期過程中發(fā)展起來的。就個(gè)人電腦的生產(chǎn)而言，IBM是相當(dāng)落后的；個(gè)人電腦的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結(jié)構(gòu)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及多年來建立起來的“高質(zhì)量服務(wù)”的信譽(yù)卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產(chǎn)任何個(gè)人電腦的關(guān)鍵部件，標(biāo)有IBM牌號(hào)的個(gè)人電腦內(nèi)部所用的原器件都是IBM向其他公司采購(gòu)來的，但I(xiàn)BM牌個(gè)人電腦仍然受到消費(fèi)者的偏愛，售價(jià)高于其他各種質(zhì)量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽(yù)和覆蓋全球的銷售、維修、服務(wù)的組織體系，為消費(fèi)者提供了購(gòu)買技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品是極為需要的質(zhì)量保證。由于這種質(zhì)量保證是個(gè)人電腦產(chǎn)銷價(jià)值鏈上的一個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，而IBM在這一環(huán)節(jié)上占有壟斷優(yōu)勢(shì)，這就使得并不生產(chǎn)個(gè)人電腦的IBM成為在個(gè)人電腦行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭。三、價(jià)值鏈與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇

　　由價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成分析我們知道，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)，其效益高低影響到整個(gè)價(jià)值鏈體系。例如，新產(chǎn)品、新工藝一旦開發(fā)出來，可以在許多市場(chǎng)許多地區(qū)應(yīng)用，其優(yōu)勢(shì)具有普遍意義。

　　相應(yīng)來說，如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷來說，占關(guān)鍵地位的是上游環(huán)節(jié)，取決于產(chǎn)品技術(shù)和大規(guī)模生產(chǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能表現(xiàn)為“全球市場(chǎng)”型的全方位的立體競(jìng)爭(zhēng)，大型商用客機(jī)、小汽車、計(jì)算機(jī)都屬于這一類。因此，企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)如果主要靠的上游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，則可以采取“全球性”的營(yíng)銷策略。而國(guó)際市場(chǎng)的某些消費(fèi)需求的同質(zhì)化趨勢(shì)也支持這一策略。

　　雖然各國(guó)市場(chǎng)的文化背景有很大的差異，但各國(guó)市場(chǎng)以產(chǎn)品和服務(wù)的要求卻表現(xiàn)出趨同性。各國(guó)消費(fèi)者都在從其他社會(huì)汲取他們?nèi)藶槭呛玫臇|西，從精神的到物質(zhì)的產(chǎn)品，一種新的消費(fèi)現(xiàn)象——跨越文化界定的消費(fèi)趨勢(shì)——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識(shí)的傳遞，教育導(dǎo)致更高水平的技術(shù)成就，同時(shí)也會(huì)消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也加速了這一趨勢(shì)的發(fā)展。因?yàn)檫@些現(xiàn)代傳媒手段的發(fā)展，使人們能夠立即分車到世界上現(xiàn)代生活中的各種信息。政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國(guó)際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國(guó)、日本、美國(guó)的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長(zhǎng)大的，他們的生活方式、抱負(fù)和愿望都十分相似。

　　對(duì)那些在國(guó)際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費(fèi)趨勢(shì)是求之不得的機(jī)會(huì)，也是他們?nèi)杖找挂乖谂�力促進(jìn)的。需求的同質(zhì)化，可以使廠商的庫(kù)存、采購(gòu)及生產(chǎn)成本都大為減少，而更增加他們的競(jìng)爭(zhēng)力。開創(chuàng)名牌，并促使全球不同文化背景的消費(fèi)者去追逐名牌，這些企業(yè)就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤(rùn)。美國(guó)一家咨詢公司對(duì)美國(guó)、日本和歐洲14個(gè)國(guó)家的9萬名消費(fèi)者的調(diào)查表明，世界知名度最高的10種名牌商標(biāo)是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國(guó)公司的。

　　跨國(guó)公司一旦認(rèn)識(shí)到國(guó)文化交叉而產(chǎn)生的某些共性，就可以設(shè)計(jì)全球通用產(chǎn)品，用同樣的廣告制作知識(shí)變更說明文字，以跨國(guó)公司的盛名和信譽(yù)，以自己的渠道，向世界各個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)�！翱鐕�(guó)公司產(chǎn)品”不僅是一種滿足人們物質(zhì)需要的具有使用價(jià)值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價(jià)值復(fù)合體，一種文化感受。

　　與此相反的是下游環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費(fèi)者特性緊密相關(guān)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)所在市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐墓┣笄闆r、風(fēng)俗文化為轉(zhuǎn)移。例如，強(qiáng)有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點(diǎn)，很難簡(jiǎn)單地照搬和移植。如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷來說，下游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)占主導(dǎo)地位，則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能是“多國(guó)市場(chǎng)”型的相互獨(dú)立的局部競(jìng)爭(zhēng)模式。憑借下游環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略往往帶有鮮明的局部性、地區(qū)性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場(chǎng)帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費(fèi)品巨頭英國(guó)聯(lián)合利華和美國(guó)寶潔公司都有過類似的教訓(xùn)。

　　聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，吃了不少苦頭，總結(jié)了不少教訓(xùn)：不要把中國(guó)當(dāng)作單一的市場(chǎng)，各地區(qū)間在收入、風(fēng)俗、政策、商業(yè)存在很大差異。全國(guó)統(tǒng)一的戰(zhàn)略難以實(shí)施，要學(xué)會(huì)思考，因地制宜。是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，戰(zhàn)略基石不能寄放在政策和跟政府關(guān)系上，盡可能跟上中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化。不論你的產(chǎn)業(yè)模式在別處多么成功。

　　美國(guó)嬰兒尿布頭號(hào)生產(chǎn)商，世界知名的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之王寶潔公司跨國(guó)經(jīng)營(yíng)嬰兒尿布的

　　教訓(xùn)同樣很有代表性。寶潔公司在80年代把美國(guó)市場(chǎng)上最受歡迎的嬰兒尿布引出國(guó)界，進(jìn)入香港和德國(guó)市場(chǎng)。在一般情況下，寶潔公司每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)都要經(jīng)過“實(shí)地試營(yíng)銷”以發(fā)現(xiàn)可能存在的問題。但是這次寶潔公司認(rèn)為，尿布就是尿布，嬰兒尿就是嬰兒尿，這種尿布已經(jīng)在美國(guó)銷售多年，受到普遍好評(píng)，因此，決定跨越試銷階段，直接進(jìn)入香港和德國(guó)市場(chǎng)�？墒墙酉聛戆l(fā)生的事情卻大大出乎寶潔公司的意料。香港的消費(fèi)者反映，寶潔公司的尿布太厚，德國(guó)的消費(fèi)者卻反映，寶潔公司的尿布太薄，吸水性能不足。同樣的布，怎么可能同時(shí)太厚又太薄呢？寶潔公司經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，嬰兒一天的平均尿量雖然大體相同，嬰兒布的使用習(xí)慣在香港和德國(guó)卻大不相同。香港的消費(fèi)者把嬰兒舒適作為母親的頭等大事，孩子一尿就換尿布，因此，寶潔公司的尿布就顯得太厚；而德國(guó)的母親比較制度化，早晨給孩子換塊尿布然后到晚上再換一塊，于是寶潔公司的尿布就顯得太薄。

　　因此，寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，更注重中國(guó)市場(chǎng)的特殊性。為深入了解中國(guó)消費(fèi)者，寶潔在中國(guó)建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)，開展消費(fèi)者追蹤并嘗試與消費(fèi)者建立持久的溝通關(guān)系。寶潔公司在中國(guó)的市場(chǎng)研究部建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，把消費(fèi)者意見及時(shí)分析、反饋給生產(chǎn)部門，以生產(chǎn)出更適合中國(guó)消費(fèi)者使用的產(chǎn)品。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文9

　　摘要：如今，我國(guó)成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價(jià)格差異化、競(jìng)爭(zhēng)激烈化的格局。在嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，成品油零售企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整理念，站在更高的角度，對(duì)成品油零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀給予充分關(guān)注，提高認(rèn)識(shí)，深入理解市場(chǎng)本質(zhì)，并針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)轉(zhuǎn)變角色定位，做出有針對(duì)性的戰(zhàn)略部署，不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文對(duì)目前我國(guó)成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)分析，并提出了對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；成品油零售；現(xiàn)狀；對(duì)策

　　現(xiàn)階段，我國(guó)的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過剩時(shí)期，在該種形勢(shì)的作用下，國(guó)內(nèi)成品油的買方市場(chǎng)趨向也日益明顯。面對(duì)著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，作為成品油零售企業(yè)，應(yīng)該進(jìn)一步提質(zhì)增效，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升綜合服務(wù)質(zhì)量及市場(chǎng)拓展能力，以客戶需求為核心，進(jìn)一步著力于加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一、當(dāng)前石油成品油零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題

　　1.經(jīng)營(yíng)理念滯后，客戶流失率高

　　如今的成品油經(jīng)銷商，在面對(duì)成品油銷售這一課題時(shí)，往往依舊采取傳統(tǒng)的、較為粗放式的經(jīng)營(yíng)理念：對(duì)成品油銷量?jī)A注大量精力，但對(duì)于服務(wù)質(zhì)量及意識(shí)的提升卻沒能隨之跟上，導(dǎo)致困擾成品油零售企業(yè)發(fā)展的問題層出不窮，其中最嚴(yán)重的便是經(jīng)銷商的客戶流失率普遍較高。在行業(yè)的橫向?qū)Ρ戎形覀儼l(fā)現(xiàn)，雖然終端用戶對(duì)成品油零售服務(wù)的總體評(píng)價(jià)及滿意度尚可高，但與同類性質(zhì)的其他行業(yè)比較，在各方面依然存在一定的差距。無論在硬件設(shè)施方面、服務(wù)理念方面、隊(duì)伍素質(zhì)方面都亟待提高。具體表現(xiàn)為：在服務(wù)的開展過程中，成品油零售企業(yè)經(jīng)銷商主動(dòng)服務(wù)、靠前服務(wù)意識(shí)不足；客戶需求反應(yīng)效率較低，配置的服務(wù)顧問不能夠及時(shí)提供高效的解決措施方案；成品油零售在價(jià)格體系方面，存在一定的優(yōu)化空間，導(dǎo)致用戶存在定價(jià)疑慮。

　　2.激勵(lì)機(jī)制缺乏，工作績(jī)效偏低

　　傳統(tǒng)的成品油零售企業(yè)，往往缺乏現(xiàn)代化的、有效的激勵(lì)機(jī)制，所屬銷售人員的工作積極性有待加強(qiáng)，沒能充分調(diào)動(dòng)、激發(fā)。據(jù)了解，成品油零售企業(yè)的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時(shí)間里有所提升，但對(duì)比同類行業(yè)，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開發(fā)不足，平臺(tái)提供的職業(yè)發(fā)展加成受限，導(dǎo)致從業(yè)人員普遍工作動(dòng)力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業(yè)人員缺乏專業(yè)化、精準(zhǔn)化的定向培訓(xùn)，長(zhǎng)此以往，導(dǎo)致的直接后果是，成品油零售從業(yè)人員過多著眼于短期利益，對(duì)未來長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)注不夠，對(duì)品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認(rèn)識(shí)。另外值得一提的是，成品油零售企業(yè)在目標(biāo)管理方面，往往較為嚴(yán)格，人性化建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)力度較小，導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏企業(yè)榮譽(yù)感，孤立的看待崗位職責(zé)，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業(yè)的整體發(fā)展角度，不斷完善現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

　　3.價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重

　　鑒于成品油的功能需求較小，因此其價(jià)格振幅將直接影響到客戶的心理感受。同類產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，基于不同的品牌和銷售策略，呈現(xiàn)出較大的價(jià)格差異，因此，成品油的價(jià)格水平與其品牌息息相關(guān)。但在實(shí)際操作過程中，成品油零售企業(yè)并未對(duì)市場(chǎng)地區(qū)情況進(jìn)行具體分析，如不對(duì)現(xiàn)行價(jià)格策略及時(shí)予以調(diào)整，將直接影響市場(chǎng)拓展�，F(xiàn)階段成品油零售行業(yè)的主要矛盾為：產(chǎn)品同質(zhì)化趨向嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，買方需求仍顯低迷。對(duì)于成品油零售企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高是一個(gè)矛盾的焦點(diǎn)，也是一個(gè)刻不容緩需要解決的問題。以上種種原因?qū)е铝顺善酚土闶坌袠I(yè)雖然銷量逐年看漲，但利潤(rùn)水平卻增長(zhǎng)乏力。

　　4.市場(chǎng)能力薄弱，成長(zhǎng)速度放緩

　　在國(guó)內(nèi)的成品油零售企業(yè)，可以依據(jù)其性質(zhì)分為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)四大區(qū)域板塊。強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的品牌影響力，在業(yè)內(nèi)具有較高知名度及話語權(quán)，普遍具有增長(zhǎng)快、網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣、渠道寬的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。成熟市場(chǎng)處于次強(qiáng)地位，僅次于強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，它的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是，同樣具有較多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，但市場(chǎng)成長(zhǎng)增速較緩。潛力市場(chǎng)則是具有比較好的品牌影響力增速，市場(chǎng)開發(fā)潛力較大，但尚未形成規(guī)模效應(yīng)，現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，未來可期；弱勢(shì)市場(chǎng)是四大板塊中較為弱勢(shì)的部分，品牌影響力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均不容樂觀，市場(chǎng)成長(zhǎng)速度也因此不被看好。

　　二、我國(guó)成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　作為一個(gè)銷售型企業(yè)，合適的產(chǎn)品策略可以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)的成品油零售企業(yè)雖然數(shù)量很多，基數(shù)很大，但普遍管理方式陳舊，服務(wù)理念傳統(tǒng)，與當(dāng)今數(shù)字化、信息化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)有所差異。成品油零售企業(yè)雖然需要一定的專業(yè)性及技術(shù)水平，但其銷售流程與其他企業(yè)并無本質(zhì)區(qū)別。作為一類傳統(tǒng)企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日漸式微，也會(huì)在未來面對(duì)市場(chǎng)日漸飽和的現(xiàn)實(shí)問題，這就要求成品油零售企業(yè)積極依托自身的品牌優(yōu)勢(shì)，鏈接客戶端、產(chǎn)品端，打造整裝化供應(yīng)鏈，聚焦新產(chǎn)品開發(fā)，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略。

　　2.市場(chǎng)策略

　　成品油零售企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是新開發(fā)的銷售項(xiàng)目，旨在通過市場(chǎng)策略，為客戶提供定制化服務(wù)�；�于行業(yè)環(huán)境同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，服務(wù)的投入直接決定市場(chǎng)業(yè)績(jī)。因此，成品油零售企業(yè)應(yīng)加大市場(chǎng)調(diào)研力度，挖掘客戶需求。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方面，要主動(dòng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，精細(xì)化管理市場(chǎng)資源，有針對(duì)性的向目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　3.品牌策略

　　企業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業(yè)往往經(jīng)驗(yàn)豐富，歷史較長(zhǎng)，并在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度。眾所周知，企業(yè)是否值得信賴是能否與客戶建立合作的必要條件，品牌建設(shè)在市場(chǎng)中的重要性不言而喻。國(guó)內(nèi)的成品油零售企業(yè)，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優(yōu)勢(shì)，拓展市場(chǎng)空間。因此，現(xiàn)階段各成品油零售企業(yè)的工作重心也應(yīng)適度向廣告宣傳的方向上轉(zhuǎn)移。加強(qiáng)宣傳力度，通過品牌的不斷建立與打磨，通過口碑效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，帶動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的良性發(fā)展。

　　4.價(jià)格策略

　　近年來，成品油零售行業(yè)的利潤(rùn)率及盈利水平持續(xù)走低，根本原因在于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內(nèi)因影響，導(dǎo)致該類企業(yè)發(fā)展后勁嚴(yán)重不足，極大制約了整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)與良性發(fā)展。企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)屢見不鮮、層出不窮，行業(yè)內(nèi)供需關(guān)系比例嚴(yán)重失衡，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，價(jià)格因素便成為了這場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)的關(guān)鍵高地。成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向以及顧客導(dǎo)向是目前制定價(jià)格策略的三種主要方法，在現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理念中，滿足消費(fèi)者需求是非常重要的一環(huán)，消費(fèi)者往往決定著價(jià)格的走勢(shì)，因此顧客導(dǎo)向定價(jià)法一般而言與成品油零售企業(yè)的營(yíng)銷策略更為匹配。該種方法基于產(chǎn)品的歷史價(jià)格，結(jié)合市場(chǎng)需求的.實(shí)際變化情況而做出有針對(duì)性的調(diào)整。價(jià)格變化會(huì)根據(jù)顧客的購(gòu)買力等外界因素，采取差異化的調(diào)整策略。定價(jià)依據(jù)也會(huì)考慮地域場(chǎng)所、目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格周期等諸多因素。

　　5.可持續(xù)策略

　　在成品油零售企業(yè)的各個(gè)管理部門中，財(cái)務(wù)是不可忽視的一環(huán)，對(duì)于企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作而言，一套穩(wěn)定的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制將為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供類似于定海神針的作用。因此，企業(yè)的管理層、財(cái)會(huì)對(duì)于必須積極的參與到市場(chǎng)工作中，制定符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)策略，深入調(diào)研同類企業(yè)的建設(shè)情況、財(cái)務(wù)狀況，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。不斷打磨現(xiàn)代化的財(cái)務(wù)隊(duì)伍，促進(jìn)成品油零售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，積極適應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求。

　　結(jié)論：

　　現(xiàn)階段，隨著日益加劇的成品油零售行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，各成品油銷售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地，成品油零售企業(yè)應(yīng)注重多元化發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)業(yè)的思考，不斷健全產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、品牌策略、價(jià)格策略及可持續(xù)策略。積極找出應(yīng)對(duì)措施，不斷提高隊(duì)伍素質(zhì)、增強(qiáng)員工意識(shí)，打造優(yōu)質(zhì)品牌，致力于滿足客戶的個(gè)性化需求，為企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展保駕護(hù)航。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[6]高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的國(guó)內(nèi)成品油營(yíng)銷策略思考[J].傅翔.國(guó)際石油經(jīng)濟(jì).20xx(04)

市場(chǎng)營(yíng)銷論文10

　　一、節(jié)能材料市場(chǎng)營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析

　　首先，節(jié)能材料價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)節(jié)能材料發(fā)展依然處在初步時(shí)期，然而普通材料已經(jīng)深入人心，逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ�活中的�?xí)慣，擁有大量的消費(fèi)人群。同時(shí)消費(fèi)者在觀念方面難以做出改變，所以節(jié)能材料的運(yùn)用想要完全步入人們的日常生活還需要很長(zhǎng)時(shí)間。在價(jià)格方面，普通材料要比節(jié)能材料便宜許多，因此節(jié)能材料也不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其次，偽劣節(jié)能材料造成的威脅。當(dāng)前節(jié)能材料體制不健全，節(jié)能市場(chǎng)又是新興的市場(chǎng)，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，但是也存在較大的利益。許多企業(yè)已經(jīng)步入節(jié)能材料市場(chǎng)，導(dǎo)致節(jié)能材料的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈、嚴(yán)峻�？墒蔷哂兄谱骱细窆�(jié)能材料的企業(yè)比較有限。而在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下，大部分企業(yè)商家制作的節(jié)能材料都在質(zhì)量上不過關(guān)，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)效益。最后，自身造成的威脅。節(jié)能材料在市場(chǎng)中的價(jià)格比較高，盡管國(guó)家給予一定的補(bǔ)貼，可是其涵蓋的節(jié)能材料難以滿足大量消費(fèi)者的相關(guān)需求。消費(fèi)者在面對(duì)昂貴的節(jié)能材料時(shí)會(huì)選擇普通材料，從而造成節(jié)能材料失去許多市場(chǎng)比重。

　　二、新媒體時(shí)代的節(jié)能材料市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　�。ㄒ唬┳龊蒙鐣�(huì)輿論引導(dǎo)

　　輿論環(huán)境在節(jié)能材料進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。首先，節(jié)能材料的開發(fā)商能夠和新媒體合作，把真實(shí)、科學(xué)、合理的信息和節(jié)能材料有關(guān)宣傳信息發(fā)送給媒體。運(yùn)用媒體的優(yōu)勢(shì)條件完成節(jié)能材料有關(guān)信息傳播，使消費(fèi)者可以進(jìn)一步了解到材料開發(fā)商和節(jié)能材料，從而獲取消費(fèi)者的新任，充分激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。[5]其次，節(jié)能材料的開發(fā)商還能夠運(yùn)用BBS和博客及論壇等有關(guān)形式的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上降低信息的'傳播時(shí)間，創(chuàng)建一些傳播議題，從而能夠積聚網(wǎng)絡(luò)中的輿論力量。例如節(jié)能材料的開放商可以在網(wǎng)站上以公開的形式宣布企業(yè)的戰(zhàn)略意向、對(duì)節(jié)能材料利用的有關(guān)措施，同時(shí)公布消費(fèi)人員所反映的狀況。節(jié)能材料的開發(fā)商一定要在材料市場(chǎng)的宣傳過程中熟練掌握語言的主動(dòng)權(quán)，積極維護(hù)企業(yè)形象和節(jié)能材料形象，制定一些公眾經(jīng)常討論的話題，并在BBS和博客等有關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行互動(dòng)，和消費(fèi)者完成情感交流，增大節(jié)能材料有關(guān)知識(shí)在公眾范圍內(nèi)的普及，加強(qiáng)群眾基礎(chǔ)。有些時(shí)候社會(huì)輿論可以迅速凝聚力量，利用社會(huì)輿論的正確引導(dǎo)能夠?yàn)楣?jié)能材料在市場(chǎng)的推廣過程中起到引導(dǎo)方向的作用。

　�。ǘ�）運(yùn)用新媒體增大宣傳力度

　　在新媒體時(shí)代背景下，傳播形式從以往的單一形式轉(zhuǎn)變成多樣化形式。其可以使公眾獲取有關(guān)信息更為便捷、迅速，增大了范圍，加強(qiáng)了透明度。同時(shí)也在某種程度上為多種新鮮事物的推廣創(chuàng)建了許多手段，逐漸成為主要的推進(jìn)動(dòng)力。所以在節(jié)能材料推廣過程中必須運(yùn)用新媒體時(shí)代的優(yōu)勢(shì)增加宣傳力度。當(dāng)前節(jié)能材料宣傳依然停留于廣告領(lǐng)域，許多消費(fèi)人員對(duì)節(jié)能材料知識(shí)的了解僅僅停留與廣告方面。所以在節(jié)能材料的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中必須豐富宣傳方式，增大宣傳的力度，增大宣傳的范圍。除去廣告還要利用報(bào)紙、視頻和宣傳手冊(cè)等有關(guān)方式完成宣傳，同時(shí)還要走進(jìn)消費(fèi)人群的生活形式，在消費(fèi)群眾面前展現(xiàn)節(jié)能材料的具體優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)人員可以身臨其境的體會(huì)節(jié)能材料營(yíng)造的便捷和舒適，這樣就可以增大節(jié)能材料在消費(fèi)人群的知名度。

　�。ㄈ�）節(jié)能材料的推廣傳播對(duì)策

　　節(jié)能材料開發(fā)商必須及時(shí)運(yùn)用傳統(tǒng)性媒體和部分網(wǎng)站等方式刊登問卷調(diào)查或是消費(fèi)者座談會(huì)等，詳細(xì)了解消費(fèi)人群對(duì)節(jié)能材料的感受。利用此種形式，使消費(fèi)人員深刻體會(huì)到節(jié)能材料的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)開發(fā)商推廣新型節(jié)能材料的熱情，從而使消費(fèi)人群對(duì)企業(yè)、節(jié)能材料產(chǎn)生好感，同時(shí)能夠依據(jù)調(diào)查進(jìn)行節(jié)能材料的宣傳和組織有關(guān)文化活動(dòng)，充分展示節(jié)能材料具備的節(jié)能和低污染特點(diǎn)，使消費(fèi)人群在觀念方面的認(rèn)同，對(duì)節(jié)能材料進(jìn)行重新定位。在節(jié)能材料引進(jìn)市場(chǎng)過后，開發(fā)商的首要任務(wù)就是組織各種各樣的媒體活動(dòng)，創(chuàng)建消費(fèi)人員監(jiān)督管理渠道，從而為消費(fèi)人員提供一個(gè)了解材料的渠道。

　　三、結(jié)語

　　綜上所述，在新媒體時(shí)代背景下，節(jié)能材料在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)存在一定的潛在危險(xiǎn)因素，可是也為節(jié)能材料的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣創(chuàng)造許多機(jī)會(huì)。而新媒體的優(yōu)勢(shì)就是具備BBS、論壇和博客等多種手段，在一定程度上加快了傳播速度，增加了傳播渠道。另外，節(jié)能材料的開放商必須充分運(yùn)用新媒體的優(yōu)勢(shì)，最大限度上防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文11

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(Marketing)作為一門應(yīng)用學(xué)科，甚或一門藝術(shù)，已越來越多地引起商界人士的高度重視，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的50年變遷論文。然而，從理論上看，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之所以具有很強(qiáng)的生命力，根本原因還在于它作為一門學(xué)科在理論上的不斷發(fā)展創(chuàng)新，而且這種發(fā)展或創(chuàng)新動(dòng)力總是源于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之需要，幾乎同時(shí)又能指導(dǎo)或服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。自1912年哈佛大學(xué)學(xué)者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》以來，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域的新概念不斷涌現(xiàn)，尤其是二戰(zhàn)后以來，隨著主要西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)的迅速恢復(fù)與發(fā)展，適應(yīng)指導(dǎo)新形勢(shì)下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實(shí)踐上推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的“革命”。

　　20世紀(jì)50年代，被當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)泰斗、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

　　５０年代出現(xiàn)的全新概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷行為的影響可以用美國(guó)通用電氣公司(General ElectricCompany)約翰·麥基特里克(John B.Mckitterick)1957年提出的“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(Marketing Concept)”來概括。市場(chǎng)營(yíng)銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“第一次革命”。這一“革命”要求企業(yè)把市場(chǎng)在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場(chǎng)是生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，而現(xiàn)在市場(chǎng)則成為生產(chǎn)過程的起點(diǎn)，過去是“以產(chǎn)定銷”，而現(xiàn)在是“以銷定產(chǎn)”，經(jīng)濟(jì)學(xué)論文《市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的50年變遷論文》。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等計(jì)劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來，而且成為企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的核心部門。

　　60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年。

　　它們使50年代誕生的“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

　　70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時(shí)期后，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動(dòng)蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境使得微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)。 在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的社會(huì)問題壓力下，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)詞典中還增加了“戰(zhàn)略營(yíng)銷(StrategicMarketing)”、“宏觀營(yíng)銷(Macromarketing)”、“理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)”、“生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)”等新概念。這一時(shí)期值得特別指出的.一個(gè)新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國(guó)《市場(chǎng)營(yíng)銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的“服務(wù)營(yíng)銷(ServicesMarketing)”，她對(duì)此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國(guó)家70年代后期以來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。

　　80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展史上的又一個(gè)成果豐碩的年代，這一時(shí)期誕生的重要的新市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概念包括：

　　1981年 “營(yíng)銷戰(zhàn)(Marketing War)”，雷維·辛格(Ravi Singh)和P.科特勒； “內(nèi)部營(yíng)銷(Internal Marketing)”克里斯琴·格羅路斯(Christian Gronroos)

　　1983年 “全球營(yíng)銷(Global Marketing)”西奧多·萊維特

　　1985年 “關(guān)系營(yíng)銷(Relationship Marketing)” 巴巴拉·杰克遜(Barbara BundJackson)

　　1986年 “大市場(chǎng)營(yíng)銷(Megamarketing)”及“直銷(DirectMarketing)”P.科特勒

　　其中最為輝煌的成就當(dāng)屬科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論，它先是將市場(chǎng)營(yíng)銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴(kuò)展為6Ps組合,即加上了2Ps：Political Power(政治力量)、Public Relations(公共關(guān)系)�？铺乩照J(rèn)為，一個(gè)公司可能有精湛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完美的營(yíng)銷方案，但要進(jìn)入某個(gè)特定的地理區(qū)域時(shí)，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文12

　　1課程性質(zhì)分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)技能課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)最基本、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場(chǎng)條件下，賣方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)技能營(yíng)銷人才，從對(duì)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量、了解細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開展銷售的基礎(chǔ)，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo)。學(xué)生通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測(cè)算市場(chǎng)容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷推廣的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷理念。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。

　　2課程設(shè)計(jì)思路分析

　　2.1課程設(shè)計(jì)理念

　　打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以開店創(chuàng)業(yè)工作過程為主線，以營(yíng)銷任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。

　　2.2總體設(shè)計(jì)思路

　　以完成開店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作順序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)價(jià)與企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　2.3教學(xué)內(nèi)容選擇

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”。根據(jù)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對(duì)銷售業(yè)務(wù)員和促銷員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。本課程設(shè)計(jì)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷策略制定三大項(xiàng)目，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè)，通過解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷新手段、新模式的教學(xué)，如在營(yíng)銷策略制定的項(xiàng)目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4P”外，還增加了“營(yíng)銷新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué)，涉及體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷等營(yíng)銷新手段。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營(yíng)銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4P”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)營(yíng)銷實(shí)務(wù)活動(dòng)的.分析和策劃訓(xùn)練。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對(duì)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分的知識(shí)能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷整體理念和思維過程的知識(shí)能力的要求。

　　2.4教學(xué)內(nèi)容的組織與安排

　　以工作過程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的融合。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作順序?yàn)橹骶�，從市場(chǎng)分析開始，到目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營(yíng)銷策略的制定，最終完成開店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論與營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)融合。

　　以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。

　　以“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)。課程實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織與安排以“單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實(shí)踐相結(jié)合、仿真模擬與實(shí)戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，在實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷會(huì)、促銷聯(lián)誼會(huì)等營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時(shí)，完成營(yíng)銷方案策劃訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷過程模擬訓(xùn)練，完成市場(chǎng)體驗(yàn)。

　　3教學(xué)方法與手段分析

　　3.1行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式

　　教學(xué)項(xiàng)目化。市場(chǎng)營(yíng)銷課程項(xiàng)目教學(xué)，根據(jù)開店創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制定整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程。

　　學(xué)習(xí)自主化。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式，即通過設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過任務(wù)的完成而實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。

　　實(shí)踐職場(chǎng)化。搭建“校園商品展銷會(huì)”平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)演練。通過學(xué)生從商品展銷會(huì)整體策劃、籌備分工、促銷設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)管理，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購(gòu)商品、談判議價(jià)以及確定銷售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗(yàn)商品銷售技術(shù)，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、核算意識(shí)，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì)課程中學(xué)過的營(yíng)銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。

　　3.2多種教學(xué)方法的運(yùn)用

　　啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識(shí)性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對(duì)基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，為實(shí)際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再?gòu)睦�子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。

　　案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決某一具體問題的能力，同時(shí)培養(yǎng)正確的營(yíng)銷理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。

　　角色扮演法。利用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件，注冊(cè)公司，進(jìn)行角色分工，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷全過程。

　　4學(xué)習(xí)策略分析

　　學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識(shí)地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過程的方案。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施、反思、評(píng)價(jià)和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進(jìn)行學(xué)習(xí)和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。

　　學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時(shí)、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識(shí)地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

　　5考核方案設(shè)計(jì)分析

　　教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)定與企業(yè)評(píng)定相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項(xiàng)目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時(shí)測(cè)試、課外作業(yè)等。

　　終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計(jì)或報(bào)告、期末卷面筆試等。

　　學(xué)生的成績(jī)?cè)u(píng)定以突出階段評(píng)價(jià)、目標(biāo)評(píng)價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評(píng)價(jià)為指導(dǎo)，以評(píng)獎(jiǎng)激勵(lì)為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握、參與性和單元作品、綜合營(yíng)銷方案、營(yíng)銷模擬、營(yíng)銷實(shí)踐等五方面構(gòu)成。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jī)兼顧、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評(píng)價(jià)意見，做到客觀公平。

　　6課程內(nèi)容要求分析

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]熊璐基于工作過程導(dǎo)向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施[J].當(dāng)代職業(yè)教育，201.4（4）：1.4-17.

　　[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過程的《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程開發(fā)設(shè)想[J].中國(guó)市場(chǎng)，20xx（1.4）：1.18-1.19.

　　[3]李宇紅基于工作過程的課程設(shè)計(jì)與實(shí)踐——以市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)為例[J].中國(guó)成人教育，20xx（17）：88-90.

市場(chǎng)營(yíng)銷論文13

　　1.電子商務(wù)的內(nèi)涵及發(fā)展特點(diǎn)

　　1.1 電子商務(wù)的內(nèi)涵廣義來講，電子商務(wù)是指通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售與流通等活動(dòng)，它不僅指基于互聯(lián)網(wǎng)的交易，還包括所有運(yùn)用信息技術(shù)來解決問題、降低成本并創(chuàng)造商機(jī)的商務(wù)活動(dòng)。通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)從原材料查詢、采購(gòu)、產(chǎn)品展示、訂購(gòu)到出□、儲(chǔ)運(yùn)以及電子支付等這一系列的貿(mào)易活動(dòng)均屬于電子商務(wù)范疇。狹義的電子商務(wù)主要指企業(yè)利用信息技術(shù)手段來進(jìn)行的貿(mào)易活動(dòng)。由于最后，電子商務(wù)具有更符合時(shí)代消費(fèi)要求特點(diǎn)。消費(fèi)者越來越追求時(shí)尚消費(fèi)、注重消費(fèi)個(gè)性化以及差異化。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與特征

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給消費(fèi)者，以及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種整體性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展可以總結(jié)為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以及客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念這六種。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下要想立足于市場(chǎng)則應(yīng)首先建立營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷是連接社會(huì)需要與企業(yè)功能的一種管理過程。

　　3.電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

　　電子商務(wù)發(fā)展是建立在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)之上的，盡管二者實(shí)施方式及渠道不同，但其核心都是營(yíng)銷，都具有相同的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)。電子商務(wù)是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展并對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的改進(jìn)與創(chuàng)新，它是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)理論并結(jié)合現(xiàn)代高科技手段發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的延伸，在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，受到時(shí)間與地域性的限制，而電子商務(wù)時(shí)代的企業(yè)可以不受時(shí)間限制的將營(yíng)銷活動(dòng)覆蓋全球。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通并收集有效的市場(chǎng)信息以及進(jìn)行消費(fèi)者滿意調(diào)查，從而能及時(shí)調(diào)整商品規(guī)格或進(jìn)行新品研發(fā)等，使企業(yè)產(chǎn)品更適應(yīng)消費(fèi)者需求。同時(shí)電子商務(wù)將市場(chǎng)營(yíng)銷從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，這一變革是適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者特征的。

　　4. 電子商務(wù)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

　　4.1促使?fàn)I銷方式發(fā)生改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)之間的貿(mào)易方式相對(duì)復(fù)雜，并且中間業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)比較繁瑣，這些中間環(huán)節(jié)使得企業(yè)運(yùn)行成本大大增加。而且營(yíng)銷活動(dòng)也受到時(shí)間與地域性的限制。而電子商務(wù)的產(chǎn)生與迅猛發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻重要的影響。正確認(rèn)識(shí)這些影響，使企業(yè)能夠更好的適應(yīng)新環(huán)境，并通過細(xì)分市場(chǎng)來采取先進(jìn)的營(yíng)銷手段和方法以及滿足消費(fèi)者需求等具有重要的意義。

　　4.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的改變首先，網(wǎng)絡(luò)將營(yíng)銷市場(chǎng)擴(kuò)展為全球性市場(chǎng)。電子商務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之上進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)具有開放互聯(lián)性，時(shí)間連續(xù)性并克服了地域限制，這就為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了廣闊市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)也要求由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷作為營(yíng)銷手段。其次，交易方式及支付手段改變。電子商務(wù)環(huán)境之下，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，通過網(wǎng)上銀行等進(jìn)行支付，這不但節(jié)省了國(guó)家發(fā)行貨帀的投資和開支，還使消費(fèi)者在節(jié)省成本的同時(shí)能夠感受方便、快捷、安全的交易體驗(yàn)。再次，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是通過各個(gè)中間商來完成銷售活動(dòng)的，而電子商務(wù)則可以使企業(yè)直接將產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行交易，企業(yè)產(chǎn)品成本則因中間環(huán)節(jié)減少而大大降低。產(chǎn)品的銷售價(jià)格隨之降低，這不僅使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，而且也有利于企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然，消費(fèi)者是最終受益者。

　　4.1.2消費(fèi)者及其行為的變化電子商務(wù)的出現(xiàn)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境及目標(biāo)市場(chǎng)均產(chǎn)生一定程度的影響。此影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。電子商務(wù)迅速發(fā)展環(huán)境下消費(fèi)者最突出的特點(diǎn)即是消費(fèi)個(gè)性的張揚(yáng)，消費(fèi)者具有個(gè)性化與差異化的消費(fèi)需求，并且通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)平臺(tái)能夠輕松進(jìn)行同類商品性價(jià)比的比較，從而滿足物美價(jià)廉的消費(fèi)心理需求。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)活動(dòng)中的消費(fèi)者具有追求并接受新奇思想和事物的特點(diǎn)，他們會(huì)配合并參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究調(diào)查，從而為企業(yè)調(diào)整和研發(fā)新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種行為來滿足自身個(gè)性化需求，此行為具有主動(dòng)尋找產(chǎn)品的特點(diǎn)，這使得企業(yè)對(duì)消費(fèi)群體更有針對(duì)性，避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中被動(dòng)銷售與促銷活動(dòng)帶來的損失。

　　4.2促使?fàn)I銷理念發(fā)生改變營(yíng)銷方式以及消費(fèi)者行為的變化必然使企業(yè)的營(yíng)銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念這四個(gè)階段，而電子商務(wù)的出現(xiàn)與迅速發(fā)展，使企業(yè)轉(zhuǎn)為以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整與研發(fā)，并以客戶滿意度作為企業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)。企業(yè)是否及時(shí)掌握并適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化需求變化，直接決定其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能否得以生存與發(fā)展。所以電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來說更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)將舊的'營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)理念的具體體現(xiàn)為：使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等都能獲益的營(yíng)銷過程，堅(jiān)持以人為本，建立與消費(fèi)者的親情營(yíng)銷關(guān)系作為營(yíng)銷理念核心。

　　4.3技術(shù)支持手段的變化電子商務(wù)是以信息技術(shù)手段作為基礎(chǔ)的，客戶關(guān)系的管理包括客戶關(guān)懷和客戶滿意兩方面內(nèi)容。作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理等，都將部分科學(xué)管理思想集成在軟件上并進(jìn)行廣泛的普及與應(yīng)用。

　　5 電子商務(wù)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的整合策略

　　盡管電子商務(wù)依靠互聯(lián)網(wǎng)特性對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生巨大沖擊，但電子商務(wù)并不能完全取代傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷。電子商務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一個(gè)整合的過程。首先，電子商務(wù)作為新興營(yíng)銷市場(chǎng)，它所能覆蓋消費(fèi)群體只是整個(gè)市場(chǎng)的一部分。其他比如老人及信息技術(shù)還未普及到的地區(qū)的消費(fèi)群體，依然需要通過傳統(tǒng)營(yíng)銷策略和手段進(jìn)行覆蓋。其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一種及時(shí)有效的溝通平臺(tái)，可以方便企業(yè)與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通。但針對(duì)一部分有自己習(xí)慣的消費(fèi)者，其更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。最后，對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中那些以人為主并具有獨(dú)特親和力的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無法替代的。在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，電子商務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)是互相影響與促進(jìn)關(guān)系，二者是相互促進(jìn)并相互補(bǔ)充，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與細(xì)分市場(chǎng)，將傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷與電子商務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行整合，以達(dá)到最佳營(yíng)銷目標(biāo)。

　　6 結(jié)束語

　　對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷和電子商務(wù)之間的區(qū)別與優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有效的分析，能夠更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展并增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過互聯(lián)網(wǎng)能直接克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間與地域局限性，將企業(yè)推向國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中，形成一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)平臺(tái)的全新銷售模式，使消費(fèi)者足不出戶就能滿足其消費(fèi)需求。消費(fèi)者通過電子商務(wù)可以直接在網(wǎng)上洽談貿(mào)易，并通過網(wǎng)上銀行等支付方式進(jìn)行支付，商家則依托物流將消費(fèi)者所需求的商品遞交給消費(fèi)者。

　　總之，電子商務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展至今的重大變革，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況，積極開展并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以保證企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文14

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。、[M]

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展

　　在人類已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場(chǎng)行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。

　　隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營(yíng)銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問題，1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統(tǒng)4Ps，為營(yíng)銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，4Cs抑制了企業(yè)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

　　20世紀(jì)90年代中期，美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的4個(gè)新要素。4Rs以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷的新框架，它將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提高到宏觀和社會(huì)層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。

　　20世紀(jì)90年代末提出的4Vs營(yíng)銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新著眼點(diǎn)。

　　[J]三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的目的

　　目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。、[J]

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響因素

　　影響市場(chǎng)營(yíng)銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。

　　宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成功與否起著十分重要的作用。

　　1、人文環(huán)境：

　　1）人口因素：人口數(shù)量與市場(chǎng)構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場(chǎng)的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場(chǎng)的關(guān)系。

　　2）人口的地理遷移因素：客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購(gòu)買動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。

　　3）社會(huì)因素：家庭；社會(huì)地位階層，影響細(xì)分市場(chǎng)。

　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

　　1）國(guó)民生產(chǎn)總值。

　　2）個(gè)人收入，反應(yīng)購(gòu)買力高低。

　　3）外貿(mào)收支情況。

　　3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。

　　4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響；對(duì)消費(fèi)者的影響。

　　5、政治—法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國(guó)家的政治法律環(huán)境都直接影響營(yíng)銷策略。

　　6、社會(huì)—文化環(huán)境：教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習(xí)慣。

　　微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者，競(jìng)爭(zhēng)者，公眾以及企業(yè)自身等。

　　1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。

　　2、購(gòu)買者

　　1）私人購(gòu)買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購(gòu)買，購(gòu)買頻率較高，多屬非專家購(gòu)買，購(gòu)買流動(dòng)性較大。

　　2）集團(tuán)購(gòu)買者：集團(tuán)購(gòu)買者數(shù)量較小，但購(gòu)買者的規(guī)模較大；屬于派生需求；集團(tuán)購(gòu)買需求彈性較小。

　　3、中間商：其購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤(rùn)；由專家購(gòu)買；購(gòu)買次數(shù)較少；單批量大。

　　4、競(jìng)爭(zhēng)者：

　　1）競(jìng)爭(zhēng)者及其數(shù)量和規(guī)模。

　　2）消費(fèi)者需求量與競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量的關(guān)系。

　　5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動(dòng)公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。

　　6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作。[J]

　　五、企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素，就是要對(duì)其營(yíng)銷策略做出科學(xué)的抉擇。營(yíng)銷策略一般分為三種：無差異營(yíng)銷；差異營(yíng)銷；集中營(yíng)銷。企業(yè)要對(duì)上述三種營(yíng)銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的成效，通常應(yīng)考慮以下因素：

　　1．企業(yè)的資源能力。

　　當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場(chǎng)時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇就是采用集中營(yíng)銷策略，即針對(duì)一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以在小市場(chǎng)中取得較大的市場(chǎng)份額。

　　2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。

　　即購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場(chǎng)的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營(yíng)銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營(yíng)銷來迎合市場(chǎng)上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤(rùn)。

　　3．市場(chǎng)的同質(zhì)性。

　　即各細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買行為及各種特征相似的程度。若市場(chǎng)同質(zhì)性較高，各市場(chǎng)購(gòu)買的數(shù)量相同或相似，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無差異營(yíng)銷策略。

　　4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。

　　所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)起到退出市場(chǎng)的全過程。它一般分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，廣告宣傳應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢(shì)，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點(diǎn)等，以逐步消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差異營(yíng)銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場(chǎng)，采用集中營(yíng)銷策略。

　　當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘?gòu)買行動(dòng)。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場(chǎng)上已有不少同類產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)，因此，為使消費(fèi)者不"喜新厭舊"，對(duì)其產(chǎn)品仍有一種"懷念感"，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的"差別性優(yōu)勢(shì)"，運(yùn)用差異營(yíng)銷策略，使消費(fèi)者通過比較，對(duì)該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購(gòu)買欲，使其生命周期得以延長(zhǎng)。

　　5．競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。

　　當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者使用差異營(yíng)銷時(shí)，本企業(yè)仍以無差異營(yíng)銷策略則勢(shì)必?cái)”保蝗舾?jìng)爭(zhēng)者采用無差異營(yíng)銷策略時(shí)，如果某些其他因素對(duì)自己有利，則可采用差異營(yíng)銷策略與之競(jìng)爭(zhēng)。

　　6．競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。

　　若市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營(yíng)銷策略。反之，當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的'差異性，強(qiáng)化購(gòu)買者對(duì)該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品"一見鐘情"，以擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋面，自然以差異營(yíng)銷為上策。

　　總之，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。[J]

　　六、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。

　　價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

　　產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

　　渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。渠道策略可以分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：

　�、偈袌�(chǎng)集中，銷售范圍小；

　�、诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。

　�、燮髽I(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況。

　　反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：

　�、偈袌�(chǎng)分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。

　�、诜羌夹g(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品，標(biāo)準(zhǔn)品等。

　�、燮髽I(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。

　　促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。

　　七、適用中國(guó)的營(yíng)銷策略

　　1、、功效優(yōu)先策略：

　　國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

　　2、價(jià)格適眾策略：

　　價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，

　　一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；

　　二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；

　　三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

　　3、品牌提升策略：

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

　　4、刺激源頭策略：

　　所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

　　5、現(xiàn)身說法策略：

　　現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。

　　6、媒體組合策略：

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤�合理地組合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。

　　7、單一訴求策略：

　　單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。

　　8、終端包裝策略：

　　所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：

　　一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；

　　二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；

　　三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；

　　四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。

　　調(diào)查顯示，20%的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見。

　　9、網(wǎng)絡(luò)組織策略：

　　組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

　　10、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：

　　所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

　　八、結(jié)論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是企業(yè)通過積極主動(dòng)地參與市場(chǎng)的活動(dòng)。選擇適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營(yíng)銷效果。并且了解中國(guó)現(xiàn)在適用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。分析市場(chǎng)營(yíng)銷下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。[J]

　　參考文獻(xiàn)

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　　[7]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[J]、企業(yè)家天地.20xx，（10）

市場(chǎng)營(yíng)銷論文15

　　自從上個(gè)世紀(jì)初期開始，美國(guó)已經(jīng)產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，它讓美國(guó)的企業(yè)在銷售觀念方面開始產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，從原有的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)有的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ，以下是航空電子領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化。

　　研究問題的提出

　　從上述分析不難看出，國(guó)內(nèi)大多數(shù)軍工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面都存在或多或少的問題，以作者本人所在 S 研究所為例，單位作為新中國(guó)后成立的第一個(gè)綜合性電子研究所，專業(yè)覆蓋面較寬，其中航空電子作為單位的龍頭專業(yè)，近年來發(fā)展勢(shì)頭較好，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，為適應(yīng)發(fā)展，幾年來單位以市場(chǎng)為牽引，組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了幾次較大的調(diào)整，市場(chǎng)營(yíng)銷工作從機(jī)制和體制上都基本有保障，但由于缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷工作的項(xiàng)目化管理，營(yíng)銷活動(dòng)過程不受控、戰(zhàn)略目標(biāo)不準(zhǔn)確、市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行性差、缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制等，單位航空電子領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷工作尚存在諸多不足.

　　例如某直升機(jī)項(xiàng)目市場(chǎng)跟蹤過程在前期占盡先機(jī)的情況下，結(jié)果卻非常不盡如人意，為擺脫困境，尋求管理上的突破，航空電子領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理應(yīng)用研究工作顯得異常必要和迫切. 對(duì)于產(chǎn)品的推廣宣傳計(jì)劃，必須在市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)定，由于企業(yè)沒有專門的協(xié)調(diào)和推廣部門，所以在進(jìn)行計(jì)劃設(shè)定的時(shí)候，通常會(huì)由多個(gè)部門共同進(jìn)行，這樣會(huì)讓計(jì)劃更加混亂，沒有固定的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而且缺乏側(cè)重點(diǎn)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷自十九世紀(jì)末期就開始創(chuàng)建，初期階段創(chuàng)建里十九世紀(jì)的末期和二十世紀(jì)三十年代，源頭即工業(yè)的發(fā)展。這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有以下幾個(gè)特點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的概念較多，公認(rèn)的概念有 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義 給客戶傳送、溝通以及創(chuàng)造價(jià)值即營(yíng)銷，營(yíng)銷人員和客戶之間的關(guān)系，即營(yíng)銷人員帶給客戶一定的利益。

　　Marketing 最新定義 營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作伙伴乃至整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、機(jī)制和過程 ，而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的`：營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。

　　菲利普科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向 通過個(gè)人或者集體進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)作，并把創(chuàng)作的價(jià)值產(chǎn)品給予別人進(jìn)行價(jià)值交換的過程，通過別人的需求來進(jìn)行價(jià)值交換，從而達(dá)到雙方共贏的目標(biāo) 。 美國(guó)學(xué)者基恩凱洛斯將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義將市場(chǎng)營(yíng)銷看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)。

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