市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（熱）

　　無(wú)論是在學(xué)習(xí)還是在工作中，大家總免不了要接觸或使用論文吧，借助論文可以達(dá)到探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的目的。你所見(jiàn)過(guò)的論文是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，人類(lèi)生活水平和精神享受層次的提高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一些基本原理需要隨之變化。日臻完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須向縱深發(fā)展，而處于企業(yè)核心地位的營(yíng)銷(xiāo)工作涉及到方方面面，是一個(gè)科學(xué)的完備的體系。如何深化，從何處突破，一直成為人們探索研究的焦點(diǎn)問(wèn)題。筆者認(rèn)為，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中服務(wù)問(wèn)題的研究尤為關(guān)鍵，服務(wù)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)杠桿，其作用和地位日趨提高和顯著，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存，圖發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中始終貫穿服務(wù)意識(shí)，切實(shí)做好服務(wù)工作。

　　一、服務(wù)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要地位及影響

　　1.首先，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)和管理技術(shù)水平已經(jīng)使各個(gè)企業(yè)之間在產(chǎn)品實(shí)體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計(jì)的程度，能夠取得差異優(yōu)勢(shì)的只能是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)范圍和質(zhì)量，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益大體一致，能夠體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)到期產(chǎn)品差異只能是產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。正如美國(guó)的AMEX公司負(fù)責(zé)人所說(shuō)：服務(wù)是我們最有效的營(yíng)銷(xiāo)武器，它是我們?cè)谑袌?chǎng)上取得差異性?xún)?yōu)勢(shì)的唯一途徑。

　　2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是全面深入履行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的有效方式之一�，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是從以生產(chǎn)產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)觀念到以推銷(xiāo)產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售觀念，最后發(fā)展到以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。在此階段，消費(fèi)者需求成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品實(shí)體本身所具有的營(yíng)銷(xiāo)功能逐漸下降，而產(chǎn)品本身所具有的附加利益已上升到重要組成部分，提供服務(wù)的多少及質(zhì)量高低，成為消費(fèi)者感受營(yíng)銷(xiāo)者提供的產(chǎn)品實(shí)體質(zhì)量的重要指標(biāo)。難怪一公司總裁如是說(shuō)：我們不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)服務(wù)。

　　3.通過(guò)提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。那些積極尋找現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)，這些廠商發(fā)現(xiàn)，給公司打進(jìn)電話(huà)來(lái)的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息。例如，廣告對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的影響，初始銷(xiāo)售人員的能力，對(duì)特別商品缺陷的鑒別，產(chǎn)品壽命周期，改進(jìn)新產(chǎn)品的思路，甚至是潛在的新產(chǎn)品和服務(wù)等。

　　4.用服務(wù)來(lái)增加新產(chǎn)品的價(jià)值。一般情況下，為消費(fèi)者服務(wù)具有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)圓滿(mǎn)地答復(fù)消費(fèi)者咨詢(xún)和抱怨的功能。提高新產(chǎn)品的服務(wù)功能能提高消費(fèi)者的'滿(mǎn)意程度，包括售前和售后。因?yàn)榉��?wù)就可以被看作具有這樣的功能：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差異化和增加新產(chǎn)品的價(jià)值。因此，能使公司增加新的銷(xiāo)售品種和增加消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性。根據(jù)李維特教授分析，一件新產(chǎn)品遠(yuǎn)不只是一件有形的產(chǎn)品，從購(gòu)買(mǎi)者的觀點(diǎn)來(lái)看，產(chǎn)品是一種承諾，是一系列的價(jià)值期望，這是產(chǎn)品的非有形部件，但它與產(chǎn)品的有形部件一樣完整。

　　5.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的提出給企業(yè)帶來(lái)了巨大的組織變革，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起與生產(chǎn)銷(xiāo)售等并列的部門(mén)，它所承擔(dān)的服務(wù)功能貫穿于產(chǎn)品銷(xiāo)售的始終，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇，服務(wù)觀念應(yīng)貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，也應(yīng)運(yùn)用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要想方設(shè)法提高產(chǎn)品的可靠性，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用。在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，施以不同的相應(yīng)服務(wù)就能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，提高銷(xiāo)售效果。

　　二、服務(wù)的特點(diǎn)及分類(lèi)

　　服務(wù)是無(wú)形的，不易控制。因?yàn)椤翱床灰?jiàn)，摸不著”。只憑提供與接受服務(wù)的雙方自由心證。服務(wù)是一方能夠向另一方提供的的本質(zhì)上的無(wú)形的任何行動(dòng)和利益，并且不會(huì)導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生，它的生產(chǎn)可能與某種物質(zhì)產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無(wú)關(guān)系。

　　1.服務(wù)的特點(diǎn)。

　　（1）無(wú)形性。產(chǎn)品與服務(wù)之間最本質(zhì)的區(qū)別在于服務(wù)的無(wú)形性，由于服務(wù)是一種行為而非物體，我們不能像感知物體一樣去看出它，品嘗、觸摸它。例如，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是它的提供者針對(duì)客戶(hù)所執(zhí)行的一種行為，包括產(chǎn)品生產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售等過(guò)程，雖然人們可以看見(jiàn)它，觸摸到服務(wù)的有形成分，如產(chǎn)品、包裝等，但他們并沒(méi)有真正的看見(jiàn)或觸摸到服務(wù)本身。

　�。�2）差異性。差異性，是指服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。由于服務(wù)是一種由人來(lái)執(zhí)行的行為，受許多人自身因素的影響。因此，不存在兩個(gè)完全相同的服務(wù)，通常是人與人相互作用的結(jié)果，即服務(wù)人與顧客之間相互作用的結(jié)果。所以尋找優(yōu)秀的服務(wù)員，對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)等，都能不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

　�。�3）生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間上的等一性。實(shí)物往往先生產(chǎn)、再銷(xiāo)售，最后消費(fèi)，它們?cè)跁r(shí)間上是有間隔的，從生產(chǎn)到消費(fèi)要經(jīng)過(guò)一系列的中間環(huán)節(jié)。服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。這里所說(shuō)的服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)費(fèi)在時(shí)間上的等一性是指服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，即服務(wù)人員提供服務(wù)于顧客時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻。

　�。�4）易消失性。易消失性，是指服務(wù)產(chǎn)品不能被貯存，不能重復(fù)出售，也不能退還的特點(diǎn)。

　�。�5）缺乏所有權(quán)。缺乏所有權(quán)，是指在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中不涉及任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，既然服務(wù)是無(wú)形的又易消失，服務(wù)在交易完成后便消失了，消費(fèi)者并沒(méi)有“實(shí)質(zhì)性”的擁有服務(wù)。

　　2.服務(wù)的分類(lèi)。

　　(1)純有形商品。此類(lèi)主要是指有形物品如鹽、肥皂、火柴等。不附帶明顯的服務(wù)。

　　（2）伴隨著服務(wù)的有形商品。此類(lèi)應(yīng)包括由伴隨著吸引顧客的一種或多種服務(wù)的有形物品，如汽車(chē)。汽車(chē)制造商在銷(xiāo)售汽車(chē)本身時(shí)，由于汽車(chē)技術(shù)的復(fù)雜性，制造商必須同時(shí)提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)、配送、維修保養(yǎng)等服務(wù)。

　�。�3）混合性。此類(lèi)包含有相同部分的產(chǎn)品和服務(wù)，例如餐飲服務(wù)，即提供食品，又提供服務(wù)。

　�。�4）伴隨有少量產(chǎn)品的服務(wù)。此類(lèi)由一項(xiàng)主要服務(wù)和附加服務(wù)及輔助物品所組成。如航空乘客購(gòu)買(mǎi)的是運(yùn)輸?shù)姆��?wù)，他們到達(dá)目的地時(shí)并沒(méi)有得到服務(wù)的有形產(chǎn)品，然而旅行包里包含了某些有形物品，像食物飲料等。

　�。�5）純服務(wù)性。此類(lèi)主要是提供服務(wù)，例如教育、理發(fā)，洗熨衣物等等。三、如何做好服務(wù)工作

　　1．從思想上，要把服務(wù)意識(shí)貫穿到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。通過(guò)幾年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，使我們已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)末端移到前端，即產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)前移到企業(yè)產(chǎn)品定位之初的競(jìng)爭(zhēng)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)研制、工藝流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的確定等等，無(wú)不存在著贏得消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把服務(wù)意識(shí)貫穿到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。

　�。�1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的定位：幫助顧客生產(chǎn)最有用產(chǎn)品。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)的定位，就是要把用戶(hù)作為經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，自覺(jué)地調(diào)整自己的觀念習(xí)慣，主動(dòng)迎合用戶(hù)，按照用戶(hù)的要求變化，不斷進(jìn)行自我調(diào)整，幫助用戶(hù)生產(chǎn)最有用的產(chǎn)品。

　　（2）企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的定位：幫助顧客發(fā)現(xiàn)對(duì)他最有用的需求，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演變，產(chǎn)品壽命周期在迅速縮短，因而新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基本標(biāo)志，因而更應(yīng)充分了解和研究市場(chǎng)形勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)走向，以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，從而幫助顧客發(fā)現(xiàn)他最有用的需求，達(dá)到永遠(yuǎn)創(chuàng)新。

　　（3）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略定位：幫助顧客購(gòu)買(mǎi)最合適的商品，尋找市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，合理地提高市場(chǎng)占有率覆蓋率，這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的主體內(nèi)容。而營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施和制定，則是內(nèi)容的具體化，因此，企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)注重把著眼點(diǎn)放在服務(wù)上，有服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)才能滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，不僅要為顧客生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而且要幫助顧客買(mǎi)最合適的商品。

　�。�4）產(chǎn)品售后服務(wù)定位：沒(méi)有服務(wù)是最佳服務(wù)，所謂售后服務(wù)，主要是指產(chǎn)品交貨后的服務(wù)。經(jīng)分析，這種服務(wù)是前期工作有所欠缺，用戶(hù)不滿(mǎn)意的前提下進(jìn)行的，是一種被動(dòng)的服務(wù)。如果企業(yè)在售前、售中都能做好服務(wù)，那么則無(wú)需售后服務(wù)。因此把售后服務(wù)定位在沒(méi)有服務(wù)是最佳服務(wù)。

　　2．從行動(dòng)上真正做到“用戶(hù)至上”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，企業(yè)組織之間的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是爭(zhēng)顧客，搶用戶(hù)，誰(shuí)把握了顧客，誰(shuí)就把握了市場(chǎng)，誰(shuí)贏得用戶(hù)，誰(shuí)應(yīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)，誰(shuí)占領(lǐng)了市場(chǎng)，誰(shuí)就獲得利潤(rùn)。如何才能得到顧客的青睞，筆直認(rèn)為除了生產(chǎn)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)要提高服務(wù)質(zhì)量外，還應(yīng)有真誠(chéng)摯愛(ài)顧客的心。人總是需要各種商品的，在商品極為豐富的今天，如何使我們的商品在顧客心中占有地位，除了商品質(zhì)量?jī)?yōu)良、款式新穎，價(jià)格合理之外，就要看我們是否把顧客放在心上，即是否把顧真正當(dāng)作“上帝”，現(xiàn)代商業(yè)強(qiáng)調(diào)情感銷(xiāo)售，所以有識(shí)之士曾經(jīng)斷言“21世紀(jì)是銷(xiāo)售愛(ài)心的時(shí)代”。我們提倡“顧客至上”、“顧客是上帝”。說(shuō)到底是為了強(qiáng)調(diào)顧客在市場(chǎng)和銷(xiāo)售中的地位，因此，情感效應(yīng)或稱(chēng)情感式銷(xiāo)售成為當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中協(xié)調(diào)主顧關(guān)系的最重要的手段。

　　情感是對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)態(tài)度的內(nèi)心體驗(yàn)，是由外界事物是否滿(mǎn)足人的需要而決定的。因此，情感的不同表現(xiàn)成為需要是否獲得滿(mǎn)足的一種標(biāo)志。我們應(yīng)該營(yíng)造有利于顧客積極情感產(chǎn)生的環(huán)境和氛圍，使顧客產(chǎn)生特殊的情感意識(shí)，這種情感意識(shí)可以決定顧客的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)選擇。

　　首先，對(duì)顧客的愛(ài)心表現(xiàn)在我們的語(yǔ)言上。言為心聲，當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，我們應(yīng)該說(shuō)些什么，怎么說(shuō)，這是一種藝術(shù)，一門(mén)學(xué)問(wèn)。美國(guó)的營(yíng)業(yè)員對(duì)挑選商品的顧客，通常是禮貌地說(shuō)一句，“我能幫你做些什么”，而不是我們通常所說(shuō)的“你要買(mǎi)什么”，這樣顧客沒(méi)有馬上回答你的壓力，也沒(méi)有被冷落的感覺(jué)。

　　其次，對(duì)顧客的愛(ài)心表現(xiàn)在我們的行為上。例如，對(duì)用戶(hù)提出的要求，不推不拖，除了言語(yǔ)態(tài)度親切，行動(dòng)上要積極配合，讓用戶(hù)感到親近感，愿意購(gòu)買(mǎi)你的商品。再次，對(duì)顧客的愛(ài)心表現(xiàn)在對(duì)待不同顧客的態(tài)度上，顧客是各種各樣的，各種性格的，對(duì)于那些處理事情優(yōu)柔寡斷，猶豫不決，或者是吹毛求疵的顧客，應(yīng)格外尊重他們，絕不能傷害他們的感情，說(shuō)明不論你是否購(gòu)買(mǎi)你都是我們的“上帝”。

　　“顧客至上”絕不是一句空話(huà)，如果每位營(yíng)銷(xiāo)人員都能以造福顧客為樂(lè)，并對(duì)每一顧客的服務(wù)都問(wèn)心無(wú)愧，如果營(yíng)銷(xiāo)員都能明白顧客光顧我們是為了照顧我們，我們應(yīng)感謝他們，那么“用戶(hù)是上帝”就會(huì)從你的言語(yǔ)、行為態(tài)度上體現(xiàn)出來(lái)。站在顧客的角度，多為顧客著想，把為顧客服務(wù)放在第一位，把利潤(rùn)放在第二位，你就會(huì)向每位顧客奉獻(xiàn)愛(ài)心，顧客也就真正成為“上帝”。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　一、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中實(shí)施項(xiàng)目管理的必要性

　　1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在不斷變化。首先，新媒體使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能夠從現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不僅企業(yè)的廣告發(fā)布渠道以及售后服務(wù)渠道從電視、售后服務(wù)部轉(zhuǎn)到了網(wǎng)絡(luò)、零售商服務(wù)，企業(yè)也獲得了更廣闊的市場(chǎng)空間，以往按照企業(yè)規(guī)模和地域劃分的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越模糊，新媒體的發(fā)展使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的空間更廣闊，銷(xiāo)售渠道更多樣化，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也因此增多；其次，全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得了更廣闊的市場(chǎng)空間，但同時(shí)，企業(yè)要深入國(guó)外市場(chǎng)，就必須受到當(dāng)?shù)卣�府�?jīng)濟(jì)政策的制約，這使得企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的推廣帶來(lái)了一定的難度；再次，全球人力資源結(jié)構(gòu)的變化使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境發(fā)生了徹底的改變，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是代理，銷(xiāo)售員是幾乎人人都可以做的職業(yè)，但是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售員不但是一個(gè)高薪職業(yè)，而且是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，企業(yè)銷(xiāo)售員工的職業(yè)能力與員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，直接影響著企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的穩(wěn)定性和發(fā)展空間。由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管徑變得十分復(fù)雜，企業(yè)必須要采取各種手段來(lái)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化，這包括了對(duì)企業(yè)內(nèi)部各方面資源的調(diào)用，僅僅依靠營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是無(wú)法做到的，因此，需要采用項(xiàng)目管理的方法，集合企業(yè)的整體力量來(lái)完成。

　　2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理在不斷發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理主要的工作內(nèi)容包括三個(gè)方面：管理營(yíng)銷(xiāo)策劃或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、管理參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的員工、管理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象——客戶(hù)。只要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把握住營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理、營(yíng)銷(xiāo)員工管理和客戶(hù)管理，就能夠使企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中起到絕對(duì)的主導(dǎo)地位，進(jìn)而完全地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的管理行為，可以說(shuō)是企業(yè)管理中的“特殊項(xiàng)目管理”，因此，營(yíng)銷(xiāo)管理本身的發(fā)展也受到科學(xué)管理發(fā)展的影響，這體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)管理理念的變更、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析方法的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇等多個(gè)方面。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展變化意味著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理不再是簡(jiǎn)單的“想辦法出售產(chǎn)品”的過(guò)程的管理，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中使用的方法、策略會(huì)對(duì)企業(yè)管理產(chǎn)生反作用、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)影響企業(yè)的外部形象建立。為了適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的需要，企業(yè)也必須采用項(xiàng)目管理的方式。

　　3.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的需要。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的過(guò)程、是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售工作人員展示個(gè)人職業(yè)能力的途徑，這即是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)價(jià)值之所在，而要實(shí)現(xiàn)這些社會(huì)價(jià)值，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就必須有所創(chuàng)新。創(chuàng)新能夠使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有活力、更有激情，對(duì)某種營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行適時(shí)地創(chuàng)新還能夠出奇制勝、達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，而進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ)是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的產(chǎn)生。在大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)管理中，營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的產(chǎn)生通常是依靠管理制度和管理規(guī)則循例解決的，這并不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，而項(xiàng)目管理方式是針對(duì)特殊問(wèn)題進(jìn)行特殊解決方法的討論，很多營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)際上就是項(xiàng)目管理應(yīng)用的結(jié)果。因此，要保持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新性，就必須以項(xiàng)目管理作為主要的管理方式。

　　二、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中應(yīng)用項(xiàng)目管理方式的實(shí)踐

　　1.項(xiàng)目管理方式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的應(yīng)用。企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)當(dāng)中會(huì)面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的，企業(yè)要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行大量的分析，想辦法動(dòng)用企業(yè)的人力物力資源、不斷修訂和完善營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，還需要考慮到會(huì)展期間可能出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，這是將企業(yè)的整個(gè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境綜合進(jìn)行考慮的分析角度。但是，項(xiàng)目管理人為企業(yè)事務(wù)的管理模式是“專(zhuān)項(xiàng)”的，應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析中，就意味著企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析的重點(diǎn)要隨之轉(zhuǎn)移，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境——會(huì)展以及參展的其他企業(yè)在會(huì)展過(guò)程中所應(yīng)用的資源成為企業(yè)外部環(huán)境的主要因素，而企業(yè)計(jì)劃委派到會(huì)展活動(dòng)中的員工就成為企業(yè)最主要的內(nèi)部環(huán)境因素。經(jīng)過(guò)這兩項(xiàng)因素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析，企業(yè)很容易從競(jìng)爭(zhēng)盲區(qū)中尋找市場(chǎng)空白，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的；其次，企業(yè)在發(fā)展自身的弱勢(shì)與其他企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的弊端后，可以采用聯(lián)合的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的資源共享，通過(guò)聯(lián)合使弱勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，在會(huì)展活動(dòng)中出奇制勝，獲得更高的利益。例如，旅行旅游業(yè)展銷(xiāo)會(huì)上，很多旅行社都針對(duì)某一旅行線路舉辦大型的展覽，但是展覽本身并不能使?jié)撛谙�費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，幾家企業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)舉辦“展示中的展會(huì)”，為了進(jìn)行云南、貴州茶馬古道一線的旅行產(chǎn)品銷(xiāo)售，旅行社聯(lián)合邀請(qǐng)茶葉銷(xiāo)售企業(yè)共同舉辦云南茶馬古道特色商品展銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者品嘗茶、欣賞茶道藝術(shù)、感受茶道文化，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)云南、貴州一帶民俗風(fēng)情的好奇心，進(jìn)而進(jìn)行旅行線路服務(wù)宣傳，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　2.項(xiàng)目管理方式在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建中的應(yīng)用。要使項(xiàng)目管理在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中發(fā)揮作用，企業(yè)可以從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理入手。很多企業(yè)都擁有較為高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這些營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在屢次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)出色，不但業(yè)績(jī)額度很高，而且展示了企業(yè)優(yōu)秀的行業(yè)形象，得到合作者和客戶(hù)的好評(píng)，但是，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建和保持對(duì)于企業(yè)管理來(lái)說(shuō)是較為苦難的事件。從人力資源角度來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要有單獨(dú)的`管理方式；從營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理又并非營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的事情。項(xiàng)目管理可以有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建并且進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)選擇最合適的任選組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)員工職業(yè)能力培訓(xùn)，使他們符合營(yíng)銷(xiāo)策劃的需要，是項(xiàng)目管理在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中應(yīng)用的最簡(jiǎn)單模式，這種完全按照定崗、定員來(lái)組建的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，與營(yíng)銷(xiāo)策劃的擬合度非常高，能夠完美地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)；企業(yè)還可以直接將營(yíng)銷(xiāo)策劃安排給某一固定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使這個(gè)固定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行分析，利用團(tuán)隊(duì)原有的默契和合作能力，自覺(jué)分配和安排任務(wù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這也是項(xiàng)目管理方法用于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建的一種方式，這種方式是將營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)整體項(xiàng)目交給一個(gè)團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)，就如同將一份工作交給一個(gè)員工去做一樣，即節(jié)約團(tuán)隊(duì)建設(shè)的時(shí)間，又能夠充分實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的。項(xiàng)目管理的方法也可以應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理中，項(xiàng)目管理方法的效果最好：企業(yè)可以采用“項(xiàng)目合同”的方法規(guī)避高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施之前就與銷(xiāo)售員工簽訂附加合同，約束員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次在企業(yè)的其他管理方法無(wú)法控制員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度而產(chǎn)生“跳槽”行為時(shí)，管理者應(yīng)通過(guò)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)告，認(rèn)真分析員工的離職給企業(yè)造成了哪些損失，并收集相關(guān)證據(jù)，依照員工與企業(yè)簽訂的勞動(dòng)合同中的條款，向離職員工進(jìn)行索賠，或者向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門(mén)請(qǐng)求仲裁，盡量減輕企業(yè)的損失。

　　3.項(xiàng)目管理方式在產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用。產(chǎn)品宣傳是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重頭戲，宣傳效果如何直接決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的辨識(shí)度，也決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的能否實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)都為產(chǎn)品宣傳要花費(fèi)大量的人力物力而感到頭痛，項(xiàng)目管理方式的應(yīng)用能夠大量節(jié)約產(chǎn)品宣傳資源，并且達(dá)到較好的宣傳目的。仍以會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)為例，企業(yè)可以將游戲環(huán)節(jié)引入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，請(qǐng)客戶(hù)參與企業(yè)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的游戲，并在游戲的過(guò)程中感受到企業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的性。某家電產(chǎn)品企業(yè)在參與會(huì)展活動(dòng)過(guò)程中，邀請(qǐng)參展的消費(fèi)者在現(xiàn)在使用多功能廚房烹飪鍋進(jìn)行廚藝比賽，由其他參展的消費(fèi)者進(jìn)行試吃和投票公選，給予優(yōu)勝者產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。這種不僅能夠使消費(fèi)者通過(guò)親身使用和觀察對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和使用方式有深刻的了解，還能夠通過(guò)試吃、品嘗對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值形成真實(shí)的認(rèn)知，這種認(rèn)知遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告轟炸和空口無(wú)憑的產(chǎn)品介紹要來(lái)的更深刻，也更能讓消費(fèi)者信服，這實(shí)際上就是為企業(yè)的產(chǎn)品做宣傳。這種宣傳結(jié)果產(chǎn)生的根本原因?qū)嶋H上就是企業(yè)將會(huì)展產(chǎn)品宣傳本身當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行，通過(guò)充分分析會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找到快速讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)和重視的方法，而不是將企業(yè)在其他宣傳渠道中所做的視頻宣傳、文字和圖片等簡(jiǎn)單地匯集到一張宣傳單或者一本宣傳手冊(cè)上。項(xiàng)目管理在企業(yè)產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用還有很多，例如，大型集團(tuán)企業(yè)將旗下某一品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售與企業(yè)的公益慈善事業(yè)同步進(jìn)行，實(shí)際上就是將企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)的慈善事業(yè)進(jìn)行結(jié)合的特殊企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目管理。

　　4.項(xiàng)目管理方式的營(yíng)銷(xiāo)方法中的應(yīng)用。項(xiàng)目管理在營(yíng)銷(xiāo)管理方法中的應(yīng)用最能體現(xiàn)出該方式的作用。企業(yè)中很多營(yíng)銷(xiāo)方式都需要?jiǎng)?chuàng)新，而創(chuàng)新正是項(xiàng)目管理“從客戶(hù)需求角度出發(fā)、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”的管理特殊性的展現(xiàn)形式。以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為例，消費(fèi)者通過(guò)對(duì)消費(fèi)品的實(shí)際應(yīng)用體驗(yàn)產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)欲，這種購(gòu)買(mǎi)欲最終會(huì)使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定，企業(yè)通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的，獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)，就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在于，消費(fèi)者在體驗(yàn)消費(fèi)品的過(guò)程中，產(chǎn)生的情緒、心理方面的好的感覺(jué)與消費(fèi)品的存在和應(yīng)用是同步的，這是促使消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。但是，單一模式的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)并不能滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需要，這一點(diǎn)在奢侈品或者汽車(chē)等大宗、極具個(gè)人特殊性的產(chǎn)品消費(fèi)中最為常見(jiàn)。例如，在高級(jí)轎車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中，有消費(fèi)者有意要購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)，但是在試駕之后，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿并不那樣強(qiáng)烈，并表示：改天再找?guī)讉�(gè)人來(lái)作參考。那么，銷(xiāo)售員則應(yīng)該隨后對(duì)這名客戶(hù)的體驗(yàn)意愿進(jìn)行分析和調(diào)查，通過(guò)屢次致電客戶(hù)詢(xún)問(wèn)其體驗(yàn)感受等。經(jīng)過(guò)分析，銷(xiāo)售員會(huì)發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)是個(gè)很要面子的人，購(gòu)買(mǎi)高級(jí)轎車(chē)是他彰顯自己身份的一種方式，在這種情況下，企業(yè)所采用的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式就應(yīng)當(dāng)有所創(chuàng)新，即從該客戶(hù)的心理滿(mǎn)足入手，邀請(qǐng)客戶(hù)和多名好友、親屬一同前來(lái)觀看該客戶(hù)的試駕并享受體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)所提供的貴賓服務(wù)，這樣一來(lái)，客戶(hù)的消費(fèi)心理得到滿(mǎn)足，就更有可能會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)高級(jí)轎車(chē)。

　　三、項(xiàng)目管理方式的應(yīng)用對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的積極作用

　　1.項(xiàng)目管理使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃更精致。項(xiàng)目管理方式在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的應(yīng)用，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的第一個(gè)積極效果就是使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃更精致。項(xiàng)目管理不僅可以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析中應(yīng)用，還可以在營(yíng)銷(xiāo)方法實(shí)現(xiàn)等方面應(yīng)用，擁有強(qiáng)大的企業(yè)資源支持的項(xiàng)目管理，能夠使?fàn)I銷(xiāo)策劃中的每一個(gè)環(huán)節(jié)做到盡善盡美，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在充滿(mǎn)創(chuàng)意和活力的基礎(chǔ)上展現(xiàn)出很高的工作效率。因此我們說(shuō)，項(xiàng)目管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在策劃方面實(shí)現(xiàn)了進(jìn)步。

　　2.項(xiàng)目管理保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的效力。項(xiàng)目管理可以實(shí)施在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面，由于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的問(wèn)題解決以及單項(xiàng)工作的完成盡了更多努力、工作完成的方法也更加科學(xué)、更加專(zhuān)業(yè)，因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到了細(xì)節(jié)和整體上的統(tǒng)一。一旦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的問(wèn)題能夠在項(xiàng)目管理的方式下妥善解決，并且因?yàn)橛辛隧?xiàng)目管理的保證，使得營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)降低，那么，企業(yè)就不需要再投入更多的精力在營(yíng)銷(xiāo)管理方面；另外，協(xié)調(diào)性更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往呈現(xiàn)出銷(xiāo)售員工、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)方法的高度匹配性，能夠使一系列管理措施推行的更快。這就意味著，項(xiàng)目管理已經(jīng)成為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效力的主要因素。

　　3.項(xiàng)目管理節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)管理資源。在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用項(xiàng)目管理，雖然是對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源的綜合利用，從表面上看來(lái)是占用了較多的資源，但是，項(xiàng)目管理所應(yīng)用的資源是企業(yè)本就存在的資源，而不是企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)另外準(zhǔn)備的資源。甚至，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)施項(xiàng)目管理，還能夠減少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)資源本身的利用。如果企業(yè)能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)都分解為單個(gè)的項(xiàng)目活動(dòng)并且分配到企業(yè)各個(gè)部門(mén)的話(huà)，那么，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中投入的資源就會(huì)更少。由此可見(jiàn)，實(shí)施項(xiàng)目管理，能夠推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的資源使用效率，達(dá)到節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)管理資源的目的。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，項(xiàng)目管理是企業(yè)管理中針對(duì)某一特定的目標(biāo)進(jìn)行的管理過(guò)冬，項(xiàng)目管理的優(yōu)勢(shì)在于集中資源對(duì)單獨(dú)的管理問(wèn)題進(jìn)行解決，管理方法更有針對(duì)性，管理效果也更好。目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境，加之營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的種種創(chuàng)新需要，進(jìn)行項(xiàng)目管理是十分必要的。企業(yè)可以在營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建、產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新等過(guò)程中應(yīng)用項(xiàng)目管理方法，這種管理方法的應(yīng)用使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃更加精準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)管理的效力更強(qiáng)，也能充分節(jié)約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理資源。相信通過(guò)項(xiàng)目管理方式的推廣，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定能夠得到較快的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　所謂社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)相關(guān)信息間接或直接的傳播，以提升企業(yè)知名度,提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量,獲得經(jīng)濟(jì)效益的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了很多模式,在一定程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　1社交網(wǎng)絡(luò)概述

　　社交網(wǎng)絡(luò)是在SNS理念的基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用戶(hù)可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上填寫(xiě)個(gè)人資料或建立個(gè)人主頁(yè)來(lái)認(rèn)識(shí)與自己興趣愛(ài)好相通或者背景相通的人，并與這些人保持聯(lián)系，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式交流彼此信息，分享彼此的愛(ài)好。從本質(zhì)上來(lái)分析，社交網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)為人們提供交流和分享的平臺(tái)，通過(guò)用戶(hù)之間良好的互動(dòng)性、積極性、分享性使其成為一個(gè)影響力極其深遠(yuǎn)的傳播平臺(tái)，并從根本上的生態(tài)管理模式。在我國(guó)特有的條件和技術(shù)下，進(jìn)行一場(chǎng)大范圍的改革。對(duì)于區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)，只有地方整改效果好，大環(huán)境才有可能得到改善。在區(qū)域生態(tài)管理中，在時(shí)間和空間上都需對(duì)環(huán)境進(jìn)行管理，同時(shí)也要避免因環(huán)境跨度所帶來(lái)的影響。管理辦法也應(yīng)從應(yīng)急型、消耗型轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防型、效力型，采取跨區(qū)域、跨部門(mén)、跨學(xué)科的生態(tài)管理辦法,維護(hù)當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境。

　　2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)方面的借篷意義

　　社交網(wǎng)絡(luò)的主要價(jià)值在于人與人之間形成的聯(lián)系。熟悉的朋友關(guān)系使網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的用戶(hù)之間更加相互信任，因此能夠更大膽地在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上分享信息，并互相影響消費(fèi)決策。與之前傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比,依托社交網(wǎng)絡(luò)而建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式更具有真實(shí)性和說(shuō)服力，因?yàn)闊o(wú)論如何，在現(xiàn)實(shí)生活中某個(gè)真實(shí)朋友對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)看法往往都比陌生網(wǎng)友的點(diǎn)評(píng)更加可信，也更具參考價(jià)值。因此在社交網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以通過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)更好地宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，使每一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)都成為該品牌的宣傳者，從而以最低的成本來(lái)取得最佳的效果，達(dá)到較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)橫式

　　3.1建立顧客信息系統(tǒng)及時(shí)了解客戶(hù)需求

　　當(dāng)今企業(yè)想要真正立于市場(chǎng)中，就不能只滿(mǎn)足于眼前利益，而應(yīng)該做好長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的打算。不能只是做一次性買(mǎi)賣(mài)，而應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)建立一個(gè)完善的顧客信息系統(tǒng)，以便了解顧客需求。只有這樣，企業(yè)才能了解客戶(hù)，有針對(duì)性地為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這種方式并不困難，特別是現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)已經(jīng)比較成熟，利用網(wǎng)絡(luò)建立顧客信息系統(tǒng)并不難。在顧客信息系統(tǒng)建立時(shí),應(yīng)該主要放在三個(gè)方面：客戶(hù)的基本資料；客戶(hù)的消費(fèi)心理;客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣。

　　顧客檔案的建立是為了讓企業(yè)了解客戶(hù)，更好地推送客戶(hù)可能需要或者喜歡的產(chǎn)品。消費(fèi)習(xí)慣也能反映客戶(hù)的消費(fèi)水平甚至是收人水平，挖掘其中的潛在大客戶(hù)。并且客戶(hù)信息系統(tǒng)的建立也能為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)便利。

　　3.2建立企業(yè)與客戶(hù)交流平臺(tái)，開(kāi)啟用戶(hù)聚集模式

　　企業(yè)在建立了完善的客戶(hù)信息系統(tǒng)后，還需要建立一個(gè)與客戶(hù)溝通的平臺(tái)。建立雙方溝通的平臺(tái)，使企業(yè)能從交流溝通之中了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的一些想法和意見(jiàn)。同時(shí)，聚集用戶(hù)、提高信息發(fā)布效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)目標(biāo)。聚集用戶(hù)有吸引用戶(hù)和主動(dòng)尋找用戶(hù)之分。其中吸引用戶(hù)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)把握以下內(nèi)容。第一，企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用品牌名命名，以方便用戶(hù)搜索品牌名找到社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。當(dāng)用戶(hù)了解企業(yè)產(chǎn)品或品牌信息時(shí)就會(huì)添加關(guān)注，為聚集更多的用戶(hù)奠定基礎(chǔ)。第二，注重線下客戶(hù)向線上的引導(dǎo)。例如，企業(yè)可將關(guān)注方式、網(wǎng)址等印在廣告海報(bào)上進(jìn)行宣傳。目前，最為流行的方式是通過(guò)掃描二維碼引導(dǎo)客戶(hù)添加關(guān)注等。同時(shí)，企業(yè)還可舉辦大型市場(chǎng)活動(dòng)并評(píng)選出獲獎(jiǎng)觀眾，而獲獎(jiǎng)觀眾的信息可發(fā)布在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，以不斷擴(kuò)大企業(yè)用戶(hù)群。第三，在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上舉辦抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠活動(dòng)以最大限度地聚集用戶(hù)。例如，企業(yè)在舉行相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可要求熱門(mén)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)等，借助熱門(mén)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加以推廣。

　　3.3內(nèi)容發(fā)布及傳播模式

　　內(nèi)容發(fā)布及傳播模式的重點(diǎn)在于如何將消費(fèi)者感興趣的話(huà)題進(jìn)行合理分類(lèi)，而后確定最佳比例并在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布。通過(guò)研究可知，企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布的話(huà)題內(nèi)容最佳比例為：10%是能夠引起討論或引領(lǐng)行業(yè)的話(huà)題，30%是品牌產(chǎn)品咨詢(xún)，60%為行業(yè)內(nèi)質(zhì)量比較高的信息。其中要想發(fā)布高質(zhì)量的行業(yè)內(nèi)容，企業(yè)不僅要運(yùn)用行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而且還應(yīng)與自身風(fēng)格相近。一般情況下，企業(yè)所處的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較多，可將一些服務(wù)知識(shí)或主打產(chǎn)品以話(huà)題的形式定期與客戶(hù)分享。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)注重所在領(lǐng)域的新聞動(dòng)態(tài)分享，以提高企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。這就要求企業(yè)中的信息編輯加強(qiáng)行業(yè)信息收集，并加以精心提煉，定期以話(huà)題的形式進(jìn)行發(fā)布。另外，為鼓勵(lì)用戶(hù)自動(dòng)發(fā)布有關(guān)品牌的'相關(guān)內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)積極與用戶(hù)互動(dòng)。例如，可贈(zèng)送禮品以回饋用戶(hù)，在增強(qiáng)用戶(hù)歸屬感的同時(shí),更多地挖掘用戶(hù)朋友圈中的潛在客戶(hù)。

　　3.4提供個(gè)性化服務(wù)提升企業(yè)品牌效應(yīng)

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端之一就是所有產(chǎn)品都是量化生產(chǎn)，已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足當(dāng)下的人們對(duì)新鮮事物的追求。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不能提供個(gè)性化服務(wù)不僅是這種營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端,也制約了企業(yè)的發(fā)展，流失了部分市場(chǎng)資源。而基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性十分輕松地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端，旦企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到所謂的個(gè)性化服務(wù)包含了具體到某個(gè)消費(fèi)者的個(gè)人需求與喜好。在客戶(hù)做出具體的購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，企業(yè)就已經(jīng)能提供相關(guān)產(chǎn)品供消費(fèi)者瀏覽與選擇，這種具有前瞻性的做法歸功于客戶(hù)信息系統(tǒng)的建立以及雙方之間的溝通。個(gè)性化服務(wù)減少了客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，給企業(yè)留下了一個(gè)好的印象。提供個(gè)性化服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，也增強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

　　3.5對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行測(cè)量和評(píng)價(jià)

　　在社K網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展了一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，營(yíng)銷(xiāo)人員需要通過(guò)一系列方式去了解這些活動(dòng)所帶來(lái)的效果，具體可以測(cè)量消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注程度是否提髙、該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用之下銷(xiāo)量是否上升等。除一些免費(fèi)的測(cè)量統(tǒng)計(jì)工具外，市場(chǎng)上還有一些較為專(zhuān)業(yè)的測(cè)量統(tǒng)計(jì)工具，如Cymfony和BuzzMetric等。這些軟件無(wú)論是在功能還是在操作方式方面都較為復(fù)雜，能夠從海量的信息中提煉出具有較高價(jià)值的信息，并對(duì)其展開(kāi)深人分析和處理，最后自動(dòng)計(jì)算出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所帶來(lái)的利潤(rùn)與成本之間的比例，為營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)更加精確準(zhǔn)確的結(jié)論。

　　3.6持續(xù)改進(jìn)

　　網(wǎng)絡(luò)社K對(duì)人們來(lái)說(shuō)是一個(gè)較為新鮮的平臺(tái)，在信息化快速發(fā)展的時(shí)代中，不斷萌芽出各種新型的技術(shù)和理念，與此同時(shí)，用戶(hù)需求也在發(fā)生變化，社區(qū)若想長(zhǎng)久地留住現(xiàn)有成員并在將來(lái)吸引更多新的成員加人進(jìn)來(lái)，就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做好持續(xù)改進(jìn)工作。首先，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客呼聲。在順利結(jié)束社交網(wǎng)絡(luò)的某項(xiàng)活動(dòng)之后，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)密切關(guān)注社區(qū)成員對(duì)該活動(dòng)的意見(jiàn)，并收集一些有價(jià)值的建議，不能等到緊要關(guān)頭才開(kāi)始進(jìn)行。其次，應(yīng)以所收集到的意見(jiàn)為基礎(chǔ)，嘗試更多創(chuàng)新。目前，已經(jīng)有越來(lái)越多的創(chuàng)新正在網(wǎng)絡(luò)社K中出現(xiàn)，為確保該社區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)中的穩(wěn)固地位，營(yíng)銷(xiāo)人員必須與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行同步創(chuàng)新，并保證所創(chuàng)新的內(nèi)容與用戶(hù)的要求相一致，這樣才能更好地留住現(xiàn)有客戶(hù)并吸引更多新的客戶(hù)。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為許多企業(yè)謀求發(fā)展的重要途徑之一，甚至部分企業(yè)完全將營(yíng)銷(xiāo)模式投人到互聯(lián)網(wǎng)中，這也說(shuō)明了社交網(wǎng)絡(luò)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)的重要性，特別是網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量的不斷遞增，拓寬企業(yè)發(fā)展社交網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。利用社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)線上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅開(kāi)拓了企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，拉近了企業(yè)與客戶(hù)之間的距離，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到真正滿(mǎn)足自身需求的產(chǎn)品。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　摘要：在電費(fèi)核算方面，傳統(tǒng)的核算方式復(fù)雜繁瑣，引起了許多群眾的不滿(mǎn)，現(xiàn)如今采用集中電費(fèi)核算的方式，改善了目前電費(fèi)核算的窘態(tài)，得到了廣大群眾的一致認(rèn)可。本文針對(duì)集中電費(fèi)核算的意義與應(yīng)用進(jìn)行了闡述。

　　關(guān)鍵詞：集中電費(fèi)核算；電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)用

　　在電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，電力的核算是和人們的生活息息相關(guān)的工作事項(xiàng)，也是對(duì)于電力系統(tǒng)的重要工作之一，由此可見(jiàn)，如果在電力核算和收納工作中引起不滿(mǎn)，就會(huì)影響到群眾對(duì)于電力行業(yè)的信心和印象，從而使得電費(fèi)核算和相關(guān)的收納工作變得異常艱難。而隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)被使用到電費(fèi)核算當(dāng)中，能夠?qū)崿F(xiàn)電費(fèi)的集中核算，獲得了群眾的支持，有利于電費(fèi)核算工作的順利進(jìn)行。

　　1什么是集中電費(fèi)核算

　　傳統(tǒng)的電費(fèi)核算需要挨家挨戶(hù)的搜集電表數(shù)據(jù)，計(jì)算電費(fèi)，這就導(dǎo)致了電表抄錄過(guò)程當(dāng)中與住戶(hù)之間的不便，嚴(yán)重時(shí)雙方還可能因?yàn)閿?shù)據(jù)的問(wèn)題產(chǎn)生糾紛，實(shí)際效果不佳并且耗時(shí)耗力[1]。而電力行業(yè)如今正在逐漸普及集中電費(fèi)核算方法，這是一種通過(guò)計(jì)算機(jī)對(duì)于電費(fèi)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的方法，對(duì)于實(shí)時(shí)監(jiān)控取得的數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)集中核算。集中電費(fèi)核算方式的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)電費(fèi)核算方式的一成不變，大大降低了核算人員在核算工作中花費(fèi)的精力，也節(jié)省了許多資源。同時(shí)，通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)的方式能夠大大降低人工抄錄當(dāng)中出現(xiàn)錯(cuò)誤的概率，避免遺漏、錯(cuò)抄等狀況的發(fā)生。在追求效率和質(zhì)量的新時(shí)代下，傳統(tǒng)的電費(fèi)核算方式正一步步被淘汰，集中電費(fèi)核算將成為未來(lái)大眾電費(fèi)核算的主流方式。

　　2集中電費(fèi)核算在當(dāng)代背景下的應(yīng)用及意義

　　2.1提高數(shù)據(jù)透明度，有利于電費(fèi)定價(jià)。電力行業(yè)的地位是壟斷性質(zhì)的，用戶(hù)必須要依靠電力能源才能夠保障良好的生活質(zhì)量，而用戶(hù)電力資源消耗的多少則由核算工作確定。傳統(tǒng)的核算方式耗時(shí)又耗力，加上服務(wù)質(zhì)量的`差異，時(shí)常導(dǎo)致住戶(hù)的不滿(mǎn)。而隨著集中電費(fèi)核算方式的出現(xiàn)，電力企業(yè)能夠通過(guò)更加直觀和便捷的方式得到用電信息，花費(fèi)的人力物力大大減少，這樣的方式還能夠更加直觀的反饋給用戶(hù)，電價(jià)的制定也直接標(biāo)注出來(lái)，更加真實(shí)可信，使得用戶(hù)安心購(gòu)買(mǎi)電力，也方便電力企業(yè)將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和電力質(zhì)量帶給用戶(hù)[2]。2.2增加核算準(zhǔn)確率，加快響應(yīng)速度。傳統(tǒng)的電費(fèi)核算工作是由多個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，相關(guān)的責(zé)任也是分配給各個(gè)部門(mén)的，通過(guò)將任務(wù)分段達(dá)到各部門(mén)協(xié)作的效果，但是在實(shí)際的執(zhí)行當(dāng)中會(huì)存在諸多的問(wèn)題，如部門(mén)間的銜接緊密、用戶(hù)數(shù)據(jù)不同于供電所、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)不同于財(cái)務(wù)處計(jì)算的數(shù)據(jù)等，這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都說(shuō)明傳統(tǒng)的核算方法漏洞百出，容易受到不確定因素的影響。而集中電費(fèi)核算方式是經(jīng)由計(jì)算機(jī)進(jìn)行核算和數(shù)據(jù)收集，準(zhǔn)確度比起人工抄錄提高了不少[3]。同時(shí)，用戶(hù)能夠享受到高效的服務(wù)質(zhì)量，同電力企業(yè)之間的交互速度通過(guò)計(jì)算機(jī)大大提高，用戶(hù)的需求能夠立馬得到響應(yīng)，使用戶(hù)享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2.3增強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的監(jiān)管力度。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)模式由企業(yè)和監(jiān)管部門(mén)分別掌握著不同的職權(quán)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中，電力企業(yè)往往能夠占有絕大部分的權(quán)益，無(wú)論是在電力施工當(dāng)中還是電費(fèi)核算方面，由電力企業(yè)獨(dú)斷的情況屢見(jiàn)不鮮，監(jiān)管部門(mén)想要對(duì)于電力企業(yè)的實(shí)際施工進(jìn)行監(jiān)督是十分不易的。而電力企業(yè)有的時(shí)候不會(huì)將電費(fèi)核算方面的信息反饋給監(jiān)管部門(mén)，使得監(jiān)管部門(mén)難以發(fā)揮應(yīng)有的職能[4]。通過(guò)集中電費(fèi)核算的方式，各部門(mén)之間形成更加完善的交互體系，各項(xiàng)數(shù)據(jù)能夠通過(guò)計(jì)算機(jī)達(dá)到共享，監(jiān)管部門(mén)能夠更加有效的對(duì)于電力部門(mén)中的核算問(wèn)題進(jìn)行監(jiān)督，強(qiáng)化了監(jiān)管部門(mén)的職能，同時(shí)也使得電力企業(yè)針對(duì)操作要求的管理更加嚴(yán)格，保障電力核算工作的質(zhì)量。2.4提高服務(wù)質(zhì)量。集中核算能夠革新傳統(tǒng)電費(fèi)收取方式，通過(guò)整體地區(qū)的電費(fèi)收取劃扣工作，能夠使得監(jiān)管部門(mén)對(duì)于核算數(shù)據(jù)進(jìn)行快速審核，審核通過(guò)后再由用戶(hù)自行選擇支付方式，既可以通過(guò)銀行付款，也能夠通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式直接交付電費(fèi)，足不出戶(hù)就能夠達(dá)到電費(fèi)的繳納，與如今快節(jié)奏的時(shí)代特性相兼容，給用戶(hù)提供更多付費(fèi)方式選擇的同時(shí)也提高了效率，可謂是一舉兩得[5]。同時(shí)，銀行也針對(duì)集中核算的方式給用戶(hù)提供了更加自動(dòng)化和智能化的繳費(fèi)方式，在繳費(fèi)當(dāng)中避免了人工錯(cuò)收、漏收等問(wèn)題，大大提高了用戶(hù)的繳費(fèi)體驗(yàn)，也節(jié)省了工作人員大量的精力，比起原來(lái)必須去用戶(hù)家中抄錄電表，如今只需要使用計(jì)算機(jī)便能夠?qū)崿F(xiàn)查對(duì)工作，既降低了發(fā)生錯(cuò)誤的概率又提高了效率，無(wú)論對(duì)于工作人員還是用戶(hù)來(lái)說(shuō)都是省時(shí)省力的。

　　3結(jié)束語(yǔ)

　　傳統(tǒng)的電費(fèi)核算方式顯然不能適應(yīng)當(dāng)代的快節(jié)奏需求，人們的生活水平需要電力資源來(lái)提高，而電力的核算水平直接影響著用戶(hù)對(duì)于電力企業(yè)的評(píng)價(jià)和印象，因此使用集中電費(fèi)核算的方式具有重要的意義，在后續(xù)的電力核算工作當(dāng)中要大膽創(chuàng)新，針對(duì)挑戰(zhàn)研究出新的核算方法，提高用戶(hù)體驗(yàn)和服務(wù)水平，加大監(jiān)管力度，從而促進(jìn)企業(yè)的效益，也能夠?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供助力。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　1.引言

　　相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的不足，但相應(yīng)地，也因其管理層次少，更加貼近市場(chǎng)具有經(jīng)營(yíng)方式靈活多變，資金周轉(zhuǎn)速度快等優(yōu)點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)理念與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革，中小型企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中正在起著越來(lái)越重要的作用。但同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著無(wú)數(shù)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)要想取得長(zhǎng)久發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上著筆。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是中小型企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷(xiāo)售渠道，增加了客戶(hù)來(lái)源，進(jìn)而提高了其市場(chǎng)份額。另一方面，通過(guò)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)擴(kuò)大了自己的聲譽(yù)和客源，既提升了品牌形象，又為進(jìn)一步的市場(chǎng)活動(dòng)提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在中小型企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境

　　盡管隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)水平的提升，商品的需求市場(chǎng)具有很大潛力，但由于賣(mài)方市場(chǎng)的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。面臨著同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足，進(jìn)而改變現(xiàn)狀。中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺陷主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，就難以跟進(jìn)時(shí)代潮流，跟別提制定成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)以及對(duì)市場(chǎng)回應(yīng)進(jìn)行整改，一味的以促銷(xiāo)代營(yíng)銷(xiāo)，以多賣(mài)商品作為最終目標(biāo)，這樣的企業(yè)遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。②市場(chǎng)調(diào)研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規(guī)模的限制，難以抽調(diào)足夠人力對(duì)市場(chǎng)的需求和份額進(jìn)行調(diào)研，導(dǎo)致企業(yè)未能獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋，盲目地選擇商品投放市場(chǎng)，無(wú)法準(zhǔn)確把控風(fēng)險(xiǎn)。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導(dǎo)致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。③營(yíng)銷(xiāo)方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷(xiāo)當(dāng)做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應(yīng)地，由于這種企業(yè)的需求，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求低，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應(yīng)地對(duì)口人才。這些進(jìn)一步限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　3.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　根據(jù)以上提出的中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)，中小型企業(yè)要想獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就要針對(duì)性地進(jìn)行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營(yíng)銷(xiāo)理念，制定完善營(yíng)銷(xiāo)策略

　　作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)揮著無(wú)可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調(diào)。要想在市場(chǎng)份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代潮流，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。以開(kāi)闊的思路制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，從市場(chǎng)調(diào)研、資料分析、商品選定、投放方式到市場(chǎng)反饋，每一個(gè)步驟都需要考慮在內(nèi)。必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)走向的趨勢(shì)，敢為人先，搶占先機(jī)。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類(lèi)商品，一味的.跟風(fēng)而不能夠成為市場(chǎng)潮流的引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點(diǎn)是，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，對(duì)中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對(duì)對(duì)自己的商品進(jìn)行不斷創(chuàng)新，對(duì)經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實(shí)力和企業(yè)聲譽(yù)，形成良性循環(huán)，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)份額。

　　3.2 深入市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品

　　市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)公司對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、搶占先機(jī)的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場(chǎng)調(diào)研的功夫絕不可廢。市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點(diǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)要調(diào)查的主題進(jìn)行選擇，方式可以多樣，像簡(jiǎn)短的問(wèn)題可以通過(guò)電話(huà)，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻等等，也可以是在公眾平臺(tái)設(shè)計(jì)問(wèn)卷后發(fā)出，給予適當(dāng)?shù)馁Y金獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)人群進(jìn)行填報(bào)。其次，進(jìn)行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營(yíng)銷(xiāo)決策的制定提供理論依據(jù)。然后，必須具有明確的分工，專(zhuān)人專(zhuān)事，在悠閑地時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)效率的最大化。一份成功的市場(chǎng)調(diào)研能夠幫助企業(yè)把控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，避免盲目選擇產(chǎn)品進(jìn)行投放。

　　3.3 豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，建立高素質(zhì)人才隊(duì)伍

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于單一，經(jīng)常限于面對(duì)面的吆喝、傳單派發(fā)，而對(duì)具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等信息化平臺(tái)視而不見(jiàn)。這種營(yíng)銷(xiāo)途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。因此，需要開(kāi)拓思路，在人數(shù)眾多的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視平臺(tái)以及通過(guò)短信、電話(huà)的方式進(jìn)行廣告投放，廣告的設(shè)計(jì)要新穎，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果以及針對(duì)的人群選擇貼合他們想法的內(nèi)容，進(jìn)而達(dá)到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。

　　4.結(jié)語(yǔ)

　　作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場(chǎng)、靈活性強(qiáng)、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的上升起著重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，仍然有著許多包括營(yíng)銷(xiāo)理念落后、市場(chǎng)調(diào)研不深入、營(yíng)銷(xiāo)方式單一、人才隊(duì)伍落后等在內(nèi)的缺點(diǎn)。因此，要想尋求進(jìn)一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢(shì)，形成先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立高素質(zhì)的人才隊(duì)伍進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，綜合分析市場(chǎng)結(jié)果探明市場(chǎng)需求，強(qiáng)為人先，加大商品創(chuàng)新力度，豐富商品投放渠道，并根據(jù)市場(chǎng)反饋及時(shí)調(diào)整，進(jìn)而把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　企業(yè)為了完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而制定營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行總體性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)策略涉及到企業(yè)根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和全局性的問(wèn)題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。20xx年之前，我國(guó)煤炭生產(chǎn)和銷(xiāo)售呈現(xiàn)出高位波動(dòng)、整體平衡的發(fā)展趨勢(shì)，煤炭產(chǎn)銷(xiāo)量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤(rùn)相對(duì)較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到20xx年后現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，煤炭供求出現(xiàn)明顯波動(dòng)，一些品種、一些地區(qū)甚至出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，煤炭?jī)r(jià)格下降，應(yīng)收賬款增加。所以煤炭市場(chǎng)發(fā)展具有較多變數(shù)，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究是特別有必要的。

　　一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長(zhǎng)過(guò)程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);另一部分則是為了達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是具有同營(yíng)銷(xiāo)目的一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向，一旦經(jīng)過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì),就會(huì)貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場(chǎng)和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：首先、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。此策略是按照影響因素對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，以便制定營(yíng)銷(xiāo)方案和進(jìn)一步開(kāi)展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶(hù)和市場(chǎng)區(qū)域建立市場(chǎng)部，并對(duì)部門(mén)的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營(yíng)策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用多品種的經(jīng)營(yíng)手段，將多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來(lái)的不利因素，要針對(duì)區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)定價(jià)等策略。

　　二、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　（一）缺少市場(chǎng)意識(shí)和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)家統(tǒng)銷(xiāo)、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì)遇到銷(xiāo)售難的問(wèn)題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)體制和經(jīng)營(yíng)態(tài)度，所以缺乏更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的意識(shí)，缺少市場(chǎng)調(diào)查和研究，也比較輕視營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營(yíng)銷(xiāo)人員，其銷(xiāo)售方式以客戶(hù)上門(mén)采購(gòu)為主。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織沒(méi)有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整。現(xiàn)階段是買(mǎi)方市場(chǎng)，要根據(jù)市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場(chǎng)“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷(xiāo)售觀。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)方式較少，普遍存在粗放營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象

　　在煤炭市場(chǎng)不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式比較落后和單調(diào)，對(duì)價(jià)格政策過(guò)于依賴(lài)�，F(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷(xiāo)售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。這種競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對(duì)于國(guó)有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競(jìng)爭(zhēng)破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長(zhǎng)此以往會(huì)兩敗俱傷。

　�。ㄈ�）銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)能力差、營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)低

　　因?yàn)槊禾渴袌?chǎng)是近幾年才放開(kāi)的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒(méi)有運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)方式和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒(méi)有為企業(yè)提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員組織意識(shí)較差、組織紀(jì)律渙散，沒(méi)有形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力比較薄弱。

　　三、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　�。ㄒ唬┟禾科髽I(yè)要建立起營(yíng)銷(xiāo)新理念

　　在經(jīng)營(yíng)觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)客戶(hù)需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識(shí)。在煤炭銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)上，要拋開(kāi)“有啥賣(mài)啥”的銷(xiāo)售觀念和“等待客戶(hù)自己上門(mén)”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成為煤炭企業(yè)的'關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場(chǎng)是單一的整體，而市場(chǎng)細(xì)分理念中市場(chǎng)是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場(chǎng)的特點(diǎn)，它說(shuō)明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要逐步從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的全過(guò)程中貫徹競(jìng)爭(zhēng)的新理念。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷(xiāo)售渠道，以滿(mǎn)足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要。

　�。ǘ�）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的方式進(jìn)行優(yōu)化

　　現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)組合競(jìng)爭(zhēng)，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)實(shí)施促銷(xiāo)，才能夠優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合并在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場(chǎng)環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶(hù)的需求，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行研究，重視銷(xiāo)售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶(hù)的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的接近、了解和影響客戶(hù)，妥善解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，鞏固與客戶(hù)間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運(yùn)用靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)地位、增加市場(chǎng)占有率，開(kāi)拓新需求。另外，在營(yíng)銷(xiāo)組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合�，F(xiàn)階段混煤炭的競(jìng)爭(zhēng)激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴(yán)重。而實(shí)際上煤炭市場(chǎng)具有多元化的需求，要按照客戶(hù)的需要進(jìn)行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶(hù)的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場(chǎng)的比重，運(yùn)用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷(xiāo)售渠道。

　�。ㄈ�）增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)

　　營(yíng)銷(xiāo)人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標(biāo)顧客特點(diǎn)、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規(guī)模組建起一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，任用具有較強(qiáng)自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論和推銷(xiāo)技巧的人、老實(shí)忠誠(chéng)能得到客戶(hù)信任的人成為煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售者。在管理營(yíng)銷(xiāo)人員方面，要對(duì)他們的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規(guī)范，提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和效率，推動(dòng)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員向著組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的方向發(fā)展。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)而系統(tǒng)的工程，構(gòu)建起能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)理念是提高銷(xiāo)售成績(jī)的前提，運(yùn)用正確、積極的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略是成功營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為中心，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行研究，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售能力，才能在現(xiàn)階段宏觀環(huán)境和激烈競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大煤炭的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　為了適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在一定程度上形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只看不見(jiàn)的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)策略探究。

　　一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┈F(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前，其回報(bào)率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。

　　隨著中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來(lái)越頻繁�，F(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國(guó)市場(chǎng)隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加，對(duì)于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)度也快于國(guó)際市場(chǎng)，尤其目前中國(guó)人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國(guó)家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒(méi)有建立起與自身收入水平相匹配的購(gòu)藥用藥常識(shí)，這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過(guò)適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)占有，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。

　　（二）未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境預(yù)期分析。對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，首先，最明顯的是國(guó)際國(guó)內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國(guó)際市場(chǎng)的`風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問(wèn)題，隨著新聞無(wú)國(guó)界狀態(tài)的形成，消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國(guó)家，而發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)較國(guó)內(nèi)更為嚴(yán)格，所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境國(guó)際國(guó)內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國(guó)際藥品風(fēng)波，會(huì)在一夜之間傳到國(guó)內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。其次，中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模將大大擴(kuò)大，并且在將來(lái)五到十年內(nèi)形成中國(guó)藥品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局，在20xx年我國(guó)已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng)，但是隨著城鎮(zhèn)化過(guò)程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國(guó)從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣，但是隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深入，其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問(wèn)題。第三，傳統(tǒng)非處方藥市場(chǎng)擴(kuò)大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來(lái)市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略未來(lái)的著力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際化、有效化，通過(guò)整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的方面。

　　二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)策略分析

　　（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段，在我國(guó)現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過(guò)基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷(xiāo)售終端，而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣(mài)方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，到之后的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷(xiāo)。由此可以看出隨著市場(chǎng)的變化營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過(guò)自身規(guī)律進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，對(duì)于藥企營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了很大的影響。

　　（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿(mǎn)足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門(mén)都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿(mǎn)足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)則是面對(duì)當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過(guò)市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過(guò)信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過(guò)此種營(yíng)銷(xiāo)側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。

　�。ㄈ�）策略消極性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無(wú)自身長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營(yíng)銷(xiāo)支出。在之前兩個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)支出并不很突出，但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴(lài)于宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí)，另一方面也造成了社會(huì)對(duì)于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理，同時(shí)也助長(zhǎng)了市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)信任危機(jī)。更重要的是，這些營(yíng)銷(xiāo)手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對(duì)于自身的推廣停留在“借力”上，對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見(jiàn)較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)，頗有畫(huà)虎不成反類(lèi)犬之感。

　　三、市場(chǎng)影響下競(jìng)爭(zhēng)策略再編制

　�。ㄒ唬�數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著時(shí)代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組，做到消費(fèi)者查詢(xún)方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機(jī)結(jié)合類(lèi)似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立客戶(hù)群及時(shí)了解客戶(hù)需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來(lái)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車(chē)間參觀團(tuán)，通過(guò)此等手段建立對(duì)于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過(guò)直觀化的營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望，滿(mǎn)足人們獵奇心理。通過(guò)此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

　�。ㄈ�）理性化發(fā)展方向研究。這是針對(duì)于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過(guò)分看重于醫(yī)院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)建立整體化的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并做到責(zé)任到人，合理計(jì)算成本收益，通過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。

　�。ㄋ模┱�體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分清楚主從關(guān)系，面對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷(xiāo)售策略整體化與專(zhuān)業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來(lái)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中不成體系的弊端。

　　四、小結(jié)

　　本文通過(guò)對(duì)基本市場(chǎng)環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷(xiāo)售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而通過(guò)數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效性。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　引言

　　自從我國(guó)加人世界貿(mào)易組織之后，企業(yè)的市場(chǎng)逐步的與國(guó)際市場(chǎng)相互接軌，而這一趨勢(shì)也在很大程度之上推動(dòng)了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展，加快了我國(guó)加人世界經(jīng)濟(jì)潮流的基本步伐，為各大企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。在當(dāng)前的形勢(shì)之下，企業(yè)需要重點(diǎn)的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)新和改良，更好的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在追尋發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也需要充分的認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，積極的尋求目標(biāo)消費(fèi)群體，以促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的提升。另外，各大企業(yè)還需要加強(qiáng)自身的戰(zhàn)略定位，著眼于全球的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷創(chuàng)新和改良，逐步的獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，積極的維護(hù)自身的市場(chǎng)地位，最終堅(jiān)定發(fā)展的方向，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)步提高。

　　1.新經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響分析

　　深人的對(duì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本狀況和發(fā)展的基本趨勢(shì)進(jìn)行研究，對(duì)于后續(xù)工作的開(kāi)展有著重大的意義。首先，受到了新經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的影響，知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)企業(yè)建設(shè)形成了巨大的沖擊，當(dāng)前的市場(chǎng)類(lèi)型和工業(yè)建設(shè)的方向正在不斷轉(zhuǎn)變，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代巳經(jīng)全面來(lái)臨，而這一趨勢(shì)對(duì)于企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)均產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為我國(guó)企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的一個(gè)重要層面，智能化、數(shù)字化的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)巳經(jīng)成為了必然，對(duì)于企業(yè)的建設(shè)來(lái)講，還需要充分的認(rèn)識(shí)到自己的個(gè)性化特征，注重發(fā)展全面的知識(shí)產(chǎn)業(yè)，在不同的領(lǐng)域和不同的市場(chǎng)，逐步的拓寬自身的發(fā)展健身舞渠道，這一點(diǎn)對(duì)于企業(yè)更好的促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革有著重大的意義。此外，當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的科學(xué)技術(shù)發(fā)展，對(duì)于企業(yè)的'新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也是不小影響，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度將提升，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)將促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效益的不斷改善，所以各大企業(yè)還需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析研究，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行一定的改良與完善。

　　同時(shí)，當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，企業(yè)還需要全面的認(rèn)識(shí)到可持續(xù)建設(shè)發(fā)展的必要性，為我國(guó)未來(lái)企業(yè)的建設(shè)發(fā)展堅(jiān)定一個(gè)基本方向。各大企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，需要加強(qiáng)對(duì)資源、環(huán)境、人文等領(lǐng)域的研究。而作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，企業(yè)還需要在社會(huì)建設(shè)歷程之中起到自身應(yīng)有的作用，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心環(huán)節(jié)，重點(diǎn)的對(duì)發(fā)展歷程當(dāng)中存在的問(wèn)題加以解決，對(duì)不足之處進(jìn)行必要的完善，找準(zhǔn)突破點(diǎn)和基準(zhǔn)，不斷的增強(qiáng)自身綜合實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)策

　　根據(jù)上文針對(duì)我國(guó)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本情況以及新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下企業(yè)的建設(shè)方向進(jìn)行綜合性的研究，可以從不同的角度對(duì)新經(jīng)濟(jì)之下我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀進(jìn)行了解。下文將針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方案進(jìn)行細(xì)致的探討，綜合性的研究了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新、市場(chǎng)策略的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新等，力求通過(guò)不同的途徑，穩(wěn)步的促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，為企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提高奠定基礎(chǔ)和條件。

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新

　　首先，各大企業(yè)需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，需要全面的引人全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，當(dāng)前全球化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)必然的趨勢(shì)，各個(gè)國(guó)家的企業(yè)巳經(jīng)紛紛的走出國(guó)門(mén)，著眼于全球市場(chǎng)，在國(guó)際范圍之內(nèi)尋求發(fā)展的機(jī)遇。同時(shí)，廣大企業(yè)還需要將自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍進(jìn)行擴(kuò)寬，運(yùn)用全新的觀念，對(duì)全球范圍之內(nèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供指導(dǎo)。企業(yè)需要加強(qiáng)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景之下，各大企業(yè)均需要樹(shù)立科學(xué)的思想觀念，將知識(shí)，作為企業(yè)建設(shè)的核心要素，重點(diǎn)的引進(jìn)高技能、高水平的人才，重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)高技術(shù)含量的產(chǎn)品，以促進(jìn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的豐富。最后，還需要大力的提倡綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，當(dāng)前環(huán)境保護(hù)的觀念和相關(guān)可持續(xù)建設(shè)發(fā)展思想巳經(jīng)深人人心，所以，各大企業(yè)也需要以此為基準(zhǔn)，加強(qiáng)綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的推廣，加強(qiáng)內(nèi)部的宣傳和教育，進(jìn)而加大綠色市場(chǎng)的發(fā)展范圍，對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行創(chuàng)新和改革，將環(huán)境保護(hù)以及市場(chǎng)的實(shí)際需求緊密結(jié)合起來(lái)，重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)業(yè)，盡可能的減少由于建設(shè)開(kāi)發(fā)而帶來(lái)的環(huán)境污染，并且著力于開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，以綠色技術(shù)為核心發(fā)展技術(shù)，不斷的尋求新的發(fā)展機(jī)遇。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新分析

　　除了上述分析的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行創(chuàng)新之外，在實(shí)踐的工作當(dāng)中還需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行改良。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及顧客化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方式，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，并且促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，巳經(jīng)逐步成為了當(dāng)前企業(yè)建設(shè)發(fā)展的一個(gè)重要方向，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)和電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的革新，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的生存空間，并且也改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道得到了拓寬�？偟膩�(lái)講，網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有環(huán)節(jié)少、成本低以及障礙少等優(yōu)勢(shì)，所以，在今后的發(fā)展歷程當(dāng)中還需要重點(diǎn)的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化的方向進(jìn)行發(fā)展，以完善企業(yè)的建設(shè)思路，堅(jiān)定發(fā)展的方向。此外，關(guān)系化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也是一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)需要將市場(chǎng)的研究分析等，與分銷(xiāo)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者等結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)關(guān)系的，通自身的轉(zhuǎn)，充的運(yùn)用文關(guān)系、地緣關(guān)系、親緣關(guān)系等，促進(jìn)企業(yè)的恒久發(fā)展，以完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段、促進(jìn)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵脑瓌t，確保企業(yè)的不斷進(jìn)步。

　　3.結(jié)束語(yǔ)

　　自從我國(guó)加人世界貿(mào)易組織之后，企業(yè)的市場(chǎng)逐步的與國(guó)際市場(chǎng)相互接軌，而這一趨勢(shì)也在很大程度之上推動(dòng)了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展，加快了我國(guó)加人世界經(jīng)濟(jì)潮流的基本步伐，為企業(yè)的建設(shè)提供了全新的思路和建設(shè)方案，為各大企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。綜上所述，根據(jù)現(xiàn)代的企業(yè)本和本的行綜合性的，實(shí)際的角度出發(fā)細(xì)致的探討了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中需要加強(qiáng)的部位，對(duì)新經(jīng)濟(jì)之下企業(yè)的新路行了，時(shí)新的機(jī)和創(chuàng)新的基本政策進(jìn)行綜合性的研究，旨在不斷促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不斷改良，力求更好的突破發(fā)展的限制，為企業(yè)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、分析及評(píng)估

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

　　企業(yè)要想進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，首先要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)時(shí)要按部就班的穩(wěn)步前行，做到不遺漏、不著急。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以分為四大類(lèi)，分別是：戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)、操作性風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)性風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)督與協(xié)調(diào)。戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)主要是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層負(fù)責(zé)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別，內(nèi)容主要有內(nèi)部與外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的風(fēng)險(xiǎn)，以及人力資源的風(fēng)險(xiǎn)等；操作性風(fēng)險(xiǎn)主要由市場(chǎng)部的工作人員負(fù)責(zé)識(shí)別，對(duì)市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)以及價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)等；財(cái)務(wù)性風(fēng)險(xiǎn)是以企業(yè)的財(cái)務(wù)部為主，對(duì)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別。具體的識(shí)別方法有財(cái)務(wù)審查法、意見(jiàn)表法、流程圖法、資料綜合法、專(zhuān)家咨詢(xún)法以及頭腦風(fēng)暴法。財(cái)務(wù)審查法是對(duì)企業(yè)的賬目以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行查核，根據(jù)企業(yè)的需要制訂查核規(guī)律，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的存在。意見(jiàn)表法指的是為可能預(yù)測(cè)的的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目做好清單，然后根據(jù)企業(yè)第一線的工作人員意見(jiàn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。流程圖法指的是把關(guān)于企業(yè)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目繪制成流程圖，然后按照順序一一進(jìn)行分析，避免遺漏項(xiàng)。資料綜合法指的是將公司所有的關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告，與相關(guān)的國(guó)家政策資料相結(jié)合進(jìn)行綜合分析。專(zhuān)家咨詢(xún)法指的是邀請(qǐng)相關(guān)方面的專(zhuān)業(yè)人士，為公司提供專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分析

　　當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)識(shí)別出來(lái)后，就要按部就班的按照危險(xiǎn)輕重來(lái)分析，為解決措施的尋找做好鋪墊。具體方法有：歸類(lèi)法、邏輯推理法和調(diào)查法、故障樹(shù)法、篩選-監(jiān)測(cè)-診斷法、德?tīng)柗品ǎㄓ址Q(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法）以及專(zhuān)家會(huì)議法。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)識(shí)別分析后，必須將相關(guān)資料整理收集，進(jìn)行對(duì)比評(píng)估，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的輕重緩急按部就班的采取措施。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的傳統(tǒng)方法有概率分析法、敏感分析法、經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法以及盈虧平衡分析法。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范

　　1.風(fēng)險(xiǎn)回避

　　風(fēng)險(xiǎn)回避可以分為兩類(lèi)，風(fēng)險(xiǎn)的積極回避和消極回避。積極回避一般是根據(jù)自身和外界的具體狀況，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因和重要程度，對(duì)方案的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，以此來(lái)回避所發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)；消極回避指的是對(duì)原方案的立即終止或放棄，來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的回避。

　　2.風(fēng)險(xiǎn)控制

　　當(dāng)企業(yè)已經(jīng)找到風(fēng)險(xiǎn)因素產(chǎn)生的原因時(shí)，在可行的范圍內(nèi)對(duì)其進(jìn)行控制，并采取措施以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制可以將企業(yè)的損失降到最低，因而成為企業(yè)經(jīng)常選擇的方法。比如當(dāng)企業(yè)進(jìn)行重大決策時(shí)，一定要對(duì)客戶(hù)的信譽(yù)指數(shù)進(jìn)行細(xì)致的分析，然后建立客戶(hù)的相關(guān)檔案，對(duì)決策的可行性進(jìn)行研究，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)控制，避免企業(yè)受到嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

　　3.風(fēng)險(xiǎn)分散

　　風(fēng)險(xiǎn)分散包括兩種方式，分散投資和項(xiàng)目結(jié)合。分散投資的各個(gè)項(xiàng)目是不相關(guān)的，這樣可以將風(fēng)險(xiǎn)分散，但是由于分散投資的資源不能共享，增加了企業(yè)的內(nèi)部成本，從而影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。項(xiàng)目結(jié)合恰恰與分散投資相反，項(xiàng)目之間是存在關(guān)聯(lián)的，可以實(shí)現(xiàn)資源共享。

　　4.風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?/p>

　　風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊傅氖窃黾油顿Y人，減少每個(gè)投資者所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從整體上降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。5.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移可以分為財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移和非財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移兩個(gè)方面，指的是將風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)由一個(gè)承擔(dān)主體轉(zhuǎn)向另一個(gè)主體，達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移指的是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不變，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給了客戶(hù)、擔(dān)保人或保險(xiǎn)公司；風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移指的是經(jīng)過(guò)委托、招標(biāo)、出售等方式使承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體和財(cái)務(wù)都轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)后者個(gè)人，以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本準(zhǔn)則

　　由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)復(fù)雜且處于動(dòng)態(tài)的管理，因此，要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的管理工作，需要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本準(zhǔn)則。第一，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)闇?zhǔn)；第二，加強(qiáng)企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)，以保護(hù)企業(yè)的商業(yè)秘密；第三，將宏觀管理與具體管理相結(jié)合；第四，在建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系時(shí)，一定要做到責(zé)任與利益呼應(yīng)；第五，堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念，企業(yè)要加強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神，重視企業(yè)的文化建設(shè)；第六，企業(yè)管理決策要權(quán)衡好各方面的關(guān)系，用發(fā)展的、全面的眼光看問(wèn)題。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策

　　1.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

　　由于中國(guó)加入世貿(mào)組織，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際化接軌，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化是中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，市場(chǎng)環(huán)境的變化使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)最大的挑戰(zhàn)。企業(yè)實(shí)行國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)方式成為企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)的最好方式，雖然企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方式可以拓寬市場(chǎng)，在降低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但與此同時(shí)，也會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，如何管理經(jīng)營(yíng)，如何控制成本，如何在新的環(huán)境里應(yīng)對(duì)各種不確定因素，這些都要求企業(yè)及時(shí)提高企業(yè)自身的知識(shí)水平。在國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境里，怎樣能使企業(yè)跟上國(guó)際化的步伐，需要實(shí)施什么樣的戰(zhàn)略方針，怎計(jì)劃并實(shí)施企業(yè)的.計(jì)劃，在實(shí)施的過(guò)程中到底有哪些潛在的風(fēng)險(xiǎn)需要企業(yè)做好防范。企業(yè)研究并計(jì)劃好如何應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題，有利于企業(yè)與國(guó)際化市場(chǎng)接軌時(shí)，降低自身的風(fēng)險(xiǎn)，在挑戰(zhàn)機(jī)遇的同時(shí)，抓住機(jī)遇，使企業(yè)更好的前進(jìn)。在市場(chǎng)國(guó)際化的同時(shí)，信息的網(wǎng)絡(luò)化、國(guó)際化緊隨而至，這就要求企業(yè)必須及時(shí)的投入到信息網(wǎng)絡(luò)化的大環(huán)境中，抓住機(jī)遇，比如應(yīng)用電子商務(wù)來(lái)收集管理儲(chǔ)存信息，但使用電子商務(wù)進(jìn)行資料的額管理，也是存在風(fēng)險(xiǎn)的，比如信息泄露風(fēng)險(xiǎn)以及結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等。

　　2.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的目標(biāo)選擇市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的有利條件和選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)群，針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品銷(xiāo)售，然后針對(duì)有興趣的群體進(jìn)行銷(xiāo)售。但目前我國(guó)企業(yè)大多數(shù)實(shí)行多產(chǎn)品銷(xiāo)售的手段，缺乏嚴(yán)格意義上的目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售。多產(chǎn)品銷(xiāo)售的產(chǎn)皮沒(méi)有針對(duì)性，只用品牌的新鮮感來(lái)吸引顧客，實(shí)現(xiàn)短期效益。這種銷(xiāo)售方式顯然不利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。由于我國(guó)大多數(shù)企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售操作，往往對(duì)市場(chǎng)細(xì)分視而不見(jiàn)，長(zhǎng)期的忽視行為導(dǎo)致企業(yè)陷入盲目的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，最終陷入行銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)之中。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)要想對(duì)此類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范，就必須重視市場(chǎng)細(xì)分的重要性，制定有效的市場(chǎng)細(xì)分制度，把責(zé)任明確到各部門(mén)及部門(mén)每個(gè)員工，并對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果進(jìn)行考核研究，制定可行性報(bào)告。有效的市場(chǎng)細(xì)分需要具備以下特點(diǎn)：第一，可測(cè)量性，對(duì)可以測(cè)量的因素的基本狀況做測(cè)量；第二，可接近性，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位和組合時(shí)，需要保證市場(chǎng)能夠提供銷(xiāo)售產(chǎn)品；第三，實(shí)質(zhì)性，作為子市場(chǎng)，規(guī)模要足夠大到可以值得企業(yè)專(zhuān)門(mén)去做營(yíng)銷(xiāo)策略和組合方案，以此才能保證企業(yè)的盈利；第四，可行性，銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃必須能夠吸引顧客群體，并能服務(wù)于市場(chǎng)。評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要求企業(yè)要制定有針對(duì)性的、具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位，這就要求企業(yè)首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)資料進(jìn)行仔細(xì)分析，包括目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)以及銷(xiāo)售的增長(zhǎng)率等。增長(zhǎng)速度快的目標(biāo)市場(chǎng)往往是不適合小企業(yè)的，這樣會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn)，他們會(huì)選擇相對(duì)吸引力小的，但是卻是有利潤(rùn)空間的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)所存在的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行細(xì)分，如果目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模夠大，發(fā)展夠理想，但是利潤(rùn)空間卻小，那這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)就可能缺乏發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)要選擇的目標(biāo)市場(chǎng)必須吻合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃，如果不符合，會(huì)分散企業(yè)的精力和資源，會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為市場(chǎng)提供的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)都超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才會(huì)立足于目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在選擇市場(chǎng)覆蓋率上，有三種方式：無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)、有差異營(yíng)銷(xiāo)、集中式營(yíng)銷(xiāo)。為了避免企業(yè)陷入市場(chǎng)覆蓋率的危險(xiǎn)中，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)失敗或錯(cuò)失良機(jī)的后果，企業(yè)應(yīng)該做到如下幾個(gè)方面：第一，要看公司的資源是否與目標(biāo)市場(chǎng)需求的資源相符并能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)，如果出現(xiàn)企業(yè)資源有限的情況，應(yīng)該選擇集中式的處理方法；第二，在選擇無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，要看產(chǎn)品的設(shè)計(jì)種類(lèi)，單一產(chǎn)品適合無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)，復(fù)合型分散種類(lèi)的產(chǎn)品適合集中式營(yíng)銷(xiāo)，第三，考慮產(chǎn)品的生命周期；第四，市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變更。在市場(chǎng)進(jìn)行定位時(shí)，要做到三步：定位應(yīng)該形成的優(yōu)勢(shì)；選擇其中正確的優(yōu)勢(shì)；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行正確的定位。在定位的過(guò)程中，應(yīng)該有效的避免以下三種錯(cuò)誤定位：過(guò)高定位、過(guò)低定位；模糊定位。如果企業(yè)的定位必須進(jìn)行調(diào)整，那就一定要按部就班的來(lái)調(diào)整，這樣才能有效地避免顧客因定位變化所產(chǎn)生的困惑。

　　3.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

　　營(yíng)銷(xiāo)組合所存在的風(fēng)險(xiǎn)包括：第一，營(yíng)銷(xiāo)組合與市場(chǎng)的定位和競(jìng)爭(zhēng)策略沒(méi)有一一對(duì)應(yīng)，這就要求企業(yè)要根據(jù)是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)原則進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品組合，并隨時(shí)根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的變化進(jìn)行調(diào)整。第二，營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)方面因各種原因沒(méi)有形成整體。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要包括：產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量以及整個(gè)產(chǎn)品的品牌策略。這里我們著重針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策進(jìn)行分析研究。產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的手段之一，如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)上顯現(xiàn)的太單一，會(huì)是企業(yè)陷入風(fēng)險(xiǎn)中。這就要求企業(yè)首先要明確造成風(fēng)險(xiǎn)的原因，風(fēng)險(xiǎn)成因可以總結(jié)成以下四點(diǎn)：首先，就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)觀念，容易出現(xiàn)超越消費(fèi)目標(biāo)需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)生錯(cuò)誤的觀念；其次，產(chǎn)品生產(chǎn)對(duì)設(shè)計(jì)要求不嚴(yán)。這樣容易引風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致起企業(yè)的損失和浪費(fèi)。再次，企業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的組合呈現(xiàn)出不合理因素。最后，企業(yè)缺少獎(jiǎng)罰機(jī)制。面對(duì)設(shè)計(jì)上所存在的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)就應(yīng)該首先做到高度重視并嚴(yán)格貫徹研究設(shè)計(jì)的思想，并以滿(mǎn)足顧客需求為宗旨，以超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者為目標(biāo)，最終獲得市場(chǎng)的有利條件。企業(yè)要嚴(yán)格要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，提高設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)計(jì)理念，遵守設(shè)計(jì)程序，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。對(duì)已經(jīng)投入市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，公司要定期做好回饋意見(jiàn)，對(duì)所存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，以滿(mǎn)足市場(chǎng)和消費(fèi)群體的大眾化要求，如果在投入市場(chǎng)之前，要首先對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行檢驗(yàn)，如果不合理，將決不要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行下一步生產(chǎn)，應(yīng)立刻中止原計(jì)劃的進(jìn)行，避免成品問(wèn)世進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)所出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。在品牌策略上，手下企業(yè)要了解品牌的四個(gè)層次，價(jià)值、屬性、利益和個(gè)性，品牌策略的難點(diǎn)是開(kāi)發(fā)品牌深層次的價(jià)值和個(gè)性。不同的品牌要采取不同的策略，如果企業(yè)建立了品牌并且認(rèn)定這個(gè)品牌，就要進(jìn)行保護(hù)，如果半途而廢，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)損失之前在品牌上所投入的注意力和物力，同時(shí)企業(yè)還需要重新建立品牌呢，重新制定品牌策略，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展是最為不利的。企業(yè)在對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時(shí)，廣告的重要作用就隨著而來(lái)了，廣告的設(shè)計(jì)要根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣才能在廣告的宣傳中培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。有很多企業(yè)所做的關(guān)于產(chǎn)品的廣告缺乏新意，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生逆反心理，討厭這個(gè)廣告的同時(shí)，討厭生產(chǎn)的廠家，從而影響了銷(xiāo)售；還有的廣告正與其相反，廣告做的好，但是產(chǎn)品做的差，產(chǎn)生失信的行為。因此，企業(yè)在管理產(chǎn)品廣告時(shí)。一定要在制定之前，考慮到產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品在市場(chǎng)所占的份額，在播出時(shí)，要考慮到廣告播出時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)與干擾以及廣告播出時(shí)的次數(shù)問(wèn)題。

　　五、結(jié)論

　　隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就顯得至關(guān)重要了，為了企業(yè)的發(fā)展能夠適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程速度，企業(yè)就必須制定并實(shí)行確實(shí)有效、合乎企業(yè)自身發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)管理。本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行研究分析，進(jìn)一步明確關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地，就必須明確企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容。這就要求企業(yè)做到以產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)為中心，立足于市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)變化，從而提高營(yíng)銷(xiāo)策劃的系統(tǒng)性；企業(yè)在提升自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，要以產(chǎn)品的效益為中心，并要進(jìn)一步完善企業(yè)的商務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)電子信息化的管理。最后，要加強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)合作精神。雖然企業(yè)要進(jìn)行系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理任重而道遠(yuǎn)，但是面臨眼前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)必須要堅(jiān)定思想，統(tǒng)一戰(zhàn)線，團(tuán)結(jié)合作，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理的全面覆蓋而堅(jiān)持不懈，使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中，輝煌前行。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　摘要：通過(guò)分析高技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題，認(rèn)為高技術(shù)企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須以?xún)r(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、整體營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方面為重，價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)是基礎(chǔ)，整體營(yíng)銷(xiāo)是從整個(gè)視角探討企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是以企業(yè)在市場(chǎng)上應(yīng)采取的具體營(yíng)銷(xiāo)手段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則是企業(yè)對(duì)顧客應(yīng)采取的高度互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　關(guān)鍵詞：高技術(shù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理；整體營(yíng)銷(xiāo)；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　1高技術(shù)企業(yè)的定義及其特征：

　　以高技術(shù)為先導(dǎo)的綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：

　　(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識(shí)、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng)造性的勞動(dòng)。

　　(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來(lái)越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。

　　(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財(cái)力，企業(yè)用于研究與開(kāi)發(fā)的經(jīng)費(fèi)一般占銷(xiāo)售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。

　　(4)高技術(shù)企業(yè)對(duì)信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場(chǎng)變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。

　　2高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

　　目前，我國(guó)高技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段上還存在著不同程度的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要是：

　　(1)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新不夠，不能滿(mǎn)足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場(chǎng)，更需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。

　　(2)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場(chǎng)變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)和方法是針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對(duì)潛在市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ�有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。

　　(3)自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過(guò)長(zhǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握。而且過(guò)長(zhǎng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利。

　　(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)不理想，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。一是營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、技能、考核、崗位競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒(méi)有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒(méi)有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進(jìn)步，專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作越來(lái)越廣泛，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因?yàn)槿鄙俑黝?lèi)專(zhuān)業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)和市場(chǎng)拓展。

　　3對(duì)高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

　　3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本

　　價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的.價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營(yíng)銷(xiāo)，還包括對(duì)其他職能(如R＆D、運(yùn)營(yíng)和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本的方面。

　　3.2整體營(yíng)銷(xiāo)極其重要

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每一次消費(fèi)者需求的升級(jí)和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機(jī)會(huì)，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。當(dāng)代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷(xiāo)商，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷(xiāo)商的關(guān)系。

　　(1)樹(shù)立分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的利益。

　　高技術(shù)企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，協(xié)助支持分銷(xiāo)商，滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的利益需求，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。具體來(lái)說(shuō)：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營(yíng)銷(xiāo)員到分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì)，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的資金支持。一般來(lái)說(shuō)，許多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷(xiāo)商資金不足的實(shí)際困難；第四，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)商的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　(2)樹(shù)立最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿(mǎn)足并創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

　　3.3處理好變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)系

　　變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新相對(duì)于漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競(jìng)爭(zhēng)者或未來(lái)技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)高層管理者要認(rèn)識(shí)到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因?yàn)檫@種文化會(huì)激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。

　　3.4技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向

　　美國(guó)思科公司CEO錢(qián)伯斯說(shuō)：“最好的技術(shù)不一定能成功。市場(chǎng)最終還是要打敗技術(shù)。”這是技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的辯證統(tǒng)一。以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入而忽視營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。若一味重視營(yíng)銷(xiāo)，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費(fèi)者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿(mǎn)足。進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方法主要有以下四個(gè)方面：

　　一是正確處理好不同時(shí)期技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的地位和作用是不同的，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng)時(shí)期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著產(chǎn)品逐漸成熟，將會(huì)慢慢轉(zhuǎn)向偏重于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是高職院校中一個(gè)重點(diǎn)學(xué)科，通常情況下在教學(xué)中，教師會(huì)側(cè)重于實(shí)踐的方式來(lái)鼓勵(lì)學(xué)生提升專(zhuān)業(yè)水平，這樣學(xué)生在未來(lái)的工作中可以更加準(zhǔn)確地掌握工作要點(diǎn)，更快地融入進(jìn)去。高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在教學(xué)過(guò)程中建立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教學(xué)體系，讓學(xué)生能夠更好地學(xué)習(xí)。本文簡(jiǎn)要探析高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。

　　【關(guān)鍵詞】高職院校;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)體系

　　一高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育意義

　　首先，高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育對(duì)社會(huì)發(fā)展有巨大推進(jìn)作用，每年高職院校的招生人數(shù)都在增加，入學(xué)的學(xué)生逐年增加，但是同樣輸出學(xué)生的數(shù)量也在增加，但是工作崗位的數(shù)量沒(méi)有得到補(bǔ)充，這就導(dǎo)致學(xué)生們面臨著更為嚴(yán)峻的就業(yè)壓力，這樣就需要學(xué)生經(jīng)歷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，在畢業(yè)之后能夠自主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新獲取人生道路上的成功。其次，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育所培養(yǎng)的人才相比傳統(tǒng)模式下的教育會(huì)更加具有針對(duì)性，對(duì)學(xué)生的幫助更大，學(xué)生更多的是被賦予適應(yīng)社會(huì)和創(chuàng)新自己的能力，而不是去獲得一個(gè)安逸的工作機(jī)會(huì)，工作機(jī)會(huì)是靠自己學(xué)習(xí)后努力爭(zhēng)取的。學(xué)生的成長(zhǎng)和高職院校的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是息息相關(guān)的，無(wú)論是在課堂上還是在社會(huì)上，這種教育手法和模式對(duì)學(xué)生來(lái)講都是受益匪淺的。

　　二廣泛應(yīng)用創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中所遇到的問(wèn)題

　　一方面，教育體系不成熟。各類(lèi)高職院校響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，鼓勵(lì)學(xué)生參加到自主創(chuàng)業(yè)和不斷創(chuàng)新的大潮中來(lái)，但是由于他們?cè)诟咝＝佑|到的僅僅是冰山一角，沒(méi)有一個(gè)完整的培訓(xùn)體系能夠讓學(xué)生完全認(rèn)識(shí)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容，他們往往缺少成套的教學(xué)體系、教學(xué)計(jì)劃，大多數(shù)的院校往往局限于開(kāi)設(shè)一些基礎(chǔ)性的課程，如職業(yè)生涯規(guī)劃、創(chuàng)新認(rèn)識(shí)等，這些不能滿(mǎn)足學(xué)生的需求。另一方面，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的能力欠缺。我國(guó)在20世紀(jì)末期就已經(jīng)開(kāi)始提出建設(shè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面的教育，但是至今還沒(méi)有形成一套可以培育學(xué)生的能力手冊(cè)，并且在教學(xué)過(guò)程中還缺少專(zhuān)業(yè)性的導(dǎo)師隊(duì)伍，學(xué)生雖然接受了專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)培訓(xùn)，還沒(méi)有接受更為專(zhuān)業(yè)的實(shí)際操作培訓(xùn)，在實(shí)踐方面還有一定的欠缺。

　　三高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育應(yīng)對(duì)措施

　　第一，改革課程體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在高職院校中具有一定的.特殊性，學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中必須經(jīng)歷實(shí)踐操作和創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)，這就需要高職院校在課程體系的建立中考慮到課程內(nèi)容的選擇。適當(dāng)?shù)卦谡n堂中增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和創(chuàng)業(yè)相關(guān)的課程內(nèi)容，將商務(wù)溝通技巧、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和能力等一些相關(guān)的課程納入為基礎(chǔ)課程，提升學(xué)生對(duì)這些創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相關(guān)的理解和認(rèn)識(shí)。在課外需要學(xué)生主動(dòng)地學(xué)習(xí)一些關(guān)于企業(yè)科技創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)法律、企業(yè)員工培養(yǎng)等方面的書(shū)籍，從側(cè)面對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)。第二，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神。學(xué)生如果具備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的能力，但是卻缺少創(chuàng)業(yè)精神，那對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)也是非常失敗的。因此學(xué)校應(yīng)該逐步地實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神的引導(dǎo)和，學(xué)生作為未來(lái)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的主體，他必須具備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神才能夠通過(guò)自身的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)自身具備的創(chuàng)業(yè)能力。在課程的設(shè)計(jì)中要增加一些內(nèi)容，包括創(chuàng)新精神培養(yǎng)、自信精神培養(yǎng)、勇于面對(duì)困難的態(tài)度培養(yǎng)。只有積極地引導(dǎo)學(xué)生去參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)才是教育體系的成功。第三，提供學(xué)生實(shí)踐平臺(tái)。在開(kāi)展理論教學(xué)之后，為了讓學(xué)生更好地理解和吸收理論知識(shí)，就需要在學(xué)生課后或者假期等時(shí)間提供一個(gè)可以實(shí)踐的平臺(tái)，可以是開(kāi)展一些創(chuàng)業(yè)街區(qū)的商業(yè)點(diǎn)子創(chuàng)作，或者是進(jìn)行一些創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)，還可以是通過(guò)課余時(shí)間創(chuàng)立一些小型的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，讓學(xué)生先感受創(chuàng)業(yè)的氛圍。

　　總之，在我國(guó)高職教育中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀人才，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)需要的人才需要具備更多的能力，因此高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)變得非常重要，在未來(lái)它將是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一部分強(qiáng)力支柱。

　　參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　目的-提供對(duì)問(wèn)題或狀況的理解。

　　作用-加深對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的理解，幫助分清需要進(jìn)一步研究的真正的問(wèn)題。有助于考察、解釋消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、態(tài)度與行為，并可提供未來(lái)的研究與發(fā)展方向。

　　常用探索性研究技術(shù)

　　有些人錯(cuò)誤地認(rèn)為探索性研究就是定性研究。但實(shí)際上，兩者雖然存在許多相似之處，卻仍有所不同。定性研究指由于收集的數(shù)據(jù)類(lèi)型的限制其結(jié)果不能進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，因此可以說(shuō)它是根據(jù)研究項(xiàng)目產(chǎn)生的數(shù)據(jù)的特點(diǎn)確定的。而探索性研究是由研究的目的定義的。

　　情境調(diào)查與個(gè)案研究

　　研究某種情境的一個(gè)方法就是考察其它相似的情境。如果效果理想，就可以將從其它情境中得到的信息有效地應(yīng)用于目前想要研究的情境。

　　情景調(diào)查：選擇曾遇到過(guò)相似情境的人或了解該情境的內(nèi)行，向他們了解對(duì)該情境的體驗(yàn)。例如，當(dāng)一個(gè)公司要設(shè)計(jì)自己的MIS系統(tǒng)時(shí)，可能會(huì)去尋找那些曾設(shè)計(jì)過(guò)其他的信息系統(tǒng)的顧問(wèn)，向其了解相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。情境調(diào)查的數(shù)據(jù)通常從與個(gè)體的交談中獲得。

　　個(gè)案研究：研究其他情境并為之開(kāi)發(fā)出一個(gè)詳實(shí)、深入的情境測(cè)驗(yàn)，應(yīng)用到目前的情境中。例如，利用個(gè)案研究在一段時(shí)間跟蹤、監(jiān)測(cè)一個(gè)高效的和一個(gè)低效的銷(xiāo)售，其行為上的差異是可能導(dǎo)致成功的原因，但這些假定需要進(jìn)一步驗(yàn)證。除與個(gè)體交談外，個(gè)案研究的數(shù)據(jù)有多種來(lái)源，如公司記錄的數(shù)據(jù)、已公布的信息、簡(jiǎn)單的觀察均可以對(duì)研究有所幫助。

　　小組訪談的適用性：提供對(duì)某一問(wèn)題的深入研究；了解客戶(hù)對(duì)商標(biāo)的感受和態(tài)度；幫助構(gòu)建后續(xù)的定量研究；使統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果更生動(dòng)；產(chǎn)生研究課題；確定針對(duì)新思想的初步行動(dòng)。

　　深度訪談：一對(duì)一訪談，不限定時(shí)間。對(duì)訪談?wù)叩募夹g(shù)性要求較高，比小組訪談的費(fèi)用高。在如下情況下是價(jià)值較高的研究方法：

　　產(chǎn)生多個(gè)可供選擇的計(jì)劃。因?yàn)槊看卧L談只有一個(gè)訪談對(duì)象，不會(huì)受其他人的評(píng)論的影響。所以進(jìn)行了多個(gè)深度訪談后就會(huì)收集到更多不同的觀點(diǎn)；

　　可以用來(lái)討論一些其他人在場(chǎng)難于啟齒的問(wèn)題，如敏感話(huà)題、涉及隱私的話(huà)題或可能使訪談對(duì)象容易感到尷尬的問(wèn)題。對(duì)于較難尋找的個(gè)體如醫(yī)生、律師、商界高層人士等，只能用深度訪談。由于他們的工作相對(duì)緊張繁忙，對(duì)這些人的電話(huà)訪問(wèn)或郵寄問(wèn)卷的成功率均很低。

　　如果要考察有幾個(gè)人參與的決定過(guò)程，或由幾個(gè)相關(guān)的決定組成的`最后決策，或需要較長(zhǎng)時(shí)間才能作出的決定，選用小組訪談會(huì)非常合適。

　　投射技術(shù)：由于這樣或那樣的原因，有時(shí)人們不愿作出真實(shí)的回答；還有一些時(shí)候，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)難于表達(dá)他們對(duì)某一問(wèn)題的看法。這時(shí)就需要考慮利用投射技術(shù)，它可以用某些具體的方法使接受訪問(wèn)的人將他對(duì)于人、事、物或情境的感受、觀點(diǎn)、動(dòng)機(jī)等投射到其他人，從而間接地得到受訪者的信息。

　　聯(lián)想法：向受訪者呈現(xiàn)一系列刺激（常用語(yǔ)詞或圖片）并請(qǐng)他說(shuō)明聽(tīng)到/看到這些刺激后心里想些什么。

　　完形技術(shù)：請(qǐng)受訪者完成一個(gè)不完整的句子、故事或假設(shè)等。例如，一個(gè)未完成的句子"我不喜歡銀行是因?yàn)?。"，請(qǐng)受訪者完成。當(dāng)直接提問(wèn)會(huì)使被訪者不愿或不能回答時(shí)，這種技術(shù)有助于揭示個(gè)體潛在的動(dòng)機(jī)、態(tài)度。

　　角色扮演法：請(qǐng)被訪者扮演其他人并按照他認(rèn)為所扮演的人應(yīng)有的反應(yīng)行事。

　　個(gè)性化技術(shù)：請(qǐng)受訪者為一個(gè)非生命的物體創(chuàng)造它的個(gè)性。

　　心理繪畫(huà)：請(qǐng)受訪者將抽象的觀念如顏色、符號(hào)等與事物相聯(lián)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　20xx年初打車(chē)軟件突然風(fēng)靡，打車(chē)軟件公司開(kāi)啟了補(bǔ)貼價(jià)格大戰(zhàn)，請(qǐng)全國(guó)人民打車(chē)成為最熱話(huà)題。幾個(gè)月之后，打車(chē)軟件公司的補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)策略獲得成功。打車(chē)軟件迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，運(yùn)用軟件打車(chē)取代了傳統(tǒng)招手停車(chē)的打車(chē)消費(fèi)模式。

　　0 引言

　　20xx年初，打車(chē)軟件的補(bǔ)貼大戰(zhàn)開(kāi)演。1月10日，騰訊旗下的“滴滴打車(chē)”率先承諾使用“滴滴打車(chē)”軟件叫車(chē)并用微信支付車(chē)費(fèi)就可以獲得10元的車(chē)費(fèi)補(bǔ)貼。1月20日，阿里旗下的“快的打車(chē)”做出了回應(yīng)，使用“快的打車(chē)”并使用支付寶在線支付車(chē)費(fèi)，乘客可以獲得10元的車(chē)費(fèi)補(bǔ)貼的同時(shí)司機(jī)也可以獲得10元獎(jiǎng)勵(lì)。2月補(bǔ)貼大戰(zhàn)愈演愈烈，“滴滴打車(chē)”乘客返現(xiàn)增加到12到20元不等。而“快的打車(chē)”承諾補(bǔ)貼永遠(yuǎn)比同行多1元。直到同年8月補(bǔ)貼大戰(zhàn)結(jié)束，兩家公司用于補(bǔ)貼乘客和司機(jī)的資金總額高達(dá)十幾億元人民幣。打車(chē)軟件的補(bǔ)貼力度之大也引起了學(xué)術(shù)界的討論。但學(xué)術(shù)界一般僅從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的層面去分析打車(chē)軟件現(xiàn)象：認(rèn)為打車(chē)軟件的營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念;促使更多的企業(yè)從網(wǎng)站設(shè)計(jì)入手，充分發(fā)揮其營(yíng)銷(xiāo)職能，完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái);并更加積極打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平。而本文將從另一個(gè)角度去分析打車(chē)軟件補(bǔ)貼現(xiàn)象。我們認(rèn)為打車(chē)軟件的補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的新變革。補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景下孕育出的一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)策略，具有和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同的新的營(yíng)銷(xiāo)思維和運(yùn)行模式。

　　1 補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行模式

　　1.1 獲取規(guī)模

　　補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)的第一步是獲取規(guī)模，所謂獲取規(guī)模就是在很短的時(shí)間內(nèi)被巨大的用戶(hù)群所接受和使用。以“滴滴打車(chē)”和淘寶做一個(gè)比較。淘寶于1999年成立，直到20xx年注冊(cè)用戶(hù)才突破2億。而“滴滴打車(chē)”20xx年成立，在20xx年底注冊(cè)用戶(hù)就已經(jīng)突破2億，并且遍布國(guó)內(nèi)400個(gè)城市。那么打車(chē)軟件是如何做到的呢?以南京為例，南京出租車(chē)的起步價(jià)是11元3公里。“滴滴打車(chē)”對(duì)于乘客每天補(bǔ)貼兩筆每筆10元，也就是說(shuō)打車(chē)3公里只需1元錢(qián)。而南京的公交車(chē)普通票價(jià)是2元，刷卡優(yōu)惠價(jià)是1.6元。換句話(huà)說(shuō)打車(chē)比坐公交車(chē)還要便宜。對(duì)于司機(jī)的補(bǔ)貼政策是每天頭五筆每單返還10元，換句話(huà)說(shuō)使用軟件的司機(jī)可以比不用軟件的每天至少多賺取50元。在如此巨大的金錢(qián)誘惑面前人們沒(méi)有理由不去嘗試和接受。于是，在南京在很短的時(shí)間內(nèi)突然感覺(jué)站在街邊已經(jīng)很難招手打到出租車(chē)。更新奇的是，很多從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)電子設(shè)備的老司機(jī)也開(kāi)始學(xué)著下載“滴滴打車(chē)”的軟件開(kāi)始使用手機(jī)接單。而“滴滴打車(chē)”軟件在應(yīng)用軟件商店的下載量也是名列前茅。20xx年12月到20xx年3月在南京做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明30歲以下的人群當(dāng)中使用“滴滴打車(chē)”的人達(dá)高到 60.5%，31-40歲以及41-50歲的人群使用頻率也分別達(dá)到為22.5%和14%。

　　1.2 教育用戶(hù)

　　所謂教育用戶(hù)就是要讓用戶(hù)忘記舊的消費(fèi)習(xí)慣而迅速接受并養(yǎng)成新的消費(fèi)習(xí)慣。還是以出租車(chē)行業(yè)為例，舊的行業(yè)消費(fèi)習(xí)慣是消費(fèi)者(乘客)有消費(fèi)需求時(shí)來(lái)到路邊或者車(chē)流量高的路口，通過(guò)招手的方式表現(xiàn)自己的消費(fèi)需求。而商家(出租車(chē)司機(jī))通過(guò)招手識(shí)別客戶(hù)。乘客和司機(jī)接觸后討論消費(fèi)細(xì)節(jié)，比如目的地等。最后用現(xiàn)金支付車(chē)費(fèi)。自從第一輛出租車(chē)在我國(guó)誕生以來(lái)，乃至在出租車(chē)的前身黃包車(chē)誕生以來(lái)，這就是此行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣。通過(guò)幾十年甚至上百年的養(yǎng)成，此習(xí)慣已經(jīng)成為乘客和司機(jī)之間的一種固有觀念——想打車(chē)就要這么干。對(duì)于這樣的習(xí)慣，曾經(jīng)也有人想要打破。南京在20xx年1月1日推出公交卡，不久之后就推出刷公交卡可以支付出租車(chē)車(chē)費(fèi)的服務(wù)。政府推出的這個(gè)服務(wù)是有利于為出租車(chē)司機(jī)的，一方面免去了司機(jī)找零的麻煩，另一方面保證了司機(jī)的現(xiàn)金安全。但是，直到今天在南京使用公交卡支付出租車(chē)車(chē)費(fèi)的乘客都很少，甚至很少人知道，更有些司機(jī)干脆拒絕乘客刷卡付費(fèi)。究其原因是司機(jī)覺(jué)得電子付款對(duì)賬比較麻煩，查找錯(cuò)漏就更是繁瑣。但更深刻的原因是多年的習(xí)慣已經(jīng)在乘客和司機(jī)的意識(shí)中根深蒂固，換句話(huà)說(shuō)他們對(duì)新的銷(xiāo)售方式是排斥的。

　　補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)的方式則很大程度上克服了這樣的排斥。補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用巨大的經(jīng)濟(jì)利益刺激和巨大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)用很短的`時(shí)間迅速的去讓人們接受一個(gè)新的習(xí)慣。首先，補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用巨大的無(wú)法拒絕的利益誘惑促使人們第一次去嘗試新的產(chǎn)品。在上文中已經(jīng)談到對(duì)于11元的起步價(jià)，10元的補(bǔ)貼是沒(méi)有辦法拒絕的誘惑。然后，補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用其在短時(shí)間內(nèi)獲取的巨大規(guī)模，應(yīng)用規(guī)模效應(yīng)最終促使人們拋棄舊的消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成新的消費(fèi)習(xí)慣。比如，在打車(chē)軟件剛剛風(fēng)靡的時(shí)候，很多司機(jī)用手機(jī)接完5筆業(yè)務(wù)，也就是享受完所有補(bǔ)貼福利后就關(guān)閉軟件繼續(xù)使用傳統(tǒng)方式拉活。但是，漸漸的他們會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)檐浖�打�?chē)已經(jīng)被太多的乘客使用和嘗試，因?yàn)榫薮蟮挠脩?hù)群的支持，手機(jī)打車(chē)漸漸變成主流，很少再有乘客在路邊招手。于是使用軟件往往可以帶到更多的乘客，司機(jī)漸漸地開(kāi)始更多地使用手機(jī)接單。

　　1.3 提高滿(mǎn)意度，推出衍生產(chǎn)品

　　在多次嘗試之后，乘客和司機(jī)雙方都體會(huì)到了新的消費(fèi)模式帶來(lái)地益處。比如，在乘客方面，運(yùn)用打車(chē)軟件可以很方便的提前預(yù)約車(chē)輛，出租車(chē)能直接到小區(qū)樓下接上乘客，大大節(jié)約了打車(chē)的時(shí)間成本。在司機(jī)方面，可以挑選乘客，在高峰時(shí)有效避免出行擁堵路段。并且雙方通過(guò)電子支付避免了假幣的風(fēng)險(xiǎn)和找零的麻煩。同時(shí)，“滴滴打車(chē)”軟件的司機(jī)客戶(hù)端設(shè)置為轉(zhuǎn)賬立刻到賬，也就是說(shuō)司機(jī)收到的電子車(chē)費(fèi)可以立刻到賬到自己的銀行卡中，避免了司機(jī)的不安全感。同樣是20xx年12月到20xx年3月在南京的調(diào)查，受訪者對(duì)“滴滴打車(chē)”非常滿(mǎn)意的占24%，滿(mǎn)意的占47.5%，一般的占25%，不滿(mǎn)意和非常不滿(mǎn)意僅占到3.5%。

　　在用戶(hù)漸漸接受新的消費(fèi)模式后并形成足夠大的用戶(hù)規(guī)模后，打車(chē)軟件公司開(kāi)始漸漸的推出了其衍生產(chǎn)品，進(jìn)一步侵占市場(chǎng)。還是以“滴滴打車(chē)”為例，20xx年8月19日宣布推出“滴滴專(zhuān)車(chē)”�！暗蔚螌�(zhuān)車(chē)”還是利用“滴滴打車(chē)”的平臺(tái)，但對(duì)出租車(chē)是一個(gè)補(bǔ)充�！暗蔚螌�(zhuān)車(chē)”的目標(biāo)消費(fèi)人群是高端商務(wù)出行人群，根據(jù)此類(lèi)人群的特點(diǎn)和要求，每輛專(zhuān)車(chē)都是價(jià)位在20萬(wàn)元以上的中高檔汽車(chē)，司機(jī)師傅統(tǒng)一著裝，全程標(biāo)準(zhǔn)化商務(wù)禮儀服務(wù)，上下車(chē)主動(dòng)開(kāi)關(guān)車(chē)門(mén)、提行李，車(chē)內(nèi)還備有免費(fèi)充電器、飲品、干濕紙巾、雨傘、兒童老人專(zhuān)屬靠墊等出行必備用品。雖然在營(yíng)運(yùn)合法性上可能存在一些疑問(wèn)，但“滴滴專(zhuān)車(chē)”憑借補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)打下的巨大的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，還是很快被市場(chǎng)所認(rèn)可。于是“滴滴打車(chē)”很快推出另外兩款產(chǎn)品——“滴滴快車(chē)”和“滴滴順風(fēng)車(chē)”。“順風(fēng)車(chē)”業(yè)務(wù)上線100天時(shí)就已經(jīng)有注冊(cè)車(chē)主550萬(wàn)，乘客840萬(wàn)，遍布全國(guó)338個(gè)城市。

　　2 補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的比較

　　從形式和結(jié)果人們很容易將補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的打折銷(xiāo)售方式混為一談。有人會(huì)質(zhì)疑，不就是打車(chē)軟件公司給乘客降價(jià)10元或者打了個(gè)1折嗎?其實(shí)兩者有下列本質(zhì)的區(qū)別。

　　2.1 營(yíng)銷(xiāo)主體的不同

　　傳統(tǒng)打折降價(jià)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)主體是商品的銷(xiāo)售方。例如，各大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常進(jìn)行折扣銷(xiāo)售或者降價(jià)銷(xiāo)售。顯而易見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的主體是銷(xiāo)售方本身。商家通過(guò)出讓部分經(jīng)濟(jì)利益從而獲得其他方面的利益，比如去庫(kù)存、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等等。而補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)主體確實(shí)第三方�！暗蔚未蜍�(chē)”軟件公司，既不是商品的銷(xiāo)售方(出租車(chē)公司)，也不是商品的購(gòu)買(mǎi)方(乘客)，而是處于兩者中間起鏈接兩者作用的第三方。

　　2.2 營(yíng)銷(xiāo)目的不同

　　傳統(tǒng)打折降價(jià)促銷(xiāo)的主要目的是銷(xiāo)售出更多的商品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或清理庫(kù)存。而補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)的目的是推銷(xiāo)新的消費(fèi)方式。例如，現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)越來(lái)越多的推出手機(jī)特惠，也就是說(shuō)同樣的商品在手機(jī)上買(mǎi)要比在電腦上買(mǎi)優(yōu)惠。之所以要給手機(jī)消費(fèi)一定的補(bǔ)貼，是因?yàn)樯碳以谕其N(xiāo)手機(jī)購(gòu)物的消費(fèi)方式。一般情況下人們用手機(jī)的時(shí)間和頻率要比使用電腦廣的多，我們?cè)诖采�、在公交�?chē)上、在地鐵上、甚至在馬桶上都可以使用手機(jī)。也就是說(shuō)如果消費(fèi)者接受認(rèn)可了手機(jī)購(gòu)物的方式，那么他們網(wǎng)上消費(fèi)的時(shí)間和頻率必定大大增加。

　　2.3 營(yíng)銷(xiāo)效益差異

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的效益通常只能持續(xù)很短時(shí)間。往往在降價(jià)打折時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)量一直上升，但因?yàn)閮r(jià)格較低所以收益并不高。而降價(jià)打折一旦結(jié)束，產(chǎn)品銷(xiāo)量又立刻下降到打折前的水平。所以業(yè)界調(diào)侃：不營(yíng)銷(xiāo)死，營(yíng)銷(xiāo)死更快。而補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)追求的目標(biāo)是新的連接方式，一旦連接建立起來(lái)可以在長(zhǎng)時(shí)間保持穩(wěn)定。據(jù)報(bào)道，20xx年底“滴滴打車(chē)”用戶(hù)數(shù)已突破1.5億人。在20xx年的12月，高峰期日訂單量達(dá)1217萬(wàn)單。“滴滴”的用戶(hù)從質(zhì)量上可以分成四個(gè)類(lèi)型：粉絲級(jí)用戶(hù) (19.8%)、忠實(shí)用戶(hù)(35.7%)、普通用戶(hù)(27.4%)、嘗鮮族(17.1%)。其中粉絲級(jí)用戶(hù)和忠實(shí)用戶(hù)已經(jīng)對(duì)滴滴打車(chē)這個(gè)品牌產(chǎn)生了較強(qiáng)認(rèn)知感，肯定了滴滴打車(chē)的效率。因此，即使“滴滴打車(chē)”停止打車(chē)補(bǔ)貼，也不用擔(dān)心這批用戶(hù)會(huì)流失。20xx年底，在大規(guī)模補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束一年多之后，每天仍然有1000多萬(wàn)人在選擇使用“滴滴打車(chē)”出行。

　　總上所述，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式是在滿(mǎn)足消費(fèi)者，而補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)是在教育消費(fèi)者。具體的說(shuō)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、消費(fèi)者體驗(yàn)等方面讓消費(fèi)者得到更大的滿(mǎn)足。而補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)則是在教會(huì)消費(fèi)者新的消費(fèi)方式和方法。

　　3 結(jié)束語(yǔ)

　　原本直接連接的乘客和出租車(chē)雙方被打車(chē)軟件分割開(kāi)來(lái)，打車(chē)軟件作為第三方軟件介入了買(mǎi)賣(mài)雙方，通過(guò)補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)的方式讓市場(chǎng)接納，從而建立了兩者的新秩序;創(chuàng)立了新的消費(fèi)模式;開(kāi)辟了新的獲利渠道。所以，補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)模式的新變革，真正目的是建立新的消費(fèi)模式，開(kāi)拓新的消費(fèi)市場(chǎng)，其追求的不是市場(chǎng)的量變而是質(zhì)變。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　一、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)概念

　　課程標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)定某一課程的課程定位、課程設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、課程目標(biāo)、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施建議、課程考核方案等方面的教學(xué)指導(dǎo)性文件。與傳統(tǒng)的教學(xué)大綱相比，課程標(biāo)準(zhǔn)在課程學(xué)習(xí)目標(biāo)、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)、能力訓(xùn)練項(xiàng)目、教學(xué)實(shí)施建議等幾部分闡述的更加詳細(xì)和明確。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的基本職能之一，是通過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)交換，為社會(huì)帶來(lái)價(jià)值增值的活動(dòng)過(guò)程。主要是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展的市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、銷(xiāo)售等活動(dòng)。20xx年，管理學(xué)家JameHoyt和FaizulHuq首次把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)用在物流研究上。他們認(rèn)為，供應(yīng)鏈關(guān)系中的組織結(jié)構(gòu)及其變化相當(dāng)重要，因?yàn)槠渲苯佑绊懥藢?duì)第三方物流的“購(gòu)”和“買(mǎi)”的決定。在20世紀(jì)90年代中期以后，國(guó)外對(duì)于物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的研究主要從深度營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，集中在物流企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品、客戶(hù)需求、技術(shù)需求及整合客戶(hù)關(guān)系上。

　　二、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程標(biāo)準(zhǔn)的研究現(xiàn)狀

　　目前，我國(guó)許多高職院校物流管理相關(guān)專(zhuān)業(yè)已制定了物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程標(biāo)準(zhǔn)。在課程定位方面，有的將物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為專(zhuān)業(yè)核心課程，有的將其作為重點(diǎn)課程；在設(shè)計(jì)思路方面，有的從物流營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)入手確定課程內(nèi)容，有的從物流營(yíng)銷(xiāo)工作流程出發(fā)設(shè)計(jì)課程內(nèi)容；在課程目標(biāo)方面，都主張通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備從事物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作能力和職業(yè)技能；在教學(xué)內(nèi)容和學(xué)時(shí)的分配上，大多是根據(jù)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作內(nèi)容和流程來(lái)確定教學(xué)內(nèi)容，并分配相應(yīng)的學(xué)時(shí)。也有部分課程標(biāo)準(zhǔn)按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的4P或6P理論來(lái)確定教學(xué)內(nèi)容。從國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程標(biāo)準(zhǔn)的研究現(xiàn)狀來(lái)看，雖然能夠結(jié)合物流營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作要求制定學(xué)習(xí)目標(biāo)，根據(jù)崗位工作內(nèi)容和流程來(lái)確定教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)情景，初步實(shí)現(xiàn)了工學(xué)結(jié)合，但總體上來(lái)看，許多課程標(biāo)準(zhǔn)的制定沒(méi)有緊密聯(lián)系專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)方案，沒(méi)有深入剖析物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位與普通營(yíng)銷(xiāo)崗位的區(qū)別，沒(méi)有制定出具有物流行業(yè)企業(yè)特色的課程標(biāo)準(zhǔn)。因此，建議在深入分析物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)后，比較物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位與普通營(yíng)銷(xiāo)崗位的異同點(diǎn)，以物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位實(shí)際工作要求、工作流程、工作內(nèi)容和職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，制定基于物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程的課程標(biāo)準(zhǔn)，使其不同于普通的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程標(biāo)準(zhǔn)，具備物流企業(yè)特色和物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作的特點(diǎn)。

　　三、基于崗位工作過(guò)程的《物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

　　1.課程定位

　　“物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是物流管理專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心職高專(zhuān)學(xué)生特點(diǎn)，結(jié)合本專(zhuān)業(yè)“知識(shí)＋素質(zhì)＋能力”的教學(xué)目標(biāo)要求，通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，有目的、有步驟地實(shí)施以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力和良好的溝通、表達(dá)能力，使學(xué)生具備細(xì)分和選擇物流目標(biāo)市場(chǎng)、制定物流營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案等實(shí)戰(zhàn)技能。本課程對(duì)培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)起到了重要的支撐作用。

　　2.設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想

　　對(duì)物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃員、攬貨員、業(yè)務(wù)員等崗位進(jìn)行調(diào)研，了解崗位職責(zé)、工作流程和工作內(nèi)容，由物流企業(yè)專(zhuān)家和學(xué)校專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人共同分析崗位應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、技術(shù)技能，按照技術(shù)和素質(zhì)的要求，結(jié)合崗位應(yīng)完成的工作任務(wù)，設(shè)計(jì)課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域，并結(jié)合物流師職業(yè)資格技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分學(xué)習(xí)情境，實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與崗位工作內(nèi)容、職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)三者的統(tǒng)一。課程的學(xué)習(xí)領(lǐng)域分為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)認(rèn)知、物流市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)手段策略制定、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃等五大模塊。在課程教學(xué)中，學(xué)生扮演物流營(yíng)銷(xiāo)崗位工作人員，教師通過(guò)情境教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)，利用各種營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，讓學(xué)生在物流營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)學(xué)習(xí)情境中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，從而鍛煉學(xué)生的工作技能和職業(yè)素養(yǎng)。此外，本課程將建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)互動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)內(nèi)容包括課程標(biāo)準(zhǔn)、電子課件和教材、能力訓(xùn)練區(qū)、互動(dòng)答疑、實(shí)訓(xùn)視頻等，學(xué)生可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)學(xué)習(xí)和互動(dòng)交流。這些體現(xiàn)了課程開(kāi)發(fā)的職業(yè)性、實(shí)踐性和開(kāi)放性。

　　3.課程目標(biāo)

　�。�1）知識(shí)目標(biāo)。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)認(rèn)知、物流市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)手段策略制定等模塊的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，掌握物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，了解營(yíng)銷(xiāo)對(duì)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要意義。（2）能力目標(biāo)。一是會(huì)使用物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種實(shí)戰(zhàn)工具和工作技巧；二是能應(yīng)用物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析方法；三是會(huì)制定物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方案；四是能制定物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P方案。（3）素質(zhì)目標(biāo)。一是能自主進(jìn)行學(xué)習(xí)，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃和目標(biāo)；二是能較好地進(jìn)行書(shū)面表達(dá)和口頭表達(dá)，善于與人交流和溝通；三是具備物流營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)；四是通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作鍛煉，能夠迅速融入集體，具備團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　4.教學(xué)實(shí)施建議

　　鑒于物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，因此，建議在教學(xué)中根據(jù)現(xiàn)代物流企業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展變化趨勢(shì)、依據(jù)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，以學(xué)生為教學(xué)中心，根據(jù)教學(xué)情境采用角色扮演法、小組討論法、實(shí)地調(diào)研法等教學(xué)方法，以工作任務(wù)為引導(dǎo)開(kāi)展課程學(xué)習(xí)，教師在教學(xué)中邊操作、邊講解、邊指導(dǎo)，讓學(xué)生在工作中學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)中工作，形成學(xué)中做、做中學(xué)的`教學(xué)模式，從而達(dá)到課程教學(xué)目標(biāo)。

　　5.課程考核方案

　　課程考核以物流管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)為依據(jù)，結(jié)合課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)，注重過(guò)程考核和結(jié)果考核，將能力和素質(zhì)考核放在首位，同時(shí)輔以知識(shí)考核，力求能客觀地考核學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。在具體考核時(shí)，從項(xiàng)目考核和期末考試兩個(gè)方面進(jìn)行，項(xiàng)目考核總分占總成績(jī)的50%，期末考試占總成績(jī)的50%，匯總得出本課程的整體成績(jī)。項(xiàng)目考核從5個(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目開(kāi)展，其中各個(gè)項(xiàng)目的分值分別為：營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)認(rèn)知10%，物流市場(chǎng)分析調(diào)查與預(yù)測(cè)20%，目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略20%，物流營(yíng)銷(xiāo)手段策略20%，綜合性項(xiàng)目30%。每個(gè)項(xiàng)目通過(guò)學(xué)生平時(shí)在項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)情況和課堂表現(xiàn)來(lái)考核，著重考核學(xué)生動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，根據(jù)每次提交的實(shí)訓(xùn)報(bào)告或作業(yè)完成質(zhì)量來(lái)評(píng)分。

　　6.教學(xué)設(shè)計(jì)特色與創(chuàng)新

　�。�1）教學(xué)內(nèi)容的實(shí)踐性和可操作性強(qiáng)。課程的教學(xué)內(nèi)容完全基于物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作過(guò)程設(shè)計(jì)，按照工作任務(wù)由簡(jiǎn)到雜、由單一到綜合的原則選取和序化教學(xué)內(nèi)容，并細(xì)分教學(xué)內(nèi)容確定了學(xué)習(xí)情境。學(xué)生在學(xué)習(xí)情境中扮演物流營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作崗位員工，完成基于工作任務(wù)的教學(xué)任務(wù)，在真實(shí)的學(xué)習(xí)情境中工作，在仿真的實(shí)踐環(huán)境中學(xué)習(xí)，形成做中學(xué)、學(xué)中做的良好學(xué)習(xí)模式，完成教學(xué)目標(biāo)，符合物流師職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求，使學(xué)生逐漸具備從事初級(jí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作的能力和素質(zhì)。（2）課程設(shè)計(jì)體現(xiàn)了以就業(yè)為導(dǎo)向的指導(dǎo)思想。本課程是按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的，一切都與學(xué)生將來(lái)的就業(yè)崗位息息相關(guān)，關(guān)注的重點(diǎn)在于學(xué)生學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能是否有利于以后的就業(yè)和提高就業(yè)質(zhì)量，并在后續(xù)的頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)中根據(jù)學(xué)生的反饋來(lái)提高課程設(shè)計(jì)的水平，從而形成良好的教學(xué)循環(huán)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　一、引言

　　在中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展和企業(yè)市場(chǎng)變革的雙重需求下，職業(yè)學(xué)校對(duì)學(xué)生的職業(yè)崗位實(shí)踐動(dòng)手能力和專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)都提出了非常高的要求，采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)，能夠讓學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技巧和崗位適應(yīng)能力得到大幅度的提升，是一種十分有效的教學(xué)方式。因此，在職業(yè)院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中，采用行為導(dǎo)向教學(xué)法，能夠全面展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)課程的必要性、可行性，從而引導(dǎo)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中有針對(duì)性的學(xué)習(xí)。

　　二、行為導(dǎo)向教學(xué)的概念

　　行為導(dǎo)向教學(xué)法是歐洲教育學(xué)者在充分研究記憶效果與感受類(lèi)型的相互關(guān)系后，總結(jié)得出的一種全新的職業(yè)教學(xué)方法，它符合教與學(xué)和心理學(xué)的規(guī)律，倡導(dǎo)學(xué)生的親力親為，通過(guò)實(shí)踐操作來(lái)加強(qiáng)對(duì)于理論知識(shí)的吸收和理解，從而能夠?qū)崿F(xiàn)教學(xué)成果的展示和自我評(píng)價(jià)，而在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中充分培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行動(dòng)能力，它的內(nèi)涵主要有兩個(gè)方面構(gòu)成，具體如下：一是行為導(dǎo)向教學(xué)法首先是一種全新的教學(xué)理念，在職業(yè)學(xué)校的教學(xué)中十分適用，它側(cè)重將課堂教、學(xué)和做放在同等重要的位置，改變了以往單純理論傳授的不足，倡導(dǎo)教師通過(guò)教學(xué)實(shí)踐來(lái)引導(dǎo)課堂教學(xué)，通過(guò)動(dòng)手操作來(lái)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解，更多的是將學(xué)生從被動(dòng)接受變成主動(dòng)探索，從而構(gòu)建以學(xué)生學(xué)習(xí)理解為主體，教師的教學(xué)引導(dǎo)為主力的課堂教學(xué)新模式，大大提高學(xué)生的'動(dòng)手操作能力和邏輯思維能力。二是作為新型的職業(yè)教學(xué)模式，行為導(dǎo)向教學(xué)具有鮮明的理實(shí)一體化思想，這種教學(xué)思路使得營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)有了更多的創(chuàng)新發(fā)展，采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的優(yōu)勢(shì)眾多。

　　三、基于“行動(dòng)導(dǎo)向”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)施

　　第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在職業(yè)學(xué)校具有更加廣闊的前景，是一門(mén)受學(xué)生廣泛歡迎的專(zhuān)業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中開(kāi)展行為導(dǎo)向教學(xué)法，應(yīng)當(dāng)遵循從簡(jiǎn)性和趣味性原則，實(shí)現(xiàn)教學(xué)方法的創(chuàng)新，開(kāi)展有針對(duì)性的實(shí)踐性教學(xué)，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：一是課堂教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施原則。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)課程，它在課堂教學(xué)情境方面有明確的要求，要求學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用到各種銷(xiāo)售實(shí)踐活動(dòng)中，讓他們真切地體會(huì)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在商品銷(xiāo)售、流通中的作用。鑒于此，利用行動(dòng)導(dǎo)向模式來(lái)開(kāi)展積極的教學(xué)活動(dòng)，它體現(xiàn)了課堂教學(xué)中運(yùn)用行為導(dǎo)向細(xì)化教學(xué)項(xiàng)目，分解為若干案例化的教學(xué)單元，實(shí)現(xiàn)教學(xué)理論和實(shí)踐操作的有的放矢。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程的定位，開(kāi)展行為導(dǎo)向教學(xué)必須遵循以下兩個(gè)原則：首先，應(yīng)該遵循KISS 原則。這個(gè)原則講究的是化繁為簡(jiǎn)，將教學(xué)做到更加細(xì)致和規(guī)范。在職業(yè)院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中，它的教學(xué)對(duì)象是入學(xué)新生，他們初次接觸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，頭腦中對(duì)于專(zhuān)業(yè)理論、營(yíng)銷(xiāo)策略和技能培養(yǎng)都處于模糊認(rèn)識(shí)的階段。因此，通過(guò)行為導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建課堂教學(xué)的從簡(jiǎn)原則，將教學(xué)項(xiàng)目和情境做到具體優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)教學(xué)項(xiàng)目的細(xì)化分工;其次，應(yīng)該堅(jiān)持崗位化原則。檢驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)之一就是學(xué)生能否勝任工作崗位，行為導(dǎo)向教學(xué)法不是對(duì)于傳統(tǒng)教學(xué)模式的補(bǔ)充和完善，它是整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)內(nèi)容，重新構(gòu)建課堂教學(xué)體系，設(shè)計(jì)和完善課堂教學(xué)環(huán)節(jié)，側(cè)重教學(xué)內(nèi)容源于工作領(lǐng)域，從而有利于培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。

　　第二，行為導(dǎo)向教學(xué)法的設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中開(kāi)展采用行動(dòng)導(dǎo)向模式。應(yīng)該首先確保教師和學(xué)生都有明確的分工，明確他們各自的教學(xué)責(zé)任，由于教學(xué)核心在于提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提升，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的實(shí)踐化和專(zhuān)業(yè)性建設(shè)，應(yīng)該對(duì)教學(xué)過(guò)程與方法進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，具體如下：首先，應(yīng)該創(chuàng)新教學(xué)過(guò)程和手段。創(chuàng)新教學(xué)過(guò)程與手段是開(kāi)展行動(dòng)教學(xué)的基礎(chǔ)所在，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中，教師應(yīng)該利用了解來(lái)組織學(xué)生認(rèn)識(shí)課堂教學(xué)的內(nèi)容，不僅運(yùn)用分析來(lái)確定行動(dòng)方向，還要將各種現(xiàn)代化的教學(xué)手段運(yùn)用到教學(xué)當(dāng)中，這樣才能更好地明確完成教學(xué)任務(wù)的質(zhì)量，運(yùn)用探尋來(lái)開(kāi)展具體的實(shí)踐學(xué)習(xí)，運(yùn)用反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)教與學(xué)的和諧統(tǒng)一;其次，優(yōu)化各種教學(xué)方法的學(xué)習(xí)與討論。與其他教學(xué)模式類(lèi)似，行為導(dǎo)向教學(xué)法不是單一枯燥的課堂教學(xué)模式，它是基于行為導(dǎo)向的一種或者多種教學(xué)安排，也要鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)與技能展開(kāi)學(xué)習(xí)與討論。比如，教師在分析整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作內(nèi)容后，優(yōu)化崗位需求，利用分組討論、角色扮演、真實(shí)任務(wù)教學(xué)等多種教學(xué)方法，提高學(xué)生的動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，提高課堂教學(xué)的互動(dòng)性;最后，行為導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)踐。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中，應(yīng)該嘗試將若干案例化的教學(xué)單元引入行為導(dǎo)向教學(xué)法中，從而建立基于行為導(dǎo)向教育法的完整課堂教學(xué)模式。在課堂教學(xué)內(nèi)容的選取上，要求積極圍繞營(yíng)銷(xiāo)溝通能力進(jìn)行調(diào)整。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)程中，需要考慮學(xué)習(xí)課堂教學(xué)條件的限制，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)題作為項(xiàng)目導(dǎo)向，組織學(xué)生自主完成。在教學(xué)內(nèi)容開(kāi)發(fā)商，側(cè)重利用行為導(dǎo)向教學(xué)法來(lái)補(bǔ)充完善先進(jìn)的思想和理念，鍛煉學(xué)生的職業(yè)技能。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，目前行為導(dǎo)向教學(xué)法是職業(yè)院校廣泛應(yīng)用的課堂教學(xué)方法，它倡導(dǎo)以工作過(guò)程為課堂教學(xué)的教學(xué)目標(biāo)，利用行為導(dǎo)向作為課題教學(xué)主線，規(guī)范落實(shí)課題教學(xué)模式、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)手段。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中，應(yīng)該認(rèn)真探索研究，建立基于行為導(dǎo)向的完整教學(xué)模式，提升中國(guó)職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)質(zhì)量，從而能夠真正培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

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