【合集】市場(chǎng)營(yíng)銷方案15篇
為了確保我們的努力取得實(shí)效，往往需要預(yù)先制定好方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案1
一、市場(chǎng)概況
近年來(lái)，珍珠奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍，短短幾年內(nèi)便以一種銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)風(fēng)靡中國(guó)。其市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮�，利�?rùn)空間巨大。
據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)AC-尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)奶茶產(chǎn)品的認(rèn)可度非常高，從臺(tái)灣流傳到大陸已有10年之久，消費(fèi)群體已非常成熟。目前，現(xiàn)調(diào)奶茶鋪的數(shù)量仍然直線攀升并規(guī)模連鎖化。
小飲品、大市場(chǎng)，投資小、門(mén)檻低、見(jiàn)效快，奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20多年來(lái)長(zhǎng)期占據(jù)個(gè)人創(chuàng)業(yè)榜首位。時(shí)至商機(jī)無(wú)限的20xx年，珍珠奶茶的時(shí)尚引力、繁多口味、獨(dú)特口感、健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快消行業(yè)的腳步、引領(lǐng)飲料行業(yè)消費(fèi)的主流。
就當(dāng)今奶茶市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，珍珠奶茶行業(yè)接近飽和，市場(chǎng)上有各種各樣的品牌，其中以地下鐵，港飲之都最受消費(fèi)者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費(fèi)為主，顧客主要為在校學(xué)生。相對(duì)于地下鐵、港飲之都，銷售量明顯低于前者，口碑沒(méi)有前者的好。
二、經(jīng)營(yíng)策略
1、原料
原材料嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道;把握恰當(dāng)?shù)哪�、茶、水的比例，正是解決了選材與配比比例的問(wèn)題.
2、商品種類
覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋(píng)果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列，迎合每個(gè)人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷售.
3、市場(chǎng)定位
物美價(jià)廉、即買(mǎi)即走的奶茶飲品。
4、價(jià)格
在價(jià)格策略上，產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于同行的價(jià)格，處于被
動(dòng)狀態(tài)，定價(jià)緊跟同行業(yè)。
5、渠道
多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營(yíng)的'方式出現(xiàn)。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費(fèi)者。
6、消費(fèi)者
緊貼目標(biāo)消費(fèi)群體。由于西苑奶茶店的目標(biāo)消費(fèi)者多數(shù)是高校學(xué)生，所以其門(mén)店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯(lián)系，口耳相傳而不斷贏得更多的知名度。
三、促銷策略
提高促銷力度，加強(qiáng)目標(biāo)顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應(yīng)該抓住奶茶市場(chǎng)空間較廣，有利可圖的不錯(cuò)良機(jī)，迅速擴(kuò)大服務(wù)范圍，增強(qiáng)市場(chǎng)占有率，由小做大，最終牢牢占據(jù)學(xué)校奶茶市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案是：
1、盡最大努力提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度。
2、不斷加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的宣傳力度，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)奶茶店的顧客忠誠(chéng)度。
3、不斷創(chuàng)新，完善和增加奶茶品種，適應(yīng)廣大學(xué)生需求.
4、海納百川，在店內(nèi)增設(shè)意見(jiàn)簿，學(xué)生有意見(jiàn)或建議可直接提出或書(shū)寫(xiě)。
5、適時(shí)推出促銷策略.
(1)促銷資訊公開(kāi)化，網(wǎng)絡(luò)化。高校學(xué)生是奶茶店的目標(biāo)顧客，針對(duì)年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立針對(duì)各高校的信息溝通平臺(tái)，在此平臺(tái)上提供論壇區(qū)域讓學(xué)生針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見(jiàn)和建議、及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)
平臺(tái)發(fā)放最新促銷資訊。
(2)人員促銷。必要時(shí)，可以到各高校附近派發(fā)促銷傳單，這是最直接的宣傳手段.
(3)提高重點(diǎn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度與重點(diǎn)培養(yǎng)消費(fèi)者的滿意度.建立加盟店，實(shí)行積分促銷。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值一般的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品或累積到一定分?jǐn)?shù)可以得到一杯奶茶;
(4)提供商業(yè)贊助。多參與學(xué)校的大型活動(dòng)的贊助，以開(kāi)發(fā)飲料市場(chǎng)的主要目標(biāo)市場(chǎng)，提高在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度。比如贊助學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)、贊助一次公關(guān)演講比賽等;
(5)折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠，這樣消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望才能得到最大的激發(fā)。如：五一、十一黃金周的時(shí)候給一些價(jià)格的折扣;
(6)廣告促銷
A.報(bào)紙、校園雜志。在各學(xué)校的周報(bào)和各學(xué)校雜志上投放廣告。優(yōu)點(diǎn)信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學(xué)到了東西。
B.宣傳單。在各學(xué)校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度.
C.提供商業(yè)贊助時(shí)，在橫幅上注明店名.
D.店面上增設(shè)宣小杯免費(fèi)品嘗奶茶，既可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，又可讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷的角色，可謂一石二鳥(niǎo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案2
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的重要節(jié)日，也是家庭團(tuán)聚、朋友相聚的時(shí)刻。因此，年貨市場(chǎng)擁有巨大的'商機(jī)。目標(biāo)市場(chǎng)主要針對(duì)家庭和禮品市場(chǎng)，特別是中高端市場(chǎng)，以及有一定消費(fèi)能力的年輕人群。
二、產(chǎn)品選擇與定位
年貨產(chǎn)品應(yīng)該具備傳統(tǒng)特色、寓意吉祥、品質(zhì)優(yōu)良等特點(diǎn)。推薦產(chǎn)品包括：特色年貨禮盒、地方特產(chǎn)、保健品、酒水飲料、糖果零食等。同時(shí)，針對(duì)年輕人市場(chǎng)，可以推出定制化、個(gè)性化、有創(chuàng)意的禮品。
三、營(yíng)銷策略
線上營(yíng)銷：利用社交媒體平臺(tái)，如微信、微博等，進(jìn)行廣告宣傳和推廣。同時(shí)，可利用電商平臺(tái)，如淘寶、京東等，進(jìn)行線上銷售。
線下?tīng)I(yíng)銷：在超市、商場(chǎng)等地方進(jìn)行促銷活動(dòng)，如打折、滿減、贈(zèng)品等。此外，也可以通過(guò)舉辦年貨市場(chǎng)等方式吸引消費(fèi)者。
品牌營(yíng)銷：提升品牌知名度和美譽(yù)度，通過(guò)口碑傳播和品牌效應(yīng)吸引更多消費(fèi)者。
四、售后服務(wù)
提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，如退換貨、維修等，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感和滿意度。同時(shí)，也可以通過(guò)客戶反饋和評(píng)價(jià)不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案3
20xx、年春節(jié)即將到來(lái)，為回報(bào)廣大顧客讓顧客購(gòu)得最實(shí)惠、最好的年貨，xx商場(chǎng)將推出“滿100、送150（年貨券）”、“大清倉(cāng)，過(guò)大年”促銷活動(dòng)，以此送給消費(fèi)者真正的春節(jié)、大禮。
活動(dòng)方案：
滿100、送150（年貨券）
活動(dòng)時(shí)間：
20xx、年x、月x、日——20xx、年x、月x、日
活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)期間，在xx商場(chǎng)累計(jì)購(gòu)物滿100元、購(gòu)買(mǎi)童車滿、200元、購(gòu)買(mǎi)照材類、小家電商品累計(jì)300元，可獲得大家、庭年貨券150、元；購(gòu)買(mǎi)大家電類商品累計(jì)1000元，可獲得、xx商場(chǎng)年貨券100元（超市、黃金、手機(jī)、裘皮等特殊商、品除外）。
年貨券分配比例（全部為購(gòu)物券）：
1)年貨券：除黃金、手機(jī)、裘皮等特殊商品外，在某、某商場(chǎng)均可使用。
2)壓歲券：限在初一至初七期間使用，除黃金、手機(jī)、、裘皮等特殊商品外，在xx商場(chǎng)均可使用。
3)元宵券：限在正月十五使用，除黃金、手機(jī)、裘皮、等特殊商品外，在商場(chǎng)均可使用。
4)煙酒糖茶券：僅限于煙、酒、糖、茶類商品。
5)禮品券：僅限商場(chǎng)內(nèi)使用。
6)翡翠券：僅限商場(chǎng)及xx、珠寶宮使用（黃金、鉑金除、外）。
贈(zèng)券使用規(guī)則：
1)贈(zèng)券只適用于商場(chǎng)內(nèi)，復(fù)印無(wú)效；
2)贈(zèng)券需對(duì)等消費(fèi)或按比例收券；
3)贈(zèng)券不能兌換現(xiàn)金，現(xiàn)金部分不循環(huán)累計(jì)贈(zèng)券；
4)現(xiàn)金消費(fèi)退貨時(shí)，需將贈(zèng)券或等值現(xiàn)金一并返還；
5)贈(zèng)券消費(fèi)，在活動(dòng)期間退貨時(shí)，贈(zèng)券與現(xiàn)金一并退、還顧客；
6)贈(zèng)券消費(fèi)，在活動(dòng)過(guò)后退貨時(shí)，只退還現(xiàn)金部分；
7)贈(zèng)券有效期：發(fā)券時(shí)間截止到xx、月xx、日，用券時(shí)、間除壓歲券和元宵券外均截止到xx、月xx、日；
8)xx商場(chǎng)保留對(duì)此券使用的'最終解釋權(quán)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案4
一、特征一：
重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，策略一：防效至上品牌自尊
從農(nóng)資市場(chǎng)屬性來(lái)看，在農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目的就是為其莊稼、果樹(shù)、經(jīng)濟(jì)作物投入而進(jìn)行再生產(chǎn)的，農(nóng)民的心理是只要防效好、治療效果顯著，就是好。這種心理這幾年被一些小農(nóng)藥廠利用，他們以殺蟲(chóng)劑居多，以A登記，其再加點(diǎn)B，B是高毒、高殘等，這樣堂而皇之效果也很好。年前與山東一家公司的老總進(jìn)行這個(gè)方面的談?wù)摚劦竭@個(gè)問(wèn)題，其云：“我們也是為了讓農(nóng)民盡快把蟲(chóng)殺去，能為農(nóng)民省錢(qián)，只是對(duì)農(nóng)民進(jìn)行了善意的欺騙！”象這樣的現(xiàn)象，國(guó)內(nèi)公司多呢，他們的心理也許都正如這位老總所言。他們特別看重防效，對(duì)是否殘留、是否高毒、是否能應(yīng)用在蔬菜水果上都沒(méi)有明確的說(shuō)明——害人！
農(nóng)民看中的是效果，因而哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)防效有作用就買(mǎi)他的，久而久之，心理就認(rèn)這個(gè)理了，所以在心目中就形成了至高無(wú)上的名牌。象我們公司在安徽碭山銷售50%多菌靈WP每年幾百萬(wàn)的銷量就是這樣形成的。由此看到只要效果好，農(nóng)民就會(huì)進(jìn)行多次的重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。
我們針對(duì)此采取營(yíng)銷策略是防治效果至高無(wú)上、打造名優(yōu)品牌自尊的原則，這個(gè)才是主導(dǎo)。
二、特征二：
深受外界影響力大，策略二：服務(wù)創(chuàng)新下沉終端
農(nóng)資產(chǎn)品是個(gè)雙面刃，可以為作物服務(wù)，也可殺滅作物。它易受人為和自然影響，如除草劑產(chǎn)品，農(nóng)民用的好，時(shí)機(jī)對(duì)，濃度合適就可以完全除草，以解自己一季的除草之苦；而用不好呢，濃度大了——作物發(fā)黃可能致死，時(shí)機(jī)不對(duì)——芽前與苗后的大有區(qū)別，自然因素影響也大。
農(nóng)資產(chǎn)品作為利國(guó)利民、為民為糧而存在的一種特殊商品，很被政府執(zhí)法部門(mén)所看重，還被嚴(yán)格管制，長(zhǎng)期以來(lái)由國(guó)家專營(yíng)——要不怎么有供銷合作社呢，隨著改革開(kāi)放的`深入才逐步放開(kāi)——各類農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)也雨后春竹般地出現(xiàn)，到現(xiàn)在的江蘇農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)登記又進(jìn)行了注冊(cè)資金方面的限制——由此可見(jiàn)，農(nóng)資受國(guó)家政策法規(guī)的影響較大。
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)受天氣制約很大，而用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)的農(nóng)資產(chǎn)品必然會(huì)因?yàn)樽匀坏挠绊懚苡绊�，農(nóng)資企業(yè)，特別是經(jīng)銷商囤積農(nóng)資的，想發(fā)一筆財(cái)?shù)谋缺冉允�，但有成功也有失敗，這也拜農(nóng)資受天氣的影響。
既然農(nóng)資產(chǎn)品受人為及天氣的影響那么大，我們農(nóng)資企業(yè)就需要更家關(guān)注天氣，關(guān)注自然，特別需要關(guān)注終端市場(chǎng)。農(nóng)資企業(yè)需要家大對(duì)終端市場(chǎng)的投入，特別是人力的投入，多做技術(shù)指導(dǎo)，用藥指導(dǎo)，為農(nóng)民免費(fèi)田間病蟲(chóng)草害診斷，讓農(nóng)民買(mǎi)藥后避免不會(huì)使用或使用不當(dāng)而產(chǎn)生的不好效果。
對(duì)終端進(jìn)行創(chuàng)新服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)下沉基層，與零售商一起進(jìn)行產(chǎn)品銷售、推廣、試驗(yàn)示范，特別對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)服務(wù)是進(jìn)行創(chuàng)新的首選。
三、特征三：
地域性、季節(jié)性強(qiáng)，策略三：渠道創(chuàng)新保證流通
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)深受季節(jié)性、地域性等特點(diǎn)的制約，決定了農(nóng)資市場(chǎng)呈現(xiàn)出季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，例如橘生淮南則為橘；生淮北則為枳！比如南稻北麥差異，東中西部之間購(gòu)買(mǎi)力的差異，所有這些都對(duì)市場(chǎng)管理、物流配送、資金回流、技術(shù)推廣的操作增加了難度。農(nóng)藥在各地的區(qū)域情況與季節(jié)性不一樣，其用藥的時(shí)間及用藥的濃度等均有不同，這種情況就形成了南北兩大格局，東西差距。
中國(guó)的區(qū)域性廣，農(nóng)資產(chǎn)品流通的廣，因而給農(nóng)資企業(yè)造成了運(yùn)輸成本居高不下的情形，每年的運(yùn)輸費(fèi)用、調(diào)貨費(fèi)用等花費(fèi)資金巨額啊。
還有在農(nóng)資消費(fèi)形式上，農(nóng)資表現(xiàn)為消費(fèi)地區(qū)差別大，根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、農(nóng)民的用藥喜好等決定；流通速度快，由于農(nóng)資需求時(shí)機(jī)相對(duì)集中，因而就要求物流配送速度快；農(nóng)作物需求時(shí)機(jī)的相對(duì)集中，這必然要求農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間也是集中。
上述季節(jié)性、區(qū)域性、需求時(shí)機(jī)性等方面，要求企業(yè)反應(yīng)靈敏、速度迅捷、物流暢通。農(nóng)資企業(yè)在設(shè)置渠道時(shí)候，應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)，以期減少環(huán)節(jié)層層加價(jià)、減少運(yùn)輸成本、提高了物流效率。
另外農(nóng)資企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)要求高，農(nóng)資中的化肥、農(nóng)藥、種子等品種或易燃、易爆或有毒或防潮，這決定了農(nóng)資儲(chǔ)存和運(yùn)輸條件要求較高，政府部門(mén)對(duì)此檢查力度很大的，搞得我們公司業(yè)務(wù)員都需要辦理危險(xiǎn)品運(yùn)輸押運(yùn)證。
四、特征四：
農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)參差不齊，策略四：加強(qiáng)素質(zhì)培訓(xùn)，引導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商強(qiáng)化市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、物流、人力等方面的管理
隨著改革開(kāi)放的深入才逐步放開(kāi)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)放寬條件，現(xiàn)在是懂得農(nóng)資技術(shù)在做農(nóng)資，不懂的也在做，更有甚賣(mài)農(nóng)藥化肥還在銷售農(nóng)村日用百貨如煙酒、食品等，根本不懂得農(nóng)藥化肥的貯藏條件。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，再加上有些農(nóng)資企業(yè)制作假冒偽劣產(chǎn)品，都給農(nóng)資使用帶了很多的危害。如20xx年8月底，浙江余姚4000畝水稻使用“稻卷寧”反受藥害；20xx年8月19日，湖南省望城縣3位農(nóng)民在使用河南鄭州雙升巨豪化工技術(shù)有限公司生產(chǎn)的5%EC巨蟒助劑產(chǎn)品時(shí)發(fā)生中毒。還有許多除草劑不除草而除莊稼的。
這之中有偽劣產(chǎn)品，但也有農(nóng)民使用不當(dāng)所造成的危害。因而對(duì)基層經(jīng)銷商需要進(jìn)行培訓(xùn)，讓其了解農(nóng)資的基本特性、使用方法等基本常識(shí)；對(duì)農(nóng)民需要進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，試驗(yàn)示范，才可避免或少發(fā)生這樣的事故。
農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，需要農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)，逐漸引導(dǎo)使其改變，這樣打造一支能懂得技術(shù)、懂得營(yíng)銷、懂得財(cái)務(wù)、懂得物流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)為企業(yè)所用，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
農(nóng)資企業(yè)制訂農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷策略，需要了解農(nóng)資市場(chǎng)的特征，有針對(duì)性地采用合適的營(yíng)銷策略，才能在農(nóng)資市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，走向發(fā)展壯大的康莊大道。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案5
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的內(nèi)涵
認(rèn)識(shí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，必須從三個(gè)方面去理解，即：營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷以及農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)和目標(biāo)。
(一)營(yíng)銷
營(yíng)銷又稱市場(chǎng)營(yíng)銷，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換，限度地滿足消費(fèi)者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計(jì)劃實(shí)施綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷的體制條件是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，存在著供求信息不對(duì)稱的前提;市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是企業(yè)，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)更好地為社會(huì)提供產(chǎn)品和服務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象是廣大消費(fèi)者，消費(fèi)者通過(guò)企業(yè)開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)得到的獲得感。市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是達(dá)成交易，產(chǎn)生長(zhǎng)期可持續(xù)性收益。市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是綜合性的，其本質(zhì)是抓住消費(fèi)者的需求，并快速把需求商品化。
(二)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過(guò)程中所涉及到的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和組織，主要包括專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)象是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體，包括城鄉(xiāng)居民、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程。
(三)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長(zhǎng)周期，生產(chǎn)季節(jié)，生產(chǎn)產(chǎn)地，產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷與其他產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷存在很大區(qū)別，特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者須承擔(dān)較大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)成本、信譽(yù)成本。
(四)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的目標(biāo)
一般來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)包括：
1、經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同，從而取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。
2、市場(chǎng)占有率目標(biāo)。創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，獲取更多市場(chǎng)份額。
3、品牌發(fā)展目標(biāo)。塑造經(jīng)營(yíng)者形象，打造產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大企業(yè)知名度。
二、消費(fèi)者需求心理與農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
做好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤(rùn)化，必須了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
(一)消費(fèi)者的需求
需要是指人們?cè)趥�(gè)體生活和社會(huì)生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。也就是說(shuō)消費(fèi)者某種生理或心理的缺乏狀態(tài)，就是消費(fèi)者的需要。如消費(fèi)者感到饑餓時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)食品的需要;感到寒冷時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)御寒衣物的需要;感到孤獨(dú)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)娛樂(lè)、交往的需要;感到被人輕視時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)社會(huì)地位、貴重商品的需要。
消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需要，主要包括：
1、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品使用價(jià)值的需要。使用價(jià)值是商品的基本屬性，也是消費(fèi)者需求的基本內(nèi)容。
2、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的審美需要。追求美好是人的天性，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時(shí)俱進(jìn)。
3、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)代性需要。賦予農(nóng)產(chǎn)品時(shí)尚價(jià)值，滿足消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)代性要求。
4、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品社會(huì)象征的需要。吃當(dāng)季、當(dāng)?shù)?原產(chǎn)地)的農(nóng)產(chǎn)品，成為社會(huì)精英的一種消費(fèi)方式。
5、對(duì)良好服務(wù)的需要。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體必須樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)意識(shí)。
(二)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的心理動(dòng)機(jī)
與傳統(tǒng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)相區(qū)別，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)而言，主要有以下幾個(gè)方面的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)。
1、求安心理動(dòng)機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)系到每個(gè)人的生存和健康，隨著人們生活消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型(溫飽)向健康、安全、營(yíng)養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變。
2、休閑心理動(dòng)機(jī)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)“慢生活”，增強(qiáng)了對(duì)休閑生活的渴望，期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。
3、體驗(yàn)心理動(dòng)機(jī)。城市化造成了環(huán)境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗(yàn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)。
4、求便心理動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購(gòu)買(mǎi)方便與否，作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。
(三)基于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1、利用求安心理，開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門(mén)機(jī)構(gòu)認(rèn)證，許可使用綠色食品標(biāo)志的'無(wú)污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)類食品。
一是增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)綠色食品的認(rèn)知。對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多，越有助于激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)安全和健康的需要，進(jìn)而提高對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。千萬(wàn)不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事，要對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，對(duì)綠色食品標(biāo)志的辨識(shí)。
二是合理定價(jià)。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的接受程度。如日本有機(jī)食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高10%以上，__也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%—50%，我國(guó)消費(fèi)者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%—25%。
三是選擇合適目標(biāo)人群。消費(fèi)者的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、對(duì)健康、安全的憂慮意識(shí)，以及家庭中是否有未成年人都會(huì)影響其對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)，我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體主要有機(jī)關(guān)事業(yè)單位集團(tuán)消費(fèi)、以高級(jí)知識(shí)分子為主的白領(lǐng)階層，年輕人和部分老年人、孕婦、產(chǎn)婦、嬰幼兒為主的四類消費(fèi)群體。
2、利用休閑心理，開(kāi)發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們?cè)陂e暇、休息時(shí)消費(fèi)的食用、把玩、觀賞農(nóng)產(chǎn)品，其主要功能為愉悅消費(fèi)者的心情。如__海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體是中、青年婦女，學(xué)生，兒童，外來(lái)游客和經(jīng)常出差人員。
一是吸引顧客的味蕾和眼球，推出美味、新穎的產(chǎn)品。讓消費(fèi)者難以抗拒產(chǎn)品美味、亮麗的誘惑。
二是體現(xiàn)健康消費(fèi)的理念。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無(wú)毒無(wú)害。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味，以低熱量、低脂肪、低糖為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主流。
三是借助文化娛樂(lè)元素。借助文化娛樂(lè)元素表達(dá)溫馨、健康、紀(jì)念的信息，以期引起消費(fèi)者對(duì)品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。
四是包裝玲瓏方便購(gòu)買(mǎi)。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費(fèi)品或禮品，體積小包裝美不僅攜帶方便，而且購(gòu)買(mǎi)者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品，可以低成本實(shí)現(xiàn)讓更多親朋好友分享。
3、利用體驗(yàn)心理，開(kāi)發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物、園藝作物、花卉、茶等為主營(yíng)項(xiàng)目，讓城市游客參與生產(chǎn)、管理及收獲等活動(dòng)，享受田園樂(lè)趣，并可進(jìn)行欣賞、品嘗、購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)業(yè)園。
一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件，即城市周邊、旅游景區(qū)周邊、交通干線周邊。
二是適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，農(nóng)業(yè)特色明顯。具有鮮明的獨(dú)特性和區(qū)域性，具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價(jià)值。
三是突出新奇特，不斷改造園區(qū)景觀。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀，做好生產(chǎn)、生活環(huán)境整治。移步換景，處處是景，能夠滿足消費(fèi)者攝影取景需要，適應(yīng)當(dāng)今手機(jī)一族利用__、__等自媒體傳播。
四是注重體驗(yàn)，讓游客獲得感受價(jià)值。讓游客視覺(jué)體驗(yàn)，看到紅花綠果、稻田畫(huà)幅等;讓游客聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)，聽(tīng)到潺潺流水，蟲(chóng)鳴鳥(niǎo)語(yǔ)等;讓游客味覺(jué)體驗(yàn)，品嘗農(nóng)家豆腐、果菜茶飲等;讓游客嗅覺(jué)體驗(yàn)，聞到花草芳香，體驗(yàn)清香迎面撲等;讓游客觸覺(jué)體驗(yàn)，動(dòng)手采摘、制作、加工等。
4、利用求便心理，開(kāi)發(fā)數(shù)字化營(yíng)銷。所謂數(shù)字化營(yíng)銷，是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷。它具有時(shí)間上的全天候特性、空間上的跨區(qū)域特性、結(jié)算的便捷性，物流的快捷性優(yōu)勢(shì)。
一是目標(biāo)市場(chǎng)定位。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的首要考慮問(wèn)題，如果目標(biāo)人群定位在基本不會(huì)上網(wǎng)的老年人或消費(fèi)能力低下的人群，那顯然要面臨虧損。
二是選擇品牌物流。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好，客戶收到的也將是有質(zhì)量問(wèn)題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的問(wèn)題。
三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品，外在規(guī)格、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致。
四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳。電商平臺(tái)既是一個(gè)交易平臺(tái)，也是一個(gè)宣傳窗口。要及時(shí)通過(guò)新聞播報(bào)、看圖片說(shuō)故事等形式，展開(kāi)對(duì)消費(fèi)者群體的宣傳，從而抓住消費(fèi)者的心。
三、顧客讓渡價(jià)值與營(yíng)銷組合策略
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉(zhuǎn)變，最終讓消費(fèi)者獲得更多的顧客讓渡價(jià)值。
(一)顧客讓渡價(jià)值的定義
顧客讓渡價(jià)值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是菲利普?科特勒在《營(yíng)銷管理》一書(shū)中提出來(lái)的，他認(rèn)為，“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。
(二)顧客總價(jià)值與顧客總成本
1、顧客總價(jià)值：顧客總價(jià)值是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它主要包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。實(shí)際上，也就是人們常說(shuō)的“實(shí)用、放心、稱心、安心”概念。
產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購(gòu)商品的首要因素，因而一般情況下，它是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一。人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益和質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。
2、顧客購(gòu)買(mǎi)總成本：顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。
一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮貨幣成本的大小，因此，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)還要考慮所花費(fèi)的時(shí)間、精神、體力等，因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實(shí)際上，也就是人們常說(shuō)的“既要價(jià)廉物美，又要方便快捷”的概念。
(三)基于顧客讓渡價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略
1、注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費(fèi)者的一種承諾，提供的一種便利，開(kāi)展的一種宣傳推介方式。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口，易讀易記;還要寓意深刻，新穎別致;做到清新高雅，不落俗套，充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要體現(xiàn)綠色環(huán)保、美觀大方、方便攜帶的原則，既要圖文信息齊全，標(biāo)志標(biāo)識(shí)清楚，又要短小精悍，一目了然，讓顧客過(guò)目不忘。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾，讓顧客放心大膽購(gòu)買(mǎi)。
2、采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價(jià)。針對(duì)老顧客推出新品種，可采用撇脂定價(jià)法，即高開(kāi)低走。這一定價(jià)方法可抓緊時(shí)機(jī)快速收回成本，且高開(kāi)價(jià)格，回旋余地較大，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一哄而上時(shí)，價(jià)格回落，能克敵致勝，降低風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品，可采用滲透定價(jià)法，即低開(kāi)高走。這一定價(jià)方法能夠吸引人氣，擴(kuò)大客戶規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時(shí)再漸進(jìn)式提價(jià)，以取得長(zhǎng)期收益。
3、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時(shí)間短，同時(shí)由于消費(fèi)的主要形式是以家庭為單位分散購(gòu)買(mǎi)，規(guī)模利潤(rùn)小，選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié)，還能實(shí)現(xiàn)私人定制。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有：訂單直銷、直營(yíng)店銷售、社區(qū)配送、電商銷售、觀光采摘等形式。
4、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式。“好酒也要吆喝著賣(mài)”，促銷時(shí)應(yīng)利用流量思維，引起消費(fèi)者聚焦，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。目前主要形式有：農(nóng)業(yè)展會(huì)促銷(如農(nóng)博會(huì)、農(nóng)展會(huì)、農(nóng)交會(huì))，新聞媒體宣傳促銷(如專題采訪、廣告等)，農(nóng)事節(jié)慶活動(dòng)促銷(如葡萄節(jié)、草莓節(jié)、茶文化節(jié)等)，公共關(guān)系促銷(如開(kāi)展公益事業(yè)、慈善捐助等)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案6
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
情人節(jié)即將到來(lái)，針對(duì)消費(fèi)群體主要是以情侶為主的群體，我們將針對(duì)情侶們的需求制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
二、產(chǎn)品定位與組合
在情人節(jié)期間，我們將重點(diǎn)推廣與情人節(jié)相關(guān)的產(chǎn)品，如巧克力、鮮花、情侶用品等。為了滿足不同消費(fèi)者的需求，我們將提供多種產(chǎn)品組合，如禮盒裝等。
三、價(jià)格策略
為了吸引更多的消費(fèi)者，我們將采取以下價(jià)格策略：
打折促銷：對(duì)特定商品進(jìn)行打折銷售，以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
買(mǎi)一送一：購(gòu)買(mǎi)特定商品可獲得相同商品的`免費(fèi)贈(zèng)品。
滿額減免：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額可享受一定的減免優(yōu)惠。
四、宣傳與推廣
在超市內(nèi)外張貼情人節(jié)海報(bào)，吸引顧客眼球。
利用社交媒體進(jìn)行宣傳，發(fā)布情人節(jié)特輯內(nèi)容，提高超市的知名度。
與當(dāng)?shù)刂碳液献�，共同舉辦情人節(jié)活動(dòng)，擴(kuò)大超市的影響力。
推出線上商城，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，并提供快遞服務(wù)，讓消費(fèi)者足不出戶就能享受情人節(jié)的浪漫。
五、服務(wù)與體驗(yàn)
為了提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，我們將提供以下服務(wù)：
1、提供專業(yè)的禮品包裝服務(wù)，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品更加精美。
2、提供快遞服務(wù)，為不能到店的消費(fèi)者提供便利。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案7
第一階段：市場(chǎng)調(diào)研階段
一、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究
總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平等
GDP發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況
消費(fèi)品零售總額
商業(yè)增加值
城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入
城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額
二、區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查
公共設(shè)施狀況
交通體系狀況
道路狀況、通行量
區(qū)域性質(zhì)與功能特點(diǎn)
各項(xiàng)城區(qū)的機(jī)能
城市規(guī)劃
三、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策研究
商鋪發(fā)展現(xiàn)狀及布局情況
商鋪發(fā)展規(guī)劃
城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃政策
四、區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營(yíng)狀況的市場(chǎng)調(diào)查與分析
地區(qū)商鋪分布及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)詳圖
商業(yè)地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查分析
地區(qū)間的銷售動(dòng)向
大型主力店的動(dòng)向
五、典型性調(diào)查與研究
六、地區(qū)未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的供應(yīng)量分析
七、消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查與研究
地理細(xì)分調(diào)查分析
購(gòu)買(mǎi)人群細(xì)分調(diào)查
年齡細(xì)分調(diào)查分析
經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分調(diào)查分析
消費(fèi)者交通和出行方式
購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析
八、項(xiàng)目立地條件研究
道路類別及交通狀況
項(xiàng)目地塊自然與社會(huì)條件分析
顧客是否容易達(dá)到商業(yè)區(qū)
周邊環(huán)境和公建設(shè)施
項(xiàng)目周圍經(jīng)濟(jì)條件分析
項(xiàng)目SWOT分析
九、商圈的確定和研究
商圈的范圍的確定
商圈的`構(gòu)成及顧客來(lái)源
第二階段：項(xiàng)目定位階段
一、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位
形象定位
規(guī)模定位
二、目標(biāo)客戶定位
購(gòu)買(mǎi)商鋪的目標(biāo)群分析
租賃使用商鋪的目標(biāo)群分析
三、商鋪的目標(biāo)消費(fèi)群定位及分析
四、商鋪的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位及功能定位
經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位
功能定位
五、商鋪特色定位
六、競(jìng)爭(zhēng)定位
第三階段：項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案階段
一、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案
二、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計(jì)方案
三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案
四、景觀設(shè)計(jì)方案
五、交通組織設(shè)計(jì)方案
第四階段：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃階段
一、營(yíng)銷整體規(guī)劃方案建議書(shū)
營(yíng)銷方式建議
營(yíng)銷渠道建議
營(yíng)銷策略建議
營(yíng)銷計(jì)劃安排建議
促銷策略建議
二、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃建議書(shū)
整體均價(jià)建議
分期均價(jià)建議
層差和朝向差分析
價(jià)目表建議
價(jià)格特別調(diào)整方式建議
付款方式建議
三、管理模式建議書(shū)
招商管理模式建議
物業(yè)管理模式建議
客戶管理模式建議
銷售管理模式建議
四、項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)方案建議書(shū)
VI設(shè)計(jì)建議
樓書(shū)設(shè)計(jì)建議
展板設(shè)計(jì)建議
五、廣告宣傳策劃建議書(shū)
(以下有關(guān)內(nèi)容以實(shí)際執(zhí)行單位與甲方協(xié)議并由甲方確定認(rèn)可為準(zhǔn))
戶外廣告策略建議
報(bào)刊廣告策略建議
新聞炒作策略建議
網(wǎng)上廣告和炒作策略建議
六、銷售活動(dòng)策劃建議書(shū)
(以下有關(guān)內(nèi)容以實(shí)際執(zhí)行單位與甲方協(xié)議并由甲方確定認(rèn)可為準(zhǔn))
開(kāi)工儀式建議
開(kāi)盤(pán)儀式建議
封頂儀式建議
竣式儀式建議
入伙儀式建議
新聞發(fā)布會(huì)建議
展銷會(huì)建議
第五階段：銷售實(shí)施階段
市場(chǎng)營(yíng)銷方案8
一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開(kāi)始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤�、PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。
目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì))
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l 削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費(fèi)用降低 有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)
l 提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(zhǎng)期
C銷售旺季
D對(duì)手提價(jià)
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售
4.促銷
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷售情況
目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。
3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái)，某某入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢(shì)
�、賦品牌自身優(yōu)勢(shì)
由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢(shì)
①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。
3、機(jī)會(huì)
�、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐腵市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。
�、鄹�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、東莞市場(chǎng)操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;
②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
�、凼袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;
�、軓�(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
�、賴�(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫I(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;
�、诒３值驼{(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;
⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況;
◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)�！薄ⅰ按笮隆�、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;
◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。
六、銷量評(píng)估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。
七、財(cái)務(wù)分析(此略)
附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討
結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)
1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;
2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式
1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀;
2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性
1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);
3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;
4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案9
1、11年年初合作對(duì)象的快速調(diào)整，對(duì)無(wú)價(jià)值、問(wèn)題客戶進(jìn)行全部更換，進(jìn)行弱勢(shì)區(qū)域下沉到鎮(zhèn)級(jí)操作
2、產(chǎn)品資源布局進(jìn)行調(diào)整規(guī)劃，老產(chǎn)品集中進(jìn)行新區(qū)域客戶篩選投放，潛力產(chǎn)品、維持銷量產(chǎn)品制定明確銷售計(jì)劃目標(biāo)
3、在20xx年的基礎(chǔ)上客戶銷售區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)控制，制定協(xié)議簽訂,11年重點(diǎn)闡述合同的嚴(yán)肅性
4、對(duì)于客戶處的費(fèi)用，年初額外與客戶簽訂協(xié)議備案（如年底退貨超出合同退貨指標(biāo)范圍，全年所產(chǎn)生的一切費(fèi)用打折或客戶自己承擔(dān)等限制）說(shuō)明
5、全面重點(diǎn)控制客戶的信用額度，避免年底風(fēng)險(xiǎn)，打破原有的放開(kāi)操作格局
6、著手與客戶就20xx年合作情況交換初步的看法，就11年市場(chǎng)操作模式及產(chǎn)品定位等多與市場(chǎng)部溝通甚至向大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部提出書(shū)面意見(jiàn)
20xx年預(yù)計(jì)存在的風(fēng)險(xiǎn)：
1、預(yù)計(jì)淘汰問(wèn)題客戶有意識(shí)的搗亂市場(chǎng)，以影響我們的正常市場(chǎng)銷售
2、下沉到鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域的合作客戶解決處理發(fā)生的執(zhí)法查罰事件能力有限
3、市場(chǎng)合作客戶體系調(diào)整可能會(huì)存在銷量提升的滯后可能性
九、11年重點(diǎn)的五件事及達(dá)成措施
20xx年重點(diǎn)抓好的五件事：
1、首先重點(diǎn)全面調(diào)整XX地區(qū)的合作客戶體系，精選最有合作價(jià)值的客戶群體，擇選新客戶資源為首要工作
2、20xx年可以在片區(qū)內(nèi)嘗試依托客戶重點(diǎn)抽調(diào)10——15家零售店進(jìn)行廠家、經(jīng)銷商、零售店連鎖模式，制定個(gè)性化的合同，合同與零售店重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)中途回款的過(guò)程獎(jiǎng)、年底的達(dá)標(biāo)、超標(biāo)以及年底退貨控制獎(jiǎng)等。
3、在20xx年網(wǎng)絡(luò)不健全銷售區(qū)域可以考慮網(wǎng)絡(luò)直接下沉到鎮(zhèn)級(jí)客戶，走“零售店合作社”模式。
4、可以考慮招募本地化業(yè)務(wù)員或者給客戶業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制，11年全面進(jìn)行田間示范田的建立以及農(nóng)民會(huì)的開(kāi)展宣傳
5、11年聯(lián)合依托客戶為農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)“農(nóng)田保險(xiǎn)”的方式來(lái)統(tǒng)籌我們的產(chǎn)品使用率和影響力擴(kuò)伸。在重點(diǎn)鄉(xiāng)村為農(nóng)民每畝田投資幾元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，是農(nóng)民比較容易接受的促進(jìn)銷售手段。
達(dá)成以上工作的措施如下：
1、今年底在核心區(qū)域選定意向潛力合作客戶資源，對(duì)這些客戶進(jìn)行深入了解篩選，以備能夠很快銜接上我們的工作調(diào)整環(huán)節(jié)
2、與依托經(jīng)銷商盡快溝通制定好一套針對(duì)核心零售店操作的個(gè)性化方案，年前與這些零售商完成溝通簽訂，全面深入與經(jīng)銷商做好20xx年重點(diǎn)抓的工作溝通與開(kāi)展準(zhǔn)備工作
3、年前對(duì)以往重點(diǎn)零售店銷售產(chǎn)品進(jìn)行分析整理，做好全面規(guī)劃產(chǎn)品資源的初步投放布局準(zhǔn)備工作，使20xx年以往老產(chǎn)品能夠更大化發(fā)揮價(jià)值
4、做好分區(qū)人員的精細(xì)規(guī)劃，以及著手做好分區(qū)人員20xx年主要抓好的工作要點(diǎn)，圍繞這些要點(diǎn)與分區(qū)同事共同制定初步詳細(xì)的實(shí)行步驟（推廣會(huì)、示范田、農(nóng)民會(huì)、促銷會(huì)等的策劃）
終端市場(chǎng)是農(nóng)資企業(yè)生存的基礎(chǔ)市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的正確與否，都會(huì)在這體現(xiàn)，可以說(shuō)對(duì)基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀把握能力，可以從某方面反映一個(gè)農(nóng)資企業(yè)的對(duì)市場(chǎng)的敏感程度，同時(shí)決定著農(nóng)資企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存利益。
傳統(tǒng)的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷商（縣鄉(xiāng)級(jí)零售者）作為我們的終端市場(chǎng)，但是農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農(nóng)資營(yíng)銷市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次，從營(yíng)銷的環(huán)節(jié)去分析，基層的經(jīng)銷商僅僅是我們銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部的邊緣部分，即我們的農(nóng)資產(chǎn)品還未走出銷售市場(chǎng)內(nèi)部，所以我們還不能將其稱之為真正的終端。所以，從這兩點(diǎn)而言，農(nóng)資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷商和和產(chǎn)品消費(fèi)者農(nóng)民。我們能不能對(duì)終端正確把握，決定著我們能不能做出正確的決策。
終端銷售者的基本現(xiàn)狀
一、終端銷售者的密度和廣度決定著企業(yè)的根本銷量。近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)生著劇烈變化，品牌和產(chǎn)品種類急劇增加，競(jìng)爭(zhēng)方式多樣化而且平行化，眾多農(nóng)資廠家為了尋求快速發(fā)展，加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對(duì)基層經(jīng)銷商層面上，主要包括區(qū)域經(jīng)銷的唯一性、區(qū)域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無(wú)序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠家這種同一化的競(jìng)爭(zhēng)方式，其結(jié)果必然導(dǎo)致各個(gè)農(nóng)資廠家花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去直面對(duì)基層經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪爭(zhēng)斗，直接導(dǎo)致基層經(jīng)銷商貨物供應(yīng)鏈的多元化發(fā)展，這不但浪費(fèi)了各種競(jìng)爭(zhēng)資源，而且造就了基層經(jīng)銷商某個(gè)時(shí)期內(nèi)對(duì)肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也就造成農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷者在銷售層面上的被動(dòng)局面――本應(yīng)該有資源供應(yīng)的銷售優(yōu)勢(shì)但卻喪失了基本優(yōu)勢(shì)。
另外，國(guó)家對(duì)平衡施肥的提倡和推廣，對(duì)農(nóng)民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高，逐步改變著農(nóng)民的購(gòu)肥習(xí)慣，盡管這種趨勢(shì)是緩慢的。但是在局部地方農(nóng)民購(gòu)肥方式已經(jīng)開(kāi)始影響當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對(duì)肥料的選擇了。而這種選擇性無(wú)疑從長(zhǎng)遠(yuǎn)上調(diào)整著基層經(jīng)銷商肥料選擇向良性方向發(fā)展。總之，目前終端銷售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)。
二、無(wú)論如何建網(wǎng)絡(luò)，落腳點(diǎn)都在基層。基層在營(yíng)銷層面處于銷售和消費(fèi)者交換點(diǎn)的特殊位置，決定了所有的營(yíng)銷在基層具有同一性，這也決定了他們作為營(yíng)銷環(huán)節(jié)必然對(duì)市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權(quán)，加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢(shì)，完全有理由要求對(duì)自己市場(chǎng)的嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，即基層經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和廠家選擇具有區(qū)域銷售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數(shù)量等提供依據(jù)。
三、基層經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的需求開(kāi)始多元化、專業(yè)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)化。現(xiàn)在對(duì)基層經(jīng)銷商而言，宣傳品發(fā)放，返利，宣傳畫(huà)張貼等實(shí)際上普遍之及，毫無(wú)新意，企業(yè)要脫穎而出，必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，做到與眾不同，否則只是永遠(yuǎn)的重復(fù)。多元化需求預(yù)示著經(jīng)銷商對(duì)目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性，所以想通過(guò)各方面的創(chuàng)新和試點(diǎn)來(lái)找出新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)來(lái)。專業(yè)化則表示著農(nóng)資行業(yè)的整體發(fā)展趨向，就是營(yíng)銷重心下移的科學(xué)化軌道，也就是營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來(lái)，使得我們營(yíng)銷過(guò)程不再有獨(dú)立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，大小經(jīng)銷商都想向做大的方向發(fā)展，而這種方向的發(fā)展必然決定了基層經(jīng)銷商開(kāi)始選擇物流供應(yīng)、品牌強(qiáng)勢(shì)、實(shí)力強(qiáng)大、區(qū)域保護(hù)力強(qiáng)的那些農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農(nóng)資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方針。
也正是因?yàn)檗r(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商之間這種特殊的合作關(guān)系，促使著基層銷售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商形成了一個(gè)共贏的.整體。
四、營(yíng)銷培訓(xùn)將作為一個(gè)永遠(yuǎn)的主題，成為基層經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的需求。其實(shí)我們所指的需求，并不是那種營(yíng)銷理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓(xùn)。我們要堅(jiān)信自己的信念，樹(shù)立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹(shù)立我們?cè)谑袌?chǎng)的公信力和影響力。20xx年至今，整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的整合影響，農(nóng)資二級(jí)市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著新一輪的洗牌，這將引發(fā)農(nóng)資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷商感到十分迷茫與不知所措，千千萬(wàn)萬(wàn)的基層經(jīng)銷商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著一種新的東西的出現(xiàn)，是什么東西呢？就是面對(duì)困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷理念保持和擴(kuò)大我們的生存空間呢？這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營(yíng)銷心態(tài)和理念，為我們的經(jīng)銷商進(jìn)行博大的、專業(yè)的、宏觀的、啟發(fā)性的培訓(xùn)和交流，這樣我們就加強(qiáng)了和基層經(jīng)銷商的聯(lián)系，也滿足了相互的需求，同時(shí)也為我們長(zhǎng)久合作創(chuàng)造了條件。
五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對(duì)基層的物流配送，宣傳品發(fā)放，市場(chǎng)規(guī)范和各種銷售問(wèn)題的處理，但目前的真正核心問(wèn)題是農(nóng)化服務(wù)問(wèn)題，基層其實(shí)是十分需要農(nóng)化服務(wù)的，只是多年來(lái)由于個(gè)別企業(yè)不規(guī)范的服務(wù)方式導(dǎo)致了很多人對(duì)農(nóng)化服務(wù)的懷疑和不信任，但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)農(nóng)資服務(wù)的方式范圍和農(nóng)資服務(wù)的整合不十分了解。
六、高額利潤(rùn)是基層永遠(yuǎn)的追求，但是還不到為了利潤(rùn)放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn)，就是資金不足，這直接關(guān)系著他們對(duì)市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)合作對(duì)象的選擇增添了籌碼和標(biāo)準(zhǔn)。
七、基層經(jīng)銷商文化素養(yǎng)千差萬(wàn)別，但是基層特有的銷售優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)不可替代。他們不再滿足坐在家門(mén)口等你上門(mén)去灌輸所謂的銷售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過(guò)程，這也就是為什么有一部分經(jīng)銷商開(kāi)始直接尋求廠家供應(yīng)產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠家的駐點(diǎn)直銷方式的成功實(shí)施提供了可行性（毫無(wú)疑問(wèn)由于資金的原因，這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷層次的營(yíng)銷理念。
八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是，具有極大的面上分散性和銷售過(guò)程的相對(duì)集中性。就是基層終端在數(shù)量上有絕對(duì)大而分散的特性，但是無(wú)論你怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，真正銷售我們肥料的基層卻有相對(duì)較為集中的特性�？梢赃@樣闡述；比如某區(qū)銷售了某復(fù)合肥N噸，當(dāng)我們進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區(qū)內(nèi)的25-38.6%的銷售群體完成的，以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷商所擁有的一些時(shí)代特色的特性，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的目光還需要深入消費(fèi)市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案10
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們能夠按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè)，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡不但是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析
�。ㄒ唬┓治鍪袌�(chǎng)狀況：
十字繡存有著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的手藝要求也不高，所以只要掌握一定的.方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。所以，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好能夠以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。
�。ǘ└�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：
1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們能夠送貨上門(mén)。手把手教繡即時(shí)解決他們的問(wèn)題。
3、我們能夠在我們的水平范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
�。ㄈ┠繕�(biāo)客戶狀況分析：
當(dāng)前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時(shí)空閑是能夠動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們能夠繡一些掛件（卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。
2、老師：
老師空閑是也能夠繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題
1、優(yōu)勢(shì)：
�、賰r(jià)格便宜
�、诜⻊�(wù)周到（現(xiàn)場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）
③產(chǎn)品質(zhì)量好
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊�，更有紀(jì)念價(jià)值
�、莓�(dāng)前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)
�、薹N類多樣化
2、劣勢(shì)：
�、儋Y金不足
②貨源不足
�、蹖�(duì)十字繡的知名度不高
�、芨�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
四、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）
主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是：
1、卡套（成品能夠用來(lái)裝銀行卡、各類小片類等）
2、手機(jī)套（成品可裝手機(jī)、人民幣等）
3、壁畫(huà)（成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢(qián)包
�。ǘ﹥r(jià)格
當(dāng)前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)題能夠聯(lián)系我們，我們即時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也能夠在我們水平范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
�。ㄈ┐黉N方案
我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：
（1）廣播宣傳
通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡實(shí)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
（2）海報(bào)宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。
�。�3）網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開(kāi)店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案11
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”。
關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、宏觀市場(chǎng)分析
(一)整體市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專柜，支撐著化妝品店的形象。美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
(二)高�；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)�？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的`塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾�！�(有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2、品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(shì)(strengrth)：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)(weakness)：
1、銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。
2、市場(chǎng)份額及情感份額不夠。
3、消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)(opportunity)：
1、該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受;
2、中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率;
3、大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);
挑戰(zhàn)(threaten)：
1、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)
2、美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
三、營(yíng)銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：
(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。
(2)采用廣告開(kāi)道，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。
價(jià)格定位：美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
五、售后客服服務(wù)
(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍
(二)設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件
(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu)2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)
(四)主動(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系，建立顧客資料庫(kù)
電話、回訪、郵寄DM郵寄化妝品試用裝
市場(chǎng)營(yíng)銷方案12
一、市場(chǎng)分析
本酒店的顧客以政府機(jī)關(guān)單位與事業(yè)單位為主，但其中也有部分是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上也必須兼顧私款消費(fèi)者的利益，因?yàn)樗麄兪堑目诒麄髡摺?/p>
二、營(yíng)銷方案
1、餐飲部推出中秋節(jié)特色自助餐，價(jià)格在每人20—30元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價(jià)格可根據(jù)酒店實(shí)際情況靈活變動(dòng)（但要依據(jù)成本及利潤(rùn)來(lái)制定）。
2、娛樂(lè)部在中秋節(jié)期間，凡生日是農(nóng)歷8月15日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂(lè)KTV消費(fèi)可享受七折包房的.優(yōu)惠（時(shí)間定為10、11、12三天時(shí)間）。
3、同樣的手機(jī)號(hào)碼尾數(shù)是815的可憑有效證件，在酒店KTV消費(fèi)包房享受七折的優(yōu)惠，住宿也可按酒店協(xié)議價(jià)給予優(yōu)惠。
4、活動(dòng)期間定于農(nóng)歷8月13—15日。
5、印制一部份宣傳折頁(yè)，內(nèi)容以活動(dòng)方案為主。
6、大堂內(nèi)制作噴繪一塊，加大視覺(jué)宣傳力度，還可以嘗試手機(jī)宣傳，群發(fā)人群以酒店老顧客和協(xié)議單位為主，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
7、各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所餐廳、娛樂(lè)可根據(jù)顧客消費(fèi)金額和人數(shù)，贈(zèng)送果盤(pán)或酒店自制的月餅。
8、各營(yíng)業(yè)部門(mén)要主動(dòng)向顧客介紹中秋節(jié)活動(dòng)內(nèi)容。讓顧客知道明年中秋節(jié)自己還有可能在酒店消費(fèi)成為幸運(yùn)者。
9、大廳內(nèi)作適當(dāng)?shù)牟贾�，不需要豪華，只要體現(xiàn)中秋節(jié)的感覺(jué)就可以，并播放一些高雅的音樂(lè)，增加節(jié)日氣氛。
三、活動(dòng)目標(biāo)
中秋節(jié)活動(dòng)目的在于增加收入的同時(shí)宣傳酒店，為國(guó)慶節(jié)宣傳提前給消費(fèi)者在腦海里形成消費(fèi)意識(shí)。讓更多的消費(fèi)者了解酒店，最終通過(guò)活動(dòng)找到我們的優(yōu)質(zhì)顧客。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案13
一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀
二：xx化纖營(yíng)銷
�。ㄒ唬┙M建營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營(yíng)銷。
�。ǘ簷C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：
（1）；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
（2）：xx化纖石家莊及xx市場(chǎng)調(diào)研，定期信息反饋。
�。�3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳。推介。
�。�4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
�。�5）：xx化纖公司交付的其它工作。
�。ㄊ袌�(chǎng)調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合x(chóng)x化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過(guò)程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）
�。ㄈ籂I(yíng)銷策略
�。�1）：對(duì)象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
�。�2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
（3）：營(yíng)銷計(jì)劃：A：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的.知名度。 B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè)，通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。C：設(shè)立xx化纖xx中轉(zhuǎn)庫(kù)，以備零散小客戶的需要。D：加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開(kāi)用戶座談會(huì)，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時(shí)反饋。E：建立用戶檔案，儲(chǔ)備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽(yù)度分析，用戶流失分析等）。
三：營(yíng)銷機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷阻力較小。
劣勢(shì)：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案14
一、市場(chǎng)分析。
1、需求分析。
對(duì)文具行業(yè)銷售情況進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)，品牌產(chǎn)品的銷售份額集中程度越來(lái)越高，隨著零售業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期，到了深耕細(xì)作分銷渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代，可看出市場(chǎng)對(duì)文具的需求量大。
2、特點(diǎn)分析。
公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別主要有：鉛筆、鋼筆、圓珠筆、文具盒、文件夾等。每一類別下又有多種規(guī)格和型號(hào)。公司認(rèn)為這樣的產(chǎn)品組合比較單一，不能迎合當(dāng)前市場(chǎng)上個(gè)性化的需求，公司想進(jìn)一步完善這種單一結(jié)構(gòu)，提供更加豐富多彩的產(chǎn)品品種。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，文具企業(yè)開(kāi)始注重產(chǎn)品的細(xì)分 。
3、趨勢(shì)分析。
中國(guó)辦公用品行業(yè)獲得了迅速發(fā)展，但是，即使是大公司當(dāng)前的市場(chǎng)份額也不是很高，行業(yè)內(nèi)缺乏舉足輕重的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者。隨著零售業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整期，到了深耕細(xì)作分銷渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代，可以看出中國(guó)文具市場(chǎng)擁有非常廣闊的前景。
4、競(jìng)爭(zhēng)分析。
廣東、福建、浙江、上海、江蘇等5個(gè)省市的企業(yè)比例超過(guò)了70％。此外，文具行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的'市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的品脾。，可以看出文具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。
二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
1、市場(chǎng)細(xì)分。
根據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)不同，企業(yè)計(jì)劃將市場(chǎng)分為一般員工市場(chǎng)、個(gè)體戶市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、公務(wù)員市場(chǎng)、管理人員市場(chǎng)以及其它市場(chǎng)。
2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)案例給出的分析，學(xué)生是文具消費(fèi)的最主要群體，所以選擇學(xué)生市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
1、產(chǎn)品策略。
采取統(tǒng)一品牌策略，繼續(xù)采用“百花”品牌，擴(kuò)大品牌影響力，提高產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)出單支和套裝兩種不同的包裝規(guī)格。
2、價(jià)格策略。
為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，由于學(xué)生的消費(fèi)價(jià)格接受能力有限，決定進(jìn)入中低端市場(chǎng)，采用滲透定價(jià)策略。
3、渠道策略。
采用長(zhǎng)而款的渠道策略，有廠家指定代理商，然后又代理商批發(fā)給批發(fā)商，最后在文具店、超市和便利店等場(chǎng)所進(jìn)行銷售，已達(dá)到方便購(gòu)買(mǎi)的目的。
4、促銷策略。
采取以下廣告方式，進(jìn)行宣傳
�。�1）制作以突出品牌形象為主的廣告片。在各市場(chǎng)所在城市的主流電視媒體播出。
�。�2）、作以品牌形象為主題的候車亭、大型路牌廣告。以迅速提高知名度。
�。�3）、根據(jù)消費(fèi)人群特點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)上投放有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)廣告。
然后加以人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等方式進(jìn)行促銷，另外可以采取買(mǎi)二贈(zèng)一的銷售促進(jìn)活動(dòng)配合，同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售等進(jìn)一步加強(qiáng)促銷
市場(chǎng)營(yíng)銷方案15
一、企業(yè)概況
xxx——中國(guó)知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，xxxx年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排行第8位。xxx堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。
二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）
�。�1）市場(chǎng)潛力
哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。
�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者
哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力，所以，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。
�。�3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)
消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，所以，哇
哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，堅(jiān)持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。
三、結(jié)果分析（SWOT分析）
1、優(yōu)勢(shì)（S）
�。�1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)
�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%—30%
�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新
�。�4）其構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理本事較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
�。�5）廣闊的銷售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”
�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢(shì)（W）
�。�1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大
�。�2）品牌的.創(chuàng)新本事較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易構(gòu)成“山寨”的印象
（3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
（4）營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱
3、機(jī)會(huì)（O）
�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅（T）
�。�1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了必須的影響力，占據(jù)了必須的市場(chǎng)份額
�。�2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者理解和喜愛(ài)的新產(chǎn)品
四、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一向位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不必須能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的xx品牌，就應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。
�。ǘ┒▋r(jià)策略
哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和很多的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象。
�。ㄈ┣啦呗�
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng)，節(jié)省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，構(gòu)成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。
（四）促銷策略
主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。
五、營(yíng)銷實(shí)施方法和步驟
1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者理解和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到必須作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象
4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用：200萬(wàn)
2、廣告費(fèi)用：300萬(wàn)
3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬(wàn)
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