市場營銷策略[精]

市場營銷策略1

　　摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，電力市場營銷成為電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力企業(yè)所面臨的問題是如何使電力企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展，使電力企業(yè)在我國的經(jīng)濟建設中發(fā)揮更大的作用。

　　關鍵詞：電力市場；營銷策略；創(chuàng)新與改善；

　　0 前言

　　隨著電力體制改革的進一步推進，電網(wǎng)企業(yè)應由市場上的被動方轉化為主動方，進行觀念和形式上的轉型，使電網(wǎng)企業(yè)以市場需求為中心，主動研究市場，把市場營銷的觀念引入電網(wǎng)企業(yè)中，這是社會的需求和市場競爭的需要；針對當前電力市場的供求變化，結合未來的發(fā)展，確立新的營銷觀、實施積極有效的營銷策略對電力體制改革有重要的促進意義。

　　1電力市場營銷現(xiàn)狀

　　在電力嚴重不足的20世紀70～80年代，用電客戶需要的是怎樣能買到足夠的電能，所以，電力企業(yè)注意力主要集中于盡可能多的生產(chǎn)電力，電力企業(yè)只有電力生產(chǎn)觀念，電力企業(yè)的營銷觀念也只停留在電力產(chǎn)品觀念的階段。最近幾年，國家對生產(chǎn)結構進行了調(diào)整，追求資源的合理配置，隨著電力供需矛盾的緩和而發(fā)生轉變，電力企業(yè)逐步認識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點和落腳點，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，采取各種有效的措施向用戶進行營銷，電力市場的營銷活動已經(jīng)成為電力企業(yè)的一項重要的經(jīng)濟活動。所謂電力市場營銷，就是指導電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力用戶經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列活動的總稱。

　　但是由于處在轉軌和市場營銷的初級階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問題：①市場營銷體系不適應市場變化的要求，專業(yè)網(wǎng)點布局不合理，營銷組織結構不健全，人員素質(zhì)低。②經(jīng)營思想沒有真正以市場為導向，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經(jīng)濟環(huán)境中的問題。③市場經(jīng)營意識淡漠，具體表現(xiàn)在市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的`變化，對市場需求研究分析不夠，市場開拓不力，技術支持系統(tǒng)不能滿足信息采集的需要。④服務水平不高，服務意識落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；服務方式和項目遠不能適應客戶的需求；仍停留在計劃經(jīng)濟階段，沒有推出適應客戶的多樣化的服務項目；服務質(zhì)量不高，“門難進，臉難看”的面孔沒有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當?shù)牟罹�。⑤市場營銷工作缺乏長期的統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導。

　　2 營銷機制的轉變和建立

　　首先，要轉變觀念確立電力市場營銷的市場經(jīng)營思想。對新形勢要統(tǒng)一認識，轉變觀念，適應市場的變化，公司的每個員工，特別是營業(yè)部門員工，要有充分認識，在具體業(yè)務中找市場，擴大電力銷售。

　　其次，建立強有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要求以必要的人力物力投入市場分析、市場調(diào)查和市場研究，建立完整的龐大的營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計劃、調(diào)度和財務等幾個部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動。應有一個統(tǒng)一的營銷機構和一支以用電營業(yè)為主的專職隊伍，公司本部若能設立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設置分支機構，形成一個以售電和為用戶服務為主導中心的多層次體系。

　　第三，加強電力市場需求分析和預測。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預測是電力企業(yè)營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統(tǒng)。

　　第四，強化電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設。在電力市場需求分析研究的基礎上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設是發(fā)展電力市場的基礎。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應市場，二要擁有電網(wǎng)，從某種意義上說擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設電網(wǎng)。所以要在加強網(wǎng)架安全可靠性的基礎上加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質(zhì)基礎。

　　第五，形成良性循環(huán)的電價機制。電價是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線 它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。電價偏離實際價值造成電力市場畸形，價格偏低會使電力企業(yè)難以為繼，電價偏高則會失去用戶的支持，最后制約電力市場發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會影響電力的發(fā)展，更會給整個社會發(fā)展帶來負面影響。

　　3 電力市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

　　3．1 觀念創(chuàng)新

　　一是要樹立整體營銷觀念，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意 ，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導向的生產(chǎn)觀念到以消費者為導向的市場營銷觀念的轉變。二是要樹立全員營銷的思想觀念。三是要樹立依法經(jīng)營觀念，不僅要嚴格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展營銷工作，而且要掌握并善于運用法律手段來維護供電企業(yè)的合法權益。

　　3．2組織創(chuàng)新

　　營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。電力營銷必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，并在各個環(huán)節(jié)建立有效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場為導向的專業(yè)營銷組織機構和以客戶服務中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務體系；建立一支知識結構合理政治素質(zhì)、營銷技能全面，適應市場開發(fā)、引導消費和善于經(jīng)營的營銷隊伍。

　　3．3市場創(chuàng)新

　　市場創(chuàng)新的要點應該是：抓住國有大中型企業(yè)和私營高能耗企業(yè)用電大市場；緊盯國家重點發(fā)展的高新技術產(chǎn)業(yè)新的用電增長點；開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場；挖掘低谷電消費市場，提高商業(yè)用電比例；實施可替代能源競爭，推進以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴工程的實施。通過市場創(chuàng)新，力求在買方市場總格局下，挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

　　4 營銷服務的改善

　　4．1形象服務

　　牢固樹立“以市場為導向 的觀念，滿足多樣化的市場需求。提高服務水平，注重服務內(nèi)容，以特色服務贏得市場。包括便捷服務、緊急服務、信息服務、難題服務、上門服務、超值服務和特殊服務等內(nèi)容，強調(diào)與客戶的溝通，不斷使服務內(nèi)涵深化，服務外延擴大。隨著電力市場的日益社會化，供電企業(yè)為家庭和工業(yè)消費者提供電力和燃氣等綜合能源服務也將成為可能。

　　4．2質(zhì)量服務

　　提高供電質(zhì)量和急緊服務能力。加強電網(wǎng)建設和改造，提高設備和線路的供電水平，提高供電可靠性和電能質(zhì)量。提高對故障搶修的反應能力、搶修質(zhì)量、搶修速度和服務態(tài)度，注重服務時效，實施全員、全天候、全過程的快捷服務，提高客戶對電力企業(yè)售后服務的滿意率。

　　4．3信息服務

　　以電力營銷計算機系統(tǒng)為依托，通過建立業(yè)擴項目負責人制，形成以營業(yè)窗口為龍頭，集營業(yè)、咨詢、設計、施工、監(jiān)督為一體的優(yōu)質(zhì)服務系統(tǒng)。建立具有客戶信息查詢、客戶投訴等功能的因特網(wǎng)站，并逐步發(fā)展成為以“網(wǎng)上申請、網(wǎng)上付費、在線咨詢” 為內(nèi)容的電力商務系統(tǒng)。同時充分利用多家宣傳煤體，展示電力安全、經(jīng)濟、潔凈、方便、高效的優(yōu)點，使客戶處處感受到供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務。

　　5 電力市場營銷價格策略

　　電力市場的競爭集中體現(xiàn)在價格的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭和服務的競爭上，最重要的還是價格的競爭。要開拓電力市場，電力公司必須首先建立以客戶需求為導向的價格服務體系和產(chǎn)品服務體系的電力價格營銷政策。

　　1）．推行電價折讓政策：各電力企業(yè)應對原統(tǒng)配電量比重較大、實行統(tǒng)一銷售電價后電價上升較多的國有企業(yè)，特別是國有大中型企業(yè)實行電價折讓的政策，給予一定的優(yōu)惠措施，在三到五年內(nèi)逐步過渡到統(tǒng)一銷售電價水平。

　　2）．對冰蓄冷空調(diào)和電熱鍋爐的優(yōu)惠政策：在電力市場的改革和電價改革中，政府和電力公司逐漸認識到電力價格對電力消費的導向作用，于20xx年底和20xx年9月份相繼出臺了推廣使用蓄熱型電鍋爐和冰蓄冷空調(diào)的有關優(yōu)惠政策。實行峰谷分時計價，為鼓勵多使用低谷電力，對其低谷時段的電量進行讓利優(yōu)惠，實行0.30元/kwh，高峰時段的價格仍按原分類價格進行。此舉優(yōu)惠措施主要是針對大型商場和上規(guī)模等級的賓館用電，對于中小型的商業(yè)用電，特別是對經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的商業(yè)用電，此項降價讓利措施對商業(yè)用電需求量的控制力度不大。

　　3）．推行居民峰谷分時電價政策：提高了電網(wǎng)安全運行，提高了負荷率、優(yōu)化了電力資源的合理配置，實現(xiàn)了削峰填谷、節(jié)約能源，同時又能利用價格，正確引導居民多用低谷電力，擴大電力需求量，開拓電力市場，目的是要挖潛涉及面大、用電量相對較小、增長速度快的居民用電市場。

　　以上的幾種措施皆為企業(yè)制定價格時選擇定價目標中的銷售增法，通過以上幾種價格調(diào)控的辦法，供電公司希望達到需求電量銷售長率，認為電量銷售額越高，單位成本就越低，長期利潤也就越高。

　　4）．靈活的電價營銷策略：在制定電力價格策略時應既能保證合理利潤，又能利用價格杠桿引導正確的消費方式，實現(xiàn)移峰填谷、節(jié)約電能資源、優(yōu)化電力資源的合理配置，保證電網(wǎng)的安全經(jīng)濟運行。除上述現(xiàn)有執(zhí)行的三種策略外，還有以下策略：（1）清理亂收費，（2）推行折扣電價，（3）對可中斷負荷給予補貼，（4）按質(zhì)論價，（5）積極推動節(jié)能產(chǎn)品的普及，（6）鼓勵小水電發(fā)電上網(wǎng)。

　　6 結束語

　　電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

市場營銷策略2

　　隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。

　　1研究的理論基礎

　　1.14P理論

　　4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

　　1.2SWOT理論

　　SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。

　　2湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

　　1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好；關于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的.出臺；先進自動化行業(yè)技術的應用及發(fā)展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。

　　3湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

　　事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為代理型企業(yè)，缺乏定價和議價的話語權。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團代理的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

　　4湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

　　1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調(diào)試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產(chǎn)品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

　　結束語

　　隨著我國經(jīng)濟結構的調(diào)整，中國經(jīng)濟將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團只有在分析調(diào)研市場和把握機遇的基礎上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機。

　　參考文獻：

　　[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機械工業(yè)出版社,20xx.01

　　[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,營銷管理[J].北京:中國人民大學出版社,20xx.

市場營銷策略3

　　[摘要]文章分析微軟在中國的市場策略，得出微軟在中國實行技術傾銷。然后借助傾銷的概念，提出技術傾銷的定義，對其進行分析說明，從而指出技術傾銷的危害，并提出一些建議。

　　[關鍵詞]技術傾銷微軟掠奪性傾銷

　　我們通常所說的傾銷是指商品傾銷，它包括了三種傾銷：持續(xù)性傾銷，掠奪性傾銷，偶發(fā)性傾銷。而技術傾銷，實際上是屬于掠奪性傾銷的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術產(chǎn)品出口到另外一個國家，予以進口國消費者大量的優(yōu)惠讓利（包括容許盜版、復制等手段）來逐步占領進口國的市場，從而造成進口國相應產(chǎn)業(yè)或行業(yè)遭受實質(zhì)性損害或將要造成損害的行為。

　　一、技術傾銷的途徑

　　解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強，用戶越普及，盜版的現(xiàn)象越嚴重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場上沒有可以替代的相應產(chǎn)品時，以至于消費者不可能在短時間內(nèi)去使用其他的產(chǎn)品時后，微軟開始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會帶來多少利潤，甚至有可能在中國市場上在銷售軟件時會虧本，但是他們以此為代價慢慢的占領市場。等到中國人都習慣這個產(chǎn)品的時候，也是國內(nèi)沒有可以替代的產(chǎn)品時，同時也是國內(nèi)相關的軟件產(chǎn)業(yè)不景氣的時候，也是中國人開始意識到知識版權重要性的時候，打擊盜版開始了。當然，目前在中國由于法律的有效性，知識產(chǎn)權的保護性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計劃有目標的。微軟在打擊盜版的過程中所賺取的利潤足以補償?shù)谝徊街兴�受到的損失。他們的做法就可以定位為技術傾銷。

　　二、技術傾銷的特征

　　由于貿(mào)易的發(fā)展，傾銷的行為變化隨之出現(xiàn)，傾銷出現(xiàn)了許多的變體形式，包括：服務傾銷、技術傾銷等。這兩個變體形式（服務傾銷和技術傾銷）和掠奪性傾銷有著共同的特點：首先，廠商以極低的價格或者是免費的提供商品，服務或者技術，讓消費者與國內(nèi)同行業(yè)或相關的產(chǎn)業(yè)進行比較后改變其原來的行為，受其誘惑，來接受這種商品，服務或者是技術，這樣持續(xù)一段時間后，國內(nèi)同行業(yè)或相關的產(chǎn)業(yè)由于消費者的轉型，相繼破產(chǎn)（或者轉移生產(chǎn)目標），同時消費者對起依賴性很強的時候，廠商開始采取第二步措施，對以前的商品，服務或者技術提高價格，消費者為了能繼續(xù)的消費商品，服務或者技術，不得不付費，有可能比以前新的廠商沒有出現(xiàn)時所付更多的費用。這樣消費者的利益受到損害，同時國內(nèi)沒有相關的行業(yè)存在。由于它們的共同特征，本文將它們歸為一類，屬于掠奪性傾銷。

　　三、技術傾銷的影響

　　在正常的B產(chǎn)品供給和需求曲線下，假設進口國無法影響國外價格，是價格的接受者。在不存在傾銷的情況下：國內(nèi)的需求量設為q2,而國內(nèi)的供給量為q1,所以進口為q2-q1（q2>q1）；傾銷發(fā)生的情況下：價格下降，需求量為q4,而國內(nèi)的`供給量為q3,所以進口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷后由于價格的下降，進口國國內(nèi)的供給下降，進口量大量的增加，國內(nèi)制造B產(chǎn)品的投資和就業(yè)下降，從而導致對B的原材料的需求量下降，所以也導致了B產(chǎn)品的上游產(chǎn)業(yè)和替代產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)下降。商品的傾銷造成進口國相關產(chǎn)業(yè)的廠商利益的損害，他們沒有價格優(yōu)勢逐步被外國商擠出市場。而在技術傾銷中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來沖擊中國的軟件市場，使之沒有一個大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業(yè)結構嚴重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業(yè)為避免軟件與微軟抗衡轉向受影響較小的專用軟件，系統(tǒng)集成或技術服務領域。國產(chǎn)通用系統(tǒng)軟件和應用軟件產(chǎn)品不斷的萎縮。一些通用軟件企業(yè)在遭受長期的盜版打擊后，逐漸被迫向定制軟件市場轉移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導致因軟件的盜版問題使軟件產(chǎn)業(yè)的整體結構出現(xiàn)失橫。

　　發(fā)生傾銷后生產(chǎn)者剩余減少了設為a,但是消費者剩余增加了（a+b）,由于消費者收益大于生產(chǎn)者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷的行為有利于福利的改進。或者政府看到起產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)得到了發(fā)展。在沒有發(fā)生傾銷的情況下，有多少B產(chǎn)品就會相應的有個固定的比例的下游產(chǎn)業(yè)；但是在傾銷發(fā)生以后，B產(chǎn)品的價格下降，而且供給大量增加，這樣就出現(xiàn)了B產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)的興旺，同時下游產(chǎn)業(yè)的收入和就業(yè)也隨之增加，這樣也有利于下游產(chǎn)品在國際市場中的競爭力。

　　盡管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長遠的利益出發(fā)，我們所獲得的這些利益不能彌補我們失掉自己市場的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進口的，而政府對盜版軟件沒有很好的管理。更有甚者，許多的政府機關也用盜版軟件。隨著貿(mào)易的發(fā)展，也許政府已經(jīng)感覺到了中國軟件行業(yè)的蕭條，開始了在軟件方面的知識產(chǎn)權的保護。

　　四、對我國的啟示

　　一是加強政府的功能，防止技術傾銷的發(fā)生。不要為了以前的利益而失去長遠的利益。要讓國內(nèi)的軟件公司與微軟同時競爭，并且是公平競爭。對存在的技術傾銷行為要進行處罰。我們可以對此進行相關的法律制定。

　　二是保護中國相關的軟件產(chǎn)業(yè)。為他們的發(fā)展創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，包括鼓勵商業(yè)銀行投資，減少工商業(yè)稅務管理的限制，加強消費者權益的保護及知識產(chǎn)權的維護等。

　　三是保護知識產(chǎn)權。中國的盜版如此的泛濫，最重要的原因是中國的知識產(chǎn)權保護不嚴格。如果我們不容許盜版，那么通過買微軟軟件費用很高的話，那么就不會有技術傾銷的產(chǎn)生。政府要干預市場，要有相應的措施來防止盜版，給予盜版的行為很重的懲罰。這樣可以有效的防止技術傾銷的發(fā)生。當然，保護廠商的利益會損失一部分消費者的利益，但是這有利于中國軟件的長遠利益，我們應該為長遠的利益著想。

市場營銷策略4

　　一、 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的影響

　　(一)市場營銷促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展

　　對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術的應用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。

　　(二) 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響

　　市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

　　(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變

　　市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎,通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場的相關機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。

　　二、 外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略

　　(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)

　　企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關的了解,同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關制度進行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察,企業(yè)領導者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓以及實踐訓練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠對企業(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn),促進企業(yè)招展效率的提升。

　　(二)加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系

　　外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的`是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實際工作中,應該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎,同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠對企業(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。

　　(三)加強企業(yè)市場營銷管理全面控制

　　國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉向國際市場,當前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現(xiàn)資源共享,最終促進企業(yè)領導者可以做出正確的決策,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　(四)加強責任體系的創(chuàng)新

　　在企業(yè)市場營銷管理過程中加強責任體系進行創(chuàng)新,需要對企業(yè)市場營銷管理結構設置進行分析,引入正確的體系設置方法、整改體制、對中間環(huán)節(jié)進行精簡等,將企業(yè)市場營銷管理的責任落到具體的員工身上,保證企業(yè)市場營銷管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時完成相應的市場營銷指標,則需要從員工以及管理者兩個方面著手加強對失敗原因的分析,從而才能找到相應的應對策略,對市場營銷過程中存在的問題進行分析,調(diào)整市場營銷策略,從而提高企業(yè)的市場份額,使得外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中可以獲得更多的市場認可,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強網(wǎng)絡營銷的力度

　　網(wǎng)絡營銷是未來市場營銷發(fā)展過程中的一個重要趨勢,隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應該要積極加強對互聯(lián)網(wǎng)的應用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應更加廣泛。在網(wǎng)絡營銷過程中,可以從以下三個方面著手。第一,加強網(wǎng)絡市場調(diào)研的力度。網(wǎng)絡市場調(diào)研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中進行各種信息的收集、整理以及分析研究的過程。企業(yè)在發(fā)展過程中為了提高競爭實力,需要對互聯(lián)網(wǎng)進行有效利用,而通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對所

　　在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時,企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶在使用網(wǎng)絡對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標,企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后,推廣就是一個重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡的形式對企業(yè)進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

　　結語

　　近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關重要,是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準市場定位,從而提高市場競爭實力。

市場營銷策略5

　　1.引言

　　相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的不足，但相應地，也因其管理層次少，更加貼近市場具有經(jīng)營方式靈活多變，資金周轉速度快等優(yōu)點。隨著我國經(jīng)濟理念與經(jīng)濟結構的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中正在起著越來越重要的作用。但同時，在世界經(jīng)濟一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著無數(shù)的機遇和挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)要想取得長久發(fā)展，必須在市場營銷上著筆。市場營銷可以說是中小型企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營的整個過程。通過市場營銷，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷售渠道，增加了客戶來源，進而提高了其市場份額。另一方面，通過良好的市場營銷，企業(yè)擴大了自己的聲譽和客源，既提升了品牌形象，又為進一步的市場活動提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營銷在中小型企業(yè)的發(fā)展過程中扮演著重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業(yè)市場營銷面臨的困境

　　盡管隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費水平的提升，商品的需求市場具有很大潛力，但由于賣方市場的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟市場的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著嚴峻的市場環(huán)境。面臨著同行間的激烈競爭和來自市場環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場營銷過程中的不足，進而改變現(xiàn)狀。中小型企業(yè)的市場營銷缺陷主要表現(xiàn)在以下幾點：①營銷理念落后，營銷策略不完善。營銷理念是市場營銷的關鍵，沒有與時俱進的營銷觀念，就難以跟進時代潮流，跟別提制定成功的營銷策略。缺乏完善的營銷策略的企業(yè)無法對市場進行預測以及對市場回應進行整改，一味的以促銷代營銷，以多賣商品作為最終目標，這樣的企業(yè)遲早會被市場淘汰。②市場調(diào)研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規(guī)模的限制，難以抽調(diào)足夠人力對市場的需求和份額進行調(diào)研，導致企業(yè)未能獲得準確的市場反饋，盲目地選擇商品投放市場，無法準確把控風險。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場競爭中被淘汰。③營銷方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷當做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應地，由于這種企業(yè)的需求，對營銷人員的要求低，營銷人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應地對口人才。這些進一步限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　3.中小企業(yè)市場營銷的策略

　　根據(jù)以上提出的中小型企業(yè)市場營銷的缺點，中小型企業(yè)要想獲得長期穩(wěn)定的'發(fā)展，就要針對性地進行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營銷理念，制定完善營銷策略

　　作為市場營銷的關鍵，營銷理念發(fā)揮著無可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調(diào)。要想在市場份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時俱進，緊跟時代潮流，改變傳統(tǒng)的營銷理念。以開闊的思路制定完善的營銷策略，從市場調(diào)研、資料分析、商品選定、投放方式到市場反饋，每一個步驟都需要考慮在內(nèi)。必須時刻關注市場變化，發(fā)現(xiàn)市場走向的趨勢，敢為人先，搶占先機。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類商品，一味的跟風而不能夠成為市場潮流的引領者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點是，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進行不斷創(chuàng)新，對經(jīng)營方式、營銷策略進行改進，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實力和企業(yè)聲譽，形成良性循環(huán)，不斷開拓市場份額。

　　3.2 深入市場調(diào)研，準確選擇產(chǎn)品

　　市場調(diào)研是一個公司對市場準確把控的最好途徑，是引領市場發(fā)展趨勢、搶占先機的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場調(diào)研的功夫絕不可廢。市場調(diào)研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點，可能會導致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進行市場調(diào)查，根據(jù)要調(diào)查的主題進行選擇，方式可以多樣，像簡短的問題可以通過電話，或者電子郵件、網(wǎng)絡視頻等等，也可以是在公眾平臺設計問卷后發(fā)出，給予適當?shù)馁Y金獎勵，鼓勵人群進行填報。其次，進行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營銷決策的制定提供理論依據(jù)。然后，必須具有明確的分工，專人專事，在悠閑地時間內(nèi)實現(xiàn)效率的最大化。一份成功的市場調(diào)研能夠幫助企業(yè)把控市場風險，避免盲目選擇產(chǎn)品進行投放。

　　3.3 豐富營銷方式，建立高素質(zhì)人才隊伍

　　傳統(tǒng)的營銷方式過于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡、電視、通訊等信息化平臺視而不見。這種營銷途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場份額的擴大。因此，需要開拓思路，在人數(shù)眾多的網(wǎng)絡平臺、電視平臺以及通過短信、電話的方式進行廣告投放，廣告的設計要新穎，根據(jù)市場調(diào)研結果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內(nèi)容，進而達到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營銷團隊和市場調(diào)研團隊，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動力。

　　4.結語

　　作為市場經(jīng)濟重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場、靈活性強、資金周轉快等優(yōu)點，對我國經(jīng)濟形態(tài)的上升起著重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場營銷，仍然有著許多包括營銷理念落后、市場調(diào)研不深入、營銷方式單一、人才隊伍落后等在內(nèi)的缺點。因此，要想尋求進一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進的營銷理念，建立高素質(zhì)的人才隊伍進行深入的市場調(diào)研，綜合分析市場結果探明市場需求，強為人先，加大商品創(chuàng)新力度，豐富商品投放渠道，并根據(jù)市場反饋及時調(diào)整，進而把握市場競爭的主動權，擴大市場份額，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

　　參考文獻：

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市場營銷策略6

　　一、建筑施工企業(yè)市場營銷的特點

　　建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務，它的客戶主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場營銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業(yè)之間通過競爭獲取業(yè)務，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動力進入建筑施工企業(yè)工作，使得市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動產(chǎn)，生產(chǎn)方式開放性，同時生產(chǎn)周期長，這決定了其生產(chǎn)和營銷過程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場營銷，而現(xiàn)場生產(chǎn)過程也要進行市場營銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過退換已經(jīng)出售的問題產(chǎn)品來補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽，因此，產(chǎn)品和服務的質(zhì)量將會長期影響客戶的選擇，進而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來發(fā)展和機會。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個性化的產(chǎn)品。工程項目只可以進行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶和不同的項目制定針對性的營銷策，了解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務和產(chǎn)品。

　　二、建筑施工企業(yè)加強市場營銷的重要性

　　生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關注市場營銷，接著服務行業(yè)也開始進行營銷，并開始進行市場營銷管理。當前，各個行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進行市場營銷的管理，重視營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務在行業(yè)中占據(jù)的市場份額，保持核心競爭力，就要進行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進行市場營銷，調(diào)整產(chǎn)品結構、提高經(jīng)營管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變?yōu)閷嶋H的購買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務通過市場營銷交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場營銷獨有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，進而實現(xiàn)長遠的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過進行市場營銷可以及時準確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務，提高產(chǎn)品對客戶的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價值必須通過銷售過程才能實現(xiàn)，通過銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實現(xiàn)資金的周轉，從而企業(yè)能夠實現(xiàn)正常運轉。因此市場營銷是聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。加強市場營銷，關系著企業(yè)未來的效益和持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。

　　三、建筑施工企業(yè)加強市場營銷的策略

　　加強市場營銷有利于企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業(yè)的特點、企業(yè)主要業(yè)務的特點結合起來，制定適合自身企業(yè)的市場營銷策略。

　�。ㄒ唬┲匾暿袌鰻I銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場營銷管理

　　建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規(guī)和相關規(guī)范進行施工的基礎上，結合行業(yè)和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產(chǎn)品和服務銷售給客戶，占領市場份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進行市場營銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉率，促進企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項目的實施過程，同時提高項目和工程的質(zhì)量，改善服務水平。將市場營銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標，從項目的前期準備，到施工過程，再到銷售和售后服務，重視市場營銷的管理，提高企業(yè)信譽，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營銷部門分配充足的人員與資金，調(diào)動他們的積極性，根據(jù)營銷策略的實施效果進行不斷地調(diào)整，提高市場營銷工作對企業(yè)利潤的共享程度。

　　（二）在市場營銷過程中收集市場信息，重點關注經(jīng)濟效益好的施工項目

　　市場營銷的過程不僅僅是實現(xiàn)銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場營銷過程，調(diào)動他們的積極性，借助他們的社會關系獲取信息。同時，充分利用企業(yè)市場營銷的過程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風險大的招標項目，競爭對手的技術水平、施工質(zhì)量和信譽比自己高的項目，企業(yè)自身的技術水平和規(guī)模無法滿足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點關注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項目，并進行成本收益分析，預測項目的風險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

　�。ㄈ�）進行品牌經(jīng)營，尋求區(qū)域市場

　　建筑施工企業(yè)要秉承誠實守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，樹立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實力，開拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務建立自身的品牌。企業(yè)要將開辟區(qū)域市場作為開發(fā)工作中的`重點，通過開辟區(qū)域市場，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場需求，進而進行更多的項目，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。將市場營銷管理融入到整個項目的實施過程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開發(fā)市場樹立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場與市場的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過程中樹立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過程，保證安全生產(chǎn)和項目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，增強企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營造良好的未來發(fā)展環(huán)境。

　�。ㄋ模┩晟仆稑嗽u估機制，科學地進行報價決策

　　評估項目要搜集有關項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風險、收益與成本。企業(yè)要加強風險管理意識，加強對投標前評審工作的監(jiān)督，科學合理分析項目和市場信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實施項目。企業(yè)要實地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價項目的經(jīng)濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學依據(jù)。企業(yè)在進行報價決策時，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據(jù)，并要預測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業(yè)的長處，必要時，可以修改或者調(diào)整投標決策。除了價格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。

　　四、結論

　　建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場份額和長期發(fā)展，需要提高項目的中標幾率，開辟特定區(qū)域市場，在風險可控的情況下，實現(xiàn)利潤最大化。為了實現(xiàn)這一目標，企業(yè)不僅要不斷提高設備技術、增加資金，擴大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競爭對手、項目的資料和信息，并進行科學合理的預測和分析，在增加業(yè)績的同時，獲取了市場信息。企業(yè)還要將市場營銷的理念融入企業(yè)管理和施工過程，加強品牌經(jīng)營，這樣才能保證其核心競爭力。

市場營銷策略7

　　摘要：隨著各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經(jīng)濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

　　關鍵詞：鐵路；旅客運輸；營銷策略

　　近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國鐵路客運市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓�增加。對旅客運輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%�！笆�二五”期間，中國鐵路建設繼續(xù)加快推進，新線投產(chǎn)總規(guī)模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產(chǎn)品條件差、長期計劃經(jīng)濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。

　　二、鐵路客運市場營銷建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰(zhàn)略，加強塑形工程建設。

　�。ǘ�）定價策略

　　實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的`心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調(diào)整。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區(qū)，也有欠發(fā)達地區(qū)。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實行區(qū)域運價。對于欠發(fā)達地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以適度提高價格。

　　（三）渠道策略

　　除了傳統(tǒng)直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　1.人員推銷

　　人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結，以進一步提高服務質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務宗旨。

　　2.營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略8

　　摘要:伴隨著金融一體化進程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經(jīng)濟時代，如何把握住打造經(jīng)營優(yōu)勢、搶占目標市場已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認為,提升市場營銷層次和品質(zhì)應該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點的闡述,分析我國商業(yè)銀行營銷的現(xiàn)狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場營銷的對策建議。

　　關鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷；策略

　　營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護客戶資源、增強市場競爭力的一種主動競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：

　　一、銀行市場營銷的簡要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當時，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細分、產(chǎn)品策略和定價策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上提出了市場營銷觀念，這標志著市場營銷實踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場化進程的逐步加劇，實現(xiàn)了從無到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個經(jīng)營貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權，這就決定了銀行業(yè)務具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復雜得多。(三)不可分割性。銀行服務具有提供和分配的同時性，即要使這些服務在適當?shù)臅r間和地點為人們所用，其服務和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務。差異化、人性化服務日益成為銀行營銷高價值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設立有分支網(wǎng)絡。龐大的分支機構也造就了銀行獨特的營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢。

　　美國服務市場營銷學專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結了服務產(chǎn)品的基本特征，與銀行實際情況相結合，銀行服務具有以下特征：(一)銀行服務是非實體的服務。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務是一種無形服務，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。服務質(zhì)量的評價一般用經(jīng)驗、信任、感受和安全等方面語言來描述服務，方法十分抽象。(二)銀行服務是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務，才能在市場競爭中保持市場領先地位。(三)銀行服務在某種程度上講生產(chǎn)與消費是同時進行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務、轉賬業(yè)務等服務時基本上是與消費者同時進行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動地接受服務，而是消費與生產(chǎn)同時進行并參與服務生產(chǎn)。(五)銀行服務營銷是兩極營銷。消費品、工業(yè)品營銷流程從供應商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營銷重點，企業(yè)是供應商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點，屬于兩極營銷模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場營銷必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機會和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進了其市場營銷的進程。

　�。ㄒ唬┛蛻魧︺y行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國民收入分配結構的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權同時，卻不能進行超經(jīng)濟強制轉移，其結果使兩個主體對銀行產(chǎn)品的消費需求選擇性明顯增強，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營，界定經(jīng)營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經(jīng)營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務，變被動為主動，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉。

　　（二）我國國民收入和社會資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個人傾斜。從1995年以來，居民個人的`金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個人已不再滿足于儲蓄存款這個單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務，滿足其投資、防范風險和保值增值的需要，并且充當家庭理財顧問。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營觀念轉變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟、更令人滿意的服務。同時隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動銀行市場營銷提供了內(nèi)在動力。銀行價格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運用營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴峻。傳統(tǒng)上，國內(nèi)銀行市場一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險公司等非銀行金融機構的挑戰(zhàn)已對其形成強烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門的同時，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進入我國銀行市場�？梢灶A見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹立和應用市場營銷。因為它作為銀行經(jīng)營管理活動的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個部門和資金營運全過程。任何一個環(huán)節(jié)或部門的失誤都會影響到實現(xiàn)經(jīng)營目標。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，長期作用的結果必然在促進銀行全面提高經(jīng)營管理水平的前提下，增強銀行競爭實力。另外，由于營銷策略能依據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，借助市場細分，舍棄那些已經(jīng)失去市場份額的業(yè)務，并在市場定位中調(diào)整其經(jīng)營結構，采取防御、進攻及合理化經(jīng)營策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個特殊行業(yè)，在嚴格的金融管制下，特別受計劃經(jīng)濟的影響，始終在資金營運中處于主導地位，產(chǎn)品也居賣方市場，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經(jīng)濟條件下，銀行不僅失去了壟斷保護特權，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務，如代理業(yè)務等也處在買方市場狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應當看到隨著經(jīng)濟增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場的范圍還將進一步擴大。為此，銀行應當未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動態(tài)平衡，并適時、有效地對客戶需求的變化作出反應，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營帶來的混亂，鞏固和擴大自己的市場份額，實現(xiàn)銀行盈利目標。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的要素分析

　　按照世界著名市場營銷學家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場營銷調(diào)查。首先，對經(jīng)濟環(huán)境、政策法律和市場環(huán)境進行宏觀環(huán)境進行分析。（1）經(jīng)濟環(huán)境：主要包括經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展周期、重點新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現(xiàn)階段將重點發(fā)展郵電通訊，交通運輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟政策、經(jīng)濟發(fā)展計劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場環(huán)境：主要包括當前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務機構等進行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結構，職業(yè)特點，經(jīng)濟地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開發(fā)出適銷對路的服務產(chǎn)品，針對不同消費群體進行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場的潛在進入者、現(xiàn)有同業(yè)競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營水平和技術決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點優(yōu)勢和國民認知優(yōu)勢，但是在內(nèi)部管理、風險防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務中介機構分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務的營銷中介機構、金融評價機構、各種經(jīng)紀機構、金融主管部門等。

　　2、市場細分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個人客戶）和銀行“批發(fā)”市場（指機構客戶）。“零售”市場又可分為富人客戶群、高收入客戶群、專業(yè)技術人員客戶群、學生和老年人客戶群等細分市場;“批發(fā)”市場可按機構客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績等因素細分市場。

　　3、目標市場選擇。商業(yè)銀行在對細分市場進行評估的基礎上，結合考慮本行的經(jīng)營實力和特點，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務的目標。目標市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個方面：（1）所確定的目標市場必須足夠大，或正在擴大。如果一個細分市場的消費者數(shù)量不足以支撐一個品牌，就要再選擇一個細分市場；（2）所選擇的目標市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標市場消費者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標市場的需求變化應盡可能與產(chǎn)品或服務的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價值客戶作為重點開發(fā)維護對象的時候，更要充分認識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務為體現(xiàn)人性的個性化服務，以便更好的留住客戶。

　　4、市場定位。根據(jù)當前的實際情況，一些規(guī)模龐大、實力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價、甚至免費服務，利用廣告、公共宣傳、公共關系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進行對抗；一些后起直追、實力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務、降低價格，以增加網(wǎng)點、延長時間、進一步擴大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務來維持經(jīng)營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。

　　（二）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)術性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個產(chǎn)品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動其他產(chǎn)品和服務項目的銷售。如在中間業(yè)務的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動。

　　2、網(wǎng)點建設。這就是營銷渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進行扁平化改革，不斷地從業(yè)務量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營銷網(wǎng)絡的拓展應重點放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務的建設上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設的先進做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務營銷平臺。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關、銷售促進四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項重要的營銷活動。

　　4、合理定價。我國銀行產(chǎn)品定價，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴；二是價格變動對金融產(chǎn)品（服務）銷售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價時，可以利用各種適當?shù)淖兺ǚ绞�，以達到拓寬業(yè)務，增加贏利，規(guī)避風險的目的。特別是在外匯業(yè)務的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風險。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國際市場，進行跨國經(jīng)營，還需要重視與運用另外兩個要素：一是政治權力與結構，也就是商業(yè)銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關系，商業(yè)銀行的營銷人員要善于處理好公共關系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內(nèi)外商業(yè)銀行市場營銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場營銷分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務基礎上市場營銷已經(jīng)進入了一個以客戶關系至上的市場營銷階段，更加重視市場細分和客戶資源維護，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：

　　1、客戶價值最大化。客戶價值最大化是銀行具有持續(xù)競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強銀行品牌的市場認可度，進而使股票有較高的投資價值。銀行的經(jīng)營活動要圍繞客戶滿意度的構成要素來組織、實施和評價，業(yè)務流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營行為都要按照客戶的要求進行設計和調(diào)整。同時，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務”專業(yè)團隊，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務營銷哲學，把銀行中心任務放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營銷模式。首先，美聯(lián)銀行營銷隊伍由營銷人員和業(yè)務合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀人）、財富管理規(guī)劃師、關系經(jīng)理以及公司和機構客戶服務人員五部分構成。銷售人員負責開發(fā)新客戶、從廣度上擴張市場；關系經(jīng)理負責維護客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點產(chǎn)業(yè)的客戶服務體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對每個產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個層面提供地區(qū)性、全國性乃至國際性的專業(yè)服務，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應對競爭挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設計了完善的產(chǎn)品體系和服務體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營銷機會管理、時間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營銷團隊管理和報告自動生成等七個管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實時查詢目前市場營銷的進展情況,及時獲得客戶或業(yè)務流失風險提示,共享團隊成員的銷售細節(jié)，加強與營銷團隊的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設立最低年銷售底線，獎金按銷售手續(xù)費收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務的，則在內(nèi)部轉崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產(chǎn)品的獎勵制度。

　　3、專業(yè)化市場營銷支持團隊。首先，擁有一支專業(yè)化市場營銷團隊，主要負責營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關注，并使其逐步認識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購買。之后便由提出的業(yè)務部門完成后續(xù)的客戶維護和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團隊，負責對不同部門和不同業(yè)務線的所有客戶進行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標客戶支持團隊，負責為開發(fā)客戶、加強與發(fā)展客戶關系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團隊，一方面負責高價值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線服務中心。最后，擁有一支社區(qū)關系支持團隊，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵員工為社區(qū)提供志愿服務，促進住房抵押貸款、中小企業(yè)服務及其他銀行業(yè)務在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機構。通過增設新機構或兼并擴充物理網(wǎng)點，以此增加營銷渠道和客戶服務機構。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務基礎和核心業(yè)務流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場，大量推出新的產(chǎn)品和服務，以更新、更協(xié)作的方式服務客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務流程自動化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會計師事務所、律師事務所等中介機構建立合作與戰(zhàn)略性營銷聯(lián)盟關系，相互推薦客戶和營銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營銷與客戶分層服務。交叉營銷方面：銀行通過對聯(lián)結銀行、保險、證券等金融主體和市場的交叉金融產(chǎn)品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時了解各種類產(chǎn)品的銷售對象和相關客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協(xié)調(diào)機制，如對中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務和投資銀行業(yè)務，同時為其管理層提供私人銀行服務�？蛻舴謱臃�務方面：根據(jù)客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個不同層次，并通過提供差異化服務設施、差異化服務產(chǎn)品和差異化服務人員，加強對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價值客戶的忠誠度和貢獻率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀。中國銀行史上最初的營銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的。“國內(nèi)銀行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的�！盜BM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實行“讓開大路，占領兩廂”的營銷策略，第一個沖出網(wǎng)點，第一個面對面的搞“馬路營銷”，第一個靠大眾營銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國各個角落，實現(xiàn)了坐商向行商的轉變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動“非凡理財萬里行”活動，與此同時四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場營銷呈現(xiàn)出以下幾個特點: 一是營銷管理成為銀行日常經(jīng)營活動的基本組合。銀行在開展活動時，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認同和親和力，并結合自身特點進行一些營銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業(yè)務經(jīng)營的高度來認識。二是在滿足消費者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術含量。銀行對傳統(tǒng)業(yè)務進行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務項目。如有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個人支票、保管箱業(yè)務。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競爭優(yōu)勢；同時，新產(chǎn)品技術含量較低，缺乏相互關聯(lián)和配套，銷售自動化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費者的需求增長。三是產(chǎn)品價格市場化趨勢加強，但未能形成真正的市場定價機制，與消費者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動幅度相當有限。銀行服務收費標準的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應的規(guī)章制度并予以落實，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關系方式看，目前各行都加強了與政府、企事業(yè)單位和個人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關系網(wǎng)絡和基礎。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結構不合理，技術上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機構擴張在較長一段時間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機構重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機構的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點效率降低。針對這種情況,銀行加強了集約化經(jīng)營管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機構的同時，強化了低成本的電子化分銷渠道的建設，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點終端機和自動柜員機等，有的組織了流動銀行、開展上門服務，促進了銀行產(chǎn)品的銷售和自動化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營銷觀念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應新形勢，對市場營銷認識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經(jīng)營中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務，在經(jīng)營機制上，則墨守陳規(guī)，不愿進一步加大改革力度，以適應市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯當作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時才零星地使用廣告、宣傳公關策略。沒有真正認識到營銷是一項系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務跟進等途徑，加強客戶資源的開發(fā)與維護，進而達到營利的最終目的。

　　2、營銷體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營半徑大、分支機構眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進行歸口管理，如國際業(yè)務部門負責外匯產(chǎn)品的宣傳設計、宣傳實施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個專門的統(tǒng)一營銷管理部門和策劃部門。

　　3、營銷定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機構在實施市場營銷時，缺乏必要的市場調(diào)研和市場細分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標語引起大眾注意；缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創(chuàng)新等營銷手段。沒有真正地找準金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費群體，“服務群體定位不明確，服務重點不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營銷策略不完善。國有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時，各家商業(yè)銀行和其分支機構也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務手段、對象的特色和經(jīng)營優(yōu)勢，市場營銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價性策略應用也很少。

　　5、營銷隊伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉變而來，對非信貸類業(yè)務和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結構單一，缺少復合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進行系統(tǒng)營銷時，缺少精通行業(yè)知識的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點

　　(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應對挑戰(zhàn)的市場營銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領域的領先地位。主要包括以下兩個方面的維持：

　　（1）地位維持，即樹立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F(xiàn)代營銷思想認為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當前，樹好國有商業(yè)銀行的形象的關鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢（如技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開拓進取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強服務，加強宣傳入手，穩(wěn)固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業(yè)銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運，然后考慮將資源集中用于關鍵的地方，如采取相應的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標引到威脅較小的地帶，并設法減弱其進攻強度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場，全力公關，隨時關注其動向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護主導業(yè)務（如存貸款批發(fā)業(yè)務），切實防范外資銀行步步為營進行蠶食。外資銀行開展業(yè)務的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關系，辦理中間業(yè)務，然后是進行融資、信貸業(yè)務，再進一步則是投資銀行業(yè)務，先批發(fā)銀行業(yè)務，后是零售銀行業(yè)務。人民幣存貸款業(yè)務是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營人民幣存貸款業(yè)務的試點城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務上同樣擁有極強的競爭力。三是對重點區(qū)域實行重點傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領域或市場范圍內(nèi)特別是新業(yè)務領域與競爭者對抗。雖然進入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務范圍、網(wǎng)點分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點、業(yè)務功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進行較量。在國內(nèi)市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關鍵點上以強勝弱，那國有商業(yè)銀行就應將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關鍵點投入戰(zhàn)斗，加強市場調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項目，進而提供優(yōu)質(zhì)金融服務，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結算等業(yè)務的競爭力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進來一家外資銀行，中資銀行的國際結算業(yè)務比重就要下降1個百分點(注④)。外幣貸款業(yè)務更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢地位。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學習外國銀行的先進經(jīng)驗，對有外幣存款業(yè)務、國際結算業(yè)務的各類企業(yè)進行分類攻關。對于民族工業(yè)應積極扶持，確保其需要金融服務時選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點維護，加強和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對于外國企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務和其他配套金融服務進行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務。

　　二是加大信貸結構調(diào)整力度。要進一步加大對基礎行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實擔保、防范風險的原則，進一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務領域；要支持基礎設施建設、科技進步和技術改造；要支持對外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，個人消費水平和金融意識的普遍提高，個人消費信貸的市場潛力是巨大的。加上個人消費信貸業(yè)務具有風險小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點，其必定成為外資銀行關注的熱點。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領域與國內(nèi)銀行展開競爭。國有商業(yè)銀行必須進行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，進一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務展開全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡銀行開發(fā)運用力度。電腦網(wǎng)絡銀行的開發(fā)運用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來銀行競爭又一主戰(zhàn)場。國有商業(yè)銀行應集中科技力量進行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進技術相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度。現(xiàn)階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權明晰、管理科學、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進入中國市場必定會在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。

　�。ǘ�）營銷策略重點。根據(jù)國外商業(yè)銀行市場營銷先進經(jīng)驗和發(fā)展趨勢，結合我國商業(yè)銀行改革潮流及營銷現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行未來市場營銷策略重點應至少包括以下三個方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設作為企業(yè)文化建設的一個組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發(fā)和維護客戶資源而達到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務經(jīng)營的方方面面。要把營銷作為一項系統(tǒng)工程，實行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營銷作為一個全員參與的過程，充分調(diào)動銀行內(nèi)部各個層次員工的參與熱情，形成強大的營銷合力。

　　2、充分結合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機構扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務流程和組織架構將進行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應和借助這一機遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實提升前臺部門和客戶經(jīng)理隊伍，最大限度減少業(yè)務處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強點對點、面向客戶的服務功能。同時，在機構設置上增強對黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務功能，更好地為實施分層次、差異化服務提供保障。

　　3、推行以差異化營銷為重點的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細分市場提供不同的銀行服務，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實施差異化營銷要重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：一是建立和運用客戶資料庫。客戶資料庫是銀行市場細分的前提和基礎，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營銷工具轉移到差異化營銷作業(yè)中的最主要工具�？蛻糍Y料庫的建設和維護，有利于銀行通過市場細分正確選擇目標市場和進行準確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時了解客戶變化了的需求，并作出相應的營銷對策，提升營銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務，確定細分市場相應的營銷組合策略。價格的相對剛性和服務的相對靈活性是銀行服務營銷的特點之一。銀行的便利性服務和支持性服務是區(qū)別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務已經(jīng)成為銀行服務營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應該加快開發(fā)適應不同類型顧客的服務渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個性化的服務渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務等，不斷分流銀行柜臺服務的顧客。三是提供高質(zhì)量服務是銀行差異化營銷的最佳切入點。只有良好的服務，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務營銷的重點是如何將創(chuàng)造80%利潤的20%顧客轉變成企業(yè)的忠實消費者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進經(jīng)營理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎提供高質(zhì)量服務，形成具有自己特色的服務風格，增強其市場核心競爭力。四是導入CIS，實現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識別系統(tǒng)(BI)。導入CIS可以實現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨特性，強化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對服務、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷先進經(jīng)驗，適應市場營銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁娖昼�瑛著《試論我國商業(yè)銀行市場營銷策略》第3頁。

　�、趨⒁婟従S新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營銷》，立信會計出版社1994年版第8—12頁。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁姟缎滦蝿菹聡�有商業(yè)銀行營銷策略》第5頁。

市場營銷策略9

　　第一章行包運輸?shù)奶攸c及現(xiàn)狀

　　鐵路行李包裹，是旅客隨身攜帶物品及少量急需物資，裝入客運列車所掛行李車內(nèi)運輸?shù)奈锲�。其特點是安全、快捷、方便。

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和物資流通的加速，行李包裹的運量呈急劇上升態(tài)勢，與發(fā)展緩慢的鐵路運輸能力形成尖銳的矛盾，行包運輸組織本身成了這一矛盾的嚴重制約方面。如果這一矛盾引不起有關方面的重視，得不到及時而妥善的解決，市場經(jīng)濟的發(fā)展提供給鐵路的一個大好機遇就會失去，作為經(jīng)濟發(fā)展的一個重要增長源泉，就會進一步被正在崛起的公路運輸和航空運輸分劈和占領。由此，作為一名客運管理工作者，我認為，在當前形勢下，很有必要對鐵路行包運輸存在的影響市場競爭的主要問題，以及問題的原因與對策進行深入的研究與探討，以便認識自己，興利除弊，適應市場，促進發(fā)展，使鐵路行包運輸成為鐵路運輸經(jīng)濟的第三大重要支柱。

　　第二章行包營銷工作存在的問題

　　鐵路行包運輸，作為鐵路運輸?shù)囊粋�重要組成部分，在鐵路走向市場的過程中，進一步顯示了它在鐵路運輸經(jīng)濟效益總體布局中的重要位置，人們在著眼大宗貨物和旅客的同時，不斷地把眼光投在這里。市場機制在全社會發(fā)揮著日益深刻的影響和作用，鐵路行包運輸在市場面前的缺陷和問題日益明顯地顯示出來，它以經(jīng)濟效益和鐵路形象為代價，日益強烈地警告著鐵路運輸企業(yè)的各級管理者：形勢不容樂觀，問題確實不少，必須引起充分的注意。

　　第一節(jié)產(chǎn)品設計問題

　　在市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品只有適應了市場需求才能暢銷。如果不管市場需求如何而進行盲目生產(chǎn)，必然造成部分產(chǎn)品滯銷積壓，部分產(chǎn)品供不應求的不平衡狀態(tài)。而目前的鐵路行包運輸恰恰就存在著這種不平衡的狀況。石家莊北站每天辦理行包業(yè)務的列車共24趟，其中，16趟比較正常；1趟常年超載，車站無法加裝；4趟常年滿載，強塞幾件非常困難；3趟常年虛糜。這給車站造成了有量無能有能無量的不平衡局面，運能浪費和貨物積壓同時并存。如果將積壓貨物改裝其它同方向短途列車，勢必增加了行包中轉次數(shù)，增加了中轉站的作業(yè)量，增大了運輸成本，提高了差錯概率，卻減慢了行包的運輸速度。

　　第二節(jié)經(jīng)營管理問題

　　行包運輸作為一個多環(huán)節(jié)運輸過程，一處不暢就會影響全局。因此，鐵路內(nèi)部的經(jīng)營管理非常重要。管理到位，各環(huán)節(jié)之間就能密切配合，使大連動機高效運轉，使行包運輸安全快捷。否則，就會造成環(huán)節(jié)梗塞，問題頻出。目前鐵路實行計件考核，按勞計酬，激發(fā)了廣大職工的工作積極性。但是，在任務考核過程中，只是注重了承運收費環(huán)節(jié)，而忽視了裝車、卸車、運行、中轉、交付等環(huán)節(jié)。這種做法引出了一系列影響整體運輸?shù)膯栴}。

　　1考核機制不完善，導致站車交接障礙

　　行包運輸只考核車站，車站將任務分劈給行李員，獎金與裝車件數(shù)掛鉤，而列車上卻無任務考核，裝車多少與其獎金無關。裝車越多差錯率就越大。因此，站車交接時，車站想多裝貨而列車上卻希望少裝甚至不裝，為此時常發(fā)生矛盾，甚至出現(xiàn)大打出手現(xiàn)象。列車為少裝貨，有的提前給沿途各停車站拍發(fā)滿載電報，有的對車內(nèi)貨物不按規(guī)定碼放，使再裝貨物碼放困難，有的在點件過程中故意出差錯，拖延交接時間，有的強調(diào)包裝不好或同一到站貨物太多拒絕裝車等等。造成車內(nèi)虛糜，浪費運能。

　　2中轉不暢,延長貨物運達時間

　　雖然<<客規(guī)>>規(guī)定車站裝車應遵循“先中轉，后始發(fā)”的原則，但執(zhí)行中卻恰恰相反。因為中轉作業(yè)不產(chǎn)生效益，盡管上級部門為鼓勵中轉，設立了中轉獎金資金，但是，這部分資金大部分被中間截留，生產(chǎn)車間很難看到，因此，這一政策收效甚微。有時由于運能緊張，中轉行包常常被滯壓十幾天甚至幾十天，造成快件不快，隨身行李不能及時提取的問題，影響了旅客貨主對鐵路的信任。

　　3無序競爭，損壞顧客利益

　　同一城市有兩個以上車站辦理行包業(yè)務，形成競爭格局，對于鐵路提高服務質(zhì)量，開設多種服務項目，以優(yōu)質(zhì)的服務贏得貨源是有益的。但是，如果管理不善，協(xié)調(diào)不好，面對共同的貨源，一是在同一區(qū)域重復設點，造成人力物力的浪費。二是紛紛采取少計計費重量、壓低服務費用等手段搶奪貨源，使國家和企業(yè)蒙受經(jīng)濟損失。三是在競爭中為削弱對方運輸優(yōu)勢不擇手段，給對方設置障礙。例如：甲、乙兩站在同一城市，按規(guī)定甲站應該中轉乙站的行包，由于利益關系，甲站不按規(guī)定辦事，拒絕為其中轉。甚至將乙站已裝上車的行包“中轉”下來給予“暫存”，然后裝上本站的行包，過幾天再將其裝出。其實這樣非但不能將乙站貨源吸引到甲站，反而由于鐵路聲譽的損壞導致包括甲站在內(nèi)的大量貨源向其它運輸方式流失。

　　4運輸秩序混亂，造成運能緊張與浪費

　　多年的行包運輸經(jīng)營，鐵路組織部門已經(jīng)總結出一套科學而完善的行包運輸方案，明確規(guī)定了裝車和中轉規(guī)則。如果各站均執(zhí)行這一規(guī)則，既能充分利用運能，又能提高運輸速度。由于監(jiān)管力度不夠，運輸方案很難落實到位，經(jīng)常出現(xiàn)長貨短裝，東貨西裝，人為增加中轉次數(shù)，造成貨物迂回運輸。如北京到廣州、天津到廣州的包裹去太原中轉。這雖然也能到達到站，卻造成了這些行包在231公里石太線上的迂回運輸，延長了行包運輸時間，又給石太線各站裝車造成困難。

　　5價外收費嚴重，降低市場競爭能力

　　現(xiàn)在的行包貨源，半數(shù)以上來自代辦點。代辦點分兩種：一種是設在車站附近，不產(chǎn)生短途運輸，每件貨收取代辦費2.5元；另一種是設在郊縣或距車站較遠的市場，需要進行短途運輸，每件收取10元。而每件行包的運價率一般只在11元左右。這樣代辦費的收取大大增加了貨物的運輸成本，再加上裝卸費，總運費就遠遠超過了汽車運費。而代辦點有時收貨較少，往車站送一趟要賠錢，于是就壓一天，等第二天再一塊送，這又減慢了運輸速度。石家莊—包頭包裹運輸按每件15公斤三類包裹計費,其運費為21.10元,代辦費10元,裝卸費2元,標簽費0.5元，合計32.60元,如果包裝不好還要打包。而汽車運輸，不論件數(shù)大小，包裝好壞，只要能裝上車，運費每件5元。其運輸方式為：一輛大客車，兩輛大貨車，貨物裝貨車，人員乘客車，貨隨人走，下車取貨，丟失損壞當場賠償。且裝車在市場，卸車在家門。無論是從價格講，還是從便利、快捷、安全講都優(yōu)于鐵路。

　　6運價死板，難以應對市場

　　行包運價是由貨物品類、重量、運價里程三個因素決定的，沒有特殊情況并經(jīng)特別批準是無法改變的，尤其是直通行包運價更難調(diào)整。而公路、航空、郵政等運價價格非常靈活，遇大批貨物時，為促成生意，費用可根據(jù)情況下調(diào)打折。有些郵局也開設代辦點，用10的郵運費獎勵代辦點人員，并按業(yè)務量多少享受免費安裝電話、使用手機等方面的優(yōu)惠政策，激勵他們多為郵局拉貨源。再有，航空也采取一些優(yōu)惠政策，把本來走鐵路的一些貨源拉走。而鐵路只能望貨興嘆，束手無策。

　　第三節(jié)生產(chǎn)質(zhì)量問題

　　行包運輸產(chǎn)品質(zhì)量包括承運、裝卸車、中轉、交付等多個環(huán)節(jié)，當前的行包運輸質(zhì)量，部分環(huán)節(jié)不同程度存在著問題。

　　1“售后服務”不到位

　　通過車站搞營銷，拉貨源，貨主來鐵路承運貨物了，但辦完手續(xù)后，情況就變了。常常出現(xiàn)因行李車貨位緊張不好裝車而使貨物積壓，延長運達時間；因裝卸不文明造成包裝破損，物品損壞而相互推諉得不到及時賠償；因交接不清造成行包“偷梁換柱”而無處尋找；因交付人員態(tài)度生硬使貨主心生懊惱等問題。對這些問題我們鐵路內(nèi)部可以說，是多個環(huán)節(jié)的問題，不是哪一個單位的事，但貨主卻認為整個鐵路是收錢時熱情周到，收錢后冷若冰霜，是不能理解的。

　　2內(nèi)盜問題嚴重，責任難以劃分

　　一件行包從發(fā)站運至到站，最少要經(jīng)過發(fā)、運、達三個環(huán)節(jié)，如產(chǎn)生中轉時還要增加一些環(huán)節(jié)。發(fā)生內(nèi)盜后的貨物一般包裝都“完好”，站車交接時不易發(fā)現(xiàn)，只有貨主取貨時由于重量減輕、封條更換等現(xiàn)象才發(fā)現(xiàn)被盜了，但為時已晚，責任已不好劃分，追查起來相當困難。目前，內(nèi)盜事件有增無減，這些行包又常常因為不保價或保價金額不足，在發(fā)生丟失、損壞后得不到應有的賠償，使貨主苦不堪言，進一步降低了鐵路信譽。

　　3貨損賠償欠妥，影響鐵路信譽

　　行包發(fā)生丟失損壞后，常常由于賠償問題發(fā)生糾紛，延誤事故賠償時間。其原因有二：一是確定行包發(fā)生問題而需鐵路賠償時，就要列責任車站事故一件，對車站及責任者影響很大，這就導致發(fā)生問題后推拖抹賴，責任難定�；蛘邔Ρ粨p行包巧裝改扮，蒙混過關，使貨主在交付時不易發(fā)現(xiàn)，交付后無處查詢。二是貨主為少付費用，往往對托運的包裹不保價或不足額保價，發(fā)生問題后，鐵路只能按章對不保價的貨物賠償最高不超過每公斤15元，對保價貨物按聲明價格進行賠償。這就遠遠低于貨物的實際價格，使貨主蒙受損失，影響鐵路的聲譽。

　　第四節(jié)生產(chǎn)設施問題

　　1到達通知方式單一

　　近年來，隨著通訊業(yè)的不斷發(fā)展，電話的普及率越來越高。托運人填寫托運單時常常將聯(lián)系電話填得很清楚，通訊地址卻填寫不詳。有些車站因電話資費不易管理或其它原因，行包到達后只使用明信片一種方式通知，不管地址是否詳細，一律按照票面記載的地址填寫明信片，收貨人能否收到從不考慮。事實上，許多明信片寄不到收貨人手中，延誤貨物領取時間。

　　2營運窗口格局落后

　　有些車站行包承運窗口仍然是傳統(tǒng)的“鼠洞”式，透明度和傳音效果都不太好，給貨主與工作人員的交流帶來不便。雖然有的窗口處設有擴音設備，卻難以避免音調(diào)的高低、音質(zhì)的好壞而產(chǎn)生誤會，這必然會影響作業(yè)速度。

　　3生產(chǎn)設備科技含量不高。

　　隨著計算機和網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展，許多生產(chǎn)領域開始運用這種技術進行生產(chǎn)。鐵路售票工作已經(jīng)基本實現(xiàn)微機售票，三等以上車站基本實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，可在任何一個聯(lián)網(wǎng)站購買全國各地的始發(fā)車票，大大提高了生產(chǎn)效率，方便了旅客購票。而行包方面，至今尚未形成一套全國統(tǒng)一的制票軟件，各站段只能“八仙過海，各顯神通”，制票軟件五花八門，有的車站還是人工制票，更談不上全國聯(lián)網(wǎng)。

　　第三章行包營銷工作存在問題的原因分析

　　按照辯證唯物主義的觀點，客觀事物運動的現(xiàn)象，往往是一種現(xiàn)象有多種原因，而一種現(xiàn)象作為原因又會導致多種結果。一果多因，多果一因，因因果果錯綜交織，構成復雜的社會現(xiàn)象。造成鐵路行包運輸中各種各樣的問題，也有著縱橫交錯的多種原因。但歸結起來，主要有以下幾點：

　　第一節(jié)思想觀念問題

　　鐵路這個典型的計劃管理體制下的企業(yè)，多年來，不論活干多少，效益如何，鐵路職工基本上是旱澇保收，即使是虧損，賠的也是國家。通過改革，盡管宏觀上企業(yè)效益與職工收入掛了勾，但總體上的`運費多收幾萬或少收幾萬對于職工個人而言卻沒有多大影響。因此，“效益是企業(yè)的根本”這一觀念尚未在一線職工的頭腦中真正樹立起來，擺了多年的“鐵老大”的架子一時難以放下，造成抓任務上急下不急的局面，經(jīng)營的壓力未能層層傳遞到每名職工。

　　第二節(jié)政策問題

　　1鞭打快牛的現(xiàn)行政策制約著許多職工積極性的發(fā)揮。

　　目前鐵路各級管理層逐級下達的生產(chǎn)經(jīng)營任務，在很大程度上是依據(jù)經(jīng)驗為主的水平法而進行的，尚缺乏科學的計算和論證。倘若今年任務完成得好，明年肯定要追加，倘若今年沒完成任務，明年的指標就要往下調(diào)。這種鞭打快牛的政策，使得各單位打著算盤抓任務，控制任務的完成接近或超過計劃適可而止。這就制約了各級組織和各生產(chǎn)崗位充分挖潛擴能，增運增收的積極性。

　　2營銷體系不完善，無法適應瞬息萬變的市場需求。

　　到目前為止，多數(shù)車站尚未成了高效健康的營銷機構，更無能力進行周密而準確的市場調(diào)查，進而決策產(chǎn)品定位，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。仍然是原來的經(jīng)營模式：生產(chǎn)在車間、班組，決策卻在鐵道部、路局。業(yè)務問題逐級負責，歸口管理。經(jīng)營過程中的政策問題需要逐級上報，逐級審批。其方式大部分要求正式的書面報告，傳遞方式為車遞或直接送達。如遇主管首長不在，報告就會如泥牛入海，即使是審批順利，下邊也早已是人走茶涼，情況發(fā)生了變化�！罢�月十五貼門神”已經(jīng)晚了半月了。

　　第三節(jié)管理問題

　　管理工作中有章不循、違章不究的問題是造成運輸秩序混亂的一個主要根源�！犊鸵�(guī)》、《管規(guī)》對行包運輸作了不少規(guī)定，每次編制列車運行圖還要制定相應的行包運輸方案。如果全路行包運輸部門都能嚴格遵守這些規(guī)定，行包運輸定會秩序井然。出現(xiàn)行包運輸中的各種不良現(xiàn)象，是因為一些部門和個人只顧局部或個人利益而對整體利益于不顧，對規(guī)章制度于不循所致。

　　第四章加強行包營銷工作的措施

　　對于當前鐵路行包運輸中存在的各種問題，能否及時有效的加以解決，直接關系到今后整個鐵路運輸?shù)陌l(fā)展，關系到鐵路運輸企業(yè)和廣大職工的切身利益。為此，我們必須著眼市場，從鐵路和各地實際情況出發(fā)，采取標本兼治的工作思路，大力發(fā)展鐵路行包運輸。

　　第一節(jié)健全激勵機制，調(diào)動各部門的積極性

　　考核激勵機制是調(diào)動勞動生產(chǎn)積極性的有效手段，行包營銷工作當務之急是完善現(xiàn)有的考核激勵辦法，利用制度和政策調(diào)動各部門各崗位生產(chǎn)經(jīng)營的積極性。

　　1健全作業(yè)人員的激勵機制。對行包運輸各環(huán)節(jié)制定切實可行的考核激勵辦法，讓承運站獎金與其承運、裝車量掛鉤；讓列車獎金與其裝貨量掛鉤；將中轉量列入單位生產(chǎn)任務考核，使單位領導重視中轉作業(yè)，以確保行包得以順利中轉。用經(jīng)濟杠桿調(diào)動各環(huán)節(jié)的積極性。

　　2健全間接人員的約束機制。一是將與行包運輸有間接關系的行車人員、調(diào)車人員納入到行包任務考核之中，裝車多少直接影響著他們的收入，以便讓他們?yōu)樾邪�裝車創(chuàng)造條件。如：將客車盡量�？吭谝子谘b車的固定線路，在客車到站之前避免車列壓道口，確保行包拖車順利通過平交道口進行裝行車作業(yè)。

　　3健全責任，制定行包流失有限賠償制度。對“三難”和野蠻裝卸人員，在造成不良后果，導致客流、行包流失時，除按現(xiàn)行規(guī)定實行下崗外，可比照責任行車事故的有限賠償辦法，按比例賠償損失，增加在崗人員的壓力感和緊迫感，從根本上杜絕粗暴待客現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　4健全新貨源重獎制度。行包運輸?shù)陌l(fā)展取決于新貨源的開發(fā)。對組織新貨源的有功人員（不論是何工種），可根據(jù)其創(chuàng)造的效益給予獎勵，不斷開拓行包運輸新市場。

　　第二節(jié)完善管理制度，優(yōu)化運輸環(huán)境

　　制約行包運輸發(fā)展的諸多因素是由于內(nèi)部管理制度造成的，只要我們結合實際，制定切實可行的管理制度，并認真抓好落實，相信許多問題會迎刃而解。

　　1制定合理的行包運輸紀律。上級主管部門要本著提高效率，壓縮成本，節(jié)省運能的原則，制定全國統(tǒng)一的運輸紀律，用一個標準規(guī)范運輸行為。在制定行包運輸方案時，盡量避免迂回運輸。運輸壓力寧可在樞紐站用小運轉、汽車解決，也不要將其轉移到線上，造成全線運能緊張。

　　2嚴格檢查，確保制度落實。建立制度容易，難點在于制度的落實。有章不循等于無章，落實制度要靠日常檢查和對違章的相應處理來解決。因此，要求上級主管部門要勤于檢查，檢查時要重檢查、輕匯報，重實事、輕資料，防止弄虛作假，流于形式，使已有制度真正落到實處。

　　3下大功夫杜絕內(nèi)盜現(xiàn)象。各級客運管理部門要對內(nèi)盜事件做出詳細統(tǒng)計。包括：被盜貨物品名、發(fā)站、到站、被盜時間、所裝列車等，逐級匯報，認真分析，發(fā)現(xiàn)規(guī)律后，由上級公安部門協(xié)助進行突擊檢查，一經(jīng)破獲，嚴肅處理。對小件貴重品實行郵包式運輸，口袋施封，憑封印交接。還可以制作行包集裝箱，易丟失貨物裝箱后再裝行李車。

　　3對丟失損壞的行包及時給予賠償。行包發(fā)生丟失損壞后，保證在提取當日辦理賠償手續(xù)。手續(xù)要力求簡單，所賠貨款可由運營進款墊付，事后再分析原因，以保證行包運輸?shù)男抛u。

　　第三節(jié)以市場為導向，實施靈活的營銷策略

　　“只有不變的產(chǎn)品，沒有不變的市場”，這句商業(yè)諺語告訴我們，行包運輸要想鞏固市場分額，開辟新的市場，必須建立一套適應市場的營銷策略。

　　1讓價格走向市場。市場經(jīng)濟條件下，優(yōu)價實惠是競爭成敗的決定因素。因此，行包運輸，要在既考慮運輸成本，又顧及旅客接受能力的基礎上，參照其他運輸方式的價格，科學制定基本運價。在具體操作上，可根據(jù)市場變化情況，采取優(yōu)質(zhì)運價、區(qū)域運價、浮動運價、協(xié)議運價、優(yōu)惠運價等方式上下調(diào)節(jié)，隨行就市。

　　2靠服務贏得市場。美國著名市場營銷學專家西奧多.李維特認為：“未來市場的競爭，關鍵在于產(chǎn)品能夠提供的延伸價值——即服務”�？梢姼倪M服務的重要性。首先要改進服務態(tài)度，做到笑臉相迎，真誠服務；其次，要改進服務質(zhì)量，大力開展延伸服務、上門服務等業(yè)務；第三，要改革服務方式，簡化作業(yè)程序，積極推行一票制，實行一個窗口服務，一票結算到底，以優(yōu)質(zhì)的服務贏得回頭客。

　　3用廣告拓寬市場。廣告宣傳是現(xiàn)代企業(yè)拓寬營銷渠道的重要手段。要利用一切宣傳工具和方式，大力加強優(yōu)勢及優(yōu)惠政策的宣傳，通過企業(yè)形象重塑工程，徹底改變旅客、貨主對鐵路的不良印象，提高其對行包運輸?shù)臐M意度，使其發(fā)自內(nèi)心地感到“方便了，實惠了”，達到奔走相告的宣傳效果。

　　4以調(diào)研穩(wěn)固市場。變幻莫測的市場，要求鐵路有一支穩(wěn)固的市場調(diào)查隊伍，深入市場，收集信息，分析篩選，隨身掌握市場需求，把握市場脈搏，并根據(jù)市場變化采取對策，以靈活的組織方式和手段適應市場，穩(wěn)固市場。

　　5借信息決策市場。建立縱向信息網(wǎng)絡，使生產(chǎn)一線與決策機構保持信息貫通和反應靈敏，當經(jīng)營中遇有政策問題或運能運量不協(xié)調(diào)時，通過該網(wǎng)絡及時反饋給決策機構，以便做出快速反應，及時決策市場。

　　第四節(jié)加大硬件投資，提高生產(chǎn)效率

　　行包運輸生產(chǎn)，經(jīng)營管理固然重要，然而，“巧婦難做無米之炊”，沒有硬件的支持，再好的軟件也無法正常運行。

　　1改善生產(chǎn)設備。行包運輸設備比照售票設備辦理，在三等以上車站配備微機，編制全國統(tǒng)一的制票軟件，實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，增加行包追蹤查詢功能，達到隨時監(jiān)控裝運后的行包運行狀態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)運輸過程中的違規(guī)行為。

　　2改革辦公場所。改以往“鼠洞”式窗口為柜臺式辦公，讓工作人員與顧客面對面交談，拉近雙方的心理距離。

　　總之，鐵路客運市場營銷工作也是一門科學，值得從業(yè)人員認真研究。只要我們始終以實事求是的態(tài)度，以顧客為關注焦點，遵循經(jīng)濟規(guī)律，適應市場需求，用科學的營銷理論指導生產(chǎn)，用發(fā)展的思維理念應對市場，那么，鐵路客運必將在客運行業(yè)發(fā)揮其不可替代的作用，鐵路客運市場必將在當今環(huán)境中得以空前發(fā)展，在激烈競爭中立于不敗之地。

市場營銷策略10

　　對供電公司而言，其營銷核心內(nèi)容應該是能量交換目標實現(xiàn)，以促成最終的能源使用利潤及價值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調(diào)整自身在市場競爭中的業(yè)務及利潤目標，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費者的購買能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費者、市場為主要導向，在不斷適應市場形勢變化的前提下實施營銷策略，做出正確調(diào)整，以最小投入實現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)的服務內(nèi)容產(chǎn)出。

　　1 供電公司基本概況及當?shù)厥袌鎏攸c分析

　　1.1 供電公司基本概況

　　牡丹江供電公司擔負了地域內(nèi)的供送電工作，是當?shù)仉娏�運營建設發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構。

　　1.2 當?shù)厥袌鎏攸c分析

　　供電公司是當?shù)仉娏κ袌龉╇娭黧w，并已經(jīng)與省電力市場融合，專門負責220kV及以下輸配電網(wǎng)絡建設、電力管理、營銷、投資與服務相關工作。整體來說公司已經(jīng)適應了當?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟超前發(fā)展需求，每年都會投資建設各級電網(wǎng)網(wǎng)絡，市場運營及服務能力也在逐年提升。不過從市場需求角度來講，

　　2 供電公司的電力市場營銷SWOT分析

　　SWOT分析具有較強的功能性，它適應于市場營銷管理業(yè)務，主要從公司企業(yè)內(nèi)外部條件來全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場營銷過程中的優(yōu)勢和劣勢進行相關分析。

　　2.1 公司電力市場營銷的'優(yōu)勢

　　目前國家正在強化電力企業(yè)組織架構變革，確保業(yè)務流程不斷優(yōu)化，進而創(chuàng)新管理方式，提高供電服務效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場營銷競爭過程中體現(xiàn)出了以下兩點優(yōu)勢。

　　首先，公司嚴格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務十項承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務十個不準”來為用戶提供電力服務，進而實現(xiàn)對服務機制的全面健全。另外，公司還在堅持以建立一個統(tǒng)一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標，非常重視對區(qū)域輸供電服務的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關規(guī)范，公司為用戶專門設立了“一站式”供電服務體系，對各個時間節(jié)點進行嚴格設置，以確保所作出服務承諾能夠第一時間兌現(xiàn)。

　　其次，供電公司還加入了快速反應機制，希望以此來完善電網(wǎng)應急系統(tǒng)。具體來說，公司在電網(wǎng)安全穩(wěn)定方面加入了更多協(xié)調(diào)防御和預警機制，就比如應急響應機制，與當?shù)卣�府部門形成應急聯(lián)動，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應急水平和預警能力。希望實現(xiàn)對地方電網(wǎng)大規(guī)模停電事故的有效防范，同時也希望提高對電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強化了自身電網(wǎng)運營的故障報修及搶修管理體系，提高了針對用戶的報修響應速率，減少了地方停電時間。

　　2.2 公司電力市場營銷的劣勢

　　客觀講，電力產(chǎn)品是存在4級屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理并不到位，而且基于社會營銷角度，公司也未能為用戶提供更多附加價值。

　　從管理制度層面來看，公司在各項管理制度發(fā)展方面還有進一步挖掘空間。就比如說電力營銷流程管理還未能完全實現(xiàn)全面標準化和信息化，依然有許多環(huán)節(jié)還在采用人工手動操作，在用電檢查作業(yè)指導方面也不夠規(guī)范合理。

　　再者，就是公司在工程造價、業(yè)擴工程取費以及業(yè)擴工作環(huán)節(jié)方面存在不合理、超時限等不同問題，沒有真正落實一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉供電用戶，這也導致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對短缺等問題的出現(xiàn)[2]。

　　3 供電公司電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務提升策略分析

　　供電公司電力市場為推行營銷優(yōu)質(zhì)服務，提升企業(yè)運營策略，分別從市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務、需求側引導3方面來展開分析。

　　3.1 市場開拓策略提出

　　供電公司未來電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務提升應該從市場開拓開始，它又被分為工業(yè)用電市場開拓策略和居民用電市場開拓策略。首先說工業(yè)用電市場開拓，它主要實施峰谷電價調(diào)節(jié)。供電公司在電力負荷方面相當短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張造成了整體負荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價格，再配合政策扶持來促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規(guī)避用電高峰期，進而實現(xiàn)對供電公司用電緊張局面的有效緩解。

　　在居民用電市場開拓策略方面，供電公司主要基于分時電價對用戶每天用電時間進行細致劃分，主要將早8點～晚9點作為用電高峰期，在這期間制定較高電價。晚9點以后到翌日早8點為用電低谷階段，該段時間電價設定較低，其主要目的也是鼓勵居民在電價低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運行的穩(wěn)定安全，也能間接增加公司的實際售電量。

　　3.2 優(yōu)質(zhì)服務策略提出

　　供電公司在優(yōu)質(zhì)服務方面主要表現(xiàn)為對電能質(zhì)量的提高以及對服務質(zhì)量的提高。

　　(1)對電能質(zhì)量的提高

　　該方面供電公司主要針對電能質(zhì)量好壞為用電戶提供產(chǎn)品滿意度分級，基于計算機信息技術系統(tǒng)來實現(xiàn)用電戶信息反饋，并提出對電能質(zhì)量提升的更高技術標準。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場競爭中長期生存的重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶提供多種不同質(zhì)量等級電能，并根據(jù)客戶選擇來制定不同電價，滿足客戶不同角度需求[3]。

　　(2)對服務質(zhì)量的提高

　　為了提高面向客戶的服務質(zhì)量，供電公司為用戶提供了滿意度評價體系，其服務內(nèi)容就涵蓋了有關服務的時間、態(tài)度、環(huán)境、語言方式以及問題解決等等。圍繞用戶滿意度評價，公司對自身服務監(jiān)督體系實施強化，也希望通過完善用戶投訴網(wǎng)絡，加強社區(qū)服務，構建社會監(jiān)督機制來了解并滿足用戶需求，形成基于難點與熱點問題解決的動態(tài)服務質(zhì)量優(yōu)化體系。

　　3.3 需求側引導策略提出

　　供電公司在現(xiàn)行峰谷電價政策基礎上，還對公司合理分攤供電費用，降低峰谷差進行了調(diào)整，希望為部分用戶充分發(fā)揮負荷調(diào)節(jié)能力。為此，公司也根據(jù)地區(qū)用電市場特點，針對不同企業(yè)和用戶采取了不同的市場開發(fā)策略，希望刺激和細分市場用戶用電需求，進行一系列潛在用電市場的有效培育。

　　再者，公司還充分利用到了現(xiàn)行的負荷管理控制系統(tǒng)，實現(xiàn)了供電公司生產(chǎn)管理與營銷管理信息系統(tǒng)的有效網(wǎng)絡聯(lián)動，實現(xiàn)了與客戶之間關于信息的共享與互補整合，同時為用戶用電實現(xiàn)了遠端遙測和監(jiān)控功能，同時構建了用戶關系管理系統(tǒng)，對用戶信息進行不斷擴充完善，進而為用戶提供了更多更具針對性的業(yè)務服務內(nèi)容。可以說，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產(chǎn)生活的前提下實現(xiàn)了對電能產(chǎn)品與技術的有效推廣，它改善了用戶的用電結構，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運行方式與服務質(zhì)量，對當?shù)仉娔苁褂猛茝V也實現(xiàn)了全面覆蓋。

　　4 總結

　　本文簡要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢，并基于其市場營銷優(yōu)質(zhì)服務提升探討了市場開拓策略與用戶服務策略，希望為電力企業(yè)提供增長型、多元化管理營銷戰(zhàn)略，幫助供電公司實現(xiàn)全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng)目標。

市場營銷策略11

　　[摘要]隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營成果影響著服務行業(yè)的發(fā)展。市場營銷作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，影響著酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長期發(fā)展的重要指標。在當前的酒店企業(yè)的市場營銷中還存在著許多的問題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，實現(xiàn)酒店的創(chuàng)新發(fā)展。

　　[關鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場營銷

　　酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠為顧客提供商品和服務。隨著國家經(jīng)濟水平的提升，人們有了更多的時間和資金，這就推動了酒店企業(yè)在我國的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)進入了成熟階段，在這個階段之中會出現(xiàn)許多影響企業(yè)盈利的問題。優(yōu)化市場營銷策略是酒店企業(yè)轉型發(fā)展的一個標志，能夠幫助企業(yè)解決當前的問題，提高企業(yè)的盈利。

　　1酒店企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的問題

　　1.1市場營銷理念落后

　　隨著酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競爭也越來愈大。酒店企業(yè)缺乏營銷競爭意識，感知不到競爭的壓力，在市場競爭中處于劣勢。酒店企業(yè)對于市場中的競爭對手并不敏感，覺得競爭對手的進步與酒店的發(fā)展無關，不能積極的做出應對措施，影響了企業(yè)的市場份額。營銷成本作為企業(yè)的重要支出，對企業(yè)的經(jīng)濟利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識也不足，在企業(yè)的營銷中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。

　　1.2市場營銷方式陳舊

　　隨著時代的發(fā)展，企業(yè)的營銷方式應該有所變化。但是實際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營銷方式是陳舊、保守的，不能滿足市場的需求和客戶的需要。酒店在沒有建立健全的營銷體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來消費，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無法為顧客提供個性化服務。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿營銷方式，呈現(xiàn)出同一化的酒店營銷，這就加劇了酒店行業(yè)的競爭。

　　1.3營銷人才不足

　　酒店的發(fā)展需要人才的推動，在當前的酒店行業(yè)中人才不足的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，一度讓酒店企業(yè)的營銷處于落后階段。酒店在招收員工時，沒有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當中。酒店對于員工的監(jiān)管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的`工作態(tài)度，浪費酒店的資源。酒店對員工的關心也不足，員工受到的關懷過少，導致了人才的流失。企業(yè)對于員工的意見不重視，打消了員工的工作積極性。

　　2酒店企業(yè)市場營銷的優(yōu)化策略

　　2.1轉換營銷理念

　　酒店企業(yè)在要樹立正確的營銷理念，保證酒店的正常運轉。要樹立競爭意識，要認識到自己在市場之中的地位，要化被動競爭為主動競爭，提升企業(yè)在市場之中的份額。要研究競爭對手的營銷理念，通過與競爭對手的對比，找出企業(yè)營銷理念的優(yōu)點和缺點，不斷完善營銷理念，要讓營銷理念處于行業(yè)的領先位置。要樹立營銷成本管理意識，提高營銷成本的使用率。在企業(yè)開始營銷之前制定出營銷計劃，在計劃當中預算處企業(yè)的營銷成本，在營銷當中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營銷成本，通過與預算成本的對比找出差異，解決不合理支出問題。

　　2.2改良營銷方式

　　酒店企業(yè)要跟隨時代的發(fā)展改良營銷方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。酒店首先要做好宣傳，通過打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對于酒店的認知，擴大潛在客戶的面積。企業(yè)要找出市場的消費熱點和顧客的消費需求采用恰當?shù)臓I銷方式，吸引客戶前來消費。要創(chuàng)建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號打響，讓顧客自覺來酒店消費。酒店的內(nèi)部設施要構建完善，為顧客提供定制化的酒店服務內(nèi)容，滿足客戶的個性化需求。企業(yè)要建立健全的營銷體系，酒店的外部營銷和內(nèi)部推銷都要做好，要提供給顧客消費的機會。酒店可以吸收其他酒店的營銷方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費的興趣。

　　2.3吸納、培養(yǎng)營銷人才

　　酒店企業(yè)要有明確的員工招收標準，要通過多種考核檢測員工的工作能力、工作素養(yǎng)是否達標，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進去到酒店之后，酒店要對于員工進行在培養(yǎng)，樹立員工的自學意識，讓員工主動學習、主動進步。酒店要建立監(jiān)管制度，端正員工的工作態(tài)度，對于營銷效果顯著的員工要進行獎勵，提高員工工作的積極性。對于營銷業(yè)績不明顯的員工要進行鼓勵，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對員工進行足夠的關懷，可以舉辦員工生日會，購買蛋糕、禮物等贈送給員工，增進企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認真聽取員工的意見，改進企業(yè)的營銷策略，體現(xiàn)出企業(yè)對員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。

　　3結語

　　市場營銷策略優(yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢，也是酒店企業(yè)發(fā)展營銷轉型的必然過程。這是一個長期的過程，酒店企業(yè)要做好長期的準備。酒店企業(yè)要轉換營銷理念、改良營銷方式、吸納、培養(yǎng)行銷人才，吸引顧客的眼球，拉動更多的顧客來消費，提高酒店的營利，讓酒店企業(yè)長期、穩(wěn)定發(fā)展。

　　【參考文獻】

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市場營銷策略12

　　摘要：隨著我國科技及網(wǎng)絡技術的進步，我國新媒體不斷涌現(xiàn)，這些新媒體的出現(xiàn)不斷沖擊著傳統(tǒng)的市場營銷策略，改變著消費者的消費方式和需求模式，使得傳統(tǒng)的企業(yè)營銷發(fā)生了很大的改變。為此企業(yè)需要主動迎接這種新形勢下的各種挑戰(zhàn)，不斷更新企業(yè)的市場營銷策略，根據(jù)客戶不斷變化的需求及需求方式進行創(chuàng)新和改變，從而更好的提高企業(yè)的市場競爭力。為此本文首先分析了新媒體的內(nèi)涵及特征，對新媒體在市場營銷中的作用進行了分析和探討，并提出了新媒體時代企業(yè)在市場營銷方面應采取的針對性的策略。

　　關鍵詞：市場營銷；新媒體營銷；市場競爭

　　最近幾年，隨著科學技術的快速進步，我國的媒體不斷實現(xiàn)發(fā)展和進步，新媒體方式快速的深入到人們的工作和生活中，影響著人們大眾的日常生活方式及消費模式。和傳統(tǒng)的報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體相比，新媒體如網(wǎng)站、手機終端APP、微信、微博、QQ等有著更加快捷的傳播速度和覆蓋范圍，同時有著更加精準的客戶群，人們更加習慣使用手機或者電腦進行網(wǎng)上購物和消費，足不出戶就可以了解天下大事，能夠快速的進行貨比三家，因此新媒體的出現(xiàn)使得企業(yè)的市場營銷需要更加科學化、具體化、個性化等。

　　一、新媒體及其特征分析

　　新媒體最早出現(xiàn)在美國，這一概念是一個相對動態(tài)的概念，是和傳統(tǒng)報紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相區(qū)別的，主要依賴現(xiàn)代化的數(shù)學及網(wǎng)絡技術和通訊技術，如通過無線通信網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星等方式，借助電腦、手機、IPAD等用戶終端，實現(xiàn)實時快速、便捷的視頻、文字、圖片、語音等多種數(shù)字化信息的傳輸及娛樂的功能，是一種全新的傳播方式和手段。如現(xiàn)在的各大網(wǎng)站、各種用途的APP軟件、微信、微博、QQ、快手等等，使得信息的傳播更加方便化、普及化，表現(xiàn)出新的特征，主要有：

　　1.在獲取信息方面公眾由原先的被動接受轉變?yōu)樾畔⒌闹鲃荧@取和參與

　　在新的媒體時代，公眾通過多種新媒體手段獲得了更多的信息參與機會。不僅可以結合組傳統(tǒng)媒體獲得所需的信息，但是傳統(tǒng)的信息獲取是一種單方向的，無法實現(xiàn)信息的互動，而在新媒體時代，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)尤其是社交軟件QQ、微博、微信等方式在信息接受后能夠對信息進行評價，講出自己的意見及建議，實現(xiàn)了公眾信息交流互動，如近年來很多網(wǎng)絡信息會得到迅速傳播，而一些事件會得到更大范圍的關注，推動了這些事件的處理效率，提高了事件處理的人性化及效率化。

　　2.新媒體在內(nèi)容方面更加碎片化，更加具有針對性

　　在傳統(tǒng)媒體時代，傳統(tǒng)的媒體使得媒體受眾存在范圍廣、針對性差等缺點。而在新媒體時代，信息傳播更加碎片化，一些手機視頻等能夠很迅速的將一些新聞媒體事件借助微信、微博、qq等新的傳播平臺迅速傳播，引起廣泛關注，甚至成為人人都在關注的重大事件，體現(xiàn)出的傳播性、宣傳性、針對性更強，而且這些信息的發(fā)布者會根據(jù)受眾及自己的喜好和需求，提供具有較強針對性信息內(nèi)容，打破了傳統(tǒng)媒體在信息傳播方面的滯后性等缺點。

　　3.新媒體在信息內(nèi)容方面更加具有隨機性

　　傳統(tǒng)媒體所發(fā)布的信息內(nèi)容基本都被進行了多層次的篩選，因此受眾所接受到的信息都是經(jīng)過了層次篩選的內(nèi)容。而新媒體時代，信息內(nèi)容不僅有媒體方面的參與，同時還有受眾方面的信息參與，受眾表現(xiàn)出既是信息的接受者同時也是信息的創(chuàng)造者，受眾可以隨時隨地的將自己看到的內(nèi)容通過視頻、圖片等方式，借助網(wǎng)站、論壇、微信、微博、QQ等這些新的傳播方式進行迅速的發(fā)布和傳播，因此在內(nèi)容方面更加具有隨機性，不在受制于傳統(tǒng)的制度、格式及內(nèi)容方面的要求，體現(xiàn)出更強的自主性，受眾能夠根據(jù)自己需求進行自由創(chuàng)建，交流范圍更廣，具有較強的個性化。比如目前大眾就可以快速的使用微信，隨時隨地來發(fā)布自己拍攝的圖片、視頻等來表達自己的情感，通過朋友圈進行分享，實現(xiàn)快速互動，有著很強的個人特征。

　　二、新媒體在市場營銷活動中的作用

　　1.傳播速度更快，信息發(fā)布范圍更廣

　　尤其是進入自媒體時代后，人和人之間的交流、溝通更加快捷和方便，人們更習慣使用手機來進行網(wǎng)上購物，網(wǎng)上付款等，而商家可以利用網(wǎng)絡平臺來及時的發(fā)布相關的營銷信息，通過自媒體平臺提供銷售的針對性，建立其自己的消費群體，因此能夠更好的實行針對性較強的銷售目標，從而更好推動企業(yè)的市場營銷活動。

　　2.應用新媒體開展市場營銷，成本低效果好

　　新媒體時代能夠提高銷售活動的針對性，能夠對公眾進行更加細致的分類，為企業(yè)實施精準的市場營銷活動提供條件。和傳統(tǒng)媒體相比，針對性更強，精準性得到有效提高，而借助網(wǎng)絡所需的成本則更低，分類營銷針對性越來越強，滿足用戶的個性化消費需求。

　　3.提供了更加廣泛的群眾基礎

　　隨著網(wǎng)絡的普及，智能手機及智能電視、互聯(lián)網(wǎng)、微信等被廣泛應用，使得企業(yè)借助新媒體實施市場營銷有了更加廣泛的群眾基礎，如現(xiàn)在的青少年群體、上班群體、中老年群體等，新媒體在不同的消費群體中得到廣泛應用。同時借助新媒體可以對用戶信息開展分類匯總，根據(jù)用戶的需求和消費喜好，開發(fā)潛在的客戶。

　　4.新媒體能夠為企業(yè)市場營銷提供新的平臺

　　借助新的`媒體平臺，企業(yè)可以更好的實施網(wǎng)絡推廣、廣告植入等，為企業(yè)開展市場營銷提供新的傳播平臺，擴大商品的宣傳范圍，促進產(chǎn)品宣傳的有效性和時效性。而且，借助一些站及搜索引擎能夠進行廣告的定制，同時根據(jù)消費者的消費習慣等定制所需的關鍵詞，從而提高商品被檢索的針對性，從而有效的促進商品的銷售。

　　5.新媒體推動了企業(yè)市場營銷手段的創(chuàng)新

　　傳統(tǒng)銷售中，企業(yè)是一種主導的宣傳，企業(yè)在生產(chǎn)方面自己決定產(chǎn)品的款式、型號等，而客戶僅僅是消費者，二者不存在溝通和互動，營銷宣傳方面，主要是電視廣告等單一的方式，消費者在產(chǎn)品的選擇方面是被動的接受模式。但在新媒體時代，消費者所能獲取信息的渠道和機會增加，消費者更加具有產(chǎn)品的選擇和主動權。在這種狀況下，企業(yè)需要積極傳統(tǒng)的營銷思維和方式，在實現(xiàn)和消費者互動體驗的條件下，提高產(chǎn)品銷售的精準線，根據(jù)顧客的個性化需求開展針對性的生產(chǎn)，使得生產(chǎn)活動和消費者消費更加具有互動性，企業(yè)能夠更好了解客戶的需求，實現(xiàn)個性化的生產(chǎn)。

　　三、新媒體背景下市場營銷策略研究

　　1.更新市場營銷理念，積極主動的占領市場

　　隨著新媒體的出現(xiàn)，以及市場競爭激勵程度的加深，消費者可以在更加廣闊的范圍內(nèi)選擇自己喜歡的產(chǎn)品，企業(yè)之間的市場競爭更加激勵。因此在新媒體出現(xiàn)的狀態(tài)下，企業(yè)需要積極利用新媒體來更好的促進企業(yè)市場營銷方式的改變，主動適應市場經(jīng)濟發(fā)展的需求，適應不斷變化的消費者的消費需求，變被動營銷為主動營銷，以消費者為銷售的核心，滿足消費者的不同消費需求，跟上消費者消費的變化發(fā)展，生產(chǎn)不同類型的產(chǎn)品來滿足消費者的個性化需求，從而跟上消費者消費需求變化發(fā)展的步伐，從而更好的在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

　　2.完善和豐富新媒體營銷平臺

　　根據(jù)目前新媒體的發(fā)展狀況，企業(yè)的市場營銷可以圍繞下面幾個方向來開展市場營銷活動。首先，開辟網(wǎng)絡市場營銷渠道。在當今網(wǎng)絡已經(jīng)深入到人們生活的各個角落，其功能和發(fā)展速度之快很難想象。網(wǎng)絡信息化已經(jīng)成為人們當今時代發(fā)展的主旋律，是人們工作、學習、生活的必備工具。因此企業(yè)要積極利用網(wǎng)絡開展市場營銷活動。如借助自己的企業(yè)網(wǎng)站進行企業(yè)的推廣活動。網(wǎng)站是一個企業(yè)在當今時代不可缺少的重要的展示門戶，很多客戶都會首先查找企業(yè)的站，來查看企業(yè)的營銷狀況，企業(yè)網(wǎng)站建設質(zhì)量的高低決定了企業(yè)在客戶中的形象及地位。因此企業(yè)需要做好網(wǎng)站建設，及時的更新企業(yè)的最新發(fā)展信息，加強產(chǎn)品的信息發(fā)布及宣傳工作，從而更好的方便消費者借助網(wǎng)站來了解企業(yè)的相關營銷情況，提高營銷的針對性和實用性。另外還可以借助網(wǎng)絡進行消費者需求調(diào)查，為企業(yè)開展市場營銷及產(chǎn)品生產(chǎn)提供科學的數(shù)據(jù)支持。其次，可以開拓手機平臺來推動企業(yè)的市場營銷工作。當前在新媒體發(fā)展中手機的使用數(shù)量已經(jīng)呈現(xiàn)出較快的發(fā)展趨勢，尤其是智能手機的廣泛普及，人們可以通過無線信息通信網(wǎng)絡實現(xiàn)隨時隨地的上網(wǎng)、聊天、購物等，使得傳統(tǒng)的消費模式得到徹底性的改變，企業(yè)需要廣闊開發(fā)用戶手機消費模式，開展手機營銷，使得企業(yè)的營銷更加接近用戶，建立全新的營銷平臺，提高目標客戶的精準性銷售，同時借助手機為客戶提供更加快捷的信息服務，推動和用戶之間的信息互動，提高用戶的參與熱情。三是通過移動電視及戶外新媒體等形式開展市場營銷。將網(wǎng)絡與電視結合，讓這個傳統(tǒng)的媒體顯示出新的營銷優(yōu)勢。網(wǎng)絡電視的優(yōu)點就是傳播的內(nèi)容具有強制性，消費者接受它的信息是沒有選擇性的，無論你想不想看你都得接受。另外，現(xiàn)在的戶外媒體廣告、車站地鐵廣告、電梯廣告、滾動顯示屏等都是很好的新媒體營銷形式。

　　3.根據(jù)新媒體不斷發(fā)展的步伐，不斷創(chuàng)新營銷模式

　　在新媒體時代，消費者在需求方面不僅停留在簡單的產(chǎn)品或服務方面，更加重視的是體驗式的消費，重視消費體驗。為了更好的為用戶提供體驗式消費，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡技術，提供一個開放的、仿真的虛擬平臺，使得用戶能夠自由的參與到產(chǎn)品的銷售中，提高營銷效果。例如，對于衣服的虛擬穿戴服務，企業(yè)可以建立一個虛擬的穿戴平臺，讓用戶通過互聯(lián)網(wǎng)平臺就可以實行自由搭配，從而更好的選擇適合自己的衣服。這種方式不僅能夠有效滿足消費的選擇欲望，同時有著更高的趣味性和互動性。在新媒體時代由于各類信息的復雜和廣泛，垃圾短信的層出不窮使得消費者產(chǎn)生反感情緒。而借助植入式廣告則可以很好的把廣告融入相關的故事情節(jié)或者游戲當中，使得用戶不會產(chǎn)生反感情緒，并提高品牌效應。

　　4.打造企業(yè)品牌，建立營銷危機公關機制

　　隨著新媒體時代的到來，一個企業(yè)的經(jīng)營活動能不能成功其關鍵在于企業(yè)能夠正確合理的處理存在的各種危機。而網(wǎng)絡化的發(fā)展使得信息的獲取更加快速和便捷，消費者能夠以最快的速度獲得企業(yè)的相關信息，使得企業(yè)處理危機的時間大大縮短。因此在這種情況下，企業(yè)有必要建立針對新媒體時代的危機營銷公關機制，從而更好的維護及塑造企業(yè)的良好形象，創(chuàng)建企業(yè)獨有的品牌。首先，要開發(fā)和豐富口碑營銷策略和技術，加強企業(yè)品牌和形象創(chuàng)造；其次，要建立信息的及時檢測和預警機制，能夠以最快的速度掌握企業(yè)相關的各種信息，并建立及時的應對機制，及時消除這些危機。再次，需要構建有效的危機管控機制，機提高企業(yè)的服務態(tài)度質(zhì)量和水平，提高溝通和交流能力，加強在網(wǎng)絡媒體方面的信息引導和傳播能力，從而更好的引導用戶及受眾的正面觀點，引導正能量，避免信息轟炸帶來的負面影響，通過多種媒體手段及時有效的實現(xiàn)和消費者的暢通交流，避免企業(yè)品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作機制，正確處理一些危機事件，加強媒體展示和企業(yè)正方面的宣傳，從而更好的恢復企業(yè)的品牌形象。總之，在新媒體發(fā)展時代下，企業(yè)在營銷方面要及時轉變營銷觀念和營銷方式，豐富營銷手段及方法，以消費者為核心，引入先進的營銷理念及手段和技術，從而使得企業(yè)在新的歷史發(fā)展時期能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)更大的發(fā)展和進步，獲得更高的企業(yè)受益，創(chuàng)建企業(yè)良好的社會口碑和品牌，借助新媒體掌握營銷的主動權，促進企業(yè)更好的發(fā)展。

　　參考文獻：

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市場營銷策略13

　　伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經(jīng)達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心，構建基于市場為導向的經(jīng)驗戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。

　　目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進行研究具有十分重大的現(xiàn)實意義。

　　一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀

　　我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售、服務一體化的特許經(jīng)營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：

　　(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經(jīng)進入了自由競爭的時代。

　　(2)營銷技術仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統(tǒng)計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價格優(yōu)勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調(diào)整營銷策略，以占據(jù)市場份額。

　　二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營銷現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優(yōu)良，實用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標營銷分析

　　STP目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產(chǎn)品定位三個方面的工作給企業(yè)的目標市場與產(chǎn)品進行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場細分。根據(jù)汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統(tǒng)一類型目標客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標是打造國際品牌，實施自主創(chuàng)新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應來看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標前進，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的'能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實現(xiàn)汽車技術上變革與突破，引領企業(yè)產(chǎn)品及時更新?lián)Q代，跟隨時代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會根據(jù)消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費者十分關注的ESP安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷的目的。

　　(3)價格策略

　　價格是消費者在選擇產(chǎn)品的時候十分關鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個取消為8 個。每個銷售大區(qū)有下設其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷售風云、A系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結束語

　　隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。

市場營銷策略14

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略上升到了國家戰(zhàn)略的層面，“互聯(lián)網(wǎng)＋”滲透到了各個社會領域，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，信息技術的發(fā)展更是日新月異。在這種發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代與信息技術對人們的消費習慣和消費方式都產(chǎn)生了很大的影響。同時，市場營銷的競爭也越來越激烈，要想在企業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢，就必須掌握科學的、合理的市場營銷方式。這就需要企業(yè)能借助信息時代的信息技術，充分利用信息技術，宣傳自己的產(chǎn)品和理念，迎合新時期消費者的消費習慣，并及時了解現(xiàn)代市場經(jīng)濟社會的發(fā)展特點，從而全面優(yōu)化企業(yè)的營銷市場，改變傳統(tǒng)的不合理的營銷方式。

　　一、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略轉變概述

　　受當前市場經(jīng)濟的影響，企業(yè)要想全面優(yōu)化營銷市場，需要在企業(yè)營銷的策劃和實施方面下功夫，借助網(wǎng)絡時代的信息技術做好市場營銷，實際上就是把網(wǎng)絡信息作為市場營銷的一種工具，也就是說，當代市場經(jīng)濟發(fā)展就是依靠信息技術和科學技術的集中體現(xiàn)。同時，信息技術的發(fā)展也為市場經(jīng)濟的繁榮提供了良好的條件，網(wǎng)絡營銷就是很好的體現(xiàn)�，F(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，最重要的就是要將企業(yè)的營銷策劃運用到網(wǎng)絡時代的信息技術管理的全部過程之中。

　　二、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷環(huán)境的變化分析

　�。保�消費需求的多樣化，市場細化明顯２１世紀以來，經(jīng)濟迅猛發(fā)展，人們的收入水平也在不斷提高，同時居民的消費水平也隨之不斷增長，與此同時，物質(zhì)生活不斷豐富，人們消費的理念也隨之發(fā)生了很大的變化，消費需求從單一的數(shù)量消費，逐漸向個性化特征的消費轉變。而消費行為的轉變和多樣化發(fā)展也帶動了市場的進一步細分，市場逐漸向微型化和細致化的方向發(fā)展，這又繼續(xù)影響到企業(yè)采取更加合理的市場細分戰(zhàn)略，才能滿足消費者的個性化需求，從而帶動了企業(yè)的發(fā)展。２．產(chǎn)品技術越來越同質(zhì)化近年來，科學技術的進步，計算機技術和信息技術的普及，企業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)品制造過程中，所用的制造手段也更加先進，逐漸向自動化方向轉變，這種發(fā)展背景下，產(chǎn)品和技術出現(xiàn)同質(zhì)化的幾率越來越大，尤其是一些市場反響比較好的產(chǎn)品和服務，更容易被模仿，進一步加劇了品牌產(chǎn)品的競爭程度。３．新的市場營銷方式的產(chǎn)生網(wǎng)絡信息時代，消費者可以通過上網(wǎng)來查詢自己所需的產(chǎn)品及服務的信息，而企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡，就可以實現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等一體化。消費者也可以實現(xiàn)網(wǎng)上交易，這樣生產(chǎn)者和銷售者都省去了中間環(huán)節(jié)，提高了產(chǎn)品流通的效率和速度，大大節(jié)約了時間。很多傳統(tǒng)的市場交易模式也因此受到了很大的沖擊，因此，也要求企業(yè)能改變原有的銷售渠道，借助網(wǎng)絡銷售，能夠更好地適應時代的`發(fā)展。４．市場競爭程度更激烈網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場的競爭，歸根到底是科技和人才的競爭，是品牌和服務的競爭，尤其是信息資源、品牌理念、服務等無形產(chǎn)品的競爭，其重要性不言而喻。而網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，逐漸打破了地域的限制，全球經(jīng)濟的聯(lián)系也越來越緊密，世界各地的企業(yè)都參與到競爭的行列，可供消費者選擇的產(chǎn)品和支付方式也越來越多，這在很大程度上加劇了市場的競爭程度，也給企業(yè)的市場營銷工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。

　　三、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉變探討

　�。保�轉變營銷的理念在傳統(tǒng)的市場營銷模式下，主要是企業(yè)根據(jù)市場反饋的信息制定營銷方案，缺乏預見性和前瞻性，經(jīng)常會出現(xiàn)企業(yè)花費了大量的人力物力和精力來制定市場營銷的策略，但是市場的變化卻是每時每刻都在發(fā)生的，一旦市場發(fā)生變化，其信息也會更新，而原先制定的市場營銷策略已經(jīng)不能與之相適應，最終造成很大的浪費。因此，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)要充分借助網(wǎng)絡信息的等手段，通過網(wǎng)絡收集大量的即時的市場信息，并對信息做全面科學的分析，從而能得到有效的市場需求預測，通過這些預測來制定市場營銷的策略，這樣就具有針對性和前瞻性，能優(yōu)先搶占市場先機，從而根據(jù)市場需求生產(chǎn)出多樣化的產(chǎn)品，從而引導市場的進一步發(fā)展。２．提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務隨著生活水平的不斷提升和物質(zhì)條件的極大豐富，當前人們越來越追求高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，產(chǎn)品和服務的質(zhì)量成為很多消費者是否選擇該項產(chǎn)品服務的重要標準。而同時，生產(chǎn)技術的不斷提升，產(chǎn)品的同質(zhì)化也越來越多，在此背景下，企業(yè)之間的競爭也都是圍繞產(chǎn)品及企業(yè)提供的服務來進行的。服務的種類、質(zhì)量和范圍都會對市場銷售帶來一定的影響。因此，企業(yè)要樹立服務的意識和理念，在經(jīng)營活動中，企業(yè)應該更加重視為消費者提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務。同時，不斷改善產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更好地滿足消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的高標準、嚴要求。產(chǎn)品的服務和質(zhì)量都是企業(yè)品牌形象的體現(xiàn)，這也是加強品牌戰(zhàn)略的具體做法。３．豐富營銷手段，滿足消費者個性化需求面對海量的信息產(chǎn)品，消費者的需求與愛好在市場中占據(jù)主導地位。生產(chǎn)必須先了解消費者的需求和愛好，有針對性地生產(chǎn)產(chǎn)品。具體可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設計和策劃中，讓消費者親自參與體驗，這樣能更好地了解消費者的心理，從而保證所生產(chǎn)的產(chǎn)品能被消費者接受。此外，還可以借助信息技術處理手段，對消費者的消費行為、喜好等進行科學分析，這樣也能了解消費需求。當前企業(yè)營銷效果還會受產(chǎn)品定價的影響，因此，消費者與生產(chǎn)者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)，就產(chǎn)品的定價問題進行磋商，在綜合考慮各方面因素的影響下，考慮消費者的實際購買力。４．不斷拓展網(wǎng)絡銷售渠道，搭建網(wǎng)絡銷售平臺電子商務的發(fā)展，促進了多樣化銷售渠道的產(chǎn)生，電子信息大大簡化了多層結構的銷售渠道。同時，直銷模式、電子銷售平臺等均是企業(yè)渠道銷售可以借鑒的方面，網(wǎng)絡化的市場營銷渠道，具體有線上及線下的支付、信息的查詢、售后的服務等，不論是哪種形式，都離不開網(wǎng)絡信息的發(fā)展。因此，在未來的發(fā)展中，企業(yè)要重視信息技術的作用，結合網(wǎng)絡發(fā)展的實際，積極開拓新的網(wǎng)絡銷售渠道，建立完整的網(wǎng)絡銷售平臺，提高企業(yè)的市場營銷效果。

　　四、結語

　　綜上所述，隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代已經(jīng)到來，在這種發(fā)展背景下，市場營銷的環(huán)境也發(fā)生了很大的變化。因此，在未來的發(fā)展中，企業(yè)要結合自身發(fā)展的實際，積極轉變企業(yè)營銷理念，重視對消費者消費行為和心理的研究，綜合運用多種營銷手段，不斷拓展網(wǎng)絡營銷的渠道，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，這樣也能最終讓企業(yè)在激烈的市場競爭中立足根本，發(fā)揮優(yōu)勢。

　　參考文獻：

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市場營銷策略15

　　一、情況簡介

　　xx家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規(guī)�；蚴袌龆ㄎ欢紝僦袡n樓盤。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區(qū)域競爭激烈，500米范圍內(nèi)在售項目6個，70米處有一個競爭樓盤，這幾個樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設施也沒有太大區(qū)別，爭奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，xx消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；20xx年xx市在售住宅項目總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

　　由于xx人的消費習慣比較傳統(tǒng)，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個月左右，消費者會反復比較各項因素以區(qū)分項目優(yōu)勢；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢。價格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實效促銷、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進程中，在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎上，制定恰當?shù)匿N售策略，運用合理的引導性說辭，一年的時間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在xx家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。

　　（一）市場不利因素

　　1、在xx家園北側約1.5公里處有一個大型項目在20xx年開盤，基礎正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。

　　2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩余房源約180套，總計約2萬平米。

　　3、周邊競爭項目紛紛出臺促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對策分析

　　xx房地產(chǎn)營銷界的習慣是：在項目剩余15左右時，才公開說自已進入清盤階段而xx家園對“尾盤”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤。

　　1、尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。

　　2、分析客戶的購房心理的兩點重要收獲：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個重要特點。第二當周圍可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對競爭項目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1、制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項目1公里范圍內(nèi)進行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會，預定一個標準展臺（3m×3m）,且在大廳進門右側，這為在展會上出盡風頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上面寫著“您還剩xx個選擇機會，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來。

　　（四）房展會上出風頭

　　在房展現(xiàn)場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強對客戶的'把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進行詳細講解。

　　參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。

　　（五）實效促銷見真功

　　房展會上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關注，在“尾盤集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。

　　在4個月的時間里，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670余萬元。其中20xx年11月份銷量最高達到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時，最終目標是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費者買到適使自己、性價比最高的房子；通過策劃、實現(xiàn)自身的價值。

　　2、并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關鍵在于促銷中實際內(nèi)容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4、大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把信息準確地傳遞到每個目標消費者手中。

　　5、銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒有搞大型活動、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節(jié)的團體，他會比別人更自信、更勝一籌。

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