實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧[經(jīng)典7篇]

實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧1

　　一、熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。

　　了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合的藥品。

　　二、 服務(wù)方法

　　1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的'達(dá)成。

　　2、仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　3、耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧2

　　化妝品銷售技巧一、顧客來之前

　　熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

　　化妝品銷售技巧二、見到顧客時

　　1：話術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。

　　自信表現(xiàn)：面對顧客時，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。

　　微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。

　　主動接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時要幫忙照顧；顧客拎大包時要提示她可以把包先放下；“現(xiàn)在搞活動呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

　　用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。

　　2：話術(shù)開始---與顧客溝通，達(dá)成這筆交易。

　　問題：你們這里有沒有****化妝品？

　　分析：顧客兜里有錢，就是來買化妝品的，要想法設(shè)法留住她。

　　不好意思，我們這個店暫時沒有，其它分店有，如果您需要(92to.COm)的話，我可以讓公司抓緊時間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。

　　不好意思，這個牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。

　　姐，不好意思沒有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。

　　有，這一款賣得很快，回頭客很多。（這樣說更加認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇）

　　有，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢（誘導(dǎo)顧客進(jìn)行購買）。

　　姐，很抱歉沒有，您可以試試這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。

　　問題：我考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了

　　分析：顧客說出此類話，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力

　�。ㄏ觾r格貴，但是很愛美）這款產(chǎn)品雖然價格有些高，是因?yàn)樗�含�?營養(yǎng)成分高，它可以使用3個月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。

　�。ㄏ觾r格貴，但確實(shí)有消費(fèi)能力）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復(fù)原價了（或者說沒有買贈活動了）。

　　（對產(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了*年了，質(zhì)量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺做的廣告。

　�。ㄞD(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價格沒有這款高，屬于性價比較高的產(chǎn)品。

　　問題：顧客進(jìn)店后，不說話，隨處逛逛

　　分析：也可能是尋找特價產(chǎn)品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛

　　姐，要是方便的話，我給你免費(fèi)畫畫彩妝吧（顧客有時間逛，當(dāng)然就有時間畫彩妝，顧客試用的時間越長，成交的機(jī)率性越大）。

　　姐，這是公司的宣傳海報，有很多產(chǎn)品正在搞活動，您可以看看。

　　您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看（想法贊揚(yáng)顧客，拉近與顧客之間的距離）。

　　問題：顧客猶豫不決時

　　分析：此時顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費(fèi)。

　　我給您換支新的。

　　我給您包扎起來。

　　這是給您的贈品。

　　我給您再辦一張會員卡，以后有更多的優(yōu)惠。

　　問題：這款多少錢或者說打幾折��？

　　分析：顧客詢問價格，有意購買，其次就要看自己的服務(wù)了。

　　這款***元，而且還有贈品相送，贈送力度比較大。

　　這款現(xiàn)在不打折，不過有贈品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。

　　姐，這款會員**折，全場**折。

　　問題：再便宜點(diǎn)吧或者說***元行了？

　　分析：顧客討價還價，希望沾點(diǎn)小便宜。

　�。ㄏ胫苯尤サ魩资�元）這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動時是***元（這時可以加送袋裝產(chǎn)品）。

　　（想去掉幾毛錢或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。

　�。ㄕf別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得**協(xié)會認(rèn)可的；質(zhì)量絕對有保障。

　�。ㄕf上次買很便宜）姐，現(xiàn)階段，這價位是全國統(tǒng)一價，您上次買可能是廠家搞活動促銷，我們真的無能為力了（笑著說）。

　�。ㄕf別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，一分錢一分貨，咱不能比價錢得比效果。

　　問題：這個牌子怎么樣��？沒聽說過

　　分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。

　　化妝品銷售技巧三、送走顧客后

　　不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度）。

　　送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯(lián)系方式、購買金額等等。

　　然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

　　其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。最后店內(nèi)無消費(fèi)者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。

實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧3

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)一、問句開場白

　　假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、 觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？” 這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷 售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)二、建立期待心理開場白

　　這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以 這樣說： “你一定會喜歡我?guī)�來給你看的東西！” “我?guī)�來給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的 業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。 好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果 是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如 果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè) 計(jì)另外一個更好的開場白來替代。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)三、假設(shè)開場白

　　假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶， 借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

　　舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某 些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的開支，請問您 會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎？” 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機(jī)會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要 你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”�；蛘吣憧梢� 問： “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有 效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地 去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一 開始就問他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： “只要……，我就會買。” 讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任 何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白

　　日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法： “先生，您好！” “你是誰��？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板�！� “附近最有名的老板？” “是��！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您�！� “喔！大伙兒都說是我�。≌娌桓耶�(dāng)，到底什么問題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的`規(guī)避稅收和風(fēng)險的事�！� “站著不方便，請進(jìn)來說話吧！” “……” 突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn) 客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶； 2、利用顧客見證； 3、切中對方要害。 提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。 因?yàn)榕笥褧�跟朋友購買。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)五、感激開場白

　　在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。 “××先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼�。我�?很簡要地說明。” 當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客 戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)六、解決問題開場白

　　有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹： “我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處 理問題，幫你們賺錢的�！� 然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？” 他是說：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去 10 年里，我 們的員工人數(shù)由 10 人擴(kuò)張至 260 人。我們占有 35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的�！� “××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色？” 用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。 他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所 以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧 客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)七、反問句開場白

　　當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對 一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力， 對來者產(chǎn)生反感。 反問句的開場白可以這么說： “××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的 會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)�！� 假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到 五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前， 我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的 問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。 也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進(jìn)入這一行（或 做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高 興地與你談?wù)撟约海�而讓你有機(jī)會去聆聽及博得客戶的依賴。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白

　　“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá) 20%——30%的方法感興趣嗎？” 對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說： “我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方 法是不是適合您�！� 在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清 楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。 顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗�有足夠的購買動機(jī)。購買動機(jī)是促成購買行為的原動力。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)九、深刻印象開場白

　　有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公 司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就 會為他省下五塊錢�！� 這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色， 最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。 這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè) 中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。

　　收藏品銷售技巧和話術(shù)十、引起注意開場白

　　康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng) 他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進(jìn)會議室就問： “您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣 本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。 準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的 注意力，從此活動就能迅速進(jìn)行了。 他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候， 都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道， 即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。 他解釋說他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。

實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧4

　　第一，找出客戶生氣的原因

　　處于憤怒狀態(tài)的客戶一般都急于的發(fā)泄心中的不滿，表現(xiàn)出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時候，聰明的銷售人員他不會被表象所迷惑，而是能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，去找出客戶的生氣原因。大多數(shù)時候，客戶并不是因?yàn)椴粷M才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷售人員在處理這種客戶時，就會變占據(jù)主動權(quán)

　　第二、耐心傾聽

　　讓客戶吐露心中的不滿意，是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時候客戶生氣也是為了能讓別人聽他訴說，他會潛意識的認(rèn)為這是別人愿意聽他訴說的唯一方式。這時候，要想讓客戶平靜下來，最好的'辦法就是耐心的去傾聽。當(dāng)客戶感覺你在意他的訴說時，他的情緒可能會慢慢冷靜下來。尤其中間你給他一些肯定式的回應(yīng)，他會感到特別滿足。

　　當(dāng)客戶訴說的越來越詳細(xì)，這時候你可以重復(fù)一下他的問題，以表示你在耐心聽他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。

　　第三、找出客戶真正的需求

　　當(dāng)你成功的讓客戶感覺你在聽他訴說時，這時候你應(yīng)該顯腰明確一個問題，就是客戶希望在你這里得到什么。此時，你可以適當(dāng)?shù)膯栆幌�，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡單直接的了解到客戶的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶停止下來。而且，經(jīng)過前面一段時間的緩解，客戶的沖動性思維慢慢向理性思維轉(zhuǎn)化過來了。這時候也不會出現(xiàn)自己降低感情去說話做事。

　　對待憤怒型的客戶，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說，客戶說你一句，你兩句頂回去。這個別說成交了，最后你們可能會打起來。有時候會在商場里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言，并不是只得罪了這一個客戶，在其他客戶心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。

實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧5

　　合理的回答才能提高銷量和回頭率

　　1.老顧客回店，你們原來就承諾我們，復(fù)查或再次來配鏡都不收驗(yàn)光費(fèi)，為什么現(xiàn)在要收呢

　　答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復(fù)查和后期的維護(hù)都是免費(fèi)的，像電腦驗(yàn)光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標(biāo)準(zhǔn)調(diào)校,主導(dǎo)眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來對我們的支持與信任專設(shè)的免費(fèi)項(xiàng)目，新的一些收費(fèi)項(xiàng)目是我們引入歐美和香港等發(fā)達(dá)地區(qū)視光中心的先進(jìn)模式而增加的新項(xiàng)目，對專業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費(fèi)用，但我們新增的收費(fèi)總體來說還不及香港地區(qū)價格的幾分之一呢。

　　2.你們的價格怎么這么高你們打折嗎

　　答：對，您可能發(fā)現(xiàn)我們的整個店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)來說是相對偏高的，但是一副眼鏡價格的組成不僅僅是您看到的表面的價格，而是整個服務(wù)的流程，專業(yè)度，售后這些，在整個云南地區(qū)我們的專業(yè)程度是最高的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線。好比您去大醫(yī)院，好醫(yī)院，看一個專家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買眼鏡，您購買的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專業(yè)。

　　3.你們真是暴利行業(yè)!

　　答：眼鏡是個良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設(shè)備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當(dāng)然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來維持運(yùn)營。其實(shí)總的來說眼鏡只是個小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應(yīng)該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強(qiáng)里有沒有眼鏡店，甚至1000強(qiáng)里都沒有啊�；卮疬@個問題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會認(rèn)定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習(xí)生活帶來很大方便，他會覺得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價格和現(xiàn)在的相比肯定認(rèn)為現(xiàn)在的價格高，因?yàn)橐郧暗难坨R款式單一、材料單一，制作工藝也很簡單，而現(xiàn)在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進(jìn)，所以價格相對也高了起來。有時顧客可能只看到表面的現(xiàn)象，片面的認(rèn)為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。

　　4.鏡框差不多，價格卻是差這么多!

　　對的，您說的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋果手機(jī)，看起來跟蘋果手機(jī)沒有什么區(qū)別，但是一個好的產(chǎn)品，是由很多的看不見的因素構(gòu)成的，一副眼鏡價格的高低不是單一從款式上來判斷的，您還需要從多方面來考慮，除了最主要的您配戴起來的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點(diǎn)工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價格相差這么多的原因。

　　5.柜臺上的價格是整副眼鏡的價格嗎

　　答：不是的，這個價格是鏡框的，鏡框鏡片的價格是分開的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開來選擇和設(shè)計(jì)，這樣我們就可以根據(jù)您眼睛的實(shí)際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷售的鏡片鏡框都是全球的一線大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專用防紫外線鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內(nèi)的名牌都有，您可以慢慢挑選�？傆幸桓边m合您的。

　　6.你們的鏡框真貴，金子做的啊

　　答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過話說回來黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來說有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現(xiàn)，從幾百的到十幾萬甚至幾百萬的鏡架都有，您可以根據(jù)自己的需要來選擇最適合您的。

　　7.你們能保證全市最低價嗎

　　答：我不能跟您保證這是最低的價格，但是我能保證我給您提供最專業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的'不是價格低，而是專業(yè)度和顧客的信任才能生存到現(xiàn)在，無法否認(rèn)，現(xiàn)在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)上的眼鏡已經(jīng)比我們價格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗(yàn)配眼鏡，買的就是個放心和安心!

　　8.現(xiàn)在有優(yōu)惠活動嗎

　　答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動!您看看吧!

　　b.有，但是我們有幾款很實(shí)惠的套鏡組合!您看看吧!

　　c.為慶祝我們獲得全國首家驗(yàn)配眼鏡質(zhì)量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗(yàn)光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動，您看看吧!。

　　9.配副眼鏡需要多少錢

　　答：我們這的眼鏡各個價位的都有，所以您放心肯定會有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據(jù)您的需要為您提供幾個解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!

　　10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠

　　答：我們的未來星就是專門針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過全套的視覺功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫(yī)師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會有不同的優(yōu)惠。

　　11.鏡片有什么樣的

　　答：鏡片的種類有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設(shè)計(jì)的。不同品牌的。其實(shí)這些都不重要，重要的是等你檢查出來以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!

　　12.你們店開的這么大，成本一定很高吧

　　答：確實(shí)，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業(yè)，規(guī)模大，可以統(tǒng)一、大批量進(jìn)貨，可以直接從廠家拿到最優(yōu)惠的價格，此外，我們的員工可以得到公司最專業(yè)的培訓(xùn)，從而提供給您最專業(yè)的服務(wù)，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費(fèi)為您保養(yǎng)多久。

　　13.鏡框好壞無所謂，鏡片要好的!

　　答：當(dāng)然!鏡片是關(guān)鍵!根據(jù)您的度數(shù)您選擇這款漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個品牌的鏡框，價格實(shí)惠，而且質(zhì)量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結(jié)實(shí)的，這樣不容易變形，因?yàn)楦鶕?jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過6。，一個圓是360.，只要鏡架有一點(diǎn)變形，就超出國標(biāo)了，這樣就會影您的視覺質(zhì)量。

　　14.都是鍍膜鏡片價格怎么不一樣

　　答：因?yàn)椴捎貌煌�的材料和鍍膜加工工藝，工藝越精�?xì)的，成本就越高，鏡片質(zhì)量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價格自然會高一點(diǎn)了!

　　15.我不要樹脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!

　　答：是啊，樹脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內(nèi)應(yīng)力也是鏡片中最好的!

　　16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧

　　答：每個品牌的產(chǎn)品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產(chǎn)品，我們是xx地區(qū)最有實(shí)力的視光連鎖店，統(tǒng)一采購，全部從正規(guī)大廠進(jìn)貨!鏡片不好可能會對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺，對眼睛有害的鏡片您敢買嗎，相信您也不會選擇我們的所有產(chǎn)品都會有質(zhì)量保證，這一點(diǎn)您放心，在我們這里有質(zhì)量和價格的承諾，每一付鏡片我們都會提供你與眼鏡配裝單相符的廠家的原廠包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領(lǐng)先的全國首家驗(yàn)配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號的眼鏡企業(yè)!

　　17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!

　　雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護(hù)，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護(hù)好視力并獲得最佳的視覺效果，你可以選擇質(zhì)量好一點(diǎn)的眼鏡。

　　18.你們店剛開的(對于新開的標(biāo)準(zhǔn)眼鏡店)，還這么小，肯定不行。

　　答：我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗(yàn)配眼鏡，靠的就是個放心和安心!我們的視光醫(yī)師都是取得相關(guān)國家資格認(rèn)證并有多年工作經(jīng)驗(yàn)的、驗(yàn)光、加工設(shè)備一應(yīng)俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。

　　19.漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的價格怎么不一樣啊

　　答：不同廠家的鏡片設(shè)計(jì)是不一樣的!漸變區(qū)有寬有窄，有長有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質(zhì)，工藝也有差別!所以價格也就有區(qū)別!依視路漸進(jìn)鏡片質(zhì)優(yōu)價廉，而且漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片就是依視路發(fā)明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學(xué)領(lǐng)域的佼佼者。萬新柯達(dá)系列漸進(jìn)鏡是一款全新的自由曲面設(shè)計(jì)鏡片，性價比最高，而且容易適應(yīng)。

　　20.鏡框太大!我要小點(diǎn)的!(漸進(jìn)多焦點(diǎn)顧客)

　　答：因?yàn)闈u進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片需要有漸變過渡區(qū)，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!

　　21.鏡框太小!我要大點(diǎn)的!(中老年顧客)

　　答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數(shù)和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過8MM，而且度數(shù)越高，要求的差值越小)，根據(jù)您的度數(shù)和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀舒適是最重要的。

　　22.非球面鏡片看起來會薄一點(diǎn)嗎

　　答：當(dāng)然!同樣的折射率，同樣的度數(shù)它確實(shí)薄一點(diǎn)，您可以先看一下對比效果!我們的產(chǎn)品是非球面，質(zhì)量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個人都能用，要根據(jù)您的角膜曲率來選，根據(jù)我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。

　　23.鏡片脫膜是怎么回事

　　答：如果鏡片沒有接觸過化學(xué)物品或有機(jī)溶濟(jì)(發(fā)膠，香水等)在保質(zhì)期內(nèi)脫膜，屬質(zhì)量問題!如果出保質(zhì)期很長時間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新?lián)Q一副了!

　　24.樹脂鏡片怎么保養(yǎng)

　　答：樹脂鏡片平時擦拭的時候要用清水沖洗后，用鏡布順一個方向擦!這樣可延長鏡片的使用壽命!

　　25.球面鏡片與非球面鏡片的區(qū)別有何不同

　　答：非球面鏡片視野開闊，視物真實(shí)，無變形，比相同度數(shù)的球面鏡片更輕!更薄!更美觀，配戴更舒適!

　　但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。

　　26.街上的太陽鏡只賣三塊五塊，你們?yōu)槭裁促u這么貴

　　答：戴太陽鏡不僅是美觀，更重要的是為了保護(hù)眼睛(防紫外線，防風(fēng)沙，美觀)，當(dāng)您在太陽光下面，瞳孔會縮小，當(dāng)您戴上太陽鏡以后，瞳孔相對會放大，如果您在太陽光下面戴上不能阻擋紫外線的太陽鏡，對眼睛的傷害會更大。您仔細(xì)一看就知道，街上的那些太陽鏡基本都是三無產(chǎn)品，基本沒有對于紫外線的防護(hù)功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線極強(qiáng)的地區(qū)。

　　27.我小孩才十二歲，你們驗(yàn)光師說我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗(yàn)光師驗(yàn)錯了。

　　答：是這樣的，有些青少年由于看近時過度調(diào)節(jié)造成眼球睫狀肌痙攣，應(yīng)該看遠(yuǎn)時無法放松，引起一時性的看遠(yuǎn)視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發(fā)現(xiàn)近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗(yàn)光來驗(yàn)證，而且我店的驗(yàn)光師均為持證驗(yàn)光師或醫(yī)院主治醫(yī)生，對于驗(yàn)光您大可放心，而且在本店驗(yàn)配光度有任何不適，兩周內(nèi)可免費(fèi)復(fù)驗(yàn)，如屬驗(yàn)配質(zhì)量問題我們將為您免費(fèi)更換鏡片。

　　28.買眼鏡的時候你們說這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎

　　答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無損的(從生產(chǎn)到銷售,各環(huán)節(jié)均經(jīng)過檢驗(yàn))，關(guān)鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經(jīng)意的情況下發(fā)生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點(diǎn)斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說清楚這是在日常使用過程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養(yǎng)方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優(yōu)惠。如果出現(xiàn)鏡片脫膜、焊接點(diǎn)斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質(zhì)量問題，我們因根據(jù)店里的服務(wù)保證，該換的換，該修的修理。

　　29.你們眼鏡質(zhì)量真差，老是掉下來，我哪有時間這樣折騰，找經(jīng)理我不要了。

　　答：根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，全框鏡架確實(shí)偶爾會出現(xiàn)這樣的問題，但很大程度上與可能和使用方法不當(dāng)也有關(guān)。如果顧客平時習(xí)慣單手摘戴眼鏡，勢必會造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產(chǎn)生的反作用力會使鏡圈部位的螺絲出現(xiàn)松動，時間一長鏡片就會掉下來。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時的使用習(xí)慣，如果顧客來店里不是很方便的話，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說就是把責(zé)任轉(zhuǎn)移了，我們還是要請顧客有空來店里接受免費(fèi)保養(yǎng)的服務(wù)。和顧客解釋清楚后，我相信他也會意識到自己也有一定的責(zé)任，以后便能更好的保護(hù)好自己的眼鏡了。

　　30.PC鏡片的優(yōu)點(diǎn)有那些

　　答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!

　　31.彩色鏡片對眼睛好嗎

　　答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒有保護(hù)功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。

　　32.鏡片磨花了，能處理嗎

　　答：我們不會這么處理!因?yàn)槿绻�進(jìn)行拋光處理，就會改變鏡片的度數(shù)，對眼睛是有害的!

　　33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎

　　答：當(dāng)然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎(chǔ)上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線對眼睛的侵蝕!

　　34.我可以配無框眼鏡嗎

　　答：近視度數(shù)在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因?yàn)樵俸玫臒o框眼鏡，時間戴久了都可能出現(xiàn)螺絲松動，這樣散光軸位就會改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧

　　35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處

　　答：鈦的化學(xué)性很穩(wěn)定，永不生銹，不會侵蝕皮膚，不褪色!質(zhì)地輕巧，配戴者負(fù)擔(dān)小!它的加工工藝精密而且復(fù)雜!這種材料一般都是用在航天飛機(jī)上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現(xiàn)!

　　36.半框，全框那種更好

　　答：它們各有長處!半框鏡架重量輕，負(fù)擔(dān)小!全框鏡架則可更好的保護(hù)鏡片!現(xiàn)在的銷售還是以半框鏡架為主。

　　37.我是你們店的老顧客，價格能不能優(yōu)惠點(diǎn)(即如何處理老顧客的價格爭議)

　　答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務(wù)比較滿意，比較信任我們的產(chǎn)品質(zhì)量、視光檢查服務(wù)或是對我們店的服務(wù)態(tài)度比較滿意，還有我們完善的售后服務(wù)感到放心，才會再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統(tǒng)，員工可以預(yù)先查詢顧客的漢高資料，如果之前已經(jīng)打過折的，就按原來漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優(yōu)惠一點(diǎn)，就跟顧客解釋我們現(xiàn)在的視光檢查服務(wù)比原來細(xì)，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨(dú)配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來解決，盡量使顧客感到滿意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應(yīng)該想方設(shè)法留住他們，必要的時候申請店長協(xié)助。

　　38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務(wù)嗎

　　答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)非人為因素的損壞，我們將免費(fèi)換新的給您!已出保質(zhì)期，我們也會為您提供終生的免費(fèi)維修，整形和清洗!

　　39.板材的鏡腿有什么好處

　　答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無壓迫感，時尚美觀!

　　40.記憶金屬真的不怕折

　　答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現(xiàn)在市場上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過后不能回復(fù)到原來的樣子，希望您能有所區(qū)別!請注意：介紹時，請不要過度強(qiáng)調(diào)不怕折，以免造成顧客不正當(dāng)使用。

　　41.鏡框是不是越粗越好

　　答：鏡框的優(yōu)劣不是看它的粗細(xì)，而是它的材料、焊接和電鍍層!現(xiàn)在流行的款式大多是輕巧的設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@樣的鏡框配戴比較舒適!

　　42.這鏡框會褪色嗎

　　答：任何金屬鏡框都會褪色的!因?yàn)殓R框配戴時間久了，都會有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現(xiàn)褪色較晚!

　　43.板材鏡框比金屬鏡框結(jié)實(shí)耐用嗎

　　答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會侵蝕皮膚，而且時尚美觀!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優(yōu)勢，各有各的好處，看您是否喜歡!

　　44.劣質(zhì)鏡片對眼睛有什么損傷

　　答：劣質(zhì)鏡片不僅無法矯正視力，還會造成新的屈光不正!會引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!

　　45.高度數(shù)近視選擇什么樣的眼鏡

　　答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會顯的薄點(diǎn)!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!

　　46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點(diǎn)

　　答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細(xì)致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過度者尤有功效，很多國家領(lǐng)導(dǎo)人都首選這種鏡框!

　　47.不鍍膜的鏡片會對眼睛不好嗎

　　答：不會的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護(hù)您的眼睛!

　　48.我只換一只鏡片好嗎

　　答：你的眼鏡戴了多長時間了，如果戴的時間長，我們不建議只換一只，因?yàn)閾Q了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會影響到你看物體的清晰度，同時會對你的視力受到影響。

　　49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣

　　答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區(qū)別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質(zhì)量越好!

　　50.鏡框?yàn)槭裁慈菀装l(fā)生變形

　　答：鏡框廠家的設(shè)計(jì)本意是為了減輕用戶的負(fù)擔(dān)，所以選材設(shè)計(jì)會比較輕巧!如果您能按我們的使用說明去做，是不會變形的!如果發(fā)生變形的情況，請找我們專業(yè)人員調(diào)整，這樣比較安全!

　　51.太陽鏡的鏡片是塑料的嗎

　　答：不是，我們的太陽鏡采用樹脂鏡片，經(jīng)過光學(xué)處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線!

　　52.什么是偏光太陽鏡

　　答：偏光鏡片是采用最新科學(xué)技術(shù)制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強(qiáng)光的效果比太陽鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來的光線整理成同一個方向進(jìn)入眼內(nèi)，所以配戴時眼睛更舒適!

　　53.有司機(jī)專用鏡嗎

　　答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會車時的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過濾!如依視路x動力，依視路車內(nèi)變色、蔡司天幕系列，YONGER等。

　　54.戴太陽鏡頭暈是怎么回事

　　答：因?yàn)殓R片有弧度，與角膜不符時就會有這種現(xiàn)象!

　　55.太陽鏡能防紫外線嗎

　　答：這是一副合格的太陽鏡必備的功能!劣質(zhì)的太陽鏡則不能抵擋紫外線，無形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時間發(fā)覺�？捎米贤鉄艋蚪苟扔�(jì)測試太陽鏡防紫外線功能。

　　56。這幾款太陽鏡的價格怎么差這么多

　　答：太陽鏡價格的差異與品牌知名度、材料、款式，設(shè)計(jì)、制作工藝有關(guān)。

　　57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎

　　答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗(yàn)光確定您所需的度數(shù)，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開處方了!

　　58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡

　　答：根據(jù)驗(yàn)光師給您的檢查結(jié)果及驗(yàn)光師給您的干預(yù)措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質(zhì)量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應(yīng)該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應(yīng)該選成形性比較好的隱形眼鏡!

　　59.隱形眼鏡可以戴著過夜嗎

　　答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過夜，這樣會造成角膜缺氧，引發(fā)其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!

　　60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：

　　答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會對眼睛有傷害的!

　　61.我的隱形眼鏡買了一年了，沒怎么用，可以繼續(xù)戴嗎

　　答：隱形眼鏡的有效期是以開啟日期計(jì)算的，如果鏡片已經(jīng)變軟，有白斑或紅點(diǎn)請不要再用!

　　62.隱形眼鏡的藥水會有過敏反應(yīng)嗎

　　答：有過敏反應(yīng)的人很少見，如果有發(fā)現(xiàn)過敏請立即停用。

　　63.我戴博士倫眼鏡可以用衛(wèi)康的藥水嗎

　　答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。

　　64.買隱形眼鏡可以打折嗎價格是統(tǒng)一的嗎

　　答：我們隱形眼鏡的價格是全市最低價!不打折!不過我們有贈品贈送!做為xx地區(qū)最大的視光連鎖我們的價格當(dāng)然是統(tǒng)一的。

　　65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了

　　答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒有關(guān)系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因?yàn)殡[形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過專業(yè)的檢查后沒有什么特殊情況，而且能夠做到衛(wèi)生自理，年齡太小者有家長幫助護(hù)理的是可以配戴的!

　　66.隱形眼鏡的藥水保質(zhì)期怎么計(jì)算

　　答：從開瓶時間算起，一般是使用3個月。有極少部份品牌開封后可保存6個月。超過開封保質(zhì)期的，不能再使用。

　　67.隱形眼鏡怎么保養(yǎng)要消毒嗎

　　答：請嚴(yán)格按照用戶手冊的說明清潔保養(yǎng)隱形眼鏡，不要使用過期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!

　　68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎

　　答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長鏡片的使用壽命!

　　69.我的隱形眼鏡上出現(xiàn)小紅點(diǎn)是怎么回事

　　答：小紅點(diǎn)是無機(jī)鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!

　　70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡

　　答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結(jié)膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經(jīng)質(zhì)的病人也不適合!

　　71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎

　　答：絕對不可以!每個人眼睛的各項(xiàng)參數(shù)(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;

　　72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同

　　答：功能越多的藥水價格越高，更有利于隱形眼鏡的保養(yǎng)!同時殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。

　　73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊

　　答：有啊，你說的那些和我們的質(zhì)量不一樣!我們這里所銷售的老花鏡都是由正規(guī)廠家進(jìn)貨，鏡架鏡片都經(jīng)過了嚴(yán)格的光學(xué)處理，鍍膜工藝也經(jīng)過質(zhì)檢部門嚴(yán)格檢測，你看外觀、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買質(zhì)量好而且經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的xxx款。

　　74.你們的老花鏡燒眼嗎

　　答：不會的，我們?nèi)�部是從正�?guī)廠家進(jìn)貨，鏡片都是經(jīng)過光學(xué)處理的，質(zhì)檢部門檢測合格的產(chǎn)品!

　　75.我想給老人買副好老花鏡，有什么樣的

　　答：成品老花鏡的種類很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數(shù)也是一樣的，最好還是您帶老人過來驗(yàn)光定做一副!因?yàn)槊總�人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數(shù)都不一定相同!定做的配戴會比較舒適!請您留下您的聯(lián)系方式或我把我的電話給您，方便的時候預(yù)約，您帶老人過來檢查，我?guī)湍�安排我們店做黃金眼長者服務(wù)方案服務(wù)最好的視光師為您做服務(wù)。

　　76.我現(xiàn)在近視，老了還會花眼嗎

　　答：是的，老花是人到中老年后必然出現(xiàn)的現(xiàn)象，您這種情況出現(xiàn)的會晚點(diǎn)!

　　77.你們驗(yàn)光準(zhǔn)嗎

　　答：當(dāng)然，我們的驗(yàn)光師都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)考核，持證上崗!xx醫(yī)院的醫(yī)生都建議病人來我們店驗(yàn)光，而且我們還有專門針對不同年齡段顧客的視覺健康服務(wù)方案：明眸寶貝、未來星、視時尚，黃金眼，美麗視。根據(jù)顧客年齡或?qū)嶋H狀況介紹相對應(yīng)的品牌服務(wù)方案。

　　78.這兒有醫(yī)生驗(yàn)光嗎

　　答：有，我們的驗(yàn)光師都是專業(yè)院校(眼視光學(xué)畢業(yè)的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。

　　79.你們的驗(yàn)光與醫(yī)院的有什么不同

　　答：各有各的優(yōu)勢，醫(yī)院主要負(fù)責(zé)眼科疾病的檢查，對于驗(yàn)光他們只是做初步的驗(yàn)光，我們主要負(fù)責(zé)眼視光方面的一些問題，因此我們除了追求驗(yàn)光與配鏡更專業(yè)以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺健康問題，幫助顧客以非手術(shù)性的方式達(dá)到最佳的視覺狀況

　　80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎

　　答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗(yàn)光，我們還會給您建立專屬化的屈光發(fā)育檔案，觀察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!

　　81.驗(yàn)光收費(fèi)嗎

　　答：收費(fèi)，我們都是專業(yè)人員采用國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)學(xué)驗(yàn)光，驗(yàn)光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調(diào)節(jié)功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務(wù)方案，我們能根據(jù)檢查結(jié)果及您的視功能狀況給你提供最優(yōu)的視覺健康解決方案!

　　82.你們的設(shè)備是什么樣的

　　答：我們采用進(jìn)口設(shè)備，精確度很高的，象我們店的綜合驗(yàn)光儀、角膜地形圖，眼壓計(jì)、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機(jī)等都是一般眼鏡店沒有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項(xiàng)目。

　　83.你們怎么驗(yàn)光是專業(yè)的嗎

　　答：我們驗(yàn)光方法很多，電腦驗(yàn)光，檢影驗(yàn)光、視功能檢查等，全部由專業(yè)驗(yàn)光師操作!

　　84.孩子的度數(shù)怎么還長

　　答：我們的驗(yàn)光度數(shù)是正確的!孩子的度數(shù)加深與孩子的生長發(fā)育、飲食習(xí)慣、用眼習(xí)慣和用眼衛(wèi)生，休息不夠、燈光、環(huán)境等因素都有關(guān)的!

　　85.家長的眼睛很好，為什么孩子會近視

　　答：現(xiàn)在的學(xué)習(xí)壓力太大了，近距離用眼過多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!

　　86.近視可以治嗎

　　答：現(xiàn)在醫(yī)院有角膜切削手術(shù)(準(zhǔn)分子激光)可以治療，是有風(fēng)險存在的，西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)小范圍禁止這類手術(shù)!而且還需要您的眼睛和身體狀況達(dá)到，比如說角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做�，F(xiàn)在我們不建議您做屈光手術(shù)，您什么時候發(fā)現(xiàn)眼科醫(yī)生都不戴眼鏡了，那就可以去了!

　　87.怎樣可以控制近視的度數(shù)

　　答：通過檢查，根據(jù)屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數(shù)選擇一副合適的眼鏡配戴(成長樂、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺訓(xùn)練、RGP、角膜塑形術(shù))，每3個月檢查一次視力狀況!不要長時間近距離用眼，不要挑食，堅(jiān)持做視覺訓(xùn)練!

　　88.眼鏡常戴好還是不要常戴

　　答：如果是遠(yuǎn)視，是要常戴的!如果是近視，度數(shù)低于200度的，看遠(yuǎn)可戴，看近時需要根據(jù)眼位、調(diào)節(jié)功能和AC/A情況遵醫(yī)囑使用，2.00度以上則需要常戴!

　　89.我孩子是真性近視還是假性近視

　　答：我們進(jìn)行散瞳驗(yàn)光后，便可以排除假性近視的成份了!

　　90.孩子現(xiàn)在戴眼鏡，以后會好嗎

　　答：如是真性近視，是不會好轉(zhuǎn)的，如是遠(yuǎn)視或弱視，配戴再加輔助治療后會有好轉(zhuǎn)!

　　91。我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來了

　　答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數(shù)會越來越大，會影響學(xué)習(xí)的!如果顧客實(shí)在不想配鏡，請顧客留下聯(lián)系方式，做后期跟進(jìn)服務(wù)。

　　92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎

　　答：不是，因?yàn)榻�視加深，眼軸拉長，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀看有那種感覺!

　　93.散光是怎么回事

　　答：散光是由于角膜彎曲異常造成!

　　94.弱視可以治嗎

　　答：可以通過配戴合適的眼鏡來治療，需要經(jīng)常檢查配戴情況，及時更換鏡片!

　　95.我的孩子才六歲就這么大的度數(shù)，是否不讓他(她)看電視(遠(yuǎn)視)

　　答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發(fā)育!

　　96.做眼鏡怎么要這么長時間

　　答：我們是統(tǒng)一加工，配送，為保證質(zhì)量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗(yàn)，每副眼鏡還會出具明細(xì)檢驗(yàn)報告，用的時間會多一點(diǎn)!

　　97.你能保證質(zhì)量嗎

　　答：我們的眼鏡是由專業(yè)的配鏡師制作，并經(jīng)過多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質(zhì)量!我們每年都被評為消費(fèi)者滿意單位!還榮獲了全國首家驗(yàn)配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號，而且每一付眼鏡我們都符明細(xì)檢驗(yàn)報告和鏡片的原廠包裝袋。

　　98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎

　　答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因?yàn)槟菢記]有保障，萬一出現(xiàn)問題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費(fèi)維修清洗和調(diào)教的，如果實(shí)在不方便你可以到像天明視光一樣專業(yè)的眼鏡店修理。

　　99.維修收費(fèi)嗎

　　答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費(fèi)的，一些小配件也是免費(fèi)提供!每付眼鏡您還可以來更換一次鏡盒、鏡布。

　　100.水晶鏡片據(jù)說養(yǎng)眼，是最好的鏡片嗎

　　答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現(xiàn)在最好的鏡片是樹脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因?yàn)樗�晶鏡片不防紫外線，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。

　　101.散瞳是否有害

　　散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調(diào)節(jié)的肌肉放松，這樣驗(yàn)出的屈光度才更準(zhǔn)確。散瞳本身不會對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當(dāng)都會不同程度的損害肌體建康，當(dāng)然，濫用錯用不對，當(dāng)用不用也一樣會造成貽誤，因此必須在專業(yè)醫(yī)生或驗(yàn)光師的指導(dǎo)下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時性怕光及視近物模糊現(xiàn)象(看遠(yuǎn)沒有影響，仍然可以正常生活)，恢復(fù)正常的時間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時恢復(fù)正常，阿托品散瞳后歷時23周左右即可自行恢復(fù)，對眼睛沒有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態(tài)，還可據(jù)此用來防治近視眼。但應(yīng)注意在強(qiáng)光下進(jìn)行遮擋，減少紫外線的攝入。

　　102.配眼鏡為什么要測瞳距

　　答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學(xué)中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會產(chǎn)生棱鏡效應(yīng)，顧客會出現(xiàn)視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。

　　103.日常生活中應(yīng)如何保護(hù)視力

　　答：1、注意用眼衛(wèi)生，如有沙眼及其他炎癥應(yīng)積極進(jìn)行治療;2堅(jiān)持做眼保健操;3光線充足、避免反光;4飲食結(jié)構(gòu)合理;5加強(qiáng)鍛煉、增強(qiáng)體質(zhì);6讀書寫字要做到二要、六不要;7勞逸結(jié)合、睡眠充足;8電腦操作者要注意避免長時間接觸電腦、保持良好的工作姿勢、保持適當(dāng)?shù)墓ぷ骶嚯x、創(chuàng)造并保持良好的工作條件、工作時多喝水，用完電腦后應(yīng)洗臉;9定期檢查視力。

　　104.激光治療近視眼管用嗎

　　答：激光治療對于高度近視(600度以上)效果不大，如果是600度以內(nèi)非病理性近視還是有效的。但激光治療后還要注意用眼的衛(wèi)生和用眼的疲勞，否則幾年還是會反彈的，而且治療后還有一定的副作用。建議您配一副好的角膜塑形鏡來矯正視力，不僅安全而且快速。如有不清楚的可讓我們的驗(yàn)光師為您解答。

　　105.高折射鏡片同普通鏡片有什么區(qū)別，有什么意義

　　答：高折射鏡片又稱為超薄鏡片，折射率一般在1.60以上，而普通鏡片的折射率在1.491.53之間，高折射率鏡片與普通鏡片相比在同等屈光度條件下鏡片的彎度要淺一些，鏡片要薄1/5，高折射鏡片特別適合高度屈光不正者配戴。因?yàn)橐桓备哒凵渎始幽ょR片不僅透光率、清晰度較高而且還可減少鏡面一圈圈的渦痕使屈光不正者視物時減少視疲勞，看物體更真實(shí)，從外觀上看更美觀。

　　106.為什么我配了高折射鏡片，鏡片還哪么厚(-1800D，是不是你們搞錯了或者是以次充好

　　答：你現(xiàn)在配的已經(jīng)是全球最薄的鏡片了(1.74樹脂片、蔡司或瑞士寶1.90玻璃片)，我們是連鎖企業(yè)，絕對不可能給您以次充好，我們都是流水作業(yè)，店里負(fù)責(zé)下訂單，有專門訂貨的，貨到了還有驗(yàn)貨的，鏡片加工前加工員還要核單檢查，加工完畢了還有質(zhì)檢員檢驗(yàn)，這您放心，哪個環(huán)節(jié)出錯都要負(fù)全責(zé)的，更何況我們還會給您出示明細(xì)檢驗(yàn)報告和鏡片的原廠包裝，請您核對一下。您畢競是超高度近視，為什么鏡片不能無止鏡的做薄，是因?yàn)殓R片越薄，阿貝數(shù)越低，色散越大，人眼可接受的阿貝數(shù)在30~60之間，所以一旦度數(shù)高了，配再薄的鏡片也會有一定的厚度。

　　107、進(jìn)口鏡片好在哪里能保證度數(shù)不會加深嗎質(zhì)量能保證多久

　　答：比如我店出售的法國依視路、蔡司等品牌鏡片，是由從事光學(xué)研究幾十年的大型專業(yè)公司研制生產(chǎn)的，在科技含量、技術(shù)力量、制作工藝和材質(zhì)上都要明顯優(yōu)于同類國產(chǎn)鏡片。因?yàn)檫M(jìn)口鏡片的硬度、膜層質(zhì)量、表面耐磨程度、抗沖擊能力較好，所以進(jìn)口鏡片和一般國產(chǎn)鏡片相比對視力的保護(hù)更大，但是并不能保證度數(shù)不會加深，因?yàn)閷?dǎo)致度數(shù)加深的因素很多，只要平時多注意飲食結(jié)構(gòu)、用眼衛(wèi)生、加強(qiáng)體育鍛煉使度數(shù)盡量維持在現(xiàn)狀，不至于很快的上升。不論顧客配的是何種鏡片，作為顧問來說肯定不能給一個明確的保質(zhì)時間，因?yàn)槲覀儫o法預(yù)知顧客平時是怎樣使用的，所以我們要盡可能的多教顧客一些使用保養(yǎng)鏡片的方法。

　　108.視力下降到什么程度，開始應(yīng)該配戴眼鏡

　　答：視力下降的原因很多，要先查明原因才能確定是否應(yīng)該配戴眼鏡，配什么眼鏡。

　　109.如果得了假性近視怎么辦是否需要配鏡

　　答：首先在配鏡前必須散瞳，確定是不是假性近視，一般單純的假性近視很少。如是假性近視就先不建議配鏡，平時多注意不要長時間用眼，定期檢查視力或做視覺訓(xùn)練。

　　110.聽說電腦有輻射，對眼有害，為什么還上電腦課，眼睛怎么保護(hù)

　　答：電腦輻射強(qiáng)度不大，眼與屏幕保持60厘米對眼無害。與屏幕距離小于60厘米有害，會造成嚴(yán)重的視疲勞。因此長時間看電腦時，眼與電腦屏幕的距離不要太近，如果再戴上防輻射的眼鏡，效果會更好。

實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧6

　　一、利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　案例分析

　　一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天�！�

　　 某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢�！�

　　推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　二、提出問題

　　推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

　　案例分析

　　“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。

　　在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　三、向顧客提供信息

　　推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如您對顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用�！�

　　 推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

　　四、向顧客求教

　　推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。

　　案例分析

　　王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

　　五、利用產(chǎn)品

　　推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。

　　案例分析

　　河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”

　　廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的.新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

　　六、舉著名的公司或人為例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

　　“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色�！�

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

　　七、提及有影響的第三人

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

　　案例分析

　　“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”

　　打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

　　八、表演展示

　　推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

　　案例分析

　　一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　九、真誠的贊美

　　每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

　　贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

　　案例分析

　　“王總，您這房子真漂亮�！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致�！边@句話就是贊美了。

　　下面是二個贊美客戶的開場白實(shí)例。

　　“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！�

　　“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家�！�

　　十、金錢

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　案例分析

　　“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

　　“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！�

　　“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

實(shí)用的銷售話術(shù)與技巧7

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開發(fā)

　　開發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發(fā)新客戶，保證客源。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待

　　接待客戶，你得通過有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個流程中去。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢

　　在汽車銷售中，客戶必定會有一些疑問與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹

　　在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個購車環(huán)節(jié)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘

　　這是對上述第四個環(huán)節(jié)的延伸，這時，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理

　　在你的銷售過程中，客戶肯定會存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答；接著確定客戶異議的動機(jī)，深入探究客戶的動機(jī)；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題；最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車

　　成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)

　　汽車銷售的最后一個環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時通過這些客戶開發(fā)新的客源。

　　在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦！

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題

　　汽車銷售過程中銷售顧問總會遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的話術(shù)在很多時候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對客戶常問的七個問題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對客戶的銷售話術(shù)。

　　客戶第一問：這車多少錢？

　　這是一個很直接的問題，但是在話術(shù)中銷售顧問絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售顧問回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因?yàn)槟銏蟪龅偷?價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

　　客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題。

　　客戶第三問：還有什么東西送？

　　做銷售顧問都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話，我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍�向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實(shí)有價值以及你幫了他。

　　客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？

　　這個問題在銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，銷售顧問在回答時首先要肯定客戶�？梢哉f：我們的價格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧？況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。

　　客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

　　客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，銷售顧問就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問：什么時候車能降價？

　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售顧問一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶第七問：那我回去考慮一下

　　聰明的銷售顧問都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺車，這時候千萬不能就這樣放客戶走

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治�，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷售顧問的話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。

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