(實(shí)用)市場(chǎng)營(yíng)銷論文15篇

　　在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家總少不了接觸論文吧，論文是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段。怎么寫(xiě)論文才能避免踩雷呢？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文1

　　摘 要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的新興營(yíng)銷策略。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合，是企業(yè)在信息技術(shù)日益發(fā)達(dá)的時(shí)代背景下的營(yíng)銷工作重點(diǎn)。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

　　一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

　　2.促銷策略

　　促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。廣告宣傳、促銷活動(dòng)、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過(guò)促銷策略的開(kāi)展，讓消費(fèi)者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費(fèi)者喜愛(ài)甚至購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜。消費(fèi)者只有通過(guò)企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動(dòng)，才能對(duì)產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購(gòu)買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會(huì)對(duì)去購(gòu)買產(chǎn)品。而消費(fèi)者在使用過(guò)產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠?yàn)橹T如產(chǎn)品、價(jià)格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動(dòng)作用。

　　3.價(jià)格策略

　　價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

　　4.渠道策略

　　渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)綜合的體系，由企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠�益分配方式所�?gòu)成的。這一體系是建立在企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的產(chǎn)品被送抵最終消費(fèi)者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對(duì)消費(fèi)者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費(fèi)者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的'實(shí)施能夠幫助解決對(duì)消費(fèi)者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等顧客常常遇到的問(wèn)題有方面的要求。

　　進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、城市營(yíng)銷等市場(chǎng)營(yíng)銷新進(jìn)展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。

　　體驗(yàn)營(yíng)銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來(lái)的使用價(jià)值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達(dá)到營(yíng)銷的目的。體驗(yàn)式營(yíng)銷理念要求感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設(shè)計(jì)應(yīng)該考量的方面。這種營(yíng)銷模式是一個(gè)歷史范疇，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的的產(chǎn)生�？诒疇I(yíng)銷，顧名思義，就在營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求，消費(fèi)者在使用或者體驗(yàn)了之后自動(dòng)為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評(píng)價(jià)，并主動(dòng)傳播，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營(yíng)銷則是近年來(lái)隨著科學(xué)發(fā)展觀的貫徹落實(shí)而出現(xiàn)的一種熱門(mén)的新型的營(yíng)銷模式，它的出現(xiàn)標(biāo)志著在公共領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有了新的應(yīng)用。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認(rèn)可，作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，也理應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式有足夠的認(rèn)知和重視。搜索引擎營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、，即時(shí)通訊營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中較為常見(jiàn)和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時(shí)代的到來(lái)，宣布網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。隨著網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序服務(wù)增長(zhǎng)，不斷有許多新的營(yíng)銷方式和手段加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的隊(duì)伍中來(lái)，如伴隨著微博一起出現(xiàn)的博客營(yíng)銷、RSS營(yíng)銷、SN營(yíng)銷、創(chuàng)意廣告和營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷，體驗(yàn)式營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等多種多樣的營(yíng)銷方式，使得當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不再拘泥于傳統(tǒng)的幾種方式，變得越來(lái)越靈活多變。面對(duì)這么多的營(yíng)銷策略，我們就該有疑問(wèn)了：這些營(yíng)銷策略的效果如何呢？應(yīng)該如何開(kāi)展呢？本文著重介紹了以下?tīng)I(yíng)銷策略，并做了簡(jiǎn)單的分析和解釋。

　　1、搜索引擎營(yíng)銷

　　搜索引擎營(yíng)銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（此處的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)主要指內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)三個(gè)方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接等方式來(lái)達(dá)到對(duì)網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢(shì)排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。PPC，是指購(gòu)買搜索結(jié)果頁(yè)上的廣告位來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的�；ヂ�(lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實(shí)質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢(shì)是具有一種相關(guān)性，因?yàn)檫@些廣告只有在有人進(jìn)行相關(guān)搜索時(shí)出現(xiàn)的搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁(yè)時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。這樣的營(yíng)銷方式由于針對(duì)性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對(duì)應(yīng)的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。

　　2、電子郵件營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。而電子郵件營(yíng)銷正是借助這一服務(wù)形式所開(kāi)展的營(yíng)銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。當(dāng)前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開(kāi)始利用電子郵件作為營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。

　　3、即時(shí)通訊營(yíng)銷

　　顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷過(guò)程中與消費(fèi)者之間的即時(shí)溝通十分重要，采用這種營(yíng)銷方式要求我們考慮在有限的即時(shí)通訊時(shí)間里面為用戶提供對(duì)更多更直接更有價(jià)值的信息供客戶參考。

　　4、博客營(yíng)銷

　　博客營(yíng)銷是是指企業(yè)通過(guò)自主建立企業(yè)博客或者通過(guò)第三方BSP，在企業(yè)博客中以行業(yè)評(píng)論、工作感想、心情隨筆和專業(yè)技師等為內(nèi)容發(fā)布博客，讓用戶能夠通過(guò)相關(guān)博客了解到行業(yè)和企業(yè)的相關(guān)信息，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。這一新興的營(yíng)銷方式不僅能達(dá)到企業(yè)與用戶之間的互動(dòng)交流目的，而且能深化品牌的影響力，增加企業(yè)在用戶心目中的信賴度。

　　與直接的電視廣告或者平面媒體宣傳相比，企業(yè)博客營(yíng)銷更趨于是一種間接的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。與消費(fèi)者溝通、發(fā)布企業(yè)新聞、收集反饋意見(jiàn)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)公關(guān)等都可以通過(guò)博客進(jìn)行而且最終達(dá)到目的，這個(gè)過(guò)程中企業(yè)沒(méi)有直接宣傳產(chǎn)品，但是卻在與讓用戶接近、傾聽(tīng)、交流的過(guò)程中潛移默化的達(dá)到了宣傳的目的，這一過(guò)程本身就是最好的營(yíng)銷手段。博客因?yàn)槭鼙娺h(yuǎn)比企業(yè)網(wǎng)站來(lái)得多，因此也更容易達(dá)到營(yíng)銷的效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文2

　　【摘要】 消費(fèi)者心理在品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)中占據(jù)著重要的位置。在同樣的商品效用前提下,消費(fèi)者為什么要選擇名牌?這在以往的研究中涉及較多,但是許多研究只是從消費(fèi)品牌的商品原點(diǎn)出發(fā),事實(shí)上品牌消費(fèi)不僅是消費(fèi)者個(gè)體的心理歷程,也是整個(gè)社會(huì)環(huán)境作用的結(jié)果。文化消費(fèi)在不知不覺(jué)中已延伸到消費(fèi)者的消費(fèi)行為當(dāng)中,人們的品牌消費(fèi)已成趨勢(shì)。文章將通過(guò)已有的學(xué)科理論對(duì)消費(fèi)者的品牌消費(fèi)心理做出更全面的解釋。

　　【關(guān)鍵詞】 品牌； 消費(fèi)者； 文化消費(fèi)； 社會(huì)環(huán)境；

　　1. 品牌價(jià)值與消費(fèi)心理的關(guān)系

　　品牌是一種產(chǎn)品乃至一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)志。對(duì)企業(yè)而言，它代表了一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)力與獲利能力；對(duì)消費(fèi)者而言，它是質(zhì)量與信譽(yù)的保證，減少了消費(fèi)者的購(gòu)買成本和風(fēng)險(xiǎn)。品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)重要的作用，正如美國(guó)可口可樂(lè)公司董事長(zhǎng)伍德魯福曾說(shuō)：“只要‘可口可樂(lè)’這個(gè)品牌在，如果有一天，公司在大火中化為灰燼，那么第二天早上，全世界新聞媒體的頭條消息就是各大銀行爭(zhēng)著向‘可口可樂(lè)’公司貸款”。這正是品牌的價(jià)值所在。

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，首先品牌是一個(gè)符號(hào)，特定的品牌只和選定的產(chǎn)品和企業(yè)聯(lián)系在一起，品牌具有排他效應(yīng)，當(dāng)消費(fèi)者在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候，同時(shí)也是對(duì)其他品牌的暫時(shí)性的否定；其次，這個(gè)符號(hào)還代表了某種價(jià)值和情感。品牌是連接企業(yè)和消費(fèi)者情感的紐帶，每一個(gè)品牌都有與眾不同的內(nèi)涵。當(dāng)我們選擇“白貓”洗潔用具的時(shí)候，我們不僅僅是選擇了“白貓”，隱藏在深處的是我們選擇了上海，盡管目前上海產(chǎn)品已不能像20 世經(jīng)七八十年代一樣紅遍全國(guó)，但上海產(chǎn)品在很多區(qū)域、很廣的年齡范圍內(nèi)依然代表了好的質(zhì)量有些時(shí)候，品牌還代表了一種心理上的滿足。當(dāng)消費(fèi)者在必勝客喝下午茶的時(shí)候，才會(huì)真正感受到小資生活的情調(diào)。這種追求心理上的滿足，影響了很多的年輕人。

　　所以，品牌的價(jià)值，不僅僅是它的質(zhì)量，更多的是它內(nèi)涵的文化。當(dāng)我們?cè)谕其N品牌的時(shí)候，千萬(wàn)不要和消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)著干，當(dāng)女孩子們購(gòu)買時(shí)裝、化妝品、裝飾品的時(shí)候，她們追求的是漂亮、新奇，能夠在人群中突出。這類品牌在宣傳的時(shí)候，重要的是突出產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的眼球吸引，價(jià)格并不是他們所關(guān)注的重點(diǎn)。雀巢咖啡在20 世紀(jì)80 年代初進(jìn)入中國(guó)，當(dāng)時(shí)的價(jià)格是20 多元，但當(dāng)時(shí)大學(xué)教授一個(gè)月的工資才100 多元。只有發(fā)了財(cái)?shù)膫�(gè)體戶才能買得起，雀巢咖啡的廣告語(yǔ)“味道好極了”，不僅炫耀了其香濃誘人的味道，同時(shí)也洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣高檔產(chǎn)品內(nèi)心的想法，而且也非常簡(jiǎn)單地灌輸了一種咖啡好喝的思想。相比之下，麥?zhǔn)娇Х取暗蔚蜗銤猓�意猶未盡”這種比較深?yuàn)W的廣告語(yǔ)，就沒(méi)有準(zhǔn)確地把握消費(fèi)群體的心理。

　　2. 品牌功能與消費(fèi)心理的關(guān)系

　　1.1 功能型品牌

　　功能型品牌的主要作用是在消費(fèi)者心中建立品牌與品類之間的必然聯(lián)系，告知消費(fèi)者企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，產(chǎn)品有什么使用價(jià)值。功能型品牌的品牌名稱往往成為了該品類產(chǎn)品的代名詞。品牌在一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域中最有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是成為該領(lǐng)域的代名詞。可口可樂(lè)成為了可樂(lè)類碳酸飲料的代名詞;麥當(dāng)勞成為了漢堡的代名詞;小肥羊成為了不沾料火鍋的代名詞，特侖蘇成為了高檔牛奶的代名詞。一般功能型品牌從名稱上就可以直接體現(xiàn)品牌提供給消費(fèi)者的使用價(jià)值。

　　能夠成為這種具有“品類產(chǎn)品代名詞”意義的品牌，往往具有第二、第三及以其它低級(jí)品牌無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì):消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買需求的時(shí)候，首先想到的必然是行業(yè)代名詞的品牌,在做最后的購(gòu)買決策時(shí)，消費(fèi)者往往更偏愛(ài)行業(yè)代名詞的品牌，因?yàn)樗�是所有消費(fèi)者一致公認(rèn)的第一品牌,成為行業(yè)代名詞的品牌，消費(fèi)者往往愿意支付遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格，因?yàn)樵撈放频漠a(chǎn)品被公認(rèn)為是最好的，高價(jià)是與其品質(zhì)、檔次相吻合的。值得注意的是某品類商品的代名詞品牌，未必是已經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)品牌。生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)先者，品牌未必能建設(shè)成為行業(yè)的領(lǐng)先品牌，因此企業(yè)須不惜一切代價(jià)、數(shù)年如一日地爭(zhēng)取成為領(lǐng)導(dǎo)品牌、行業(yè)第一品牌的霸主位置，而且要在每一個(gè)與消費(fèi)者接觸點(diǎn)上，整合并將這一強(qiáng)有力的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，這樣才能真正構(gòu)建品牌與品類產(chǎn)品的代名詞關(guān)系，實(shí)現(xiàn)功能型品牌的代言價(jià)值。

　　1.2 形象型品牌

　　形象型品牌在消費(fèi)者心中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與使用者形象的鏈接。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)背景呈現(xiàn)出前所未有的復(fù)雜態(tài)勢(shì)。隨著人們生活走向富裕，消費(fèi)者的“自我意識(shí)”逐漸增強(qiáng)，開(kāi)始知道自己需要什么，并且有“我與別人不同”的消費(fèi)意識(shí)，開(kāi)始更多地關(guān)注產(chǎn)品所能帶給自身的形象歸屬感。

　　在這樣復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境中，品牌的功能不應(yīng)再局限于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或品類的'代名詞，而應(yīng)呈現(xiàn)出象征性特征。這種象征性特征可以是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)形象、技術(shù)形象的象征，可以是產(chǎn)品能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供的消費(fèi)過(guò)程和消費(fèi)結(jié)果的象征，也可以是產(chǎn)品使用者年齡、性格、社會(huì)地位、受教育程度等群體屬性的象征。

　　形象型品牌是“消費(fèi)形象”的表征，消費(fèi)者借助消費(fèi)行為表達(dá)和傳遞某種意義和信息，包括其地位、身份、個(gè)性、品位、情趣和認(rèn)同。對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和消費(fèi)過(guò)程不僅是滿足人的基本需要和索取消費(fèi)品的使用價(jià)值的過(guò)程，而且也是社會(huì)表現(xiàn)和社會(huì)交流的過(guò)程。例如，人們?cè)谫?gòu)車之時(shí)，往往看重它所代表的符號(hào)意義。奔馳提出“世界，就看我的”，寶馬宣稱“生活藝術(shù)，唯你獨(dú)尊”。人們之所以追逐世界公認(rèn)的源自歐洲經(jīng)典和現(xiàn)代傳奇的炫耀性品牌汽車，正是力求使自身獲得身份象征，惟恐自己的車太普通，丟失了與其身份相匹配的符號(hào)性力量。此時(shí)，品牌成為了文化心理實(shí)現(xiàn)和文化身份識(shí)別的代碼，消費(fèi)者可以通過(guò)商品符號(hào)來(lái)表明自己的文化身份，通過(guò)消費(fèi)來(lái)維持群體的歸屬感。

　　1.3 體驗(yàn)型品牌

　　體驗(yàn)型品牌超越了產(chǎn)品或服務(wù)層面，直接實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者情感的溝通。體驗(yàn)型品牌帶給消費(fèi)者的不僅是消費(fèi)商品和品牌本身，而是包括消費(fèi)時(shí)的心情、美感、希望、氣氛和情調(diào)。體驗(yàn)型品牌除了賣給消費(fèi)者產(chǎn)品和品牌的象征形象之外，還附加了一種最終的體驗(yàn)，包括他們感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)，同時(shí)這些情感元素也參與構(gòu)建了品牌的社會(huì)文化意義。隨著社會(huì)物質(zhì)生活水平的不斷提

　　高，消費(fèi)市場(chǎng)上的產(chǎn)品和品牌的日益豐富，消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)日益變化。80年代成長(zhǎng)為主流消費(fèi)群體，他們買不起房子但很有可能花錢去香港迪士尼享樂(lè)，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中越來(lái)越注重感性的個(gè)體體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的心理上的效益占據(jù)越來(lái)越重要的位置。品牌的作用開(kāi)始向?yàn)橄�費(fèi)者提供一種感覺(jué)，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗(yàn)方面延伸。

　　20年前，雀巢咖啡的一句“味道好極了！”把速溶咖啡產(chǎn)品引入商業(yè)成功人群，“咖啡”成為了成功人士的象征;如今星巴克將美式文化分解成視覺(jué)的溫馨、聽(tīng)覺(jué)的隨心所欲、味覺(jué)上咖啡豆的濃香等，用“浪漫的咖啡體驗(yàn)、溫暖和共享的感覺(jué)”這個(gè)風(fēng)靡全球的品牌體驗(yàn)將咖啡賣到40元一杯。消費(fèi)者為什么會(huì)對(duì)高價(jià)咖啡產(chǎn)生興趣，原因在于星巴克能夠提供的消費(fèi)環(huán)境，溫暖而具有現(xiàn)代感的環(huán)境、輕松愉快的格調(diào)、高素質(zhì)的服務(wù)員,共同營(yíng)造了一個(gè)“小資聚集地”的氛圍,消費(fèi)者走入其中不自覺(jué)地會(huì)遵守這個(gè)氛圍的行為準(zhǔn)則,這就是濃重的“小資體驗(yàn)”。在這個(gè)體驗(yàn)式消費(fèi)的過(guò)程中，消費(fèi)者的行為體驗(yàn)構(gòu)成了品牌核心價(jià)值中最重要的一個(gè)因素。

　　體驗(yàn)型品牌的關(guān)鍵在于定義一個(gè)消費(fèi)者心目中希望的自我，將概念外化成一種可以執(zhí)行的行為準(zhǔn)則，并使消費(fèi)者認(rèn)同這種準(zhǔn)則，將自身與消費(fèi)行為過(guò)程及情感體驗(yàn)共同構(gòu)建成品牌準(zhǔn)則的一部分。

　　1.4 品牌功能的巧妙轉(zhuǎn)換

　　國(guó)外知名品牌的品牌功能是需要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的變化、消費(fèi)者消費(fèi)心理的成長(zhǎng)、傳播環(huán)境的改變而不斷地進(jìn)行調(diào)整�？Х绕放频淖饔脧奶崾究Х榷故蔷哂刑嵘窆πУ娘嬃希�上升到“成功人士”的標(biāo)簽，現(xiàn)今又轉(zhuǎn)化為小資情懷的代名詞,汽車品牌的功用從提示產(chǎn)品是代步工具，轉(zhuǎn)換為身份地位的象征、自我優(yōu)越感的實(shí)現(xiàn)等等，而現(xiàn)今越來(lái)越多的車友會(huì)、汽車俱樂(lè)部的出現(xiàn)，又讓汽車品牌增添了“情感體驗(yàn)”元素。

　　近年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)上品牌功能的轉(zhuǎn)換方面做的最出色的當(dāng)屬快餐業(yè)第一品牌麥當(dāng)勞。1992 年4 月23 日，世界上最大的麥當(dāng)勞餐廳在北京開(kāi)業(yè)，此后，全國(guó)范圍內(nèi)新的麥當(dāng)勞餐廳如雨后春筍般涌現(xiàn)，從大城市向小城市擴(kuò)張。統(tǒng)一的店面裝修、明快的顏色、麥當(dāng)勞大叔憨態(tài)可掬的笑容、標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，使得“麥當(dāng)勞”這個(gè)品牌成為了中國(guó)市場(chǎng)上“漢堡包”的代名詞，消費(fèi)者只要想到吃洋快餐，就會(huì)想到“麥當(dāng)勞”。美國(guó)人們用于充饑的食品走進(jìn)中國(guó)，搖身一變，在廣大消費(fèi)者，尤其是兒童心目中成為了具有“炫耀性消費(fèi)品”性質(zhì)的食品，成了美國(guó)生活方式和美國(guó)文化的代言食品。

　　麥當(dāng)勞之所以受到中國(guó)消費(fèi)者的青睞,是因?yàn)槠放浦须[含著發(fā)展中國(guó)家對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家的羨慕、景仰、認(rèn)同與模仿�！胞湲�(dāng)勞”品牌此時(shí)不僅僅是漢堡包的代名詞，而成為了一種生活、一種身份的象征。一跨入21 世紀(jì)，麥當(dāng)勞就力推“歡樂(lè)歡笑每一刻”的品牌理念，一改過(guò)去的“歡樂(lè)美味，在麥當(dāng)勞”、“百分之百顧客滿意”等口號(hào)，以“完全用餐經(jīng)驗(yàn)”重新定位品牌。創(chuàng)造一種互動(dòng)的歡樂(lè)氣氛，讓顧客覺(jué)得好玩、有情趣，用體驗(yàn)來(lái)達(dá)到顧客滿意，進(jìn)而增加顧客重復(fù)購(gòu)買幾率。這次麥當(dāng)勞的品牌再造之舉標(biāo)志著“麥當(dāng)勞”品牌向“體驗(yàn)型品牌”方向又邁進(jìn)了一步，而相應(yīng)的地鐵廣告創(chuàng)意，在地鐵門(mén)上表現(xiàn)漢堡配合“張口閉口麥當(dāng)勞”的廣告語(yǔ)，更是將體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮到了極致。在自然條件下，任何產(chǎn)品的“品牌作用力”都會(huì)悄悄衰減。如果長(zhǎng)期停留在“功能型品牌”階段，即使成為了品類的第一，也不利于品牌價(jià)值的提升，品牌缺乏外延導(dǎo)致生命周期過(guò)短;如果在“形象型品牌”的定位上停滯不前，就會(huì)跟不上發(fā)展的消費(fèi)者的腳步，消費(fèi)者在發(fā)展，

　　而品牌的象征意義沒(méi)有變，就會(huì)造成消費(fèi)群的集體流失;如果在“體驗(yàn)型品牌”階段固步自封，則會(huì)由于消費(fèi)者對(duì)某種體驗(yàn)的厭倦而失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　因此，企業(yè)要在不同時(shí)期合理地選用品牌的三種不同功用，洞悉消費(fèi)者的內(nèi)心，定期進(jìn)行強(qiáng)有力的品牌再造工作，讓品牌真正成為手中的利器。

　　3. 運(yùn)用消費(fèi)者心理進(jìn)行品牌推廣的策略

　　2.1 比附大腕以成就品牌

　　許多企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的敵人，總是想著辦法比著花樣來(lái)宣傳自己。蒙牛從產(chǎn)品的推廣宣傳開(kāi)始，就與伊利牢牢地聯(lián)系在一起，打出了“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣”“做內(nèi)蒙古自治區(qū)第二品牌”的字樣。謙虛、誠(chéng)懇，其求實(shí)敬業(yè)的態(tài)度恰恰迎合了消費(fèi)者的心理特征：企業(yè)尊重他人，也自尊自愛(ài)，是消費(fèi)者可以信賴的產(chǎn)品。當(dāng)蒙牛企業(yè)開(kāi)始被人們認(rèn)知之后，蒙牛又啟動(dòng)了更大的明星“內(nèi)蒙古”。蒙牛根據(jù)呼和浩特人均牛奶擁有量全國(guó)第一，牛奶增速全國(guó)第一的狀況，提出了“建設(shè)我們共同的品牌———中國(guó)乳都·呼和浩特”的倡議。從2000 年9 月起，蒙牛投資100 多萬(wàn)元，投放了300 多副燈箱廣告，打出了“千里草原騰起伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)；塞外明珠輝照寧城集團(tuán)、仕奇集團(tuán)；河套崢嶸蒙古王；高原獨(dú)秀鄂爾多斯，我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩，讓內(nèi)蒙古騰飛�！泵膳＝柚鷥�(nèi)蒙古，自然而然地將自己與他們排在一起。消費(fèi)者也順理成章地把蒙牛和他們擺在了一起。從此，蒙牛開(kāi)始迅速成長(zhǎng)。蒙牛的這種推廣戰(zhàn)略，借助于其他品牌的力量，讓消費(fèi)者從心里先接受蒙牛品牌，然后利用商業(yè)宣傳，將蒙牛和內(nèi)蒙古的優(yōu)秀品牌聯(lián)系在一起，消費(fèi)者由于對(duì)這個(gè)群體有良好的整體印象，自然也會(huì)對(duì)蒙牛產(chǎn)生好感。

　　2.2 通過(guò)情感聯(lián)系來(lái)打造品牌

　　今天蒙牛的宣傳語(yǔ)“一天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”，體現(xiàn)了一個(gè)民族產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民素質(zhì)的關(guān)心，充分地將產(chǎn)品和民族情感聯(lián)系在一起，這樣的產(chǎn)品，恐怕不會(huì)有任何中國(guó)人排斥。同樣非�？蓸�(lè)打出“中國(guó)人自己的可樂(lè)”這一張牌，利用消費(fèi)者的民族自尊心，在被可口可樂(lè)和百事可樂(lè)占領(lǐng)的飲料市場(chǎng)中搏出一方天地�！般@石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”，也是我們熟悉的情感聯(lián)系方式。它巧妙地把鉆石和愛(ài)情聯(lián)系在了一起，迎合了年青人“鉆石有價(jià)，愛(ài)情無(wú)價(jià)”的心理，從而開(kāi)辟了鉆戒的廣闊市場(chǎng)，甚至引導(dǎo)了結(jié)婚購(gòu)買鉆戒的新時(shí)尚。

　　美國(guó)貝爾電話以情感廣告為載體樹(shù)立了良好的形象，堪稱企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的經(jīng)典之作。一天傍晚，一對(duì)正在用晚餐的老夫婦接到了千里之外的女兒打來(lái)電話，老夫人十分動(dòng)情地對(duì)老伴說(shuō)“女兒說(shuō)她愛(ài)我們。”這時(shí)的廣告兩面定格在兩位激動(dòng)不已的老人身上。用電話傳遞愛(ài)，電話有線，親情無(wú)限。這個(gè)廣告深深打動(dòng)許許多多父母兒女的心扉，真誠(chéng)地牽動(dòng)了人與人之間美好的情感。貝爾良好的企業(yè)形象深深地烙入消費(fèi)者的心中。貝爾用最有效的方式把關(guān)愛(ài)客戶的理念傳遞到客戶的心中，給客戶以美好的感覺(jué)。這種情感訴請(qǐng)的方式可以很好地影響消費(fèi)者的情緒，達(dá)到消費(fèi)者與商品的溝通，對(duì)商品產(chǎn)生好感，從而購(gòu)買商品。同時(shí)也容易建立品牌文化，親情和貝爾深深地聯(lián)系在了一起。

　　2.3 掌握消費(fèi)者的需求和心理

　　伊萊克斯冰箱通過(guò)對(duì)中國(guó)冰箱市場(chǎng)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)冰箱已經(jīng)成為家庭中不可缺少的一部分，整個(gè)冰箱市場(chǎng)已近飽和，市場(chǎng)也趨向成熟，消費(fèi)者對(duì)冰箱的需求也呈現(xiàn)多元化狀態(tài)。當(dāng)時(shí)很多廠商都在提高服務(wù)質(zhì)量方面做出努力，包括海爾在內(nèi)。但伊萊克斯冰箱卻打出了“好的讓你一生都能相依相靠，靜的讓你日日夜夜都感覺(jué)不到”的廣告，提出了要“靜”冰箱的新觀點(diǎn)，一下成為消費(fèi)者首選的產(chǎn)品。所以，很好地把握消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，對(duì)于品牌的宣傳來(lái)講非常重要。另外，在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，如何開(kāi)辟自己獨(dú)特的宣傳方式也非常重要。

　　個(gè)體的消費(fèi)心理總是對(duì)新奇的東西感興趣，把消費(fèi)者的注意點(diǎn)從所有廠家都在宣傳的質(zhì)量中，一下引入到“靜”的概念中，突破了原來(lái)所有宣傳的框架，起

　　到了很好的市場(chǎng)宣傳作用。除了把握消費(fèi)者內(nèi)心需求以外，還需要了解目標(biāo)人群的心理。耐克運(yùn)動(dòng)鞋為了突破青少年消費(fèi)者，根據(jù)青少年的共同特征：熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、崇拜英雄人物、思維活躍、想象力豐富并充滿夢(mèng)想的特點(diǎn)，發(fā)起了著名的明星攻勢(shì)，相繼與一些受青少年追捧的體育明星簽約，如喬丹、阿加西等。在耐克的廣告片“誰(shuí)殺了兔子喬丹”中，基本上沒(méi)有出現(xiàn)耐克的身影，只有喬丹和兔子本尼，喬丹穿著耐克鞋來(lái)救自己的朋友本尼，映射出“我穿耐克鞋，我是英雄”的本意，引起了廣大青少年的喜好。

　　2.4 通過(guò)事件營(yíng)銷推廣品牌

　　與廣告和其他傳播活動(dòng)相比，事件營(yíng)銷能夠以最快的速度，在最短的時(shí)間創(chuàng)造最大的影響力。所以，長(zhǎng)期以來(lái)事件營(yíng)銷被世界上許多知名企業(yè)所推崇，作為品牌推廣傳播的先鋒手段。事件營(yíng)銷充分地利用了大眾的獵奇心理，巧妙地將產(chǎn)品和新聞事件聯(lián)系在一起，引發(fā)大眾對(duì)品牌的興趣。農(nóng)夫山泉?jiǎng)倓偵鲜械臅r(shí)候面臨樂(lè)百氏和娃哈哈純凈水的天下，為了打開(kāi)銷售局面，他們做了很有名的“水仙花”實(shí)驗(yàn)，向觀眾展示了水仙花在農(nóng)夫山泉天然水和純凈水中的生長(zhǎng)狀況，以眼見(jiàn)為實(shí)的方式徹底顛覆了純凈水在人們心目中的形象，提出飲用健康天然水的概念。另外，很多企業(yè)利用新聞事件制造賣點(diǎn)，打造企業(yè)品牌。

　　劉翔經(jīng)濟(jì)就是典型的事件營(yíng)銷。當(dāng)劉翔在奧運(yùn)會(huì)上跨過(guò)最后一道欄沖到終點(diǎn)時(shí)，億萬(wàn)中國(guó)人沸騰了，在奧運(yùn)的田徑史上，中國(guó)人劉翔的名字第一次被載入史冊(cè)。與此同時(shí)，可口可樂(lè)公司在推出3 枚“劉翔紀(jì)念章”的同時(shí)，中央電視臺(tái)及各地方電臺(tái)大張旗鼓地以劉翔為背景大打親情牌，劉翔與可口可樂(lè)的親密關(guān)系，在國(guó)人的腦海中隨著金牌的獲得也被深深地印在記憶里。

　　據(jù)事后調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在奧運(yùn)期間，可口可樂(lè)的銷量一度上升了30％。事件營(yíng)銷借助新聞的力量，很容易吸引消費(fèi)者的眼球。如果是重大的正面的新聞事件，類似神五、神六升天，奧運(yùn)會(huì)奪冠等，不僅可以在短時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)的知名度，而且很容易和消費(fèi)者形成情感上的共鳴，在宣傳品牌知名度的同時(shí)也提升了品牌的文化含量及深層的內(nèi)涵。

　　2.5 珍惜消費(fèi)群體

　　當(dāng)一種消費(fèi)群體認(rèn)定一個(gè)品牌的時(shí)候，通常會(huì)把這個(gè)品牌和這個(gè)群體層次緊密的聯(lián)系在一起。所以，當(dāng)企業(yè)試圖推出新的產(chǎn)品的時(shí)候，一定研究新產(chǎn)品的適應(yīng)人群是否會(huì)和現(xiàn)有的消費(fèi)人群產(chǎn)生沖突。群體心理是這個(gè)群體的成員在群體活動(dòng)中相互作用、相互影響下形成的，群體心理具有界限性，區(qū)別于其他群體，這也是一個(gè)群體的標(biāo)志�！帮h柔”產(chǎn)品曾一度領(lǐng)先于洗發(fā)行業(yè)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，為了創(chuàng)造新的銷售量的保潔公司研發(fā)了“飄柔”系列的淋浴液及香皂，但目標(biāo)人群卻選擇了低檔市場(chǎng)。這種做法，傷害了原有消費(fèi)群體的情感，變相地降低了品牌的市場(chǎng)價(jià)值。所以，珍惜品牌在消費(fèi)群體中的形象對(duì)于企業(yè)來(lái)講，非常重要。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文3

　　【摘要】本文分析了中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)，指出了當(dāng)前中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐中完成教學(xué)目標(biāo)不足之處，并提出了實(shí)現(xiàn)中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)的四點(diǎn)建議，希望對(duì)教學(xué)實(shí)踐有所幫助。

　　【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)實(shí)踐；教學(xué)目標(biāo)

　　一中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門(mén)綜合性的專業(yè)，其教學(xué)目標(biāo)就是要培養(yǎng)能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，綜合素質(zhì)全面發(fā)展，具有扎實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)，熟練掌握各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及市場(chǎng)管理的專業(yè)技能，具備優(yōu)秀的職業(yè)道德，能夠自主進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、客戶服務(wù)管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理，并能夠隨著社會(huì)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行創(chuàng)新的高技能復(fù)合型人才。2.中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生掌握與人溝通交流的技巧。作為營(yíng)銷專業(yè)人才，首先要具備的基本實(shí)踐素質(zhì)就是與人溝通的能力，要幫助學(xué)生培養(yǎng)言語(yǔ)表達(dá)能力和商務(wù)社交禮儀。（2）培養(yǎng)學(xué)生調(diào)研分析市場(chǎng)的能力。調(diào)研分析市場(chǎng)的`能力可以說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷人才最重要的業(yè)務(wù)能力，也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力。營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐，就是要培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的洞察力和敏感度，對(duì)于市場(chǎng)的走勢(shì)能夠做出正確的預(yù)判和分析，制定優(yōu)秀的營(yíng)銷方案。（3）培養(yǎng)學(xué)生的設(shè)計(jì)策劃能力。首先，要培養(yǎng)學(xué)生良好全面的廣告策劃能力，把廣告的作用發(fā)揮到極致；其次，要培養(yǎng)銷售策劃能力，如何統(tǒng)籌考慮各種因素，幫助產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出是每一名學(xué)生在營(yíng)銷實(shí)踐中鍛煉的重點(diǎn)；最后，還要培養(yǎng)一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，能夠綜合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋，有針對(duì)性地提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)的方案。

　　二當(dāng)前中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐中完成教學(xué)目標(biāo)的不足之處

　　第一，教學(xué)實(shí)踐觀念滯后，培養(yǎng)目標(biāo)模糊。目前，很多中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)老師對(duì)于教學(xué)實(shí)踐重要性認(rèn)識(shí)仍然不足，傳統(tǒng)的“重理論、輕教學(xué)”教育理念還是存在，認(rèn)為教學(xué)實(shí)踐只是走形式、走過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有明確教學(xué)實(shí)踐的培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)目標(biāo)，使得教學(xué)實(shí)踐難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。第二，教學(xué)實(shí)踐計(jì)劃不完善，教學(xué)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。在很多院校里，教務(wù)工作人員往往只重視理論教學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，對(duì)于教學(xué)實(shí)踐往往只是時(shí)間上的規(guī)劃，并沒(méi)有內(nèi)容上、進(jìn)度上的合理規(guī)劃。第三，教學(xué)實(shí)踐的時(shí)間沒(méi)有保障，實(shí)踐單位難聯(lián)系。在中職學(xué)校很難聯(lián)系到長(zhǎng)期穩(wěn)定的教學(xué)實(shí)踐合作單位，在學(xué)生的教學(xué)中也往往沒(méi)有安排足夠的實(shí)踐時(shí)間。

　　三實(shí)現(xiàn)中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)的建議

　　第一，要改變觀念，充分認(rèn)識(shí)實(shí)現(xiàn)教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)重要性。中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、教師要充分認(rèn)識(shí)到重要性和迫切性，切實(shí)統(tǒng)一思想，不斷想辦法去實(shí)現(xiàn)教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)。第二，制訂合理教學(xué)規(guī)劃。學(xué)校教務(wù)管理部門(mén)要把教學(xué)實(shí)踐和理論教學(xué)同等重視起來(lái)，為教學(xué)實(shí)踐也制訂科學(xué)合理的教學(xué)規(guī)劃，分解責(zé)任、完善督導(dǎo)，為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。第三，尋找教學(xué)實(shí)踐長(zhǎng)期合作單位。在保障學(xué)生教學(xué)實(shí)踐時(shí)間的基礎(chǔ)上，由學(xué)校出面，主動(dòng)聯(lián)系有關(guān)單位，與其簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議，建立教學(xué)實(shí)踐培訓(xùn)基地和長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。第四，提高教師教學(xué)實(shí)踐能力。在加強(qiáng)學(xué)生教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)教師隊(duì)伍實(shí)踐能力建設(shè)，保障教師隊(duì)伍可以有效指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展教學(xué)實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)教學(xué)實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)。

　　參考文獻(xiàn)

　�。�1］劉安鑫．高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)改革初探［J］．教育與職業(yè)，20xx（7）

　�。�2］王志敏．基于就業(yè)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)模式改革探索［J］．中國(guó)校外教育，20xx（3）

市場(chǎng)營(yíng)銷論文4

　　系別 生物工程系

　　專業(yè) 生物制藥

　　班級(jí) 09生藥1班

　　姓名 吳德春

　　學(xué)號(hào) 0901xxx134

　　摘要:對(duì)于剛剛才接觸藥學(xué)專業(yè)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷了解的可能連皮毛都沒(méi)有, 一個(gè)新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞，更重要的是看它經(jīng)過(guò)詳細(xì)，周密，準(zhǔn)確的一系列市場(chǎng)調(diào)研以后制定出來(lái)的產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方向，是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場(chǎng)。當(dāng)一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)需要制定新的營(yíng)銷計(jì)劃和策略時(shí)，都必須以市場(chǎng)情況為依據(jù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向，充分的了解和掌握與本企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的各種信息資料，這樣醫(yī)藥企業(yè)才有可能作出正確，及時(shí)，有效的營(yíng)銷決策，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略。要做到這一點(diǎn)，就必須開(kāi)展完善的市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)不可缺少的經(jīng)常性工作。也是為產(chǎn)品營(yíng)銷提供很重要的決策依據(jù)。

　　關(guān)鍵詞: 論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷渠道

　　1．營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開(kāi)發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的代理買斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的代理買斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的發(fā)布，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

　　總之，沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　2．營(yíng)銷渠道狹窄

　　國(guó)際營(yíng)銷渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門(mén)提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來(lái)講，企業(yè)的銷售部門(mén)應(yīng)該通過(guò)其銷售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門(mén)，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗。這類事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

　　3．物流服務(wù)和管理

　　物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理�，F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

　　售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營(yíng)銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營(yíng)銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

　　營(yíng)銷制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開(kāi)發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的關(guān)鍵。

　　4、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)如果沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)就盲目的做營(yíng)銷，那是絕對(duì)是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬(wàn)的廣告費(fèi)用，結(jié)果大部分打了水漂。確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要性就不用多說(shuō)了，那么怎么來(lái)確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)？對(duì)于一個(gè)處方藥來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題可以這樣認(rèn)為：這個(gè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級(jí)別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？想找到這些問(wèn)題的答案，就需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解。舉個(gè)例子，一個(gè)賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表，在他的醫(yī)院內(nèi)包含有省人民醫(yī)院，醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點(diǎn)科室。有了重點(diǎn)的推廣，必然會(huì)提高他的銷售效率，這也是商業(yè)世界里的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時(shí)候，顯然不會(huì)只考慮在特定科室病人多少的問(wèn)題，而會(huì)綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等一攬子問(wèn)題，從而來(lái)幫助確定目標(biāo)科室。

　　而對(duì)于一個(gè)非處方藥物來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)的確定變得更為復(fù)雜難以確定。茫茫人海中，誰(shuí)是公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？很多公司對(duì)這個(gè)問(wèn)題感到很困惑。而一個(gè)設(shè)計(jì)完善的市場(chǎng)調(diào)查可以幫助解決這個(gè)問(wèn)題。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用，可以從消費(fèi)者心理和行為的層面來(lái)描述目標(biāo)客戶，從而進(jìn)行有效的.市場(chǎng)細(xì)分。

　　5、醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究

　　按目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況醫(yī)藥公司絕對(duì)是各大電視臺(tái)廣告部重點(diǎn)需要發(fā)展的目標(biāo)客戶，一個(gè)產(chǎn)品的廣告動(dòng)不動(dòng)就是好幾百萬(wàn)甚至上億元。那么，在一支廣告片投放之前，應(yīng)該做哪些調(diào)查，來(lái)保證這支廣告片是能促進(jìn)產(chǎn)品銷售的呢？廣告創(chuàng)意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時(shí)候，一般公司會(huì)進(jìn)行廣告效應(yīng)測(cè)試。這個(gè)研究主要是廣告播出前的一種測(cè)試，通過(guò)測(cè)試評(píng)價(jià)該廣告的制作質(zhì)量和估計(jì)它可能對(duì)實(shí)際市場(chǎng)的影響力。根據(jù)研究項(xiàng)目需要，公司以配額的形式約請(qǐng)符合條件的目標(biāo)消費(fèi)者在指定時(shí)間到指定地點(diǎn)看一遍電視節(jié)目錄像，然后征求他們對(duì)電視節(jié)目的意見(jiàn)，然后對(duì)收集回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，最后為客戶提供有效的數(shù)據(jù)資料。在測(cè)試中，主要的測(cè)試指標(biāo)有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說(shuō)服力；D、廣告新穎度；通過(guò)這樣模擬真實(shí)環(huán)境的測(cè)試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標(biāo)消費(fèi)者接受的，是能打動(dòng)他們的。從而采納和使用這條廣告 最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個(gè)“好”的調(diào)研。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的調(diào)研，是一個(gè)企業(yè)可以據(jù)此可以做出營(yíng)銷決定的調(diào)研；而不是片面的列舉出幾百頁(yè)的數(shù)據(jù)，讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報(bào)告的最后應(yīng)該告訴公司一、二、三、四等等幾個(gè)關(guān)鍵結(jié)果，可能一共沒(méi)有幾百個(gè)字，但是它告訴了公司市場(chǎng)上發(fā)生的重要事件，告訴了公司關(guān)于公司的產(chǎn)品成功的關(guān)鍵成功因素，指明了公司的產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)該采取的有效措施，這樣的市場(chǎng)調(diào)研是成功的調(diào)研。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境正在逐步走向規(guī)范化，營(yíng)銷的“科學(xué)”成分也會(huì)越來(lái)越重，而基于市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的決策將會(huì)越來(lái)越得到醫(yī)藥企業(yè)的廣泛認(rèn)同。所以一個(gè)好的市場(chǎng)調(diào)查在醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷中會(huì)起到越來(lái)越大或者起死回生的作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文5

　　摘要：伴隨著電力體制改革以及面對(duì)日新月異發(fā)展的電力市場(chǎng)，供電企業(yè)面臨著重大的挑戰(zhàn)。而電力市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)階段供電企業(yè)所面臨的一個(gè)最重要問(wèn)題，這關(guān)系到供電企業(yè)的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展效益。因此本文通過(guò)對(duì)電力市場(chǎng)背景的分析，結(jié)合電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行探討和解剖。

　　關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；供電企業(yè)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略

　　在電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力需求市場(chǎng)變化也呈現(xiàn)以下特點(diǎn)，從而促進(jìn)了電力企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新：電力需求市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，需求增長(zhǎng)成為電力市場(chǎng)發(fā)展的決定因素。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異，對(duì)電力需求市場(chǎng)的影響增強(qiáng)，電力需求增長(zhǎng)地區(qū)間的不平衡進(jìn)一步擴(kuò)大。電力需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，第二產(chǎn)業(yè)仍是電力市場(chǎng)的主體，繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，但其用電比重逐步略有下降，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電比重相應(yīng)提高。工業(yè)內(nèi)部冶金、化工、建材等高耗電行業(yè)和紡織、煤炭等傳統(tǒng)行業(yè)用電比重下降，低電耗、高附加值行業(yè)用電比重相對(duì)提高。市場(chǎng)機(jī)制的作用開(kāi)始顯現(xiàn)，電力價(jià)格對(duì)電力需求市場(chǎng)的影響日益突出。用戶對(duì)電能質(zhì)量和用電服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。

　　一、電力市場(chǎng)現(xiàn)狀問(wèn)題

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)貧乏

　　供電企業(yè)的核心就是電力營(yíng)銷，供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，由于電力企業(yè)作為國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門(mén)成員之一，通常存在著一系列國(guó)有企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題如內(nèi)部機(jī)制不完善，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，思想落后，仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。從目前電力市場(chǎng)來(lái)看，大部分供電企業(yè)的觀念都比較落后，經(jīng)營(yíng)思想死板又不以市場(chǎng)為向?qū)В�公司�?nèi)部人員缺乏創(chuàng)新精神，不懂如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷意識(shí)，在對(duì)市場(chǎng)充分不了解的情況下，而盲目的開(kāi)展活動(dòng)，從而造成電力產(chǎn)品銷售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)背景下處于劣勢(shì)地位形成了電能需求量大但供應(yīng)不足的現(xiàn)狀。因此供電企業(yè)必須遵循以市場(chǎng)需求為向?qū)�，以效益為中心的市�?chǎng)經(jīng)濟(jì)原則。

　　2.供電企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)不完善

　　目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒(méi)有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒(méi)有按照市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求設(shè)置專門(mén)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)在營(yíng)銷過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。

　　3.產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬和價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)

　　針對(duì)客戶對(duì)電力品質(zhì)的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無(wú)保障，則會(huì)損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價(jià)只是簡(jiǎn)單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

　　4.服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后

　　由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門(mén)以管理的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒(méi)有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問(wèn)題，則無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對(duì)電力企業(yè)員工工作的宗旨。

　　二、供電企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

　　1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷體制，確立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

　　首先，企業(yè)要充分了解市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)變電力市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立正確的創(chuàng)新的全方位的市場(chǎng)觀念，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的`作用，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。新型的創(chuàng)新電力營(yíng)銷理念應(yīng)該著重的從企業(yè)的三個(gè)方面人手，第一要觀念創(chuàng)新，要形成“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”的營(yíng)銷服務(wù)思想。第二要組織創(chuàng)新，要按照電力營(yíng)銷的管理模式來(lái)建設(shè)，加強(qiáng)管理與控制，組織與協(xié)調(diào)，服務(wù)與監(jiān)督的功能。第三要市場(chǎng)與技術(shù)創(chuàng)新，供電市場(chǎng)多呈買方市場(chǎng)，有時(shí)供過(guò)于求，這就需要供電企業(yè)抓住大型企業(yè)以及私營(yíng)高耗企業(yè)用電市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變供電模式，開(kāi)采天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣，利用風(fēng)能、太陽(yáng)能、水能來(lái)緩解供過(guò)于求的市場(chǎng)。

　　2.完善電力營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，實(shí)施員工獎(jiǎng)懲策略

　　作為供電企業(yè)員工一名，企業(yè)的服務(wù)人員的工作積極性與服務(wù)的質(zhì)量有著一定的聯(lián)系，所以供電企業(yè)應(yīng)制定獎(jiǎng)懲政策，對(duì)于具有一定素質(zhì)和服務(wù)周到的員工給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高其工作的效率。用獎(jiǎng)勵(lì)的政策作為優(yōu)秀員工的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。另外，供電部門(mén)要改革內(nèi)部機(jī)構(gòu)，健全電力營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，形成以多層次，高水準(zhǔn)，高效率為結(jié)構(gòu)的以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

　　3.電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略

　　供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對(duì)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、職工素質(zhì)、樹(shù)立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開(kāi)展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開(kāi)展服務(wù)體制。

　　4.有效利用電能，開(kāi)展側(cè)管理策略

　　利用高科技和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求。根據(jù)電力需求的多樣性，鼓勵(lì)居民科學(xué)用電，供電企業(yè)可利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)來(lái)引導(dǎo)用戶，來(lái)自由選擇用電的方式和時(shí)間，從而提高電網(wǎng)用電的水平，均衡用電占有資源。以科技為推動(dòng)力，來(lái)實(shí)現(xiàn)環(huán)保的，綠色的能源利用，把需求側(cè)管理效果納入綜合資源規(guī)劃，從而達(dá)到高效率的收益和利用率。

　　5.制定適應(yīng)電力市場(chǎng)需要的營(yíng)銷價(jià)格體系

　　為促使電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，應(yīng)建立和發(fā)展科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。以成本為主，合理利潤(rùn)，合理利用，公平，平等的產(chǎn)品定價(jià)原則來(lái)制方針。減少用電管理中間層，整頓不合理收費(fèi)，實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，使電力企業(yè)能自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)贏虧。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷的質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。供電企業(yè)要想在如此激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久生存發(fā)展下去并立于不敗之地，就必須緊跟時(shí)代潮流，與時(shí)俱進(jìn)，認(rèn)清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理模式，重新確立適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體制的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文6

　　摘要：

　　在新的時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，探討企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有關(guān)鍵的現(xiàn)實(shí)意義。本文以四個(gè)角度為切入點(diǎn)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；戰(zhàn)略；品牌歸屬感

　　21世紀(jì)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，企業(yè)之間對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何占據(jù)更多的市場(chǎng)份額是企業(yè)十分關(guān)心的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵因素，科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以幫助企業(yè)更好的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而使得企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。本文以新形勢(shì)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，主要從四個(gè)角度對(duì)其進(jìn)行了探討，首先發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感；其次明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷新理念；再次整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值；最后轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系。

　　一、發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感。

　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要環(huán)境的依托，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要依據(jù)是市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，市場(chǎng)定位戰(zhàn)略為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定指明了方向。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用對(duì)象是廣大消費(fèi)者，因此營(yíng)銷策略必須秉承滿足消費(fèi)者需求的`原則。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中非常關(guān)鍵的一步，企業(yè)不惜緊跟時(shí)代的步伐，對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行切實(shí)的了解，同時(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，從而更好的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。這樣企業(yè)才能制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。此外，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)該注重創(chuàng)新，通過(guò)一系列和定價(jià)以及促銷等相關(guān)的創(chuàng)新活動(dòng)來(lái)吸引更多的潛在的消費(fèi)者，不斷加深消費(fèi)者對(duì)自身品牌的歸屬感。

　　二、明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷新理念。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)營(yíng)銷人員的支持，為了激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情和斗志，企業(yè)需要制定一些有效的激勵(lì)制度，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。在新的發(fā)展形式下，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是非常重要的，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的制定必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向，總的說(shuō)來(lái)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格起決定性作用的是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。制定營(yíng)銷目標(biāo)既包括長(zhǎng)期目標(biāo)，也包括中期和短期目標(biāo)，并且制定短期目標(biāo)的主要依據(jù)就是中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。制定短期目標(biāo)的作用主要是動(dòng)態(tài)的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，并且不斷的激發(fā)新的消費(fèi)需求。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者對(duì)某一類產(chǎn)品的選擇是多種多樣的，如何吸引消費(fèi)者，如何構(gòu)建有效的品牌效應(yīng)是企業(yè)十分關(guān)心的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，市場(chǎng)營(yíng)銷策略包含很多內(nèi)容，如價(jià)格策略等。

　　三、整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值。

　　在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，營(yíng)銷人員需要充分考慮企業(yè)的整體戰(zhàn)略，營(yíng)銷策略是為企業(yè)整體戰(zhàn)略服務(wù)的。合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略指的就是那些能夠通過(guò)相對(duì)較少的營(yíng)銷成本投入來(lái)?yè)Q取企業(yè)最大經(jīng)濟(jì)效益的策略。營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略時(shí)需要對(duì)各種營(yíng)銷資源進(jìn)行充分的整合，比較常見(jiàn)的營(yíng)銷資源主要有：營(yíng)銷環(huán)境、產(chǎn)品品牌、企業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷渠道等。就營(yíng)銷環(huán)境而言，營(yíng)銷人員需要對(duì)其進(jìn)行透徹的了解，明確其中的危險(xiǎn)因素；就產(chǎn)品品牌而言，目前品牌效應(yīng)是營(yíng)銷人員需要重點(diǎn)關(guān)注的，品牌可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的代表；就企業(yè)服務(wù)而言，服務(wù)是產(chǎn)品銷售的重要組成部分，企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)必須能夠讓消費(fèi)者滿意，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；就營(yíng)銷渠道而言，這是影響營(yíng)銷工作質(zhì)量的關(guān)鍵因素，在信息化的今天，營(yíng)銷人員應(yīng)該充分利用多樣化的營(yíng)銷渠道，對(duì)不同渠道進(jìn)行有效的整合。

　　四、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷存在一定的規(guī)律性，這種規(guī)律性主要和消費(fèi)者有關(guān)。在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，營(yíng)銷人員首先要做的工作就是對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行透徹的了解，主要包括：該產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)律性；市場(chǎng)的大�。皇袌�(chǎng)的變化趨勢(shì)等�，F(xiàn)階段的營(yíng)銷市場(chǎng)處于動(dòng)態(tài)變化狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，所以營(yíng)銷人員應(yīng)該轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，緊跟營(yíng)銷市場(chǎng)的步伐。當(dāng)今時(shí)代的營(yíng)銷市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，消費(fèi)者占據(jù)主體地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和要求也逐漸提高。這就要求企業(yè)確定市場(chǎng)營(yíng)銷模式時(shí)充分考慮上述因素，以消費(fèi)者的真實(shí)需求為導(dǎo)向。企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。在產(chǎn)品營(yíng)銷中，關(guān)注產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，通過(guò)文化內(nèi)涵來(lái)凸顯企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定的地域性，這主要體現(xiàn)在，和其他地區(qū)相比，某一地區(qū)的消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)某一特定產(chǎn)品產(chǎn)生較大的需求，營(yíng)銷人員在制定策略時(shí)應(yīng)該考慮這一問(wèn)題。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都具有一定的自身特色，是支撐企業(yè)不斷發(fā)展的重要因素。在本次研究中，筆者主要從四個(gè)角度切入對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文7

　　信息時(shí)代的到來(lái)，顛覆了很多傳統(tǒng)的管理理念和管理方式。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才管理與培養(yǎng)始終處于企業(yè)管理的輔助地位，盡管多數(shù)企業(yè)一味倡導(dǎo)營(yíng)銷策劃人才戰(zhàn)略，但是在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)問(wèn)題上，始終處于被動(dòng)局面。樹(shù)立科學(xué)培養(yǎng)營(yíng)銷策劃人才觀念，完善以人為本的人才培養(yǎng)制度，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中縮減成本、降低風(fēng)險(xiǎn)，步入可持續(xù)發(fā)展，保持盈利能力狀態(tài)的關(guān)鍵。

　　一、現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)中存在的誤區(qū)

　　(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃缺乏專業(yè)性的理解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃核心在于如何打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。我國(guó)企業(yè)的發(fā)展完全依靠企業(yè)自主性的經(jīng)營(yíng)管理。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面企業(yè)自身就缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)性的認(rèn)知。很多企業(yè)在招聘員工的時(shí)候，單純招聘一些業(yè)務(wù)能力熟練的員工，但是，在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，業(yè)務(wù)能力純熟的員工占得比例很低，大多數(shù)員工都需要進(jìn)入公司后進(jìn)行能力培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才在乎經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以占有市場(chǎng)盈利為核心目標(biāo)，如果沒(méi)有正確認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)和核心，那么培養(yǎng)人才就會(huì)失去更多的責(zé)任和耐心。很多企業(yè)決策者并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到員工培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)的重要作用，沒(méi)有以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待人才培養(yǎng)的重要作用。在這樣的惡性循環(huán)下，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)上，通常存在硬性矛盾，這種矛盾產(chǎn)生的負(fù)作用嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。

　　(二)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)內(nèi)容和方式不系統(tǒng)、不全面市場(chǎng)營(yíng)銷策劃涉及的內(nèi)容較多，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意與文案等。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，我國(guó)企業(yè)已經(jīng)形成了自主發(fā)展的規(guī)模，在企業(yè)運(yùn)行方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。一些企業(yè)在營(yíng)銷策劃培養(yǎng)方面給予了支持，傾注了心血。但是，積極態(tài)度需要科學(xué)的人才培養(yǎng)方法，在很多企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方面缺乏培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)性，培訓(xùn)方式的合理性。企業(yè)將培養(yǎng)單純實(shí)施為業(yè)務(wù)培訓(xùn)，沒(méi)有對(duì)員工實(shí)施全方位的培養(yǎng)。例如人格教育、道德培養(yǎng)、紀(jì)律要求等等，員工只是單純學(xué)會(huì)了怎么做業(yè)務(wù)，而沒(méi)有從整體上與企業(yè)融合到一起，與企業(yè)的.關(guān)系處于相互利用的對(duì)立面。培訓(xùn)內(nèi)容和方式的不健全是企業(yè)培訓(xùn)具有片面性。

　　(三)對(duì)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)結(jié)果缺乏考評(píng)和選用機(jī)制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司，這個(gè)公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，該領(lǐng)先者是眾多競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，某一公司可向它提出挑戰(zhàn)、模仿或避免同它競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才管理上通常都處于決策者指揮的狀態(tài)，而企業(yè)決策者對(duì)營(yíng)銷策劃概念的定義通常是籠統(tǒng)的，在人才培養(yǎng)過(guò)程中，沒(méi)有細(xì)心觀察個(gè)體差異，沒(méi)有根據(jù)個(gè)人的優(yōu)勢(shì)分配工作崗位，在員工進(jìn)入到工作崗位后，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化和需要進(jìn)行必要調(diào)整。這樣固定的選用觀念，就會(huì)造成員工的工作始終處于固態(tài)，無(wú)法發(fā)揮其主動(dòng)性和積極性。

　　二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)實(shí)效性的理念和途徑

　　(一)明確目標(biāo)，以專業(yè)化培養(yǎng)為基礎(chǔ)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，拓寬企業(yè)人才培養(yǎng)內(nèi)容和途徑，就需要以專業(yè)化思想為前提。企業(yè)在營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)方面需要掌握營(yíng)銷策劃的相關(guān)理論，企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。例如可以根據(jù)員工的年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷等進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容的劃分，在培訓(xùn)過(guò)程中，開(kāi)展具有生命力的活動(dòng)，引導(dǎo)員工發(fā)揮潛能。在培訓(xùn)過(guò)程中，設(shè)立長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，不同部門(mén)之間實(shí)現(xiàn)交叉互動(dòng)，使員工對(duì)于培訓(xùn)產(chǎn)生興趣。同時(shí)，與一些大企業(yè)聯(lián)合學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)講師授課，形成培訓(xùn)活動(dòng)長(zhǎng)效機(jī)制，使員工在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。

　　(二)建立系統(tǒng)性培訓(xùn)體系營(yíng)銷策劃是一門(mén)較難的工作，需要建立系統(tǒng)性的培訓(xùn)機(jī)制。員工對(duì)培訓(xùn)的重要性要有足夠的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，培訓(xùn)是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)必然要求，知識(shí)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資源，人力資本已成為企業(yè)最重要的資本。眼光短淺對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展極不利。加大培訓(xùn)力度，要在營(yíng)銷策劃人才的就業(yè)、上崗、升值、變更上加大調(diào)整力度，要完善企業(yè)營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)，就進(jìn)一步完善有關(guān)的法律法規(guī)，確保營(yíng)銷策劃的培訓(xùn)落到實(shí)處，更新培訓(xùn)內(nèi)容，提高培訓(xùn)質(zhì)量。建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)工程，必須從企業(yè)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和員工實(shí)際出發(fā)，不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容，做好培訓(xùn)調(diào)查工作，是培訓(xùn)在有限的時(shí)間內(nèi)收到良好的效果。

　　(三)正確評(píng)估工作實(shí)績(jī)，完善人才考核評(píng)價(jià)辦法企業(yè)對(duì)培養(yǎng)的營(yíng)銷策劃人才，要建立人才培訓(xùn)檔案，根據(jù)具體營(yíng)銷策劃的內(nèi)容劃分等級(jí)，要強(qiáng)化考核，建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，要根據(jù)個(gè)人操守和工作業(yè)績(jī)、崗位水平來(lái)評(píng)定等級(jí)，對(duì)不適應(yīng)發(fā)展需求的人才及時(shí)進(jìn)行思想培養(yǎng)。建立有效的激勵(lì)機(jī)制。留住人才、尊重知識(shí)、尊重人才，進(jìn)行適度激勵(lì)、按需激勵(lì)和適時(shí)激勵(lì)，注重激勵(lì)的有效性、層次性、持久性，采用精神和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合、正反激勵(lì)相結(jié)合、內(nèi)外激勵(lì)相結(jié)合的方法，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用。

　　(四)發(fā)揮營(yíng)銷策劃人才的全部效能營(yíng)銷策劃人才具有的最明顯特征就是能力的強(qiáng)大。這里的包括學(xué)歷、知識(shí)體系、心理素質(zhì)、道德品質(zhì)等多種元素。社會(huì)越是發(fā)展，就業(yè)形勢(shì)就會(huì)明顯不同，對(duì)人才的需求也會(huì)在不同時(shí)期產(chǎn)生不同的結(jié)果。營(yíng)銷策劃人才重要性的關(guān)鍵在于要發(fā)揮全部效能，利用可以利用的一切資源，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和平衡。尊重人才的雙向選擇，要在選人用人上注意這個(gè)原則，把雙向合理化選擇當(dāng)成管理的促進(jìn)手段。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　在知識(shí)信息化時(shí)代，人力資本對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)也大，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，必須依靠和擁有一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，人力資源管理的根本在于對(duì)人才的充分了解和把握，對(duì)企業(yè)發(fā)展模式的充分認(rèn)知。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才是企業(yè)勞動(dòng)效果成敗的最直接的決定因素，也是企業(yè)發(fā)展效果最直接的體現(xiàn)。積極引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人力管理培養(yǎng)的新模式，新理念，加快發(fā)展的速度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)于社會(huì)和人民的積極作用，為社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供基礎(chǔ)性的保證。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文8

　　【內(nèi)容摘要】

　　信息化時(shí)代背景下，通信工程企業(yè)迎來(lái)了營(yíng)銷市場(chǎng)的春天，為自身的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。而與此同時(shí)，作為一種服務(wù)行業(yè)，通信工程企業(yè)間又不可避免地存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提高營(yíng)銷實(shí)效、搶占市場(chǎng)份額，成為了通信工程企業(yè)面臨的主要問(wèn)題。本文在對(duì)我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象作出分析和論述的基礎(chǔ)上，提出了一些促進(jìn)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議，以期推動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展，滿足人們信息化生活的需求。

　　【關(guān)鍵詞】

　　通信工程企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;通信服務(wù)

　　通信工程作為通信行業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)，服務(wù)是其本質(zhì)屬性和價(jià)值，關(guān)系到國(guó)計(jì)民生。在信息技術(shù)的支持和推動(dòng)下，通信工程行業(yè)已滲透到我們生活中的多個(gè)領(lǐng)域�，F(xiàn)代生活中，我們時(shí)刻感受著通信工程行業(yè)帶來(lái)的便利與快樂(lè)。時(shí)至今日，通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越多地受到人們關(guān)注，因而也迎來(lái)了新的契機(jī)。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷成為了眾多通信工程企業(yè)共同關(guān)注的話題，這也是本文研究的意義所在。

　　一、我國(guó)通信工程企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　總體來(lái)看，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)下，我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)良好。但是，受各種因素的影響，通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中不可避免地存在一些問(wèn)題，具體表述如下。

　　(一)品牌影響力低。品牌形象是通信工程企業(yè)產(chǎn)品、文化、服務(wù)等的外在表現(xiàn)，它在很大程度上決定了企業(yè)能否得到公眾認(rèn)可和消費(fèi)。尤其是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，提升品牌影響力對(duì)促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷具有莫大的益處。然而事實(shí)證明，我國(guó)大多數(shù)通信工程企業(yè)的品牌建設(shè)效果不盡人意。以中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司石家莊分公司為例，雖然其在總公司支持及自身努力下已有一定知名度，但是占有的市場(chǎng)份額與預(yù)定目標(biāo)依然存在差距，這跟它的品牌影響力不無(wú)關(guān)系。造成通信工程企業(yè)品牌影響力的因素有很多，包括科技含量低、服務(wù)水平差以及宣傳不力等。只有廣為人知的企業(yè)品牌，才有可能博得更多客戶認(rèn)可，使市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)造更大收益，從而進(jìn)一步穩(wěn)固自己在業(yè)界和市場(chǎng)上的地位。

　　(二)內(nèi)部動(dòng)力匱乏。長(zhǎng)期受行業(yè)壟斷的影響，我國(guó)通信工程企業(yè)普遍存在產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及服務(wù)優(yōu)化意識(shí)較差的現(xiàn)象。部分通信工程企業(yè)即使制定了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，也給予了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高度重視，但沒(méi)有員工的配合一切都是空談。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才。在工作實(shí)踐中，有些通信工程企業(yè)一味地強(qiáng)調(diào)技術(shù)型人才建設(shè)，而一度忽視了對(duì)員工的職業(yè)道德、服務(wù)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，加上人力資源配置不合理，限制了企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。此外，部分通信工程企業(yè)由于內(nèi)部管理制度不完善，不能對(duì)員工作出客觀、綜合的評(píng)價(jià)，偏重于短期效益考核，員工滋長(zhǎng)了不滿情緒�，F(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中人是主體，其一切相關(guān)工作的順利開(kāi)展都離不開(kāi)專業(yè)人才。正是由于企業(yè)發(fā)展與員工職業(yè)發(fā)展的不同步現(xiàn)象，使得通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)部動(dòng)力匱乏。

　　(三)營(yíng)銷策略問(wèn)題。通信工程企業(yè)作為一個(gè)特殊的經(jīng)濟(jì)體，其行為始終受市場(chǎng)的引導(dǎo)和約束。而且市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其成功與否受多重因素的影響。因而，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃十分重要和必要。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國(guó)通信工程企業(yè)同時(shí)面臨著品牌競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)三方面壓力，這也是通信工程企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的主要切入點(diǎn)。有的通信工程企業(yè)尚未清楚地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特性，依然沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，很難吸引客戶注意，從而增加了自身市場(chǎng)營(yíng)銷的難度。也有部分通信工程企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)需求的考察，亦或?qū)κ袌?chǎng)行情掌控不夠精準(zhǔn)，閉門(mén)造車或盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的一系列營(yíng)銷策略與經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不符，最終造成市場(chǎng)營(yíng)銷失敗，同時(shí)也在某種程度上增加了成本、浪費(fèi)了資源。

　　二、促進(jìn)通信工程企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的建議

　　通過(guò)對(duì)我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，有針對(duì)性地提出了以下幾種促進(jìn)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議，以供參考和借鑒。

　　(一)塑造品牌形象。新形勢(shì)下，通信工程企業(yè)必須要深刻認(rèn)識(shí)到品牌塑造對(duì)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義，并結(jié)合自身實(shí)際情況逐步加大投入力度。信息化時(shí)代背景下，通信工程企業(yè)可借助各大電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等進(jìn)行品牌宣傳，明確指出自己的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力所在，盡可能吸引客戶注意，并初步建立其對(duì)企業(yè)的認(rèn)可和信任。在此基礎(chǔ)上，通信工程企業(yè)要重點(diǎn)做好客戶后期維護(hù)工作。簡(jiǎn)單來(lái)講，通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入先進(jìn)科技，在保證質(zhì)量的前提下不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，從而為廣大顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說(shuō):打江山易，守江山難。通信工程企業(yè)品牌形象塑造亦是如此，只有以維護(hù)客戶利益為根本出發(fā)點(diǎn)，不斷提高自身的服務(wù)水平和質(zhì)量，與客戶之間建立和諧、穩(wěn)定的'關(guān)系，企業(yè)才有可能得到持續(xù)的發(fā)展。

　　(二)加強(qiáng)內(nèi)部控制。通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并在現(xiàn)有管理制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，從而營(yíng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，為成功市場(chǎng)營(yíng)銷夯實(shí)基礎(chǔ)。具體而言，完善的通信工程企業(yè)內(nèi)部控制制度應(yīng)該包括管理制度、考核制度、激勵(lì)制度以及獎(jiǎng)懲制度等，明確各階段工作的重點(diǎn)，為廣大員工提供公平競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。在一系列制度的保障下，通信工程企業(yè)還應(yīng)該制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，重視員工培訓(xùn)和人文建設(shè)，激勵(lì)他們努力實(shí)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值和人生價(jià)值。企業(yè)可以組織員工開(kāi)展多種形式的文化活動(dòng)，潛移默化中培養(yǎng)員工良好的企業(yè)責(zé)任感和認(rèn)同感，不斷提高他們的職業(yè)道德素養(yǎng)，樹(shù)立其正確的創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。亦或企業(yè)可以通過(guò)培訓(xùn)、講座等活動(dòng)，及時(shí)更新員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思想觀念，培養(yǎng)和提高他們的綜合能力，以使其在本職崗位上得到更好的發(fā)展，并為企業(yè)創(chuàng)造效益。

　　(三)調(diào)整營(yíng)銷方案。通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種特殊的經(jīng)濟(jì)行為，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，旨在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。除了上述兩項(xiàng)工作外，通信工程企業(yè)成功市場(chǎng)營(yíng)銷還需要通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷方案實(shí)現(xiàn)。實(shí)踐證明，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)需求千變?nèi)f化。通信工程企業(yè)要想有針對(duì)性地提供服務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng)，必須要精準(zhǔn)地掌控經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，并以此為依據(jù)不斷調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷方案。通信工程企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)公共信息平臺(tái)，搜集一切與市場(chǎng)需求相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，重新審視自身現(xiàn)有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)服務(wù)結(jié)構(gòu)，有意識(shí)地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。另外，通信工程企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)交流，共同分析當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并積極借鑒其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)，藉此彌補(bǔ)自己市場(chǎng)營(yíng)銷上的不足。值得注意的是，單純地依靠他人經(jīng)驗(yàn)并不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，相反還可能限制企業(yè)的發(fā)展空間。因此，通信工程企業(yè)應(yīng)辯證地認(rèn)識(shí)發(fā)展，有選擇性地汲取經(jīng)驗(yàn)，注重推陳出新。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)通信工程企業(yè)發(fā)展而言意義重大。未來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中，通信工程企業(yè)將面臨更多營(yíng)銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文的相關(guān)研究可能存在不足之處，希望業(yè)界更多學(xué)者關(guān)注通信工程企業(yè)發(fā)展，并深度剖析其市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，有針對(duì)性地提出一些改進(jìn)建議，從而保證通信工程企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

　　【參考文獻(xiàn)】

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文9

　　1.理論方面的變化

　　從4P到12P。早在科特勒之前，絡(luò)姆麥卡錫教授就提出了4P理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。科特勒在對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的分析之后，認(rèn)為任何企業(yè)或公司都會(huì)受到當(dāng)?shù)卣�府及社�?huì)公共關(guān)系的影響，繼而在理論體系中增加了兩個(gè)P，形成了大市場(chǎng)營(yíng)銷理論。但科特勒對(duì)此并不滿意，認(rèn)為增加的2P仍然不夠完備，不具有操作性，于是又新增添了6P即研究、劃分、優(yōu)先、定位，使得之前的6P理論組合發(fā)展為10P組合。從4P到4C。前文中4P到12P的發(fā)展僅僅是營(yíng)銷組合方式的發(fā)展。但是，從戰(zhàn)略發(fā)展的角度看，這種變化仍有不足，即沒(méi)有考慮到顧客。盡管從4P發(fā)展到12P其賣方的基本立足點(diǎn)并沒(méi)有發(fā)生改變。很明顯的，顧客在購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，思考的是這件商品或服務(wù)對(duì)自身的益處，而不可能站在賣家的立場(chǎng)。顧客更加關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于自身的價(jià)值、成本的高低、購(gòu)物的便利性、與賣方良好的溝通交流�？梢�(jiàn)，4P理論組合中，賣方觀點(diǎn)的每一個(gè)P均可衍出于買方觀點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的C。因此，營(yíng)銷理論應(yīng)該從4P向4C轉(zhuǎn)變，即立足點(diǎn)向顧客轉(zhuǎn)變。這里要注意的是，4C理念并不是對(duì)4P理念的排斥，而是需要賣方從顧客的角度出發(fā)更好地制定營(yíng)銷策略，更好地處理4P，只是二者的優(yōu)先次序發(fā)生了變化。因此，在營(yíng)銷戰(zhàn)略中，如果能夠優(yōu)先考慮4C，然后再加上賣方角度的4P，營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生更好的效果。4E新觀點(diǎn)。雖然科特勒的12P及4C理論仍主導(dǎo)著營(yíng)銷理論發(fā)展，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顧客的變化，布萊恩費(fèi)瑟斯通豪提出了4E理論。首先，是從產(chǎn)品到體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)代顧客的購(gòu)買行為受經(jīng)驗(yàn)的影響較大，因此，賣方應(yīng)注重顧客體驗(yàn)，提升顧客體驗(yàn)，增強(qiáng)顧客對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度。其次，是從某一特定地點(diǎn)到任何地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得世界空間變小，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)人們可以“到達(dá)”任何地方，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷打破了以往的空間障礙。再次，從價(jià)格到交換的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，顧客更加注重產(chǎn)品的價(jià)值，買賣也更加向交換的靠攏。最后，從促銷到布道的轉(zhuǎn)變，即向顧客推銷一種理念而不是產(chǎn)品本身。無(wú)論是4P理論還是4E理論，都是從顧客的角度出發(fā)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看待市場(chǎng)營(yíng)銷。但總的來(lái)說(shuō)，4E理論并不能完全取代4P理論。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷的變化

　　在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，由于信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷決策等都發(fā)生了改變，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)（如：購(gòu)物網(wǎng)站、各種社交工具等）的存在一定程度上降低了賣方的經(jīng)營(yíng)成本、創(chuàng)造出了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)、縮短了營(yíng)銷周期、降低了庫(kù)存量等。主要變化有：

　　2.1市場(chǎng)范圍擴(kuò)大。這里的市場(chǎng)范圍，包括了時(shí)間與空間兩個(gè)方面。以電子商務(wù)為例，在時(shí)間上，電子商務(wù)其實(shí)是網(wǎng)絡(luò)上的虛擬市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)空間上具有開(kāi)放性的特征，可施行24小時(shí)營(yíng)業(yè)，突破了實(shí)體店具有明確營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制，營(yíng)業(yè)時(shí)間得以延長(zhǎng)。從空間上，傳統(tǒng)的市場(chǎng)都具有特定的地理位置，服務(wù)于市場(chǎng)周邊的顧客，距離市場(chǎng)較遠(yuǎn)的顧客其購(gòu)買成本較大、購(gòu)買便利性較差，傳統(tǒng)市場(chǎng)的輻射范圍有限。但是對(duì)于電子商家而言，網(wǎng)絡(luò)是對(duì)全民開(kāi)放的，凡是可以登錄互聯(lián)網(wǎng)的人均可進(jìn)入店鋪，選擇自己需要的產(chǎn)品，沒(méi)有空間的限制。互聯(lián)網(wǎng)使得市場(chǎng)營(yíng)銷超越了時(shí)空限制，很輕易的就可以走出家門(mén)、走出國(guó)門(mén)、走向世界。

　　2.2信息傳播速度更快、范圍更廣。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)信息的傳播速度必須要夠快、夠及時(shí)，信息的覆蓋范圍必須夠廣闊，信息投放的準(zhǔn)確性必須要高，這樣才能更好的進(jìn)行營(yíng)銷�；ヂ�(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速提高，使得企業(yè)信息的傳播突破了時(shí)間與空間限制，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已成為企業(yè)進(jìn)行廣告投放宣傳、提高并延伸品牌形象的一個(gè)重要工具，它可以更全面的、更立體的去展示產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)還可利用專門(mén)的銷售網(wǎng)站，建立本企業(yè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而更好的提供企業(yè)的商品信息，降低了企業(yè)成本，增強(qiáng)了企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)群體的獨(dú)特性使得精準(zhǔn)化營(yíng)銷成為可能，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)群體及用戶上網(wǎng)習(xí)慣的分析，可以更精確的向顧客宣傳自己的產(chǎn)品、服務(wù)、傳播新的消費(fèi)或生活理念，使得傳播的速度更快、范圍更大、成本也更低、效果更好。

　　2.3推動(dòng)了支付手段的多樣化發(fā)展。傳統(tǒng)的支付方式具有空間上的局限性，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，各軟件開(kāi)發(fā)商、信用卡及銀行等金融機(jī)構(gòu)均開(kāi)發(fā)出了新型的付款方式，如：現(xiàn)在使用率較高的支付寶、微信付款、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬付款、銀聯(lián)卡付款等多種付款方式，而且隨著新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高，網(wǎng)絡(luò)支付的安全性與可靠性也得到了大量的提高。

　　2.4市場(chǎng)調(diào)查的.網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)查或者說(shuō)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言是一切產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的基礎(chǔ)，它直接決定著一個(gè)公司能否開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品或服務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，各企業(yè)通過(guò)利用Internet的交互式的信息溝通渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，具有調(diào)查范圍更廣、調(diào)查數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確、調(diào)查成本更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品推出后的市場(chǎng)調(diào)查，也為企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略提供了便利。還有更加先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，比如數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等，應(yīng)用最為廣泛地當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)挖掘和文本挖掘技術(shù)，這些技術(shù)手段為營(yíng)銷決策的成功提供更多的保障。

　　2.5售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展�；ヂ�(lián)網(wǎng)具有傳播速度快、覆蓋范圍廣、交流方便等特點(diǎn)，借助這些特點(diǎn)，各企業(yè)紛紛將市場(chǎng)營(yíng)銷的保障環(huán)節(jié)“售后服務(wù)”轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)顧客與賣家的直接溝通，避免了很多繁雜的中間環(huán)節(jié)，提高了溝通效率。

　　3.結(jié)語(yǔ)

　　互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了更多的發(fā)展空間、發(fā)展機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也使得市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越高效。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念、方式、手段等已受到了極大的沖擊，因此，企業(yè)的營(yíng)銷管理者必須能夠在宏觀上把握互聯(lián)網(wǎng)影響下市場(chǎng)營(yíng)銷的新特點(diǎn)、新變化，從而根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及發(fā)展需要，積極利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展多種方式的營(yíng)銷活動(dòng)，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文10

　　一、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育改革和發(fā)展中存在的問(wèn)題

　　1．專業(yè)定位出現(xiàn)偏差。目前，我國(guó)正處于產(chǎn)業(yè)重心升級(jí)、經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)換時(shí)期，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的需求是大量的，而我國(guó)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，使得營(yíng)銷人才培養(yǎng)同社會(huì)需求相脫節(jié)，造成一方面高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)難而另一方面高素質(zhì)營(yíng)銷類人才緊缺的矛盾。

　　2．人才培養(yǎng)缺乏特色。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置基本上是以學(xué)科為中心的課程體系，仍然沒(méi)有脫離知識(shí)學(xué)科性、系統(tǒng)性、完整性的窠臼，與普通大學(xué)的課程設(shè)置相比，除課時(shí)減少外，內(nèi)容基本相同，是“壓縮餅干”式的職業(yè)教育。理論課程設(shè)置多于實(shí)踐課程，實(shí)踐課程缺乏高職特色，職業(yè)能力的培養(yǎng)與考核力度不大，教學(xué)內(nèi)容陳舊。

　　3．教學(xué)方式和手段落后。存在著“教師念講義、學(xué)生記筆記、考試背筆記、考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的教學(xué)仍是“紙上談兵”：課堂上“推銷”、黑板上“策劃”�，F(xiàn)代教育技術(shù)手段應(yīng)用不多，實(shí)驗(yàn)室建設(shè)與實(shí)踐基地建設(shè)嚴(yán)重滯后，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合不夠緊密。

　　4．實(shí)訓(xùn)基地建立困難。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)難以建立穩(wěn)定的校外實(shí)訓(xùn)基地，其主要原因有：一是企業(yè)拒絕障礙。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的緊張程度日益加劇，保守核心機(jī)密和減員增效是其本能的自我保護(hù)動(dòng)作。因此，不能要求企業(yè)自覺(jué)承擔(dān)培訓(xùn)現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷人才的社會(huì)責(zé)任，甚至企業(yè)不愿意提供相應(yīng)的條件也是情理之中的事。

　　二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式建設(shè)思路

　　中職教育的培養(yǎng)模式是一種“定向于某個(gè)特定職業(yè)的課程計(jì)劃”，主要設(shè)計(jì)成獲得某個(gè)特定職業(yè)或職業(yè)(群)所需的實(shí)際技術(shù)和專門(mén)技能。它更加定向于實(shí)際工作，更體現(xiàn)職業(yè)特殊性，而且不直接通向高等研究課程。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)定位研究

　　在專業(yè)定位研究方面，我們的思路是這樣的：首先研究市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)分類，然后找出相對(duì)應(yīng)的典型職位，最后根據(jù)中職培養(yǎng)特點(diǎn)確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的人才定位。

　　如果我們將“理論”到“應(yīng)用”作為一個(gè)緯度，而“局部”到“整體”作為一個(gè)緯度，可以將大多數(shù)營(yíng)銷職業(yè)分成五類，與之相對(duì)應(yīng)的有五類典型職位。

　　1．市場(chǎng)營(yíng)銷理論人才。主要是在研究機(jī)構(gòu)或大專院校從事市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究和教學(xué)的研究人員或教師，營(yíng)銷顧問(wèn)、財(cái)經(jīng)編輯等崗位。

　　2．市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才。在企業(yè)中的崗位主要是市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理等。

　　3．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才。在企業(yè)中的崗位主要是策劃總監(jiān)和其它策劃崗位。

　　4．市場(chǎng)營(yíng)銷推銷人才。在企業(yè)中的崗位主要是推銷員。

　　5．市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)人才。在企業(yè)中的`崗位主要是市場(chǎng)調(diào)研員、分析員、銷售內(nèi)勤、售后服務(wù)人員等。

　　中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育和普通本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育有著顯著的區(qū)別，后者主要培養(yǎng)從事?tīng)I(yíng)銷理論和科學(xué)研究以及進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、規(guī)劃或決策的人才，直接從事將理論、設(shè)計(jì)、規(guī)劃或決策轉(zhuǎn)化成有效的產(chǎn)品營(yíng)銷工作：而前者培養(yǎng)職業(yè)技術(shù)型人才，因?yàn)橹新毥逃�是�?shí)踐型、技術(shù)型和職業(yè)專門(mén)化的教育，培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才。

　　四、建立中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式

　　既要重視以職業(yè)知識(shí)為重點(diǎn)的“基礎(chǔ)教育”，又要重視以職業(yè)能力為重點(diǎn)的“職業(yè)教育”，還要加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)方法、創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，堅(jiān)持“科學(xué)教育”與“技術(shù)教育”的密切融合，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式及專業(yè)定位構(gòu)建中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)模式。

　　1.中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程改革與設(shè)計(jì)。根據(jù)上述研究思路，在課程改革與設(shè)計(jì)時(shí)，我們從以下三方面來(lái)展開(kāi)。

　�。�1）教學(xué)計(jì)劃和課程設(shè)計(jì)改革。應(yīng)按照市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)崗位的職業(yè)能力要求來(lái)確定教學(xué)計(jì)劃和課程，在掌握營(yíng)銷基本原理、基礎(chǔ)知識(shí)的前提下，對(duì)學(xué)生開(kāi)設(shè)有效的職業(yè)技能實(shí)踐課，使學(xué)生得到充分的職業(yè)技能實(shí)踐訓(xùn)練，掌握一技之長(zhǎng)，為將來(lái)走上社會(huì)大舞臺(tái)打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使學(xué)生畢業(yè)后能較快地上崗工作。

　�。�2）教學(xué)內(nèi)容改革。教學(xué)內(nèi)容應(yīng)講求實(shí)用性和針對(duì)性。具體說(shuō)來(lái)要考慮以下幾點(diǎn)：一是必須針對(duì)培養(yǎng)高技能人才的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)做到“必須夠用”二是要根據(jù)就業(yè)崗位的多樣性，靈活有針對(duì)性教授和學(xué)習(xí)不同崗位需要的技能，做到對(duì)準(zhǔn)崗位設(shè)課程，實(shí)現(xiàn)“按需施教”；三是注重課程設(shè)置的“模塊化”，做到“基礎(chǔ)知識(shí)模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機(jī)結(jié)合。

　�。�3）教學(xué)考評(píng)改革。注重考評(píng)學(xué)生的技術(shù)和技能水平及實(shí)踐能力是高職教育志其他類型教育的顯著區(qū)別，這也是高職教育培養(yǎng)目標(biāo)的必然要求。

　　2.建立自營(yíng)實(shí)訓(xùn)基地。只有把教學(xué)、生產(chǎn)、科技結(jié)合起來(lái)，職業(yè)教育才能辦出特色。職業(yè)院校自營(yíng)實(shí)訓(xùn)基地的建立可考慮投資創(chuàng)建超市、商場(chǎng)以及生產(chǎn)實(shí)體，擁有自己的實(shí)驗(yàn)基地，實(shí)施產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，推進(jìn)名牌戰(zhàn)略和集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，讓學(xué)生有一個(gè)穩(wěn)定的實(shí)習(xí)場(chǎng)所，實(shí)施“模擬教學(xué)”，使課堂教學(xué)與實(shí)踐內(nèi)容相吻合。建立自營(yíng)實(shí)訓(xùn)基地既能緩解我國(guó)職業(yè)教育經(jīng)費(fèi)短缺問(wèn)題，又能解決學(xué)校教學(xué)與企業(yè)要求脫節(jié)的問(wèn)題。

　　3．與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地。學(xué)校要與企業(yè)加強(qiáng)溝通，針對(duì)企業(yè)需要按照崗位要求調(diào)整細(xì)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)(可將實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)分為六個(gè)部分：企業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、推銷模擬與生存訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)習(xí)、專業(yè)實(shí)習(xí)、營(yíng)銷策劃實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí))，根據(jù)不同企業(yè)的需要安排不同的實(shí)訓(xùn)，即滿足企業(yè)的需要又能達(dá)到實(shí)訓(xùn)的目的。

　　4.建設(shè)專兼結(jié)合的、高水平的教師隊(duì)伍。高水平的教師隊(duì)伍，是教育質(zhì)量得以保證的重要條件，職業(yè)營(yíng)銷專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)必須走專兼結(jié)合的道路。為促進(jìn)教師專業(yè)水平的提高，可采取專業(yè)教師輪流下廠鍛煉的辦法，以提高專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。同時(shí)加大兼職教育的成分，建立兼職教師數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣既可以使教師隊(duì)伍始終保持較前沿的水平，又能大大降低學(xué)校的辦學(xué)成本。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文11

　　摘要：基金營(yíng)銷對(duì)我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要意義，基金市場(chǎng)目前在我國(guó)正處于蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)。雖然我國(guó)的基金市場(chǎng)發(fā)展迅速，但在面臨巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也存在相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。因此，如何制定有效的開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)充分發(fā)掘我國(guó)基金市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿�，是�?dāng)前我國(guó)基金行業(yè)急需思考并解決的一個(gè)重要問(wèn)題。

　　關(guān)鍵詞：開(kāi)放式；基金市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

　　引言

　　基金作為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的建設(shè)發(fā)展具有重大的推動(dòng)作用。我國(guó)的基金企業(yè)不僅需要通過(guò)相應(yīng)的渠道來(lái)將基金的份額賣出去，還需要在努力留住客戶資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)掘出一些潛在的投資者，從而為我國(guó)開(kāi)放式基金市場(chǎng)的發(fā)展注入新的活力。本文首先闡述了在我國(guó)實(shí)施開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義，再對(duì)其中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行了探討與研究，進(jìn)而提出了在我國(guó)實(shí)施開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略及措施。

　　1．我國(guó)實(shí)施開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷有何現(xiàn)實(shí)意義

　　基金從交易的形式與組織的形態(tài)上來(lái)看，主要有封閉式的投資公司、封閉式的契約基金，還有開(kāi)放式的投資公司與開(kāi)放式的契約基金。封閉式基金的投資總額以及發(fā)行的份數(shù)都需要保持不變，相應(yīng)的投資者只可以通過(guò)證券交易市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)交易行為。但開(kāi)放式基金的總額以及相應(yīng)的發(fā)行份數(shù)能夠隨時(shí)變化，即能夠根據(jù)市場(chǎng)方面的實(shí)際供求現(xiàn)狀來(lái)選擇發(fā)行新份額或者是贖回相關(guān)份額。開(kāi)放式基金中的隨時(shí)申購(gòu)與贖回的特性對(duì)資產(chǎn)的實(shí)際流動(dòng)性要求比較高，這需要基金管理人員能夠具備較高的投資管理水平。除此之外，開(kāi)放式基金對(duì)基金管理公司的約束與激勵(lì)要比封閉式的基金更強(qiáng)，具備良性約束激勵(lì)機(jī)制的開(kāi)放式基金公司能夠促使相關(guān)基金管理人員更加注重企業(yè)的聲譽(yù)以及形象，進(jìn)而在實(shí)際開(kāi)展工作的過(guò)程中，朝著績(jī)效優(yōu)秀、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、著眼于中長(zhǎng)期等策略方向發(fā)展［1］。從而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的基金服務(wù)，使得豐富多樣的產(chǎn)品類型能夠充分滿足投資群體的現(xiàn)實(shí)需要，進(jìn)而從最大限度上調(diào)動(dòng)相關(guān)社會(huì)資源。所以，開(kāi)放式基金的作用與地位正在不斷上升，而且開(kāi)放式基金已然成為了，能夠在全球資本投資市場(chǎng)中占據(jù)舉足輕重位置的金融產(chǎn)品。我國(guó)開(kāi)放式基金的發(fā)展，為群眾提供了優(yōu)良的理財(cái)方式與正規(guī)的投資渠道，從而為優(yōu)化社會(huì)資源的配置、促進(jìn)金融資產(chǎn)的增長(zhǎng)、推動(dòng)證券市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展提供巨大的動(dòng)力支撐。開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義在于它已經(jīng)被納入到了相應(yīng)的社會(huì)選擇機(jī)制之中，它必須要以品牌、質(zhì)量與服務(wù)來(lái)贏得公眾的認(rèn)可，并能夠基于此基礎(chǔ)上逐漸形成一種適合于社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀的基金約束與監(jiān)督機(jī)制，進(jìn)而促進(jìn)基金市場(chǎng)在我國(guó)的蓬勃發(fā)展。

　　2．我國(guó)開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題

　　2．1基金市場(chǎng)不夠完善，金融體制的相對(duì)落后

　　從我國(guó)目前基金市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)上看，我國(guó)的金融體制還需要進(jìn)行進(jìn)一步的深化改革，而且投資者對(duì)基金的認(rèn)識(shí)程度還不夠深，無(wú)法真正理解基金投資的意義與作用，同時(shí)，基金市場(chǎng)也急需進(jìn)一步地完善。這些現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題都會(huì)使相應(yīng)的基金管理人員在選擇基金銷售渠道、創(chuàng)新基金產(chǎn)品之時(shí)，難以突破市場(chǎng)現(xiàn)狀的禁錮，進(jìn)而影響了基金銷售主體對(duì)相關(guān)投資者活動(dòng)的實(shí)際開(kāi)展效果［3］。像當(dāng)前我國(guó)股票市場(chǎng)還缺乏相應(yīng)的做空機(jī)制，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)還依然存在�；�于這種情況之下，投資者的投資熱情必將得到大大地縮減。

　　2．2創(chuàng)新能力不足，基金產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

　　在當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)的開(kāi)放式基金產(chǎn)品之中，產(chǎn)品的特征不夠差異化。因?yàn)閲?guó)內(nèi)債券市場(chǎng)的相對(duì)狹小，以及對(duì)產(chǎn)品相關(guān)性質(zhì)的限定，進(jìn)而使得當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)的貨幣型基金產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上并沒(méi)有多大的區(qū)別，債券型基金也只是在投資期限上存在相應(yīng)的差別，所有的有期限的債券都能夠投資基金產(chǎn)品，或者是專注于中短債券市場(chǎng)的基金產(chǎn)品。但即便如此，在風(fēng)格上實(shí)現(xiàn)“百花齊放”的股票型基金跟積極配置型基金依然存在名稱相近、產(chǎn)品雷同方面的現(xiàn)象。

　　2．3開(kāi)放式基金市場(chǎng)缺乏一個(gè)準(zhǔn)確合理的定位

　　當(dāng)前最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群就是中小投資者，但從目前所發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看，當(dāng)前許多開(kāi)放式基金的銷售主流對(duì)象都是相應(yīng)的機(jī)構(gòu)客戶�；�金管理公司不能夠忘記基金產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品特征，所以需要在以后的基金營(yíng)銷之中，能夠把握好自身產(chǎn)品的尺度與相關(guān)的市場(chǎng)目標(biāo)定位［4］。與此同時(shí)，當(dāng)前的開(kāi)放式基金更多的是需要盡可能地動(dòng)用一切的客戶資源，同時(shí)根據(jù)客戶群體的具體情況來(lái)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而為他們提供不同的基金產(chǎn)品。雖然當(dāng)前有一部分的`開(kāi)放式基金開(kāi)始在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上探索差異化的方式，但在基金的實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，他們卻沒(méi)有充分了解到投資者的實(shí)際需求，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)選擇開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的基金產(chǎn)品。

　　2．4基金產(chǎn)品中缺少必要的靈活價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)

　　雖然當(dāng)前我國(guó)的開(kāi)放式基金手續(xù)費(fèi)的收取跟前幾年相比已經(jīng)有了較大的進(jìn)步，但是，由于開(kāi)放式基金在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間還比較短，所以在各種費(fèi)率的收取與設(shè)計(jì)上面，還是存在諸多的不足之處。像申購(gòu)費(fèi)與管理費(fèi)等等，基本上還是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這不利于基金公司開(kāi)展優(yōu)勝劣汰的經(jīng)營(yíng)模式。而且，由于申購(gòu)贖回費(fèi)的設(shè)置不科學(xué)、不合理，使得投資者不能長(zhǎng)期擁有基金份額，而老基金的申購(gòu)都是按照凈值的方式進(jìn)行申購(gòu)的，所以也會(huì)在一定程度上影響到原來(lái)持有者的現(xiàn)實(shí)利益。

　　2．5促銷基金的手段形式單一，不具備實(shí)效性

　　使用行之有效的促銷手段能夠方便投資者加深對(duì)基金情況的了解，同時(shí)在一定程度上增加了投資者對(duì)基金的印象與相應(yīng)的投資興趣，投資者會(huì)通過(guò)具體考察來(lái)將此作為投資決策的重要依據(jù)。當(dāng)前我國(guó)的基金促銷手段雖然有所進(jìn)步與發(fā)展，但是依然局限在單純的廣告宣傳上面，專業(yè)人員缺乏對(duì)基金產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹與為相關(guān)投資者提供合適的參考意見(jiàn)或建議。投資者無(wú)法真正了解到基金的實(shí)際優(yōu)勢(shì)與未來(lái)的發(fā)展前景，所以也就不會(huì)投入相應(yīng)的資金。因此，投資者的許多決策都需要在充分調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上才能做出。

　　2．6沒(méi)有統(tǒng)籌規(guī)劃好基金市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略

　　當(dāng)前在我國(guó)的開(kāi)放式基金營(yíng)銷之中，還是存在兩個(gè)較為嚴(yán)重的問(wèn)題，進(jìn)而影響與誤導(dǎo)了投資者的購(gòu)買行為。首先是基金管理公司將過(guò)多的精力與資源投入到了開(kāi)發(fā)新的基金營(yíng)銷模式上，其次是新的營(yíng)銷模式更多的是為了迎合投資者的錯(cuò)誤投資心理而誕生的。因此不管是在基金分拆還是大比例分紅上面，都只是將基金的凈值作了形式上的調(diào)整與變更，而投資者所持有的實(shí)際基金資產(chǎn)卻沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的變化。這種模式的創(chuàng)新在一定程度上鼓勵(lì)了投資者錯(cuò)誤的投資觀念與投資心理。除此之外，還有部分發(fā)行機(jī)構(gòu)為了提高基金初期的發(fā)行規(guī)模，在開(kāi)放式基金的發(fā)行過(guò)程中應(yīng)用了不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，這也是由于我國(guó)開(kāi)放式基金沒(méi)有統(tǒng)籌規(guī)劃好基金市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略而導(dǎo)致的后果與問(wèn)題。

　　3．我國(guó)開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略與措施

　　3．1實(shí)施產(chǎn)品多樣化策略

　　為了有效解決當(dāng)前我國(guó)開(kāi)放式基金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不明確、市場(chǎng)細(xì)分不到位等問(wèn)題，基金公司的管理人員需要針對(duì)不同類型的投資者制定并推出不同種的基金，進(jìn)而適應(yīng)不同投資者的理財(cái)目標(biāo)�；�于這種情況，基金管理公司需要深入研究投資者的具體需求，能夠通過(guò)組建由研究人員與市場(chǎng)營(yíng)銷人員等所組成的聯(lián)合產(chǎn)品創(chuàng)新研究小組，來(lái)不斷擴(kuò)大公司內(nèi)部創(chuàng)新產(chǎn)品的構(gòu)思源，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出能夠滿足不同投資者需求的開(kāi)放式基金產(chǎn)品。除此之外，還可以通過(guò)借鑒國(guó)外基金的品種模式并結(jié)合我國(guó)自身實(shí)際情況，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出更為優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品。與此同時(shí)，還可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要來(lái)推出相應(yīng)的藍(lán)籌股基金與高科技行業(yè)基金等等。為了在個(gè)性化基金產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，避免不適合基金投資的投資者盲目地加入到投資過(guò)程中去，則需要相關(guān)營(yíng)銷人員能夠有針對(duì)性地根據(jù)投資者的理財(cái)目標(biāo)與投資理念來(lái)采取對(duì)號(hào)入座的方式，引導(dǎo)投資者進(jìn)行正確的投資。

　　3．2合理定價(jià)收費(fèi)的結(jié)構(gòu)

　　為了有效解決當(dāng)前我國(guó)開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷中基金產(chǎn)品價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)不合理、不科學(xué)的問(wèn)題，則需要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定出的能夠滿足不同投資者現(xiàn)實(shí)需求的靈活收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，投資者始終需要考慮到的是相應(yīng)的定價(jià)策略。不同的投資者對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，所以基金管理公司需要在同一只的開(kāi)放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)出不同種類的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還能夠?qū)崿F(xiàn)相互轉(zhuǎn)換。像隨申購(gòu)金額遞減的前端收費(fèi)方式，還有隨持有期遞減的后端收費(fèi)方式，不同業(yè)績(jī)之間的不同管理費(fèi)的零申購(gòu)贖回費(fèi)方式等等。根據(jù)國(guó)外的一些相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，基金在收費(fèi)方式上還擁有很大的上升空間。除此之外，基金產(chǎn)品的價(jià)格需要具備靈活性，要能夠根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)壓力及相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)適時(shí)調(diào)整相應(yīng)的定價(jià)，同時(shí)將價(jià)格真正作為基金營(yíng)銷組合策略的重要工具，用來(lái)增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3．3拓寬基金的銷售渠道

　　基金產(chǎn)品跟投資者溝通與接觸的直接媒介就是銷售渠道，在眾多的銷售渠道之中，如何有效選擇與合理布局，便直接關(guān)系到營(yíng)銷的實(shí)際成敗如何。根據(jù)國(guó)外相對(duì)成熟的基金市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合我國(guó)目前開(kāi)放式基金市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，現(xiàn)在依然需要采取代銷與直銷并存的營(yíng)銷模式。在渠道的選擇上面，則可以以券商、商業(yè)銀行、基金管理公司直銷中心、網(wǎng)上銷售多元化通路、專業(yè)性基金銷售機(jī)構(gòu)等模式，進(jìn)而積極開(kāi)展第三方機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，在各個(gè)銷售渠道機(jī)構(gòu)的比重選擇上面，需要從客觀條件出發(fā)，能夠?qū)Σ煌瑓^(qū)域的不同類型投資者差別對(duì)待。但需要注意的是，由于不同的銷售渠道之間存在相同的趨利性，所以很容易產(chǎn)生不同渠道為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的市場(chǎng)客戶而發(fā)生一些利益沖突事件。因此，在選擇與布局渠道的過(guò)程中，需要合理地分配與解決好利益問(wèn)題，盡量避免在同一客戶群體上分配過(guò)多的銷售渠道。

　　3．4開(kāi)展多元性促銷活動(dòng)

　　開(kāi)放式基金的促銷活動(dòng)可以有各種各樣的形式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷的理論原則，促銷活動(dòng)一般可以分為人員促銷與非人員促銷，其中包括了公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及廣告等等。為了有效解決我國(guó)開(kāi)放式基金市場(chǎng)促銷手段單一，缺乏實(shí)效性的問(wèn)題，基金管理公司需要將人員促銷與非人員促銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)而針對(duì)不同類型的投資者來(lái)開(kāi)展形式多樣的促銷活動(dòng)。一般來(lái)講，針對(duì)中高收入階層與機(jī)構(gòu)投資者，基金管理公司需要建立起具備了專業(yè)素養(yǎng)的直銷隊(duì)伍，從而進(jìn)行一對(duì)一式的人員促銷活動(dòng)，從而達(dá)到良好的營(yíng)銷效果。但對(duì)于廣大中小投資者來(lái)說(shuō)，需要運(yùn)用非人員促銷的手段來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)，進(jìn)而在實(shí)施廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合應(yīng)用好公共關(guān)系及營(yíng)業(yè)推廣等手段，從而爭(zhēng)取到與投資者進(jìn)行全方位、持續(xù)、廣泛的溝通交流。

　　4．結(jié)語(yǔ)

　　總而言之，我國(guó)的開(kāi)放式基金市場(chǎng)還需要經(jīng)歷一個(gè)緩慢的發(fā)展過(guò)程，這需要基金管理人員能夠根據(jù)開(kāi)放式基金在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的新問(wèn)題，來(lái)探索解決這些問(wèn)題的新方法與新途徑，進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)金融業(yè)的繁榮進(jìn)步，促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文12

　　一、小微企業(yè)的概念、特點(diǎn)和現(xiàn)狀

　　小微企業(yè)最早是由著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授提出的是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。國(guó)家工商總局發(fā)布《全國(guó)小型微型企業(yè)發(fā)展情況報(bào)告》，報(bào)告指出了中國(guó)小微企業(yè)當(dāng)前的四大特點(diǎn)：第一，投資主體和所有制結(jié)構(gòu)多元，私營(yíng)小微企業(yè)是小微企業(yè)的主體；第二，勞動(dòng)密集度高，兩極分化明顯，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出；第三，發(fā)展不平衡，優(yōu)勢(shì)地區(qū)集中，具有明顯的地域集群特色；第四，敏感脆弱，易受外部環(huán)境變化影響，但具有較強(qiáng)的生命力和進(jìn)取精神。截至20xx年底，全國(guó)各類企業(yè)總數(shù)為1527.84萬(wàn)戶。其中，小微企業(yè)1169.87萬(wàn)戶，占企業(yè)總數(shù)的76.57%。若將4436.29萬(wàn)戶個(gè)體工商戶視作微型企業(yè)納入統(tǒng)計(jì)，則小微企業(yè)在工商登記注冊(cè)的市場(chǎng)主體中所占比重達(dá)到94.15%。全國(guó)的小微企業(yè)，解決了我國(guó)1.5億人口的就業(yè)問(wèn)題。新增就業(yè)和再就業(yè)的70%以上集中在小微企業(yè)，小微企業(yè)已成為吸納社會(huì)就業(yè)的主要渠道。目前我國(guó)70%的城鎮(zhèn)居民和80%以上的農(nóng)民工都在小微企業(yè)就業(yè)。同時(shí),小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所遇到的營(yíng)銷人才確實(shí)、營(yíng)銷理念落后和營(yíng)銷策略欠缺等問(wèn)題。筆者下面就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在主要問(wèn)題以及營(yíng)銷策略做簡(jiǎn)要的探討。

　　二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　我國(guó)小微企業(yè)大多存在諸如專業(yè)營(yíng)銷人才匱乏，營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)葐?wèn)題。而管理目標(biāo)單一，渠道建設(shè)不完善，營(yíng)銷成本過(guò)高，品牌意識(shí)差且缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，線上產(chǎn)品建設(shè)不足也是小微企業(yè)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題。下面我們就小微企業(yè)營(yíng)銷人才，營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷策略這三個(gè)方面的現(xiàn)狀做簡(jiǎn)要的分析。

　　1.營(yíng)銷觀念落后

　　由于我國(guó)大多小微企業(yè)是從家庭作坊式的個(gè)體工商戶或是自由創(chuàng)業(yè)者發(fā)展而來(lái)，所以營(yíng)銷觀念相對(duì)落后。市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力不足，就很大的制約了小微企業(yè)的快速、健康的發(fā)展。傳統(tǒng)的落后觀念認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，殊不知現(xiàn)在的市場(chǎng)早已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下，并不是你想賣就一定能夠賣的出去的，所以營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變就變得尤為重要。小微企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理觀念還缺乏清晰的認(rèn)知、學(xué)習(xí)、研究和運(yùn)用，對(duì)市場(chǎng)劃分、渠道建設(shè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位方面缺乏研究，很少把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的體系，以致于嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

　　2.營(yíng)銷人才極度匱乏

　　人才戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重，但大多小微企業(yè)營(yíng)銷人才極度匱乏。尤其是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，技術(shù)水平高，而又懂市場(chǎng)營(yíng)銷管理的復(fù)合型人才，更是少之又少。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的匱乏，從表面看是小微企業(yè)由于自身實(shí)力等因素制約其引進(jìn)高端的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才，而真正深層的原因是小微企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)合理的、行之有效的人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、人才管理、人才使用制度。在企業(yè)管理的過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不是單獨(dú)存在的，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的人才策略我們應(yīng)該更多的和企業(yè)的人力資源管理聯(lián)系到一起。從招聘，到人員培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、任命，直到離職，都要深入分析，力爭(zhēng)讓最適合公司的營(yíng)銷管理人才在公司留下。

　　3.營(yíng)銷策略運(yùn)用不當(dāng)

　　營(yíng)銷策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略等組成。而小微企業(yè)在營(yíng)銷策略方面欠缺很多。首先，小微企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略比較模糊或是沒(méi)有制定，產(chǎn)品就會(huì)因?yàn)榕c市面其他品牌過(guò)度同質(zhì)化，而沒(méi)有市場(chǎng)存活空間。小微企業(yè)要有創(chuàng)新意識(shí)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)施差異化策略。其次，價(jià)格策略不清晰，產(chǎn)品價(jià)格單一，沒(méi)有根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)適合不同消費(fèi)群的高中低不同價(jià)格的產(chǎn)品。此外，渠道策略不完善，渠道建設(shè)存在真空區(qū)域。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)高度盛行的當(dāng)下，線上銷售非產(chǎn)重要。例如，在京東，天貓，亞馬遜，一號(hào)店等電商平臺(tái)的官方旗艦店，或是授權(quán)專賣店，完全可以成為新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。但在實(shí)施新的渠道規(guī)劃的時(shí)候，要注意產(chǎn)品型號(hào)，價(jià)格的差異化。不然就可能因?yàn)閾p害到傳統(tǒng)代理商的利益而遭到抵制，傳統(tǒng)渠道對(duì)于品牌在當(dāng)?shù)氐钠毓舛葮O其重要。身邊就發(fā)生過(guò)代理商因?yàn)榫�上沖擊過(guò)于嚴(yán)重，在于廠家交涉無(wú)果之后，在整個(gè)區(qū)域的商場(chǎng)把這個(gè)品牌全部下架，這對(duì)于小微企業(yè)是不可估量的損失。最后，促銷策略同樣是非常重要的，小微企業(yè)的現(xiàn)狀是促銷手段過(guò)于單一，模式過(guò)于相似。如何從傳統(tǒng)的降價(jià)促銷，買贈(zèng)活動(dòng)中走出來(lái)，擺脫簡(jiǎn)單的站街，派發(fā)傳單，張貼海報(bào)等宣傳行為就成了我們研究促銷策略的嶄新課題。

　　三、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析及應(yīng)對(duì)措施

　　1.創(chuàng)新與人才策略

　　創(chuàng)新對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性不言而喻，而人才又是創(chuàng)新的根本所在。創(chuàng)新適應(yīng)于市場(chǎng)營(yíng)銷乃至小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的`每個(gè)環(huán)節(jié)。首先，我們要談一下，營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，不斷探尋更適合企業(yè)自身的營(yíng)銷新理念。其次，是營(yíng)銷文化的創(chuàng)新，必須營(yíng)造好的營(yíng)銷文化，被團(tuán)隊(duì)所認(rèn)可，被顧客所接受。但一切的創(chuàng)新離不開(kāi)人才，我們可以借助于高校的力量，加強(qiáng)和專家教授的合作，讓他們?yōu)槠髽I(yè)把把脈，做好企業(yè)診斷，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。并且可以通過(guò)高校的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的引進(jìn)。加強(qiáng)校企合作，讓學(xué)校為小微企業(yè)培養(yǎng)更多的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的優(yōu)秀人才。同時(shí)，可以把企業(yè)的職員送到高校里去學(xué)習(xí)，這樣可以讓他們快速用專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)來(lái)武裝自己，成為企業(yè)未來(lái)的精英。通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去，再加上引進(jìn)的優(yōu)秀人才，公司在創(chuàng)新和人才培育方面會(huì)有長(zhǎng)足的進(jìn)步。企業(yè)的營(yíng)銷理念應(yīng)該更多的以消費(fèi)者的需求為目的，不斷完善自己的產(chǎn)品，形成自己的營(yíng)銷體系和組織架構(gòu)。將市場(chǎng)目標(biāo)與目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷人員和代理商、終端銷售人員通過(guò)信息管理系統(tǒng)緊密的聯(lián)系在一起。只有通過(guò)不斷創(chuàng)新和人才的培育才能提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　2.產(chǎn)品與價(jià)格策略

　　這是筆者在研究中首次使用產(chǎn)品與價(jià)格這一組合策略，選擇產(chǎn)品和價(jià)格這對(duì)組合策略是有具體的原因的。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售數(shù)量和價(jià)格的變化是息息相關(guān)的，且相互影響的，通過(guò)邊際成本和邊際效益找到小微企業(yè)最合適的產(chǎn)量和價(jià)格，以求得利潤(rùn)最大化。同時(shí)，我們可以對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格采取差異化策略，勇于創(chuàng)新，選擇不被大中企業(yè)重視的產(chǎn)品，尋求新的市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位時(shí)也要規(guī)避其他小微企業(yè)的同類產(chǎn)品，避免同質(zhì)化所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分，選擇好自己的目標(biāo)市場(chǎng)是非常重要的。關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格也要有差異化定位，在不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采取價(jià)格和產(chǎn)品的差異化。正如上文提到的代理商因?yàn)槭艿诫娚虥_擊，采取產(chǎn)品在商場(chǎng)的下架一樣，本來(lái)都是可以通過(guò)差異化解決的�？梢愿鶕�(jù)電商的需求，生產(chǎn)不同型號(hào)的商品，而對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)要加以價(jià)格保護(hù)，避免因?yàn)閮r(jià)格和產(chǎn)品混亂造成的不必要損失。

　　3.渠道與促銷策略

　　之所以把渠道與促銷作為一對(duì)組合策略放在一起研究，是因?yàn)獒槍?duì)不同的渠道可以制定不同的促銷方案。索尼公司在這方面就做的非常好，不但渠道劃分比較明晰，分為行業(yè)客戶、商超客戶、IT渠道客戶等等，每到不同節(jié)假日或是暑期，都會(huì)根據(jù)不同客戶制定與之匹配的促銷活動(dòng)，這非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。小微企業(yè)在傳統(tǒng)渠道建設(shè)的同時(shí)，還要注意線上渠道的建設(shè)。小微企業(yè)要制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策，完成渠道的合理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)多渠道營(yíng)銷的合理性。在營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中，因?yàn)槎嗲�道的存在市�?chǎng)開(kāi)發(fā)的速度會(huì)更快，但同時(shí)也會(huì)帶來(lái)渠道沖突等問(wèn)題，企業(yè)可以肯具不同渠道，不同級(jí)別的客戶制定不同的返點(diǎn)、優(yōu)惠、店補(bǔ)等政策，增加代理商的積極性。促銷策略要有針對(duì)性，過(guò)度避免重復(fù)，要讓客戶每次都有耳目一新的感覺(jué)。就以賣場(chǎng)舉例，若是中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)和重陽(yáng)節(jié)比較臨近，每次都只是簡(jiǎn)單的打折或買贈(zèng)活動(dòng)那么效果肯定會(huì)很差。若中秋節(jié)，我們搞一個(gè)中秋酒會(huì)；國(guó)慶節(jié)，我們折上八折；重陽(yáng)節(jié)，我們搞一個(gè)關(guān)愛(ài)活動(dòng)，送老年人體檢卡。同樣是促銷，但效果肯定會(huì)大相徑庭。因?yàn)槊恳晃活櫩投紩?huì)有什么疲勞，再好的活動(dòng)一直搞下去也會(huì)被客戶所厭倦。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　上文就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和策略做了簡(jiǎn)要的分析，但由于本人的學(xué)識(shí)水平有限，且研究的時(shí)間相對(duì)較短，由于篇幅的原因，筆者就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究簡(jiǎn)要和廣大專家學(xué)者交流、學(xué)習(xí)。本研究還有很多值得商榷的地方，有待進(jìn)一步考證。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文13

　　市場(chǎng)營(yíng)銷就是以適合的價(jià)格，通過(guò)一系列的營(yíng)銷渠道和各種促銷手段向消費(fèi)者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中，大量樓盤(pán)的建立是一個(gè)基礎(chǔ)，而發(fā)展的現(xiàn)意義就是順利將樓盤(pán)賣出，從中獲得最大的利潤(rùn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，發(fā)展的形式基本一致，所以發(fā)展和取勝的關(guān)鍵就在于房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)各種手段來(lái)創(chuàng)造顧客，聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中我們?cè)撏七M(jìn)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略呢?

　　一、打造特色的產(chǎn)品營(yíng)銷主題

　　在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，挖掘其中的特色，打造一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷主題，來(lái)吸引廣大的消費(fèi)群體。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營(yíng)銷的過(guò)程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營(yíng)銷主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營(yíng)銷，出于廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個(gè)業(yè)界就是一種權(quán)威，例如，宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過(guò)各種報(bào)紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)特色營(yíng)銷:人人都需要買房，但是每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨(dú)特的特點(diǎn)，最直接的優(yōu)勢(shì)條件推出我們營(yíng)銷的主題，來(lái)吸引一批“志同道合”的消費(fèi)者。社會(huì)不斷發(fā)展，有的消費(fèi)群體對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營(yíng)銷，通過(guò)景觀環(huán)境的綠化來(lái)吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營(yíng)銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項(xiàng)目的文化價(jià)值作為市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟(jì)南萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營(yíng)銷。營(yíng)銷的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。

　　二、進(jìn)行合理靈活的營(yíng)銷定價(jià)

　　首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價(jià)。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過(guò)程中，價(jià)格是人們最關(guān)心的問(wèn)題，在市場(chǎng)行情的影響下，一個(gè)合理的價(jià)格容易被廣大消費(fèi)群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹(shù)立一個(gè)良好的形象，建立一個(gè)良好的信譽(yù)，這是對(duì)于房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的。其次是在銷售過(guò)程中靈活調(diào)整定價(jià)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要采取一定的價(jià)格措施來(lái)面對(duì)市場(chǎng)上的種種競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點(diǎn)，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中低開(kāi)逐步高走，或者高開(kāi)逐漸低走等，通過(guò)價(jià)格的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價(jià)過(guò)程中運(yùn)用折扣的方式，通過(guò)一些讓利活動(dòng)來(lái)博得廣大消費(fèi)者的好感，吸引消費(fèi)者;根據(jù)時(shí)間差進(jìn)行定價(jià)，限定時(shí)間，優(yōu)先購(gòu)買者價(jià)格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來(lái)達(dá)到銷售的目的;還可以采用組合定價(jià)，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷售，價(jià)格便宜，通過(guò)這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價(jià)來(lái)進(jìn)行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設(shè)計(jì)和交通狀況等分別定價(jià)，以此來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，在房屋的差價(jià)中獲得利潤(rùn)。價(jià)格就是一個(gè)調(diào)控桿，在營(yíng)銷的過(guò)程中，通過(guò)價(jià)格的多方位調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。

　　三、拓寬營(yíng)銷的渠道

　　如果只是通過(guò)一個(gè)單一的渠道去進(jìn)行營(yíng)銷，那力量相對(duì)來(lái)說(shuō)是較小的，其中的效果可想而知，不會(huì)起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營(yíng)銷的渠道，達(dá)到產(chǎn)品銷售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過(guò)對(duì)公司人員的培養(yǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強(qiáng)對(duì)于專業(yè)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，例如，萬(wàn)達(dá)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售過(guò)程中，積極對(duì)銷售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識(shí)，銷售的基本技能進(jìn)行教育培訓(xùn)，對(duì)員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導(dǎo)，構(gòu)建一支高效能干的銷售團(tuán)隊(duì)。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的`今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷方式，各個(gè)房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費(fèi)者帶來(lái)一個(gè)生動(dòng)形象的感官體驗(yàn)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售。

　　四、加大房產(chǎn)促銷力度

　　當(dāng)產(chǎn)品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，通過(guò)各種優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，從而全面推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過(guò)程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點(diǎn)，廣告就是廣而告知，通過(guò)巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓大家對(duì)產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運(yùn)用各種影視媒介進(jìn)行宣傳，通過(guò)照片采集，拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動(dòng)，例如，20xx年萬(wàn)達(dá)集團(tuán)百萬(wàn)大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告的創(chuàng)意活動(dòng)，以微視屏的方式進(jìn)行傳播，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了升級(jí)，在社會(huì)上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷，開(kāi)展相關(guān)的活動(dòng)也是一種有效的促銷方式，我們可以開(kāi)展各種有趣的活動(dòng)，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎(jiǎng)品，吸引人們的參與，例如，萬(wàn)達(dá)在開(kāi)業(yè)前開(kāi)展萬(wàn)達(dá)影城、大歌星，大玩家等體驗(yàn)活動(dòng)，給與客戶極致感受，塑造一個(gè)良好的印象。在產(chǎn)品促銷的過(guò)程中，還可以邀請(qǐng)明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費(fèi)者，來(lái)達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。總之，促銷是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的一種重要方式，在這個(gè)過(guò)程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳，然后積極開(kāi)展各種關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文14

　　一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

　�。ㄒ唬﹤鹘y(tǒng)營(yíng)銷是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）、公共關(guān)系（PublicRelations）和政治力量（PoliticalPower）六個(gè)方面的組合來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

　�。ǘ�）傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是交易，企業(yè)通過(guò)與對(duì)方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

　�。ㄈ�）傳統(tǒng)營(yíng)銷只注重競(jìng)爭(zhēng)，處在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者甚至與顧客都是敵對(duì)的；而關(guān)系營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在合作中有競(jìng)爭(zhēng)。與供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開(kāi)拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。競(jìng)合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。

　�。ㄋ模﹤鹘y(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。

　�。ㄎ澹┡c傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠(chéng)與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國(guó)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹(shù)立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略，滿足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

　　二、下述幾種新型營(yíng)銷觀念對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，具有一定的借鑒意義

　�。ㄒ唬┓�務(wù)型營(yíng)銷觀念

　　服務(wù)型營(yíng)銷也稱有形商品的無(wú)形性營(yíng)銷。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對(duì)商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無(wú)形屬性的一面。顧客之所以購(gòu)買某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營(yíng)銷將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的`競(jìng)爭(zhēng)。因此，服務(wù)營(yíng)銷將越來(lái)越顯示出它的重要意義。

　　（二）包裝型營(yíng)銷觀念

　　中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并一直為世界所稱道�？墒�，在注重人的穿著的同時(shí)，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國(guó)包裝技術(shù)協(xié)會(huì)披露：我國(guó)每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷員”，尤其當(dāng)人們對(duì)某產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來(lái)選購(gòu)商品。精美的包裝會(huì)使產(chǎn)品身價(jià)倍增，消費(fèi)者愿意付出高價(jià)購(gòu)買。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

　　（三）關(guān)系型營(yíng)銷觀念

　　關(guān)系營(yíng)銷是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人（包括供應(yīng)商、分銷商及其它合作者）之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個(gè)長(zhǎng)期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)交換，因?yàn)槿绻�在兩個(gè)或多個(gè)商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營(yíng)銷不過(guò)是對(duì)人類商業(yè)與貿(mào)易活動(dòng)本源關(guān)系的回歸，同時(shí)順應(yīng)了新時(shí)期商業(yè)和營(yíng)銷環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。

　�。ㄋ模┪幕�型營(yíng)銷觀念

　　文化在全球的商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中起到核心作用，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)影響到營(yíng)銷者在目標(biāo)國(guó)的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷決策的影響上。文化營(yíng)銷是商品營(yíng)銷發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)。文化滲透市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略中，文化營(yíng)銷應(yīng)用得當(dāng)，營(yíng)銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)演化為綜合營(yíng)銷者形象的文化營(yíng)銷，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營(yíng)銷者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的主力。這種無(wú)形的“文化力”為營(yíng)銷者打造強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個(gè)品牌，維護(hù)一個(gè)品牌并創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷市場(chǎng)。因此，成功的把握住跨文化營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營(yíng)銷進(jìn)入策略，必定有助于營(yíng)銷者在世界經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷活動(dòng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　�。ㄎ澹┥鷳B(tài)型營(yíng)銷觀念

　　我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)�！白叱鋈ァ卑l(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施則要求開(kāi)展綠色營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)保要求，沖破走出去過(guò)程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時(shí)加入世貿(mào)組織也使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)來(lái)自外部的綠色沖擊，因此實(shí)施綠色營(yíng)銷是必然的趨勢(shì)。

　　（六）創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念

　　創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見(jiàn)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開(kāi)拓新市場(chǎng)；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個(gè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程，它是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。營(yíng)銷創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場(chǎng)。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng)上的成功。營(yíng)銷創(chuàng)新的核心是市場(chǎng)導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場(chǎng)、誘導(dǎo)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]徐俊，中小企業(yè)營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析及其營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇[J]，《中小企業(yè)研究》20xx年第8期P150

　　[2]黃憲慧韓海波，《中國(guó)的通貨膨脹與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：基于因果關(guān)系的檢驗(yàn)》經(jīng)濟(jì)理論研究，20xx年1期

　　[3]彭福偉，怎樣看待目前對(duì)外貿(mào)易對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用[J]，經(jīng)貿(mào)論壇，1999，（1）

市場(chǎng)營(yíng)銷論文15

　　一、醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀

　　20世紀(jì)90年代，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才出現(xiàn)大量的需求，醫(yī)學(xué)院校開(kāi)始設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，至今已有近20年的歷史。經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)和發(fā)展，我國(guó)醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷建設(shè)取得很大的進(jìn)步。目前，國(guó)內(nèi)已有幾百所院校開(kāi)設(shè)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)，每年為相關(guān)用人單位輸送上萬(wàn)名專業(yè)人才。雖然我國(guó)醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)已經(jīng)取得了較大的進(jìn)步和發(fā)展，但隨著社會(huì)的不斷發(fā)展及用人單位對(duì)人才新的需求，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、特色、師資、課程體系、培養(yǎng)模式、實(shí)踐模式等建設(shè)也引起了相關(guān)人士的關(guān)注，在對(duì)現(xiàn)狀充分了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)一步建設(shè)和發(fā)展，還存在許多亟須解決的問(wèn)題。

　　（一）培養(yǎng)目標(biāo)確立方面。培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)方案和專業(yè)建設(shè)最重要的部分，決定著專業(yè)培養(yǎng)特色及人才的質(zhì)量，所以，明確的培養(yǎng)目標(biāo)在指導(dǎo)師資力量配備、課程體系的設(shè)置方面起決定性作用。在教育部對(duì)地方院校轉(zhuǎn)型要求的背景下，各地方醫(yī)學(xué)院校的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)起步晚，歷史短，以致人才培養(yǎng)方向模糊，定位不準(zhǔn)確，難以對(duì)接當(dāng)?shù)蒯t(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的需求，無(wú)法培養(yǎng)出適應(yīng)地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)急需的醫(yī)藥營(yíng)銷人才。原本，地方醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)與一般財(cái)經(jīng)類院校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。但由于地方醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)是原有藥學(xué)類專業(yè)，還未充分摸索出本專業(yè)的培養(yǎng)規(guī)律，因而，其人才培養(yǎng)目標(biāo)傾向于藥學(xué)，不符合醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的專業(yè)型、實(shí)用性要求。同時(shí)，在“健康中國(guó)”的大背景下，健康產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)新的發(fā)展態(tài)勢(shì)，傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷管理已從單一的醫(yī)藥產(chǎn)品或醫(yī)療服務(wù)的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槿�面的健康營(yíng)銷管理。在此形勢(shì)下，許多醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)并不清楚應(yīng)該培養(yǎng)管理型人才還是應(yīng)用型人才。

　�。ǘ�）師資隊(duì)伍建設(shè)方面。教師是辦學(xué)的基礎(chǔ)。教師的專業(yè)素養(yǎng)決定著醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及專業(yè)特色體現(xiàn)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，由于其跨越多個(gè)學(xué)科，會(huì)由多個(gè)學(xué)院共同承擔(dān)專業(yè)課程，這樣就造成了管理困難，教師間講授內(nèi)容很難有效銜接，課程之間的角色也不能充分突顯等問(wèn)題，不利于形成一個(gè)完整的專業(yè)系統(tǒng)。這樣就要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師既具備扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底，同時(shí)又了解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)基本知識(shí)、熟悉醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)方面的政策、法規(guī)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。首先，教師“營(yíng)銷”和“醫(yī)藥”復(fù)合型背景的師資是大多數(shù)開(kāi)設(shè)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的醫(yī)學(xué)院校所缺乏的。這樣，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，教師講授市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程與醫(yī)藥類課程之間的“專業(yè)壁壘”無(wú)法打通，使得跨學(xué)科之間課程難于對(duì)接，無(wú)法體現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色；其次，大多數(shù)專業(yè)教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程特點(diǎn)是實(shí)踐性強(qiáng)，應(yīng)用性強(qiáng)。在國(guó)外，“管理學(xué)”“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”等專業(yè)課程，都是由企業(yè)一線相關(guān)營(yíng)銷管理部門(mén)的人員擔(dān)任，教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作結(jié)合緊密，而開(kāi)設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)校任課教師絕大多數(shù)沒(méi)有相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不能將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，教學(xué)內(nèi)容脫離衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展實(shí)際，無(wú)法使醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)突出特色。

　�。ㄈ�）課程體系構(gòu)建方面。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是指在一般大市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架指導(dǎo)下，結(jié)合醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)行業(yè)實(shí)踐特點(diǎn)的一門(mén)應(yīng)用性學(xué)科。在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，如何權(quán)衡“醫(yī)藥”和“營(yíng)銷”教學(xué)內(nèi)容的側(cè)重及比例，是絕大多數(shù)開(kāi)設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的院校要解決的難題[2]。在初創(chuàng)階段，大部分醫(yī)學(xué)院校都認(rèn)為醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式就是營(yíng)銷專業(yè)教育和醫(yī)藥教育的`簡(jiǎn)單相加。在這種背景下，出現(xiàn)以下問(wèn)題：首先，過(guò)分突出醫(yī)藥類課程的重要性，各醫(yī)學(xué)院校為體現(xiàn)醫(yī)藥特色，大比例開(kāi)設(shè)醫(yī)藥相關(guān)類課程，縮小市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程所占比例，致使一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程未能開(kāi)出，影響了人才培養(yǎng)質(zhì)量其次，醫(yī)藥類和營(yíng)銷類課程并重。兩類課程不分輕重，兩大類學(xué)科專業(yè)課程開(kāi)設(shè)齊全，學(xué)時(shí)多，學(xué)生學(xué)習(xí)壓力大，一味強(qiáng)調(diào)專業(yè)的“廣度”，忽略了專業(yè)的深度和側(cè)重，造成傳授的知識(shí)比較籠統(tǒng)龐雜，專業(yè)課培養(yǎng)目標(biāo)不突出，專業(yè)特色無(wú)法體現(xiàn)；最后，醫(yī)藥類和營(yíng)銷類課程教學(xué)內(nèi)容分離。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)與醫(yī)藥類專業(yè)知識(shí)之間未能較好地有機(jī)融合，究其原因主要是囿于師資隊(duì)伍的配備及課程內(nèi)容的具體設(shè)計(jì)方面，懂營(yíng)銷學(xué)的教師不懂醫(yī)藥學(xué)，懂醫(yī)藥學(xué)的教師不懂營(yíng)銷學(xué)，導(dǎo)致兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容很難有效銜接。而且在日常教學(xué)內(nèi)容設(shè)置方面也各自為政，未能跨越學(xué)科進(jìn)行內(nèi)容整合，導(dǎo)致培養(yǎng)目標(biāo)不明確，培養(yǎng)特色不突出。

　　二、醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特色建設(shè)優(yōu)化建議

　�。ㄒ唬�準(zhǔn)確定位醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。確立醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。首先，應(yīng)根據(jù)學(xué)生的就業(yè)傾向，將現(xiàn)有的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)方向進(jìn)行細(xì)分，并以此為培養(yǎng)目標(biāo)，使在培養(yǎng)過(guò)程中各教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)具有明確的目標(biāo)[3]。比如，可以將學(xué)生的就業(yè)去向分為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)兩部分。其次，應(yīng)密切結(jié)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)人才的需求，培養(yǎng)能滿足當(dāng)?shù)厝瞬判枨蟮尼t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才，并以此來(lái)作為制定培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)和依據(jù)。最后，培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)在設(shè)計(jì)相應(yīng)的教學(xué)環(huán)節(jié)、教師配置及課程設(shè)置時(shí)能充分體現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色，地方醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)培養(yǎng)掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論，了解醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)理論、藥學(xué)基本知識(shí)，能夠在營(yíng)利性和非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)從事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)及管理工作，擅長(zhǎng)在各類醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、健康管理等機(jī)構(gòu)從事醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷、醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理等工作的應(yīng)用型人才。

　　（二）重點(diǎn)提升醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)師資隊(duì)伍。

　　1.組建交叉專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為核心，醫(yī)學(xué)藥學(xué)相關(guān)任課教師組建教學(xué)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)集體備課，聽(tīng)課等形式，加強(qiáng)課程之間的銜接與聯(lián)系，使醫(yī)學(xué)藥學(xué)類課程與市場(chǎng)營(yíng)銷類課程形成一個(gè)整體，真正將醫(yī)藥特色融入市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中。關(guān)于教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的改革措施，承擔(dān)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程的任課教師，應(yīng)加強(qiáng)跨營(yíng)銷和醫(yī)藥學(xué)科專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，教師之間相互學(xué)習(xí)，或者可以利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻課程學(xué)習(xí)醫(yī)藥健康知識(shí)，及時(shí)了解國(guó)家關(guān)于醫(yī)藥、健康行業(yè)的政策、法規(guī)等，通過(guò)這樣的方式將醫(yī)藥特色融入專業(yè)當(dāng)中。

　　2.優(yōu)化教師的實(shí)踐知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)任課教師，應(yīng)不斷拓寬知識(shí)面，掌握本領(lǐng)域的最新實(shí)踐知識(shí)，利用寒暑假等空余時(shí)間，主動(dòng)深入醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)或健康管理機(jī)構(gòu)，提升自身實(shí)踐能力，將更多的實(shí)踐知識(shí)帶回課堂，并且加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才就業(yè)前景的了解，加強(qiáng)培養(yǎng)過(guò)程中目的性。

　�。ㄈ�）合理構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程體系。

　　1.合理配置課程比例。筆者認(rèn)為，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程為主，醫(yī)藥類課程為輔，并在教學(xué)中將二者有機(jī)結(jié)合。地方醫(yī)學(xué)院校本科人才培養(yǎng)應(yīng)以專業(yè)知識(shí)傳授為主，專門(mén)技能培養(yǎng)為輔，在教學(xué)的內(nèi)容方面，注意內(nèi)容多元化的配置，在傳授一般營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上突出醫(yī)藥特色對(duì)于“營(yíng)銷”和“醫(yī)藥”教學(xué)內(nèi)容之間實(shí)行7∶3或6∶4的比例。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)不斷發(fā)展，使學(xué)生具備從事醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)工作的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再輔以醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)的傳授和補(bǔ)充，來(lái)突出其特色，形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使學(xué)生在職業(yè)選擇上可以與其他財(cái)經(jīng)類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生有所區(qū)別。并且，各地方醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，應(yīng)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)確定該專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，明確定位在服務(wù)本地的“應(yīng)用”型人才培養(yǎng)上，重視其知識(shí)實(shí)用性、能力應(yīng)用性、素養(yǎng)全面性培養(yǎng)。

　　2.設(shè)置差異化的課程內(nèi)容。高等醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)方面應(yīng)充分體現(xiàn)醫(yī)學(xué)藥學(xué)特色[4]。首先，課程實(shí)踐內(nèi)容涉及企業(yè)的，選取醫(yī)藥企業(yè)為講授對(duì)象。在課程教學(xué)過(guò)程中，選取醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)藥銷售終端或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)等相關(guān)營(yíng)銷問(wèn)題作為案例來(lái)進(jìn)行講授。涉及商品的部分采用藥品作為實(shí)踐對(duì)象，比如，將“商品學(xué)”課程涉及的實(shí)踐對(duì)象改為藥品或醫(yī)療器械。其次，增加醫(yī)藥商品市場(chǎng)見(jiàn)習(xí)，通過(guò)假期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)等方式，進(jìn)入醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行見(jiàn)習(xí)，使學(xué)生充分掌握實(shí)踐中關(guān)于營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用。

　　3.改革實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)部分的改革，可以通過(guò)校外協(xié)作和校內(nèi)自建兩種途徑實(shí)現(xiàn)。首先，通過(guò)校企合作的方式建立實(shí)習(xí)基地，為學(xué)生提供醫(yī)藥類企業(yè)或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)鍛煉的機(jī)會(huì)，提升學(xué)生的實(shí)踐能力。其次，在校內(nèi)自建“醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷策劃工作室”，以工作室為平臺(tái)，對(duì)外聯(lián)絡(luò)醫(yī)藥類企業(yè)或醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過(guò)承攬其營(yíng)銷策劃項(xiàng)目，搜集企業(yè)信息，開(kāi)展前期調(diào)研，制定營(yíng)銷策劃方案等為學(xué)生搭建參與營(yíng)銷策劃實(shí)踐活動(dòng)的平臺(tái)，使學(xué)生不出校門(mén)，就能參與企業(yè)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，提升其社會(huì)實(shí)踐能力。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　在人才市場(chǎng)需求不斷更新升級(jí)的大背景下，培養(yǎng)適合時(shí)代發(fā)展需求的應(yīng)用型人才是地方高等教育的首要任務(wù)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在明確培養(yǎng)目標(biāo)的前提下，努力提升教師隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)，合理構(gòu)建“營(yíng)銷”+“醫(yī)藥學(xué)”課程體系，有利于突出專業(yè)特色，培養(yǎng)具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且滿足市場(chǎng)需求的人才。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]李紅麗.新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展對(duì)策[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)教育技術(shù),20xx,29(3):339-342

　　[3]曹揚(yáng),魏拴成.市場(chǎng)營(yíng)銷本科課程體系設(shè)計(jì)及專業(yè)特色培育[J].市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊,20xx(4):75-79.

　　[4]季驊,高民.高等醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學(xué)與社會(huì),20xx,24(1):100-102.

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