銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（精選15篇）
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 1
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話的時(shí)間。能否引起客戶的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榭蛻舸蠖际呛苊Φ�，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對(duì)銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因?yàn)殇N(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類似于賣(mài)報(bào)紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣(mài)報(bào)的喊著：“賣(mài)報(bào)！賣(mài)報(bào)！”另一位賣(mài)報(bào)的喊著：“賣(mài)報(bào)！賣(mài)報(bào)！中國(guó)足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機(jī)！最近臺(tái)風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達(dá)十二級(jí)！”把這兩者對(duì)比一下的話，更吸引人的'肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jī)自然也不在話下了。
很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶時(shí)應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢？可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設(shè)計(jì)這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)總結(jié)了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內(nèi)心不一定會(huì)信，但肯定還是樂(lè)意聽(tīng)得。尤其恰當(dāng)好處的贊美會(huì)的倒非常好的效果。因此，在拜訪客戶時(shí)，可以適當(dāng)?shù)娜タ滟澮幌驴蛻簟？滟澋姆矫嬗泻芏啵轮�、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶的反感。
第二，設(shè)身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约海⒖滟澁a(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶的�？赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶著想的話。這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對(duì)他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。要想達(dá)到這樣的效果，在拜訪客戶之前，要做一些相應(yīng)的市調(diào)，然后提煉好話術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因?yàn)橐馔舛鴣y了方寸。
在實(shí)際運(yùn)用中，客戶和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅(qū)動(dòng)、正反兩話等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)站上有詳細(xì)說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 2
迎接技巧
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽，這些消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。而真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)木門(mén)銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。
通常，木門(mén)銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：第一，希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察等，同時(shí)也可詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的木門(mén)產(chǎn)品；第二，顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這款木門(mén)跟另一款木門(mén)有什么不同？”等，里面包括了顧客想知道的信息。木門(mén)銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并與此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的，給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。
推薦技巧
通過(guò)談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的木門(mén)產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何適用于顧客以及考察是否滿足他的需要，向顧客展示產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。這時(shí)候，也是該向他推薦木門(mén)產(chǎn)品的時(shí)候了。對(duì)于成功的木門(mén)終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：第一步：確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定木門(mén)銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，木門(mén)銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在;第二步：說(shuō)明優(yōu)勢(shì)說(shuō)明產(chǎn)品將如何適合顧客;第三步：展示或演示產(chǎn)品，根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)；第四、為進(jìn)一步增加可信度和銷(xiāo)售力，除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗(yàn)，不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用木門(mén)。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷(xiāo)售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。由于演示或體驗(yàn)證實(shí)和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。
報(bào)價(jià)技巧
如果你的產(chǎn)品價(jià)格較高，在報(bào)價(jià)時(shí)，就要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢(shì)。
有一個(gè)保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比起來(lái)要高出很多，但是推銷(xiāo)員向經(jīng)銷(xiāo)商介紹該產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)的是它的效果和用量，即它的`效果是同類產(chǎn)品無(wú)法相比的，況且每天只服用一只就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只，這樣算下來(lái)，它的價(jià)格也就不高了。這名推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)方式，就使人易于接受。
另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)�？蛻艨赡軐�(duì)交貨期非常重視，本來(lái)你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高一下價(jià)錢(qián)，這時(shí)對(duì)方也有可能接受，你就能為自己多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。
送客技巧
如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可以送給他相應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，木門(mén)終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。
木門(mén)銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品等一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。需要提醒的是，不要因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客并加以送別。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 3
衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：顧客進(jìn)店后 ，怎么切入話題對(duì)成交最有利?
品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長(zhǎng)期的使用過(guò)程中、或長(zhǎng)期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的�；蛘哒f(shuō),銷(xiāo)售員短時(shí)間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任,這個(gè)是有方法可以遵循的。
顧客進(jìn)店，作為銷(xiāo)售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。
產(chǎn)品與顧客之間的信任 也可以稱為品牌
品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長(zhǎng)期的使用過(guò)程中、或長(zhǎng)期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的�；蛘哒f(shuō)，銷(xiāo)售員短時(shí)間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任，這個(gè)是有方法可以遵循的。下邊是營(yíng)銷(xiāo)兵法整理網(wǎng)友的神總結(jié)：
一、分析：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話。
1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;
3、建立個(gè)人信賴感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗�，您就放心吧”。顧客�?tīng)這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話，因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候，否則會(huì)讓人覺(jué)得輕浮!
5. 稱贊大氣法 “您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”
對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。
6. 快樂(lè)分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè)，顧客會(huì)更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友�！�
很多時(shí)候結(jié)伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8. 長(zhǎng)輩稱贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當(dāng)聽(tīng)到這句話的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：經(jīng)營(yíng)反思為什么顧客剛進(jìn)店就想走?
很多的店鋪經(jīng)營(yíng)中都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。這樣的情況對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常不利的，也不利于店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題：
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹?
2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?
答案——破冰!
顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導(dǎo)購(gòu)，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!
顧客行為心理常規(guī)分析
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥……
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。
主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導(dǎo)購(gòu)流程。
至于第二類是讓大家最頭疼的，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。
分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5 種情形：
A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;
B、一直注視同一商品或同類商品;
C、看完商品看導(dǎo)購(gòu);
D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;
E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。
分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客。
那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?
第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的.心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;
第二，要用對(duì)話盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下 5 種方法：
1：美女，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……(采用贊美的方式接近顧客)
2： “美女，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常好， 我來(lái)幫您介紹一下……(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
3： “美女，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡(jiǎn)練， 與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)看看…… ”
4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)
5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。
沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的破解
問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁�，總�?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?
分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁�，你不知道他想要什么，�?dāng)然，你更不知道你又該做什么?這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”;
正確的應(yīng)對(duì)策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部分。
因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，美女!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來(lái)，這邊請(qǐng)……”
2、“沒(méi)關(guān)系，美女!您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”
分析：
先認(rèn)同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)語(yǔ)作以引導(dǎo)前往。
這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。若導(dǎo)購(gòu)盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕，該怎么辦?
首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機(jī)會(huì)。
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬，此時(shí)，你可以這樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請(qǐng)您立即喊我!”
要點(diǎn)：記住，說(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
怎樣才算是解除障礙呢?你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本上實(shí)現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品體驗(yàn)當(dāng)中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，我們才會(huì)擁有更多機(jī)會(huì)，導(dǎo)購(gòu)要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進(jìn)。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 4
1、紅酒銷(xiāo)售最大的一個(gè)信念：
一切成交都是為了愛(ài)!
2、紅酒銷(xiāo)售員要掌握的兩大能力
銷(xiāo)售攻心能力
整合資源的能力
3、紅酒銷(xiāo)售三境界
1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購(gòu)買(mǎi)的能力;
2)維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系;
3)為人：不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去，同時(shí)把自己也銷(xiāo)售出去。
4、紅酒銷(xiāo)售不出業(yè)績(jī)4主要原因
1)拖延習(xí)慣，不斷的拖延!
2)無(wú)意義的拜訪
3)一問(wèn)三不知
4)生理的疲憊
5、業(yè)績(jī)猛增的'5類紅酒銷(xiāo)售人員
1)導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者;
2)斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷(xiāo)售并肩作戰(zhàn);
3)警官型：有極高的忠誠(chéng)度;
4)自信型：沒(méi)有“不可能”;
5)事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。
6、頂級(jí)紅酒銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)
1)主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率;
2)同理心，察覺(jué)客戶沒(méi)說(shuō)出口的需求;
3)正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā);
4)守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越;
5)聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對(duì)的問(wèn)題;
6)說(shuō)真話，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。
7、紅酒銷(xiāo)售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣
1)不要說(shuō)尖酸刻薄的話;
2)牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣;
3)嘗試著跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無(wú)視其他人存在;
6)勇于認(rèn)錯(cuò)，誠(chéng)信待人;
7)以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人。
8、紅酒銷(xiāo)售的八個(gè)更重要
1)找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;
2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;
3)搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;
4)融入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;
7)達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;
8)卓越銷(xiāo)售重要,不需銷(xiāo)售更重要。
9、頂尖紅酒銷(xiāo)售員的九大秘訣
1)錢(qián)是給內(nèi)行人賺的——世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人。
2)想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。
3)銷(xiāo)售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
4)帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭�，而是因�(yàn)橛蟹椒ā?/p>
5)沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。
6)營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
7)客戶會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去;老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。
8)客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
9)客戶不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 5
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的'房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 6
一、顧客
�。�、顧客的定義：
顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人和組織，服裝銷(xiāo)售技巧。
�。�、顧客的劃分：
根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：
①內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣(mài)店內(nèi)部的從業(yè)人員
�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：
�。粒艺\(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)專賣(mài)店的貨品，是專賣(mài)店效益的保證。
Ｂ．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣(mài)店竭力留住的群體。
�。茫疂撛陬櫩停杭次磥�(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。
�。�、顧客的需求分析：
�、� 顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重
�、� 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
⑶ 顧客遇到購(gòu)買(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助
�、� 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)
�、� 顧客希望你注意他們的自我形象
�、� 顧客希望你重視他們的時(shí)間
�、� 顧客需要服飾信息
⑻ 顧客希望從購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專業(yè)銷(xiāo)售技巧
�。薄㈩櫩唾�(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿足
�。�、ＡＩＤＡＭ銷(xiāo)售技巧：
�、� 吸引注意
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊(cè)、展示貨品）
■讓顧客觸摸產(chǎn)品
■為顧客做搭配演示
■其他
�、铺岣吲d趣
■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
■列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子
■其他
�、羌訌�(qiáng)欲望
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完
■其他
⑷確定行動(dòng)
■主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
■其他
�、杉由钣洃�
■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)
■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
■其他
介紹要點(diǎn)：Ａ、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。
Ｂ、介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
顧客購(gòu)心理及銷(xiāo)售技巧２
3、顧客類型分析及相應(yīng)策略：
類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對(duì)策略
健談型 夸夸其談
�。保洫�(jiǎng)其口才好，見(jiàn)識(shí)廣
�。玻プ∫磺袡C(jī)會(huì)將談話引入正題
內(nèi)向型 少言寡語(yǔ)型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。
因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽(tīng)，但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定， 如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
不同意見(jiàn)型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)�，保持冷靜，聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買(mǎi)恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見(jiàn)。
果斷型 很自信，有主見(jiàn) 不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷(xiāo)售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的.恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
懷疑型 一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。
牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 7
一、厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷(xiāo)工作人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)工作人員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷(xiāo)工作人員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
二、關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到終端推銷(xiāo)工作人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)工作人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的`，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三、借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的終端推銷(xiāo)工作人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四、見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)工作人員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷(xiāo)工作人員最容易犯的錯(cuò)誤。
五、送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 8
一、客來(lái)訪的目的
1、有目的而來(lái)的顧客
因這類顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑?她)需要的貨品種類，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。
2、處于選擇段心理的顧客
由于他(她)想買(mǎi)某類貨品，但是體要買(mǎi)什么樣貨品，還沒(méi)拿定主意的。故他(她)們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他(她)們的需求，主動(dòng)為他(她)推薦有關(guān)內(nèi)衣產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，假如顧客并沒(méi)有馬上作出購(gòu)買(mǎi)決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。
3、抱著"瀏覽"心理的顧客
這類顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購(gòu)買(mǎi)欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他(她)們感到心理壓力而不自在。
二、命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見(jiàn)，沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強(qiáng)別人去做。
請(qǐng)求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。
1、少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。
例如，顧客問(wèn)："這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎?"導(dǎo)購(gòu)員答"沒(méi)有"。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了，我就不買(mǎi)了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答"目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病?這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。
2、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。
例如，顧客提出"降價(jià)"要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)"辦不到"，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買(mǎi)欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)"對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢(qián)是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。
3、要一邊說(shuō)話，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話方式。
4、要用負(fù)正法講話。
先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如"我們的貨品價(jià)錢(qián)雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。
5、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。
言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：
注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn)。
聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。
6、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。
對(duì)一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)術(shù)化;面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。
銷(xiāo)售內(nèi)衣時(shí)應(yīng)做的事情：
(1)應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。
(2)應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。
(3)應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。
(4)應(yīng)注意推銷(xiāo)附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。
(5)易地而處，滿足顧客的需要。
(6)無(wú)論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。
(7)應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話的技巧，以免傷顧客自尊心。
(8)應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)。
不應(yīng)做的事情：
(1)不應(yīng)催促顧客或向他(她)表示不耐煩。
(2)不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。
(3)不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。
(4)不應(yīng)借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。
(5)不應(yīng)以貌取人，不以服飾來(lái)鑒別顧客的購(gòu)買(mǎi)力。
(6)不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。
內(nèi)衣推銷(xiāo)技巧
1、顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對(duì)顧客迎上前去真誠(chéng)說(shuō)歡迎光臨。
2、詢問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客的.眼睛。
3、關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即來(lái)到顧客身邊，詢問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4、激發(fā)顧客的需求：熟話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì)更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。
5、如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。(營(yíng)業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用)
6、通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7、如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì)顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢問(wèn)碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。
8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購(gòu)買(mǎi)太多，她會(huì)向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì)窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。
9、如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺(tái)階客戶下。
10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11、如果顧客試穿后不滿意;應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對(duì)顧客說(shuō)，對(duì)不起沒(méi)有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應(yīng)微笑說(shuō)"你慢走，歡迎下次光臨"
12、顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺(tái)，然后在繼續(xù)向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購(gòu)買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。
13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號(hào)、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)"多謝"，你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認(rèn)無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認(rèn)錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購(gòu)物袋，詢問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
14、根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì)員卡，這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購(gòu)物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶。
15、成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個(gè)4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會(huì)亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴(yán)重的會(huì)搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營(yíng)業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著孩子。
如果店里只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員在推銷(xiāo)內(nèi)衣產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調(diào)皮，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì)很心疼的，語(yǔ)氣要柔和，讓媽媽覺(jué)得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說(shuō)不要緊，一會(huì)我會(huì)慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛(ài)，還要學(xué)會(huì)贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。
怎樣接待夫妻顧客：如果來(lái)的顧客是一對(duì)夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購(gòu)物，對(duì)待這類型的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂(lè)意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒(méi)有主見(jiàn)很樂(lè)意接受先生的意見(jiàn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要將推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向先生，最好推銷(xiāo)一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺(jué)到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。
怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應(yīng)該介紹一些舒適的長(zhǎng)袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因?yàn)樵袐D生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長(zhǎng)袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復(fù)身材，女性都愛(ài)美，特別是孕婦生產(chǎn)過(guò)后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復(fù)身材，所以營(yíng)業(yè)員掌握推銷(xiāo)技巧，很容易成功。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 9
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。
在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
四、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的`語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
六、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。
任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。
約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 10
1.淡季壓力大
您看輪胎銷(xiāo)售淡季現(xiàn)在每個(gè)輪胎店的老板天天都在逼下面銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，我們老板又在逼員工，為了輪胎沖銷(xiāo)量，你現(xiàn)在買(mǎi)輪胎肯定是最劃算的，因?yàn)槲覀兊膲毫Υ罅�，那您買(mǎi)輪胎的壓力就小了……
2.旺季促銷(xiāo)大
現(xiàn)在可是輪胎銷(xiāo)售黃金月啊，這時(shí)候買(mǎi)輪胎一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現(xiàn)在不出手的話，您難道要等到?jīng)]有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)嗎？
3.團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)
這絕對(duì)是非常難得的機(jī)會(huì)啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團(tuán)購(gòu)啊，每個(gè)銷(xiāo)售手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報(bào)個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老板不在輪胎店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
大哥，您看現(xiàn)在是月頭，也是買(mǎi)輪胎的最佳時(shí)期，因?yàn)樽鑫覀冞@行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會(huì)竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新輪胎到店
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購(gòu)輪胎當(dāng)中也會(huì)有您想要的花紋，不然錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的話過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì)幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.就差兩條
我這個(gè)月剛好就差這兩條就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個(gè)幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
8.試駕會(huì)
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)輪胎試駕會(huì)，您買(mǎi)車(chē)肯定要買(mǎi)幾套適合您的輪胎對(duì)吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)輪胎的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專業(yè)的人士教您以后用輪胎，愛(ài)車(chē)的一些注意事項(xiàng)。您看這對(duì)您也是一個(gè)很大的幫助，機(jī)會(huì)難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
我們這次是**周年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對(duì)XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價(jià)來(lái)感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
現(xiàn)在到月底了，也是您買(mǎi)輪胎的`最佳時(shí)期，因?yàn)槲覀冚喬サ戡F(xiàn)在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會(huì)幫您用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
11.老板壓力大
輪胎廠家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢(qián)都要賣(mài)啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數(shù)量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請(qǐng)了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節(jié)日促銷(xiāo)
告訴你一個(gè)好消息，我們輪胎店為了慶祝**節(jié)日，特別推出了以下購(gòu)輪胎“送套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯(cuò)過(guò)啊，要不我還是先給你報(bào)名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠家促銷(xiāo)
為了獎(jiǎng)勵(lì)我們輪胎店上個(gè)月是整個(gè)XX區(qū)的銷(xiāo)量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價(jià)車(chē)型來(lái)感謝大家，輪胎數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
這個(gè)月我可是我們輪胎店的輪胎銷(xiāo)售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請(qǐng)，因?yàn)槲覀兝峡偤苌龠^(guò)輪胎店里面來(lái)，如果他在的話肯定申請(qǐng)到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
16.早買(mǎi)早享受
您想下，您遲早要買(mǎi)輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車(chē)上但是已經(jīng)修補(bǔ)了2兩次了，那修補(bǔ)過(guò)的輪胎多不安全啊，里面的結(jié)構(gòu)都斷裂了，輪胎很重要��；第二，您那么努力掙錢(qián)，不就想改善生活品質(zhì)嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動(dòng)效果都很差！而新進(jìn)的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車(chē)。比如：......
您想下，您有了這樣的好車(chē)，再配上這么優(yōu)秀的輪胎，一定會(huì)一順百順，萬(wàn)事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 11
【手機(jī)銷(xiāo)售技巧】
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣(mài)給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷(xiāo)售宣傳才有針對(duì)性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)是什么?他們?cè)趺葱麄鞯?
手機(jī)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣(mài)點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3、價(jià)格
我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們比對(duì)手高的理由是什么?對(duì)手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對(duì)摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)(目前價(jià)位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(jià)(目前價(jià)位為1650元，每臺(tái)返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價(jià)位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價(jià)位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)以及促銷(xiāo)手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤(rùn)空間，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有優(yōu)勢(shì)?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷(xiāo)
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)拉動(dòng)和對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)拉動(dòng)該如何進(jìn)行?
對(duì)以上問(wèn)題的充分認(rèn)識(shí)和把握，可以做如下活動(dòng)：
例如:市報(bào)上做廣告宣傳
強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡(jiǎn)短)和手機(jī)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日，凡在此期間購(gòu)買(mǎi)手機(jī)實(shí)行購(gòu)機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢(qián)，手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀�；蛘叻伯�(dāng)天購(gòu)機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購(gòu)機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購(gòu)機(jī)款。
凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購(gòu)中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動(dòng)。
【向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng)】
1.看什么人用手機(jī)，就推銷(xiāo)什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。
2.要問(wèn)客戶需要什么功能的。
3.什么價(jià)位的。
4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說(shuō)下一款。
5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著鬧心。
6.客戶購(gòu)買(mǎi)后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說(shuō)明一下，1是讓客戶感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來(lái)。2是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。
其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。
【十三個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例】
● 案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜?
1、 銷(xiāo)售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。
如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎?
2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。
如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買(mǎi)的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買(mǎi)都不好意思。
● 案例二：遇上客人買(mǎi)手機(jī)還價(jià)十分離譜(說(shuō)我們的貨貴)
C、 我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。
E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。
● 案例三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)
A、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。
B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。
C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷(xiāo)售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。
● 案例四：客人太多時(shí)
A、 不可只顧自己跟前的客人。
B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：
a、 點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。
b、 請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你
c、 如短時(shí)間可以搞定的買(mǎi)賣(mài)，先搞定。
d、 或通知其他店員先招呼。
● 案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。
B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的`機(jī)代用。前提是：
a、 從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。
b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。
c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。
● 案例六：銷(xiāo)售時(shí)遇到客人投訴
1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。
2、 要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。
3、 對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。
● 案例七：客人購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題
A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音小)，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。
B、 如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。
● 案例八：同事之間要相互密切配合
A、 在銷(xiāo)售過(guò)程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。
B、 在做銷(xiāo)售資料時(shí)，要相互配合。
C、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。
D、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。
E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。
● 案例九：客人說(shuō)告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談。
A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼!(肯定的語(yǔ)氣)
B、 您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意......
C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。
● 案例十：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。
A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。
B、 由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。
● 案例十一：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)：
A、 不能有冷落客人的感覺(jué)，做到來(lái)者都是客，進(jìn)門(mén)三分親，我們同樣要熱情招待。
B、 主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，推銷(xiāo)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買(mǎi)不買(mǎi)東西都是一個(gè)樣。
C、 派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。
● 案例十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：
A、 不能跟顧客爭(zhēng)吵，記�。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的!
B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。
C、 特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。
● 案例十三：送別客人：
A、 要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。
B、 目送顧客別離。
C、 如有條件亦可送顧客出店門(mén)面上口，揮手告別。
D、 對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 12
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
1、通過(guò)廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車(chē)體，報(bào)紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；
2、通過(guò)店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
4、通過(guò)老客戶：對(duì)老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對(duì)潛在客戶：平時(shí)到我們店內(nèi)來(lái)的潛在顧客，可以通過(guò)贈(zèng)送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專營(yíng)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)非整體櫥柜的顧客：以前在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品而非整體櫥柜的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)整體櫥柜的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈秸w櫥柜商場(chǎng)來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠(chéng)的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。有到家的感覺(jué)；
2、尤其是對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)；
3、先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚(yú)，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話語(yǔ)：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語(yǔ)，如： “xx整體櫥柜提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的�！�
8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買(mǎi)整體櫥柜我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的`感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠(chéng)、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺(jué)好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會(huì)贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對(duì)女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 13
第一、察言觀色
1、判定有效客源
不同類型的顧客會(huì)有一些不同的表現(xiàn)，分為以下幾類：
a、偷盜嫌疑：團(tuán)伙作案，試衣服拖延時(shí)間，吸引你的注意力，特別 注意試穿件數(shù)多的人，例如，藏民和彝族婦女，背著孩子的，之前 有多此類現(xiàn)象。
b、顧客來(lái)自己說(shuō)這件她有，那件也有，或者衣柜五六件貂，這種人 最多試一下，消費(fèi)能力極差�；蛘邇蓚�(gè)人互相讓對(duì)方試或者買(mǎi)，大 部分不會(huì)買(mǎi)。
c、一個(gè)男人逛街，見(jiàn)到這種情況盡量喊進(jìn)店里，熱情一點(diǎn)介貨 品。人 和女人不同，女人逛街可以不花錢(qián)，但是男人一個(gè)逛街的目的性會(huì)很 明確，往往這種情況的男人購(gòu)買(mǎi)意向明顯，消費(fèi)能力偏高。
d、三人以下團(tuán)體，這種情況需要在介紹貨品的同時(shí)觀察好其人，觀 察團(tuán)體中誰(shuí)說(shuō)話力度強(qiáng)，懂得附和，然后順勢(shì)把購(gòu)買(mǎi)者朋友轉(zhuǎn)化為 你的幫手，進(jìn)而促進(jìn) 交易。需要防范的是對(duì)方朋 友壞話連篇，可 以選擇在言語(yǔ)上壓制她，讓其盡可能的不說(shuō)話或者少說(shuō)話。
e、三人以上團(tuán)體，三人以上的團(tuán)體必須在短時(shí)間內(nèi)判定幾人的關(guān)系 結(jié)構(gòu)，以此做好售前準(zhǔn)備，一般若是出錢(qián)的人做主，那么短期判 定好之后抓住這個(gè)人的心 理。遇到大家各抒己見(jiàn)，不能抉擇是否 購(gòu)買(mǎi)或者買(mǎi)哪一件時(shí)，需要快速在這些人中找到你的幫手，促進(jìn)成 交易。
2、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
a、迎客：迎客環(huán)節(jié)很重要，第一印象，直接影響成交。很多時(shí)候，你 順口喊進(jìn)來(lái)的顧客可能實(shí)際成交，因?yàn)轭櫩驮诠浣值臅r(shí)候腦子基本 是空白的，你要懂得如何引導(dǎo)顧客的心理。如果高端銷(xiāo)售，可鞠躬迎 客。
b、詢問(wèn)：顧客進(jìn)店之后，需要進(jìn)行開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的溝通，那么就是詢問(wèn)哪 位顧客想選衣服，想選什么類型的衣服，不能盲目推薦。理論來(lái) 說(shuō)，推薦三件衣服都沒(méi)有使顧客有意向，那么成交率極低。如果顧客 可以告訴你她的理想目標(biāo)，你就容易有的放矢，提高成交率。
c、試穿：鼓勵(lì)顧客試穿，有些衣服只有上身才可以看得出效果。根據(jù) 詢問(wèn)及顧客穿衣的特點(diǎn)進(jìn)行推薦。如果三次試穿失敗，那么可以孤 注一擲，給顧客推薦一款特別的款式，死馬當(dāng)成活馬醫(yī)，往往會(huì)有 一些意想不到的收獲。
d、信任：在試穿過(guò)程中和顧客進(jìn)行交流。交流的過(guò)程中，必須和顧客 建立一種友好的信任感。必要的時(shí)候可以自毀形象，顧客肯定不會(huì) 買(mǎi)的衣服可以介紹實(shí)情 ，告訴他這款怎么不好，這樣做可以突出 顧客滿意的款式的優(yōu)點(diǎn)，建立顧客對(duì)你的信任感，這是成交最關(guān)鍵 的一點(diǎn)。換言之，顧客不信任你，再會(huì)介紹貨品也是徒勞。
e、觀察：這個(gè)環(huán)節(jié)在議價(jià)之前。我們需要觀察的.重點(diǎn)是：車(chē)鑰匙、手 串、掛飾、鉆戒、珠寶、手表、包包、手機(jī)。要熟悉名車(chē)的標(biāo)志，常 見(jiàn)豪車(chē)的鑰匙要了解。從百度搜索“蜜蠟”、“金發(fā)晶”、“黃花 梨”，對(duì)于稀有品種的配飾要有足夠的了解，至少外觀的識(shí)別。鉆戒 可以根據(jù)色澤和亮度還有大小來(lái)判定價(jià)值。珠寶根據(jù)眼力來(lái)判 定其價(jià) 值。手表要熟悉一些名表的標(biāo)志及代表性款式。我們必須熟悉清楚世 界級(jí)奢侈品牌的標(biāo)志及代表性款，以此判 定消費(fèi)能力。
f、議價(jià)：建立在以上幾個(gè)過(guò)程的有效進(jìn)行的基礎(chǔ)上，到了最后一個(gè)議 價(jià)的環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)可以根據(jù)自身技巧，同樣一件衣服，有的銷(xiāo)售 可以賣(mài)2000，也有人可以賣(mài)到3000，這個(gè)在于技巧。議價(jià)的環(huán)節(jié)需 要前面幾個(gè)環(huán)節(jié)做鋪墊，給顧客灌輸一些賣(mài)點(diǎn)，暗示顧客我們產(chǎn)品 的價(jià)格合情合理，才更容易提高成交價(jià)格。
3、交流
在銷(xiāo)售過(guò)程中和顧客交流有幾點(diǎn)問(wèn)題要注意一下。
a、態(tài)度要真誠(chéng)。有一些顧客是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也有一些顧客主要是購(gòu)買(mǎi)服 務(wù)，換言之，是一種心理需求。所以對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度必須是真誠(chéng) 的，買(mǎi)不買(mǎi)不重要。記得一點(diǎn)，你不是在銷(xiāo)售貨品，而是在為顧客 挑選合適的貨品。這雖然是同一件事，卻是兩種不同的心態(tài)，而也 會(huì)讓顧客有不同的心理感受。
b、行為要主動(dòng)。和顧客進(jìn)行交流的過(guò)程中，要鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿，不 嫌麻煩，如果第一時(shí)間主動(dòng)拿出來(lái)，大部分顧客會(huì)很難拒絕而試 穿，而一旦試穿，成功率又要高很多。必須主動(dòng)出擊，方可旗開(kāi)得 勝。
c、贊美要真誠(chéng)。作為一名銷(xiāo)售，在根據(jù)自身銷(xiāo)售習(xí)慣的前提下，要充 分利用語(yǔ)言的魅力，前提是第一條中提到的真誠(chéng)，虛無(wú)吹捧對(duì)大部 分顧客來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果。但是如果你是真心的贊美，那么會(huì) 讓顧客瞬間提高購(gòu)買(mǎi)情緒。每個(gè)人身上都會(huì)有一些優(yōu)點(diǎn)，那么你進(jìn) 行真誠(chéng)的贊美，顧客肯定心情大好，對(duì)于建立信任感和促進(jìn)成交來(lái) 說(shuō)，都會(huì)產(chǎn)生很好的效果。
第二、貨品介紹
1、皮衣
相對(duì)于貂皮來(lái)說(shuō)，皮衣的銷(xiāo)售技術(shù)含量是要低一些的。專業(yè)知識(shí)需要商家對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，教授一些行業(yè)及原材料的基本知識(shí)，讓營(yíng)業(yè) 員對(duì)產(chǎn)品有概念，中高端的服裝銷(xiāo)售需要專業(yè)知識(shí)的良好基礎(chǔ)做鋪 墊。在貨品的專業(yè)知識(shí)介紹給顧客之后，就是要進(jìn)行一些上部分講的語(yǔ)言的交流了。在這個(gè)過(guò)程中，必須配合優(yōu)秀的語(yǔ)言技巧及真誠(chéng)的服務(wù)理念。每個(gè)商家定位不同了解的知識(shí)也不同，需要給營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，
2、貂皮
貂皮是在皮草行業(yè)中銷(xiāo)售技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，要熟悉產(chǎn)品的每一個(gè) 過(guò)程。也是需要商家向營(yíng)業(yè)員講解專業(yè)知識(shí)，大概分為幾個(gè)部分：殖-熟皮-生產(chǎn)-原材料來(lái)源-等級(jí)劃分。因?yàn)轷跗儆谏莩奁罚灶櫩蛯?duì)服務(wù)和貨品要求同樣高。那么我們必須做好功課，了解貂皮從養(yǎng)殖到成品的每一個(gè)流程，才會(huì)讓顧客相信你的專業(yè)，那么自然會(huì)促進(jìn)成交。
3、毛皮
我們通常說(shuō)的毛皮服裝指的是除了貂皮和皮衣之外的毛皮類服裝，主要有以下幾種：拼貂、獺兔、草兔、羊剪絨、狐貍毛、貉子毛等幾種毛皮制品。對(duì)于每種 產(chǎn)品的不同特性，商家需要讓營(yíng)業(yè)員了解行業(yè)內(nèi)相關(guān)的知識(shí)，營(yíng)業(yè)員了解的知識(shí)越多對(duì)于提高成交率就越有益。
第三、服務(wù)理念
1、超出期望
從價(jià)值層面來(lái)說(shuō)，我們銷(xiāo)售的是奢侈品及輕奢品，那么我們必須做好相應(yīng)的服務(wù)。因?yàn)橐恢倍荚谑袌?chǎng)，而沒(méi)有商場(chǎng)的正規(guī)化管理而導(dǎo)致了大家沒(méi)有培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念。服務(wù)流程要根據(jù)每個(gè)店定位及自身特點(diǎn)來(lái)規(guī)范，而服務(wù)的根源在于真誠(chéng)服務(wù)的最高境界在于超出顧客的期望值。同樣一個(gè)市場(chǎng)里面，如果你的服務(wù)超出其他所有人，那么你必然取得了巨大的優(yōu)勢(shì)。特別是高端定位的店，必須配套相應(yīng)的服務(wù)管理體系。
2、親情服務(wù)
在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，要有真誠(chéng)的態(tài)度。這種真誠(chéng)一定是發(fā)自內(nèi)心的，而不是因?yàn)椤耙?guī)定”而被迫去做。因?yàn)椴煌男膽B(tài)會(huì)給顧客帶來(lái)不同的心理感受，這種心理感受也會(huì)直接影響成交。如果不介意，可以把顧客當(dāng)成自己的親人一樣對(duì)待，那么顧客會(huì)自然感受到這種溫暖。而這種信任感是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)前提，也是最利于銷(xiāo)售的一個(gè)先決條件。
3、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
作為一個(gè)高端服裝的銷(xiāo)售人員，必須有規(guī)范的服務(wù)流程從顧客進(jìn)店開(kāi)始，在觀察和溝通的環(huán)節(jié)中，必須用自己的行動(dòng)向顧客展示我們服務(wù)的熱情。這是建立信 任感的前提，而我們將盡我所能地為顧客解決問(wèn)題，找到更適合顧客的貨品，而我們也有必要標(biāo)準(zhǔn)化我們的服務(wù)流程，為我們的服務(wù)也打上自己的名片，這也是給消費(fèi)者很好的一種品牌展示
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 14
對(duì)善于利用電話的銷(xiāo)售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱;接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的'時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談
下面，我們來(lái)看一下電話接近技巧的范例房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
銷(xiāo)售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。
總務(wù)處：您好。請(qǐng)問(wèn)您找那一位?
銷(xiāo)售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話。
總務(wù)處：請(qǐng)問(wèn)您是……?
銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 15
讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更多
顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓顧客買(mǎi)得更多呢?對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來(lái)說(shuō)顯然不夠，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買(mǎi)一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對(duì)不會(huì)做買(mǎi)2米防水7折的促銷(xiāo)，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷(xiāo)方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過(guò)程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過(guò)，如果在促銷(xiāo)細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。
讓不買(mǎi)的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的`目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買(mǎi)，要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢(qián)也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng)，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門(mén)店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn)，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開(kāi)心，獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤(pán)，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤(pán)讓一些不買(mǎi)的顧客開(kāi)始圍觀，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤(pán)的人指手畫(huà)腳提供各種意見(jiàn)，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來(lái)，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，是時(shí)候該給門(mén)店增加一點(diǎn)笑聲了。
讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi)
針對(duì)老顧客的促銷(xiāo)我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這可是個(gè)大話題，老客戶檔案關(guān)系管理，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，感情營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠，老客戶享受9.5折優(yōu)惠。老客戶帶新客戶來(lái)我們店內(nèi)消費(fèi)，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷(xiāo)的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹，也是值得促銷(xiāo)人員思考的一個(gè)問(wèn)題。
女裝加盟的銷(xiāo)售，一定要尋找到好的方法，才能帶來(lái)好的經(jīng)營(yíng)效果。我們?cè)谂b加盟的經(jīng)營(yíng)中，一定要不斷的注意一些經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，才能尋找到更好的銷(xiāo)售的方法。只有把銷(xiāo)售做好了，我們才能把女裝加盟的整體競(jìng)爭(zhēng)力提升到另一個(gè)層次，幫助女裝加盟更好的發(fā)展。
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