[推薦]銷(xiāo)售技巧和話術(shù)15篇
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)1
第一，向客戶提出刺激性的問(wèn)題
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人生來(lái)，就是會(huì)對(duì)未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。如果一個(gè)比較好的問(wèn)題，能夠激發(fā)出客戶的求知欲，進(jìn)而詢問(wèn)下去，就達(dá)到了最一開(kāi)始的目的。比如，上來(lái)可以問(wèn)：“我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對(duì)問(wèn)題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶都會(huì)很樂(lè)意的去回答。其實(shí)，在拜訪客戶時(shí)，除了想辦法激起客戶的好奇心之外，還可以通過(guò)一些列的提問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出對(duì)我們有利的答案。
第二，利用群體趨同性
人，都是由一種從眾心理的。就是說(shuō)，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個(gè)人與眾不同，那么這少部分的人就會(huì)感覺(jué)不自在。并下意識(shí)的.做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷(xiāo)售人員見(jiàn)客戶時(shí)可以說(shuō)“其實(shí)，張先生，我已經(jīng)幫您的很多同行解決了你們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題�！蓖ㄟ^(guò)這么一句話，張先生的好奇心會(huì)被吊起來(lái)。并且下意識(shí)的會(huì)想知道是什么重要問(wèn)題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶的好奇心。
第三，不給客戶提供全部信息
對(duì)于很多銷(xiāo)售而言，他們花了大量的時(shí)間去滿足客戶的好奇心，而在激發(fā)客戶好奇心上面卻做得很少。從結(jié)果上來(lái)講，很不盡人如意。這在一開(kāi)始的定位上就是錯(cuò)誤的。對(duì)這部分的銷(xiāo)售而言，他們認(rèn)為自己的的價(jià)值是為客戶服務(wù)，客戶有什么樣的需求，就要去努力滿足。并且在拜訪客戶中，不斷地陳述一些公司的信息和產(chǎn)品，并且能給客戶帶去巨大的收益。
如果說(shuō)把客戶的好奇心都滿足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶，客戶自然就會(huì)減少了購(gòu)買(mǎi)欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會(huì)想去參與進(jìn)去，所以，如果一開(kāi)始方向就偏了，就更別說(shuō)什么開(kāi)單成交了。
對(duì)于開(kāi)單而言，一定要吊足客戶的胃口。把主動(dòng)權(quán)從客戶的手里轉(zhuǎn)變到自己手中，這才是正途。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)2
第一次電話三大技巧：
銷(xiāo)售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：
銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的`謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷(xiāo)售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?
這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷(xiāo)售的前提。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)3
最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）
4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）
6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
衣服銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
1.提問(wèn)接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2.贊美接近法
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的`包很特別，在那里買(mǎi)的？
您今天真精神。
小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)�。◣『⒌念櫩停�
俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。
通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。
3.介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）
注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)4
性味
性溫、味甘、微苦。
歸經(jīng)
入肝、胃經(jīng)。
功效
散瘀止血，消腫定痛。
配伍宜忌
宜：
�、倥湮槿藚�，一散一補(bǔ)，相互制約，補(bǔ)而不滯，散而不耗。
�、谂湮榈ⅲ噍o相成，增強(qiáng)活血化瘀、通絡(luò)止痛的功效。
忌：
孕婦慎用。
銷(xiāo)售技巧
美白皮膚，祛斑，祛暗瘡
話術(shù)：生三七能散瘀活血，清除體內(nèi)毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養(yǎng)顏。
組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參
適用人群：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調(diào)理月經(jīng)
話術(shù)：月經(jīng)不調(diào)是血瘀的`表現(xiàn)，生三七散瘀，調(diào)理月經(jīng)有良效。
組方推薦：生三七+阿膠+人參
適用人群：有月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話術(shù)：熟三七能增加造血功能，改善貧血癥狀，讓人臉色紅潤(rùn)、精力充足，不易疲勞。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話術(shù)：
①三七含三七皂苷，能提高機(jī)體免疫力。
�、谑烊吣苎a(bǔ)血，提高免疫力。
組方推薦：熟三七+紅棗+紅參
適用人群：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎癥易復(fù)發(fā)者)。
延緩衰老
話術(shù)：三七補(bǔ)血、散瘀活血，能清除體內(nèi)毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：中年女性、男性。
預(yù)防三高
話術(shù)：三七散瘀活血，可以清除體內(nèi)、血管內(nèi)的有害物質(zhì)，疏通血管微循環(huán)，有效降低三高風(fēng)險(xiǎn)。
組方推薦：生三七+丹參+西洋參
適用人群：建議糖尿病、高血壓病、高脂血癥人士用此方配合治療。
助長(zhǎng)增高
話術(shù)：熟三七的補(bǔ)血效果好，服用熟三七，有助于生長(zhǎng)發(fā)育期的兒童長(zhǎng)高。
組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人群：可向購(gòu)買(mǎi)鈣片、鋅制劑類(lèi)的家長(zhǎng)推薦。
保肝護(hù)肝
話術(shù)：
�、偃呋钛觥⒀a(bǔ)血，可以清除過(guò)多的脂肪，讓肝血充盈，保護(hù)肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風(fēng)險(xiǎn)。
�、谌呷敫谓�(jīng)，對(duì)肝郁人士來(lái)講，可以緩解肝郁。
組方推薦：生三七+靈芝+枸杞
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)5
第一大銷(xiāo)售話術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話術(shù)。
第二大銷(xiāo)售話術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�！薄Ｍ其N(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。
第三大銷(xiāo)售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣(mài)烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱(chēng)贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第四大推銷(xiāo)話術(shù)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧耍蜃�(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷(xiāo)售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷(xiāo)仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融，那是多么好的一幅景象啊。”
第五大推銷(xiāo)話術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)�！薄笆菃�?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的'事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷(xiāo)售話術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第六大銷(xiāo)售話術(shù)：歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求，蘭曉華說(shuō)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人�！�
第七大銷(xiāo)售話術(shù)：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。
將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷(xiāo)售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)志�！睂�(duì)于成功人士：“這車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！薄�(duì)于家庭主婦：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
第八大銷(xiāo)售話術(shù)：不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求，用銷(xiāo)售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷(xiāo)：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”
蘭曉華認(rèn)為當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了蘭曉華老師總結(jié)的八種最常用的銷(xiāo)售話術(shù)，這些推銷(xiāo)話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手。相關(guān)鏈接：《銷(xiāo)售心理學(xué)》蘭曉華著，從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，以銷(xiāo)售活動(dòng)為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用。對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣去面對(duì)客戶等方面都作了詳細(xì)介紹，相信會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
著名營(yíng)銷(xiāo)大師蘭曉華說(shuō)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!銷(xiāo)售就是心與心的較量!本書(shū)融合多年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)案例分析解讀銷(xiāo)售心理的種種玄機(jī)，并提供行動(dòng)建議，幫助銷(xiāo)售新手成為銷(xiāo)售老手，幫助銷(xiāo)售老手成為銷(xiāo)售高手。
洞察客戶心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶輕松成交!
我們每個(gè)人每天都在銷(xiāo)售，有人銷(xiāo)售觀念，有人銷(xiāo)售信任，有人銷(xiāo)售愛(ài)……生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷(xiāo)售，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售就必須懂得銷(xiāo)售心理學(xué)。
銷(xiāo)售心理學(xué)就是在研究銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反映出來(lái)的現(xiàn)象。比如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，你認(rèn)為客戶可能不會(huì)簽約的，這就是一個(gè)自我意識(shí)，因此對(duì)方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識(shí)說(shuō)，如果對(duì)方不簽約，那么對(duì)方真的會(huì)損失一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，無(wú)法實(shí)在地體會(huì)到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的改變。具備這個(gè)意識(shí)的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時(shí)候調(diào)動(dòng)內(nèi)心的意識(shí)出來(lái)，向客戶顯示更加有震撼力的一面。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)6
一、提示引導(dǎo)法(長(zhǎng)生劍)
意識(shí)是一種思想觀念，一種想法，認(rèn)識(shí)只是對(duì)某件事務(wù)表面的認(rèn)知。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒，你會(huì)好奇的一直聽(tīng)下去。
如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?就是當(dāng)你在介紹某一件東西的時(shí)候要介紹這件產(chǎn)品好的方面，要盡量避開(kāi)產(chǎn)品不好的方面，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇性的介紹。如果在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)不小心說(shuō)到了負(fù)面連接要及時(shí)的改正過(guò)來(lái)。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介紹一種產(chǎn)品的有點(diǎn)的時(shí)候你可以說(shuō)它可以做什么，而且還能干什么，這說(shuō)明了產(chǎn)品的多樣性，讓消費(fèi)者更愿意購(gòu)買(mǎi)。第二種是：使用會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服�！边@句話順暢不易引起抗拒，會(huì)給顧客一種身臨奇境的幻想，會(huì)讓顧客更愿意購(gòu)買(mǎi)。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨�！�
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)，這回使顧客感覺(jué)不舒服。
二、二選一法則(孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎同時(shí)代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”這是在給顧客一種心理暗示，暗示他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)A或B。不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去。如果你問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇，但是無(wú)論哪一種選擇對(duì)你都是有利的。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!這會(huì)使顧客感到很生氣�；蛘呤亲呦蛄硗庖粋�(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對(duì)比原理法(碧玉刀)
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的阿媽?zhuān)看稳デ萌思议T(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是阿媽?zhuān)磺瞄T(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)阿媽?zhuān)畨K錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得阿媽太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。
四、打斷連結(jié)法(多情環(huán))
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的'是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法(霸王槍)
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧�！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱�，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有20xx元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)�！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他20xx元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì)給我20xx元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用20xx元錢(qián)跟你買(mǎi)下�！边�做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你�！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧……。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法(離別鉤)
問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己，你可以通過(guò)提出一個(gè)問(wèn)題，讓他自己獲得結(jié)論這會(huì)更有效。
舉例：比如你是一個(gè)辦理電話充值業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)員，你要推銷(xiāo)某項(xiàng)業(yè)務(wù)，你可以事先詢問(wèn)消費(fèi)者你們現(xiàn)在用的是什么業(yè)務(wù)，有什么好處，然后你可以趁機(jī)向銷(xiāo)售者提出你現(xiàn)在所推的業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者自己進(jìn)行比較，這樣就會(huì)更加突出新業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者也就更愿意購(gòu)買(mǎi)新業(yè)務(wù)。所以不一定非要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，可以只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴(kuò)大痛苦法(拳頭)
每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行�。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受，作為銷(xiāo)售者你可以說(shuō)這件產(chǎn)品能給你帶來(lái)什么，擴(kuò)大產(chǎn)品的功用，會(huì)得到消費(fèi)者更多的認(rèn)同感。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)7
一、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)�！�
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
二、提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
三、向顧客提供信息
推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)推銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如您對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用�！�
推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
四、向顧客求教
推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。
案例分析
王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
五、利用產(chǎn)品
推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的'腿力來(lái)吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”
廣州表殼廠的推銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
六、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！�
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
七、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
八、表演展示
推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
九、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家�！�
十、金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法�！�
“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！�
“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)8
做建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這將決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
做建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)之二：如何迎接顧客。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
做建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
做建材銷(xiāo)售技巧和話術(shù)之四：對(duì)不同類(lèi)型顧客的應(yīng)對(duì)措施。
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)。或者顧客發(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了*年，已經(jīng)售出各類(lèi)家具5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)買(mǎi)意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類(lèi)型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看家具，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。
對(duì)第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：
話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下。”
話術(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭浚鋵�(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您�！�
話術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利�！�
話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
3、第三種類(lèi)型的顧客：目標(biāo)性客戶
第三種類(lèi)型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類(lèi)顧客導(dǎo)購(gòu)員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類(lèi)型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員或經(jīng)過(guò)家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的.銷(xiāo)售員接待。第三類(lèi)顧客具有以下的特征：
1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì)說(shuō)：“這個(gè)的品牌我聽(tīng)說(shuō)過(guò)”“看過(guò)你們的宣傳廣告”。
2.直接詢問(wèn)某一類(lèi)型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對(duì)其它產(chǎn)品沒(méi)任何興趣。
3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說(shuō)明資料，詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。
4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問(wèn)售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。
5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過(guò)來(lái)。并對(duì)家具的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。
6.與導(dǎo)購(gòu)員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
延伸閱讀：銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù)句子
1、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
2、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)他自然也沒(méi)有信心，客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。
3、業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
4、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
5、對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買(mǎi)的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
6、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
7、客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
8、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
9、推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
10、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)9
一、顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)立刻主動(dòng)上前問(wèn)：“您要買(mǎi)什么？”這種方式不僅會(huì)讓顧客反感，而且會(huì)得到這樣的回復(fù)：“不買(mǎi)難道也不能看嗎”
二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對(duì)每位顧客問(wèn)話。
三、顧客看商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時(shí)、在柜臺(tái)前停留時(shí)、或者拿錢(qián)來(lái)柜臺(tái)前時(shí)用文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切的語(yǔ)言進(jìn)行詢問(wèn)，因?yàn)檫@些是最好的機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有注意到顧客的到來(lái)，這時(shí)顧客要求看商品，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該馬上走向顧客并婉轉(zhuǎn)的問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)是您穿還是幫別人買(mǎi)？”以便由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
法曼兒內(nèi)衣公司市場(chǎng)部經(jīng)理表示，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)問(wèn)話要隨機(jī)應(yīng)變：
一、要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動(dòng)、靈活的問(wèn)話，并且要迅速了解顧客的來(lái)意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
二、當(dāng)顧客覺(jué)得商品價(jià)格貴時(shí)，應(yīng)盡量讓顧客感覺(jué)貴得值，如：價(jià)格雖然貴，但質(zhì)量好。
此外，建議導(dǎo)購(gòu)邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答，以便了解顧客對(duì)商品的看法來(lái)確定回答的'方式。如顧客部：“哪個(gè)顏色適合我？”此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可指著一款產(chǎn)品說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)適合你，你覺(jué)得呢？”如果顧客說(shuō)：“是的，確實(shí)很合適我”，導(dǎo)購(gòu)就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說(shuō)話，那就說(shuō)明顧客不滿意，這時(shí)應(yīng)拿另外一個(gè)顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時(shí)，最好送上一句有禮貌和豐富內(nèi)含的送別語(yǔ)。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動(dòng)不便記憶力不強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“大娘請(qǐng)拿好，路上慢走！”這種語(yǔ)言的詞語(yǔ)和語(yǔ)調(diào)都非常符合中老年人的需求。對(duì)于粗心的顧客，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說(shuō)：“小姐/先生，請(qǐng)把錢(qián)裝好，東西拿好，再見(jiàn)！”這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員提醒得很及時(shí)，會(huì)非常感激。
巧妙的用語(yǔ)會(huì)使顧客感覺(jué)非常愉快，為品牌樹(shù)立良好的印象，并且能夠?yàn)槿蘸蟮姆⻊?wù)打下基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)10
“男人是忠誠(chéng)的，去商店購(gòu)物也偏向于有計(jì)劃有目標(biāo)的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉(zhuǎn)移到那個(gè)品牌，依賴于外界對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行判斷，朝‘味’夕改。當(dāng)一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店，一般會(huì)花上更多的錢(qián)，因?yàn)樗麄兺鶗?huì)為整個(gè)季度的需要而購(gòu)買(mǎi)。他們不會(huì)像女人那樣，把購(gòu)物當(dāng)做一時(shí)的娛樂(lè)消遣�！痹璆ucci設(shè)計(jì)師TomFord在年初推出同名男裝品牌時(shí)說(shuō)。
男人們?cè)絹?lái)越關(guān)心穿著，不僅在質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服，如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失個(gè)性、聚會(huì)就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現(xiàn)個(gè)人的穿衣特點(diǎn)，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問(wèn)題。
男人的購(gòu)物心理
對(duì)于男人來(lái)說(shuō)，一切都圍繞著切實(shí)的需要。法國(guó)品牌Lanvin的男裝設(shè)計(jì)師Lucas Ossendrijver認(rèn)為：“如果男人打算買(mǎi)什么東西，那是因?yàn)樗麄兇_實(shí)需要那樣?xùn)|西。”并且Ossendrijver對(duì)自己的設(shè)計(jì)也有清醒的認(rèn)識(shí)。他說(shuō)：“我不是在設(shè)計(jì)一種造型，我只是設(shè)計(jì)一個(gè)單品。這些單品應(yīng)該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢(qián)，而是個(gè)體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭�！�
Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認(rèn)為男人是“精神分裂式的購(gòu)物者”——在頭一個(gè)星期，男人會(huì)為買(mǎi)一套西裝而謹(jǐn)慎小心，別的都不去考慮;但下一個(gè)星期，他們可能又跑進(jìn)店里買(mǎi)配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，想著男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。
那么如何了解購(gòu)買(mǎi)男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認(rèn)為，中國(guó)男人的生活其實(shí)是很依賴家庭的幫助的，現(xiàn)在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購(gòu)物。對(duì)于喜歡的男裝，只要看對(duì)眼，可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)能力很強(qiáng)。
男人對(duì)一眼望去沒(méi)看對(duì)眼的東西不會(huì)在看第二眼，這使得男人錯(cuò)過(guò)很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買(mǎi)還是會(huì)關(guān)注品牌。
女人的“決定權(quán)”更大
調(diào)查表明，男裝的購(gòu)買(mǎi)者，男士的購(gòu)買(mǎi)權(quán)較小，關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)一輩子不需要消費(fèi)男裝的人。大多數(shù)男士在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，有些人對(duì)價(jià)格敏感;有些人對(duì)品牌著迷;還有些人對(duì)面料、品質(zhì)很挑剔。
在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更多的依賴愛(ài)妻或女友的選擇。
男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。
60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對(duì)自己的外形更在意)，對(duì)置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。
即使在戀愛(ài)時(shí)，大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽(tīng)話，她若說(shuō)好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見(jiàn)或者很強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)就只能針對(duì)女士的喜好來(lái)把握引導(dǎo)了。
既然男裝的購(gòu)買(mǎi)權(quán)掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營(yíng)銷(xiāo)的核心?為此，郭敏提供了自己多年實(shí)戰(zhàn)中的6大心得：第一，休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。第二，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物�？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。第三，導(dǎo)購(gòu)的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的兩把刷子，搞好導(dǎo)購(gòu)與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠(yuǎn)了。第四，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿意了，一傳十，十傳百……而且是免費(fèi)的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。
男裝導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)更重要
一位多年負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)知名男裝品牌直營(yíng)店的朋友表示，女士為男士買(mǎi)服裝的比較多，男女一起來(lái)選購(gòu)衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來(lái)店，只要導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)得當(dāng)，男士絕對(duì)乖乖掏腰包付錢(qián);導(dǎo)購(gòu)越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故，換上親和的導(dǎo)購(gòu)后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。他仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購(gòu)衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則視為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開(kāi)越好。
都說(shuō)三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)相對(duì)而言很難管理。俗話說(shuō)，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣(mài)場(chǎng)的`工作氛圍。郭敏認(rèn)為男裝導(dǎo)購(gòu)“專(zhuān)業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導(dǎo)購(gòu)男性比女性更有優(yōu)勢(shì)。都說(shuō)女人心海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。如條件允許，招1~2名外貌標(biāo)志的男導(dǎo)購(gòu)，一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作。
男女購(gòu)買(mǎi)商品幾率
男士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為20%左右。
男士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。
男士帶著女士(或是女士帶著男士)購(gòu)物的機(jī)率約為60%。
女士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%。
女士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率大約為5%。
男男女女一大群來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率約為5%，且成交率最低。
男裝店鋪促銷(xiāo)話術(shù)1
顧客：你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質(zhì)量這么差、還這么貴？
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：是的，在我沒(méi)來(lái)品牌之前我也這么認(rèn)為，那是因?yàn)槲也涣私饽醒b品牌的產(chǎn)品，有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和質(zhì)量、價(jià)格的保證承諾，在河南如果您買(mǎi)到同品牌、同質(zhì)量、同款式的話我們雙倍退還你的差價(jià)，所以你可以盡管放心購(gòu)買(mǎi)。
正確應(yīng)對(duì)：是的先生，你這個(gè)問(wèn)題提的非常好！在我還沒(méi)有來(lái)男裝品牌上班以前我也是這么認(rèn)為的，可是當(dāng)我進(jìn)到公司經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)后，我就真的不是這樣認(rèn)為了。因?yàn)槲覀兡醒b品牌的風(fēng)格與定位主要針對(duì)的是像您一樣的成功男士，相信您也注意觀察到了其實(shí)我們公司的風(fēng)格與款式跟其它品是有一部份不太一樣，因?yàn)楝F(xiàn)在品牌之間在形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也成在差異化競(jìng)爭(zhēng)，但我們公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)肯定讓您放心，質(zhì)量肯定沒(méi)有問(wèn)題，先生這邊請(qǐng)（引導(dǎo)顧客去試衣，并在這過(guò)程中了解相應(yīng)信號(hào)有針對(duì)解決）。
正確應(yīng)對(duì)：這個(gè)問(wèn)題太棒了，我也有這想法，但進(jìn)品牌后經(jīng)過(guò)接觸一段時(shí)間我才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每一個(gè)定價(jià)的背后都有他獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產(chǎn)品的價(jià)值不能跟價(jià)格相對(duì)應(yīng)的話，這個(gè)產(chǎn)品的生命力肯定不長(zhǎng)的，先生你說(shuō)是嗎？我今天給您作這樣的一個(gè)介紹，并不是希望您一定要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過(guò)程中有一個(gè)更清晰的了解和對(duì)比？（為顧客介紹衣服）
品牌觀點(diǎn)：路靠走出來(lái)，產(chǎn)品靠塑造出來(lái)，轉(zhuǎn)移也是一種美。
男裝店鋪促銷(xiāo)話術(shù)2
顧客：我都買(mǎi)了一千多塊錢(qián)的了、我不要你們返一百的商品、不如送我一只198元的包！
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：先生很感謝你的支持，只是我們這里買(mǎi)滿980元返100元是公司規(guī)定的，也是為了回饋老顧客對(duì)我們的支持，如果你真的很喜歡這個(gè)包的話，只需付98元就可以了。
正確應(yīng)對(duì)：先生，您提的這個(gè)想法我也非常希望能幫您實(shí)現(xiàn)。先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點(diǎn)時(shí)間，把我們公司的情況給您作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹好嗎，謝謝！我們公司是一個(gè)連鎖企業(yè)，連鎖企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)就是對(duì)消費(fèi)者保證絕對(duì)的消費(fèi)公平，因?yàn)槲覀兠恳粋�(gè)消費(fèi)者都非常希望能夠有一個(gè)非常公平的消費(fèi)環(huán)境和公平的消費(fèi)待遇；它的每一個(gè)環(huán)節(jié)或活動(dòng)的執(zhí)行都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的構(gòu)思和檢查后作一個(gè)系統(tǒng)的管理與執(zhí)行的，這就是一個(gè)優(yōu)秀的連鎖企業(yè)為消費(fèi)者提供一個(gè)良好的消費(fèi)平臺(tái)的最佳保障；像我們的每一個(gè)操作流程都是統(tǒng)一操作的，也就是每一個(gè)小的環(huán)節(jié)變化對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)系統(tǒng)的工程，先生您說(shuō)對(duì)嗎？
所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因?yàn)橛辛讼衲鷤冞@樣好的顧客，我們公司才有了今天的發(fā)展，所以先生，我發(fā)自內(nèi)心的希望能夠得到您的理解！再說(shuō)您選的這件衣服的確和您的氣質(zhì)非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因?yàn)檫@個(gè)禮品的問(wèn)題而導(dǎo)致這件衣服和您擦肩而過(guò)的話，那我覺(jué)得真的是太可惜、太不值得的了！先生您說(shuō)是嗎？先生那您是穿著走還是打包走呢（幫助顧客下決心）
品牌觀點(diǎn)：打西洋拳，不如打太極拳。
男裝店鋪促銷(xiāo)話術(shù)3
顧客：你們品牌的衣服太貴了？如果能打折就買(mǎi)？
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：我們的服飾都是打折完才銷(xiāo)售的，我們打的都是3-7折，比其他家價(jià)錢(qián)都要優(yōu)惠，而且在我們這里消費(fèi)，可以享受到終身免費(fèi)維修、整燙、剪邊、織補(bǔ)。還可以免費(fèi)給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長(zhǎng)期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣。
正確應(yīng)對(duì)：先生，除了價(jià)格之外其它您都滿意吧，在這一點(diǎn)上面我也非常希望能夠幫到您同時(shí)我有一個(gè)這樣的看法：我想在您購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，價(jià)格的考慮應(yīng)該只是一方面原因吧！主要還是要看這款適不適合自己，如果不適合自己就算再優(yōu)惠，您買(mǎi)回去穿幾次就不想穿了的話，這樣價(jià)格算起還更高，您說(shuō)是吧！正因?yàn)檫@件衣服是這樣的價(jià)格才值得向您這樣成功的男士推薦。我們這款服裝是這個(gè)季節(jié)賣(mài)的最好的，我們每天都要賣(mài)出去好幾件。您仔細(xì)看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨(dú)特的，真的和您的氣質(zhì)非常的吻合，這一款衣服您穿起來(lái)真的很適合，如果不能穿在您身上我覺(jué)得實(shí)在太可惜了，先生您想一想，開(kāi)奔馳和開(kāi)桑塔納的感覺(jué)是絕對(duì)不一樣的，您說(shuō)對(duì)嗎？那先生我給您包起來(lái)好嗎，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢！是我?guī)湍�是您自已來(lái)呢？那先生這邊請(qǐng)（促成生意）
品牌觀點(diǎn)：絕路亦是出路，危機(jī)亦是轉(zhuǎn)機(jī)。
男裝店鋪促銷(xiāo)話術(shù)4
顧客：我買(mǎi)了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來(lái)退貨嗎？
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、不好意思，如果說(shuō)他穿不了可以拿來(lái)?yè)Q號(hào)；2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。
正確應(yīng)對(duì)：先生，這一點(diǎn)可以放心，如果說(shuō)他不能穿或您家人不喜歡的話，只要不影響我們的第二次銷(xiāo)售，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)您可以拿來(lái)我們幫您換一款其它風(fēng)格的就行了，同時(shí)再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話就能避免這些情況了，而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因?yàn)轭櫩偷臐M意是我們永遠(yuǎn)的追求（導(dǎo)購(gòu)應(yīng)引導(dǎo)換款而不引導(dǎo)退貨）。
品牌觀點(diǎn)：幫助顧客、以誠(chéng)換心
男裝店鋪促銷(xiāo)話術(shù)5
顧客：你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：是的，我們和他們的經(jīng)營(yíng)不一樣，而且質(zhì)量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款
是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風(fēng)格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質(zhì)量，但價(jià)格卻相差一三百塊錢(qián)。
正確應(yīng)對(duì)：是的先生，我們跟其他品牌確實(shí)有不同之處，因?yàn)槊恳粋�(gè)品牌都有他自己獨(dú)特的風(fēng)格；我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是一切以客戶價(jià)值為核心，以顧客利益為最大化為準(zhǔn)則，所以我們公司的服裝在款式、質(zhì)量、設(shè)計(jì)風(fēng)格上多樣化、在性價(jià)比上或服務(wù)上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個(gè)消費(fèi)者在品牌都能挑出一款適合他自己風(fēng)格的衣服；先生您主要是喜歡哪一種風(fēng)格的衣服呢？我覺(jué)得這款衣服的風(fēng)格非常適合您的氣質(zhì)，先生您不防試一下好嗎，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)移在銷(xiāo)售上來(lái)）
品牌觀點(diǎn)：直貶別人不如認(rèn)同別人，同時(shí)巧妙推薦自己。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)11
【手機(jī)銷(xiāo)售技巧】
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣(mài)給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷(xiāo)售宣傳才有針對(duì)性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)是什么?他們?cè)趺葱麄鞯?
手機(jī)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣(mài)點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3、價(jià)格
我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們比對(duì)手高的理由是什么?對(duì)手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對(duì)摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)(目前價(jià)位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(jià)(目前價(jià)位為1650元，每臺(tái)返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價(jià)位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價(jià)位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)以及促銷(xiāo)手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤(rùn)空間，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有優(yōu)勢(shì)?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷(xiāo)
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)拉動(dòng)和對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)拉動(dòng)該如何進(jìn)行?
對(duì)以上問(wèn)題的充分認(rèn)識(shí)和把握，可以做如下活動(dòng)：
例如:市報(bào)上做廣告宣傳
強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡(jiǎn)短)和手機(jī)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日，凡在此期間購(gòu)買(mǎi)手機(jī)實(shí)行購(gòu)機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢(qián)，手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀。或者凡當(dāng)天購(gòu)機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購(gòu)機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購(gòu)機(jī)款。
凡姓名中有手機(jī)名稱(chēng)“XX”字樣任一字者，憑身份證購(gòu)中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動(dòng)。
【向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng)】
1.看什么人用手機(jī)，就推銷(xiāo)什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。
2.要問(wèn)客戶需要什么功能的。
3.什么價(jià)位的。
4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說(shuō)下一款。
5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著鬧心。
6.客戶購(gòu)買(mǎi)后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說(shuō)明一下，1是讓客戶感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來(lái)。2是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。
其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。
【十三個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例】
● 案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜?
1、 銷(xiāo)售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。
如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎?
2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。
如：拿宣傳單向客人解釋?zhuān)每隙ǖ恼Z(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買(mǎi)的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買(mǎi)都不好意思。
● 案例二：遇上客人買(mǎi)手機(jī)還價(jià)十分離譜(說(shuō)我們的貨貴)
C、 我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的`區(qū)別。
E、 要耐心且溫和地向客人解釋?zhuān)何覀兊氖謾C(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。
● 案例三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)
A、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。
B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。
C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷(xiāo)售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。
● 案例四：客人太多時(shí)
A、 不可只顧自己跟前的客人。
B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：
a、 點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。
b、 請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你
c、 如短時(shí)間可以搞定的買(mǎi)賣(mài)，先搞定。
d、 或通知其他店員先招呼。
● 案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。
B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：
a、 從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。
b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。
c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。
● 案例六：銷(xiāo)售時(shí)遇到客人投訴
1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。
2、 要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。
3、 對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。
● 案例七：客人購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題
A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音小)，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。
B、 如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。
● 案例八：同事之間要相互密切配合
A、 在銷(xiāo)售過(guò)程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。
B、 在做銷(xiāo)售資料時(shí)，要相互配合。
C、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。
D、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。
E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。
● 案例九：客人說(shuō)告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談。
A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼!(肯定的語(yǔ)氣)
B、 您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意......
C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。
● 案例十：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。
A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。
B、 由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。
● 案例十一：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)：
A、 不能有冷落客人的感覺(jué)，做到來(lái)者都是客，進(jìn)門(mén)三分親，我們同樣要熱情招待。
B、 主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，推銷(xiāo)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買(mǎi)不買(mǎi)東西都是一個(gè)樣。
C、 派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。
● 案例十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：
A、 不能跟顧客爭(zhēng)吵，記�。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的!
B、 依然耐心熱情向客人解釋?zhuān)M量與顧客溝通多一點(diǎn)。
C、 特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。
● 案例十三：送別客人：
A、 要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。
B、 目送顧客別離。
C、 如有條件亦可送顧客出店門(mén)面上口，揮手告別。
D、 對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)12
婚紗照銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
一、誠(chéng)信(即便你的東西很好，如果和原先說(shuō)的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個(gè)部分，發(fā)現(xiàn)門(mén)市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意，更是對(duì)影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細(xì)的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過(guò)實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對(duì)影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門(mén)市接單出了問(wèn)題。顧客的不滿意一般來(lái)源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過(guò)關(guān)，但只要你說(shuō)了慌，那么前面所有努力都將付諸東流�！皰煅蝾^賣(mài)狗肉”歷來(lái)是人們最為痛恨的行為�？梢�(jiàn)門(mén)市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠(chéng)信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì))：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會(huì)被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過(guò)理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開(kāi)。
大型的影樓會(huì)采取多種手段營(yíng)造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說(shuō)話(顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的.意見(jiàn))：許多情況下，人們寧愿聽(tīng)取來(lái)自第三方的意見(jiàn).他們?cè)跐撘庾R(shí)里相信“旁觀者清”，而對(duì)自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來(lái)為自己說(shuō)話，可能會(huì)起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽(tīng)取接單員的推銷(xiāo)，他心里某名奇妙地對(duì)“推銷(xiāo)”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)插話進(jìn)來(lái)，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來(lái)緊張的氣氛就會(huì)得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了�；蛘吒苯拥�，把別的顧客拍好還沒(méi)有取走的照片拿來(lái)，讓他看看.用現(xiàn)實(shí)的貨品來(lái)當(dāng)你的代言人，這比什么都有說(shuō)服力。很多人相信眼見(jiàn)為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然.要讓別人為你說(shuō)話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長(zhǎng)期培養(yǎng)的過(guò)程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術(shù).要對(duì)你宣講的東西深信不疑)：有詩(shī)人在談寫(xiě)詩(shī)的秘訣時(shí)說(shuō)：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對(duì)自己所說(shuō)酌一切深信不疑。常見(jiàn)接單員對(duì)自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準(zhǔn)與時(shí)尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過(guò)程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說(shuō)服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩(shī)人，但可以通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項(xiàng)目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來(lái)，就好像這一切想法都是自己設(shè)計(jì)出來(lái)的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語(yǔ)言技巧(說(shuō)什么，怎樣說(shuō))：接單在很大程度上是語(yǔ)言行為，但能說(shuō)會(huì)道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過(guò)分依賴口才有時(shí)會(huì)適得其反.把靦腆的顧客拒之門(mén)外。好的語(yǔ)言是讓顧客感覺(jué)不到你在游說(shuō)他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。
最常見(jiàn)的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營(yíng)造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是*裸的稱(chēng)贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對(duì)他的話表示認(rèn)同.誠(chéng)摯地點(diǎn)頭，這是對(duì)他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦?zhēng)論，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見(jiàn)要和緩，謙遜地說(shuō)出你地觀點(diǎn)，不會(huì)引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會(huì)愿意聽(tīng)取你的意見(jiàn).并且覺(jué)得你是真心為他著想。避開(kāi)敏感的話題，不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談及價(jià)格.錢(qián)是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格.問(wèn)你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過(guò)軟性的溝通.在溝通之后再尋找機(jī)會(huì)談您需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來(lái)就把打折當(dāng)成重磅*投出來(lái).希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客!那就完了。
六、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)(了解顧客.為顧客著想)：對(duì)顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷(xiāo)策略。比如在價(jià)格問(wèn)題上.顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過(guò)討價(jià)還價(jià)了解這套照片到底該花多少錢(qián)。
如果他確知價(jià)位無(wú)法再降，那么他的追問(wèn)就會(huì)停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題.承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門(mén)，必須對(duì)這兩種情況充分了解。對(duì)于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。
對(duì)于借口離開(kāi)的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的機(jī)會(huì)。誰(shuí)是執(zhí)意要走的.誰(shuí)是已經(jīng)心動(dòng)但還沒(méi)下最后的決心.誰(shuí)只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰(shuí)又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會(huì)獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會(huì)贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷(xiāo)售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個(gè)，讓他來(lái)拍照)
簽單無(wú)定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個(gè)無(wú)傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對(duì)一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢(shì).并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家影樓都有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)。認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，在推銷(xiāo)中才能掌握合適的手段。一般的推銷(xiāo)很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢(shì)所在.在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì)舉其他影樓的某項(xiàng)來(lái)與你的公司作對(duì)比，而這可能恰恰是你們的弱項(xiàng)，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭(zhēng)一個(gè)高低，肯定不會(huì)取得好的效果.還可能讓人覺(jué)得你在強(qiáng)詞奪理。自信.始終堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對(duì)付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠(chéng)懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠(chéng)意始終會(huì)獲得回報(bào)的。過(guò)分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度!假如你不分青紅皂白過(guò)度熱情.可能會(huì)口下壞他們。
十、追問(wèn)(面對(duì)拒絕.學(xué)會(huì)追問(wèn)一個(gè)為什么)：有的顧客進(jìn)來(lái)之后.溜達(dá)一圈.看看樣照就走人.完全沒(méi)有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅(jiān)不可摧的城堡.這時(shí)候問(wèn)問(wèn)他為什么急著走.他可能會(huì)用一句話推辭，比如：隨便看看，此時(shí)千萬(wàn)不要因此止步.最好是追問(wèn)一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷洹半S便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著.你不追問(wèn)，那你永遠(yuǎn)沒(méi)可能知道。你問(wèn)出來(lái)了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗(yàn)。
銷(xiāo)售解決問(wèn)題的技巧
1、對(duì)待找茬顧客。
導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中有時(shí)會(huì)遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭(zhēng)吵，依然耐心熱情的向顧客解釋?zhuān)M量溝通，記住客人永遠(yuǎn)都是對(duì)的。真的處理不了的，及時(shí)向上級(jí)反映。
2、對(duì)待游客。
許多人到婚紗店里不是要買(mǎi)婚紗的，只是逛逛或詢問(wèn)一些事情，導(dǎo)購(gòu)員不能讓他們有受到冷落的感覺(jué)，要做到“來(lái)者都是客，進(jìn)們?nèi)钟H”，要同樣的熱情招待。有條件時(shí)要主動(dòng)的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當(dāng)前的促銷(xiāo)活動(dòng)，推銷(xiāo)自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時(shí)。
逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門(mén)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)接不暇，這時(shí)不能夠只招呼眼前的顧客，要同時(shí)和其他的顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑說(shuō)“歡迎光臨”。如果短時(shí)間內(nèi)可以完成的購(gòu)買(mǎi)要先去介紹。若有空閑的同事可以請(qǐng)他們來(lái)幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導(dǎo)購(gòu)時(shí)懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時(shí)要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時(shí)要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題的時(shí)候，也要及時(shí)給自己個(gè)臺(tái)階，換另外的導(dǎo)購(gòu)員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時(shí)，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅(jiān)持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時(shí)通知顧客。
導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以提升店里的形象，留住大批忠誠(chéng)的顧客。導(dǎo)購(gòu)員要在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)和心理學(xué)方面的書(shū)籍，掌握導(dǎo)購(gòu)的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級(jí)別的培訓(xùn)，提升本婚紗店里的導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)力，決勝渠道終端。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)13
化妝品的銷(xiāo)售同其它形象要求:給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué),整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué).同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng).
自信:具有絕對(duì)的自信心,用行述言來(lái)表達(dá)就是'銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信'.自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識(shí)了如指掌.
真誠(chéng):你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué).
主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來(lái)了解顧客需要什么?
熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼.
技巧：
一、了解客戶需求
觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人.
詢問(wèn)法:簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解.
傾聽(tīng)法:仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售.通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK.
觀察要點(diǎn):
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗) C. 看皮膚的類(lèi)型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問(wèn) F. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià),有促銷(xiāo)
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 方便,省時(shí)
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 包裝漂亮 求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好
求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿足顧客需要
B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持:64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持
六、促成成交
A. 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息.
B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi),應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定.
技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來(lái) 4).這是送給您的贈(zèng)品.'我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過(guò)雨,非常濕潤(rùn)、透亮. '這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里.'
6、讓顧客回答選擇題,引導(dǎo)顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個(gè)月?),這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答,都對(duì)我們有利.
7、假設(shè)成交,幫助顧客決定.
回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題,而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果.'王姐,你每三天在家用一次,一個(gè)星期院里專(zhuān)業(yè)護(hù)理一次,你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水,亮膚的效果有多好!'
七、處處體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性
1、 在服務(wù)過(guò)程中,向顧客解釋公司獨(dú)特的`手法和手法的作用.
2、 不斷詢問(wèn)顧客是否滿意.
3、 強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),所以護(hù)膚程序有些什么不同.
八、把握最后機(jī)會(huì)
1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng).
2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎(jiǎng)她,要求美容師集體贊美顧客.'你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'
九、常會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題
在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.
1、對(duì)反悔的顧客:對(duì)反悔顧客的處理床前就應(yīng)開(kāi)始,因?yàn)橐粋�(gè)顧客的心理變化,美容師必須隨時(shí)掌握,當(dāng)美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí),應(yīng)該再過(guò)熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時(shí)對(duì)癥下藥,在前臺(tái)顧客突然反悔,美容師、前臺(tái)和院長(zhǎng)都應(yīng)保持冷靜,安撫顧客,注意語(yǔ)言技巧(例如:'姐,我當(dāng)時(shí)是講清楚了的,可能你沒(méi)聽(tīng)清楚,沒(méi)關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法.
2、過(guò)敏的顧客
一般而言,過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種.對(duì)待心理過(guò)敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過(guò)敏,并清除對(duì)其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的區(qū)別以及過(guò)敏的反映,使其消除心理過(guò)敏的誘因,對(duì)待過(guò)敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國(guó)家允許化妝品3%的過(guò)敏率,再詳細(xì)了解其過(guò)敏史,找出其究竟是對(duì)產(chǎn)品的哪一類(lèi)或哪種原料過(guò)敏,然后找出解決的方案.
3、對(duì)產(chǎn)品表示懷疑
首先了解其對(duì)產(chǎn)品懷疑的具體原因.如果覺(jué)得價(jià)位高,那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力,并耐心講解我們的
產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費(fèi)而專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等.
如果是對(duì)效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,因?yàn)殡S著年齡的增長(zhǎng)、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因,皮膚要好看,通過(guò)一段時(shí)間的護(hù)理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會(huì)詫異地說(shuō):'你還是那么年輕!'若博生能產(chǎn)品沒(méi)有效果,就不可能免費(fèi)做售后服務(wù),而每周我們都要面對(duì)你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會(huì)壯大嗎?
4、對(duì)服務(wù)和美容師不滿意
作為美容院要隨時(shí)對(duì)美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo),并及時(shí)作好現(xiàn)場(chǎng)回訪和電話回訪.現(xiàn)場(chǎng)回訪可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn),并及時(shí)消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務(wù),使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé).
總之,在面對(duì)各種突發(fā)事件時(shí),我們必須樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎(chǔ)上,作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作,使顧客滿意而歸.因?yàn)轭櫩蜐M意,會(huì)告訴六個(gè)人,而不滿意會(huì)告訴二十七個(gè)人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.
十、常見(jiàn)問(wèn)題的語(yǔ)言處理
1、 這樣做,你們能賺錢(qián)嗎?我們追求的是質(zhì)量,而不是數(shù)量.
2、 你們?yōu)槭裁床淮驈V告? 我們追求的是效果,而不是形勢(shì),并把省下的費(fèi)用讓顧客親身體會(huì).
3、 你們?yōu)槭裁床簧瞎?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個(gè)安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境.
4、 老都老了,還洗什么臉呢?洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來(lái)更精神一些.
5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個(gè)樣子?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現(xiàn)狀,延緩衰老,就是我們的成功.
6、 我每天很忙碌,沒(méi)有時(shí)間護(hù)理 時(shí)間是擠出來(lái)的,再忙也要善待自己.
7、 當(dāng)你站在柜臺(tái)前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時(shí),首先選擇售后服務(wù).
8、 在專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)產(chǎn)品,買(mǎi)得放心,用得放心,嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.我們是以專(zhuān)賣(mài)店的形式開(kāi)的美容院,絕對(duì)不會(huì)有偽劣產(chǎn)品.
9、 我用了好多產(chǎn)品都沒(méi)有效果,用了你們的,會(huì)效果嗎?在這里,由我們的專(zhuān)業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護(hù)膚品,用在你臉上會(huì)有明顯的效果.
10、我自己在家里護(hù)理.在家里只能憑感覺(jué),而美容院有專(zhuān)業(yè)人士、專(zhuān)業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù).
11、我沒(méi)有錢(qián)來(lái)護(hù)理皮膚.女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對(duì)性設(shè)計(jì)護(hù)膚、消費(fèi)計(jì)劃.參考資料一美容師的語(yǔ)言藝術(shù)
一個(gè)有魅力的人,除了她內(nèi)在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外,語(yǔ)言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語(yǔ)言的運(yùn)用就顯得尤為重要.
一名優(yōu)秀的美容師,在語(yǔ)言表達(dá)時(shí)不僅要注意內(nèi)容,還要注意提高語(yǔ)言表達(dá)的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語(yǔ)言.其'說(shuō)話'技巧需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行有目的的訓(xùn)練.
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)14
1、直接要求法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧�！碑�(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從
3、總結(jié)利益成交法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、讓步成交法---是指汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
（1）讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般，這會(huì)帶給客戶非常好的心理感受。
�。�2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到汽車(chē)銷(xiāo)售人員不能接受的底線。
�。�3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻�，我可以向�?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的`優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
5、預(yù)先框視法---在客戶提出要求之前，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。
6、激將法---利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)15
銷(xiāo)售的技巧情景1 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.喜歡的話，可以試穿。
2.這是我們的新款，歡迎試穿。
3.這件也不錯(cuò)，試一下吧。
問(wèn)題診斷
“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國(guó)服飾店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭，但其實(shí)說(shuō)的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)衣服肯定要試穿。“這件也不錯(cuò)，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購(gòu)自己缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說(shuō)那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，可以說(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。
導(dǎo)購(gòu)策略
服飾門(mén)店銷(xiāo)售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)。
就本案而言，導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候，首先，要把握機(jī)會(huì)，不可以過(guò)早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái);再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由，并讓顧客感覺(jué)合情合理，但建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)得最火的一款，每天都要賣(mài)出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)!來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)
(如果對(duì)方還不動(dòng))小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系，來(lái)，我先幫您把衣服的扣子解開(kāi)吧。(再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣)
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣(mài)得非常好!來(lái)，我給您介紹一下，這款衣服采用××工藝和面料，導(dǎo)入××風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。來(lái)，小姐，光我說(shuō)好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)……(提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間)
(如果對(duì)方還不動(dòng))小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試。其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服真的沒(méi)有什么關(guān)系，不過(guò)我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢?為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段)
拋棄根深蒂固的散貨觀念，服飾門(mén)店銷(xiāo)售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí)。
銷(xiāo)售的技巧情景2 導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧。
2.哦，好的，那您隨便看吧。
3.您先看看，喜歡可以試試。
問(wèn)題診斷
“沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于廢話。上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極地處理問(wèn)題，而不是積極地解決問(wèn)題，作為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性。
導(dǎo)購(gòu)策略
顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說(shuō)話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套。所以，作為導(dǎo)購(gòu)在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷(xiāo)售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，買(mǎi)衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡穿哪一類(lèi)風(fēng)格的衣服?
導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)問(wèn)題，小姐，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來(lái)，我?guī)湍榻B一下……請(qǐng)問(wèn)，您一般都喜歡穿什么顏色的'衣服?
導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易，買(mǎi)一件衣服對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一筆不小的開(kāi)支，多了解一下完全必要!沒(méi)有關(guān)系，不管顧客買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問(wèn)您今天是想看看上衣還是……
主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由。
銷(xiāo)售的技巧情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。
2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢?
4.甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
問(wèn)題診斷
“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對(duì)馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
導(dǎo)購(gòu)策略
服裝銷(xiāo)售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意，但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷(xiāo)售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：
? 在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視;
? 適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議;
? 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人;
? 通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說(shuō)：“這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性�！边@句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō)：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服�！币�?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。
第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎?
導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好!請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得什么地方讓您感覺(jué)不好看呢?您可以告訴我，這樣，我們可以一起來(lái)給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢。可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷(xiāo)售的技巧情景4 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。
3.都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢?
4.都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
問(wèn)題診斷
顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任。所以處理好這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說(shuō)的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任!
導(dǎo)購(gòu)策略
導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買(mǎi)的催化劑。服飾店鋪銷(xiāo)售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任!
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)真的非常劃算!
導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷(xiāo)的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。
導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷(xiāo)的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)!
沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)人員。
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