銷售技巧和話術(shù)[精品15篇]
銷售技巧和話術(shù)1
一、因小失大法
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因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的`幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想�！薄拔覀兩塘可塘�。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)�！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍�?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
銷售技巧和話術(shù)2
隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？
接下來我要送給在座各位一句話：
“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。
※銷售過程中銷的是什么？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？
六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。
面對(duì)面之一
◎?yàn)槌晒Χ虬�，為勝利而穿著�?/p>
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念
觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的.觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 ※買賣過程中買的是什么？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？
※買賣過程中賣的是什么？答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；
三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。 所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 ※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對(duì)我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買？
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
這 六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛 意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽 了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng) 你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是 最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較
一、不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手，特別是對(duì)手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 ※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對(duì)手樂意代勞。
四、結(jié)論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
銷售技巧和話術(shù)3
K金是國際上用來表示黃金純度(即含金量)的符號(hào)。K金(或開金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點(diǎn)是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場上最多見的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應(yīng)打上的印記為“18K”或“750”。
黃金的特點(diǎn)之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當(dāng)鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時(shí)容易被丟失。因此，人們?cè)邳S金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強(qiáng)度和韌性，這樣制成的金飾，又稱K金。
K金可以根據(jù)需要配制成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會(huì)成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。
�。�1）特點(diǎn)上：
K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價(jià)格相對(duì)低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復(fù)雜一點(diǎn)的設(shè)計(jì)就做不了。K金人工費(fèi)用較高，回收熔金后，只剩五成半，來回?fù)p耗后僅剩五成，故回收價(jià)格較低，制作成本較大，多以國外成品進(jìn)口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。
（ 2）工藝上：
K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細(xì)致，外觀清爽，表面光潔，內(nèi)光感強(qiáng)。足金加工相對(duì)簡單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機(jī)械和精密儀器，加工人員也更加專業(yè)，成本和管理費(fèi)用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，而足金相對(duì)來說要求沒這么高。
�。�3）款式上：
與黃鉑金相比，K金的`款式較多，對(duì)工藝的適應(yīng)性更強(qiáng)。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強(qiáng)度及柔韌性好，熔點(diǎn)低，故易于塑形、造形，極富表現(xiàn)力，因此能制造出不同的款式，能更細(xì)膩、更豐富的傳遞時(shí)尚的信息，而黃鉑金相對(duì)款式較少，且比K金磨損快（因?yàn)楸菿金軟）。K金首飾設(shè)計(jì)因材質(zhì)較硬，配戴時(shí)間長，所以更強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)性，設(shè)計(jì)需專業(yè)人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統(tǒng)式樣，不需太多設(shè)計(jì)。
（4）顏色上：
K金顏色變化豐富，能根據(jù)不同的配方滿足客戶對(duì)不同顏色的需求，時(shí)尚而凸顯個(gè)性，簡潔而不簡單。
�。�5）搭配上：
由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀(jì)較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的消費(fèi)群，選擇的余地較大。
�。�6）潮流上：
K金是國際流行的新式飾品，代表時(shí)尚、前衛(wèi)、品質(zhì)、魅力，凸顯個(gè)性，它工藝精細(xì)，造型變化多端，充滿歐陸風(fēng)情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現(xiàn)代女性的自信、從容與優(yōu)雅，而黃鉑金已不是市場的主流。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和審美情趣發(fā)生了極大的改變，對(duì)珠寶產(chǎn)品保值的概念越來越淡化，更需要一種藝術(shù)價(jià)值、藝術(shù)品位的體現(xiàn)，而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。
（7）價(jià)格上：
與鉑金相比，K金價(jià)格更實(shí)惠。K金不但以價(jià)格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時(shí)尚人士，讓他們?cè)趽]灑自己個(gè)性的時(shí)候有更大的空間。
�。�8）美觀度上：
K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內(nèi)光感強(qiáng)（K金項(xiàng)鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產(chǎn)品熱銷的原因之一。白色飾品已經(jīng)不能全面滿足服裝變化的要求，而Ｋ金產(chǎn)品多變的色彩，能跟上時(shí)裝的變化節(jié)奏。
�。�9）情感上：
K金能凸顯現(xiàn)代女性的時(shí)尚、獨(dú)立、自信，且更加襯托其內(nèi)在的氣質(zhì)與品味，以及傳達(dá)女性內(nèi)心細(xì)膩的情感。
銷售技巧和話術(shù)4
電動(dòng)車銷售技巧第一步：顧客來了該怎么接待？多問少說
案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員就不停的說：先生（小姐）您要什么電動(dòng)車啊？這是我們最新的電動(dòng)車，您看一下啦。喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎么不買哪？
點(diǎn)評(píng)：這就是犯了銷售的大忌說個(gè)不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說話，你就要鼓勵(lì)他（她）多說，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。
對(duì)策：顧客關(guān)心的，顧客想聽的,才是我們銷售人員該說的。
不能如影隨形的跟著顧客。
案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一步，還不停的說。
點(diǎn)評(píng)：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果。
對(duì)策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在旁邊注視某電動(dòng)車超過3秒時(shí)，過去推介：您好，先生，這是###電動(dòng)車最新推出的###型號(hào)，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許，招呼客戶坐下、倒水，給客戶介紹功能，展開銷售。
電動(dòng)車銷售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦？
當(dāng)你想說清楚一件事時(shí)，以下表達(dá)比較有條理、有層次、有邏輯性。
1.特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來。
2.優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來哪些好處。
3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個(gè)最具說服力的例子。
4.證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說的真實(shí)性。
案例一：怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧
對(duì)策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待銷售對(duì)象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。
案例二：顧客溝通的時(shí)機(jī)(整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說話是基礎(chǔ))當(dāng)顧客停留在某柜臺(tái)注視某電動(dòng)車超過3秒鐘的時(shí)候，是最佳的切入時(shí)機(jī)。
銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款電動(dòng)車)
您好，先生(小姐)這是**電動(dòng)車，我拿出來您看一下啦，買不買沒關(guān)系，您了解一下。
顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許)
銷售：(展開銷售流程)
案例三：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧
顧客：(在看電動(dòng)車，不說話)
銷售：先生(小姐)，您如果今天買的.話，我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎?
顧客：什么價(jià)格啊?
銷售：(實(shí)惠一些的試探價(jià))價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶。
案例四：應(yīng)付2個(gè)客戶的銷售技巧
(根據(jù)距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客)
銷售：(對(duì)眼前的客戶)您好，先生或小姐，這是**品牌，您想看什么電動(dòng)車啊?
銷售：(對(duì)走進(jìn)的客戶)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)叫我啦?
原則：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的電動(dòng)車離開自己的視線。
案例八：顧客買完以后后悔要退機(jī)的應(yīng)對(duì)技巧
不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在電動(dòng)車不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設(shè)置層層障礙。
銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規(guī)定，電動(dòng)車有質(zhì)量問題才可以退換的，實(shí)在不好意思，請(qǐng)您原諒!
顧客：你們的電動(dòng)車就是有質(zhì)量問題啊。
銷售：先生(小姐)，如果您覺得電動(dòng)車有質(zhì)量問題，我們可以把電動(dòng)車送到廠家售后部門檢測，以檢測報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎?
銷售：先生(小姐)，實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的，請(qǐng)您原諒!
案例五：電動(dòng)車外形、功能問題的應(yīng)對(duì)技巧
顧客：這個(gè)電動(dòng)車的喇叭怎么這么��？
銷售：先生(小姐)，因?yàn)檫@里比較吵，您這樣聽就聽出效果了。再大就太吵了，會(huì)惹人煩的，您說是不?
案例六：促進(jìn)成交的銷售技巧
銷售：先生(小姐)，您覺得這款電動(dòng)車怎么樣?
顧客：還可以吧。
銷售：我也覺得這款電動(dòng)車不錯(cuò)啊，前幾天我們還賣1500元。剛調(diào)價(jià)到1280元，您看可以嗎?
顧客：可以(不可以)
銷售：好的，那我?guī)湍_票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)
銷售技巧和話術(shù)5
分為幾步進(jìn)行
1、 以抓到顧客優(yōu)先權(quán)
2、 進(jìn)行奶粉的介紹
3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受
4、 (比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會(huì)很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對(duì)你對(duì)產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報(bào)告、國家對(duì)奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來)
5、 信賴你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì)愿意聽你說產(chǎn)品
6、 當(dāng)顧客購買以后留下顧客聯(lián)系方式，(當(dāng)有些顧客不愿
意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老
顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。
實(shí)戰(zhàn)演練
來了一位年輕的媽媽
邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?
顧客: 我來看看奶粉
顧客：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)
顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺(tái)面的奶粉)
顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉
邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個(gè)寶寶，對(duì)奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?
邁高：是給寶寶買吧，寶寶多大了?
顧客：寶寶6個(gè)月
邁高：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢?
顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見行，特點(diǎn)他認(rèn)定一個(gè)品牌覺得好就會(huì)長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體)
邁高：哦，是吧，感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)
顧客：還好，沒什么問題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)
邁高：其實(shí)，不同品牌的奶粉營養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長期，寶寶也容易生病，因?yàn)槟阁w帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢?
顧客：沒聽說你這個(gè)牌子呀
邁高：小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯(cuò)。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧?寶寶應(yīng)該吃2段了吧(首先降低身份贏得顧客好感)
邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個(gè)國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒有看中央一臺(tái)、三臺(tái)、中央新聞?lì)l道、上海東方衛(wèi)視···電臺(tái)呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺(tái)，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì)換臺(tái)，不會(huì)留意廣告)在今年我們也會(huì)在湖南臺(tái)上廣告的。(說話語氣親和力要強(qiáng)，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)
�、兕櫩停耗堑故�.到時(shí)候去注意下。(說到這里，說明顧客對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點(diǎn)了)(有2種顧客)
�、陬櫩停哼�是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場活動(dòng)的都可以打你電話)
邁高：(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營養(yǎng)素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現(xiàn)場給顧客試飲)
顧客：你們牌子沒怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?
邁高：小姐，你這個(gè)問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認(rèn)可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的.三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認(rèn)證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊(cè)子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報(bào)告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導(dǎo)購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費(fèi)邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)
顧客：(這時(shí)候顧客不說話你可以接著說)
邁高：我相信你也對(duì)奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。 (這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)
顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)
顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話，)
邁高：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買2罐送妞妞車等(這時(shí)候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)
顧客：好的，那就拿2罐吧
邁高：好的，請(qǐng)稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈(zèng)品給顧客)麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。
奶粉的促銷技巧
顧客：我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)
邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現(xiàn)在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強(qiáng)免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動(dòng)，買一聽送、2聽送(根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時(shí)購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)
伙計(jì)們：當(dāng)你們向別人自己最愛的人，比如家人或者孩子的時(shí)候，你是什么感覺，你是不是神采飛揚(yáng)、關(guān)愛善于言表，并且說得非常動(dòng)聽，那個(gè)聽你說話也很配合你。為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)槟銗鬯齻儭Ｆ鋵?shí)，在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來。效果也差不到那去。
銷售技巧和話術(shù)6
1.觀察
店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要：
�。�1）通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來探測顧客的需要。
�。�2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的真實(shí)意愿。
�。�3）通過自然的提問來詢問顧客的想法。
�。�4）善意地傾聽顧客的意見。
“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把他們割裂開來。
顧客在產(chǎn)生了購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分依賴后，才會(huì)購買。店面銷售員要根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時(shí)機(jī)呢？
其一，當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；
其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；
其三，當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候；
其四，當(dāng)顧客突然停住腳步時(shí)；
其五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；
其六，當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時(shí)。
2.打招呼說明
把握好以上時(shí)機(jī)后，店面銷售員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個(gè)招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個(gè)過程之中，店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的'特性。
這就要求銷售員對(duì)于自己店里的商品有充分的了解。
3.勸說
顧客在聽了銷售員的相關(guān)講解后，就開始做出決策了，這時(shí)銷售員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說顧客購買商品，這一步驟為“勸說”。同時(shí)還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識(shí)講座，商品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明，方法是：
（1）實(shí)事求是的勸說。
�。�2）投其所好的勸說。
�。�3）輔以動(dòng)作的勸說。
�。�4）用商品說話的勸說。
�。�5）幫助顧客比較、選擇的勸說。
當(dāng)然一個(gè)顧客對(duì)于一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購買的最重要因素。當(dāng)銷售員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦商品時(shí)，買賣時(shí)最易于完成的。
在店面的銷售過程中與顧客溝通時(shí)，還應(yīng)注意一些問題：
�。�1）樹立良好的第一印象。
（2）仔細(xì)聆聽顧客的意見。
�。�3）以肢體語言配合你的話術(shù)。
�。�4）放松自己。說話時(shí)主題清晰，講究語言技巧，不自相矛盾，對(duì)自己的話負(fù)責(zé)任。
�。�5）明確告訴自己的立場，給顧客正確的選擇立場。
�。�6）不要被無聊的話題將主題扯開。
�。�7）設(shè)定一個(gè)問題，給顧客一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，并以反問、設(shè)問的方式打消他的顧慮。
總之，要想所開的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。
銷售技巧和話術(shù)7
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓(xùn)公司的小妹妹，給培訓(xùn)經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓(xùn)經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機(jī)會(huì)，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說大點(diǎn)就是戰(zhàn)略。從這里開始和培訓(xùn)經(jīng)理探討培訓(xùn)課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。
話術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴(yán)重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓(xùn)銷售要成為半個(gè)客戶行業(yè)的專家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動(dòng)態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個(gè)？
B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家。
每個(gè)企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門，往往他們比較牛，培訓(xùn)經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓(xùn)經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門，缺乏溝通，把培訓(xùn)做成了兩張皮。課程銷售在業(yè)務(wù)部門和培訓(xùn)經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶的核心業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快成為半個(gè)業(yè)務(wù)專家。見到核心業(yè)務(wù)部門要多請(qǐng)教，比如拜訪銷售老總：
話術(shù)：王總，上次我來你們公司，看會(huì)議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓(xùn)。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點(diǎn)，就會(huì)花錢找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們?cè)谀衬衬撤矫媸窃趺醋龅模?/p>
C、成為人力資源專家。
人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬、員工關(guān)系，培訓(xùn)只不過是一個(gè)環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺得培訓(xùn)很神秘，學(xué)問很深，早就平常心了。
課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓(xùn)融合到日常的人力資源中去，從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，從個(gè)人培訓(xùn)，到組織學(xué)習(xí)，這樣的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)才真正有價(jià)值。
話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵(lì)體系是怎么做的？
D、對(duì)培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行。
課程銷售要從講師那里要課程調(diào)查問卷，或有能力自己設(shè)計(jì)調(diào)研問卷。還要當(dāng)好現(xiàn)場助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓(xùn)經(jīng)理，甚至和每一個(gè)學(xué)員面談，了解他們?cè)诤罄m(xù)工作中，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的落地情況。
話術(shù)：張經(jīng)理，這個(gè)培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項(xiàng)工作，我們奉行的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)的結(jié)束才是學(xué)習(xí)的開始。希望你能在****方面配合。
E、對(duì)講師和講師的課程都很熟悉。
賣手機(jī)的小姑娘，對(duì)手機(jī)的各個(gè)功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓(xùn)課程的姑娘們，對(duì)講師和課程熟悉嗎？其實(shí)課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓(xùn)經(jīng)理面前是問不倒的，顯得多專業(yè)呀！
話術(shù)：老師，我準(zhǔn)備推你的`課程，正在認(rèn)真看你的《***》，其中有5個(gè)問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？
2、接觸客戶：保險(xiǎn)和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達(dá)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。
A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。
貿(mào)然給培訓(xùn)經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓(xùn)經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓(xùn)經(jīng)理，在接電話時(shí)，他是不是在開會(huì)，在洗手間，在培訓(xùn)現(xiàn)場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還是先發(fā)個(gè)短信，問他什么時(shí)間合適，尊重一下培訓(xùn)經(jīng)理為好。
打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點(diǎn)，不要以上來就推薦課程。
話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個(gè)月我們給深圳的某公司做過培訓(xùn)課程，他們的培訓(xùn)經(jīng)理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動(dòng)）。
B、給培訓(xùn)經(jīng)理郵件。
課程銷售給培訓(xùn)經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當(dāng)，正常情況下，培訓(xùn)經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓(xùn)經(jīng)理一看，就知道是你是專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士。
最好在給培訓(xùn)經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓(xùn)落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個(gè)郵件更有價(jià)值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來騷擾培訓(xùn)經(jīng)理，郵件是為當(dāng)面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個(gè)電話。
話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書。
快遞一本書給培訓(xùn)經(jīng)理的代價(jià)是很高的，但對(duì)大企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，你快遞一本我的書《***》，培訓(xùn)經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來了吧？
連你的免費(fèi)書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個(gè)人嗎？
話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓(xùn)師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，有一些心得體會(huì)想和您交流一下，您看什么時(shí)間拜訪您方便？
D、微博發(fā)私信。
現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（請(qǐng)檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓(xùn)經(jīng)理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長、騰訊學(xué)院的院長、海信大學(xué)的校長、中集大學(xué)的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個(gè)人給你培訓(xùn)課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。
E、線下聚會(huì)交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓(xùn)師郝志強(qiáng) 或其他培訓(xùn)圈專業(yè)人士，組織的線下活動(dòng)，你在主題交流的同時(shí)，可以認(rèn)識(shí)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，多好！
你也可以組織這樣的聚會(huì)，就是發(fā)2個(gè)微博的事兒，我們的聚會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)流程PPT，你發(fā)郵件過來，我給你回復(fù)：**.com
3、展示專業(yè)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，愿意和專業(yè)的課程銷售交流，因?yàn)榭梢员舜藢W(xué)習(xí)，因?yàn)橹就篮希刹辉敢�，每次都培�?xùn)這個(gè)培訓(xùn)公司的課程銷售，那怎么展示專業(yè)呢？
A、展示對(duì)行業(yè)的理解。
課程銷售和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動(dòng)態(tài)，你沒必要和客戶一樣專業(yè)，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀(jì)了，還梅開二度，向他學(xué)習(xí)！你們老總整天說學(xué)萬科，是不是也準(zhǔn)備學(xué)一下？
B、展示對(duì)客戶核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來說，業(yè)務(wù)部門比培訓(xùn)部門要強(qiáng)勢很多，這也是讓很多培訓(xùn)經(jīng)理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業(yè)面，比培訓(xùn)經(jīng)理寬，她可以和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，同類企業(yè)的做法。
話術(shù)：田經(jīng)理，銷售部的培訓(xùn)時(shí)間又變了？這事鬧的，培訓(xùn)通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓(xùn)部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓(xùn)部和銷售XX配合的......
C、展示對(duì)培訓(xùn)的理解。
課程銷售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對(duì)面和學(xué)員訪談，就要功夫了。
課程銷售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓(xùn)經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國內(nèi)99%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話術(shù)：馬經(jīng)理，這個(gè)項(xiàng)目我們將做***的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)，搞個(gè)案例分享，搞個(gè)戶外拓展等項(xiàng)目，進(jìn)一步深化課程的內(nèi)容，讓學(xué)員把培訓(xùn)落地。
D、不懂就問。
課程銷售在拜訪培訓(xùn)經(jīng)理時(shí)，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓(xùn)經(jīng)理多說才好。經(jīng)常問的一句話是：
話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個(gè)月做了個(gè)***培訓(xùn)，不知道請(qǐng)的是哪個(gè)講師，培訓(xùn)效果如何呀？
話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓(xùn)體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個(gè)大類，多少課程？
4、處理異議：培訓(xùn)經(jīng)理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。
比如：這個(gè)講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業(yè)的工作。我想找個(gè)從寶潔出來的職業(yè)講師。培訓(xùn)課程的價(jià)格還能降多少。等等。
�。阆认胍幌�，你現(xiàn)在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個(gè)賣課程的話術(shù)，80多頁，我回復(fù)給你，每郵必回，來郵件注明公司。）
5、后續(xù)服務(wù)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，應(yīng)該把重點(diǎn)放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓(xùn)公司，折磨講師。講師把力氣都用來對(duì)付培訓(xùn)經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷售讓學(xué)員做練習(xí)。
培訓(xùn)課程結(jié)束了，講師趕飛機(jī)走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習(xí)，來強(qiáng)化這幾天學(xué)到的課程內(nèi)容。課程銷售在現(xiàn)場，如果學(xué)員有問題，就進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習(xí)，把學(xué)員練吐為止，對(duì)課程內(nèi)容絕對(duì)記憶深刻，就像小時(shí)候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷售帶學(xué)員寫行動(dòng)計(jì)劃。
這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫，回到工作崗位上，準(zhǔn)備采取什么行動(dòng)，完成時(shí)間等事項(xiàng)等等，據(jù)說這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監(jiān)督落實(shí)。但這明顯是個(gè)坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺得練習(xí)比什么行動(dòng)計(jì)劃，更有價(jià)值。
C、課后課程銷售搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)。
這是個(gè)好辦法！其實(shí)行動(dòng)學(xué)習(xí)對(duì)主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫出觀點(diǎn)，然后小組交流達(dá)成一致，再上臺(tái)匯報(bào)，大家點(diǎn)評(píng)等等。只要課程銷售稍微用心一點(diǎn)，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個(gè)小時(shí)內(nèi)，帶學(xué)員用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，來解決企業(yè)面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。
D、課后課程銷售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓(xùn)課程結(jié)束后，課程銷售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現(xiàn)場，按照某種格式，寫和講師這個(gè)課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個(gè)上臺(tái)分享。當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)可以放在課程結(jié)束后的一周之內(nèi)，專門用一個(gè)時(shí)間，來分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點(diǎn)評(píng)。我認(rèn)為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫案例的過程中，結(jié)合了自己的經(jīng)驗(yàn)和理解，自己建構(gòu)過，還有不好的培訓(xùn)嗎？
銷售技巧和話術(shù)8
客戶猶豫問價(jià)：“這車多少錢？”
不正面回答：請(qǐng)問——
四板斧話術(shù)：
你以前看過xxx車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時(shí)間購買？今天定車嗎？（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信）
您大概想買個(gè)什么價(jià)位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）
您還看中其它什么車型或您在跟什么車型作對(duì)比 ？（確認(rèn)競爭對(duì)手，準(zhǔn)備競品話術(shù)）
不斷詢問客戶需求
主導(dǎo)銷售、用銷售顧問理性引導(dǎo)客戶：
您預(yù)算是多少？
您準(zhǔn)備什么時(shí)間購車？
您買車做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車嗎？
要談價(jià)先拿訂單坐車來談
填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)一試就現(xiàn)形
該說不時(shí)一定要堅(jiān)決說“不”。
標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請(qǐng)他離開
每回答完客戶一次敏感性提問，必須問：
�。ㄖ貜�(fù)問，反復(fù)問）
您今天定車嗎
您確定您不用再商量了？
您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？
“真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以去請(qǐng)示銷售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷售顧問要做好“百問不倒”的準(zhǔn)備
品牌、產(chǎn)品知識(shí)、競品知識(shí)
客戶不會(huì)在不專業(yè)的人那兒買東西
車展上“不爭論”
不回避客戶問題
異議是機(jī)會(huì)：嫌貨才是買貨人
你再送我個(gè)坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的道理了嗎
真的真的.真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎(jiǎng)，最低都是贈(zèng)送保養(yǎng)，最高贈(zèng)送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴申請(qǐng)看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個(gè)買東西特別謹(jǐn)慎的人
我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預(yù)著。
提車也是按訂單先后順序提車的，回去商量后感覺不好，我們也不能強(qiáng)賣給您!
您看會(huì)計(jì)在這邊先交訂金吧！
我沒帶錢
您可真會(huì)開玩笑
現(xiàn)在哪個(gè)爺們出門不帶千把兩千塊錢
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)的趕過來，不訂車不是白搭了嗎
來，我?guī)ハ菜⑺?/p>
沒現(xiàn)車，我是外地的，現(xiàn)在就得提車走
太抱歉了，真是不好意思，沒有現(xiàn)車可交
再說我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項(xiàng)沒法給您細(xì)說，回頭咱們會(huì)有一個(gè)隆重的交車儀式。
您要不今天先預(yù)定一下，交車我們改天再根據(jù)您的時(shí)間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內(nèi)行！
買車前一定要試駕！
您現(xiàn)在對(duì)我們這款車如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？
團(tuán)購便宜多少錢
非常抱歉！
車展上的價(jià)格都是最低價(jià)！
來我給您算算您把車開回家要準(zhǔn)備多少錢……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無論是車子大氣的外觀還是精致的內(nèi)飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認(rèn)可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車。
現(xiàn)在不但不加裝飾，還贈(zèng)送5000元裝飾。
沾車展的光，現(xiàn)在訂車還可以參加抽獎(jiǎng)的，平時(shí)是沒有這個(gè)機(jī)會(huì)的。
銷售技巧和話術(shù)9
奶粉銷售技巧和話術(shù)：一分價(jià)錢一分貨
這是很多導(dǎo)購人員面對(duì)顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺(tái)詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識(shí)貨。
我們很多人也去買過東西，當(dāng)導(dǎo)購人員跟我們說這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。
而且，一分價(jià)格一分貨會(huì)讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：好貴好貴，因?yàn)椤焙谩八圆刨F
當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些導(dǎo)購人員馬上跟話說“好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F”。
這樣的回答方式只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場是比較尷尬的，誰告訴您說因?yàn)楹盟圆刨F呢，有沒有好東西價(jià)格也很便宜的`呢，而且顧客會(huì)因?yàn)橘F才購買嗎？
奶粉銷售技巧和話術(shù)：您真有眼光
不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導(dǎo)購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽。
為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒想買。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的
有些顧客會(huì)直接向?qū)з徣藛T詢問價(jià)格，當(dāng)導(dǎo)購報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導(dǎo)購人員馬上就會(huì)跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場**折”。
請(qǐng)問顧客對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好
許多客戶在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。
其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)�？蛻魡栠@問題時(shí)也就是想從導(dǎo)購聽到一些更真實(shí)更專業(yè)的說法。
這時(shí)導(dǎo)購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。
延伸延伸：奶粉銷售步驟
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）
第二步
根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠對(duì)待顧客，顧客不排斥你，慢慢對(duì)你產(chǎn)生了信賴，她才會(huì)愿意聽你介紹產(chǎn)品）；
第三步
根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報(bào)告等有效文件、國家對(duì)奶粉相關(guān)的
有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。
第六步
請(qǐng)顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì)有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）
銷售技巧和話術(shù)10
消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。
(1)驅(qū)動(dòng)性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。
(2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的'需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是絕對(duì)的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級(jí)。
(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來說，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。
(9)競爭性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì)要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。
(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們?cè)谫徺I某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長裙的流行會(huì)影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計(jì)劃地推出適銷對(duì)路的服裝。
銷售技巧和話術(shù)11
一、 傾聽的力量
在與客戶交流過程中并不是說經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說話的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話題引到開時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶多說，自己保持傾聽的習(xí)慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見。客戶在說話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的神情也更容易獲得對(duì)方的好感，在感情上也更容能夠溝通。
二、隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，避免爭論
與客戶討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因?yàn)榕c客戶交流重要的是營造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀讏雒婵菰�。在其中發(fā)生爭執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對(duì)方無話可說也無法促使談判無法進(jìn)行下去。
三、不要在有第三者在場的情況下介紹
如果有他人在場就不要去介紹期貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無法把握其他人的'想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對(duì)他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。
四、抓住簽約良機(jī)
面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從見面一開始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要頭多少錢呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請(qǐng)客戶簽約，不論他說多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。
五、銷售階段拒絕處理實(shí)例
1、B我朋友說期貨不熟悉不好做
A陳先生，不知道你朋友對(duì)期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯(cuò)。不過要知道人不時(shí)“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。
2、B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大
A 任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對(duì)一半。而我市專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。
3、B我曾經(jīng)在別的公司虧過錢
A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。
4、B期貨好像是賭博
A我想你對(duì)期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。
5、B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。
A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值�，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰也無法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢呀。
6、B我已經(jīng)有很多投資啦
A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的�，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。
銷售技巧和話術(shù)12
1、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
2、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
3、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
4、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
5、對(duì)于銷售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
6、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中
7、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
8、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。
9、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
10、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
11、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
12、讓客戶談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)
13. 對(duì)客戶無易的交易也必然對(duì)銷售人員有害，這是最重要的'一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
14.在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
15. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
16. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17. 每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
銷售技巧和話術(shù)13
一、客來訪的目的
1、有目的而來的顧客
因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑?她)需要的貨品種類，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。
2、處于選擇段心理的顧客
由于他(她)想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他(她)們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他(她)們的需求，主動(dòng)為他(她)推薦有關(guān)內(nèi)衣產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。
3、抱著"瀏覽"心理的顧客
這類顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他(她)們感到心理壓力而不自在。
二：命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。
請(qǐng)求式的語句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。
1、少用否定語句，多采用請(qǐng)求式語句。
例如，顧客問："這樣的貨品沒有紅色的嗎?"導(dǎo)購員答"沒有"。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，我就不買了。但若導(dǎo)購員回答"目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病?這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。
2、要用請(qǐng)示式的肯定語句說出拒絕的話。
例如，顧客提出"降價(jià)"要求時(shí)，導(dǎo)購員說"辦不到"，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導(dǎo)購員向顧客說"對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實(shí)際上是肯定的語句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。
3、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購員切忌演說式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。
4、要用負(fù)正法講話。
先把商品的缺點(diǎn)說出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如"我們的貨品價(jià)錢雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。
5、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。
言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：
注意說話中的停頓和重點(diǎn)。
聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。
6、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。
對(duì)一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)術(shù)化;面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。
銷售內(nèi)衣時(shí)應(yīng)做的事情：
(1)應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。
(2)應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。
(3)應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。
(4)應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。
(5)易地而處，滿足顧客的需要。
(6)無論顧客有否購物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。
(7)應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。
(8)應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢。
不應(yīng)做的事情：
(1)不應(yīng)催促顧客或向他(她)表示不耐煩。
(2)不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。
(3)不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。
(4)不應(yīng)借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。
(5)不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購買力。
(6)不應(yīng)粗言穢語，惡言相向。
內(nèi)衣推銷技巧
1、顧客進(jìn)店：營業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對(duì)顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。
2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業(yè)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客的眼睛。
3、關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說名顧客已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營業(yè)員應(yīng)立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。
4、激發(fā)顧客的需求：熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問題，她沒有關(guān)心的問題營業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì)更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。
5、如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(營業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場靈活運(yùn)用)
6、通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產(chǎn)品，最好是營業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7、如果顧客怕丑拒絕，營業(yè)員在外面就要教會(huì)顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營業(yè)員要主動(dòng)詢問碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時(shí)營業(yè)員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。
8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會(huì)向營業(yè)員征求意見，營業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關(guān)系，開玩笑似的說你又不缺這點(diǎn)錢，多買一件你也不會(huì)窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。
9、如果顧客說帶的錢不夠，營業(yè)員應(yīng)該微笑的說沒關(guān)系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業(yè)員要主動(dòng)給臺(tái)階客戶下。
10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營業(yè)員應(yīng)該笑者說，沒關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。
11、如果顧客試穿后不滿意;應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對(duì)顧客說，對(duì)不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來看看，我們過幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時(shí)還應(yīng)微笑說"你慢走，歡迎下次光臨"
12、顧客決定購買產(chǎn)品后，營業(yè)員馬上將顧客挑選的.產(chǎn)品放到收銀臺(tái)，然后在繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。
13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號(hào)、顏色、單價(jià)開好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營業(yè)員應(yīng)該說"多謝"，你購買的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認(rèn)無誤后付款，營業(yè)員收到錢后首先確認(rèn)錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產(chǎn)品。
14、根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì)員卡，這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶。
15、成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。
怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個(gè)4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會(huì)亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴(yán)重的會(huì)搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著孩子。
如果店里只有一個(gè)營業(yè)員，營業(yè)員在推銷內(nèi)衣產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調(diào)皮，營業(yè)員可以說小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì)很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營業(yè)員應(yīng)該笑者說不要緊，一會(huì)我會(huì)慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛，還要學(xué)會(huì)贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。
怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對(duì)夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物，對(duì)待這類型的顧客營業(yè)員應(yīng)該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時(shí)營業(yè)員就要將推銷轉(zhuǎn)向先生，最好推銷一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。
怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應(yīng)該介紹一些舒適的長袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因?yàn)樵袐D生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復(fù)身材，女性都愛美，特別是孕婦生產(chǎn)過后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復(fù)身材，所以營業(yè)員掌握推銷技巧，很容易成功。
銷售技巧和話術(shù)14
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話銷售技巧和話術(shù)如下
第1點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
第2點(diǎn)：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
第3點(diǎn)：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的'潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
第4點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
銷售技巧和話術(shù)15
第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺(tái)滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對(duì)一的面對(duì)面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動(dòng)追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺(tái)滿足其需求的.電腦�；句N售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對(duì)面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對(duì)電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會(huì)成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會(huì)不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非�？粗氐�，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔?”
B、“先生，請(qǐng)問你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請(qǐng)問你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對(duì)如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥
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