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市場營銷經(jīng)典理論大全（15篇）
市場營銷經(jīng)典理論1
企業(yè)市場營銷活動(dòng)是以一定的經(jīng)營理念和顧客需求作為指導(dǎo)思想，企業(yè)對相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通以及售后等環(huán)節(jié)所進(jìn)行的一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營實(shí)踐活動(dòng)，其中營銷理念是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在。傳統(tǒng)的市場營銷理念缺乏一定的系統(tǒng)性和科學(xué)性，片面追求企業(yè)的高生產(chǎn)效益，從而導(dǎo)致了企業(yè)市場營銷活動(dòng)的停滯不前。因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的健康、快速、可持續(xù)發(fā)展，就必須對傳統(tǒng)落后的營銷理念進(jìn)行更新，要以富有時(shí)代性和全球性的“項(xiàng)目化管理”來指導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)。而這里所謂的“項(xiàng)目化管理”是指在擁有一定條件與資源的情況下，借助一系列科學(xué)的方法手段對企業(yè)相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行有條不紊而又有效的管理，這一過程也是管理項(xiàng)目優(yōu)化的過程。本文就具體針對企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的意義以及具體措施進(jìn)行了詳細(xì)的分析和論述。
一、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的重要性
企業(yè)在市場營銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理具有重大的意義，其具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，更新了傳統(tǒng)的企業(yè)營銷理念。傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷僅僅依靠市場部來運(yùn)轉(zhuǎn)，而現(xiàn)代項(xiàng)目化管理模式則強(qiáng)調(diào)各部門之間的團(tuán)結(jié)合作。第二，有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，提升企業(yè)文化。在項(xiàng)目化管理模式的指導(dǎo)下，企業(yè)中不同部門、不同層次的員工都被統(tǒng)一到了一個(gè)整體的運(yùn)營過程。項(xiàng)目化管理模式不會(huì)刻意區(qū)分員工的職位等級，其要求所有的工作人員以一種平等的姿態(tài)來溝通、工作，這樣更有利于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)，也有利于企業(yè)文化的提升。第三，提高了企業(yè)內(nèi)部管理能力。項(xiàng)目化管理需要對不同部門的不同資源進(jìn)行最優(yōu)組合，以最大限度的優(yōu)化項(xiàng)目化流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置。這一細(xì)致化與整合化的管理流程有效降低了部門之間的矛盾，提高了各部門之間的目標(biāo)凝聚力，有效提高了企業(yè)內(nèi)部的管理能力。
二、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的有效措施
�。ㄒ唬┙M織市場營銷活動(dòng)。
企業(yè)在組織市場營銷活動(dòng)的過程中要從以下兩個(gè)方面入手：第一，在項(xiàng)目組織環(huán)節(jié)，企業(yè)首先要明確市場營銷活動(dòng)流程，并根據(jù)營銷現(xiàn)狀和營銷活動(dòng)制定相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)和工程程序。企業(yè)市場開發(fā)部要嚴(yán)格按照企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來確定具體的目標(biāo)人群和目標(biāo)市場，然后明確不同目標(biāo)市場的實(shí)際情況，制定出符合當(dāng)?shù)匦星榈氖袌鰻I銷戰(zhàn)略目標(biāo)。第二，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動(dòng)之前要對市場做充分、細(xì)致的調(diào)查。首先要對目標(biāo)市場的相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)研分析，包括目標(biāo)市場容量、流行趨勢、消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)敏感度以及消費(fèi)支付慣例等；其次還要對競爭對手進(jìn)行調(diào)研分析，包括競爭對手的優(yōu)勢劣勢、競爭策略、潛在競爭對手等。
�。ǘ┯�(jì)劃市場營銷項(xiàng)目。
在確保組織市場營銷活動(dòng)完成的基礎(chǔ)之上，企業(yè)就要開始計(jì)劃具體的市場營銷項(xiàng)目，要將在市場調(diào)研過程中采集到的各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行量化處理和統(tǒng)計(jì)整理，并將各種交叉、重疊的一手材料進(jìn)行歸納，從而生成一種定性的結(jié)論，然后再以書面形式呈現(xiàn)出來。而后，企業(yè)要按照目標(biāo)市場的實(shí)際需求來確定產(chǎn)品的.最佳營銷組合方案，要針對每個(gè)具體的工作任務(wù)核算出所需時(shí)間、資源、直接成本以及間接成本，并將每個(gè)任務(wù)落實(shí)到具體的跟進(jìn)人員身上，以保證營銷計(jì)劃的準(zhǔn)確性和條理性。
�。ㄈI銷項(xiàng)目的執(zhí)行與實(shí)施。
在實(shí)際操作過程中，營銷項(xiàng)目首先要從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段開始進(jìn)行，營銷部門要將自己前期的調(diào)研結(jié)果反饋到生產(chǎn)部門，然后生產(chǎn)部門根據(jù)市場需求對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化或補(bǔ)充更新。其次，在研制出新產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，財(cái)務(wù)部要對產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等做出精準(zhǔn)的核算，并根據(jù)市場供求關(guān)系以及競爭狀況建立起合理的價(jià)格體系。再次，銷售部門要對產(chǎn)品分銷渠道層次和寬度進(jìn)行慎重篩選，盡可能擴(kuò)大銷售渠道，以使企業(yè)產(chǎn)品廣泛地分散于各個(gè)目標(biāo)市場，從而最終暢通地到達(dá)消費(fèi)者層面。
（四）營銷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理。
現(xiàn)代市場行情瞬息萬變，任何一種市場行為以及市場理念的實(shí)施都存有一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)在實(shí)施項(xiàng)目化管理過程中要及時(shí)對營銷項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行及時(shí)回顧、反思，并和市場預(yù)期進(jìn)行對比，若有偏差，立刻采取一系列的調(diào)整措施，這樣才能有效避免風(fēng)險(xiǎn)。
結(jié)語：
綜上所述，在日益激烈的市場競爭中，企業(yè)只有對市場營銷活動(dòng)實(shí)施項(xiàng)目化的管理模式才能有效提高企業(yè)的營銷效果和經(jīng)濟(jì)效益，才能在激烈的市場競爭中占有不敗之地，也才能促進(jìn)企業(yè)的創(chuàng)新、快速、健康、持續(xù)發(fā)展。
市場營銷經(jīng)典理論2
1.營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)能力結(jié)構(gòu)分析
市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)能力結(jié)構(gòu)可從三個(gè)維度進(jìn)行分析：基礎(chǔ)能力、差異性能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
1.1基礎(chǔ)能力
營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)的基礎(chǔ)能力包括專業(yè)知識、基本素質(zhì)和專業(yè)技能等內(nèi)容，其中基本素質(zhì)主要包括學(xué)生的人際溝通能力，這也是就業(yè)指導(dǎo)中所重點(diǎn)關(guān)注的問題，良好的人際溝通可以給你以后的工作提供有力的幫助。因此也作為基礎(chǔ)知識進(jìn)行掌握。市場營銷專業(yè)大學(xué)生在日益多元化的社會(huì)中想要占有一席之地，就必須具備更高的專業(yè)水平，這里對于心里素質(zhì)好的學(xué)生還有優(yōu)先選擇的權(quán)利。因此，對于大學(xué)生而言，具備良好的基礎(chǔ)能力是進(jìn)入就業(yè)大市場的基本條件。
1.2可持續(xù)發(fā)展能力
市場營銷專業(yè)大學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力是其在就業(yè)指導(dǎo)中綜合能力的體現(xiàn)。對大學(xué)生的健康全面發(fā)展起到了積極的作用�？沙掷m(xù)發(fā)展能力包括實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、終身學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)能力，其中實(shí)踐能力主要關(guān)注的是市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是就業(yè)導(dǎo)向模式的構(gòu)建，突出學(xué)生的就業(yè)能力，為以后大學(xué)生的崗位選擇奠定了基礎(chǔ)。而創(chuàng)新能力是當(dāng)今社會(huì)對新一代大學(xué)生的要求，同時(shí)也是大學(xué)生創(chuàng)造自我價(jià)值的體現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)能力主要強(qiáng)調(diào)的是大學(xué)生的土堆合作能力，組織管理能力以及處理問題的能力。
1.3差異性能力
市場營銷專業(yè)大學(xué)生的差異性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是現(xiàn)代社會(huì)高度發(fā)達(dá)的分工形式，強(qiáng)調(diào)了工作的差異性，這就要求我們市場營銷專業(yè)的大學(xué)生具備這些差異性，也就是個(gè)性化人才，這樣更能體現(xiàn)自身的就業(yè)能力，對以后的工作更有信心。另一方面是特色人才較為集中的體現(xiàn)在了多元化人才、創(chuàng)新性人才的層面上來，強(qiáng)調(diào)大學(xué)生在面對市場需求時(shí)，要具備特有的優(yōu)點(diǎn)，從而更容易被市場所接受。
2.基于MBTI理論的市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)培養(yǎng)途徑
MBTI理論認(rèn)為大部分人在20歲以后就已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的MBTI性格類型，而這一理論被用于市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)這一塊主要是為了更好的了解大學(xué)生的自身優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)為大學(xué)生提供更加合理、更加適合自身發(fā)展的工作或者自身的成長方向。對于培養(yǎng)大學(xué)生就業(yè)能力的途徑主要有以下幾個(gè)方面：
2.1專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合
大學(xué)生的綜合能力培養(yǎng)不單單是靠就業(yè)指導(dǎo)就能形成的，是需要不同種類的.教育共同培養(yǎng)出來的，因此要強(qiáng)調(diào)專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合，因?yàn)橛泻芏嗟哪芰Χ家蕾囉趯I(yè)教育和非專業(yè)教育，比如說差異性能力、可持續(xù)發(fā)展能力就需要依托非專業(yè)教育，從而培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、終身學(xué)習(xí)的能力。
2.2以大學(xué)生為中心，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)工作
面對現(xiàn)階段市場的形式，轉(zhuǎn)變學(xué)生的就業(yè)觀。我們在市場營銷專業(yè)的就業(yè)指導(dǎo)中，要根據(jù)MBTI測評出的結(jié)果，并根據(jù)學(xué)生自身的狀況，讓學(xué)生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，積極的引導(dǎo)學(xué)生化解相應(yīng)的就業(yè)矛盾，杜絕學(xué)生說什么就業(yè)難，MBTI理論的應(yīng)用就是為了更好的給大學(xué)生更加適合自己的工作方向，避免大學(xué)生走如誤區(qū)。在就業(yè)指導(dǎo)中尤其要注意的是高速大學(xué)生不要出現(xiàn)坐著等，高不成低不就的擇業(yè)心里，大學(xué)生在剛剛畢業(yè)離開校園的時(shí)候是沒有什么社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的，你只有在這個(gè)時(shí)候盡量的掌握對自己將來有益的知識和經(jīng)驗(yàn)，不要浪費(fèi)時(shí)間。在選擇就業(yè)時(shí)，也要靜下心，找到適合自己的、有潛力的工作，這樣你才會(huì)逐漸的按照你自己的方向前行。
2.3加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)
MBTI理論的引入使得一部分高校的大學(xué)生找到了發(fā)展方向，但是還有一部分學(xué)生處于觀望的狀態(tài)，而且MBTI測評是需要非常專業(yè)的施測師來按照專門的規(guī)制來操作的，所以為了讓觀望的那部分大學(xué)生也能找準(zhǔn)自身的方向，找到適合自己發(fā)展的工作，我們要求高校要切實(shí)的加強(qiáng)MBTI理論測評師的培養(yǎng)，不斷提高高校師資隊(duì)伍素質(zhì)。為此，我們可以把教師派往社會(huì)企業(yè)當(dāng)中，真正的送到一線去，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠讓教師真正體會(huì)到現(xiàn)階段所需要的技能是什么，與我們教學(xué)的內(nèi)容是否有出入，及時(shí)改正無用的地方。
2.4建立科學(xué)的就業(yè)服務(wù)平臺
建立科學(xué)的就業(yè)服務(wù)平臺主要是為了更好的讓大學(xué)生在將來的社會(huì)當(dāng)中占有一席之地，這就要求我們高校的教師要對大學(xué)生的性格特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，在結(jié)合大學(xué)生主觀的想法以及自身獨(dú)有的特點(diǎn)，找到適合自己的發(fā)展方向。依托現(xiàn)代信息、網(wǎng)絡(luò)等手段及時(shí)的向?qū)W生發(fā)布招聘的信息，還可以開展網(wǎng)上咨詢服務(wù)，對一些就業(yè)方面較難理解的問題做逐一解答。
市場營銷經(jīng)典理論3
【論文關(guān)鍵詞】高職 市場營銷 教學(xué)改革
【論文摘要】通過對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析，找出高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。
市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭，肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會(huì)對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè)，但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。
一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀
目前我國大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等�？茖W(xué)校(簡稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡稱高職)，兩者只是側(cè)重不同，無本質(zhì)差別，前者重能力(如南平師范高等專科學(xué)校)，后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場營銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科，但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求，形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看，出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式，這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開，還大有可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。
二、高職院校市場營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對策
通過對部分高職學(xué)校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學(xué)模式上存在的`一些問題:
1、市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理
目前高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué)，因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足，這與我們在教學(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的，而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析，大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向，以滿足社會(huì)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程的比重，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營銷實(shí)踐學(xué)時(shí)，由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事營銷相關(guān)活動(dòng)，使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。
2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)
在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中，其中有一些課程會(huì)出現(xiàn)近似內(nèi)容，各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內(nèi)容的溝通，其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講，重復(fù)嚴(yán)重，對這些內(nèi)容學(xué)生會(huì)毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多，組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱，避免重復(fù)內(nèi)容教授。
3、營銷專業(yè)教材選用不合理
我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材，而非針對本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材，但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫，只是把本科教材進(jìn)行簡化，拼湊而成，總來來說教材的質(zhì)量不高。
高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān)，成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組，從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價(jià)選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)參與編寫教材，去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。
4、市場營銷課程考核方法過于單一
在營銷市場課程的考核形式上，大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績，來評定好壞，沒有形成以考促教，以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn)，也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時(shí)成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度，而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。
5、市場營銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)
營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個(gè)人參與，學(xué)生只需要聽和理解，無須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式，讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來，教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會(huì)更佳。例如在20xx年廣州松田學(xué)院市場營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革，推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻，同時(shí)也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。
三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望
綜上所述，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色，對教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng)，教學(xué)過程中營銷理論與營銷實(shí)踐脫節(jié)，理論課時(shí)過多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足，培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求，行業(yè)針對性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競爭力，學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向，從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場營銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場營銷專業(yè)教學(xué)模式，來全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。
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[3] 楊月霞，盧金鐘，康麗琴.市場營銷業(yè)教學(xué)改革研究[J].
市場營銷經(jīng)典理論4
銀行市場營銷是把可盈利的銀行服務(wù)的流向引導(dǎo)到經(jīng)選擇的客戶的一種管理活動(dòng)。它包括商業(yè)銀行日常工作中業(yè)務(wù)種類創(chuàng)新、利率水平制定、存款資金組織、資金投向選擇、業(yè)務(wù)宣傳以及信貸追蹤服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)，是市場營銷在金融行業(yè)的具體化。當(dāng)前，在專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌進(jìn)程逐漸加快和同業(yè)競爭日益加劇的背景下，在“客戶自由選擇銀行，銀行自由選擇客戶”的市場規(guī)則約束下，商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣商品的特殊企業(yè)，注定了必須重視市場營銷，其資產(chǎn)負(fù)債以及各種中間業(yè)務(wù)的開展都應(yīng)圍繞著客戶來進(jìn)行，要求把存款單、信用卡等金融工具當(dāng)作商品推向市場。
就總體而言，我國商業(yè)銀行市場營銷目前尚處于廣告宣傳和公共關(guān)系階段，銀行之間雖已初具競爭意識但仍無有效的競爭策略。因此，國有商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，引入市場營銷管理機(jī)制，選擇適宜的市場營銷策略來面對日益激烈的市場競爭。
�。ㄒ唬⿲�(dǎo)入形象（ＣＩＳ）戰(zhàn)略，統(tǒng)一經(jīng)營理念。商業(yè)銀行引進(jìn)科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)形象策略，內(nèi)部構(gòu)筑統(tǒng)一的企業(yè)文化，外部設(shè)計(jì)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)實(shí)體顯示和識別系統(tǒng)，是開展市場營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。當(dāng)前，商業(yè)銀行之間在金融品種、服務(wù)手段等方面的差距日益縮小，因此，只有通過實(shí)施ＣＩＳ戰(zhàn)略改善銀行整體形象，進(jìn)行自我推銷，才能不斷提高銀行的知名度，增進(jìn)公眾的信任度。實(shí)施ＣＩＳ戰(zhàn)略的流程包括對商業(yè)銀行的競爭環(huán)境、企業(yè)文化、傳統(tǒng)和現(xiàn)狀、未來發(fā)展目標(biāo)和方向等進(jìn)行充分的調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)意策劃，首先確定銀行的經(jīng)營理念、行為規(guī)范等文化要素，繼而提出銀行的發(fā)展戰(zhàn)略定位報(bào)告和市場營銷策略規(guī)劃，最后規(guī)定銀行的門楣標(biāo)識、燈箱、建筑物裝潢、服裝、禮品、名片、信封包裝等統(tǒng)一的規(guī)格和模式。
（二）樹立營銷觀念，構(gòu)建營銷管理機(jī)制。國有商業(yè)銀行應(yīng)把市場營銷與業(yè)務(wù)管理、人事管理、財(cái)務(wù)管理一樣納入到正常的經(jīng)營管理工作中來，突出市場營銷的地位和作用，使現(xiàn)代金融營銷觀念滲透到銀行的每個(gè)領(lǐng)域，每位員工中。要牢牢把握市場營銷的主動(dòng)權(quán)，盡快研究制定銀行市場營銷的總體規(guī)劃，建立健全市場營銷操作規(guī)程和管理辦法。同時(shí)，落實(shí)銀行市場營銷部門職責(zé)，并將其納入管理體系，是市場營銷管理機(jī)制對組織體系的特殊要求。日本住友銀行在僅有的五個(gè)職能部門中，客戶往來課就占其一，主要活動(dòng)就是“外勤”，與客戶打交道，拜訪客戶，同客戶合作新項(xiàng)目，進(jìn)行市場調(diào)查和客戶資信調(diào)查，在銀行內(nèi)部屬參謀式的職能部門。筆者認(rèn)為，我國商業(yè)銀行可供選擇、適宜營銷的組織形式有：一是單設(shè)專門機(jī)構(gòu)，即專門組織人員研究銀行各個(gè)領(lǐng)域的市場、客戶需要以及銀行新業(yè)務(wù)的開拓和新產(chǎn)品開發(fā)，分析國家經(jīng)濟(jì)金融政策，適當(dāng)提出本行的中長期發(fā)展目標(biāo)及短期行動(dòng)方案，直接為行長決策起參謀作用。二是讓現(xiàn)有機(jī)構(gòu)人員擔(dān)負(fù)起研究銀行市場營銷的職責(zé)，如對信息部門、調(diào)研部門、計(jì)劃信貸部門等內(nèi)部機(jī)構(gòu)賦予制定吸收存款、貸款投向、市場占有率、業(yè)務(wù)開發(fā)和市場研究等方面的工作任務(wù)，以提高決策水平。三是主管行長負(fù)責(zé)，按照業(yè)務(wù)發(fā)展需要，確定市場研究課題按專業(yè)來下達(dá)任務(wù)，反饋后供最后決策參考。另外，還要積極培訓(xùn)造就一大批懂業(yè)務(wù)、會(huì)公關(guān)的營銷人才，為形成一個(gè)高效的市場營銷運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)造條件。
�。ㄈ┌l(fā)現(xiàn)、分析和評價(jià)市場機(jī)會(huì)，確定目標(biāo)市場。市場機(jī)會(huì)就是客戶未滿足的需求。在任何市場環(huán)境下都經(jīng)常存在未滿足的需求，存在著可利用的市場機(jī)會(huì)，銀行只有不斷去尋找、發(fā)現(xiàn)、分析和評價(jià)新的市場機(jī)會(huì)，并采取適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略去滿足客戶未滿足的需求，才能在市場競爭中立于不敗之地。銀行可以利用市場細(xì)分的方法去發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，根據(jù)客戶的`異質(zhì)性，選用一定的可衡量標(biāo)準(zhǔn)，將市場細(xì)分為更小的子市場，這樣呈現(xiàn)在銀行面前的就是明晰的有不同特征的市場，銀行從中就可以發(fā)現(xiàn)未滿足的需求，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。此外，銀行還可利用“產(chǎn)品燉市場發(fā)展矩陣”來尋找、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。在發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)后，還要對機(jī)會(huì)進(jìn)行分析和評價(jià)，看這種機(jī)會(huì)是否與銀行的總體戰(zhàn)略相適應(yīng)，是否具有盈利性，是否發(fā)揮銀行的優(yōu)勢，是否能形成新優(yōu)勢、企業(yè)是否有能力利用等，從而選擇和確立目標(biāo)市場。
（四）進(jìn)行市場定位，樹立銀行形象。銀行在選定目標(biāo)市場后，還要采取適當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ粦?zhàn)略。所謂市場定位，就是針對本銀行現(xiàn)有的資本實(shí)力和服務(wù)方式在市場上所處的位置，考慮到當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，開發(fā)出能代表銀行形象的金融產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶顯示其鮮明的個(gè)性，從而在目標(biāo)市場上確立自己的適當(dāng)位置。市場定位是一種基于競爭的戰(zhàn)略行為，即在從事市場營銷活動(dòng)中，雖然必須以客戶為中心，但又不能無視競爭者的客觀存在，而應(yīng)該在客觀環(huán)境的框架內(nèi)正確處理銀行與客戶和競爭者三者之間的相互關(guān)系。結(jié)合我國商業(yè)銀行的實(shí)際，可供選擇的市場定位策略主要有：力爭成為市場領(lǐng)袖的迎頭定位、采用迂回戰(zhàn)術(shù)的避強(qiáng)定位、產(chǎn)品屬性定位和“另辟蹊徑式”定位等。
�。ㄎ澹┰O(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮整體功效。商業(yè)銀行在采取適當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ粦?zhàn)略之后，應(yīng)就其可控制的四大因素即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷分別制定適當(dāng)?shù)牟呗裕⑺鼈冞m當(dāng)組合，以爭取最佳的整體營銷效果。
�。陛吰凡呗�。商業(yè)銀行向市場提供的產(chǎn)品實(shí)際上是一種服務(wù)，是一種與貨幣信用連接在一起的一系列服務(wù)的總和。各金融企業(yè)在辦好傳統(tǒng)的存款、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須深化服務(wù)層次，提高服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品以滿足客戶的需求。產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：
（１）在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，應(yīng)著重放在融資成本和效果上。比如，根據(jù)經(jīng)營的需要發(fā)行銀行本票、可轉(zhuǎn)讓支付命令、貨幣市場存款等新型活期存款業(yè)務(wù)，可以開辦代發(fā)工資、通知存款、保險(xiǎn)箱、旅行支票等業(yè)務(wù)以方便客戶，擴(kuò)大和穩(wěn)定存款。
（２）在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，需要不斷改進(jìn)和推出新的資產(chǎn)品種，如賣方信貸、循環(huán)貸款、浮動(dòng)利率貸款、分期支付消費(fèi)貸款、住宅抵押貸款等。
�。ǎ常┰谥虚g業(yè)務(wù)方面，要適當(dāng)增加新的服務(wù)項(xiàng)目，為客戶提供方便、快捷、安全、高效的服務(wù)，如電話查詢服務(wù)、信息咨詢服務(wù)、上門服務(wù)、代保管服務(wù)以及代收稅款、代收水電費(fèi)、代收電話費(fèi)等各種代理服務(wù)。
�。脖价赴d唄浴Ｉ桃狄行應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，價(jià)格并不只是獲利的途徑，它更是一個(gè)重要的營銷手段。隨著我國利率市場化改革步伐的加快，市場營銷中的定價(jià)策略將日顯重要。商業(yè)銀行制定金融產(chǎn)品價(jià)格主要有以下兩種方法：一是成本導(dǎo)向定價(jià)法，即在成本的基礎(chǔ)上加適當(dāng)利潤的定價(jià)方法。對安全性、流動(dòng)性強(qiáng)且操作方便的金融產(chǎn)品采取低價(jià)策略，目的是薄利多銷，提高競爭力；對風(fēng)險(xiǎn)大、流動(dòng)性差且操作難度大的金融產(chǎn)品采取高價(jià)策略，以補(bǔ)償因高風(fēng)險(xiǎn)形成的潛在損失。二是競爭導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)同行業(yè)同種產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)，不僅可以與同行業(yè)和平共處，也可以在一定程度上減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
�。唱N縵策略。分銷系指銀行通過分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置、信用卡以及自動(dòng)化分銷渠道，將金融產(chǎn)品在適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，方便而快捷地送到客戶手中。商業(yè)銀行一方面要在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、高科技運(yùn)用、內(nèi)部工作效率等環(huán)節(jié)完善直接分銷渠道，另一方面還要積極、穩(wěn)妥地開發(fā)間接分銷渠道，如開辦信用卡、郵寄業(yè)務(wù)、廠內(nèi)店內(nèi)銀行、居家服務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等，通過這兩個(gè)渠道達(dá)到滿足客戶需求，吸引更多存款之目的。
�。簇悆啿呗�。商業(yè)銀行促銷的實(shí)質(zhì)是一種信息傳遞過程，其目的在于刺激和指導(dǎo)顧客的欲望。人員推銷是商業(yè)銀行最主要的促銷方式，柜臺服務(wù)人員和外勤人員即是推銷員，這種方式因其靈活、親切、容易溝通而倍受銀行親睞。近年來，國外出現(xiàn)了“個(gè)人銀行家”、“關(guān)系經(jīng)理”、“理財(cái)顧問”等新型人員推銷方式值得我國銀行借鑒。此外，載體適當(dāng)、藝術(shù)性強(qiáng)的情感廣告可以成功地激發(fā)消費(fèi)者的存儲動(dòng)機(jī)，高明的公關(guān)策略、真誠的公關(guān)活動(dòng)更能結(jié)交舊友新朋；時(shí)機(jī)適當(dāng)、方式可行的營業(yè)推廣手段（如柜臺服務(wù)評比、開業(yè)慶典、印發(fā)宣傳資料等）可在短時(shí)間內(nèi)吸收大量資金。因此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)與內(nèi)部員工、地方政府、工商企業(yè)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒介、社會(huì)公眾的交往，密切與各方的情感交流，拓展?fàn)I銷空間，創(chuàng)造發(fā)展環(huán)境。
市場營銷經(jīng)典理論5
1 前言
在現(xiàn)代社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。
2 企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢
傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。
�。�1）直接營銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道;另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。
�。�2）加強(qiáng)營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營銷，將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。
（3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營銷不切實(shí)際， 因此，企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。
�。�4）零售終端實(shí)力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競爭實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。
�。�5）電子營銷渠道成為渠道營銷的.創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn)，也能夠使?fàn)I銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
3 現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建
隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。
�。�1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率，減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。
（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費(fèi)者市場信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤價(jià)值，何樂而不為？
（3）中小企業(yè)營銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商代理負(fù)責(zé)，可以通過其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。
（4）營銷渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時(shí)間，減少了各個(gè)組織層次的運(yùn)作，同時(shí)全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。
總之，現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營銷渠道的建設(shè)受到市場因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃，使其建設(shè)適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場價(jià)值。
市場營銷經(jīng)典理論6
旅游市場是中國最早與國際市場接軌的市場之一。20世紀(jì)70年代以前，由于長期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，旅游市場營銷理論在中國幾乎無立足之地。改革開放初期，旅游市場理論不得不以“洋”為師。隨著中國旅游業(yè)的崛起，國內(nèi)市場國際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，旅游市場營銷的重要性日漸顯現(xiàn)。
一、旅游市場營銷的特點(diǎn)
自第二次世界大戰(zhàn)以后，國際旅游業(yè)得以迅猛發(fā)展。從世界范圍看，20世紀(jì)60年代，旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了第一個(gè)高潮，與此同時(shí)，市場營銷被引進(jìn)旅游業(yè)并得到普遍的應(yīng)用。
旅游市場營銷既指營銷活動(dòng)，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環(huán)境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調(diào)研和旅游市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品的位置，通過營銷戰(zhàn)略、營銷策略的整合使用和科學(xué)的營銷管理，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)“三贏”目標(biāo)的科學(xué)。
旅游市場是市場學(xué)的一個(gè)分支，但與一般市場學(xué)相比又有其特殊性。表現(xiàn)在：
�。�1）以旅游行業(yè)為背景進(jìn)行研究，作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)、第三產(chǎn)業(yè)龍頭的旅游行業(yè)有“朝陽產(chǎn)業(yè)”之稱，具有增長快、脆弱性、服務(wù)性、國際化水平高等特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場營銷必須適應(yīng)這些特點(diǎn)。
�。�2）旅游消費(fèi)需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品（觀光旅游產(chǎn)品尤為明顯）為主的需求，人們通過旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要，旅游市場營銷也要體現(xiàn)這一要求。
�。�3）旅游市場營銷是一種具有較高知識化要求的營銷（旅行社等企業(yè)營銷表現(xiàn)更為明顯），知識型游客研究、知識型旅游產(chǎn)品開發(fā)、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。
旅游市場營銷作為市場運(yùn)作活動(dòng)，是指通過創(chuàng)造和交換旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)及其價(jià)值，以滿足旅游欲望和需要的社會(huì)過程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標(biāo)，交換過程是否順利，取決于旅游產(chǎn)品創(chuàng)造者或提供者所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價(jià)值滿足游客需求程度及對交換過程的管理水平。
二、國內(nèi)外旅游業(yè)市場營銷理念的演變
中國旅游業(yè)的發(fā)展歷程和西方發(fā)達(dá)國家旅游業(yè)發(fā)展歷程有較大的不同，在旅游企業(yè)中引入市場營銷理念，并以正確的旅游市場營銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營行為的出現(xiàn)時(shí)間和表現(xiàn)狀態(tài)也各不相同。
1．國際旅游業(yè)市場營銷理念的演變
20世紀(jì)60年代以前，指導(dǎo)國際旅游業(yè)的基本經(jīng)營思想是推銷觀念。絕大部分旅游企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為，旅游企業(yè)的銷售量越大，利潤就越高。旅游業(yè)采用的銷售手段主要是廣告宣傳和推進(jìn)性推銷。
20世紀(jì)60年代末，旅游業(yè)的競爭日趨激烈，不少經(jīng)營者開始重視學(xué)習(xí)市場營銷理論，并采用其他行業(yè)的研究成果，對旅游企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的西方國家，多數(shù)擁有150間（套）以上客房的旅游企業(yè)先后設(shè)置了營業(yè)部和營銷部，但營銷對他們而言仍然是很神秘的一門科學(xué)，因此當(dāng)時(shí)營銷部的活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上仍然是以推銷活動(dòng)為主。
20世紀(jì)70年代，旅游營銷理念逐漸代替推銷觀念，西方旅游業(yè)發(fā)生了重大變化。
�。�1）旅游業(yè)的競爭越來越激烈，不少發(fā)達(dá)國家大力發(fā)展旅游業(yè)，從而使旅游消費(fèi)者選擇余地越來越大。許多經(jīng)營者思考的焦點(diǎn)開始由“我們的企業(yè)”轉(zhuǎn)移到“我們的客人”。
（2）激烈的競爭縮短了旅游企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場之前的準(zhǔn)備時(shí)間。在準(zhǔn)備階段，旅游企業(yè)分析市場，研究旅游者需求，分析旅游者興趣、愛好和意見，以此作為旅游企業(yè)經(jīng)營的依據(jù)和基礎(chǔ)。
�。�3）旅游企業(yè)投資急劇上升。經(jīng)營者只有了解旅游者的動(dòng)機(jī)和愿望，采用營銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營，才有可能最低限度地減少經(jīng)營失誤。
總體來說，20世紀(jì)70年代，西方發(fā)達(dá)國家旅游企業(yè)成為市場營銷學(xué)的初學(xué)者，發(fā)達(dá)國家旅游企業(yè)逐漸進(jìn)入“細(xì)分市場時(shí)代”。進(jìn)入80年代以后，旅游企業(yè)能否滿足旅游者的特殊需求和愛好，是決定旅游企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
2．我國旅游業(yè)市場營銷理念的演變
新中國成立以來，我國旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)過了兩個(gè)完全不同的階段。1978年以前，旅游企業(yè)主要從事政府接待，旅游在國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中不構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。1978年，經(jīng)濟(jì)體制開始改革，旅游業(yè)才走向市場。隨著我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)，我國旅游業(yè)市場營銷理念的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：
�。�1）接待階段。從新中國成立一直到1978年的改革開放，我國旅游企業(yè)一直處于一種純粹接待階段。旅游企業(yè)基本上屬于政府的接待型機(jī)構(gòu)，旅游企業(yè)沒有經(jīng)濟(jì)任務(wù)，沒有市場目標(biāo)，沒有任何真正的市場行為，對市場的態(tài)度是“等客上門”。
�。�2）“公關(guān)”階段。從1978年改革開放到20世紀(jì)80年代中期，隨著旅游企業(yè)自身職能的不斷強(qiáng)化，旅游企業(yè)開始面向市場考慮與自身有關(guān)的經(jīng)營戰(zhàn)略。
這一階段，企業(yè)面向市場的專業(yè)部門是“公關(guān)部”，旅游企業(yè)開始將客人和一些重要的政府部門和企業(yè)機(jī)構(gòu)視為本企業(yè)的市場資源，主動(dòng)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這是市場意識覺醒的開始。
（3）銷售階段。20世紀(jì)80年代中期，我國旅游業(yè)進(jìn)入第一個(gè)發(fā)展高潮。一房難求、一票難求的旅游市場供求關(guān)系逐步轉(zhuǎn)向買方市場，旅游企業(yè)意識到必須主動(dòng)將自有的產(chǎn)品推向市場，展示給旅游者。這一階段，旅游企業(yè)開始設(shè)立專門的“銷售部”，從事市場銷售工作的專門人員開始出現(xiàn)。
�。�4）市場營銷階段。20世紀(jì)90年代，由于我國的經(jīng)濟(jì)體制改革已經(jīng)進(jìn)入全面、深入的改革階段，旅游業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)逐漸理順，旅游市場行為已經(jīng)逐漸規(guī)范化，旅游企業(yè)經(jīng)營者的市場意識從覺醒逐漸走向成熟，全面的旅游市場營銷理念與方法開始為旅游企業(yè)所認(rèn)可，傳統(tǒng)的旅游銷售過渡到了比較成熟的旅游市場營銷。
三、旅游市場新變化對旅游市場營銷的'戰(zhàn)略要求
旅游市場環(huán)境在不斷地變化，旅游企業(yè)只有適應(yīng)市場的新變化，靈敏地調(diào)整戰(zhàn)略，才能參與并贏得競爭。本文對我國旅游市場的新變化及其對旅游企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略要求總結(jié)如下：
1．市場預(yù)測困難
消費(fèi)者偏好變化極快，忠誠的品牌使用者越來越少，消費(fèi)者越來越追求產(chǎn)品的新穎性。一些特色旅游項(xiàng)目和旅游線路的開辟，如大學(xué)名校游、參觀造幣廠等雖一時(shí)迎合了現(xiàn)代人們的好奇心理，也可能成為風(fēng)行一時(shí)的時(shí)尚，但它們卻猶如曇花一現(xiàn)，隨即淹沒在變化的海洋之中。旅游市場變化迅速，致使市場預(yù)測變得十分困難。
市場預(yù)測困難對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：突破官僚階層式的組織結(jié)構(gòu)，使旅游企業(yè)組織具備對環(huán)境變化的富有彈性的快速反應(yīng)能力。
2．需求個(gè)性化
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平同步上升，旅游消費(fèi)需求也向高級階段發(fā)展。旅游者已從原有的趨同消費(fèi)如大眾化的山水、名勝游向個(gè)性化旅游消費(fèi)轉(zhuǎn)變。消費(fèi)個(gè)性化使得單一需求的大市場不復(fù)存在，無差異目標(biāo)市場策略很可能勞而無功，而且也使一般程度的市場細(xì)分策略收效甚微。
需求個(gè)性化對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：組織細(xì)分化，以更小的經(jīng)營單元適應(yīng)細(xì)分旅游市場微型化趨勢，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化。
3．預(yù)期提高
旅游企業(yè)間的競爭使得各旅行社、賓館、酒店的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不斷提高，旅游者對導(dǎo)游、住宿、餐飲等產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之上升，游客變得更加挑剔。眾多旅游企業(yè)發(fā)現(xiàn)令顧客滿意越來越困難，但這往往不是旅游企業(yè)降低了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是跟不上旅游者預(yù)期提高的步伐。
預(yù)期提高對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：建立自我管理的團(tuán)隊(duì)，這種小團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，針對某一經(jīng)營目標(biāo)，采取特殊運(yùn)作方式，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，這種臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)成為組織成功的基本單元。
4．產(chǎn)品“老化”快
今天的特色旅游路線有可能成為明天的大眾化路線，今天的特殊服務(wù)有可能成為明天的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。模仿能力強(qiáng)、模仿速度快，使得原來想通過開拓新線路、新項(xiàng)
目吸引游客的企業(yè)難度加大。旅游產(chǎn)品“老化”速度快使得旅游企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新側(cè)重于微小的變化和延伸，盡量使有新鮮感的產(chǎn)品盡快推向市場。
產(chǎn)品“老化”快對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)把游客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向游客提升服務(wù)價(jià)值，與之建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。
5．全球化
在社會(huì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步的過程中，地球村正在形成。互聯(lián)網(wǎng)、電視等傳播的旅游信息促進(jìn)了國內(nèi)游、出境游、入境游的發(fā)展，也促進(jìn)了企業(yè)走出國門、邁向國際市場。旅游市場營銷面臨全球化。
全球化對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)組織國際化。以國際化的組織適應(yīng)國際化的營銷，力求在全球范圍內(nèi)尋求最佳的成本與效益關(guān)系，在決策集中化、營銷全球化的同時(shí)，旅游全球化戰(zhàn)略決策應(yīng)和當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)術(shù)決策相協(xié)調(diào)。
旅游學(xué)界有一個(gè)共識，人均GDP為1000美元時(shí)，進(jìn)入國內(nèi)旅游需求增長期，旅游市場表現(xiàn)形態(tài)以觀光旅游市場為主；人均GDP達(dá)到20xx美元時(shí)，旅游市場向休閑旅游轉(zhuǎn)化；人均GDP達(dá)到3000美元時(shí)，向度假旅游升級；人均GDP達(dá)到5000美元時(shí)，開始進(jìn)入成熟的度假經(jīng)濟(jì)時(shí)期。中國人均GDP已達(dá)3000美元，已從旅游資源大國成為旅游經(jīng)濟(jì)大國，正向旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國邁進(jìn)，旅游市場發(fā)展彰顯朝陽產(chǎn)業(yè)的無限潛力。從市場營銷的角度看，旅游企業(yè)樹立科學(xué)的營銷理念、制定適合的營銷戰(zhàn)略、進(jìn)行有效的管理，無疑是最重要的。
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市場營銷經(jīng)典理論7
摘要：本文主要針對怎樣在企業(yè)市場營銷活動(dòng)的具體實(shí)踐中，引入項(xiàng)目管理的思想和方法，實(shí)現(xiàn)營銷管理過程項(xiàng)目化。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷活動(dòng)；項(xiàng)目化管理
在瞬息萬變的市場環(huán)境中，以滿足消費(fèi)者需求為目的，通過交換商品、創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以此為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的社會(huì)過程和管理過程，稱之為市場營銷活動(dòng)。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)都具有針對性，企業(yè)必須以本身的實(shí)際情況為切入點(diǎn)，將企業(yè)實(shí)際與企業(yè)利益及社會(huì)利益結(jié)合起來，制定相應(yīng)的市場營銷措施，進(jìn)而實(shí)施企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。企業(yè)市場營銷活動(dòng)開展的本質(zhì)是依賴于諸多不同的項(xiàng)目，所以市場營銷活動(dòng)開展的成效及質(zhì)量，項(xiàng)目管理是其關(guān)鍵，企業(yè)必須以市場營銷的角度做好項(xiàng)目管理，讓項(xiàng)目管理在市場營銷實(shí)踐活動(dòng)中最大限度地發(fā)揮作用。
一、企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化特點(diǎn)
項(xiàng)目是一個(gè)范圍較寬的定義，是一個(gè)具有特殊性、一個(gè)將被完成的有限任務(wù)，它是在特定的時(shí)間范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一系列指定目標(biāo)，且是多項(xiàng)相關(guān)工作的統(tǒng)稱。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，具有時(shí)間限制性，成本費(fèi)用限制性，在諸多限定的條件下完成指定任務(wù)的活動(dòng)。首先，項(xiàng)目是一項(xiàng)在限定的環(huán)境中，具有一定的要求，尚未完成的任務(wù)。在企業(yè)市場營銷活動(dòng)中，這一特點(diǎn)呈現(xiàn)出項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)性，主要指的是項(xiàng)目不僅僅是針對過程結(jié)束后產(chǎn)生的結(jié)果，而是活動(dòng)的整個(gè)過程。其次，在特定的組織機(jī)構(gòu)范圍內(nèi)，利用有限的人力、物力、財(cái)力，在指定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到任務(wù)目標(biāo)。企業(yè)資源都是有限的，市場營銷活動(dòng)就是在這樣一種限定資源、限定時(shí)間等情況下開展的一系列任務(wù)。再有，任務(wù)的完成，必須達(dá)到相應(yīng)的指標(biāo)要求，既保障質(zhì)量又達(dá)到性能要求。若要實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理，就要注重是否達(dá)成任務(wù)目標(biāo)，顧客需求是否得到滿足，必須達(dá)到企業(yè)規(guī)定的有關(guān)規(guī)格、性能、質(zhì)量等諸多方面的要求。企業(yè)市場營銷活動(dòng)和項(xiàng)目兩者具有一定的相關(guān)性，所以企業(yè)市場營銷活動(dòng)開展項(xiàng)目化管理，是保障企業(yè)市場營銷活動(dòng)成效的新型管理方式，是充分發(fā)揮項(xiàng)目管理思想和方法的具體體現(xiàn)。
二、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的的重要性
1.項(xiàng)目管理思想的指導(dǎo)作用
項(xiàng)目管理思想對企業(yè)市場營銷活動(dòng)起著導(dǎo)向作用，一個(gè)準(zhǔn)確營銷觀念的運(yùn)用，有助于推進(jìn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的發(fā)展。我國傳統(tǒng)的市場營銷觀念，以企業(yè)生產(chǎn)成品為基本點(diǎn)，忽視消費(fèi)者的實(shí)際需求。社會(huì)的發(fā)展，我國傳統(tǒng)的市場營銷理念也在不斷革新，逐漸開始對市場展開深入考察，關(guān)注消費(fèi)者實(shí)際需求。以消費(fèi)者需求為本，規(guī)劃企業(yè)生產(chǎn)工作，進(jìn)而強(qiáng)化市場競爭力，提高企業(yè)市場份額，為企業(yè)提供持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。目標(biāo)市場、營銷費(fèi)用預(yù)算、營銷組合是企業(yè)市場營銷措施的三個(gè)基本切入點(diǎn)，以達(dá)到消費(fèi)者要求為目的，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為主體。
2.市場營銷理念的革新
當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)競爭如此激烈，企業(yè)若要在這樣的市場環(huán)境下生存并發(fā)展，必須持續(xù)不斷更新市場營銷理念，以滿足消費(fèi)者需求為本質(zhì)目標(biāo)，構(gòu)建與消費(fèi)者之間的和諧關(guān)系，及時(shí)與消費(fèi)者交流、溝通、互動(dòng)，采納顧客意見，完善產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供方便。目前，我國比較多的企業(yè)，市場營銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)特征，具有一定的盲目性，根據(jù)企業(yè)市場營銷活動(dòng)存在的具體問題，項(xiàng)目化管理的'實(shí)施勢在必行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的系統(tǒng)化、科學(xué)化。目前，我國企業(yè)市場營銷策略具體實(shí)行過程中，存在的普遍現(xiàn)象，產(chǎn)品從開始的設(shè)計(jì)過程，到價(jià)格的定位，以及產(chǎn)品的推行方式，銷售的具體途徑等方面的管理和運(yùn)行，全部依賴于工作人員的感覺和經(jīng)驗(yàn)，欠缺科學(xué)性。所以，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)在具體實(shí)施過程中，首先應(yīng)對項(xiàng)目進(jìn)行劃分，整體規(guī)劃管理工作，以此保障市場營銷活動(dòng)高效操作。在企業(yè)運(yùn)行的具體過程中，引入項(xiàng)目管理思想，將項(xiàng)目管理思想貫徹到人事調(diào)換、市場調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量等具體范疇中，通過具體職能部門競爭力的強(qiáng)化，逐漸形成一個(gè)完整的系統(tǒng)，在企業(yè)綜合實(shí)力得到提升的同時(shí)，帶給企業(yè)高效的經(jīng)濟(jì)利益。
三、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理
�。ㄒ唬I銷活動(dòng)的項(xiàng)目組織目標(biāo)
目前，我國企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，側(cè)重于強(qiáng)化營銷方式和營銷要素的運(yùn)用，整個(gè)營銷活動(dòng)程序的控制，沒有統(tǒng)籌總體項(xiàng)目，沒有立足于項(xiàng)目的總體角度，開展活動(dòng)的研究、規(guī)劃和控制。這種不科學(xué)的操作，成功率偏低，即使取得成功也是短暫的，無法持續(xù)。因此，在企業(yè)市場營銷活動(dòng)制定整個(gè)活動(dòng)流程中，引入項(xiàng)目化管理，應(yīng)對激烈的市場競爭，且在競爭中屹立不倒。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)之前，必須明確本次活動(dòng)要達(dá)到的目的，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略意圖為導(dǎo)向，深入市場調(diào)研，選擇符合要求的市場，隨即進(jìn)入選定市場的階段性目標(biāo)，如可量化的銷售率，亦或是市場份額等。根據(jù)工作目標(biāo)，對目標(biāo)市場以及該市場的競爭狀態(tài)開展調(diào)查，考察的數(shù)據(jù)和相關(guān)信息，定性和定量兩方面都是不可或缺的。
�。ǘI銷活動(dòng)的項(xiàng)目計(jì)劃方案的制定
1.企業(yè)市場營銷策略的制定
對目標(biāo)市場調(diào)研分析之后，整理調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)而量化處理數(shù)據(jù)，形成定量結(jié)果；將獲取的交錯(cuò)的、重復(fù)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合、計(jì)算、處理，從而得出定性結(jié)論；進(jìn)行優(yōu)劣式探究，整理出準(zhǔn)確的市場考察報(bào)告，明確目標(biāo)市場，具體劃分市場。采用產(chǎn)品組合策略，規(guī)劃好產(chǎn)品組合的寬度和深度，以及產(chǎn)品組合相互之間的相關(guān)性。綜合考量市場需求，以及市場的實(shí)際競爭情況，提出符合市場需求的價(jià)格體系，培養(yǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)，拓展廣范圍的銷售途徑，依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定產(chǎn)品推行預(yù)算，采用最為恰當(dāng)?shù)匿N售形式。
2.細(xì)分任務(wù)、合理安排日程
根據(jù)任務(wù)特點(diǎn)，將任務(wù)劃分到具體工作單元，進(jìn)而針對不同任務(wù)的不同要求，科學(xué)估量完成任務(wù)所需的時(shí)間，任務(wù)實(shí)施過程中需要用到的人員、設(shè)備、裝置，以及任務(wù)所需的資金和預(yù)算，對任務(wù)實(shí)施中產(chǎn)生的直接或間接的成本費(fèi)用科學(xué)核算，并將具體任務(wù)落實(shí)到個(gè)人。此項(xiàng)工作可充分利用相關(guān)的分析工具，以確保工作計(jì)劃的完整性。任務(wù)進(jìn)行到這個(gè)階段，是對企業(yè)各個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的考驗(yàn)。因此，相關(guān)職能部門必須積極參與進(jìn)來，相互協(xié)作、積極溝通，保障工作計(jì)劃高效實(shí)施。
3.營銷項(xiàng)目的具體實(shí)施
依據(jù)明確的營銷計(jì)劃，開展?fàn)I銷項(xiàng)目的具體運(yùn)行。企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品生產(chǎn)部門，根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告，重新審核現(xiàn)有產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。若產(chǎn)品無法適應(yīng)市場競爭，滿足消費(fèi)者的需求，那企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門必須做出相應(yīng)的整頓，利用現(xiàn)有科學(xué)技術(shù)水平研發(fā)適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力。企業(yè)市場部門，以新產(chǎn)品的市場營銷措施為基礎(chǔ)，制定符合消費(fèi)者的價(jià)格定位，預(yù)算新產(chǎn)品投入市場的綜合成本費(fèi)用。此外，企業(yè)銷售部門，必須深入掌握新產(chǎn)品的特性，以及新產(chǎn)品針對的消費(fèi)群體，為新產(chǎn)品制定銷售計(jì)劃和方式，選擇有效的銷售途徑，提升企業(yè)市場占有率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
4.營銷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
現(xiàn)代市場狀況在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)千變?nèi)f化，市場風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，所以必須從根本上規(guī)避市場行為風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，對潛在的風(fēng)險(xiǎn)必須實(shí)施高效的管理，并根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行針對性的調(diào)整。在營銷項(xiàng)目的具體運(yùn)行流程中，根據(jù)科學(xué)合理的時(shí)間區(qū)間來進(jìn)行營銷項(xiàng)目進(jìn)程的回顧，依據(jù)項(xiàng)目預(yù)期對工作績效進(jìn)行對照，若出現(xiàn)誤差，第一時(shí)間調(diào)整，降低因?yàn)椴呗云钤斐傻膿p耗。企業(yè)的外部門工作人員應(yīng)主要負(fù)責(zé)績效評估工作，以月報(bào)亦或是季報(bào)的形式，將結(jié)果定期交給項(xiàng)目經(jīng)理，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，第一時(shí)間實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，彌補(bǔ)決策的誤差。
5.營銷項(xiàng)目的完結(jié)
完成所有工作分解任務(wù)，是整個(gè)營銷項(xiàng)目的基礎(chǔ)，市場營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的把控，保障營銷活動(dòng)順利進(jìn)行，切實(shí)完成具體環(huán)節(jié)任務(wù)，便意味著整個(gè)營銷項(xiàng)目的完結(jié)。營銷項(xiàng)目的完成，企業(yè)市場部負(fù)責(zé)人，必須及時(shí)獲取各個(gè)市場營銷信息，并簽署項(xiàng)目結(jié)束文件。營銷項(xiàng)目的完結(jié)，必須制定確切的實(shí)踐期限，而不能將工作完成結(jié)果作為終結(jié)項(xiàng)目指標(biāo)。如果在營銷項(xiàng)目計(jì)劃以完結(jié)時(shí)間之后，仍強(qiáng)制追趕預(yù)期市場目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上是在追加營銷投入，保留現(xiàn)有人力資源，最終導(dǎo)致下一期市場行為的開展受到影響。因此，針對這種情況，營銷項(xiàng)目所有參與者，必須對項(xiàng)目運(yùn)行進(jìn)程進(jìn)行集體回顧，深入探究成功或是失敗的原由，然后將項(xiàng)目生命周期從起點(diǎn)開始重新虛擬一遍，進(jìn)而制定出相應(yīng)的決策，最終決定是繼續(xù)項(xiàng)目亦或是終結(jié)項(xiàng)目。
四、結(jié)語
將項(xiàng)目化管理運(yùn)用到企業(yè)市場營銷活動(dòng)中，促進(jìn)市場營銷理念的創(chuàng)新，提升企業(yè)文化內(nèi)蘊(yùn)，讓企業(yè)資源得到充分的利用和調(diào)配，從而減少企業(yè)投入成本，強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力，進(jìn)而使企業(yè)綜合實(shí)力得到提升，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造高效的經(jīng)濟(jì)效益，在瞬息萬變的市場環(huán)境中立于不敗之地。
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市場營銷經(jīng)典理論8
論文關(guān)鍵詞:高等學(xué)校 校園 市場營銷 策略
論文摘 要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,競爭日趨激烈化,商家開始積極尋找新的市場,而我國高校擁有的市場潛力日益增大。分析和開發(fā)高校市場,對于商家具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文試在分析大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)和校園市場的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上探討企業(yè)應(yīng)采用的營銷策略,包括:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,廣告策略,市場區(qū)分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營銷有所幫助。
引言:根據(jù)教育部公布的《20xx年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20xx年全國高校就有2386所, 而高等教育穩(wěn)步發(fā)展到20xx年的今天,我國高校數(shù)量更多。在校大學(xué)生由20xx年的1230萬人一路飆升到今天的近3100萬人。據(jù)調(diào)查,全國大學(xué)生年平均消費(fèi)水平為5200~9160元,消費(fèi)水平較高,甚至高于國內(nèi)同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有20xx億左右潛力的大市場。
然而,面對擁有如此巨大潛力的高校市場,我國商家卻沒有引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營規(guī)模較小、營銷深度不夠,營銷策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學(xué)生消費(fèi)心理及高校市場的特點(diǎn)并采取相應(yīng)的市場營銷策略,是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園市場的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上討論企業(yè)的營銷策略。
一、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)
(一)追求時(shí)尚和新潮
當(dāng)代大學(xué)生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費(fèi)上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿,追新求異,敏銳地把握時(shí)尚潮流。對于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng),他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者,對其他群體具有較強(qiáng)的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)砗艽蟮膬r(jià)值。
(二)易受影響和沖動(dòng)
大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期,缺乏判斷力, 消費(fèi)觀還沒有完全穩(wěn)定,容易受廣告、流行趨勢的影響,易模仿、追隨風(fēng)潮。他們在形成自己的消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),在某些方面也不同程度地與圍多數(shù)人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學(xué)習(xí)、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費(fèi)觀也容易相互影響。并且,大學(xué)生的思想情感、興趣愛好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們?nèi)狈Κ?dú)立的消費(fèi)意識,加之求新、求美的個(gè)性,尚不能理性地對消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,因而在選購商品時(shí),帶有濃厚的感情色彩,易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。
(三)注重品牌和價(jià)格
大學(xué)生雖處在消費(fèi)階段,但隨著文化的熏陶和社會(huì)大背景的影響,擁有知識資本的他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性,象征了一定的文化,且體現(xiàn)了某些價(jià)值觀,大學(xué)生能夠通過購買與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來彰顯自己個(gè)性,所以具有鮮明的品牌意識的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對大學(xué)生的吸引力很大。當(dāng)然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學(xué)生還沒有收入,經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助,因此在花錢時(shí)往往會(huì)十分謹(jǐn)慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會(huì)選擇到價(jià)格低的商家去購買所需品。
(四)消費(fèi)多元化
當(dāng)代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著旺盛的消費(fèi)需求。隨著家長收入水平的提高,大學(xué)生消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng),加之受西方消費(fèi)主義的影響,消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為也呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費(fèi)已不再局限于伙食、簡單生活用品、學(xué)習(xí)用品,在休閑娛樂、外在形象、人際交往、戀愛等方面的消費(fèi)逐漸增多。
(五)重視服務(wù)和購物方便性
大學(xué)生有著強(qiáng)烈的自尊心,且由大學(xué)校園內(nèi),有同種商品的商家較多,供他們選擇的機(jī)會(huì)就較多,所以,現(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購物的方便性,雖然較其他群體,大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間,但由于大學(xué)生購物頻繁,就價(jià)格相差不大的情況下,他們很少選擇把時(shí)間浪費(fèi)在遠(yuǎn)距離購物上。他們會(huì)把時(shí)間更多投入到學(xué)習(xí)、工作和休息上。
二、高校市場的特點(diǎn)
(一)市場消費(fèi)群體龐大
我國在校大學(xué)生數(shù)量較大,據(jù)有關(guān)報(bào)道,在校大學(xué)生由20xx年的1300萬人增到今年的近3000萬人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展,學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大,今后,這個(gè)群體還會(huì)繼續(xù)增大,對商家和企業(yè)來說,這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場。
(二)消費(fèi)水平高、開發(fā)成本低
隨著人民生活水平的顯著提高,家庭對學(xué)生的經(jīng)濟(jì)支持也較以前強(qiáng)大,大學(xué)生的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)。又由于當(dāng)代大學(xué)生多半是90后,熱衷方便時(shí)尚,有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念。在有較強(qiáng)的消費(fèi)能力之后,他們會(huì)在喜歡的商品上投入較大比例的費(fèi)用,以滿足他們的消費(fèi)欲望。所以,有些大學(xué)生消費(fèi)水平會(huì)高于他們的父母,而以致高于全國平均消費(fèi)水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈,商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易,成本也低。
(三)市場分布相對集中
由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異,我國的高等院校一般集中在相對發(fā)達(dá)的城市和各省會(huì)城市。并且隨著校園的擴(kuò)大,多數(shù)學(xué)校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū),學(xué)校周圍經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá),物品種類較少,同學(xué)們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費(fèi),這一點(diǎn)有利于企業(yè)開展集中和規(guī)�；拈L期市場營銷戰(zhàn)略。
(四)市場呈穩(wěn)健增長趨勢
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,高校這個(gè)市場呈現(xiàn)穩(wěn)定健康增長的趨勢。一方面,由于國家的高校擴(kuò)
招計(jì)劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學(xué)生的絕對量不斷增長。另一方面,國民收入的.普遍提高,而考上大學(xué)并不容易,為了子女有一個(gè)好的學(xué)習(xí)條件,順利完成學(xué)業(yè),父母都盡量滿足子女的消費(fèi)需求,使得高校學(xué)生的購買能力也得到相應(yīng)提高。
(五)容易培養(yǎng)顧客忠誠度
雖然每年會(huì)有一定數(shù)量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場,但每年也會(huì)有大批的新生進(jìn)入該市場,成為新的消費(fèi)者。這些新進(jìn)入的消費(fèi)者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對于任何一個(gè)企業(yè)來說,如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費(fèi)者四年,這么多的忠誠消費(fèi)者對企業(yè)的發(fā)展來說是多么大的寶貴財(cái)富。
(六)市場連續(xù)性強(qiáng)
首先,大學(xué)生群體具有連續(xù)性,每年的人數(shù)只會(huì)增加不會(huì)減少。其次大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性,他們一旦對某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi),若不滿意很可能不再消費(fèi),而且這樣的感覺也感染到周圍的同學(xué)。再次,高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會(huì)的消費(fèi)主流群體,占有這個(gè)市場,就相當(dāng)于占有了未來的競爭優(yōu)勢。有些營銷專家甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn):“誰掌握了高校市場,誰就掌握了中國未來的高消費(fèi)市場”。
(七)獨(dú)立的市場面積相對較大
近年來,高校紛紛開始選擇在郊區(qū)建立新的校區(qū),由于有充足的土地,現(xiàn)在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區(qū)較遠(yuǎn),致使學(xué)生盡量不去購買商品,此因素減少了商家的總收益。
三、高校市場營銷應(yīng)采取的策略
(一)產(chǎn)品策略:1、注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受,因此,企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí),根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場進(jìn)行商品差異化定位和營銷,開發(fā)出不同類型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品,爭取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢,以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對于部分家庭富裕的大學(xué)生,商家可以注重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力,進(jìn)行合理引導(dǎo),適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠度。品牌代表獨(dú)特的個(gè)性,象征了一定的文化內(nèi)涵,對消費(fèi)者具有導(dǎo)購和可以改變消費(fèi)者的態(tài)度的作用,商品銷售也會(huì)因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護(hù)已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、獨(dú)有利益的重要競爭手段。大學(xué)生又由于即將步入社會(huì),對品牌有一定的忠誠度,現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會(huì)在一定程度上直接影響以后的購買意向。如果企業(yè)開展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng), 對品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費(fèi)群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對大學(xué)生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢與介紹工作,當(dāng)好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望,促使他們消費(fèi)增加總收益的效果。同時(shí),學(xué)生還會(huì)因得到了良好的服務(wù)和滿足感而成為回頭客,甚至成為忠誠的消費(fèi)者,從而增加商家的長期收益。
(二)價(jià)格策略
物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是大多數(shù)大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而,企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略,價(jià)格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以會(huì)員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷手段,吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法,對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。
(三)廣告策略
第一,廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生,所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上,力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。
第二,結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng),幫助缺乏商品知識和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能,引發(fā)購買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費(fèi)品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等),讓這些同學(xué)切身體會(huì)到物品能給他們提供的的滿足和價(jià)值,刺激他們的購買欲。
第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略,廣告應(yīng)該具有針對性。由于受學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制,較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。
第四,找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物,且很易受周圍同學(xué)的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類型示范,讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來的滿足,進(jìn)而刺激同學(xué)們的購買欲,引導(dǎo)他們購買。
(四)市場區(qū)分策略
新生因剛到校園,不知道當(dāng)?shù)匚飪r(jià),此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期,因此應(yīng)做好對新生的服務(wù),價(jià)格上優(yōu)惠,贏得他們的信賴,以便塑造商家形象,培養(yǎng)忠誠顧客。老生市場應(yīng)做到價(jià)位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場地位,保證在這個(gè)市場中立于不敗之地。
(五)方便顧客策略
對一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代來說,時(shí)間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點(diǎn)來確定商品陳列、商品種類、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對那些距營業(yè)點(diǎn)較遠(yuǎn)的學(xué)生,商家可以采用配送體系,方便消費(fèi)者的同時(shí)也刺使他們有了再次購買該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠的顧客,從而為商家的長期收益的提高奠定了基礎(chǔ)。
結(jié)束語:高等學(xué)校校園是一個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大且消費(fèi)能力可觀的重要市場,但我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認(rèn)真調(diào)查和分析了大學(xué)生的消費(fèi)心理和特點(diǎn),以及校園市場的特點(diǎn),針對目前商家在該市場應(yīng)采取營銷策略提出自己的意見,并對前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補(bǔ)充,如:市場區(qū)分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對企業(yè)實(shí)現(xiàn)在高校市場持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
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市場營銷經(jīng)典理論9
民辦高校作為職業(yè)技術(shù)教育、應(yīng)用技術(shù)教育的主要實(shí)施者，如何構(gòu)建起一套適合民辦高校開展市場營銷教育的課程，并依托精品資源共享課建設(shè)項(xiàng)目這個(gè)載體對大學(xué)生實(shí)施有效的教育，是當(dāng)前高校教育亟待解決的問題。
一、市場營銷精品資源共享課建設(shè)的基本思路
(一)市場管梢精品資源共享課程特色介紹
通過講授產(chǎn)品市場營銷的基本概念、基本原理、基本方法及其發(fā)展動(dòng)態(tài)的講授和研究，使學(xué)生把握市場營銷觀念及理論的演變和新發(fā)展;并對市場營銷理論和實(shí)踐中的某些新問題進(jìn)行研究和探討。市場營銷實(shí)踐現(xiàn)狀及其案例分析，了解和借鑒市場營銷現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)感性認(rèn)識;運(yùn)用理論知識進(jìn)行分析，培養(yǎng)和提高學(xué)生的綜合分析能力和語言表達(dá)能力。在已有的案例庫資料的基礎(chǔ)上追蹤典型案例農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的新發(fā)展，通過對其不斷完善篩選形成案例庫更新;同時(shí)選擇具有一定影響力和代表性的新案例引人課堂。運(yùn)用音像案例的觀摩、文本案例的分析討論、模擬性案例的操作來進(jìn)行教學(xué)。
初步運(yùn)用農(nóng)產(chǎn)品市場營銷理論解決企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品營銷中的某些實(shí)際問題，提高學(xué)生的實(shí)際調(diào)研能力、分析研究能力、社會(huì)交往能力，文字表達(dá)能力。要求學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論對企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)際的調(diào)查、分析、診斷，并提出農(nóng)產(chǎn)品市場營銷改進(jìn)方案。
(二)農(nóng)產(chǎn)品市場營梢精品資源共享課程的'創(chuàng)新性
農(nóng)產(chǎn)品市場營銷是市場營銷專業(yè)的必修基礎(chǔ)課程，通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生成為既具備市場營銷專業(yè)知識又兼有營銷業(yè)務(wù)能力，既懂營銷技術(shù)又懂營銷管理基本知識的復(fù)合應(yīng)用型人才。使受教學(xué)生能夠掌握國內(nèi)外主要產(chǎn)品的供求狀況、區(qū)域分布以及營銷特性，了解國內(nèi)外營銷理論研究中的前沿?zé)狳c(diǎn)。能夠運(yùn)用市場營銷理論、方法分析和解決企業(yè)市場營銷中的實(shí)際問題，培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)能力，成為具有創(chuàng)新性、實(shí)踐能力以及開拓精神的實(shí)用型人才，為未來參加市場營銷管理實(shí)踐打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、市場營梢的教學(xué)方法與手段
筆者總結(jié)出了一、二、三、四、五的教學(xué)模式：一、二、三、四、五的教學(xué)模式，即貫穿一條主線、實(shí)施兩個(gè)教學(xué)方法、把握三個(gè)重點(diǎn)、聯(lián)系四個(gè)實(shí)際、抓好五個(gè)環(huán)節(jié)。
(一)貫穿一條主線，著重強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品市場營銷的思路、觀念、思想和理念，特別是強(qiáng)調(diào)一個(gè)“度”的把握;
(二)實(shí)施兩個(gè)教學(xué)方法，一是案例教學(xué)，一是互動(dòng)教學(xué);
(三)把握三個(gè)重點(diǎn)，即：營銷環(huán)境分析、市場調(diào)研與預(yù)測、4PS的分析;
(四)聯(lián)系四個(gè)實(shí)際：國內(nèi)外實(shí)際、企業(yè)成功實(shí)際、學(xué)校實(shí)際、個(gè)人成功實(shí)際;
(五)抓好五個(gè)環(huán)節(jié)：筆記、作業(yè)、討論、論文、演講。
案例分析與情景模擬式教學(xué)：結(jié)合國內(nèi)外最新、最具代表性的市場營銷案例進(jìn)行課堂教學(xué)，促使學(xué)生關(guān)注現(xiàn)實(shí)問題，激起其將理論運(yùn)用于實(shí)踐的嘗試熱情，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際間題的能力。
互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)：以問題為導(dǎo)向，開啟學(xué)生的思維，增強(qiáng)學(xué)生的注意力，提高其聽課興趣，達(dá)到高質(zhì)量的教學(xué)效果，并通過小組討論、頭腦風(fēng)暴等方式，培養(yǎng)學(xué)生的思考、表達(dá)等能力和團(tuán)隊(duì)精神。
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐：為使學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷專業(yè)知識應(yīng)用于實(shí)踐，同時(shí)拓展學(xué)生的就業(yè)面，學(xué)校鼓勵(lì)有條件的在校學(xué)生在專業(yè)教師的指導(dǎo)下自主創(chuàng)業(yè)，在全校范圍內(nèi)開展創(chuàng)新教育，提倡創(chuàng)新精神。
三、市場營銷精品資源共享課建設(shè)的資源特色
(一)以培養(yǎng)綜合管理技能為主線，建立完善的教學(xué)內(nèi)容體系
在精品視頻公開課建設(shè)過程中使整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷課程的教學(xué)內(nèi)容以這種綜合管理技能為主線進(jìn)行設(shè)計(jì)。使學(xué)生掌握兩大基礎(chǔ)。一是農(nóng)產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ)能力，包括農(nóng)產(chǎn)品市場營銷基本理論和職能的掌握，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷實(shí)踐者素質(zhì)和技能的提升。二是發(fā)展能力，包括創(chuàng)新意識培養(yǎng)和創(chuàng)新手段的掌握。
培養(yǎng)學(xué)生六大關(guān)鍵能力。按照市場營銷綜合管理的需要，本課程要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的六大關(guān)鍵能力，即環(huán)境分析能力、市場調(diào)研能力、市場預(yù)測能力、4PS分析能力、相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷能力、國際市場營銷能力。在本課程中，在介紹六大職能基本原理的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)放在農(nóng)產(chǎn)品市場營銷所需的實(shí)用技能上。這部分是本課程的主體與重心。
(二)課程建設(shè)的主要步賺
1.精品視頻資源共享課的要求進(jìn)行本課程的建設(shè)，同時(shí)引進(jìn)、補(bǔ)充新的課程組成，優(yōu)化課程組師資隊(duì)伍的職稱結(jié)構(gòu)和年齡結(jié)構(gòu)。
2.修訂和完善配套教材建設(shè)，特別是要出版實(shí)踐性教材，完善教學(xué)文件的管理。建立齊全的教學(xué)大綱、教學(xué)進(jìn)度表、習(xí)題集、講義、試題庫等教學(xué)資料，輸人計(jì)算機(jī)進(jìn)行管理。制作或完善本課程的多媒體課件、資料庫、模擬實(shí)驗(yàn)等。
3.補(bǔ)充和完善網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，在網(wǎng)站中建立教師和學(xué)生的互動(dòng)平臺，開展在線討論和教學(xué)，并提供大童的課外閱讀材料，供學(xué)生自學(xué)。
總之，通過本課程的教學(xué)，改變過去“課程單一型”的人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識融合和知識復(fù)合能力，提升學(xué)生的知識轉(zhuǎn)換與遷移能力、知識綜合運(yùn)用能力和營銷經(jīng)營決策能力。按照建立國家、省廳對精品資源共享課程的要求，系統(tǒng)扎實(shí)地對市場營銷建設(shè)課程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)整合，提高學(xué)生場營銷的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐能力。學(xué)會(huì)用市場營銷理論、方法分析和解決企業(yè)、產(chǎn)品市場營銷中的實(shí)際問題，培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)，為畢業(yè)后成功地走上社會(huì)參加市場營銷經(jīng)營管理實(shí)踐打下良好的基礎(chǔ)。
市場營銷經(jīng)典理論10
一、目前信息化管理應(yīng)用于市場營銷所存在的問題
現(xiàn)階段企業(yè)市場營銷管理工作中存在的問題暴露的愈發(fā)嚴(yán)重，但是由于企業(yè)管理層對于信息化管理工作的認(rèn)識不夠全面，企業(yè)內(nèi)沒有較為完善的信息化管理制度，或是信息化管理工作模式不合理等，造成了信息化管理在市場營銷中的成績未能達(dá)到企業(yè)所預(yù)想的效果。信息收集不合理，統(tǒng)計(jì)不科學(xué)等問題都是影響企業(yè)目前在市場營銷過程中不能合理應(yīng)用信息化管理的主要因素。目前有許多企業(yè)在市場營銷中對于引進(jìn)信息化管理模式?jīng)]有給予足夠的重視，這很大的原因是企業(yè)對于信息化管理在市場營銷中應(yīng)用的好壞與否是直接或間接影響企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要因素的體會(huì)不夠深切，這種原因使得企業(yè)內(nèi)部不能建立起一套較為完善的信息化管理體系或是信息化管理機(jī)制，讓信息化管理在市場營銷中的開展與推進(jìn)之路走得異常艱辛。
二、如何在市場營銷中落實(shí)信息化管理
在全球化、信息化的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大力推進(jìn)市場營銷信息化管理建設(shè)，成功的信息化管理模式能貫穿整個(gè)商品的價(jià)值鏈，只有落實(shí)好市場營銷信息化管理工作，才能確保產(chǎn)品銷售量能在社會(huì)信息化不斷推進(jìn)的時(shí)代中擁有與時(shí)并進(jìn)競爭實(shí)力，與全面提升市場營銷效益的能力。以下從幾個(gè)方面入手，探究如何在市場營銷中落實(shí)好信息化管理的主要辦法：
1加強(qiáng)市場營銷主管部門以及企業(yè)商品市場銷售部門對信息化管理工作的認(rèn)識，樹立正確的信息化管理觀念。產(chǎn)品的市場營銷若想在競爭激烈危機(jī)并存的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下取得最大的銷售效益，就必須將如何在市場營銷中建立信息化管理模式的工作推進(jìn)的`更加徹底，用更加智能準(zhǔn)確且高效的方法進(jìn)行管理統(tǒng)計(jì)，降低人為錯(cuò)誤可能帶來的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。所以為了能讓信息化管理滲透到市場營銷各個(gè)階層，首先要加強(qiáng)管理層對信息化管理的認(rèn)識，讓領(lǐng)導(dǎo)班子多參加相關(guān)的市場營銷信息化管理建設(shè)專業(yè)知識培訓(xùn)，使他們深刻的意識到在市場營銷中落實(shí)信息化建設(shè)管理工作的重要性。
2完善市場營銷中的信息化管理制度，以及構(gòu)建合理的市場營銷信息化管理模式。結(jié)合產(chǎn)品市場營銷的實(shí)際情況對于影響產(chǎn)品市場營銷量的各種因素進(jìn)行分析，合理的給出產(chǎn)品市場營銷的信息化管理方式，統(tǒng)籌產(chǎn)品在市場營銷中所使用的各種營銷手段以及產(chǎn)品在市場營銷中的安排，這對在市場營銷中能貫徹落實(shí)信息化管理制度以及完善信息化管理建設(shè)工作有著非常重要的意義。在如今信息化普及的社會(huì)環(huán)境下，每一種產(chǎn)品在市場上的營銷都應(yīng)該有一套完整信息化管理制度與之相匹配，這樣才能在電子信息化的時(shí)代中，集合相關(guān)電子數(shù)據(jù)為產(chǎn)品市場營銷決策層管理層給予最真實(shí)，最準(zhǔn)確且最可靠的產(chǎn)品營銷信息數(shù)據(jù)報(bào)表，讓他們能清楚知道產(chǎn)品在市場營銷中的具體情況，更加清楚的了解市場中客戶的需求，然后對產(chǎn)品銷售所遇到的相關(guān)問題及不足有針對性的給出改善的方法和解決方案。圖一是信息化管理在市場營銷中的具體管理流程：
3加強(qiáng)市場營銷信息化管理的建設(shè)，提高市場營銷信息化管理人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。目前在社會(huì)上大部分的產(chǎn)品都會(huì)實(shí)行信息化以及網(wǎng)絡(luò)化管理，這是實(shí)現(xiàn)市場營銷管理日趨智能化的前提。加強(qiáng)市場營銷信息化管理工作，軟件的投入是第一步，應(yīng)用與信息化管理相匹配的管理系統(tǒng)可以及時(shí)有效的對產(chǎn)品在市場上營銷中各個(gè)階段的數(shù)據(jù)與銷售信息進(jìn)行了解和分析，有效的實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品銷售量。
三、結(jié)語
伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷推進(jìn)和企業(yè)改革發(fā)展的不斷深入，企業(yè)在經(jīng)營模式等方面都具有非常大的改變，因此在這個(gè)危機(jī)并存的年代中企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)管理工作的內(nèi)容以及對象業(yè)務(wù)的特征去管理，從而幫助企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理能迎合時(shí)代的變化。再加上如今經(jīng)濟(jì)市場上復(fù)雜的交易方式，多變的經(jīng)濟(jì)成分以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織多樣化，迫使企業(yè)在商品經(jīng)營銷售的模式不能再像以往那樣的單一，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)的普及讓信息化管理在市場營銷管理中所占據(jù)的比例也越來越大。
市場營銷經(jīng)典理論11
[摘要] 知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來,一個(gè)新的營銷模式已經(jīng)出現(xiàn)。知識經(jīng)濟(jì)是以知識和智能為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)。知識經(jīng)濟(jì)階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要取決于知識資源的占有和配置。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識具有多重性,既是最重要的生產(chǎn)資源,也是最重要的生產(chǎn)力。
[關(guān)鍵詞] 知識經(jīng)濟(jì) 營銷模式
一、知識經(jīng)濟(jì)的特征
現(xiàn)代的新營銷是建立在知識經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的社會(huì)大營銷,它與知識經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)。知識經(jīng)濟(jì)的特征有:
1.知識主導(dǎo)化。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,經(jīng)濟(jì)資源是以知識和技術(shù)為主。在這種情況下,現(xiàn)代營銷模式在企業(yè)和社會(huì)的地位越來越突出。
2.知識產(chǎn)業(yè)化。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。
3.經(jīng)濟(jì)全球化。在知識經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,各國經(jīng)濟(jì)相互滲透,推動(dòng)經(jīng)濟(jì)國際化向全球經(jīng)濟(jì)一體化這一更高階段邁進(jìn)。
4.拓展多元化。知識創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提,它推動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈多元化。
5.資源共享化。由于在知識經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,世界實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)一體化。經(jīng)濟(jì)世界連體導(dǎo)致了知識世界的“共同體”的出現(xiàn)。知識產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)參加其循環(huán)和交流。
二、新經(jīng)濟(jì)對營銷業(yè)影響
在知識經(jīng)濟(jì)條件下,公司的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。公司創(chuàng)新力包括多個(gè)方面,營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一。
知識經(jīng)濟(jì)下的公司營銷模式。
(1)公司越來越注重以人為本、以能為本的營銷戰(zhàn)略。
(2)公司越來越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。在知識經(jīng)濟(jì)下,公司擴(kuò)張的活動(dòng)越來越頻繁,公司更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制,同時(shí)也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價(jià)值。
(3)價(jià)值從提供產(chǎn)品的公司,轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的公司,或者轉(zhuǎn)移到能夠提供問題解決方案的公司。
(4)公司可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本,這也是新經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特性。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。
(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比,讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對較高的原因所在。
(6)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),改變直銷形式。知識經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。
知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的營銷法則,如開發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理,注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶利益以及客戶收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。
2.公司文化決定公司經(jīng)營模式。知識經(jīng)濟(jì)下的公司文化是一種以社會(huì)價(jià)值為導(dǎo)向的文化,是整個(gè)公司中所有員工的一種普遍價(jià)值觀并反映到日常工作中。
3.營銷觀念決定公司導(dǎo)向。知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷觀念是公司從事經(jīng)營活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是公司營銷活動(dòng)的一種導(dǎo)向,它是一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。
4.調(diào)整市場營銷戰(zhàn)術(shù)。知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷把戰(zhàn)術(shù)演變成戰(zhàn)略的過程,并注重進(jìn)行某些調(diào)整。以下的細(xì)節(jié)可看作知識經(jīng)濟(jì)營銷觀念的更新。(1)改變方式。許多自上而下營銷計(jì)劃遭到失敗的命運(yùn),是由于計(jì)劃不能絲毫改變潛在顧客的觀念和愿望而流產(chǎn)。逆向營銷的實(shí)質(zhì)是接受已為人們所認(rèn)可的觀念,在公司內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,不要枉費(fèi)心機(jī)地試圖改變顧客,要改變的應(yīng)是贏得顧客的方式。(2)改變名稱。公司的名稱須與潛在消費(fèi)者的愿望協(xié)調(diào)一致。不要總是試圖改變消費(fèi)者的觀念,而應(yīng)針對性地改變公司的名稱。公司或產(chǎn)品的.名稱無助于實(shí)施戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成一種戰(zhàn)略,經(jīng)營者就須更換名稱,這是逆向營銷戰(zhàn)略發(fā)展過程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營戰(zhàn)略的過程中,最為普遍的變化是對產(chǎn)品或服務(wù)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開發(fā)限制在一定的時(shí)間或范圍內(nèi),而喪失把一種成功的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長期戰(zhàn)略的良機(jī)。(4)改變價(jià)格。把制定合理的價(jià)格放在首位。因?yàn)?一旦一種產(chǎn)品的心理價(jià)格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價(jià)成功或失敗的例子比比皆是。
5.營銷活動(dòng)準(zhǔn)則的改變。知識經(jīng)濟(jì)營銷也有自己的營銷準(zhǔn)則,只不過是對傳統(tǒng)營銷準(zhǔn)則的繼承與揚(yáng)棄。
知識經(jīng)濟(jì)營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè),即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么,而是通過學(xué)習(xí)知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習(xí)過程中扮演引導(dǎo)的角色。所以知識經(jīng)濟(jì)營銷的要求是半學(xué)半教。在知識經(jīng)濟(jì)下,營銷準(zhǔn)則的改變突出的一點(diǎn)就是消費(fèi)者通過不斷地學(xué)習(xí),決定購買行為。
6.營銷方法的創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)營銷要求公司在營銷實(shí)踐中,一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用;另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在:(1)柔性營銷。即公司適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。公司可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購買。(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。網(wǎng)上營銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節(jié)省時(shí)間,加快資金周轉(zhuǎn),也可以減少公司庫存成本。(4)事件營銷。即通過或借助某一個(gè)有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營銷有機(jī)地結(jié)合起來,達(dá)到“借助過�！�、“借風(fēng)揚(yáng)帆”的目的。
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市場營銷經(jīng)典理論12
引言
蜂產(chǎn)品不僅營養(yǎng)豐富、全面,而且具有各自獨(dú)特的生理、藥理功能，是醫(yī)食同一、食藥同源、食藥兼優(yōu)的特殊物質(zhì)，被稱為是人類永恒的保健食品。隨著科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,“返璞歸真”、“回歸自然”的呼聲日益高漲’追求生存環(huán)境的天然化,崇尚天然的食品、保健品、化妝品、藥品成為一種必然的發(fā)展趨勢。蜂產(chǎn)品以其綠色、健康的形象,在食品、藥品、化妝品、輕工、農(nóng)牧業(yè)等行業(yè)中的應(yīng)用越來越多,越來越受到人們的關(guān)注和重視。但是蜂產(chǎn)品的營銷很大程度上還是局限于“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)模式,加上國內(nèi)外市場蜂產(chǎn)品安全問題的存在及其他琳瑯滿目的保健品的沖擊，蜂業(yè)市場遭遇了發(fā)展瓶頸。本文主要從蜂產(chǎn)品的市場出發(fā)，對蜂產(chǎn)品市場存在的問題進(jìn)行探討,從而尋求完善蜂產(chǎn)品市場的有效的營銷管理策略。
1.蜂產(chǎn)品行業(yè)市場概況
蜜蜂產(chǎn)業(yè)是我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)之一，我國蜂產(chǎn)品年產(chǎn)量及出口量均居世界前列，是世界蜜蜂產(chǎn)業(yè)大國H。蜂產(chǎn)品主要分為:蜂蜜系列產(chǎn)品、蜂膠系列產(chǎn)品、蜂花粉系列產(chǎn)品、蜂王漿系列產(chǎn)品、蜂蠟系列產(chǎn)品等。我國是蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大國，年產(chǎn)蜂蜜在20萬噸左右’約占世界蜂蜜總產(chǎn)量的2/5,出口峰蜜在8—10萬噸左右，約占總貿(mào)易量的1/4;年產(chǎn)王漿1000噸左右,出口700~800噸;年產(chǎn)花粉約20xx噸，出口約1000噸I根據(jù)上列數(shù)字可以看出我國不僅是產(chǎn)品生產(chǎn)大國’更是出口大國。但按人均消費(fèi)量來說,我國卻是蜂產(chǎn)品的消費(fèi)小國，年人均蜂蜜消費(fèi)量僅130克,王漿消費(fèi)量僅0.2克，花粉消費(fèi)量不足1克,國內(nèi)市場可開發(fā)的潛力很大。長期以來，我國的蜂產(chǎn)品制品大多停留在對原料的初級開發(fā)和應(yīng)用上，蜂產(chǎn)品生產(chǎn)者盲目跟隨，蜂產(chǎn)品市場雷同現(xiàn)象嚴(yán)重,缺乏創(chuàng)新和突破，國內(nèi)蜂產(chǎn)品無差異市場嚴(yán)重。國際蜂產(chǎn)品相對飽和,出口蜂產(chǎn)品面臨綠色屏障。相比較其他保健品而言，蜂產(chǎn)品宣傳不夠，國人對蜂產(chǎn)品了解不深，真假蜂產(chǎn)品辨別不真。近年來,面對國內(nèi)蜂產(chǎn)品無差異市場爭奪，蜂業(yè)企業(yè)紛紛挑戰(zhàn)市場,做出選擇，對自己的企業(yè)進(jìn)行合理的市場定位，進(jìn)行差異化市場爭奪’占領(lǐng)市場份額，涌現(xiàn)了許多蜂業(yè)的知名品牌。
2.蜂產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀及存在的問題
目前，蜂產(chǎn)品市場總體上說，一些蜂產(chǎn)品老企業(yè)發(fā)展平穩(wěn),擁有品牌優(yōu)勢，如江西汪氏蜜蜂、上海冠生園、頤壽園蜂產(chǎn)品等，科研帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，如產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的福建神蜂科技公司。但大部分蜂產(chǎn)品市場營銷目前還處于傳統(tǒng)產(chǎn)品的運(yùn)作階段，很多蜂產(chǎn)品企業(yè)都只是家族企業(yè)，并沒有建立起一套科學(xué)、系統(tǒng)的營銷規(guī)劃和營銷策略，品牌觀和市場意識不足。許多蜂產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展要么不塩不火,要么困難重重。具體而言，目前的蜂產(chǎn)品市場營銷發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題主要表現(xiàn)在以下方面：
2.1蜂業(yè)市場面臨安全挑戰(zhàn)2.1.1蜂產(chǎn)品行業(yè)整體倍畨不高
我國蜂產(chǎn)品行業(yè)存在的一個(gè)普遍t生且致命的問題就是誠信問題。市場上隨處可見各種“假”蜜，混雜在真蜜的市場中，消費(fèi)者難分真假;蜂產(chǎn)品衍生產(chǎn)品市場混亂;夸大蜂產(chǎn)品功效，以保健產(chǎn)品代替藥品，誤導(dǎo)消費(fèi)者;“概念炒作”現(xiàn)象比比皆是;國家標(biāo)準(zhǔn)無強(qiáng)制力,產(chǎn)品標(biāo)簽隨意標(biāo)注；“價(jià)格戰(zhàn)”激烈。這使得正規(guī)企業(yè)在競爭中輸在價(jià)格戰(zhàn)上，利潤降低，利益受損。
2.1.2國際市場處處碰壁
國際上歐盟委員會(huì)出臺的抗生素殘留限量標(biāo)準(zhǔn)壘起了一道高高的綠色屏障，大批中國蜂產(chǎn)品因?yàn)槁让顾爻瑯?biāo)被阻擋在歐洲市場之外。如果不盡快從源頭上解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題,我國蜂產(chǎn)品將面臨被國際市場封殺的危險(xiǎn)，從而危及整個(gè)養(yǎng)蜂業(yè)w。根據(jù)蜂產(chǎn)品商會(huì)秘書處的報(bào)告，由于監(jiān)控檢查中發(fā)現(xiàn)中國產(chǎn)蜂蜜發(fā)生了違反食品衛(wèi)生法的案例，20xx年8月29日，日本厚生省下發(fā)關(guān)于強(qiáng)化監(jiān)控檢查文件，決定將進(jìn)口中國蜂蜜的監(jiān)控檢查頻度提高到50%。按慣例,如再次發(fā)生違規(guī)案例，有實(shí)行命令檢查的危險(xiǎn)。
2.1.3市場監(jiān)管體系不健全
監(jiān)管力度不夠,蜂產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系不完善，特別對農(nóng)殘藥殘等規(guī)定不全,缺乏統(tǒng)二的鑒別真假蜂蜜的標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)部門對產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管不力。缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)和檢測標(biāo)準(zhǔn),蜂產(chǎn)品從審批，到研發(fā)、生產(chǎn)和流通都缺乏有效監(jiān)管。造成了審批后沒人管，生產(chǎn)過程沒人管，流通過程缺乏管理的被動(dòng)局面％同時(shí)暴露了我國養(yǎng)蜂業(yè)在質(zhì)量安全、法律制定、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、檢測手段、科研技術(shù)等方面的一些問題。
2.2蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)大多尚處于簡單加工階段，同質(zhì)化產(chǎn)品多，技術(shù)含量低
由于很多蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)都是家族企業(yè)發(fā)展而來的，他們比較注重對傳統(tǒng)產(chǎn)品諸如蜂蜜、蜂王漿等的生產(chǎn),而深加工或在其他領(lǐng)域廣泛應(yīng)用還較少，使得企業(yè)在對市場的投入方面重視不足。市場上的蜂產(chǎn)品大同小異,多數(shù)企業(yè)陷于同質(zhì)化惡性競爭的狀態(tài)。企業(yè)科技投入少，知識產(chǎn)權(quán)意識普遍不強(qiáng),甚至淡化。大多數(shù)企業(yè)用于新產(chǎn)品研發(fā)的投入及科研經(jīng)費(fèi)支出占銷售收入的比例很低，對蜂產(chǎn)品的.研究和開發(fā)仍處于比較的水平，高新技術(shù)在蜂產(chǎn)品加工中的應(yīng)廂艮少。蜂產(chǎn)品原料及粗加工產(chǎn)品相對過剩,而精深加工產(chǎn)品卻較為缺乏,產(chǎn)品樣式少，加工技術(shù)水平嚴(yán)重滯后于自身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。很多企業(yè)還沒有建立市場導(dǎo)向的營銷意識，企業(yè)處于一種產(chǎn)品好’市場自然就好的自我欣賞的銷售狀態(tài)。不注重市場調(diào)查，不注重消費(fèi)者研究,導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分與消費(fèi)者的消費(fèi)心理不相符。
2.3市場教育力度不夠,營銷手段單一,推廣力小
蜂產(chǎn)品營養(yǎng)豐富,是食療的佳品和藥品,但由于蜂產(chǎn)品行業(yè)和企業(yè)缺少對產(chǎn)品的宣傳和對消費(fèi)者的教育,宣傳力度不夠,使得消費(fèi)者對蜂產(chǎn)品的功效并沒有得到全面認(rèn)識'例如很多消費(fèi)者認(rèn)為蜂蜜結(jié)晶是由于摻了糖而不愿意購買結(jié)晶蜂蜜，而有些糖尿病消費(fèi)者則誤認(rèn)為蜂蜜的甜味是因?yàn)楹羞^量的糖成分，而拒絕購買蜂產(chǎn)品;這些都在一定程度上造成了部分潛在消費(fèi)者的流失。而營銷渠道也僅僅局限于超市、副食品商店、專賣店銷售，在其他銷售渠道上看不到產(chǎn)品的陳列。面對市場上琳瑯滿目的保健品，蜂產(chǎn)品無法突出自己的產(chǎn)品特色。蜂產(chǎn)品企業(yè)之間也無法形成一種差異化的運(yùn)營模式，不能很好地和競爭對手區(qū)分開來。
2.4蜂產(chǎn)品企業(yè)之間缺乏有效的競爭一合作機(jī)制，缺乏本行業(yè)產(chǎn)品的名牌
盡管中國蜂產(chǎn)品協(xié)會(huì)將峰產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作模式概括為“三化”,即產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、現(xiàn)代化管理、規(guī)范化發(fā)展，但由于各個(gè)地區(qū)、各個(gè)企業(yè)在行政區(qū)隔、利益驅(qū)動(dòng)等方面原因,很難實(shí)現(xiàn)真正的合作'尤其是蜂產(chǎn)品企業(yè)之間，把競爭列第一位’缺少必要的合作意識,不是把市場蛋糕共同做大，而總是千方百計(jì)地想瓜分對方的市場’這在一方面加劇了市場競爭,另一方面也浪費(fèi)了產(chǎn)業(yè)資源和企業(yè)資源。
3.蜂產(chǎn)品市場營銷管理策略
通過對峰產(chǎn)品市場的分析，蜂業(yè)企業(yè)在蜂產(chǎn)品的營銷策略上應(yīng)該在注重產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品開發(fā)、促銷運(yùn)用、渠道革新、以及客戶服務(wù)、降低成本及提高銷售效率等方面不斷提高,以不斷增加對顧客的價(jià)值。在品牌建設(shè)方面,既要加強(qiáng)自身企業(yè)品牌的優(yōu)勢特征，帶動(dòng)產(chǎn)品品牌’通過強(qiáng)化產(chǎn)品內(nèi)涵和品牌形象保護(hù)市場份額;還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳以及企業(yè)形象與品牌形象關(guān)聯(lián)性的建立’實(shí)行企業(yè)形象與品牌形象的差異化管理H。具體表現(xiàn)為：
3.1蟑產(chǎn)品市場要走向規(guī)范
要實(shí)現(xiàn)蜂產(chǎn)品市場的健康長遠(yuǎn)發(fā)展，首先要規(guī)范蜂產(chǎn)品市場，解決蜂產(chǎn)品的質(zhì)量問題。解決蜂蜜藥物殘留超標(biāo)問題是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要政府、企業(yè)、養(yǎng)蜂戶以及出人境檢驗(yàn)檢疫部門認(rèn)真對待，共同努力,密切配合。應(yīng)改變“家家戶戶齊養(yǎng)蜂”的傳統(tǒng)格局,盡快建立以養(yǎng)蜂科學(xué)技術(shù)和國際標(biāo)準(zhǔn)化為核心的養(yǎng)蜂基地，對蜂農(nóng)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升傳統(tǒng)工藝,逐步實(shí)現(xiàn)養(yǎng)蜂組織化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；Ｒ跃哂休^大規(guī)模、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的蜂產(chǎn)品加工型、經(jīng)營型龍頭企業(yè)，通過蜂業(yè)專業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織,帶動(dòng)蜂農(nóng),建立優(yōu)質(zhì)蜂產(chǎn)品原料基地,從源頭把好蜂產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),才能重新贏得國際國內(nèi)兩大市場的主動(dòng)權(quán)。此外，還要加強(qiáng)各部門的監(jiān)管力度，徹底消除假蜜存在的土壤。
3.2生產(chǎn)開發(fā)品質(zhì)高、多樣化的蜂產(chǎn)品
3.2.1狠抓產(chǎn)品質(zhì)量
我國轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟(jì)后，特別是加入WTO后的今天，所生產(chǎn)的商品要適應(yīng)市場，靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量’廠家的信譽(yù)，所以說“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展是所有商家、企業(yè)的共同宗旨。市場競爭應(yīng)有序,而其根本就是在如何提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,建立并恪守信譽(yù)上下功夫!只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的蜂產(chǎn)品才能贏得市場。提升蜂蜜的質(zhì)量,要嚴(yán)把純度關(guān)和濃度關(guān)。只有在消費(fèi)者認(rèn)同和支持下，蜂產(chǎn)品才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮里站穩(wěn)腳跟,取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
3.2.2開發(fā)差異化產(chǎn)品
蜂業(yè)企業(yè)可以從以下幾方面創(chuàng)造差異產(chǎn)品，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一是質(zhì)量、式樣、造型等方面發(fā)生改變,不斷推出新產(chǎn)品,滿足顧客需要，如開發(fā)可用于餐飲烹飪,新功能蜂蜜產(chǎn)品,滿足高端人群需要，同時(shí)增加特種蜂蜜,滿足高檔人群對產(chǎn)品功能的要求;二是根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣’將產(chǎn)品分為便利品、選購品、特殊品以滿足不同消費(fèi)者需要，根據(jù)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)女性在蜂產(chǎn)品購買中占有一定人群基礎(chǔ),因此可增加花粉產(chǎn)品;三是進(jìn)行有效物質(zhì)提取，形成高品質(zhì)的保健品，來滿足高檔消費(fèi)者的需求。高檔禮盒中主要以蜂王漿膠囊、蜂花粉、蜂膠膠囊為主,蜂蜜為輔,滿足顧客對產(chǎn)品功能的要求;四是增加附加產(chǎn)品投入，如服務(wù)、廣告、顧客咨詢、送貨、售后服務(wù)等,讓顧客滿意，促成頤客購買欲望，以獲取全部的附加服務(wù)和利益。.'
3.3加強(qiáng)蜂產(chǎn)品業(yè)的健康有效宣傳
市場經(jīng)濟(jì)把“酒香不怕巷子深的營銷觀念拋進(jìn)了歷史的記憶，各種各樣的宣傳、廣告成為了產(chǎn)品市場營銷的先導(dǎo)和重要手段,如腦白金的廣告讓家家戶戶都認(rèn)識了腦白金。當(dāng)消費(fèi)者的耳目中充斥著琳瑯滿目的廣告，而蜂產(chǎn)品卻又“默默無聞時(shí),這枝天然營養(yǎng)的奇葩就很容易地從人們的視線中消失了”。所以要打開國內(nèi)蜂產(chǎn)品市場第一步就要下功夫;餅宣傳。
3.3.1對蜂產(chǎn)品的行業(yè)和蜂產(chǎn)品知識進(jìn)行科普性宣傳
廣大消費(fèi)者對蜂產(chǎn)品既知道又陌生，許多消費(fèi)者想了解蜂產(chǎn)品和掌握一定的常識，進(jìn)而享受蜂產(chǎn)品。因此,對蜂產(chǎn)品進(jìn)行科普性的宣傳，這是其他廣告宣傳形式無法替代的。其可以使消費(fèi)者全面地了解、掌握蜂產(chǎn)品知識,并科學(xué)消費(fèi)蜂產(chǎn)品。蜂產(chǎn)品雖然歷史悠久，但大部分消費(fèi)者對蜂產(chǎn)品了解很少’甚至有錯(cuò)誤的認(rèn)識和理解。如許多消費(fèi)者認(rèn)為蜂王漿是甜的，是從蜂蜜里提煉出來的’是蜂王產(chǎn)的;蜜蜂采花粉釀蜂蜜;蜂蜜必須高溫消毒等錯(cuò)誤認(rèn)識。而如果正規(guī)對消費(fèi)者進(jìn)行科普宣傳，許多錯(cuò)誤認(rèn)識不攻自破,消費(fèi)蜂產(chǎn)品的熱情也會(huì)大漲。
3.3.2采取多種方式對具體產(chǎn)品進(jìn)行宜傳
通過宣傳使蜂產(chǎn)品深入人心，宣傳的方式也是多種多樣的�？梢栽趫�(bào)刊上發(fā)表介紹蜂產(chǎn)品知識的文章;在電臺、電視臺舉辦蜂產(chǎn)品知識的專題節(jié)目；各從業(yè)單位可舉辦宣傳蜂產(chǎn)品為主題的社會(huì)公益活動(dòng)；各企業(yè)也可結(jié)合自身的產(chǎn)品和自身實(shí)力選擇當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告宣傳。蜂產(chǎn)品行業(yè)雖然陸續(xù)進(jìn)行過類似的宣傳活動(dòng),但廣度還不夠’影響力和轟動(dòng)效應(yīng)不大，尤其廣告宣傳尤為欠缺’今后應(yīng)作為工作重點(diǎn)予以加強(qiáng)。
3.4打造、樹立品牌,提高市場競爭力_
21世紀(jì)我國將進(jìn)一步加快全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，針對新的競爭環(huán)境,蜂產(chǎn)品企業(yè)必須適應(yīng)新的情況調(diào)整戰(zhàn)略，除了密切注意蜂蜜等產(chǎn)品價(jià)格行情，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)部的管理水準(zhǔn)，還要塑造企業(yè)文化,建立起一個(gè)有生命力的品牌。
3.4.1實(shí)施品牌化建設(shè)
據(jù)了解,我國蜂產(chǎn)品在國際、國內(nèi)市場享有較高信譽(yù)的知名品牌很少。而目前蜂產(chǎn)品市場上產(chǎn)品琳瑯滿目,但消費(fèi)者只知道蜂產(chǎn)品,卻很少了解生產(chǎn)蜂產(chǎn)品的企業(yè)，這就對蜂產(chǎn)品企業(yè)的品牌化建設(shè)提出了客觀要求。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要想在市場上形成自身獨(dú)特的競爭優(yōu)勢,品牌化建設(shè)是必然之路。蜂產(chǎn)品企業(yè)只有在市場上樹立自己的品牌,形成獨(dú)特的差異化形象，消費(fèi)者也才能形成對企業(yè)的認(rèn)知，從而產(chǎn)生忠誠購買和重復(fù)消費(fèi)。創(chuàng)建知名品牌，樹立品牌意識是關(guān)鍵；優(yōu)良產(chǎn)品是創(chuàng)品牌的基礎(chǔ);規(guī)模經(jīng)營是創(chuàng)品牌的核心;科技創(chuàng)新是創(chuàng)品牌的根本途徑;優(yōu)良服務(wù)是創(chuàng)品牌的重要環(huán)節(jié)丨切。
3.4.2塑造企業(yè)的文化底蘊(yùn)
中國傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品文化有著悠久的歷史，而我們應(yīng)依著歷史,緊跟時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造企業(yè)自己特有的文化,形成一種價(jià)值導(dǎo)向，為企業(yè)贏利目標(biāo)服務(wù)M。沒有一定文化底蘊(yùn)的企業(yè)是不能走遠(yuǎn)的，特別是沒有營銷文化的企業(yè),是不能夠穩(wěn)定占有市場的。蜂業(yè)企業(yè)應(yīng)該建立強(qiáng)有力的市場營銷隊(duì)伍，從而創(chuàng)造更多滿意的顧客，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造市場；爭取獲得各界的指導(dǎo)和幫助；雇傭市場營銷專家，特別是在一流企業(yè)里工作過的專家;進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)’建立理念，形成企業(yè)市場意識和價(jià)值導(dǎo)向，建立具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。
3.5加強(qiáng)蜂產(chǎn)品企業(yè)之間的協(xié)調(diào)與溝通,形成促進(jìn)蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的競合機(jī)制
競爭是市場經(jīng)濟(jì)的主旋律，但競爭不代表你死我活的博弈,在合作中共贏同樣也是競爭的另一種表現(xiàn)方式[141。對蜂產(chǎn)品企業(yè)而言,建立蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的上下游價(jià)值鏈的整合機(jī)制，對促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營具有重要作用。如蜂產(chǎn)品企業(yè)可以與蜂農(nóng)建立長期合作機(jī)制’指導(dǎo)蜂農(nóng)養(yǎng)蜂,獲取高品質(zhì)的蜂源產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)共贏局面。因此,蜂產(chǎn)品企業(yè)要樹立正確的競爭觀念’本著資源共享、合作共贏的原則,在必要的時(shí)機(jī),與其他蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或從事與蜂產(chǎn)品有關(guān)的企業(yè)、機(jī)構(gòu)等建立基于在產(chǎn)品、資金、人才等方面優(yōu)勢互補(bǔ)的合作機(jī)制,促進(jìn)共同的發(fā)展。
4.結(jié)論
在人們崇尚健康的21世紀(jì)，天然、綠色的食品成為了食品行業(yè)追逐的對象。蜂產(chǎn)品以其獨(dú)特的保健作用,在保健品市場占據(jù)越來越大的分量。蜂產(chǎn)品市場有著很大的發(fā)展空間，而如何在日新月異的保健品市場立足，蜂業(yè)企業(yè)需要發(fā)現(xiàn)自身的不足，并不斷探求適合整個(gè)蜂業(yè)發(fā)展和具有本企業(yè)特色的營銷管理策略，才能在國內(nèi)外市場上逐漸走出自己的品牌。
市場營銷經(jīng)典理論13
一、我國電力營銷市場的基礎(chǔ)特征及不足
伴隨著我國電力智能化網(wǎng)絡(luò)改革的推進(jìn)，電網(wǎng)能力得到有效提高，根據(jù)我國不同地區(qū)的自然環(huán)境進(jìn)行區(qū)分，合理的認(rèn)識不同區(qū)域的不同電力企業(yè)建設(shè)發(fā)展的不同步情況，限制了電力營銷系統(tǒng)的發(fā)展，阻礙電力營銷管理，造成電力企業(yè)發(fā)展速度的降低，制約了電量的增長，造成電網(wǎng)設(shè)備不能有效的更新，技術(shù)人員不能有效的素質(zhì)提升等問題，這些都直接影響了我國電力電網(wǎng)整體建設(shè)的速度。
二、加強(qiáng)電力營銷的幾個(gè)策略
�。ㄒ唬┙⒑侠碛行У钠髽I(yè)營銷管理概念
現(xiàn)代化企業(yè)制度的有效建立需要電力營銷管理企業(yè)加深企業(yè)效益最大化的管理方式，提高企業(yè)優(yōu)質(zhì)的市場經(jīng)營管理服務(wù)模式，以合理的企業(yè)管理模式為基準(zhǔn)點(diǎn)，合理有效的在競爭激烈的市場中保證企業(yè)的競爭力，我國的電力市場隨著供需變化進(jìn)行相應(yīng)的改變，增強(qiáng)電廠規(guī)模的建設(shè)、擴(kuò)大電網(wǎng)管理，保證電力營銷的有策略的管理，保證電力營銷市場的穩(wěn)定性，更新營銷管理模式的理念思維，拓展有效的市場開發(fā)和創(chuàng)新能力，以市場為導(dǎo)向，建立合理的營銷管理方案。
�。ǘ┘�(xì)化市場的相關(guān)營銷策略細(xì)則
在電力營銷市場管理過程中，合理的完成企業(yè)的相關(guān)消費(fèi)需求，將不同的消費(fèi)群體以合理的市場營銷方案進(jìn)行分析，對不同的消費(fèi)群體進(jìn)行有針對性的`處理，細(xì)化營銷市場中各類不同狀態(tài)，在市場營銷中尋找合理的基準(zhǔn)點(diǎn)，保證市場整體化管理的同時(shí)，完成市場內(nèi)部細(xì)化分工，以合理的切入點(diǎn)加深市場用電的相關(guān)方式，保證市場電力營銷中各類數(shù)據(jù)之間的策略分析，完成電力促銷市場的有效銷售。
（三）加強(qiáng)有效的電力營銷市場管理機(jī)制
加深電力企業(yè)的營銷制度管理是擴(kuò)大企業(yè)的相關(guān)效益，降低企業(yè)的相關(guān)使用成本，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)利潤的最大化，實(shí)行合理的市場運(yùn)行監(jiān)督，制定合理的協(xié)調(diào)網(wǎng)上處理方式，從根本上提高電力能源市場的快速發(fā)展，穩(wěn)步市場相關(guān)份額的分配，充分發(fā)展工業(yè)化電價(jià)市場的控制，對大型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)化、居民用電等企業(yè)進(jìn)行科學(xué)有效的分配，提高電力營銷企業(yè)市場的調(diào)研和電力產(chǎn)品的有效處理，合理的完成電力營銷管理機(jī)制，直接的研究電力價(jià)格問題，間接控制電價(jià)數(shù)據(jù)，調(diào)整電能的營銷和管理，保證企業(yè)的整體市場競爭力效果。
�。ㄋ模└纳齐娏Y源營銷管理效率
電力營銷管理中為了節(jié)約能源，提高資源的使用效率，從而實(shí)現(xiàn)營銷電力服務(wù)的有效規(guī)劃，提高終端效率的性能，加深電力營銷管理的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，大大環(huán)境電能資源的控制，保證電網(wǎng)設(shè)備的使用效率，完成電網(wǎng)的安全控制，降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)營成本，減少電網(wǎng)的相關(guān)投資，推進(jìn)電力電網(wǎng)技術(shù)的闊步發(fā)展，提高電能終端的使用效果，提高電力營銷資本的相關(guān)受益率。
市場營銷經(jīng)典理論14
摘要：市場營銷學(xué)是以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的一門綜合性應(yīng)用科學(xué)，通過分析經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)對市場營銷學(xué)發(fā)展的貢獻(xiàn)和作用，剖析了市場營銷學(xué)的學(xué)科基礎(chǔ)體系。
關(guān)鍵詞：市場營銷學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)；管理學(xué)；行為科學(xué)
市場營銷學(xué)是以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的一門綜合性應(yīng)用科學(xué)。營銷學(xué)大師菲利普科特勒教授曾說：“經(jīng)濟(jì)學(xué)是營銷學(xué)之父，行為科學(xué)是營銷學(xué)之母；數(shù)學(xué)乃營銷學(xué)之祖父，哲學(xué)乃營銷學(xué)之祖母”。本文分別從經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)的角度來探討市場營銷學(xué)的學(xué)科基礎(chǔ)體系。
1市場營銷學(xué)誕生的學(xué)科背景――經(jīng)濟(jì)學(xué)
20世紀(jì)初市場營銷學(xué)以經(jīng)濟(jì)學(xué)分支的形式出現(xiàn)，市場營銷理論的誕生與經(jīng)濟(jì)學(xué)有著密不可分的血緣關(guān)系，經(jīng)濟(jì)學(xué)直接影響了市場營銷學(xué)的起源和發(fā)展。
1.1市場營銷核心思想的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
古典經(jīng)濟(jì)學(xué)對市場營銷學(xué)影響深遠(yuǎn)，亞當(dāng)斯密給“市場”下的定義被早期的市場營銷學(xué)廣為采用，他提出的許多概念被廣泛應(yīng)用于市場營銷領(lǐng)域。理論經(jīng)濟(jì)學(xué)對市場“交換”內(nèi)涵的揭示，為市場營銷學(xué)提供了深刻的行為基礎(chǔ)，所揭示的需求理論使市場營銷學(xué)獲得了準(zhǔn)確的理論和功能定位。
消費(fèi)者的理性人假設(shè)為市場營銷學(xué)中的基本概念――交換奠定了理論基礎(chǔ)；貨幣理論的信用概念應(yīng)用于銷售策略；地租理論用于解釋營銷機(jī)構(gòu)的位置和布局；產(chǎn)品差異化理論被用于解釋定價(jià)、品牌、廣告和服務(wù)戰(zhàn)略；根據(jù)凱恩斯學(xué)派的觀點(diǎn)營銷學(xué)者提出政府干預(yù)市場營銷活動(dòng)的理論等。
1.2營銷戰(zhàn)略理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
經(jīng)濟(jì)學(xué)中的壟斷競爭理論和需求理論為市場營銷的S-T-P戰(zhàn)略提供了理論支撐。STP戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是為不同的細(xì)分市場構(gòu)建不同的需求曲線，通過產(chǎn)品差異化制造出缺乏彈性的需求曲線，形成一個(gè)“小的壟斷”市場，不同的企業(yè)就可以定位于不同的目標(biāo)市場上進(jìn)行非價(jià)格競爭�！笆袌鰧�(dǎo)向”營銷觀念的提出，受到產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)中“可持續(xù)競爭優(yōu)勢”概念的極大影響。具體如表1所示，左邊是從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)中借鑒來的思想，右邊是這些思想在市場營銷中的應(yīng)用，最終目的都是取得較高的績效。
1.34P理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
市場營銷學(xué)中的產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion）4P營銷組合理論，是從20世紀(jì)30年代羅賓遜和張伯倫提出的不完全競爭理論直接延伸而來的。
�。�1）產(chǎn)品策略借鑒了“偏好”和“效用” 理論。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中“偏好”和“效用”的概念啟示營銷人員以顧客需求為導(dǎo)向。營銷學(xué)者考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)中替代品和互補(bǔ)品的商品分類，研究產(chǎn)品需求變化和購買模式變化，并將其應(yīng)用到生產(chǎn)線策略、包裝策略和品牌策略中。
�。�2）信息非對稱性和價(jià)格競爭理論對于價(jià)格策略具有重要意義。借鑒經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求彈性理論，營銷學(xué)者提出差別定價(jià)法；根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中“價(jià)格――質(zhì)量”效應(yīng)原理，企業(yè)將創(chuàng)立品牌與高價(jià)策略相結(jié)合，力求在消費(fèi)者心目中樹立高價(jià)高質(zhì)形象；另外，博弈論為企業(yè)價(jià)格競爭決策提供了重要的分析工具，收入彈性、交叉彈性、價(jià)格歧視也是營銷定價(jià)中常用的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。
�。�3）“分工和專業(yè)化”思想與交易費(fèi)用理論成為分銷渠道研究的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。中間商通過大規(guī)模分銷產(chǎn)品獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)其經(jīng)營的品種較多，范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)十分明顯。在考慮建立自己的垂直一體化銷售渠道還是借用別人的渠道時(shí)，新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的交易費(fèi)用理論為其提供了工具。
�。�4）信息不對稱理論和非價(jià)格競爭理論為促銷策略提供重要依據(jù)。交易費(fèi)用理論是公共關(guān)系決策的重要參考；福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家有關(guān)市場營銷的評價(jià)對測定廣告效果產(chǎn)生重要影響。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，促銷的功能有兩個(gè)：提供信息，降低交易雙方的信息不對稱程度；產(chǎn)生影響，引導(dǎo)消費(fèi)創(chuàng)造需求。
2市場營銷學(xué)的歷史性飛躍――向管理導(dǎo)向發(fā)展
20世紀(jì)50年代，為了解決營銷活動(dòng)中存在的問題，一些學(xué)者正式把營銷從傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究轉(zhuǎn)入管理學(xué)研究，使這門學(xué)科獲得了新的活力和更大的發(fā)展空間�；羧A德最早使用“營銷管理 這個(gè)詞，在《市場營銷管理：分析與決策》一書中用管理學(xué)觀點(diǎn)重點(diǎn)研究了營銷的應(yīng)用性，標(biāo)志著營銷管理時(shí)代的來臨。
2.1營銷管理概念對管理思想的借鑒
在營銷學(xué)發(fā)展的“金色的50年代”（菲利普科特勒，1987），產(chǎn)生了許多遵循管理邏輯的營銷思想，如市場營銷組合、產(chǎn)品生命周期、品牌形象、市場細(xì)分、市場營銷觀念等，這些思想對世界營銷的`發(fā)展具有劃時(shí)代的意義。從管理學(xué)引入市場營銷領(lǐng)域的概念還有：科學(xué)管理、任務(wù)、職能化管理、科學(xué)方法、簡單化、多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化。管理學(xué)提供了一個(gè)框架以確認(rèn)市場管理中所面臨的問題，以及如何滿意地解決這些問題的指導(dǎo)原則和方法�，F(xiàn)代市場營銷觀念的確立、營銷組織的設(shè)置都反映了管理思想的發(fā)展，明確營銷學(xué)屬于管理的范疇，是營銷活動(dòng)得以成功的基礎(chǔ)。
2.2管理過程論為營銷管理提供立論依據(jù)
亨利法約爾創(chuàng)立的五要素論和管理過程論是現(xiàn)代營銷管理的立論依據(jù)，管理職能的研究途徑成為現(xiàn)代營銷學(xué)最通用的研究方法。法約爾的管理五要素是：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制，強(qiáng)調(diào)管理的綜合職能以及過程性和普遍性。市場營銷過程就是管理職能的實(shí)現(xiàn)過程，具體表現(xiàn)在：營銷計(jì)劃是營銷活動(dòng)的首要職能，涉及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，包括營銷活動(dòng)編排、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷方法、推廣決定；營銷組織是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要保證，包括訂立目標(biāo)、計(jì)劃、決策、建立模型；指揮體現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)營銷組織實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的營銷過程中；協(xié)調(diào)是企業(yè)以整體營銷策略去適應(yīng)變化的環(huán)境的重要職能，也是企業(yè)內(nèi)部各部門各要素的力量能集中起來的重要保證；控制包括營銷活動(dòng)控制、銷售及成本分析和營銷審計(jì)等。 2.3營銷研究方法對管理學(xué)的借鑒
管理科學(xué)對市場營銷學(xué)的建立和發(fā)展起到了重要的影響和促進(jìn)作用。管理科學(xué)的某些模型在市場營銷活動(dòng)（如新產(chǎn)品開發(fā)、競爭性訂價(jià)、廣告預(yù)算與媒體選擇、推銷時(shí)間分配以及營銷組合規(guī)劃等）中有著重要的應(yīng)用價(jià)值。描述性模型主要應(yīng)用于溝通（傳播） 、解釋、預(yù)測等營銷活動(dòng)，包括馬爾科夫過程模型、排隊(duì)模型和模擬三種基本形式。決策模型主要應(yīng)用于通過評價(jià)不同決策所導(dǎo)致的不同結(jié)果，來尋求一個(gè)最佳決策，與市場營銷密切相關(guān)的決策模型有微分學(xué)、數(shù)學(xué)規(guī)劃、統(tǒng)計(jì)決策論、博奕論（對策論） 四種基本形式。
3行為科學(xué)給營銷管理注入靈魂
行為科學(xué)為解釋消費(fèi)者和組織購買行為提供了基本概念和方法，上世紀(jì)70年代以來，市場營銷學(xué)更關(guān)注顧客的行為及其關(guān)系，應(yīng)用行為科學(xué)的比重上升。
3.1行為科學(xué)是市場營銷管理的基本理論依據(jù)
行為科學(xué)正是基于古典管理理論中對人的因素和作用的忽視而提出的一門新型管理學(xué)科。行為科學(xué)的基本觀點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)以人為中心來研究管理問題；把人看作是“社會(huì)人”�，F(xiàn)代營銷觀念的確立正是體現(xiàn)了以“人”（顧客） 為中心的思想，而以顧客為中心的觀念貫徹在整個(gè)營銷管理過程中。從這一點(diǎn)講，市場營銷學(xué)體現(xiàn)了行為科學(xué)的核心思想，行為科學(xué)成為現(xiàn)代市場營銷的基本理論依據(jù)。受行為科學(xué)的影響，營銷管理把企業(yè)目標(biāo)與滿足消費(fèi)者需求結(jié)合起來，企業(yè)可以在獲得消費(fèi)者滿意的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)；受行為科學(xué)研究組織的啟發(fā)，營銷管理既研究營銷組織機(jī)構(gòu)本身的功能，也重視公共團(tuán)體對營銷的影響。
3.2市場分析對行為科學(xué)的借鑒
市場分析特別是消費(fèi)者行為分析廣泛吸納了行為科學(xué)的理論概念。首先，促銷策略、廣告策略中借鑒了約翰B華生的“行為主義”概念，其基礎(chǔ)是行為來自刺激，行為可以學(xué)習(xí)并習(xí)慣化。其次，格式塔學(xué)派認(rèn)為人們的需求和行為受到社會(huì)群眾的壓力和影響，以至處于同一社會(huì)階層的人們在商品需求、興趣、愛好、購買方式、購買習(xí)慣上有著許多驚人的相似。營銷人員所面臨的主要任務(wù)是確定哪些人對哪些產(chǎn)品最具有影響力，以使這些人在最大限度和范圍內(nèi)施展其影響。再次，威廉萊澤關(guān)于價(jià)值觀與生活方式（value and lifestyle）的思想引起了營銷學(xué)者們的注意，營銷學(xué)者關(guān)注消費(fèi)者需求的實(shí)質(zhì)，就是關(guān)注消費(fèi)者的生活方式，即消費(fèi)方式。隨后，約翰霍華德和杰迪遜西斯提出了著名的“買方行為理論”，對生活方式理論進(jìn)行了進(jìn)一步的研究和深化。另外，馬斯洛（HMaslow）的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論對消費(fèi)者行為分析也有重要的意義。
3.3行為科學(xué)促進(jìn)了營銷組合理論的發(fā)展
行為科學(xué)認(rèn)為，用戶對產(chǎn)品的購買行為是由其購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理直接決定的。因此，企業(yè)必須重視對消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和心理規(guī)律的研究，以制定出科學(xué)的營銷策略。20世紀(jì)80年代，美國學(xué)者勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷策略，該理論認(rèn)為，市場營銷不僅僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，培養(yǎng)忠誠的顧客。
（1）Custom（顧客） 是針對“產(chǎn)品”而言的，認(rèn)為消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。這體現(xiàn)在兩個(gè)方面：①創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，②消費(fèi)者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。
�。�2）Cost（成本）針對“價(jià)格”而言，要求暫時(shí)忘掉固有的定價(jià)策略，從消費(fèi)者所需付出或肯付出的成本著手。
�。�3）Convenience（便利性） 針對“地點(diǎn)”或“渠道”而言，要求忘掉固有的地點(diǎn)、渠道，從消費(fèi)者購買商品的便利性著手，并且便利原則應(yīng)貫穿于營銷的全過程，售前、售時(shí)、售后、處處、時(shí)時(shí)讓顧客感到方便。
�。�4）Communication（溝通）取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型企業(yè)――顧客關(guān)系。
美國營銷學(xué)家舒爾茨（Don E Schultz）又提出了更新的4R策略：與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）、提高市場反應(yīng)速度（Response）、運(yùn)用關(guān)系營銷（Relationship）、回報(bào)是營銷的源泉（Reward）。強(qiáng)調(diào)以競爭為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)和雙贏，積極適應(yīng)顧客需求的同時(shí)，主動(dòng)創(chuàng)造需求。
本文只是從經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)三個(gè)方面簡單分析了市場營銷學(xué)的學(xué)科基礎(chǔ)體系，實(shí)際上在不斷地吸納經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)等多門學(xué)科相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，營銷學(xué)才逐漸形成自己的理論體系和組織框架，發(fā)展成為一門獨(dú)立而又成熟的學(xué)科。
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市場營銷經(jīng)典理論15
一、 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的影響
(一)市場營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強(qiáng)市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
(二) 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響
市場營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場,這個(gè)市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的`信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。
二、 外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略
(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。
(二)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系
外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
(三)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理全面控制
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場,當(dāng)前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應(yīng)該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新
在企業(yè)市場營銷管理過程中加強(qiáng)責(zé)任體系進(jìn)行創(chuàng)新,需要對企業(yè)市場營銷管理結(jié)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行分析,引入正確的體系設(shè)置方法、整改體制、對中間環(huán)節(jié)進(jìn)行精簡等,將企業(yè)市場營銷管理的責(zé)任落到具體的員工身上,保證企業(yè)市場營銷管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應(yīng)的市場營銷指標(biāo),則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著手加強(qiáng)對失敗原因的分析,從而才能找到相應(yīng)的應(yīng)對策略,對市場營銷過程中存在的問題進(jìn)行分析,調(diào)整市場營銷策略,從而提高企業(yè)的市場份額,使得外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中可以獲得更多的市場認(rèn)可,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的力度
網(wǎng)絡(luò)營銷是未來市場營銷發(fā)展過程中的一個(gè)重要趨勢,隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應(yīng)該要積極加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強(qiáng)對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應(yīng)更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,可以從以下三個(gè)方面著手。第一,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的力度。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過程。企業(yè)在發(fā)展過程中為了提高競爭實(shí)力,需要對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對所
在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識,保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
結(jié)語
近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強(qiáng)市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強(qiáng)免費(fèi)！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)市場定位,從而提高市場競爭實(shí)力。
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