客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧1

　　陌生拜訪：讓客戶說

　　營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

　　準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門磚。

　　1、要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無準(zhǔn)備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會有些緊張，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，

　　2、設(shè)定你的目標(biāo)。

　　確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產(chǎn)品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.

　　3、摸清準(zhǔn)客戶的"底"，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛好、從事行業(yè)等

　　4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時準(zhǔn)備好自己的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功

　　5、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

　　用電話與準(zhǔn)客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

　　拜訪工作中

　　1、以贊美為開場白 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

　　2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

　　3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

　　拜訪工作結(jié)束后

　　進行客戶意見的整理、記錄。

　　技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機聊呢?其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外，還在做其他的什么事嗎?

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發(fā)。

　　開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標(biāo)了。

　　有了一個預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(biāo)(開發(fā))，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術(shù)，大家可以細(xì)心的品味一下。

　　陌："這是傳銷。"

　　業(yè)："你知道的傳銷是什么?"

　　陌："傳銷就是騙人。"

　　業(yè)："哪種才是不騙人?"

　　陌："開店的不騙人。"

　　業(yè)："開店的是不是都不騙人?"

　　陌："合法的都不騙人。"

　　業(yè)："我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?"

　　陌："那你也是傳銷。"

　　業(yè)："其實，不同階段，人都會有不同認(rèn)識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。"

　　陌："那還可以。"

　　業(yè)："很高興認(rèn)識你這樣的朋友。"

　　朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

　　業(yè)："交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。"

　　陌："我沒有名片。"

　　這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

　　業(yè)："我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

　　陌："看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。"

　　就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的.已經(jīng)達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當(dāng)他看

　　到營銷確實給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準(zhǔn)備呢?不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準(zhǔn)備工作：

　　1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);

　　2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);

　　3. 工具的準(zhǔn)備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學(xué)會去鑒別，要明白一句話："人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的"。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。

　　做銷售很講究心態(tài)，態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

　　你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷售要把它當(dāng)成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的銷售工作。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話："作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。"做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

　　外部的準(zhǔn)備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營情況：品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò)等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。

　　2、了解競爭狀況：區(qū)域競爭的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個經(jīng)銷商?其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區(qū)別?價格的差異有多大?客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷售人員準(zhǔn)備說詞，研究應(yīng)對的策略。

　　3、清晰銷售對象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。

　　總之，拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

　　內(nèi)部的準(zhǔn)備

　　1、推銷要點的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。

　　2、估計可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。

　　3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動?把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因為任何客戶在購買產(chǎn)品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如"客戶說太貴了"那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價格表讓他謬目，如果他們說"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來�？偠�言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準(zhǔn)備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

客戶拜訪技巧2

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：需要了解對方什么信息

　　首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

　　1、需要了解的信息歸類

　　1)受訪者個人情況

　　適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤�人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

　　2)受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等)，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的動機和思路

　　詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

　　2、善于把握主動權(quán)和詢問時機：

　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對 方"反客為主":客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求 等。

　　因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

　　因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。

　　如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的`寒暄時間獲取對方的信息。

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：利用寒暄獲取對方信息

　　1)拜訪陌生客戶時：

　　先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請問您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。

　　客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。"

　　業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您!這是我的名片，以后多向你請教!"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說…"

　　2)接陌生客戶電話時：

　　問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請問您貴姓?您是在哪個地區(qū)?"

　　客戶："你好，我姓劉，我在長沙。"

　　業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請問您是長沙哪個公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?"

　　客戶："我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。"

　　業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識你!我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的,一個是上海的"

　　業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣?主要在什么渠道進行銷售?"

　　劉經(jīng)理："還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。"

　　業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專柜"

　　劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。

　　我們在5個商場有做專柜。"

　　業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：常見的詢問方式

　　當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

　　1、開放式的詢問示范：

　　開放式的詢問方法又分為"直接詢問"和"間接詢問",一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

　　例如：想了解客戶代理了什么品牌?

　　1)直接詢問：

　　貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?

　　2)間接詢問：

　　不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?

　　例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

　　1)直接詢問：

　　您怎么看我們公司的產(chǎn)品?

　　2)間接詢問：

　　我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有"賣點",很多客戶都有這種看法，您怎么看…?

　　例如：想了解對方接新品牌的動機。

　　1)直接詢問：

　　您想接什么樣的新牌子?

　　2)間接詢問：

　　有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是…?

　　通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了。

　　2、封閉式詢問

　　當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。

　　示范：

　　1)關(guān)于"是否"的詢問：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算?"

　　例2:"您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?"

　　2)例如"二擇一"的詢問：

　　有如一個經(jīng)典的小故事"您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?"一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

　　例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?"

　　例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次?"

　　以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用"開放式"的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用"封閉式"的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范

　　筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn) 詢問題",在適當(dāng)?shù)臅r機，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分)，給大家參考：

　　1、了解對方公司概況

　　1)對方公司的成立時間、成長歷史

　　示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了?是不是公司一直很重視管理?有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下?

　　2)對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

　　示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么?是老板個人投資還是合伙的?

　　3)對方公司的執(zhí)行團隊(銷售、助銷、后勤)

　　示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務(wù)推廣?有幾個業(yè)務(wù)人員?是客戶自己上門提貨嗎?

　　4)對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

　　示范：貴公司在長沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?

　　5)對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

　　示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?

客戶拜訪技巧3

　　營銷學(xué)發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務(wù)實了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團消費（團購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

　　在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

　　結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的`名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，作為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。一：陌生拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

客戶拜訪技巧4

　　銷售員拜訪客戶的四大技巧

　　一、開門見山，直述來意

　　銷售技巧 ，初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同， 還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們 當(dāng)成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商， 不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就 難了。

　　二、突出自我，贏得注目

　　有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場 營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你 的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。

　　第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

　　第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談 私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有 度，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧�！睂Ψ秸f這些 話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè) 員，當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在 第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的'工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

　　四、明辨身份，找準(zhǔn)對象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

　　這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的 采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付 貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

　　首次拜訪客戶的五個技巧

　　1、拜訪前的技巧

　　推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　2、準(zhǔn)時赴約

　　遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3、穿著技巧

　　服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4、拜訪中的技巧

　　我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5、談話時的技巧

　　對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

客戶拜訪技巧5

　　前一段時間在一個縣收集信息的時候，多名鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板反應(yīng)：**品牌，這段時間有批量的質(zhì)量問題，而且對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說還沒有有效的解決方法。

　　像這樣的信息，到了客戶那里，如果客戶沒有說，業(yè)務(wù)最好也不要主動聊;如果客戶已經(jīng)開始抱怨這個品牌了，業(yè)務(wù)附和著說幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個人觀點。對于這樣的'信息，老業(yè)務(wù)員有可能成功的運用開發(fā)客戶，但對于初級業(yè)務(wù)來說，運用的時候，一定要把握尺度。在得到這個信息之后，對于開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)我們都做了叮囑，最好別做太多評價。

　　但在一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)中，我們還是有一個業(yè)務(wù)犯了錯誤：他在和老板聊店里的品牌的時候，不經(jīng)意的就把這個信息說了出來，并且問老板后期的看法和打算。而這個店里前期正是主推這個品牌。雖然老板承認(rèn)目前因為被這些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂意的告訴業(yè)務(wù)，任何品牌都有可能出問題，這個品牌他一直賣的不錯，他會一直保留這個品牌。幸好這個業(yè)務(wù)比較機靈，立刻轉(zhuǎn)變了話題，告訴老板如何處理一些售后會更能讓顧客接受。

　　最后，他離開的時候，老板拍著他額肩膀說，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業(yè)務(wù)那樣，來到我這里先把**品牌現(xiàn)在的批量出問題的事情大肆給我宣揚一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長時間的。

客戶拜訪技巧6

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

　　第一、談話內(nèi)容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

　　第二、談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

　　第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的`的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

　　第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動�！熬�子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。

　　總之，高質(zhì)量的談話，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的禮儀

　　1、拜訪客戶的三個要點

　　（1）重要的拜訪應(yīng)約定時間

　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

　�。�2）節(jié)省客戶的時間

　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　�。�3）把時間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

　　2、容易忽略的五個細(xì)節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要影響。

　　（1）只比客戶著裝好一點

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　�。�2）與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久�！彼�以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。

　�。�3）把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。

　�。�4）隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　�。�5）保持相同的談話方式

　　這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者。

客戶拜訪技巧7

　　初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

　　具體的拜訪流程設(shè)計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)�！钡谒牟�，開場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價值、時間約定;詢問是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的.服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠。

　　在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

　　有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。

　　初次拜訪客戶的注意事項

　　1.拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

　　2.準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

客戶拜訪技巧8

　　去現(xiàn)在開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)太多了，有一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶現(xiàn)在也特別的“�！�，業(yè)務(wù)去拜訪的時候，也是很不耐煩的隨便和業(yè)務(wù)聊幾句就算了。還有的客戶，明明溝通好的一些事情，也會隨時改變。這個時候，業(yè)務(wù)一定在客戶溝通的時候，一定要站在平等的位置上，解決問題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶會越不把業(yè)務(wù)當(dāng)回事。我們在江西有個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，合作之前也聽說過他臨時變卦“欺負(fù)”業(yè)務(wù)員的事情，但因為他的店的位置不錯，銷量也可以，就合作了。

　　合作之后的一段時間，一直相安無事，但在我們策劃的一次促銷活動中，讓我們見識到他是如何“欺負(fù)”我們的業(yè)務(wù)的。那次是我們策劃的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一起做一場促銷活動，前期和每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板都有溝通，物料和宣傳費用我們承擔(dān)，如果城管需要收費，由店里出，每個店老板都同意了，也都在活動方案上寫好了，雙方簽字了。到活動宣傳的.前1天，我們把單頁送到店里，準(zhǔn)備第二天去發(fā)單頁，這個老板變卦了，告訴負(fù)責(zé)他那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的業(yè)務(wù)，城管要收的的200塊錢，你們出，否則活動不做了。

　　業(yè)務(wù)告訴他，我們沒有申請這個費用，而且就200塊錢，前期我們都溝通好了，我們只要在活動中多賣幾臺手機，就可以掙出來的，但如果取消了活動，你的損失就是少賣幾十臺手機，還少了宣傳的機會等等。但不管業(yè)務(wù)怎么說，這個店老板就一句話，你們單頁都印了，不出這個錢，你們的活動就別做了。

　　經(jīng)過商量，我們不能哄著客戶，更不能求著客戶做活動，他可以選擇不做，但單頁我們已經(jīng)印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動當(dāng)天我們就不安排人員過去了。業(yè)務(wù)第二次去找客戶，還沒有開口，店老板就說，你沒有把費用申請下來，不要在來找我了，我可以不做你們的活動。

　　業(yè)務(wù)也很直接的告訴他，老板，我就是來告訴你，我們這次活動不做了，我是來把單頁拿著的。后來業(yè)務(wù)告訴我們，老板看他們把單頁拿走，張了張嘴，好像要說什么，但又沒有說出來，他們幾個出來，一頓狂笑。第二天宣傳的時候，代理商給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)電話說，那個店老板同意他承擔(dān)給城管的費用了，已經(jīng)交上了，讓我們活動繼續(xù)。代理商最后說了一句，這個客戶，經(jīng)常這樣“欺負(fù)”業(yè)務(wù)，你們這次替我們出了口氣。

客戶拜訪技巧9

　　一、開門見山，直述來意

　　初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ阶约菏悄膫�產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的，試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句"我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……"，對方將有一種強烈的"白忙活"甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

　　二、突出自我，贏得注目

　　有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給經(jīng)理、財務(wù)工作人員、經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的"品種"來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。以已操作的、銷量較大的品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注："你看，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?"適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的"鐵關(guān)系"：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的"鐵關(guān)系";再者表現(xiàn)這種"鐵關(guān)系"也要有度，不要給對方"拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人"的感覺。否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說："我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。"對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的"幫手"以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

　　四、明辨身份，找準(zhǔn)對象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

　　這就要求我們在拜訪時必須處理好"握手"與"擁抱"的關(guān)系：與一般人員"握握手"不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地"擁抱"在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實"身份"我們一定要搞清，他(她)到底是經(jīng)理、經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的員、員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪人員;要客戶支付貨款，必須和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的和營業(yè)人員。

　　五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利

　　商人重利。這個"利"字，包括兩個層面的含義："公益"和"私利";我們也可以簡單地把它理解為"好處"，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

　　首先，明確"公益"。這就要求我們必須有較強的，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種"公益"我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

　　其次，暗示"私利"。如今各行業(yè)在產(chǎn)品過程中，很多廠商針對購進、開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的"獎勵"多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和"公益"相比，"私利"就該暗箱操作了，最好是做到只有"你知，我知"(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外)。

　　六、以點帶面，各個擊破

　　如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道"統(tǒng)一戰(zhàn)線"往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動，與之建立"私交"，讓他把真相"告密"給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

　　七、端正心態(tài)，永不言敗

　　客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次，也不可能一蹴而就、一勞永逸。代表們既要發(fā)揚"四千精神"：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪而努力付出;還要培養(yǎng)"都是我的錯"最高心態(tài)境界："客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……"，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕"不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒"的"四不心態(tài)"，我們將離客戶拜訪的又近了一大步。

　　怎樣更好的拜訪客戶

　　打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如："王經(jīng)理，早上好!再走上前握個手!

　　自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!

　　旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如："王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的'，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)"。

　　開場白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、提出議程;

　　(2)、陳述議程對客戶的價值;

　　(3)、時間約定;

　　(4)、詢問是否接受;

　　如："王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對xx產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"?

　　巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠;

　　(1)、設(shè)計好問題漏斗;

　　通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

　　如："王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點需求?"、"貴公司對xx產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?

　　(2)、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法;

　　采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是"封閉話題"。

　　如："王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢?"這就是一個擴大式的詢問法;如："王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?"這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如："王經(jīng)理，你們每個月銷售xx產(chǎn)品大概是六萬元，對吧?"

　　(3)、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn);

　　根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;

　　如："王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎?"

客戶拜訪技巧10

　　業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶

　　陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的。

　　當(dāng)然，陌拜對于有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員來說，與客戶溝通方面的經(jīng)驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個剛踏入市場，經(jīng)驗和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見到客戶之前，往往心里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術(shù)卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會被拒之門外，這種經(jīng)歷會對業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的準(zhǔn)備工作

　　所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容。

　　心理準(zhǔn)備

　　1、堅定的心態(tài)。見到客戶不卑不亢。

　　2、控制情緒。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

　　3、誠懇的態(tài)度。“知之為知之，不知為不知�！碑�(dāng)我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。

　　4、自信。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

　　計劃方案準(zhǔn)備

　　1、計劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。

　　2、計劃任務(wù)。營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友”立場：不認(rèn)識——認(rèn)識——好感——認(rèn)可——信任。

　　3、計劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的溝通技巧

　　1、開場白

　　俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付內(nèi)在的笑容，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。

　　有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來的關(guān)鍵利益點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。

　　這樣的利益點更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價格等方面。至于市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關(guān)注，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。

　　2、有效提問

　　記得我剛剛開始做業(yè)務(wù)的時候，有一次參加培訓(xùn)，老師講過一句話：一個銷售高手應(yīng)該是一個很好的提問者。當(dāng)時我沒什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問中發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。

　　我個人的認(rèn)為，提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法，簡單介紹如下：

　　（1）、從現(xiàn)實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。

　�。�2）、從想到的入手提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。

　　（3）、從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點。比如質(zhì)量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。

　　總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。

　　3、有效傾聽

　　我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導(dǎo)客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：

　�。�1）、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的`表情語言及肢體語言。

　�。�2）、對于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬�，并適當(dāng)予以回復(fù)。

　　（3）、要有適當(dāng)?shù)奶釂枺�這樣可以使溝通達到更好的效果。

　�。�4）、盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。

　�。�5）、說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。

　�。�6）、在溝通的過程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。

　　4、異議處理

　　針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認(rèn)同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。

　　在這個過程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當(dāng)?shù)臅r機，抓住問題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。

　　5、成交達成

　　需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。

　　6、致謝告辭

　　這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識到這一點。

　　其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統(tǒng)計：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

　　陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識，從行動上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進。

客戶拜訪技巧11

　　(1)重要的拜訪應(yīng)約定時間

　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

　　在約見客戶的時候，一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客戶決定的。

　　自定的訪問時間，是根據(jù)本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因為上午交通擁擠，而且即將訪問的對象也有可能出去辦事，于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客戶的時候，知道對方通常下午都去處理售后服務(wù)，所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的，是屬于自己比較能控制的問題。

　　比較麻煩的是客戶來決定時間，談生意的`活動，一般來說多半是遷就客戶的意愿，無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循著客戶決定的時間去辦事，說得極端一些，這個訪問的時間經(jīng)過客戶決定后，即使心中有所不滿，還是要維持客戶優(yōu)先的原則。

　　而一旦與客戶約定了見面的時間后，你就必須注意守時，如果不能很好地把握這一點，那么你就會因此失去一次銷售機會。

　　(2)準(zhǔn)時不等于守時

　　守時不是說準(zhǔn)時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準(zhǔn)時去訪問當(dāng)然不會有差錯，但是如果客戶的手表稍微快了一些，那就不好了，因為客戶都是以自己的手表為準(zhǔn)的，盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時間，但是對客戶來說，你已經(jīng)遲到了。

　　有些脾氣古怪的客戶，認(rèn)為約會遲到是不可原諒的事，即使沒有發(fā)生這種客戶表快的情形，而在約定的時間才到達，這樣也會由于沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過于倉促。

　　但是來的太早也不好，比約定時間早二十分鐘以上，也許客戶在同你會面之前要先與另外的人洽談，那么你突然冒出來，會影響他們的氣氛，致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會使客戶感到厭煩。

　　所以，比約定時間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩沖的余地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來客，提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鐘。

　　提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復(fù)，然后游刃有余的與客戶交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。

　　在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手表，可以問助理他的上司什么時候有時間。如果等不及，可以向助理解釋一下并另約時間。不管你對助理的老板有多么不滿，也一定要對他有禮貌。

　　(3)節(jié)省客戶的時間

　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　(4)把時間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

　　(5)約見客戶其他禮儀

　　約見客戶除了要守時外，還需要掌握其他重要的約見禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。

　　當(dāng)一個到客戶辦公室或家中訪問，進門之前要先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候，按鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進入室內(nèi)，當(dāng)看見客戶時，應(yīng)該點頭微笑致禮，然后再說明來意。

　　進入客戶的辦公室或家中，要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客戶家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使是熟悉的客戶家，也不要任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其他陳設(shè)物品。

　　要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著客戶的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來就構(gòu)成了客戶對你的總體印象。

　　另外，女性必須注意的一點是：人前化妝是男士最討厭的女性習(xí)慣。當(dāng)然女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當(dāng)女性在約見客戶前，需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時，最好遠(yuǎn)離客戶的辦公室，到化妝室或盥洗室進行。同樣，在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制。

　　掌握必要的約會禮儀，這樣才能夠在與客戶接觸過程中，讓他對你產(chǎn)生信賴和好感，這對你的銷售能否成功，也起著關(guān)鍵的促進作用。

客戶拜訪技巧12

　　特別是在信息收集的時候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板可能會問一些關(guān)于合作付款方式，要求壓貨;也可能會問到終端支持，要求提供柜臺或者制作終端形象、策劃促銷活動等。因為只是初步的客戶信息收集，不能確定是不是最終合作客戶，對于這樣的要求，一定不要輕易做承諾。

　　培養(yǎng)第一期業(yè)務(wù)員的時候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，本來前期有合作，雖然銷量不大，但每月都有銷售。第一期業(yè)務(wù)去收集信息的.時候，客戶問能不能在幫他策劃一場促銷活動，因為我們新開的客戶都會策劃開業(yè)活動，幾個新業(yè)務(wù)就答應(yīng)了，但回來查了查，和我們前期訂的一場開業(yè)活動的日期有沖突，而且我們同代理商做了預(yù)算，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較小，現(xiàn)在策劃活動不合適，最好在我們幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合做活動的時候再策劃。

　　但給客戶解釋的時候，客戶卻認(rèn)為是我們嫌他那里量小，怕麻煩。還有一次，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶問能不能給他的店里提供2節(jié)專柜，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，是有專柜使用協(xié)議的，但里面的內(nèi)容業(yè)務(wù)沒有記清楚，更沒有給客戶解釋清楚，從而導(dǎo)致錯誤的客戶意向評估，本來一個可以選擇的客戶，只能放棄。經(jīng)過這些事情，我們對業(yè)務(wù)的要求是：初次信息收集的時候，不知道怎么解釋的問題，哪怕回來詢問之后再給客戶打電話，也不要在客戶那里做承諾。

客戶拜訪技巧13

　　現(xiàn)在行業(yè)變化的很快，作為業(yè)務(wù)人員，一定要比客戶懂的多，一定要比客戶更專業(yè)，也一定要比客戶了解更多的行業(yè)信息，在與客戶聊天的時候，才能引導(dǎo)客戶的思路。對于一些問題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時候，甚至忽悠客戶。

　　我們有一個客戶，客情關(guān)系還不錯，因為我們第一次在他這里做活動，因為在活動中有一些細(xì)節(jié)達不成一致，活動期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個綽號“周扒皮”。有一次我和一個同事去拜訪他，和他談到了店外樓體貼該換的時候，他說我都沒有收你們的錢，在市區(qū)賣場貼這些都是要付錢的(他是縣城賣場)。和我隨行的那個同事很快的答道，不要錢啊，我們在那里貼的樓體貼沒有交錢啊�！爸馨瞧ぁ绷⒖痰纱笱劬Υ舐曊f，不要錢，怎么可能不要錢，我都在這里開了10幾年的`賣場了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說要不要錢，我點頭說要錢，他才聲音小了點，但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯，最后他還給我們開玩笑說，我不是“周扒皮”，他們(市區(qū)賣場)才是“周扒皮”呢，他們是雁過拔毛。

　　還有一次，我們要換柱子上的形象，說好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)就想哄著“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過做的物料一看說，這是燈箱片嗎，你們當(dāng)我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠家做這里的形象。負(fù)責(zé)換物料的業(yè)務(wù)回來告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣力，他不計較，換了其他廠家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理換負(fù)責(zé)他那里的業(yè)務(wù)了。

客戶拜訪技巧14

　　客戶拜訪工作是一門集營銷藝術(shù)、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達能力。下面是本站小編整理了拜訪客戶的談話技巧，希望你喜歡。

　　拜訪客戶的談話技巧第一、談話方式要簡潔干脆。

　　幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　拜訪客戶的談話技巧第二、談話內(nèi)容要充實周到。

　　這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

　　拜訪客戶的談話技巧第三、談話結(jié)果要言行一致。

　　不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。"君子訥于言而敏于行"，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。

　　拜訪客戶的談話技巧第四、談話內(nèi)容要真實具體。

　　這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的'意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

　　拜訪客戶的談話技巧第五、談話對象要因人而異。

　　對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，"對癥下藥"，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

　　總之，高質(zhì)量的談話，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。

客戶拜訪技巧15

　　讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計：

　　1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

　　2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

　　3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

　　4、開場白的結(jié)構(gòu)：

　　（1）、提出議程；

　�。�2）、陳述議程對客戶的價值；

　�。�3）、時間約定；

　　（4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

　　5、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠；

　�。�1）、設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的'，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

　�。�2）、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

　�。�3）、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

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