電話銷售話術(shù)通用（15篇）

電話銷售話術(shù)1

　　一、推薦應(yīng)答話術(shù)

　　銷售人員：你好，請問是**先生/小姐嗎？

　　銷售人員：我們是XX裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請問你***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？

　　【客戶應(yīng)答】

　　1、“我現(xiàn)在很忙”

　�。�客戶也許會說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個客戶的電話吧。客戶也許會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）

　　2、“我目前不裝修/沒有裝修計劃”

　　銷售人員：“請問你打算什么時候裝修呢？ ”

　　3、“不知道，目前沒有打算”

　�。ㄟ@種時候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）

　　銷售人員：那么請問你今年裝修么？

　　4、“還沒有這個打算呢，目前都沒計劃”

　　銷售人員：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）“呵呵，你可以過來我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的�！保�可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）

　　銷售人員：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見！

　　5、“大概下半年/過兩個月裝修”

　　銷售人員：那么我到時候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……

　　客戶：好的，我會去（你們公司）的

　　銷售人員：打擾你了，祝你天天快樂，再見！

　　6、“目前不確定，需要的時候再聯(lián)系你們吧 ”

　　銷售人員：歡迎你有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂，再見！

　　7、客戶猶豫不決

　　銷售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。你看你什么時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的設(shè)計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。

　　客戶：最近不太空�。ㄐ枰�裝修的客戶）

　　銷售人員：那么你大概什么時候得空呢？

　　客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）

　　銷售人員：那么我周五下午的時候跟你聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時間好吧。

　　客戶：好的。（確認(rèn)什么時候見面的）

　　銷售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂。再見!

　　銷售人員：那么你大概什么時候得空呢？

　　客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時候有時間。

　　銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會在哪個時間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)�，你覺得怎么樣？

　　客戶：還是等我有空的時候再說吧。

　　銷售人員：好吧，那么我過兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？

　　銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會在哪個時間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)劊�你覺得怎么樣？

　　客戶：我明天下午有2個小時的空。

　　銷售人員：那么我明天下午過來跟你談?wù)劙�。大概下午幾點呢？在什么地方呢？

　　二、關(guān)于裝修價格

　　裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。

　　一般來說，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。

　　問：我這個房子做下來大概要多少錢？

　　應(yīng)答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據(jù)你的設(shè)計方案、用材用料來確定的�！�

　　應(yīng)答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設(shè)計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的�！�

　　問：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？

　　應(yīng)答話術(shù)：請問你房子的面積是多少呢？

　　一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的'高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。

　　當(dāng)根據(jù)得房率計算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式， 當(dāng)客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區(qū)做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少。

　　三、撥打電話的時間

　　1、三不打

　　清晨不打、夜里不打、吃飯不打

　　老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪

　　新客戶下班后就不要打電話

　　否則就被視為電話騷擾

　　2、三必打

　　上班1小時后、中午下班前、下午下班前

　　剛上班時會比較忙，不適宜打電話

　　1小時后工作都安排差不多了

　　所以可以打

　　下班前一般人都會較躁動

　　時間也比較難挨

　　所以打電話正好可以排遣寂寞

電話銷售話術(shù)2

　　故作熟悉開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？

　　顧客朱：還好，您是？

　　銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣？

　　顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？

　　銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的`產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

　　顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術(shù)3

　　第一：公司每天都會給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點-12點打新數(shù)據(jù)。下午2點-3點可以打跟進有意向的，下午3點-6點新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經(jīng)驗，當(dāng)然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。

　　第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。

　　1：我不需要；

　　2：我考慮一下；

　　3：我已經(jīng)買了保險了或有很多保險了；

　　4：我跟家里人商量一下；

　　5：我對保險不感興趣；

　　6：我有社保了；

　　7：保險都是騙人的；

　　8：沒聽過你們保險公司；

　　9：我沒錢；

　　10：太麻煩了，

　　11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。

　　舉例：我不需要

　　認(rèn)同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我們退一萬步來說，生活或工作當(dāng)中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔(dān)的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧，健健康康的。

　　買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。（很多買點，不用全部掏出）

　　從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之后，也是特別劃算，都參加進來了。

　　促成：劉小姐，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外啊？

　　第三：回答問題技巧：

　　1，接受問題+回?fù)]棒（反問）。你認(rèn)為怎樣的保險才是最適合你的呢？

　　2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習(xí)慣？人人希望有，，，？

　　3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認(rèn)為這個，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的`孩子辦理了保險。

　　4：接受問題+化反對問題為賣點。越?jīng)]有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。

　　第四：解決問題之后，一定要及時促成或假設(shè)成交。一通電話下來，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點，讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術(shù)記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時候怎么處理，都要記錄下來。

　　第五：要學(xué)好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個月交多少錢啊？要存多少年��？生病保不保啊？到時候怎么理賠��？保到什么時候啊？只要客戶提出問題，關(guān)于產(chǎn)品類的都是購買信號，請及時把握。

　　第六：要學(xué)好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當(dāng)?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬不要聊個不停。

電話銷售話術(shù)4

　　話術(shù)一:"我要考慮一下"成交法

　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?

　　銷售員話術(shù):

　　××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?

　　我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?

　　因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢?

　　話術(shù)二:"鮑威爾"成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?

　　推銷員話術(shù):

　　美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?

　　假如你說"是那會如何?

　　假如你說"不是沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

　　假如你今天說"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

　　話術(shù)三:"不景氣"成交法

　　當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。

　　最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?

　　因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。

　　他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。

　　所以他們做出購買決策而成功了。

　　當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

　　××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎?

　　話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法

　　當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦?

　　推銷員:

　　××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。

　　預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?

　　假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算?

　　話術(shù)五:"殺價顧客"成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事:

　　1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。

　　但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。

　　也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?

　　所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)

　　話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法

　　當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說:"NOCLOSE"你該怎么辦?

　　推銷員:

　　××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，你可以對所有推銷員說"不"。

　　在我的行業(yè)，我的.經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。

　　今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢?

　　所以今天我也不會讓你對我說"不"!

　　話術(shù)七:不可抗拒成交法

　　當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦?

　　銷售員:上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?

　　顧客:1000萬!

　　銷售員:未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?

　　顧客:××?(10萬)

　　銷售員:假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報名，我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。

　　0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎?

　　話術(shù)八:"經(jīng)濟的真理"成交法

　　當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。

　　投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

　　這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎?

　　假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。

　　當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢?

　　話術(shù)九:"十倍測試"成交法

　　當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。

　　銷售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。

　　比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢?

　　就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

　　在我們?nèi)粘Ｉ�活中，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢?你說是嗎?

　　話術(shù)十:絕對成交心法

　　自我暗示:我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!

　　吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。

　　現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。

　　你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括:

　　1.介紹你和你的公司

　　2.說明打電話的原因

　　3.了解客戶的需求

　　4. 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意

　　主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。

　　對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。

　　你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

電話銷售話術(shù)5

　　一、電話銷售流程

　　了解需要 。 框架：我需要更多地了解您的某某需要，您是如何評價您的某某產(chǎn)品的呢？

　　舉例1：我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎么評價貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎？（針對賣電腦的）

　　舉例2：我希望更多地了解貴公司的需要：請告訴我，你是怎么培訓(xùn)貴公司的員工的好嗎？（企業(yè)培訓(xùn)）

　　舉例3：我希望更多地了解你的需要，請你告訴我你為了你全家是怎么規(guī)劃理財保險的，好嗎？（賣保險的）

　　舉例4：我希望更多地了解您的需要，您對您自己的身體健康，是怎么維護的呢？（針對保健品的）

　　舉例5：我希望更多地了解貴公司的需要：請問貴公司，在人才招聘方面，有什么看法跟評價呢？

　　要點：說這些話的時候你的口氣必須急切地說話，要顯示出真誠和熱情。在這里我只列舉了幾個行業(yè)的問句，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換成適合自己的話術(shù)。

　　2.關(guān)鍵問題 。

　　舉例1，我很想要幫助你，但是我想要先問一下一個關(guān)鍵問題：要是能發(fā)明一臺電腦來解決貴公司所有的問題，這臺電腦應(yīng)該是什么樣子的呢？（賣電腦的） 采用開放式問題了解需求，再根據(jù)顧客需要推薦相應(yīng)產(chǎn)品

　　舉例2，我很想要幫助你，但在此之前我想要先問一個關(guān)鍵的問題要是能發(fā)明一個某某產(chǎn)品來解決貴公司（如果你是針對個人銷售你要把貴公司轉(zhuǎn)換成某某先生/某某女士）所有的問題，這個產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子的呢？

　　要點：說這些話時你要很真誠，要讓他們知道你很關(guān)心他們。

　　3.決定購買 。

　　舉例1，上一次您是怎么決定您公司的電腦設(shè)備的呢？對于您正在使用的電腦設(shè)備，您最喜歡哪些方面呢?(賣電腦）

　　舉例2，上一次你是怎么決定買那個保險的呢？對于你現(xiàn)在所投的保險項目你最認(rèn)可的是哪幾方面呢？（賣保險的）

　　舉例3，上次您是怎樣決定購買現(xiàn)在吃的保健品的呢？對于您現(xiàn)在吃的保健品您最滿意的是哪幾方面呢？

　　舉例4，那上次您是怎樣決定購買現(xiàn)在住的房子的呢？他回答價格。那現(xiàn)在您住的房子您最喜歡它哪幾方面呢？交通方便、環(huán)境好。了解到他的決定購買的關(guān)鍵因素，價格、交通方便，環(huán)境好，你推薦房子就要根據(jù)他之前的要求來。如果你的.產(chǎn)品是除了他能滿足他之前的要求外，還能夠滿足更多的要求或有更多的好處他就會跟你購買。

　　要點：上一次你是怎樣決定購買某某產(chǎn)品的呢？對于您現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品或服務(wù)，您最喜歡哪些方面呢？（問句模型）

　　4.主要優(yōu)點。

　　舉例1，我們提供的電腦設(shè)備主要優(yōu)點是： 1.世界名牌，可以提高貴公司形象 2.服務(wù)網(wǎng)點全世界各大城市都有，售后服務(wù)好 3.價格相對于其他的同行較低。講產(chǎn)品三大特色/優(yōu)點 ......你對哪一點最感興趣呢？這一點為什么對您很重要呢?這個優(yōu)點能達到您的要求嗎？（電腦）

　　舉例2，假如你是賣保險的你可以這樣說. 我們的保險提供主要的優(yōu)點有：（1）理賠比例高，比如說80%。（2）理賠時間快 ，你提出申請48小時內(nèi)就把理賠款打到你的賬戶。 （3）特殊情況還可以申請先支付救濟金，后期根據(jù)實際情況多退少補。

　　5，行業(yè)

　　舉例，你為什么想做這一行呢？（了解他的情況、選擇行業(yè)的傾向以便于推薦產(chǎn)品）

　　6.如何制造一個問題

　　在前面的文章我提到問題是需求的前身，顧客購買的產(chǎn)品不是因為他有需求，而是他有問題，顧客購買的是問題的解決方案

　　舉例，A.某某老板，你也知道：銷售人員很少做到，老板或公司為他們設(shè)定的目標(biāo)，某某老板你說是嗎？（陳述事實） ，B.根據(jù)我的經(jīng)驗如果缺乏訓(xùn)練就不會有良好的態(tài)度，不會設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達到目標(biāo)的技巧，而且銷售人員會把他們自己的無能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任。（根據(jù)事實把事實演變成問題）C.某某老板你是如何確定你公司銷售人員能達成目標(biāo)并且持續(xù)積極的態(tài)度呢？（提問題讓他思考自己是否也存在這樣的問題，要怎么去解決）

　　二、打陌生電話話術(shù)

　　1.更好的辦法。

　　舉例，A.喂！某某先生嗎？您好！是某某公司的某某（激動地說話）我打電話給您是想向您提供一個做生意的更好的方法，我們見面時我會向您說明我們的某某產(chǎn)品或某某服務(wù)會帶給您什么樣的效果！我們的產(chǎn)品會帶給您希望看到的結(jié)果的，我們在幾月幾日碰一次面，好不好？還是幾月幾號呢？（二選一讓客戶選） 2.曾向另一家出售

　　舉例：喂，某某先生，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我想讓您知道，上個星期我曾經(jīng)將我們公司的某某服務(wù)，培訓(xùn)給另一家公司，因為那家公司與貴公司是相同的領(lǐng)域。所以我想貴公司在競爭激烈的市場中，一定也希望能得到，同樣的甚至更好的優(yōu)惠對不對？那我們定在幾月幾號跟你見面，還是幾月幾日比較合適呢？

　　3.還企求什么呢？

　　舉例：1.喂，某某先生、女士您好！我是某某機構(gòu)的某某，您有時間和我說幾句話嗎？（對方同意或不說話，就是允許你說下去）。2.某某先生您是否考慮過，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢？對于這種你還企求什么呢？要是我能向你表明我們的某某產(chǎn)品能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？（有可能的話應(yīng)盡量約一個見面時間）3.幾月幾日幾點鐘我們見一次面好不好？或者定在幾月幾日幾點鐘更合適呢？（針對培訓(xùn)課程）

　　4.增大營業(yè)量

　　舉例，喂，某某先生，您好！我是某某機構(gòu)的某某，您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品（或服務(wù)項目）可能會擴大您現(xiàn)有的營業(yè)收入，我希望向您說明的就是這一點，我們可以定在幾月幾日，碰一次頭嗎？或者幾月幾日時對你比較方便呢？

　　5.領(lǐng)先產(chǎn)品

　　舉例，1. 喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我們的產(chǎn)品(服務(wù)）公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定很有興趣了解，我們的某某產(chǎn)品（服務(wù)）一定能加強貴公司的領(lǐng)先地位的。 2.貴公司在你的行業(yè)中保持領(lǐng)先的地位，對公司很重要您說難道不是嗎？某某先生/女士！

　　6.重要的數(shù)據(jù)

　　舉例，1.某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道 2.我們的某某產(chǎn)品每年可以幫您省下多少元人民幣（具體根據(jù)自己的產(chǎn)量情況來定）要是我向你說明我是怎么樣做到這一點的，某某先生/女士，您一定對明年省下多少元人民幣很感興趣吧？2.這只要花你幾分鐘的時間，你就會弄清楚的。我們看下日歷好像幾月幾號對我們來說是一個不錯的見面時間，還是幾月幾日比較合適呢？ 7.增大營業(yè)額。

　　舉例，1.喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，只需要幾分鐘時間我就能向您說明我們公司是怎么樣幫助貴公司營業(yè)額至少提升20%的。 8.給您送錢。

　　案例，1.您好！某某先生/女士，我是某某機構(gòu)的某某，很高興我有可能要給你多少元（兩百萬）人民幣（這時，對方會問你，是怎么回事，你就有了接下去講話的話題。）

　　9.和你們一樣的公司。1.喂，某某先生/女士，您好！我是某某公司的某某，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，已經(jīng)成為某某家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。2.你會發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會得到跟他們一樣的好處的，查日歷，我看一下幾月幾號我們見一次面會比較方便，還是另外一個日子比較方便呢？（講競爭對手有了他會比較著急）

　　10.更大的利潤。

　　案例：1.喂，某某先生/女士，您好，我是某某公司的某某，明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤對此您感不感興趣？2.如果我們碰一次面或安排一次會議，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法，讓我們在幾月幾日見面，還是幾月幾日見面比較好呢？

　　11.經(jīng)過中間人介紹打的電話。

　　案例：喂，某某先生/女士，某某公司的某某先生/女士（介紹人姓名）曾經(jīng)建議我向您打一個電話，因為我們?yōu)樗麄兲峁┻^許多服務(wù)。他認(rèn)為我同樣也會為貴公司服務(wù)，我們約個時間見面好嗎？

　　以上的案例我只列舉了少數(shù)幾個行業(yè)的，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換適合自己企業(yè)或產(chǎn)品的話術(shù)，然后大量練習(xí)，熟練掌握我相信你公司及你的業(yè)績一定會有很大的提升，如果你有更多更好的電話成交話術(shù)，或者有什么建議，歡迎評論區(qū)留言交流！分享智慧，傳播愛心，把此文分享到朋友圈讓更多做銷售的朋友看到，他們會感謝你一輩子的。

電話銷售話術(shù)6

　　一、善用電話開場白

　　好的開場白可以讓對方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢，請問您有什么看法?”諸如此類的.開放式問句。

　　二、善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

　　至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求電話銷售人在電話中說明收費時，電話銷售人就可以告訴對方：“這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚�！比绱藢�問題保留到下一個機會，也是約訪時的技巧。

　　三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

　　假如一天打20個電話，總不能一直坐著不動，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　四、使用開放式問句，不斷提問

　　問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。

　　五、即時逆轉(zhuǎn)

　　即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話�！碑�(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個電話。”等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。

電話銷售話術(shù)7

　　“我沒時間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口

　　一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。

　　1．用利益吸引客戶

　　比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時間里忙出最大的價值，您說對嗎？您只要花很短的時間就可以了解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？” “如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯(lián)系您，浪費您寶貴的時間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”

　　2．先對客戶沒時間表示理解再進一步說服

　　每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”

　　下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話的機會的。

　　銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？”

　　張經(jīng)理：“什么事，你說。”

　　銷售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據(jù)您的實際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實施方案……” 張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個月吧�！�

　　銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負(fù)責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”

　　張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我�！�

　　銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是星期三早上比較好？”

　　張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差�！�

　　銷售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間�！� 張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”

　　銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準(zhǔn)時聯(lián)系您�！�

　　在這個案例中，雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機智與堅持，靈活運用各種方法來為客戶創(chuàng)造時間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會為客戶創(chuàng)造時間。

　　銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要表示理解，等合適的`時間再來拜訪。既然客戶強調(diào)自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時間，讓客戶更容易接受。

　　銷售員怎么面對說“我要和某某商量一下”的客戶

　　我和某某商量一下其實是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。我需要和我的另一個合作伙伴商量一下，我感覺你的車子不錯，但他更喜歡別的牌子。 在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售

　　在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時，他們卻說需要與另外一個人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時，銷售員要認(rèn)真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個拒絕購買的借口。

　　如果客戶真的需要征求他人的意見，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說：“我非常理解您說的情況，但有一件事情一定要請您幫忙�！� “什么事？”客戶問�！拔艺埬鷦�(wù)必邀請您的夫人一起來看車，如果她有任何問題，我不在場的話，您可能無法給出完整的答復(fù)。在沒有讓她完全了解這款車的實際情況下作出決定，很可能會對決策的正確性產(chǎn)生影響�！比绻�客戶沒有反對，我們應(yīng)立即與他約定一個確切的時間。 “您看明天上午怎么樣？我會在這里恭候您二位�！�

　　如果第三者是客戶的合作伙伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機會直接面對他的合作伙伴。當(dāng)銷售員為第三者做銷售介紹時，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬不要省略其中的細節(jié)，以免影響對方的決定。當(dāng)然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷售對象是決策人。

　　面對說“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員可以通過贊揚客戶是個獨立、有主見的人來促使其作出購買決定�！凹囊环葙Y料給我吧”，說明他在應(yīng)付你。如果客戶說“你先把資料發(fā)過來”，這一般是客戶的托詞，表明客戶在應(yīng)付我們。銷售員一定要爭取當(dāng)面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計。 銷售員把資料發(fā)給客戶后，客戶是很少會花時間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時候由于資料本身比較枯燥或復(fù)雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個全面、準(zhǔn)確的了解。

　　所以，當(dāng)客戶說“請你先把資料寄過來我看看”時，銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業(yè)人員的說明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請允許我當(dāng)面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？”通常聽到銷售員這樣說了，客戶也就不會再堅持了。

　　銷售員一定要爭取銷售的主動權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動的等待狀態(tài)。如果客戶真的需要一份資料來了解，那么給客戶的這份資料一定要簡單清晰，不要長篇大論。

　　客戶的“我考慮考慮”是什么意思

　　我考慮考慮是什么意思 在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時會說：知道了，我考慮考慮�；蛘呤牵何铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！ 客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣

　　在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時會說：“知道了，我考慮考慮。”或者是：“我考慮好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”

　　客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣認(rèn)為，并且真的指望客戶考慮好了再來購買，那么就上了客戶的當(dāng)了。其實，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購買你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”。所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當(dāng)下次再聽到客戶這樣說時，一定不要真的留時間讓客戶考慮。

　　正確的做法應(yīng)該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，努力達到商談的成功。比如：

　　“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購買。那么請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的�！�

　　“張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)。”

　　“李先生，與其以后再考慮，不如請您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會有時間考慮這個問題�！�

　　銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。

　　滿足客戶渴望受到尊重的心理

　　滿足客戶渴望受到尊重的心理 銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話是有根據(jù)的。

　　銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。

　　因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談。”喬吉拉德的這番話是有根據(jù)的。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認(rèn)可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實上，客戶也認(rèn)為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在供大于求，面對眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對自己是否有足夠地重視與尊重。

　　有一次，喬吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購車事宜。在拜訪過程中，一切進展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了，這讓喬吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬吉拉德仍為這件事感到困擾，他實在忍不住就給對方打了電話�！澳�好！今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬吉拉德，你知道，現(xiàn)在幾點鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點鐘了，但我檢討了一整天，實在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話來請教您。”“真的？”“肺腑之言�！薄昂芎茫∧阍谟眯穆犖艺f話嗎？” “非常用心�！薄翱墒牵�今天下午你并沒有用心聽我說話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說到他的運動成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對方余怒未消。但喬吉拉德對這件事毫無印象，因為當(dāng)時他確實沒有注意聽。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本不在乎我說什么，而我也不愿意從一個不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。

　　一次，一位中年婦女走進喬吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對面“福特”車行的銷售員讓她過一小時后再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬吉拉德今天是她55歲的生日。“生日快樂，夫人！”喬吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的。”他們正談著，女秘書走了進來，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬吉拉德把花送給那位女士，說道，“祝您生日快樂！”女士感動得眼眶都濕了�！耙呀�(jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位福特銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特�，F(xiàn)在想想，不買福特也可以。”最后她在喬吉拉德這兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。

　　從喬吉拉德的兩次銷售經(jīng)歷中我們可以看出，對客戶的尊重與否對銷售員業(yè)績的影響是很大的。在前一次銷售中，由于喬吉拉德在客戶說話時心不在焉，結(jié)果惹惱了客戶，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時，喬吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄“福特”而買“雪佛萊”，結(jié)果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬吉拉德這里感受到了重視，覺得自己確實受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇喬吉拉德的產(chǎn)品。

　　總之，任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶當(dāng)然不會與我們做生意。所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務(wù)細節(jié)上的周到來打動客戶。

　　另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時，銷售員需要注意以下3點：

　　(1)銷售員不能“勢利眼”，無論大小客戶都應(yīng)該一視同仁地對待；

　　(2)熱情地為客戶做好每一項服務(wù)，注意細節(jié)，面帶微笑；

　　(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產(chǎn)品千萬不能流露出不滿的情緒。

　　j在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏得客戶。

　　銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問

　　要盡量進行開放式的提問 我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒

　　我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？”等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內(nèi)容。這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

　　而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會讓客戶感到約束，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進一步溝通。

　　通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。

　　1．“……怎（么）樣”或者“如何……”

　　比如：“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？” “我們怎樣做，才能滿足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”

　　2．“為什么……”

　　典型問法：“為什么您會面臨如此嚴(yán)重的問題？” “您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會對這種產(chǎn)品情有獨鐘？”

　　3．“什么……”

　　比如：“您遇上了什么麻煩？” “您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”

　　4．“哪些……”

　　“您對這種產(chǎn)品有哪些看法？” “哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？” “您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引您？”

　　在我們同客戶剛開始接觸的時候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營造一個友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開放式提問對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地，不會唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時提出一些開放式的問題是很好的選擇。

　　提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進行提問。

電話銷售話術(shù)8

　　電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為撥打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的`注意。

　　電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在撥打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶撥打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

　　這一點是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次撥打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售話術(shù)9

　　營銷是語言的藝術(shù)。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力，下面為大家分享了金融理財電話的銷售話術(shù)，一起來看看吧！

　　1.普通客戶話術(shù)

　　理財經(jīng)理：陳姐，您好！我今天來向您介紹的這款理財產(chǎn)品，就是專門為像您這樣考慮周全，有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)和家庭責(zé)任感的人士量身定做的。這個理財工具的具體作用，等于您為自己準(zhǔn)備了一個保險箱，而且不收租賃費。

　　您可以在自己資金充裕的情況下隨時投入，甚至多投入，更可以在急需資金的時候隨時提取，不必繳稅。從您放進第一筆錢開始，還有保障來保護您，防范人生中有可能發(fā)生的風(fēng)險，我來給您介紹一下具體內(nèi)容……

　�。�1）普通收入話術(shù)

　　理財經(jīng)理：陳姐，我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實就是為了讓自己和家人生活得更好一點兒。盡管這是我們的責(zé)任，但有時有些錢還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來準(zhǔn)備自己用來退休或生病時用的錢，卻不得不給家人花掉了。您說我說得對嗎？

　　為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來的錢合理地做個規(guī)劃，讓您在人生的整個過程中，既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說好嗎？

　　（2）普通收入話術(shù)

　　理財經(jīng)理：陳姐，理財有個最大的特點就是儲存起來的錢，才是真正屬于自己的。留在手里的錢很可能會因這樣或那樣的事花掉，或是被親朋好友借走，錢都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而理財?shù)腻X不但可以留下來自己用，還有專業(yè)人士投資運作帶來穩(wěn)定的收益，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好！

　　2.高端客戶話術(shù)

　�。�1）理智型

　　理財經(jīng)理：陳先生，我最近聽了一個投資理財?shù)闹v座，想和您交流一下。當(dāng)然，主要還是想向您請教。我發(fā)現(xiàn)您和有些人不同，您在談到投資理財?shù)臅r候，更強調(diào)投資理財時的財務(wù)安全。從科學(xué)的投資理財角度來講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合，才是最佳抵御風(fēng)險的理財方法。

　　這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型投資者，可用于中長期的投資（簡單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢）。在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛。我來詳細給您介紹一下好處……

　�。�2）保守型

　　理財經(jīng)理：陳先生，雖然今年投資市場很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數(shù)的老百姓還是像您一樣愿意把錢放入理財。其收益沒有股市的大起大落，但是卻能確保財務(wù)安全。我們最近推出了一款理財產(chǎn)品，可以讓您家“趴”在銀行的錢一下子“活”起來。我來給您介紹一下這款非常符合您的`投資產(chǎn)品……

　�。�3）投機型

　　理財經(jīng)理：陳先生，現(xiàn)在的投資講究渠道分散，長短結(jié)合。前者講的是錢不要都放在一個地方，后者講的是投資的期限要長期投資與短期投資相結(jié)合。記得您說過購買了一些基金，但今年的基金市場行情時好時壞，目前更是不斷下探的行情趨勢。從科學(xué)的投資理財角度來說，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長期的投資項目，才是最能抵抗風(fēng)險的組合。我們新推出了一款理財產(chǎn)品，它是集長期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛，我來給您介紹一下……

電話銷售話術(shù)10

　　首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話銷售往往顯得很專業(yè)，有固定的話語話術(shù)，給人一種相當(dāng)專業(yè)的感覺。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個樓盤比較有500戶業(yè)主，入住率算高點，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會馬上裝修，有可能是在幾個月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時不會考慮裝修這件事。那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時候正在忙，所以并不會聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個，運氣差的時候打幾百電話，可能沒有一個。

　　明白了這個，在做裝修公司電話銷售的時候，就應(yīng)該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：

　　1、通常在與業(yè)主接通電話時，需要在20秒內(nèi)，將你要表達的內(nèi)容說完，像公司、活動，你是誰，都要在20秒內(nèi)說完。

　　2、在說話的時候，語速要快，且吐辭清楚。

　　3、強大的心理素質(zhì)。電話銷售就是一個被拒絕的過程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質(zhì)。

　　總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不問題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。

　　首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的.產(chǎn)品會像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。

　　第二點，構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它�！彼�謂完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎(chǔ)性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

　　第三步使命感�！爱�(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺詞。

　　學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。

　　所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。

電話銷售話術(shù)11

　　1、針對散戶，比如網(wǎng)絡(luò)收集或批發(fā)市場的客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便您資金的流動，同時在資金閑置期間有個額外增值。

　　2.對于有投資經(jīng)驗的客戶，打電話直接說：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時間，向您匯報一下，或許對于您來說，有一個新的發(fā)現(xiàn)……

　　3.對于銀行客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的'客戶，我們設(shè)計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時間，跟您匯報下。或許對于您來說，是一件好事……

　　不同的客戶需求不同，我們的話術(shù)也是各有側(cè)重點。

　　4、面對反對問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復(fù)：只希望借用您一分鐘的時間，既算是給我一個機會，也算給您自己一個機會，在您有需要時，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時候沒有參照物要好吧（輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。

　　我們要先爭取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會覺得你的談吐有點意思，好，那你說吧……既然客戶讓咱們開口，那還等什么？

　　5.客戶對公司的實力質(zhì)疑怎么辦？你說咱們公司有實力，有保證，比如，

　　1）保理公司、

　　2）回購公司、

　　3）每筆單子的財產(chǎn)保險、

　　4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實有說服力，但證據(jù)呢？拿出購買財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。

電話銷售話術(shù)12

　　第一步：大概要通過3-5通電話完成

　　第一步，陌客會有一個篩選的過程，而篩選是通過電話量來提高質(zhì)量，比如；300通電話→積累5-8個客戶→第二次篩選留下1-3個客戶 ，重點跟蹤第二次篩選留下來的客戶。然后在篩選的過程中了解客戶的8大資訊，然后對客戶分類，打有效電話，重點跟蹤有意向的客戶。

　　客戶八大資訊：以股票投資人舉例。

　　1．投資經(jīng)歷，理財產(chǎn)品種類

　　2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當(dāng)初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況

　　3．資金量（三只倉位最重要的股票名稱、代碼、買入價位、股數(shù)、倉位、現(xiàn)金狀況）

　　4．投資習(xí)慣（職業(yè)/業(yè)余 長線、中線、短線）

　　5．決策依據(jù)，操作方式（自己/聽朋友/看電視/報紙）

　　6．看哪個節(jié)目媒體？時間長短？了解哪些理財方式？

　　7．白銀投資意向（有沒有想過投資白銀，了解黃金白銀的程度）

　　8．聯(lián)系方式（手機、家里電話、公司等電話，QQ）預(yù)約下次電話的時間和交談主題，貴姓

　　第二步：根據(jù)第一步了解到客戶的信息，跟客戶深聊，對比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢，解決客戶的問題，引導(dǎo)開戶，開模擬。

　　一、開場步驟

　　目的：引起注意、激發(fā)興趣

　　重點：強勢自信、親和力、感性為主

　　1．如做股票客戶，借助客戶投資虧損強勢打擊自信心。

　　2．舉例，講一個盈利的操作（數(shù)字化、細分化、具體形象化、滿懷自信提高沖動度）短期和長期盈利模式。非常具體，可以講和客戶相類似經(jīng)歷的故事，用客戶說服客戶。

　　3．提出問題（你的理財呢？你的收益呢？形成對比，產(chǎn)生落差）

　　4．詢問客戶未來打算，順勢推出產(chǎn)品（引導(dǎo)為主），不能把產(chǎn)品說的很復(fù)雜，開始要讓客戶簡單理解。列舉客戶熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。

　　二、介紹產(chǎn)品

　　目的：了解產(chǎn)品

　　重點：理性訴求為主，耐心，互動

　　步驟：

　　1．賣操作、公司、媒體、分析師（自信、生動、具體感性化）、操作水平等

　　2．介紹操作理念（理性化）

　　3．服務(wù)方式（要細化、生動、具體比擬、描繪）

　　4．報價（利益最大化，費用極小化，物超所值）不要讓客戶過于糾結(jié)交易成本。

　　三、處理反對問題（耐心）

　　目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望

　　重點：

　　1．切勿辯論

　　2．解決主要問題，不要解決所有問題

　　3．不要問客戶有沒有問題

　　4．多舉實例，多講故事，多引導(dǎo)

　　5．處理問題要到位（耐心、耐心、在耐心�。�

　　技巧：

　　1．關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同（之后用“同時”或者“只是有一點要提醒的是……”）

　　2．回避問題

　　3．以退為進

　　4．將“非A即B”轉(zhuǎn)為“資產(chǎn)配置”

　　5．化反對問題為賣點

　　客戶三大主要問題：

　　1．擔(dān)心上當(dāng)受騙

　　2．擔(dān)心服務(wù)不好

　　3．擔(dān)心賺不到錢

　　問題：

　　1．行情不好，等行情起來再說

　　2．股票被套住了，等解套在說或者

　　3．要和家人商量一下或家人不同意

　　4．考慮之后還要在考慮

　　5．合同的問題

　　6．離的'遠，不放心

　　7．要先嘗甜頭，驗證后再入會

　　8．自己做的還可以，過段時間再說

　　怎樣激發(fā)投資者的投資欲望

　　目的：加強投資欲望

　　重點：

　　1．信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移

　　2．強勢自信，親和力

　　3．打擊自信心、提高沖動度

　　技巧：

　　1．申請優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）

　　2．賣出一個身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監(jiān)或老師）

　　3．營造熱銷氣氛

　　4．激發(fā)客戶的賭性

　　5．抓住客戶的弱點，進行恐嚇

　　6．利用大盤指數(shù)，各股績數(shù)，獲利展望，堅定信心

　　7．鎖定最后一個問題

　　8．善用人性的弱點

　　第三步；抓住客戶的需求點，沒有需求創(chuàng)造需求，強勢替客戶做決定，促使客戶成交入金

　　目的：給客戶下決心，入金激活

　　重點：緊迫感，強勢成交，給客戶100％安全感，沉的住氣

　　技巧：

　　1．替客戶拿主意，做決定

　　2．二選一

　　3．造夢

　　4．假設(shè)同意

　　5．善用客戶手中的股票或者其他投資產(chǎn)品

　　4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習(xí)，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。

電話銷售話術(shù)13

　　不說主觀性的議題

　　在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的電話銷售沒有任何實質(zhì)意義!

　　一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時間，經(jīng)驗不足，難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與電話銷售無關(guān)的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!

　　不說夸大不實之詞

　　不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!

　　任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!

　　不談隱私問題

　　我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤托出，這些對你的電話銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機!

　　少問質(zhì)疑性話題

　　在和客戶談話的時候，你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題

　　如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會反感。從電話銷售心理學(xué)來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!

　　如果你實在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的.地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!

　　回避不雅之言

　　每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負(fù)面影響!

　　比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，電話銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!

電話銷售話術(shù)14

　　一、話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明；

　　客戶利益第一時間說不清楚——準(zhǔn)吃閉門羹。

　　小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。

　　小C同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”

　　小C同學(xué)的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？

　　如果按該版本的話術(shù)打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。

　　我的話術(shù)是：王總您好，您的`同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的。

　　看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

　　大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業(yè)績就在其中。

　　現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。

　　二、話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利；

　　話術(shù)要反復(fù)打磨，實戰(zhàn)中不斷提升。

　　小D同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。

　　三、我準(zhǔn)備兩個話術(shù)版本：

　　版本1、

　　王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔(dān)心。

　　光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務(wù)。

　　比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

　　版本2、

　　王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔(dān)心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測房價又將上漲……

　　四、話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶。

　　銷售中，無時無刻不在用精妙話術(shù)。

　　小E同學(xué)問：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號碼，第一時間發(fā)短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說什么比較好？

　　我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認(rèn)識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。

　　五、再分享一個電銷絕招。

　　咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態(tài)和情緒，這時候怎么辦？

　　你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元。

　　也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢哦。

　　其實電銷說簡單也很簡單，做好上述說的這些，基本能成為銷售高手；但說難也難，這里面會遇到很多實際問題，需要擁有一個良好的心態(tài)一個個去攻克，其次是需要很強的執(zhí)行力去不斷實踐，不然再好的戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)都是無用。

電話銷售話術(shù)15

　　1.如果客戶說：“我沒興趣。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”

　　2.假如客戶說：“我沒時間!”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　3.假如客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

　　4.假如客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的'東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

　　5.假如客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

　　6.假如客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

　　7.假如客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

　　8.假如客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

　　9.假如客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

　　10.假如客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”

　　11.假如客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”

　　12.假如客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

　　13.假如客戶說：“我要先好好想想�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

　　電話銷售話術(shù)和技巧看起來其實就是那么簡單，關(guān)鍵在于運用在于實踐。也許實踐過這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的!

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