汽車市場營銷論文15篇[薦]

　　在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家一定都接觸過論文吧，論文是對某些學(xué)術(shù)問題進行研究的手段。寫論文的注意事項有許多，你確定會寫嗎？以下是小編整理的汽車市場營銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

汽車市場營銷論文1

　　摘 要：隨著環(huán)境、資源問題的逐漸產(chǎn)生，電動汽車邁上歷史舞臺，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動汽車的發(fā)展，本文通過對石家莊市場進行市場調(diào)查，分析被調(diào)查者對電動汽車的特征需求等問題，為企業(yè)銷售電動汽車提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關(guān)建議。

　　關(guān)鍵詞：電動汽車；問卷調(diào)查；市場細分；銷售策略

　　近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 20xx年河北省一年內(nèi)近80%的時間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機日益嚴峻；且石油供給遠小于需求，導(dǎo)致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動車取代傳統(tǒng)汽車是大勢所趨。但是，電動汽車的市場銷售并不理想，20xx年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于20xx年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。20xx年，全球電動汽車市場產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于20xx年汽車總銷量6402.4萬輛，電動汽車占比依舊極小，20xx年亦處于同等狀況。理論上電動汽車的需求大漲而實際銷售狀況卻如此尷尬，實在令人費解。為此，我們針對電動汽車銷售情況進行了市場調(diào)查，試圖找出原因。

　　一、 調(diào)查介紹

　　課題采用問卷調(diào)查的方式，對石家莊的消費者通過分層比例抽樣和簡單隨機抽樣進行了市場調(diào)查。通過市場細分理論，并根據(jù)目標市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個方面的標準對各個子市場進行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場最為目標市場，進行了市場調(diào)查。

　　二、電動汽車市場調(diào)查結(jié)果與分析

　�。ㄒ唬┫�費者特征需求分析

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者愿意接受的購車價格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費者對電動汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費定期保養(yǎng)服務(wù)，而對于一年免費車險、贈送汽車零件等，消費者反應(yīng)度不高。電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費者在購買電動汽車是更多考慮的是電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對于汽車性能、維修費用等卻不太在意。

　�。ǘ�）消費者購買行為分析

　　1、了解途徑。消費者了解電動汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代，電子商品已經(jīng)成為消費者獲得信息的首要選擇。

　　2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營銷方式與活動營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對于廣告營銷方式和活動營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀感較強，可直接參與的銷售活動，對虛幻的、理論性強的銷售方式接受度不高。

　　三、 銷售對策與建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　企業(yè)在推出電動汽車時應(yīng)綜合消費者的喜好和自身實際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動汽車技術(shù)水平難以達到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時，再重點推出符合消費者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費者。

　　（二）價格策略

　　在電動汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時期應(yīng)選擇不同的價格策略。1.導(dǎo)入期，電動汽車屬于新興產(chǎn)品，消費者了解不多，價格對消費者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價格在20萬-30萬之間的電動汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費者的價格需求。2.成長期，消費者的`關(guān)注點除了電動汽車性能，還有品牌、價格等方面因素，由于競爭者和潛在進入者的威脅，此時企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場份額。3.成熟期，當企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進入市場成本的同時，企業(yè)對電動汽車的價格可調(diào)范圍也較小，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來進一步提高競爭地位。4.衰退期，此時電動汽車即使降價也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　企業(yè)對電動汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對于電動汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：

　　（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布有關(guān)電動汽車的信息，同時搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；

　�。�2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：

　　①企業(yè)的簡介、企業(yè)電動汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。

　�、陔妱悠�車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費者對環(huán)境保護的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。

　　針對目前市場的熱點營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴張銷售。對經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

　　（四）促銷策略

　　在營銷方面，注重廣告銷售和活動銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：

　　（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動汽車時尚、環(huán)保特點的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀體會電動汽車運動的特性。

　�。�2）廣告內(nèi)容具有針對性，打造出反應(yīng)不同人生目標或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。

　　在活動營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗電動汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會，通過報刊、廣播、電視等媒體刊登展會信息，展會現(xiàn)場進行實物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會進行跟蹤報道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

　　四、結(jié)束語

　　如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動汽車的興起是必然的，增加電動汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會。

　　參考文獻：

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汽車市場營銷論文2

　　摘 要：本文主要介紹以帕薩特車型為模型，制作汽車全車電器平面實訓(xùn)臺。提出了一種新的教學(xué)模式，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生以汽車配件市場營銷為平臺制作實訓(xùn)臺。通過完成汽車配件進、存、銷、制作實訓(xùn)臺等全過程，以達到培養(yǎng)學(xué)生駕馭汽車配件市場的能力。

　　關(guān)鍵詞：汽車配件市場營銷平臺；全車車電器；平面實訓(xùn)臺

　　一、概述

　　隨著汽車保有量的不斷增加汽車配件的需求量也不斷增加，需要大量的有文化有一定專業(yè)知識的人才進入汽車配件市場。本文介紹的制作帕薩特領(lǐng)馭汽車電器平面實訓(xùn)臺，是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)所學(xué)課程汽車配件市場營銷的一個實驗體系。其包括汽車配件市場營銷平臺中進貨、倉儲、銷售、專業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車電器平面實訓(xùn)臺的全過程。平面實訓(xùn)臺采用國內(nèi)經(jīng)典機型，教學(xué)與實踐緊密結(jié)合，實用性強。選擇各元器件，連接電路，以便能使學(xué)生在實驗期間了解掌握汽車配件市場營銷、汽車全車電器工作原理。使之加深印象，達到良好的教學(xué)效果。

　　二、帕薩特全車電器實訓(xùn)臺總體方案的選擇和確定

　　1、帕薩特全車電器實訓(xùn)臺總體方案的選擇

　　我們把制作帕薩特全車電器實訓(xùn)臺做為《汽車配件市場營銷》課程的一個教學(xué)項目、若干個任務(wù)。因為其所用配件比較多、比較全。學(xué)院教學(xué)班一般大約40人左右，我們做八臺實訓(xùn)臺，學(xué)生分八組，每組5人，這樣能夠較好的完成這個項目教學(xué)�！镀�車配件市場營銷》實驗教學(xué)采用的實驗體系是汽車配件市場營銷平臺中進貨、倉儲、銷售、專業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車電器平面實訓(xùn)臺的全過程。實訓(xùn)更注重學(xué)生能通過做實驗而掌握更多汽車配件營銷方面以及大眾汽車電器系統(tǒng)的相關(guān)知識點。

　　2、帕薩特全車電器實訓(xùn)臺總體方案的確定

　　帕薩特全車電器實訓(xùn)臺，選用1.8T領(lǐng)馭國內(nèi)經(jīng)典機型,確定全車電器系統(tǒng)為8個系統(tǒng)組成。指導(dǎo)教師提供汽車配件市場營銷平臺軟件，全部配件及清單。汽車配件營銷實驗室，銷售用電腦，柜臺等設(shè)備。學(xué)生利用汽車配件市場營銷平臺進行汽車配件的進貨計劃、進貨、提貨、倉儲、銷售、裝配實訓(xùn)臺等六個任務(wù)8-10次實驗完成帕薩特全車電器實訓(xùn)臺制作。

　　實訓(xùn)臺系統(tǒng)組成 實訓(xùn)臺由8個系統(tǒng)組成包括：

　　1）.供電系統(tǒng)：蓄電池，交流發(fā)電機及調(diào)節(jié)器。

　　2）.起動系統(tǒng)：直流起動機

　　3）.照明系統(tǒng)：前照燈，霧燈，閱讀燈，儀表板照明燈，行李箱燈，門燈。

　　4）.信號系統(tǒng)：制動信號燈，轉(zhuǎn)向信號燈，倒車信號燈以及各種報警指示燈。

　　5）.儀表系統(tǒng)：里程表，車速表，燃油表，冷卻液溫度表，發(fā)動機轉(zhuǎn)速表。

　　6）.輔助用電設(shè)備系統(tǒng)：電動玻璃升降器，風(fēng)窗刮水器，點煙器等的制作

　　7）發(fā)動機電控系統(tǒng)：發(fā)動機（用發(fā)電機驅(qū)動電機、曲軸電機代替），各種傳感器，執(zhí)行器

　　8）實訓(xùn)臺附件系統(tǒng)：高強度臺架，萬向腳輪，測量端子，交流電源開關(guān)

　　由指導(dǎo)教師和部分學(xué)生按8大系統(tǒng)備齊配件、實訓(xùn)禿臺架和附件、存儲配件小車。提供配件價格清單。

　　三、建立汽車配件市場營銷平臺

　　帕薩特全車電器實訓(xùn)臺的制作項目包括5個任務(wù)。利用汽車配件市場銷售軟件，其中通過4

　　任務(wù)完成汽車配件市場營銷平臺的建立工作同時完成汽車配件市場營銷課程的實驗教學(xué)任務(wù)。指導(dǎo)教師提供經(jīng)理簽字，財務(wù)支票支取及報銷程序。

　　帕薩特全車電器實訓(xùn)臺項目包括如下5個任務(wù)：

　　任務(wù)一：利用汽車配件市場營銷平臺編制提單

　　學(xué)生根據(jù)所學(xué)過的'汽車電控知識，每個組制定一臺套帕薩特全車電器實訓(xùn)臺的采購計劃、通過汽車配件市場營銷平臺編制提單、入庫單、出庫單。

　　任務(wù)二：利用汽車配件市場營銷平臺提貨

　　學(xué)生持提貨單，通過汽車配件市場營銷平臺進行提貨工作。部分學(xué)生備小車、貨架配合完成整個采購過程。

　　任務(wù)三：利用汽車配件市場營銷平臺入庫

　　學(xué)生持入庫單，通過汽車配件市場營銷平臺進行入庫，登帳、貨物入貨架。

　　任務(wù)四：利用汽車配件市場營銷平臺銷售出庫

　　根據(jù)帕薩特全車電器實訓(xùn)臺所需配件清單開銷售單，提貨，為組裝帕薩特全車電器實訓(xùn)臺做準備。

　　任務(wù)五：帕薩特全車電器實訓(xùn)臺制作

　　我們用汽車配件及附件組裝帕薩特全車電器實訓(xùn)臺，按車型平面布置8個系統(tǒng)，采用鋼架梯形結(jié)構(gòu)形式支承整個系統(tǒng)的平面實訓(xùn)臺。這樣能減少材料，減重量節(jié)省成本。安有腳輪便于整體移動。安裝平板采用硬質(zhì)白色塑料，達到了節(jié)省成本的效果�？紤]到實驗臺用于室內(nèi)多媒體教學(xué)，所以在滿足系統(tǒng)硬件安置空間的前提下，外型尺寸適中，同時考慮方便學(xué)生裝配、測量實踐不易過小，外型尺寸為（長*寬*高：2460*1850*800mm。以達到提供學(xué)生親自動手組裝實訓(xùn)臺的功能。從而達到鞏固加深教學(xué)成果的目的。

　　整個項目學(xué)生共分8個組任務(wù)一每個組各自獨立完成。任務(wù)二、任務(wù)三、任務(wù)四分三次實驗完成。奇偶交替進行。完成三個任務(wù)后再進行帕薩特全車電器實訓(xùn)臺組裝調(diào)試。之后，學(xué)生互查、互評。教師進行驗收、考核。完成項目教學(xué)。

　　總結(jié)

　　制作帕薩特全車電器實訓(xùn)臺這個項目，能夠較好為汽車就技術(shù)服務(wù)與營銷專用的學(xué)生鞏固所學(xué)的汽車電控方面的知識。又能在汽車配件市場營銷平臺上全面的完成了汽車配件市場營銷一系列實驗教學(xué)任務(wù)。目標是為學(xué)生提供一個汽車營銷專業(yè)比較系統(tǒng)的實驗平臺，使學(xué)生形象地模擬和實際演練汽車配件營銷全過程。同時為其他專用的學(xué)生提供汽車全車電器教學(xué)的實驗設(shè)備。

　　本項目教學(xué)的創(chuàng)新點如下：制作實訓(xùn)臺的過程中培養(yǎng)了學(xué)生全面了解汽車配件市場營銷的全過程。一舉三得。為學(xué)生提供了良好的教育平臺，從而能夠很快適應(yīng)社會、適應(yīng)企業(yè)。成為有用的人才。

　　參考文獻

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　�。�2］譚本忠.汽車配件營銷與管理[M].北京：北京理工大學(xué)出版社.20xx-1.

汽車市場營銷論文3

　　摘要:市場營銷是汽車零部件企業(yè)拓展產(chǎn)品市場占有份額、增強企業(yè)市場競爭力、促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要管理手段。隨著汽車零部件市場競爭形勢的日趨嚴峻，企業(yè)必須創(chuàng)新市場營銷策略，保障企業(yè)適應(yīng)市場競爭環(huán)境，穩(wěn)步提升銷售量和銷售利潤。本文對汽車零部件企業(yè)市場營銷體系的構(gòu)建與市場營銷的新思路進行研究探討，期望對提高企業(yè)銷售業(yè)績、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利潤目標有所幫助。

　　關(guān)鍵詞:汽車零部件企業(yè)；市場營銷；定價策略；促銷策略

　　一、汽車零部件企業(yè)的市場營銷體系構(gòu)建

　　(一)制定企業(yè)整體營銷策略

　　企業(yè)應(yīng)當對市場營銷的本質(zhì)予以充分認識，即此項工作并非是企業(yè)內(nèi)部某個部門的任務(wù)，而是涉及到整個企業(yè)的一項活動。因此，企業(yè)應(yīng)制定整體營銷策略，在該策略中，各部門應(yīng)承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)，如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)當負責(zé)市場發(fā)展戰(zhàn)略的制定；技術(shù)研發(fā)部門則應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的功能及銷售特點，對產(chǎn)品進行合理的市場定位；采購部門要對原材料的采購成本進行控制，以此來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，發(fā)揮出產(chǎn)品的價格優(yōu)勢；生產(chǎn)部門應(yīng)當縮短生產(chǎn)的前置時間，并對產(chǎn)品的質(zhì)量進行嚴格控制，提高產(chǎn)品的市場競爭力；計劃部門應(yīng)當做好市場營銷費用的控制，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)經(jīng)營與客戶之間的關(guān)系，通過滿意度評價的方法，找出產(chǎn)品的不足，并加以改進和完善，從而為客戶提供滿意的產(chǎn)品，提高其忠誠度。

　　(二)實行扁平化營銷管理

　　汽車零部件企業(yè)在開展市場營銷時，應(yīng)當采取扁平化的營銷管理策略，對相關(guān)的職能進行合理設(shè)置，以此來簡化管理流程，加快信息的傳遞速度，提高決策的科學(xué)性和時效性。首先，企業(yè)應(yīng)制定各部門聯(lián)動機制，借此來促使部門之間協(xié)調(diào)配合，為市場營銷工作的有序進行提供保障。其次，企業(yè)可在內(nèi)部設(shè)立一個聯(lián)絡(luò)小組，由該小組負責(zé)政策文件的制定，為各部門之間的聯(lián)絡(luò)提供有效保證。同時，企業(yè)還應(yīng)設(shè)立監(jiān)督考核機構(gòu)，由其全權(quán)負責(zé)對決議執(zhí)行情況進行監(jiān)督。再次，企業(yè)應(yīng)當加強對市場營銷經(jīng)理的培養(yǎng)，可采用篩選的方法，擇優(yōu)選取各方面素質(zhì)和能力強的人才擔(dān)任市場銷售經(jīng)理，并加大對其的專業(yè)培訓(xùn)力度，為調(diào)動他們的工作積極性，可推行競爭上崗、優(yōu)勝劣汰的機制。

　　(三)完善銷售績效考核機制

　　市場營銷經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平與銷售業(yè)績之間有著極為密切的關(guān)聯(lián)。為此，汽車零部件企業(yè)應(yīng)當建立一套相對完善的銷售績效考核指標體系，以此來對市場營銷經(jīng)理的銷售業(yè)績進行考核評價，從而調(diào)動他們的工作積極性和主動性，為企業(yè)經(jīng)濟效益最大化目標的實現(xiàn)提供保障。在對銷售績效考核機制進行制定的過程中，應(yīng)當確保機制的公平性、客觀性及可操作性。同時為保證績效考核機制的落實實施，可采取如下措施：逐步提高市場營銷經(jīng)理對績效考核重要性的認識程度，從而變動接受考核，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c考核；績效考核部門則應(yīng)當加強與被考核者的溝通，可以采取問卷調(diào)查等方式，化解考核中出現(xiàn)的各種矛盾，以此來確�？己斯ぷ鞯捻樌�進行。

　　二、汽車零部件企業(yè)市場營銷的新思路

　　(一)采用促銷組合方式

　　汽車零部件企業(yè)在開展市場營銷的過程中，要對促銷予以重視，這是一種推廣企業(yè)產(chǎn)品較為有效的途徑，為使促銷能夠達到預(yù)期中的效果，企業(yè)可以采取多種促銷手段組合的方式，具體如下：其一，人員促銷。企業(yè)的市場營銷人員，可以采用面對面的形式與客戶就本企業(yè)的產(chǎn)品及售后服務(wù)等方面進行交流與溝通，借此來消除客戶的疑慮，增強其購買欲望。為使這種促銷手段能夠達到預(yù)期的效果，企業(yè)的市場營銷人員，應(yīng)當對汽車零部件的有關(guān)知識、產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有一個全面的了解，由此能增強說服力。其二，推廣營銷。企業(yè)可通過對短期誘因進行有效地利用，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的購買意愿。企業(yè)應(yīng)當定期舉辦汽車產(chǎn)品展示會，并參加各種汽車展、零部件交易會，將與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容印制成宣傳手冊，連同小禮物一并發(fā)給消費者，在打響企業(yè)知名度的同時，吸引更多消費者的關(guān)注。企業(yè)還可采取產(chǎn)品試用等方法，讓客戶了解產(chǎn)品的性能，進而達到推廣的目的。其三，公共關(guān)系促銷。企業(yè)可通過該促銷手段，拉近與目標客戶之間的關(guān)系，從而增強客戶對企業(yè)產(chǎn)品的購買意愿。其四，廣告促銷。企業(yè)可以采用報刊廣告、公交車身廣告、廣播電視媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等形式，對產(chǎn)品進行宣傳，以此來達到促銷的目的。需要注意的是，采用這種促銷手段時，因汽車零部件產(chǎn)品本身具有較強的專業(yè)性特點，所以在廣告形式的選擇上要考慮到適用性。

　　(二)拓寬營銷渠道

　　汽車零部件企業(yè)要積極拓寬營銷渠道，采取差異化的營銷策略，滿足多樣化客戶的不同需求。傳統(tǒng)的營銷渠道包括直接渠道和間接渠道，其中直接渠道是直接向汽車主機廠供應(yīng)零部件，其營銷風(fēng)險較小。間接渠道是通過經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品，使產(chǎn)品最終流通到銷售者。除上述傳統(tǒng)營銷渠道之外，汽車零部件企業(yè)還應(yīng)積極拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，創(chuàng)新市場營銷策略，將網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)營銷方式的有力補充。具體營銷思路如下：一是建立營銷站。企業(yè)建立起產(chǎn)品營銷網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳介紹品牌產(chǎn)品，展示經(jīng)營業(yè)績良好的經(jīng)銷網(wǎng)點，并在網(wǎng)站上嵌入采購訂單管理、促銷申請參與、統(tǒng)一團購、信息維護等操作功能。在產(chǎn)品展示界面，要提供精準匹配的.檢索系統(tǒng)，方便客戶快速搜索到想要的產(chǎn)品，并且還可向客戶推送新產(chǎn)品的相關(guān)信息。二是采用品牌F2C銷售策略。企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接向最終銷售者進行銷售，免除中間環(huán)節(jié)，保證企業(yè)良好的信譽和產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)可在主站點的首頁上設(shè)置暢銷車型的零部件產(chǎn)品選購窗口，并詳細介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，提供在線咨詢服務(wù)，及時解答消費者的疑問，為消費者提供周全的網(wǎng)購服務(wù)。

　　(三)采用靈活的定價策略

　　價格優(yōu)勢是汽車零部件企業(yè)提高市場競爭力的重要手段。為此，汽車零部件企業(yè)要采用科學(xué)合理的定價策略，針對不同的產(chǎn)品和不同的客戶群體執(zhí)行不同的價格體系。在定價時，企業(yè)需綜合考慮采購成本、分攤成本、利潤目標、人工成本、市場需求、競爭對手價格等因素，合理采用高價、低價、整數(shù)定價、尾數(shù)定價等策略。具體措施如下：一是確定指導(dǎo)定價的原則。企業(yè)要保證產(chǎn)品定價符合顧客的實際購買力，滿足企業(yè)利潤目標實現(xiàn)要求，緊跟對手價格趨勢變化，并且保證定價對經(jīng)銷商具有一定吸引力。二是采用營銷價格。企業(yè)可在保利價的基礎(chǔ)上建立營銷價格體系，為了擴大產(chǎn)品在市場上的占有率，可對市場零售商提供參考價，而不對其進行定價限制。三是采用核心市場定價策略。企業(yè)為保證自身品牌地位，規(guī)避惡性低價競爭風(fēng)險，可采取比同檔次產(chǎn)品價格稍高的定價策略，提升市場和客戶對企業(yè)品牌的認知度，對經(jīng)銷商產(chǎn)生心理暗示，認為本企業(yè)產(chǎn)品的性能質(zhì)量優(yōu)于其他企業(yè)產(chǎn)品。

　　(四)采用配套的客戶管理策略

　　汽車零部件企業(yè)可以采用配套的客戶管理策略來開展市場營銷工作，具體措施如下：其一，客戶分析。企業(yè)應(yīng)當對本行業(yè)的特點、競爭對手的情況以及客戶的個性化需求等方面進行全面、具體的分析，為市場營銷工作的開展指明方向。市場營銷人員應(yīng)當對客戶群進行細分，并結(jié)合市場的發(fā)展動向，對企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)體系進行改進和完善，從而拉近與競爭對手優(yōu)勢上的距離，為企業(yè)產(chǎn)品營銷尋找到一個全新的突破口，提高產(chǎn)品的銷售量。其二，配套客戶維護。企業(yè)應(yīng)當維護好與配套客戶之間的關(guān)系，為提高維護成效，企業(yè)可按照配套客戶的性質(zhì)，對其進行分類，如汽車生產(chǎn)廠商、總成廠等等，然后由市場營銷人員負責(zé)對不同類型配套客戶的產(chǎn)品需求情況進行了解，以此為依據(jù)開展客戶維護工作。同時，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)配套客戶的實際需求，為其提供合理可行的解決方案，并在條件允許的情況下，參與到配套客戶的產(chǎn)品研發(fā)當中，為客戶提供全面的產(chǎn)品服務(wù)。此外，企業(yè)應(yīng)當建立起一個相對完善的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，對其中的信息進行定期更新，掌握配套客戶的情況，為其提供更加滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。其三，拓寬分銷商渠道。企業(yè)在對分銷商進行選擇時，應(yīng)當從長遠的角度出發(fā)，要確保分銷商渠道的可控性，并且還應(yīng)當保證渠道的經(jīng)濟性，以此來降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟效益。

　　三、結(jié)論

　　總而言之，汽車零部件企業(yè)要制定科學(xué)合理的市場營銷策略，開辟產(chǎn)品營銷新路徑，為企業(yè)市場規(guī)劃明確發(fā)展方向。面對日益激烈的汽車零部件市場競爭環(huán)境，企業(yè)必須構(gòu)建起完善的市場營銷體系，積極采取促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、靈活定價策略以及客戶管理策略，不斷提升企業(yè)營銷管理水平，穩(wěn)步提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

　　參考文獻

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汽車市場營銷論文4

　　《 我國汽車營銷市場現(xiàn)狀與對策研究 》

　　摘要：自上世紀50年代初期，我國汽車工業(yè)從剛剛起步的萌芽狀態(tài)發(fā)展到現(xiàn)在的全球汽車產(chǎn)銷量強國，經(jīng)歷了幾十年的變革，發(fā)展態(tài)勢越來越好。在新的市場競爭體系下，傳統(tǒng)的汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足我國日益發(fā)展的汽車營銷市場狀況。因此本文從分析我國汽車營銷市場現(xiàn)狀出發(fā)，分析了目前我國汽車營銷模式，并對其發(fā)展趨勢進行闡述，為我國汽車營銷市場健康發(fā)展提供參考，并提出了5S店的發(fā)展對策。

　　關(guān)鍵詞：汽車市場 營銷模式 5S店

　　1 我國汽車營銷市場現(xiàn)狀

　　1.1 汽車銷售數(shù)量年年增加 20xx年，我國汽車實現(xiàn)銷售329萬輛，與上一年同比增長40%，這一年，我國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破300萬輛，有了很大的發(fā)展，隨著近年來市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國汽車營銷市場呈現(xiàn)越來越好的狀態(tài)，市場發(fā)展態(tài)勢非常完美。09年，我國汽車銷售數(shù)量首次超過千萬，汽車銷售達到1358萬輛，實現(xiàn)跨越性發(fā)展，與此同時，超過世界第一汽車產(chǎn)銷量大國“美國”，躍居全球第一位，截止20xx年我國汽車將突破20xx萬銷量大關(guān)，在最近十年的不斷發(fā)展中，我國汽車銷售由剛剛起步到跨越式發(fā)展，由跨越式發(fā)展到逐步理性回歸，產(chǎn)銷量實現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。具體數(shù)據(jù)見表一。

　　1.2 汽車銷售理念發(fā)生變化 近些年來，我國宏觀經(jīng)濟持續(xù)快速增長，人均消費物價指數(shù)呈上升趨勢，居民生活水平不斷提高，汽車逐漸走入人們的視線，由原來人們眼中的高檔消費品轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｉ�活當中的休閑工具，因此我國汽車保有量不斷上升，但由于人口眾多，人均汽車保有量仍然偏低，由于國家的宏觀調(diào)控，不斷推出各項購車優(yōu)惠政策，因此巨大的購買欲望變?yōu)閹�動我國汽車工業(yè)快速增長的動力。其次，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，遠遠落后于歐美國家，另外，國外汽車搶占了我國的部分市場，對我國汽車銷售市場產(chǎn)生一定沖擊，在1985年，長春第一汽車制造廠生產(chǎn)出第一輛“解放牌”汽車，與此同時，我國汽車產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展，在近幾十年的不斷發(fā)展中，先后產(chǎn)生了奇瑞，吉利，長安，華普，起亞，比亞迪等國產(chǎn)中高檔汽車，通過技術(shù)改進，建立各自品牌，市場推廣等策略，在國內(nèi)建立起本土品牌，使人們認識自己的品牌，并利用極高的性價比優(yōu)勢不斷搶戰(zhàn)外國市場。

　　1.3 汽車市場營銷方式混亂落后 近年來，我國汽車工業(yè)不斷發(fā)展，汽車產(chǎn)銷量逐年提高，汽車營銷市場發(fā)生變化，但即使是汽車生產(chǎn)企業(yè)還是各級經(jīng)銷商，能夠根據(jù)汽車市場營銷理論進行汽車銷售者仍占少數(shù)，都在采取召開“車展”和“價格戰(zhàn)”的方式來吸引客戶。比如，像北京，沈陽，長春，上海等城市在每年都相繼舉行車展，但單純舉行車展只是汽車營銷的一種手段，而并不能說明汽車營銷市場在不斷進步，相反卻反映了汽車市場營銷的蒼白和缺失，因此，我們應(yīng)該對我國汽車營銷市場進行分析，當前，全球各大汽車生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在推出自己的新產(chǎn)品的同時，都在通過參加車展來展出自己的產(chǎn)品，但這盡能提高自己產(chǎn)品的知名度，對于汽車銷售卻起不了多大的作用，而對于我國多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)還都停留在采取價格戰(zhàn)的方式來推銷自己的產(chǎn)品，但通過這種方法來提高自己公司產(chǎn)品知名度的方法仍然算不上真正意義上的營銷，只能在推銷產(chǎn)品的同時降低公司的利潤，沒有達到真正的營銷。據(jù)白城一位汽車經(jīng)銷商說“在營銷上我們不需做什么，只是按照廠家吩咐的策略來做�！币虼似�車營銷仍處在簡單階段，而“推新車”加“降價促銷”的組合，已經(jīng)成為眾多經(jīng)銷商的主要手段，但新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再制衡現(xiàn)有的汽車銷售市場。

　　1.4 汽車營銷模式不斷發(fā)生變化 截止目前，我國汽車營銷模式的主體是品牌授權(quán)4S店，4S店是1998年逐步從歐美等國轉(zhuǎn)入我國市場的一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(sale)，零配件供應(yīng)(spurepart)，售后服務(wù)(service)，信息返饋(survey)等四項服務(wù)，它擁有統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理，只經(jīng)營單一品牌的特點。由于市場不斷變化，產(chǎn)品競爭激烈，作為汽車流通領(lǐng)域的主要銷售模式“4S店”面臨生存與發(fā)展的極大考驗。如今，品牌4S店仍存在很多不足，首先，汽車品牌4S店必須服從廠家領(lǐng)導(dǎo)，其基本經(jīng)營活動都在服務(wù)于生產(chǎn)廠家，并需要努力把汽車及其配置商品從生產(chǎn)廠家銷售到顧客手中，在維護生產(chǎn)廠家的信譽的同時還要擴大銷售規(guī)模，因此汽車品牌4S店喪失“話語權(quán)”。其次，由于油價上漲造成汽車使用成本升高，所以不斷上漲的油價抑制了汽車購買者的熱情，造成中小擋次車銷售狀況不容樂觀，此外，對于尚未購車的潛在用戶來說，油耗已越來越成為消費者購車所關(guān)注的主要因素，因此，油價上漲就不可避免地削減了部分潛在消費者的購車欲望。

　　2 我國汽車營銷市場的發(fā)展對策

　　2.1 開拓電子商務(wù)銷售新渠道 隨著網(wǎng)絡(luò)化的日益普及，電腦已走入尋常百姓家中，因此我們應(yīng)該把汽車銷售打入網(wǎng)絡(luò)市場，建立正規(guī)的`、統(tǒng)一的大型汽車網(wǎng)絡(luò)交易平臺，在網(wǎng)絡(luò)上通過展示汽車圖片、性能、參數(shù)等、可以讓客戶在不出家門的情況下就可以了解各款汽車的詳情，并可以進行網(wǎng)上購車、付款、辦牌照等一系列工作，這樣既方便了客戶又使汽車企業(yè)節(jié)省了大量成本，因此應(yīng)該大力發(fā)展電子商務(wù)。

　　2.2 建立大型汽車交易市場、汽車大道 汽車交易市場是指一些規(guī)模小、資金弱的經(jīng)銷商在一個大型交易市場開展汽車零售的一種模式，我國在90年代初相繼建立起多家汽車交易市場，但大都規(guī)模較小、車輛品種比較單一，不能集多個品牌與一體。因此，不能滿足快速發(fā)展的汽車營銷市場，所以，應(yīng)該建立大型汽車交易市場，集國內(nèi)外各種價格，各種擋次的車于一體，這樣，即可以方便消費者購車，又可以滿足不同層次消費者的需求，可以更好的促進我國汽車市場營銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　各大中城市可以在省級或國家級的公路兩側(cè)建立汽車大道形成多店面銷售集群。通過建立在公路兩側(cè)的汽車大道吸引過往客商前來選購愛車，并且汽車大道數(shù)量在幾十家以上，形成低中高檔車專賣店集群，通過各自產(chǎn)品的知名度，各自廠家的營銷手段，加大競爭，在推銷自己產(chǎn)品的同時，既可以方便客戶購車又促進了自己企業(yè)的發(fā)展。

　　2.3 5S店的興起 即4S店大量在全國各地建立之后，隨著人們生活水平的提高，4S店已不能滿足人們的需求，因而，應(yīng)該在各大中城市建立汽車5S專賣店，顧名思義，5S店既包括了4S店的四項基本功能，在4S店的基礎(chǔ)上又多了一項“個性化”購車的功能，客戶可以根據(jù)自己的需求來選購自己的愛車。目前，中國持幣購車的消費群體仍然很多，這一部分人群都在持觀望態(tài)度，主要原因是自己在選購愛車的同時，由于高檔汽車價格昂貴，客戶手中資金不足，因此，這一部分人群不能夠選購自己喜歡的汽車，所以可以在4S店的基礎(chǔ)上增加“個性化”購車的服務(wù)，即用戶可以用少量的錢來選購自己喜歡的高檔汽車，例如，客戶喜歡奧迪A5汽車，但自身經(jīng)濟能力不足以購買該款車型，此時5S店即可為客戶通過和廠家聯(lián)系打造客戶喜歡的車型，可以用奧迪車的外型配上捷達車的發(fā)動機、變速器等零配件組合成一輛新車，該款車型外型美觀、價格低廉，不僅可以滿足了客戶對愛車的選購欲，而且還會選擇購買該車，這樣可以大量提高我國汽車營銷市場的銷售業(yè)績。商家即可以提高公司產(chǎn)品的銷售數(shù)量，顧客又可以滿足自己的購買心理。因此，可以大大促進我國汽車營銷市場產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　3 結(jié)束語

　　我國的汽車營銷市場發(fā)展迅速，銷售模式也在不斷的發(fā)生變遷。中國是一個擁有13億人口的大國，由于地理環(huán)境，歷史背景等因素影響，城鄉(xiāng)差距仍然很大，人均消費水平均落后于發(fā)達國家，另外，城市交通狀況，選號購車等相關(guān)法律政策，都是導(dǎo)致我國汽車營銷市場競爭越來越激烈的誘因。那么，汽車營銷在今天所面臨的機遇與挑戰(zhàn)無論在廣度還是深度上來考量其復(fù)雜程度都遠遠超出我們的想象，所以汽車營銷發(fā)展更加重要，并且營銷模式的建立要體現(xiàn)中國特色，符合我國的市場需求程度。希望通過本文的分析為我國的汽車營銷市場發(fā)展提供參考。隨著全球汽車產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，我國的汽車營銷市場會更具挑戰(zhàn)性，發(fā)展的更加精彩。

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汽車市場營銷論文5

　　［摘要］依據(jù)我國汽車市場營銷教學(xué)存在的問題，提出相應(yīng)的解決措施，以期推動我國汽車市場營銷教學(xué)改革。

　　［關(guān)鍵詞］教學(xué)改革；市場營銷；問題

　　汽車市場營銷學(xué)科是一門綜合性很強的學(xué)科，既包括市場營銷的基礎(chǔ)課程，又包括與汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的專業(yè)課程，與實際聯(lián)系非常緊密。因此，需要教育參與者有很好的理實綜合能力�；�于此，相關(guān)教育部門和學(xué)生本身都要作出相應(yīng)的改變。

　　一、汽車市場營銷教學(xué)中存在的問題

　　（一）教學(xué)理論研究脫離實踐，實踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱。汽車市場營銷這門學(xué)科綜合性很強，與實際的聯(lián)系十分緊密，而實踐中的情況又是千差萬別的。因此，這需要教師根據(jù)課本上的理論，結(jié)合現(xiàn)實中的情況，對知識進行靈活運用。但是，市場營銷教師多為理論研究者，多注重于現(xiàn)有理論的闡釋補充。很多教師缺少對汽車市場這一個具體市場的研究，在教學(xué)過程中，傳授的理論和技能與實際脫節(jié)，不能做到與時俱進和對應(yīng)學(xué)生需求，無法適應(yīng)教學(xué)改革的快速發(fā)展。與此同時，由于自身實踐經(jīng)驗的缺乏，授課過程也不能做到貼近實戰(zhàn)，學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)熱情難以被調(diào)動，這在一定程度上制約了學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實踐的積極性，不利于學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。

　�。ǘ�）教學(xué)方式不合理，缺乏創(chuàng)新性。傳統(tǒng)的教學(xué)方式中，老師經(jīng)常采取的是“灌輸式”的教學(xué)方法，在課堂上老師才是主角，學(xué)生多數(shù)只是“看客”。通常的`教學(xué)方式是老師在講臺上講述理論知識，學(xué)生在課上記錄，課下背誦。這種僵化的教學(xué)方式，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也不利于學(xué)生發(fā)散性思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。即使有些老師在課堂上嘗試案例分析的教學(xué)方法，但也由于案例的巧合性以及發(fā)生背景的獨特性，很難取得較好的效果。

　　（三）專業(yè)課程設(shè)置缺乏合理性。專業(yè)課程設(shè)置的不合理性，主要體現(xiàn)在專業(yè)課程設(shè)置的先后順序的不合理以及專業(yè)課程的重復(fù)性問題上。首先，很多高校市場營銷專業(yè)課程的先后順序設(shè)置并不合理。市場營銷理論是建立在管理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等學(xué)科之上的，但是有些學(xué)校卻將基礎(chǔ)課程設(shè)置在專業(yè)課程之后，大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)知識的困難程度。其次，汽車市場營銷具有自身的特點，需要學(xué)生學(xué)習(xí)與汽車相關(guān)的知識，但是很多學(xué)校忽視了這類課程的設(shè)置。另外，很多高校對市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置存在重復(fù)性的問題。

　　二、對汽車市場營銷教學(xué)改革的建議

　�。ㄒ唬┘訌妼嵺`教學(xué)環(huán)節(jié)。加強實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一是要增加教師的實踐經(jīng)驗，二是要為學(xué)生提供更多的實踐機會。首先，為了增加教師的教學(xué)經(jīng)驗，學(xué)校必須進行體制機制創(chuàng)新，要經(jīng)常組織教師去汽車服務(wù)企業(yè)進行實地考察學(xué)習(xí)，以了解最新的市場情況，在考察與學(xué)習(xí)過程中，教師要與專業(yè)的汽車銷售人員進行交流，學(xué)習(xí)其工作中積累的銷售經(jīng)驗，使教師更加注重實際問題的研究與解決對策。其次，學(xué)校應(yīng)盡可能地優(yōu)化校內(nèi)理論實踐一體化環(huán)境，在實踐中進行汽車營銷教學(xué)。最后，學(xué)校還要加強與汽車銷售企業(yè)的聯(lián)系，與相關(guān)企業(yè)進行溝通交流，為學(xué)生提供更多的實習(xí)崗位，讓學(xué)生真正參與到汽車營銷工作中，面對實際問題，并且主動運用自己學(xué)習(xí)的知識解決問題，提升學(xué)生的汽車市場營銷能力。

　　（二）創(chuàng)新教學(xué)方式。教師在教學(xué)過程中，要有意識地營造輕松、和諧、友好的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)生愛上學(xué)習(xí)，并且愿意自主學(xué)習(xí)。教師在課前應(yīng)做好充分的準備，汽車市場營銷與實際聯(lián)系更加緊密，在生活中存在著很多經(jīng)典的汽車營銷案例，教師在課前要準備一些教學(xué)案例，采用經(jīng)典案例教學(xué)方法，制定合適的教學(xué)目標，明白教學(xué)的重難點，選擇恰當?shù)慕虒W(xué)軟件，使課堂有秩序、學(xué)生有目標、教學(xué)有成果。另外，教師要注意課堂上與學(xué)生的溝通與交流，針對一些汽車營銷的經(jīng)典問題，鼓勵學(xué)生進行討論學(xué)習(xí)，然后發(fā)表自己的看法，加強學(xué)生對汽車市場營銷的理解。

　　（三）完善專業(yè)課程設(shè)置體系。市場營銷課程的設(shè)置要順應(yīng)市場變化，及時增加與時俱進的課程。在設(shè)置市場營銷專業(yè)課程的時候，首先要理清課程順序，根據(jù)層層遞進的關(guān)系設(shè)置專業(yè)課程，降低學(xué)生對專業(yè)課程理解的難度，使學(xué)生的學(xué)習(xí)呈現(xiàn)一個循序漸進的過程。另外，要降低課程的重復(fù)性，對重復(fù)的課程進行篩選和刪除，避免由于課程的重復(fù)而使學(xué)生出現(xiàn)厭學(xué)的心理。同時，課程設(shè)置還要做到與時俱進，與汽車市場的發(fā)展同步，隨著汽車市場的變化加入對應(yīng)的課程，在當今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的前提下，汽車市場與互聯(lián)網(wǎng)也密不可分，所以要適當融入互聯(lián)網(wǎng)時代下市場營銷的課程。我國汽車市場營銷教學(xué)中還存在著很多問題，不能很好地培養(yǎng)出適應(yīng)社會需要的汽車市場營銷人才，因此，市場營銷教學(xué)改革是合理的，也是必要的。汽車市場營銷教學(xué)改革，是高校面臨的艱巨且復(fù)雜的任務(wù)，高校需積極探索市場營銷教學(xué)改革的新方法、新道路，以培養(yǎng)出更多社會需要的高素質(zhì)人才。

　　參考文獻：

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　�。�3］井樹楓.市場營銷教學(xué)方法淺析［J］.內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟，20xx（5）.

汽車市場營銷論文6

　　淺析我國汽車企業(yè)的國際市場營銷

　　摘要：隨我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國際汽車市場中面臨激烈競爭的同時也取得了顯著地成績, 而能否正確規(guī)劃與制定國際市場營銷策略正是我國汽車企業(yè)能否在激烈的國際市場中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過汽車生產(chǎn)的國際化、加強樹立品牌意識等可以有效提高我國汽車企業(yè)在國際市場中的營銷能力。

　　關(guān)鍵詞：汽車企業(yè) 國際市場 營銷策略

　　一、我國汽車企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀

　　近年來，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀如下：

　　(一)營銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主

　　目前，我國已經(jīng)超過德國成為世界第三大汽車生產(chǎn)國，國內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 20xx年我國汽車商品進出口總額再創(chuàng)歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。

　　同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一;載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%;客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。20xx年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。

　　(二)主要營銷市場以發(fā)展中國家為主

　　當前我國多數(shù)汽車企業(yè)在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強的低端市場，因此發(fā)展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，20xx年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的`汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。

　　二、我國汽車企業(yè)國際市場營銷中的問題

　　隨各國汽車產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產(chǎn)業(yè)國際市場營銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場營銷中還存在如下問題：

　　(一)品牌知名度不高

　　由于我國汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達國家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車企業(yè)在國際營銷中技術(shù)困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。

　　(二)缺乏市場目標調(diào)研，市場目標高度重疊，

　　目前，我國汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場目標高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車市場為主，企業(yè)仍依靠價格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車產(chǎn)品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計、安全和銷售等方面的市場調(diào)研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產(chǎn)品的市場目標調(diào)研。

　　(三)銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善

　　我國進入國際市場的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進入國際市場后，銷售服務(wù)等問題僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和代理商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態(tài)。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產(chǎn)品在國際市場上的發(fā)展。

　　三、我國汽車企業(yè)國際市場營銷策略建議

　　我國汽車企業(yè)要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略�？蓮囊韵聨�點入手：

　　(一)加速汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，

　　汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的國際化,汽車零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國際化，是汽車企業(yè)在國際市場上營銷的重要手段。

　　(二)樹立自主品牌意識

　　品牌是一個企業(yè)文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間較短，進入國際市場的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。

　　(三)多渠道建立國際市場營銷戰(zhàn)略

　　改變以往進入國際市場后，處于被動狀態(tài)僅僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和代理商解決銷售等問題的方式，根據(jù)各國不同的政治、經(jīng)濟、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場營銷戰(zhàn)略。同時根據(jù)產(chǎn)品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產(chǎn)品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟組織及權(quán)威機構(gòu)的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹立良好的企業(yè)形象。

　　(四)加強售后服務(wù)體系建設(shè)

　　我國汽車企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。

　　參考文獻：

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汽車市場營銷論文7

　　摘要：隨著現(xiàn)階段我國社會整體對于可持續(xù)發(fā)展理念實際落實的重視程度逐漸加大，對于環(huán)保能源的研究以及實際運用也在更高的層面上逐漸實現(xiàn)了層次化發(fā)展。新能源汽車作為一種十分熱門的研究以及實際發(fā)展方向，已經(jīng)在社會市場之中具有了一定的占比，對于其市場營銷的策略研究也成為了現(xiàn)階段的重中之重。對于新能源汽車的實際特點以及應(yīng)用方向的進一步應(yīng)用以及突破成為了實現(xiàn)交通領(lǐng)域減少污染以及實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重點所在。

　　關(guān)鍵詞：新能源汽車市場；營銷策略；策略研究

　　在科學(xué)前沿領(lǐng)域?qū)τ谛履茉雌�車的研究具有一定的廣泛性，不僅僅在于汽車本身，更多的研究方向更加側(cè)重于新能源汽車對于現(xiàn)階段社會市場的影響以及適應(yīng)。以下文章結(jié)合實際的市場營銷調(diào)查以及對于未來我國國內(nèi)新能源汽車市場的展望，對于其更好的適應(yīng)現(xiàn)階段以及未來階段的實際策略進行了一定程度的思考與總結(jié)。

　　1新能源汽車市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　新能源汽車作為我國較為先進的交通領(lǐng)域研究方向，就目前而言已經(jīng)具有了一定的發(fā)展研究歷史與實踐的經(jīng)驗積累沉淀，在未來具有較為優(yōu)質(zhì)的前景，屬于實用性研究發(fā)展領(lǐng)域。目前新能源汽車主要以使用電能為主要發(fā)展方向，在一定程度上實現(xiàn)了電力與石油能源的相互融合。我國的發(fā)點范圍廣闊，具有世界前沿的發(fā)電設(shè)施以及儲存電力的能力，電力資源的儲量多，成本相對較低，也成就了新能源汽車在該方面的優(yōu)勢所在。新能源汽車具有質(zhì)量輕，容易保養(yǎng)，安全系數(shù)高的特點，在市場之中的賣點也相對建立在這些方面。采用傳統(tǒng)石油能源的汽車一般要配備相對較為沉重的發(fā)動機制與傳導(dǎo)制動機制，在汽車而整體重量的控制上往往無法實現(xiàn)理想的狀態(tài)。新能源汽車的整體優(yōu)勢也決定了其未來的發(fā)展狀況以及適用人群，現(xiàn)階段的研究也是為其在未來實現(xiàn)普及做好相應(yīng)的鋪墊以及理論基礎(chǔ)。但相對于傳統(tǒng)汽車而言，系能源汽車的動力有一定的劣勢，對于追求較為強悍動力的人群而言不具有較高的選擇傾向，加大新能源汽車的動力上限也同樣是現(xiàn)階段科學(xué)前沿的研究方向以及研究側(cè)重點。

　　2新能源汽車市場的特點

　　在實際的市場調(diào)查之中，采用液化石油氣、電能以及天然氣作為主要能源的汽車站具有最主要的市場地位，但不可否認的是，傳統(tǒng)汽油和柴油能源仍然是現(xiàn)階段以及未來十年甚至二十年的主流汽車能源類型。近幾年來，我國政府大力支持新能源汽車領(lǐng)域的研究以及實踐，為相應(yīng)的研究以及進一步的發(fā)展提供了大力的資金支持以及人員培養(yǎng)的重視。我國采用多條技術(shù)路線共同發(fā)展的主題策略，各方面的研究在競爭以及相互融合之中不斷前進。我國的壓縮天然氣汽車銷量每年都具有30%以上的增長速度，采用液化天然氣能源年的汽車也具有20%的年增長比，在國際上處于前沿地位。這樣的市場環(huán)境也決定了我國的'新能源汽車能夠具有更為廣闊的市場發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現(xiàn)階段以及未來階段的社會市場所認可。

　　3新能源汽車市場的營銷策略研究

　　如何制定銷售策略，這在市場銷售中特別重要。不論是汽車銷售，亦或是其他行業(yè)其他產(chǎn)品的銷售，制定一個正確合理的銷售策略都是十分重要的。而對一個產(chǎn)品進行市場銷售制定銷售策略，也要充分考慮多個方面的因素。有的時候，我們應(yīng)該考慮到國家對這個產(chǎn)品銷售所頒布的一些政策，我們還要考慮消費者關(guān)于這個產(chǎn)品的消費心理。只有立足于這些細微的方面，我們制定出來的銷售策略才會更加正確，才會使新能源汽車的市場銷售開展的更為順利。新能源汽車，本身就不同于普通的機動汽車。因此，在制定新能源汽車的銷售策略時，我們也應(yīng)該充分考慮各個方面，這才能制定出來一套符合新能源汽車的銷售策略。新能源汽車銷售策略所要考慮的部分：

　　3.1新能源汽車的消費群體

　　銷售一件產(chǎn)品，首先要明確什么樣的人群會為這樣的產(chǎn)品買單。這就是在產(chǎn)品銷售之前先明確產(chǎn)品的消費群體。明確我們銷售的產(chǎn)品對應(yīng)的消費人群是我們制定消費策略的第一步。而新能源汽車，一般的消費群體就是一些年輕人群以及一些環(huán)保人群。還有一些高收入的群體也會考慮購買新能源汽車。這是由于新能源汽車還在研究開發(fā)的初期階段，這個階段我們在新能源汽車的研究開發(fā)上面投入的資金比較多，因此在這個階段新能源汽車銷售的價格也會理所當然的提高，因此選擇購買新能源汽車的一般都是一些高收入的群體。還有因為新能源汽車相比較于普通的一般機動車來說，其環(huán)保性能比較好，新能源汽車可以緩解普通機動車所帶來的污染壓力，所以還有一些購買新能源汽車的人群會是環(huán)保主義的人群。因此針對不同的消費群體采取不同的價格策略就顯得尤為重要。可以將企業(yè)的產(chǎn)品進行多元化分類，以此拉開不同產(chǎn)品之間的價格層次，讓廣大購車者有更多的選擇。

　　3.2新能源汽車的宣傳力度

　　在我們新能源汽車的市場營銷中，宣傳力度也是決定銷售質(zhì)量的重要因素之一。只有宣傳力度到位，我們才能使更多消費者明白新能源汽車相比較于普通汽車的優(yōu)勢所在。目前的購車者大多以九零后為主，而九零后便是在網(wǎng)絡(luò)信息化高速發(fā)展的過程之中長大的。對于大多數(shù)九零后而言，網(wǎng)絡(luò)信息是生活中必不可少的一部分。比如現(xiàn)在生活中處處可見的某手及某音,比如現(xiàn)在火爆的電競行業(yè)，還有銷售額驚人的明星帶貨等現(xiàn)象。不難發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售策略相較于傳統(tǒng)的廣告宣傳，具有宣傳價格低、受眾廣、影響大、傳播速度快的顯著特點。所以在網(wǎng)絡(luò)平臺上進行網(wǎng)絡(luò)營銷策略的構(gòu)建，將以一個極低的成本，收獲最為廣大的消費群體。

　　3.3新能源汽車的售后服務(wù)質(zhì)量

　　新能源汽車的市場銷售中，新能源汽車的售后服務(wù)也很重要。提高我們的售后服務(wù)質(zhì)量才是我們進行市場營銷最重要的策略之一�，F(xiàn)在越來越多的購車者開始重視汽車的售后服務(wù)質(zhì)量，相較于買車時的各種優(yōu)惠，良好的售后服務(wù)質(zhì)量無疑更能贏得消費者的青睞。

　　3.4新能源汽車的品牌價值提升

　　目前隨著新能源汽車市場的迅速做大，以及國家政策的支持，很多新能源汽車的品牌也如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。然而現(xiàn)在提到新能源汽車，購車者還是會第一時間想到特斯拉和比亞迪等大牌公司。在市場上很少能看到那種能讓人眼前一亮的全新汽車品牌出現(xiàn)。所以目前很多新能源汽車產(chǎn)品剛上市，就把自己定位于高端、現(xiàn)代的市場。但是很多購車者對該汽車品牌還不太了解，因此將這些品牌定義于廉價品牌。導(dǎo)致預(yù)設(shè)的銷售業(yè)績與實際的銷售業(yè)績之間出現(xiàn)巨大的差異。而提升汽車品牌價值是一個長期的過程，不能一蹴而就。在這方面可以借鑒那些高端品牌的運作經(jīng)驗，來提升自己的品牌價值。

　　4新能源汽車市場的發(fā)展前景

　　新能源汽車有著自己的特點，比如其質(zhì)量輕，能耗小，污染也較輕。我國的新能源汽車能夠具有更為廣闊的市場發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現(xiàn)階段以及未來階段的社會市場所認可。所以在未來的汽車銷售市場，新能源汽車勢必會比現(xiàn)在的普通汽車更加受到歡迎。再加上我國政府在政策上的一些扶持，所以在未來，新能源汽車勢必會占領(lǐng)國內(nèi)汽車市場的一大筆份額。

　　5結(jié)束語

　　隨著汽車在我國居民家庭之中日漸普及，機動汽車所帶來的污染問題在日常生活中也變得越來越嚴重。為了解決機動汽車帶來的環(huán)境污染問題，新能源汽車在現(xiàn)在的汽車市場中變得越來越受居民們的歡迎。雖然新能源汽車在目前的市場中越來越得到普及，但是，還是由于各種各方面條件的限制，使得新能源汽車的銷售不能像普通的機動汽車一樣順利開展。為了幫助緩解機動車帶來的環(huán)境污染問題，也為了幫助新能源汽車在我國汽車市場中的銷售。希望文章能通過對新能源汽車市場上的一些營銷策略進行分析，從而來幫助新能源汽車在我國更好的進行銷售。

　　參考文獻：

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汽車市場營銷論文8

　　汽車市場營銷策略研究

　　隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們的生活水平上漲，汽車逐漸成為人們出行的日常的代步工具和經(jīng)濟實力的象征，如今一些有車族對汽車的依賴不亞于隨身攜帶的手機了。這種情況的出現(xiàn)勢必給汽車行業(yè)帶來了很大的影響，從前端的汽車銷售到后面的汽車維護保養(yǎng)，致使整個汽車行業(yè)前景一片大好。

　　一、汽車市場現(xiàn)狀分析

　　20xx年國內(nèi)汽車保有量將近1.4億，就20xx全國汽車保有量已達到1.37億輛，從2400萬輛增長到1.37億輛，近十年汽車年均增加1100多萬輛，是20xx年汽車數(shù)量的5.7倍，占全部機動車比率達到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我國有31個城市的汽車數(shù)量已經(jīng)超過100萬輛，其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個城市汽車數(shù)量超過200萬輛，北京市汽車超過500萬輛。工信部預(yù)計到20xx年中國汽車保有量將超過2億輛，汽車保有量的增加速度不斷上升，與此同時，汽車廠商之間的競爭也變得越發(fā)激烈。如何在瞬息萬變的新時代抓住市場機會，把握汽車行業(yè)的消費潮流是所有企業(yè)企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。

　　二、汽車品牌市場營銷存在的問題分析

　　(一)汽車品牌營銷觀念需要轉(zhuǎn)變

　　在如今競爭越來越激烈的汽車市場營銷環(huán)境下，汽車品牌的營銷觀念需要轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)環(huán)境的變化。汽車品牌營銷觀念的改變關(guān)鍵是重新定位汽車品牌形象，其中心應(yīng)該是圍繞服務(wù)做文章，以為汽車消費者和制造商提供完美服務(wù)為基本出發(fā)點來塑造服務(wù)品牌，樹立社會營銷觀念，考慮企業(yè)、社會的長遠發(fā)展。這既是對汽車行業(yè)的挑戰(zhàn)，也是汽車行業(yè)健康發(fā)展的機遇。觀念會指導(dǎo)企業(yè)的行動，所以要把握住時代變化的機遇，首先要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的企業(yè)品牌營銷觀念。

　　(二)汽車品牌文化的內(nèi)涵塑造及傳播能力需要加強

　　雖然我國的一些汽車企業(yè)在發(fā)展過程中，競爭力不斷提升，但是在品牌的內(nèi)涵塑造、文化的傳播方面還需要加強。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。但是在中國汽車市場的發(fā)展的過程中，許多汽車經(jīng)營者在對汽車進行促銷的時候，往往比較注重外在品牌形象的推廣，只是在汽車品牌的知名度上做文章，在美譽度的提升方面還需要努力，在汽車品牌的內(nèi)涵塑造方面也需要下功夫。眾所周知，品牌的對企業(yè)的重要性，品牌價值往往是不可估量的，品牌價值的永恒性體現(xiàn)在其作為企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)價值及保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性。同時，品牌是有個性的，消費者的自我概念如果和汽車的人格化形象相一致，那么這個品牌的內(nèi)涵就體現(xiàn)了出來，同時要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標受眾，比如凱迪拉克的尊貴的感覺，奧迪沉穩(wěn)的性格等等。 品牌是有靈魂、有個性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車雖然數(shù)度易手經(jīng)營權(quán)，但其品牌形象的核心價值并沒有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。

　　(三)汽車品牌的整體競爭力需要提升

　　和德系、美系和日系的汽車品牌相比較而言，我國汽車品牌的整體競爭還是需要提升的。整體競爭力可以體現(xiàn)在很多方面。從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品都可以體現(xiàn)汽車品牌的競爭力。比如現(xiàn)在已經(jīng)有了新能源汽車，美國的特斯拉成為新能源汽車的一匹黑馬，會飛的汽車也已經(jīng)成為了現(xiàn)實。如何突出我國企業(yè)品牌的個性、滿足汽車用戶的潛在的需求，爭取目標顧客的貨幣選票，提升顧客的滿意度是我國企業(yè)品牌需要探索的永恒的課題。

　　(四)汽車品牌促銷策略需要與時俱進

　　整體上我國汽車品牌在促銷方面的整體水平還有待于進一步提高，要使我國汽車營銷得到長遠發(fā)展，必須仔細分析消費者群體，實施消費者定位，進行精準營銷。促銷要考慮到目標顧客的關(guān)注點，并在打動消費者內(nèi)心的服務(wù)上下功夫。汽車品牌的促銷策略需要做到與時俱進，不單單是價格策略的促銷，而是可以在品牌內(nèi)涵和文化的傳播上多下功夫�，F(xiàn)在促銷的手段非常多，可以綜合運用可行的手段和策略，提升我國汽車品牌的促銷水平。

　　三、汽車市場營銷經(jīng)驗借鑒

　　有些國家的汽車業(yè)發(fā)展相對比較成熟，因此其汽車營銷模式的發(fā)展可供我國企業(yè)借鑒。像美國、德國、法國、英國、意大利、日本、韓國號稱當今世界汽車七大主要生產(chǎn)國，現(xiàn)選擇其中的美國、德國和日本的汽車營銷模式進行分析。

　　(一)德國的汽車營銷模式

　　德國的汽車知名度很高和口碑也是非常好的，德國是汽車誕生的故鄉(xiāng)，也是現(xiàn)代汽車業(yè)非常發(fā)達的國家，像奔馳、寶馬的原產(chǎn)地都是德國的。德國的汽車企業(yè)非常重視企業(yè)文化的建設(shè)，這也是為什么德國的汽車企業(yè)作為汽車誕生的`故鄉(xiāng)，經(jīng)歷百年風(fēng)雨，仍然占據(jù)國際汽車舞臺的前列，并且占有很高的市場份額。德國的汽車銷售體系分廠重視合作，汽車銷售體系是以生產(chǎn)廠家為中心，分銷商、零售商和代理商的經(jīng)營活動以為廠家服務(wù)為準，并且這種關(guān)系會一合作或產(chǎn)權(quán)作為紐帶來連接。這樣就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把銷售活動和各方的利益緊密聯(lián)系。

　　(二)美國的汽車營銷模式

　　美國被稱為是車輪上的國家，作為全球第一大汽車強國，美國汽車在國際汽車舞臺扮演重要的角色，這不僅僅因為美國汽車的銷售量一直居高不下，還在于其汽車市場和營銷模式也處于世界領(lǐng)先地位。有業(yè)界人士簡潔明了地總結(jié)了美國汽車銷售模式的特點即兩低三高。低投入，美國專賣店非常的務(wù)實，這點和我國的專賣店相去甚遠;低成本，這是通過減少銷售層次，提高售車數(shù)量及嚴格的成本控制實現(xiàn)的;高產(chǎn)出，這點非常重要，可以從利潤上反映出來，美國汽車經(jīng)銷商的稅前凈利潤平均為29.3%;高效率，這主要歸功于其流程化的管理，美國購車平均兩小時可辦完全部手續(xù)，購買流程非常簡潔;高素質(zhì)，高素質(zhì)是取決于其對營銷人員培訓(xùn)的重視，汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會計師、公眾安全等職業(yè)一樣是最受國家控制的職業(yè)之一。而且，美國的汽車銷售人員一般有較高學(xué)歷，是汽車銷售各個專業(yè)中的專家。對于美國企業(yè)營銷來說，其在創(chuàng)新方面的成績也是有目共睹的，特別是新能源汽車方面走在世界的前列，特斯拉的經(jīng)驗也值得我們企業(yè)借鑒，特斯拉成立于20xx年，總部設(shè)在美國加州的硅谷地帶。其創(chuàng)始人是硅谷工程師、資深車迷馬丁艾伯哈德，而投資人是SpaceX的創(chuàng)始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國本土市場取得了不錯的銷售成績，而且在其他國家發(fā)展速度也在加快。 (三)日本的汽車營銷模式

　　在上個世界著名的日美轎車大戰(zhàn)中，日本橫掃歐美市場，取得了成功，所以日本作為汽車領(lǐng)域的一支重要力量也有著值得我們研究和分析的地方，日本汽車企業(yè)非常精于市場信息的調(diào)查與預(yù)測及市場情報的獲取。日本汽車汽車非常注重進行市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查來生產(chǎn)和制造相應(yīng)的滿足客戶需求的產(chǎn)品。日本汽車營銷模式的成功主要在于三個方面：一是重視市場信息的獲取， 比如，日本汽車企業(yè)在進入美國市場的時候，深入美國的家庭了解其使用汽車的一手資料;二是組織的靈活性，日本設(shè)置“柔性”組織，這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場變化時能迅速反應(yīng)，同時部門間橫向聯(lián)系較多，協(xié)調(diào)性非常好;三是獨特的企業(yè)文化，眾所周知，日系汽車以其經(jīng)濟實惠而著稱，這和其獨具特色的企業(yè)文化是有關(guān)系的，友愛、勤儉、感恩、敬業(yè)、勇于承擔(dān)責(zé)任。

　　四、汽車市場營銷策略

　　(一)以社會營銷觀念引導(dǎo)汽車市場營銷

　　在環(huán)境問題日益突出，能源短缺問題擴大等嚴峻的社會問題等背景下，企業(yè)逐步樹立社會市場營銷觀念不僅是負責(zé)任的，而且對于企業(yè)的“長治久安”也是具有戰(zhàn)略意義的。企業(yè)樹立社會市場營銷觀念，對汽車市場營銷的意義非常重大。社會營銷觀念是現(xiàn)代汽車企業(yè)應(yīng)該樹立的營銷觀念，隨著人們環(huán)保意識的不斷增強，有其凸顯出社會營銷觀念的重要性。社會營銷觀念可以體現(xiàn)在汽車營銷的方方面面，包括汽車的設(shè)計與開發(fā)、汽車的定位、汽車價格的制定和促銷策略的制定等方面。比如在汽車設(shè)計上要考慮汽車的節(jié)能環(huán)保，現(xiàn)在有些汽車企業(yè)在新能源方面有了較大的突破，比如特斯拉，比亞迪等企業(yè)在電動汽車領(lǐng)域取得了很好的成績，尤其特斯拉的品牌營銷策略值得我們進行深入的分析和探討。社會營銷觀念的確立也有利于企業(yè)健康形象的樹立。但是目前新能源還有一些需要解決的問題，比如說配套的設(shè)施、充電等問題，也需要社會各界積極探索，找到有效的問題解決路徑。

　　(二)深入挖掘企業(yè)品牌內(nèi)涵

　　什么是品牌內(nèi)涵，眾說紛紜，筆者比較認同的是品牌內(nèi)涵就是向消費者傳達信息，這些信息一般是對于消費者而言這個品牌的屬性是怎樣的、品牌的價值怎么樣、品牌利益如何、品牌的個性、品牌的文化、以及這個品牌目標客群。挖掘品牌內(nèi)涵首先就要進行市場調(diào)查，了解所面對的消費者及競爭對手，再根據(jù)自己公司或產(chǎn)品特點確定合適的內(nèi)涵。在這個過程中，企業(yè)一定要避免跟風(fēng)，要獨樹一幟，能夠體現(xiàn)出自己的差異性來，并且占領(lǐng)消費者的心智資源。比如一想到 “VOLVO”人們就會想到“安全性”。品牌內(nèi)涵的塑造是一項系統(tǒng)工程，需要企業(yè)方方面面的配合和支出，同時也在于對于消費者的深入剖析和消費者需求的準確把握。有一個節(jié)目的口號是“浮華易逝，風(fēng)格永存”，外在的一些東西會隨著時間的流逝而改變，而品牌的內(nèi)涵是企業(yè)的靈魂，或永遠存在。

　　(三)塑造獨特鮮明的汽車品牌文化

　　“文化是汽車企業(yè)最富魅力的賣點”。實現(xiàn)文化與汽車相結(jié)合，深化和拓展文化在汽車行業(yè)中的作用，是提高一個汽車企業(yè)市場占有率的有效途徑，是增強一個汽車企業(yè)軟實力的重要手段。品牌文化(Brand Culture)，指通過賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位，并充分利用各種強有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同，創(chuàng)造品牌信仰，最終形成強烈的品牌忠誠。通過前面的闡述，可以看到一些成功的汽車企業(yè)都有非常深厚的汽車品牌文化。汽車美企業(yè)文化的營造可以對于員工的思想、心理和行為都有無形的約束的作用;企業(yè)文化的營造可以讓員工自動形成一股巨大的向心力和凝聚力，從而消除員工們的隔閡，增強員工對于企業(yè)的認知感，培養(yǎng)員工的團隊的精神。使員工們在企業(yè)中與其他員工們和睦相處、相親相愛;企業(yè)文化的營造可以讓汽車企業(yè)員工在思想上、行為上都以汽車企業(yè)的整體的價值取向相一致，以汽車企業(yè)文化作為導(dǎo)向作用。企業(yè)文化一旦形成較為穩(wěn)定的理體制，它不僅會在汽車企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮積極的作用，而且也會對汽車企業(yè)的員工產(chǎn)生積極的影響，企業(yè)文化營造好了車主們同樣也會受到熏陶，讓車主們感覺到這個企業(yè)的人文情懷。汽車企業(yè)文化的塑造，可以從物質(zhì)層面、行為層面和和精神層面進行。物質(zhì)文化層面上：它是汽車企業(yè)文化中最為直觀的一部分，集中表現(xiàn)在汽車企業(yè)在車主們的心中的外在形象，這一層面上的文化的塑造主要是來自于汽車企業(yè)所能提供的汽車用品、店鋪設(shè)計、各種服務(wù)設(shè)施、店內(nèi)整潔度等。行為文化層面上：它是從汽車企業(yè)內(nèi)的員工在日常的各項活動中、培訓(xùn)娛樂、人際往來的集大成。這種文化是動態(tài)的，具有很好的可塑性，企業(yè)在這一層面上的文化營造所要投入的時間也是較少的，這種文化從側(cè)面上反應(yīng)企業(yè)的一種精神風(fēng)貌。精神文化層面上：它是汽車企業(yè)的核心文化層次，這個層面上的文化對于企業(yè)的意識形態(tài)、整體的價值觀、文化觀念的形成起著重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通過企業(yè)多年的經(jīng)營探索中逐漸形成的。

　　(四)采取與時俱進的汽車品牌促銷策略

　　隨著科技的發(fā)展，新的促銷方式不斷涌現(xiàn)，在汽車品牌促銷的過程中，可以嘗試新的促銷方式。要了解的潛在客戶是誰，現(xiàn)在被稱為是大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)可以科學(xué)地分析汽車企業(yè)客戶的信息和資料，從而對消費者的行為有更科學(xué)地預(yù)測，數(shù)據(jù)都可以被相關(guān)人員包括設(shè)計師、市場人員、采購、管理層共同分享。市場銷售信息為設(shè)計師設(shè)計汽車提供了依據(jù)，匯總后的數(shù)據(jù)幫助管理層進一步作出決策。方便的數(shù)據(jù)系統(tǒng)促使每個人都參與到品牌促銷、產(chǎn)品建設(shè)中。了解客戶最關(guān)注的信息渠道是什么，如何精準的推送我們的促銷信息，現(xiàn)在微信、微博、微電影等微營銷的方式都可以作為汽車品牌促銷的策略，為傳播品牌信息和促銷服務(wù)。

　　五、結(jié)語

　　汽車企業(yè)要抓住機遇，在新的環(huán)境中樹立正確的營銷觀念，注重品牌內(nèi)涵的挖掘，塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，同事采取與時俱進的品牌促銷策略從而在新的時代，在競爭日益激烈的形勢下，取得有利的市場地位，把握競爭優(yōu)勢。

　　參考文獻：

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　　[2]李本美. 低碳經(jīng)濟下我國自主品牌汽車企業(yè)營銷策略研究[J].吉林省教育學(xué)院學(xué)報，20xx(03).

汽車市場營銷論文9

　　摘 要：隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。4s店管理外包必然會成為未來外包行業(yè)新的增長點。

　　關(guān)鍵詞：汽車4S店;市場營銷外包

　　隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。很多車行高管表示：“自從今年汽車行業(yè)相關(guān)政策出臺后，汽車4s店之間的競爭變得異常激烈，汽車4s店市場營銷外包的4s店也特別多�！�

　　1 汽車4s店市場營銷外包的意義

　　其實，外包行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮行業(yè)了，在國內(nèi)，外包行業(yè)主要有軟件外包、IT外包、HR外包、業(yè)務(wù)外包等等，4s店管理外包因為涉及到4s店的戰(zhàn)略管理、市場營銷、人力資源、財務(wù)管理、4s店內(nèi)訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容，對人才的要求比較高，目前國內(nèi)相關(guān)的管理咨詢公司較少。但是，不可否認的是，4s店管理外包必然會成為未來外包行業(yè)新的增長點。一方面，由于經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，在不久的將來，汽車肯定會成為民眾生活的必需品，汽車4s店的競爭也會越來越激烈，4s店管理外包也就有了很大的發(fā)展空間;另一方面，4s店管理外包本身對給汽車4s店帶來的利益也不可小覷：

　　首先，4s店管理外包使專業(yè)機構(gòu)規(guī)�；�社會化運作，降低4s店的成本。多個4s店相同的工作集中于一家專業(yè)機構(gòu)處理，除了技術(shù)熟練程度的優(yōu)勢外，專業(yè)機構(gòu)可使三個4s店三件相同的工作轉(zhuǎn)為一個4s店三件相同的工作，從而在人工、時間和流程的'總成本上大大下降，降低4s店的成本。

　　第二，4s店管理外包可使4s店減輕基礎(chǔ)性工作，更關(guān)注促進4s店競爭力的核心工作。相對于考勤、檔案管理、績效考評、薪資福利等行政性和總務(wù)性工作，當今企業(yè)管理者將更多地關(guān)注工作崗位的設(shè)計(工作豐富化、擴大化、跨職能團隊的建立)、績效考評體系的科學(xué)化、組織結(jié)構(gòu)變革與調(diào)整等更富戰(zhàn)略性的工作。管理者會越來越多地擔(dān)負起企業(yè)戰(zhàn)略落實、企業(yè)文化重建、員工關(guān)系維護的靈魂等重任，而逐漸摒棄以往作為公司規(guī)定執(zhí)行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業(yè)核心競爭力。

　　第三，4s店管理外包可以增強企業(yè)應(yīng)變能力，使組織更為靈活。4s店管理外包可根據(jù)企業(yè)需要及時獲取相應(yīng)的技術(shù)和能力，保證組織各項工作順利進行。它不追求對人力資源、技術(shù)資源的最終占有，只是對人力資源及其所帶來的技術(shù)、生產(chǎn)、管理和銷售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理層級，這將使組織更為靈活。

　　第四，4s店管理外包可有效提4s店管理專業(yè)性。專業(yè)4s店外包服務(wù)商擁有專業(yè)的人力資源專家、先進的人力資源管理程序和服務(wù)，并有著實施相關(guān)管理項目豐富的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，這使其可以專注于相關(guān)領(lǐng)域的最新管理實踐，從而為4s店提供更具前瞻性的服務(wù)。

　　汽車4s經(jīng)銷商中，多數(shù)汽車銷售業(yè)績不佳或銷售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動，或是買車送服務(wù)或是降價，缺乏針對市場做出專業(yè)的營銷策劃。一個4s店沒有做過消費者的市場調(diào)研，沒有清晰的產(chǎn)品定位，沒有制定有效的市場推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車經(jīng)銷商中脫穎而出的。現(xiàn)在大部分汽車經(jīng)銷商基本還是停留在推銷汽車的階段，除了廠家原先的市場定位和廣告營銷活動，基本上的4s店都沒有自己的一套精準的營銷方案，而這也是汽車銷售狀況不佳的主要原因，像今年，由于整個汽車行業(yè)的勢頭強勁，所以這點不是很明顯，但是在汽車銷售困難的年份，比如去年，這樣的情況就特別明顯。

　　2 4s店市場營銷外包的目的

　　4s店市場營銷外包主要為實現(xiàn)以下三個目的：

　�、耪页�4s店銷量上不去，不能在該地區(qū)同行業(yè)中脫穎而出的根本原因;

　�、七M一步提出解決4s店銷售難題的營銷建議;

　�、菐椭�4s經(jīng)銷商降低營銷風(fēng)險，快速穩(wěn)健的在消費者中樹立良好的口碑，擴大知名度。

　　3 4s店外包主要能解決那些營銷方面的問題

　　市場營銷外包可以解決4s店在產(chǎn)品銷售過程中遇到的各種市場營銷的問題和難題，并提出解決這些問題或難題的營銷建議，歸納起來主要包括以下這些方面：

　�、拍繕耸袌龆ㄎ唬褐挥袦蚀_的市場定位，4s店才能根據(jù)這個目標市場推行營銷計劃。

　�、飘a(chǎn)品賣點分析：產(chǎn)品的賣點是否與消費者對這款車型的買點一致，消費者買這款車的主要目的是什么，產(chǎn)品賣點提煉是否到位等。

　�、歉偁幉呗苑治觯鹤约旱钠放圃谑袌鲋械奈恢�，與同行業(yè)的競爭對手是否有差異，競爭策略是否合適。

　　⑷老客戶品牌忠誠度鞏固：根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，客戶忠誠度每提高5%，企業(yè)的利潤就會提高45%-90%，由此可見，鞏固老客戶的忠誠度有多重要，這不但能給4s店帶來售后方面的業(yè)績，最重要的是，老客戶的口碑能給企業(yè)帶來很多新的消費者。

　�、纱黉N方式分析：通過市場調(diào)查，幫助4s店制定長期系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的促銷策略和活動，在汽車銷售中，制定符合消費者需求的促銷策略是十分重要的。

　�、输N售管理分析：幫助4s店建立完善的銷售管理體系，對銷售隊伍進行定期專業(yè)的培訓(xùn)等。

汽車市場營銷論文10

　　1引言

　　十幾年來，我國新能源汽車在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車市場持續(xù)遇冷，市場銷量較傳統(tǒng)汽車而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國汽車銷量突破2000萬輛，達到2198萬輛，而新能源汽車年銷量卻僅有1.76萬輛，尚未突破2萬輛。實際上，2011年新能源汽車全年的銷量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬輛。國內(nèi)關(guān)于新能源汽車的研究始于21世紀初，研究熱點大多放在新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、政策環(huán)境、國外經(jīng)驗借鑒及發(fā)展對策等方面，但是對新能源汽車采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國家要繼續(xù)完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過研究發(fā)達國家成功經(jīng)驗來分析我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國應(yīng)積極借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，大力推進新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化及市場化發(fā)展[2～3]。本文從我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析新能源汽車消費者采用中的制約因素，探究我國新能源汽車市場營銷策略。

　　2我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國新能源汽車的研發(fā)與培育始于21世紀初，當時國家已出臺大量扶持政策，近年來更是“動作頻繁”。2012年國家出臺《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012～2020年)》，規(guī)劃目標到2015年，純電動汽車和插電式混合動力汽車累計產(chǎn)銷量力爭達到50萬輛；到2020年，純電動汽車和插電式混合動力汽車累計產(chǎn)銷量力爭達到200萬輛[4]。2014年7月，國家出臺《政府機關(guān)及公共機構(gòu)購買新能源汽車實施方案》，方案目標是要逐年擴大新能源汽車購買規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國家機關(guān)、相關(guān)政府機關(guān)及公共機構(gòu)購買的新能源汽車占當年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國家又出臺《加強“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進機動車污染綜合防治方案》，方案目標加快淘汰黃標車和老舊車，大力推廣新能源汽車。我國新能源汽車已經(jīng)在局部地區(qū)開展示范運營活動及推廣使用。早在2008年北京奧運會期間，新能源汽車便已成功示范運營，不僅為綠色奧運做出了一定貢獻，也讓我國新能源汽車初露鋒芒。北京奧運會新能源汽車示范運行中，各類新能源汽車車型共計595輛，其中純電動汽車412輛，電動公交車50輛，奇瑞混合動力轎車50輛(40輛A5BSG混合動力轎車，10輛A5ISG混合動力轎車)，25輛長安杰勛混合動力轎車以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車等。此后，我國便在全國范圍內(nèi)開展新能源汽車的推廣。2009年，科技部、財政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動“十城千輛節(jié)能與新能源汽車示范推廣應(yīng)用工程”(以下簡稱“十城千輛”)，計劃每年發(fā)展10個城市，每個城市推出1000輛新能源汽車開展示范運行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個，2010年天津、�？�、鄭州等七個城市也加入到推廣城市名單中，現(xiàn)如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個。新能源汽車的大規(guī)模推廣為新能源汽車發(fā)展積累了大量實際運行數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，并推動我國新能源汽車整車和產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。傳統(tǒng)燃油汽車領(lǐng)域我國與發(fā)達國家差距較大，而在電動汽車領(lǐng)域我國已達到國際水平，與發(fā)達國家差距并不大。目前，國內(nèi)部分企業(yè)已掌握整車開發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類電動汽車的開發(fā)能力，國內(nèi)也已開發(fā)出自主電動汽車品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個人用戶成功推出F3DM雙模電動車，該車提供純電動(EV)和混合動力(HEV)兩種模式自由切換，最高時速可達150km/h。

　　3新能源汽車消費者采用中的主要制約因素

　　新能源汽車作為替代傳統(tǒng)汽車的一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎(chǔ)配套設(shè)施尚不完善等原因，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)化和規(guī)�；�發(fā)展遲遲不能到來。消費者對新能源汽車潛在的購買意愿，很難轉(zhuǎn)化為實際購買行為。國內(nèi)已有學(xué)者對新能源汽車消費者采用中的制約因素展開了研究。有學(xué)者通過相關(guān)專業(yè)人士訪談和問卷調(diào)查，得出了五個新能源汽車購買決策因子：售后服務(wù)、購置成本、汽車品質(zhì)、使用能耗和周圍影響。研究指出城市居民對新能源汽車的'認知程度較高，具有一定的購買意愿。但是由于他們對新能源汽車售后服務(wù)的不完善、購置成本過高、安全保護性能的擔(dān)憂等，導(dǎo)致他們很難放棄傳統(tǒng)汽車轉(zhuǎn)購新能源汽車[5]。目前我國新能源汽車消費者采用中的制約因素主要有以下幾個方面。

　　3.1消費者使用成本較高一方面，消費者直接購買新能源汽車的花費較高。新能源汽車整車銷售價格居高不下，普通大眾消費者望而卻步。例如，市場在售的比亞迪E6售價高達30.98萬元，而比亞迪F3DM售價也有14.98萬元。另一方面，消費者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費者為保持汽車性能，在后期不得不花費大量金錢來更換電池。市場上一輛普通電動汽車的電池成本就在8萬元到10萬元，再加上后期較高的維修保養(yǎng)費用，使得消費者在新能源汽車整個使用過程中面臨著較高的使用成本。

　　3.2消費者認識水平較低新能源汽車在我國算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長，普通大眾消費者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等信息。長年來，新能源汽車“走不下展臺，走不出研究所”，消費者對新能源汽車缺乏足夠了解，總體認識水平較低。

　　3.3消費者技術(shù)偏好汽車作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費者每天都會使用、維修并保養(yǎng)。對長期使用傳統(tǒng)燃油汽車的消費者來說，他們已經(jīng)熟悉駕駛?cè)加推�車，并懂得一定的維修及保養(yǎng)知識。若要放棄燃油汽車，轉(zhuǎn)購新能源汽車，他們就要學(xué)習(xí)新能源汽車駕駛、維修以及保養(yǎng)等知識，這樣消費者的轉(zhuǎn)購成本便會增加，主觀上就不愿進行轉(zhuǎn)換。

　　3.4消費者替代經(jīng)驗新能源汽車是傳統(tǒng)燃油汽車的一種替代品。研究表明，消費者購買傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購買新能源汽車，并且使用起來非常成功，消費者很可能會受到鼓舞，并追隨朋友購買新能源汽車。反之，如果朋友的決策是失敗的，消費者很可能會放棄購買。近年來，關(guān)于新能源汽車發(fā)生故障的報道逐漸多了起來，就連特斯拉這樣的豪門電動車也會出故障，極大地影響到消費者對新能源汽車的信任，無形中增加了他們對新能源汽車產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔(dān)憂。

　　4新能源汽車市場營銷策略

　　新能源汽車作為一種新型創(chuàng)新產(chǎn)品，要想成功替代傳統(tǒng)燃油汽車，走進人民大眾的生活中去，就必須贏得消費者的信賴。然而，目前新能源汽車總體銷量較低，市場占有率與傳統(tǒng)汽車相比差距懸殊。新能源汽車要想成功，就必須借助精妙的營銷策略，早日實現(xiàn)其從創(chuàng)新到被采用的這一過程。

　　4.1整合營銷策略整合營銷是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進行信息傳播的營銷策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費者熟知，這個熟知的過程有長有短。為縮短這個過程，新能源汽車在營銷中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費者直接溝通等傳播信息進行無縫結(jié)合，使消費者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車研發(fā)過程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對產(chǎn)品的認知，從而使整個營銷效果達到最佳。

　　4.2體驗營銷策略體驗營銷一方面包括讓消費者免費試駕新能源汽車，另一方面還包括組織消費者參觀新能源汽車生產(chǎn)線、電池和電機等研發(fā)實驗室、銷售現(xiàn)場以及售后維修體驗等。讓消費者親身經(jīng)歷新能源汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及維修等各個環(huán)節(jié)，拉近與消費者之間的距離，收集消費者不同的需求及建議，為以后的營銷策略提供參考。

　　4.3病毒式營銷策略對于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車在我國走進大眾的生活并不算長，很多消費者目前還沒有足夠多的經(jīng)驗來挑選汽車，在做出購車決策前往往會征求家人朋友的意見。擁有正面的評價和口碑，可以大大減少新能源汽車營銷或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車營銷的活動以及營銷人員都要致力創(chuàng)造出一種良好的口碑效應(yīng)，要讓消費者覺察出新能源汽車的好“，讓消費者告訴消費者”“、讓老客戶介紹新客戶”。重視每一位消費者，服務(wù)好每一位消費者，給老客戶一定獎勵，鼓勵他們介紹新客戶。如果消費者能夠主動把新能源汽車的信息加以復(fù)制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車的推廣必將取得空前的成功。

　　4.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略當今社會，網(wǎng)絡(luò)異常火爆，社交媒體等新興媒介的出現(xiàn)給很多產(chǎn)品的營銷方式帶來了改變。新能源汽車是一種新型產(chǎn)品，很多消費者很難有機會切身體驗，收集相關(guān)信息又會花費很多時間。而社交媒體等平臺的出現(xiàn)，給新能源汽車這種創(chuàng)新產(chǎn)品營銷帶來了新的機遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺，新能源汽車廠商或是從事與新能源汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請固定賬號，在各個平臺發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費者主動參與。例如，新能源汽車廠商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費者來運營管理以及推廣這些賬號，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費者的關(guān)注。

　　4.5綠色營銷策略新能源汽車最大的優(yōu)勢便在于其節(jié)能環(huán)保的性能，應(yīng)在全社會進行傳播，營造一種綠色消費文化，鼓勵所有大眾消費者購買新能源汽車，放棄使用傳統(tǒng)的燃油汽車。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)�；顒右约捌�車展覽等來傳播新能源汽車的節(jié)能環(huán)保的特性，培養(yǎng)公眾的環(huán)保意識以及社會責(zé)任感，讓消費者意識到購買新能源汽車不僅是一種保護環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

汽車市場營銷論文11

　　伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經(jīng)達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心，構(gòu)建基于市場為導(dǎo)向的經(jīng)驗戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。

　　目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進行研究具有十分重大的現(xiàn)實意義。

　　一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀

　　我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：

　　(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導(dǎo)致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經(jīng)進入了自由競爭的時代。

　　(2)營銷技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統(tǒng)計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價格優(yōu)勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調(diào)整營銷策略，以占據(jù)市場份額。

　　二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營銷現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優(yōu)良，實用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標營銷分析

　　STP目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產(chǎn)品定位三個方面的工作給企業(yè)的目標市場與產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場細分。根據(jù)汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側(cè)重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統(tǒng)一類型目標客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標是打造國際品牌，實施自主創(chuàng)新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的`目標市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應(yīng)來看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標前進，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時更新?lián)Q代，跟隨時代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會根據(jù)消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。QQ系列承擔(dān)所有A00級產(chǎn)品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷的目的。

　　(3)價格策略

　　價格是消費者在選擇產(chǎn)品的時候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個取消為8 個。每個銷售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結(jié)束語

　　隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。

汽車市場營銷論文12

　　[摘要]中職學(xué)校要基于“面向企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)需要的人才”的教育理念為企業(yè)培養(yǎng)更高層次的具備專業(yè)素養(yǎng)的學(xué)生為此汽車市場營銷專業(yè)的雙語教學(xué)應(yīng)采取以下策略:注重在英語教學(xué)中滲透汽車的文化內(nèi)涵以需求為導(dǎo)向有針對性地制定教學(xué)目標因材施教提供個性化教學(xué)服務(wù)使用現(xiàn)代化多媒體教學(xué)手段開闊學(xué)生視野英語與專業(yè)課同步教學(xué)以用促學(xué)。

　　[關(guān)鍵詞]汽車市場營銷；專業(yè)英語；教學(xué)手段

　　[中圖分類號]Ｇ７１２[文獻標識碼]Ａ[文章編號]２０９５－３７１２(２０１６)０２－００２２－０２

　　一、中職生雙語教學(xué)的現(xiàn)狀分析及對策

　　大部分中職學(xué)生英語基礎(chǔ)都較薄弱學(xué)習(xí)的畏難和厭學(xué)情緒讓英語課堂教學(xué)活動難以開展教師不僅僅需要具備專業(yè)知識更要懂得在心理情感教育中疏導(dǎo)學(xué)生的抵觸情緒引導(dǎo)學(xué)生逐漸養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣可從以下兩個方面入手:

　　(一)結(jié)合學(xué)生特點

　　確立積極的教師期待根據(jù)羅森塔爾的皮格馬利翁效應(yīng)教師的不同期待對學(xué)生的影響是巨大的越是成績較差的學(xué)生越渴望教師的肯定越追求存在感在英語教學(xué)中要根據(jù)任務(wù)的難易程度讓不同層次的學(xué)生都能參與到活動中來讓他們都能感到教師的關(guān)注和期望并在活動中獲得成就感。

　　(二)讓學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

　　大部分學(xué)困生在智商上與其他學(xué)生并無差別他們更多的是缺乏對學(xué)習(xí)的專注力做事不能持之以恒教師在日常的教學(xué)活動中要耐心培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣并要求學(xué)生根據(jù)自身的特點為自己制定一天的學(xué)習(xí)目標逐漸養(yǎng)成愛學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

　　二、汽車市場營銷專業(yè)的雙語教學(xué)的有效手段

　　(一)注重在英語教學(xué)中滲透汽車的文化內(nèi)涵

　　汽車專業(yè)英語教學(xué)要擺脫傳統(tǒng)的教學(xué)模式在教學(xué)中注重汽車文化的灌輸在汽車近２００年的歷史中從第一輛汽車的誕生到跑車、ＳＵＶ、商務(wù)車及未來概念車的設(shè)想汽車的發(fā)展史所表現(xiàn)出的生機勃勃就如一個具有魅惑性的靈魂在專業(yè)英語教學(xué)中應(yīng)善于抓住學(xué)生的興趣點普及汽車文化的背景知識比如在講授汽車品牌的英文標識時我們可以結(jié)合某汽車品牌延伸學(xué)習(xí)它的創(chuàng)始人、發(fā)源地、發(fā)展史等知識讓學(xué)生不僅有興趣學(xué)更能把單詞記得牢、記得久。

　　(二)以需求為導(dǎo)向

　　有針對性地制定教學(xué)目標汽車市場營銷專業(yè)的英語課程應(yīng)以學(xué)生的職業(yè)生涯和市場對知識結(jié)構(gòu)的需求為導(dǎo)向設(shè)置具有針對性和實用性的教學(xué)目標根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查問卷的分析汽車市場營銷專業(yè)的學(xué)生在英語技能上需要具備以下幾個能力:(１)能看懂最基本車標的英文標識(２)熟悉與汽車重要的零部件等相關(guān)的單詞(３)能夠看懂汽車維護方法、維修檢測設(shè)備說明書等相關(guān)資料(４)熟悉相關(guān)商務(wù)英語知識包括學(xué)生能運用英語進行汽車職場的`服務(wù)、談判、營銷等交際活動根據(jù)學(xué)生專業(yè)特點我們可從多方面搜集教學(xué)教材科學(xué)合理地再次整合圍繞汽車標識、汽車組成結(jié)構(gòu)、汽車維修英語和汽車職場英語等幾個主要方面開展英語教學(xué)。

　　(三)因材施教

　　提供個性化教學(xué)服務(wù)面對學(xué)生英語水平參差不齊的情況教師應(yīng)以學(xué)生為中心針對學(xué)生的不同需求進行有彈性的教學(xué)首先結(jié)合學(xué)生的崗位職能要求明確汽車市場營銷專業(yè)對英語知識水平的總體要求重點培養(yǎng)學(xué)生在實際崗位上對英語的運用能力在教學(xué)中我們更要注重分層教學(xué)比如在銷售環(huán)節(jié)中學(xué)生要完成引導(dǎo)顧客入店介紹車型、價格到付款等任務(wù)為此可設(shè)置多個對英語口語能力有不同要求的角色讓每一位學(xué)生都能真正參與到活動當中引導(dǎo)、鼓勵學(xué)生完成任務(wù)并幫助他們解決困難。

　　(四)使用現(xiàn)代化多媒體教學(xué)手段

　　開闊學(xué)生視野教師應(yīng)摒棄過于陳舊的教學(xué)手段避免“滿堂灌”的教學(xué)方法可以借助多媒體手段和各種豐富的教學(xué)資源只有善于靈活運用和發(fā)揮教學(xué)方法才能更好地實現(xiàn)教學(xué)目標在課堂中要適當結(jié)合ＰＰＴ、網(wǎng)絡(luò)、微課等現(xiàn)代化教學(xué)手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣增加課堂的活力實踐證明學(xué)生對于一些圖、文、聲并茂的多媒體教學(xué)更感興趣尤其在把詞的音、形同時展示出來時多媒體教學(xué)能更好地幫助學(xué)生理解和掌握專業(yè)詞匯例如在學(xué)習(xí)汽車四大基本構(gòu)造的時候在微課中我們結(jié)合了汽車發(fā)動機、底盤、車身、電氣系統(tǒng)等內(nèi)容配合圖、中英文講解、視頻、音頻等多種教學(xué)手段讓汽車的工作原理生動且直觀地顯現(xiàn)出來讓學(xué)生在短時間內(nèi)記憶了“ｅｎｇｉｎｅ”“ｃｈａｓｓｉｓ”“ｂｏｄｙ”“ｅｌｅｃｔｒｉｃａｌｓｙｓｔｅｍ”等單詞和詞組大大增強了教學(xué)效果在汽車銷售環(huán)節(jié)時我們讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)游戲“汽車大亨”中享受到了學(xué)習(xí)的快樂輕松地記憶了“ｓａｌｅｓｃｅｎｔｅｒ(銷售中心)”“ｃａｒｓｈｏｗ(車展)”等相關(guān)詞匯。

　　(五)英語與專業(yè)課同步教學(xué)

　　以用促學(xué)英語教學(xué)要與專業(yè)教學(xué)同步避免學(xué)生學(xué)習(xí)抽象概念和不科學(xué)的機械記憶方法同步教學(xué)的概念既包括了學(xué)習(xí)內(nèi)容的一致也要盡量做到時間上的基本同步這樣學(xué)生才能在理解的基礎(chǔ)上達到加深記憶的效果才能實現(xiàn)學(xué)以致用例如在學(xué)習(xí)檢測維修汽車零部件時我們應(yīng)及時補充相關(guān)詞匯讓學(xué)生看懂并學(xué)習(xí)閱讀一些簡單的維修說明書選用典型職業(yè)崗位中的工作任務(wù)實例通過聽、說、讀、寫和翻譯等技能的訓(xùn)練為學(xué)生學(xué)習(xí)后續(xù)的相關(guān)汽車英語課程打下牢固的基礎(chǔ)伴隨著汽車消費市場的發(fā)展中國汽車產(chǎn)業(yè)不斷引進國外技術(shù)該行業(yè)正處在蓬勃發(fā)展的興旺時期如何為企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)、技能型人才已經(jīng)成為汽車營銷專業(yè)教師的艱巨任務(wù)借助良好的市場環(huán)境我們要不斷探討有效的教學(xué)手段讓學(xué)生學(xué)有所成、學(xué)有所用為中國汽車營銷行業(yè)輸送具備綜合素質(zhì)的優(yōu)秀專業(yè)型人才。

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汽車市場營銷論文13

　　[摘 要] 在反壟斷法實施的背景下，如何避免汽車銷售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計，并重點強調(diào)激勵機制在整個營銷網(wǎng)絡(luò)管理過程中的具體實施及作用，意在通過對網(wǎng)絡(luò)的激勵代替反壟斷法實施前的強權(quán)，從而保證在新法規(guī)實施后實現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商及消費者三方的利益最大化。

　　[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵機制

　　中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權(quán)代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩(wěn)定的回報，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理過程中一直采取劃區(qū)域、限價銷售的網(wǎng)絡(luò)管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營者與交易相對人達成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對經(jīng)銷商限區(qū)域、限價銷售管理權(quán)力。也就是說，新法規(guī)實施后，廠商對經(jīng)銷商跨區(qū)及低價銷售將不再有處罰權(quán)利。那么廠商在喪失市場維護的強權(quán)后，依靠什么來實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問題。

　　一、加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性

　　1.廠商加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性

　　企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營銷網(wǎng)絡(luò)間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭能力、運營能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本。汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個經(jīng)銷商，作為廠商統(tǒng)一管理目標，它們有著統(tǒng)一的市場目標，統(tǒng)一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經(jīng)銷網(wǎng)點所構(gòu)成的營銷網(wǎng)絡(luò)是一個有著共同利益的群體。根據(jù)盧因的群體動力論，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結(jié)果，生產(chǎn)廠商必須要加強對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，通過各種激勵措施，使各個經(jīng)銷商的目標與整個營銷網(wǎng)絡(luò)目標達成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)運營能力，增強網(wǎng)絡(luò)的市場競爭力。即努力在網(wǎng)絡(luò)運營中實現(xiàn)1 + 1> 2 的效應(yīng)。

　　2.汽車廠商加強營銷網(wǎng)絡(luò)管理的可行性

　　汽車營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營銷渠道是由各自獨立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道。而汽車行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應(yīng)強以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領(lǐng)導(dǎo)者。汽車經(jīng)銷商想進入其營銷網(wǎng)絡(luò)困難，同時由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷商進入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業(yè)，在廠商和經(jīng)銷商的對話中，廠商始終占據(jù)強權(quán)地位，汽車廠商對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性較強。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導(dǎo)權(quán)，廠方和經(jīng)銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經(jīng)營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的，無論從特許經(jīng)營的授權(quán)方面來看，還是從對經(jīng)銷商市場行為的獎勵手段實施來看，市場調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權(quán);而新法規(guī)實施后，廠商需要通過調(diào)節(jié)權(quán)來實現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標。對經(jīng)銷商市場行為的調(diào)節(jié)說到本質(zhì)就是對網(wǎng)絡(luò)成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管控。

　　二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設(shè)計

　　1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)

　　心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個組成要素，分別是活動，相互作用和思想情緒。活動——對于汽車營銷網(wǎng)絡(luò)這一個群體來講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進行市場開拓、產(chǎn)品銷售、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個經(jīng)銷商的利潤目標及生存發(fā)展需要。相互作用——營銷網(wǎng)絡(luò)各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò)運營過程中，各個成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠利益，每個經(jīng)銷商都要肩負品牌建設(shè)的責(zé)任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗爭，各ss 個網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價格戰(zhàn)線。但由于個體利益的沖突，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷、在市場競爭相護抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、管理水平、團隊建設(shè)、 社會責(zé)任等無形方面的內(nèi)容。廠商可以通過培訓(xùn)、指導(dǎo)等方面加強對各個經(jīng)銷商的行為塑造，以保證個體成員與群體目標的一致性，促成活動和相互作用的.良性循環(huán)。

　　2.激勵機制的設(shè)計

　　因為群體這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個好的群體，就必須同時從三個方面入手來加強和改善。所以在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個方面為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計�；�于活動的激勵措施——因為活動的開展都是為了滿足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵措施應(yīng)重在滿足群體中個體成員需求目標的基礎(chǔ)上達成群體目標，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵促成經(jīng)銷商正確的群體行為�；�于相互作用的激勵措施——為實現(xiàn)1 + 1 > 2 的群體效應(yīng)，這一部份的激勵措施應(yīng)重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經(jīng)銷商的行為。主要應(yīng)通過規(guī)章制度、行為準則及獎懲措施等來予以實現(xiàn)�；�于企業(yè)文化的激勵措施——通過廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷商的傳達灌輸，廠商對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及廠商對經(jīng)銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現(xiàn)。

　　3.運用激勵機制的目的

　　實踐證明，適當?shù)倪\用激勵機制并據(jù)此進一步研究改進群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu)，管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協(xié)力應(yīng)付危機。良好的激勵機制可以充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò)運營能力，推進整個營銷網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。

　　三、激勵機制建立的原則及具體辦法

　　1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則，合理進行物質(zhì)激勵

　　為使各個經(jīng)銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的網(wǎng)絡(luò)布局，確定合理的網(wǎng)點數(shù)量和 科學(xué) 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準確的經(jīng)銷商盈利模型，對不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤進行準確測算，保證經(jīng)銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計上，劃分銷售數(shù)量及形象建設(shè)、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經(jīng)銷商不僅以銷售數(shù)量為目標，同時承擔(dān)起品牌形象建設(shè)等方面的責(zé)任。在對經(jīng)銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標準，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財務(wù)管理等多項指標，綜合評定其現(xiàn)有市場拓展能力及發(fā)展?jié)摿Γ�促成�?jīng)銷商與廠商發(fā)展的同步。同時，在政策上鼓勵經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)進行再投資，以提高其自

　　身能力，對擴大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經(jīng)銷商予以物質(zhì)獎勵。2.正負激勵相結(jié)合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制

　　根據(jù)強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說那些產(chǎn)生積極或令人滿意的結(jié)果的行為以后會經(jīng)常得到重復(fù);相反，那些會導(dǎo)致消極或令人不滿意的結(jié)果的行為，以后再得到重復(fù)的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。

　　(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：

　　①對經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價格折扣;

　�、趯τ谀軌蚓S持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優(yōu)先分配等;

　　③對于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補貼或形象返利;

　�、軐τ谂�力開發(fā)空白市場等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。

　　(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：

　�、贋楂@得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;

　　②為排擠 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價傾銷行為;

　�、廴�包索賠中的對廠商的欺詐行為;

　　④在產(chǎn)品價格調(diào)整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。

　　對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴格的市場監(jiān)察機制及時發(fā)現(xiàn)并嚴格處罰，結(jié)合罰金和在整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報批評相結(jié)合，嚴明市場紀律，對其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預(yù)警，對于情節(jié)嚴重的應(yīng)清除出營銷網(wǎng)絡(luò)，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運營。

　　3.內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合的原則，加強對經(jīng)銷商的軟件支持美國管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個 社會的風(fēng)氣就不會正”。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調(diào)經(jīng)銷商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益，從而影響整個網(wǎng)絡(luò)的整體競爭實力。因此除外在的物質(zhì)獎勵外，還要加強對經(jīng)銷商內(nèi)在管理方面的獎勵機制建設(shè)，加強對經(jīng)銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：

　　(1)將經(jīng)銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當中，增強經(jīng)銷商內(nèi)在激勵。

　�、俳y(tǒng)一的CI建設(shè)，不僅使整個網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時也使經(jīng)銷商的團隊與廠商有著共同的經(jīng)營理念;

　　②通過不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌榮譽感;

　�、劢Y(jié)合相應(yīng)的榮譽獎勵等，增強經(jīng)銷商團隊中的每個成員自我滿足感。

　　(2)給予經(jīng)銷商管理及技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持，增強網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁。

　�、偻ㄟ^技術(shù)培訓(xùn)增強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，以幫助其進一步拓展市場;

　�、谑袌黾颁N售技巧培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷商的市場競爭能力;

　　③人力資源、財務(wù)等培訓(xùn)增強經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展動力。

　　加強對經(jīng)銷商的文化建設(shè)和經(jīng)營管理培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)成員個體經(jīng)營水平提高、理性決策意識增強，不僅會減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶欺詐行為。因此內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合是提高整個網(wǎng)絡(luò)資源運營效率的根本。

　　四、小結(jié)

　　在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中， 科學(xué) 合理的激勵機制能夠保障各個經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競爭力，增強網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵機制是汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的重點，對經(jīng)銷商行為進行準確的監(jiān)測、獎罰措施的有力執(zhí)行則是激勵機制實施的關(guān)鍵。通過內(nèi)在激勵與外在激勵的結(jié)合，真正提高每一個網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷商之間的惡性競爭和個別經(jīng)銷商的短期行為，從而保證整個網(wǎng)絡(luò)競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大。

　　參考文獻 :

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汽車市場營銷論文14

　　一、汽車零部件的市場營銷策略

　　1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實際情況，建立一個研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個準確的定位，根據(jù)消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費群體的需求。使汽車零部件在特定的消費市場，對某一類型的消費群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會不斷的進步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費人群的各種疑問，既省時又快捷。

　　3.品牌營銷策略。品牌，是一個區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價格的高低來進貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場地位，可以運用品牌戰(zhàn)略，將消費市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。

　　4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的'消費群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個突破口及發(fā)展方向。

　　二、汽車零部件的營銷原則

　　1.誠實守信原則。誠實守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實守信的原則下，才能更好的促進汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

　　2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經(jīng)濟活動無法正常進行下去。

　　3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場環(huán)境，準確的預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關(guān)注市場的需求變化，結(jié)合自身的實際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

　　三、結(jié)束語

　　目前，市場經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ)，堅持誠實守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。

汽車市場營銷論文15

　　摘要：隨著我國汽車行業(yè)不斷的發(fā)展，有效的促進了我國社會經(jīng)濟的發(fā)展。但是針對于汽車市場營銷管理的角度分析，還存在一定的問題，像體制不健全等方面的問題，不利于我國汽車營銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；對此本文就汽車市場營銷管理問題及對策展開分析，希望對于我國汽車市場營銷管理水平的提升，起到積極促進的作用。

　　關(guān)鍵詞：汽車市場營銷管理；問題；對策

　　汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營銷管理作為汽車市場發(fā)展的核心，也說明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業(yè)的市場競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。

　　一、汽車市場營銷管理存在的問題

　　1.營銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面

　　基于當前我國汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)角度來看，雖然網(wǎng)點遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時隨著社會經(jīng)濟不斷的發(fā)展，各個汽車企業(yè)、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經(jīng)濟利益，采取不正當?shù)氖侄危瑢?dǎo)致管理秩序混亂。同時受到經(jīng)銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當前汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因為制度規(guī)范不完善，導(dǎo)致汽車營銷市場領(lǐng)域管理效果不理想，達不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。

　　2.客戶需求掌握方面

　　汽車市場營銷客戶是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向?qū)нM行營銷管理方案的制定，從而更好的達到汽車營銷的目的，促進汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實際上，當前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導(dǎo)致營銷管理方向、措施采取不當，嚴重的制約了汽車市場營銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。

　　3.汽車銷售人員方面汽車營銷不僅離不開準確的市場定位，同時更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營銷，對于汽車企業(yè)經(jīng)濟利益的獲取影響是非常大的。但是實際上，當前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重數(shù)量不注重質(zhì)量；同時大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息，沒有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。

　　4.營銷服務(wù)標準方面

　　客戶的營銷服務(wù)，作為汽車市場銷售的關(guān)鍵，對于汽車企業(yè)以及汽車營銷市場的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營銷服務(wù)標準為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務(wù)標準，保證體系構(gòu)建不全面，當前實施的營銷服務(wù)標準不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車營銷市場人員綜合素養(yǎng)低下以及市場營銷管理制度不完善的表現(xiàn)。針對于售后服務(wù)方面問題;我國目前的汽車市場營銷理念嚴重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個性化；汽車屬于高端產(chǎn)品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務(wù)保障，這也是汽車企業(yè)提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對性、實用功能，更要加強汽車售后服務(wù)。但是當前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù)，對于售后服務(wù)體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來了不小的負面影響。

　　5.汽車營銷方式方面

　　汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發(fā)客戶的購買欲望，刺激消費者的消費沖動，嚴重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統(tǒng)代理銷售方式的影響，導(dǎo)致當前的汽車營銷方式達不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護的營銷體系。同時雖然也像國外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當前的汽車市場營銷方式效果實施還不是很理想。

　　二、完善汽車市場營銷管理的對策

　　1.規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的`保證汽車市場營銷活動的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時，對其營銷制序進行規(guī)范。同時汽車市場網(wǎng)絡(luò)營銷的建立，還要根據(jù)汽車市場的實際情況，其次了解汽車營銷商的責(zé)任，在降低企業(yè)競爭力的同時，促進汽車市場營銷活動有序進行。

　　2.積極構(gòu)建客戶資源庫

　　通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個復(fù)雜且繁瑣的過程，需要展開市場調(diào)研，在銷售中注重經(jīng)驗的積累，使其信息資源庫內(nèi)容更加的全面、準確。只有以需求為導(dǎo)向進行汽車營銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費欲望，提升營銷管理水平。

　　3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

　　汽車的銷售品牌的建立，同時又被社會大眾認可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順水的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平，保證銷售活動的順利開展，為社會群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，能夠擴大企業(yè)營銷市場，以及品牌觀念的影響力。

　　4.實現(xiàn)多渠道的營銷方式

　　汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會價值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經(jīng)濟利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內(nèi)容。像當下的二手車市場也是非�；鸨�的，采取電商、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售的方式，不斷的促進經(jīng)濟市場的完善。積極采用先進、科學(xué)的渠道管理方式，對于營銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實現(xiàn)資源共享，這樣不僅實現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時還減少了企業(yè)之間的市場競爭力。

　　5.積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念

　　社會經(jīng)濟的發(fā)展，積極推動了企業(yè)之間競爭力的提升，而企業(yè)要想提高市場競爭力，就要準確的進行市場定位，抓住市場先機；這就需要各個企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營情況，自身的優(yōu)勢特點，真正的做到以市場需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因為切實可行且不會過于寬或窄。對于消費者人群進行準確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場銷售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營銷服務(wù)標準，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營銷服務(wù)的社會主體地位，保證汽車市場營銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業(yè)也在國內(nèi)拔地而起，這種先進、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟利益的機會；而汽車租賃業(yè)務(wù)，也屬于營銷服務(wù)管理，不僅市場發(fā)展?jié)摿�較大，同時還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。

　　三、總結(jié)

　　綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務(wù)標準、營銷方式以及營銷創(chuàng)新上，對比國外先進國家都存在明顯的差異。為了更好的促進我國汽車營銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅持引進來和走出去的原則，借鑒國外先進國家的汽車市場營銷管理對策，規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實現(xiàn)多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩(wěn)定和完善。

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