汽車市場營銷論文15篇[薦]

　　在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家一定都接觸過論文吧，論文是對某些學(xué)術(shù)問題進(jìn)行研究的手段。寫論文的注意事項(xiàng)有許多，你確定會(huì)寫嗎？以下是小編整理的汽車市場營銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

汽車市場營銷論文1

　　摘 要：隨著環(huán)境、資源問題的逐漸產(chǎn)生，電動(dòng)汽車邁上歷史舞臺(tái)，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動(dòng)汽車的發(fā)展，本文通過對石家莊市場進(jìn)行市場調(diào)查，分析被調(diào)查者對電動(dòng)汽車的特征需求等問題，為企業(yè)銷售電動(dòng)汽車提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關(guān)建議。

　　關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車；問卷調(diào)查；市場細(xì)分；銷售策略

　　近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 20xx年河北省一年內(nèi)近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車取代傳統(tǒng)汽車是大勢所趨。但是，電動(dòng)汽車的市場銷售并不理想，20xx年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于20xx年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。20xx年，全球電動(dòng)汽車市場產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于20xx年汽車總銷量6402.4萬輛，電動(dòng)汽車占比依舊極小，20xx年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車的需求大漲而實(shí)際銷售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費(fèi)解。為此，我們針對電動(dòng)汽車銷售情況進(jìn)行了市場調(diào)查，試圖找出原因。

　　一、 調(diào)查介紹

　　課題采用問卷調(diào)查的方式，對石家莊的消費(fèi)者通過分層比例抽樣和簡單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場調(diào)查。通過市場細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)對各個(gè)子市場進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費(fèi)者市場最為目標(biāo)市場，進(jìn)行了市場調(diào)查。

　　二、電動(dòng)汽車市場調(diào)查結(jié)果與分析

　　（一）消費(fèi)者特征需求分析

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者愿意接受的購車價(jià)格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費(fèi)者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費(fèi)者對電動(dòng)汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費(fèi)者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費(fèi)者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)，而對于一年免費(fèi)車險(xiǎn)、贈(zèng)送汽車零件等，消費(fèi)者反應(yīng)度不高。電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費(fèi)者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費(fèi)者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費(fèi)者在購買電動(dòng)汽車是更多考慮的是電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對于汽車性能、維修費(fèi)用等卻不太在意。

　�。ǘ�）消費(fèi)者購買行為分析

　　1、了解途徑。消費(fèi)者了解電動(dòng)汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費(fèi)者獲得信息的首要選擇。

　　2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費(fèi)者普遍偏好廣告營銷方式與活動(dòng)營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對于廣告營銷方式和活動(dòng)營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對于20-39歲的消費(fèi)者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷售活動(dòng)，對虛幻的、理論性強(qiáng)的銷售方式接受度不高。

　　三、 銷售對策與建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　企業(yè)在推出電動(dòng)汽車時(shí)應(yīng)綜合消費(fèi)者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動(dòng)汽車技術(shù)水平難以達(dá)到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費(fèi)者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動(dòng)方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費(fèi)者。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　在電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時(shí)期應(yīng)選擇不同的價(jià)格策略。1.導(dǎo)入期，電動(dòng)汽車屬于新興產(chǎn)品，消費(fèi)者了解不多，價(jià)格對消費(fèi)者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價(jià)格在20萬-30萬之間的電動(dòng)汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費(fèi)者的價(jià)格需求。2.成長期，消費(fèi)者的`關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進(jìn)入市場成本的同時(shí)，企業(yè)對電動(dòng)汽車的價(jià)格可調(diào)范圍也較小，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來進(jìn)一步提高競爭地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　企業(yè)對電動(dòng)汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費(fèi)者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對于電動(dòng)汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：

　　（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布有關(guān)電動(dòng)汽車的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動(dòng)汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；

　�。�2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：

　�、倨髽I(yè)的簡介、企業(yè)電動(dòng)汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。

　�、陔妱�(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集、公布電動(dòng)汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費(fèi)者對環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。

　　針對目前市場的熱點(diǎn)營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷售。對經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

　　（四）促銷策略

　　在營銷方面，注重廣告銷售和活動(dòng)銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：

　　（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費(fèi)者直觀體會(huì)電動(dòng)汽車運(yùn)動(dòng)的特性。

　　（2）廣告內(nèi)容具有針對性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費(fèi)者。

　　在活動(dòng)營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗(yàn)電動(dòng)汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動(dòng)汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì)，通過報(bào)刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì)信息，展會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)及圖片信息介紹，并邀請報(bào)社、電臺(tái)記者對展覽會(huì)進(jìn)行跟蹤報(bào)道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

　　四、結(jié)束語

　　如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會(huì)。

　　參考文獻(xiàn)：

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汽車市場營銷論文2

　　摘 要：本文主要介紹以帕薩特車型為模型，制作汽車全車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)。提出了一種新的教學(xué)模式，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生以汽車配件市場營銷為平臺(tái)制作實(shí)訓(xùn)臺(tái)。通過完成汽車配件進(jìn)、存、銷、制作實(shí)訓(xùn)臺(tái)等全過程，以達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生駕馭汽車配件市場的能力。

　　關(guān)鍵詞：汽車配件市場營銷平臺(tái)；全車車電器；平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)

　　一、概述

　　隨著汽車保有量的不斷增加汽車配件的需求量也不斷增加，需要大量的有文化有一定專業(yè)知識的人才進(jìn)入汽車配件市場。本文介紹的制作帕薩特領(lǐng)馭汽車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)，是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)所學(xué)課程汽車配件市場營銷的一個(gè)實(shí)驗(yàn)體系。其包括汽車配件市場營銷平臺(tái)中進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、銷售、專業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)的全過程。平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)采用國內(nèi)經(jīng)典機(jī)型，教學(xué)與實(shí)踐緊密結(jié)合，實(shí)用性強(qiáng)。選擇各元器件，連接電路，以便能使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)期間了解掌握汽車配件市場營銷、汽車全車電器工作原理。使之加深印象，達(dá)到良好的教學(xué)效果。

　　二、帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)總體方案的選擇和確定

　　1、帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)總體方案的選擇

　　我們把制作帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)做為《汽車配件市場營銷》課程的一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目、若干個(gè)任務(wù)。因?yàn)槠渌�用配件比較多、比較全。學(xué)院教學(xué)班一般大約40人左右，我們做八臺(tái)實(shí)訓(xùn)臺(tái)，學(xué)生分八組，每組5人，這樣能夠較好的完成這個(gè)項(xiàng)目教學(xué)�！镀�車配件市場營銷》實(shí)驗(yàn)教學(xué)采用的實(shí)驗(yàn)體系是汽車配件市場營銷平臺(tái)中進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、銷售、專業(yè)制作帕薩特領(lǐng)馭全車電器平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)的全過程。實(shí)訓(xùn)更注重學(xué)生能通過做實(shí)驗(yàn)而掌握更多汽車配件營銷方面以及大眾汽車電器系統(tǒng)的相關(guān)知識點(diǎn)。

　　2、帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)總體方案的確定

　　帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)，選用1.8T領(lǐng)馭國內(nèi)經(jīng)典機(jī)型,確定全車電器系統(tǒng)為8個(gè)系統(tǒng)組成。指導(dǎo)教師提供汽車配件市場營銷平臺(tái)軟件，全部配件及清單。汽車配件營銷實(shí)驗(yàn)室，銷售用電腦，柜臺(tái)等設(shè)備。學(xué)生利用汽車配件市場營銷平臺(tái)進(jìn)行汽車配件的進(jìn)貨計(jì)劃、進(jìn)貨、提貨、倉儲(chǔ)、銷售、裝配實(shí)訓(xùn)臺(tái)等六個(gè)任務(wù)8-10次實(shí)驗(yàn)完成帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)制作。

　　實(shí)訓(xùn)臺(tái)系統(tǒng)組成 實(shí)訓(xùn)臺(tái)由8個(gè)系統(tǒng)組成包括：

　　1）.供電系統(tǒng)：蓄電池，交流發(fā)電機(jī)及調(diào)節(jié)器。

　　2）.起動(dòng)系統(tǒng)：直流起動(dòng)機(jī)

　　3）.照明系統(tǒng)：前照燈，霧燈，閱讀燈，儀表板照明燈，行李箱燈，門燈。

　　4）.信號系統(tǒng)：制動(dòng)信號燈，轉(zhuǎn)向信號燈，倒車信號燈以及各種報(bào)警指示燈。

　　5）.儀表系統(tǒng)：里程表，車速表，燃油表，冷卻液溫度表，發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表。

　　6）.輔助用電設(shè)備系統(tǒng)：電動(dòng)玻璃升降器，風(fēng)窗刮水器，點(diǎn)煙器等的制作

　　7）發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)：發(fā)動(dòng)機(jī)（用發(fā)電機(jī)驅(qū)動(dòng)電機(jī)、曲軸電機(jī)代替），各種傳感器，執(zhí)行器

　　8）實(shí)訓(xùn)臺(tái)附件系統(tǒng)：高強(qiáng)度臺(tái)架，萬向腳輪，測量端子，交流電源開關(guān)

　　由指導(dǎo)教師和部分學(xué)生按8大系統(tǒng)備齊配件、實(shí)訓(xùn)禿臺(tái)架和附件、存儲(chǔ)配件小車。提供配件價(jià)格清單。

　　三、建立汽車配件市場營銷平臺(tái)

　　帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)的制作項(xiàng)目包括5個(gè)任務(wù)。利用汽車配件市場銷售軟件，其中通過4

　　任務(wù)完成汽車配件市場營銷平臺(tái)的建立工作同時(shí)完成汽車配件市場營銷課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù)。指導(dǎo)教師提供經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)支票支取及報(bào)銷程序。

　　帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)項(xiàng)目包括如下5個(gè)任務(wù)：

　　任務(wù)一：利用汽車配件市場營銷平臺(tái)編制提單

　　學(xué)生根據(jù)所學(xué)過的'汽車電控知識，每個(gè)組制定一臺(tái)套帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)的采購計(jì)劃、通過汽車配件市場營銷平臺(tái)編制提單、入庫單、出庫單。

　　任務(wù)二：利用汽車配件市場營銷平臺(tái)提貨

　　學(xué)生持提貨單，通過汽車配件市場營銷平臺(tái)進(jìn)行提貨工作。部分學(xué)生備小車、貨架配合完成整個(gè)采購過程。

　　任務(wù)三：利用汽車配件市場營銷平臺(tái)入庫

　　學(xué)生持入庫單，通過汽車配件市場營銷平臺(tái)進(jìn)行入庫，登帳、貨物入貨架。

　　任務(wù)四：利用汽車配件市場營銷平臺(tái)銷售出庫

　　根據(jù)帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)所需配件清單開銷售單，提貨，為組裝帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)做準(zhǔn)備。

　　任務(wù)五：帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)制作

　　我們用汽車配件及附件組裝帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)，按車型平面布置8個(gè)系統(tǒng)，采用鋼架梯形結(jié)構(gòu)形式支承整個(gè)系統(tǒng)的平面實(shí)訓(xùn)臺(tái)。這樣能減少材料，減重量節(jié)省成本。安有腳輪便于整體移動(dòng)。安裝平板采用硬質(zhì)白色塑料，達(dá)到了節(jié)省成本的效果。考慮到實(shí)驗(yàn)臺(tái)用于室內(nèi)多媒體教學(xué)，所以在滿足系統(tǒng)硬件安置空間的前提下，外型尺寸適中，同時(shí)考慮方便學(xué)生裝配、測量實(shí)踐不易過小，外型尺寸為（長*寬*高：2460*1850*800mm。以達(dá)到提供學(xué)生親自動(dòng)手組裝實(shí)訓(xùn)臺(tái)的功能。從而達(dá)到鞏固加深教學(xué)成果的目的。

　　整個(gè)項(xiàng)目學(xué)生共分8個(gè)組任務(wù)一每個(gè)組各自獨(dú)立完成。任務(wù)二、任務(wù)三、任務(wù)四分三次實(shí)驗(yàn)完成。奇偶交替進(jìn)行。完成三個(gè)任務(wù)后再進(jìn)行帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)組裝調(diào)試。之后，學(xué)生互查、互評。教師進(jìn)行驗(yàn)收、考核。完成項(xiàng)目教學(xué)。

　　總結(jié)

　　制作帕薩特全車電器實(shí)訓(xùn)臺(tái)這個(gè)項(xiàng)目，能夠較好為汽車就技術(shù)服務(wù)與營銷專用的學(xué)生鞏固所學(xué)的汽車電控方面的知識。又能在汽車配件市場營銷平臺(tái)上全面的完成了汽車配件市場營銷一系列實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù)。目標(biāo)是為學(xué)生提供一個(gè)汽車營銷專業(yè)比較系統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，使學(xué)生形象地模擬和實(shí)際演練汽車配件營銷全過程。同時(shí)為其他專用的學(xué)生提供汽車全車電器教學(xué)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備。

　　本項(xiàng)目教學(xué)的創(chuàng)新點(diǎn)如下：制作實(shí)訓(xùn)臺(tái)的過程中培養(yǎng)了學(xué)生全面了解汽車配件市場營銷的全過程。一舉三得。為學(xué)生提供了良好的教育平臺(tái)，從而能夠很快適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)企業(yè)。成為有用的人才。

　　參考文獻(xiàn)

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汽車市場營銷論文3

　　摘要:市場營銷是汽車零部件企業(yè)拓展產(chǎn)品市場占有份額、增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要管理手段。隨著汽車零部件市場競爭形勢的日趨嚴(yán)峻，企業(yè)必須創(chuàng)新市場營銷策略，保障企業(yè)適應(yīng)市場競爭環(huán)境，穩(wěn)步提升銷售量和銷售利潤。本文對汽車零部件企業(yè)市場營銷體系的構(gòu)建與市場營銷的新思路進(jìn)行研究探討，期望對提高企業(yè)銷售業(yè)績、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤目標(biāo)有所幫助。

　　關(guān)鍵詞:汽車零部件企業(yè)；市場營銷；定價(jià)策略；促銷策略

　　一、汽車零部件企業(yè)的市場營銷體系構(gòu)建

　　(一)制定企業(yè)整體營銷策略

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)對市場營銷的本質(zhì)予以充分認(rèn)識，即此項(xiàng)工作并非是企業(yè)內(nèi)部某個(gè)部門的任務(wù)，而是涉及到整個(gè)企業(yè)的一項(xiàng)活動(dòng)。因此，企業(yè)應(yīng)制定整體營銷策略，在該策略中，各部門應(yīng)承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)，如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)市場發(fā)展戰(zhàn)略的制定；技術(shù)研發(fā)部門則應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的功能及銷售特點(diǎn)，對產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場定位；采購部門要對原材料的采購成本進(jìn)行控制，以此來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，發(fā)揮出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢；生產(chǎn)部門應(yīng)當(dāng)縮短生產(chǎn)的前置時(shí)間，并對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，提高產(chǎn)品的市場競爭力；計(jì)劃部門應(yīng)當(dāng)做好市場營銷費(fèi)用的控制，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)經(jīng)營與客戶之間的關(guān)系，通過滿意度評價(jià)的方法，找出產(chǎn)品的不足，并加以改進(jìn)和完善，從而為客戶提供滿意的產(chǎn)品，提高其忠誠度。

　　(二)實(shí)行扁平化營銷管理

　　汽車零部件企業(yè)在開展市場營銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取扁平化的營銷管理策略，對相關(guān)的職能進(jìn)行合理設(shè)置，以此來簡化管理流程，加快信息的傳遞速度，提高決策的科學(xué)性和時(shí)效性。首先，企業(yè)應(yīng)制定各部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制，借此來促使部門之間協(xié)調(diào)配合，為市場營銷工作的有序進(jìn)行提供保障。其次，企業(yè)可在內(nèi)部設(shè)立一個(gè)聯(lián)絡(luò)小組，由該小組負(fù)責(zé)政策文件的制定，為各部門之間的聯(lián)絡(luò)提供有效保證。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)設(shè)立監(jiān)督考核機(jī)構(gòu)，由其全權(quán)負(fù)責(zé)對決議執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。再次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對市場營銷經(jīng)理的培養(yǎng)，可采用篩選的方法，擇優(yōu)選取各方面素質(zhì)和能力強(qiáng)的人才擔(dān)任市場銷售經(jīng)理，并加大對其的專業(yè)培訓(xùn)力度，為調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，可推行競爭上崗、優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。

　　(三)完善銷售績效考核機(jī)制

　　市場營銷經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平與銷售業(yè)績之間有著極為密切的關(guān)聯(lián)。為此，汽車零部件企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一套相對完善的銷售績效考核指標(biāo)體系，以此來對市場營銷經(jīng)理的銷售業(yè)績進(jìn)行考核評價(jià)，從而調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和主動(dòng)性，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供保障。在對銷售績效考核機(jī)制進(jìn)行制定的過程中，應(yīng)當(dāng)確保機(jī)制的公平性、客觀性及可操作性。同時(shí)為保證績效考核機(jī)制的落實(shí)實(shí)施，可采取如下措施：逐步提高市場營銷經(jīng)理對績效考核重要性的認(rèn)識程度，從而變動(dòng)接受考核，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與考核；績效考核部門則應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與被考核者的溝通，可以采取問卷調(diào)查等方式，化解考核中出現(xiàn)的各種矛盾，以此來確�？己斯ぷ鞯捻樌�進(jìn)行。

　　二、汽車零部件企業(yè)市場營銷的新思路

　　(一)采用促銷組合方式

　　汽車零部件企業(yè)在開展市場營銷的過程中，要對促銷予以重視，這是一種推廣企業(yè)產(chǎn)品較為有效的途徑，為使促銷能夠達(dá)到預(yù)期中的效果，企業(yè)可以采取多種促銷手段組合的方式，具體如下：其一，人員促銷。企業(yè)的市場營銷人員，可以采用面對面的形式與客戶就本企業(yè)的產(chǎn)品及售后服務(wù)等方面進(jìn)行交流與溝通，借此來消除客戶的疑慮，增強(qiáng)其購買欲望。為使這種促銷手段能夠達(dá)到預(yù)期的效果，企業(yè)的市場營銷人員，應(yīng)當(dāng)對汽車零部件的有關(guān)知識、產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有一個(gè)全面的了解，由此能增強(qiáng)說服力。其二，推廣營銷。企業(yè)可通過對短期誘因進(jìn)行有效地利用，激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買意愿。企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期舉辦汽車產(chǎn)品展示會(huì)，并參加各種汽車展、零部件交易會(huì)，將與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容印制成宣傳手冊，連同小禮物一并發(fā)給消費(fèi)者，在打響企業(yè)知名度的同時(shí)，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。企業(yè)還可采取產(chǎn)品試用等方法，讓客戶了解產(chǎn)品的性能，進(jìn)而達(dá)到推廣的目的。其三，公共關(guān)系促銷。企業(yè)可通過該促銷手段，拉近與目標(biāo)客戶之間的關(guān)系，從而增強(qiáng)客戶對企業(yè)產(chǎn)品的購買意愿。其四，廣告促銷。企業(yè)可以采用報(bào)刊廣告、公交車身廣告、廣播電視媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等形式，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以此來達(dá)到促銷的目的。需要注意的是，采用這種促銷手段時(shí)，因汽車零部件產(chǎn)品本身具有較強(qiáng)的專業(yè)性特點(diǎn)，所以在廣告形式的選擇上要考慮到適用性。

　　(二)拓寬營銷渠道

　　汽車零部件企業(yè)要積極拓寬營銷渠道，采取差異化的營銷策略，滿足多樣化客戶的不同需求。傳統(tǒng)的營銷渠道包括直接渠道和間接渠道，其中直接渠道是直接向汽車主機(jī)廠供應(yīng)零部件，其營銷風(fēng)險(xiǎn)較小。間接渠道是通過經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品，使產(chǎn)品最終流通到銷售者。除上述傳統(tǒng)營銷渠道之外，汽車零部件企業(yè)還應(yīng)積極拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，創(chuàng)新市場營銷策略，將網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)營銷方式的有力補(bǔ)充。具體營銷思路如下：一是建立營銷站。企業(yè)建立起產(chǎn)品營銷網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳介紹品牌產(chǎn)品，展示經(jīng)營業(yè)績良好的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，并在網(wǎng)站上嵌入采購訂單管理、促銷申請參與、統(tǒng)一團(tuán)購、信息維護(hù)等操作功能。在產(chǎn)品展示界面，要提供精準(zhǔn)匹配的.檢索系統(tǒng)，方便客戶快速搜索到想要的產(chǎn)品，并且還可向客戶推送新產(chǎn)品的相關(guān)信息。二是采用品牌F2C銷售策略。企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接向最終銷售者進(jìn)行銷售，免除中間環(huán)節(jié)，保證企業(yè)良好的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)可在主站點(diǎn)的首頁上設(shè)置暢銷車型的零部件產(chǎn)品選購窗口，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，提供在線咨詢服務(wù)，及時(shí)解答消費(fèi)者的疑問，為消費(fèi)者提供周全的網(wǎng)購服務(wù)。

　　(三)采用靈活的定價(jià)策略

　　價(jià)格優(yōu)勢是汽車零部件企業(yè)提高市場競爭力的重要手段。為此，汽車零部件企業(yè)要采用科學(xué)合理的定價(jià)策略，針對不同的產(chǎn)品和不同的客戶群體執(zhí)行不同的價(jià)格體系。在定價(jià)時(shí)，企業(yè)需綜合考慮采購成本、分?jǐn)偝杀�、利潤目�?biāo)、人工成本、市場需求、競爭對手價(jià)格等因素，合理采用高價(jià)、低價(jià)、整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)等策略。具體措施如下：一是確定指導(dǎo)定價(jià)的原則。企業(yè)要保證產(chǎn)品定價(jià)符合顧客的實(shí)際購買力，滿足企業(yè)利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)要求，緊跟對手價(jià)格趨勢變化，并且保證定價(jià)對經(jīng)銷商具有一定吸引力。二是采用營銷價(jià)格。企業(yè)可在保利價(jià)的基礎(chǔ)上建立營銷價(jià)格體系，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在市場上的占有率，可對市場零售商提供參考價(jià)，而不對其進(jìn)行定價(jià)限制。三是采用核心市場定價(jià)策略。企業(yè)為保證自身品牌地位，規(guī)避惡性低價(jià)競爭風(fēng)險(xiǎn)，可采取比同檔次產(chǎn)品價(jià)格稍高的定價(jià)策略，提升市場和客戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知度，對經(jīng)銷商產(chǎn)生心理暗示，認(rèn)為本企業(yè)產(chǎn)品的性能質(zhì)量優(yōu)于其他企業(yè)產(chǎn)品。

　　(四)采用配套的客戶管理策略

　　汽車零部件企業(yè)可以采用配套的客戶管理策略來開展市場營銷工作，具體措施如下：其一，客戶分析。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對本行業(yè)的特點(diǎn)、競爭對手的情況以及客戶的個(gè)性化需求等方面進(jìn)行全面、具體的分析，為市場營銷工作的開展指明方向。市場營銷人員應(yīng)當(dāng)對客戶群進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合市場的發(fā)展動(dòng)向，對企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行改進(jìn)和完善，從而拉近與競爭對手優(yōu)勢上的距離，為企業(yè)產(chǎn)品營銷尋找到一個(gè)全新的突破口，提高產(chǎn)品的銷售量。其二，配套客戶維護(hù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)維護(hù)好與配套客戶之間的關(guān)系，為提高維護(hù)成效，企業(yè)可按照配套客戶的性質(zhì)，對其進(jìn)行分類，如汽車生產(chǎn)廠商、總成廠等等，然后由市場營銷人員負(fù)責(zé)對不同類型配套客戶的產(chǎn)品需求情況進(jìn)行了解，以此為依據(jù)開展客戶維護(hù)工作。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)配套客戶的實(shí)際需求，為其提供合理可行的解決方案，并在條件允許的情況下，參與到配套客戶的產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，為客戶提供全面的產(chǎn)品服務(wù)。此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起一個(gè)相對完善的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，對其中的信息進(jìn)行定期更新，掌握配套客戶的情況，為其提供更加滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。其三，拓寬分銷商渠道。企業(yè)在對分銷商進(jìn)行選擇時(shí)，應(yīng)當(dāng)從長遠(yuǎn)的角度出發(fā)，要確保分銷商渠道的可控性，并且還應(yīng)當(dāng)保證渠道的經(jīng)濟(jì)性，以此來降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　三、結(jié)論

　　總而言之，汽車零部件企業(yè)要制定科學(xué)合理的市場營銷策略，開辟產(chǎn)品營銷新路徑，為企業(yè)市場規(guī)劃明確發(fā)展方向。面對日益激烈的汽車零部件市場競爭環(huán)境，企業(yè)必須構(gòu)建起完善的市場營銷體系，積極采取促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、靈活定價(jià)策略以及客戶管理策略，不斷提升企業(yè)營銷管理水平，穩(wěn)步提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

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汽車市場營銷論文4

　　《 我國汽車營銷市場現(xiàn)狀與對策研究 》

　　摘要：自上世紀(jì)50年代初期，我國汽車工業(yè)從剛剛起步的萌芽狀態(tài)發(fā)展到現(xiàn)在的全球汽車產(chǎn)銷量強(qiáng)國，經(jīng)歷了幾十年的變革，發(fā)展態(tài)勢越來越好。在新的市場競爭體系下，傳統(tǒng)的汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足我國日益發(fā)展的汽車營銷市場狀況。因此本文從分析我國汽車營銷市場現(xiàn)狀出發(fā)，分析了目前我國汽車營銷模式，并對其發(fā)展趨勢進(jìn)行闡述，為我國汽車營銷市場健康發(fā)展提供參考，并提出了5S店的發(fā)展對策。

　　關(guān)鍵詞：汽車市場 營銷模式 5S店

　　1 我國汽車營銷市場現(xiàn)狀

　　1.1 汽車銷售數(shù)量年年增加 20xx年，我國汽車實(shí)現(xiàn)銷售329萬輛，與上一年同比增長40%，這一年，我國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破300萬輛，有了很大的發(fā)展，隨著近年來市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國汽車營銷市場呈現(xiàn)越來越好的狀態(tài)，市場發(fā)展態(tài)勢非常完美。09年，我國汽車銷售數(shù)量首次超過千萬，汽車銷售達(dá)到1358萬輛，實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展，與此同時(shí)，超過世界第一汽車產(chǎn)銷量大國“美國”，躍居全球第一位，截止20xx年我國汽車將突破20xx萬銷量大關(guān)，在最近十年的不斷發(fā)展中，我國汽車銷售由剛剛起步到跨越式發(fā)展，由跨越式發(fā)展到逐步理性回歸，產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。具體數(shù)據(jù)見表一。

　　1.2 汽車銷售理念發(fā)生變化 近些年來，我國宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，人均消費(fèi)物價(jià)指數(shù)呈上升趨勢，居民生活水平不斷提高，汽車逐漸走入人們的視線，由原來人們眼中的高檔消費(fèi)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｉ�活�?dāng)中的休閑工具，因此我國汽車保有量不斷上升，但由于人口眾多，人均汽車保有量仍然偏低，由于國家的宏觀調(diào)控，不斷推出各項(xiàng)購車優(yōu)惠政策，因此巨大的購買欲望變?yōu)閹��?dòng)我國汽車工業(yè)快速增長的動(dòng)力。其次，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美國家，另外，國外汽車搶占了我國的部分市場，對我國汽車銷售市場產(chǎn)生一定沖擊，在1985年，長春第一汽車制造廠生產(chǎn)出第一輛“解放牌”汽車，與此同時(shí)，我國汽車產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展，在近幾十年的不斷發(fā)展中，先后產(chǎn)生了奇瑞，吉利，長安，華普，起亞，比亞迪等國產(chǎn)中高檔汽車，通過技術(shù)改進(jìn)，建立各自品牌，市場推廣等策略，在國內(nèi)建立起本土品牌，使人們認(rèn)識自己的品牌，并利用極高的性價(jià)比優(yōu)勢不斷搶戰(zhàn)外國市場。

　　1.3 汽車市場營銷方式混亂落后 近年來，我國汽車工業(yè)不斷發(fā)展，汽車產(chǎn)銷量逐年提高，汽車營銷市場發(fā)生變化，但即使是汽車生產(chǎn)企業(yè)還是各級經(jīng)銷商，能夠根據(jù)汽車市場營銷理論進(jìn)行汽車銷售者仍占少數(shù)，都在采取召開“車展”和“價(jià)格戰(zhàn)”的方式來吸引客戶。比如，像北京，沈陽，長春，上海等城市在每年都相繼舉行車展，但單純舉行車展只是汽車營銷的一種手段，而并不能說明汽車營銷市場在不斷進(jìn)步，相反卻反映了汽車市場營銷的蒼白和缺失，因此，我們應(yīng)該對我國汽車營銷市場進(jìn)行分析，當(dāng)前，全球各大汽車生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在推出自己的新產(chǎn)品的同時(shí)，都在通過參加車展來展出自己的產(chǎn)品，但這盡能提高自己產(chǎn)品的知名度，對于汽車銷售卻起不了多大的作用，而對于我國多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)還都停留在采取價(jià)格戰(zhàn)的方式來推銷自己的產(chǎn)品，但通過這種方法來提高自己公司產(chǎn)品知名度的方法仍然算不上真正意義上的營銷，只能在推銷產(chǎn)品的同時(shí)降低公司的利潤，沒有達(dá)到真正的營銷。據(jù)白城一位汽車經(jīng)銷商說“在營銷上我們不需做什么，只是按照廠家吩咐的策略來做�！币虼似�車營銷仍處在簡單階段，而“推新車”加“降價(jià)促銷”的組合，已經(jīng)成為眾多經(jīng)銷商的主要手段，但新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價(jià)已經(jīng)不能再制衡現(xiàn)有的汽車銷售市場。

　　1.4 汽車營銷模式不斷發(fā)生變化 截止目前，我國汽車營銷模式的主體是品牌授權(quán)4S店，4S店是1998年逐步從歐美等國轉(zhuǎn)入我國市場的一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(sale)，零配件供應(yīng)(spurepart)，售后服務(wù)(service)，信息返饋(survey)等四項(xiàng)服務(wù)，它擁有統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理，只經(jīng)營單一品牌的特點(diǎn)。由于市場不斷變化，產(chǎn)品競爭激烈，作為汽車流通領(lǐng)域的主要銷售模式“4S店”面臨生存與發(fā)展的極大考驗(yàn)。如今，品牌4S店仍存在很多不足，首先，汽車品牌4S店必須服從廠家領(lǐng)導(dǎo)，其基本經(jīng)營活動(dòng)都在服務(wù)于生產(chǎn)廠家，并需要努力把汽車及其配置商品從生產(chǎn)廠家銷售到顧客手中，在維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)的同時(shí)還要擴(kuò)大銷售規(guī)模，因此汽車品牌4S店喪失“話語權(quán)”。其次，由于油價(jià)上漲造成汽車使用成本升高，所以不斷上漲的油價(jià)抑制了汽車購買者的熱情，造成中小擋次車銷售狀況不容樂觀，此外，對于尚未購車的潛在用戶來說，油耗已越來越成為消費(fèi)者購車所關(guān)注的主要因素，因此，油價(jià)上漲就不可避免地削減了部分潛在消費(fèi)者的購車欲望。

　　2 我國汽車營銷市場的發(fā)展對策

　　2.1 開拓電子商務(wù)銷售新渠道 隨著網(wǎng)絡(luò)化的日益普及，電腦已走入尋常百姓家中，因此我們應(yīng)該把汽車銷售打入網(wǎng)絡(luò)市場，建立正規(guī)的`、統(tǒng)一的大型汽車網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上通過展示汽車圖片、性能、參數(shù)等、可以讓客戶在不出家門的情況下就可以了解各款汽車的詳情，并可以進(jìn)行網(wǎng)上購車、付款、辦牌照等一系列工作，這樣既方便了客戶又使汽車企業(yè)節(jié)省了大量成本，因此應(yīng)該大力發(fā)展電子商務(wù)。

　　2.2 建立大型汽車交易市場、汽車大道 汽車交易市場是指一些規(guī)模小、資金弱的經(jīng)銷商在一個(gè)大型交易市場開展汽車零售的一種模式，我國在90年代初相繼建立起多家汽車交易市場，但大都規(guī)模較小、車輛品種比較單一，不能集多個(gè)品牌與一體。因此，不能滿足快速發(fā)展的汽車營銷市場，所以，應(yīng)該建立大型汽車交易市場，集國內(nèi)外各種價(jià)格，各種擋次的車于一體，這樣，即可以方便消費(fèi)者購車，又可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求，可以更好的促進(jìn)我國汽車市場營銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　各大中城市可以在省級或國家級的公路兩側(cè)建立汽車大道形成多店面銷售集群。通過建立在公路兩側(cè)的汽車大道吸引過往客商前來選購愛車，并且汽車大道數(shù)量在幾十家以上，形成低中高檔車專賣店集群，通過各自產(chǎn)品的知名度，各自廠家的營銷手段，加大競爭，在推銷自己產(chǎn)品的同時(shí)，既可以方便客戶購車又促進(jìn)了自己企業(yè)的發(fā)展。

　　2.3 5S店的興起 即4S店大量在全國各地建立之后，隨著人們生活水平的提高，4S店已不能滿足人們的需求，因而，應(yīng)該在各大中城市建立汽車5S專賣店，顧名思義，5S店既包括了4S店的四項(xiàng)基本功能，在4S店的基礎(chǔ)上又多了一項(xiàng)“個(gè)性化”購車的功能，客戶可以根據(jù)自己的需求來選購自己的愛車。目前，中國持幣購車的消費(fèi)群體仍然很多，這一部分人群都在持觀望態(tài)度，主要原因是自己在選購愛車的同時(shí)，由于高檔汽車價(jià)格昂貴，客戶手中資金不足，因此，這一部分人群不能夠選購自己喜歡的汽車，所以可以在4S店的基礎(chǔ)上增加“個(gè)性化”購車的服務(wù)，即用戶可以用少量的錢來選購自己喜歡的高檔汽車，例如，客戶喜歡奧迪A5汽車，但自身經(jīng)濟(jì)能力不足以購買該款車型，此時(shí)5S店即可為客戶通過和廠家聯(lián)系打造客戶喜歡的車型，可以用奧迪車的外型配上捷達(dá)車的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等零配件組合成一輛新車，該款車型外型美觀、價(jià)格低廉，不僅可以滿足了客戶對愛車的選購欲，而且還會(huì)選擇購買該車，這樣可以大量提高我國汽車營銷市場的銷售業(yè)績。商家即可以提高公司產(chǎn)品的銷售數(shù)量，顧客又可以滿足自己的購買心理。因此，可以大大促進(jìn)我國汽車營銷市場產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　3 結(jié)束語

　　我國的汽車營銷市場發(fā)展迅速，銷售模式也在不斷的發(fā)生變遷。中國是一個(gè)擁有13億人口的大國，由于地理環(huán)境，歷史背景等因素影響，城鄉(xiāng)差距仍然很大，人均消費(fèi)水平均落后于發(fā)達(dá)國家，另外，城市交通狀況，選號購車等相關(guān)法律政策，都是導(dǎo)致我國汽車營銷市場競爭越來越激烈的誘因。那么，汽車營銷在今天所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)無論在廣度還是深度上來考量其復(fù)雜程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象，所以汽車營銷發(fā)展更加重要，并且營銷模式的建立要體現(xiàn)中國特色，符合我國的市場需求程度。希望通過本文的分析為我國的汽車營銷市場發(fā)展提供參考。隨著全球汽車產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，我國的汽車營銷市場會(huì)更具挑戰(zhàn)性，發(fā)展的更加精彩。

　　參考文獻(xiàn)：

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汽車市場營銷論文5

　　［摘要］依據(jù)我國汽車市場營銷教學(xué)存在的問題，提出相應(yīng)的解決措施，以期推動(dòng)我國汽車市場營銷教學(xué)改革。

　　［關(guān)鍵詞］教學(xué)改革；市場營銷；問題

　　汽車市場營銷學(xué)科是一門綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，既包括市場營銷的基礎(chǔ)課程，又包括與汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的專業(yè)課程，與實(shí)際聯(lián)系非常緊密。因此，需要教育參與者有很好的理實(shí)綜合能力�；�于此，相關(guān)教育部門和學(xué)生本身都要作出相應(yīng)的改變。

　　一、汽車市場營銷教學(xué)中存在的問題

　�。ㄒ唬┙虒W(xué)理論研究脫離實(shí)踐，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱。汽車市場營銷這門學(xué)科綜合性很強(qiáng)，與實(shí)際的聯(lián)系十分緊密，而實(shí)踐中的情況又是千差萬別的。因此，這需要教師根據(jù)課本上的理論，結(jié)合現(xiàn)實(shí)中的情況，對知識進(jìn)行靈活運(yùn)用。但是，市場營銷教師多為理論研究者，多注重于現(xiàn)有理論的闡釋補(bǔ)充。很多教師缺少對汽車市場這一個(gè)具體市場的研究，在教學(xué)過程中，傳授的理論和技能與實(shí)際脫節(jié)，不能做到與時(shí)俱進(jìn)和對應(yīng)學(xué)生需求，無法適應(yīng)教學(xué)改革的快速發(fā)展。與此同時(shí)，由于自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏，授課過程也不能做到貼近實(shí)戰(zhàn)，學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)熱情難以被調(diào)動(dòng)，這在一定程度上制約了學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的積極性，不利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

　　（二）教學(xué)方式不合理，缺乏創(chuàng)新性。傳統(tǒng)的教學(xué)方式中，老師經(jīng)常采取的是“灌輸式”的教學(xué)方法，在課堂上老師才是主角，學(xué)生多數(shù)只是“看客”。通常的`教學(xué)方式是老師在講臺(tái)上講述理論知識，學(xué)生在課上記錄，課下背誦。這種僵化的教學(xué)方式，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也不利于學(xué)生發(fā)散性思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。即使有些老師在課堂上嘗試案例分析的教學(xué)方法，但也由于案例的巧合性以及發(fā)生背景的獨(dú)特性，很難取得較好的效果。

　�。ㄈ�）專業(yè)課程設(shè)置缺乏合理性。專業(yè)課程設(shè)置的不合理性，主要體現(xiàn)在專業(yè)課程設(shè)置的先后順序的不合理以及專業(yè)課程的重復(fù)性問題上。首先，很多高校市場營銷專業(yè)課程的先后順序設(shè)置并不合理。市場營銷理論是建立在管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科之上的，但是有些學(xué)校卻將基礎(chǔ)課程設(shè)置在專業(yè)課程之后，大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)知識的困難程度。其次，汽車市場營銷具有自身的特點(diǎn)，需要學(xué)生學(xué)習(xí)與汽車相關(guān)的知識，但是很多學(xué)校忽視了這類課程的設(shè)置。另外，很多高校對市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置存在重復(fù)性的問題。

　　二、對汽車市場營銷教學(xué)改革的建議

　　（一）加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一是要增加教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，二是要為學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。首先，為了增加教師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校必須進(jìn)行體制機(jī)制創(chuàng)新，要經(jīng)常組織教師去汽車服務(wù)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察學(xué)習(xí)，以了解最新的市場情況，在考察與學(xué)習(xí)過程中，教師要與專業(yè)的汽車銷售人員進(jìn)行交流，學(xué)習(xí)其工作中積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，使教師更加注重實(shí)際問題的研究與解決對策。其次，學(xué)校應(yīng)盡可能地優(yōu)化校內(nèi)理論實(shí)踐一體化環(huán)境，在實(shí)踐中進(jìn)行汽車營銷教學(xué)。最后，學(xué)校還要加強(qiáng)與汽車銷售企業(yè)的聯(lián)系，與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行溝通交流，為學(xué)生提供更多的實(shí)習(xí)崗位，讓學(xué)生真正參與到汽車營銷工作中，面對實(shí)際問題，并且主動(dòng)運(yùn)用自己學(xué)習(xí)的知識解決問題，提升學(xué)生的汽車市場營銷能力。

　�。ǘ�）創(chuàng)新教學(xué)方式。教師在教學(xué)過程中，要有意識地營造輕松、和諧、友好的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)生愛上學(xué)習(xí)，并且愿意自主學(xué)習(xí)。教師在課前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，汽車市場營銷與實(shí)際聯(lián)系更加緊密，在生活中存在著很多經(jīng)典的汽車營銷案例，教師在課前要準(zhǔn)備一些教學(xué)案例，采用經(jīng)典案例教學(xué)方法，制定合適的教學(xué)目標(biāo)，明白教學(xué)的重難點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)軟件，使課堂有秩序、學(xué)生有目標(biāo)、教學(xué)有成果。另外，教師要注意課堂上與學(xué)生的溝通與交流，針對一些汽車營銷的經(jīng)典問題，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，然后發(fā)表自己的看法，加強(qiáng)學(xué)生對汽車市場營銷的理解。

　�。ㄈ�）完善專業(yè)課程設(shè)置體系。市場營銷課程的設(shè)置要順應(yīng)市場變化，及時(shí)增加與時(shí)俱進(jìn)的課程。在設(shè)置市場營銷專業(yè)課程的時(shí)候，首先要理清課程順序，根據(jù)層層遞進(jìn)的關(guān)系設(shè)置專業(yè)課程，降低學(xué)生對專業(yè)課程理解的難度，使學(xué)生的學(xué)習(xí)呈現(xiàn)一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。另外，要降低課程的重復(fù)性，對重復(fù)的課程進(jìn)行篩選和刪除，避免由于課程的重復(fù)而使學(xué)生出現(xiàn)厭學(xué)的心理。同時(shí)，課程設(shè)置還要做到與時(shí)俱進(jìn)，與汽車市場的發(fā)展同步，隨著汽車市場的變化加入對應(yīng)的課程，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的前提下，汽車市場與互聯(lián)網(wǎng)也密不可分，所以要適當(dāng)融入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場營銷的課程。我國汽車市場營銷教學(xué)中還存在著很多問題，不能很好地培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需要的汽車市場營銷人才，因此，市場營銷教學(xué)改革是合理的，也是必要的。汽車市場營銷教學(xué)改革，是高校面臨的艱巨且復(fù)雜的任務(wù)，高校需積極探索市場營銷教學(xué)改革的新方法、新道路，以培養(yǎng)出更多社會(huì)需要的高素質(zhì)人才。

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汽車市場營銷論文6

　　淺析我國汽車企業(yè)的國際市場營銷

　　摘要：隨我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國際汽車市場中面臨激烈競爭的同時(shí)也取得了顯著地成績, 而能否正確規(guī)劃與制定國際市場營銷策略正是我國汽車企業(yè)能否在激烈的國際市場中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過汽車生產(chǎn)的國際化、加強(qiáng)樹立品牌意識等可以有效提高我國汽車企業(yè)在國際市場中的營銷能力。

　　關(guān)鍵詞：汽車企業(yè) 國際市場 營銷策略

　　一、我國汽車企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀

　　近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國際市場競爭能力進(jìn)一步增強(qiáng)。當(dāng)前我國汽車企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀如下：

　　(一)營銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主

　　目前，我國已經(jīng)超過德國成為世界第三大汽車生產(chǎn)國，國內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 20xx年我國汽車商品進(jìn)出口總額再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。

　　同時(shí)，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一;載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%;客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。20xx年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。

　　(二)主要營銷市場以發(fā)展中國家為主

　　當(dāng)前我國多數(shù)汽車企業(yè)在國際市場營銷策略的重點(diǎn)是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強(qiáng)的低端市場，因此發(fā)展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，20xx年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的`汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。

　　二、我國汽車企業(yè)國際市場營銷中的問題

　　隨各國汽車產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略的實(shí)施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產(chǎn)業(yè)國際市場營銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場營銷中還存在如下問題：

　　(一)品牌知名度不高

　　由于我國汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達(dá)國家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車企業(yè)在國際營銷中技術(shù)困難重重的同時(shí)，消費(fèi)者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費(fèi)者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。

　　(二)缺乏市場目標(biāo)調(diào)研，市場目標(biāo)高度重疊，

　　目前，我國汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場目標(biāo)高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車市場為主，企業(yè)仍依靠價(jià)格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車產(chǎn)品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、安全和銷售等方面的市場調(diào)研，未能充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面未能全面考慮國外市場安全準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，缺乏整體產(chǎn)品的市場目標(biāo)調(diào)研。

　　(三)銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善

　　我國進(jìn)入國際市場的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進(jìn)入國際市場后，銷售服務(wù)等問題僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商來解決，自進(jìn)入國際市場后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長遠(yuǎn)看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場的聲譽(yù)，限制了中國汽車產(chǎn)品在國際市場上的發(fā)展。

　　三、我國汽車企業(yè)國際市場營銷策略建議

　　我國汽車企業(yè)要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國際市場銷售策略�？蓮囊韵聨�點(diǎn)入手：

　　(一)加速汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，

　　汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的國際化,汽車零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進(jìn)入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國際化，是汽車企業(yè)在國際市場上營銷的重要手段。

　　(二)樹立自主品牌意識

　　品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀的標(biāo)志，一個(gè)好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，進(jìn)入國際市場的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。

　　(三)多渠道建立國際市場營銷戰(zhàn)略

　　改變以往進(jìn)入國際市場后，處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和代理商解決銷售等問題的方式，根據(jù)各國不同的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場營銷戰(zhàn)略。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，靈活的運(yùn)用各種推銷技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在消費(fèi)者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟(jì)組織及權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量加強(qiáng)出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹立良好的企業(yè)形象。

　　(四)加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)

　　我國汽車企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進(jìn)軍國際汽車市場的有力保障，同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費(fèi)者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。

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汽車市場營銷論文7

　　摘要：隨著現(xiàn)階段我國社會(huì)整體對于可持續(xù)發(fā)展理念實(shí)際落實(shí)的重視程度逐漸加大，對于環(huán)保能源的研究以及實(shí)際運(yùn)用也在更高的層面上逐漸實(shí)現(xiàn)了層次化發(fā)展。新能源汽車作為一種十分熱門的研究以及實(shí)際發(fā)展方向，已經(jīng)在社會(huì)市場之中具有了一定的占比，對于其市場營銷的策略研究也成為了現(xiàn)階段的重中之重。對于新能源汽車的實(shí)際特點(diǎn)以及應(yīng)用方向的進(jìn)一步應(yīng)用以及突破成為了實(shí)現(xiàn)交通領(lǐng)域減少污染以及實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)所在。

　　關(guān)鍵詞：新能源汽車市場；營銷策略；策略研究

　　在科學(xué)前沿領(lǐng)域?qū)τ谛履茉雌�車的研究具有一定的廣泛性，不僅僅在于汽車本身，更多的研究方向更加側(cè)重于新能源汽車對于現(xiàn)階段社會(huì)市場的影響以及適應(yīng)。以下文章結(jié)合實(shí)際的市場營銷調(diào)查以及對于未來我國國內(nèi)新能源汽車市場的展望，對于其更好的適應(yīng)現(xiàn)階段以及未來階段的實(shí)際策略進(jìn)行了一定程度的思考與總結(jié)。

　　1新能源汽車市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　新能源汽車作為我國較為先進(jìn)的交通領(lǐng)域研究方向，就目前而言已經(jīng)具有了一定的發(fā)展研究歷史與實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)積累沉淀，在未來具有較為優(yōu)質(zhì)的前景，屬于實(shí)用性研究發(fā)展領(lǐng)域。目前新能源汽車主要以使用電能為主要發(fā)展方向，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了電力與石油能源的相互融合。我國的發(fā)點(diǎn)范圍廣闊，具有世界前沿的發(fā)電設(shè)施以及儲(chǔ)存電力的能力，電力資源的儲(chǔ)量多，成本相對較低，也成就了新能源汽車在該方面的優(yōu)勢所在。新能源汽車具有質(zhì)量輕，容易保養(yǎng)，安全系數(shù)高的特點(diǎn)，在市場之中的賣點(diǎn)也相對建立在這些方面。采用傳統(tǒng)石油能源的汽車一般要配備相對較為沉重的發(fā)動(dòng)機(jī)制與傳導(dǎo)制動(dòng)機(jī)制，在汽車而整體重量的控制上往往無法實(shí)現(xiàn)理想的狀態(tài)。新能源汽車的整體優(yōu)勢也決定了其未來的發(fā)展?fàn)顩r以及適用人群，現(xiàn)階段的研究也是為其在未來實(shí)現(xiàn)普及做好相應(yīng)的鋪墊以及理論基礎(chǔ)。但相對于傳統(tǒng)汽車而言，系能源汽車的動(dòng)力有一定的劣勢，對于追求較為強(qiáng)悍動(dòng)力的人群而言不具有較高的選擇傾向，加大新能源汽車的動(dòng)力上限也同樣是現(xiàn)階段科學(xué)前沿的研究方向以及研究側(cè)重點(diǎn)。

　　2新能源汽車市場的特點(diǎn)

　　在實(shí)際的市場調(diào)查之中，采用液化石油氣、電能以及天然氣作為主要能源的汽車站具有最主要的市場地位，但不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)汽油和柴油能源仍然是現(xiàn)階段以及未來十年甚至二十年的主流汽車能源類型。近幾年來，我國政府大力支持新能源汽車領(lǐng)域的研究以及實(shí)踐，為相應(yīng)的研究以及進(jìn)一步的發(fā)展提供了大力的資金支持以及人員培養(yǎng)的重視。我國采用多條技術(shù)路線共同發(fā)展的主題策略，各方面的研究在競爭以及相互融合之中不斷前進(jìn)。我國的壓縮天然氣汽車銷量每年都具有30%以上的增長速度，采用液化天然氣能源年的汽車也具有20%的年增長比，在國際上處于前沿地位。這樣的市場環(huán)境也決定了我國的'新能源汽車能夠具有更為廣闊的市場發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現(xiàn)階段以及未來階段的社會(huì)市場所認(rèn)可。

　　3新能源汽車市場的營銷策略研究

　　如何制定銷售策略，這在市場銷售中特別重要。不論是汽車銷售，亦或是其他行業(yè)其他產(chǎn)品的銷售，制定一個(gè)正確合理的銷售策略都是十分重要的。而對一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行市場銷售制定銷售策略，也要充分考慮多個(gè)方面的因素。有的時(shí)候，我們應(yīng)該考慮到國家對這個(gè)產(chǎn)品銷售所頒布的一些政策，我們還要考慮消費(fèi)者關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)心理。只有立足于這些細(xì)微的方面，我們制定出來的銷售策略才會(huì)更加正確，才會(huì)使新能源汽車的市場銷售開展的更為順利。新能源汽車，本身就不同于普通的機(jī)動(dòng)汽車。因此，在制定新能源汽車的銷售策略時(shí)，我們也應(yīng)該充分考慮各個(gè)方面，這才能制定出來一套符合新能源汽車的銷售策略。新能源汽車銷售策略所要考慮的部分：

　　3.1新能源汽車的消費(fèi)群體

　　銷售一件產(chǎn)品，首先要明確什么樣的人群會(huì)為這樣的產(chǎn)品買單。這就是在產(chǎn)品銷售之前先明確產(chǎn)品的消費(fèi)群體。明確我們銷售的產(chǎn)品對應(yīng)的消費(fèi)人群是我們制定消費(fèi)策略的第一步。而新能源汽車，一般的消費(fèi)群體就是一些年輕人群以及一些環(huán)保人群。還有一些高收入的群體也會(huì)考慮購買新能源汽車。這是由于新能源汽車還在研究開發(fā)的初期階段，這個(gè)階段我們在新能源汽車的研究開發(fā)上面投入的資金比較多，因此在這個(gè)階段新能源汽車銷售的價(jià)格也會(huì)理所當(dāng)然的提高，因此選擇購買新能源汽車的一般都是一些高收入的群體。還有因?yàn)樾履茉雌�車相比較于普通的一般機(jī)動(dòng)車來說，其環(huán)保性能比較好，新能源汽車可以緩解普通機(jī)動(dòng)車所帶來的污染壓力，所以還有一些購買新能源汽車的人群會(huì)是環(huán)保主義的人群。因此針對不同的消費(fèi)群體采取不同的價(jià)格策略就顯得尤為重要。可以將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行多元化分類，以此拉開不同產(chǎn)品之間的價(jià)格層次，讓廣大購車者有更多的選擇。

　　3.2新能源汽車的宣傳力度

　　在我們新能源汽車的市場營銷中，宣傳力度也是決定銷售質(zhì)量的重要因素之一。只有宣傳力度到位，我們才能使更多消費(fèi)者明白新能源汽車相比較于普通汽車的優(yōu)勢所在。目前的購車者大多以九零后為主，而九零后便是在網(wǎng)絡(luò)信息化高速發(fā)展的過程之中長大的。對于大多數(shù)九零后而言，網(wǎng)絡(luò)信息是生活中必不可少的一部分。比如現(xiàn)在生活中處處可見的某手及某音,比如現(xiàn)在火爆的電競行業(yè)，還有銷售額驚人的明星帶貨等現(xiàn)象。不難發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售策略相較于傳統(tǒng)的廣告宣傳，具有宣傳價(jià)格低、受眾廣、影響大、傳播速度快的顯著特點(diǎn)。所以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策略的構(gòu)建，將以一個(gè)極低的成本，收獲最為廣大的消費(fèi)群體。

　　3.3新能源汽車的售后服務(wù)質(zhì)量

　　新能源汽車的市場銷售中，新能源汽車的售后服務(wù)也很重要。提高我們的售后服務(wù)質(zhì)量才是我們進(jìn)行市場營銷最重要的策略之一�，F(xiàn)在越來越多的購車者開始重視汽車的售后服務(wù)質(zhì)量，相較于買車時(shí)的各種優(yōu)惠，良好的售后服務(wù)質(zhì)量無疑更能贏得消費(fèi)者的青睞。

　　3.4新能源汽車的品牌價(jià)值提升

　　目前隨著新能源汽車市場的迅速做大，以及國家政策的支持，很多新能源汽車的品牌也如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。然而現(xiàn)在提到新能源汽車，購車者還是會(huì)第一時(shí)間想到特斯拉和比亞迪等大牌公司。在市場上很少能看到那種能讓人眼前一亮的全新汽車品牌出現(xiàn)。所以目前很多新能源汽車產(chǎn)品剛上市，就把自己定位于高端、現(xiàn)代的市場。但是很多購車者對該汽車品牌還不太了解，因此將這些品牌定義于廉價(jià)品牌。導(dǎo)致預(yù)設(shè)的銷售業(yè)績與實(shí)際的銷售業(yè)績之間出現(xiàn)巨大的差異。而提升汽車品牌價(jià)值是一個(gè)長期的過程，不能一蹴而就。在這方面可以借鑒那些高端品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，來提升自己的品牌價(jià)值。

　　4新能源汽車市場的發(fā)展前景

　　新能源汽車有著自己的特點(diǎn)，比如其質(zhì)量輕，能耗小，污染也較輕。我國的新能源汽車能夠具有更為廣闊的市場發(fā)展空間，使得污染小、成本低的新能源整體被現(xiàn)階段以及未來階段的社會(huì)市場所認(rèn)可。所以在未來的汽車銷售市場，新能源汽車勢必會(huì)比現(xiàn)在的普通汽車更加受到歡迎。再加上我國政府在政策上的一些扶持，所以在未來，新能源汽車勢必會(huì)占領(lǐng)國內(nèi)汽車市場的一大筆份額。

　　5結(jié)束語

　　隨著汽車在我國居民家庭之中日漸普及，機(jī)動(dòng)汽車所帶來的污染問題在日常生活中也變得越來越嚴(yán)重。為了解決機(jī)動(dòng)汽車帶來的環(huán)境污染問題，新能源汽車在現(xiàn)在的汽車市場中變得越來越受居民們的歡迎。雖然新能源汽車在目前的市場中越來越得到普及，但是，還是由于各種各方面條件的限制，使得新能源汽車的銷售不能像普通的機(jī)動(dòng)汽車一樣順利開展。為了幫助緩解機(jī)動(dòng)車帶來的環(huán)境污染問題，也為了幫助新能源汽車在我國汽車市場中的銷售。希望文章能通過對新能源汽車市場上的一些營銷策略進(jìn)行分析，從而來幫助新能源汽車在我國更好的進(jìn)行銷售。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]王俊文.新能源汽車市場營銷策略研究[J].科技經(jīng)濟(jì)市場，20xx.

　　[3]李坤.新能源汽車市場營銷策略研究[J].人文之友，20xx，000（003）：97.

汽車市場營銷論文8

　　汽車市場營銷策略研究

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們的生活水平上漲，汽車逐漸成為人們出行的日常的代步工具和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征，如今一些有車族對汽車的依賴不亞于隨身攜帶的手機(jī)了。這種情況的出現(xiàn)勢必給汽車行業(yè)帶來了很大的影響，從前端的汽車銷售到后面的汽車維護(hù)保養(yǎng)，致使整個(gè)汽車行業(yè)前景一片大好。

　　一、汽車市場現(xiàn)狀分析

　　20xx年國內(nèi)汽車保有量將近1.4億，就20xx全國汽車保有量已達(dá)到1.37億輛，從2400萬輛增長到1.37億輛，近十年汽車年均增加1100多萬輛，是20xx年汽車數(shù)量的5.7倍，占全部機(jī)動(dòng)車比率達(dá)到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我國有31個(gè)城市的汽車數(shù)量已經(jīng)超過100萬輛，其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個(gè)城市汽車數(shù)量超過200萬輛，北京市汽車超過500萬輛。工信部預(yù)計(jì)到20xx年中國汽車保有量將超過2億輛，汽車保有量的增加速度不斷上升，與此同時(shí)，汽車廠商之間的競爭也變得越發(fā)激烈。如何在瞬息萬變的新時(shí)代抓住市場機(jī)會(huì)，把握汽車行業(yè)的消費(fèi)潮流是所有企業(yè)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　二、汽車品牌市場營銷存在的問題分析

　　(一)汽車品牌營銷觀念需要轉(zhuǎn)變

　　在如今競爭越來越激烈的汽車市場營銷環(huán)境下，汽車品牌的營銷觀念需要轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)環(huán)境的變化。汽車品牌營銷觀念的改變關(guān)鍵是重新定位汽車品牌形象，其中心應(yīng)該是圍繞服務(wù)做文章，以為汽車消費(fèi)者和制造商提供完美服務(wù)為基本出發(fā)點(diǎn)來塑造服務(wù)品牌，樹立社會(huì)營銷觀念，考慮企業(yè)、社會(huì)的長遠(yuǎn)發(fā)展。這既是對汽車行業(yè)的挑戰(zhàn)，也是汽車行業(yè)健康發(fā)展的機(jī)遇。觀念會(huì)指導(dǎo)企業(yè)的行動(dòng)，所以要把握住時(shí)代變化的機(jī)遇，首先要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的企業(yè)品牌營銷觀念。

　　(二)汽車品牌文化的內(nèi)涵塑造及傳播能力需要加強(qiáng)

　　雖然我國的一些汽車企業(yè)在發(fā)展過程中，競爭力不斷提升，但是在品牌的內(nèi)涵塑造、文化的傳播方面還需要加強(qiáng)。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。但是在中國汽車市場的發(fā)展的過程中，許多汽車經(jīng)營者在對汽車進(jìn)行促銷的時(shí)候，往往比較注重外在品牌形象的推廣，只是在汽車品牌的知名度上做文章，在美譽(yù)度的提升方面還需要努力，在汽車品牌的內(nèi)涵塑造方面也需要下功夫。眾所周知，品牌的對企業(yè)的重要性，品牌價(jià)值往往是不可估量的，品牌價(jià)值的永恒性體現(xiàn)在其作為企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)價(jià)值及保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性。同時(shí)，品牌是有個(gè)性的，消費(fèi)者的自我概念如果和汽車的人格化形象相一致，那么這個(gè)品牌的內(nèi)涵就體現(xiàn)了出來，同時(shí)要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標(biāo)受眾，比如凱迪拉克的尊貴的感覺，奧迪沉穩(wěn)的性格等等。 品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車雖然數(shù)度易手經(jīng)營權(quán)，但其品牌形象的核心價(jià)值并沒有因?yàn)槠髽I(yè)間的購并而發(fā)生改變。

　　(三)汽車品牌的整體競爭力需要提升

　　和德系、美系和日系的汽車品牌相比較而言，我國汽車品牌的整體競爭還是需要提升的。整體競爭力可以體現(xiàn)在很多方面。從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品都可以體現(xiàn)汽車品牌的競爭力。比如現(xiàn)在已經(jīng)有了新能源汽車，美國的特斯拉成為新能源汽車的一匹黑馬，會(huì)飛的汽車也已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)。如何突出我國企業(yè)品牌的個(gè)性、滿足汽車用戶的潛在的需求，爭取目標(biāo)顧客的貨幣選票，提升顧客的滿意度是我國企業(yè)品牌需要探索的永恒的課題。

　　(四)汽車品牌促銷策略需要與時(shí)俱進(jìn)

　　整體上我國汽車品牌在促銷方面的整體水平還有待于進(jìn)一步提高，要使我國汽車營銷得到長遠(yuǎn)發(fā)展，必須仔細(xì)分析消費(fèi)者群體，實(shí)施消費(fèi)者定位，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。促銷要考慮到目標(biāo)顧客的關(guān)注點(diǎn)，并在打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的服務(wù)上下功夫。汽車品牌的促銷策略需要做到與時(shí)俱進(jìn)，不單單是價(jià)格策略的促銷，而是可以在品牌內(nèi)涵和文化的傳播上多下功夫�，F(xiàn)在促銷的手段非常多，可以綜合運(yùn)用可行的手段和策略，提升我國汽車品牌的促銷水平。

　　三、汽車市場營銷經(jīng)驗(yàn)借鑒

　　有些國家的汽車業(yè)發(fā)展相對比較成熟，因此其汽車營銷模式的發(fā)展可供我國企業(yè)借鑒。像美國、德國、法國、英國、意大利、日本、韓國號稱當(dāng)今世界汽車七大主要生產(chǎn)國，現(xiàn)選擇其中的美國、德國和日本的汽車營銷模式進(jìn)行分析。

　　(一)德國的汽車營銷模式

　　德國的汽車知名度很高和口碑也是非常好的，德國是汽車誕生的故鄉(xiāng)，也是現(xiàn)代汽車業(yè)非常發(fā)達(dá)的國家，像奔馳、寶馬的原產(chǎn)地都是德國的。德國的汽車企業(yè)非常重視企業(yè)文化的建設(shè)，這也是為什么德國的汽車企業(yè)作為汽車誕生的`故鄉(xiāng)，經(jīng)歷百年風(fēng)雨，仍然占據(jù)國際汽車舞臺(tái)的前列，并且占有很高的市場份額。德國的汽車銷售體系分廠重視合作，汽車銷售體系是以生產(chǎn)廠家為中心，分銷商、零售商和代理商的經(jīng)營活動(dòng)以為廠家服務(wù)為準(zhǔn)，并且這種關(guān)系會(huì)一合作或產(chǎn)權(quán)作為紐帶來連接。這樣就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把銷售活動(dòng)和各方的利益緊密聯(lián)系。

　　(二)美國的汽車營銷模式

　　美國被稱為是車輪上的國家，作為全球第一大汽車強(qiáng)國，美國汽車在國際汽車舞臺(tái)扮演重要的角色，這不僅僅因?yàn)槊绹�汽車的銷售量一直居高不下，還在于其汽車市場和營銷模式也處于世界領(lǐng)先地位。有業(yè)界人士簡潔明了地總結(jié)了美國汽車銷售模式的特點(diǎn)即兩低三高。低投入，美國專賣店非常的務(wù)實(shí)，這點(diǎn)和我國的專賣店相去甚遠(yuǎn);低成本，這是通過減少銷售層次，提高售車數(shù)量及嚴(yán)格的成本控制實(shí)現(xiàn)的;高產(chǎn)出，這點(diǎn)非常重要，可以從利潤上反映出來，美國汽車經(jīng)銷商的稅前凈利潤平均為29.3%;高效率，這主要?dú)w功于其流程化的管理，美國購車平均兩小時(shí)可辦完全部手續(xù)，購買流程非常簡潔;高素質(zhì)，高素質(zhì)是取決于其對營銷人員培訓(xùn)的重視，汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是最受國家控制的職業(yè)之一。而且，美國的汽車銷售人員一般有較高學(xué)歷，是汽車銷售各個(gè)專業(yè)中的專家。對于美國企業(yè)營銷來說，其在創(chuàng)新方面的成績也是有目共睹的，特別是新能源汽車方面走在世界的前列，特斯拉的經(jīng)驗(yàn)也值得我們企業(yè)借鑒，特斯拉成立于20xx年，總部設(shè)在美國加州的硅谷地帶。其創(chuàng)始人是硅谷工程師、資深車迷馬丁艾伯哈德，而投資人是SpaceX的創(chuàng)始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國本土市場取得了不錯(cuò)的銷售成績，而且在其他國家發(fā)展速度也在加快。 (三)日本的汽車營銷模式

　　在上個(gè)世界著名的日美轎車大戰(zhàn)中，日本橫掃歐美市場，取得了成功，所以日本作為汽車領(lǐng)域的一支重要力量也有著值得我們研究和分析的地方，日本汽車企業(yè)非常精于市場信息的調(diào)查與預(yù)測及市場情報(bào)的獲取。日本汽車汽車非常注重進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查來生產(chǎn)和制造相應(yīng)的滿足客戶需求的產(chǎn)品。日本汽車營銷模式的成功主要在于三個(gè)方面：一是重視市場信息的獲取， 比如，日本汽車企業(yè)在進(jìn)入美國市場的時(shí)候，深入美國的家庭了解其使用汽車的一手資料;二是組織的靈活性，日本設(shè)置“柔性”組織，這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場變化時(shí)能迅速反應(yīng)，同時(shí)部門間橫向聯(lián)系較多，協(xié)調(diào)性非常好;三是獨(dú)特的企業(yè)文化，眾所周知，日系汽車以其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而著稱，這和其獨(dú)具特色的企業(yè)文化是有關(guān)系的，友愛、勤儉、感恩、敬業(yè)、勇于承擔(dān)責(zé)任。

　　四、汽車市場營銷策略

　　(一)以社會(huì)營銷觀念引導(dǎo)汽車市場營銷

　　在環(huán)境問題日益突出，能源短缺問題擴(kuò)大等嚴(yán)峻的社會(huì)問題等背景下，企業(yè)逐步樹立社會(huì)市場營銷觀念不僅是負(fù)責(zé)任的，而且對于企業(yè)的“長治久安”也是具有戰(zhàn)略意義的。企業(yè)樹立社會(huì)市場營銷觀念，對汽車市場營銷的意義非常重大。社會(huì)營銷觀念是現(xiàn)代汽車企業(yè)應(yīng)該樹立的營銷觀念，隨著人們環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，有其凸顯出社會(huì)營銷觀念的重要性。社會(huì)營銷觀念可以體現(xiàn)在汽車營銷的方方面面，包括汽車的設(shè)計(jì)與開發(fā)、汽車的定位、汽車價(jià)格的制定和促銷策略的制定等方面。比如在汽車設(shè)計(jì)上要考慮汽車的節(jié)能環(huán)保，現(xiàn)在有些汽車企業(yè)在新能源方面有了較大的突破，比如特斯拉，比亞迪等企業(yè)在電動(dòng)汽車領(lǐng)域取得了很好的成績，尤其特斯拉的品牌營銷策略值得我們進(jìn)行深入的分析和探討。社會(huì)營銷觀念的確立也有利于企業(yè)健康形象的樹立。但是目前新能源還有一些需要解決的問題，比如說配套的設(shè)施、充電等問題，也需要社會(huì)各界積極探索，找到有效的問題解決路徑。

　　(二)深入挖掘企業(yè)品牌內(nèi)涵

　　什么是品牌內(nèi)涵，眾說紛紜，筆者比較認(rèn)同的是品牌內(nèi)涵就是向消費(fèi)者傳達(dá)信息，這些信息一般是對于消費(fèi)者而言這個(gè)品牌的屬性是怎樣的、品牌的價(jià)值怎么樣、品牌利益如何、品牌的個(gè)性、品牌的文化、以及這個(gè)品牌目標(biāo)客群。挖掘品牌內(nèi)涵首先就要進(jìn)行市場調(diào)查，了解所面對的消費(fèi)者及競爭對手，再根據(jù)自己公司或產(chǎn)品特點(diǎn)確定合適的內(nèi)涵。在這個(gè)過程中，企業(yè)一定要避免跟風(fēng)，要獨(dú)樹一幟，能夠體現(xiàn)出自己的差異性來，并且占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源。比如一想到 “VOLVO”人們就會(huì)想到“安全性”。品牌內(nèi)涵的塑造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)方方面面的配合和支出，同時(shí)也在于對于消費(fèi)者的深入剖析和消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握。有一個(gè)節(jié)目的口號是“浮華易逝，風(fēng)格永存”，外在的一些東西會(huì)隨著時(shí)間的流逝而改變，而品牌的內(nèi)涵是企業(yè)的靈魂，或永遠(yuǎn)存在。

　　(三)塑造獨(dú)特鮮明的汽車品牌文化

　　“文化是汽車企業(yè)最富魅力的賣點(diǎn)”。實(shí)現(xiàn)文化與汽車相結(jié)合，深化和拓展文化在汽車行業(yè)中的作用，是提高一個(gè)汽車企業(yè)市場占有率的有效途徑，是增強(qiáng)一個(gè)汽車企業(yè)軟實(shí)力的重要手段。品牌文化(Brand Culture)，指通過賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位，并充分利用各種強(qiáng)有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費(fèi)者對品牌在精神上的高度認(rèn)同，創(chuàng)造品牌信仰，最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠。通過前面的闡述，可以看到一些成功的汽車企業(yè)都有非常深厚的汽車品牌文化。汽車美企業(yè)文化的營造可以對于員工的思想、心理和行為都有無形的約束的作用;企業(yè)文化的營造可以讓員工自動(dòng)形成一股巨大的向心力和凝聚力，從而消除員工們的隔閡，增強(qiáng)員工對于企業(yè)的認(rèn)知感，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)的精神。使員工們在企業(yè)中與其他員工們和睦相處、相親相愛;企業(yè)文化的營造可以讓汽車企業(yè)員工在思想上、行為上都以汽車企業(yè)的整體的價(jià)值取向相一致，以汽車企業(yè)文化作為導(dǎo)向作用。企業(yè)文化一旦形成較為穩(wěn)定的理體制，它不僅會(huì)在汽車企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮積極的作用，而且也會(huì)對汽車企業(yè)的員工產(chǎn)生積極的影響，企業(yè)文化營造好了車主們同樣也會(huì)受到熏陶，讓車主們感覺到這個(gè)企業(yè)的人文情懷。汽車企業(yè)文化的塑造，可以從物質(zhì)層面、行為層面和和精神層面進(jìn)行。物質(zhì)文化層面上：它是汽車企業(yè)文化中最為直觀的一部分，集中表現(xiàn)在汽車企業(yè)在車主們的心中的外在形象，這一層面上的文化的塑造主要是來自于汽車企業(yè)所能提供的汽車用品、店鋪設(shè)計(jì)、各種服務(wù)設(shè)施、店內(nèi)整潔度等。行為文化層面上：它是從汽車企業(yè)內(nèi)的員工在日常的各項(xiàng)活動(dòng)中、培訓(xùn)娛樂、人際往來的集大成。這種文化是動(dòng)態(tài)的，具有很好的可塑性，企業(yè)在這一層面上的文化營造所要投入的時(shí)間也是較少的，這種文化從側(cè)面上反應(yīng)企業(yè)的一種精神風(fēng)貌。精神文化層面上：它是汽車企業(yè)的核心文化層次，這個(gè)層面上的文化對于企業(yè)的意識形態(tài)、整體的價(jià)值觀、文化觀念的形成起著重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通過企業(yè)多年的經(jīng)營探索中逐漸形成的。

　　(四)采取與時(shí)俱進(jìn)的汽車品牌促銷策略

　　隨著科技的發(fā)展，新的促銷方式不斷涌現(xiàn)，在汽車品牌促銷的過程中，可以嘗試新的促銷方式。要了解的潛在客戶是誰，現(xiàn)在被稱為是大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)可以科學(xué)地分析汽車企業(yè)客戶的信息和資料，從而對消費(fèi)者的行為有更科學(xué)地預(yù)測，數(shù)據(jù)都可以被相關(guān)人員包括設(shè)計(jì)師、市場人員、采購、管理層共同分享。市場銷售信息為設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)汽車提供了依據(jù)，匯總后的數(shù)據(jù)幫助管理層進(jìn)一步作出決策。方便的數(shù)據(jù)系統(tǒng)促使每個(gè)人都參與到品牌促銷、產(chǎn)品建設(shè)中。了解客戶最關(guān)注的信息渠道是什么，如何精準(zhǔn)的推送我們的促銷信息，現(xiàn)在微信、微博、微電影等微營銷的方式都可以作為汽車品牌促銷的策略，為傳播品牌信息和促銷服務(wù)。

　　五、結(jié)語

　　汽車企業(yè)要抓住機(jī)遇，在新的環(huán)境中樹立正確的營銷觀念，注重品牌內(nèi)涵的挖掘，塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，同事采取與時(shí)俱進(jìn)的品牌促銷策略從而在新的時(shí)代，在競爭日益激烈的形勢下，取得有利的市場地位，把握競爭優(yōu)勢。

　　參考文獻(xiàn)：

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汽車市場營銷論文9

　　摘 要：隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。4s店管理外包必然會(huì)成為未來外包行業(yè)新的增長點(diǎn)。

　　關(guān)鍵詞：汽車4S店;市場營銷外包

　　隨著今年國內(nèi)汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。很多車行高管表示：“自從今年汽車行業(yè)相關(guān)政策出臺(tái)后，汽車4s店之間的競爭變得異常激烈，汽車4s店市場營銷外包的4s店也特別多�！�

　　1 汽車4s店市場營銷外包的意義

　　其實(shí)，外包行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮行業(yè)了，在國內(nèi)，外包行業(yè)主要有軟件外包、IT外包、HR外包、業(yè)務(wù)外包等等，4s店管理外包因?yàn)樯婕暗?s店的戰(zhàn)略管理、市場營銷、人力資源、財(cái)務(wù)管理、4s店內(nèi)訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容，對人才的要求比較高，目前國內(nèi)相關(guān)的管理咨詢公司較少。但是，不可否認(rèn)的是，4s店管理外包必然會(huì)成為未來外包行業(yè)新的增長點(diǎn)。一方面，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，在不久的將來，汽車肯定會(huì)成為民眾生活的必需品，汽車4s店的競爭也會(huì)越來越激烈，4s店管理外包也就有了很大的發(fā)展空間;另一方面，4s店管理外包本身對給汽車4s店帶來的利益也不可小覷：

　　首先，4s店管理外包使專業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)�；�社會(huì)化運(yùn)作，降低4s店的成本。多個(gè)4s店相同的工作集中于一家專業(yè)機(jī)構(gòu)處理，除了技術(shù)熟練程度的優(yōu)勢外，專業(yè)機(jī)構(gòu)可使三個(gè)4s店三件相同的工作轉(zhuǎn)為一個(gè)4s店三件相同的工作，從而在人工、時(shí)間和流程的'總成本上大大下降，降低4s店的成本。

　　第二，4s店管理外包可使4s店減輕基礎(chǔ)性工作，更關(guān)注促進(jìn)4s店競爭力的核心工作。相對于考勤、檔案管理、績效考評、薪資福利等行政性和總務(wù)性工作，當(dāng)今企業(yè)管理者將更多地關(guān)注工作崗位的設(shè)計(jì)(工作豐富化、擴(kuò)大化、跨職能團(tuán)隊(duì)的建立)、績效考評體系的科學(xué)化、組織結(jié)構(gòu)變革與調(diào)整等更富戰(zhàn)略性的工作。管理者會(huì)越來越多地?fù)?dān)負(fù)起企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)、企業(yè)文化重建、員工關(guān)系維護(hù)的靈魂等重任，而逐漸摒棄以往作為公司規(guī)定執(zhí)行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業(yè)核心競爭力。

　　第三，4s店管理外包可以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力，使組織更為靈活。4s店管理外包可根據(jù)企業(yè)需要及時(shí)獲取相應(yīng)的技術(shù)和能力，保證組織各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。它不追求對人力資源、技術(shù)資源的最終占有，只是對人力資源及其所帶來的技術(shù)、生產(chǎn)、管理和銷售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理層級，這將使組織更為靈活。

　　第四，4s店管理外包可有效提4s店管理專業(yè)性。專業(yè)4s店外包服務(wù)商擁有專業(yè)的人力資源專家、先進(jìn)的人力資源管理程序和服務(wù)，并有著實(shí)施相關(guān)管理項(xiàng)目豐富的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這使其可以專注于相關(guān)領(lǐng)域的最新管理實(shí)踐，從而為4s店提供更具前瞻性的服務(wù)。

　　汽車4s經(jīng)銷商中，多數(shù)汽車銷售業(yè)績不佳或銷售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動(dòng)，或是買車送服務(wù)或是降價(jià)，缺乏針對市場做出專業(yè)的營銷策劃。一個(gè)4s店沒有做過消費(fèi)者的市場調(diào)研，沒有清晰的產(chǎn)品定位，沒有制定有效的市場推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車經(jīng)銷商中脫穎而出的�，F(xiàn)在大部分汽車經(jīng)銷商基本還是停留在推銷汽車的階段，除了廠家原先的市場定位和廣告營銷活動(dòng)，基本上的4s店都沒有自己的一套精準(zhǔn)的營銷方案，而這也是汽車銷售狀況不佳的主要原因，像今年，由于整個(gè)汽車行業(yè)的勢頭強(qiáng)勁，所以這點(diǎn)不是很明顯，但是在汽車銷售困難的年份，比如去年，這樣的情況就特別明顯。

　　2 4s店市場營銷外包的目的

　　4s店市場營銷外包主要為實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)目的：

　�、耪页�4s店銷量上不去，不能在該地區(qū)同行業(yè)中脫穎而出的根本原因;

　　⑵進(jìn)一步提出解決4s店銷售難題的營銷建議;

　�、菐椭�4s經(jīng)銷商降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，快速穩(wěn)健的在消費(fèi)者中樹立良好的口碑，擴(kuò)大知名度。

　　3 4s店外包主要能解決那些營銷方面的問題

　　市場營銷外包可以解決4s店在產(chǎn)品銷售過程中遇到的各種市場營銷的問題和難題，并提出解決這些問題或難題的營銷建議，歸納起來主要包括以下這些方面：

　�、拍繕�(biāo)市場定位：只有準(zhǔn)確的市場定位，4s店才能根據(jù)這個(gè)目標(biāo)市場推行營銷計(jì)劃。

　�、飘a(chǎn)品賣點(diǎn)分析：產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否與消費(fèi)者對這款車型的買點(diǎn)一致，消費(fèi)者買這款車的主要目的是什么，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉是否到位等。

　�、歉偁幉呗苑治觯鹤约旱钠放圃谑袌鲋械奈恢茫�與同行業(yè)的競爭對手是否有差異，競爭策略是否合適。

　�、壤峡蛻羝放浦艺\度鞏固：根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，客戶忠誠度每提高5%，企業(yè)的利潤就會(huì)提高45%-90%，由此可見，鞏固老客戶的忠誠度有多重要，這不但能給4s店帶來售后方面的業(yè)績，最重要的是，老客戶的口碑能給企業(yè)帶來很多新的消費(fèi)者。

　�、纱黉N方式分析：通過市場調(diào)查，幫助4s店制定長期系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的促銷策略和活動(dòng)，在汽車銷售中，制定符合消費(fèi)者需求的促銷策略是十分重要的。

　�、输N售管理分析：幫助4s店建立完善的銷售管理體系，對銷售隊(duì)伍進(jìn)行定期專業(yè)的培訓(xùn)等。

汽車市場營銷論文10

　　1引言

　　十幾年來，我國新能源汽車在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車市場持續(xù)遇冷，市場銷量較傳統(tǒng)汽車而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國汽車銷量突破2000萬輛，達(dá)到2198萬輛，而新能源汽車年銷量卻僅有1.76萬輛，尚未突破2萬輛。實(shí)際上，2011年新能源汽車全年的銷量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬輛。國內(nèi)關(guān)于新能源汽車的研究始于21世紀(jì)初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、政策環(huán)境、國外經(jīng)驗(yàn)借鑒及發(fā)展對策等方面，但是對新能源汽車采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國家要繼續(xù)完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過研究發(fā)達(dá)國家成功經(jīng)驗(yàn)來分析我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國應(yīng)積極借鑒發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗(yàn)，大力推進(jìn)新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化及市場化發(fā)展[2～3]。本文從我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素，探究我國新能源汽車市場營銷策略。

　　2我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國新能源汽車的研發(fā)與培育始于21世紀(jì)初，當(dāng)時(shí)國家已出臺(tái)大量扶持政策，近年來更是“動(dòng)作頻繁”。2012年國家出臺(tái)《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012～2020年)》，規(guī)劃目標(biāo)到2015年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭達(dá)到50萬輛；到2020年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭達(dá)到200萬輛[4]。2014年7月，國家出臺(tái)《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購買新能源汽車實(shí)施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴(kuò)大新能源汽車購買規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國家機(jī)關(guān)、相關(guān)政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購買的新能源汽車占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國家又出臺(tái)《加強(qiáng)“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進(jìn)機(jī)動(dòng)車污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車，大力推廣新能源汽車。我國新能源汽車已經(jīng)在局部地區(qū)開展示范運(yùn)營活動(dòng)及推廣使用。早在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，新能源汽車便已成功示范運(yùn)營，不僅為綠色奧運(yùn)做出了一定貢獻(xiàn)，也讓我國新能源汽車初露鋒芒。北京奧運(yùn)會(huì)新能源汽車示范運(yùn)行中，各類新能源汽車車型共計(jì)595輛，其中純電動(dòng)汽車412輛，電動(dòng)公交車50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車50輛(40輛A5BSG混合動(dòng)力轎車，10輛A5ISG混合動(dòng)力轎車)，25輛長安杰勛混合動(dòng)力轎車以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車等。此后，我國便在全國范圍內(nèi)開展新能源汽車的推廣。2009年，科技部、財(cái)政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節(jié)能與新能源汽車示范推廣應(yīng)用工程”(以下簡稱“十城千輛”)，計(jì)劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車開展示范運(yùn)行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，2010年天津、�？�、鄭州等七個(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現(xiàn)如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。新能源汽車的大規(guī)模推廣為新能源汽車發(fā)展積累了大量實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，并推動(dòng)我國新能源汽車整車和產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。傳統(tǒng)燃油汽車領(lǐng)域我國與發(fā)達(dá)國家差距較大，而在電動(dòng)汽車領(lǐng)域我國已達(dá)到國際水平，與發(fā)達(dá)國家差距并不大。目前，國內(nèi)部分企業(yè)已掌握整車開發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類電動(dòng)汽車的開發(fā)能力，國內(nèi)也已開發(fā)出自主電動(dòng)汽車品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個(gè)人用戶成功推出F3DM雙模電動(dòng)車，該車提供純電動(dòng)(EV)和混合動(dòng)力(HEV)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達(dá)150km/h。

　　3新能源汽車消費(fèi)者采用中的主要制約因素

　　新能源汽車作為替代傳統(tǒng)汽車的一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎(chǔ)配套設(shè)施尚不完善等原因，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展遲遲不能到來。消費(fèi)者對新能源汽車潛在的購買意愿，很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為。國內(nèi)已有學(xué)者對新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素展開了研究。有學(xué)者通過相關(guān)專業(yè)人士訪談和問卷調(diào)查，得出了五個(gè)新能源汽車購買決策因子：售后服務(wù)、購置成本、汽車品質(zhì)、使用能耗和周圍影響。研究指出城市居民對新能源汽車的'認(rèn)知程度較高，具有一定的購買意愿。但是由于他們對新能源汽車售后服務(wù)的不完善、購置成本過高、安全保護(hù)性能的擔(dān)憂等，導(dǎo)致他們很難放棄傳統(tǒng)汽車轉(zhuǎn)購新能源汽車[5]。目前我國新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。

　　3.1消費(fèi)者使用成本較高一方面，消費(fèi)者直接購買新能源汽車的花費(fèi)較高。新能源汽車整車銷售價(jià)格居高不下，普通大眾消費(fèi)者望而卻步。例如，市場在售的比亞迪E6售價(jià)高達(dá)30.98萬元，而比亞迪F3DM售價(jià)也有14.98萬元。另一方面，消費(fèi)者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費(fèi)者為保持汽車性能，在后期不得不花費(fèi)大量金錢來更換電池。市場上一輛普通電動(dòng)汽車的電池成本就在8萬元到10萬元，再加上后期較高的維修保養(yǎng)費(fèi)用，使得消費(fèi)者在新能源汽車整個(gè)使用過程中面臨著較高的使用成本。

　　3.2消費(fèi)者認(rèn)識水平較低新能源汽車在我國算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長，普通大眾消費(fèi)者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等信息。長年來，新能源汽車“走不下展臺(tái)，走不出研究所”，消費(fèi)者對新能源汽車缺乏足夠了解，總體認(rèn)識水平較低。

　　3.3消費(fèi)者技術(shù)偏好汽車作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費(fèi)者每天都會(huì)使用、維修并保養(yǎng)。對長期使用傳統(tǒng)燃油汽車的消費(fèi)者來說，他們已經(jīng)熟悉駕駛?cè)加推�車，并懂得一定的維修及保養(yǎng)知識。若要放棄燃油汽車，轉(zhuǎn)購新能源汽車，他們就要學(xué)習(xí)新能源汽車駕駛、維修以及保養(yǎng)等知識，這樣消費(fèi)者的轉(zhuǎn)購成本便會(huì)增加，主觀上就不愿進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

　　3.4消費(fèi)者替代經(jīng)驗(yàn)新能源汽車是傳統(tǒng)燃油汽車的一種替代品。研究表明，消費(fèi)者購買傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購買新能源汽車，并且使用起來非常成功，消費(fèi)者很可能會(huì)受到鼓舞，并追隨朋友購買新能源汽車。反之，如果朋友的決策是失敗的，消費(fèi)者很可能會(huì)放棄購買。近年來，關(guān)于新能源汽車發(fā)生故障的報(bào)道逐漸多了起來，就連特斯拉這樣的豪門電動(dòng)車也會(huì)出故障，極大地影響到消費(fèi)者對新能源汽車的信任，無形中增加了他們對新能源汽車產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔(dān)憂。

　　4新能源汽車市場營銷策略

　　新能源汽車作為一種新型創(chuàng)新產(chǎn)品，要想成功替代傳統(tǒng)燃油汽車，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏得消費(fèi)者的信賴。然而，目前新能源汽車總體銷量較低，市場占有率與傳統(tǒng)汽車相比差距懸殊。新能源汽車要想成功，就必須借助精妙的營銷策略，早日實(shí)現(xiàn)其從創(chuàng)新到被采用的這一過程。

　　4.1整合營銷策略整合營銷是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進(jìn)行信息傳播的營銷策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費(fèi)者熟知，這個(gè)熟知的過程有長有短。為縮短這個(gè)過程，新能源汽車在營銷中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費(fèi)者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無縫結(jié)合，使消費(fèi)者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車研發(fā)過程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對產(chǎn)品的認(rèn)知，從而使整個(gè)營銷效果達(dá)到最佳。

　　4.2體驗(yàn)營銷策略體驗(yàn)營銷一方面包括讓消費(fèi)者免費(fèi)試駕新能源汽車，另一方面還包括組織消費(fèi)者參觀新能源汽車生產(chǎn)線、電池和電機(jī)等研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、銷售現(xiàn)場以及售后維修體驗(yàn)等。讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷新能源汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及維修等各個(gè)環(huán)節(jié)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，收集消費(fèi)者不同的需求及建議，為以后的營銷策略提供參考。

　　4.3病毒式營銷策略對于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費(fèi)者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車在我國走進(jìn)大眾的生活并不算長，很多消費(fèi)者目前還沒有足夠多的經(jīng)驗(yàn)來挑選汽車，在做出購車決策前往往會(huì)征求家人朋友的意見。擁有正面的評價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車營銷或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車營銷的活動(dòng)以及營銷人員都要致力創(chuàng)造出一種良好的口碑效應(yīng)，要讓消費(fèi)者覺察出新能源汽車的好“，讓消費(fèi)者告訴消費(fèi)者”“、讓老客戶介紹新客戶”。重視每一位消費(fèi)者，服務(wù)好每一位消費(fèi)者，給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們介紹新客戶。如果消費(fèi)者能夠主動(dòng)把新能源汽車的信息加以復(fù)制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車的推廣必將取得空前的成功。

　　4.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)異�；鸨�，社交媒體等新興媒介的出現(xiàn)給很多產(chǎn)品的營銷方式帶來了改變。新能源汽車是一種新型產(chǎn)品，很多消費(fèi)者很難有機(jī)會(huì)切身體驗(yàn)，收集相關(guān)信息又會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間。而社交媒體等平臺(tái)的出現(xiàn)，給新能源汽車這種創(chuàng)新產(chǎn)品營銷帶來了新的機(jī)遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，新能源汽車廠商或是從事與新能源汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請固定賬號，在各個(gè)平臺(tái)發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車廠商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費(fèi)者來運(yùn)營管理以及推廣這些賬號，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費(fèi)者的關(guān)注。

　　4.5綠色營銷策略新能源汽車最大的優(yōu)勢便在于其節(jié)能環(huán)保的性能，應(yīng)在全社會(huì)進(jìn)行傳播，營造一種綠色消費(fèi)文化，鼓勵(lì)所有大眾消費(fèi)者購買新能源汽車，放棄使用傳統(tǒng)的燃油汽車。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)保活動(dòng)以及汽車展覽等來傳播新能源汽車的節(jié)能環(huán)保的特性，培養(yǎng)公眾的環(huán)保意識以及社會(huì)責(zé)任感，讓消費(fèi)者意識到購買新能源汽車不僅是一種保護(hù)環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

汽車市場營銷論文11

　　伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經(jīng)達(dá)到1000萬余輛。在汽車消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關(guān)鍵因素。針對消費(fèi)者需求參與市場競爭，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心，構(gòu)建基于市場為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進(jìn)行探析。

　　目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國當(dāng)前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀

　　我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營專賣店形式。就當(dāng)前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當(dāng)中，強(qiáng)勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價(jià)格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導(dǎo)致樂馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。

　　(2)營銷技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會(huì)環(huán)境擁有其獨(dú)特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費(fèi)者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當(dāng)前汽車市場競爭來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營銷策略，以占據(jù)市場份額。

　　二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營銷現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期，注冊資金達(dá)到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬余輛汽車。當(dāng)前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個(gè)系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達(dá)到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位，增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

　　(2)消費(fèi)群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對汽車購買的需求越來越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標(biāo)營銷分析

　　STP目標(biāo)營銷分析是完成市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場細(xì)分。根據(jù)汽車消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標(biāo)客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時(shí)來可以同時(shí)滿足統(tǒng)一類型目標(biāo)客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標(biāo)市場選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費(fèi)群體，并且針對不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場的選擇不會(huì)進(jìn)行單一的定位，而是會(huì)針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的`目標(biāo)市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價(jià)格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應(yīng)來看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認(rèn)可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價(jià)比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費(fèi)者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿足消費(fèi)者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標(biāo)搶占合資車型市場。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶。QQ系列承擔(dān)所有A00級產(chǎn)品，外觀時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷同時(shí)一同開展，在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動(dòng)，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，2016年8月開展動(dòng)真格看奧運(yùn)活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度，借助欄目合作，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結(jié)束語

　　隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可，接受。

汽車市場營銷論文12

　　[摘要]中職學(xué)校要基于“面向企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)需要的人才”的教育理念為企業(yè)培養(yǎng)更高層次的具備專業(yè)素養(yǎng)的學(xué)生為此汽車市場營銷專業(yè)的雙語教學(xué)應(yīng)采取以下策略:注重在英語教學(xué)中滲透汽車的文化內(nèi)涵以需求為導(dǎo)向有針對性地制定教學(xué)目標(biāo)因材施教提供個(gè)性化教學(xué)服務(wù)使用現(xiàn)代化多媒體教學(xué)手段開闊學(xué)生視野英語與專業(yè)課同步教學(xué)以用促學(xué)。

　　[關(guān)鍵詞]汽車市場營銷；專業(yè)英語；教學(xué)手段

　　[中圖分類號]Ｇ７１２[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]Ａ[文章編號]２０９５－３７１２(２０１６)０２－００２２－０２

　　一、中職生雙語教學(xué)的現(xiàn)狀分析及對策

　　大部分中職學(xué)生英語基礎(chǔ)都較薄弱學(xué)習(xí)的畏難和厭學(xué)情緒讓英語課堂教學(xué)活動(dòng)難以開展教師不僅僅需要具備專業(yè)知識更要懂得在心理情感教育中疏導(dǎo)學(xué)生的抵觸情緒引導(dǎo)學(xué)生逐漸養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣可從以下兩個(gè)方面入手:

　　(一)結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)

　　確立積極的教師期待根據(jù)羅森塔爾的皮格馬利翁效應(yīng)教師的不同期待對學(xué)生的影響是巨大的越是成績較差的學(xué)生越渴望教師的肯定越追求存在感在英語教學(xué)中要根據(jù)任務(wù)的難易程度讓不同層次的學(xué)生都能參與到活動(dòng)中來讓他們都能感到教師的關(guān)注和期望并在活動(dòng)中獲得成就感。

　　(二)讓學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

　　大部分學(xué)困生在智商上與其他學(xué)生并無差別他們更多的是缺乏對學(xué)習(xí)的專注力做事不能持之以恒教師在日常的教學(xué)活動(dòng)中要耐心培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣并要求學(xué)生根據(jù)自身的特點(diǎn)為自己制定一天的學(xué)習(xí)目標(biāo)逐漸養(yǎng)成愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

　　二、汽車市場營銷專業(yè)的雙語教學(xué)的有效手段

　　(一)注重在英語教學(xué)中滲透汽車的文化內(nèi)涵

　　汽車專業(yè)英語教學(xué)要擺脫傳統(tǒng)的教學(xué)模式在教學(xué)中注重汽車文化的灌輸在汽車近２００年的歷史中從第一輛汽車的誕生到跑車、ＳＵＶ、商務(wù)車及未來概念車的設(shè)想汽車的發(fā)展史所表現(xiàn)出的生機(jī)勃勃就如一個(gè)具有魅惑性的靈魂在專業(yè)英語教學(xué)中應(yīng)善于抓住學(xué)生的興趣點(diǎn)普及汽車文化的背景知識比如在講授汽車品牌的英文標(biāo)識時(shí)我們可以結(jié)合某汽車品牌延伸學(xué)習(xí)它的創(chuàng)始人、發(fā)源地、發(fā)展史等知識讓學(xué)生不僅有興趣學(xué)更能把單詞記得牢、記得久。

　　(二)以需求為導(dǎo)向

　　有針對性地制定教學(xué)目標(biāo)汽車市場營銷專業(yè)的英語課程應(yīng)以學(xué)生的職業(yè)生涯和市場對知識結(jié)構(gòu)的需求為導(dǎo)向設(shè)置具有針對性和實(shí)用性的教學(xué)目標(biāo)根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查問卷的分析汽車市場營銷專業(yè)的學(xué)生在英語技能上需要具備以下幾個(gè)能力:(１)能看懂最基本車標(biāo)的英文標(biāo)識(２)熟悉與汽車重要的零部件等相關(guān)的單詞(３)能夠看懂汽車維護(hù)方法、維修檢測設(shè)備說明書等相關(guān)資料(４)熟悉相關(guān)商務(wù)英語知識包括學(xué)生能運(yùn)用英語進(jìn)行汽車職場的`服務(wù)、談判、營銷等交際活動(dòng)根據(jù)學(xué)生專業(yè)特點(diǎn)我們可從多方面搜集教學(xué)教材科學(xué)合理地再次整合圍繞汽車標(biāo)識、汽車組成結(jié)構(gòu)、汽車維修英語和汽車職場英語等幾個(gè)主要方面開展英語教學(xué)。

　　(三)因材施教

　　提供個(gè)性化教學(xué)服務(wù)面對學(xué)生英語水平參差不齊的情況教師應(yīng)以學(xué)生為中心針對學(xué)生的不同需求進(jìn)行有彈性的教學(xué)首先結(jié)合學(xué)生的崗位職能要求明確汽車市場營銷專業(yè)對英語知識水平的總體要求重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)際崗位上對英語的運(yùn)用能力在教學(xué)中我們更要注重分層教學(xué)比如在銷售環(huán)節(jié)中學(xué)生要完成引導(dǎo)顧客入店介紹車型、價(jià)格到付款等任務(wù)為此可設(shè)置多個(gè)對英語口語能力有不同要求的角色讓每一位學(xué)生都能真正參與到活動(dòng)當(dāng)中引導(dǎo)、鼓勵(lì)學(xué)生完成任務(wù)并幫助他們解決困難。

　　(四)使用現(xiàn)代化多媒體教學(xué)手段

　　開闊學(xué)生視野教師應(yīng)摒棄過于陳舊的教學(xué)手段避免“滿堂灌”的教學(xué)方法可以借助多媒體手段和各種豐富的教學(xué)資源只有善于靈活運(yùn)用和發(fā)揮教學(xué)方法才能更好地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)在課堂中要適當(dāng)結(jié)合ＰＰＴ、網(wǎng)絡(luò)、微課等現(xiàn)代化教學(xué)手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣增加課堂的活力實(shí)踐證明學(xué)生對于一些圖、文、聲并茂的多媒體教學(xué)更感興趣尤其在把詞的音、形同時(shí)展示出來時(shí)多媒體教學(xué)能更好地幫助學(xué)生理解和掌握專業(yè)詞匯例如在學(xué)習(xí)汽車四大基本構(gòu)造的時(shí)候在微課中我們結(jié)合了汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、車身、電氣系統(tǒng)等內(nèi)容配合圖、中英文講解、視頻、音頻等多種教學(xué)手段讓汽車的工作原理生動(dòng)且直觀地顯現(xiàn)出來讓學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)記憶了“ｅｎｇｉｎｅ”“ｃｈａｓｓｉｓ”“ｂｏｄｙ”“ｅｌｅｃｔｒｉｃａｌｓｙｓｔｅｍ”等單詞和詞組大大增強(qiáng)了教學(xué)效果在汽車銷售環(huán)節(jié)時(shí)我們讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)游戲“汽車大亨”中享受到了學(xué)習(xí)的快樂輕松地記憶了“ｓａｌｅｓｃｅｎｔｅｒ(銷售中心)”“ｃａｒｓｈｏｗ(車展)”等相關(guān)詞匯。

　　(五)英語與專業(yè)課同步教學(xué)

　　以用促學(xué)英語教學(xué)要與專業(yè)教學(xué)同步避免學(xué)生學(xué)習(xí)抽象概念和不科學(xué)的機(jī)械記憶方法同步教學(xué)的概念既包括了學(xué)習(xí)內(nèi)容的一致也要盡量做到時(shí)間上的基本同步這樣學(xué)生才能在理解的基礎(chǔ)上達(dá)到加深記憶的效果才能實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用例如在學(xué)習(xí)檢測維修汽車零部件時(shí)我們應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)詞匯讓學(xué)生看懂并學(xué)習(xí)閱讀一些簡單的維修說明書選用典型職業(yè)崗位中的工作任務(wù)實(shí)例通過聽、說、讀、寫和翻譯等技能的訓(xùn)練為學(xué)生學(xué)習(xí)后續(xù)的相關(guān)汽車英語課程打下牢固的基礎(chǔ)伴隨著汽車消費(fèi)市場的發(fā)展中國汽車產(chǎn)業(yè)不斷引進(jìn)國外技術(shù)該行業(yè)正處在蓬勃發(fā)展的興旺時(shí)期如何為企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)、技能型人才已經(jīng)成為汽車營銷專業(yè)教師的艱巨任務(wù)借助良好的市場環(huán)境我們要不斷探討有效的教學(xué)手段讓學(xué)生學(xué)有所成、學(xué)有所用為中國汽車營銷行業(yè)輸送具備綜合素質(zhì)的優(yōu)秀專業(yè)型人才。

　　參考文獻(xiàn):

　　[１] 蔣煥新賈夢霞.淺談任務(wù)型教學(xué)法在商務(wù)英語教學(xué)中的應(yīng)用[Ｊ].科技信息２０１０(２０).

　　[２] 何小燕.高職商務(wù)英語專業(yè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式研究[Ｊ].教育與職業(yè)２０１０(１５).

汽車市場營銷論文13

　　[摘 要] 在反壟斷法實(shí)施的背景下，如何避免汽車銷售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制在整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)管理過程中的具體實(shí)施及作用，意在通過對網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)代替反壟斷法實(shí)施前的強(qiáng)權(quán)，從而保證在新法規(guī)實(shí)施后實(shí)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商及消費(fèi)者三方的利益最大化。

　　[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵(lì)機(jī)制

　　中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權(quán)代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩(wěn)定的回報(bào)，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理過程中一直采取劃區(qū)域、限價(jià)銷售的網(wǎng)絡(luò)管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實(shí)施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營者達(dá)成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營者與交易相對人達(dá)成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對經(jīng)銷商限區(qū)域、限價(jià)銷售管理權(quán)力。也就是說，新法規(guī)實(shí)施后，廠商對經(jīng)銷商跨區(qū)及低價(jià)銷售將不再有處罰權(quán)利。那么廠商在喪失市場維護(hù)的強(qiáng)權(quán)后，依靠什么來實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來維護(hù)良好的市場競爭秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個(gè)汽車生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問題。

　　一、加強(qiáng)汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性

　　1.廠商加強(qiáng)汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性

　　企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營銷網(wǎng)絡(luò)間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭能力、運(yùn)營能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本。汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個(gè)經(jīng)銷商，作為廠商統(tǒng)一管理目標(biāo)，它們有著統(tǒng)一的市場目標(biāo)，統(tǒng)一的CI 標(biāo)準(zhǔn)，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)所構(gòu)成的營銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)有著共同利益的群體。根據(jù)盧因的群體動(dòng)力論，群體行為不等于各個(gè)成員單個(gè)行為的簡單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個(gè)體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因?yàn)楦鱾�(gè)部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和。為了獲得各個(gè)部分相加大于整體這樣的結(jié)果，生產(chǎn)廠商必須要加強(qiáng)對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，通過各種激勵(lì)措施，使各個(gè)經(jīng)銷商的目標(biāo)與整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)達(dá)成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的市場競爭力。即努力在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營中實(shí)現(xiàn)1 + 1> 2 的效應(yīng)。

　　2.汽車廠商加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)管理的可行性

　　汽車營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營銷渠道是由各自獨(dú)立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道。而汽車行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應(yīng)強(qiáng)以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實(shí)上的領(lǐng)導(dǎo)者。汽車經(jīng)銷商想進(jìn)入其營銷網(wǎng)絡(luò)困難，同時(shí)由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷商進(jìn)入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，使它對銷售渠道的可控力明顯強(qiáng)于其他行業(yè)，在廠商和經(jīng)銷商的對話中，廠商始終占據(jù)強(qiáng)權(quán)地位，汽車廠商對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性較強(qiáng)。雖然《反壟斷法》的實(shí)施會(huì)削弱廠家的主導(dǎo)權(quán)，廠方和經(jīng)銷商的地位會(huì)隨著《反壟斷法》的實(shí)施而趨于平等。但由于在經(jīng)營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動(dòng)權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的，無論從特許經(jīng)營的授權(quán)方面來看，還是從對經(jīng)銷商市場行為的獎(jiǎng)勵(lì)手段實(shí)施來看，市場調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實(shí)施前，廠商更多的在實(shí)施強(qiáng)制權(quán);而新法規(guī)實(shí)施后，廠商需要通過調(diào)節(jié)權(quán)來實(shí)現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標(biāo)。對經(jīng)銷商市場行為的調(diào)節(jié)說到本質(zhì)就是對網(wǎng)絡(luò)成員的激勵(lì)。下面我們從激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的要素來看廠商如何可以通過激勵(lì)手段加強(qiáng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管控。

　　二、基于霍斯曼群體三要素的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

　　1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)

　　心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個(gè)群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個(gè)組成要素，分別是活動(dòng)，相互作用和思想情緒�；顒�(dòng)——對于汽車營銷網(wǎng)絡(luò)這一個(gè)群體來講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進(jìn)行市場開拓、產(chǎn)品銷售、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動(dòng)，保證廠商和消費(fèi)者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個(gè)經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)及生存發(fā)展需要。相互作用——營銷網(wǎng)絡(luò)各個(gè)成員有著共同的使命，但同時(shí)由于個(gè)體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營過程中，各個(gè)成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠(yuǎn)利益，每個(gè)經(jīng)銷商都要肩負(fù)品牌建設(shè)的責(zé)任;為與消費(fèi)者不斷增強(qiáng)的議價(jià)能力相抗?fàn)帲�各ss 個(gè)網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價(jià)格戰(zhàn)線。但由于個(gè)體利益的沖突，某些個(gè)體為追求自身的利益更大化，低價(jià)傾銷、在市場競爭相護(hù)抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、管理水平、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、 社會(huì)責(zé)任等無形方面的內(nèi)容。廠商可以通過培訓(xùn)、指導(dǎo)等方面加強(qiáng)對各個(gè)經(jīng)銷商的行為塑造，以保證個(gè)體成員與群體目標(biāo)的一致性，促成活動(dòng)和相互作用的.良性循環(huán)。

　　2.激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

　　因?yàn)槿后w這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個(gè)好的群體，就必須同時(shí)從三個(gè)方面入手來加強(qiáng)和改善。所以在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個(gè)方面為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)。基于活動(dòng)的激勵(lì)措施——因?yàn)榛顒?dòng)的開展都是為了滿足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵(lì)措施應(yīng)重在滿足群體中個(gè)體成員需求目標(biāo)的基礎(chǔ)上達(dá)成群體目標(biāo)，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵(lì)促成經(jīng)銷商正確的群體行為�；�于相互作用的激勵(lì)措施——為實(shí)現(xiàn)1 + 1 > 2 的群體效應(yīng)，這一部份的激勵(lì)措施應(yīng)重在避免群體成員的沖突，增強(qiáng)成員的合作和良性競爭意識，通過強(qiáng)化手段塑造經(jīng)銷商的行為。主要應(yīng)通過規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)懲措施等來予以實(shí)現(xiàn)�；�于企業(yè)文化的激勵(lì)措施——通過廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷商的傳達(dá)灌輸，廠商對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及廠商對經(jīng)銷商績效評價(jià)，榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施予以實(shí)現(xiàn)。

　　3.運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制的目的

　　實(shí)踐證明，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)機(jī)制并據(jù)此進(jìn)一步研究改進(jìn)群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu)，管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟(jì)”意識，齊心協(xié)力應(yīng)付危機(jī)。良好的激勵(lì)機(jī)制可以充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力，推進(jìn)整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。

　　三、激勵(lì)機(jī)制建立的原則及具體辦法

　　1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則，合理進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)

　　為使各個(gè)經(jīng)銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的網(wǎng)絡(luò)布局，確定合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和 科學(xué) 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準(zhǔn)確的經(jīng)銷商盈利模型，對不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤進(jìn)行準(zhǔn)確測算，保證經(jīng)銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，劃分銷售數(shù)量及形象建設(shè)、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商不僅以銷售數(shù)量為目標(biāo)，同時(shí)承擔(dān)起品牌形象建設(shè)等方面的責(zé)任。在對經(jīng)銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標(biāo)準(zhǔn)，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等多項(xiàng)指標(biāo)，綜合評定其現(xiàn)有市場拓展能力及發(fā)展?jié)摿�，促成�?jīng)銷商與廠商發(fā)展的同步。同時(shí)，在政策上鼓勵(lì)經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)進(jìn)行再投資，以提高其自

　　身能力，對擴(kuò)大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金補(bǔ)償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經(jīng)銷商予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2.正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則，胡蘿卜加大棒的獎(jiǎng)罰機(jī)制

　　根據(jù)強(qiáng)化理論：個(gè)體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說那些產(chǎn)生積極或令人滿意的結(jié)果的行為以后會(huì)經(jīng)常得到重復(fù);相反，那些會(huì)導(dǎo)致消極或令人不滿意的結(jié)果的行為，以后再得到重復(fù)的可能性很小。這就決定了獎(jiǎng)懲是群體成員行為塑造的重要手段。

　　(1)正面的激勵(lì)措施，即用“胡蘿卜”來獎(jiǎng)勵(lì)期望的行為。如：

　　①對經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價(jià)格折扣;

　�、趯τ谀軌蚓S持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補(bǔ)貼或資源的優(yōu)先分配等;

　　③對于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補(bǔ)貼或形象返利;

　�、軐τ谂�力開發(fā)空白市場等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。

　　(2)負(fù)面的激勵(lì)措施，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：

　�、贋楂@得額外利潤在銷售或售后對消費(fèi)者進(jìn)行欺詐行為;

　�、跒榕艛D 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價(jià)傾銷行為;

　�、廴�包索賠中的對廠商的欺詐行為;

　　④在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整中，為獲得庫存補(bǔ)差而謊報(bào)庫存水平行為。

　　對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費(fèi)者益的行為要通過嚴(yán)格的市場監(jiān)察機(jī)制及時(shí)發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格處罰，結(jié)合罰金和在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報(bào)批評相結(jié)合，嚴(yán)明市場紀(jì)律，對其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預(yù)警，對于情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)清除出營銷網(wǎng)絡(luò)，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運(yùn)營。

　　3.內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的軟件支持美國管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會(huì)帶來副作用，因?yàn)楦哳~的獎(jiǎng)金會(huì)使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個(gè) 社會(huì)的風(fēng)氣就不會(huì)正”。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷商之間為爭取個(gè)體利益而不惜損害整體及其他個(gè)體的利益，從而影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的整體競爭實(shí)力。因此除外在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還要加強(qiáng)對經(jīng)銷商內(nèi)在管理方面的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建設(shè)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：

　　(1)將經(jīng)銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當(dāng)中，增強(qiáng)經(jīng)銷商內(nèi)在激勵(lì)。

　�、俳y(tǒng)一的CI建設(shè)，不僅使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時(shí)也使經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)與廠商有著共同的經(jīng)營理念;

　�、谕ㄟ^不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌榮譽(yù)感;

　　③結(jié)合相應(yīng)的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等，增強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員自我滿足感。

　　(2)給予經(jīng)銷商管理及技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁。

　�、偻ㄟ^技術(shù)培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，以幫助其進(jìn)一步拓展市場;

　�、谑袌黾颁N售技巧培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷商的市場競爭能力;

　　③人力資源、財(cái)務(wù)等培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展動(dòng)力。

　　加強(qiáng)對經(jīng)銷商的文化建設(shè)和經(jīng)營管理培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)體經(jīng)營水平提高、理性決策意識增強(qiáng)，不僅會(huì)減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競爭，同時(shí)理性看待市場和品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶欺詐行為。因此內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合是提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)營效率的根本。

　　四、小結(jié)

　　在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中， 科學(xué) 合理的激勵(lì)機(jī)制能夠保障各個(gè)經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競爭力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵(lì)機(jī)制是汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的重點(diǎn)，對經(jīng)銷商行為進(jìn)行準(zhǔn)確的監(jiān)測、獎(jiǎng)罰措施的有力執(zhí)行則是激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的關(guān)鍵。通過內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)的結(jié)合，真正提高每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷商之間的惡性競爭和個(gè)別經(jīng)銷商的短期行為，從而保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)競爭力的增強(qiáng)，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴(kuò)大。

　　參考文獻(xiàn) :

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汽車市場營銷論文14

　　一、汽車零部件的市場營銷策略

　　1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場競爭的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場，對某一類型的消費(fèi)群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會(huì)不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問，既省時(shí)又快捷。

　　3.品牌營銷策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤空間。

　　4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的'消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個(gè)的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。

　　二、汽車零部件的營銷原則

　　1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

　　2.互惠互利原則�；セ莼ダ�原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會(huì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無法正常進(jìn)行下去。

　　3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運(yùn)用知識手段，科學(xué)的分析市場環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關(guān)注市場的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

　　三、結(jié)束語

　　目前，市場經(jīng)濟(jì)競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲(chǔ)存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵(lì)體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。

汽車市場營銷論文15

　　摘要：隨著我國汽車行業(yè)不斷的發(fā)展，有效的促進(jìn)了我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是針對于汽車市場營銷管理的角度分析，還存在一定的問題，像體制不健全等方面的問題，不利于我國汽車營銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；對此本文就汽車市場營銷管理問題及對策展開分析，希望對于我國汽車市場營銷管理水平的提升，起到積極促進(jìn)的作用。

　　關(guān)鍵詞：汽車市場營銷管理；問題；對策

　　汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴(yán)重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營銷管理作為汽車市場發(fā)展的核心，也說明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業(yè)的市場競爭力。對此加強(qiáng)此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。

　　一、汽車市場營銷管理存在的問題

　　1.營銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面

　　基于當(dāng)前我國汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)角度來看，雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，各個(gè)汽車企業(yè)、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經(jīng)濟(jì)利益，采取不正當(dāng)?shù)氖侄危瑢?dǎo)致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟(jì)壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴(kuò)大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當(dāng)前汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因?yàn)橹贫纫?guī)范不完善，導(dǎo)致汽車營銷市場領(lǐng)域管理效果不理想，達(dá)不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。

　　2.客戶需求掌握方面

　　汽車市場營銷客戶是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟(jì)來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向?qū)нM(jìn)行營銷管理方案的制定，從而更好的達(dá)到汽車營銷的目的，促進(jìn)汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上，當(dāng)前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導(dǎo)致營銷管理方向、措施采取不當(dāng)，嚴(yán)重的制約了汽車市場營銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。

　　3.汽車銷售人員方面汽車營銷不僅離不開準(zhǔn)確的市場定位，同時(shí)更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營銷，對于汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上，當(dāng)前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量；同時(shí)大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時(shí)還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息，沒有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。

　　4.營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面

　　客戶的營銷服務(wù)，作為汽車市場銷售的關(guān)鍵，對于汽車企業(yè)以及汽車營銷市場的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證體系構(gòu)建不全面，當(dāng)前實(shí)施的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車營銷市場人員綜合素養(yǎng)低下以及市場營銷管理制度不完善的表現(xiàn)。針對于售后服務(wù)方面問題;我國目前的汽車市場營銷理念嚴(yán)重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個(gè)性化；汽車屬于高端產(chǎn)品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務(wù)保障，這也是汽車企業(yè)提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴(kuò)大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對性、實(shí)用功能，更要加強(qiáng)汽車售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù)，對于售后服務(wù)體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來了不小的負(fù)面影響。

　　5.汽車營銷方式方面

　　汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發(fā)客戶的購買欲望，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，嚴(yán)重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統(tǒng)代理銷售方式的影響，導(dǎo)致當(dāng)前的汽車營銷方式達(dá)不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護(hù)的營銷體系。同時(shí)雖然也像國外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車市場營銷方式效果實(shí)施還不是很理想。

　　二、完善汽車市場營銷管理的對策

　　1.規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的`保證汽車市場營銷活動(dòng)的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時(shí)，對其營銷制序進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)汽車市場網(wǎng)絡(luò)營銷的建立，還要根據(jù)汽車市場的實(shí)際情況，其次了解汽車營銷商的責(zé)任，在降低企業(yè)競爭力的同時(shí)，促進(jìn)汽車市場營銷活動(dòng)有序進(jìn)行。

　　2.積極構(gòu)建客戶資源庫

　　通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動(dòng)，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個(gè)復(fù)雜且繁瑣的過程，需要展開市場調(diào)研，在銷售中注重經(jīng)驗(yàn)的積累，使其信息資源庫內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進(jìn)行汽車營銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，提升營銷管理水平。

　　3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

　　汽車的銷售品牌的建立，同時(shí)又被社會(huì)大眾認(rèn)可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)�的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平，保證銷售活動(dòng)的順利開展，為社會(huì)群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，能夠擴(kuò)大企業(yè)營銷市場，以及品牌觀念的影響力。

　　4.實(shí)現(xiàn)多渠道的營銷方式

　　汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會(huì)價(jià)值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨(dú)特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經(jīng)濟(jì)利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車市場也是非�；鸨�的，采取電商、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售的方式，不斷的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式，對于營銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進(jìn)行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時(shí)效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個(gè)汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)資源共享，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場競爭力。

　　5.積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念

　　社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極推動(dòng)了企業(yè)之間競爭力的提升，而企業(yè)要想提高市場競爭力，就要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場定位，抓住市場先機(jī)；這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營情況，自身的優(yōu)勢特點(diǎn)，真正的做到以市場需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因?yàn)榍袑?shí)可行且不會(huì)過于寬或窄。對于消費(fèi)者人群進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場銷售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營銷服務(wù)的社會(huì)主體地位，保證汽車市場營銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費(fèi)者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業(yè)也在國內(nèi)拔地而起，這種先進(jìn)、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)；而汽車租賃業(yè)務(wù)，也屬于營銷服務(wù)管理，不僅市場發(fā)展?jié)摿�較大，同時(shí)還收到了消費(fèi)者的一致好評，對此加強(qiáng)此方面的研究完善是非常有必要的。

　　三、總結(jié)

　　綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷方式以及營銷創(chuàng)新上，對比國外先進(jìn)國家都存在明顯的差異。為了更好的促進(jìn)我國汽車營銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅(jiān)持引進(jìn)來和走出去的原則，借鑒國外先進(jìn)國家的汽車市場營銷管理對策，規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實(shí)現(xiàn)多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩(wěn)定和完善。

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