（精品）銷售談判技巧

銷售談判技巧1

　　在實(shí)施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因?yàn)殇N售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓(xùn)練銷售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

　　·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得（長(zhǎng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

　　·說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的`環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。

　　·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

　　·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧

　　培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷售人員談判的特殊性

　　銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：

　　第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人

　　員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見等就顯得尤為重要。

　　第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

　　訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

　　目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑�一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

　　如何解決這個(gè)問題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

　　下面這三個(gè)方法值得嘗試：

　　一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

　　二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。

銷售談判技巧2

　　孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯(cuò)了”但是對(duì)于孩子真正想知道的信息，如“錯(cuò)在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。

　　久之，孩子學(xué)會(huì)了捱時(shí)辰——知道家長(zhǎng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對(duì)家長(zhǎng)的教誨學(xué)會(huì)了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長(zhǎng)一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。

　　父母無視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長(zhǎng)要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。

　　父母沒有顧及到孩子的接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對(duì)于孩子的行為訓(xùn)練，家長(zhǎng)內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長(zhǎng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢(shì)引導(dǎo)、方法，三是需要時(shí)間來適應(yīng)和加強(qiáng)的。

　　做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長(zhǎng)輩的'教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵(lì)而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會(huì)做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚(yáng)，甚至還要得到批評(píng)。結(jié)果，孩子覺得聽家長(zhǎng)的話讓自己吃虧了，便不再聽家長(zhǎng)的話了。如，家長(zhǎng)表揚(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於�被視為沒有禮貌。

　　開始學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，知識(shí)的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會(huì)觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級(jí)之后，對(duì)于家長(zhǎng)的話會(huì)不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長(zhǎng)說話與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì)采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。

銷售談判技巧3

　　讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧一：

　　順序改一改，生意滾滾來人們做決策會(huì)受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個(gè)產(chǎn)品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對(duì)東西的印象。

　　我們來看一個(gè)關(guān)于電視收費(fèi)的調(diào)查研究：

　　第一個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節(jié)目。

　　第二個(gè)方案：數(shù)量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)300美元。

　　分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。

　　因?yàn)楫?dāng)選項(xiàng)變得復(fù)雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，無論是產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間長(zhǎng)短。

　　70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設(shè)計(jì)更能讓消費(fèi)者心動(dòng)。

　　將你想更想要傳達(dá)的信息放在前面，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量復(fù)雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費(fèi)者青睞。

　　讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧二：

　　報(bào)價(jià)精準(zhǔn)一點(diǎn)兒會(huì)更好在談判中率先報(bào)價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對(duì)后續(xù)的報(bào)價(jià)和還價(jià)，除此之外在報(bào)價(jià)中入錯(cuò)采取精確報(bào)價(jià)的方法同樣會(huì)有有意想不到的收獲。

　　在一項(xiàng)研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報(bào)價(jià)。

　　一個(gè)報(bào)價(jià)是整數(shù)，20xx美元，另外兩個(gè)是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。

　　談判開始了，經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)，出現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，兩個(gè)拿到精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開價(jià)高出10%~15%。

　　可是拿到200美元報(bào)價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開價(jià)高出23%。

　　鑒于這個(gè)結(jié)果，給出精確開價(jià)這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。

　　因?yàn)槟玫搅司珳?zhǔn)報(bào)價(jià)的一方，更加容易認(rèn)為報(bào)價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個(gè)精準(zhǔn)數(shù)字。

　　所以，在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要把報(bào)價(jià)數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會(huì)讓客戶更容易答應(yīng)你，相反，在價(jià)格談判中把精準(zhǔn)數(shù)字價(jià)格提出來讓你更有主動(dòng)性。

　　讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧三：

　　定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?其中到底有什么玄機(jī)呢?

　　首先以19.9的價(jià)格尾數(shù)意味著合算，在消費(fèi)者購買東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購買欲望。

　　同時(shí)以19.9結(jié)尾的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生將擋效應(yīng)也就是說19.9元的東西不會(huì)歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強(qiáng)烈的對(duì)比。

　　其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國(guó)的'文化是有很大的關(guān)系，中國(guó)人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價(jià)格整數(shù)能夠讓人們感覺到很美好的感覺。

　　這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)寓意太不符合人們意向了。

　　所以，整數(shù)末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生將擋效應(yīng)同時(shí)要符合人們對(duì)數(shù)字的敏感性，這樣的話對(duì)于產(chǎn)品的銷量是起到了潛移默化的增長(zhǎng)作用的。

　　讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：

　　最初的版本：是請(qǐng)想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額寫在這里。

　　化整為零版在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請(qǐng)先假設(shè)一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì)捐款多少?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額填寫在這里。

　　這個(gè)捐款項(xiàng)目一開始，并沒有引起大家的關(guān)注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。

　　化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對(duì)人越有沖擊感。以小搏大。

　　拓展：銷售談判四個(gè)小技巧

　　一、修改交易條件

　　如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌�的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對(duì)手信息的收集

　　談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。

　　四、本企業(yè)信息的收集

　　在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

　　商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。

銷售談判技巧4

　　銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會(huì)有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。

　�。�2）如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　　（4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模�另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　　（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的.相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

　�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

　�。�8）說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　（9）等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的意見。

　�。�10）通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　（11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　（13）重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財(cái)富。

銷售談判技巧5

　　(一)最優(yōu)期望目標(biāo)

　　最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經(jīng)過談判過程中的討價(jià)還價(jià)，達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對(duì)于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的

　　(二)實(shí)際需求目標(biāo)

　　實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測(cè)及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)于談判者有著強(qiáng)烈的超動(dòng)力。

　　(三)可接受目標(biāo)

　　可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。

　　(四)最低目標(biāo)

　　最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對(duì)方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時(shí)，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒有討價(jià)還價(jià)余地，成功的`談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個(gè)隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。

銷售談判技巧6

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時(shí)候開始比較適當(dāng)?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

　　3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?

　　我需要做哪些你才會(huì)相信我?我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

　　4、降價(jià)或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢]有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個(gè)培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。

　　5、免費(fèi)要不要

　　如果免費(fèi)你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

　　如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個(gè)危機(jī)的理由

　　現(xiàn)在不買過段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。

　　現(xiàn)在不買的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。

　　現(xiàn)在不開始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。

　　7、區(qū)別價(jià)格和價(jià)值

　　什么?你說太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒有看到價(jià)值，讓我來跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢，而代價(jià)卻是你沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買它所能帶來的長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢，代價(jià)是你不買這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當(dāng)客戶下不了決心時(shí))

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個(gè)產(chǎn)品的.理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會(huì)它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時(shí)候開始呢?

　　如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

　　你希望(什么時(shí)間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?

　　你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?

銷售談判技巧7

　　購物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì)花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國(guó)自古以來，就會(huì)商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。

　　可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì)談價(jià)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的，對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學(xué)員還是不會(huì)用，所以，我還是搬出來談?wù)劊�希望能給大家參考價(jià)值。總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實(shí)事實(shí)干，遇見不同的人采用不同的方法和對(duì)策。

　　一，通過關(guān)系談判

　　一般通過關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣這個(gè)人情的因?yàn)樗麄冃枰�以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價(jià)。也就說"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì)為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的.需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無處去，得來全不費(fèi)功夫"。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來達(dá)到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五，通過數(shù)字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的

　　六，通過對(duì)比采購談判

　　俗話說:"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云"沒有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　八，通過現(xiàn)金直接購買

　　有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來收取現(xiàn)金。

　　九，通過信息不對(duì)稱

　　俗語講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢(shì)，所以，以行情來壓價(jià)。采用他不知道的情況，來給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自己的目的

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來分析這個(gè)問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

銷售談判技巧8

　　汽車銷售的整個(gè)過程：

　　1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的.，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷售能帶給別人好處); 　　·銷售時(shí)的熱忱 ;　　·樂觀態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關(guān)心您的客戶; 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠(chéng)懇; 　　2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); 　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; 　　·市場(chǎng)狀況; 　　·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; 　　·銷售區(qū)域的了解; 　　3.好的銷售技巧 　　·基礎(chǔ)銷售技巧; 　　·提升銷售技巧; 　　4.自我驅(qū)策 　　·客戶意愿迅速處理; 　　·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機(jī)會(huì); 　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; 　　·自動(dòng)自發(fā); 　　·不斷學(xué)習(xí); 　　5.履行職務(wù) 　　·了解公司方針、銷售目標(biāo); 　　·做好銷售計(jì)劃; 　　·記錄銷售報(bào)表 ;

銷售談判技巧9

　　什么是談判?

　　談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

　　談判不是辯論賽

　　正確認(rèn)識(shí)"價(jià)格商談"技巧

　　顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒有"常勝將軍"，沒有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

　　當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了!

　　價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　1、顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺

　　典型情景1

　　剛進(jìn)店就問底價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) "這車多 錢?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"

　　這車最低 多少錢呀?

　　注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?

　　以問題回答問題

　　您以前來過吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景) (了解背景) ?您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意) ?您打算什么時(shí)間買? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意)

　　如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。車型再請(qǐng)顧客做決定。

　　☆"關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?"

　　典型情景2

　　電話問價(jià)

　　顧客在電話中詢問底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶---零售) ---零售 (僅針對(duì)最終用戶---零售)

　　a、電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， b、電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛情" c、當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛情" 即不報(bào)價(jià)給客戶)，那我們連見面"相親" )，那我們連見面 (即不報(bào)價(jià)給客戶)，那我們連見面"相親" 的機(jī)會(huì)都沒有。 的機(jī)會(huì)都沒有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢

　　典型情景2

　　電話問價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是"見 面";對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 "約過來展廳成交" 。

　　典型情景2

　　電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

　　"價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過 來。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。" "你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。"

　　典型情景2 典型情景2

　　電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)

　　價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談。 "再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠(chéng)意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠(chéng)意)

　　典型情景2

　　電話問價(jià)

　　處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)

　　"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍�仔�?xì)算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。"

　　何時(shí)開始價(jià)格商談

　　改變 滿意

　　選擇方案

　　帶來的益處

　　需求

　　開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來?" "您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。" "你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"

　　開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　客戶來展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的`情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"

　　客戶砍價(jià)的原因

　　顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)? 當(dāng)然!

　　價(jià)格和價(jià)值

　　價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜

　　客戶滿意度

　　建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在

　　價(jià)格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對(duì)購買承諾" "相對(duì)購買承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車;同時(shí)，讓 顧客找到"贏"的感覺------"最便宜的價(jià)格買到最合適 的車

　　取得"相對(duì)承諾"

　　顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過來訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的"促銷活動(dòng)"內(nèi)容

　　取得"相對(duì)承諾"

　　顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買信號(hào)"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候!

　　保持價(jià)格穩(wěn)定

　　主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎

　　不主動(dòng)提及折扣;

　　立 場(chǎng) "不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。" 不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對(duì)過分的折扣要求明確地說"不"。志 "一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng)一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。

　　探索客戶砍價(jià)的心理

　　貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探

　　銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足

　　擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說"不" 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬不能立即接受; ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺;在后來的過 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢買主期望的價(jià)格; 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多;

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買主

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放

　　以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià);如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反 其道而制之;

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻舻南鄬�(duì)承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　避免對(duì)抗性的談判

　　果客戶一上來就反對(duì)你的說法， 不要和他爭(zhēng)辯，千萬不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對(duì) 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報(bào);可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記："如果我?guī)土四�這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

　　當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)， 對(duì)方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　擬訂合同法

　　在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶 倒茶水的機(jī)會(huì)離開，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。

銷售談判技巧10

　　買賣談判是指人們?cè)诟黝愘Q(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對(duì)弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

　　談判的原則

　　一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需

　　要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。之所以把談判對(duì)方稱作對(duì)手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對(duì)手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要，然后探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又對(duì)原則堅(jiān)持，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，改變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達(dá)成協(xié)議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認(rèn)談判氣氛對(duì)其成敗影響的重要性，會(huì)有意識(shí)地創(chuàng)造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)買賣順利進(jìn)行。在開談之前，準(zhǔn)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點(diǎn)寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟悉對(duì)方，研究對(duì)手，加強(qiáng)溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識(shí)所設(shè)的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。

　　商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動(dòng)機(jī)，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：①要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時(shí)提出最好。②詳細(xì)研究對(duì)方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬。④未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì)使你窮于應(yīng)付。

　　談判過程中的要領(lǐng)

　　在變判中，也許某個(gè)細(xì)節(jié)問題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，會(huì)給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對(duì)方所說的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說的話，反問對(duì)方，如：“您說情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對(duì)方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內(nèi)容。②引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方考慮你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì)給以明確答復(fù)。總之，問話方式很多，語言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。

　　2.表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：①盡量使對(duì)方能夠聽懂你的'敘述，少用專業(yè)語言，以簡(jiǎn)明慣用語言解釋、表達(dá)。②談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠(chéng)意。③敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對(duì)方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(zhǎng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3.說服的要領(lǐng)。為了使對(duì)方改變?cè)瓉淼南敕ā⒖捶ɑ虼蛩�，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實(shí);另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的。②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對(duì)他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對(duì)方認(rèn)真考慮被選擇的機(jī)會(huì)，從而在心理上接受你說服他的潛意識(shí)。③應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)以信心。

　　4.聆聽的要領(lǐng)。聆聽不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認(rèn)真考慮;②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對(duì)方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。④同步性。當(dāng)在聆聽時(shí)，就要考慮他的語言，準(zhǔn)備詢問對(duì)方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時(shí)同步完成，否則容易在考慮問題時(shí)，忽略對(duì)方所說的內(nèi)容。

銷售談判技巧11

　　開局：為成功布局

　　報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。

　　首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

　　在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢(shì)

　　當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠(chéng)

　　步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗�能達(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾�的并不是你讓步多少，而是讓步�?時(shí)機(jī)。

　　你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。

　　技巧總結(jié)

　　1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。

　　2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。

　　5. 抓對(duì)手的軟肋。

銷售談判技巧12

　　一、 “望”—聽的技巧

　　這其中包括用心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當(dāng)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和正視，另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的.反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì)造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項(xiàng)投資長(zhǎng)短常值得的。這就是引導(dǎo)性提問終極要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫�避免不必要的差錯(cuò)。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要天然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者介入談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對(duì)方反映比較反感的題目應(yīng)保持歉意。

銷售談判技巧13

　　客戶心理

　　談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。要摸清客戶的每一句話的真實(shí)目的，看清問號(hào)背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，那么談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導(dǎo)整個(gè)過程。

　　細(xì)心防守

　　細(xì)心防守在這里猶指讓步問題。一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的`了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。

　　讓步的原則：

　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

　　▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

　　▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

　　▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　大膽出招

　　對(duì)于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

　　首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，那么由防守轉(zhuǎn)為反擊也是其中的應(yīng)有之義了。反擊當(dāng)然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時(shí)。

　　反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機(jī)是否判斷得精確。這也是對(duì)一個(gè)談判者控制談判節(jié)奏能力的檢驗(yàn)。

　　那么，究竟應(yīng)在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當(dāng)對(duì)方來勢(shì)洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對(duì)方的氣勢(shì)總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀存在的極限，當(dāng)過了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機(jī)了。對(duì)方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂觀的。

　　還要說的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎(chǔ)，這也是控制談判節(jié)奏的一個(gè)重要方面。

　　比如說，當(dāng)難以說服對(duì)方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對(duì)方也會(huì)欣然同意的。

　　當(dāng)談判對(duì)己方不利，而一時(shí)找不到應(yīng)對(duì)的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認(rèn)真思考，權(quán)衡利弊，當(dāng)重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì)精神百倍了。當(dāng)對(duì)方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或?qū)⒁�達(dá)成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問題咱們休息后再說。”這樣既不傷對(duì)方面子，又?jǐn)[脫了干擾。

　　有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會(huì)破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢(shì)。在休息的時(shí)間內(nèi)，也許對(duì)方會(huì)改變方針，意識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來。這種擔(dān)心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。

銷售談判技巧14

　　一、“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的.銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。

銷售談判技巧15

　　談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。

　　談判的結(jié)果有五個(gè)：贏和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價(jià)格20萬的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個(gè)人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會(huì)顧此失彼。

　　談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的.產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級(jí)的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈(zèng)送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

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