(優(yōu)秀)采購談判技巧

采購談判技巧1

　　1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

　　2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行談判。

　　3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。

　　4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的.每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對方意見;強調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調(diào)合同有利于對方的條件;強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。

　　6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

　　采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實現(xiàn)談判預期。

采購談判技巧2

　　北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。

　　為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始該廠就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應商，并約在同一天進行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀結(jié)束之后，安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價進行了介紹，這使皇家制鞋廠進一步了解了每家供應商的產(chǎn)品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應商的'初次報價都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機廠有限公司作為重點談判對象。

　　一周后，皇家制鞋廠邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時，皇家制鞋廠談判代表告訴對方，廠長認為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元�；始抑菩瑥S談判代表，說感謝對方的讓步，這是一個好消息，我馬上告訴廠長。第二天，皇家制鞋廠打電話給對方，經(jīng)三個合伙人協(xié)商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子無法拿出這么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是皇家制鞋廠說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

采購談判技巧3

　　日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。

　　營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權(quán)和主動權(quán)，也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

　　營銷是智慧的演繹�？v觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系。“道”、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。

　　營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。

　　營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的`學問和知識，我們要學會正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。

　　總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

采購談判技巧4

　　1、對事不對人：

　　不要攻擊個人、尊重個人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據(jù)個人好惡來判斷和對待別人。

　　2、談判的焦點是商業(yè)價值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。

　　人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關(guān)鍵。對討價還價的妥協(xié)和努力，無助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價還價�。。�

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

　　4、判定標準—堅持基于客觀標準的結(jié)果和事實。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計說明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務不需要可以減價

　　6.批量優(yōu)惠

　　7.長期合作有優(yōu)惠

　　8.即將降價的假設(shè)

　　9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時間

　　b）言語不要激怒對方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無權(quán)力，

　　c）點出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認他的高明之處。

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結(jié)果。

　　采購談判注意事項：

　　1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

　　5.注意科學性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　采購談判的特點：

　　1.以獲得經(jīng)濟利益為目的。

　　2.以價值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進程的把握：

　　準備階段：

　　1.自身分析：目標

　　2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實質(zhì)階段：

　　1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報價的差異。

　　2.反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3）注意傾聽對方的意見。

　　4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

　　5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。

　　采購談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰起草很重要

　　2）適用法律也很關(guān)鍵

　　3）條款嚴密，控制風險

　　談判進程的把握（繼續(xù)）

　　采購談判要點：

　　1.抓住雙方關(guān)注點。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實事求是：抓住事實。

　　4.抓中國國情和法律特點。

　　5.市場競爭（MI）。

　　采購價格談判：

　　價格談判是任何商務談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要剝奪賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

　　價格的關(guān)鍵是合理。

　　采購影響價格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標準、設(shè)計方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險途徑

　　6.運輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價格關(guān)系

　　采購幾種價格：

　　1.積極價格與消極價格

　　2.實際價格與相對價格

　　3.硬件價格與軟件價格

　　4.固定價格與浮動價格

　　5.綜合價格與單項價格

　　6.合理價格與合算價格

　　采購貨真價實

　　1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

　　2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。

　　3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

　　最初的.要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動、爭吵、離席

　　視對方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

　　"理多客不怪"。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務和作用不同

　　3、建立信任：

　　準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對方的需要

　　6、利用他的觀點

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風險

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個階段

　　準備

　　建立關(guān)系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯誤：

　　1、"專家"姿態(tài)；

　　2、讓步時脫泥帶水；

　　3、內(nèi)部爭議被對手利用；

　　4、被對方的好客舉動所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過分急于成交；

　　7、收對方身份合地位影響；

　　8、錯誤的目標；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達成一致的談判團隊；

　　14、對自身力量的錯誤估計；

　　采購產(chǎn)生錯誤的原因：

　　1、計劃和準備不周

　　2、整個過程草率緊張

　　3、目標不高，或者心中不明確

　　4、反應性被動，而非主動引導

　　5、沒有明確目標

　　6、沒有設(shè)身處地的考慮對方觀點和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應和反饋

　　9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

　　10、說得太多—言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

　　15、第一次的報價就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報價

　　18、易于猜測和被預計

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。

采購談判技巧5

　　在采購談判中，采購人員應當根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進談判的進程，使之取得圓滿的結(jié)果。

　　一、欲擒故縱

　　在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

　　這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

　　二、緩兵之計

　　談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

　　一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

　　三、草船借箭

　　采取"假定……將會"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題："如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎？"

　　在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會"這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

　　四、赤子之心

　　我們講的"赤子之心"是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。

　　有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于"自殺"。事實卻不是如此，這離"自殺"還遠著呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。

　　五、文件戰(zhàn)術(shù)

　　在談判時若要使用"文件戰(zhàn)術(shù)"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想"混"的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

　　參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。"文件戰(zhàn)術(shù)"的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

　　在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

　　六、期限效果

　　從統(tǒng)計數(shù)字來看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

　　談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂"不見棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個"截止談判"的期限來，譬如"我必須在一個小時內(nèi)趕到機場"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那"最后一刻"的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

　　在談判時，不論提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

　　七、調(diào)整議題

　　有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的.協(xié)議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你"購買欲極強"的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

　　在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

　　八、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么"鼓勵"對方，"看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

　　九、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

　　具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　十、金蟬脫殼

　　當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張"王牌"。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂?職權(quán)有限"，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸�著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

　　十一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。

　　十二、攻擊要塞

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為"對方首腦"，稱其余的談判副將們?yōu)?對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。

　　當你無法說服"對方首腦"時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

　　十三、"白臉""黑臉"

　　要使用"白臉"和"黑臉"的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

　　第一位出現(xiàn)談判者唱的就是"黑臉"，他的責任，在激起對方"這個人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

　　十四、"轉(zhuǎn)折"為先

　　"不過……"這個"不過"，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。在日常用語中，與"不過"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的"前導"，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　十五、走為上策

　　當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場所"里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

采購談判技巧6

　　采購談判技巧及案例

　　采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧

　　1、要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

　　3、過關(guān)斬將

　　所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務主管（如業(yè)務經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　4、壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的`危機，可以迫使對方降價。

　　通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

　　第二種技巧：殺價及讓步技巧

　　一、殺價技巧

　　采購談判中的殺價技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應知的讓步技巧具體如下。

　　●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

　　●盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價還價技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

　　所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

　　二、差額均攤

　　由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

　　三、迂回戰(zhàn)術(shù)

　　在供應商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

　　當然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰�家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇�理商，不會自行報價。

　　五、哀兵姿態(tài)

　　在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價訂購

　　當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

　　技巧二：直接說明預設(shè)底價

　　在議價過程中，采購人員可直接表明預設(shè)的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。

　　技巧四：要求說明提高售價的原因

　　供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

　　第五種技巧：間接議價技巧

　　一、針對價格的議價技巧

　　在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。 ●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

　　●運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。

　　二、針對非價格因素的議價技巧

　　在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

　　1、在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用

　　當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達到議價功能。

　　2、善用“妥協(xié)”技巧

　　在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果。此時可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節(jié)，可做適當讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點。

　　◎ 一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　◎ 妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

　　◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

　　◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對方好感

　　采購人員在協(xié)商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

采購談判技巧7

　　采購談判的基本原則

　　1）合作原則：

　　（1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

　�。�2）質(zhì)的.準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

　　（3）關(guān)系準則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。

　　（4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：

　�、俚皿w準則是指減少表達有損于他人的觀點。

　�、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀點；

　�、圪澴u準則是指減少表達對他人的貶損；

　�、苤t遜準則是指減少對自己的表揚；

　�、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

　�、尥�情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

采購談判技巧8

　　1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則

　　不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

　　2.采購談判方法和技巧之三“要”原則

　　要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

　　3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”

　　這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

　　4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

　　在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

　　5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

　　黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進”供應商類型。

　　6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

　　這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。

　　7.采購談判方法和技巧之說服+舉證

　　在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價的談判。

　　8.采購談判方法和技巧之提問技巧

　　在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

　　借助式提問

　　例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

　　強迫選擇式提問

　　例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意�！�

　　引導式提問

　　例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”

　　“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

　　協(xié)商式提問

　　“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

　　9.采購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙

　　障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。

　　障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。

　　障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。

　　總結(jié)

　　1).永遠不要接受第一次報價。

　　2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。

　　3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

　　4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

　　5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。”

　　6).別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的`合作伙伴。

　　7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

　　8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。

　　9).不要進入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

　　10).聰明的人，總是大智若愚。

采購談判技巧9

　　一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事包給我們做好不好?”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個經(jīng)過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮�！�

　　老太太回答：“是。”

　　推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對?”

　　老太太回答：“對。”

　　推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對?那就要減少點辛苦，對不對?那就把家務包給我們，對不對?”

　　三個問題老太太都回答：“對�！�

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。

　　顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓的推銷員，學習了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設(shè)計一些這樣的問話。

　　1.邏輯幽默法

　　幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達到幽默。

　　談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的`話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

　　2.轉(zhuǎn)移論題法

　　當價格降不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉(zhuǎn)移論題。

　　3.虛擬論據(jù)探測法

　　所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。

　　4.預期理由誘惑法

　　可以用預期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

　　5.以偏概全法

　　談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線。

采購談判技巧10

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍�后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

　　采購談判技巧之過關(guān)斬將

　　所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的.對象而定。如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

采購談判技巧11

　　采購知識（一）：采購的分類

　�。ㄒ唬┌磧r格分類

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　　（二）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　�。ㄈ�）按采購方法分類

　　1.傳統(tǒng)采購

　　2.科學采購

　　（1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購

　�。�5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

　　所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2． 只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

　　3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的`優(yōu)勢地位。

　　4． 對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔瑁�緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑挘�把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

　　15．不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧12

　　1、談判前要有充分的準備

　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的'開支。

　　5、策略交換的需要

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。

　　6、必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　7、否定的語氣容易激怒對方

　　否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行，故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

　　8、盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　9、盡量為對手著想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。

　　10、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　11、50/50最好?

　　有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

采購談判技巧13

　　1.開盤價必須是最高價

　　對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則，這是因為：

　　(1)作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結(jié)果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標，‘買方將以此為基準要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。

　　(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產(chǎn)品價格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關(guān)，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據(jù)此來調(diào)整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。

　　(3)開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報價能為以后的讓步預留足夠的回旋余地，在面對可能出現(xiàn)的意外情況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時，就可以做出更為積極有效的反應。

　　(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進行談判。

　　2.報價應該果斷、明確、清楚

　　報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價時應該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應該非常明確、清楚，報價時所運用的詞語要準確無誤，言辭應恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時應向?qū)Ψ教峁�書面的開價單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預先準備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當?shù)剌o以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內(nèi)容。

　　3.開盤價必須合情合理

　　開盤價必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價。報價應該控制在合理的范圍內(nèi)。如果本方報價過高，會使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你根本無法認可的還價，或者對我方報價中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應該高到你再也找不到提高價格的理由為止。

　　4.不對報價做主動地解釋和說明

　　開盤時不需對所報價格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢。在對方提出問題之前，如果我方主動進行解釋，不僅無助于增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問題是什么，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進攻點和突破口。

　　新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。

　　怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)?價格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

　　報價前充分準備

　　首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"

　　其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

　　孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當?shù)氐囊恍�廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

　　報價是選擇合適的價格術(shù)語

　　在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。

　　選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。

　　在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

　　在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

　　報價時利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

　　同時，還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

　　根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

　　報價要以綜合實力取勝

　　對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂�廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

　　同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"

　　最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶�？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

采購談判技巧14

　　要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。

　　過關(guān)斬將

　　所謂"過關(guān)斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

　　二十條采購談判的技巧

　　1、熱點信息很重要，讀書看報不能少

　　及時掌握熱點及社會流行事物的信息，可以幫助我們很好的暖場甚至可以提升銷售人員對我們的認同感。

　　2、談判前要有充分的準備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

　　4、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

　　5、對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意"對等原則"，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　6、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說："什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　7、放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　8、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術(shù)，"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以"開放式"的'問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

　　9、必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　10、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要"斗爭"到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，"斗爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

　　11、盡量以肯定的語氣與對方談話

　　在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

　　12、盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

　　13、盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　14、請記住你永遠有一個領(lǐng)導

　　當出現(xiàn)不利的局面下請使用此條，這點很重要，可以使我們立于不敗之地。

　　15、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云："三思而后行"或"小不忍而亂大謀"，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　16、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

　　17、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深"他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行"的感覺。

　　18、控制談判時間

　　計的談判時間一到，就應真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

　　19、不要誤認為50/50最好

　　因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么"于心不忍"的。

　　20、鼓勵銷售人員現(xiàn)場做決定

　　時刻鼓勵對方"你能做的更好，你沒問題的"，我們通常會面對100多個廠家，如果每次會談都不能產(chǎn)生結(jié)果將大大降低我們的工作效率。

采購談判技巧15

　　第一階段

　　降低職能性費用

　　在這個階段中,每一個人在其責任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負責,并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進貨價格和有關(guān)服務費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據(jù)統(tǒng)計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認,只要他們的職工在其職能責任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

　　第二階段

　　降低交貨成本

　　要根據(jù)進口和出口的不同類型貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時候達成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。

　　當然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應商進貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實這種成本的充分認識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計,這種不認真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認識都沒有,當然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應鏈上的每一個環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團隊精神,在廣泛的'范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。

　　第三階段

　　降低所有權(quán)總成本

　　在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個決定所引進的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負責產(chǎn)品的進來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

　　第四階段

　　降低企業(yè)銷售增值成本

　　依照歐洲和國際經(jīng)濟標準模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟模式,在這樣的經(jīng)濟模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進行分析時,重點是總體成本補充,也就是對進貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補充費用及更準確地對總體成本進行分析。

　　第五階段

　　減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

　　到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進行分析研究,分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應人,也包括中間人,如物流服務供應方和信息技術(shù)供應方。

　　為了達到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務:客戶要求的預告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。

　　通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復操作,可以提高服務質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業(yè)并不多。

　　第六階段

　　降低最終用戶交貨成本

　　第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應鏈經(jīng)濟。

　　第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應鏈網(wǎng)絡上各家企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務供應鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務供應方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標任務,因此是不盡相同的,有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至會影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買家、賣家和服務供應方都是各有其打算。這是物流業(yè)務的基本特色,無論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟發(fā)展的原動力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

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