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電話銷售話術(shù)大全
銷售話術(shù)，是銷售人員與客戶溝通的范文資料，視銷售行業(yè)類別而定。銷售很大程度是語言的科學(xué)，銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù)。下面是小編收集的電話銷售話術(shù)，歡迎參閱！
電話銷售話術(shù) 1
【開場(chǎng)白】
電話銷售：您好，請(qǐng)問是xx先生/小姐嗎？
電話銷售：我們是xx裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請(qǐng)問您xxx小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶應(yīng)答】
1、不裝修
（客戶也許會(huì)說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧�？蛻粢苍S會(huì)說，”我在開會(huì)”之類，那么你就要說，“對(duì)不起打擾了，再見！”）
2、當(dāng)客戶說目前不裝修/沒有裝修計(jì)劃的時(shí)候，你就要問：
電話銷售：請(qǐng)問您打算什么時(shí)候裝修呢？
3、客戶：不知道，目前沒有打算。
（這種時(shí)候，就需要分辨客戶是因?yàn)槭裁床谎b修，因?yàn)檫@個(gè)房子是做投 資的還是自住的。也有的客戶說，有計(jì)劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
電話銷售：那么請(qǐng)問您今年會(huì)裝修么？
4、客戶：還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒有計(jì)劃的
電話銷售：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣與緩）呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）
5、客戶：還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒有計(jì)劃的
電話銷售：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見！
6、客戶：大概要到下半年/過兩個(gè)月裝修
電話銷售：那么我到時(shí)候再與您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的
電話銷售：打擾您了，祝您天天快樂，再見！
7、客戶：目前還不確定呢，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧
電話銷售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂，再見！
8、我們公司目前在xx小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來 看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶：最近不太空啊（需要裝修的客戶）
電話銷售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）
電話銷售：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見面的）
電話銷售：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見!
電話銷售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間的。
電話銷售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過去您那邊談?wù)�，您覺得怎么樣？
客戶：還是等我有空的時(shí)候再說吧。
電話銷售：好吧，那么我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話銷售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的`話，我們先過去您那邊談?wù)劊X得怎么樣？
客戶：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
電話銷售：那么我明天下午過來跟您談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢，在什么地方呢？
關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時(shí)候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來說，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問：我這個(gè)房子做下來大概要多少錢？
應(yīng)答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來確定的�！�
應(yīng)答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格地費(fèi)用都不一樣的。一般來說，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的�！�
問：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？
應(yīng)答話術(shù)：請(qǐng)問您房子的面積是多少呢？
一般客戶會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯地多層。因?yàn)橛袥]有電梯的樓房得房率不一樣。
帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包與半包形式， 當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
電話銷售話術(shù) 2
�。ㄎ液苊�，沒時(shí)間。）我知道像您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預(yù)約時(shí)間的，請(qǐng)問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。魈鞗]空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說，您對(duì)保險(xiǎn)有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時(shí)間與我見個(gè)面，是嗎？你希望過段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？
（您怎么會(huì)有我的電話？）請(qǐng)您放心，我不會(huì)因?yàn)橛心碾娫挘屠洗騺眚}擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì)，您愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
�。慵男┵Y料來吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶�(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對(duì)每一份保障計(jì)劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險(xiǎn)，請(qǐng)您安排一個(gè)與我見面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請(qǐng)問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。ㄎ壹依飵臀屹I了）您家庭的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)噢！恭喜您擁有了一定的保障！請(qǐng)問您家里買的是什么保險(xiǎn)呢？（是重疾、養(yǎng)老…….具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對(duì)您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險(xiǎn)種，適當(dāng)?shù)募颖幔?/p>
（暫時(shí)不考慮）沒關(guān)系的，感謝您對(duì)我的實(shí)話實(shí)說，但我的工作就是必須認(rèn)識(shí)更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請(qǐng)您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識(shí)可以嗎？
（這個(gè)我要想想先）謝謝您對(duì)我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胭I，但是沒錢�。┤绻メt(yī)院看病，您會(huì)跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題�。∥抑幌Ｍ艹槭宸昼娕c我見個(gè)面，我還沒有為您設(shè)計(jì)保障計(jì)劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。
（我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對(duì)我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因?yàn)橄竽@樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì)記得象我這樣的一個(gè)小壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì)介意我這樣誠(chéng)實(shí)與直接的與您說話的，所以我想確認(rèn)的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
（保險(xiǎn)都是騙人的）請(qǐng)問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得法律的保護(hù)嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生理賠時(shí)就會(huì)輕易說保險(xiǎn)是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個(gè)面，我一定會(huì)為您提供專業(yè)與誠(chéng)信的服務(wù)。
�。ㄎ也幌嘈疟ｋU(xiǎn)）保險(xiǎn)已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲(chǔ)蓄都是為了保險(xiǎn)未來的消費(fèi)而準(zhǔn)備的，不管您相不相信，保險(xiǎn)與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣保險(xiǎn)的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是��！相信您知道，保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)與服務(wù)，當(dāng)然我并不是說您的'親戚不專業(yè)，但就是因?yàn)槭怯H戚才會(huì)含有“人情”的成份，我只是希望能不要因?yàn)槿饲楸ｋU(xiǎn)而喪失了您的權(quán)益，您應(yīng)該給您自己一個(gè)選擇的權(quán)利。
�。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ�，遇到重大災(zāi)害，那一點(diǎn)點(diǎn)理賠金，實(shí)在無法幫您渡過難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費(fèi)等，家庭中有份人壽保險(xiǎn)是比較穩(wěn)當(dāng)?shù)摹?/p>
�。ㄆ髽I(yè)等錢投資，哪有錢買保險(xiǎn)）對(duì)��！買保險(xiǎn)也是一種投資，一種對(duì)自身身價(jià)的投資，對(duì)未來責(zé)任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
�。ㄎ覍�(duì)保險(xiǎn)沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋�(gè)說他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，表示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的準(zhǔn)客戶，我想提供最適合您的保障計(jì)劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X足以抵擋任何風(fēng)險(xiǎn)）保險(xiǎn)不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險(xiǎn)，房子有火險(xiǎn)，您難道不需要保險(xiǎn)？只有便宜的東西才不需要買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說它有賠償、有返還，錢多總不會(huì)扎手吧！
�。ㄎ也恍枰ｋU(xiǎn)）您需不需保險(xiǎn)，我不能說，那請(qǐng)問，您對(duì)錢是不是需要呢？您對(duì)自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢和保障的有力工具。
最后,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，說話沒有感情，如果對(duì)公司和險(xiǎn)種的介紹不熟練，還是無法成功進(jìn)行電話約訪。話術(shù)是死的，人是活的。
電話銷售話術(shù) 3
一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途。
電話銷售技巧1：直截了當(dāng)開場(chǎng)法
銷售員：你好，x小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？
顧客：沒關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售技巧2：同類借故開場(chǎng)法
銷售員：x小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：x小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售技巧3：他人引薦開場(chǎng)法
銷售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售技巧4：自報(bào)家門開場(chǎng)法
銷售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣�(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
電話銷售技巧5：故意找茬開場(chǎng)法
銷售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客：還好，你是？！
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購(gòu)買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………
電話銷售技巧6：故作熟悉開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？
顧客：還好，您是？
營(yíng)銷員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？
營(yíng)銷員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？
顧客：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話銷售技巧7：從眾心理開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：您好，x小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客：是嗎？我目前使用的是xx品牌的.美容產(chǎn)品。
電話銷售技巧8：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：您好，請(qǐng)問是x小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您！
顧客：這沒什么！
營(yíng)銷員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客：那說來聽聽！
電話銷售技巧9：制造憂慮開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：您好，請(qǐng)問是x小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。
顧客：是的……
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
營(yíng)銷員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）
有效開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話營(yíng)銷員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。
電話銷售話術(shù) 4
一、話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明；
客戶利益第一時(shí)間說不清楚——準(zhǔn)吃閉門羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對(duì)該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？
如果按該版本的話術(shù)打電話，成功率不會(huì)超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。
我的話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶，您的業(yè)績(jī)就在其中。
現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
二、話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利；
話術(shù)要反復(fù)打磨，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶。
三、我準(zhǔn)備兩個(gè)話術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽(yáng)臺(tái)上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔(dān)心。
光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點(diǎn)增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠(chéng)服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房?jī)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲××元，××樓盤價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲，對(duì)了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測(cè)房?jī)r(jià)又將上漲……
四、話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶。
銷售中，無時(shí)無刻不在用精妙話術(shù)。
小E同學(xué)問：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號(hào)碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對(duì)方問怎么知道他號(hào)碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說什么比較好？
我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識(shí)陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認(rèn)識(shí)您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個(gè)電銷絕招。
咱們每天打上百個(gè)電話，時(shí)間久了，客戶拒絕多了，或多或少會(huì)影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個(gè)電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元。
也就是說，不管這個(gè)電話開單與否，你都將有2.27元的.收益。想明白這點(diǎn)，對(duì)咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵(lì)，很值錢哦。
其實(shí)電銷說簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，做好上述說的這些，基本能成為銷售高手；但說難也難，這里面會(huì)遇到很多實(shí)際問題，需要擁有一個(gè)良好的心態(tài)一個(gè)個(gè)去攻克，其次是需要很強(qiáng)的執(zhí)行力去不斷實(shí)踐，不然再好的戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)都是無用。
電話銷售話術(shù) 5
電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為撥打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的`。
電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在撥打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶撥打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次撥打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售話術(shù) 6
富貴客戶（準(zhǔn)客戶）回訪、銷售話術(shù)
整體思路：通過一系列行銷輔助工具獲得與客戶見面機(jī)會(huì)，接下來借助富貴停售報(bào)紙介紹富貴銷售現(xiàn)火爆狀及停售提醒，再利用富貴幾大賣點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品銷售/產(chǎn)說會(huì)邀約；最后提出轉(zhuǎn)介紹要求，獲取轉(zhuǎn)介紹名單；
使用工具：何總一封信、財(cái)神、新春大禮包、福字、1月15日停售報(bào)紙、富貴彩頁(yè)（或可摘取富貴產(chǎn)說會(huì)幻燈片中賣點(diǎn)內(nèi)容自行打�。�；
相關(guān)話術(shù)：
第一步：與客戶獲取見面機(jī)會(huì)：
1、電話約訪：
張先生，您好，我是xxx，好久不見了，最近忙不忙？
客：一般，沒忙什么（或很忙）你呢.
業(yè)：我最近挺忙的，一直為我身邊的朋友們送福，我今天打電話給您，一是代表公司和我個(gè)人感謝您一直對(duì)公司及我的支持，二是在新年到來之際，為你送你一份特別的禮物，人人都不能拒絕的“財(cái)神”，讓您20xx年一年都鴻運(yùn)當(dāng)頭，財(cái)源滾滾,（那就是康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可有很多特別的含義）！
客：非常感謝！
業(yè)：那您看您是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？我親把這份禮物送給您；
客：那你今天下午3點(diǎn)過來我辦公室吧！
業(yè)：好的，那我就今天下午3點(diǎn)到您的辦公室把這份禮物送給您，下午見！
2：接觸話術(shù)：
所需工具：天下第一福、財(cái)神；
贊美話術(shù)略
張先生，這就是我在電話中跟你提到的立體財(cái)神，希望你在虎年你的生意繼續(xù)“虎虎生威”，能夠財(cái)源滾滾（這就是我在電話中跟你提到的康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可不一般，即使有錢也未必能夠買得到，這是五福合一的天下第一“�！�，導(dǎo)入天下第一福話術(shù)）；
客：太感謝你啦！
第二步：利用工具進(jìn)行產(chǎn)品介紹
所需工具：1月15日?qǐng)?bào)紙、富貴彩頁(yè)（富貴賣點(diǎn)）
業(yè)：今天不僅給你送份禮物，還有一個(gè)消息要帶給你，不知道你有沒有留意15日東莞日?qǐng)?bào)的一則消息，我們公司目前有一款“富貴人生”銷售得非�；馃�，這個(gè)產(chǎn)品是一款理財(cái)型產(chǎn)品，投資期短，最多只需投入5年，就可以終身領(lǐng)取回報(bào)，并且這個(gè)產(chǎn)品還能夠貸款，可以解決我們突發(fā)急需現(xiàn)金的需求；還有一點(diǎn)，因?yàn)楣井a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這個(gè)產(chǎn)品在2月10日即將停售；所以最近這個(gè)產(chǎn)品賣得非�！盎稹�，當(dāng)天的報(bào)紙我也帶來了一份，給您看一下……
客：……
業(yè)：張先生，您生意做得這么大，相信您很會(huì)理財(cái)投資，而且是非常會(huì)為自己的'將來設(shè)想的人。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保證您辛苦賺來的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大的損失；我希望你能給我15—20分鐘的時(shí)間，我把我們公司這款非常好的理財(cái)計(jì)劃解釋給你聽，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作了解一些理財(cái)知識(shí)；多了解一點(diǎn)知識(shí)對(duì)你沒有害處吧？
客：好吧。
業(yè)：參考富貴彩頁(yè)進(jìn)行相關(guān)特色講解
業(yè)：張先生，現(xiàn)在購(gòu)買我們這一款理財(cái)產(chǎn)品還可以參加我們公司回饋客戶的“新春活動(dòng)”，（拿出何總一封信），只要在12月于2月之間前3000名購(gòu)買此產(chǎn)品的客戶，都可以獲贈(zèng)精品皇家紅瓷一套。
第三步：邀約產(chǎn)說會(huì)
業(yè)：張先生，不知道這份資料我講解得是否清楚？
客：還可以�。ㄎ疫�是有些地方不太明白）
業(yè)：張先生，我現(xiàn)在并不要您馬上決定是否購(gòu)買這份理財(cái)產(chǎn)品，我們公司在下周一有一場(chǎng)理財(cái)講座，當(dāng)天會(huì)有專業(yè)和理財(cái)理財(cái)進(jìn)行分享，您到時(shí)抽空去聽一下，再次詳細(xì)了解下這個(gè)產(chǎn)品再做決定也不遲，麻煩您在邀請(qǐng)函上簽字確認(rèn)，那公司就會(huì)給您預(yù)留一個(gè)位子；
業(yè)務(wù)員：張先生，我再和你確認(rèn)下時(shí)間，會(huì)議的時(shí)間是 年 月，在 酒店，會(huì)議當(dāng)天我會(huì)再和你確認(rèn)時(shí)間；
第四步：提出轉(zhuǎn)介紹要求：
業(yè)：張先生，這么好的產(chǎn)品即將退出市場(chǎng)，不知道你身邊有沒有一些像你一樣，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有責(zé)任心、有投資理財(cái)觀念的朋友，您介紹給我，讓他們也同樣了解到這樣一個(gè)信息，你也可以邀請(qǐng)他們一同參加我們下周一的理財(cái)講座；那么如果方便的話，麻煩你幫我留下這些人的相關(guān)聯(lián)系信息；
電話銷售話術(shù) 7
1、針對(duì)散戶，比如網(wǎng)絡(luò)收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對(duì)您這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便您資金的`流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，打電話直接說：王哥您好，我是某公司的小李，針對(duì)您這樣有P2P投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報(bào)一下，或許對(duì)于您來說，有一個(gè)新的發(fā)現(xiàn)……
3.對(duì)于銀行客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對(duì)您這樣有投資需求的客戶，我們?cè)O(shè)計(jì)出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報(bào)下。或許對(duì)于您來說，是一件好事……
不同的客戶需求不同，我們的話術(shù)也是各有側(cè)重點(diǎn)。
4、面對(duì)反對(duì)問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復(fù)：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機(jī)會(huì)，也算給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒有參照物要好吧（輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。
我們要先爭(zhēng)取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會(huì)覺得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說吧……既然客戶讓咱們開口，那還等什么？
5.客戶對(duì)公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購(gòu)公司、
3）每筆單子的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說服力，但證據(jù)呢？拿出購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個(gè)說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。
電話銷售話術(shù) 8
一、推薦應(yīng)答話術(shù)
銷售人員：你好，請(qǐng)問是xx先生/小姐嗎？
銷售人員：我們是xx裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請(qǐng)問你xxx小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶應(yīng)答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
（客戶也許會(huì)說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧�？蛻粢苍S會(huì)說，”我在開會(huì)”之類，那么你就要說，“對(duì)不起打擾了，再見！”）
2、“我目前不裝修/沒有裝修計(jì)劃”
銷售人員：“請(qǐng)問你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計(jì)劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷售人員：那么請(qǐng)問你今年裝修么？
4、“還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒計(jì)劃”
銷售人員：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）“呵呵，你可以過來我們公司看看，了解一下。對(duì)你以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區(qū)做過）
銷售人員：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見！
5、“大概下半年/過兩個(gè)月裝修”
銷售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的
銷售人員：打擾你了，祝你天天快樂，再見！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂，再見！
7、客戶猶豫不決
銷售人員：我們公司目前在xx小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶）
銷售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）
銷售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見面的）
銷售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂。再見!
銷售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)�，你覺得怎么樣？
客戶：還是等我有空的時(shí)候再說吧。
銷售人員：好吧，那么我過兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)�，你覺得怎么樣？
客戶：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷售人員：那么我明天下午過來跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的`面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時(shí)候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來說，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問：我這個(gè)房子做下來大概要多少錢？
應(yīng)答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)你的設(shè)計(jì)方案、用材用料來確定的。”
應(yīng)答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來說，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的�！�
問：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？
應(yīng)答話術(shù)：請(qǐng)問你房子的面積是多少呢？
一般客戶會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥]有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式， 當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪
新客戶下班后就不要打電話
否則就被視為電話騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話正好可以排遣寂寞
電話銷售話術(shù) 9
一、要克服自己的內(nèi)心障礙：
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
�。�3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。 選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的'需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節(jié)性產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在機(jī)械、電纜、電器、工地工程建設(shè)單位（包工頭）、水廠、船廠、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛(wèi)管理所、消防、汽車修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門牌號(hào)碼，以及業(yè)務(wù)座機(jī)或者聯(lián)系人的號(hào)碼，有些企業(yè)有自己的主頁(yè)，機(jī)構(gòu)部門和領(lǐng)導(dǎo)都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類似。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。
電話銷售技巧及話術(shù)，很多電話的銷售技巧和話術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對(duì)大家有用：）
電話銷售話術(shù) 10
以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫。一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。
2. 直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。
3. 說明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無意義的宣言，像“咱們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓客戶成功”等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助客戶解決問題，如此他才會(huì)買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問題。
4. 找出客戶的關(guān)鍵問題。一旦客戶指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個(gè)問題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見面的機(jī)會(huì)，你可以這么說：“王女士，如果解決這個(gè)問題這么重要的話，咱們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見面，我再仔細(xì)地向你說明�！� 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見面時(shí)，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。
電話銷售基本訓(xùn)練：
一般來說，電話銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢問
4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對(duì)問題）處理
9、有效結(jié)束電話
10、后續(xù)追蹤電話
1、開場(chǎng)白
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑�，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。
咱們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，咱們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說咱們公司？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，電話營(yíng)銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，咱們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請(qǐng)問你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到”。
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，咱們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。
開場(chǎng)白：
在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰/我代表那家公司
我打電話給客戶的目的是什么
我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗女士嗎 我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，咱們公司的專長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是咱們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解咱們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。
2，告知對(duì)方為何打電話過來。
3，告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。
常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶法。
4，_______ 針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了咱們黃金客戶俱樂部，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得咱們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)咱們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶法】
王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于咱們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>
【老客戶】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，咱們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對(duì)待秘書
表明公司及自己的姓名
說話要有自信，不要太客氣
在電話中不要談到開戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益
要求秘書的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢問
確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人
找出相關(guān)咨詢客戶對(duì)什么有興趣，資金量是多少，客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說話，建立良好的氣氛
確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)
【有效詢問的范例】
因?yàn)樵蹅兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設(shè)有投資部門嗎
(如有)您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何
(如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對(duì)問題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。(這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間)
2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。
3，客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。
4，手續(xù)費(fèi)太高的問題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。
7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧】
準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了。“
客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻便宜不少，對(duì)嗎 “(改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句)
準(zhǔn)客戶：對(duì)
客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，咱們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)樵蹅兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且咱們的.研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，咱們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，咱們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說的，您覺得如何 “
準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。
客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。)
準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。
客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯(cuò)，從表面上來看，咱們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是咱們有提供一些別家沒有的好處，第一，咱們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，咱們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，咱們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說的，您覺得如何？
利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。
親愛的王發(fā)財(cái)先生您好：
我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問林心如，咱們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。
咱們的專長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是咱們和許多證券公司不同之處。
在國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財(cái)證券公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的 專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，茲附上一份本專案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案投資計(jì)劃。 祝您 萬事如意
發(fā)財(cái)證券公司 投資理財(cái)顧問 林心如 敬上
5、有效結(jié)束電話
當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。
如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：
1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。
1，不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。
2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。
因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對(duì)咱們公司的支持，讓咱們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)”。
2，確認(rèn)客戶的基本資料。
3，肯定強(qiáng)化客戶的決定。
4，提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。
6、后續(xù)追蹤電話
當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。
1，先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。
x對(duì)你的服務(wù)有興趣。
x對(duì)你的服務(wù)有需求。
x有錢進(jìn)行投資。
x有權(quán)做投資決定。
2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：
x寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。
x預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出回應(yīng)之道。
3，告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過來和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五咱們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？”
電話銷售話術(shù) 11
一、用金錢來敲門
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
二、發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
三、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。
四、借第三人來引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。
五、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
六、向客戶提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶的注意。
七、適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
八、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。
九、虛心向客戶請(qǐng)教
營(yíng)銷員利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。
十、贈(zèng)送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的.心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷。
取自壽險(xiǎn)電話銷售
A1：先生，如果發(fā)生意外死了，可獲得我司賠付100萬…
A2：先生，現(xiàn)在各個(gè)地方車多人多，意外也無處不在，假如發(fā)生意外導(dǎo)致身故，可獲得我司高額保障100萬…
取自店面推銷，老板不在，一個(gè)年青小伙在
B1: 你好，你們老板去哪啦？
B2: 你好，您是這邊的老板嗎？
“祖國(guó)山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴”由此可見不管哪行哪業(yè)，話術(shù)表達(dá)是至關(guān)重要的。如何有效應(yīng)對(duì)客戶的提問以及如何避免我們碰壁，如果掌握以下幾招，業(yè)務(wù)提升so easy！
1、感恩之劍與替代之劍
【案例1】
張姓座席員：“您好！有什么可以幫到您�！�
客戶黃先生：“給我辦理xx優(yōu)惠服務(wù)�！�
張姓座席員查詢知識(shí)庫(kù)發(fā)現(xiàn)該優(yōu)惠已經(jīng)過期后回答：“先生，對(duì)不起，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)結(jié)束了，不能辦理。”
客戶黃先生：“我是你們公司老客戶啦，每月都消費(fèi)很多，不能通融一下嗎？”
張姓座席員：“真的抱歉，結(jié)束的優(yōu)惠，都不能辦理�！�
通話結(jié)束后， 系統(tǒng)下發(fā)了一條服務(wù)評(píng)價(jià)調(diào)研短信，黃先生對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)為不滿意。
從上面這個(gè)案例來看，座席員似乎并沒有錯(cuò)，也是按照服務(wù)規(guī)范來執(zhí)行的，但是客戶還是給了一個(gè)不滿意的評(píng)價(jià)。
【案例2】
梁姓座席員：“您好！有什么可以幫到您”
莫先生：“你好，我要辦理xx優(yōu)惠。”
梁姓座席員查詢知識(shí)庫(kù)發(fā)現(xiàn)這個(gè)活動(dòng)剛好前一天結(jié)束了，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，此類客戶主要想得到優(yōu)惠，剛好最近公司有推出一個(gè)消費(fèi)優(yōu)惠，便回答：“先生，首先非常感謝您對(duì)這個(gè)優(yōu)惠的關(guān)注，這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了；不過我們最近又推出了另外一個(gè)消費(fèi)滿額送電影票的優(yōu)惠活動(dòng)�！�
莫先生：“是怎么樣的��？”
梁姓座席員：……
通話結(jié)束后，莫先生給此次服務(wù)評(píng)價(jià)為十分滿意。
電話銷售話術(shù) 12
打電話被掛：
1、對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，打電話直接說：王哥你好，我是某公司的小李，針對(duì)你這樣有P2P投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用你1分鐘時(shí)間，向你匯報(bào)一下，或許對(duì)于你來說，有一個(gè)新的發(fā)現(xiàn)……
2、對(duì)于銀行客戶：王哥你好，我是某公司的小李，針對(duì)你這樣有投資需求的客戶，我們?cè)O(shè)計(jì)出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟你匯報(bào)下�；蛟S對(duì)于你來說，是一件好事……
3、針對(duì)網(wǎng)絡(luò)收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶：王哥你好，我是某公司的小李，針對(duì)你這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合你的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便你資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對(duì)反對(duì)問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復(fù)：只希望借用你一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機(jī)會(huì)，也算給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，在你有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比你需要的時(shí)候沒有參照物要好吧（輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。
我們要先爭(zhēng)取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會(huì)覺得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說吧……既然客戶讓咱們開口，那還等什么？
5、你說咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購(gòu)公司、3）每筆單子的`財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說服力，但證據(jù)呢？拿出購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個(gè)說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話，了解客戶的真實(shí)情況和需求，
A、客戶有沒有理財(cái)投資習(xí)慣，在哪里投資理財(cái)；
B、客戶的工作情況；
C、客戶的開銷情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶了。第一通電話是不會(huì)成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話。說明：現(xiàn)在的行業(yè)老大，80%的投資客戶都了解過了，我們可以更容易了解客戶的需求啦，所以第一通電話的話術(shù)，可以略微差點(diǎn)，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話，介紹自己公司
3、第三通電話，滿足客戶需求
一． 我現(xiàn)在忙（我沒時(shí)間，我在開會(huì)，我在出差）？
1. 確實(shí)沒時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話）
二． 我沒興趣？
你沒有興趣是因?yàn)槟氵�不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開始你做股市都是先了解才會(huì)有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項(xiàng)投資對(duì)你本身都是有好處的，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多媒體都有報(bào)道過黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢，要賺錢，要看他的風(fēng)險(xiǎn)性和收益性，認(rèn)清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財(cái)高手，你知道現(xiàn)在賺錢最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒有賺錢，你也清楚，是看他們是理財(cái)產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒有賺錢，是否考慮更換理財(cái)產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應(yīng)該多學(xué)習(xí)，投資是為了賺錢，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向?qū)I(yè)人士學(xué)學(xué)。我們認(rèn)識(shí)也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過的開心。
三． 你說的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對(duì)期貨有一定優(yōu)勢(shì)，也就是不用擔(dān)心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險(xiǎn)更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險(xiǎn)，并且它是屬于銀行的理財(cái)產(chǎn)品，你的錢是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必?cái)D壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內(nèi)容，不知道你什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向你講解一下，讓你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì)操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過。我公司有專業(yè)的投資分析專家和職業(yè)操盤手，你現(xiàn)在不專業(yè)不要緊，只要你開戶的時(shí)候填了我們的機(jī)構(gòu)代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶，我們會(huì)免費(fèi)提供每天兩條的信息和咨詢服務(wù)，指導(dǎo)你如何操盤，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，讓你及時(shí)受益。
電話銷售話術(shù) 13
一、汽車電話銷售話術(shù)
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，您應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在您做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意您將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報(bào)家門
找到您所要找的人之后（有時(shí)您知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，您就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，您是來做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，您可 以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下您所聽到的信息（當(dāng)然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到您心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒有辦法記住每個(gè)客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便您以后在次電話跟進(jìn)情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的.；所以，學(xué)會(huì)問很重要。
5、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)您給他人打電話時(shí)，您應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)您撥打的電話鈴響起之時(shí)，您應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半日，您都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的內(nèi)容了，您便會(huì)失去 得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果您在打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些您無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說：“您是稍等一會(huì)？還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”讓對(duì)方等候時(shí)，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過您所預(yù)料的時(shí)間，您可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白您的進(jìn)展。如，您可以說：xx先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)您查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起讓您久等了�！币砸饘�(duì)方的注意。 跟蹤電話促成交易 但您為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，您應(yīng)該說過兩日再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢您的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是xx公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。
2、要有喜悅的心情
打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見您，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被您感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì)親切悅耳，充滿活力。
4、迅速準(zhǔn)確的接聽
現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長(zhǎng)途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，您的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。
5、認(rèn)真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對(duì)方來電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對(duì)方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭(zhēng)辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
電話銷售話術(shù) 14
A、 您好;張總，我是xx的xxx，今天上班第一天給你打個(gè)電話拜個(gè)年，祝您在新的一年里羊羊生財(cái)，財(cái)源廣進(jìn)!
B、 謝謝! A. 對(duì)了張總剛才跟xx公司的x總也打了電話跟他談下咱們汽車市場(chǎng)在15年的行情和發(fā)展動(dòng)向，他說今年咱們的這個(gè)市場(chǎng)一定很火爆，是個(gè)新的爆發(fā)期，您是怎樣看待的呢?
B 恩，有道理。
A 是啊。我們好多客戶和經(jīng)銷商客戶都很看好這次機(jī)遇，很多公司都做了競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)劃和銷售策略，不知道您這邊有沒有行動(dòng)起來。
B 這還沒有考慮過呢，也已經(jīng)規(guī)劃過了
A 您也知道每年春節(jié)過后就是咱們汽車電子市場(chǎng)最黃金的時(shí)間，很多經(jīng)銷商開始向廠商訂貨或?qū)ふ倚碌膹S商，那如果咱們公司把握好這個(gè)銷售的黃金季節(jié)，是不是對(duì)您的整個(gè)發(fā)展是不是有重大作用呢?
B 恩，是的。
A 張總，您果然不愧是公司的老總了。對(duì)市場(chǎng)的把握有企業(yè)家的風(fēng)度。那張總啊，現(xiàn)在，您對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)是認(rèn)可的;同時(shí)公司也會(huì)在這個(gè)黃金時(shí)間找一些客戶。如果我們xx能夠?yàn)槟闾峁┮恍┟鞔_的'采購(gòu)意向的客戶，然后我們針對(duì)性的去跟他們談合作，這樣既節(jié)省時(shí)間，又節(jié)省成本，同時(shí)又可以在旺季的時(shí)候搶占更多的市場(chǎng)份額。您覺得呢?
B 那你們是怎樣幫助我找客戶呢?
A 介紹買賣通服務(wù)。
電話銷售話術(shù) 15
制造憂慮開場(chǎng)法
銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。
顧客朱：是的
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的'是什么品牌的產(chǎn)品?
創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)，思路和經(jīng)驗(yàn)都很關(guān)鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營(yíng)者都在渴求一個(gè)良好社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)，就是專為經(jīng)營(yíng)者建立的互動(dòng)交流式的社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設(shè)自己的交流論壇。每個(gè)會(huì)員都有自己的“會(huì)客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場(chǎng)打打臺(tái)球、對(duì)對(duì)碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機(jī)！
有效開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。
電話銷售話術(shù) 16
1、展會(huì)電話銷售話術(shù)怎么說？
開場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r(shí)間聽你談話?與客戶溝通時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常面臨著以下三種可能出現(xiàn)的情況：(注意，在整個(gè)銷售過程中你的語氣和態(tài)度也是個(gè)關(guān)鍵，要不亢不卑。因?yàn)闆]有人會(huì)因?yàn)槟愀卟豢膳实募軇?shì)而來巴結(jié)你，同時(shí)也沒人會(huì)因?yàn)槟愕能浫醵鴮?duì)你起憐憫之心。)
1 積極的參展氛圍：客戶有積極地的參展意向。不必要做太多的游說，可以預(yù)訂展位。
2 中性的參展氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待你的展會(huì).你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的相關(guān)展會(huì)知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)預(yù)訂展位。
3 消極的參展氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他對(duì)你的展會(huì)根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。
2、著力宣傳，誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的.抵觸因 素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷 售中已被證明是極其有效的。對(duì)于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設(shè)重點(diǎn)工項(xiàng)目您知道嗎?政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能 夠激起人們的興趣。在與客戶溝通的時(shí)候，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏�。談話的題目可遵循下述原則：
1 籠統(tǒng)而不必具體
2 不要夸大自己，也不要?jiǎng)e人
3 在介紹自己情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話
銷售話術(shù)一
電話邀約話術(shù)
噢!主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請(qǐng)問一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)?明天我們主講嘉賓就將針對(duì)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準(zhǔn)客戶找你的方案供您參考。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我們是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
電話邀約中的異議處理——發(fā)傳真過來再說
1、好的!先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來給您(開始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。
2、X總，現(xiàn)在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。你明天安排過來，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干
銷售話術(shù)二
(1)講好電話開場(chǎng)白
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白如同書名或報(bào)紙的大標(biāo)題，使用得當(dāng)，會(huì)立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì)使人索然無味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商時(shí)，須在15秒內(nèi)做展覽組織機(jī)構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的興趣，讓目標(biāo)參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營(yíng)銷順利進(jìn)行，營(yíng)銷人員首先要清楚地讓目標(biāo)客戶知道：
.我是誰代表哪家展覽展示組織機(jī)構(gòu)或哪家展覽的組委會(huì)?
.打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么?
.展覽組織機(jī)構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶帶來什么價(jià)值?
(2)把握與關(guān)鍵人物(KeyPerson)的通話
在電話營(yíng)銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經(jīng)理等)，也可能是具體部門的負(fù)責(zé)人或是決策層的秘書等。營(yíng)銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時(shí)，要做到：
準(zhǔn)確地也表明自己所屬的展覽展示組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)及自己的姓名;
通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信;
措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則;
通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù);
如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他(她)協(xié)助營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息。
銷售話術(shù)三
錯(cuò)誤的實(shí)例：
示例1：
銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx，我們是專業(yè)提供越南的展覽會(huì)的，請(qǐng)問你參加過越南的展覽會(huì)嘛?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
�、黉N售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。
�、谠谶�沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例2：
銷售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
�、偻瑯訂栴}沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。
�、谄匠４蠹叶己苊�，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且不應(yīng)該讓他們有機(jī)會(huì)回答：我沒有收到。(資料、產(chǎn)品要說明白)
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx,我們專門做越南建筑建材展覽會(huì)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?“
錯(cuò)誤點(diǎn)：
�、僦苯犹岬缴唐繁旧恚珱]有說出對(duì)客戶有何好處。
�、诓灰獑柨蛻羰欠裼锌眨苯右獣r(shí)間。
電話銷售話術(shù) 17
技巧1：不確定成交法
電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
a、"每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。" c、"您剛才提到的這款電腦，是目前最暢銷的，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下。"
技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。
日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)"冠軍"后，連續(xù)16年蟬聯(lián)"日本第一"，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)"輸血"的故事："有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。"
"過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的'人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時(shí)候會(huì)死�！瓉�，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來?yè)Q取爸爸的生命。"
"您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎?"
技巧3：對(duì)比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。
a、"某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。"
b、"這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?"
技巧4：直接促成法
就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。 話術(shù)如下：
a、"王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。"
b、"李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?"
c、"馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?"
電話銷售話術(shù) 18
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對(duì)面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強(qiáng)溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。
電話銷售溝通技巧，目的是銷售，由于電話銷售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語言兩部分。
1、熱情。
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
2、語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對(duì)方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。
3、音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說話的聲音太小了容易使對(duì)方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；②打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會(huì)過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
5、善于運(yùn)用停頓
在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的.反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力�？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問題。
第二個(gè)就是電話銷售溝通技巧的語言方面了。
一、 開場(chǎng)白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；
5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。
二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；
3、要學(xué)會(huì)回避問題；
4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn)。
三、 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；
2、用他的觀點(diǎn)；
3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；
電話銷售剛開始我們的客戶資源不是很多，對(duì)于新手業(yè)務(wù)員來說就要先練習(xí)，先把膽子練大，這樣才能在客戶面前發(fā)揮的淋漓盡致，所以大量客戶來源就很重要，找客戶資料就是第一道難關(guān)
電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。
電話銷售話術(shù) 19
第一步：大概要通過3-5通電話完成
第一步，陌客會(huì)有一個(gè)篩選的過程，而篩選是通過電話量來提高質(zhì)量，比如；300通電話→積累5-8個(gè)客戶→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶 ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來的客戶。然后在篩選的過程中了解客戶的8大資訊，然后對(duì)客戶分類，打有效電話，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶。
客戶八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財(cái)產(chǎn)品種類
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當(dāng)初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉(cāng)位最重要的股票名稱、代碼、買入價(jià)位、股數(shù)、倉(cāng)位、現(xiàn)金狀況）
4．投資習(xí)慣（職業(yè)/業(yè)余 長(zhǎng)線、中線、短線）
5．決策依據(jù)，操作方式（自己/聽朋友/看電視/報(bào)紙）
6．看哪個(gè)節(jié)目媒體？時(shí)間長(zhǎng)短？了解哪些理財(cái)方式？
7．白銀投資意向（有沒有想過投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機(jī)、家里電話、公司等電話，QQ）預(yù)約下次電話的時(shí)間和交談主題，貴姓
第二步：根據(jù)第一步了解到客戶的信息，跟客戶深聊，對(duì)比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢(shì)，解決客戶的問題，引導(dǎo)開戶，開模擬。
一、開場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶，借助客戶投資虧損強(qiáng)勢(shì)打擊自信心。
2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數(shù)字化、細(xì)分化、具體形象化、滿懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(zhǎng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶相類似經(jīng)歷的故事，用客戶說服客戶。
3．提出問題（你的理財(cái)呢？你的收益呢？形成對(duì)比，產(chǎn)生落差）
4．詢問客戶未來打算，順勢(shì)推出產(chǎn)品（引導(dǎo)為主），不能把產(chǎn)品說的很復(fù)雜，開始要讓客戶簡(jiǎn)單理解。列舉客戶熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1．賣操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等
2．介紹操作理念（理性化）
3．服務(wù)方式（要細(xì)化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）
4．報(bào)價(jià)（利益最大化，費(fèi)用極小化，物超所值）不要讓客戶過于糾結(jié)交易成本。
三、處理反對(duì)問題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1．切勿辯論
2．解決主要問題，不要解決所有問題
3．不要問客戶有沒有問題
4．多舉實(shí)例，多講故事，多引導(dǎo)
5．處理問題要到位（耐心、耐心、在耐心�。�
技巧：
1．關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）
2．回避問題
3．以退為進(jìn)
4．將“非A即B”轉(zhuǎn)為“資產(chǎn)配置”
5．化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
客戶三大主要問題：
1．擔(dān)心上當(dāng)受騙
2．擔(dān)心服務(wù)不好
3．擔(dān)心賺不到錢
問題：
1．行情不好，等行情起來再說
2．股票被套住了，等解套在說或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的.問題
6．離的遠(yuǎn)，不放心
7．要先嘗甜頭，驗(yàn)證后再入會(huì)
8．自己做的還可以，過段時(shí)間再說
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強(qiáng)投資欲望
重點(diǎn)：
1．信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移
2．強(qiáng)勢(shì)自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度
技巧：
1．申請(qǐng)優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監(jiān)或老師）
3．營(yíng)造熱銷氣氛
4．激發(fā)客戶的賭性
5．抓住客戶的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇
6．利用大盤指數(shù)，各股績(jī)數(shù)，獲利展望，堅(jiān)定信心
7．鎖定最后一個(gè)問題
8．善用人性的弱點(diǎn)
第三步；抓住客戶的需求點(diǎn)，沒有需求創(chuàng)造需求，強(qiáng)勢(shì)替客戶做決定，促使客戶成交入金
目的：給客戶下決心，入金激活
重點(diǎn)：緊迫感，強(qiáng)勢(shì)成交，給客戶100％安全感，沉的住氣
技巧：
1．替客戶拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢(mèng)
4．假設(shè)同意
5．善用客戶手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習(xí)，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。
電話銷售話術(shù) 20
首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。
所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”
其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！ 話術(shù)與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問顧客問題，這些對(duì)我們的成交都非常關(guān)鍵，下面我們來細(xì)說一下關(guān)于這兩點(diǎn)……
一、迅速的建立信任：
1、你看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。通過自我的包裝、賣場(chǎng)的包裝，甚至是在團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)對(duì)周圍同事的包裝。
2、注意基本的商業(yè)禮儀。
3、顧客見證(顧客來信、名單、留言)。
4、名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體) 。
5、權(quán)威見證(榮譽(yù)證書) 。
6、問話請(qǐng)教如何問顧客問題。
7、有效聆聽技巧：
①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
�、懿淮驍啵淮虿�(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷) 。
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可) 。
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)。
�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)。
�、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)。
�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，除了傾聽，我們也要提問，但是提問要注意技巧，每一個(gè)提問要對(duì)應(yīng)你想要知道的答案設(shè)計(jì)。
8、問問題的方法 ：
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯�(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?
③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?
�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
�、莓�(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦�(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
9、問問題的頂尖話術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?
�、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。（敲黑板，再次強(qiáng)調(diào)拿顧客戶型圖的重要性）
⑥您是看沙發(fā)還是看床?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問問題的步驟：
①問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題。
②問YES的問題。
③問二選一的問題。
�、苁孪认牒么鸢�。
⑤能用問的.盡量少說。
二、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)。
�、诩揖叩墓δ堋�
③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng)) 。
�、墚a(chǎn)品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。技巧和話術(shù)都是我們加強(qiáng)自己的工具，具體在使用的時(shí)候要靈活應(yīng)變，時(shí)刻觀察顧客的動(dòng)作和心理變化，從而做出相應(yīng)反應(yīng)。
留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。這是基礎(chǔ)是建立在顧客已經(jīng)執(zhí)意要離開的情況下哦：
(1). 您對(duì)我們品牌的服務(wù)有什么意見和建議嗎？
(2). 如果可以，請(qǐng)您以消費(fèi)者的視角來談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，方便我們進(jìn)步，可以嗎？
(3). 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
(5). 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒有關(guān)系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
(2). 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
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銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。
世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，淘家家居最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。
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