【優(yōu)秀】證券營銷人員工作計劃

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又邁入新的階段，讓我們對今后的工作做個計劃吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編幫大家整理的證券營銷人員工作計劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。

證券營銷人員工作計劃1

　　截至2012年底，全國證券營業(yè)部為5263家與2009年的3686家證券營業(yè)部相比，已經(jīng)增長了42.78%。經(jīng)營環(huán)境的改變對傳統(tǒng)盈利模式的挑戰(zhàn)，使得證券業(yè)進入了一個急劇擴張的時期，證券公司的數(shù)量、規(guī)模實力和營業(yè)網(wǎng)點都呈快速增長態(tài)勢，隨著證券營業(yè)網(wǎng)點的開放和券商離柜開戶時代的來臨，證券營業(yè)部還將不斷的發(fā)展。同時，隨著銀行、信托、信息和網(wǎng)絡技術公司這些潛在競爭者的進入和新業(yè)務方式的大量涌現(xiàn)，證券營業(yè)部的經(jīng)營遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。近年來我國證券市場整體低迷，在市場深幅下跌，新增開戶銳減，市場資金嚴重不足，成交量持續(xù)萎縮的市場背景下，隨著監(jiān)管部門的政策導向和職能的轉變，將迫使券商不斷的創(chuàng)新以適應市場的變化。這樣，經(jīng)紀業(yè)務作為證券公司傳統(tǒng)的主要盈利來源，在這場戰(zhàn)爭中如何確立自己的優(yōu)勢就顯得尤為重要。

　　目前，證券公司經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式比較簡單，同質(zhì)性很高，競爭策略不外乎兩種，一是規(guī)模擴張，二是傭金戰(zhàn)。盈利模式的雷同及競爭策略的單一性，使得以交易通道為核心的盈利模式面臨很大的挑戰(zhàn)，改變現(xiàn)有的經(jīng)營模式和盈利模式已經(jīng)勢在必行。營業(yè)部作為經(jīng)紀業(yè)務的核心部門，是經(jīng)紀業(yè)務最基礎、最穩(wěn)定、最重要的利潤創(chuàng)造者，由于市場的發(fā)展，客戶投資理念的提升及多樣化，營業(yè)部的經(jīng)營管理模式也必須隨著市場而轉型，以下從幾個方面來闡述我的觀點。

　　一、經(jīng)營理念的轉型

　　營業(yè)部的經(jīng)營活動是證券公司經(jīng)紀業(yè)務的主要表現(xiàn)形式，主要為廣大的客戶提供交易通道服務，它是證券公司重要的利潤來源，但證券行業(yè)長期激烈的同質(zhì)化競爭已經(jīng)使經(jīng)紀業(yè)務步入了微利時代，需要從以下幾個方面著手做好經(jīng)營理念的轉型工作。

　　第一，證券營業(yè)部必須樹立經(jīng)營理念的轉變，要從管理方面入手，要滿足多數(shù)投資者的需求，以價值服務為核心，實現(xiàn)客戶投資價值個性化、單一化的新型營業(yè)部管理模式。

　　第二，營業(yè)部有證券公司中最廣泛的客戶基礎，在資源共享的經(jīng)營策略下，應該為其他業(yè)務開發(fā)客戶和綜合服務方面發(fā)揮更重要的作用。隨著市場的變化，這對于資產(chǎn)管理、固定收益、投行等業(yè)務部門愈發(fā)重要；傳統(tǒng)的通道式必須轉變?yōu)槎嘣�化、綜合化的，為公司固定收益、投行業(yè)務提供相應客戶資源，為各項業(yè)務構筑強大的銷售平臺。

　　第三，由于營業(yè)部是證券公司最前端的展示窗口，無疑它是與客戶最緊密接觸的部門，也是最了解客戶需求的部門。因此，營業(yè)部的管理者應該從原來單純執(zhí)行總部的銷售任務，轉變?yōu)榻o公司其他業(yè)務部門提供新的客戶資源，以滿足客戶個性化的需求。

　　要整合營業(yè)部的各種資源，轉變經(jīng)營理念，由被動的經(jīng)營理念轉變?yōu)橹鲃拥臑榭蛻舴�務、滿足客戶需求的理念是每個營業(yè)部老總面臨的管理理念的轉變。

　　二、營銷理念的轉型

　　粗獷式的人海戰(zhàn)術的經(jīng)紀人模式已經(jīng)不能適應當前營業(yè)部的發(fā)展。構建起適應自身特點的營業(yè)部營銷體系，是為投資者提供全方位高品質(zhì)投資、咨詢服務的需要，也是營業(yè)部應對激烈的市場競爭，全面提升管理品質(zhì)和檔次的需要。要以為客戶提供比競爭者更好的服務為著眼點，依靠產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、流程及人員為支撐的營銷體系，即多樣化的產(chǎn)品，細分的價格，積極的促銷，精干的人員，精準的過程控制，良好的客戶服務態(tài)度。營銷不是點和線，而是體和面，是一個管理體系，一個具有良好營銷機制的公司，必須緊跟時代的營銷步伐，根據(jù)自身的戰(zhàn)略機制和價值創(chuàng)造原則做好以下轉型：

　�。ㄒ唬┡嘤�長期持續(xù)合作的戰(zhàn)略伙伴

　　重點開發(fā)企業(yè)類型客戶，即戰(zhàn)略價值型客戶，營銷服務應當與該種價值取向型客戶的需求變化和發(fā)展保持同步。投資者服務與保護既是證券公司經(jīng)營之本，也是思想、行動之先導。證券營業(yè)部只有真正領悟和意識到投資者保護工作的內(nèi)涵和實質(zhì)，進一步提升對投資者保護工作的認識，才能樹立客戶至上經(jīng)營理念，實現(xiàn)營業(yè)部持續(xù)發(fā)展。

　�。ǘ�）營業(yè)部的促銷活動可以從多方面展開

　　一方面可以借助于某些知名經(jīng)濟學家和股評家的市場影響力，以講座、辦培訓班等形式，增強對投資者的吸引力，擴大市場影響。將一些著名的專業(yè)投資咨詢公司請進來，以工作室、投資沙龍等形式，來提高信息咨詢服務的質(zhì)量和效果，增強市場競爭力。另一方面針對營業(yè)部所處地區(qū)的情況，有計劃地組織人員深入周邊的居民區(qū)、單位進行有目的的宣傳活動。例如利用在居民區(qū)與社區(qū)共同聯(lián)辦證券文化園地等形式，進一步擴大券商的社會影響力，并能夠充分利用各種社會性的活動，廣交朋友，吸引更多的投資者。

　�。ㄈ�）要爭奪和占有客戶資源，就必須進行業(yè)務流程再造，將營業(yè)部的核心職能，由經(jīng)營業(yè)務的經(jīng)營場所，轉變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)，服務和管理中心

　　業(yè)務流程再造的首要環(huán)節(jié)是員工思想觀念的'改造，要在員工中樹立以客戶為中心的理念。員工必須時時刻刻盯住客戶，關注客戶，主動了解客戶需求，并及時調(diào)整工作重點。營業(yè)部新的業(yè)務流程要包括以下幾個方面的工作：第一是最前端的市場營銷和客戶開發(fā)工作，核心職能是引來增量客戶。這是直接面對市場、爭奪客戶的工作，是營業(yè)部取勝的關鍵。第二是對客戶的維護和管理工作，核心任務是對存量客戶的服務，這是業(yè)務流程中的核心環(huán)節(jié)。第三是客戶資源管理系統(tǒng)和咨詢信息平臺的維護工作。系統(tǒng)的總體維護主要依靠總公司和有關職能部門，但是營業(yè)部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場營銷人員提供優(yōu)質(zhì)高效的工作平臺，實時的對近期影響證券市場的財經(jīng)新聞全面深入解析，剖析市場走勢，點評重點行業(yè)和最具潛力的品種，提供最及時、最專業(yè)的投資資訊�？梢砸劳锌偛繌姶蟮淖稍儗嵙σ约盃I業(yè)部的咨詢力量，為投資者不定期地發(fā)放投資策略研究、市場熱點板塊評析、上市公司研究、行業(yè)分析、基金研究、專題報告、債券與金融衍生品等投資咨詢類產(chǎn)品；第四是經(jīng)紀業(yè)務的具體操作環(huán)節(jié)。這是營業(yè)部傳統(tǒng)層面的工作，要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接，做到開發(fā)新客戶，不忘服務好老客戶，進而形成一個完整的客戶資源開發(fā)和管理系統(tǒng)。

　　（四）證券公司對從業(yè)人員進行有針對性的挑選，對于有潛質(zhì)的人才要舍得投入，大力培養(yǎng)，對員工要實行定期培訓、學習，以提高其業(yè)務素質(zhì)

　　激勵管理機制與營銷的成功密切相關。證券營業(yè)部的價值依賴于人去實現(xiàn)，重視發(fā)揮員工的價值，通過不間斷地，系統(tǒng)地對員工進行專業(yè)知識和技能培訓，把營業(yè)部培養(yǎng)成一個學習型團隊，提高員工的綜合素質(zhì)；定期進行內(nèi)部研討，加強對員工的業(yè)務支持，使員工能夠熟練地、有理論根據(jù)地對客戶進行投資指導。員工的素質(zhì)過關，客戶才能滿意。而提高員工素質(zhì)可從以下幾個方面展開：

　　1。通過強化學習，逐漸用本公司的優(yōu)秀文化來武裝員工的頭腦。營業(yè)部每周定期定時招開

　　10分鐘的晨會，讓每一員工在開市前就能快速掌握可能影響證券市場的大量信息，為投資者服務。同時收市后集中一小時進行業(yè)務學習，強化其業(yè)務知識和能力。

　　2。對從業(yè)人員進行培訓，把握兩方面：一是如何進行市場營銷，客戶資源開發(fā)和管理工作；二是如何針對客戶的需求和偏好，為客戶提供一對一的顧問式服務，把投顧業(yè)務上升到一個新的高度。另外要求員工對新興技術、新業(yè)務、新平臺、新方法要及時學習并掌握，融會貫通后充分發(fā)揮應用，為客戶提供更高效的服務平臺。

　　3。增加實質(zhì)性員工激勵制度，通過制定一系列切實的營銷獎勵制度提高員工工作積極性，并帶動員工及其周圍人群或客戶積極開發(fā)增量有效客戶，并拉動交易頻繁度。

　　（五）實行重點客戶負責制和客戶終身制，從而將營業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務好

　　對營業(yè)部最有價值的客戶群，將營銷人員同客戶的利益緊密的結合在一起，提高營銷人員的工作積極性。

　　面對目前新的形勢，有必要全面深入地探討構建起營業(yè)部的營銷體系，借此提升營業(yè)部的服務質(zhì)量和實現(xiàn)管理水平的全方位提升。

　　三、客戶服務理念的轉型

　　以往的客戶服務一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據(jù)分類對客戶進行有針對性的服務。應該從關注客戶的顯性價值轉變?yōu)殛P注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質(zhì)量。

　　第一，應該樹立以客戶服務為中心的理念，在標準化的服務模式基礎上，再針對客戶的自身特點，去滿足客戶個性化的需求，實現(xiàn)量身定做差異化的服務，從而提高客戶的滿意度。考慮各證券公司在整合和壓縮有形證券營業(yè)網(wǎng)點的同時，加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場交易拓展力度。營業(yè)部層面也應該轉變服務理念和方式，隨著智能手機和平板電腦的普及，推動了移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，營業(yè)部應該抓住這一契機，通過QQ群、微博、網(wǎng)絡朋友圈子等方式提供更多樣的虛擬交互方式貼近客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，可以實時了解客戶投資理念狀況，了解客戶實時需求，從而提供相應的點對點和點對面服務。

　　第二，現(xiàn)在大多數(shù)營業(yè)部還停留在新開戶的挖掘上，而忽略了對老客戶的服務和潛在價值的挖掘上，一旦客戶開戶，銷售人員立馬轉向新的潛在客戶，而營業(yè)部在客戶服務上由于沒有統(tǒng)一的標準，因此在客戶體驗上非常差，甚至很多客戶開戶之后，并不知道營業(yè)部能提供什么樣的產(chǎn)品和服務。

　　第三，證券營業(yè)部對客戶提供的服務不僅是為了滿足客戶買賣證券的需要，而且是一種包含文化價值在內(nèi)的高品位、高層次的享受。在為投資者進行投資咨詢活動中，可以對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合，中線組合，長線組合，以及激進型，穩(wěn)健型，投機型等組合，還有不同證券公司的品種的組合，如股票，債券，回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。還可以根據(jù)客戶的要求提供客戶需要的證券咨詢，上市公司財務資料以及各類預警服務，為客戶提供個性化的咨詢服務，提供多元化，差異化的產(chǎn)品，從而提高客戶對營業(yè)部的滿意度和忠誠度。

　　第四，進行客戶價值關注的轉變，實行差別定價，對于不同類別的投資者制定不同比率的傭金制度。以往的客戶分類一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據(jù)分類對客戶進行有針對的營銷。應該從關注客戶的顯性價值轉變?yōu)殛P注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質(zhì)量。

　　第五，對于證券營業(yè)部而言，針對不同的客戶提供差異化的服務是十分必要的。如今客戶期望值越來越高，對服務標準的要求也相應地不斷提高。證券營業(yè)部應該清醒地認識到，在高度競爭的證券行業(yè)要生存和領先，必須兩眼緊盯客戶服務。如果營業(yè)部客戶大多為業(yè)余投資者，工薪階層和上班族占有相當?shù)谋壤�，就需要耐心認真地做好每一項服務工作，有相應的服務措施和服務手段，通過提高信息咨詢服務質(zhì)量給投資者以正確的引導，提高投資者的分析判斷能力，為投資者提供滿意的服務，以贏得更多投資者的信賴。此外，核心客戶往往是為公司貢獻最大的客戶，因而對于核心客戶必須予以高度重視：要高度重視與客戶進行感情交流，如節(jié)日聯(lián)誼、客戶回訪等，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導，全方位保持客戶的穩(wěn)定，同時采用電話聯(lián)系，手機短信，電子郵件，定期座談等多種形式加強與客戶的了解與溝通，提高客戶的滿意度與忠誠度。

　　總之，在客戶服務理念上，我們應該變被動為主動，以客戶為中心，以客戶盈利為目的，主動了解客戶的需求，變客戶需求為產(chǎn)品，從而改變我們往往銷售的產(chǎn)品不是客戶需要的局面。

　　四、經(jīng)營模式的轉型

　　從大而全到小而精的轉變，由于成本的控制和營業(yè)部人員專業(yè)水平等的限制，勢必要求現(xiàn)在的營業(yè)部從大而全到小而精的轉變。傳統(tǒng)的一個營業(yè)部，從場地租金、人力成本、系統(tǒng)及機器的投入都是非常龐大的，但畢竟他們受制于自身資源和能力的限制，無法單獨完成從產(chǎn)品開發(fā)、銷售的整個過程。因此，資源必須傾斜，由總部集中所有的資源來完成。這就是大總部小營業(yè)部的概念，而營業(yè)部應該集中自己的優(yōu)勢去重點的發(fā)展專項業(yè)務。

　　第一，營業(yè)部由交易通道向金融超市轉型。傭金市場化及進入壁壘不斷降低使營業(yè)部作為交易通道的價值迅速下降，而客戶對交易的個性化要求卻不斷增加。這就要求營業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉變?yōu)橥顿Y者提供綜合。通過提供綜合性的服務，來識別有價值的客戶，改進客戶服務水平，加強客戶關系管理。經(jīng)紀業(yè)務一直以交易通道為核心，為股民提供場地服務，輔以信息咨詢，隨著網(wǎng)絡交易的發(fā)展，場地交易量日益減少，券商的坐商方式卻不能及時轉變，明顯不適應客戶需要。所以拓展網(wǎng)絡交易客戶維護工作，和網(wǎng)絡客戶信息個性化推送工作，將會對增加客戶交易頻度及其提高營業(yè)部客戶黏性有較大幫助。隨著網(wǎng)絡信息技術的發(fā)展，經(jīng)紀業(yè)務的拓展模式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新趨勢，證券經(jīng)紀公司要盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。與其他行業(yè)或金融業(yè)中的銀行、保險、信托相比，證券公司的專業(yè)優(yōu)勢主要有兩方面，一是證券投資能力，二是證券承銷能力，這些都直接反映在資產(chǎn)管理業(yè)務上。因此，證券營業(yè)部的業(yè)務創(chuàng)新，應主要集中在依托總部研發(fā)的資產(chǎn)管理業(yè)務的產(chǎn)品創(chuàng)新上。

　　第二，隨著非現(xiàn)場業(yè)務的放開，營業(yè)部的銷售重點應該從一線城市向二、三、四線城市轉變，由于這些城市的證券公司營業(yè)部普及率很低，存在許多的潛在客戶群體，是未來兵家必爭之地。其次，隨著離柜業(yè)務的放開，極大的方便了客戶，使得未來的競爭更大，更殘酷。因此，在向外挖掘新客戶的基礎上，如何守住自己手上的一畝三分地就顯得尤其重要，我們要努力增加客戶對證券公司，對營業(yè)部的粘度，提高客戶對公司的服務、品牌的認同度，從而使自己立于不敗之地。所以進一步完善服務渠道和網(wǎng)絡建設，提高服務覆蓋面，已經(jīng)成為經(jīng)紀業(yè)務拓展的主要途徑。

　　第三，在營業(yè)部普遍高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)在，已經(jīng)不能用簡單的壓縮經(jīng)營面積，減員縮支來實現(xiàn)增效維持局面了，要從證券公司層面實行“頂層設計”來整合全體營業(yè)部，構筑以營業(yè)部員工及其現(xiàn)有客戶為基礎的人與人的網(wǎng)際網(wǎng)絡資源，以信息化互聯(lián)網(wǎng)為通道提供及時、高效、便捷的信息資源和專業(yè)化的投顧建議，更利用移動互聯(lián)的便利性、交互性和實效性的優(yōu)勢，對客戶提供實時的定制化投資方案。（如：設計出假期休息日或針對不同需求客戶定制多樣比的股票、債券、基金、回購及其他理財產(chǎn)品組合的投資套餐），逐漸樹立投資者與券商相互信任的品牌平臺，做大做強整體公司形象，從而也帶動全體營業(yè)部的收益提高。

　　第四，不斷的學習和創(chuàng)新。市場的發(fā)展非常迅速，產(chǎn)品的創(chuàng)新和制度的不斷完善，這些都需要營業(yè)部的員工保持高度的重視，不斷的學習才能真正懂得產(chǎn)品的內(nèi)涵，才能真正為客戶介紹和講解產(chǎn)品的知識。

　　五、經(jīng)營產(chǎn)品的轉型

　　雖然傳統(tǒng)業(yè)務的服務內(nèi)容沒有發(fā)生根本性變化，但是盈利方式卻需要與時俱進。券商在開展業(yè)務的過程中，重服務職能，輕通道職能。如承銷業(yè)務，券商除了充分利用其所擁有的承銷業(yè)務的資格外，還應承擔設計開發(fā)各種融資產(chǎn)品的職能；其盈利方式不再依賴于過去的關系資源，而是通過服務客戶的品質(zhì)來吸引客戶。在經(jīng)紀業(yè)務中，券商除了擁有交易通道的專屬權外，在二級市場中還應為客戶交易提供不同類型的金融產(chǎn)品。

　　第一，自營業(yè)務的盈利離不開高拋低吸，但盈利思路卻是不斷變化的。傳統(tǒng)的盈利方式主要以資金推動為主，配合板塊的概念或者上市公司的題材炒作推高股價的莊家行為，其投資手法以集中投資、重點持倉為主。隨著市場的發(fā)展，這種盈利方式逐漸受到唾棄，價值型投資理念和機構投資者間的博弈成為主流。對于資產(chǎn)管理業(yè)務，應該摒棄借錢炒股票的操作本質(zhì)，成為真正的金融中介，收取管理費，不承擔資產(chǎn)損失風險。大力發(fā)展資產(chǎn)管理、戰(zhàn)略咨詢、投資顧問等具有較高穩(wěn)定性的服務收費型創(chuàng)新業(yè)務，降低傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀、證券投資、發(fā)行承銷等易受股市周期的影響，加強證券業(yè)與銀行業(yè)、保險業(yè)的合作，積極拓展新的金融產(chǎn)品。

　　第二，在證券營業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務——通道業(yè)務受到了低迷市場的殘酷打擊的時候，很多營業(yè)部把目光轉向了中間業(yè)務，而金融產(chǎn)品的代銷無意成為了許多營業(yè)部成功的突破口，如基金、債券、理財產(chǎn)品，特別是前兩年的基金代銷，使一些營業(yè)部嘗到了甜頭，營業(yè)部通過基金銷售的手續(xù)費養(yǎng)活了員工，用基金分倉保住了營業(yè)部的盈利。盡管后來股票型基金的代銷也隨市場持續(xù)走熊重新跌入了低谷，但大家對探索中間業(yè)務還是積累了豐富的經(jīng)驗和充分的自信。這種營業(yè)部的典型代表為銀河證券、國泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷不僅使公司的經(jīng)紀業(yè)務占比不斷上升，甚至后來已經(jīng)做出規(guī)模效應和品牌效應，很多基金公司搶著要他們代銷，而老百姓也瞅準了他們。

　　第三，因互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的推動和發(fā)展，同時派生出強大的移動互聯(lián)信息平臺，信息的分享和傳遞變得更隨意和高效，銀行、保險、證券業(yè)等金融的網(wǎng)上業(yè)務開展，也使得資金的流動性更為便捷快速高效，從而也使客戶對資金利用效率的高效和高收益也提高到了一個更高的水準，進而客戶對投資因為高效信息化分享帶來的風險加劇加快也需要更貼身及時的警示。以此相呼應的也需要催生出具有實效、便利、可靠、的交互性投顧平臺，及其專業(yè)化的信息獲取平臺，由此為原證券公司盈利模式單一的情況開拓了轉變的契機、提供了渠道，為證券公司營業(yè)部對不同客戶實現(xiàn)高附加服務創(chuàng)造了條件。為尋找新的利益增長點找到了出路。但此平臺的建立還需要證券公司整合資源后成為營業(yè)部強大后盾后才能發(fā)揮作用。同時對公司員工素質(zhì)有了更高的要求，需要公司建立統(tǒng)一的一系列可持續(xù)發(fā)展的后續(xù)員工產(chǎn)品培訓計劃。

　　六、結論

　　證券營業(yè)部的轉型要從經(jīng)營理念、營銷理念、服務理念、經(jīng)營模式、產(chǎn)品營銷等方面去研究、探討，只要堅持不懈地在這條路上努力一步一個腳印地走，終能實現(xiàn)卓越營業(yè)部的理想，才能使營業(yè)部得以生存與發(fā)展，并成為證券公司的利潤中心，使證券營業(yè)部在競爭中立于不敗之地。

證券營銷人員工作計劃2

　　市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥�，展現(xiàn)營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

　　第一部分市場戰(zhàn)略定位

　　一、市場的范圍

　　以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務。

　　二、客戶服務方式

　　1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容。

　　2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

　　3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的'個性化咨詢服務比重要客戶更好。

　　4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、*的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

證券營銷人員工作計劃3

　　一、背景分析

　　1。證券公司面臨的機遇和挑戰(zhàn)。我國證券市場環(huán)境的國際化、規(guī)范化進程不斷加快，QFII制度的實施、合資基金管理功能公司及合資證券公司的成立，開放式基金、股指期貨等新產(chǎn)品的不斷推出，我國證券公司在面臨機遇的同時面臨著巨大的挑戰(zhàn)，正經(jīng)歷著從提供交易通道服務到全面向營銷及增值服務轉型的時期，如何擴大經(jīng)營范圍、改善客戶服務質(zhì)量、優(yōu)化業(yè)務流程、整合公司內(nèi)部各部門的信息資源，構建“以客戶為中心”的營銷服務體系，細分客戶、細分市場，為客戶提供差異化個性化服務，達到提高客戶價值、忠誠度及滿意度的效果，從而提高證券公司核心競爭力，是目前證券公司共同的關注的話題。

　　2。證券公司營銷服務管理現(xiàn)狀分析。在營銷支持方面，長期的賣方市場使證券公司總部對營業(yè)部一線營銷人員缺乏支持，各營業(yè)部營銷人員單槍匹馬，各自為政，沒有形成公司合力，沒有形成公司統(tǒng)一的營銷服務策略。

　　在客戶管理方面，客戶資料分散在各個營業(yè)部和相關業(yè)務部門，沒有集中�？蛻糍Y料層次較低，只是簡單地記錄了客戶姓名、地址聯(lián)系方式等。同時客戶基礎資料失真嚴重，尤其是柜臺中客戶的聯(lián)系電話和聯(lián)系地址等不完整或者錯誤。客戶分析和細分異常困難，無法轉化為知識。

　　在客戶服務方面，服務同質(zhì)化，沒有建立規(guī)范的服務流程。對絕大多數(shù)券商而言，服務的主要內(nèi)容就是提供好的交易場所，包括好的環(huán)境，好的設備等，沒有重視市場信息的研究和信息增值服務。沒有建立規(guī)范的服務流程，各級管理人員無法了解客戶服務人員對客戶的'服務情況；客戶也不知道自己應該享受哪些服務；同樣對經(jīng)紀人和客戶服務人員來說，對客戶提供的服務沒有一個好的流程來規(guī)范。

　　3。證券公司CRM系統(tǒng)建設現(xiàn)狀分析。證券公司CRM系統(tǒng)的建設最初是營業(yè)部自主建設CRM系統(tǒng)，目前絕大多數(shù)證券公司已經(jīng)完成集中交易系統(tǒng)的建設，證券公司現(xiàn)在建設的CRM系統(tǒng)都是總部統(tǒng)一負責CRM系統(tǒng)的規(guī)劃和建設。

　　我國近110家證券公司截止20xx年底完成CRM系統(tǒng)建設的有近10家，例如國泰君安證券、海通證券、安信證券、招商證券股份有限公司等，有近15家證券公司正在進行CRM系統(tǒng)的建設，70%以上的券商至今尚未啟動CRM系統(tǒng)的建設。

　　大多數(shù)券商建設的CRM系統(tǒng)僅停留在客戶經(jīng)理的薪酬考核、客戶的服務記錄留痕、經(jīng)紀業(yè)務報表管理等，沒有真正的通過CRM系統(tǒng)的建設，結合數(shù)據(jù)倉庫及多維分析技術對客戶進行多維分析。因此基于數(shù)據(jù)倉庫對證券公司的CRM系統(tǒng)進行總體規(guī)劃設計非常有意義。

　　二、CRM系統(tǒng)建設目標

　　1。建立數(shù)據(jù)倉庫及客戶分析模型。證券公司所面對的客戶可以分為不同的群體，比如高活躍高價值群體、潛在客戶群體、沉寂客戶群體等等，各種客戶群體對公司產(chǎn)生的貢獻、所消耗的公司資源、所適合的金融產(chǎn)品、對應的服務和營銷策略都不一樣。

　　CRM系統(tǒng)需建立面向客戶分析、業(yè)務分析和各類決策模型的數(shù)據(jù)集市，并利用多維分析工具和手段支持管理分析和管理決策，全面支持客戶總體分析、客戶群體分析、產(chǎn)品分析、業(yè)務分析等，便于營銷管理人員制定相應營銷策略，同時為總部分析人員提供必要的技術支持。

　　2。整合服務渠道，實現(xiàn)服務差異化。在服務手段上，CRM系統(tǒng)需整合Call

　　Center、短信平臺、E—MAIL平臺等各種渠道資源，將主動關懷和被動服務相結合，實現(xiàn)差異化個性化服務。在資訊研究方面，可以為一線客戶服務人員獲取最新、最完整的資訊提供強勁支持。在服務流程上，有助于規(guī)范化管理，形成公司的服務品牌。

　　3。整合公司資源，創(chuàng)建品牌優(yōu)勢。CRM系統(tǒng)需整合公司所有的資源，包括渠道資源、通道資源、研發(fā)資源、客戶資源、市場資源等，以客戶數(shù)據(jù)為核心，將業(yè)務系統(tǒng)、知識系統(tǒng)、管理系統(tǒng)整合在一期，形成暢通、一致的數(shù)據(jù)流，打破部門邊界，實現(xiàn)資源共享，小券商可以發(fā)揮靈活的優(yōu)勢，大券商可以發(fā)揮規(guī)模的優(yōu)勢，各取所需，逐漸形成自己的品牌，變低層次的價格之爭為高層次品牌之爭。

　　三、基于數(shù)據(jù)倉庫的證券CRM系統(tǒng)規(guī)劃

　　證券CRM系統(tǒng)需依據(jù)以信息技術、網(wǎng)絡、通訊技術為手段，整合證券公司內(nèi)外所有與客戶相關的資料和數(shù)據(jù)，通過改善與企業(yè)銷售、市場營銷、客戶服務和決策支持等領域的客戶有關的商業(yè)流程并實現(xiàn)自動化，提高客戶滿意度和忠誠度。系統(tǒng)整合現(xiàn)有的網(wǎng)站、Call Center、短信平臺、E—Mail平臺等，向客戶推介服務。

　　系統(tǒng)總體框架如下圖所示：

　　1。應用層設計。證券CRM系統(tǒng)在應用層包括薪酬管理系統(tǒng)、營銷工作系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、營銷分析系統(tǒng)、營銷管理系統(tǒng)、產(chǎn)品管理系統(tǒng)、資訊服務系統(tǒng)。

　　薪酬管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的后端支持系統(tǒng)，可實現(xiàn)對營銷人員的考核以及薪酬計算功能。

　　營銷工作系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的前端系統(tǒng)，能幫助營銷和服務人員服務客戶、挽留客戶和開拓客戶，對客戶的服務記錄進行留痕，可通過與資訊服務系統(tǒng)的結合，給營銷服務人員以及客戶提供豐富有效的資訊研究信息支持，并為公司各地域的同事提供了內(nèi)部交流和公司內(nèi)部事務管理平臺，提高營銷服務工作效率。

　　客戶管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的基礎系統(tǒng)，能幫助公司營銷和服務人員記錄客戶擴展資料信息。除了對交易系統(tǒng)已有客戶的管理，同時包括潛在客戶管理、流失客戶管理，并可實現(xiàn)客戶群的定義和分析、客戶積分管理等功能。

　　營銷分析系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的核心系統(tǒng)，使用對象為營銷管理總部和研究分析類人員。為各級管理人員、決策和分析人員等提供決策支持信息，可以提高統(tǒng)計分析人員的工作效率、深度和廣度。在實現(xiàn)客戶細分的基礎上，對為客戶提供差異化營銷服務策略和差異化產(chǎn)品組合提供指導性建議。

　　該系統(tǒng)結合數(shù)據(jù)倉庫及多維分析技術。數(shù)據(jù)倉庫（Data Warehouse）是一個面向主題的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相對穩(wěn)定的（Non—Volatile）、反映歷史變化（Time Variant）的數(shù)據(jù)集合，用于支持管理決策。OLAP是“使分析人員、管理人員或執(zhí)行人員能夠從多種角度對從原始數(shù)據(jù)中轉化出來的、能夠真正為用戶所理解的并真實反映企業(yè)維特性的信息進行快速、一致、交互地存取，從而獲得對數(shù)據(jù)的更深入了解的一類軟件技術�！被�于數(shù)據(jù)倉庫的客戶細分指標可參考定義如下，其中指標的分類以及分類區(qū)間可以進行修改和擴充，指標計算頻度和計算周期可自定義，不同營業(yè)部可以設置不同的細分規(guī)則：

　　客戶細分步驟如下圖所示：

　　營銷管理系統(tǒng)：使用對象為各級營銷管理類人員，包括對營業(yè)網(wǎng)點的考核排名、開放式基金等新產(chǎn)品的銷售分析、統(tǒng)計報表管理、營銷活動管理等。統(tǒng)計報表管理包括上報證監(jiān)會的報表以及日常使用的經(jīng)紀業(yè)務日報、周報、月報、年報等。

　　產(chǎn)品管理系統(tǒng)：產(chǎn)品管理實現(xiàn)對金融產(chǎn)品庫的管理，包括產(chǎn)品類型管理、產(chǎn)品信息管理、投資組合管理、資訊產(chǎn)品管理、產(chǎn)品庫存管理、產(chǎn)品分析等功能，并可通過采集實時行情數(shù)據(jù)查詢投資組合的實時走勢。

　　資訊服務系統(tǒng)：使用對象為營銷服務人員、理財顧問、投資分析、資訊提供或產(chǎn)品設計人員，主要目標是為了提供一個高度整合的公司級資訊服務平臺，最大限度地利用現(xiàn)有公司研究機構的資訊資源以及外購的資訊庫，可將資訊信息與客戶的持倉、偏好以及各渠道訂閱的內(nèi)容進行匹配后利用短信平臺、郵件系統(tǒng)、網(wǎng)上交易軟件等客戶接觸渠道推送給客戶。該系統(tǒng)可實現(xiàn)資訊的采編、訂閱、匹配、推送的全過程管理。

　　2。數(shù)據(jù)處理層設計。CRM系統(tǒng)需要采集的數(shù)據(jù)源包括交易數(shù)據(jù)源、網(wǎng)站、呼叫中心等。通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，從源數(shù)據(jù)層采集、清洗、轉換和整理各種數(shù)據(jù)存放到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，并將數(shù)據(jù)推送到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫。

　　3。網(wǎng)絡拓撲設計。系統(tǒng)網(wǎng)絡拓撲設計如下圖所示：

　　CRM系統(tǒng)在總部部署，分公司和各個營業(yè)部的用戶以瀏覽器，通過公司內(nèi)部網(wǎng)訪問系統(tǒng)，并可提供通過外網(wǎng)方式接入系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫服務器可結合證券公司的客戶數(shù)量大小進行硬件設備的選型，大中型券商建議采用小型機，小券商可使用PC SERVER服務器。Web服務器可根據(jù)使用CRM軟件的并發(fā)用戶數(shù)量進行集群部署，并可通過Web中間件例如Tomcat，Resin等實現(xiàn)負載均衡。OLAP服務器用于安裝數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。采集服務器負責將業(yè)務系統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，然后推送到數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。

　　四、結論及展望

　　本文結合證券公司營銷服務管理現(xiàn)狀、CRM系統(tǒng)建設現(xiàn)狀分析，對證券公司CRM系統(tǒng)的建設目標、總體架構設計、客戶細分模型進行了研究�；�于CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)倉庫，可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術發(fā)現(xiàn)新的知識，更好的支持證券公司決策管理人員制定營銷服務策略。

證券營銷人員工作計劃4

　　從20xx年開始，我國證券業(yè)大力推行國外流行的證券經(jīng)紀人制度，以試圖改善國內(nèi)市場對客戶服務的質(zhì)量，但是制度實施以來，各大券商紛紛慘敗，特別第一個推出此制度的大鵬證券非但沒有提高公司的業(yè)績，反而目前已經(jīng)破產(chǎn)，這種在國外證券市場非常成熟的一種制度在我國實施起來如何是這樣狀況呢？

　　1國內(nèi)影響和制約證券經(jīng)紀人制度實施的因素

　　從20xx年以來，中國券商在推廣經(jīng)紀人制度上進行了不懈地探索和努力，然而由于長期以來的種種原因，影響和制約“經(jīng)紀人制度”發(fā)展的因素依然有很多。剝開事件的表面，行業(yè)性的經(jīng)紀人營銷模式的失敗必然有著更深層次的原因。

　　1.1戰(zhàn)略規(guī)劃不明確

　　縱觀中國券商的發(fā)展，在經(jīng)紀業(yè)務方面，多數(shù)是以營業(yè)部為前沿，無論是最初的贈送禮品或是后來的經(jīng)紀人制度均是由營業(yè)部首先發(fā)起，當形成一定規(guī)模后總部相應部門方才著手“規(guī)劃”，普遍欠缺系統(tǒng)的策劃。

　　技術主導業(yè)務是證券經(jīng)紀業(yè)務多年來的發(fā)展形式，在信息技術應用與業(yè)務發(fā)展之間，券商更多的是被技術牽著鼻子走，戰(zhàn)略規(guī)劃根本無從談起。在網(wǎng)絡技術和通訊技術方面，每一次的技術創(chuàng)新都會首先受到證券業(yè)的關注，只要在系統(tǒng)擴容和方便交易上有可行性，券商便會不惜代價地應用，并且迅速普及。隨著競爭加劇，越來越多的技術創(chuàng)新帶來的是越來越少的客戶、高昂的運行成本、客戶（特別是核心客戶）流動的加劇，技術投入的邊際效益每況愈下。券商對技術盲目依賴的極致是對call—center的熱衷。由于call—center在一定程度上與券商原有的電話委托交易系統(tǒng)具有相通性，迅速得到券商以及技術供應商的認同。從純技術的角度來看，國內(nèi)的call—center系統(tǒng)與國外并無二至，然而在實際應用上卻有著致命的缺陷。call—center的核心在于其人工坐席向客戶提供的專業(yè)化信息咨詢，其背后是一個由投資理財專家組成的研發(fā)團隊，而國內(nèi)券商根本就不具備這一能力，雖然有智能應答，也有人工坐席，能提供給客戶的卻不過是粗線條的股評而已，因為政策的原因，即使是提供股評也不能帶有肯定性的字眼。由于服務內(nèi)容的缺乏，國內(nèi)券商的call—center紛紛陷入進退兩難的境地。

　　另外，雖然很多券商將建立市場營銷體系，推廣經(jīng)紀人制度作為自己的“戰(zhàn)略轉型”方案，但是，我們應該認識到，這兩者在營銷過程的各個環(huán)節(jié)中，只是銷售渠道的重要組成部分，其本身并不能改變中國券商不具備證券業(yè)專業(yè)技能、無核心產(chǎn)品、無個性化差別服務的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)就如同一個電視機生產(chǎn)企業(yè)不能生產(chǎn)電視，既使有完善的銷售渠道、有精彩的電視節(jié)目，那又有什么用呢？

　　在進行營銷轉型時，券商投入了大量的人力物力，卻很少有券商真正進行市場定位，因而出現(xiàn)全國券商步調(diào)一致說“轉型”的場面。券商的資源是有限的，而客戶的需求則是無止境的，因此進行市場細分，在市場細分的基礎上選定目標市場、發(fā)現(xiàn)市場機會，根據(jù)自身優(yōu)勢有針對性地制定和實施營銷策略是券商有效利用資源發(fā)展核心競爭力的重要途徑。

　　1.2組織架構上的缺陷

　　券商現(xiàn)有的組織架構大多采用事業(yè)部制，以業(yè)務為單元劃分的事業(yè)部是獨立的利潤中心，由于不同的事業(yè)部的服務對象存在著利益沖突，通過事業(yè)部之間的“防火墻”保證了經(jīng)營上的公正性，有效地避免了風險在不同事業(yè)部之間的擴散，但是這樣一來也造成了券商三個主營業(yè)務的分離。由于受政策影響，證券經(jīng)紀業(yè)務產(chǎn)品單一、創(chuàng)新范圍小、業(yè)務形態(tài)固化，完全依靠交易通道的壟斷優(yōu)勢維持經(jīng)營，而承銷業(yè)務和自營業(yè)務的分離，使券商很難形成有核心競爭力的產(chǎn)品。

　　此外，以職能線、產(chǎn)品線為主導，以地區(qū)線為輔助的模式不可避免地產(chǎn)生了產(chǎn)品分割、職能分割、地區(qū)分割的問題。由于各級部門之間利益的相對而言獨立性，而管理者又以利潤來衡量各部門的業(yè)績，極易使各部門產(chǎn)生本位主義，忽視長遠的整體利益，從而影響各項方案的實施。為了協(xié)調(diào)這一矛盾，又不得不多設置一些諸如管理總部一類的中間管理層次和中層管理人員，不僅增大了管理成本，也使券商的中間管理層膨脹，損害了組織的運作效率。

　　從券商管理體制角度來看，事業(yè)部之下的區(qū)域管理總部體制是一種混合的內(nèi)部組織結構體制，一方面，證券公司的組織結構采取事業(yè)部制的管理體制，以不同的業(yè)務為劃分標準，采取“縱向”管理；另一方面，設立區(qū)域性管理總部采取“橫向”管理。在實際運作中，這種混合的體制存在著一些問題。此外，券商在轉型時多生硬地將營業(yè)部的市場營銷體系與運營保障體系分開，使前后臺工作反復交叉，造成了大量的問題。

　　1.3以短期目標為主的'考評方式

　　由于經(jīng)紀業(yè)務收入是券商的主要收入來源，所以對營業(yè)部的考核多數(shù)是以利潤指標來衡量，對短期利潤的過分強調(diào)使營業(yè)部很難著眼于長遠來談發(fā)展。營銷是一個漫長而堅苦的過程，一個營銷體系的建設不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在進行經(jīng)紀人營銷模式建設時顯然缺乏嚴謹?shù)亩ㄎ缓驼撟C，回報的長期性和考核的短期性產(chǎn)生了不可調(diào)和的矛盾。

　　1.4“經(jīng)紀人制度”缺乏可操作性

　　經(jīng)紀人制度大多是由一批券商的總部各部門人員組成項目小組負責制度的建立，其最大的弊端在于在設計階段時容易成為設計者的項目，沒有考慮到作為最終執(zhí)行者的營業(yè)部的實際情況，使項目脫離實際。而目前，現(xiàn)實就是在營業(yè)部極度缺乏營銷管理人員和管理經(jīng)驗的情況下，參照國內(nèi)保險經(jīng)紀人制度和國外證券經(jīng)紀人制度建立起來的經(jīng)紀人制度根本就無法執(zhí)行。

　　2解決問題的相應策略

　　2.1戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃

　�。�1）市場調(diào)研。首先，券商必須進行市場調(diào)研，系統(tǒng)地、有目的地收集與其經(jīng)營活動有關的各類資料，并用科學的方法加以分析研究，以助于真正地了解市場。目前，券商最迫切需要進行以下三個方面的市場調(diào)研�？蛻粽{(diào)研：客戶的交易習慣、服務需求、經(jīng)濟狀況、交易動機及其他客戶基礎資料。服務流程調(diào)研：調(diào)查各業(yè)務流程中的服務質(zhì)量，以改進營銷過程中的各種服務。市場需求調(diào)研：從客戶的角度出發(fā)，了解客戶真正的需求。

　�。�2）進行市場細分，選擇目標市場。事實上，券商一直都在進行自身市場準確定位的努力，希望通過市場和客戶的細分來形成自身的經(jīng)營特色。無論怎么的市場定位，都必須進行市場和客戶的細分，必須明確公司的利潤將從什么樣的客戶身上來以及怎樣來。從國外券商的經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展模式來看，券商根據(jù)利潤來源而進行的市場定位可走如下幾條路：①擴大基礎量。以較低的收費水平賺取利潤，只向客戶提供最基本的服務。這個基礎量包括客戶量、資金量和交易量；②高度專業(yè)化。選定優(yōu)質(zhì)客戶群體，按照客戶的不同需求提供不同的專業(yè)服務，收取不同的服務費用，賺取比較高的利潤。這些需求包括不同層次的專業(yè)咨詢、專業(yè)投資理財顧問等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服務，以極低的價格吸引眾多中小客戶，賺取超低水平的利潤。網(wǎng)上經(jīng)紀公司即屬于這種類型。

　　2.2調(diào)整組織結構

　　券商的組織架構創(chuàng)新應包括轉變盈利方式、優(yōu)化盈利結構、開拓新的盈利來源、控制成本和提高管理水平等諸手段。在經(jīng)紀人制度建設方面，設立獨立于原有營業(yè)部網(wǎng)絡之外的營銷體系是最佳解決方案。

　　全國性的券商應考慮按一定的地理位置將國內(nèi)市場劃分為數(shù)個大區(qū)，建立大區(qū)一級的銷售經(jīng)理制度，由大區(qū)經(jīng)理負責在區(qū)域內(nèi)以每個營業(yè)部配備一個銷售小組為標準，與原營業(yè)部合作，進行產(chǎn)品銷售、創(chuàng)新業(yè)務推進、區(qū)域性投資銀行和財務顧問等業(yè)務，以實現(xiàn)營業(yè)部的營銷、服務和綜合業(yè)務拓展的兩個平臺功能；建立暢通的研究所、經(jīng)紀業(yè)務總部、營業(yè)部、客戶之間的服務流程，以及多通道的咨詢產(chǎn)品發(fā)送流程。

　　2.3平衡計分卡

　　績效評估對于新制度的執(zhí)行有著不可估量的影響，在券商的轉型實踐中，正是由于以短期利潤為考核目標而阻礙了其實施，多數(shù)券商的績效考核還處在“量化考核與目標考核階段”，而平衡計分卡的核心思想就是通過財務、客戶、內(nèi)部經(jīng)營過程、學習與成長四個方面指標之間相互驅動的因果關系展現(xiàn)組織的戰(zhàn)略軌跡，實現(xiàn)績效考核——績效改進以及戰(zhàn)略實施——戰(zhàn)略修正的目標。平衡計分卡中每一項指標都是一系列因果關系中的一環(huán)，通過它們把相關部門的目標同組織的戰(zhàn)略聯(lián)系在一起；而“驅動關系”一方面是指計分卡的各方面指標必須代表業(yè)績結果與業(yè)績驅動因素雙重涵義，另一方面計分卡本身必須是包含業(yè)績結果與業(yè)績驅動因素雙重指標的績效考核系統(tǒng)。之所以稱此方法為“平衡”計分卡，是因為這種方法通過財務與非財務考核手段之間的相互補充“平衡”，不僅使績效考核的地位上升到組織的戰(zhàn)略層面，使之成為組織戰(zhàn)略的實施工具，同時也是在定量評價與定性評價之間、客觀評價與主觀評價之間、指標的前饋指導與后饋控制之間、組織的短期增長與長期發(fā)展之間、組織的各個利益相關者的期望之間尋求“平衡”的基礎上完成的績效考核與戰(zhàn)略實施過程。

　　2.4經(jīng)紀人制度的實施

　　隨著市場的發(fā)展，經(jīng)紀人必將成為券商銷售網(wǎng)絡中的絕對主角，誰掌握了銷售渠道誰就擁有了未來。無論市場怎樣發(fā)展，客戶始終是券商生存發(fā)展的根基，經(jīng)紀人才是客戶來源的保證，經(jīng)紀人在券商中的地位必須得到肯定，經(jīng)紀人隊伍的建設必須成為券商工作中的重點。在經(jīng)紀人制度中，經(jīng)紀人是金字塔的塔基，只有塔基穩(wěn)定了，金字塔才能往上搭建。

　　由營業(yè)部直接經(jīng)營客戶的年代很快就會過去，作為現(xiàn)有利潤中心的證券營業(yè)部，轉型是不可避免的，特別是隨著我國證券市場與國際市場的結軌，制度的創(chuàng)新是必然的，因此，各券商應強化“變革”、“危機”意識，形成“客戶導向”、“流程導向”、“團隊合作”，以先進可行的策略完成其制度的創(chuàng)新，提高整個證券業(yè)經(jīng)紀業(yè)務的競爭力，這樣才能更好地促進證券市場的發(fā)展。

證券營銷人員工作計劃5

　　市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥�，展現(xiàn)營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

　　第一部分市場部戰(zhàn)略定位

　　一、市場的范圍

　　以北京市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務。

　　二、客戶服務方式

　　1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容。

　　2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

　　3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

　　咨詢張貼或轉發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

　　4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、*的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

　　第二部分團隊的組建和管理

　　一、團隊的組建

　　1.通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員。

　　2.聯(lián)系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員。

　　3.團隊的建設

　　團隊的管理與執(zhí)行

　　制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務技巧，而且也增強了他們開展業(yè)務的信心。

　　無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內(nèi)容包括：日�？记谥贫�、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執(zhí)行的。

　　1考勤制度，目的是了保證工作時間。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點考勤。

　　2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。

　　3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是、工作和其他與銷售工作相關的臺帳。

　　4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游

　　三、團隊文化建設

　　態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內(nèi)容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績，因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

　　四、個人與團隊共同進步

　　不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團隊，應給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業(yè)務工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓*再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結合。

　　綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業(yè)務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展。在這里，我主要強調(diào)的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的.結果。

　　第三部分營銷措施

　　一、銀行駐點營銷

　　幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。

　　為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

　　1、要建立雙方長期合作關系。

　　2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關系處理好。

　　3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

　　4、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

　　5、對于重點駐點網(wǎng)點公關，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間。

　　綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關行動。

　　二、與大通訊機構的合作營銷

　　要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的�？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

　　三、低傭金的促銷

　　北京市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，北京市場進入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制，打出“一天一元，輕松一年”，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數(shù)多，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰�？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團隊開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

　　四、社區(qū)營銷及技術服務站營銷

　　可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份�？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構戶。

　　五、服務品牌的營銷

　　此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件*按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

　　一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。

　　為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

　　通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

　　事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統(tǒng)籌。

　　一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的。

　　同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標。

　　借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

　　二、以客戶需求為導向，提高服務質(zhì)量，形成競爭力。

　　其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

　　三、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤。

　　關系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。

　　四、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工。

　　對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。

　　事實上，內(nèi)部員工應是營銷活動的首要對象�！耙�善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者*和員工自主性的關系。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設優(yōu)秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

　　綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關聯(lián)，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營銷人員工作計劃6

　　證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻�。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、伙伴關系的企業(yè)形象。

　　第一部分新客戶的開發(fā)

　　自20xx年全球金融危機之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。由于短期內(nèi)證券公司轉型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務仍是重點。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

　　一、短期小區(qū)營銷

　　以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時間進入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務。

　　由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜*優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費、有線電視費等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以是股評或設攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

　　二、長期駐點營銷

　　1、銀行駐點營銷

　　銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此，營業(yè)部應加強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間。

　　2、社區(qū)駐點營銷

　　經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

　　3、與通訊機構的合作營銷

　　要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過*合作提高寬帶網(wǎng)的服務內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

　　第二部分老客戶的維護

　　“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

　　1、持續(xù)的溝通

　　市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認可或者部分認可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝*系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

　　時刻關注關鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機會。

　　2、有效的溝通

　　客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關系。

　　隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業(yè)為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務或培訓等。

　　3、適當頻率的溝通

　　與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

　　由于受到各種因素的.影響，客戶關系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關系發(fā)生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在尋找到潛在的大客戶;當發(fā)現(xiàn)原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反應。

　　第三部分服務品牌的打造

　　做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

　　1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟

　　為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認識。

　　通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統(tǒng)籌。

　　2、以客戶需求為導向，提高服務質(zhì)量，形成競爭力

　　在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉移的概率,提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

　　3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤

　　溝通是關系營銷的重要手段。關系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系,否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

　　4、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

　　對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

　　綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關聯(lián)，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

證券營銷人員工作計劃7

　　論文摘要：隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO的日益臨近，證券經(jīng)紀業(yè)務的競爭已經(jīng)越來越激烈，各證券經(jīng)紀商正在努力適應市場變化，主動出擊，由價格競爭階段迅速轉入服務競爭階段，由傳統(tǒng)的通道提供者轉變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務中心，各主要證券公司在客戶服務經(jīng)驗的基礎上，紛紛建立起健全的客戶服務體系和客戶管理機制，從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務。本文將從證券公司的營業(yè)部入手，說明證券公司當前的經(jīng)營策略應重視與加強市場營銷，以此彌補規(guī)模與實力的競爭劣勢，提高競爭能力。

　　隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO日益臨近，證券經(jīng)紀業(yè)務的競爭已經(jīng)越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營銷的設計、策略及團隊的建設將是壯大證券公司實力的重要保證，本文將從以下幾個方面進行闡述：

　　一、證券營業(yè)部營銷理念的設計

　　證券公司的營銷理念可以表述為：計劃和執(zhí)行證券經(jīng)紀業(yè)務相關的觀念，定價、促銷和分銷，以符合客戶需求和達到公司戰(zhàn)略目標的過程。根據(jù)營銷理念的表證券營業(yè)部的營銷理念應作如下設計：

　　1．證券營業(yè)部的重新定位

　　通過對證券經(jīng)紀業(yè)務營銷理念的設計，要實現(xiàn)證券營業(yè)部的重新定位。這個重新定位可以由表1—1來說明。

　　2．公司要通過證券經(jīng)紀業(yè)務營銷建立規(guī)范的經(jīng)紀業(yè)務管理以填補“服務差距”。證券營業(yè)部的證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷雖然是無形性的，但通過制定規(guī)范的管理制度可以提高服務的有形程度，有利于競爭。利用嚴格的風險控制制度幫助投資者建立期望，降低投資者對服務品質(zhì)的不確定感和風險感。

　　3．公司要建立一整套營銷體系、營銷制度和營銷隊伍，通過完善的營銷分析、計劃、運行和控制系統(tǒng)實現(xiàn)營銷理念，借此改變證券營業(yè)部在市場拓展中對低層次價格競爭手段的依賴。

　　二、證券營業(yè)部營銷策略設計

　　營銷策略是指證券營業(yè)部在實施市場營銷行動時遵循的具體原則，營銷策略的制定有助于營業(yè)部的營銷手段符合市場環(huán)境和公司特點，保證營業(yè)部各部門統(tǒng)一規(guī)劃，前后銜接，實現(xiàn)營銷活動的系統(tǒng)化、科學化。通過對國內(nèi)證券行業(yè)和我國證券營業(yè)部自身特點的考察本文認為證券營業(yè)部可以采取內(nèi)涵式和外延式兩方面的營銷策略。

　�。ㄒ唬﹥�(nèi)涵式營銷策略

　　營業(yè)部可以選擇兩個方面進行內(nèi)涵式營銷：一是投資者明確提出的所需服務，即響應營銷；二是借助數(shù)據(jù)倉庫和智能信息檢索技術，自動向客戶提供投資建議和投資需求信息，即預知營銷和創(chuàng)造營銷。具體可采用以下幾種營銷方式：

　　1、自助餐式由營業(yè)部的咨詢部門對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長線組合，還有激進型、穩(wěn)健型、投機型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。

　　2、互動式營業(yè)部通過固定渠道，如行情分析會和大戶座談會等方式與客戶互相交流，共同研究市場。在互相交流、共同探討的過程中．產(chǎn)生良好的互動作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵或動員客戶也參與到公司服務項目的設計過程中去。公司利用互動式的定制營銷，既能拉近客戶與證券公司的距離，增進客戶對證券公司的忠誠度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務產(chǎn)品。

　　3、追蹤咨詢式營業(yè)部設立專門人員或指定經(jīng)紀人針對客戶自主選擇的投資組合所提供的持續(xù)的信息收集報告和投資建議進行跟蹤咨詢，這種服務模式主要針對獨立能力比較強的客戶以及一些重要客戶進行。

　�。ǘ�）外延式營銷策略

　　營業(yè)部要長期重視內(nèi)部管理及與客戶的感情溝通，同時利用促銷和宣傳手段提高品牌知名度以拓展市場。具體營銷內(nèi)容包括：

　　1、提升現(xiàn)有服務水平營業(yè)部應在與客戶的感情交流方面作大量工作，如客戶回訪，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導全方位保持客戶的穩(wěn)定。

　　2、發(fā)展機構客戶營業(yè)部應從目前以服務零售客戶為主到以服務機構客戶為主，以機構客戶為重心，兼顧零售客戶。市場營銷理論表明，那些很難發(fā)展的客戶，一旦成為公司的客戶，其忠誠度往往是最高的。而那些很容易發(fā)展的'客戶，雖然爭取過來相對比較容易但也最容易流失。應該認識到市場拓展是一項艱辛、持久的工作，一份耕耘才會有一份收獲。

　　三、建立符合市場需要的經(jīng)紀人隊伍

　　在激烈的市場競爭環(huán)境下，營業(yè)部的工作中心已經(jīng)從以交易為中心轉移到以營銷為中心上來，建立有效的營銷機制已經(jīng)是營業(yè)部提高競爭力、完善客戶服務體系的關鍵。因此，建立一支有戰(zhàn)斗力的證券經(jīng)紀人隊伍就是營業(yè)部當前的必然選擇。

　�。ㄒ唬┙�(jīng)紀人的定位創(chuàng)新

　　目前，經(jīng)紀人制度雖然急待完善，但很多券商都有自己的經(jīng)紀人隊伍。但我國的經(jīng)紀人隊伍始終沒有壯大起來的一個主要原因是經(jīng)紀人的歸屬感不強。營業(yè)部應改變證券經(jīng)紀人的存在形式，增強證券經(jīng)紀人的崗位吸引力。目前，營業(yè)部將經(jīng)紀人設為營業(yè)部的編外人員，經(jīng)紀人與營業(yè)部的關系僅以客戶所創(chuàng)造的手續(xù)費收入為紐帶，相比營業(yè)部的其他正式員工經(jīng)紀人地位較低，經(jīng)紀人沒有任何歸屬感和職業(yè)自豪感。

　　因此，針對目前存在的主要現(xiàn)象，要從實際出發(fā)，確立經(jīng)紀人在券商中的地位，在薪酬設計上適當傾斜，按照國家有關規(guī)定，為其繳納三險一金，增加經(jīng)紀人崗位的吸引力。這樣做在增強經(jīng)紀人歸屬感的同時，對調(diào)動經(jīng)紀人的積極性，吸引優(yōu)秀的人才加入這支隊伍將會起到積極的作用。

　�。ǘ�）建立經(jīng)紀人的選用與培養(yǎng)流程

　　在選用與培養(yǎng)經(jīng)紀人方面要形成一整套流程。營業(yè)部在招聘時就控制經(jīng)紀人的質(zhì)量，同時在工作中以循序漸進的方式不斷提高他們的能力。在內(nèi)部營銷小組之間要相互學習，有好的經(jīng)驗要相互交流，形成比學趕超的好風氣，研發(fā)部門更要多多提供有價值的投資建議：在外部營業(yè)部要定期借助“外腦”，聘請培訓公司對營銷人員進行輪流培訓，全面提升經(jīng)紀人的素質(zhì)。

　�。ㄈ�）證券經(jīng)紀人要有效利用公司的產(chǎn)品

證券營銷人員工作計劃8

　　關鍵詞：證券公司；證券市場；營銷策略

　　長期以來，我國證券經(jīng)紀業(yè)務的贏利模式是單一的通道制，這種單一的通道制使券商過分的依賴交易量，這在客觀上制約了券商的創(chuàng)造性，使券商沒有動力去創(chuàng)造新的產(chǎn)品和新的營銷方式。同時，這種通道贏利模式使我國券商經(jīng)紀業(yè)務明顯同質(zhì)化，證券公司之間以及證券公司的業(yè)務之間基本不存在明顯的差異，因而導致惡性競爭。這說明我國證券業(yè)的發(fā)展還處在一個非常低級的階段。然而傭金自由化、國外證券機構進入國內(nèi)市場、非證券行業(yè)向證券業(yè)務的滲透所帶來的行業(yè)壟斷壁壘逐漸被打破，市場競爭日益加劇，以及現(xiàn)代網(wǎng)絡技術的發(fā)展和投資者對證券投資產(chǎn)品和服務需求的變化，對我國證券公司的經(jīng)營模式帶來極大的挑戰(zhàn)。因此，證券公司為了生存和發(fā)展，必須進行盈利模式的轉型和營銷體系的建立以及營銷手段的創(chuàng)新。

　　一、我國證券營銷的發(fā)展歷程

　　由于我國獨特的金融環(huán)境，加上整個證券市場發(fā)展才十幾年，證券營銷理念剛剛形成。概括起來，我國的證券營銷經(jīng)歷了三個階段。

　　第一階段是1990年—1997年，證券公司進入高速發(fā)展階段。尤其是1996年、1997年的持續(xù)大牛市，證券公司在數(shù)量上快速擴張。1991年底共有證券公司913家，到1994年底達到2262家，而1997年上升到2412家12。這樣快的擴張速度，是因為證券公司作為證券公司的利潤中心，處在一個暴利的階段，大多證券公司的投資回報率在50%以上，在這種情況下，證券公司談不上營銷，大家只要打開門，投資者就在門口排隊，證券公司門可落雀，真正是“躺在床上收錢”的行業(yè)。

　　第二階段在1998年—2000年，是粗放型的營銷，證券公司家數(shù)多了，電話委托、網(wǎng)上交易等遠程交易方式迅速發(fā)展。投資者再也不用排隊開戶了，證券公司開始有注意需要打點廣告，告訴一下投資者我這邊已經(jīng)或正在開張，快點來吧。特別是95年后有些券商甚至開始推行經(jīng)紀人制度，當然這不是原來的不成規(guī)模和體系的資金客，而是以整個體系推進的。這些都只是營銷的雛形。這個時期，證券公司吸引客戶的一個殺手锏――傭金打折，以證券公司的利潤來換取市場分額。傭金戰(zhàn)表明，經(jīng)紀業(yè)務由不折不扣的賣方市場轉入到典型的買方市場，僧多粥少的局面已經(jīng)形成。

　　第三階段，是真正意義上的營銷階段，但目前也只是處在萌芽階段，營銷體系初步形成。一方面2000年左右證券市場進入了一個火爆的局面，吸引了其他行業(yè)的有營銷觀念一些人才進來；另一方面卻是2001年7月后，市場進入了一個長達4年的持續(xù)下滑的低迷時期，這種情況下，迫使券商開始思考并實行新的盈利模式和營銷手段。一些以客戶為導向的營銷組織體系和營銷組合開始建立。比如，華泰證券在傭金下調(diào)，證券公司利潤大幅下滑的情況下使出一系列營銷組合拳，從服務品牌的確立、網(wǎng)上網(wǎng)下的互動推廣、咨詢服務等等方面下手，取得了很好的.市場反映，在2001年全國股票、基金業(yè)務龍虎榜上躍居第8，在全國證券公司股票、基金平均交易量排行榜上躍升到第6位。

　　二、我國證券公司營銷現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┙Y構近似、服務同質(zhì)

　　雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，證券公司經(jīng)紀業(yè)務的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務結構仍維持多年以前品種單一、結構雷同的特點。從證券公司普遍將爭搶市場份額作為首要目標，通過追加投入，單一擴大經(jīng)營規(guī)模，甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領市場。結果使證券公司始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈，成本逐年上升，也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀業(yè)務競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務、忽視“軟件”服務，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)證券公司的競爭手段趨同、差別化程度降低。

　　（二）營銷手段單一

　　我國證券公司的營銷手段可以分為五類：一是通過在三大證券報為主的報刊上做廣告；二是通過網(wǎng)站進行宣傳；三是通過與電臺、電視臺的證券資訊節(jié)目來宣傳；四是通過證券公司一些股評報告會及一些產(chǎn)品推廣活動來宣傳；五是通過發(fā)行路演來推介承銷的股票和債券。這些營銷手段以平面媒體為主，側重于具體產(chǎn)品的宣傳，是一種無差異化的營銷，對公司的品牌和文化的宣傳較少，很難在投資者心目中留下關于公司的整體的特定印象。而且這種營銷是大眾化的，沒有區(qū)分特定的客戶群來進行差別化的營銷。

　　（三）高素質(zhì)的營銷人才缺乏

　　金融產(chǎn)品的特點決定了金融產(chǎn)品營銷人員必須是具備專業(yè)知識和市場營銷能力的復合型人才，而證券產(chǎn)品的風險性對人才提出了更高的要求。證券營銷人員必須具有知識、品德素質(zhì)以及市場營銷的專業(yè)技能。但從目前來看，由于證券業(yè)長期缺乏市場意識和營銷觀念，對營銷人才的培養(yǎng)和儲備不足，造成目前證券公司的高素質(zhì)營銷人才缺乏，不能滿足業(yè)務和市場發(fā)展的需要。

　　目前證券公司的營銷人員有兩個來源，一是證券公司原有的員工轉化而來，這部分人員，由于長期處在一個缺乏競爭的環(huán)境中，沒有營銷意識和服務觀念；另一部分是外部招聘的人員，這部分人員的數(shù)量近來增長很快，有些證券公司甚至采取保險公司的一些做法，大量招聘，搞人海戰(zhàn)術。但是，證券公司營銷的是一種高風險、高智力的產(chǎn)品，雖然市場意識比較強，但專業(yè)知識不夠，很難向投資者提供專業(yè)化的咨詢服務，反而存在較大的全權委托風險。

　�。ㄋ模�營銷組織分散、缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)部門

　　過去，很少有證券公司設立一級部門來負責營銷工作，僅有如辦公室、行政綜合部等部門監(jiān)管廣告宣傳工作。沒有專門部門協(xié)調(diào)統(tǒng)籌各證券公司的營銷策劃，在證券公司里宣傳通常由辦公室或交易部負責，宣傳的目的大都是站在本證券公司的角度為銷售某一單一的產(chǎn)品或服務，很少有從公司形象、品牌層面上做深層次的宣傳，這樣很難形成公司統(tǒng)一完整的品牌形象，增強公司的整體凝聚力和競爭力。目前，大部分證券公司仍沒有設立統(tǒng)一的營銷組織統(tǒng)一負責證券公司的營銷工作，證券公司還處于分散營銷的局面。

　　三、我國證券公司的營銷策略建議

　�。ㄒ唬┌盐湛蛻粜枨蟆⒃O計優(yōu)秀產(chǎn)品

　　從目前證券市場上的產(chǎn)品來看，營銷產(chǎn)品的豐富性在業(yè)內(nèi)已經(jīng)具有相對的規(guī)模，例如證券公司可諸多基金公司的多種風險收益分布的產(chǎn)品、首家LOF、ETF基金主交易商、公司在業(yè)內(nèi)位列前茅的研發(fā)實力、獲得創(chuàng)新試點資格帶來的后續(xù)產(chǎn)品等等。但同時也看到，我們這些豐富的產(chǎn)品是否已經(jīng)轉化成了普通大眾所能方便理解和放心投資的產(chǎn)成品？目前的一個直接的短板就是我們的產(chǎn)成品沒有系統(tǒng)化，比如基金的銷售，還是發(fā)什么賣什么，對于已發(fā)基金沒有系統(tǒng)的產(chǎn)品比較、介紹等等，仍然是一種推式的營銷模式，而以客戶為核心的營銷是一種拉式的營銷機制；我們給客戶推薦的股票更多還是單個個股的時代，即便是以組合的方式出現(xiàn)，其品種也存在較為單一，選擇面不多的狀況。還有一個重要的因素就是客戶經(jīng)理的專業(yè)化。證券產(chǎn)品的營銷具有很強的專業(yè)化，證券產(chǎn)品本身具有較高的風險收益特征（與銀行儲蓄、投資保險相比），客戶經(jīng)理的人為因素在進行服務或者營銷的時候，其對產(chǎn)品的理解程度，對客戶資產(chǎn)的分布、進出時機的建議，將會很大程度上對于服務或者營銷的效果起到非常重要的作用。

　�。ǘ�）精心設計廣告、塑造品牌形象

　　廣告信息應該說什么和如何說？是營銷策劃需要重點考慮的。一則好的廣告向受眾傳遞的不僅僅是產(chǎn)品信息，能夠激起投資者的購買欲望，還應該包括公司品牌信息，提高品牌的認知度，創(chuàng)造好的品牌形象。因此應該將公司的品牌價值理念貫穿于所有的廣告之中。影響品牌個性的管理固然不一而足，如命名、包裝均屬，廣告無疑是其中最重要的手法之一。投資者在看過廣告后，對品牌產(chǎn)生具體的感覺，對品牌的特質(zhì)產(chǎn)生迷戀，如一個了解我、關心我的品牌，一個不斷創(chuàng)新求變的品牌子，品牌個性會影響投資者對品牌的觀感和態(tài)度，進而影響到對廣告信息的接受程度，和對品牌的忠誠度。我國證券公司服務雷同是證券公司競爭中的一個重要問題，因此，在今后的廣告宣傳中應加強品牌宣傳，樹立證券公司的個性。

　�。ㄈ�）立足區(qū)域市場、打造名牌終端

　　證券公司的布局，證券公司是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點，事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務的據(jù)點。若證券公司未能均勻分布，則不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應該因地制宜，適當調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點布局，力求使營業(yè)網(wǎng)點設置更為合理。在綜合考慮當?shù)厝丝诿芏�，�?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。

　　立體交叉的服務體系，在未來的網(wǎng)絡互聯(lián)、信息共享的信息社會里，由于單一傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務組織方式受到挑戰(zhàn)，證券公司將不再單純依靠自身力量來發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務，而是利用自身優(yōu)勢與銀行郵電、IT計算機技術公司、網(wǎng)絡公司、信息公司等的建立起良好的合作關系。網(wǎng)上交易和移動交易全面沖擊傳統(tǒng)交易方式，各行業(yè)在優(yōu)勢互補、互惠互利的前提下聯(lián)手為客戶提供全方位的立體證券經(jīng)紀交叉服務。如網(wǎng)上交易委托和手機短信息交易、手機上網(wǎng)交易（WAP）、掌上交易器三種移動交易等，這種合作會給各方帶來證券經(jīng)紀成本的降低和客源的增加，從而達到增收節(jié)支、擴大業(yè)務的目的。

　�。ㄋ模┘訌娍蛻艄芾怼⑴囵B(yǎng)忠誠客戶

　　目前經(jīng)紀業(yè)務的轉型歸根結底是“營銷和服務的轉型”，營銷和服務是證券公司今后工作中的重點，也是目前證券行業(yè)發(fā)展的需要。以往證券公司坐等上門的情況已不再存在，需要我們在這方面多做工作。對于核心客戶（根據(jù)證券公司整體客戶情況，以資產(chǎn)或交易量來進行劃分，如采用ABC分類法），上門走訪、服務、電話服務、電子郵件服務、節(jié)日問候、人文關懷、定期送對帳單、推薦其他貨幣化投資產(chǎn)品、開設可視窗口進行一對一咨詢等。堅持一個不許流失的原則，建立詳盡的核心客戶登記簿，提供重點咨詢、隨時指導、個性化服務、生日、體檢等人文關懷�？蛻糍Y產(chǎn)增值、交朋友、挖潛力，金融產(chǎn)品介紹。與電信、電腦商合作，給予一定的優(yōu)惠措施送電腦、網(wǎng)絡設備等，進行非現(xiàn)場轉化。對于非核心客戶，提供低成本的、大眾化的服務，如：電話服務、電子郵件服務，隨時在線咨詢、定期召集現(xiàn)場咨詢、培訓、交流。了解客戶投資偏好，提供相應的服務。提高客戶資產(chǎn)質(zhì)量、提高客戶資產(chǎn)周轉率�，F(xiàn)場客戶提供信息量加大，每日三次提供及時解盤、非現(xiàn)場客戶與電信合作提供相關產(chǎn)品。

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